如何在所有人之前撬走客戶(hù)

　　邁克是醫學(xué)院的學(xué)生，假期他勤工儉學(xué)賣(mài)報紙。美國大學(xué)生以打工為豪，即使家里有錢(qián)，也不愿意拿家里的錢(qián)。會(huì )計學(xué)老師問(wèn)學(xué)生：“你們暑假都打工了吧？先計算一下自己的收入，每個(gè)同學(xué)把暑假的收入算出來(lái)，告訴我�！�

　　于是，大家開(kāi)始算，有人說(shuō)820美元，有人喊910美元，還有人喊7680美元。老師說(shuō)：“誰(shuí)說(shuō)的7680美元？”邁克站了起來(lái)。

　　老師說(shuō)：“既然這個(gè)家伙賺得比我們都多，咱們就聽(tīng)聽(tīng)他是怎么做到的�！边~克說(shuō)：“我和幾位同學(xué)賣(mài)《基督教箴言報》，不是賣(mài)當天的報紙，而是讓客戶(hù)訂閱全年的報紙。我們每人有一個(gè)電話(huà)號碼本。我叫邁克·戴爾，以字母‘D’開(kāi)頭的名字的電話(huà)都由我打。打電話(huà)時(shí)要說(shuō)，這里是《基督教箴言報》，這個(gè)報紙有三個(gè)重要特點(diǎn)：第一，新聞及時(shí)；第二，觀(guān)點(diǎn)犀利；第三，生活中的常識面面俱到。我們現在有優(yōu)惠活動(dòng)，訂全年報紙可以打六折。您可以把信用卡號給我們，下個(gè)月開(kāi)始報紙將送到您家里�！�

　　打了四天電話(huà)以后，邁克發(fā)現，每天打一百多個(gè)電話(huà)，四天也就簽了五個(gè)客戶(hù)，提成才幾十美元。他發(fā)現一個(gè)規律，這五個(gè)客戶(hù)都沒(méi)等他介紹完報紙特點(diǎn)就答應訂閱，而其他的電話(huà)，他把打折信息都說(shuō)完了，對方也沒(méi)訂。

　　別的銷(xiāo)售人員還在繼續打電話(huà)，勤奮地從160個(gè)到240個(gè)，從240個(gè)到300個(gè)，邁克卻去拜訪(fǎng)五個(gè)答應訂閱的客戶(hù)。他問(wèn)：“我特別好奇，我剛說(shuō)完《基督教箴言報》征求全年訂戶(hù)，您就訂了，您為什么訂我們的報紙？”客戶(hù)說(shuō)：“《基督教箴言報》新聞報道及時(shí)，而且觀(guān)點(diǎn)與眾不同， 還刊登了一些生活小常識，很有用�！边~克想：“這不是我要說(shuō)的嗎？”他等于什么都沒(méi)問(wèn)著(zhù)。

　　他又去第二個(gè)客戶(hù)家問(wèn)，還是什么都沒(méi)問(wèn)到。但是，他沒(méi)有氣餒。

　　邁克拜訪(fǎng)第三個(gè)客戶(hù)時(shí)，決定不問(wèn)了，先看一看。他發(fā)現第三個(gè)客戶(hù)的信箱是空的。第一天他沒(méi)等到客戶(hù)，第二天依然沒(méi)等到客戶(hù)，第三天《基督教箴言報》送到了。邁克問(wèn)客戶(hù)：“您家除了訂我們的報紙，就沒(méi)有其他雜志、報紙了嗎？”客戶(hù)說(shuō)他剛搬到這里。

　　邁克又去拜訪(fǎng)第四個(gè)客戶(hù)，他直接問(wèn)第四個(gè)客戶(hù)：“您搬到這里多久了？”客戶(hù)說(shuō)還不到一個(gè)月。邁克到第五個(gè)客戶(hù)家一問(wèn)，那個(gè)客戶(hù)搬來(lái)也才兩個(gè)星期。

　　他找到了答案，不再打電話(huà)。他去了搬家公司，找到過(guò)去三個(gè)月里搬過(guò)家的客戶(hù)名單，直接到那些人家里去拜訪(fǎng)，沒(méi)想到訂報率高達71%。

　　同樣干活，他靠的是思考，而其他同學(xué)僅靠打電話(huà)，賺的錢(qián)當然不一樣。

　　第二個(gè)暑假來(lái)了，其他同學(xué)也知道要去找搬家公司了，可他們去的時(shí)候，搬家公司說(shuō)，名單已經(jīng)被別人拿走。他們不知道邁克又去了哪里。

　　邁克當時(shí)還追問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題：他們?yōu)槭裁匆�搬家？得到的答案是，他們畢業(yè)了，得自己住，還有的答案是他們要結婚了。于是，邁克找到大學(xué)畢業(yè)生名單和婚姻登記名單。他永遠走在別人前面。

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