銷(xiāo)售月度述職報告
光陰的迅速，一眨眼就過(guò)去了，回顧這段時(shí)間的工作，一定有許多的艱難困苦，是時(shí)候認真地做好述職報告了。為了讓您在寫(xiě)述職報告時(shí)更加簡(jiǎn)單方便，以下是小編收集整理的銷(xiāo)售月度述職報告，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
銷(xiāo)售月度述職報告1
結合本月份的銷(xiāo)售情況，考慮到我們面對的客戶(hù)群體與季節要素，本分店根據總公司的相關(guān)要求和文件精神，做出20XX年X月份的述職如下：
一、本月工作總結
在這近一個(gè)月的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)王總、孔總及銷(xiāo)售中心全體員工共同的努力，制定銷(xiāo)售各環(huán)節話(huà)術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，公司宣傳資料（新套餐政策，基本網(wǎng)站及各行業(yè)網(wǎng)站報價(jià)政策等）為即將到來(lái)的“瘋狂”12月銷(xiāo)售旺季打好了基礎做好了準備。
團隊建設方面，制定了詳細的銷(xiāo)售人員考核標準，與銷(xiāo)售中心運行制度，發(fā)生撞單實(shí)施辦法，ERP跟蹤客戶(hù)方法，工作流程，團隊文化等。這是我認為公司對我們全體銷(xiāo)售做的比較好的方面，但商務(wù)一部在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。從銷(xiāo)售部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上看，我的工作做的是不好的，基本可以說(shuō)是做的十分的失敗。
二、工作上的問(wèn)題：
客觀(guān)上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現在：
1。新客戶(hù)的開(kāi)拓不夠（新增電話(huà)量太少），業(yè)務(wù)增長(cháng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責任心、執行力和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
2。銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量太少。一個(gè)月的時(shí)間，總體計算十個(gè)銷(xiāo)售人員平均一天拜訪(fǎng)的客戶(hù)量不到一個(gè)。從出訪(fǎng)記錄上看我們基本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。
3。溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶(hù)，不能了解客戶(hù)的真正想法和意圖，對客戶(hù)給出的問(wèn)題不能做出迅速的反應。特別是月末逼單環(huán)節上，總是去理解客戶(hù)，給客戶(hù)找借口其實(shí)就是給自己找借口，本來(lái)我們公司過(guò)去傳統的那種狼性、那種拼勁兒不夠。
4。工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標和詳細的計劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養成良好地工作習慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
三、下月工作計劃：
1。必須把部門(mén)建立成一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩定的銷(xiāo)售1526/團隊。人才是最寶貴的資源，保證長(cháng)期的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是起源于能有一批牛B的銷(xiāo)售。
2。建立一支具有凝聚力，有合作精神的銷(xiāo)售團隊是保證業(yè)績(jì)的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來(lái)抓。
3。完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統的業(yè)務(wù)管理辦法。銷(xiāo)售管理是我現在最頭疼的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出勤，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓員工在工作中發(fā)揮自覺(jué)性，對工作要有高度的責任心。強化員工的執行力，從而提高工作效率。
4。培養他們發(fā)現問(wèn)題，總結問(wèn)題，不斷自我提高的習慣。只有自己?jiǎn)?wèn)出來(lái)的問(wèn)題自己才能記得住記得牢，我平時(shí)再怎么講碰到問(wèn)題了一樣解決不了。就得他們自己?jiǎn)?wèn)，我們大家一起解決才行。
5。銷(xiāo)售目標。根據下達的`任務(wù)，把任務(wù)根據具體情況分解到每周，每日；以每周，每日的銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)人身上，完成各個(gè)時(shí)間段的任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎上提高業(yè)績(jì)。
銷(xiāo)售月度述職報告2
回顧一個(gè)月工作情況，可以發(fā)現諸多方面存在的不足。
一、區域銷(xiāo)售及回款情況
毋庸置疑，區域銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是首要問(wèn)題，而銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的變化也能說(shuō)明很多問(wèn)題，所以我們經(jīng)常做的區域銷(xiāo)售匯報中主要看幾個(gè)數字，區域純銷(xiāo)數據，商業(yè)發(fā)貨數據和商務(wù)回款數字。
其實(shí)最重要的是純銷(xiāo)數據，因為純銷(xiāo)才是銷(xiāo)售的根本，才能看到市場(chǎng)真實(shí)的變化，但鑒于不同的醫藥營(yíng)銷(xiāo)模式，純銷(xiāo)數據的獲取和真實(shí)程度有所不同，OTC自營(yíng)模式的純銷(xiāo)數據相對真實(shí)性較高，只要連鎖總部提供各單店的月度進(jìn)貨數據基本上就是純銷(xiāo)，因為連鎖和下面都會(huì )對庫存有要求，賣(mài)多少進(jìn)多少，處方藥自營(yíng)的終端統方數據一般也都是準的，代理商的純銷(xiāo)數據獲得難度會(huì )大一些，普藥流通的二級純銷(xiāo)數據也是有意義的等。
整體而言，商業(yè)發(fā)貨也能反映出一定的市場(chǎng)情況，而且公司層面一般看發(fā)貨數字的居多，但若區域發(fā)貨數字變化較大則應關(guān)注是否競品變化、市場(chǎng)活動(dòng)、大客戶(hù)啟動(dòng)、銷(xiāo)售人員變化、渠道壓貨等等，這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理心中要有數。
回款數據則反映了區域商務(wù)管理能力，這個(gè)不多說(shuō)了。有想法的經(jīng)理可以再說(shuō)一下銷(xiāo)售的“環(huán)比”和“同期比”，前者是說(shuō)明月份連續變化情況，后者是為了說(shuō)明累計同期變化情況，所以有的區域環(huán)比增長(cháng)很漂亮，同期比卻是下降的，可能有問(wèn)題！
二、產(chǎn)品發(fā)展情況
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是怎么來(lái)的，顯然是通過(guò)產(chǎn)品實(shí)現的，產(chǎn)品主要關(guān)注兩個(gè)部分，一是大產(chǎn)品和成熟產(chǎn)品情況，因為這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售占比往往較大，是區域業(yè)績(jì)的基礎，牽一發(fā)而動(dòng)全身，不能出絲毫問(wèn)題，一般成熟產(chǎn)品的小幅增長(cháng)是比較正常的，再者是二線(xiàn)產(chǎn)品和新產(chǎn)品情況，因為這部分產(chǎn)品往往決定著(zhù)銷(xiāo)售的增量。
三、客戶(hù)開(kāi)發(fā)和客戶(hù)管理
簡(jiǎn)而言之，可以用一個(gè)公式來(lái)闡述客戶(hù)和銷(xiāo)量間的關(guān)系：“銷(xiāo)售業(yè)績(jì)=客戶(hù)數量*客戶(hù)單產(chǎn)”，所以從這個(gè)層面銷(xiāo)售只做兩件事，一是老客戶(hù)的維護和深度挖掘；二是新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售月度匯報內容中對于這兩件事一定要有清晰的交代，區域管理實(shí)際中最常見(jiàn)的問(wèn)題就是要么新客戶(hù)開(kāi)發(fā)力度不足導致增量有限，另一個(gè)極端就是天天忙著(zhù)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)而忽視老客戶(hù)的維護結果得不償失，再有就是對客戶(hù)的管理和投入“搞大鍋飯”而非遵循“二八定律”，這些都是銷(xiāo)售管理中的“兵家大忌”！
四、市場(chǎng)活動(dòng)總結與分析
醫藥銷(xiāo)售中的市場(chǎng)活動(dòng)是“必須的”，沒(méi)有活動(dòng)只靠銷(xiāo)售人員的“硬推”何時(shí)才能起量，市場(chǎng)活動(dòng)一定程度上體現區域市場(chǎng)是否“動(dòng)了起來(lái)”，市場(chǎng)活動(dòng)和客戶(hù)開(kāi)發(fā)是相輔相成的。
無(wú)論哪種醫藥營(yíng)銷(xiāo)模式，市場(chǎng)活動(dòng)都是區域銷(xiāo)售管理中的關(guān)鍵環(huán)節，處方藥的區域學(xué)術(shù)活動(dòng)和客情活動(dòng)，OTC的終端促銷(xiāo)和培訓，普藥的“三員”工作和終端活動(dòng)等，基本上只要你做了就會(huì )有變化，只是不同市場(chǎng)和產(chǎn)品的不同發(fā)展階段活動(dòng)，活動(dòng)目的和形式應該不同而已，所以月度市場(chǎng)活動(dòng)的次數、目的、計劃、內容、投入、效果都應該有個(gè)總結。
五、團隊建設
谷老師在前面的銷(xiāo)售經(jīng)理的管理行為中提到的三板斧之一就是“帶隊伍”，銷(xiāo)售的本質(zhì)是銷(xiāo)售隊伍的戰斗力，人是一切的根本！所以，區域的人員招聘和變動(dòng)情況，銷(xiāo)售人員的培訓和輔導情況，都應該是區域匯報的重要組成部分，只講業(yè)務(wù)、不講隊伍和管理說(shuō)明區域管理者還沒(méi)有完成從銷(xiāo)售到管理的過(guò)度和轉變！
六、問(wèn)題及需求
很多的銷(xiāo)售經(jīng)理喜歡“報喜不報憂(yōu)”，其實(shí)這是不明智的，一者市場(chǎng)不可能沒(méi)有困難，一點(diǎn)問(wèn)題沒(méi)有說(shuō)明市場(chǎng)“太好”，二者其實(shí)從公司層面來(lái)講也想了解市場(chǎng)的真實(shí)情況，還有就是提問(wèn)題有時(shí)候也是提要求和要資源的機會(huì )，正常來(lái)講企業(yè)是不怕銷(xiāo)售要資源的，怕的是有投入沒(méi)產(chǎn)出！另一個(gè)情況就是天天提問(wèn)題甚至是抱怨，這也不好，簡(jiǎn)單的說(shuō)企業(yè)安排你還是讓你解決問(wèn)題的，問(wèn)題太多可能說(shuō)明你的工作沒(méi)有做好，所以月度總結中問(wèn)題要提，但還是要客觀(guān)！
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