置業(yè)顧問(wèn)實(shí)習日記
9月17號
想辦法把客戶(hù)拉過(guò)來(lái)聽(tīng)我說(shuō)，雖然和我的師傅那么自信嫻熟、游刃有余，但是通過(guò)耐心的溝通解釋?zhuān)蛻?hù)還是對我的解答表現出肯定的態(tài)度�？此坪�(jiǎn)單銷(xiāo)售工作，很多時(shí)候業(yè)務(wù)知識本身是掌握的，但是我卻被不同的客戶(hù)五花八門(mén)的表述方式所困擾了。當客戶(hù)所提出的問(wèn)題我不知道答案的時(shí)候也不應該從語(yǔ)氣上表現出焦急，因為如果被客戶(hù)察覺(jué)，他們便會(huì )懷疑整個(gè)公司的業(yè)務(wù)能力。不過(guò)這個(gè)我慢慢的領(lǐng)悟到了，當遇到這種情況時(shí)，要鎮定地說(shuō)：“請問(wèn)您剛說(shuō)的是這個(gè)問(wèn)題是嗎?”這樣他或者提起同事在一旁聽(tīng)到，就會(huì )教我如何去解決。經(jīng)驗積累多了，自然就知道怎么隨機應變了�？磥�(lái)，銷(xiāo)售不僅僅是簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)知識的問(wèn)答，還是對我信息提取和加工能力及應變能力的考驗。
9月18號
因為我實(shí)習的時(shí)間不多，以及我個(gè)人的表現不錯。今天我的師傅把我安排到售樓部，叫我在售樓部去學(xué)著(zhù)接待客戶(hù)，他還把接待客戶(hù)的整個(gè)流程告訴了我。特別他說(shuō)的一句話(huà)讓我記憶猶新，感覺(jué)這和以前灌輸的知識完全不一樣：“來(lái)這兒買(mǎi)房的人都是有錢(qián)有勢的人，顧客固然上帝，但沒(méi)必要把客戶(hù)看的太高，更不能瞧不起自己，他們買(mǎi)房我們賣(mài)房，我們都是利益關(guān)系，顧客咨詢(xún)我們，就證明我們比客戶(hù)更了解房子，千萬(wàn)不能低頭下視，因為我們的公司還是全國十大房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商之一。但是，做房屋推廣時(shí)我謹記“微笑、熱情、真誠”，實(shí)踐告訴我們，銷(xiāo)售中許多問(wèn)題都是因溝通不暢造成的。溝通就是把自己的想法告訴別人，同時(shí)聆聽(tīng)別人的想法。每個(gè)人都有被尊重的愿望，你重視別人，仔細傾聽(tīng)別人的每句話(huà)，別人就會(huì )尊重你。這樣自己的意思不僅表達清楚了，而且還能明晰地知道別人的想法和內心感受。今天過(guò)得很充實(shí)，我覺(jué)得師傅能把他的工作安排給我顯示出了他對我的信任以及對我工作能力的肯定。
9月21號
我實(shí)習了二十多天，對于怎樣去推廣一個(gè)樓盤(pán)有了一定的了解。第一是根據樓盤(pán)所處位置作項目定位――開(kāi)發(fā)成別墅、高層住宅、商業(yè)等。第二是客戶(hù)定位以純住宅為例――是針對哪一個(gè)年齡階段的人群，以此確定多大的戶(hù)型。房子蓋完后，我們就要去尋找我們客戶(hù)了。給客戶(hù)介紹的時(shí)候，盡量把我們所賣(mài)的房子的賣(mài)點(diǎn)信息傳達出去，比如老年人最想要的環(huán)境――綠化好、噪音小、醫療配套、健身場(chǎng)所如何等;中年人最想要的――交通是否方便、教育配套如何，生活配套如何：年輕人最關(guān)心的――房?jì)r(jià)、物業(yè)、娛樂(lè )場(chǎng)所。只有這樣根據不同的人群的意向，讓他們知道，他們需要的東西我們都能提供，最后根據他們的經(jīng)濟實(shí)力和喜好，給他們推薦戶(hù)型和樓層，這個(gè)是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)最重要的環(huán)節，這個(gè)環(huán)節之后就是給客戶(hù)辦理貸款、交房，售后服務(wù)。這是我今天實(shí)習回來(lái)作的一個(gè)總結，銷(xiāo)售這行業(yè)只能走一步學(xué)一點(diǎn)，必須在實(shí)踐中淘經(jīng)驗，在經(jīng)驗中慢慢的領(lǐng)會(huì )，最終才屬于自己，用起來(lái)才游刃有余。還有就是在整個(gè)社會(huì )和人生當中 “處處留心皆學(xué)問(wèn)”要勤于思考、善于總結銷(xiāo)售經(jīng)驗。這有些話(huà)是我們營(yíng)銷(xiāo)總監告訴我們的，他能干到那個(gè)位置，可謂是很了不得，他也有他的過(guò)人之處，他說(shuō)的每一句席話(huà)都會(huì )讓我有獲益匪淺的感覺(jué)，我覺(jué)得我需要的東西太多，還得繼續學(xué)習。
9月22號
今天是實(shí)習的最后一天，我們組又有一個(gè)客戶(hù)來(lái)公司簽訂協(xié)議、辦理貸款，能在最后一天看到我們辛苦勞動(dòng)的成果，讓我內心充滿(mǎn)了成就感。這其中的艱辛，值得我細細體味。在近一個(gè)月的實(shí)習生活中，我體會(huì )到要做一個(gè)優(yōu)秀的'房地產(chǎn)經(jīng)紀人，應該具備以下條件：(1)承壓能力，尤其是剛走出校門(mén)邁上工作崗位的年輕人;(2)對市場(chǎng)機會(huì )的敏銳分析能力，不斷找到市場(chǎng)的空白或者是新的業(yè)績(jì)增長(cháng)點(diǎn)，是讓自己出于不敗之地的秘訣;(3)完善的專(zhuān)業(yè)知識，房產(chǎn)投資和其它投資一樣，是一項有計劃、有目標、客觀(guān)理智的行動(dòng)。經(jīng)紀人要對市場(chǎng)有全面的了解和研究;(4)溝通能力，一個(gè)成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，一定是一個(gè)良好的溝通者;(5)學(xué)習能力，從不滿(mǎn)足于已經(jīng)取得的成就，不斷地學(xué)習新的知識，汲取營(yíng)養，向業(yè)績(jì)高手學(xué)習，學(xué)習他們身上好的要素，并應用到實(shí)際工作中去，才能確保房地產(chǎn)經(jīng)紀人持續地獲得成功;(6)與客戶(hù)朋友似的相處，與客戶(hù)接觸時(shí)，要抱著(zhù)交朋友的心態(tài)，而不要將心思僅僅放在要爭取他成為你的客戶(hù)這么簡(jiǎn)單，客戶(hù)是一個(gè)一個(gè)積累的。(7)耐心，銷(xiāo)售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪(fǎng)客戶(hù)，去協(xié)調客戶(hù)，甚至跟蹤客戶(hù)提供服務(wù)，銷(xiāo)售工作絕不是一帆順，會(huì )遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。 只有促使自己不斷改進(jìn)工作方法，提升能力，才能抓住機會(huì )。機遇對于每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要做個(gè)有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。
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