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外貿業(yè)務(wù)員年度優(yōu)秀工作總結(精選15篇)
難忘的工作生活已經(jīng)告一段落了,這是一段珍貴的工作時(shí)光,我們收獲良多,將過(guò)去的成績(jì)匯集成一份工作總結吧。為了讓您在寫(xiě)工作總結時(shí)更加簡(jiǎn)單方便,以下是小編為大家收集的外貿業(yè)務(wù)員年度優(yōu)秀工作總結,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。
外貿業(yè)務(wù)員年度優(yōu)秀工作總結 1
伴隨著(zhù)新年鐘聲的臨近,我們依依惜別了20xx年,滿(mǎn)懷熱情的迎來(lái)了充滿(mǎn)希望的20xx年。在這年終之際,現對來(lái)公司一年的時(shí)間里所作的工作匯報如下:
1、完成了100P圓筒、100P彩虹、60P共91個(gè)集裝箱、14個(gè)托盤(pán)的100P彩虹、10個(gè)托盤(pán)的60P和100彩虹及2400套圓筒和600套60P(REPLACEMENT)的出口。其中我主要負責的內容:
1)簽訂合同后,催客戶(hù)開(kāi)信用證,并與收到后審核,有問(wèn)題并通知及時(shí)修改。
2)按制定的出貨計劃及相關(guān)要求與貨貸聯(lián)系租船訂艙。
3)與客戶(hù)確認相關(guān)得出貨資料后,整理單據,辦理木托熏蒸。并準備熏蒸證書(shū)。
4)協(xié)調好生產(chǎn)部門(mén),按客戶(hù)不同的包裝要求,安排拖車(chē)發(fā)貨。
5)核算出相關(guān)的出口數據,制作單據,委托辦理出口報關(guān)。
6)根據信用證要求,制作并準備相應的出口單據,去銀行辦理交單議付,有時(shí)辦押匯。
7)登記相關(guān)的出口資料,并按客戶(hù)要求,每周提供裝箱圖片、箱封號、船名航次等資料。
8)將資料整理歸檔,并隨時(shí)與銀行核對每筆貨款得到帳情況。并將每月的出口資料提供給財務(wù)。
此項工作繁瑣且重復率高(自七月份起,幾乎每周重復一次),占去了近80%的精力。期間因工作時(shí)間短,經(jīng)驗不足,也犯過(guò)不少錯誤:
1)拖車(chē)訂晚了,害同事及工人加班裝集裝箱。
2)與車(chē)間及其他部門(mén)配合、協(xié)調不夠好。打件時(shí)纏繞膜的包裝方式出現錯誤,檢查工作沒(méi)做好。
3)車(chē)間加班不及時(shí),常被叔叔點(diǎn)名。
通過(guò)這段時(shí)間的努力,使我個(gè)人的耐心、細心程度及對工作的合理安排得到了鍛煉,學(xué)會(huì )了在繁忙之中找條理,危難之中找希望。
2、與客戶(hù)進(jìn)行日常的郵件聯(lián)系。
主要負責與韓國公司聯(lián)系關(guān)于此出口美國貨物的細節內容,一般通過(guò)郵件來(lái)回確認。包括三種貨物的包裝、結算、出貨期、產(chǎn)品質(zhì)量、木托干濕度、法蘭克福展位、新樣品及相關(guān)產(chǎn)品的變動(dòng)等等內容,其中大部分是協(xié)助王總來(lái)完成。
期間曾因業(yè)務(wù)經(jīng)驗少有過(guò)失誤:在事情緊急、誤解了韓國意思的情況下,與美國客戶(hù)直接聯(lián)系。結果給客戶(hù)造成誤解,給王總帶來(lái)麻煩。
通過(guò)這項工作,使我原本欠缺的.英語(yǔ)寫(xiě)作及口語(yǔ)得到了很大的提高,并學(xué)到了好多與客戶(hù)交流的技巧及業(yè)務(wù)上的知識。但離一個(gè)成功國際貿易業(yè)務(wù)員的標準還差得很遠,在今后工作中,定會(huì )多多注意,加以改善。
3、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),為客戶(hù)備樣。
將王總與客戶(hù)的談判結果(有時(shí)旁聽(tīng)并記錄)及產(chǎn)品要求、變化等內容傳達給采購及生產(chǎn)部門(mén),并負責監督并隨時(shí)向領(lǐng)導匯報工作進(jìn)度。按雙方協(xié)商及客戶(hù)要求,準備樣品并負責發(fā)到美國或韓國。按不同要求,為客戶(hù)提供圖片、報價(jià)等,通過(guò)郵件反復確認。協(xié)助銷(xiāo)售為B.S.整理庫存樣品并報價(jià);給B.S.準備從日本帶回的新樣品;給MORRIS準備美國展會(huì )樣品并報價(jià)等。
通過(guò)對此業(yè)務(wù)的接觸,使我對公司的產(chǎn)品有了更好地了解,但距離還差得很遠。這對于業(yè)務(wù)員來(lái)講是一大缺陷,希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習和培訓,以便于工作起來(lái)更順手。
4、與韓國訂遙控鉛芯;催生產(chǎn)并盡快發(fā)貨;訂EMICRO的細太空,并與收到貨后,對于出現的質(zhì)量問(wèn)題進(jìn)行郵件聯(lián)系。由于出口美國貨物的任務(wù)加重,后來(lái)都轉給小畢負責。
5、處理日常工作,服從公司領(lǐng)導安排。聯(lián)系法蘭克福展位的裝修及邀請函的辦理;為領(lǐng)導辦理遷證準備資料;與車(chē)隊、熏蒸、貨貸、報關(guān)行、快遞等搞好關(guān)系并與之定期結算費用;服從領(lǐng)導日常安排的各項工作;協(xié)助行政部制定部門(mén)職責;聯(lián)系復印機維修,電腦維護等等日常工作。
總體說(shuō)來(lái),對于領(lǐng)導交給的各項任務(wù)都已比較順利、較好的完成了。展望20xx年,我會(huì )更加努力、認真負責的去對待每一個(gè)業(yè)務(wù),也力爭贏(yíng)的機會(huì )去尋求更多的客戶(hù),爭取更多的訂單,完善進(jìn)出口部門(mén)的工作。相信自己會(huì )完成新的任務(wù),能迎接新的挑戰。
外貿業(yè)務(wù)員年度優(yōu)秀工作總結 2
時(shí)間飛逝,不知不覺(jué)來(lái)到公司已經(jīng)一年了,就快到過(guò)年的時(shí)候了。記得剛來(lái)的時(shí)候,由于經(jīng)驗的缺乏,是即興奮又擔心。最初是抱著(zhù)學(xué)習和鍛煉的態(tài)度來(lái)到這里的。一年下來(lái),覺(jué)得自己學(xué)到了很多,也進(jìn)步了很多,在生活和工作上都有了一個(gè)全新的體驗。雖然沒(méi)有什么大的貢獻,但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗。在此,當然首先非常感謝公司給我這個(gè)機會(huì ),讓我在工作中不斷地學(xué)習,不斷地進(jìn)步,慢慢提升自身的素質(zhì),同時(shí)也非常感謝大家在這段時(shí)間對我的幫助。
走出學(xué)校,步入社會(huì )工作后,發(fā)現一切都比在學(xué)校的時(shí)候正規化,每天要準時(shí)上下班,每天要對著(zhù)電腦坐一整天,現在的業(yè)務(wù)員離不開(kāi)電腦,起先有點(diǎn)不適應,但慢慢地狀態(tài)也就調整過(guò)來(lái)了。首先,先總結一下我一年來(lái)的工作情況。這一年來(lái)我主要是做以下這些事,最主要的當然還是負責網(wǎng)絡(luò )發(fā)布這一塊。記得剛來(lái)時(shí)不懂得如何發(fā)布,經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的發(fā)布,慢慢地有了新的體會(huì ),知道如何提升自己公司產(chǎn)品的曝光率。當然也會(huì )每天及時(shí)地更新我們公司的`產(chǎn)品信息,并不定期地將一些新的產(chǎn)品發(fā)布到網(wǎng)站上去,充實(shí)我們的產(chǎn)品信息。一年下來(lái),雖然并沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的客戶(hù),但也會(huì )在一些免費網(wǎng)站上收到一些詢(xún)盤(pán),可見(jiàn)功夫并沒(méi)有白費。因此以后還是會(huì )繼續努力維護這些b2b網(wǎng)站。其次是對產(chǎn)品的了解。記得剛來(lái)時(shí)經(jīng)常會(huì )下到生產(chǎn)車(chē)間了解設備,為此主管也為了讓我們盡快對產(chǎn)品有一個(gè)大致的了解,讓我們每周了解一臺設備,彼此之間互相交流,F在我對公司的主營(yíng)產(chǎn)品已經(jīng)有了一個(gè)比較全面的了解。當然我們知道這還遠遠不夠,我今后一定要努力去了解更多的產(chǎn)品,特別是其他廠(chǎng)家的。除此之外,平常我也會(huì )處理一些詢(xún)盤(pán)。主管會(huì )將一些在阿里巴巴網(wǎng)站收到的詢(xún)盤(pán)分配給我處理。當然我也會(huì )及時(shí)處理,對信件及時(shí)作出回復,但大部份都杳無(wú)音信,可能大部分人都經(jīng)歷過(guò)相同的事情。很多發(fā)出去的信件都得不到回復,即使部分報了價(jià),但最終成交的可能性也微乎及微。即使是這樣,也要對每份詢(xún)盤(pán)做出及時(shí)回復以給客戶(hù)留一個(gè)好印象。都說(shuō)做業(yè)務(wù)員要有耐心,要有恒心,大概就是體現在這里吧。一年下來(lái),雖然還未接到單子,但總體而言對外(內)貿流程也有了一定的了解?蛻(hù)詢(xún)盤(pán)——報價(jià)——得到訂單,簽訂合同——公司內部下單投料——生產(chǎn)部生產(chǎn)設備——發(fā)貨——調試——售后服務(wù),每一個(gè)環(huán)節都至關(guān)重要。
當然一年下來(lái)也有令人擔心的地方,就是公司整體制度比較混亂。我基本了解了公司的工作流程,也明白了公司的發(fā)展方向,這讓我了解到工作并不是一個(gè)人的事,團結的力量是很大的。公司最主要的部門(mén)是銷(xiāo)售部和生產(chǎn)部。這兩個(gè)部門(mén)的協(xié)作是非常重要的,倘若這兩個(gè)部門(mén)脫節了,就什么事也辦不成了。我們知道只有銷(xiāo)售部接到單子了,生產(chǎn)部才會(huì )有活做。而與此同時(shí)也只有生產(chǎn)部按時(shí)交出設備,才有可能帶來(lái)下一次的合作。其實(shí)作為一家公司,首先經(jīng)營(yíng)的是人才,其次是誠信,然后就是產(chǎn)品。來(lái)到公司的時(shí)間說(shuō)長(cháng)不長(cháng),說(shuō)短也不短。但在這半年里,還是發(fā)生了很多事,樓下的鉗工換了一批又一批,包括倉管、技術(shù)人員都換過(guò),人員流動(dòng)頻繁,可能是員工們都缺乏一種歸屬感。還有就拿新產(chǎn)品鞋套機來(lái)說(shuō),自從上了這個(gè)產(chǎn)品后波折不斷,如不能按時(shí)交貨,客戶(hù)來(lái)了多次卻看不到能正常運行的設備。都說(shuō)成交并非是銷(xiāo)售工作的結束,而是下次銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始。但我們的現狀卻是接一個(gè)單子就失去一個(gè)客戶(hù)。說(shuō)到底原因在于誠信,我們知道誠信是公司經(jīng)營(yíng)的理念,與其說(shuō)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品,倒不如說(shuō)是經(jīng)營(yíng)誠信,每個(gè)公司都是靠著(zhù)誠信保持著(zhù)自己已有的客戶(hù)群并擴大自身的影響力。還有就是產(chǎn)品質(zhì)量也至關(guān)重要。出去的設備只有具備高質(zhì)量,客戶(hù)才會(huì )信賴(lài)我們,所以今后在產(chǎn)品質(zhì)量方面一定要把好關(guān)。
在公司的這段時(shí)間我也特別感謝大家對我的照顧及幫助,當然要特別感謝的是主管。記得剛來(lái)時(shí)真的是很多東西都不懂。都說(shuō)新人是需要人帶的,我可能算是幸運的一個(gè),因為有經(jīng)驗豐富的主管帶著(zhù)。記得剛開(kāi)始什么都不懂,不懂得如何收發(fā)傳真,不懂得如何在b2b上發(fā)布信息,不懂得如何對一些詢(xún)盤(pán)函做出正確的回復。這段時(shí)間在主管的悉心指導下真的學(xué)會(huì )了很多,除此之外平常大家也會(huì )教我一些做人做事的道理,這些是在學(xué)校里是學(xué)不到。當然以后的路還很長(cháng),要學(xué)的還很多,我會(huì )繼續向大家好好地學(xué)習。
外貿業(yè)務(wù)員年度優(yōu)秀工作總結 3
時(shí)光荏苒,轉眼一年的時(shí)間飛逝過(guò)去了。在這辭舊迎新的日子里,回首這一年工作的歷程不禁感慨十分。
在這一年里雖然沒(méi)有取得驚人的成績(jì),但是其中的曲折和坎坷我是深有體會(huì )的。對有一定銷(xiāo)售經(jīng)驗的人來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售確實(shí)不難,但對于一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)驗不是很豐富,剛從事銷(xiāo)售這一行業(yè)不到兩年的人來(lái)說(shuō)是有一定挑戰性的,到現在為止,我不再說(shuō)自己是一個(gè)銷(xiāo)售新人,因為我進(jìn)軍到銷(xiāo)售這一行業(yè)也快一年半的時(shí)間,說(shuō)長(cháng)不長(cháng)說(shuō)短不短,大約540天的時(shí)間每天都是在圍繞銷(xiāo)售這一個(gè)中心而展開(kāi)的。20xx年這一年又快過(guò)去了,雖然沒(méi)有取得斐然的成績(jì),但是我覺(jué)得已經(jīng)做得對得起自己,每天我沒(méi)有在虛度光陰無(wú)所事事,而是在想方設法怎樣做好方案和報價(jià)迎來(lái)客戶(hù),一個(gè)業(yè)務(wù)員要得到公司的肯定那只有銷(xiāo)售業(yè)績(jì),這是鐵打的事實(shí)。為了明年能取得優(yōu)異的成果,一定再接再厲,做最大的努力去挑戰極限,爭取明年做到超過(guò)預定銷(xiāo)售額。
在今年一月份的時(shí)候還只剛剛利用阿里巴巴網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售平臺,一個(gè)一個(gè)上傳產(chǎn)品寫(xiě)英文產(chǎn)品描述,由于去年那半年的時(shí)間沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的單在跟對產(chǎn)品了解得非常淺顯,所以在產(chǎn)品描述階段利用了比較長(cháng)的時(shí)間,開(kāi)始沒(méi)人教盡管不是太難但實(shí)際操作起來(lái)還是遇到了不少麻煩,全靠自己慢慢摸索出來(lái),怎樣把產(chǎn)品描述寫(xiě)好關(guān)鍵詞設好。在上季度詢(xún)盤(pán)是非常少的而且收到的詢(xún)盤(pán)也沒(méi)有多少含金量,即使利用大部分時(shí)間比較細致地去回復詢(xún)盤(pán),結果發(fā)現有潛在客戶(hù)回復得也很少,而且回復得不太詳細,實(shí)則從那些回復可以看出他們是沒(méi)有意愿想買(mǎi)?赡苤皇菫榱朔e累一些報價(jià),或用于與其他供應商的報價(jià)做比較,這一季度的報價(jià)基本都是無(wú)用功。在第二季度的時(shí)候可能產(chǎn)品比較完善,描述也算比較到位了,慢慢地一些含金量高一點(diǎn)的詢(xún)盤(pán)就來(lái)了,在那眾多的詢(xún)盤(pán)中你無(wú)法得知哪些是有效得詢(xún)盤(pán),只有每個(gè)詢(xún)盤(pán)都認真去對待從而引導潛在客戶(hù),他們才會(huì )一步一步對你的回復和話(huà)題感興趣,而后會(huì )利用他們寶貴的`時(shí)間在忙碌中開(kāi)始一天一天回復你的問(wèn)題。
實(shí)際上,只要大部分詢(xún)盤(pán)是含金量較高的就一定會(huì )迎來(lái)客戶(hù)來(lái)國看廠(chǎng),這樣拿到單的機會(huì )就較高。同時(shí),還有一種情況就是客人需要的設備較多金額大,他們于是來(lái)國參觀(guān)幾家廠(chǎng),而我們要在其中脫穎而出讓他們選擇我們生產(chǎn)的設備,這個(gè)有很多因素影響買(mǎi)賣(mài)的成功,價(jià)格因素,溝通因素,公司其他一些因素。所以成功與否,看實(shí)力。沒(méi)拿到那個(gè)單也不要垂頭喪氣,拿到了也不要沾沾自喜。機會(huì )還很多,不過(guò)每次都要好好把握。
第三季度基本都是在跟單學(xué)做單據,其實(shí)這些表面上不難,但是都是些細致活,只要一個(gè)地方錯了可以讓客戶(hù)清不了關(guān)。就拿單單要相符單證要一致來(lái)說(shuō),公司抬頭一定要用對,不要裝箱單和商業(yè)發(fā)票還有原產(chǎn)地證用的不是一個(gè)公司的,那么就會(huì )出問(wèn)題了,這只是其中的一例。
第四季度,在11月上旬所幸接到了一個(gè)單,本來(lái)是打算做完今年辭職了,明年做到四月份的樣子如果做不到單就辭職。
因為我知道跟到一個(gè)單的最短的時(shí)間大概就是3個(gè)月的樣子。重新給自己制定一個(gè)銷(xiāo)售計劃,其中最不可缺少的就是毅力和勤奮,還有一個(gè)堅定的信念。我總是暗示自己?jiǎn)慰隙ㄊ菚?huì )有的,只是時(shí)間的問(wèn)題。雖然付出并不一定就有很大的回報,但是有所付出就一定會(huì )有得,天上不會(huì )自動(dòng)掉餡餅,只有自己努力去爭取才有機會(huì )獲得成功,成功總是垂青于有準備的頭腦,所以作為一個(gè)銷(xiāo)售員要時(shí)刻準備著(zhù)如何去應對未知。
這一年即將過(guò)去,在這一年里失望過(guò)也慶幸過(guò),慶幸地是在沒(méi)有其他做外貿的同事的帶領(lǐng)下也可以完成一個(gè)小單。做了一個(gè)一個(gè)小單之后信心便有了,這是慶幸之處。其中不足之處還是對于技術(shù)上的一些問(wèn)題無(wú)法給客戶(hù)解答清楚,因為那些是要弄懂原理才弄得清的,比如說(shuō)那些管路的原理,水從哪里流進(jìn)后經(jīng)過(guò)哪些管流出,哪些管又是回收濃水的,打開(kāi)哪些開(kāi)關(guān)又是洗膜的,打開(kāi)哪些是沖洗預處理罐子的,哪個(gè)閥門(mén)又是什么功能的等等,等客戶(hù)問(wèn)到這些無(wú)法告知的時(shí)候便意識到實(shí)際上只弄清楚基本的流程是遠遠不夠的。到目前為止還沒(méi)有售出過(guò)一條生產(chǎn)線(xiàn)的機器,那里面的細節涉及技術(shù)上的問(wèn)題應該,所以說(shuō)無(wú)論從事哪個(gè)行業(yè),學(xué)是無(wú)止境的。從這些,我看到了自己的不足,以后如果想小有成就必須在這方面精益求精。
總結到這里我基本上沒(méi)有什么心得和自我審視的地方了,只是還有下一年的目標,想著(zhù)朝那個(gè)目標邁進(jìn),能售出一條純凈水生產(chǎn)線(xiàn)的設備一直是我追求的目標,希望明年第一季度可以實(shí)現。
另外,在這里還有對公司的一些制度稍為不滿(mǎn),我希望公司可以按照我的建議做到如下:
第一,我覺(jué)得公司不能每月扣我們提成加底薪的15%,5%還是我們可以接受的,還有每一年扣除的部分應該在年末清算給我們。
第二,退稅部分在退稅下來(lái)了就要發(fā)給我們。
第三,在價(jià)格表的基礎上售賣(mài)出產(chǎn)品。
外貿業(yè)務(wù)員年度優(yōu)秀工作總結 4
我是20xx年初走上新鋼聯(lián)的外貿工作崗位的。在過(guò)去的一年中,我邊學(xué)邊干,親身經(jīng)歷了新鋼聯(lián)外貿工作的艱辛、開(kāi)拓、和進(jìn)步。
與新鋼聯(lián)的其他業(yè)務(wù)相比,我們的外貿業(yè)務(wù)還顯得很弱小,共有5個(gè)人。在20xx年中,我們完成了出口貿易44890噸。其中60%以上為從首鋼之外的廠(chǎng)家采購后出口的。這個(gè)數字雖然不大,但我們付出的發(fā)奮是很大的,這個(gè)數字是20xx年的8倍,我們全年實(shí)現了外貿利潤330多萬(wàn)元,不僅僅超額完成了全年的計劃任務(wù),同時(shí)也顯示了新鋼聯(lián)的外貿業(yè)務(wù)在過(guò)去的一年里確實(shí)有了長(cháng)足的進(jìn)步。
回顧過(guò)去一年來(lái)的工作與成效,我們幾個(gè)做外貿工作的同志都深深地體會(huì )到,我們是在新鋼聯(lián)公司領(lǐng)導的親自關(guān)懷指導下成長(cháng)起來(lái)的,是在各部門(mén)同事們的用心幫忙配合下進(jìn)步的。受外貿組其他同志的委托,在那里我要代表他們感謝領(lǐng)導、感謝同事們。
下方我分兩個(gè)方面向大家匯報自己過(guò)去一年來(lái)在外貿這個(gè)全新的工作崗位上的收獲和體會(huì )。
一、克服困難,在工作中邊學(xué)習邊摸索,做到從內貿到外貿的成功跨越。
我不是外貿專(zhuān)業(yè)出身,最初轉到外貿崗位時(shí),以為自己有從事內貿業(yè)務(wù)的基礎,外貿業(yè)務(wù)不會(huì )難到哪去,沒(méi)想到工作一上手后,其中的感覺(jué)完全不一樣,除了外語(yǔ)要過(guò)關(guān),專(zhuān)業(yè)知識更是至關(guān)重要的。國際貿易實(shí)際上是由貿易洽談、簽約審證、備貨訂倉、制單結匯幾個(gè)部分組成,而每一個(gè)部分都具有很強的專(zhuān)業(yè)性。因此我一上崗,就感受了不小的壓力。知道要想勝任這項工作,首要任務(wù)就是學(xué)習。但由于我們人手少,任務(wù)在身,不可能是先學(xué)習再上崗,只能是一手托書(shū)本,一手干工作。因此在20xx年中,我把大部份業(yè)余時(shí)刻都用在了強化外語(yǔ)、學(xué)習外貿專(zhuān)業(yè)知識上了。從一開(kāi)始我就給自己制定了雷打不動(dòng)的學(xué)習計劃,不管工作再忙、家務(wù)事再多、都務(wù)必抽出一些時(shí)刻學(xué)習。在家里,經(jīng)常是孩子睡下了,就是我最踏實(shí)的學(xué)習機會(huì ),時(shí)刻長(cháng)了,孩子問(wèn)我:母親又上大學(xué)了在工作中為了弄懂一個(gè)概念,我必須要多問(wèn)幾個(gè)為什么,工作中碰到難題,有經(jīng)驗的同志幫忙解答了,我都會(huì )仔細記在本子上,班后再找時(shí)刻細細消化,逐步提高。學(xué)以致用,讓我增長(cháng)了知識,練就了本領(lǐng),提高了技能,在工作中的自信心也在不斷增強。
例如,外貿業(yè)務(wù)中的審證工作,是一項很重要的資料,如果有問(wèn)題我們不能及時(shí)發(fā)現,就直接導致我們公司結匯的風(fēng)險。因此用戶(hù)往往會(huì )為了保護自己的利益設法打擦邊球,我們收到的每一份信用證都會(huì )存在一些開(kāi)證行或申請人提出的特殊要求,這其中就會(huì )隱藏著(zhù)對我們的不利條款,這種狀況碰到的多了,我們外貿組的幾個(gè)人也就習慣了對信用證中自己拿不準的條款,都會(huì )提出來(lái)相互之間進(jìn)行切磋,經(jīng)驗不夠用了,就查找相關(guān)書(shū)籍尋找依據,請教銀行也是家常便飯。20xx年,我共經(jīng)手處理了16份信用證,在自己的審證過(guò)程中發(fā)現有些條款不利于我們安全結匯,每一次我都會(huì )堅持要求外商修改,雖然要求外商改正信用證是一件個(gè)性麻煩的工作,有時(shí)外商為了自己的利益經(jīng)常會(huì )堅持自己的意見(jiàn),甚至很不客氣地同我們發(fā)脾氣,但為了公司利益,我都會(huì )在耐心的商談之中,堅持不放下原則。16份信用證中以前有40多處都是在審證中發(fā)現于我公司結匯不利,我都堅持據理力爭,直到信用證修改滿(mǎn)足我們的要求為止,從而確保了資金正;厥。
外貿合同的履行是以單證的往來(lái)為基礎的,專(zhuān)業(yè)人士通常稱(chēng)其為單據買(mǎi)賣(mài)。我們制作的單據和交單時(shí)刻如果與信用要求存在不符點(diǎn),就無(wú)法保證貨款及時(shí)、全額的收回,單據的作用和其重要性是可想而知的。因此單據制作同樣是我工作中,重點(diǎn)學(xué)習和把握的資料。起初正因業(yè)務(wù)生疏,總是越著(zhù)急越抓不住重點(diǎn),屢屢出錯,當辛辛苦苦加班加點(diǎn)趕制出來(lái)的一大堆單據,被銀行挑出毛病退回來(lái)重做時(shí),心里真不是味道。記得有一次中板合同交單,由于外商要求將幾個(gè)合同交叉發(fā)貨,又在一個(gè)信用證下,分出多套單據議付,經(jīng)過(guò)反復調整,離交單的時(shí)刻只剩一天,這個(gè)時(shí)候我只能抱著(zhù)所有單據,在銀行與審單員一塊過(guò)單,直到銀行快關(guān)門(mén)了,單據才最后寄出去了。為了搶時(shí)刻,銀行工作人員陪著(zhù)我餓了一天肚子。
經(jīng)過(guò)近半年的實(shí)踐積累和不斷摸索,到下半年,制單工作對我已不是太大的難題了。20xx年我共制單45套,每一套都是數拾頁(yè)的.單據和數不清的數據,按時(shí)、如數收回貨款760余萬(wàn)美元。在制單中我體會(huì )到不僅僅需要嫻熟的專(zhuān)業(yè)知識和清醒的頭腦,更需要是對工作的高度職責心。
二、精心盡力做事,發(fā)奮為公司多創(chuàng )效益。
20xx年4月份以后,總公司出于業(yè)務(wù)分工的思考,新鋼聯(lián)的出口業(yè)務(wù)只能在首鋼以外的市場(chǎng)尋求發(fā)展,只能通過(guò)外采的方式組織出口資源。這種方式對于我們這種冠以首鋼頭銜的公司來(lái)講是很艱難的,正因外商知道你隸屬于首鋼,他就期望從你這兒拿到首鋼的產(chǎn)品,規模大一點(diǎn)的鋼鐵企業(yè)都有外貿經(jīng)營(yíng)權力和潛質(zhì),而我們拿不到穩定的出口資源,這對于我們都是不利因素。
但是新鋼聯(lián)公司的特點(diǎn)就是要變不利條件為有利條件,用自身的發(fā)奮,開(kāi)創(chuàng )出一條自我發(fā)展之路。
在大家的幫忙配合下,我從江陰西城鋼廠(chǎng)采購歐標圓鋼965噸,江蘇溧陽(yáng)扁鋼廠(chǎng)采購美標扁鋼2447噸,包鋼采購歐標圓鋼2423噸。分別出口到墨西哥和歐洲。加上上半年出口的首鋼產(chǎn)中板13308噸,xx年,由我經(jīng)辦出口鋼材合計19143噸。這些成績(jì)的取得,與自己堅持不懈的發(fā)奮和精心盡力的工作是分不開(kāi)的。
20xx年10月份,從包鋼友誼軋鋼廠(chǎng)采購2423噸圓鋼的事給我留下很深的印象。
當時(shí)我公司與包鋼友誼軋鋼廠(chǎng)簽訂了圓鋼采購合同2500噸。正因要趕在國家退稅調整之前發(fā)運,因此我們要求他必須要在11月30日前將全部圓鋼運抵,具備裝船條件。
正因此批圓鋼是首次出口歐洲,因此在外包裝、掛牌、材質(zhì)證明等方面都有特殊要求,保證產(chǎn)品質(zhì)量和履約信譽(yù)很重要。盡管我們在與包鋼的采購合同中作了明確的約定,包鋼也緊趕慢趕,最后在12月4日將我們所需要的貨物運到了,但當貨代理貨時(shí)卻發(fā)現了許多與合同規定不相符的小問(wèn)題,如包裝、刷色不規范等。接到貨代的信息時(shí)已是周五的下班時(shí)刻,可如果不去現場(chǎng)驗貨就有可能出現問(wèn)題,造成外商索賠,不及時(shí)處理,錯過(guò)船期,就有可能造成退稅損失。想到這些,我只能把孩子交給生病的婆婆照看,周六一早趕往,與貨代一起按工廠(chǎng)的明細一一理貨,對于出現的問(wèn)題反復與工廠(chǎng)溝通、確認,最終得到了廠(chǎng)方的明白和支持,問(wèn)題部分很快得到處理,保證了此批貨物在12月14日前具備報關(guān)條件。
通過(guò)20xx年的工作總結,我的確有很多感受和體會(huì ),但讓我感受最深的是:自己很幸運,雖然在外貿工作中吃了不少苦,受了不少累,但我有一個(gè)領(lǐng)導關(guān)心、同事支持、蓬勃向上的群眾,有老同志的傳幫帶,我從中學(xué)到了很多東西。最突出的體會(huì )是:新鋼聯(lián)的外貿比起首鋼國貿,比起其他專(zhuān)業(yè)外貿公司,的確面臨許多困難,但我們堅信,只要大家共同發(fā)奮,這個(gè)“難”字也會(huì )造就出能吃苦、敢打硬仗的外貿隊伍,敢于戰勝困難,就能建立出具有新鋼聯(lián)特點(diǎn)的外貿事業(yè)。
20xx年是我公司外貿業(yè)務(wù)的攻堅年,我們要總結20xx年的經(jīng)驗,重點(diǎn)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上和市場(chǎng)拓展上下功夫,在隊伍建設初見(jiàn)成效的基礎上,以更加飽滿(mǎn)的熱情,為我公司外貿事業(yè)做大做強而發(fā)奮工作。
外貿業(yè)務(wù)員年度優(yōu)秀工作總結 5
回顧過(guò)去一年來(lái)的工作與成效,我們幾個(gè)做外貿工作的同志都深深地體會(huì )到,我們是在新鋼聯(lián)公司領(lǐng)導的親自關(guān)懷指導下成長(cháng)起來(lái)的,是在各部門(mén)同事們的積極幫助配合下進(jìn)步的。受外貿組其他同志的委托,在這里我要代表他們感謝領(lǐng)導、感謝同事們。
一、業(yè)務(wù)能力
1.對公司和產(chǎn)品一定要很熟悉。很多業(yè)務(wù)員都很急功,天天找客戶(hù),但效果不大,原因是對公司和產(chǎn)品不了解,不知道目標市場(chǎng)在那里,或當客戶(hù)問(wèn)一些有關(guān)公司和產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,一問(wèn)三不知。其實(shí)只要對對公司和產(chǎn)品熟悉,就自然知道目標市場(chǎng)在那,也可以很專(zhuān)業(yè)地回答客戶(hù)的問(wèn)題。
2.對市場(chǎng)的了解。這包括兩個(gè)方面,一個(gè)是對目標市場(chǎng)的了解,一個(gè)是對競爭對手的了解。絕對不能坐井觀(guān)天,不知天下事。因為世界上不變的就是“變化”,所以要根據市場(chǎng)的變化而做出相應的策略,這樣才能在激烈的競爭中制勝。
3.業(yè)務(wù)技巧很多客戶(hù)都喜歡跟專(zhuān)業(yè)的`業(yè)務(wù)人員談生意,因為業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè),所以談判中可以解決很多問(wèn)題,客戶(hù)也愿意把訂單交給專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)員來(lái)負責。當然,業(yè)務(wù)技巧也是通過(guò)長(cháng)時(shí)間的實(shí)踐培養出來(lái)的,而在我自己這3年里的外貿經(jīng)驗中,我所學(xué)會(huì )的是“顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧”,一切從客戶(hù)的需求出發(fā),在電話(huà),在電郵,或拜訪(fǎng)中,我們要不斷提問(wèn),從客戶(hù)的回答中了解到客戶(hù)的需求,這樣做會(huì )事半功倍,例如,如果客戶(hù)是想買(mǎi)高質(zhì)量的產(chǎn)品,你便可以挑一種好質(zhì)量的產(chǎn)品給他,價(jià)格貴一點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系,相反,如果客戶(hù)只想買(mǎi)便宜的產(chǎn)品,在報價(jià)時(shí)就不要太高,否則就會(huì )嚇跑客戶(hù)。做業(yè)務(wù)其實(shí)可以簡(jiǎn)化為“了解或激發(fā)需求,然后去滿(mǎn)足要求”。
二、個(gè)人素質(zhì)能力
1.誠實(shí)做生意,最怕“奸商”,所以客戶(hù)都喜歡跟誠實(shí)的人做朋友,做生意。
2.熱情只要對自己的職業(yè)有熱情,才能全神貫注地把自己的精力投下去,外貿更加是如此,因為外貿是一個(gè)很長(cháng)的過(guò)程。
3.耐心外貿行業(yè)中,開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的周期一般在半年到一年之間,或者更長(cháng),所以,在這個(gè)漫長(cháng)的過(guò)程中,在自己沒(méi)有訂單而同事有訂單的時(shí)候,一定有耐心,暴風(fēng)雨后便是彩虹。
4.自信心這一點(diǎn)最重要,在外貿中,一般公司擁有的客戶(hù)有幾百個(gè)之多,但真正下訂單的,可能就那么幾個(gè)。所以,業(yè)務(wù)員可能很多時(shí)間都是在做“無(wú)用功”。但是一定要有自信心,有很多潛在的客戶(hù),都是要在很長(cháng)的時(shí)間里才轉變?yōu)檎嬲目蛻?hù),所以必須持有堅定的自信,才會(huì )把業(yè)務(wù)做得更出色。
如果公司以小規模發(fā)展速度,公司的人力、物力、財力實(shí)務(wù)不雄厚情況下,公司必須經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售專(zhuān)一產(chǎn)品,方會(huì )盡快見(jiàn)到效果。面向更多的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng),戰線(xiàn)拉得太長(cháng),從前線(xiàn)業(yè)務(wù)到工廠(chǎng)搜索與售后跟進(jìn)需一個(gè)完整體系與多位專(zhuān)業(yè)人士及專(zhuān)業(yè)知識來(lái)操控。買(mǎi)家總會(huì )貨比三家,買(mǎi)家遠是專(zhuān)業(yè)的。作為貿易公司最主要的優(yōu)勢是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),如這點(diǎn)做不到,是無(wú)法贏(yíng)得客戶(hù)信賴(lài)的。報價(jià)并不是一個(gè)很簡(jiǎn)單的活動(dòng),它是企業(yè)與新客戶(hù)溝通的切入口。要懂得本行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內各個(gè)企業(yè)報價(jià)的平均水平和報價(jià)趨勢。及本公司的產(chǎn)品質(zhì)量和在國內同類(lèi)產(chǎn)品屬于哪個(gè)水平面(高中低),自己的產(chǎn)品報價(jià)與市場(chǎng)行情差價(jià),及如何以達到報價(jià)的正確性,讓客戶(hù)查到公司知道公司的主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品及及產(chǎn)品優(yōu)勢與核心競爭力。
三、報價(jià)表
此報價(jià)表上的數據是企業(yè)發(fā)展策略的一部分。因為它決定了公司業(yè)務(wù)開(kāi)拓的切入口。價(jià)格的定位也就將客戶(hù)進(jìn)行了定位。不同的價(jià)格就會(huì )培養不同素質(zhì)的客戶(hù)群,也就決定了公司的發(fā)展方向,產(chǎn)品/服務(wù)策略,發(fā)展速度和未來(lái)。所以小小的一份報價(jià)表,看似簡(jiǎn)單,實(shí)則要經(jīng)過(guò)仔細和認真的推敲。
1、報價(jià)應報得恰如其分,不能過(guò)低,也不能過(guò)高;好東西不能賤賣(mài),普通的產(chǎn)品不要報高。因為客戶(hù)往往會(huì )從你的報價(jià)來(lái)判斷你的誠實(shí)性,并同時(shí)判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個(gè)非常簡(jiǎn)單普通的產(chǎn)品你報一個(gè)遠離市場(chǎng)的價(jià)位,甚至幾天都報不出來(lái),這說(shuō)明你的誠實(shí)性不夠,你根本不懂這一行,自然而然客人不會(huì )對你再理會(huì )。
2、摸清客戶(hù)動(dòng)機及誠意再報價(jià),以免成為報價(jià)工具,浪費時(shí)間。外貿競爭十分急烈,以目前中國市場(chǎng)所見(jiàn)是供大于求,要想異軍突起,特別注意服務(wù)和經(jīng)常學(xué)習,避免出錯。
外貿業(yè)務(wù)員年度優(yōu)秀工作總結 6
現在我已經(jīng)在公司擔任業(yè)務(wù)員有四年的時(shí)間了?梢哉f(shuō)我是公司數得著(zhù)的老業(yè)務(wù)員之一,也是對公司的發(fā)展有一定貢獻了,F在20xx年將結束,我想對自己的工作提前寫(xiě)下20xx年業(yè)務(wù)員工作計劃,讓自己在假期中能夠安穩的度過(guò),也讓自己能夠及時(shí)的認識到當前的形勢,希望不會(huì )讓自己失望!
一、日后工作開(kāi)展的計劃。
在開(kāi)發(fā)客戶(hù)這方面,可適當的改變策略,增加在免費平臺上和商業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布供應信息;參加一些展會(huì );嘗試用國外的本地搜索引擎,我把自己的客戶(hù)對象定在瑞典,荷蘭,丹麥,美國上。對于這幾個(gè)國家的本地搜索引擎我已大概了解了下,明年將嘗試使用搜尋下,看下效果如何。
在和客戶(hù)溝通這方面,很重要的一點(diǎn)是確保提供給客戶(hù)的信息是正確并能達到的的。
當客戶(hù)沒(méi)下單前,了解客戶(hù)的性質(zhì)(是中間商還是最終使用者),達到知己知彼。
在客戶(hù)下單后,需及時(shí)向客戶(hù)匯報交期,詢(xún)問(wèn)是否仍有詢(xún)價(jià)。
發(fā)貨后,可在客戶(hù)收到貨一周后追蹤產(chǎn)品的質(zhì)量反饋,如有問(wèn)題,首先要明確自己對于這個(gè)事件的態(tài)度,同時(shí)要及時(shí)幫客戶(hù)解決問(wèn)題,在追蹤客戶(hù)這方面,適時(shí)發(fā)郵件向客戶(hù)問(wèn)候并詢(xún)問(wèn)是否有采購計劃,每次追蹤問(wèn)候都需不一樣,換個(gè)方式問(wèn)。而且,備忘客戶(hù)的一些重大節日和生日,在這些有紀念意義的日子里送上自己的一份祝福,給客戶(hù)心底留下一個(gè)親切的`印象。
二、制訂學(xué)習計劃。
學(xué)習,對于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,因為它直接關(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì )適時(shí)的根據需要調整我的學(xué)習方向來(lái)補充新的能量。專(zhuān)業(yè)知識、綜合能力、都是我要掌握的內容。
增強責任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導的壓力。
以上,是我對20xx年的工作計劃,可能還很不成熟,希望領(lǐng)導指正;疖(chē)跑的快還靠車(chē)頭帶,我希望得到公司領(lǐng)導、部門(mén)領(lǐng)導的正確引導和幫助。展望20xx年,我會(huì )更加努力、認真負責的去對待每一個(gè)業(yè)務(wù),也力爭贏(yíng)的機會(huì )去尋求更多的客戶(hù),爭取更多的單,完善業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。相信自己會(huì )完成新的任務(wù),能迎接20xx年新的挑戰。
外貿業(yè)務(wù)員年度優(yōu)秀工作總結 7
20xx年很快就要過(guò)去了,回首過(guò)去的一年,內心不禁感慨萬(wàn)千。20xx年5月4號來(lái)到公司,我作為一名試用期員工開(kāi)始對場(chǎng)站業(yè)務(wù)進(jìn)行學(xué)習,這個(gè)階段從5.4號到6.25號結束,領(lǐng)導的嚴格要求,系統的滾動(dòng)式培訓,加上自己不懈的努力,我基本掌握了業(yè)務(wù)流程,跟許多老員工相比,我是一個(gè)新手。但這并不能成為我可以比別人差的理由,相反,越是因為這樣,我就更要付出比別人更多的精力和時(shí)間來(lái)學(xué)習,從而跟上大家的步伐。憑借著(zhù)自己努力、刻苦、任勞任怨的工作態(tài)度,我除熟悉了業(yè)務(wù)的操作和處理流程外,還更深一步地了解到場(chǎng)站整個(gè)運作流程,讓我在工作時(shí)更能得心應手。6.26號我開(kāi)始向獨立操作階段過(guò)度!8.17號我遞交了轉正申請成為新東方一名正式員工,某種意義上講我開(kāi)始對立操作。
工作完成情況:
自7月份開(kāi)始操作截止12月15號外貿船共完船9班完成260TEU。內貿完船26班完成20995TEU.內外貿和船5班完成34TEU在完成公司規定工作的同時(shí),我注重自我綜合業(yè)務(wù)能力的提高,通過(guò)公司定期的業(yè)務(wù)培訓,不盡從思想上認識到服務(wù)質(zhì)量的重要性,從行動(dòng)上,我更加注意溝通交流技巧的提高,我深知作為一名普通的業(yè)務(wù)員,除了要懂得一些簡(jiǎn)單的技術(shù)和專(zhuān)業(yè)知識外,更重要的是需要與客戶(hù)進(jìn)行溝通、交流,解答客戶(hù)的咨詢(xún)和疑問(wèn)。因此,我更需要具備的是掌握全面的業(yè)務(wù)知識和良好的服務(wù)、溝通技巧。
在平時(shí)的工作中,對于新下發(fā)的各種新業(yè)務(wù)、新知識、新活動(dòng),我都認真學(xué)習,充分領(lǐng)會(huì )其精神,并且牢記;對于一些基礎業(yè)務(wù)知識,我經(jīng)常會(huì )翻出來(lái)看看,做到溫故而知新,熟能生巧,半年多的學(xué)習、思考和,再將這些運用到實(shí)際工作當中我已經(jīng)與船公司、碼頭計劃、重點(diǎn)客戶(hù)形成了融洽的協(xié)作合作關(guān)系。在這個(gè)過(guò)程當中我的總指導原則是:信譽(yù)第一,服務(wù)第一,客戶(hù)利益至上做到背箱不拖時(shí),落箱不壓車(chē),新系客服.誠信服務(wù)。海爾總裁張瑞敏有句名言:在同樣的條件下,服務(wù)得好可以贏(yíng)得顧客或創(chuàng )造顧客;服務(wù)得不好可以失去或消滅顧客。誠信是一種資源,一種資本,是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的靈魂。我作為業(yè)務(wù)部的一名員工會(huì )更加的做到認真查找差距,同時(shí)學(xué)習、借鑒其他師傅們的先進(jìn)經(jīng)驗,取他人之所長(cháng)補己之短,使在業(yè)務(wù)部的我不斷茁壯成長(cháng)。
工作過(guò)程中出現的問(wèn)題:
1.操作出現過(guò)失誤,每當遇到操作出現失誤,我的`第一意識是趕緊補救,無(wú)論是誰(shuí)的原因,決不讓問(wèn)發(fā)展下去,對自己的操作失誤我從不推卸責任,有了一次的教訓,我會(huì )認真,查找問(wèn)題根源,努力同樣的錯誤決不讓他出現第二次。
2.與同事相處過(guò)程中出現過(guò)摩擦,對于這個(gè)問(wèn)題我是這么認為的,性格、做事方式的差異是開(kāi)始出現問(wèn)題的原因,每當工作過(guò)程中人際關(guān)系出現緊張,我會(huì )主動(dòng)與他們溝通、交流。避免因為關(guān)系問(wèn)題影響工作,做到誠以待人、寬以待人。一個(gè)新員工要融入一個(gè)工作環(huán)境,需要自己去適用,需要大環(huán)境的接納,這需要一個(gè)過(guò)程。也許是因為我的主動(dòng)和真誠,現在的工作環(huán)境我覺(jué)得非常和諧,同事關(guān)系也非常融洽。
總的來(lái)講,這一年是緊張而充實(shí)的一年,從學(xué)習到頂崗我用最短的時(shí)間完成過(guò)度,工作過(guò)程中我努力縮小與老員工的差距,在完成安排的工作前提下,不斷學(xué)習,因該說(shuō)作為業(yè)務(wù)員我已漸漸成熟。
20xx年已經(jīng)向我們招手,新的一年意味著(zhù)新的起點(diǎn)、新的機遇、新的挑戰,20xx年的經(jīng)驗相信我會(huì )做得更好!同時(shí)希望公司考慮我的情況能夠給我增加工作量,相信我,我能行!
外貿業(yè)務(wù)員年度優(yōu)秀工作總結 8
時(shí)間飛逝,日月如梭。轉眼間20xx已經(jīng)悄然而至,新的一年已經(jīng)拉開(kāi)序幕。
在過(guò)去的一年里,各個(gè)部門(mén)都配合密切,一切工作計劃都按照集團總公司的目標方針井然有序地穩步前進(jìn)。雖然外貿部才成立短短的兩個(gè)多月,但已經(jīng)由當初的渺無(wú)方向轉變到現在的明確的市場(chǎng)定位,清晰的部門(mén)制度規劃,外貿工作的逐步成熟與執行力的逐漸完善,外貿部亦取得了有目共睹的可喜成績(jì)。
一、產(chǎn)品市場(chǎng)定位
經(jīng)歷十月廣交會(huì ),外貿部門(mén)通過(guò)公司各種醫療保健類(lèi)產(chǎn)品的展示,向國外眾多客戶(hù)顯示了公司的實(shí)力,科研技術(shù),及國內外暢銷(xiāo)的產(chǎn)品,吸引了眾多的客人來(lái)此洽談。 廣交會(huì )后與潛在客戶(hù)的溝通與交流,通過(guò)阿里巴巴平臺進(jìn)行產(chǎn)品展示,以及在各大免費的英文網(wǎng)站宣傳,詢(xún)盤(pán)和來(lái)我司參觀(guān)的國內外客戶(hù)逐漸增多,國內現有的品牌更增加了知名度,特別是要求血壓計健爾馬品牌代理的意向增加。通過(guò)客人對公司產(chǎn)品的熱衷程度和產(chǎn)品需求方向的調查,外貿部及時(shí)調整了產(chǎn)品的定位,由原來(lái)的全部產(chǎn)品羅列調整到現在有重點(diǎn)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā),由不分市場(chǎng)的全部產(chǎn)品生產(chǎn)調整到現在的主攻OEM和ODM生產(chǎn),搶占市場(chǎng)分額,緊跟國際潮流。
二、清晰的部門(mén)制度規劃的建立
廣交會(huì )回來(lái)后,外貿部門(mén)立刻對工作崗位和工作細則進(jìn)行劃分,并建立工作流程和相應的規章制度。從客人詢(xún)盤(pán)郵件的管理,客戶(hù)背景信息的調查歸檔,樣品單的`接洽與生產(chǎn)寄出,客人意向的跟蹤調查,到與之配合的一系列相應配套設施的建立,如國際長(cháng)途電話(huà)與傳真的開(kāi)通,阿里巴巴企業(yè)網(wǎng)站的建立等等都在一步步有條不紊的進(jìn)行。部門(mén)工作職責也進(jìn)行了規劃,并配合技術(shù)部設計部進(jìn)行市場(chǎng)調查的工作。
三、部門(mén)執行力的逐漸完善
雖然外貿部門(mén)成立時(shí)間較短,而且最初對工作的展開(kāi)毫無(wú)頭緒,但是由集團總公司指導政策為風(fēng)向標,以世界高新科技產(chǎn)品為導向,逐步尋找產(chǎn)品的合適的市場(chǎng)定位,隨時(shí)調整適合的銷(xiāo)售模式,外貿部門(mén)已開(kāi)始顯露出高效準確的執行力。
客戶(hù)資源方面,及時(shí)準確的報價(jià),有效的跟蹤客戶(hù)對產(chǎn)品的反應熱度,給潛在客戶(hù)留下了良好的口碑。即使是最終沒(méi)達成意向的客戶(hù),也一直保持時(shí)刻的聯(lián)系與溝通。正在洽談的客戶(hù)里,外貿部門(mén)一直以?xún)?yōu)良的服務(wù)態(tài)度和高效的服務(wù)速度維系客戶(hù),并保持與技術(shù)部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)協(xié)調溝通,及時(shí)解決突發(fā)狀況和出現的問(wèn)題,以確保外貿工作的順利開(kāi)展。
四、小結
成績(jì):廣交會(huì )產(chǎn)品展示,阿里巴巴平臺的建立,各英文網(wǎng)站的免費宣傳,產(chǎn)品的樣品單逐步接洽,主要體現在眼保姆和血壓計上,感興趣的客人,包括國內的貿易公司,已經(jīng)開(kāi)始增多,公司的知名度也開(kāi)始上升,外貿工作已經(jīng)漸漸步入正軌。
目前為止,眼保姆樣品賣(mài)出共17個(gè),主要國家為墨西哥4,荷蘭3,伊拉克2,上海貿易公司2,澳大利亞2,北非1,印度1,廣州貿易公司1,馬來(lái)西亞1。 鼻炎儀樣品賣(mài)出3,客戶(hù)為墨西哥。血壓計樣品4,貿易公司3,澳大利亞1。
不足:客戶(hù)資源參差不齊,買(mǎi)家質(zhì)量普遍不高,美容類(lèi),十八掌類(lèi)產(chǎn)品相比較下在國際市場(chǎng)上宣傳的結果來(lái)看比較遭受冷遇,眼保姆血壓計樣品單雖多,但暫時(shí)還未達成定單意向。一些銷(xiāo)售模式和產(chǎn)品款式,質(zhì)量方面的問(wèn)題亟待改善。
綜上所述,通過(guò)外貿部門(mén)兩個(gè)多月的努力,積極的吸取經(jīng)驗和教訓,雖然在人民幣升值,原材料上漲,整個(gè)出口經(jīng)濟阻力較大的情況下仍然保持堅持不懈的毅力和決心,相信并期望外貿部門(mén)上下齊心,同心協(xié)力在20xx年把公司的外貿工作推向一個(gè)新的高度!
外貿業(yè)務(wù)員年度優(yōu)秀工作總結 9
今年以來(lái),xx縣對外貿易公司認真貫徹落實(shí)黨的十八大精神和實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀(guān),繼續艱苦奮斗精神,強化隊伍建設。抓好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。確保安全質(zhì)量,細分職責,強化管理,解放思想,狠抓落實(shí),開(kāi)源節流。增收節支。大膽開(kāi)拓,勇于創(chuàng )新。全公司上下一心,共謀發(fā)展,取得了較好的成績(jì),為企業(yè)在轉型發(fā)展的道路上開(kāi)創(chuàng )了一片新的天地,F將20xx年工作作如下總結:
一、年度目標完成情況和其它成績(jì)
20xx年在公司領(lǐng)導班子的帶領(lǐng)下,外貿公司全體員工齊心協(xié)力,對內加強管理,為發(fā)展打好基礎,對外大力加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),以發(fā)展促鞏固,調整營(yíng)銷(xiāo)策略,多元發(fā)展,為公司今年工作目標和經(jīng)營(yíng)指標的完成奠定了基礎。
1、完成全縣外貿進(jìn)出口總額1180萬(wàn)美元。
2、外貿建材市場(chǎng)完成銷(xiāo)售額5000萬(wàn)元,入駐經(jīng)濟實(shí)體42戶(hù),形成了以家居生活建材。節能環(huán)保。礦用機械。電子科技。名優(yōu)土特產(chǎn)品。出口產(chǎn)品展示為主的商業(yè)流通基地,為大中專(zhuān)畢業(yè)生。下崗職工。農民工和社會(huì )人員提供就業(yè)崗位近300個(gè)。
3、成立xx縣家政服務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì )。
4、加油站前期工作基本完成,各種資料已遞省相關(guān)部門(mén)。
5、無(wú)煙煤濾料出口基地工作前期籌備,多次進(jìn)行市場(chǎng)調研和實(shí)地考察,就商家所需資料。樣品已全部報送。
6、全年完成房屋出租收入65萬(wàn)元。補繳上欠職工養老金38萬(wàn)元;雨季之時(shí),維修房頂。內外墻計2500多平方,維修費用計5.5萬(wàn)元。
7、職工收入有所提高,比上年提升50%。
8、增收節支情況:各項費用比去年減少10%。
9、完成了向市級?h級的xx市外向型經(jīng)濟發(fā)展外貿公共發(fā)展服務(wù)平臺。20xx年度城鄉一體化配送中心。商貿流通服務(wù)平臺的申請和資料報送以及創(chuàng )孵基地建設,得到上級扶持資金85萬(wàn)元。
二、采取的主要措施
1、以人為本,構建和諧,企業(yè)面貌煥然一新堅持正確的政治方向,全面貫徹落實(shí)黨的十八大精神,加強黨組織建設,發(fā)揮黨員干部的模范帶頭作用。按照公司支部今年的工作計劃,公司成立了中心學(xué)習組,每月組織黨員干部進(jìn)行黨課學(xué)習,大力提倡廉潔奉公。恪盡職守,堅決執行黨中央“八項規定”,狠剎“四風(fēng)”。通過(guò)政治理論學(xué)習,黨員干部的思想認識和管理水平有了明顯的提高,在實(shí)際工作中他們以身作則,從現在做起。從部門(mén)做起。從點(diǎn)滴做起,處處起到表率作用!耙匀藶楸尽笔瞧髽I(yè)永恒的經(jīng)營(yíng)之道。員工是企業(yè)的財富,只有真正的關(guān)心員工,充分保障員工的利益,才能讓員工努力工作,積極發(fā)揮主觀(guān)能力性,為企業(yè)創(chuàng )造財富。今年,公司堅持“以人為本”的經(jīng)營(yíng)理念,按照年初提出的“以人為本。構建和諧環(huán)境,促進(jìn)公司可持續發(fā)展”的工作指導思想,以改善和提高員工的待遇,將員工打造成為對公司對社會(huì )有用的人作為自己的使命。一方面大力發(fā)展經(jīng)濟,提高物質(zhì)基礎,今年員工的工資待遇有了明顯增長(cháng),大大增添了干部職工的工作干勁;補繳了多年欠交的職工養老金,解決了所有職工退休的后顧之憂(yōu);維修房頂。院外墻兩千多平米,為公司和市場(chǎng)創(chuàng )優(yōu)了工作環(huán)境。一方面加強思想教育,增加精神食糧,充分利用公司的各種平臺,努力營(yíng)造和諧的企業(yè)環(huán)境。
2、領(lǐng)導重視,形成合力,促使外貿各項工作上新臺階
從一把手開(kāi)始,一是關(guān)注公司建材市場(chǎng)的招租,二是關(guān)注政府扶持項目。由上到下形成領(lǐng)導高度重視。關(guān)注和支持發(fā)展,下級積極配合和完成的系統模式。領(lǐng)導及時(shí)果斷地進(jìn)行協(xié)調并做出正確決策,特別是領(lǐng)導能夠集中精力抓招商引資和項目收集工作,為企業(yè)排憂(yōu)解難,搶抓機遇,多方尋找出路。一年來(lái),在公司領(lǐng)導及全體職工的努力下,開(kāi)源創(chuàng )收,增收節支,全年共報送項目七個(gè),實(shí)現收益85萬(wàn)元。
全面推進(jìn)無(wú)煙煤濾料出口基地的前期籌備工作。行程上千公里,對全縣所有濾料廠(chǎng)家進(jìn)行排查走訪(fǎng),調查分析,編制可研方案,積極參加全國省市各大出口信息分布會(huì ),遞交資料上百份,通過(guò)電子商務(wù)和物流渠道發(fā)送規格樣品20多家,參加各種交易活動(dòng)十余次,初步達成合作意向。
為促進(jìn)外向型經(jīng)濟發(fā)展,保持對外貿易的穩定增長(cháng),使用好我市外向型經(jīng)濟發(fā)展資金,盡早發(fā)揮扶持政策的作用,遵照國務(wù)院第135號和省政府第101號文件要求,重點(diǎn)支持中小企業(yè)開(kāi)拓國際市場(chǎng)。境外參展,鼓勵企業(yè)通過(guò)國內外認證,培育自主品牌,走出國門(mén)辦企業(yè),發(fā)展境外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò ),促進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量提高和出口結構調整,支持科技興貿。機電鑄造出口基地建設以及農輕紡勞動(dòng)密集型產(chǎn)品出口等。我公司積極參與,組織職工學(xué)習和領(lǐng)會(huì )精神,指定專(zhuān)人向xx市遞送了此項申報資料,與此同時(shí)報送了xx縣商貿流通服務(wù)平臺和20xx年城鄉一體化配送中心等建設項目的.申請,得到了上級相關(guān)部門(mén)的大力支持和幫助。
由于領(lǐng)導重視,措施得力,工作到位,推進(jìn)了xx縣家政服務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì )的成立,帶動(dòng)105人社會(huì )勞動(dòng)力就業(yè)。并完成了加油站前期建設的基本工作,各種資料已遞省相關(guān)部門(mén)。
3、轉變職能,強化服務(wù),創(chuàng )建了陽(yáng)城外貿建材城創(chuàng )業(yè)孵化基地。
20xx年7月,根據xx縣人民政府20xx[78]號文件精神,我公司申請了xx縣創(chuàng )業(yè)孵化基地,成立了陽(yáng)城外貿建材城創(chuàng )業(yè)孵化基地,按規定和規格制作了基地各種宣傳版面和牌匾,成立了專(zhuān)門(mén)的服務(wù)機構,配設了創(chuàng )業(yè)培訓部。融資服務(wù)部。事務(wù)代理部。創(chuàng )業(yè)指導部。后勤服務(wù)部五個(gè)部門(mén),以政務(wù)代理。創(chuàng )業(yè)培訓。信息咨詢(xún)。開(kāi)業(yè)指導。技術(shù)支持。融資服務(wù)。人才引進(jìn)。事務(wù)代理。法律援助為服務(wù)內容,轉變工作職能,全心全意為外貿建材市場(chǎng)提供服務(wù).20xx年9月7日,召開(kāi)了全體商戶(hù)會(huì )義,正式啟動(dòng)創(chuàng )業(yè)孵化基地。五個(gè)部門(mén)密切配合,各司其職,收集市場(chǎng)所有商戶(hù)的資料,分析他們的經(jīng)營(yíng)狀況,引導和幫助商戶(hù)辦理工商。稅務(wù)等相關(guān)證件70余人次,組織帶領(lǐng)商戶(hù)參加縣人社局的創(chuàng )業(yè)就業(yè)培訓,幫助入孵對象辦理失業(yè)證37個(gè),創(chuàng )業(yè)培訓合格證32個(gè)。目前,基地已落實(shí)完成32家商戶(hù)入孵。
4、立足市場(chǎng),加強扶持,大大激勵了廣大商戶(hù)的創(chuàng )業(yè)熱情和信心。
積極為入駐商戶(hù)提供優(yōu)良發(fā)展環(huán)境,實(shí)行24小時(shí)安保值班,做到白天有人維持秩序,晚上有人巡邏值班,監控24小時(shí)無(wú)死角不間斷。加大消防器材和工程建筑設施的檢測。嚴格管理,杜絕市場(chǎng)發(fā)生尋釁滋事。打架斗毆。盜竊等事故。一年來(lái),市場(chǎng)沒(méi)有發(fā)生一起不安全事件。公司積極xx縣廣電局進(jìn)行溝通協(xié)商,外貿建材市場(chǎng)所有入駐商戶(hù),每做一日電視飄字廣告,享受100元補貼。多次邀請銀行來(lái)公司對商戶(hù)考察調研,并培育市場(chǎng)信用商戶(hù)18家,獲得短期流動(dòng)資金貸款160萬(wàn)元。加大政策扶持力度,根據入孵基地政策,積極和人社局取得聯(lián)系,為入孵商戶(hù)爭取貼息貸款和租憑場(chǎng)地補貼。目前一切手續正在辦理過(guò)程中,力爭在今年年底將給商戶(hù)一一兌現。
一年來(lái),xx縣對外貿易公司緊緊圍繞著(zhù)縣委縣政府的安排部署,取得了方方面面的成績(jì)。但資金不足仍制約著(zhù)公司的發(fā)展。由于公司改造外欠過(guò)多,包袱過(guò)重,年收入與支出落差較大,使得部分項目難以開(kāi)展。20xx年的工作還是會(huì )更加的困難,越來(lái)越大的競爭壓力會(huì )給我們帶來(lái)極大的壓力,然而這些都是暫時(shí)的,在新的一年里,我們將以十八屆三中全會(huì )精神為指導,攻堅克難,銳意進(jìn)取,為外貿的不斷繁榮發(fā)展做出更大的貢獻!
外貿業(yè)務(wù)員年度優(yōu)秀工作總結 10
20xx年的鐘聲已經(jīng)敲響,20xx年的步伐已經(jīng)止然,回顧20xx年,是多么的不尋常,多么讓人難忘的一年,這一年,充滿(mǎn)了挑戰,也充滿(mǎn)了機遇,讓人刻骨銘心,現就金融危機下的20xx年的進(jìn)出口貿易工作總結如下:
一、主要經(jīng)濟指標完成情況
20xx年全年,在上級有關(guān)部門(mén)的扶持下。在公司領(lǐng)導采取強有力的措施下,通過(guò)全體外貿人員的共同努力,克服了金融危機帶來(lái)的重重困難,化危機為動(dòng)力,全年完成出口創(chuàng )匯額x美元,基本實(shí)現了公司預期制定的目標,完成進(jìn)口代理業(yè)務(wù)x美元,也較理想地實(shí)現了公司的預期計劃,全年銷(xiāo)售回款率高達xxx,超額完成了公司制定的指標任務(wù),總體經(jīng)濟指標都較好地達到了預期的.目標,為來(lái)年的工作奠定了堅實(shí)的基礎。
二、20xx年工作開(kāi)展情況
1、加大力度開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。今年以來(lái)公司進(jìn)出口工作受到金融危機的嚴重重創(chuàng ),進(jìn)出口業(yè)務(wù)嚴重下滑,在此嚴俊形勢下,公司立即采取了有效措施,不坐、等、靠,主動(dòng)出擊,走出去,為更好地把我公司的優(yōu)勢展示給外界,我們參加了展會(huì )。通過(guò)參展,我們收到了很好的效果,同一家客戶(hù)簽訂了長(cháng)期供貨協(xié)議,除此之外,我們還繼續利用網(wǎng)絡(luò )來(lái)開(kāi)發(fā)客戶(hù)已給客戶(hù)提供樣品,有待下一步密切關(guān)注。
2、積極參加上級部門(mén)舉辦的外貿知識的培訓學(xué)習以及相關(guān)會(huì )議等,及時(shí)了解掌握政府對外貿工作的方針、政策。
為能更好地發(fā)展我公司的外貿工作,我們還緊緊圍繞政府的扶持政策,在20xx年中,我們參加了舉辦外貿知識的培訓學(xué)習和相關(guān)內容的會(huì )議,從中受益匪淺,通過(guò)參加學(xué)習,我們及時(shí)捕捉到國家對外貿工作在一些方面給予外貿企業(yè)的優(yōu)惠扶持政策,并通過(guò)自身的努力,抓住了機會(huì ),得到了上級部門(mén)的資金扶持和幫助,這將對來(lái)年外貿工作的發(fā)展奠定了一定的經(jīng)濟基礎。
3、積極尋找進(jìn)口代理業(yè)務(wù)。
今年以來(lái),盡管金融危機給我們帶來(lái)的影響是難以想象的,但我們沒(méi)有因為這個(gè)原因而停止了工作的進(jìn)程,經(jīng)過(guò)多方努力,在進(jìn)口代理業(yè)務(wù)上爭取到兩家公司,并以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)。良好的信譽(yù)為其做了代理進(jìn)口設備業(yè)務(wù),進(jìn)口額xx美元,以此來(lái)贏(yíng)得客戶(hù)的贊譽(yù),為以后的進(jìn)口業(yè)務(wù)工作做了很好的鋪墊。
三、當前影響我們外貿發(fā)展的主要問(wèn)題:
1、國際金融危機的爆發(fā)是影響外貿發(fā)展的主要問(wèn)題,它的影響是一個(gè)漫長(cháng)的過(guò)程,乃至于需要3年多的歷程,因而這就需要我們強練內功,提高業(yè)務(wù)能力,增加抗風(fēng)險能力,這樣才能在惡掠的環(huán)境下求生存,才能在激烈的競爭中利于不敗之地。
2、由于我公司產(chǎn)品原材料上漲,運費提高,勞動(dòng)力成本上升,而出口商品價(jià)格競爭激烈,加之企業(yè)抗風(fēng)險能力不強,出口產(chǎn)品單一,以低價(jià)競爭為主,致使企業(yè)利潤減少,從而影響出口。
外貿業(yè)務(wù)員年度優(yōu)秀工作總結 11
20xx年即將結束,加入公司也有近一年的時(shí)間,從開(kāi)始的不熟悉產(chǎn)品到現在可以獨立完成一筆業(yè)務(wù),這無(wú)疑是對自己工作中成長(cháng)的肯定。同時(shí)也存在很多的不足需要去改進(jìn)。希望在這篇總結中,在道出自己在工作中得與失的同時(shí),能夠在新的一年里能夠繼續努力學(xué)習,F將工作情況及心得總結如下:
。ㄒ唬┕ぷ髑闆r:
在這幾個(gè)月里,接觸了又一領(lǐng)域的新知識,我學(xué)到了很多的東西,不僅對于業(yè)務(wù)知識的提高,產(chǎn)品的熟悉程度的掌握,同時(shí)對于外貿流程也有了更加深入的認識。對于一個(gè)進(jìn)入外貿行業(yè)不到兩年的我來(lái)說(shuō),我仍然還有很多需要繼續學(xué)習的地方,在工作中不斷地積累經(jīng)驗。做外貿就是要穩得住,而且這將會(huì )是一場(chǎng)持久戰。
初來(lái)公司,所有的一切對我來(lái)說(shuō)都是嶄新的,我努力熟悉產(chǎn)品知識業(yè)務(wù)流程,同時(shí)也向同事虛心學(xué)習請教。他們也很熱情的幫助我。從一開(kāi)始銷(xiāo)售別的工廠(chǎng)的產(chǎn)品到現在已經(jīng)擁有了我們自己的工廠(chǎng),并且已經(jīng)開(kāi)發(fā)出好幾款屬于自己的新產(chǎn)品,尤其在空氣機方面投入大量精力。目前也有客戶(hù)正在開(kāi)發(fā)新的項目。這讓我覺(jué)得我們公司有無(wú)限發(fā)展的空間,同時(shí)也對自己充滿(mǎn)希望。
在這幾個(gè)月里,我積極開(kāi)發(fā)客戶(hù),踏實(shí)工作,一步一個(gè)腳印,經(jīng)歷了對飲水設備毫無(wú)所知到有初步的了解,也經(jīng)歷了對知識的.略知一二到現在有了一個(gè)全面的認識,更是經(jīng)歷了沒(méi)有訂單的焦急,向往訂單的心切和得到訂單的喜悅。這幾個(gè)月中,除了運用自己所掌握的尋找客戶(hù)的技巧,也充分利用公司所提供的銷(xiāo)售平臺,環(huán)球資源和阿里巴巴,雖然到現在收到的詢(xún)盤(pán)不少,但是真正成單的寥寥無(wú)幾,這也是我以后需要去改善的地方,將工作做到更細致化。在這段時(shí)間我成交了一些單子,每一筆業(yè)務(wù)無(wú)論大小都是對我的鼓勵,在這些業(yè)務(wù)的處理中,我能夠做到準確判斷客戶(hù)所需求產(chǎn)品并及時(shí)報價(jià),耐心處理解決客戶(hù)所提出的問(wèn)題,對客戶(hù)做到整理分類(lèi)明確。向客戶(hù)推薦符合客戶(hù)要求的產(chǎn)品,并解決工作中出現的各種問(wèn)題和掌握與客戶(hù)溝通談判技巧,在努力開(kāi)發(fā)客戶(hù)的同時(shí),我也慢慢的在尋找自己不足的地方加以改進(jìn)。其中總結為以下幾點(diǎn):
第一:產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識匱乏。關(guān)于產(chǎn)品具有一定的認知,但是還不是很透徹,下一步還是要繼續學(xué)習產(chǎn)品知識,多與工程師進(jìn)行交流。
第二:外貿知識欠缺。自己對外貿行業(yè)這一領(lǐng)域的了解還不夠,關(guān)于尋找客戶(hù)的技巧與客戶(hù)溝通談判的技巧還不是很成熟。以后仍然需要多學(xué)習,時(shí)常關(guān)注外貿行情變動(dòng)。學(xué)習前輩們的經(jīng)驗。
第三:做事不夠細致周全。關(guān)于工作中遇到的問(wèn)題,還有很多還想的不是很周全的地方,在匯報工作時(shí),思路不夠清晰準確。以后還需在工作中慢慢積累經(jīng)驗。
以上問(wèn)題在今后的工作中會(huì )進(jìn)行反省和改進(jìn),并找出適合自己的可行的解決方案,改正不足,取長(cháng)補短,進(jìn)而以最飽滿(mǎn)的狀態(tài)對待生活。
加入公司已有一段時(shí)間,伴隨著(zhù)公司的漸漸發(fā)展,我對公司有著(zhù)個(gè)人的一些看法和建議,在此分享,希望有可取之處。
。ǘ┽槍δ壳扒闆r對公司的建議
第一:關(guān)于產(chǎn)品交期問(wèn)題
飲水設備是個(gè)很有前景的行業(yè),很榮幸可以接觸到這個(gè)行業(yè)并在這個(gè)領(lǐng)域里繼續發(fā)展下去。但是在銷(xiāo)售的過(guò)程中,經(jīng)常出現無(wú)法按時(shí)交貨等問(wèn)題,導致我們處于被動(dòng)的狀態(tài),希望在新的一年里,如大家所希冀的那樣,都能夠解決這個(gè)問(wèn)題。
第二:關(guān)于供應商
我們雖然有工廠(chǎng),但是同時(shí)也是貿易商,銷(xiāo)售自己產(chǎn)品的同時(shí),我們需要尋找更多的合作伙伴,但自從進(jìn)入公司,公司管理庫中的供應商并無(wú)多少更新,在尋找新的供應商時(shí)也是選擇性較少,價(jià)格過(guò)高,希望我們采購部門(mén)應該以公司利益為主要出發(fā)點(diǎn),將價(jià)格降到最低,其他供應商自然不會(huì )做虧本的生意,請不要過(guò)多考慮他們的成本問(wèn)題。而且在已有的供應商中,所提供的產(chǎn)品信息存在些許錯漏問(wèn)題,除了以郵件qq等形式與供應商溝通外,緊急的事情還希望能夠多打電話(huà)進(jìn)行交流。爭取做到當天的問(wèn)題下班之前能夠解決掉。
第三:關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格
關(guān)于空氣制水機的價(jià)格問(wèn)題存在一些疑惑,因為在銷(xiāo)售過(guò)程中,有幾次出現工廠(chǎng)價(jià)格變動(dòng)導致我們報價(jià)不準確,利潤降低甚至會(huì )沒(méi)有利潤的情況,我們可以再次像客戶(hù)進(jìn)行說(shuō)明調整,但是有的客戶(hù)并不接受,從而降低客戶(hù)的好感度,希望工廠(chǎng)最終能夠確定一個(gè)具體的價(jià)格再報給我們,盡量減少變動(dòng)。 以上是我20xx年的工作總結。希望在新的一年里能夠去尋找更多的客戶(hù),爭取更多的訂單,努力完善自己的本職工作。
祝20xx年公司宏圖大展!
外貿業(yè)務(wù)員年度優(yōu)秀工作總結 12
20xx年即將畫(huà)上圓滿(mǎn)的句號,這一年是我人生的一個(gè)轉折點(diǎn)。由一名學(xué)生轉型為社會(huì )人士,在機遇與挑戰共存的競爭時(shí)代,我開(kāi)始了自己的追夢(mèng)生涯;仡欉@三個(gè)月與新起點(diǎn)同行的點(diǎn)滴,頗有感觸,現將工作以來(lái)的感受和工作體會(huì )總結如下。
一、初入崗位
我是今年XX月份畢業(yè)的,剛邁出校門(mén)就直接來(lái)到了深圳。出校門(mén)之前我還在迷茫,不知道要做什么工作,也沒(méi)有給自己找到一個(gè)明確的定位。我知道自己不是那種安貧樂(lè )道的,我要給自己頂下目標,并且努力奮斗。因為在畢業(yè)之前,我也做過(guò)兩份工作,一份是導購,一份是商務(wù)接待,由于各種原因沒(méi)能繼續堅持做下去。
直到XX月份24日我有幸進(jìn)入新起點(diǎn)這個(gè)大家庭,在公司領(lǐng)導和同事的幫助下,我在認識產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、推廣產(chǎn)品各方面的知識上有了較大的提升。在這里我要感謝我的領(lǐng)導和同事們對我的點(diǎn)滴幫助。
初入外貿銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè),我除了在學(xué)校里所學(xué)的外貿英語(yǔ)知識和國際貿易知識,缺乏實(shí)際經(jīng)驗,對于阿里巴巴國際推廣平臺的操作一點(diǎn)也不清楚。首先第一件事,我就是要了解公司產(chǎn)品。因為公司人不多,初來(lái)乍到,懷揣著(zhù)夢(mèng)想的激情全心的投入學(xué)習中。公司的產(chǎn)品目錄,各項產(chǎn)品的特點(diǎn)、用途、市場(chǎng)情況方方面面的學(xué)習我都得從零開(kāi)始。一個(gè)禮拜之后,我開(kāi)始接觸阿里巴巴后臺管理,注冊了一個(gè)制作員的子賬號,負責產(chǎn)品的發(fā)布。MSN、Skype、Trademanager,Email等國際交流工具隨之而來(lái)成為我每天必備的工作。
此外我還自己創(chuàng )建了一個(gè)屬于自己的阿里巴巴免費網(wǎng)站,在里面練習產(chǎn)品的發(fā)布,產(chǎn)品的推廣,產(chǎn)品排名、關(guān)鍵詞搜索和應用,速賣(mài)通交易等。在外貿部易小姐的指導和幫助下,我漸漸掌握了發(fā)布產(chǎn)品信息,爭取排名的技巧,慢慢開(kāi)始了產(chǎn)品推廣工作。
二、了解業(yè)務(wù)流程
在逐漸接觸國際貿易的過(guò)程中,我通過(guò)阿里巴巴平臺免費版,收到了很多客戶(hù)的訂單(阿里巴巴的平臺),可惜都是批量小的一些樣品單,最終因為因現實(shí)支付方式不能通過(guò)支付寶而告終。在XX月伊始,經(jīng)過(guò)半個(gè)月的產(chǎn)品了解,詢(xún)盤(pán)回復,終于有位瑞典客戶(hù)接收我們的付款方式,轉賬成功。第一筆外貿訂單成了,雖然只是一個(gè)小訂單,缺從中學(xué)會(huì )了很多。接收款項后,隨后跟單,讓生產(chǎn)安排生產(chǎn)并聯(lián)系國際貨運快遞。
在國際快遞方面第一次接觸了DHL/UPS/FEDEX,其間還是出現一點(diǎn)小插曲,聯(lián)系貨運后,貨物到香港了,快遞公司說(shuō)是地區偏遠要加偏遠費。因小訂單,DHL運費算得過(guò)于精確,導致貨物退回來(lái),重新找了一個(gè)貨運公司,改走FEDEX。這樣耽誤了幾天的貨期。不過(guò)經(jīng)過(guò)這次的教訓,明白了算運費的時(shí)候要按值計算,寧愿多收一點(diǎn),聯(lián)系快遞的時(shí)候要貨代把地址查下是不是偏遠地區。
三、參與展會(huì )
X月中旬,公司參與了廣州第七屆國際采購博覽會(huì ),展會(huì )上的客戶(hù)基本上都是國外的。其間因展會(huì )上同行較少,參與競爭的不是很多,這又是我們該發(fā)揮的時(shí)候了。幾個(gè)同事都在給公司產(chǎn)品做宣傳,發(fā)名片,發(fā)資料,盡量吸引更多的客戶(hù)來(lái)看我們的展廳。
與外國客戶(hù)交流又成了一門(mén)技巧,要吸引有意向的客戶(hù),要讓沒(méi)有意向的客戶(hù)接觸和了解我們這一產(chǎn)品,歸根結底說(shuō)白了就是來(lái)者絕不放過(guò)。與外國客戶(hù)的交流中,也學(xué)到了如何向客戶(hù)介紹我們的產(chǎn)品,如何講解剖析產(chǎn)品優(yōu)勢。一個(gè)展會(huì )辦下來(lái),臨時(shí)出售了小批量產(chǎn)品,收到了很多外國客戶(hù)的名片,也發(fā)了一些自己的名片,希望將來(lái)可以聯(lián)系一些有意向的客戶(hù)。
展會(huì )過(guò)后,就是分析名片,收發(fā)郵件了。有經(jīng)驗的同事,接到名片及時(shí)判斷客戶(hù)意向,聯(lián)系了客戶(hù)上門(mén)看廠(chǎng)。也做了一筆數量的訂單。其間,我學(xué)會(huì )了要認真判斷客戶(hù)意向,了解客戶(hù)需求,才能做到有求有應。
四、收發(fā)郵件
把展會(huì )上的名片整理,分析,回憶一遍,把有意向的,一個(gè)一個(gè)都發(fā)郵件進(jìn)行問(wèn)候。在發(fā)郵件之前,產(chǎn)品定價(jià)又是一項很重要的事。既然是工廠(chǎng),產(chǎn)品價(jià)格就有一定的優(yōu)勢。憑這個(gè)優(yōu)勢,價(jià)格是沒(méi)有較大的問(wèn)題。其次就是價(jià)格得詳細程度,其間涉及MOQ,FOB等各方面,這就是考驗產(chǎn)品了解程度了,報價(jià)單的一目了然也很重要。要明確自己的產(chǎn)品報價(jià)與市場(chǎng)行情差價(jià),及如何以達到報價(jià)的正確性,讓客戶(hù)查到公司知道公司的主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品及及產(chǎn)品優(yōu)勢與核心競爭力。
因此小小的一份報價(jià)表,看似簡(jiǎn)單,實(shí)則要經(jīng)過(guò)仔細和認真的推敲。報價(jià)應報得恰如其分,不能過(guò)低,也不能過(guò)高;好東西不能賤賣(mài),普通的產(chǎn)品不要報高。因為客戶(hù)往往會(huì )從你的報價(jià)來(lái)判斷你的誠實(shí)性,并同時(shí)判斷你對產(chǎn)品的了解程度;如果一個(gè)非常簡(jiǎn)單普通的產(chǎn)品你報一個(gè)遠離市場(chǎng)的價(jià)位,甚至幾天都報不出來(lái),這說(shuō)明你的誠實(shí)性不夠,你根本不懂這一行,自然而然客人不會(huì )對你再理會(huì )。但呢,一連幾百份郵件發(fā)出去,沒(méi)有幾個(gè)人回應,石沉大海,讓人覺(jué)得心灰意冷的。但,不能放棄,就得自身找找原因了?赡軆r(jià)格沒(méi)有設置好,圖片不夠吸引眼球,產(chǎn)品信息沒(méi)有詳細等一大堆的問(wèn)題,一個(gè)一個(gè)分析,解決。
五、接觸阿里巴巴會(huì )員版
X月份開(kāi)始接觸阿里巴巴會(huì )員版的業(yè)務(wù)子賬號,發(fā)布產(chǎn)品信息,提升產(chǎn)品曝光率,進(jìn)而增多詢(xún)盤(pán)的機會(huì )。發(fā)布產(chǎn)品信息又是一項繁雜的工作。首先,每一個(gè)產(chǎn)品的標題不能雷同,圖片必須清晰。其次,最重要的是關(guān)鍵詞要選好,而且要選關(guān)鍵詞排名靠前的,這樣才能提升產(chǎn)品的搜索度。關(guān)鍵詞的設置可以三個(gè)雷同,可以5種以上產(chǎn)品競爭一個(gè)關(guān)鍵詞,盡量想辦法提升曝光率。最后就是產(chǎn)品信息的匹配了,有頭有尾必不可少,不能牛頭馬嘴,也不能張冠李戴。不同的產(chǎn)品要匹配相應的信息。發(fā)布了一千多條產(chǎn)品信息,詢(xún)盤(pán)也相應上升了,在線(xiàn)咨詢(xún)的客戶(hù)也多了起來(lái)。
買(mǎi)家總會(huì )貨比三家,一個(gè)詢(xún)盤(pán)他會(huì )發(fā)給很多的供應商,因而買(mǎi)家遠是專(zhuān)業(yè)的。作為外貿工廠(chǎng)最主要的優(yōu)勢是能提供廠(chǎng)家直銷(xiāo)價(jià),和產(chǎn)品質(zhì)量的監督。因而定價(jià)要定的合理,才能贏(yíng)取更多的客戶(hù)。但,在公司提供客戶(hù)需求信息資源這一塊中,也屢次沒(méi)有取得好的成績(jì),錯過(guò)了很多展會(huì )客戶(hù)資源,主要是因為自己不會(huì )跟進(jìn)客戶(hù),不知道怎么樣來(lái)跟進(jìn),在這點(diǎn)我以后會(huì )好好學(xué)習,耐心地請教。在平時(shí)的各項工作中精耕細作,緊跟所有客戶(hù)資源,及時(shí)掌握客戶(hù)的需求,作出相應的計劃和工作。在今后的工作中,爭取把握分析、處理好各項工作中,加強同客戶(hù)的交流、溝通。知己知彼,方能百戰不殆。,了解他們的需求,能準確地處理好,來(lái)羸得客戶(hù)。
六、工作失誤
前段時(shí)間因為報價(jià)失誤,和客戶(hù)理解的.不一樣,導致公司流失了一個(gè)客戶(hù)?蛻(hù)要的是模組,我就按我們常規的報價(jià),一個(gè)模組報給他。等客戶(hù)寄來(lái)樣品,要我報價(jià),他的樣品是兩個(gè)模組一套的。我卻沒(méi)有理解好,還是按一個(gè)模組的價(jià)格報了出去。其間幾天也沒(méi)有溝通好,相互間理解不當。直到客戶(hù)過(guò)來(lái)簽合同才弄明白報價(jià)嚴重失誤了,這一點(diǎn),我覺(jué)得自己太大意了。工作時(shí)需要細心的,能想到的要盡量想到,不懂的地方肯定要問(wèn)。三個(gè)臭皮匠頂的上一個(gè)諸葛亮,這是個(gè)真理。明確提出來(lái)就總會(huì )找到解決的辦法的。
七、心得體會(huì )
1、“努力不一定成功,放棄一定失敗”是籃球運動(dòng)員姚明曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的一句話(huà),用這句話(huà)在時(shí)刻提醒、鞭策著(zhù)自己。在公司的這段時(shí)間讓我意識到,一名合格的外貿業(yè)務(wù)員,要從基礎做起,筑穩根部,不眼高手低,不心浮氣躁,虛心求教,耐心學(xué)習。
2、專(zhuān)業(yè)的學(xué)習,要進(jìn)行實(shí)際結合。要了解專(zhuān)業(yè)的外貿術(shù)語(yǔ),特別是LED行業(yè),要抓住客戶(hù)的需求,給予客戶(hù)相應的服務(wù)。與客戶(hù)交流要有針對性。
3、要盡心盡責的做好本職工作。要做好手頭的工作,專(zhuān)心工作,做好與客戶(hù)的交流和聯(lián)系,不懂得地方要耐心請教。
4、心態(tài)決定一切。懷疑、抱怨、無(wú)所謂、思想上的懶惰這些態(tài)度對工作是致命的。認識到工作是自己的事便不會(huì )有懶惰的思想。要長(cháng)期堅持下來(lái),不放棄,失敗乃是成功之母。
八、展望20xx
辭舊迎新,展望20xx年。新的一年已經(jīng)開(kāi)始,緊張而又忙碌的工作拉開(kāi)了進(jìn)程,明確公司的目標、計劃。計劃好自己的工作和個(gè)人目標。本人將更認真工作,刻苦學(xué)習業(yè)務(wù)知識,提升自身的能力來(lái)努力完成公司的銷(xiāo)售任務(wù)和目標,同時(shí)希望公司和個(gè)人再上一個(gè)新的臺階,堅持下去,好好奮斗!
以后的路還要怎么走,我也不知道,但我知道,只要自己不斷的努力,那迎來(lái)的就一定是很好的前景,因此我只有自己不斷的努力了,因為自己是要生活的。生活和工作中有很多的事情來(lái)做,需要不斷的努力。
外貿業(yè)務(wù)員年度優(yōu)秀工作總結 13
作為一名外貿業(yè)務(wù)員,我對自己所從事的行業(yè)深感熱愛(ài)和興趣,同時(shí)也深知這份工作的不易和挑戰。通過(guò)長(cháng)時(shí)間的工作實(shí)踐和總結反思,我認為一個(gè)成功的外貿業(yè)務(wù)員,需要具備以下幾個(gè)方面的素質(zhì)和能力:
一、專(zhuān)業(yè)知識
作為一個(gè)外貿業(yè)務(wù)員,最基本的要求就是對外貿行業(yè)具備全面的認知和了解。我們需要了解到國際貿易的歷史和現狀、企業(yè)的國際化發(fā)展、進(jìn)出口相關(guān)法律法規等,以便更好地進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通和談判。
二、團隊協(xié)作
外貿業(yè)務(wù)是一個(gè)組織協(xié)調性極強的工作,需要我們和各方面的資源進(jìn)行聯(lián)系和協(xié)作。例如:和生產(chǎn)廠(chǎng)家的溝通交流、貨代公司、海關(guān)、訂艙代理人的配合、與客戶(hù)的接洽等等。一個(gè)成功的外貿業(yè)務(wù)員,需要具備高效溝通、協(xié)作能力,能夠與團隊形成有機的聯(lián)系。
三、良好的語(yǔ)言交際能力
在日常的工作中,與客戶(hù)、生產(chǎn)廠(chǎng)家等各方進(jìn)行的溝通交流是非常頻繁的,因此,良好的語(yǔ)言交際能力是非常重要的。我們需要能夠熟練運用英語(yǔ)進(jìn)行談判、信函撰寫(xiě)等工作,同時(shí)掌握其他語(yǔ)言也能幫助我們更好地與客戶(hù)進(jìn)行交流。
四、市場(chǎng)調研和開(kāi)拓能力
市場(chǎng)調研和開(kāi)拓能力是我們在外貿工作中必不可少的能力。我們需要了解和掌握自己所負責的市場(chǎng)的情況,在了解競爭對手和市場(chǎng)特點(diǎn)的基礎上,能夠制定出更有針對性的營(yíng)銷(xiāo)策略,并積極開(kāi)拓新市場(chǎng)。
五、高度的責任心和事業(yè)心
作為一名外貿業(yè)務(wù)員,我們需要具備高度的`責任心和事業(yè)心。我們的工作不僅關(guān)乎個(gè)人的職業(yè)發(fā)展,更關(guān)系到企業(yè)的形象和利益問(wèn)題。因此,我們需要把工作當做一種職業(yè)追求,時(shí)刻保持警覺(jué)和動(dòng)力,不斷提升自己的專(zhuān)業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平。
在工作中,我也深感到了一些不足之處。例如:在語(yǔ)言表達上還需要更加流利和準確,備貨的能力和談判策略也需要更進(jìn)一步的提升。同時(shí),我也認為一個(gè)優(yōu)秀的外貿業(yè)務(wù)員,需要不斷地進(jìn)行學(xué)習和改進(jìn),不斷地充實(shí)自己的專(zhuān)業(yè)知識和能力,才能更好地適應市場(chǎng)的變化和客戶(hù)的需求。
總之,作為一名外貿業(yè)務(wù)員,我們需要不斷地去學(xué)習和實(shí)踐,提升自己的素質(zhì)和能力,保持高度的責任心和事業(yè)感,才能成為一名優(yōu)秀的外貿業(yè)務(wù)員。
外貿業(yè)務(wù)員年度優(yōu)秀工作總結 14
近年來(lái),隨著(zhù)世界經(jīng)濟的快速發(fā)展,外貿業(yè)務(wù)員成為了大多數企業(yè)的中堅力量。外貿業(yè)務(wù)員的工作內容包括開(kāi)拓新客戶(hù)、維護老客戶(hù)、談判、簽合同、跟進(jìn)訂單、催款等等,可以說(shuō)是一項綜合性很強的工作。作為一名外貿業(yè)務(wù)員,我深感其工作壓力和挑戰性。在這里,我想對自己的工作進(jìn)行一番總結與反思。
一、工作內容
在日常工作中,外貿業(yè)務(wù)員需要與客戶(hù)的采購人員進(jìn)行有效的溝通,及時(shí)地處理客戶(hù)的咨詢(xún)和反饋,了解客戶(hù)的需求并給予及時(shí)的回復,針對客戶(hù)反映的問(wèn)題進(jìn)行解決。同時(shí),還需要了解公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、市場(chǎng)需求以及競爭對手的動(dòng)態(tài)情況,制定銷(xiāo)售計劃和拓展客戶(hù)渠道。
二、工作思路
作為一名外貿業(yè)務(wù)員,一定要有一套行之有效的工作思路。首先,要了解自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)需求,并根據市場(chǎng)情況調整銷(xiāo)售策略和方案。其次,積極拓展客戶(hù)資源,建立和維護客戶(hù)關(guān)系,并進(jìn)行有效的銷(xiāo)售談判。最后,在訂單跟進(jìn)和售后服務(wù)方面要注意細節,以提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度。
三、工作技巧
在外貿業(yè)務(wù)員的.工作中,還需要具備一些必要的技巧。首先,建立人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò ),與同事、客戶(hù)和供應商等建立良好的合作關(guān)系,保持良好的溝通。其次,要注意口語(yǔ)表達能力和文書(shū)寫(xiě)作能力,確保語(yǔ)言清晰、準確,文書(shū)規范、清晰。最后,在面對客戶(hù)疑慮和反對時(shí),需要應對妥當,并化消極因素為積極因素。
四、工作困難
外貿業(yè)務(wù)員的工作并不是一帆風(fēng)順。在日常工作中會(huì )遇到一些困難和挑戰。比如,客戶(hù)對產(chǎn)品有一些不理解或不滿(mǎn)意的地方,需要積極溝通和解決;蛘,因為產(chǎn)品價(jià)格或質(zhì)量等問(wèn)題導致客戶(hù)投訴或退貨,需要及時(shí)處理和妥善處理。這些挑戰和困難都需要外貿業(yè)務(wù)員具備扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識和處理問(wèn)題的能力。
五、工作體會(huì )
通過(guò)多年的工作實(shí)踐,我深刻體會(huì )到了外貿業(yè)務(wù)員需要具備的能力和素質(zhì)。首先,外貿業(yè)務(wù)員需要具備專(zhuān)業(yè)的外語(yǔ)能力和業(yè)務(wù)技能,熟悉國際貿易規則和相關(guān)法律法規。其次,外貿業(yè)務(wù)員需要具備良好的溝通和合作能力,以及解決問(wèn)題的能力和承受壓力的能力。最后,外貿業(yè)務(wù)員需要具備持之以恒的精神和不斷學(xué)習進(jìn)步的信念。
總之,作為一名外貿業(yè)務(wù)員,需要具備較強的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和能力,同時(shí)也需要不斷地學(xué)習進(jìn)步,適應市場(chǎng)發(fā)展的變化和挑戰。只有不斷提高自己的專(zhuān)業(yè)水平和工作能力,才能在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地。
外貿業(yè)務(wù)員年度優(yōu)秀工作總結 15
本人于20xx年,主要工作內容是通過(guò)阿里巴巴平臺更新產(chǎn)品,開(kāi)發(fā)客戶(hù),處理郵件,處理單證實(shí)務(wù),跟蹤產(chǎn)品生產(chǎn)情況。
一、外貿業(yè)務(wù)工作
1.利用Alibaba、等平臺,定期更新產(chǎn)品信息,通過(guò)阿里旺旺與客戶(hù)在線(xiàn)溝通,進(jìn)行細致的產(chǎn)品咨詢(xún)回復。
2.通過(guò)MSN、Yahoo、trademanageretc.與客戶(hù)進(jìn)行郵件往來(lái)與及時(shí)通訊,進(jìn)行產(chǎn)品介紹、報價(jià)等相關(guān)工作。
3.參加廣交會(huì )
4.客戶(hù)分析:根據我司產(chǎn)品的定位,我們的主要目標市場(chǎng)在拉丁美洲,非洲,東南亞及部分歐洲國家。
從20xx年的整個(gè)年度的詢(xún)盤(pán)來(lái)看,整體的詢(xún)盤(pán)量不多,主要的詢(xún)盤(pán)主要來(lái)自非洲及周邊國家,且詢(xún)盤(pán)質(zhì)量不高。有需求的客戶(hù)通常都是收集價(jià)格或比較價(jià)格后,選擇了其他的`供應商。
二、單證工作:
1.根據客戶(hù)的訂單,制作形式發(fā)票,合同評審,做生產(chǎn)單。細致及時(shí)的做好出貨登記,包括發(fā)票、客戶(hù)、口岸、貨物描述、金額、核銷(xiāo)單、日期等。有利于業(yè)務(wù)員及財務(wù)后期整理工作。
2.與工廠(chǎng)溝通貨物的完成情況,并確認產(chǎn)品的細節,如貼花等。根據貨物的完成情況,確認口岸,安排訂艙,確定海運費等相關(guān)事宜。并制作合同,發(fā)票,裝箱單等安排貨物的商檢及完成報關(guān)資料。
貨物進(jìn)港后,與貨代核對提單等。
3.完成清關(guān)資料,并與客人核對。待尾款收到,安排清關(guān)單據及提單的寄單工作。
4.完成相應的訂單記錄工作。
三、20xx年的工作計劃
1.利用阿里巴巴的平臺,多研究些關(guān)鍵詞,豐富產(chǎn)品描述,多操作阿里巴巴。希望能多吸收些有效詢(xún)盤(pán)。
2.繼續好好維護老客戶(hù),提高客戶(hù)訂單量。
3.提高自己的業(yè)務(wù)能力,多學(xué)。
4.希望20xx年的銷(xiāo)售量在20xx年的基礎上穩步提升。
四、對公司的建議
1)工廠(chǎng)方面的話(huà),希望工廠(chǎng)的計劃性能提高,在保證質(zhì)量的同時(shí)多多關(guān)注產(chǎn)品的細節。提高生產(chǎn)的效率。特別是我司的優(yōu)勢產(chǎn)品,生產(chǎn)周期真是沒(méi)優(yōu)勢!
2)有機會(huì )的話(huà),可以讓我們多參加些業(yè)務(wù)培訓,提高業(yè)務(wù)能力。
3)最后呢,工作嘛,也需要勞逸結合,希望20xx年可以順利實(shí)現旅游的計劃。
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