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銷(xiāo)售總監計劃書(shū)（精選14篇）
時(shí)間流逝得如此之快，相信大家對即將到來(lái)的工作生活滿(mǎn)心期待吧！現在就讓我們好好地規劃一下吧。想學(xué)習擬定計劃卻不知道該請教誰(shuí)？以下是小編為大家收集的銷(xiāo)售總監計劃書(shū)，僅供參考，歡迎大家閱讀。
銷(xiāo)售總監計劃書(shū) 1
一、綜述：
作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)——只有銷(xiāo)售部才是唯一的贏(yíng)利單位，其它的都部門(mén)均為成本單位。而我們公司的銷(xiāo)售部充其量也只能算是銷(xiāo)貨部，以目前家具市場(chǎng)的競爭激烈程度來(lái)看，銷(xiāo)售部必需升級，從被動(dòng)銷(xiāo)售升級為有科學(xué)計劃、有執行標準、有量化考核的主動(dòng)銷(xiāo)售。
二、銷(xiāo)售隊伍的建設：
用人所長(cháng)無(wú)不用之人，用人所短無(wú)可用之人。將現有員工進(jìn)行重組，老 員工是我們的財富，他們對客戶(hù)熟悉、對本廠(chǎng)的運作流程熟悉、對市場(chǎng)也有一定的了解，能較好的減少架構改革對客戶(hù)的影響，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執行的標準或要求，讓他們知道主動(dòng)銷(xiāo)售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓、篩選、儲備工作;
三、銷(xiāo)售部門(mén)的職能：
1、進(jìn)行市場(chǎng)一線(xiàn)信息收集、市場(chǎng)調研工作;
2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預測，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據;
3、制定月、季、年度銷(xiāo)售計劃，計劃的參考依據為今年和去年的`同期銷(xiāo)售統計數據;
4、匯總市場(chǎng)信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議
5、把握重點(diǎn)客戶(hù)，控制產(chǎn)品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài);
6、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的開(kāi)拓與合理布局;
7、建立、完善各級客戶(hù)資料檔案，保持與客戶(hù)之間的雙向溝通;
8、潛在客戶(hù)以及現有客戶(hù)的管理與維護;
9、配合本系統內相關(guān)部門(mén)作好推廣促銷(xiāo)活動(dòng);
10、按照推廣計劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設計、發(fā)放;
四、關(guān)于品牌：
“英xx”品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個(gè)優(yōu)勢將繼續擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結構、元素等，我們不光要學(xué)習，還要超越。
銷(xiāo)售總監計劃書(shū) 2
銷(xiāo)售總監的職責之重大無(wú)可厚非。作為一名銷(xiāo)售總監，就必須對公司、對客戶(hù)及銷(xiāo)售人員盡職盡責。對公司而言，銷(xiāo)售總監是公司上級領(lǐng)導與銷(xiāo)售人員和具體工作之間的紐帶，對客戶(hù)而言，銷(xiāo)售總監與銷(xiāo)售團隊代表著(zhù)公司的形象與品牌，對銷(xiāo)售人員而言，銷(xiāo)售總監代表著(zhù)管理、指令、紀律、執行力以及提高收入、晉升職位的代言者。
承上啟下的銷(xiāo)售總監，除了要忠實(shí)履行本崗位職責，更要有清醒的市場(chǎng)意識、經(jīng)營(yíng)意識、創(chuàng )新意識、服務(wù)意識，俱有掌控、駕馭、分析、解決問(wèn)題的能力和強烈的使命感。工作責任主要表現在：督促銷(xiāo)售人員的工作、制定銷(xiāo)售計劃、銷(xiāo)售團隊的管理、定期的銷(xiāo)售總結、定期對銷(xiāo)售人員的績(jì)效考核的評定、上下級的溝通、銷(xiāo)售人員的培訓、大客戶(hù)定單的制定、展會(huì )的策劃建議、銷(xiāo)售人員工作的分配以及協(xié)助技術(shù)部、生產(chǎn)部研發(fā)新產(chǎn)品等等。
我的工作計劃：
第一、補充銷(xiāo)售空缺：
其實(shí)要說(shuō)督導還真不是很確切。首先我要說(shuō)，每位銷(xiāo)售人員都會(huì )有自己的一套銷(xiāo)售理念。一開(kāi)始，我是不能夠即時(shí)知道每位銷(xiāo)售人員的特色在哪里，需等完全了解的時(shí)候，就應該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，如果某個(gè)別銷(xiāo)售人員存在可挖掘的潛力，我會(huì )對其進(jìn)行相應的督導，幫助他（她）順利完成公司下達的銷(xiāo)售指標，從而來(lái)彌補其不足之處。
作為銷(xiāo)售總監，需要督導的方面：
1、 分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預測報批；
2、 擬訂年度銷(xiāo)售計劃，分解目標，報批并督導實(shí)施；
3、 擬訂年度預算，分解、報批并督導實(shí)施；
4、 根據中期及年度銷(xiāo)售計劃開(kāi)拓完善經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )；
5、 根據業(yè)務(wù)發(fā)展規劃合理進(jìn)行人員配備；
6、 匯總市場(chǎng)信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議；
7、 洞察、預測危機，及時(shí)提出改善意見(jiàn)報批；
8、 把握重點(diǎn)客戶(hù)，控制產(chǎn)品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)；
9、 關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；
10、根據銷(xiāo)售預算進(jìn)行過(guò)程控制，降低銷(xiāo)售費用；
11、參與重大銷(xiāo)售談判和簽定合同；
12、組織建立、健全客戶(hù)檔案；
13、指導、巡視、監督、檢查所屬下級的各項工作；
14、向直接下級授權，并布置工作；
15、定期向直接上級述職；
16、定期聽(tīng)取直接下級述職，并對其作出工作評定；
17、負責本部門(mén)主管級人員任用的提名；
18、負責制定銷(xiāo)售部門(mén)的工作程序和規章制度，報批后實(shí)行；
19、負責統計成交率、費用率、利潤率、月銷(xiāo)量以及各類(lèi)同期比較數據的準確統計；
20、根據工作需要調配直接下級的工作崗位，報批后實(shí)行并轉人力資源部備案。
第二、督促銷(xiāo)售人員的工作：
作為銷(xiāo)售總監，需要督促的方面：
1、 銷(xiāo)售部工作目標的完成；
2、 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設的合理性、健康性；
3、 銷(xiāo)售指標制定和分解的合理性；
4、 工作流程的正確執行；
5、 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的數量；
6、 拜訪(fǎng)客戶(hù)的數量；
7、 客戶(hù)的跟進(jìn)程度；
8、 獨立的銷(xiāo)售渠道；
9、 銷(xiāo)售策略的運用；
10、銷(xiāo)售指標的完成；
11、確保貨款及時(shí)回籠；
12、預算開(kāi)支的合理支配；
13、良好的市場(chǎng)拓展能力；
14、所轄人員的技能培訓；
15、所轄人員及各項業(yè)務(wù)工作；
16、紀律行為、工作秩序、整體精神面貌；
17、銷(xiāo)售人員的計劃及總結；
18、市場(chǎng)調查與新市場(chǎng)機會(huì )的發(fā)現；
19、潛在客戶(hù)以及現有客戶(hù)的管理與維護；
20、成熟項目的營(yíng)銷(xiāo)組織、協(xié)調和銷(xiāo)售績(jì)效管理；
第三、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的制定：
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，已及公司產(chǎn)品種類(lèi)，細細劃分。當然不能缺少的是銷(xiāo)售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個(gè)基準進(jìn)行實(shí)際的預估。
隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷(xiāo)售人員的身上，甚至可以細分到每一個(gè)銷(xiāo)售人員周銷(xiāo)售業(yè)績(jì)應該是多少，月銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是多少，從而很完美的完成公司下達的季銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。最終完成每年的銷(xiāo)售指標。
第四、銷(xiāo)售計劃的制定：
制定一份很好的銷(xiāo)售計劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。有句話(huà)說(shuō)的好，沒(méi)有理想就永遠不可能達成�？梢�(jiàn)，銷(xiāo)售計劃的重要性。當然銷(xiāo)售計劃也是要根據實(shí)際情況而制定的。
而銷(xiāo)售計劃的依據其實(shí)就是以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)?yōu)橐粋�(gè)基準。進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)�，F在，銷(xiāo)售計劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行：
1、工業(yè)自動(dòng)化設備
2、表面處理涂裝設備
3、電子生產(chǎn)設備
4、家用電器組裝老化設備
5、潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作
6、應收帳款的回收問(wèn)題
7、問(wèn)題處理意見(jiàn)等
第五、定期的銷(xiāo)售總結：
其實(shí)，銷(xiāo)售總結工作是需要和銷(xiāo)售計劃相結合進(jìn)行的。銷(xiāo)售總結主要目的是讓每一位銷(xiāo)售人員能很具體的回顧在過(guò)去銷(xiāo)售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷(xiāo)售成功的法則。當然，我們可能也會(huì )碰上銷(xiāo)售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷(xiāo)售過(guò)程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應該改進(jìn)的。
定期的銷(xiāo)售總結同時(shí)也是我與銷(xiāo)售人員的交流溝通的好機會(huì )。我能知道銷(xiāo)售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問(wèn)題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程順利進(jìn)行。
銷(xiāo)售總結同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競爭對手的一些動(dòng)向。要知道，我們不打無(wú)準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。
第六、銷(xiāo)售團隊的管理：
銷(xiāo)售團隊的管理可以說(shuō)是一個(gè)學(xué)問(wèn)，也是公共關(guān)系的'一個(gè)重要方面。如今的銷(xiāo)售模式不再是單純的單獨一個(gè)銷(xiāo)售人員的魅力了。很好的完成銷(xiāo)售任務(wù)，起決定性左右的就應該是銷(xiāo)售團隊。
在所有銷(xiāo)售團隊里面的成員心齊、統一，目標明確為一個(gè)基本前提的基礎上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺(jué)這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺(jué)加入我們的銷(xiāo)售團隊就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間。我想，每一個(gè)隊員都會(huì )喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的。
公司為大家創(chuàng )造了很好的企業(yè)文化，同時(shí)也給大家提供和搭建了很好的銷(xiāo)售平臺，所以，銷(xiāo)售人員應該感覺(jué)到滿(mǎn)足，并胸懷感恩的心。
現在的銷(xiāo)售人員不是過(guò)去的簡(jiǎn)單的找工作，而是會(huì )分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷(xiāo)售團隊的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設想銷(xiāo)售部門(mén)的每一個(gè)銷(xiāo)售人員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷(xiāo)售產(chǎn)品，那么，還會(huì )有公司文化，公司形象嗎？答案是肯定的。
我要讓每一位銷(xiāo)售人員學(xué)到相應的東西。
第七、績(jì)效考核的評定：
績(jì)效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。
對于很好的完成銷(xiāo)售指標，績(jì)效考核是一個(gè)比較直接的數據。
績(jì)效考核表的制定可以由我來(lái)做，大致的內容包括：
1、原本計劃的銷(xiāo)售指標
2、實(shí)際完成銷(xiāo)量
3、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)數量
4、現有客戶(hù)的拜訪(fǎng)數量
5、電話(huà)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)數量
6、月定單數量
7、增長(cháng)率
8、新增開(kāi)發(fā)客戶(hù)數量
9、丟失客戶(hù)數量
10、銷(xiāo)售人員的行為紀律
11、工作計劃、匯報完成率
12、需求資源客戶(hù)的回復工作情況
第八、上下級的溝通：
銷(xiāo)售總監也起著(zhù)穿針引線(xiàn)的作用。根據公司上級領(lǐng)導布置的任務(wù)，詳細的落實(shí)到每一位銷(xiāo)售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應基層人員所遇到的實(shí)際困難。
第九、銷(xiāo)售人員的培訓：
銷(xiāo)售人員培訓的主要作用在于：
1、提升公司整體形象
2、提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售水平
3、便于銷(xiāo)售總監的監督管理
4、順利構成定單的產(chǎn)生
我計劃的銷(xiāo)售人員培訓包括："電話(huà)銷(xiāo)售培訓"、"銷(xiāo)售六大過(guò)程"、"七大銷(xiāo)售技巧的培訓"等內容覆蓋面應該來(lái)說(shuō)還是很廣的，當然，我也會(huì )根據公司的實(shí)際情況，在培訓中間穿插一個(gè)案例分析、心理測試等。
第十、大客戶(hù)定單的制定：
我司產(chǎn)品不完全等同于其他標準產(chǎn)品的銷(xiāo)售。我們的很多工作就是幫助一些大客戶(hù)制定一系列能滿(mǎn)足其生產(chǎn)、實(shí)用的產(chǎn)品。而決不是把產(chǎn)品賣(mài)出去就好了。所以這樣的工作需要花很大的經(jīng)歷和時(shí)間。我們要讓客戶(hù)知道，我們現在銷(xiāo)售的產(chǎn)品不僅僅是單純的生產(chǎn)工具，而是更方便、更快捷、能為客戶(hù)帶來(lái)經(jīng)濟效益的新時(shí)代高科技。
而且，關(guān)鍵的關(guān)鍵就是要讓客戶(hù)知道使用本公司的產(chǎn)品會(huì )給其公司創(chuàng )造怎么樣的效益。說(shuō)白了，就是能讓客戶(hù)充分的明白合理挑選生產(chǎn)設備能為自己多賺多少錢(qián)。只要讓客戶(hù)知道了這樣的信息之后，他覺(jué)得的確是這樣，才會(huì )去訂購本公司的產(chǎn)品。
第十一、展會(huì )的建議策劃：
展會(huì )工作的建議策劃，是銷(xiāo)售部門(mén)的職責范疇。
每年都會(huì )有很多的展會(huì )開(kāi)展。其實(shí)，展會(huì )是一個(gè)很好的展示自己產(chǎn)品的地方。很多客戶(hù)原先
只是在網(wǎng)站、圖片、雜志看到，或者只是在電話(huà)里面聽(tīng)過(guò)介紹，沒(méi)有真正看過(guò)本公司的實(shí)物。而開(kāi)展會(huì )的重要作用就是這個(gè)，能讓客戶(hù)很直觀(guān)的感受本公司產(chǎn)品的同時(shí)，可以面對面地進(jìn)行進(jìn)一步的推廣與介紹，促進(jìn)整個(gè)銷(xiāo)售定單的達成。
其次，在展會(huì )上面我們可以接觸不一樣的公司、不一樣的企業(yè)。我們可以讓這些企業(yè)、公司從不相識慢慢轉變成潛在客戶(hù)，隨后變成現有客戶(hù)，最終達成銷(xiāo)售定單。
第十二、協(xié)助公司研發(fā)新產(chǎn)品：
產(chǎn)品的研發(fā)工作也是很好完成銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的一個(gè)重要部分。公司不可能一直局限在做老是那么一些產(chǎn)品。沒(méi)有新產(chǎn)品的推出，客戶(hù)會(huì )覺(jué)得公司沒(méi)有創(chuàng )新意識。我們就像逆水行舟，不進(jìn)則退。
其實(shí)，需要銷(xiāo)售部門(mén)積極配合的主要原因就是：我們跟客戶(hù)在交流同時(shí)一定會(huì )有很多客戶(hù)信息，我們可以從客戶(hù)口中知道現在客戶(hù)都需要什么樣的生產(chǎn)設備，或者說(shuō)什么樣的設備比較適合該公司。除了從客戶(hù)信息中得出該設備的定位問(wèn)題，我們還可以從同行產(chǎn)業(yè)來(lái)發(fā)現新問(wèn)題。這些信息的收集我相信銷(xiāo)售部門(mén)應該可以完成的。
以上說(shuō)的這些都是我覺(jué)得銷(xiāo)售計劃中比較重要的。所以我簡(jiǎn)單的列舉出來(lái)了。其實(shí)作為銷(xiāo)售總監還有很多的事情要做。比如：配合財務(wù)部門(mén)帳款的收取，銷(xiāo)售人員的定位問(wèn)題，市場(chǎng)評估等等，在這里我也不一一說(shuō)明了，但是這些事情都是為了整個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)能很好很快的完成銷(xiāo)售任務(wù)。
我可以很自信的說(shuō)，銷(xiāo)售部門(mén)就是沖鋒陷陣的士兵。公司的戰略目的很明確，既然要設立一個(gè)銷(xiāo)售部，我就要讓銷(xiāo)售部活起來(lái)，讓我們的業(yè)績(jì)明顯的體現出來(lái)。為積極配合公司創(chuàng )造更好、更高的目標努力前進(jìn)！否則，成立銷(xiāo)售部門(mén)的意義就值得考慮了。
銷(xiāo)售總監計劃書(shū) 3
一、加強學(xué)習、轉變觀(guān)念、建設高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。
目前，市場(chǎng)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷(xiāo)售走勢、客戶(hù)指導等方面把握能力和水平相對較低，很難適應目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應新的的形式，客觀(guān)上必然要求有一支業(yè)務(wù)過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。
1、加強行業(yè)及涉外知識的學(xué)習、著(zhù)力提高營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合能力。針對目前營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)參差不齊的現狀，營(yíng)銷(xiāo)部將進(jìn)一步加強人員的培訓學(xué)習。培訓方式多樣化：集體培訓、知識競賽、演講比賽、自學(xué)等。內容廣泛化：除行業(yè)政策、營(yíng)銷(xiāo)知識、法律法規之外，重點(diǎn)要求營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習其他方面的營(yíng)銷(xiāo)知識，社交禮儀、語(yǔ)言溝通等;時(shí)間上提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會(huì )、業(yè)余時(shí)間，保證每個(gè)工作人員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習時(shí)間。使每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的才智在市場(chǎng)、工作中得到較好的發(fā)揮。
2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，保證各項工作的順利開(kāi)展。隨著(zhù)網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn)，營(yíng)銷(xiāo)人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營(yíng)指導的有效性直接影響著(zhù)工作的順利開(kāi)展。營(yíng)銷(xiāo)部將每月組織1-2次的營(yíng)銷(xiāo)人員培訓和考試，重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統的熟練操作、法律法規、行業(yè)政策、供貨政策為重點(diǎn)。
二、深入市場(chǎng)，把握市場(chǎng)真實(shí)需求，提報第一手市場(chǎng)真實(shí)需求。
一是自4月份總量浮動(dòng)管理實(shí)施以來(lái)，客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)總量商定核定后，客戶(hù)對自主提報需求的意識大大降低，客戶(hù)對市場(chǎng)的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理的認識產(chǎn)生了誤區，導致在市場(chǎng)調研的過(guò)程中，發(fā)現客戶(hù)對總量浮動(dòng)和自主提報需求認識出現偏差。既有客戶(hù)認識方面的問(wèn)題、也有客戶(hù)經(jīng)理宣傳和引導方面的問(wèn)題。使市場(chǎng)的真實(shí)需求沒(méi)有在訂單預報中充分發(fā)揮作用。二是客戶(hù)經(jīng)理對總量浮動(dòng)管理和自主提報需求工作沒(méi)有很好的領(lǐng)會(huì )，導致在日常的宣傳和引導出現問(wèn)題。針對存在的問(wèn)題將從以下方面進(jìn)行著(zhù)手整改。
1、營(yíng)銷(xiāo)人員、客戶(hù)對總量浮動(dòng)管理和自主提報需求要有個(gè)正確的、清醒的認識并加以區別開(kāi)來(lái)。在今年的下半年里，將該項工作做為客戶(hù)經(jīng)理考核的`一項重要指標。主要調查客戶(hù)的知曉率、檢查客戶(hù)訂單的自主提報數據為主要檢查依據。
2、穩步推進(jìn)“按客戶(hù)訂單組織貨源”工作�？蛻�(hù)經(jīng)理預測準確率的考核，重點(diǎn)以市場(chǎng)真實(shí)需求，前20個(gè)全國卷煙重點(diǎn)骨干品牌評價(jià)結果，新品牌的投放、銷(xiāo)售、分析和預測等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核，提高客戶(hù)經(jīng)理把握市場(chǎng)的能力。由原來(lái)的總量預測準確率考核逐步放在單品牌的預測準確率上面來(lái)，特別是前20個(gè)全國卷煙重點(diǎn)骨干品牌。在保證去年同期銷(xiāo)售量的前提下，力爭單條價(jià)較去年的元/條，增長(cháng)元/條，增長(cháng)個(gè)百分點(diǎn)。
3、從“總量浮動(dòng)管理”工作總體運行情況來(lái)看，客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)在總量商定工作中，客戶(hù)經(jīng)理對客戶(hù)的歷史銷(xiāo)售數據和目前的供貨政策沒(méi)有很好的把握，產(chǎn)生了少數客戶(hù)總量商定過(guò)大或過(guò)小，在實(shí)際訂購卷煙過(guò)程中出現月初、月末銷(xiāo)售大起、大落，甚至個(gè)別客戶(hù)不能及時(shí)訂購到實(shí)際銷(xiāo)售的卷煙狀況。針對目前的這種狀況，客戶(hù)經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進(jìn)一步調整商定不合理客戶(hù)的供貨量。杜絕月末部分客戶(hù)無(wú)量無(wú)法訂貨，月初供貨量增幅過(guò)大的狀況。落實(shí)“市場(chǎng)需求基本滿(mǎn)足，零售客戶(hù)有所選擇”的訂單供貨基本要求，不斷提高適應市場(chǎng)的能力。按照蘭州公司貨源供應、緊俏卷煙供應管理辦法，對零售戶(hù)訂貨實(shí)行總量浮動(dòng)管理，可合理控制銷(xiāo)量上限，但不得規定銷(xiāo)量下限，也不得按規格約定銷(xiāo)量;細分零售戶(hù)對不同品牌(品類(lèi))的需求數，形成對每一類(lèi)零售戶(hù)科學(xué)的合理定量并根據市場(chǎng)變化情況及時(shí)維護調整。通過(guò)合理定量，促進(jìn)科學(xué)投放水平的提高，體現以市場(chǎng)為導向的投放原則。
4、“按客戶(hù)訂單組織貨源”與“總量浮動(dòng)管理”工作有效銜接并能順利開(kāi)展�？h營(yíng)銷(xiāo)部要求客戶(hù)經(jīng)理對管轄客戶(hù)的商圈類(lèi)型、客戶(hù)類(lèi)別、銷(xiāo)售狀況等基本情況為重點(diǎn)去了解，為很好的把握客戶(hù)的真實(shí)需求掌握第一手資料。做為日�？己丝蛻�(hù)經(jīng)理的一項日常工作。錯誤地將以上兩項工作有效開(kāi)展對立起來(lái)。實(shí)行“總量浮動(dòng)管理”是落實(shí)“按客戶(hù)訂單組織貨源”的有效途徑。
渠道管理：由原來(lái)的散貨向專(zhuān)賣(mài)升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現有的客戶(hù)資料，優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商的構成，從夫妻店、個(gè)體戶(hù)向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區、省、市總經(jīng)銷(xiāo)發(fā)展。這并不遙遠，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶(hù)的檢驗，做深層次的溝通，自然會(huì )有大客戶(hù)感興趣。有賺錢(qián)的機會(huì )，就會(huì )有發(fā)現它的人，問(wèn)題是我們要把機會(huì )準備好。
三、提高服務(wù)、強化管理、進(jìn)一步完善客戶(hù)關(guān)系管理。
為進(jìn)一步建立良好的客我之間關(guān)系，如何提高客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞、贏(yíng)利水平、情親化服務(wù)、及時(shí)有效的貨源等;如何加強客戶(hù)的守法意識、配合程度、忠誠度等;需要我們營(yíng)銷(xiāo)人員用心去呵護、去營(yíng)造。
本月回款比前期有不良現象出現，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現象再次發(fā)生，以現款合作為主，特殊客戶(hù)確定好時(shí)間應及時(shí)收款，每月底外欠款不得高于五萬(wàn)元。
四、關(guān)于生產(chǎn)：
從來(lái)公司一年多的時(shí)間里，就存在的欠貨問(wèn)題，到目前，銷(xiāo)售的總量沒(méi)增加，還發(fā)生了開(kāi)完展會(huì )專(zhuān)賣(mài)店意向客戶(hù)無(wú)法跟蹤落實(shí)的窘迫狀況，因為我們做不出來(lái)，那么參加展會(huì )的目的是什么呢?現在領(lǐng)導已經(jīng)制定了解決的方案，希望能有效。我要說(shuō)的是OEM，由于管理方面等原因，這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒(méi)能好好的利用。建議請這方面的人才，建立一套完整的OEM管理體制。宜家自己沒(méi)有一個(gè)廠(chǎng)，能做到世界第一，這方面可以學(xué)習。
銷(xiāo)售總監計劃書(shū) 4
一、綜述：作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)——只有銷(xiāo)售部才是唯一的贏(yíng)利單位，其它的都部門(mén)均為成本單位。而我們公司的銷(xiāo)售部充其量也只能算是銷(xiāo)貨部，以目前家具市場(chǎng)的競爭激烈程度來(lái)看，銷(xiāo)售部必需升級，從被動(dòng)銷(xiāo)售升級為有科學(xué)計劃、有執行標準、有量化考核的主動(dòng)銷(xiāo)售。
二、銷(xiāo)售隊伍的建設：用人所長(cháng)無(wú)不用之人，用人所短無(wú)可用之人。將現有員工進(jìn)行重組，老員工是我們的財富，他們對客戶(hù)熟悉、對本廠(chǎng)的運作流程熟悉、對市場(chǎng)也有一定的了解，能較好的減少架構改革對客戶(hù)的影響，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執行的標準或要求，讓他們知道主動(dòng)銷(xiāo)售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓、篩選、儲備工作；
三、銷(xiāo)售部門(mén)的職能：
1、進(jìn)行市場(chǎng)一線(xiàn)信息收集、市場(chǎng)調研工作；
2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預測，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據；
3、制定月、季、年度銷(xiāo)售計劃，計劃的參考依據為今年和去年的同期銷(xiāo)售統計數據；
4、匯總市場(chǎng)信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議
5、把握重點(diǎn)客戶(hù)，控制產(chǎn)品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)；
6、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的開(kāi)拓與合理布局；
7、建立、完善各級客戶(hù)資料檔案，保持與客戶(hù)之間的雙向溝通；
8、潛在客戶(hù)以及現有客戶(hù)的管理與維護；
9、配合本系統內相關(guān)部門(mén)作好推廣促銷(xiāo)活動(dòng)；
10、按照推廣計劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設計、發(fā)放；
四、關(guān)于品牌：“英xx”品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個(gè)優(yōu)勢將繼續擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結構、元素等，我們不光要學(xué)習，還要超越。
五、渠道管理：由原來(lái)的散貨向專(zhuān)賣(mài)升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現有的客戶(hù)資料，優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商的構成，從夫妻店、個(gè)體戶(hù)向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區、省、市總經(jīng)銷(xiāo)發(fā)展。這并不遙遠，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶(hù)的檢驗，做深層次的溝通，自然會(huì )有大客戶(hù)感興趣。有賺錢(qián)的機會(huì )，就會(huì )有發(fā)現它的人，問(wèn)題是我們要把機會(huì )準備好。
六、信息管理和利用：現在有兩千多家（外商八百多家）經(jīng)銷(xiāo)商、家具賣(mài)場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息，因職權不明，還沒(méi)能好好的劃分利用。另有全國各區域人口、經(jīng)濟資料統計、全國百強縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣(mài)場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專(zhuān)賣(mài)意向的客戶(hù)資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料，由于銷(xiāo)售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場(chǎng)和目標客戶(hù)。
七、關(guān)于傳播：報刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒(méi)有做，浪費。另外，通過(guò)博客的推廣，有些家具類(lèi)報社近期有一些文章見(jiàn)報，對品牌的建設有一定的推動(dòng)。網(wǎng)絡(luò )上的`傳播由于近段時(shí)間一直持續的做推廣，起到了較好的效果，xx家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳，該論壇注冊人數二十多萬(wàn)。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數已達四萬(wàn)多人，搜房網(wǎng)博客三萬(wàn)多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達到了近兩萬(wàn)人次，還有其它十來(lái)個(gè)在做推廣的平臺流量沒(méi)統計，總量當在二十萬(wàn)左右。當然，客戶(hù)看了不一定就能轉化成購買(mǎi)，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由于沒(méi)有其它的宣傳途徑，所以網(wǎng)絡(luò )宣傳還是要加大力度。
八、關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商：目前對經(jīng)銷(xiāo)商或專(zhuān)賣(mài)店基本沒(méi)有策略上的支持，除了給特價(jià)外沒(méi)有其它的方法，經(jīng)銷(xiāo)商基本上處于獨自應戰的狀態(tài)，談不上什么忠誠。幫助經(jīng)銷(xiāo)商、專(zhuān)賣(mài)店制定銷(xiāo)售（促銷(xiāo)）計劃是廠(chǎng)家應做的支持和扶助。這樣才能增加經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家之間的感情，以后一定要完善起來(lái)。各地的促銷(xiāo)策略和廣告方法主要有：商場(chǎng)外：當地網(wǎng)絡(luò )平臺、電視臺走字、短信群發(fā)、小區派發(fā)促銷(xiāo)資料、DM直郵、小區電梯廣告、電臺廣告、夾報等；商場(chǎng)內：X展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報夾、商場(chǎng)燈箱噴繪、中庭吊幅等；還有店內的吊旗、展架、海報、促銷(xiāo)標簽、宣傳單頁(yè)等。淡季有淡季的銷(xiāo)售方案，旺季有旺季的促銷(xiāo)活動(dòng)，不是所有的方案都要廠(chǎng)家出費用的，經(jīng)銷(xiāo)商想要的是一個(gè)可行的參考計劃，因為目前我們的經(jīng)銷(xiāo)商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶(hù)并不適合這些，但僅有的幾家專(zhuān)賣(mài)店我們并沒(méi)有給予這方面的支持。做了，一方面是給經(jīng)銷(xiāo)商以信心，還有口碑（比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷(xiāo)商去我們現在的專(zhuān)賣(mài)店去考察，我們希望現有經(jīng)銷(xiāo)商怎么說(shuō)呢？除了發(fā)貨收款，我們幾乎什么都沒(méi)做�。┝硪环矫媸菫槲覀円院蟾竺娣e的開(kāi)設專(zhuān)賣(mài)店總結促銷(xiāo)、推廣的經(jīng)驗。
九、企業(yè)文化：企業(yè)文化和銷(xiāo)售有關(guān)系嗎？關(guān)系太大了，因為銷(xiāo)售是窗口，直接面對客戶(hù)，要建立建全系統的企業(yè)文化，統一對外宣傳口徑，給客戶(hù)的感覺(jué)是：公司管理是規范的，是一個(gè)團體，是積極發(fā)展中的企業(yè)，增加客戶(hù)信心。同時(shí)，企業(yè)文化對整個(gè)公司的每一個(gè)人都是有著(zhù)重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企業(yè)文化才是根本，公司沒(méi)有給他們看到一個(gè)美好的未來(lái)、沒(méi)有好的愿景，也沒(méi)有娛樂(lè )設施和學(xué)習的場(chǎng)所。他們不快樂(lè )，肯定留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么？
銷(xiāo)售總監計劃書(shū) 5
一、提高認識，明確目標，力求完成保底任務(wù)。
將儲蓄存款的穩定持續增長(cháng)作為日常工作來(lái)抓，緊緊圍繞發(fā)展中高端客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)思路，努力拓展客戶(hù)規模，優(yōu)化客戶(hù)結構，提高重點(diǎn)業(yè)務(wù)客戶(hù)滲透率，促進(jìn)個(gè)人客戶(hù)資產(chǎn)穩定增長(cháng)，在確保一季末儲蓄存款余額的基礎上做好穩存增存工作。
二、加大私人銀行客戶(hù)拓展力度，全面落實(shí)“一行一季一戶(hù)”的工作要求。
一是要認真落實(shí)高端客戶(hù)發(fā)展規劃，充分運用高端客戶(hù)維護、拓展專(zhuān)項激勵機制和政策，推進(jìn)全行中高端客戶(hù)快速發(fā)展。二是做好存量客戶(hù)的服務(wù)與維護工作。目前，全行已基本完成存量私人銀行客戶(hù)的簽約工作，要求各支行要加強與客戶(hù)的溝通交流，充分了解客戶(hù)的需求，及時(shí)了解產(chǎn)品發(fā)行、客戶(hù)活動(dòng)等信息，同時(shí)還要加大私人銀行的專(zhuān)屬產(chǎn)品配備力度，通過(guò)產(chǎn)品穩固客戶(hù)，防止出現客戶(hù)資產(chǎn)下降的情況。三是積極捕捉市場(chǎng)信息，抓好私人銀行客戶(hù)的規模擴張。以“煤炭資源整合、上市及擬上市企業(yè)高管、中小企業(yè)主和私營(yíng)業(yè)主、第三方存管、房地產(chǎn)商”五大板塊為重點(diǎn)，實(shí)施名單制管理和維護，加大高凈值客戶(hù)的拓展力度。
三、全力維護和發(fā)展財富客戶(hù)，努力完成全年目標任務(wù)。
一是以全行開(kāi)展的“大學(xué)習、大聯(lián)動(dòng)、大營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)為契機，持續快速推進(jìn)優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位代發(fā)工資業(yè)務(wù)發(fā)展，帶動(dòng)財富客戶(hù)數量和資產(chǎn)的增長(cháng)。二是要深入挖掘存量潛力客戶(hù)，確定發(fā)展目標，努力將其培育發(fā)展成我行財富客戶(hù)和私人銀行客戶(hù)。三是加強前臺柜員和客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)推薦對接工作，采勸接對子”的方式，前臺柜員發(fā)現的目標客戶(hù)要及時(shí)有效地推薦給客戶(hù)經(jīng)理做營(yíng)銷(xiāo)和后續維護，確�？蛻�(hù)資源不丟失，不外流。
四、發(fā)揮理財產(chǎn)品與儲蓄存款的互動(dòng)作用，實(shí)現二者同步協(xié)調發(fā)展。
一是大力營(yíng)銷(xiāo)保本理財產(chǎn)品，將其作為理財產(chǎn)品重中之重進(jìn)行全力營(yíng)銷(xiāo)，在增加理財產(chǎn)品余額的.同時(shí)增加儲蓄存款余額，實(shí)現二者同步發(fā)展。二是要提前做好月末、季末和年末到期理財產(chǎn)品的銜接和存款轉化工作。三是全力營(yíng)銷(xiāo)理財產(chǎn)品的同時(shí)，要積極挖轉他行客戶(hù)和他行資產(chǎn)，穩定本行儲蓄存款余額，避免出現此增彼減的情況。
五、充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)團隊的作用，做好客戶(hù)分層維護工作。
一是各支行行長(cháng)、個(gè)金業(yè)務(wù)分管行長(cháng)要親自參與本行私人銀行客戶(hù)、財富客戶(hù)的維護，定期聯(lián)系和拜訪(fǎng)客戶(hù)。每季度組織一次有針對性的財富客戶(hù)的定向營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，每年組織一次較大規模的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。二是各支行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理要做好中高端客戶(hù)的日常維護工作。做好客戶(hù)大額現金提娶預約服務(wù)、泊車(chē)、理財規劃等方面的安排，確保服務(wù)質(zhì)量；了解客戶(hù)日常金融需求，與客戶(hù)建立長(cháng)期、穩定的關(guān)系，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度。三是建立個(gè)人高端客戶(hù)維護的雙線(xiàn)聯(lián)系、分層維護機制。加強與市分行財富管理崗、私人銀行部太原分部的聯(lián)系，從不同層面上共同維護。
六、認真落實(shí)相關(guān)激勵措施，加強監測通報管理，實(shí)行大額資金報告制度。
各支行要落實(shí)市分行儲蓄存款的相關(guān)激勵措施并加強動(dòng)態(tài)監測，尤其對高端客戶(hù)、大額資金的流動(dòng)要責成專(zhuān)人予以關(guān)注，行長(cháng)、分管行長(cháng)要親自過(guò)問(wèn)。營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜面遇有大額資金向他行通兌情況，經(jīng)辦行要在辦理業(yè)務(wù)前向開(kāi)戶(hù)行通報，開(kāi)戶(hù)行要積極進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系維護，確保資金不外流。
銷(xiāo)售總監計劃書(shū) 6
學(xué)習方面
進(jìn)入公司的第一步是首先做好一個(gè)兵------成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員工，接受公司公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷(xiāo)售模式、服務(wù)理念、競爭對手情況等全方位的培訓學(xué)習。力爭在兩周之內，對自己的工作內容、工作環(huán)境、市場(chǎng)情況做全面深入了解，打下基礎。 關(guān)注重點(diǎn)：
1、目標客戶(hù)。我們的目標客戶(hù)是那些?他們的需求關(guān)注點(diǎn)預計會(huì )是那些?深刻了解。
2、我們的產(chǎn)品特性、賣(mài)點(diǎn)。簡(jiǎn)單介紹、詳細介紹需要熟練掌握。例如對公司情報系統，輿情管理系統做深入了解，具有廣泛的市場(chǎng)空間。
3、對手產(chǎn)品情況。分清對手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，例如對深信服上網(wǎng)行為管理了解。
4、常見(jiàn)問(wèn)題解答。銷(xiāo)售FAQ常見(jiàn)問(wèn)題聊熟于胸。
5、對于公司招投標方面做學(xué)習了解，做案例學(xué)習。
業(yè)務(wù)方面
銷(xiāo)售總監進(jìn)入廣辦工作，目前人員還不多，很重要的一部分工作是直接開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，或者協(xié)助同事一起完成業(yè)務(wù)工作，所以自己在業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面也需要成為一位業(yè)務(wù)好手。在日常工作中分配出70%以上的時(shí)間做好業(yè)務(wù)工作，注意做好時(shí)間管理。設定好業(yè)績(jì)要求，所有的業(yè)務(wù)跟進(jìn)統一按公司規定要求進(jìn)行。
工作要點(diǎn)：
1、做好市場(chǎng)調查分析，對當前市場(chǎng)情況、對手情況、國家政策法規做一個(gè)深入了解，形成相關(guān)文檔。
2、在市場(chǎng)調查分析后整理出自己打單的市場(chǎng)策略，打單的突破點(diǎn)在哪幾方面做好總結。
3、梳理客戶(hù)，聯(lián)系跟進(jìn)。對省各地市黨政軍，公檢法，大型企業(yè)關(guān)注，廣泛收集相關(guān)名錄資料，利用各種關(guān)系了解情況，梳理好客戶(hù)關(guān)系和人員脈絡(luò )，整理出跟進(jìn)表格，安排好跟進(jìn)計劃。
4、更多關(guān)注情報系統、輿情管理系統方面的客戶(hù)。那些行業(yè)會(huì )更多需求?政府部門(mén)、大型企業(yè)市場(chǎng)部，大型咨詢(xún)公司。做認真詳細了解工作，了解客戶(hù)特點(diǎn)，需求想法，提升自己情報行業(yè)知識，成為行業(yè)專(zhuān)家。
5、尋求內部資源支持，形成適合自己風(fēng)格的合作模式，例如售前支持，形成良好配合。
6、準備好各種類(lèi)型的安全“故事”，善于講故事，用案例打動(dòng)客戶(hù)。做安全的一定要善于激發(fā)起客戶(hù)對事故的害怕，提出更廣泛的`業(yè)務(wù)需求，講故事是一個(gè)好辦法。
7、發(fā)展合作伙伴。提供客戶(hù)資源，例如尋找一些安全友商合作，尋找一些協(xié)會(huì )合作，舉辦客戶(hù)會(huì )議等等。
8、跟進(jìn)原有的渠道，做日常拜訪(fǎng)工作，爭取合作。
9、負責收集、匯總、挖掘客戶(hù)對于新功能、新產(chǎn)品的潛在需求，滿(mǎn)足客戶(hù)，提升產(chǎn)品。做一個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)家。
10、在需要突破的行業(yè)考慮各種類(lèi)型廣告投放。
管理方面
做為銷(xiāo)售總監日常管理工作規劃包括三部曲:第一是系統規劃，第二是管理控制，第三是培訓激勵。這三部曲是有機結合，互相配合的整體，其主要目的是解決銷(xiāo)售人員賴(lài)散疲憊、銷(xiāo)售動(dòng)作混亂、銷(xiāo)售隊伍“雞肋”充斥，業(yè)績(jì)動(dòng)蕩難測等銷(xiāo)售隊伍常見(jiàn)問(wèn)題，帶領(lǐng)團隊，配合區域總經(jīng)理一起達成銷(xiāo)售目標。
一、系統規劃
1、目標規劃，目標分解。根據公司發(fā)展規劃的要求，對比過(guò)往的業(yè)績(jì)數據，制定合理的業(yè)績(jì)目標，包括銷(xiāo)售額財務(wù)目標、客戶(hù)增長(cháng)目標、管理要求目標等。并做目標分解，分解到個(gè)人，分解到具體的季度、月度。對制定的目標與同事們結合實(shí)際工作情況做推演，讓大家有壓力、有動(dòng)力一起完成!
2、市場(chǎng)劃分。外部市場(chǎng)是按產(chǎn)品線(xiàn)劃分還是按區域劃分或是其他模式，認真做好思考與溝通交流。目前我們公司主要是內容安全與行為審計產(chǎn)品類(lèi)、內容安全與行為監管產(chǎn)品類(lèi)、安全集成服務(wù)。個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)是在業(yè)務(wù)人數少、業(yè)務(wù)能力不高階段暫時(shí)放開(kāi)，所有人都能做區域的全線(xiàn)產(chǎn)品，但是每個(gè)人都有自己的側重行業(yè)線(xiàn)，為后面按產(chǎn)品線(xiàn)劃分市場(chǎng)做準備。理由是業(yè)術(shù)有專(zhuān)攻，專(zhuān)業(yè)爭取客戶(hù)，打敗對手!
3、重要流程梳理。主要包括銷(xiāo)售過(guò)程管理流程、客戶(hù)信息管理流程、銷(xiāo)售人員階段考核管理流程、應收賬款管理流程等等進(jìn)行梳理，整理出相關(guān)的流程圖文檔。對于我們目標客戶(hù)在黨、政、軍，公、檢、法這類(lèi)國家機器部門(mén)，銷(xiāo)售過(guò)程流程控制顯得尤其重要，例如把銷(xiāo)售過(guò)程梳理為一般的四個(gè)階段，一是客戶(hù)接觸階段、二是客戶(hù)接受階段、三是共同商議階段、四是商務(wù)突破階段，每個(gè)階段都有節點(diǎn)要素控制，區域總經(jīng)理和總監重點(diǎn)把控流程中的節點(diǎn)，給業(yè)務(wù)同事以指導。
4、內部銷(xiāo)售開(kāi)展和職責書(shū)面化。結合外部市場(chǎng)的劃分，區域銷(xiāo)售組的內部機構也很容易搭建起來(lái)了，是按產(chǎn)品線(xiàn)劃分小組或個(gè)人還是按區域劃分。重要的是明確下來(lái)用文本的形式固定下來(lái)，明確每個(gè)人的工作任務(wù)、崗位職責。
5、銷(xiāo)售人員編制。目前我們的人數比較少，根據業(yè)務(wù)需要做好了相關(guān)的規劃，區域總經(jīng)理已規劃。
6、薪資績(jì)效考核體系設計。公司在這塊有統一制度，如果情況允許我們可以結合區域的實(shí)際情況，做一些區域特色的績(jì)效考核。
二、管理控制
1、招聘銷(xiāo)售人員管理。選擇那些經(jīng)歷匹配、發(fā)展階段匹配、個(gè)性匹配、期望匹配的銷(xiāo)售人員，對于公司產(chǎn)品屬于項目型的銷(xiāo)售，多需要較為聰明、善于拓展人際關(guān)系的銷(xiāo)售。
2、表格管理。包括日常的日報、周報、月報、拜訪(fǎng)客戶(hù)記錄、銷(xiāo)售漏斗報表等制度的制定、落實(shí)、或使用相關(guān)的OA、CRM系統管理。注意表格設計實(shí)用，有效，能真正幫助到業(yè)務(wù)同事，不僅僅是為了填表格而硬性規定，在培訓環(huán)境清楚向同事們說(shuō)清楚填寫(xiě)表格帶來(lái)的好處。
3、會(huì )議管理。包括早晚會(huì )、周會(huì )、月度會(huì )議的開(kāi)展、召開(kāi)，傳達公司的指令、銷(xiāo)售制度、渠道政策。會(huì )議效果的好壞很重要在于事先的策劃準備工作上，會(huì )議管理好壞對工作的開(kāi)展有重要的影響。
4、談話(huà)管理。包括日常的述職管理、讀單管理等等。讀單管理是個(gè)人認為對銷(xiāo)售流程把控的重要手段，每個(gè)銷(xiāo)售人員把自己跟進(jìn)的單子在拜訪(fǎng)記錄的基礎上制作成FREEMIND(頭腦思維)圖示，按人(決策者、參謀者、執行者等)、錢(qián)(是否有預算，預算數額等)、時(shí)間(時(shí)間表)、安排(項目安排流程)、對手(競爭對手情況等)等要素對單子分解推演，區域總經(jīng)理和總監等給予檢查、建議、督促。
5、日常觀(guān)察。對銷(xiāo)售同事日常工作狀態(tài)，心態(tài)變化，工作方式做旁觀(guān)，及時(shí)了解他們的工作情況并給以督促修正。適當不定期開(kāi)展一些聚餐或其他類(lèi)型的活動(dòng)，大家一起交流，注意觀(guān)察同事們的情況。
三、培訓激勵
1、入職培訓。有關(guān)公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷(xiāo)售模式、服務(wù)理念、競爭對手情況等全方位的培訓學(xué)習
2、銷(xiāo)售專(zhuān)項培訓。制作出培訓資料，把各個(gè)銷(xiāo)售流程培訓、銷(xiāo)售演練、產(chǎn)品演示、問(wèn)題解答、崗位職責培訓等在系統規劃中要求明確講解給銷(xiāo)售同事的知識以及相關(guān)事項。例如電話(huà)銷(xiāo)售培訓，可以進(jìn)行實(shí)際的模擬訓練或實(shí)操訓練，提升銷(xiāo)售同事的工作能力。
3、在崗培訓。帶領(lǐng)新同事一起拜訪(fǎng)客戶(hù)，以技術(shù)工程師或其他身份旁觀(guān)新同事的工作，并事后給予評價(jià)糾正。
4、銷(xiāo)售集訓。開(kāi)展優(yōu)秀銷(xiāo)售同事進(jìn)行案例分析講解，一起交流跟進(jìn)心得，提升大家的跟單能力，互相鼓勵!
銷(xiāo)售總監計劃書(shū) 7
1.每天必須看的報表(合同日報、回籠日報、在外貨款及各區域總監、銷(xiāo)售公司工作匯報等)。
2.落實(shí)重大項目投標方案。
3.了解并檢查重點(diǎn)合同執行情況。
4.跟蹤并落實(shí)大額貨款清欠和資金回籠。
5.了解每個(gè)區域總監工作情況并進(jìn)行相應的溝通。
6.接待到公司考察的客戶(hù)。
7.分析主要原材料價(jià)格情況及走勢。
8.審核銷(xiāo)售合同。
9.審核銷(xiāo)售相關(guān)費用。
10.對駐外銷(xiāo)售員工作進(jìn)行抽查及考紀。
11.總結自己一天的任務(wù)完成情況。
12.及時(shí)向上級領(lǐng)導匯報銷(xiāo)售工作。
13.考慮明天應該做的主要工作。
14.閱讀有用的報紙或相關(guān)信息資料。
銷(xiāo)售總監每周要做的事
1.召開(kāi)商務(wù)主管及部門(mén)經(jīng)理會(huì )議，檢查上周工作，落實(shí)本周工作重點(diǎn)。
2.召開(kāi)項目專(zhuān)題分析會(huì )，落實(shí)重點(diǎn)項目開(kāi)發(fā)進(jìn)度及方案。
3.參加公司每周的生產(chǎn)調度會(huì )。
4.主持召開(kāi)重點(diǎn)合同評審會(huì )。
5.與下屬部門(mén)負責人和區域總監交流一次工作。
6.與公司相關(guān)部門(mén)負責人交流一次工作心得。
7.與部分銷(xiāo)售公司負責人和銷(xiāo)售骨干交流一次。
8.向上級領(lǐng)導匯報一次工作。
9.及時(shí)處理客戶(hù)投訴。
10.至少電話(huà)拜訪(fǎng)3個(gè)主要客戶(hù)。
11.整理自己的文件、電子郵件和書(shū)柜。
12.進(jìn)行一次自我總結。
13.制訂下一周的工作計劃。
14.看一本管理雜志或和自己從事的產(chǎn)品相關(guān)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)雜志以及銷(xiāo)售管理的.雜志。
銷(xiāo)售總監每月要做的事
1.上報月度工作計劃書(shū)。
2.對相關(guān)人員進(jìn)行月度考核。
3.對重點(diǎn)項目、重點(diǎn)貨款、重點(diǎn)合同等進(jìn)行總結梳理，不足的提出改進(jìn)方案。
4.協(xié)助公司分管領(lǐng)導召開(kāi)月度銷(xiāo)售工作總結分析會(huì )并落實(shí)下月工作計劃。
5.為區域總監、銷(xiāo)售公司召開(kāi)技術(shù)交流會(huì )提供支持。
6.召集相關(guān)人員分析公司在外貨款，對貨款風(fēng)險進(jìn)行評估。
7.針對外部市場(chǎng)的意見(jiàn)、建議和投訴，分析不足，落實(shí)整改措施。
8.表?yè)P一名骨干。
9.月度工作總結。
10.與公司分管副總裁、總裁溝通和交流一次。
11.自我考核一次。
12.閱讀一本管理、銷(xiāo)售等書(shū)籍。
13.查閱一些和工作相關(guān)的產(chǎn)品、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)等技術(shù)資料。
14.總結或提練一個(gè)經(jīng)典的銷(xiāo)售案例用于交流或推廣。
15.向公司技術(shù)部門(mén)提供市場(chǎng)新產(chǎn)品、新技術(shù)、新工藝信息。
16.至少赴區域市場(chǎng)調研工作一周。
銷(xiāo)售總監每季度要做的事
1.檢查各項指標考核情況。
2.檢查重點(diǎn)項目開(kāi)發(fā)情況。
3.重點(diǎn)關(guān)注銷(xiāo)售新人的成長(cháng)情況。
4.召開(kāi)一次銷(xiāo)售人員座談會(huì )。
5.對項目開(kāi)發(fā)進(jìn)行總結，形成階段性案例分析報告。
6.表?yè)P一批營(yíng)銷(xiāo)能手。
7.向總裁匯報一次工作。
8.協(xié)助公司分管副總裁召集市場(chǎng)分析會(huì )。
9.對宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境以及市場(chǎng)競爭情況進(jìn)行分析研究，并提供分析研究報告供公司決策。
銷(xiāo)售總監每半年必須做的事
1.半年度工作總結。
2.為部分銷(xiāo)售員創(chuàng )造一次系統的培訓學(xué)習的機會(huì )(如禮儀、談判、客戶(hù)拜訪(fǎng)等)。
3.對重點(diǎn)項目進(jìn)行半年度梳理，提出改進(jìn)方案。
4.制訂來(lái)年度項目?jì)溆媱潯?/p>
5.對公司各種管理制度的執行情況進(jìn)行一次評估。
6.對銷(xiāo)售工作進(jìn)行一次總結。
銷(xiāo)售總監每年要做的事
1.年度報表。
2.年終總結。
3.對員工進(jìn)行年度評定。
4.召開(kāi)一次年度總結大會(huì )。
5.檢查自己計劃完成情況(學(xué)習計劃、讀書(shū)計劃、交友計劃、家庭計劃、教育計劃等)
6.下年度的工作安排。
銷(xiāo)售總監計劃書(shū) 8
前言
本報告也許有不少不成熟的地方，也許有不少欠考慮的地方，畢竟了解公司的時(shí)間不長(cháng)，內部結構及目前銷(xiāo)售情況都不太了解，但我的目的只有一個(gè)那就是對公司的發(fā)展有所幫助，希望公司的明天走得更穩健一點(diǎn)，走得更健康一點(diǎn)，走得更遠一點(diǎn)。這就夠了。
王總的初終：革命為了什么革命的目的是什么從歷史和實(shí)踐來(lái)看，革命無(wú)非兩個(gè)目的。一是推翻，二是改良。
企業(yè)分析
仙居棉棉家紡有限公司創(chuàng )建于20xx年，是一家具有三十多年研究養生睡棉的高科技生態(tài)文明家紡企業(yè)，公司集研發(fā)、設計、生產(chǎn)、銷(xiāo)售于一體的紡織品企業(yè)，公司懂事長(cháng)王增富——權威人士稱(chēng)其為中國棉被革命第一人的榮譽(yù)稱(chēng)號，為民族傳統工藝開(kāi)拓了一條新路徑，樹(shù)立起一個(gè)新標桿，是中國家紡走向世界的一個(gè)典范。
企業(yè)文化
企業(yè)文化和銷(xiāo)售有關(guān)嗎？關(guān)系太大了，因為銷(xiāo)售是窗口，直接面對客戶(hù)，要建立健全系統的企業(yè)文化，統一對外宣傳口徑，給客戶(hù)的感覺(jué)是公司管理師規范的，是一個(gè)團體，增加客戶(hù)對企業(yè)的信心。
總則
�。�1）為使公司的工作高效、有序地運作，確保營(yíng)銷(xiāo)目標的實(shí)現，特做此報告。
�。�2）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的宗旨：保持客戶(hù)需求
營(yíng)銷(xiāo)部組建及部門(mén)職責
1、營(yíng)銷(xiāo)工作以公司的方針、計劃為標準，嚴格組織實(shí)施。
2、貫徹執行公司各項規定，執行營(yíng)銷(xiāo)計劃。
3、負責銷(xiāo)售人員的招聘、培訓、管理，提高銷(xiāo)售人員的.素質(zhì)，儲備優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展打好基礎。
4、負責市場(chǎng)調研、收集、整理、分析同類(lèi)家紡行業(yè)的相關(guān)資料，及時(shí)反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為公司項目及新產(chǎn)品上市打好基礎。
5、制訂銷(xiāo)售計劃并具體實(shí)施，保證公司新產(chǎn)品能及時(shí)銷(xiāo)售。
6、負責銷(xiāo)售合同、單據的整理，對已簽合同需進(jìn)行核對。
7、配合財務(wù)部，按時(shí)、準確、無(wú)誤收回銷(xiāo)售資金。
8、建立市場(chǎng)信息檔案，積極開(kāi)拓市場(chǎng)渠道，做好市場(chǎng)摸底、先期工作
9、維護公司品牌形象，在公司統一指導下做好廣告宣傳工作。
10、營(yíng)銷(xiāo)中心人員薪資方案=崗位底薪（月）+銷(xiāo)售考核（月）+年終獎
營(yíng)銷(xiāo)總監職責
1、負責在王總指導下，主持本部門(mén)的日常管理工作，協(xié)調其他各部門(mén)的工作關(guān)系。
2、負責部門(mén)職責，組織制定本部門(mén)的組織架構、工作流程、營(yíng)銷(xiāo)員的崗位職責、部門(mén)規章制度，提高工作效率。
3、定期對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、目標、計劃、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析，及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)策略和計劃，確保完成營(yíng)銷(xiāo)目標和營(yíng)銷(xiāo)方案。
4、擬訂年度銷(xiāo)售計劃，分解目標，報批并督導實(shí)施，分析市場(chǎng)狀況，正確定位產(chǎn)品。
例會(huì )
時(shí)間：每周或每天上午召開(kāi)
會(huì )議議題：
1、營(yíng)銷(xiāo)部工作匯報
2、問(wèn)題的提出和解決
3、營(yíng)銷(xiāo)部本周工作總結
4、營(yíng)銷(xiāo)部下周工作安排
5、營(yíng)銷(xiāo)部會(huì )議記錄人負責整理，決策性問(wèn)題抄報王總
銷(xiāo)售人員行為規范及服務(wù)標準（待定）
營(yíng)銷(xiāo)預算
營(yíng)銷(xiāo)預算組成：營(yíng)銷(xiāo)預算由市場(chǎng)和公關(guān)廣告預算、銷(xiāo)售預算、客戶(hù)服務(wù)預算、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)預算組成。
廣告費用詳細（供參考）：
墻體噴繪（詳細待了解）
商業(yè)短片制作（2萬(wàn)、4萬(wàn)、8萬(wàn)）
雜志：女報雜志——120萬(wàn)（每期單頁(yè)10萬(wàn)，共12期）
時(shí)尚家居——96萬(wàn)（單頁(yè)8萬(wàn)，共12期）
電視：中央一套——300萬(wàn)（共200天）
各省衛視——190萬(wàn)（共200天）
網(wǎng)絡(luò )：優(yōu)酷網(wǎng)——100萬(wàn)（共396天）
土豆網(wǎng)——95萬(wàn)（共396天）
淘寶網(wǎng)——50萬(wàn)（共100天）
銷(xiāo)售預算：
1、企業(yè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
2、產(chǎn)品市場(chǎng)調研報告。
3、企業(yè)產(chǎn)品體系規劃。
4、上年度銷(xiāo)售統計。
5、上年度的公關(guān)費用情況。
宣傳
墻體噴繪
公交車(chē)體噴繪
宣傳短片制作
創(chuàng )造新聞（如今災害普遍，如災害地區的捐贈，希望小學(xué)捐贈，可聯(lián)系當地政府聯(lián)手開(kāi)展）
節目贊助
SWOT分析
銷(xiāo)售總監計劃書(shū) 9
一、職業(yè)道德和專(zhuān)業(yè)素養
業(yè)務(wù)部作為公司的窗口，直接面對客戶(hù)，個(gè)人的一言一行代表著(zhù)公司的形象，因此必須樹(shù)立良好的個(gè)人形象和精神風(fēng)貌，掌握全面的業(yè)務(wù)知識。我們給客戶(hù)傳遞的不只是信任感，更是一種信賴(lài)感。擔保行業(yè)不同于一些傳統行業(yè)，我們不需要對客戶(hù)卑躬屈膝，當然也不能唯我獨尊。應該不卑不亢、堅持原則、自信、大方，建立一種互利、互信、平等的合作關(guān)系。熟悉公司每種業(yè)務(wù)的辦理流程和所需資料，加強專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習，如財務(wù)、法律等，是我工作的第一要務(wù)；了解每個(gè)行業(yè)的發(fā)展狀況、變化趨勢，結合x(chóng)x本地經(jīng)濟結構特點(diǎn)，重點(diǎn)掌握化工、機械加工、塑料制品、建筑建材等傳統基礎性行業(yè)的現狀和趨勢，成為我第二階段的學(xué)習目標。學(xué)會(huì )分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，建立一套分析模型，從定性分析做到定量分析，使每個(gè)企業(yè)的真實(shí)經(jīng)營(yíng)情況可以還原，幫助我們更好的判斷風(fēng)險、評價(jià)風(fēng)險、控制風(fēng)險，成為我第三階段的學(xué)習目標。
二、營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)和維護
做業(yè)務(wù)離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，一個(gè)好的業(yè)務(wù)人員不僅是會(huì )賣(mài)產(chǎn)品，更是會(huì )營(yíng)銷(xiāo)自己。樹(shù)立良好的精神風(fēng)貌和專(zhuān)業(yè)的個(gè)人形象，有道德、講原則，在工作中游刃有余，展現自己獨特的人格魅力，我想，營(yíng)銷(xiāo)的第一步已經(jīng)成功了。怎樣才能建立自己的營(yíng)銷(xiāo)體系，不僅能使客戶(hù)找到你，還能與客戶(hù)成為朋友，其中第一條就是得到銀行、信用社、郵政儲蓄等一系列金融機構的支持，與他們建立良好的合作關(guān)系，讓他們?yōu)槲覀儙?lái)更多優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)。第二、讓客戶(hù)為你帶來(lái)更多的客戶(hù)，認真對待每一筆業(yè)務(wù)，用心對待每一個(gè)客戶(hù)，相信他就會(huì )給你帶來(lái)更多的客戶(hù)，你的財富就會(huì )源源不斷。第三、通過(guò)網(wǎng)絡(luò )、媒體等公共平臺需找你的目標客戶(hù)，當然也包括你的親戚朋友都會(huì )成為你的幫手，有效的利用身邊一切可以利用的資源、整合資源，相信就能事半功倍。
三、加強反擔保方案的設計能力
通過(guò)這段時(shí)間跟隨公司團隊所做的幾筆業(yè)務(wù)，我發(fā)現擔保公司在執行反擔保時(shí)比較被動(dòng)，大多的.反擔保措施都只能在合同中約定，難以得到法律層面的支持。能否成功的設計反擔保方案成為我們控制風(fēng)險的關(guān)鍵。眾所周知，各項指標都很優(yōu)秀的企業(yè)都不會(huì )成為我們的客戶(hù)，能與我們合作的都是存在某種瑕疵的企業(yè)，在這種情況下，我們既要控制風(fēng)險又要開(kāi)展業(yè)務(wù)，給我們提出了更高的要求。對客戶(hù)的反擔保要做到深入挖掘，重點(diǎn)分析，按照公司領(lǐng)導的核心要求“增大客戶(hù)的還款意愿，增加客戶(hù)的違約成本”，那么我們必須對客戶(hù)進(jìn)行深入、細致的調查，摸清企業(yè)的真實(shí)情況，特別是法人的個(gè)人資產(chǎn)要深入挖掘，不容客戶(hù)隱瞞或虛構，只有這樣才能對癥下藥，設計出最佳的反擔保措施。其次，換位思考，從客戶(hù)角度出發(fā)分析哪些反擔保措施是客戶(hù)覺(jué)得制約力最強的，在反擔保設計中做到“覆蓋面廣，核心抵押物突出，執行難度低，變現能力強”。
四、建立科學(xué)的風(fēng)險評價(jià)體系
雖然風(fēng)險控制不是我們的工作重點(diǎn)，但作為業(yè)務(wù)人員的我應該盡自己所能把風(fēng)險控制在第一階段。首先確保收集資料的詳盡、真實(shí)、準確，其次在現場(chǎng)調查中做到客觀(guān)、深入、細致，做到多渠道、重驗證，全方位對企業(yè)進(jìn)行了解調查，利用好工商部門(mén)、銀行、稅務(wù)部門(mén)、企業(yè)上下游關(guān)系等諸多渠道。業(yè)務(wù)人員也應該是一個(gè)多面手，對財務(wù)和風(fēng)控也應該認真學(xué)習，建立一套定量的風(fēng)險評價(jià)體現，使自己在工作中也能反復驗證，不斷改進(jìn)。使自己的業(yè)務(wù)能力得到全面提升。
五、強化服務(wù)意識和風(fēng)險防范意識，創(chuàng )新工作方法和措施
人不僅要會(huì )走路，而且應該學(xué)會(huì )不走尋常路。任何時(shí)期的墨守陳規、固步自封終只會(huì )被淘汰，對于高速發(fā)展的現代企業(yè)更是如此。擔保業(yè)是一個(gè)受政策面和資金面制約力極強的行業(yè)，要在這個(gè)行業(yè)里立足、生存，必須要學(xué)會(huì )創(chuàng )新。
銷(xiāo)售總監計劃書(shū) 11
一是加強業(yè)務(wù)能力培訓
在20xx在20年的房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作中，我將加強自己的專(zhuān)業(yè)技能培訓，以實(shí)現20xx年度銷(xiāo)售任務(wù)奠定了堅實(shí)的基礎。以技能培訓為主，全面提高專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。確保你在20歲xx年度銷(xiāo)售工作始終保持高昂的斗志，團結積極的工作熱情。
二是密切關(guān)注國內經(jīng)濟和政策趨勢
在新的一年里，我將仔細研究國內外房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷(xiāo)售戰略決策提供依據。目前，政府已經(jīng)出臺了一系列調控房地產(chǎn)市場(chǎng)的政策xx政府是否會(huì )繼續出臺調控政策，是否會(huì )繼續出臺調控政策，如何應對，確保20年的實(shí)現xx年度銷(xiāo)售任務(wù)是我必須關(guān)注和研究的工作。
三、分析可銷(xiāo)售產(chǎn)品，制定銷(xiāo)售計劃、目標和實(shí)施計劃
我在20xx年度房地產(chǎn)銷(xiāo)售的.重點(diǎn)是xx公寓，我將仔細分析可銷(xiāo)售產(chǎn)品的特點(diǎn)，挖掘產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，結合市場(chǎng)上類(lèi)似產(chǎn)品的研究，制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售計劃、任務(wù)目標和詳細的實(shí)施計劃。
四、針對不同的銷(xiāo)售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶(hù)群，研究實(shí)施有效的銷(xiāo)售
我將結合20xx年度銷(xiāo)售和對可銷(xiāo)售產(chǎn)品的了解，仔細分析，找出有效的目標客戶(hù)群。通過(guò)對工作數據的統計分析，總結出完善高效的銷(xiāo)售方法。
五、落實(shí)集團要求，確保銷(xiāo)售任務(wù)順利完成
我將按計劃認真執行銷(xiāo)售計劃，根據銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)變化及時(shí)調整銷(xiāo)售計劃，糾正銷(xiāo)售執行計劃。定期總結分階段銷(xiāo)售工作，制定突然變化的市場(chǎng)情況計劃，確保銷(xiāo)售任務(wù)的完成。
六、及時(shí)糾正銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題
不斷提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)技能，為完成銷(xiāo)售任務(wù)提供保障。明年，商店占可銷(xiāo)售產(chǎn)品的很大比例，這要求我有更高的專(zhuān)業(yè)知識來(lái)保證。在部門(mén)經(jīng)理和同事的幫助下，我將進(jìn)行相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識培訓，使銷(xiāo)售工作能夠滿(mǎn)足銷(xiāo)售商店的要求，并上升到一個(gè)新的高度。
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一、規范基礎管理，量化考核指標。
1、推行績(jì)效工資制度。個(gè)人薪酬由固定工資、績(jì)效工資和業(yè)務(wù)提成組成。
2、對各項工作均事先予以量化，獎罰分明，使一切均有章可循，有章可查，分季度考核結合年終考核，業(yè)績(jì)的好壞直接與獎金掛鉤，做到獎罰分明。
3、杜絕老好人思想，加大跟蹤力度，強化監督職能，及時(shí)記錄，適時(shí)引導，定期檢查，避免一陣風(fēng)。做到善始善終，杜絕虎 頭蛇尾現象發(fā)生。
二、內部分工明確，促進(jìn)激勵機制構建。
1、改變負責人硬性分派的做法，使員工共同參與制定相應的實(shí)施方案，擇優(yōu)選用。
2、明確每一個(gè)崗位的責、權、利，定期考核與年終考核相結合，并與同期收入、年終獎金相結合，對成績(jì)優(yōu)異者給予獎勵，不能按計劃完成的與同比例的收入，每下降一個(gè)百分點(diǎn)，減少同期收入。
3、對考核成績(jì)優(yōu)異者同時(shí)給予升職獎勵，業(yè)務(wù)員3個(gè)月內完成50噸業(yè)績(jì)升銷(xiāo)售主管，3個(gè)月完成80噸業(yè)績(jì)升區域經(jīng)理。
三、建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )和良好客情關(guān)系，強化服務(wù)意識，提高服務(wù)質(zhì)量。
1、理順各縣分銷(xiāo)商資源，對客戶(hù)、市場(chǎng)按升值潛力分為A、B、C三類(lèi)市場(chǎng)，對潛力大的市場(chǎng)予以重點(diǎn)開(kāi)發(fā)、維護、宣傳。（A類(lèi)：近期可以購買(mǎi)的客戶(hù)。B類(lèi)：有購買(mǎi)需求，但要跟蹤3個(gè)月以?xún)�。C類(lèi)：有挖掘潛力的原始客戶(hù)。）
2、強化終端客戶(hù)服務(wù)開(kāi)發(fā)工作，配合市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度做地面宣傳，配合廠(chǎng)家專(zhuān)家及當地分銷(xiāo)商服務(wù)于終端客戶(hù)，增加其滿(mǎn)意度。
3、網(wǎng)絡(luò )的建設以終端建設為基礎，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)并加大開(kāi)發(fā)力度，結合服務(wù)工作的開(kāi)展，整合自身資源優(yōu)勢，幫助分銷(xiāo)商理順、完善開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)方案與實(shí)施及二級網(wǎng)絡(luò )的建設。
4、對市場(chǎng)各級客戶(hù)均分類(lèi)建檔，有專(zhuān)職人員保管，并定期跟蹤監督、及時(shí)調整，增加回訪(fǎng)客戶(hù)頻率，加強了解，解決實(shí)際的困難，增加客戶(hù)信任度。
5、公開(kāi)公司業(yè)務(wù)投訴電話(huà)，對由于業(yè)務(wù)人員自身問(wèn)題造成的業(yè)務(wù)投訴，視情節予以處罰，并及時(shí)解決客戶(hù)的投訴，增加其滿(mǎn)意度。
四、強化溝通機制，加速市場(chǎng)信息的收集與轉化。
1、收集真實(shí)的市場(chǎng)信息，建立檔案制度，重點(diǎn)對各區域的.種植結構、用肥習慣及其他品牌的優(yōu)勢、宣傳方案等對比找出差距，找出如何整改的信息方案。
2、制訂定期的溝通機制，用溝通來(lái)促進(jìn)管理，融洽關(guān)系，增進(jìn)理解。
3、多與終端客戶(hù)聯(lián)系，了解一線(xiàn)資料。
五、加強學(xué)習，搞好團隊建設。
1、建立學(xué)習型團隊，組織公司內、外部的各種培訓外，重點(diǎn)要加強事后的總結與運用。
2、每周六定時(shí)召開(kāi)業(yè)務(wù)員例會(huì )，分析總結一周遇到的疑難問(wèn)題和分享市場(chǎng)成功經(jīng)驗，共同探討，相互促進(jìn)，共同進(jìn)步。
3、與業(yè)務(wù)人員主動(dòng)談話(huà)式交流，對發(fā)現問(wèn)題應及時(shí)解決，從中發(fā)現人員的長(cháng)處與缺點(diǎn)，以便合理安排工作，為其搭建合理的舞臺，充分發(fā)揮個(gè)人的才能，加強團隊的凝聚力。
六、控制銷(xiāo)售成本
1、增設內勤職能，增加銷(xiāo)售賬目的透明度，定期公布各種業(yè)務(wù)費用數據。
2、對各種專(zhuān)項費用的投放應遵照雙贏(yíng)原則，事先與客戶(hù)共同對市場(chǎng)加以分析，預測投放的效果，并提出書(shū)面建議和協(xié)議。事中加大監督事后加以落實(shí)評比，如與事先預算相差較大，則由當事人自行解決，或不予以報銷(xiāo)。
3、對日常招待費用嚴格按審批制度，對客戶(hù)招待等其他費用弄虛作假、少花多報者一經(jīng)查實(shí)當次費用不予報銷(xiāo)并處兩倍以上罰款。
4、對銷(xiāo)售的各種費用、票據、下鄉時(shí)間、路線(xiàn)、當地拜訪(fǎng)客戶(hù)的市場(chǎng)資料相結合，如不符不予以報銷(xiāo)。
5、及時(shí)處理好市場(chǎng)突發(fā)事件做好各職能部門(mén)的工作，制造良好的經(jīng)營(yíng)氣氛。
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一、基層到管理的工作交接
在本項目銷(xiāo)售半年后，積累了一定的客戶(hù)群體，包括交易客戶(hù)和潛在客戶(hù)，交易客戶(hù)的售后工作和潛在客戶(hù)的長(cháng)期跟蹤服務(wù)，交給新員工，給他鍛煉、機會(huì )和穩定的客戶(hù)資源鏈，已經(jīng)能夠快速開(kāi)始接手自己的工作。
二、識別和培訓金牌銷(xiāo)售人員
對于幾位新同事來(lái)說(shuō)，選擇一名有潛力培養成為優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的新員工，并能夠取得令公司滿(mǎn)意的業(yè)績(jì)，以取代自己。
希望公司在過(guò)去的兩天里開(kāi)展更多的培訓活動(dòng)，讓新員工有機會(huì )充分展示自己。我很容易觀(guān)察到有價(jià)值的人員，人員選擇將在25日之前選擇，希望公司能給予更多的支持。
新員工將有20天的員工培訓，3個(gè)階段，每個(gè)階段7天，休息一天，晚上2小時(shí)，白天注意觀(guān)察他的工作，做好記錄，培訓總結，通過(guò)新員工的高要求快速提高，以達到公司的.目的。
三、高效團隊建設
主管不再僅僅像銷(xiāo)售一樣完成公司指定的業(yè)績(jì)，而是涉及團隊心態(tài)管理、系統管理、目標管理、現場(chǎng)管理等各個(gè)方面。我總結了以下幾點(diǎn)來(lái)做好團隊管理：
1、營(yíng)造積極進(jìn)取、團結向上的工作氛圍。主管不應該成為典型的“我獨自承擔所有的痛苦和疲勞”。主管越容易，管理就越到位；獎懲明確公正，每個(gè)人都應該民主平等，充分調動(dòng)每個(gè)成員的積極性。在生活中，項目總監需要更加關(guān)心和照顧同事，讓每個(gè)人都能感受到團隊的溫暖。
2、制定良好的規章制度。雖然項目總監是規章制度的制定者或監督者，但他應該成為遵守規章制度的榜樣。如果項目總監本身難以遵守，如何要求團隊成員這樣做？
3、建立明確的共同目標項目主管，為員工規劃良好的發(fā)展前景和個(gè)人發(fā)展計劃，并與項目目標相協(xié)調。
四、落實(shí)自己的崗位職責
1、要把公司的利益放在首位，以公司的利益為目標，對公司要有絕對的忠誠度。
2、協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理共同管理項目，服從上級的安排，盡力做好每一項工作。
3、主持銷(xiāo)售部的日常工作，主持每日晨會(huì )，溝通上下級與銷(xiāo)售部與其他部門(mén)的關(guān)系。
4、營(yíng)造良好的工作環(huán)境，充分調動(dòng)每一位員工的積極性，保持團結協(xié)作、高質(zhì)量高效的工作氛圍。
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一、營(yíng)造和諧氛圍，打造學(xué)習團隊；嚴格管理重教，少訓多教
管理不僅僅是按照規定辦事，要以理服人，以德服人。管靠制度，理靠感染。員工犯錯，不能盲目批評、指責、處罰。重要的是反思自己的錯誤在哪里很重要，及時(shí)糾正，下次一定不能重犯同樣的錯誤；組織各種文體活動(dòng)和培訓課程，玩得開(kāi)心，學(xué)得認真踏實(shí)。既能豐富員工的文化生活，又能補充知識能源，始終保持企業(yè)活力。
二是以銷(xiāo)售維護為基礎
首先，我們應該有一個(gè)清晰的想法，了解我們的客戶(hù)群體，了解我們的服務(wù)對象，制定我們自己的服務(wù)模式，了解我們客戶(hù)最重要的.要求，適當的銷(xiāo)售和維護，用心感受，真誠體驗。其次，我們應該讓宴會(huì )接待成為我們的先鋒，系統和全面地做好細節服務(wù)，推動(dòng)我們的餐廳穩步攀升。
三、五常管理為標準，持之以恒是關(guān)鍵
“5s”在我們的xx餐廳相對較早，但如何使用，如何實(shí)施，我認為它與我們的執行直接相關(guān)，我們的員工可能不強烈，但我們的管理人員必須有灌輸、倡導、示范、檢查、監督意識，有深刻的理解和經(jīng)驗，作為管理工具，與您討論這種方法的好處，與以往的工作相比，他們的思想會(huì )逐漸改變，使員工形成自覺(jué)、積極的質(zhì)量意識和規范意識，提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量。
四、訓練學(xué)習不放松
在工作中，我們每個(gè)人都需要新的能量補充，企業(yè)因員工的努力而發(fā)展，員工因企業(yè)的成長(cháng)而進(jìn)步。我們xx餐廳致力于為員工創(chuàng )造學(xué)習機會(huì )和氛圍，大力支持、幫助和督促員工不斷學(xué)習、成長(cháng)和進(jìn)步。利用裝修關(guān)閉時(shí)間，為員工定制培訓計劃，使每個(gè)員工都有新的知識補充、新的活力和新的激情，為企業(yè)的發(fā)展努力，為自己的職業(yè)道路奠定堅實(shí)的基礎。
五、記住安全時(shí)刻，認真節約
安全是業(yè)務(wù)的基礎，是我們工作的前提，每周四是我們的安全檢查日，每餐前、餐中、餐后檢查必須認真實(shí)施，水、電、液化氣、企業(yè)財產(chǎn)檢查必須實(shí)施，為企業(yè)安全，所有消耗品分類(lèi)、定量、妥善保管，堅決抵制長(cháng)水、長(cháng)燈、物品浪費、員工餐浪費現象。
六、硬件維護不落后
餐廳設施和設備的維護應養成良好的習慣，每天檢查，及時(shí)維修，及時(shí)解決，讓顧客感受到新鮮空氣、玻璃、餐具清潔明亮花草充滿(mǎn)活力，輔助設施整潔干凈，給顧客留下優(yōu)雅、溫暖、舒適的印象。
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作為銷(xiāo)售總監，工作繁忙且重要。下面將詳細介紹我定期的工作計劃，以確保團隊前進(jìn)方向的明確性和目標的高效率實(shí)現。
一、每周計劃
每周一，我會(huì )與我的銷(xiāo)售團隊一起開(kāi)會(huì )，以探討過(guò)去一周的業(yè)績(jì)情況和未來(lái)一周的計劃。我會(huì )要求每位銷(xiāo)售代表談?wù)勊麄兊倪M(jìn)展情況，以及他們遇到的任何挑戰。隨后，我們會(huì )一起分析之前一周的銷(xiāo)售現狀，包括銷(xiāo)售機會(huì )，已售產(chǎn)品數量，新建客戶(hù)數量以及客戶(hù)問(wèn)題等。我們還會(huì )查看統計數據，并找出哪些產(chǎn)品類(lèi)別和區域的銷(xiāo)售活動(dòng)較強，這樣我們就可以采取相應的行動(dòng)，以改善不利情況。
二、每月計劃
每月初，我會(huì )與我的團隊成員一起制定一個(gè)‘月度銷(xiāo)售目標’，并且制定一個(gè)可行的計劃來(lái)實(shí)現這個(gè)目標。我會(huì )要求每名銷(xiāo)售代表列舉他們的銷(xiāo)售策略，包括定位客戶(hù)，產(chǎn)品推銷(xiāo)和晉級策略等。我們可以根據月度銷(xiāo)售目標和策略，來(lái)安排各項市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。例如，我們會(huì )安排一些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)推銷(xiāo)某些新產(chǎn)品，或者是向一些特殊的客戶(hù)群體進(jìn)行推銷(xiāo)。
三、半年度計劃
每半年，我會(huì )對銷(xiāo)售總體狀況進(jìn)行一次大規模的分析。我會(huì )檢查每個(gè)銷(xiāo)售代表的業(yè)績(jì)，以及團隊整體的業(yè)績(jì)表現。如果我們沒(méi)有達到半年度銷(xiāo)售目標，我會(huì )與團隊成員一起分析原因，制定更好的策略，并調整規劃來(lái)更好地滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。此外，我還會(huì )考慮如何進(jìn)一步提高銷(xiāo)售代表的技能水平和舉辦一些銷(xiāo)售培訓，以支持他們更好地完成銷(xiāo)售目標，并在更高一級的管理層面改進(jìn)銷(xiāo)售體系和銷(xiāo)售流程。
四、年度計劃
每年度銷(xiāo)售計劃相對較長(cháng)遠，通常是制定12個(gè)月銷(xiāo)售計劃的基礎。除了考慮到市場(chǎng)及競爭環(huán)境的預測，我們也會(huì )在此基礎上制定新的銷(xiāo)售目標、制訂銷(xiāo)售戰略和調整銷(xiāo)售體系來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。此外，我還會(huì )考慮業(yè)務(wù)拓展、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及運營(yíng)改進(jìn)等方面的`問(wèn)題。
總之，銷(xiāo)售總監的工作要求高效、且要受到全團隊的合作支持才能完成。有了定期工作計劃，我可以調整我們的銷(xiāo)售計劃來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，以確保我們可以擺脫困難并實(shí)現更高的銷(xiāo)售目標，同時(shí)，全團隊也能在這樣的計劃中掌握銷(xiāo)售方向并遠離商業(yè)風(fēng)險，打造出一個(gè)各方受益的商業(yè)模式。
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