關(guān)于西餅屋銷(xiāo)售實(shí)習的大學(xué)生實(shí)踐報告
今年夏天，我在我們市的美妍西餅文昌店做了為期六個(gè)星期的社會(huì )實(shí)踐實(shí)習，針對銷(xiāo)售管理這一實(shí)習課程，我在這個(gè)暑假學(xué)到了好多。
第一天穿上工作衣，謹記人力資源部的人和我講的員工守則，我走進(jìn)了文昌店。店長(cháng)先讓我負責面包柜。面包柜那個(gè)區域包括面包，干點(diǎn)類(lèi)點(diǎn)心，軟蛋糕，在那里接觸產(chǎn)品，適應起來(lái)快。店長(cháng)先一一向我介紹每個(gè)面包的名字，然后叫我看上面的卡片熟記每種產(chǎn)品的名稱(chēng)、作料、賣(mài)點(diǎn)、保質(zhì)期和價(jià)格。她說(shuō)，只有心中對每種產(chǎn)品非常熟悉，面對顧客的時(shí)候才能游刃有余，熟練地將面包推銷(xiāo)出去。講得對，自己都對自己的產(chǎn)品不了解怎么向別人介紹呢?
大約一小時(shí)之后我已將所有面包柜的產(chǎn)品熟記于心。店長(cháng)將娜娜介紹給我，說(shuō)“你和她學(xué)學(xué)銷(xiāo)售，看看她在向客人推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候是怎樣的�！�
站在門(mén)口的我學(xué)著(zhù)其他店員，看見(jiàn)客人要進(jìn)來(lái)了就微笑的說(shuō)“您好，歡迎光臨美妍西餅文昌店”之后做禮貌性手勢將客人引向面包區域。在她們口中，這個(gè)叫做“拉客”。你要把客人引進(jìn)你能控制的區域，才能有推銷(xiāo)產(chǎn)品的機會(huì )。
我一直微笑對著(zhù)客人，娜娜說(shuō)，“笑著(zhù)對客人，他們的心情自然會(huì )好一點(diǎn)，你推銷(xiāo)起來(lái)自己心情也愉悅”。我一直細心觀(guān)察著(zhù)娜娜，發(fā)現娜娜在推銷(xiāo)過(guò)程中有很多巧妙地技巧。她會(huì )先猜測性的揣摩客人的購物方向，然后開(kāi)始介紹產(chǎn)品，若有機會(huì )，還可以將新品、高價(jià)產(chǎn)品介紹給客人，一方面這樣可以增加營(yíng)業(yè)額，也能讓客人了解產(chǎn)品，逐步在市場(chǎng)上打開(kāi)視野。在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，要先介紹亮點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)，使客人在最短的時(shí)間了解產(chǎn)品的最大特色，然后使他吸引，逐漸產(chǎn)生購買(mǎi)欲，然后要和客人講產(chǎn)品的詳細信息，這也要分兩種產(chǎn)品。一類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格相對廉價(jià)，就可以針對價(jià)格的基礎上介紹產(chǎn)品的其他優(yōu)點(diǎn)，語(yǔ)言簡(jiǎn)單，明了，不能帶有猜測性，例如好像、可能、或許等字眼，要讓客人明確他們即將購買(mǎi)的產(chǎn)品是寶貝。第二類(lèi)產(chǎn)品推銷(xiāo)起來(lái)就比較困難，是高價(jià)產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品推銷(xiāo)起來(lái)雖然費力，但是推銷(xiāo)起來(lái)如果巧妙用上技巧就能出色的將產(chǎn)品賣(mài)出去。先把價(jià)格拋到一邊，講該類(lèi)產(chǎn)品其他的特色，例如作料是從國外引進(jìn)，生產(chǎn)技術(shù)如何引用高科技技術(shù)，味道如何鮮美等語(yǔ)句。若客人問(wèn)起價(jià)格，可以說(shuō)難得買(mǎi)一次好吃的打牙祭等安慰消費者心理的語(yǔ)句，這樣一來(lái)，相對簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售出昂貴的產(chǎn)品。若趕上促銷(xiāo)或者新產(chǎn)品上市，可以多一句介紹，客人雖不會(huì )買(mǎi)，但心理多了個(gè)心眼，對新產(chǎn)品有了一定基礎的了解，這也是一種很好的打廣告的方式。最后，在客人決定付款的時(shí)候絕對不能貪心讓客人再多買(mǎi)點(diǎn)，這樣不僅事倍功半，會(huì )使客人心生厭惡，我們應該做的還是熱情的有始有終，禮貌的帶客人去收銀臺付賬，做到讓客人“既來(lái)之則安之”。只有這樣，才會(huì )有回頭客。
這是我在跟隨娜娜學(xué)習過(guò)程中學(xué)習到的一些推銷(xiāo)知識。我問(wèn)她，她只是初中畢業(yè)卻怎么比我這個(gè)大學(xué)生還要懂得推銷(xiāo)這類(lèi)科學(xué)。她很實(shí)在回答我說(shuō)“我干這個(gè)有三個(gè)月了，本身就喜歡做銷(xiāo)售!做銷(xiāo)售雖然很辛苦，但這是我的工作，熟能生巧，和客人交道大得多了自然就會(huì )很自然的`知道一些方法怎么更輕松的把面包賣(mài)出去。做銷(xiāo)售追求的是銷(xiāo)售量，賣(mài)的多就是成功�？诓藕�，聰明，臨機應變，自然就很厲害啦!其實(shí)你賣(mài)東西不只是賣(mài)產(chǎn)品，也是在和客人交流消費者的心理，你如果不能順應他們的心意，他們絕對不會(huì )買(mǎi)我們的東西，也就是說(shuō)顧客就是上帝。所以，他們一進(jìn)來(lái)我們就要很熱情歡迎，走了還要說(shuō)謝謝光臨請慢走就是這個(gè)道理。你只要在門(mén)店里站的時(shí)間久了自然也會(huì )懂得�！�
也對，推銷(xiāo)不單單只是買(mǎi)東西這三個(gè)字這么簡(jiǎn)單。其中涉及的還有掌握消費者心理，銷(xiāo)售員的基本心理素質(zhì)，碰到?jīng)]素質(zhì)的客人你絕對不能和他們對著(zhù)干，仍然要很熱情的面對，還有做人，做商人的誠信，對于我們賣(mài)面包來(lái)說(shuō)，絕對不能把過(guò)期的面包當成信箱的賣(mài)!這樣的后果非常嚴重。如果被消費者發(fā)現，就算之前有再好的口碑也會(huì )毀于一旦。
銷(xiāo)售是門(mén)科學(xué)，是種賺錢(qián)的營(yíng)生，更是種魅力，因其獨特的美，在生活中散發(fā)著(zhù)香氣，讓越來(lái)越多的人被她吸引，而我就是其中一個(gè)。
在美妍西餅文昌店實(shí)習時(shí)間久了我發(fā)現員工之間的配合也很重要，所謂“和諧的進(jìn)步”。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，我在面包柜推銷(xiāo)面包，當晚上六七點(diǎn)的時(shí)候是一天最忙的，那個(gè)時(shí)候一個(gè)人絕對來(lái)不及，客人三三兩兩蜂擁而至。這個(gè)時(shí)候就需要幫手，我來(lái)負責介紹面包，其他人負責幫我包裝。也或者我來(lái)接洽這位客人，其他人來(lái)接洽后居者。只有同事之間相互幫助，才能保障門(mén)市在生意最熱鬧的時(shí)候做到井然有序。和諧的進(jìn)步的結果就是門(mén)市的銷(xiāo)售額提高，那么該家門(mén)市的工作人員的獎金也自然直線(xiàn)而上!同一個(gè)門(mén)市的同事，要做到你困難時(shí)我來(lái)幫你，互相協(xié)作，這樣才能促進(jìn)生意興隆。不能有排擠或或者拉幫現象，和諧才是硬道理!
由于我實(shí)習的公司所屬食品產(chǎn)業(yè)，所以工作起來(lái)會(huì )相對辛苦些。對于門(mén)店，一定要嚴格要求，只要在崗位上就不能被發(fā)現在說(shuō)笑，若領(lǐng)導巡查發(fā)現有違規現象就會(huì )扣分，其他同門(mén)店的人員也同樣會(huì )扣分，一定分數應對一定金額。
以上當然只是一方面，在西餅店里，里面成列的有面包、蛋糕、干點(diǎn)類(lèi)點(diǎn)心、軟蛋糕、果凍、歐式甜點(diǎn)、蛋撻，這些吃的一定要擺放在干凈整潔的地方，因此要求工作人員每天到崗后就要把店里的玻璃、透明玻璃櫥柜、木柜、地面、桌椅清理干凈，做到一絲不茍。平常若沒(méi)客人，也要拿著(zhù)白凈的抹布擦拭玻璃。下班前半個(gè)小時(shí)還要重新打掃、擦理門(mén)店。出了這樣之外，公司規定，每個(gè)星期天的下午要求上晚班的同事提前一小時(shí)到崗進(jìn)行大掃除。后來(lái)我問(wèn)做面包的師傅，為什么只是賣(mài)面包、蛋糕，卻要對衛生這么看重，她說(shuō)做食品的企業(yè)看重衛生是很正常的，現在客人對衛生的要求很高，如果發(fā)現包裝袋里有蒼蠅誰(shuí)會(huì )來(lái)買(mǎi)啊，吃的干凈才會(huì )放心。后來(lái)我想了想，是這樣的，對于食品公司，味道好壞是其次，做的干凈讓消費者吃的干凈、吃的順心才是關(guān)鍵，試問(wèn)誰(shuí)愿意買(mǎi)一個(gè)骯臟的面包?
在美妍還有一個(gè)每天必干的事情，就是在晚上大約9點(diǎn)開(kāi)始包裝當天還沒(méi)賣(mài)完的面包，處理隔天的土司、軟蛋糕、甜點(diǎn)。我好奇這其中道理，后來(lái)上網(wǎng)查詢(xún)了下資料，作了分析。也怪，美妍“樹(shù)立烘焙業(yè)新標準，目標直指高端客戶(hù)”。美妍的思路定位非常明確，傳承“夜市店”的經(jīng)營(yíng)模式，根據各時(shí)間段打折促銷(xiāo)面包等產(chǎn)品，確保產(chǎn)品新鮮。當天的面包當天銷(xiāo)售，隔天的面包上午10點(diǎn)前打7.5折，10點(diǎn)后轉到特價(jià)店，到保質(zhì)期后產(chǎn)品全部報廢。這樣一系列的流程既能節省資源，提高銷(xiāo)售額，也是做到對消費者放心。同樣的面包在不同時(shí)期不同價(jià)格，這樣也能讓不同經(jīng)濟基礎的人購買(mǎi)，一石三鳥(niǎo)，何樂(lè )而不為，厲害!
有一天公司下來(lái)人拿來(lái)一條橫幅，那人心里樂(lè )滋滋的，我好奇這是為什么，原來(lái)美妍西餅雙喜臨門(mén)：美妍喜獲“XX中國月餅文化節優(yōu)質(zhì)月餅”獎;美妍西餅烘焙大師杜叢輝先生將于8月25日赴美國加州交流技藝!可見(jiàn)，美妍西餅不斷穩健的進(jìn)步、創(chuàng )新，相信有一天會(huì )被世界所知!我們期待那一天，衢州人也期待那一天!
好奇美妍為何叫“美妍”，店長(cháng)告訴我，美妍是內蒙古以為專(zhuān)做面包、蛋糕的老板來(lái)衢州，和衢州名企老大“不老神”合作。因此美妍是“不老神”的子公司、次企業(yè)。雖年輕，但在美妍人的奮斗拼搏下已成為衢州的西餅業(yè)“大頭老”�！懊厘眱鹤尤∽�?xún)让晒爬习鍍蓚�(gè)女兒的小名，一個(gè)叫“美美”，一個(gè)叫“妍妍”。由此可見(jiàn)一位父親對女兒的喜愛(ài)之情，也可見(jiàn)“不老神”企業(yè)的謙讓與合作精神。留了個(gè)神，上網(wǎng)百度“美妍西餅”，大驚發(fā)現原來(lái)呼和浩特也有，看來(lái)內蒙古的老少也能有幸感受美妍帶來(lái)的喜悅快樂(lè )!
美妍有句廣告，叫做“maying , the truly love ”這句廣告喊得好!
這個(gè)暑假在美妍西餅文昌店我學(xué)了太多太多，僅是我這三千字的實(shí)習報告寫(xiě)不出來(lái)的所有，銷(xiāo)售管理，是門(mén)科學(xué)，更是種藝術(shù)，讓我癡迷!
希望明年暑假能通過(guò)實(shí)習學(xué)更多接觸社會(huì )，課本上學(xué)不來(lái)的東西!
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