【熱門(mén)】銷(xiāo)售計劃書(shū)
日子如同白駒過(guò)隙,不經(jīng)意間,成績(jì)已屬于過(guò)去,新一輪的工作即將來(lái)臨,該為自己下階段的學(xué)習制定一個(gè)計劃了。相信許多人會(huì )覺(jué)得計劃很難寫(xiě)?下面是小編收集整理的銷(xiāo)售計劃書(shū),歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。
銷(xiāo)售計劃書(shū)1
光想是沒(méi)有用的,唯有馬上行動(dòng)才是根本 為了進(jìn)一步提高自己的工作效率及工作能力,特制定以下工作計劃:
一、 對銷(xiāo)售工作的認識:
1、 不斷學(xué)習行業(yè)知識、產(chǎn)品知識,為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用介紹內容,更好為客戶(hù)服務(wù),顯得行業(yè)的專(zhuān)業(yè)性;
2、 先友后單:與客戶(hù)發(fā)展良好友誼,轉換銷(xiāo)售員角色,處處為客戶(hù)著(zhù)想,把客戶(hù)當成自己朋友,達到思想和情感上的交融;
3、 調整心態(tài),進(jìn)一步提高自己的工作激情與工作自信心;百倍認真努力地對待每一天工作、每一個(gè)潛在客戶(hù)的挖掘; 4、 去除任何客戶(hù)拒絕的恐懼心理,對任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)、任何一個(gè)潛在客戶(hù)要自信專(zhuān)業(yè)性的進(jìn)行交流;
二、 對銷(xiāo)售工作的提高:
1、 制定工作日程表;(見(jiàn)附表)
2、 一天一小結、一周一大結、一月一總結;不斷查找工作上的不足,及時(shí)糾正工作的失誤,完善工作的整體效率; 3、 不斷挖掘潛在客戶(hù)、展示產(chǎn)品、跟進(jìn)客戶(hù);樂(lè )觀(guān)積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果;
4、 每天堅持打40個(gè)有效電話(huà),挖掘潛在客戶(hù)、每周至少拜訪(fǎng)2位客戶(hù)(此數字為目標,供參考,盡量做到),促使潛在客戶(hù)變成可持續客戶(hù):
5、 拜訪(fǎng)客戶(hù)之前要對該客戶(hù)做全面的了解(客戶(hù)的潛在需求、職位、權限以及個(gè)人性格和愛(ài)好),并準備一些必要的`話(huà)題或活動(dòng)去與客戶(hù)進(jìn)行更好的交融及相應的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識的應付方案;
6、 對陜西省、山西省、江西省、河南省四大省市、縣公路段單位負責人進(jìn)行逐個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售,挖掘潛在客戶(hù),跟進(jìn)并對相關(guān)重要客戶(hù)進(jìn)行預約拜訪(fǎng);
7、 提高自己電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧,靈活專(zhuān)業(yè)地與客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)交流; 8、 通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中了解各省、市的設備儀器使用、采購情況及相關(guān)重要追蹤人;
三、 重要客戶(hù)跟蹤:
1、 江西萍鄉市公路管理局供機科林科長(cháng)、養護科曾科長(cháng); 2、 山西、陜西、江西、河南各省市級公路局養護科; 3、 浙江省臨安市公路局、淳安縣公路段、昌化縣公路段、建德縣公路段的相關(guān)負責人;
4、 山西省大同市北郊區公路段橋工程樂(lè );
5、 河南市政管理處的姚科長(cháng);
以上是我十月份工作計劃,我會(huì )嚴格按計劃進(jìn)行每一項工作;敬請魏總對此計劃不全的一面加以指點(diǎn),謝謝!
銷(xiāo)售計劃書(shū)2
作為一名剛剛步入銷(xiāo)售行業(yè)的一名新人,在這不到一個(gè)月的時(shí)間里,讓我認識到自己欠缺的不僅僅是銷(xiāo)售方面的知識和技巧,同時(shí)還需要學(xué)習企業(yè)的各方面知識——企業(yè)企業(yè)文化、管理制度、各產(chǎn)品的適用和使用操作及維護保養等。
經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的學(xué)習,結合自己以前所學(xué)習和實(shí)際工作中的經(jīng)驗,使我對一些基本簡(jiǎn)單的量?jì)x參數測量等配置有了一定的.認識和了解。對企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各類(lèi)品牌及各品牌的主要產(chǎn)品均熟記于心,并能根據提供的一些參數和圖紙合理選擇適用的量?jì)x及各部位的配置。 在下一步的工作當中,還需要更加徹底的完善自己,無(wú)論是在技術(shù)方面還是銷(xiāo)售方面,自己都還存在很大的知識缺陷:
(1)對本企業(yè)的各類(lèi)產(chǎn)品除了熟悉認識之外,要能自己熟練使用,并進(jìn)行測量校對。各類(lèi)產(chǎn)品的量程、精度、測量范圍等技術(shù)參數熟記,在客戶(hù)詢(xún)問(wèn)時(shí)做到及時(shí)解答應對,不出差錯。運用CAD軟件繪制產(chǎn)品圖、裝配圖等。
(2)學(xué)習銷(xiāo)售相關(guān)的知識和技巧,從接聽(tīng)電話(huà)開(kāi)始,接到客戶(hù)來(lái)電后要做好記錄并把相關(guān)的重要參數和問(wèn)題詢(xún)問(wèn)清楚并詳細記錄下來(lái),盡可能多的向對方詢(xún)問(wèn)有關(guān)信息,以方便為客戶(hù)更快更好的選配相應的量?jì)x。
(3)在掌握企業(yè)所有產(chǎn)品的知識基礎上,要能靈活應對客戶(hù)所提出的任何問(wèn)題,并給予優(yōu)惠合理的選擇配置,盡最大努力讓客戶(hù)滿(mǎn)意我們的服務(wù)和產(chǎn)品。雖然自己對銷(xiāo)售行業(yè)不了解,但是有句話(huà)說(shuō)的好“態(tài)度決定一切”,我既然選擇了銷(xiāo)售行業(yè)量?jì)x方面,那么我就會(huì )一直走到底,走向事業(yè)的頂峰,不斷的學(xué)習努力創(chuàng )造更多的財富與價(jià)值。生活與財富是沒(méi)有終端的,雖然有的人說(shuō)錢(qián)財生不帶來(lái)死不帶去,要那么多無(wú)用。其實(shí)這恰恰相反,財富你可以不用,但是它卻能體現你自身能力的價(jià)值。學(xué)無(wú)止境,不管任何行業(yè)只要能踏進(jìn)這個(gè)門(mén)檻,就有機會(huì )展現自己的能力,銷(xiāo)售做的不僅是工作也是人與人的溝通交流,任何時(shí)候不管從事任何都要認真的去對待,學(xué)會(huì )控制自己的情緒,不要讓不好的情緒影響到同事或者客戶(hù)。
工作與生活都是相同,并不是一帆風(fēng)順,隨時(shí)會(huì )遇到各種各樣的困難,唯有堅定不移的心智與毅力方能使自己在這個(gè)行業(yè)甚至這個(gè)社會(huì )永久的立足而不被淘汰。對未來(lái)的工作充滿(mǎn)信心和渴望,我會(huì )通過(guò)不斷的學(xué)習來(lái)提高自己,并用實(shí)際工作來(lái)證明自己的能力,展現自我的價(jià)值所在。
銷(xiāo)售計劃書(shū)3
第一部分 燈飾網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
一、總體環(huán)境分析:
1、經(jīng)濟環(huán)境分析
越來(lái)越多的消費者為了自己家居的美觀(guān),都紛紛上網(wǎng)尋找相關(guān)燈飾網(wǎng),查找自己需要的燈飾,合理消費。不過(guò)在裝修上花費了十幾萬(wàn)甚至數十萬(wàn)的消費者,誰(shuí)會(huì )讓自己的心血白費?對燈飾的投入自然毫不吝惜。調查顯示,一個(gè)家庭購買(mǎi)燈飾的費用平均 5000元,高達幾萬(wàn)元也不鮮見(jiàn)。據報道,目前占據全國燈飾市場(chǎng)超過(guò)四成市場(chǎng)份額的中山古鎮,自90年代以來(lái),上繳國家稅收額每年均以約20%的速度遞增,反映不斷擴大的燈飾市場(chǎng)。
2、文化環(huán)境分析
第七屆古鎮燈博會(huì )的召開(kāi),讓“燈飾之都”古鎮都為之有了生氣,縱觀(guān)“燈飾之都”古鎮的燈飾配件發(fā)展之路,三大龍頭——古一燈飾配件城、岡南燈配總匯、七坊燈飾配件市場(chǎng)的發(fā)展歷程也不過(guò)是幾個(gè)年頭的時(shí)間,雖已初具規模,要形成專(zhuān)業(yè)的燈飾配件交易市場(chǎng)仍是任重道遠。
3、技術(shù)環(huán)境分析
自“網(wǎng)上免費開(kāi)店”活動(dòng)開(kāi)展以來(lái),已有包括TCP照明、寶迪電器、綠源照明、滬陳燈具,歐普照明等知名企業(yè)。隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的發(fā)展,設計燈飾產(chǎn)品的技術(shù)越來(lái)越精致。
二、SWOT分析
1、優(yōu)勢(strengths)
公司的燈飾市場(chǎng)趨向于整合市場(chǎng),多元發(fā)展。集時(shí)尚性、裝飾性、實(shí)用性于一身,產(chǎn)品價(jià)位高、中、低檔次齊全,可滿(mǎn)足不同層次消費者的需求。專(zhuān)業(yè)品牌,憑借雄厚的實(shí)力和豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗,將時(shí)尚文化與前沿科技融會(huì )貫通,服務(wù)于人們的生活。公司的產(chǎn)品設計領(lǐng)先, 以“人們的心靈需求”為設計理念。設計出“簡(jiǎn)約、時(shí)尚、個(gè)性、節能、環(huán)!暗漠a(chǎn)品,讓燈飾與現代時(shí)尚流行元素同步。在網(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品選材考究,做工精細,款式多樣,外型美觀(guān),質(zhì)量過(guò)硬。同時(shí)與國內外實(shí)力雄厚廠(chǎng)商合作生產(chǎn),減少了中間環(huán)節,降低了生產(chǎn)成本。
2,劣勢(weakneases)
公司的網(wǎng)站還在完善中,網(wǎng)站的點(diǎn)擊率比較低。企業(yè)對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的重視程度不夠,網(wǎng)站內容也沒(méi)有時(shí)常更新。
3、機會(huì )(opportunities)
電子網(wǎng)絡(luò )的利用與推廣,拉近了世界各國客商的距離,使“信息全球化、商機無(wú)國界”成為現實(shí),最終達到降低生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)成本,并使燈飾企業(yè)與海內外市場(chǎng)保持零距離。同時(shí)隨著(zhù)電子商務(wù)的不斷發(fā)展,網(wǎng)絡(luò )開(kāi)發(fā)者為各行各業(yè)提供了很多平臺,比如我們可以利用搜索引擎﹑阿里巴巴﹑ 當當網(wǎng)等來(lái)幫我們的產(chǎn)品做推廣。尤其是“一站式世界照明燈具專(zhuān)利信息”服務(wù)系統,在20xx年第七屆燈博會(huì )期間正式開(kāi)通,建立了“世界照明燈具數據庫”中專(zhuān)利文稿、外觀(guān)設計、同族專(zhuān)利等數據庫的基礎建設,并向企業(yè)推廣應用。
第二部分 燈飾的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)定位
一、模式定位——B2C公司首先利用B2C網(wǎng)絡(luò )平臺(比如我愛(ài)我家家庭裝飾網(wǎng),燈飾視界等)在網(wǎng)站上開(kāi)設網(wǎng)上商店,公布商品的品種、規格、價(jià)格、性能等,或者提供服務(wù)種類(lèi)、價(jià)格和方式,由消費者個(gè)人選購,下定單,或離線(xiàn)付款,公司負責送貨上門(mén)。
二、內容定位——提供專(zhuān)業(yè)的燈飾知識對于VIP客戶(hù),跟顧客在網(wǎng)上通過(guò)聊天平臺經(jīng)常聯(lián)系,平時(shí)由專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理每月一次登門(mén)拜訪(fǎng),面對面收集客戶(hù)的意見(jiàn)填寫(xiě)出《VIP客戶(hù)溝通記錄表》,而且職能部門(mén)經(jīng)理至少每半年拜訪(fǎng)一次VIP客戶(hù)。這種面對面溝通能夠有效地糾正溝通網(wǎng)絡(luò )上所層層累積的信息失真,及時(shí)把握VIP客戶(hù)的心理動(dòng)態(tài),快速處理有損客戶(hù)利益的事件或者預防該類(lèi)事件的發(fā)生。
三、市場(chǎng)定位——燈飾知識專(zhuān)家公司雇用幾名網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員,及時(shí)并正確的`回復客戶(hù)在線(xiàn)問(wèn)題;接收客戶(hù)郵件并對顧客做出正確回復;加強顧客對燈飾產(chǎn)品的了解。
第三部分 燈飾的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇
一、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的4P策略
1、產(chǎn)品策略
選用表現力強又傳統永恒的鐵為主材質(zhì);其他材料都是點(diǎn)綴之用,例如局部地方的樹(shù)脂;墜飾用的水晶。產(chǎn)品可以放心介紹給消費者或者接受公檢部門(mén)的檢查!燈飾行業(yè)內有3C認證的很少,這也是我們的基礎賣(mài)點(diǎn)之一,經(jīng)銷(xiāo)商或者工程商及設計師都可以放心地長(cháng)期推介產(chǎn)品;因為有免費的3C認證;另外也是推介的最基礎的信心!同時(shí)在網(wǎng)上也要給消費者提個(gè)醒關(guān)注基礎質(zhì)量,為自家的安全多考慮。為管理產(chǎn)品流向,公司對產(chǎn)品外包裝實(shí)行編碼管理!既每件產(chǎn)品外包裝都有區域經(jīng)銷(xiāo)商的編碼!
2、價(jià)格策略
對于價(jià)格策略,公司可以采用以下策略:A、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中,全國統一供貨價(jià)、零售價(jià)、統一折扣;價(jià)格為不含稅價(jià);開(kāi)發(fā)票需增加6%的費用;B、如遇市場(chǎng)變化需調整價(jià)格的,公司將提前20天在公司網(wǎng)站和通過(guò)e-mail通知客戶(hù),促銷(xiāo)讓利不在其范圍!突變情況除外!
3、渠道策略
“燈飾視界”網(wǎng)上專(zhuān)賣(mài)店是企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)的新興渠道,她從一定程度上降低了企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成本。將原來(lái)較長(cháng)、較混亂的渠道網(wǎng)絡(luò )變成直銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò )形態(tài)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺,讓燈飾消費者選用自己喜歡的燈飾,通過(guò)在網(wǎng)上下訂單,公司制作好,在短時(shí)間內通過(guò)公司配送員送達用戶(hù),這樣加強了網(wǎng)絡(luò )建設,減少了渠道環(huán)節。
4、促銷(xiāo)策略
讓客戶(hù)在興趣、喜愛(ài)之后進(jìn)入忠誠狀態(tài)?梢詮囊韵路矫骟w驗:
。1)響應要及時(shí)迅捷
。2)交流藥禮貌親切
。3)服務(wù)要專(zhuān)業(yè)可信
、偈矍翱头杭訌娫诰(xiàn)客服理論知識、實(shí)踐培訓;常用問(wèn)答整理;
、谑酆罂头盒枰(jīng)過(guò)嚴格培訓,對每款產(chǎn)品有切身體驗,可指導客戶(hù)操作使用產(chǎn)品和解決簡(jiǎn)單問(wèn)題。
、 銷(xiāo)售要積極主動(dòng)
、商幨乱O身處地
二、網(wǎng)絡(luò )推廣策略
1、搜索引擎推廣
公司要建立公司網(wǎng)站、到Google、百度上做搜索引擎優(yōu)化及推廣、到淘寶網(wǎng)上開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店和成為阿里巴巴網(wǎng)站的會(huì )員,用少量的投入就可以給企業(yè)帶來(lái)大量的潛在客戶(hù),有效提升企業(yè)銷(xiāo)售額和品牌知名度。
2、友情鏈接鏈接
中國一些著(zhù)名的燈飾廠(chǎng)的地址和世界一些知名燈飾品牌的網(wǎng)址,特別要鏈接古鎮燈飾網(wǎng),提高網(wǎng)站的點(diǎn)擊流
3、e-mail營(yíng)銷(xiāo)推廣
4BBS社區推廣公司將燈飾制成廣告,在一些比較著(zhù)名的論壇上面發(fā)帖(得意居設計BBS),又能大大提高廣告的訪(fǎng)問(wèn)量。來(lái)提高公司知名度。
5、 博客營(yíng)銷(xiāo)推廣
現在流行的“點(diǎn)亮”,可讓點(diǎn)亮的成員幫忙做博客營(yíng)銷(xiāo),大大提高燈飾司的信譽(yù)度。
銷(xiāo)售計劃書(shū)4
轉眼間,半個(gè)月的車(chē)間實(shí)習工作已成為歷史,在這半個(gè)月的時(shí)間里,通過(guò)學(xué)習工作,與其他員工的相互溝通,我已逐漸溶入了這個(gè)大集體當中。 這次實(shí)習讓我感受到了公司的企業(yè)文化。工作中有苦也有樂(lè ),但更多的是收獲,這次實(shí)習我受益匪淺,在半個(gè)月的實(shí)習我總結了如下幾點(diǎn)
1. 心態(tài)轉變。以前的生活養尊處憂(yōu),無(wú)需我們擔憂(yōu)某些問(wèn)題三點(diǎn)一線(xiàn)的生活,進(jìn)度跟得上就可以,而在現在的工作當中就不然,工作中,我們要考慮如何提升工作效率,怎樣處理與上級領(lǐng)導、同事的關(guān)系,還有在工作當中的不盡人意等事情,這些都要我們以一顆平常心去對待,及時(shí)的轉變心態(tài)會(huì )讓我們工作更加順利。
2.計劃做事。有了明確的計劃,目標才清晰,以至于在工作中不會(huì )茫然。
3. 處處留心皆學(xué)問(wèn),注重細節。
4. 了解到非標自動(dòng)化設備市場(chǎng)前景很廣闊,尤其是機器人在今后的加工行業(yè)中逐漸取代人工的繁瑣。
5. 熟悉了我們公司目前所在的顧客資源及其顧客所定制的自動(dòng)化設備。
6. 清楚的了解到我們公司目前裝備的設備主要用于汽車(chē)行業(yè),空調壓縮機行業(yè),家電行業(yè)以及其它行業(yè)。
7. 認識到了公司在做設備的工作原理及其設備各零部件所起的作用,型號和大小。
以上是我對實(shí)習期間的工作總結XX年的工作計劃如下 :
一、對銷(xiāo)售工作的認識
1.市場(chǎng)分析,根據市場(chǎng)容量和個(gè)人能力,客觀(guān)、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)。暫訂年任務(wù):銷(xiāo)售額300萬(wàn)元。
2. 適時(shí)作出工作計劃,制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員交流溝通,確保各專(zhuān)業(yè)負責人及時(shí)跟進(jìn)。
3. 目標市場(chǎng)定位,區分大顧客與一般顧客,分別對待,加強對大顧客的溝通與合作,用相同的時(shí)間贏(yíng)取最大的市場(chǎng)份額。
4.不斷學(xué)習行業(yè)新知識,為顧客帶來(lái)實(shí)用的資訊,更好為顧客服務(wù)?梢院屯蟹窒硇袠I(yè)人脈和項目信息,達到多贏(yíng)。
5. 先友后單,與顧客發(fā)展良好的'友誼,處處為顧客著(zhù)想,把顧客當成自己的好朋友,達到思想和情感上的交融。
6. 對顧客不能有隱瞞和欺騙,答應顧客的承諾要及時(shí)兌現,講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。
7.努力保持和諧的同事關(guān)系,善待同事,確保各部門(mén)在項目實(shí)施中各項職能的順利執行。
二、銷(xiāo)售工作具體量化任務(wù)
1. 制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話(huà),每周至少拜訪(fǎng)10位顧客,促使潛在顧客從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪(fǎng)和預約顧客,下午時(shí)間長(cháng)可安排拜訪(fǎng)顧客。
2. 見(jiàn)顧客之前要多了解顧客的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求,最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好,準備一些有對方感興趣的話(huà)題,并為顧客提供針對性的解決方案。
3. 做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,并標注重要未辦理事項。
4 填寫(xiě)項目跟蹤表,根據項目進(jìn)度:前期設計、備貨執行、驗收等跟進(jìn),并完成各階段工作。
5. 投標過(guò)程中,提前兩天整理好相應的商務(wù)文件,快遞或送到顧客手上,以防止有任何遺漏和錯誤。
6.投標結束,及時(shí)回訪(fǎng)顧客,詢(xún)問(wèn)投標結果。中標后主動(dòng)要求深化設計,幫顧客承擔全部或部份設計工作。
7.爭取早日與顧客簽訂合同,并收取預付款,提前安排交貨,以最快的時(shí)間響應顧客的需求,爭取早日回款。
8. 貨到現場(chǎng),請技術(shù)部安排調試人員到現場(chǎng)調試,,驗收。
9. 提前準備驗收文檔,驗收完成后及時(shí)收款,保證良好的資金周轉率。
三、銷(xiāo)售與生活兼顧,快樂(lè )地工作
1. 顧客、同行間雖然存在競爭,可也需要與同行間互相學(xué)習和交流。
2.對于老顧客。經(jīng)常保持聯(lián)系,在時(shí)間和條件允許時(shí),送一些小禮物或宴請顧客,當然宴請不是目的,重在溝通,可以增進(jìn)彼此的感情,更好的交流。
3. 利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習班,學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)和管理知識,不斷嘗試理論和實(shí)踐的結合,上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊不斷提升自己的能力。以上是我XX年工作總結及XX年的銷(xiāo)售工作計劃,工作中總會(huì )有各種各樣的困難,我會(huì )向領(lǐng)導請示,向同事探討,共同努力克服,爭取為公司做出自己最大的貢獻!
銷(xiāo)售計劃書(shū)5
學(xué)習方面
進(jìn)入公司的第一步是首先做好一個(gè)兵------成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員工,接受公司公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷(xiāo)售模式、服務(wù)理念、競爭對手情況等全方位的培訓學(xué)習。力爭在兩周之內,對自己的工作內容、工作環(huán)境、市場(chǎng)情況做全面深入了解,打下基礎。 關(guān)注重點(diǎn):
1、目標客戶(hù)。我們的目標客戶(hù)是那些?他們的需求關(guān)注點(diǎn)預計會(huì )是那些?深刻了解。
2、我們的產(chǎn)品特性、賣(mài)點(diǎn)。簡(jiǎn)單介紹、詳細介紹需要熟練掌握。例如對公司情報系統,輿情管理系統做深入了解,具有廣泛的市場(chǎng)空間。
3、對手產(chǎn)品情況。分清對手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢,例如對深信服上網(wǎng)行為管理了解。
4、常見(jiàn)問(wèn)題解答。銷(xiāo)售FAQ常見(jiàn)問(wèn)題聊熟于胸。
5、對于公司招投標方面做學(xué)習了解,做案例學(xué)習。
業(yè)務(wù)方面
銷(xiāo)售總監進(jìn)入廣辦工作,目前人員還不多,很重要的一部分工作是直接開(kāi)展業(yè)務(wù)工作,或者協(xié)助同事一起完成業(yè)務(wù)工作,所以自己在業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面也需要成為一位業(yè)務(wù)好手。在日常工作中分配出70%以上的時(shí)間做好業(yè)務(wù)工作,注意做好時(shí)間管理。設定好業(yè)績(jì)要求,所有的業(yè)務(wù)跟進(jìn)統一按公司規定要求進(jìn)行。
工作要點(diǎn):
1、做好市場(chǎng)調查分析,對當前市場(chǎng)情況、對手情況、國家政策法規做一個(gè)深入了解,形成相關(guān)文檔。
2、在市場(chǎng)調查分析后整理出自己打單的市場(chǎng)策略,打單的突破點(diǎn)在哪幾方面做好總結。
3、梳理客戶(hù),聯(lián)系跟進(jìn)。對省各地市黨政軍,公檢法,大型企業(yè)關(guān)注,廣泛收集相關(guān)名錄資料,利用各種關(guān)系了解情況,梳理好客戶(hù)關(guān)系和人員脈絡(luò ),整理出跟進(jìn)表格,安排好跟進(jìn)計劃。
4、更多關(guān)注情報系統、輿情管理系統方面的客戶(hù)。那些行業(yè)會(huì )更多需求?政府部門(mén)、大型企業(yè)市場(chǎng)部,大型咨詢(xún)公司。。。。做認真詳細了解工作,了解客戶(hù)特點(diǎn),需求想法,提升自己情報行業(yè)知識,成為行業(yè)專(zhuān)家。
5、尋求內部資源支持,形成適合自己風(fēng)格的合作模式,例如售前支持,形成良好配合。
6、準備好各種類(lèi)型的安全“故事”,善于講故事,用案例打動(dòng)客戶(hù)。做安全的一定要善于激發(fā)起客戶(hù)對事故的害怕,提出更廣泛的業(yè)務(wù)需求,講故事是一個(gè)好辦法。
7、發(fā)展合作伙伴。提供客戶(hù)資源,例如尋找一些安全友商合作,尋找一些協(xié)會(huì )合作,舉辦客戶(hù)會(huì )議等等。
8、跟進(jìn)原有的渠道,做日常拜訪(fǎng)工作,爭取合作。
9、負責收集、匯總、挖掘客戶(hù)對于新功能、新產(chǎn)品的潛在需求,滿(mǎn)足客戶(hù),提升產(chǎn)品。做一個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)家。
10、在需要突破的行業(yè)考慮各種類(lèi)型廣告投放。
管理方面
做為銷(xiāo)售總監日常管理工作規劃包括三部曲:第一是系統規劃,第二是管理控制,第三是培訓激勵。這三部曲是有機結合,互相配合的整體,其主要目的是解決銷(xiāo)售人員賴(lài)散疲憊、銷(xiāo)售動(dòng)作混亂、銷(xiāo)售隊伍“雞肋”充斥,業(yè)績(jì)動(dòng)蕩難測等銷(xiāo)售隊伍常見(jiàn)問(wèn)題,帶領(lǐng)團隊,配合區域總經(jīng)理一起達成銷(xiāo)售目標。
一、系統規劃
1、目標規劃,目標分解。根據公司發(fā)展規劃的要求,對比過(guò)往的業(yè)績(jì)數據,制定合理的業(yè)績(jì)目標,包括銷(xiāo)售額財務(wù)目標、客戶(hù)增長(cháng)目標、管理要求目標等。并做目標分解,分解到個(gè)人,分解到具體的季度、月度。對制定的目標與同事們結合實(shí)際工作情況做推演,讓大家有壓力、有動(dòng)力一起完成!
2、市場(chǎng)劃分。外部市場(chǎng)是按產(chǎn)品線(xiàn)劃分還是按區域劃分或是其他模式,認真做好思考與溝通交流。目前我們公司主要是內容安全與行為審計產(chǎn)品類(lèi)、內容安全與行為監管產(chǎn)品類(lèi)、安全集成服務(wù)。個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)是在業(yè)務(wù)人數少、業(yè)務(wù)能力不高階段暫時(shí)放開(kāi),所有人都能做區域的全線(xiàn)產(chǎn)品,但是每個(gè)人都有自己的側重行業(yè)線(xiàn),為后面按產(chǎn)品線(xiàn)劃分市場(chǎng)做準備。理由是業(yè)術(shù)有專(zhuān)攻,專(zhuān)業(yè)爭取客戶(hù),打敗對手!
3、重要流程梳理。主要包括銷(xiāo)售過(guò)程管理流程、客戶(hù)信息管理流程、銷(xiāo)售人員階段考核管理流程、應收賬款管理流程等等進(jìn)行梳理,整理出相關(guān)的流程圖文檔。對于我們目標客戶(hù)在黨、政、軍,公、檢、法這類(lèi)國家機器部門(mén),銷(xiāo)售過(guò)程流程控制顯得尤其重要,例如把銷(xiāo)售過(guò)程梳理為一般的四個(gè)階段,一是客戶(hù)接觸階段、二是客戶(hù)接受階段、三是共同商議階段、四是商務(wù)突破階段,每個(gè)階段都有節點(diǎn)要素控制,區域總經(jīng)理和總監重點(diǎn)把控流程中的節點(diǎn),給業(yè)務(wù)同事以指導。
4、內部銷(xiāo)售開(kāi)展和職責書(shū)面化。結合外部市場(chǎng)的劃分,區域銷(xiāo)售組的內部機構也很容易搭建起來(lái)了,是按產(chǎn)品線(xiàn)劃分小組或個(gè)人還是按區域劃分。重要的是明確下來(lái)用文本的形式固定下來(lái),明確每個(gè)人的工作任務(wù)、崗位職責。
5、銷(xiāo)售人員編制。目前我們的人數比較少,根據業(yè)務(wù)需要做好了相關(guān)的規劃,區域總經(jīng)理已規劃。
6、薪資績(jì)效考核體系設計。公司在這塊有統一制度,如果情況允許我們可以結合區域的實(shí)際情況,做一些區域特色的績(jì)效考核。
二、管理控制
1、招聘銷(xiāo)售人員管理。選擇那些經(jīng)歷匹配、發(fā)展階段匹配、個(gè)性匹配、期望匹配的銷(xiāo)售人員,對于公司產(chǎn)品屬于項目型的銷(xiāo)售,多需要較為聰明、善于拓展人際關(guān)系的銷(xiāo)售。
2、表格管理。包括日常的日報、周報、月報、拜訪(fǎng)客戶(hù)記錄、銷(xiāo)售漏斗報表等制度的制定、落實(shí)、或使用相關(guān)的'OA、CRM系統管理。注意表格設計實(shí)用,有效,能真正幫助到業(yè)務(wù)同事,不僅僅是為了填表格而硬性規定,在培訓環(huán)境清楚向同事們說(shuō)清楚填寫(xiě)表格帶來(lái)的好處。
3、會(huì )議管理。包括早晚會(huì )、周會(huì )、月度會(huì )議的開(kāi)展、召開(kāi),傳達公司的指令、銷(xiāo)售制度、渠道政策。會(huì )議效果的好壞很重要在于事先的策劃準備工作上,會(huì )議管理好壞對工作的開(kāi)展有重要的影響。
4、談話(huà)管理。包括日常的述職管理、讀單管理等等。讀單管理是個(gè)人認為對銷(xiāo)售流程把控的重要手段,每個(gè)銷(xiāo)售人員把自己跟進(jìn)的單子在拜訪(fǎng)記錄的基礎上制作成FREEMIND(頭腦思維)圖示,按人(決策者、參謀者、執行者等)、錢(qián)(是否有預算,預算數額等)、時(shí)間(時(shí)間表)、安排(項目安排流程)、對手(競爭對手情況等)等要素對單子分解推演,區域總經(jīng)理和總監等給予檢查、建議、督促。
5、日常觀(guān)察。對銷(xiāo)售同事日常工作狀態(tài),心態(tài)變化,工作方式做旁觀(guān),及時(shí)了解他們的工作情況并給以督促修正。適當不定期開(kāi)展一些聚餐或其他類(lèi)型的活動(dòng),大家一起交流,注意觀(guān)察同事們的情況。
三、培訓激勵
1、入職培訓。有關(guān)公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷(xiāo)售模式、服務(wù)理念、競爭對手情況等全方位的培訓學(xué)習
2、銷(xiāo)售專(zhuān)項培訓。制作出培訓資料,把各個(gè)銷(xiāo)售流程培訓、銷(xiāo)售演練、產(chǎn)品演示、問(wèn)題解答、崗位職責培訓等在系統規劃中要求明確講解給銷(xiāo)售同事的知識以及相關(guān)事項。例如電話(huà)銷(xiāo)售培訓,可以進(jìn)行實(shí)際的模擬訓練或實(shí)操訓練,提升銷(xiāo)售同事的工作能力。
3、在崗培訓。帶領(lǐng)新同事一起拜訪(fǎng)客戶(hù),以技術(shù)工程師或其他身份旁觀(guān)新同事的工作,并事后給予評價(jià)糾正。
4、銷(xiāo)售集訓。開(kāi)展優(yōu)秀銷(xiāo)售同事進(jìn)行案例分析講解,一起交流跟進(jìn)心得,提升大家的跟單能力,互相鼓勵!
銷(xiāo)售計劃書(shū)6
一、策劃目的概述
公司開(kāi)張伊始,尚無(wú)一套系統營(yíng)銷(xiāo)方略,因而需要根據市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷(xiāo)計劃。
二、分析當前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況
(一)市場(chǎng)狀況分析及市場(chǎng)前景預測
1.產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
2.市場(chǎng)成長(cháng)狀況,產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)如何,相應營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣,需求變化對產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
3.消費者的接受性,這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
(二)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析
如宏觀(guān)環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件,如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等,對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計算機、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
三、SWOT分析
營(yíng)銷(xiāo)方案,是對市場(chǎng)機會(huì )的把握和策略的運用,因此分析市場(chǎng)機會(huì ),就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場(chǎng)機會(huì ),策劃就成功了一半。
(一)優(yōu)勢
(二)劣勢
一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題/劣勢,表現為多方面:
公司知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品分銷(xiāo)。
產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān),功能不全,被消費者冷落。
產(chǎn)品包裝太差,提不起消費者的購買(mǎi)興趣。
產(chǎn)品價(jià)格定位不當。
分銷(xiāo)渠道不暢,或渠道選擇有誤,使分銷(xiāo)受阻。
促銷(xiāo)方式不務(wù),消費者不了解公司產(chǎn)品。
服務(wù)質(zhì)量太差,令消費者不滿(mǎn)。
售后保證缺乏,消費者購后顧慮多等都可以是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。
從問(wèn)題中找劣勢予以克服,從優(yōu)勢中找機會(huì ),發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標市場(chǎng)或消費群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細分,對不同的消費需求盡量予以滿(mǎn)足,抓住主要消費群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn),找出與競爭對手差距,把握利用好市場(chǎng)機會(huì )。
(三)機會(huì )
(四)威脅
四、營(yíng)銷(xiāo)目標
營(yíng)銷(xiāo)目標是在前面目的任務(wù)基礎上公司所要實(shí)現的具體目標,即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執行期間,經(jīng)濟效益目標達到:總分銷(xiāo)量為****萬(wàn)件,預計毛利***萬(wàn)元,市場(chǎng)占有率實(shí)現***。
五、營(yíng)銷(xiāo)戰略(具體行銷(xiāo)方案)
(一)營(yíng)銷(xiāo)宗旨
一般公司可以注重這樣幾方面:
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場(chǎng),為產(chǎn)品準確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。
以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。
建立起點(diǎn)廣面寬的分銷(xiāo)渠道,不斷拓寬分銷(xiāo)區域等。
(二)產(chǎn)品策略
通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析,提出合理的產(chǎn)品策略建議,形成有效的4P組合,達到最佳效果。
1.產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2.產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。公司對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。
3.產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,、美譽(yù)度,樹(shù)立消費者心目中的知名品牌,必須有強烈的創(chuàng )牌意識。
4.產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象,需要能迎合消費者使其滿(mǎn)意的包裝策略。
5.產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
(三)價(jià)格策略
這里只強調幾個(gè)普遍性原則:
1.拉大批零差價(jià),調動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。
2.給予適當數量折扣,鼓勵多購。
(四)分銷(xiāo)渠道
產(chǎn)品目前分銷(xiāo)渠道狀況如何對分銷(xiāo)渠道的拓展有何計劃,采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、代理商的`分銷(xiāo)積極性或制定適當的獎勵政策。
(五)促銷(xiāo)策略
(人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系)
1.原則:
、俜䦶墓菊w營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略,樹(shù)立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。
、陂L(cháng)期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變去,變多功能了,消費者會(huì )不認識商品,反而使老主顧也覺(jué)得陌生,所以,在一定時(shí)段上應推出一致的廣告宣傳。
、蹚V泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式。
、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷(xiāo)活動(dòng),掌握適當時(shí)機,及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如重大節假日,公司有紀念意義的活動(dòng)等。
2.實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:
、俨邉澠趦惹捌谕瞥霎a(chǎn)品形象廣告。
、阡N(xiāo)后適時(shí)推出誠征代理商廣告。
、酃澕偃、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。
、馨盐諘r(shí)機進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費者。
、莘e極利用新聞媒介,善于創(chuàng )造利用新聞事件提高公司產(chǎn)品知名度。
(六)具體行動(dòng)方案
根據策劃期內各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細致、周密,操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出,一切量力而行,盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn),抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。
六、策劃方案各項費用預算
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費用投入,包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費用、階段費用、項目費用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談,公司可憑借經(jīng)驗,具體分析制定。
銷(xiāo)售計劃書(shū)7
一、首先調查和了解當地咖啡市場(chǎng)
1、針對所做的咖啡品牌了解市場(chǎng)的需求和每月的用量。
2、了解整個(gè)城市咖啡市場(chǎng)的運作和咖啡經(jīng)營(yíng)者對咖啡的了解和認識度。
3、針對市場(chǎng)的終端客戶(hù)主要存在的地理位置,
4、合理的開(kāi)發(fā)酒店和大型西餐行業(yè)針對市場(chǎng)的需求可開(kāi)發(fā)不同的客戶(hù)渠道。
5、針對旅游景點(diǎn)調查對咖啡銷(xiāo)售和對咖啡器具的銷(xiāo)售狀況做詳細的分析。
二、市場(chǎng)分析和周邊市場(chǎng)的認識
1、市場(chǎng)的銷(xiāo)售分析和經(jīng)營(yíng)者對咖啡認識是最重要的,產(chǎn)品的市場(chǎng)和產(chǎn)品本身的價(jià)格、質(zhì)量、知名度和銷(xiāo)售的渠道及銷(xiāo)售者的銷(xiāo)售模式十分不開(kāi)的。所以每個(gè)城市的消費水準決定這個(gè)城市的產(chǎn)品定位。
2、不可忽略周邊的市場(chǎng)競爭,沒(méi)有競爭的市場(chǎng)是不可成熟的市場(chǎng),所以競爭永遠存在,對于競爭我們要認真了解,不要輕易掉一輕信別人的言辭,一定要親自去了解和開(kāi)發(fā)市場(chǎng),了解同行的發(fā)展運作模式,不要走同樣的失敗路,要學(xué)習同行的經(jīng)營(yíng)成功之道。
三、根據當地的消費制定銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售計劃
1、怎樣去銷(xiāo)售包括(銷(xiāo)售人員的培訓和對產(chǎn)品的認識、對同行產(chǎn)品的認識和了解、怎樣讓消費者和經(jīng)營(yíng)者去接受本咖啡的品牌、怎樣才能更好的打入市場(chǎng)是它長(cháng)遠的發(fā)展和穩定)。
2、銷(xiāo)售的談判技巧,怎樣面對面的和經(jīng)營(yíng)者談判,不光是對產(chǎn)品的認識度夠,還要有更好的個(gè)人素質(zhì)、談判的語(yǔ)氣、談判時(shí)的一舉一動(dòng)和對同行的了解、對經(jīng)營(yíng)者自身經(jīng)營(yíng)的了解,要做到一針見(jiàn)血的銷(xiāo)售模式。
3、銷(xiāo)售的售后服務(wù),每一個(gè)產(chǎn)品都有質(zhì)量存在不穩定的時(shí)候,所以對于食品行業(yè)來(lái)說(shuō)更是如此,所以跟蹤售后服務(wù)是最好的選擇和最簡(jiǎn)單值當的了解客戶(hù)和產(chǎn)品。
4、產(chǎn)品的更新和市場(chǎng)需求。產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)運作一段時(shí)間后會(huì )出現飽和和不同的需求,隨著(zhù)產(chǎn)品的豐富度和顧客對產(chǎn)品的認識,隨時(shí)應該推出新品等一些吸引顧客和消費者眼球的產(chǎn)品出現,也是每一個(gè)銷(xiāo)售公司應該考慮的。作為咖啡市場(chǎng)是一樣的
四、宣傳知名度
1、所有的產(chǎn)品除了本身的質(zhì)量穩定最重要的離不開(kāi)宣傳,所以在運作銷(xiāo)售的同時(shí)怎樣才能更好的宣傳自己的產(chǎn)品才是以后發(fā)展的最終目的。
2、通過(guò)各種渠道,如網(wǎng)絡(luò )、媒體、贊助公益活動(dòng)、和知名企業(yè)合作等都是宣傳的最終選擇。
經(jīng)營(yíng)目標
目前經(jīng)營(yíng)咖啡店在中國市場(chǎng)還處于發(fā)展性階段,咖啡產(chǎn)業(yè)要達到中國茶文化的'過(guò)程需要一個(gè)漫長(cháng)的過(guò)程,同時(shí)也需要一個(gè)完整的宣傳和推廣體系,對于經(jīng)營(yíng)者來(lái)和管理者同樣都要,首先除了要有同行業(yè)專(zhuān)業(yè)的知識和經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗外,其次還要通過(guò)大量店內店外宣傳推廣,其中內部包含的產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和細心的經(jīng)營(yíng)即我們通常說(shuō)的軟件部分,店外就是裝修和廣告力度。
為明確工作目標,對管理者來(lái)說(shuō),作為一個(gè)咖啡廳店長(cháng),管理能力和營(yíng)銷(xiāo)能力是至關(guān)重要的。制定好的經(jīng)營(yíng)目標和發(fā)展計劃是開(kāi)店的必要過(guò)程。根據本咖啡廳定位,地段處于北方交大西門(mén)和兩座新寫(xiě)字樓周邊位置、旁邊有成熟的餐飲一條街、隔壁又是快捷酒店。所以定咖啡廳的定位已比較合適。
運作計劃:
客戶(hù)定位:首先,客戶(hù)群主要是中午以辦公寫(xiě)字樓白領(lǐng)為主,晚上主要以學(xué)生為主,其次是酒店的客戶(hù)和散戶(hù)。
產(chǎn)品定位:以西式快餐為主價(jià)格在18---28元之間,咖啡定位在15----25元一杯咖啡為主。其他產(chǎn)品輔助。
經(jīng)營(yíng)分析:
1、咖啡廳在三個(gè)月到半年內,處于試營(yíng)業(yè)狀態(tài),由于市場(chǎng)定位不準或人員不固定和產(chǎn)品不穩定等因素。會(huì )出現一個(gè)調整過(guò)度的階段。根據實(shí)際定位一步一步改變,從店的知名度、管理細節、人員固定等細節方面都需要一個(gè)調整的過(guò)程,最終達到完善,從成本方面:如人員開(kāi)支、水費、電費、房租、日常消耗品都會(huì )有一個(gè)統一的成本核算和月平均支出值。
2、半年到一年間,隨著(zhù)咖啡廳的知名度逐漸在周邊打開(kāi),市場(chǎng)逐漸擴大,客源增多,通過(guò)試營(yíng)業(yè)后的不斷調整和工作細節完善,店內各方面已達到成熟,咖啡廳走入正軌。
宣傳計劃
1.試營(yíng)業(yè)期間宣傳:
主要是針對學(xué)校和周邊大型高檔寫(xiě)字樓發(fā)放一些宣傳單,將周邊的客源宣傳到位。促銷(xiāo)開(kāi)業(yè)優(yōu)惠產(chǎn)品等。
待客人在消費后,通過(guò)調查問(wèn)卷,來(lái)了解我們的優(yōu)缺點(diǎn),好的繼續保持,缺點(diǎn)改正,及時(shí)調整服務(wù)和出品質(zhì)量。
根據咖啡廳經(jīng)營(yíng)習慣提前定制貴賓卡,如九折、八折、充值優(yōu)惠卡等。
2.正式營(yíng)業(yè)后計劃
主要宣傳將圍繞定位進(jìn)行,主要目標鎖定在各種人群,通過(guò)客戶(hù)介紹客戶(hù),可通過(guò)媒體,包括電臺、雜志、免費網(wǎng)站等其他方面進(jìn)行周密宣傳,主要還是以周邊客戶(hù)群為主。我們都會(huì )進(jìn)行大量的宣傳推廣。
在一些銷(xiāo)量較高的高檔雜志上刊登廣告。
與同檔次的消費場(chǎng)所(不沖突),相互做宣傳。
通過(guò)網(wǎng)站進(jìn)行宣傳,主要是考慮到有車(chē)一族、咖啡愛(ài)好者群體。
銷(xiāo)售計劃書(shū)8
一、市場(chǎng)分析
南昌市區人口400多萬(wàn),是我國最重要的商業(yè)城市,市場(chǎng)潛力大,競爭品牌多。近年來(lái)豆奶類(lèi)飲品在居民心中不斷上升的消費地位和廣州獨特的生活理念,給營(yíng)養綠色飲料帶來(lái)巨大的商業(yè)機遇。冰泉豆奶20xx年在南昌的銷(xiāo)售額就高達1300萬(wàn)元人民幣。
“冰泉”女人豆漿以中央芭蕾舞團代言品牌“健康”形象,產(chǎn)品遍布南昌市五區四縣各大賣(mài)場(chǎng),在消費者中已經(jīng)達到了較高的知名度及重復購買(mǎi)率。為了在20xx年的競爭中取得絕對優(yōu)勢地位,我們有必要重新定義品牌核心,制定新的促銷(xiāo)策劃,以期望獲得更高市場(chǎng)地位,提高市場(chǎng)占有率,獲取更大的利潤或收益。 通過(guò)市場(chǎng)走訪(fǎng),訪(fǎng)問(wèn)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員,我們知道了“冰泉”是同類(lèi)產(chǎn)品中最好賣(mài)的產(chǎn)品,也是賣(mài)得最快的產(chǎn)品,其中黑芝麻豆漿還在萬(wàn)佳超市一度脫銷(xiāo)!氨碑a(chǎn)品、價(jià)格分三個(gè)檔次,分別占據著(zhù)絕對的市場(chǎng)份額(因任務(wù)原因,在這里不作詳細的比較與分析)!氨逼放埔鸭哿似放铺嵘木薮髣菽,借當前市場(chǎng)能量發(fā)力,提升品牌核心價(jià)值,轉化品牌核心競爭力成為一種可能。
現在主要大市場(chǎng)在“空軍”廣告加“地面掃蕩”鋪貨的狂轟濫炸下廣告效應和市場(chǎng)擴展已經(jīng)接近飽和,向我們這樣的二、三線(xiàn)中小城鎮成了新市場(chǎng)爭奪的重點(diǎn),一是豆奶市價(jià)比較高,在飲料消費中還是屬于中高檔定位,因其獨特的保健功能在整個(gè)飲料行業(yè)里發(fā)展前景廣闊。二是廣告(品牌)對二、三線(xiàn)市場(chǎng)影響不大,往往品牌價(jià)值高的商品在占有率上反而不如較小、不甚出名的`牌子高;顧客更看中實(shí)惠,價(jià)格甚至上升到最核心因素,品牌不是主要購買(mǎi)因素的情況下很可能就成為價(jià)格戰的主戰場(chǎng),價(jià)格戰讓各企業(yè)都降低利潤甚至影響整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格,因此各企業(yè)也不敢隨意打價(jià)格站這種“血拼肉搏”戰,但是空間無(wú)限廣闊的二、三線(xiàn)市場(chǎng)也是任何一個(gè)豆奶企業(yè)不愿放棄的。
因此在南昌市場(chǎng)成熟前提高占有率,打出品牌成了各涼茶企業(yè)當前的銷(xiāo)售戰略重點(diǎn),所以在超市里看見(jiàn)各品牌促銷(xiāo)員也是正常情況了。但是這名推銷(xiāo)員也許是急著(zhù)樹(shù)立冰泉的形象,提高銷(xiāo)售量。竟然給我看飲料的銷(xiāo)售日期,這做法本身
就應該是超市里絕對不允許的行為,超市保持的就是銷(xiāo)售量,不會(huì )把商品積壓到過(guò)期,這樣對超市是個(gè)損失,而一般消費者信任超市不會(huì )買(mǎi)過(guò)期商品,因此也不太注意日期,不過(guò)期的商品又是允許銷(xiāo)售的,因此超市的展賣(mài)也是先賣(mài)舊貨再賣(mài)新貨,一個(gè)合格的倉庫出貨員要求就是知道哪些商品陳舊,必須先上架銷(xiāo)售。而這名銷(xiāo)售員為了賣(mài)出自己的品牌而用到這個(gè)手段不僅帶有強制消費的意味,讓消費者略敢不快,也讓超市再上貨方面受到損失(雖然看起來(lái)量很小,但不能不說(shuō)是個(gè)損失),何況冰泉的銷(xiāo)路本身就好,不愁商品銷(xiāo)量;這當然還涉及超市販賣(mài)各品牌獲得的利潤不同的問(wèn)題。
南昌豆奶市場(chǎng)每年的增長(cháng)速度都在30%以上,行業(yè)人士預計未2-3年內豆奶的產(chǎn)量將突破1500萬(wàn)箱,但豆奶的良好勢頭并沒(méi)有讓后來(lái)者保持理性而冷靜的思緒,幾乎每個(gè)涉足其間的都想把自己做成老二,甚至超過(guò)維維,取得霸主地位?梢灾v在某些方面過(guò)高估計了企業(yè)實(shí)力與市場(chǎng)環(huán)境。在產(chǎn)品定位上缺乏精準營(yíng)銷(xiāo),在市場(chǎng)擴張方面更沒(méi)有做到集中優(yōu)勢,以點(diǎn)帶面,逐步推進(jìn);而是一上市就全國布局、遍地開(kāi)花,結果輝煌一兩年變曇花一現。
二、 銷(xiāo)售目標
根據目前的豆奶市場(chǎng)的行情分析,越來(lái)越多的豆奶品牌在涌現出來(lái),例如“金和”的興起,已經(jīng)在市場(chǎng)上給“冰泉”的銷(xiāo)售帶來(lái)了一定的壓力,所以就此對即將來(lái)臨的20xx年度冰泉的銷(xiāo)售作出了如下銷(xiāo)售目標:整個(gè)南昌市預計年度銷(xiāo)量要達到100萬(wàn)袋
東湖區:預計年度總銷(xiāo)量11萬(wàn)箱 預計年度銷(xiāo)售總額為1980000元
西湖區:預計年度總銷(xiāo)量10萬(wàn)箱預計年度銷(xiāo)售總額為180000元
青山湖區:預計年度總銷(xiāo)量10萬(wàn)箱預計年度銷(xiāo)售總額為1800000元 青云譜區:預計年度總銷(xiāo)量12萬(wàn)箱預計年度銷(xiāo)售總額為2160000元 灣里區:預計年度總銷(xiāo)量5萬(wàn)箱預計年度銷(xiāo)售總額為900000元
新建縣:預計年度銷(xiāo)售量14萬(wàn)箱預計年度銷(xiāo)售總額為2520000元 南昌縣:預計年度銷(xiāo)售量8萬(wàn)箱預計年度銷(xiāo)售總額為1440000元
安義縣:預計年度銷(xiāo)售量8萬(wàn)箱預計年度銷(xiāo)售總額為1440000元
進(jìn)賢縣:預計年度銷(xiāo)售量7萬(wàn)箱預計年度銷(xiāo)售總額為1260000元
整個(gè)南昌市的年度銷(xiāo)售總額將為1530萬(wàn)元。
銷(xiāo)售計劃書(shū)9
一、關(guān)于市場(chǎng)進(jìn)入的論述
市場(chǎng)進(jìn)入是企業(yè)根據自己的市場(chǎng)擴張戰略而決定進(jìn)入到一個(gè)本企業(yè)尚未開(kāi)發(fā)和涉足的新區域或產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的行為與過(guò)程。這一定義可作如下界定:
其一,市場(chǎng)進(jìn)入必須服從于企業(yè)自下而上和擴張的整體戰略。企業(yè)何時(shí)進(jìn)入或退出市場(chǎng)應從企業(yè)的全局利益考慮,而不存在一個(gè)單獨的脫離于企業(yè)戰略的“為進(jìn)入而進(jìn)入"的問(wèn)題,即市場(chǎng)進(jìn)入從來(lái)就不是一種孤立的行動(dòng)或過(guò)程。
其二,市場(chǎng)進(jìn)入的對象必須是新的市場(chǎng),包括區域的或產(chǎn)業(yè)的或二者兼之的。對于已經(jīng)涉及市場(chǎng)領(lǐng)域的市場(chǎng)追加活動(dòng),應屬于市場(chǎng)擴張的范圍,那是市場(chǎng)進(jìn)入后的過(guò)程。
其三,市場(chǎng)進(jìn)入既是一種行為,又是一個(gè)過(guò)程。說(shuō)它是一種行為,是因為市場(chǎng)進(jìn)入是企業(yè)向陌生市場(chǎng)進(jìn)發(fā)的一種活動(dòng),說(shuō)它是一種過(guò)程,是因為市場(chǎng)進(jìn)入不可能在一個(gè)時(shí)點(diǎn)上瞬間完成,它必須在一段時(shí)期內分階段完成。
其四,市場(chǎng)進(jìn)入的主體必定是企業(yè),市場(chǎng)進(jìn)入的途徑也必定是市場(chǎng)活動(dòng),整個(gè)活動(dòng)和過(guò)程必須在市場(chǎng)上完成。任何行政性活動(dòng)都要通過(guò)企業(yè)活動(dòng)才能最終實(shí)現。
市場(chǎng)進(jìn)入作為一個(gè)過(guò)程,包括三個(gè)階段:?jiǎn)?dòng)期、開(kāi)業(yè)期、立足期。與之相應,這三種時(shí)期的進(jìn)入活動(dòng)可分別稱(chēng)為試探性進(jìn)入(包括策劃、調研和試銷(xiāo)等)、正式進(jìn)入(包括正式成立分支機構或確立合作關(guān)系、針對當地的廣告宣傳和營(yíng)銷(xiāo)策劃、各種準銷(xiāo)、許可證等手續的完成等)、初具規模進(jìn)入(為達到企業(yè)的初期進(jìn)入目標,而能連續穩定地向市場(chǎng)追加銷(xiāo)售,包括市場(chǎng)滲透和初期擴張)。以后,便轉入擴張期。
就市場(chǎng)進(jìn)入的內容而言,可概括為“為什么進(jìn)入?如何進(jìn)入?進(jìn)入后怎么辦?進(jìn)入的后果如何"等問(wèn)題。
市場(chǎng)進(jìn)入還包括產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入和區域市場(chǎng)進(jìn)入兩大類(lèi)。前者指一個(gè)企業(yè)進(jìn)入到一個(gè)自己以前未涉及的生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域,從事生產(chǎn)開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售,后者指將自己長(cháng)期生產(chǎn)或新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)推廣到一個(gè)新的區域(國家或地區)市場(chǎng)去銷(xiāo)售。然而,一般情況下,這二者很難分開(kāi),并存在交叉關(guān)系,即一個(gè)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí),既是進(jìn)入一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng),同時(shí)也是進(jìn)入一個(gè)新的區域市場(chǎng),既進(jìn)入一個(gè)新區域的新產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。此外,市場(chǎng)進(jìn)入還指將舊產(chǎn)品銷(xiāo)入一個(gè)新的區域市場(chǎng),或指在一個(gè)舊的區域進(jìn)入新的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。
二、關(guān)于市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)拓、市場(chǎng)擴張、市場(chǎng)占領(lǐng)
1.市場(chǎng)滲透
市場(chǎng)滲透可以說(shuō)是一種蠶食式的市場(chǎng)活動(dòng)?煽诳蓸(lè )用8年時(shí)間、雀巢咖啡用7年時(shí)間逐步進(jìn)入中國市場(chǎng)的活動(dòng)即屬此類(lèi)。因此,市場(chǎng)滲透一般是指企業(yè)或產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí),為了延伸市場(chǎng)進(jìn)入的半徑和擴大進(jìn)入的深度,而不斷向四周市場(chǎng)或關(guān)聯(lián)市場(chǎng)輻射的行為過(guò)程。市場(chǎng)滲透的重點(diǎn)在于謹慎小心地或有策略地打入原有市場(chǎng)的范圍,嘗試地搶奪原有競爭者的市場(chǎng)份額,同時(shí),也是試驗本產(chǎn)品或本企業(yè)在市場(chǎng)上的進(jìn)入能力、吸引力和生存力。
此外,市場(chǎng)滲透還是鞏固市場(chǎng)進(jìn)入過(guò)程的一個(gè)有效途徑。如果不進(jìn)行滲透,市場(chǎng)進(jìn)入可能就只停留在表面,而難以融入到整個(gè)市場(chǎng)的體系中去,缺少根基,從而可能失去原來(lái)的'努力。2.市場(chǎng)開(kāi)拓
市場(chǎng)開(kāi)拓可以說(shuō)是大刀闊斧式的市場(chǎng)行為。像三株口服液的全國市場(chǎng)拓展,孔府家、孔府宴、秦池等的廣告轟炸帶動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展均屬此類(lèi)。因此,市場(chǎng)開(kāi)拓一般是指企業(yè)在現有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)水平的基礎上繼續努力,以取得更大的效果。當然,就市場(chǎng)開(kāi)拓與市場(chǎng)進(jìn)入論而言,二者既有區別,也有一定重合,即市場(chǎng)進(jìn)入過(guò)程可以是企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓的一個(gè)方面,也就是說(shuō),開(kāi)拓新市場(chǎng)自然少不了市場(chǎng)進(jìn)入環(huán)節。但是,市場(chǎng)開(kāi)拓也可以是市場(chǎng)擴張時(shí)期的活動(dòng),即使在成熟時(shí)期,市場(chǎng)開(kāi)拓活動(dòng)也少不了。因此,市場(chǎng)開(kāi)拓的內涵比市場(chǎng)進(jìn)入要寬泛。而市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)開(kāi)拓相近,在定義上無(wú)須嚴格區分。
3.市場(chǎng)擴張
市場(chǎng)擴張屬于一種“錦上添花”型的活動(dòng),它是要在生存的基礎上繼續求得更大的發(fā)展。它可分為兩種情況:一是市場(chǎng)進(jìn)入后的下一個(gè)演進(jìn)過(guò)程的行為,即企業(yè)只有在市場(chǎng)進(jìn)入并完全立足后,才轉入市場(chǎng)擴張期。因此,市場(chǎng)擴張必須建立在成功的市場(chǎng)進(jìn)入的基礎上。如果當初的市場(chǎng)進(jìn)入失敗了,則市場(chǎng)擴張就無(wú)從談起。當產(chǎn)品的第一輪廣告還沒(méi)有打完,企業(yè)的生存就面臨問(wèn)題,市場(chǎng)進(jìn)入失敗,此后就不可能談擴張了。二是在市場(chǎng)份額達到并穩定在一定的水平后,為求得更大的份額而采取的行為。如長(cháng)虹的市場(chǎng)擴張即屬于此種類(lèi)型。
4.市場(chǎng)占領(lǐng)
市場(chǎng)占領(lǐng)是指企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)以后,經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的生存競爭和擴張,已取得了相當的地位,為了進(jìn)一步把握和控制市場(chǎng)的主動(dòng)權,企業(yè)再進(jìn)一步采取驅逐競爭者的行動(dòng),最后進(jìn)入壟斷地位!皾B透”和“占領(lǐng)"的區別在于:市場(chǎng)滲透是為了生存,而市場(chǎng)占領(lǐng)則是為了市場(chǎng)霸權以及為了達到壟斷和高額利潤、減輕市場(chǎng)競爭壓力而采取的行動(dòng),其目的是為了遏制和驅趕競爭者。實(shí)際上,在很多情況下,“滲透"與“占領(lǐng)”并沒(méi)有準確劃一的分界線(xiàn)。不過(guò)從市場(chǎng)占有率的角度分析,“滲透”的市場(chǎng)占有率一般比較微弱,而“占領(lǐng)”的市場(chǎng)占有率當然要達到較大的份額。在分析“滲透”戰略時(shí),基本上立足于主體企業(yè)討論戰略的醞釀和策劃;而研究“占領(lǐng)”戰略時(shí),常把討論的重點(diǎn)放在市場(chǎng)競爭的敵我雙方進(jìn)行戰略戰術(shù)的比較分析上。
但必須指出的是,在市場(chǎng)的活動(dòng)中,方法的使用不一而足,有時(shí)可能是綜合使用的。如法國白蘭地通過(guò)給艾森豪威爾總統做壽,借勢生勢,集廣告、公關(guān)等手段于一體,將市場(chǎng)滲透、開(kāi)拓、擴張并行,成功地進(jìn)入并占有了相當份額的美國市場(chǎng);紹酒1997年借為董建華做壽進(jìn)入香港市場(chǎng)與法國白蘭地進(jìn)入美國市場(chǎng)有異曲同工之妙,而且借助世界矚目的1997年香港回歸達到了向國際市場(chǎng)滲透的目的。
三、新產(chǎn)品經(jīng)過(guò)試銷(xiāo)全面上市時(shí),一般需采用無(wú)差別廣告策略
無(wú)差別廣告策略指一個(gè)問(wèn)題的廣告策略,或被稱(chēng)為獨具說(shuō)辭的銷(xiāo)售點(diǎn)。無(wú)差別廣告策略,可以集中資金推廣“一種說(shuō)法”,該說(shuō)法使產(chǎn)品能較快被消費者認知。海珊口服液推出的“本質(zhì)美容”概念,“太太口服液”推出的“消除黃褐斑由內做起”、阿婆燉品的阿婆形象,都是采用無(wú)差別廣告策略而取得成效的。廣告大師奧格威說(shuō),“許多好廣告,在失去廣告效力之前,便被打入冷宮!薄叭绻粋(gè)冰箱廣告的好主題,能夠把冰箱賣(mài)給去年結婚的夫婦,它一定也能賣(mài)給今年的夫婦。"所以尋找一個(gè)好的產(chǎn)品主題是很不容易的,請不要輕易換掉。
四、鋪貨渠道要多樣化、均勻化
以保證有購買(mǎi)沖動(dòng)的消費者方便購買(mǎi)如果廣告打出之后,而與廣告相應的鋪貨面偏窄,就會(huì )造成銷(xiāo)售受阻、廣告費浪費。
但是不是鋪貨面越廣越好呢?也不是,應根據產(chǎn)品的檔次、性質(zhì)來(lái)選擇合適的零售店。因此,鋪貨既要注重廣度、適度,更要注重選點(diǎn),使之分布均勻,使消費者盡可能就近購貨。這需要3~6個(gè)月反復篩選,銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )才能基本趨于穩定,從而對產(chǎn)品上市后爭取較高的銷(xiāo)售額產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。
五、新產(chǎn)品上市行銷(xiāo)要制造“新聞"
新產(chǎn)品上市后,知名度、品牌忠實(shí)度、消費者認知度都極低,為了使產(chǎn)品迅速成名,除了硬性的廣告之外,需要制造一些“新聞效應”。例如臺灣某大酒店在人類(lèi)首次登月成功后,馬上推出“登月套餐”,餐飲佳肴均用登月術(shù)語(yǔ),經(jīng)新聞媒體報道后,引得消費者爭相前往。
六、新產(chǎn)品上市行銷(xiāo)一定要注重理貨工作
“理貨”是整理貨架上的產(chǎn)品之簡(jiǎn)稱(chēng),又稱(chēng)“業(yè)務(wù)終端”。當廣告打出之后,理貨工作就顯得非常重要了。
理貨主要包括催促經(jīng)銷(xiāo)商使產(chǎn)品上貨架、布置焦點(diǎn)廣告、營(yíng)業(yè)員教育推廣、及時(shí)補貨到貨架、幫助營(yíng)業(yè)員促銷(xiāo)、及時(shí)退換不合格產(chǎn)品。理貨工作做得是否扎實(shí)、完善,對銷(xiāo)售有很大的影響,特別是在廣告打出之后,消費者開(kāi)始采取購買(mǎi)行動(dòng)時(shí),由于理貨工作不完善而造成消費者購買(mǎi)不方便,將會(huì )大大影響銷(xiāo)售額。很多企業(yè)注重經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的開(kāi)拓,而忽視理貨工作,這實(shí)際是“狗熊掰玉米”的做法,理貨工作要經(jīng)常進(jìn)行,并要進(jìn)行標準化作業(yè)才能行之有效。
七、新產(chǎn)品上市行銷(xiāo)一定要做好計劃
根據試銷(xiāo)情況制定出3個(gè)月的銷(xiāo)售計劃、廣告計劃、費用預算、鋪貨量預算、回款計劃、促銷(xiāo)計劃、公共活動(dòng)計劃、市場(chǎng)拓展計劃等,然后根據目標管理的原則,設定項目管理計劃書(shū),對每一計劃的實(shí)施、監督、評估進(jìn)行嚴格科學(xué)的管理,以保證每一計劃項目的順利完成。
為新產(chǎn)品上市行銷(xiāo)實(shí)施計劃、項目管理,可以有效地控制產(chǎn)品銷(xiāo)售的盲目膨脹或散漫不經(jīng)的做法,就如同小樹(shù)苗要精心護理一樣,新產(chǎn)品也要精心管理才能使產(chǎn)品早日完成導入期,順利進(jìn)人茁壯生長(cháng)期。因此,新產(chǎn)品上市計劃一定要規劃周密、妥當。要多根據市場(chǎng)反映進(jìn)行修訂,直至計劃與實(shí)際動(dòng)作大體相符。
目前的許多企業(yè)新產(chǎn)品上市就存在盲目膨脹的問(wèn)題,產(chǎn)品一上市反響熱烈,馬上大面積推廣,無(wú)計劃地銷(xiāo)售,從而使好產(chǎn)品過(guò)早成熟,不久就在市場(chǎng)中消失了。
八、新產(chǎn)品上市行銷(xiāo)要建立一套別具特色的服務(wù)體系
任何新產(chǎn)品上市時(shí)難免會(huì )有這樣那樣的問(wèn)題,導致消費者的種.種投訴,包裝問(wèn)題、質(zhì)量問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題等等。因此,建立一套行之有效的服務(wù)體系,是新產(chǎn)品上市行銷(xiāo)中不可缺少的一環(huán)。售后服務(wù)包括兩大塊:第一大塊是對經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù),包括送貨、補貨、幫助經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo),與經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)溝通、親和;及時(shí)處理未上貨架的不合格產(chǎn)品等等。第二大塊是對消費者的服務(wù)。設立專(zhuān)人負責投訴的接受、處理工作,設立咨詢(xún)熱線(xiàn)。目前對保健品、化妝品的投訴較多,這類(lèi)企業(yè)一定要設立專(zhuān)人探訪(fǎng)制度,以實(shí)際行動(dòng)安慰、理解消費者,并根據投訴,改進(jìn)、提高產(chǎn)品品質(zhì)。售后服務(wù)是產(chǎn)品上市行銷(xiāo)公關(guān)活動(dòng)中的重要組成部分,通過(guò)良好的售后服務(wù),全面溝通了與經(jīng)銷(xiāo)商、消費者的聯(lián)系,對樹(shù)立產(chǎn)品的形象、提升企業(yè)形象都起著(zhù)重要的作用。
銷(xiāo)售計劃書(shū)10
一、20xx年工作的簡(jiǎn)要回顧 20xx年是國際貿易部不斷深化、完善服務(wù)和銷(xiāo)售兩大部門(mén)職能的一年,也是踐行年初確立的;內外貿并舉;市場(chǎng)策略的一年。在國際貿易工作方面,我們以?xún)惹诳?jì)效考核制度為依據,通過(guò)劃區域、專(zhuān)員管理(如:XXX重點(diǎn)負責美國、日本;XXX重點(diǎn)負責馬來(lái)西亞、澳洲、韓國市場(chǎng)),使20xx年的進(jìn)出口業(yè)務(wù)進(jìn)展順利;在內銷(xiāo)方面,通過(guò)細分市場(chǎng),招聘培養人才,使以遼寧為重心的紙制品市場(chǎng)得以拓展。 (一)、拓展國際、國內市場(chǎng)。到11月末完成出口XXX美元,是去年同期的4.72倍,完成進(jìn)口XXX美元,是去年同期的13.61倍。國內銷(xiāo)售方面,完成紙制品公司積壓庫存產(chǎn)品銷(xiāo)售XXX萬(wàn)元,占任務(wù)總量的80%。 (二)走出去請進(jìn)來(lái)的宣傳方針,成功參加了在匈牙利召開(kāi)的.世界禽蛋協(xié)會(huì )年會(huì )、日本文化用品博覽會(huì )等。同時(shí)也成功接待了澳大利亞XXX農場(chǎng)的XXX先生、美國公司XXX 的XXX和XXX、馬來(lái)西亞XXX等國際重點(diǎn)客戶(hù)30多人次,在集團領(lǐng)導的親自領(lǐng)導下,集團在紙制品、生化發(fā)電等多個(gè)技術(shù)輸出項目上取得重大進(jìn)展。 (三)、完成了對遼中、遼西等養殖密集區的市場(chǎng)調研,并形成銷(xiāo)售,經(jīng)銷(xiāo)商代理體系已基本形成。自11月中旬至今完成該區域30枚蛋托、10枚、12枚單盒產(chǎn)品40萬(wàn)支,同時(shí)通過(guò)產(chǎn)品品種調整,開(kāi)始生產(chǎn)100克/片30枚重托供應市場(chǎng)。 (四)、通過(guò)市場(chǎng)細分,突破了大客戶(hù)、小定單”的瓶頸。一段時(shí)間,在內銷(xiāo)工作上我們照搬了集團在國際市場(chǎng)上尋找大客戶(hù)的經(jīng)驗,把服務(wù)精力集中在國內幾大禽蛋生產(chǎn)企業(yè)(如韓偉集團、德清源等),但是收效不大。進(jìn)入9月,通過(guò)電子商務(wù)結合市場(chǎng)實(shí)地走訪(fǎng)尋找到了一批規模雖然不大,但在產(chǎn)品品種需求上與我公司蛋盒類(lèi)品種開(kāi)發(fā)意愿相一致的客戶(hù),通過(guò)產(chǎn)品推介,目前已經(jīng)形成穩定訂單。 (五)、存在的問(wèn)題: 1、雖然對工業(yè)包裝市場(chǎng)進(jìn)行了探索,但因為技術(shù)、工藝準備不充分,導致后期推進(jìn)力度不夠。 2、內貿市場(chǎng)走訪(fǎng)力度、成單率需要提高。 3、機械、紙制品、印刷、造紙等專(zhuān)業(yè)培訓需要加強。按照集團要求的;把每個(gè)業(yè)務(wù)員、跟單員都培養成能夠全面的解答市場(chǎng)和產(chǎn)品技術(shù)問(wèn)題的客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)家,還有一定差距。 4、部分客戶(hù)因為產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題及其自身的市場(chǎng)風(fēng)險抗御能力有限,在一定時(shí)間和區域內造成了訂單不穩定因素,還需要我們具備更強的市場(chǎng)反應能力。 二、20xx年工作計劃 20xx 年,銷(xiāo)售總公司將進(jìn)一步加強集團銷(xiāo)售資源整合,在國際貿易工作上,強化客戶(hù)專(zhuān)員服務(wù)制度,作好流程考核;在內貿上,健全片區經(jīng)理責任制,落實(shí)任務(wù)指標,以銷(xiāo)售紙制品為主,同時(shí)兼顧銅版紙、機械、模具和印刷品業(yè)務(wù)承攬,以客戶(hù)真實(shí)需求為導向,不斷拓展市場(chǎng)。爭取完成外貿XXX萬(wàn)美元:實(shí)現國內銷(xiāo)售XXX萬(wàn)元人民幣。 (一)在國際業(yè)務(wù)工作上繼續堅持服務(wù)與開(kāi)發(fā)并舉的工作方針。在穩定現有進(jìn)出口項目(或客戶(hù))的同時(shí),加大韓國、日本等臨近國家和地區的市場(chǎng)開(kāi)拓力度。計劃在20xx年完成集團各子公司原料進(jìn)口任務(wù)并在現有出口額基礎上翻一翻。 (二)在國內銷(xiāo)售方面,以市場(chǎng)為導向,調整和豐富產(chǎn)品品種不斷開(kāi)拓市場(chǎng),以遼寧地區為內銷(xiāo)中心,總結經(jīng)驗擴大成果,全面覆蓋遼寧市場(chǎng),并逐步向京津、河北、吉林、黑龍江等省市展開(kāi)銷(xiāo)售,通過(guò)細化市場(chǎng)(品種、客戶(hù)、銷(xiāo)售政策以及工廠(chǎng)內部品質(zhì)管理)計劃在6月底前爭奪到上述區域50%以上的紙制品市場(chǎng)份額。 (三)不斷深化業(yè)務(wù)學(xué)習,使專(zhuān)業(yè)培訓日益制度化、規范化。每周3次專(zhuān)業(yè)知識技能的學(xué)習。 (四)完善績(jì)效考核制度?偨Y20xx年內勤績(jì)效考核制度推行中的經(jīng)驗和不足,使其得以完善;并結合市場(chǎng)和子公司生產(chǎn)實(shí)際,通過(guò)正確的成本核算,制定銷(xiāo)售外勤績(jì)效考核方案。 |
銷(xiāo)售計劃書(shū)11
作為4s銷(xiāo)售主管,為了更好的完成銷(xiāo)售工作,為此制定20xx年的工作計劃。
一. 籌備期(開(kāi)業(yè)前六個(gè)月)
工作目標:做好各項建店準備工作,保障按期順利開(kāi)業(yè) 工作重點(diǎn):
制定初期品牌營(yíng)銷(xiāo)方案和銷(xiāo)售/服務(wù)經(jīng)營(yíng)計劃; 人員招募與培訓;完成廠(chǎng)家各崗位培訓認證 店面建設及廠(chǎng)家驗收工作(硬件/軟件); 開(kāi)業(yè)慶典籌備工作
工作思路:
1. 總經(jīng)理主要工作:
學(xué)習掌握集團管理規定、企業(yè)文化,盡快進(jìn)入總經(jīng)理角色;
針對廠(chǎng)家商務(wù)政策學(xué)習、理解和溝通;
學(xué)習掌握品牌歷史、品牌特點(diǎn)、市場(chǎng)定位、車(chē)型賣(mài)點(diǎn);
分析所在區域市場(chǎng)該級別車(chē)輛顧客消費習慣、消費偏好;搜集競爭對手年銷(xiāo)量、市場(chǎng)價(jià)格信息、所占市場(chǎng)份額和主要銷(xiāo)售策略;搜集本品牌當地保有量、年上牌量數據;
組織銷(xiāo)售、市場(chǎng)團隊討論、研究制定導入期品牌營(yíng)銷(xiāo)方案和銷(xiāo)售/服務(wù)經(jīng)營(yíng)計劃;
組織協(xié)調集團內外資源,制定店面內部驗收、廠(chǎng)家驗收、開(kāi)業(yè)慶典活動(dòng)倒計時(shí)工作計劃;
二. 導入期(開(kāi)業(yè)后三個(gè)月)
工作目標:快速啟動(dòng)公司各項經(jīng)營(yíng)活動(dòng),健全運營(yíng)管理基礎體系
工作重點(diǎn):
認真研究充分利用好廠(chǎng)家商務(wù)政策,做好訂貨-進(jìn)銷(xiāo)存管理;
密切跟進(jìn)廠(chǎng)家市場(chǎng)推廣、考核返利執行
通過(guò)實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)方案,快速打開(kāi)市場(chǎng);
通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理系列培訓計劃,提升團隊業(yè)務(wù)技能;
健全公司各項管理制度,規范公司運營(yíng)平臺;
工作思路:
展廳現場(chǎng)5S管理做到:
展廳布置溫馨化——以顧客為中心,營(yíng)造溫馨舒適銷(xiāo)售環(huán)境;
銷(xiāo)售工具表格化——表卡管理(三表一卡)應該統一印制和標準化使用;
銷(xiāo)售看板實(shí)時(shí)化——動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)管理銷(xiāo)售團隊目標達成和進(jìn)度;直觀(guān)激勵銷(xiāo)售人員內部展開(kāi)銷(xiāo)售競賽;
展廳人員標準化管理做到:
儀容儀表職業(yè)化——倡導微笑服務(wù);著(zhù)裝規范;
服務(wù)接待標準化——電話(huà)接待流程;展廳(前臺)接待流程;A卡登記流程;C卡管理流程;銷(xiāo)售交車(chē)流程;服務(wù)接待流程;
檢查工作常態(tài)化——對展廳人員儀容儀表、接待流程的標準化檢查應做到每日檢查,每周抽查;長(cháng)期堅持不懈才能督促人員自覺(jué)意識,形成習慣;
銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)管理做到:
例會(huì )、總結制度化——晨夕會(huì ),展會(huì )總結,活動(dòng)總結,月底銷(xiāo)售總結分析會(huì )67; 培訓考核細致化——車(chē)型六方位講解一個(gè)一個(gè)過(guò),業(yè)務(wù)知識不斷進(jìn)行培訓考試(顧客談判技巧培訓;競爭對手車(chē)型知識考核;Q&A話(huà)術(shù)演練…);
業(yè)務(wù)辦理規范化——報價(jià)簽約流程;訂單變更流程;價(jià)格優(yōu)惠申請流程;車(chē)輛交付流程;保險牌證辦理流程等均應標準化。
銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)管理重點(diǎn):
數據分析科學(xué)化:
展廳每日來(lái)店(電)量;試車(chē)率;展廳成交率;展廳顧客銷(xiāo)售成交比例;大顧客(團購)比例;戶(hù)外展示及活動(dòng)成交比例;每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)單位生產(chǎn)力;單位購車(chē)與私車(chē)比例;
營(yíng)銷(xiāo)模式差異化:要時(shí)刻從顧客感受出發(fā),創(chuàng )新服務(wù)模式,做到人無(wú)我有,人有我優(yōu);
銷(xiāo)售任務(wù)指標化:從年度計劃細分季度、月度、每周銷(xiāo)售指標,銷(xiāo)售部門(mén)從上至下對任務(wù)指標要時(shí)刻關(guān)注,準確掌握;
銷(xiāo)售隊伍競賽化:通過(guò)不定期分組銷(xiāo)售競賽、促銷(xiāo)政策調整、看板管理、銷(xiāo)售顧問(wèn)“一幫一”、以老帶新、月度考核、末位淘汰,使銷(xiāo)售隊伍競爭常態(tài)化;
銷(xiāo)售培訓系統化:從業(yè)務(wù)流程培訓到銷(xiāo)售技巧培訓、從現場(chǎng)管理培訓到活動(dòng)組織培訓,從崗位資格培訓到能力提升培訓67,銷(xiāo)售培訓應該貫穿4S運營(yíng)整個(gè)時(shí)期、涉及整個(gè)銷(xiāo)售團隊;分步驟、按計劃、系統化的培訓需要不斷執行;
活動(dòng)組織嚴謹化:嚴謹細致制定店頭(戶(hù)外)活動(dòng)計劃,充分溝通落實(shí)各部門(mén)協(xié)調分工,制定應急方案,確保顧客邀約來(lái)店數量達標、A卡建卡數量達標、現場(chǎng)氣氛活躍、促銷(xiāo)資料發(fā)放有序、現場(chǎng)有效、危機事件得到妥善處理;
廠(chǎng)家返利最大化:認真研究廠(chǎng)家商務(wù)政策,綜合月度訂車(chē)/月度季度銷(xiāo)售/市場(chǎng)推廣投入/廠(chǎng)家CS調查,配合市場(chǎng)、資源、財務(wù)等部門(mén)精細測算,確定銷(xiāo)售數據報送計劃,確保廠(chǎng)家返利最大化。
市場(chǎng)部業(yè)務(wù)管理重點(diǎn):
1. 市場(chǎng)及競爭對手信息搜集、市場(chǎng)信息分析——《月度市場(chǎng)分析報告》
2. 短期/長(cháng)期市場(chǎng)推廣策略制定——《月度市場(chǎng)推廣計劃》;《月度廣告投放預算報告》;
3. 活動(dòng)組織與媒體公關(guān)——形成《活動(dòng)組織方案》:車(chē)展活動(dòng)組織;戶(hù)外展示活動(dòng)組織;展廳集客組織、現場(chǎng);媒體邀約;媒體關(guān)系維護;定期軟文撰寫(xiě)發(fā)布;
4. 廣告執行與效果監控——廣告來(lái)店(電)增加量監控統計;《廣告渠道效果統計月報》、《專(zhuān)項市場(chǎng)推廣活動(dòng)效果評估報告》
5. 促銷(xiāo)工具開(kāi)發(fā)與管理:根據銷(xiāo)售和顧客需求反饋,適時(shí)制作宣傳品,開(kāi)發(fā)汽車(chē)精品、活動(dòng)禮品和各類(lèi)促銷(xiāo)工具,配合銷(xiāo)售部提升成交率和汽車(chē)后市場(chǎng)銷(xiāo)售額;
差異化媒體(線(xiàn)上)傳播計劃:
認真分析品牌受眾,消費目標顧客群,搜集統計各品牌傳播渠道影響力、競爭對手主要傳播渠道,制定導入期媒體及公關(guān)策略,《導入期媒體整合投放組合》、確定導入期媒體公關(guān)軟文方向,在傳統傳播渠道之外走差異化線(xiàn)上傳播;
資源部門(mén)管理重點(diǎn):
月平均銷(xiāo)量、重點(diǎn)車(chē)型銷(xiāo)售進(jìn)度與庫存匹配分析;各車(chē)型庫存月數(安全庫存當量);庫存結構分析(超期庫存預警);在途在線(xiàn)車(chē)輛信息;內部報批訂貨數量;廠(chǎng)家訂貨系統執行;廠(chǎng)家返利執行跟蹤(配合銷(xiāo)售部、財務(wù)部);
售后維修業(yè)務(wù)管理重點(diǎn):
每日入廠(chǎng)臺次、維修產(chǎn)值;服務(wù)部毛利率;配件銷(xiāo)售毛利率;保修索賠毛利率;平均技工產(chǎn)值;單張工單平均金額;零配件合理庫存與周轉率;車(chē)間技師培訓考核達標率;一次修復率;車(chē)間生產(chǎn)率;車(chē)間安全管理制度建設;重大顧客投訴處理滿(mǎn)意率;車(chē)輛保有量數據及顧客資料管理;
三. 運營(yíng)期(正式運營(yíng)三個(gè)月之后)
工作目標:培養打造充滿(mǎn)朝氣的4S經(jīng)營(yíng)管理團隊
工作重點(diǎn):
總結前期運營(yíng)管理不足,分析提出改進(jìn)方案,不斷提升管理能力
以市場(chǎng)為中心,不斷探索營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新與服務(wù)差異化;
時(shí)刻關(guān)注企業(yè)總體運營(yíng)KPI指標并持續改進(jìn);
完善各項管理制度和流程,推行全員績(jì)效考核體系
建設高素質(zhì)、高度專(zhuān)業(yè)化4S運營(yíng)團隊
工作思路:
1. 關(guān)注主要營(yíng)運指標KPI,降低運營(yíng)成本:
公司試營(yíng)業(yè)三個(gè)月后,進(jìn)入營(yíng)運期。作為4S店總經(jīng)理,應實(shí)時(shí)關(guān)注年度/季度/月度銷(xiāo)售目標進(jìn)度;以便對計劃進(jìn)行調整,同時(shí)制定糾正措施和努力達成目標方案;須關(guān)注整體4S店面資金占用額度變化和資金成本;定期分析銷(xiāo)售及售后單臺毛利;配件毛利率;監控管理費用變化;指導財務(wù)部門(mén)做好保本臺數測算、投資回報率測算;通過(guò)調整和出臺各種新的管理制度不斷降低運營(yíng)成本;
2. 精細化進(jìn)銷(xiāo)存管理:
根據月度(三個(gè)月)平均銷(xiāo)售量及暢銷(xiāo)、滯銷(xiāo)車(chē)型,結合在庫車(chē)型數量和在途訂購車(chē)輛到車(chē)日期,在充分研究?jì)炔凯h(huán)境(區域市場(chǎng)近期特點(diǎn))外部環(huán)境(廠(chǎng)家排產(chǎn)車(chē)量和商務(wù)政策、競爭對手新車(chē)發(fā)布和促銷(xiāo)政策)——分析總庫存結構,預測車(chē)輛未來(lái)資源缺口,做好月度訂貨分析會(huì ),集團內部報批訂貨計劃,集約資金占用,提高資金周轉率;
3. 廠(chǎng)家關(guān)系維護:
與廠(chǎng)家保持長(cháng)期良好合作關(guān)系——確保旺季庫存充足,淡季不能大量壓貨; 吃透商務(wù)政策,確保返利最大化——廠(chǎng)家活動(dòng)努力爭取協(xié)辦,爭取廠(chǎng)家最大廣宣費用的`支持;與廠(chǎng)家網(wǎng)絡(luò )區域經(jīng)理建立良好私人關(guān)系,提前打探各種商務(wù)政策——想走在市場(chǎng)前面,就必須緊跟在廠(chǎng)家后面。
4. 做好成本:
通過(guò)每月財務(wù)報表和日常費用審批,總經(jīng)理應掌握管理費用變化,做好費用,通過(guò)財務(wù)管理做好財務(wù)費用和優(yōu)化;通過(guò)與財務(wù)稅務(wù)人員研究,與集團公司配合做好單店的稅務(wù)籌劃,降低總體稅賦。
5. 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新+渠道創(chuàng )新:
組織銷(xiāo)售與市場(chǎng)部門(mén)積極開(kāi)拓大顧客洽談、政府采購、團購、二級網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā); 積極與銷(xiāo)售品牌目標顧客一致的商業(yè)品牌推廣活動(dòng)洽談,策劃實(shí)施聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng);
緊密關(guān)注時(shí)代潮流和近期社會(huì )熱點(diǎn),結合車(chē)型自身特點(diǎn),策劃線(xiàn)上(線(xiàn)下)營(yíng)銷(xiāo)方案,擴展傳播渠道;
充分利用互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)新技術(shù)、新手段,整合傳播網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng); 積極配合參與廠(chǎng)家統一組織的在全國或區域性市場(chǎng)推廣活動(dòng),挖掘本地市場(chǎng)階
段性推廣主題,配合線(xiàn)下活動(dòng),展開(kāi)體驗式營(yíng)銷(xiāo),迅速擴大銷(xiāo)量;
精心策劃,通過(guò)媒體和顧客活動(dòng)制造新聞點(diǎn)帶動(dòng)展廳客流量;通過(guò)制造公關(guān)事件營(yíng)銷(xiāo)和口碑營(yíng)銷(xiāo)來(lái)加強顧客對品牌的認同和美譽(yù)度(名人效應、活動(dòng)贊助等); 總結:多管齊下,不斷創(chuàng )新拓展營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道——持續提升銷(xiāo)量與業(yè)績(jì);
6. 業(yè)務(wù)創(chuàng )新:
研究廠(chǎng)家政策,適時(shí)開(kāi)展二手車(chē)置換業(yè)務(wù);
開(kāi)展銀企合作消費貸款業(yè)務(wù);
開(kāi)發(fā)汽車(chē)精品、汽車(chē)后市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù);
7. 做好顧客資源管理,不斷提升顧客滿(mǎn)意度:
定期舉辦顧客維系活動(dòng):車(chē)主講座;車(chē)主俱樂(lè )部活動(dòng); VIP車(chē)主季節性特別服務(wù);特殊活動(dòng)日顧客邀約到店率;顧客服務(wù)跟蹤到位執行率,生日提醒,保養提醒堅持不懈;顧客回訪(fǎng)制度執行檢查;
研究分析:顧客投訴處理滿(mǎn)意率;CS調查表;顧客轉介紹率;老顧客成交比例
8. 各部門(mén)業(yè)務(wù)技能和服務(wù)能力持續提升計劃:
推行快捷準時(shí)服務(wù)計劃;
推行微笑服務(wù)計劃;
開(kāi)展銷(xiāo)售和售后服務(wù)技能競賽(銷(xiāo)售技能考核,產(chǎn)品知識考核,一次修復率); 開(kāi)展崗位技能持續提升培訓計劃:提煉總結各崗位關(guān)鍵知識、關(guān)鍵技能;不斷設置提升要求,通過(guò)培訓-考核-績(jì)效掛鉤-末位淘汰,形成員工內部不進(jìn)則退、熱愛(ài)本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我驅動(dòng)學(xué)習的良好氛圍;
設立總經(jīng)理技能創(chuàng )新、服務(wù)創(chuàng )新獎勵計劃;
9. 不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程,創(chuàng )造管理效益:
在實(shí)踐中不斷改進(jìn)流程,制定清晰嚴謹的規章制度與業(yè)務(wù)流程
10. 完善獎勵機制和績(jì)效考核體系:
績(jì)效考核方案原則:公平公正公開(kāi);
方案目標:獎勤罰懶,表彰先進(jìn),鞭策后進(jìn);鼓勵創(chuàng )新,提倡團隊協(xié)作價(jià)值;避免短期目標取向
考核范圍:全員績(jì)效考核;
11. 長(cháng)期團隊建設:
發(fā)現人才,對員工職業(yè)生涯引導規劃;設置高難度工作計劃,鼓勵員工挑戰;關(guān)心員工生活,注重員工思想交流
12. 企業(yè)文化建設:
倡導樂(lè )觀(guān)向上,不斷進(jìn)取;鼓勵創(chuàng )新、相互尊重,團隊配合,顧客至上的企業(yè)核心價(jià)值觀(guān)與文化。最終塑造與集團公司和經(jīng)營(yíng)品牌一致的企業(yè)文化。
銷(xiāo)售計劃書(shū)12
(一)活動(dòng)時(shí)間:
20xx年1月1日
(二)活動(dòng)地點(diǎn):
XXX市文化宮國網(wǎng)手機大賣(mài)場(chǎng)及搭臺演出。
(三)活動(dòng)方式:
實(shí)行柜臺手機展示、團購優(yōu)惠、店外路演、發(fā)放傳單、互動(dòng)游戲相結合的方式。
(四)活動(dòng)主題:
元旦促銷(xiāo)大酬賓。
(五)室外展臺布置
1、終端賣(mài)場(chǎng)街道布置:
在國網(wǎng)手機賣(mài)場(chǎng)對面的街道每隔80米,高3.5米的地方懸掛條幅(每個(gè)條幅的標語(yǔ)都不相同),一共三個(gè)條幅。
2、舞臺布置:
設1米高,長(cháng)為4.5米,寬為2.5米的臺子,用紅地毯鋪上。
背景長(cháng)4.5米,寬2米。
上行寫(xiě):蘋(píng)果手機一真情回報XXX市人民!
下行寫(xiě):大獎等你拿(獎字寫(xiě)的大些,并且用另一種字體)
舞臺左右各放三個(gè)音響
舞臺前擺上電視機、電飯鍋等盒子,擺2米高并用繩子拉好(以免風(fēng)大,吹倒盒子砸到群眾),在盒子上貼上獎字。
舞臺前在擺一個(gè)氣模
3、柜臺設置:
柜臺和舞臺距離為8米,用12個(gè)玻璃柜臺圍成一個(gè)正方形
柜臺里房一個(gè)木制三腳架高2.5米,用來(lái)貼海報
真機放在柜臺里
柜臺上放模型,模型下放著(zhù)相應的傳單
柜臺的手機應按價(jià)格擺放
每個(gè)柜臺旁都安裝一個(gè)太陽(yáng)傘(防止天氣突變影響到機器和銷(xiāo)售人員和消費者)
每個(gè)柜臺有兩位銷(xiāo)售員
(六)人員選擇
1、舞臺人員的選擇
以學(xué)藝術(shù)的學(xué)生為主要演出人員,樂(lè )隊也要有陽(yáng)光之氣,動(dòng)感十足的,這樣注目率高,可以更好地吸引消費者,留住消費者。主持人應選有幽默感的,可以活躍現場(chǎng)的',另外再選一些臨時(shí)工做一些瑣碎的事情。
2、銷(xiāo)售人員的選擇
有銷(xiāo)售經(jīng)驗,且服務(wù)態(tài)度大方熱情,要有靈活的應變能力。
(七)活動(dòng)流程
(上午9.30—11.30)
時(shí)間活動(dòng)
9.30-9.35 (開(kāi)場(chǎng))舞蹈表演1-肚皮舞
9.35-9.40主持人活動(dòng)介紹
9.40-9.45手機展示第一輪(模特show)
9.45-9.55主持人活動(dòng)介紹及現場(chǎng)有獎問(wèn)答1
9.55-10.10互動(dòng)游戲1
10.10-10.15舞蹈表演2-動(dòng)感熱舞
10.15-10.20手機展示第二輪(模特show)
10.20-10.30主持人活動(dòng)介紹及現場(chǎng)有獎問(wèn)答2
10.30-10.45互動(dòng)游戲2
10.45-10.50舞蹈表演3-探戈
10.50-10.55手機展示第三輪(模特show)
10.55-11.05主持人活動(dòng)介紹及現場(chǎng)有獎問(wèn)答3
11.05-11.25互動(dòng)游戲3
11.25-11.30主持人活動(dòng)介紹及下場(chǎng)活動(dòng)預告
下午:14:00-16:00
14.00-14.05 (開(kāi)場(chǎng))舞蹈表演1-動(dòng)感熱舞
14.05-14.10主持人活動(dòng)介紹
14.10-14.15手機展示第一輪(模特show)
14.15-14.25主持人活動(dòng)介紹及現場(chǎng)有獎問(wèn)答1
14.25-14.45互動(dòng)游戲1
14.45-14.50手機展示第二輪(模特show)
14.50-15.0主持人活動(dòng)介紹及現場(chǎng)有獎問(wèn)答2
15.00-15.20互動(dòng)游戲2
15.20-15.25舞蹈表演-探戈
15.25-15.30手機展示第三輪(模特show)
15.30-15.40主持人活動(dòng)介紹及現場(chǎng)有獎問(wèn)答3
15.40-15.55互動(dòng)游戲3
15.55-16.0主持人活動(dòng)總結、謝幕
銷(xiāo)售計劃書(shū)13
剛開(kāi)始接觸這個(gè)行業(yè)時(shí),在選擇客戶(hù)的問(wèn)題上走過(guò)不少彎路,那是因為對這個(gè)行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對標簽的價(jià)格是非常注重的。所以今年不要在選一些只看價(jià)格,對質(zhì)量沒(méi)要求的客戶(hù)。沒(méi)有要求的客戶(hù)不是好客戶(hù)。
我在20xx年的工作計劃如下:
一;對于老顧客,和固定顧客,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請顧客,好穩定與顧客關(guān)系。
二;在擁有老顧客的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得客戶(hù)信息。
三;要有好業(yè)績(jì)就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習,開(kāi)拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結合。
四;今年對自己有以下要求
1:每周要增加?個(gè)以上的新客戶(hù),還要有到?個(gè)潛在客戶(hù)。
2:一周一小結,每月一大結,看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。
3:見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求,再做好準備工作才有可能不會(huì )丟失這個(gè)客戶(hù)。
4:對客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙,這樣不會(huì )有忠誠的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一直的。
5:要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習,多看書(shū),上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習更好的方式方法。
6:對所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象,為公司樹(shù)立更好的形象。
7:客戶(hù)遇到問(wèn)題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。
8:自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說(shuō)你是最好的',你是獨一無(wú)二的。擁有健康樂(lè )觀(guān)積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9:和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長(cháng)業(yè)務(wù)技能。
10:為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬(wàn)元的任務(wù)額,為公司創(chuàng )造利潤。
銷(xiāo)售計劃書(shū)14
1、 9月份北大銷(xiāo)售部共實(shí)現銷(xiāo)售4臺,其中解放卡車(chē)2臺。江淮和悅1臺、江淮悅悅1臺。遠遠沒(méi)有完成公司制定的銷(xiāo)售任務(wù)。
2、 進(jìn)行了多次市場(chǎng)走訪(fǎng)工作,尤其針對延吉市內進(jìn)行了不間斷的市場(chǎng)走訪(fǎng)工作,收到的效果良好。經(jīng)過(guò)不間斷的走訪(fǎng)成交了江淮和悅1臺。
3、 本月實(shí)施了多次延吉市內的小型車(chē)展活動(dòng),在金達萊廣場(chǎng)、彩虹橋廣場(chǎng)、阿里郎美食廣場(chǎng)等多個(gè)地點(diǎn)進(jìn)行了小型車(chē)展活動(dòng)。特別是在阿里郎的美食節車(chē)展上成交了江淮悅悅1臺。取得了明顯的效果。
4、 本月由于汽博會(huì )的舉行,公司的顧客進(jìn)店數量又出現了下降,導致江淮汽車(chē)的銷(xiāo)量不斷下滑。不過(guò)由于延吉高速鐵路開(kāi)工建設,本月的卡車(chē)咨詢(xún)數量明顯提高,但是長(cháng)春等地的一級經(jīng)銷(xiāo)商互相爭搶顧客,價(jià)格都讓到低價(jià),基本沒(méi)有什么利潤可言,使公司的解放銷(xiāo)量也遇到明顯阻力。
5、 分析銷(xiāo)量低迷的主要原因,我認為還是出在北大店面的形象問(wèn)題上。很多顧客還是不知道我公司經(jīng)營(yíng)江淮汽車(chē)品牌,我們已經(jīng)上報的公司外部形象的設計樣稿,希望公司領(lǐng)導如果覺(jué)得可行,請盡快批復。如此進(jìn)行下去,時(shí)間不等人,我們會(huì )損失很多顧客的.。
6、 本月公司商品車(chē)資源(江淮悅悅、瑞鷹、和悅)等資源嚴重不足,始終沒(méi)有到貨,尤其是悅悅車(chē)型,時(shí)間跨度太長(cháng)。遲遲不到車(chē),會(huì )嚴重影響銷(xiāo)量。另外公司的調車(chē)流程混亂,庫存控制力下降也影響著(zhù)銷(xiāo)量。
7、 公司目前的活動(dòng)太少,屈指算來(lái),跟去年同期相比,公司本年度的車(chē)展活動(dòng)、巡展活動(dòng)、市內展示等等活動(dòng)基本沒(méi)有,顧客來(lái)電數量又不斷下降,分解的銷(xiāo)售部缺乏團結和向心力,這些都是目前急需解決的問(wèn)題。長(cháng)此以往,勢必使公司受到損失。
銷(xiāo)售計劃書(shū)15
xxxx年,經(jīng)營(yíng)部將進(jìn)一步加強部門(mén)內部管理,加強業(yè)務(wù)學(xué)習,積極主動(dòng)完成各項工作。為此,我們將理清思路,加大工作力度,切實(shí)做好以下幾方面工作:
一、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理工作
1、進(jìn)一步細化經(jīng)營(yíng)分析內容,并加強對各子公司月度、季度以及年度指標的考核落實(shí);為實(shí)現xxxx年各項任務(wù)指標提供有力保障。
2、加強業(yè)務(wù)學(xué)習,提高服務(wù)管理水平。隨著(zhù)各項工作的深入開(kāi)展,我們遇到了許多新問(wèn)題、新情況,我們將通過(guò)學(xué)習,不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平和服務(wù)管理水平,把學(xué)習與工作有機結合起來(lái)。在努力學(xué)習與各子公司業(yè)務(wù)相關(guān)的知識的基礎上,做好各項服務(wù)及管理工作。
3、督促協(xié)助各子公司辦理相關(guān)的資質(zhì)、準入證書(shū),并及時(shí)協(xié)助辦理相關(guān)證書(shū)的年審工作,確保企業(yè)合理合法地進(jìn)行施工和生產(chǎn)。
二、安全設備管理工作
1、落實(shí)集團公司領(lǐng)導要求,結合跟集團公司實(shí)際,建立、完善、形成適合的集團公司發(fā)展的安全生產(chǎn)制度體系,重點(diǎn)做好資料檔案的整理完善和現有規章制度的補充完善,使之規范化。
2、深入企業(yè)搞好安全檢查工作,對易出現安全隱患的企業(yè)要跟蹤檢查整改。深入調查研究,分析解決難點(diǎn)和疑點(diǎn)問(wèn)題,推進(jìn)安全隱患整改方案的落實(shí),杜絕事故。
3、加強生產(chǎn)裝置、要害部位的安全管理,針對化工、鉆井、作業(yè)、壓氣站、加油站等要害單位開(kāi)展安全風(fēng)險評估,系統分析安全技術(shù)狀況,編制風(fēng)險評估報告,完善安全防范措施,加強應急預案的修訂和應急演練。嚴格監督控制關(guān)鍵生產(chǎn)裝置和重點(diǎn)要害部位。
4、加強井控安全管理,認真落實(shí)《勝利油田鉆井井控工作細則》、《勝利油田井下作業(yè)井控細則》,抓好井控管理基礎工作,監督、檢查子公司貫徹落實(shí)井控標準、井控工作細則情況,提高井控管理工作水平,嚴防井控事故的發(fā)生。
5、做好防火工作,尤其是做好餐飲公司等防火重點(diǎn)單位的消防督導工作,落實(shí)預防為主,防消結合。酒店、工地及其他公眾聚集場(chǎng)所,要保證疏散通道的暢通,滅火設備的完好,抓好工作計劃和消防預案的落實(shí)。
6、加強交通安全管理工作,對駕駛人員進(jìn)行遵章守法的教育,堅決制止超速行駛和酒后駕車(chē)苗頭的出現。搞好車(chē)輛的日常維護和管理工作,及時(shí)消除車(chē)輛隱患,保證車(chē)輛不帶故障行駛。
三、合同管理工作
1、加大合同管理監督檢查力度,通過(guò)全面、細致地審查合同,充分發(fā)揮合同管理事前預防、事中控制、事后監督的作用,化解企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險,使合同管理工作步入規范化管理的軌道。
2、強化資質(zhì)管理,嚴把合同簽訂審查關(guān)。我們將繼續嚴格要求各子公司按照集團公司合同管理的有關(guān)規定執行,對簽約主體的相關(guān)資質(zhì)、銀行資信及履約能力進(jìn)行全面審查,以防范企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險,切實(shí)維護集團公司合法權益。
四、工商事務(wù)工作
1、進(jìn)一步做好各子公司的工商登記、變更信息統計,積極協(xié)助各子公司辦理工商變更等相關(guān)事宜,對其擬訂的相關(guān)工商變更所需材料進(jìn)行指導,并做好變更后的'工商資料備案工作。
2、進(jìn)一步加強與相關(guān)部門(mén)的協(xié)調、溝通,加強工商事務(wù)與其他相關(guān)業(yè)務(wù)的銜接。
3、加強工商事務(wù)管理,規范企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為。進(jìn)一步加強與各子公司工商管理員的信息溝通,及時(shí)掌握該公司的工商事務(wù)及工商檔案管理工作狀況,落實(shí)工商管理制度的執行情況。牢固樹(shù)立服務(wù)意識,提出建議,發(fā)揮法律事務(wù)工作的事前防范功效,為公司經(jīng)營(yíng)與發(fā)展提供有效服務(wù)。
3、繼續協(xié)助各子公司做好商標管理工作。采取多種措施,加大商標保護力度,確保企業(yè)的權益不被非法侵害。
xxxx年,我們將嚴格按照集團公司的工作部署,以強化經(jīng)營(yíng)分析,提升管理水平;樹(shù)立安全發(fā)展理念,及時(shí)整改防范;加強合同管理,維護企業(yè)權益為工作重點(diǎn),緊緊圍繞生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)這一主線(xiàn),加強業(yè)務(wù)學(xué)習,不斷提高工作水平和效率,以更加飽滿(mǎn)的熱情投入xxxx年的各項工作
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