關(guān)于大學(xué)生暑期營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習報告
“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，未知此事要躬行”，通過(guò)本次實(shí)習，最大的感觸是社會(huì )很現實(shí)，工作很無(wú)奈。沒(méi)有了學(xué)生的氣昧，暗淡了書(shū)籍的塵寰，消逝了校園的濃郁，取而代之的是喧囂的都市，快節奏的旋律，無(wú)法釋?xiě)训姆N種。
學(xué)期即將結束，通過(guò)熟人介紹，我有幸進(jìn)入深圳里程食品有限公司進(jìn)行為期兩個(gè)月的銷(xiāo)售實(shí)習。懷著(zhù)好奇與懵懂的闖勁，實(shí)習之旅充滿(mǎn)的卻是艱辛和無(wú)助。向往大城市的霓虹閃耀，卻無(wú)法讀懂背后的傳說(shuō)和歷程。作為一位即將走向社會(huì )的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)科班生，矗立在面前的不是前程似錦的榮耀，也不是繁華簇擁的羨慕，是社會(huì )殷切的甚至超越自己的期望以及自我職業(yè)定位的抉擇。
不斷增強的實(shí)踐能力是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生走向社會(huì )的必然要求，如何加強自身實(shí)踐能建設，關(guān)系到職業(yè)生涯發(fā)展的軌跡和方向，也關(guān)系到在職場(chǎng)中如何確定自己社會(huì )角色的根本�！翱照�?wù)`國，實(shí)干興邦”，少說(shuō)多干是我在實(shí)習中得到的教訓。怎樣才能具備實(shí)干精神，關(guān)鍵是敢于吃苦，勇于吃苦，在工作不要抱怨，在細節上不要計較得失，以老板的心態(tài)做事，用員工的心態(tài)做人。
我實(shí)習所在單位深圳里程食品有限公司是一家以經(jīng)營(yíng)火腿、臘味為主的中小企業(yè)，公司主要目標市場(chǎng)是深圳市內各大ka賣(mài)場(chǎng)，如沃爾瑪、家樂(lè )福、人人樂(lè )、萬(wàn)佳等實(shí)力商超。在實(shí)習期間，我努力與本公司員工打成一片，互相溝通交流學(xué)習，與之建立了良好的人際關(guān)系，并通過(guò)自我觀(guān)察實(shí)踐以及各種渠道，深入探索整個(gè)快消品行業(yè)的具體操作流程，再結合自我所學(xué)，從整合營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā)，不斷提出問(wèn)題和構想，對公司的經(jīng)營(yíng)模式和終端運作提出了大膽的自我見(jiàn)解，相關(guān)建設性的意見(jiàn)得到了同事以及領(lǐng)導的重視。下面是我本次實(shí)習在有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理念和方法上得到重要啟示：
首先，品牌建設方面，在當前市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，產(chǎn)品同質(zhì)化程度已相當集中。立足于公司實(shí)際，由于我公司長(cháng)期以來(lái)執行的是終端盈利分紅模式，缺乏長(cháng)遠的品牌規劃戰略，組織管理較為混亂，市場(chǎng)部權限過(guò)于集中，產(chǎn)品包裝缺少創(chuàng )意，資金配置不科學(xué)等問(wèn)題，在和同事探討中，我們一致認為公司應將“里程”這一品牌建設提到戰略性的高度，將組織管理的'各項事宜向品牌化建設靠攏，成立品牌整合傳播事業(yè)部，以促使公司在已有的市場(chǎng)上做大，做強，參造競爭對手“喜上喜”的品牌運作模式，在深圳市場(chǎng)內精耕細作，提高公司的核心競爭力。
其次，在盈利渠道上，經(jīng)過(guò)我細心觀(guān)察，公司的盈利渠道主要分為三個(gè)，一是自己實(shí)體銷(xiāo)售產(chǎn)品取得，這是主營(yíng)業(yè)務(wù)；二是代理產(chǎn)品利潤所得，我公司總共代理了廣東、東莞幾十個(gè)加工廠(chǎng)的產(chǎn)品，負責他們在深圳市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，以嚴格的快消品渠道價(jià)差體系獲得代理利潤，當然，也不排除人為地暗箱操作；三是批發(fā)倒賣(mài)，這一渠道得以盈利的前提便是良好的公司信譽(yù)和較好的客情關(guān)系，因為我公司在深圳市場(chǎng)臘味行業(yè)注冊資金高，規模大，成立時(shí)間長(cháng)，信譽(yù)度高，其次，我公司銷(xiāo)售部人員公關(guān)能力強，公司在銷(xiāo)售費用上設立了客情維護費，這使得在商超終端操作環(huán)節相對于其他競爭企業(yè)來(lái)說(shuō)更具優(yōu)勢。因此，任何再規范化的行業(yè)，人為因素十分重要，做營(yíng)銷(xiāo)的前提是做人。
第三，在營(yíng)銷(xiāo)文化建設上，我公司為市場(chǎng)人員營(yíng)造了適度寬松的工作環(huán)境，公司人性化氣氛濃郁，員工之間相處融洽。我一般是早上九點(diǎn)鐘上班，下午五點(diǎn)下班，日常的工作便是檢查轄區內促銷(xiāo)情況，存貨量，以及適當與商超部門(mén)主管進(jìn)行溝通。公司在管理上對市場(chǎng)人員要求比較松散，完成任務(wù)量為原則。公司會(huì )定期舉行員工聚餐，部門(mén)聯(lián)誼，風(fēng)景郊游等。有鑒于此，我認為，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化必須是一種適度寬松的文化，一種人文氛圍。這樣市場(chǎng)人員才會(huì )以更好的心態(tài)和飽滿(mǎn)的熱情投入工作之中。
最后，在促銷(xiāo)管理方面，需要以不變求萬(wàn)變。因為在之前我參加了幾個(gè)商場(chǎng)的周日促銷(xiāo)活動(dòng)，可同樣的策略，同樣的價(jià)格，同樣的產(chǎn)品，市場(chǎng)效果卻大相徑庭。對此我深有體會(huì )，究其原因，主要在于促銷(xiāo)思維和管理上出現了一刀切的現象。在促銷(xiāo)策略上，對一些企業(yè)而言，包括本企業(yè)，由于受長(cháng)期經(jīng)驗的禁錮，業(yè)務(wù)員或區域經(jīng)理在沒(méi)有切身走進(jìn)商場(chǎng)弄清主要消費者類(lèi)型及購買(mǎi)習慣之前，主觀(guān)地把在某一兩個(gè)樣板市場(chǎng)上的銷(xiāo)售經(jīng)驗在新的市場(chǎng)上進(jìn)行推廣，單純以?xún)r(jià)格杠桿切入市場(chǎng)，忽略了兩個(gè)不同地段市場(chǎng)的差異性，而這種差異性集中體現在主要購買(mǎi)群體上，比如人才素質(zhì)、收入水平、生活習慣等，造成了市場(chǎng)熱度始終處于低迷徘徊狀態(tài)，并沒(méi)有帶來(lái)預期的效果。許多經(jīng)理把這類(lèi)問(wèn)題的主要原因歸結于促銷(xiāo)展臺的位置、商場(chǎng)促銷(xiāo)力度以及廣告宣傳沒(méi)有及時(shí)到位等。不置可否，這些問(wèn)題是可能影響到銷(xiāo)售效果的，但不是主要。在一些消費人群收入比較高的地段，快銷(xiāo)品降價(jià)促銷(xiāo)對消費者購買(mǎi)影響的彈性并不是很大，這類(lèi)消費者購買(mǎi)近乎理性，對產(chǎn)品的需求講究綠色和品位，實(shí)用是第一原則，季節性購買(mǎi)也比較強。如果降價(jià)幅度太大，還會(huì )引起他們對廠(chǎng)家產(chǎn)品的質(zhì)疑，對廠(chǎng)家的長(cháng)期經(jīng)營(yíng)提出挑戰。針對這類(lèi)超市，廠(chǎng)家需要更近距離的了解消費者，促銷(xiāo)過(guò)程中信息的收集和分析就顯得十分重要，在細分群體的基礎上實(shí)現品牌的階段性傳播。對于季節性比較強的產(chǎn)品，在終端銷(xiāo)量不足以平攤營(yíng)銷(xiāo)成本的前提下，應在淡季到來(lái)之前盡早退出該類(lèi)市場(chǎng)，為旺季的銷(xiāo)售做長(cháng)期的準備。
綜上所述，經(jīng)過(guò)本次實(shí)習，我大體掌握了快消品的操作模式，提升了自我的專(zhuān)業(yè)實(shí)踐水平，懂得了如何與同事相處，最關(guān)鍵是培養了我吃苦耐勞的優(yōu)良作風(fēng)，將理想與現實(shí)又拉近了一步。結合本次實(shí)習的心得體會(huì )，相信在今后的學(xué)習生活中，在班級組織的領(lǐng)導下，在同學(xué)們的幫助下，在自身不斷提高的前提下，我將不斷續寫(xiě)新的輝煌。
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