銷(xiāo)售代表個(gè)人述職報告
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銷(xiāo)售代表個(gè)人述職報告1
時(shí)間過(guò)的很快,XX年的銷(xiāo)售工作即將結尾。從整體銷(xiāo)量來(lái)看,我所負責的二批老胡從十二至九月銷(xiāo)售額為238萬(wàn),與去年同期相比增長(cháng)65%。李家莊二批銷(xiāo)售額為293萬(wàn),與去年同期相比增長(cháng)76%。從此數據看,今年二批銷(xiāo)售做得好不錯。其主要增長(cháng)點(diǎn)在中瓶營(yíng)養快線(xiàn)還有小乳娃娃、八寶粥、大ad以及新產(chǎn)品爽歪歪、咖啡可樂(lè )。在幾次訂貨會(huì )中也取得很好的成績(jì)。特別是公司在七月份開(kāi)展了大規模的訂貨會(huì )中,李家莊二批完成一百多萬(wàn)銷(xiāo)售額,取得了前所未有的業(yè)績(jì)。這也是公司正確的指導方針。
在每次活動(dòng)中,二批商的積極性都很高,活動(dòng)一開(kāi)始二批主動(dòng)開(kāi)車(chē)到三批零售開(kāi)展鋪貨,有的三批產(chǎn)品須調換,或資金倉庫有問(wèn)題的,二批商都愿意為其承擔。在他們心中,只要把銷(xiāo)量做上,產(chǎn)品打開(kāi),一切事情都會(huì )從公司整體利益出發(fā)。因為公司整體銷(xiāo)售好,所以帶動(dòng)了二批能有這么好的業(yè)績(jì)。從這一點(diǎn)看出,其市場(chǎng)還存在很多不足的地方。
第一、二批商本身的資金跟不上,在很多情況下都有總經(jīng)銷(xiāo)承擔。
第二、每次促銷(xiāo)活動(dòng)后的售后工作沒(méi)有到位,如產(chǎn)品不齊全,二批商的獎勵和配送也不能及時(shí)到位。影響了二批上下次活動(dòng)的積極性。
第三、區域內的小終端沒(méi)有完全輻射進(jìn)去。進(jìn)貨的只有大零售商及銷(xiāo)量好的店。
第四、由于價(jià)格原因導致三批商對我們產(chǎn)品失去信心,在銷(xiāo)售過(guò)程中的不主力推薦我公司產(chǎn)品。
第五、在某些大零售商中有月份老的產(chǎn)品,我們沒(méi)有及時(shí)處理,導致在零售商產(chǎn)生過(guò)期現象。
第六、在區域內特殊點(diǎn)沒(méi)有花力氣做進(jìn)去,如一些小排檔,水煮店等等。他們在某時(shí)段的銷(xiāo)量也是不小的。
結合以上XX年不足之處,在下半年工作中一定把他們全部糾正過(guò)來(lái),讓業(yè)績(jì)大到另一個(gè)高峰。渠道是每個(gè)公司都想做好的一條重要通道,得渠道者得天下。渠道是有二批、三批、零售超市構成的,所以,我們要做好渠道,首先把他們每層關(guān)系搞好,讓他們有一個(gè)良好的發(fā)展趨勢。二批作為我們公司中要一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節,在銷(xiāo)售過(guò)程中起到一個(gè)承上啟下的作用。那么,我們如何來(lái)考核二批呢?
第一、我們給他定一個(gè)匡,給他下年任務(wù),再分解到每季每月每天,再細分到每個(gè)產(chǎn)品上;
第二、終端的輻射能力。因為最終的產(chǎn)品消化還是在終端,所以二批控制了中斷越多,銷(xiāo)量上升的越多越快。
第三、二批的運輸能力。這一點(diǎn)特別是在旺季的時(shí)候,一定要保證零售終端叫貨24小時(shí)內到貨,否則不但喪失最良好的銷(xiāo)售,也有可能導致店老板在下次叫競品的貨。
第四、二批的倉儲能力及資金。這一點(diǎn)對二批更是一個(gè)重要環(huán)節,F在二批進(jìn)貨都是有車(chē)皮發(fā)貨的,如沒(méi)有足夠大的倉庫,就很容易發(fā)生斷貨現象,從而出現產(chǎn)品脫銷(xiāo),阻礙市場(chǎng)銷(xiāo)量。資金就如汽車(chē)有一樣,一輛再好的車(chē),沒(méi)有油也如廢鐵一塊。所以資金與倉庫兩者相輔相承,有一樣達不到要求,所有工作都很難開(kāi)展。如以上幾點(diǎn)二批考核通過(guò)的話(huà),我們應該下一步是,好好利用二批這些資源為我們做市場(chǎng)。這個(gè)時(shí)候我們必須控制他,不要讓這些資源為競品公司效力,二批作為商人,商人的原則是追求最大利益空間化。
我們可以通過(guò)一些獎勵方法來(lái)激勵他們,比如我們現在在做的有:每個(gè)區域二批設一銷(xiāo)售人員來(lái)協(xié)助二批做市場(chǎng)、每月打保證金形成銷(xiāo)售額的給與百分之一的利息、年終還有反點(diǎn);其次我公司產(chǎn)品銷(xiāo)售量、每件貨的利潤都是相當可觀(guān)的。這也是別的廠(chǎng)家難以做到的。在以后的銷(xiāo)售中,我們還要設定二批商特殊獎,比如,一季度銷(xiāo)售好的保證金打得齊的,我們還給與另外的獎勵。
終端都是每個(gè)廠(chǎng)家都想搶占的,因為擁有了終端就擁有了銷(xiāo)量。首先我們要了解本區域的情況,在區域內共有多少家零售店,批發(fā)有多少,大超市有多少,中型超市有多少,我們在做的店有多少,沒(méi)有做進(jìn)去的有多少。了解這些這對我們銷(xiāo)售是很有幫助的。如我們搞一次促銷(xiāo)活動(dòng)就知道能不能執行下去,銷(xiāo)售量多少。其次、我們要分析出每條街道的銷(xiāo)售情況,如這條街哪幾家店銷(xiāo)售飲料好,哪幾家店銷(xiāo)售奶制品好。了解這些,這有利于我們在跑單過(guò)程中可以順利地和老板的交談,可以知道老板要什么貨。我們每進(jìn)一家店都要把他當形象店來(lái)做,把我公司產(chǎn)品盡量集中擺放到顯眼位置。讓消費者一進(jìn)店內,感覺(jué)到一種娃哈哈家庭氣氛,使消費者產(chǎn)生很強的購買(mǎi)欲望。在交談過(guò)程中如有客戶(hù)不接受我公司產(chǎn)品,我們可以贈送一些小禮品或有產(chǎn)品促銷(xiāo)時(shí)來(lái)與老板溝通,多說(shuō)一些與公司合作力度大的一些話(huà)題,比如進(jìn)我公司產(chǎn)品沒(méi)有后顧之憂(yōu),賣(mài)不動(dòng)包退包換。
由于價(jià)格原因,很多零售小店都不愿意在二批商拿貨,因為小店老板在外面拿同樣一件貨比在二批商那里要便宜。這樣也大大影響了二批商的積極性。所以產(chǎn)品價(jià)格我們一定要控制好,否則會(huì )由于各級銷(xiāo)售商賺不到錢(qián)而選擇賣(mài)別的產(chǎn)品。如要把價(jià)格整頓好,首先我們要把終端價(jià)格定好。拿快線(xiàn)舉例說(shuō),終端提貨價(jià)格48元每件,零售價(jià)4元每瓶,小店每賣(mài)一件快線(xiàn)能賺到12元。這樣小店老板能賺到錢(qián),他們會(huì )拚命的幫我們推銷(xiāo),因為他們開(kāi)店就是為了賺錢(qián)。目前市場(chǎng)上有那么多雜牌飲料,其主要原因就是老板利潤差價(jià)大。
其次是三批商的價(jià)格定在47元每件,每件能賺到一元,在飲料行業(yè)里利潤也算不少的。二批45元每件,這樣二批發(fā)小店能賺三元,發(fā)批發(fā)能賺兩元,二批商能賺到錢(qián),就會(huì )支持我們工作。價(jià)格定好了,來(lái)維護是一個(gè)難度,首先經(jīng)銷(xiāo)商一定要做到發(fā)貨原則。到三批零售的價(jià)格一定要執行。二批商在經(jīng)銷(xiāo)商那里開(kāi)票價(jià)為48元每件,我們只告訴他
三批零售的供貨價(jià),到月底分紅一元,其他兩元作為他自己的另外費用,來(lái)帶動(dòng)二線(xiàn)產(chǎn)品。比如某二批近五千件中快線(xiàn),費用就有一萬(wàn)元,下個(gè)月必須進(jìn)水兩千件,然后這一萬(wàn)元模糊到兩種產(chǎn)品中去,這樣二批摸不清產(chǎn)品的底價(jià)是多少,他們也不會(huì )去亂賣(mài)。最后兩種產(chǎn)品的量上去了,價(jià)格也穩住了。
我公司每年都有新產(chǎn)品上市,老產(chǎn)品也就越來(lái)越多,我們必須穩住老產(chǎn)品的量,及時(shí)把新產(chǎn)品成功推向市場(chǎng),這樣才能保證總銷(xiāo)售量的增長(cháng)。老產(chǎn)品,首先消費者都認識了這個(gè)產(chǎn)品,所以:
第一,我們要把見(jiàn)貨率做起來(lái),做到這一點(diǎn)就是我們要讓小店老板有錢(qián)可以賺。如沒(méi)有利潤,就是再好賣(mài)的產(chǎn)品店老板也不會(huì )無(wú)償給我們打工。
第二,花點(diǎn)時(shí)間在消費區做一些拉動(dòng)消費的活動(dòng),比如在某一店門(mén)口擺一促銷(xiāo)臺做促銷(xiāo),讓消費者感覺(jué)到我公司產(chǎn)品無(wú)處不在。新產(chǎn)品上市首先我們要分清他是城市消費還是城鄉消費,也就是產(chǎn)品定位。如是城市產(chǎn)品,我們先選擇市中心繁華地段,有目標消費群出沒(méi)的地方,先鋪貨。第二,價(jià)格一定要定的合理,讓各級銷(xiāo)售商都有利可圖,特別是零售商,有利潤空間,店老板才會(huì )主動(dòng)為我們推銷(xiāo)產(chǎn)品,成為我公司零時(shí)的促銷(xiāo)員。價(jià)格一旦定好,不能在短時(shí)間內調動(dòng)價(jià)格,否則消費者、店老板不能接受,導致消費者不接受我公司產(chǎn)品。
第三、如何把貨賣(mài)到終端老板。
1、以老產(chǎn)品和新產(chǎn)品組合成一個(gè)新的促銷(xiāo)方案,把貨鋪到終端。
2、以堆頭陳列形式把貨送到終端,如進(jìn)貨五十件給以相應的'堆頭費。第四、貨到店后我們可以拿一些促銷(xiāo)品來(lái)促銷(xiāo),請一促銷(xiāo)員在產(chǎn)品堆頭邊現場(chǎng)推薦促銷(xiāo),讓消費者有聲有色的感覺(jué)的我公司的新產(chǎn)品上市。我們一目標消費群出沒(méi)地的大店做好,來(lái)影響目標區域的小店。等目標消費區域做好后,周邊區域就會(huì )跟著(zhù)一種消費氣氛接受我公司產(chǎn)品,等整個(gè)市場(chǎng)都在賣(mài)的話(huà),三批商就會(huì )主動(dòng)要求銷(xiāo)售我公司新產(chǎn)品雖然在即將過(guò)去的一年中,我們的業(yè)績(jì)取得一定的成果,但市場(chǎng)中也存在不少的問(wèn)題。
1.經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )把貨直接送到二批負責區域內,而且有時(shí)供貨價(jià)低于二批調價(jià),導致二批心態(tài)發(fā)生變化,二批與二批之間為了搶客戶(hù),各自把我司產(chǎn)品價(jià)格降了又降,這樣自相殘殺,讓魚(yú)翁得利。正所謂家不和外人欺。所以我們要讓經(jīng)銷(xiāo)商,二批商不能有這種損害公司利益的事發(fā)生。
2.終端市場(chǎng)中,有一些過(guò)期產(chǎn)品;我們應該做到等產(chǎn)品快到危險期的時(shí)候,就要提出來(lái)想辦法促銷(xiāo)出去。否則等過(guò)期了不僅損失利益,還將打擊店老板的積級性!
10年的任務(wù)雖然很重,但我有信心完成,我是從這幾點(diǎn)去做的:
1,把整個(gè)區域里所有的大小零售店全部網(wǎng)進(jìn)銷(xiāo)售網(wǎng)中。
2、開(kāi)發(fā)區域內所有特殊店,如酒吧、茶座等。
3、大客戶(hù)、三批商建立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的管理,就像vip一樣,讓他們感覺(jué)到我們至上的服務(wù),而使他們有力的為我們賣(mài)產(chǎn)品。
一、想完成全年銷(xiāo)售任務(wù),第一站很關(guān)鍵,所以在第一季度中,除正常產(chǎn)品銷(xiāo)售外,大瓶飲料是一個(gè)很高的增長(cháng)點(diǎn)。因為這一季度假日較多較長(cháng),要做好這一產(chǎn)品銷(xiāo)售首先我們的價(jià)位不能高于競品,因為買(mǎi)這位產(chǎn)品的都是斤斤計較的家庭主婦。
二、在居民區內大超市擺放大堆頭,把公司大瓶系列全放上,讓消費者一進(jìn)門(mén)就看到我公司飲料堆積如山,從氣勢上壓倒競品公司。
三、針對小店,可以以套餐形式一次性壓到位。店老板的資金倉庫是有限的,如我們能在競品活動(dòng)之前,把我公司大瓶飲料壓到終端,這樣店老板想進(jìn)別的貨也沒(méi)有資金及倉庫。消費者來(lái)購買(mǎi),店老板就會(huì )極力推薦我公司產(chǎn)品。所以我們要以最快最短的時(shí)間,把店老板的有限資源搶占,讓競爭對手無(wú)從下手。去年我所負責的二批大瓶飲料銷(xiāo)售量在2500箱左右,今年計劃大瓶可樂(lè )銷(xiāo)售XX件,快線(xiàn)XX件,果汁1000件。
銷(xiāo)售代表個(gè)人述職報告2
尊敬的各位領(lǐng)導、同事:
古人云“光陰似箭日月如梭”,轉眼間我加入極創(chuàng )大家庭已有兩個(gè)多月之久,在過(guò)去的兩個(gè)月里,對于我來(lái)講是成長(cháng)的兩個(gè)月、 是奮斗的兩個(gè)月、 是學(xué)習的兩個(gè)月、 是感恩的兩個(gè)月,這兩個(gè)月注定是我人生中一個(gè)重要的轉折點(diǎn),也是人生中一道美麗的風(fēng)景線(xiàn); 首先要感謝敦敦教誨的領(lǐng)導,感謝團結上進(jìn)的同事幫助鼓勵,感謝在我沮喪時(shí)鼓勵我給我打氣相信我的極創(chuàng )小伙伴們,感謝那些給我微笑,接納我和極創(chuàng )管理系統的合作者,因為是他們的幫助、認可、信任、鼓勵才能使我更加樂(lè )衷于我的工作,更加熱愛(ài)我的工作。 兩個(gè)月來(lái),我認真貫徹執行公司銷(xiāo)售目標和銷(xiāo)售政策,積極配合銷(xiāo)售主管做好本職工作,并和其他銷(xiāo)售員一道努力拼搏、積極開(kāi)拓市場(chǎng),較好地完成了自己的銷(xiāo)售目標,F就過(guò)去兩個(gè)月的工作做如下總結以及對接下來(lái)一段時(shí)間的工作做一些構想。 在銷(xiāo)售方面的個(gè)人體會(huì ):
首先我們應該有足夠強大的心理和勇氣確保能與客戶(hù)溝通、充分了解我們的產(chǎn)品確保應對客戶(hù)的問(wèn)題。
其次了解客戶(hù)的需求,準確把握客戶(hù)的需要,大膽挖掘客戶(hù)的需求,甚至給客戶(hù)制造需求。
再次良好有效的與客戶(hù)溝通,確保我們產(chǎn)品信息簡(jiǎn)單清晰的傳達給客戶(hù)。 第四要了解同行的系統情況,確保與客戶(hù)真實(shí)有效溝通。
第五善于觀(guān)察,觀(guān)察周?chē)h(huán)境,判斷與之對話(huà)人的身份和愛(ài)好。當然不管做什么工作,我們都應該持之以恒,再接再礪。
我們要充分體會(huì )到我們系統的價(jià)值,只有明白系統的價(jià)值才能更自信的給客戶(hù)講解系統,從而讓客戶(hù)認可并接受我們的系統。只有這樣開(kāi)發(fā)出來(lái)的客戶(hù)才是穩定的,才是有價(jià)值的。如何體現出我們的系統價(jià)值?在整個(gè)汽車(chē)后市場(chǎng),我們永遠記住老板的收入來(lái)自于客戶(hù)、降低一些經(jīng)營(yíng)成本、提高工作效率這三點(diǎn)永遠是不變的真理。所以我們的系統能夠幫助老板實(shí)現以上三點(diǎn)中的其中之一,就可以引起老板的興趣,從而實(shí)現成交。這樣成交來(lái)的客戶(hù)也是最穩定的。去年12月16日成為極創(chuàng )人,12月份銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不是很理想,簽約了兩家,這兩家客戶(hù)的簽約使用對這份工作有了一個(gè)更好的認識,也很快進(jìn)入了工作狀態(tài)。作為一個(gè)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員,我們不應該為了簽約而簽約,而應該站在老板的角度去思考如何把自己的門(mén)店經(jīng)營(yíng)好?所以每當去跑業(yè)務(wù)的時(shí)候,把自己當做一個(gè)
老板,慢慢的我學(xué)會(huì )了用心去做事,靜下心來(lái)去做事,把老板的事情當做自己的事情來(lái)做。所以才有接下來(lái)一月份我工作的順利。二月很快已走過(guò),在二月份里,業(yè)績(jì)雖然不是很滿(mǎn)意,簽約了兩家,三家正在維護。雖然對二月的工作不是很滿(mǎn)意,可能是因為特殊的環(huán)境原因和自我一段時(shí)間才正式投入工作導致的。但是不管接下來(lái)的工作怎么樣,我將永遠堅持每天反思自己,不斷提升自己,還是一如既往用心做事,真誠待人。
關(guān)于廣州市場(chǎng)認識:
廣州市場(chǎng)可以分為三個(gè)級別,
第一級別為中型門(mén)店,這些門(mén)店易于開(kāi)發(fā)、易于維護、老板也有系統價(jià)值意識。第二級別商家:這些商家門(mén)店做的比較大,相對在技術(shù)方面更專(zhuān)業(yè)一些,他們多半是有2家以上店面連鎖。
第三級別客戶(hù)主要是一些大型連鎖機構和一些大型后市場(chǎng)公司,他們有能力開(kāi)發(fā)自己的系統,有能力請專(zhuān)門(mén)的人員開(kāi)發(fā)系統。
廣州目前的市場(chǎng)大部分主要開(kāi)發(fā)了第一級別的商家,第二級別和第三級別的開(kāi)發(fā)出來(lái)的商家屈指可數。針對這個(gè)問(wèn)題,我們市場(chǎng)部不得不深思,如何突破這種局限?如何在廣州實(shí)現更大的市場(chǎng)占有率?要想在廣州實(shí)現這個(gè)更大市場(chǎng),市場(chǎng)部必須跨越第二級別和第三級別的客戶(hù)。廣州的市場(chǎng)關(guān)系到公司未來(lái)的發(fā)展,解決這個(gè)問(wèn)題,已經(jīng)迫在眉睫。
接下來(lái)工作:
面對廣州地區這樣的市場(chǎng)問(wèn)題,我們應該著(zhù)手解決,在銷(xiāo)售方面應該大力提升自己的銷(xiāo)售能力,使自己更好的能應對大型門(mén)店的問(wèn)題,從而實(shí)現簽約大型門(mén)店,而不是一貫的簽約中型門(mén)店?傮w而言如何實(shí)現簽約大型門(mén)店,這個(gè)是一個(gè)漫長(cháng)過(guò)程,還需要不斷完善自己才能實(shí)現。只有把能力提升起來(lái),才能實(shí)現廣州市場(chǎng)的更大占有率。大型門(mén)店的問(wèn)題在于他們都有一套相對完善的系統,所以在面對這個(gè)情況下,我們應該不斷提高自己的能力,還要完善自己的產(chǎn)品,只有二者有效結合,才能更好更穩定實(shí)現市場(chǎng)占有率更大,更穩定。爭取對大型門(mén)店的開(kāi)發(fā)找到一條更合適的道路,從而使業(yè)績(jì)更上一個(gè)臺階。
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