神秘小南瓜創(chuàng )出大財富

　　余冰種植的南瓜，黃燦燦的，跟桔子一樣。隨便選其中一個(gè)，數一下都是10瓣。這種南瓜因外形像剝開(kāi)的桔子，又叫桔瓜。余冰認定桔瓜的漂亮外形是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，于是他以2元錢(qián)一粒的價(jià)格買(mǎi)了3000粒種子，種下了3畝桔瓜。幾個(gè)月后，桔瓜成熟了。

　　余冰的這種瓜不過(guò)是一種普通的小南瓜，但一般人想品嘗它，卻不容易。2001年，余冰還是浙江省杭州市一家酒類(lèi)銷(xiāo)售公司的老板，浙江大學(xué)EMBA課程畢業(yè)后，被農業(yè)的發(fā)展前景所吸引從沒(méi)接觸過(guò)農業(yè)的余冰想嘗試著(zhù)在酒類(lèi)銷(xiāo)售之余投資農業(yè)。

　　按照余冰的計劃，第一步是要讓桔瓜順利走進(jìn)市場(chǎng)。余冰把桔瓜定位為走高端市場(chǎng)，他把桔瓜拿到了附近一家高檔酒樓，憑著(zhù)與酒店多年的老關(guān)系，余冰請廚師幫忙把這些漂亮的南瓜做成菜肴，而且要求不能破壞它的外觀(guān)。

　　這家酒樓以前有木瓜盅這道菜，就是把木瓜挖空，里面盛上魚(yú)翅、燕窩等補品蒸熟上桌。但木瓜的存放期短，一般只能存放兩三天。而余冰的桔瓜儲存很方便，在常溫下就可以放半年。桔瓜和木瓜價(jià)格也差不多，這家酒樓決定用桔瓜代替木瓜試一試。沒(méi)想到，做出的菜肴，無(wú)論外觀(guān)還是口味，都勝過(guò)木瓜。于是，這家酒店正式推出了南瓜盅。這道新菜一上桌就受到了顧客的青睞，這家酒店也因此成為余冰的第一個(gè)客戶(hù)。

　　隨后，余冰又把桔瓜推廣到杭州的一些高檔酒樓，很快，余冰以8元1個(gè)的價(jià)格將一萬(wàn)個(gè)桔瓜銷(xiāo)售一空。

　　桔瓜的銷(xiāo)售情況不錯，余冰開(kāi)始執行第二步策略。他和上海農科院簽了協(xié)議，共同開(kāi)發(fā)桔瓜市場(chǎng)，農科院負責種子培育和技術(shù)指導，余冰則負責種植和市場(chǎng)推廣，并和農科院商定了利潤分配方案。余冰在杭州余杭區高新農業(yè)示范中心租了100畝地，一心一意種起了桔瓜。

　　到2004年，余冰的大棚已經(jīng)擴建到了上百畝，8月，余冰正沉浸在豐收的喜悅中，這時(shí)，有人盯上了他開(kāi)拓的桔瓜市場(chǎng)。原來(lái)江蘇有一個(gè)大規模大棚種植的，想跟余冰合作，但要求余冰他們提供種子，然后自己銷(xiāo)售。對方提出無(wú)論出多高的價(jià)錢(qián)都要買(mǎi)桔瓜種子的要求，早在余冰的意料之中。為了防止種子外流，當初余冰和上海農科院提出桔瓜的種子只能賣(mài)給自己，并且寫(xiě)在了協(xié)議當中，這保證了自己對桔瓜的種源控制。

　　他沒(méi)有答應江蘇客商的要求，后來(lái)又陸續來(lái)了幾批人要買(mǎi)桔瓜種子，都被余冰拒絕了。余冰嚴格掌控種源，使其對市場(chǎng)有了更大的主動(dòng)性。不久，桔瓜被賣(mài)到了上海、北京等地的高檔酒樓。

　　桔瓜市場(chǎng)擴大，現有的大棚種植已遠遠滿(mǎn)足不了市場(chǎng)的需求。余冰開(kāi)始實(shí)施第三步計劃———在杭州尋找技術(shù)好的種植戶(hù)，為這些種植戶(hù)提供種子和技術(shù)，然后包銷(xiāo)產(chǎn)品。這樣做雖然把利潤讓給農戶(hù)一部分，但余冰還是最大的贏(yíng)家，除了可以賺取成品差價(jià)，他還保住了一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)控制權。

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