汽車(chē)銷(xiāo)售禮儀的重要性
汽車(chē)銷(xiāo)售禮儀在近幾年里較為盛行，受廣大汽車(chē)銷(xiāo)售人員的歡迎。眾所周知銷(xiāo)售離不開(kāi)服務(wù)，而服務(wù)講求的就是禮儀，現如今各行各業(yè)都爭相給員工灌輸禮儀思想，作為以速度文明的汽車(chē)業(yè)當然也不會(huì )落伍，它有自己的一套汽車(chē)銷(xiāo)售禮儀規范和銷(xiāo)售技巧。
有車(chē)之人多半是財大氣粗之人，講究的東西也多。吃個(gè)飯沒(méi)有氣氛的話(huà)，就沒(méi)吃飯的興趣，飯菜煮的不到味就要求重做�？梢哉f(shuō)稍微難伺候了一點(diǎn)，有錢(qián)就是真理，甭管怎樣咱都得伺候著(zhù)。去買(mǎi)車(chē)不在乎錢(qián)，在乎的是服務(wù)，賣(mài)車(chē)的多了，誰(shuí)服務(wù)的好誰(shuí)就有客戶(hù)。
可但是商場(chǎng)里的戰術(shù)千變不離其中，是什么？那就是銷(xiāo)售禮儀，具體到汽車(chē)行業(yè)，就得改稱(chēng)汽車(chē)銷(xiāo)售禮儀了。
汽車(chē)銷(xiāo)售禮儀規范嚴格性
我們普遍看到的汽車(chē)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售處都是西裝筆挺，襯衫雪白，皮鞋賊亮，一副成功人士的派頭，很是養眼。當然了這指的是男生才能穿成這樣，女生則是干練的打扮，襯衫，西褲（或者是裙裝），高跟鞋，甚是有派頭。
知情人士則說(shuō)，這是公司的死規定是不允許搞個(gè)人形象的，大多數人還是不太想穿成這樣的，休閑裝，運動(dòng)鞋的舒服誰(shuí)不向往啊。從汽車(chē)公司對員工的要求就能看出，他們對禮儀的要求是很?chē)栏竦摹?/p>
記得去年同學(xué)聚會(huì )的時(shí)候，畢業(yè)兩年了，同學(xué)中只有一個(gè)開(kāi)私家車(chē)來(lái)的，問(wèn)他從事什么職業(yè)，他說(shuō)汽車(chē)銷(xiāo)售，也沒(méi)當什么領(lǐng)導，就是純銷(xiāo)售，這么快就有自己的車(chē)了真是讓一群人羨慕的直流口水。汽車(chē)銷(xiāo)售能干好了，確實(shí)是發(fā)家致富的好路子啊。
沖著(zhù)發(fā)家這一點(diǎn)，不少剛畢業(yè)的學(xué)生就直沖去汽車(chē)銷(xiāo)售中心應聘去了，但是成功的，能堅持的沒(méi)多少，就是因為受不了那些汽車(chē)銷(xiāo)售禮儀規范，跟顧客說(shuō)句話(huà)就像是手腳被綁住了一樣難受。古話(huà)說(shuō)的好，吃的苦中苦方得人上人，況且自古以來(lái)中國就是禮儀大國，遵守禮儀規范是好不是歹。
汽車(chē)銷(xiāo)售禮儀對形象要求
其實(shí)汽車(chē)銷(xiāo)售禮儀也沒(méi)傳說(shuō)中的那么多規矩，主要還是對員工的形象和素質(zhì)要求多了點(diǎn)。具體的形象要求細致的分的話(huà)，那就得從頭說(shuō)起了，好像從事汽車(chē)銷(xiāo)售的，男性較為多，那就從對男生的整體要求來(lái)說(shuō)吧。
男生主要注意衛生問(wèn)題，特別是發(fā)型一般以短寸為主，不易過(guò)肩膀，但要注意不要有頭皮屑或者給人不干凈的感覺(jué)。面部保證干凈，衣著(zhù)方面都是公司硬性規定的工作裝，一定保持衣服上不能有污點(diǎn)。
汽車(chē)銷(xiāo)售禮儀對行為要求
手勢在跟顧客介紹車(chē)子的時(shí)候很重要，顧客的眼睛都跟著(zhù)你的手走，所以手的清潔很重要。女生則要注意發(fā)型，不要整太多花樣，多半是盤(pán)起來(lái)，上班時(shí)要化淡妝不易太濃。服飾顏色要搭配和諧，三種顏色以?xún)劝�。飾品不應帶多，手部保持干凈，盡量不涂指甲油等，平時(shí)可以用護手液保養一下。
形體上的要求主要是針對表情和站姿、走姿、坐姿、蹲姿的要求。作為銷(xiāo)售人員，微笑時(shí)必需的，因為微笑能給人好的印象，便于進(jìn)一步業(yè)務(wù)的進(jìn)行。銷(xiāo)售大廳的人員站的時(shí)間比坐的時(shí)間要多，所以站姿很重要。
正確的站姿是兩腳腳跟著(zhù)地，腳尖離開(kāi)約45度，腰背挺直，自然挺胸，頸脖伸直，目光平視，使人看清你的面孔。兩臂自然下垂，不聳肩，身體重心在兩腳中間。會(huì )見(jiàn)客戶(hù)或出席儀式站立場(chǎng)合，或在上輩、上級面前，不得把手交叉在胸前。
正確坐姿是坐下后，應盡量坐端正，把雙腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯視前方。
正確的走姿應從容、平穩、直線(xiàn)。為此，良好的走姿應當身體直立、收腹直腰、兩眼平視前方，雙臂放松在身體兩側自然擺動(dòng)，腳尖微向外或向正前方伸出，跨步均勻，兩腳之間相距約一只腳到一只半腳，步伐穩健，步履自然，要有節奏感。
正確的蹲姿是下蹲拾物時(shí)，應自然、得體、大方，不遮遮掩掩。兩腿合力支撐身體，避免滑倒。應使頭、胸、膝關(guān)節在一個(gè)角度上，使蹲姿優(yōu)美。女士無(wú)論采用哪種蹲姿，都要將腿靠緊，臀部向下。
接待禮儀
接待禮儀是做為一名銷(xiāo)售人員必須懂的，如果不知道怎么接待客戶(hù)的話(huà)，就以為著(zhù)將要失去客戶(hù)。首先必須守時(shí)，跟客戶(hù)約好時(shí)間的話(huà)，需要在客戶(hù)來(lái)之前把需要準備的宣傳業(yè)，及有關(guān)物品準備好，然后在規定的接待時(shí)間內，不缺席。當看見(jiàn)客戶(hù)第一眼就要馬上起來(lái)接待，并讓座。
來(lái)客多時(shí)以序進(jìn)行，不能先接待熟悉客戶(hù)。對事前已通知來(lái)的客戶(hù)，要表示歡迎。應記住常來(lái)的客戶(hù)，接待客戶(hù)時(shí)應主動(dòng)、熱情、大方、微笑服務(wù)。
電話(huà)禮儀
汽車(chē)的銷(xiāo)售離不開(kāi)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)手段，客戶(hù)電話(huà)打過(guò)來(lái)咨詢(xún)相關(guān)事宜的話(huà)，一定是有買(mǎi)車(chē)的打算，怎樣抓住這個(gè)客戶(hù)資源，就需要你掌握電話(huà)技巧。
一般外來(lái)電話(huà)的響聲不能超過(guò)三聲無(wú)人接聽(tīng)，如果超過(guò)三聲要對客戶(hù)表示歉意，請求對方諒解。
接聽(tīng)電話(huà)語(yǔ)調必須親切，吐字清晰、語(yǔ)速適中、話(huà)語(yǔ)簡(jiǎn)潔，避免口頭禪、不允許對著(zhù)話(huà)筒打哈欠、咳嗽、肆無(wú)忌憚的大笑，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來(lái)對待每一位打過(guò)電話(huà)的客戶(hù)。
要多使用禮貌語(yǔ)言，如：“你好、謝謝、很抱歉讓你久等了”，聲調要柔和，同時(shí)還要盡量避免打斷對方的講話(huà)。
接聽(tīng)電話(huà)的人員必須熟悉汽車(chē)品牌，型號，售價(jià)、汽車(chē)功能等，用統一的銷(xiāo)售口徑回答客戶(hù)提出的問(wèn)題，對新客戶(hù)介紹項目要事先背熟介紹內容的順序，老客戶(hù)可以有針對性的答復。銷(xiāo)售人員絕對不能一問(wèn)三不知或敷衍了事推委顧客。
回答客戶(hù)問(wèn)題最好能夠了解幾個(gè)基本問(wèn)題，如客戶(hù)：姓名、聯(lián)系方式、居住區域、如何知道的汽車(chē)信息、是否有購房意向，便于市場(chǎng)調研和備份客戶(hù)檔案。
介紹禮儀是客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)銷(xiāo)售人員最先要做的事情。一般情況應先把地位低者介紹給地位高者。若難以判斷，可把年輕的介紹給年長(cháng)的。在自己公司和其他公司的關(guān)系上，可把本公司的人介紹給別的公司的人。把一個(gè)人介紹給很多人時(shí)，應先介紹其中地位最高或酌情而定。
男女間的.介紹，應先把男性介紹給女性。男女地位、年齡有很大差別時(shí)，若女生年輕，可先把女性介紹給男性。
介紹完換名片時(shí)應該先把名片遞給長(cháng)輩或上級，把自己的名片遞出時(shí)，應把文字向前對方。雙手拿出，一邊遞交一邊清楚說(shuō)出自己的姓名。接對方的名片時(shí)，應雙手去接，拿到手后，要馬上看，正確記住對方姓名后，將名片收起。。如遇對方姓名有難認的文字，馬上詢(xún)問(wèn) 。對收到的名片妥善保管，以便檢索。
汽車(chē)銷(xiāo)售流程
客戶(hù)來(lái)的時(shí)候，除了要禮儀待人外，還有具有一定的專(zhuān)業(yè)知識素養。汽車(chē)的銷(xiāo)售流程是必須明白的：它包括接待、咨詢(xún)、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、協(xié)商、成交、交車(chē)和跟蹤等8個(gè)環(huán)節，不同客戶(hù)的心態(tài)都有不同，因此銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)和要求也有所差別。
禮貌接待：接待環(huán)節最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，應立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應用目光與隨行客戶(hù)交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節性的與客戶(hù)分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠懇。
客戶(hù)咨詢(xún)：咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購車(chē)的準確需求。銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。
這一階段應讓客戶(hù)隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認真傾聽(tīng)，以了解客戶(hù)的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應在接待開(kāi)始便拿上相應的宣傳資料，供客戶(hù)查閱。
汽車(chē)產(chǎn)品介紹：在產(chǎn)品介紹階段最重要的是有針對性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識，同時(shí)亦需要充分了解競爭車(chē)型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶(hù)對自己產(chǎn)品的認同度。
試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應讓客戶(hù)集中精神對車(chē)進(jìn)行體驗，避免多說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)集中精神獲得對車(chē)輛的第一體驗和感受。
與客戶(hù)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶(hù)對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
汽車(chē)簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷(xiāo)售人員應巧妙地加強客戶(hù)對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
無(wú)數優(yōu)秀的汽車(chē)精英除了具有堅實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識做后盾之外，他們另一樣不為人知的制勝法寶就是汽車(chē)銷(xiāo)售禮儀。
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