關(guān)于電話(huà)銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)
話(huà)術(shù)雖然只是一門(mén)說(shuō)話(huà)的技巧，卻依“心”而生，同權術(shù)，心術(shù)，并稱(chēng)“安身要術(shù)”。下面，小編為大家分享電話(huà)銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)，希望對大家有所幫助！
開(kāi)場(chǎng)白1：吸引注意
開(kāi)場(chǎng)白的目的是吸引顧客的注意，如何在短時(shí)間內吸引顧客的注意是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的能力體現，讓顧客能開(kāi)心與你交流是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的第一步，也是關(guān)鍵一步。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶(hù)明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現，再沒(méi)有比價(jià)值更能吸引客戶(hù)的注意的了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對你這個(gè)客戶(hù)而言，對他的價(jià)值在哪里，因為同一產(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價(jià)值體現是不同的。
行業(yè)的不同，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的方式方法也不盡相同。特別是針對電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現在電話(huà)中一開(kāi)始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶(hù)注意力的常用方法，
例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)…”、“免費獲得…”、“您只需要7元錢(qián)就可以得到過(guò)去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運營(yíng)商的銷(xiāo)售代表打來(lái)的電話(huà)：“您好!張先生，我是**公司的***，我知道您的長(cháng)途話(huà)費比較高，如果我們能將您的長(cháng)途話(huà)費降低一半的話(huà)，不知您有沒(méi)有興趣了解下?”我當時(shí)就說(shuō)：“有啊，你有什么辦法?”這個(gè)銷(xiāo)售代表一下子就吸引了我的注意力，她說(shuō)：“我們公司IP電話(huà)卡在促銷(xiāo)，你買(mǎi)500元的IP電話(huà)卡，我們送您400元，基本上節省了一半。
您看，如果您覺(jué)得對您有幫助，我什么時(shí)候安排人給您送過(guò)去?”(她還有很強的促成意識)后來(lái)，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來(lái)自于她成功的開(kāi)場(chǎng)白，她的開(kāi)場(chǎng)白就用了“利益法”，重點(diǎn)在強調對客戶(hù)的好處。
開(kāi)場(chǎng)白2：建立關(guān)系
我們與顧客建立融洽關(guān)系最少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語(yǔ)。關(guān)于禮貌用語(yǔ)，在這個(gè)環(huán)節常用的就是：“請問(wèn)您現在打電話(huà)方便嗎?”不過(guò)，在實(shí)際工作中，有些電話(huà)銷(xiāo)售人員問(wèn)我這樣一個(gè)問(wèn)題：“張老師，原來(lái)我不問(wèn)客戶(hù)打電話(huà)是否方便的時(shí)候，談話(huà)還能繼續下去，但后來(lái)一問(wèn)到這句話(huà)，基本上很多客戶(hù)都會(huì )講不方便，要讓我再維時(shí)間。是不是這句話(huà)可以不問(wèn)?”。
我后來(lái)聽(tīng)了他們的電話(huà)錄音，我又發(fā)現一個(gè)現象：就是有些電話(huà)銷(xiāo)售人員一問(wèn)對方是否方便，對方就會(huì )講不方便，而有些電話(huà)銷(xiāo)售人員問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，基本上100%的客戶(hù)都會(huì )講：可以。他們有什么不同，我發(fā)現最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒(méi)有后者那強，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問(wèn)：“您現在是否方便?”，而在于電話(huà)銷(xiāo)售人員本身。
當時(shí)，我給他們的.建議就是第一種電話(huà)銷(xiāo)售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時(shí)，禮貌用語(yǔ)可以換成：“不好意思現在打電話(huà)給您�！�，而不是“您現在打電話(huà)方便嗎?”，后來(lái)情況就發(fā)生了很大的變化。
經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白3：聯(lián)系產(chǎn)品
建議開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直接和產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)，有的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)新手會(huì )出現很多意想不到的錯誤，比如：和顧客談天談地，最后忘記直接的目的。還有的不會(huì )把說(shuō)的話(huà)前后聯(lián)系起來(lái)，讓顧客感覺(jué)泛泛其談，沒(méi)有重點(diǎn)。這兩種是最常見(jiàn)，也是最致命的錯誤。
有效開(kāi)場(chǎng)白的目的就是讓顧客在最短時(shí)間內對電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)員感興趣，對談話(huà)內容感興趣，在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話(huà)，使你無(wú)法介入主題。
利益吸引法
銷(xiāo)售員：你好，王總監嗎？我是某廣告公司的客戶(hù)主任王平，打擾您了。我們最近新開(kāi)發(fā)了一種廣告媒體，這種媒體主要的受眾和貴公司產(chǎn)品的目標客戶(hù)基本一致，我們做過(guò)測試您只要花一半的價(jià)錢(qián)就可以達到以前所做廣告的效果，我希望能向您推薦一下。
客戶(hù)感興趣則繼續，如果顧客回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員馬上說(shuō)：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)要有一種熟悉的感覺(jué)：王總監，你好！我是某廣告公司的客戶(hù)主任王平，你讓我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的。
點(diǎn)評：這是最老實(shí)的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白，也是最常用的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白。這種電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵在于那段產(chǎn)品利益描述，讓它能夠打動(dòng)客戶(hù)的心，從而聽(tīng)你講下去。
這種電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)比較適合對產(chǎn)品有顯性需求的客戶(hù)。另外，一旦客戶(hù)以忙或者開(kāi)會(huì )拒絕，則馬上轉為約定下一個(gè)時(shí)間的電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。
請求指教法
銷(xiāo)售員：王先生，我是某某公司王平，有件事情想請您指教
顧客：可以，什么事情？顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員馬上說(shuō)：那我今天下午再打給你，謝謝。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！
點(diǎn)評：這個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白利用人們好為人師和不好意思拒絕別人的心理進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)，吸引客戶(hù)繼續和你講話(huà)，一般很少遭到拒絕。但應該注意的是，后面請教要確有其事，而且要十分注意自己的銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，不能讓客戶(hù)感覺(jué)自己上當，否則客戶(hù)會(huì )再也不理你了。
朋友推薦法
銷(xiāo)售員：王先生，您好，我是某廣告公司的客戶(hù)主任王平，您的好友李玉華是我們公司的長(cháng)期用戶(hù)，昨天一起吃飯聊天，他給我介紹了您艱苦創(chuàng )業(yè)的經(jīng)歷，特別是您堅忍不拔的毅力和與眾不同的創(chuàng )意，讓我欽佩不已，我提出想認識您，是他給了我您的電話(huà)，并認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客：啊，你過(guò)獎了。
點(diǎn)評：使用朋友推薦法這種電話(huà)銷(xiāo)售技巧的好處是能夠迅速降低客戶(hù)對陌生業(yè)務(wù)員的戒備和警惕性，注意上面的推銷(xiāo)案例業(yè)務(wù)員故意通過(guò)強調李玉華是長(cháng)期客戶(hù)，來(lái)增加客戶(hù)對自己的信任。
另外，這種電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白介紹朋友如何推薦是一個(gè)關(guān)鍵，可以通過(guò)朋友的口對客戶(hù)進(jìn)行稱(chēng)贊，獲得客戶(hù)好感，這樣他很難再拒絕你。即使遇到客戶(hù)拒絕，你仍可以采取再約時(shí)間的電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，再次獲得推銷(xiāo)的機會(huì )。
大家都是法
銷(xiāo)售員：王先生，您好，我是某某廣告公司的小劉，我們有一個(gè)專(zhuān)門(mén)針對高端客戶(hù)的廣告媒體，效果非常好，和貴公司一樣性質(zhì)的不少知名公司，比如某某公司、某某公司都長(cháng)期使用用我們的廣告媒體，我想請教您一下貴公司是否考慮過(guò)我們公司的這個(gè)媒體？
點(diǎn)評：使用大家都是法這種電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白，是運用了從眾心理，在這里要注意運用這種電話(huà)銷(xiāo)售技巧，用來(lái)舉例的公司盡量是那些知名的大公司，或者客戶(hù)熟悉的公司。這樣一方面可以增加客戶(hù)對產(chǎn)品和你本人的信任度，另一方面也可以讓他更傾向于從眾。
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