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銷(xiāo)售主管計劃書(shū)（通用20篇）
時(shí)間的腳步是無(wú)聲的，它在不經(jīng)意間流逝，我們的工作又進(jìn)入新的階段，為了在工作中有更好的成長(cháng)，此時(shí)此刻需要為接下來(lái)的工作做一個(gè)詳細的計劃了。那么你真正懂得怎么制定計劃嗎？以下是小編為大家整理的銷(xiāo)售主管計劃書(shū)，僅供參考，歡迎大家閱讀。
銷(xiāo)售主管計劃書(shū) 篇1
經(jīng)過(guò)xx月份的管理工作，雖然業(yè)績(jì)不是很好，但讓我也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我覺(jué)得領(lǐng)導讓做一個(gè)總結非常有必要。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把xx月份的工作做的更好。
下面我對上月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結。在這近一個(gè)半月的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)王總、孔總及銷(xiāo)售中心全體員工們共同的努力，制定銷(xiāo)售各環(huán)節話(huà)術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，公司宣傳資料（新套餐政策，基本網(wǎng)站及各行業(yè)網(wǎng)站報價(jià)政策等）為即將到來(lái)的“瘋狂”12月銷(xiāo)售旺季打好了基礎做好了準備。
團隊建設方面，制定了詳細的銷(xiāo)售人員考核標準，與銷(xiāo)售中心運行制度，發(fā)生撞單實(shí)施辦法，erp跟蹤客戶(hù)方法，工作流程，團隊文化等。
這是我認為公司對我們全體銷(xiāo)售做的比較好的方面，但商務(wù)一部在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。 從銷(xiāo)售部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上看，我的工作做的是不好的，基本可以說(shuō)是做的十分的失敗。
客觀(guān)上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現在
1、新客戶(hù)的開(kāi)拓不夠（新增電話(huà)量太少），業(yè)務(wù)增長(cháng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責任心、執行力和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
2、銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量太少。一個(gè)月的時(shí)間，總體計算十個(gè)銷(xiāo)售人員平均一天拜訪(fǎng)的客戶(hù)量不到一個(gè)。從出訪(fǎng)記錄上看我們基本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。
3、溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶(hù)，不能了解客戶(hù)的真正想法和意圖，對客戶(hù)給出的問(wèn)題不能做出迅速的反應。 特別是月末逼單環(huán)節上，總是去理解客戶(hù)，給客戶(hù)找借口其實(shí)就是給自己找借口，本來(lái)我們公司過(guò)去傳統的那種狼性、那種拼勁兒不夠。
4、工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標和詳細的計劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養成良好地工作習慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
市場(chǎng)分析
現在xxx網(wǎng)站的公司雖然很多，但主要的對手也就是那幾家公司，現在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上都基本屬于最好的。當然百度方面就更不用說(shuō)了，就我們一家。表面上各家公司之間競爭是激烈的，但實(shí)質(zhì)上我們公司無(wú)論各方面都是其他公司無(wú)法相比的。我們要拿出這份底氣來(lái)。
我們現在差就差在員工們本身的工作勁頭上，其他公司的'銷(xiāo)售能在產(chǎn)品本身不如我們的情況下銷(xiāo)售業(yè)績(jì)依舊有所保障，只能說(shuō)明他們的銷(xiāo)售是比我們強的，如果我們的銷(xiāo)售跟他們的一樣，我們的業(yè)績(jì)那沒(méi)話(huà)說(shuō)，無(wú)敵了。什么100%增長(cháng)完全沒(méi)有問(wèn)題。
xx月份工作計劃主要幾點(diǎn)
1、必須把部門(mén)建立成一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩定的銷(xiāo)售團隊。人才是最寶貴的資源，保證長(cháng)期的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是起源于能有一批牛逼的銷(xiāo)售。
2、建立一支具有凝聚力，有合作精神的銷(xiāo)售團隊是保證業(yè)績(jì)的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來(lái)抓。
3、完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統的業(yè)務(wù)管理辦法。 銷(xiāo)售管理是我現在最頭疼的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出勤，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓員工們在工作中發(fā)揮自覺(jué)性，對工作要有高度的責任心。強化員工們的執行力，從而提高工作效率。
4、培養他們發(fā)現問(wèn)題，總結問(wèn)題，不斷自我提高的習慣。
銷(xiāo)售主管計劃書(shū) 篇2
俗話(huà)說(shuō)的好：“火車(chē)跑的快，快靠車(chē)頭帶�！币环莨ぷ饕胗懈玫某晒�，前面的領(lǐng)導人物起著(zhù)關(guān)鍵的作用。沒(méi)錯，對于銷(xiāo)售主管的我，也對20xx年的做出了新的工作計劃。
x年的工作已經(jīng)做完，整體來(lái)說(shuō)還算基本順利。根據銷(xiāo)售工作總結回款情況，銷(xiāo)售回顧，經(jīng)營(yíng)分析及業(yè)務(wù)來(lái)源等方面的問(wèn)題，作為銷(xiāo)售主管的我對于20xx年的銷(xiāo)售主管工作計劃有了新的方向：
我的個(gè)人工作計劃會(huì )明細化，但在實(shí)施的過(guò)程中將帶領(lǐng)所有的組員們一起行動(dòng)。20xx年預計全年回款100萬(wàn)元以上，保持增長(cháng)345.9%，預計第一季度完成15萬(wàn)元回款，第二季度25萬(wàn)元回款，第三季度回款30萬(wàn)元，第四季度30萬(wàn)元，南京市內終端用戶(hù)預計擴增至150家，分銷(xiāo)商增到70家。
工作方向：
1.對經(jīng)銷(xiāo)商的管理
定期檢查核實(shí)經(jīng)銷(xiāo)高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作，確保經(jīng)銷(xiāo)商的庫存在短期內消化，不出現積壓產(chǎn)品及斷貨現象，同時(shí)協(xié)調好各分銷(xiāo)商的渠道，有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )重疊現象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰。
2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問(wèn)題
實(shí)行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無(wú)誤后取消違規經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品促銷(xiāo)資格，時(shí)間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷(xiāo)售商，公司給予相應的促銷(xiāo)補貼政策。
3.銷(xiāo)售渠道下沉
進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷(xiāo)，由原來(lái)的批發(fā)市場(chǎng)深入至農貿市場(chǎng)，在終端的走訪(fǎng)中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應的切入點(diǎn)。
目標市場(chǎng)：
將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，搜羅并設立特約經(jīng)銷(xiāo)商, 享有與南京經(jīng)銷(xiāo)商同樣的經(jīng)銷(xiāo)政策，實(shí)行自然銷(xiāo)售，特殊區域可視情況而定，是否增派銷(xiāo)售人員。
重點(diǎn)促銷(xiāo)產(chǎn)品：
雞汁和果汁在x年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場(chǎng)競爭方面優(yōu)勢不明顯，準備將相應消化周期長(cháng)的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷(xiāo)，從而補貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷(xiāo)，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。
銷(xiāo)售隊伍人力資源管理：
1.人員定崗
南京辦固定人數5人，終端4人，流通1人，準備從終端調派1人兼跑流通市場(chǎng), 而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市，開(kāi)拓空白市常
2.人員體系內部協(xié)調運作
每日晨會(huì )進(jìn)行前日的`工作匯報，端人員將負責的區域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場(chǎng)信息和競品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò )資料由流通人員安排解決，大家交換意見(jiàn)，進(jìn)行信息溝通，為銷(xiāo)售做好全方位的工作。
3.關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求
終端人員銷(xiāo)售對象為市內酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國語(yǔ)標準化的程度上有所提高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)率, 流通人員銷(xiāo)售目標是為產(chǎn)品打開(kāi)分銷(xiāo)渠道, 通過(guò)分銷(xiāo)過(guò)程, 最終到達消費者, 流通人員要具備清醒的思維, 長(cháng)遠的戰略眼光, 善于溝通、分析、認真看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節，確保產(chǎn)品順利分銷(xiāo)。
4.培訓
給予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓，在銷(xiāo)售技巧及談判過(guò)程上進(jìn)行實(shí)戰的演習。
對于x年工作計劃我心里已留底，我相信一切在于行動(dòng)，把我們所有的計劃和目標都付諸于行動(dòng)，當我們年底再總結的時(shí)候一切會(huì )有不同的收獲。
銷(xiāo)售主管計劃書(shū) 篇3
一：基層到管理的工作交接
在本項目做銷(xiāo)售已有半年之久，積累了一定的客戶(hù)群體，包括已成交客戶(hù)和未成交的潛在客戶(hù)，把已成交客戶(hù)的售后工作及潛在客戶(hù)的長(cháng)期追蹤服務(wù)，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機會(huì )及穩定的客戶(hù)資源鏈，已達到能夠快速的上手接任自己的工作。
二：金牌銷(xiāo)售員的認定及培養
對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養成為優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的新員工，并能夠做出令企業(yè)滿(mǎn)意的業(yè)績(jì)，以替代自己。
望企業(yè)近兩天多搞一些培訓活動(dòng)讓新員工有充分展現自己的機會(huì )，我好觀(guān)察出最具價(jià)值的人員出來(lái)，人員選定將在25號之前選出，望企業(yè)多給予支持。
新員工認定后將有為期20天的員工培訓，3個(gè)階段，每階段7天，其中休息一天，時(shí)間為晚上2個(gè)小時(shí)，并在白天注意觀(guān)察他的工作情況，已做好記錄，待培訓時(shí)做好總結，通過(guò)對于新員工的高要求使其快速提高，以達到企業(yè)的目的。
三：高效團隊的建設
主管已不再像銷(xiāo)售一樣單單靠自己去完成企業(yè)指定的業(yè)績(jì)，而涉及到方方面面，包括團隊心態(tài)管理，制度管理，目標管理，現場(chǎng)管理等。自身總結出以下幾點(diǎn)來(lái)做好團隊管理工作：
1.營(yíng)造積極進(jìn)取團結向上的工作氛圍 主管不應該成為“所有的苦，所有的累，我都獨自承擔”的典型，主管越輕松，說(shuō)明管理得越到位;獎罰分明公正，對每個(gè)人要民主要平等，充分調動(dòng)每個(gè)成員的積極性。在生活中，項目主管需要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感受到團隊的溫暖。
2.制定良好的規章制度 項目主管雖然是規章制度的制定者或者監督者，但是更應該成為遵守規章制度的表率。如果項目主管自身都難以遵守，如何要求團隊成員做到?
3.建立明確共同的目標 項目主管要給員工規劃出一個(gè)好的發(fā)展遠景和個(gè)人的發(fā)展計劃，并使之與項目目標相協(xié)調。
四：落實(shí)自身崗位職責
1.應把企業(yè)的利益放在第一位，以企業(yè)最大效益為目標，對企業(yè)應具有絕對忠誠度。
2.協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理共同進(jìn)行項目的管理工作，服從上級的安排，竭盡全力做好每一項工作。
3.主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會(huì )， 溝通上下級及售樓部與其他部門(mén)的關(guān)系。
4.創(chuàng )造良好的工作環(huán)境，充分調動(dòng)每一位員工的積極性，并保持團結協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。
5.及時(shí)傳達企業(yè)下達的'政策，并不斷的考核。
6.負責落實(shí)樓款的回收工作，督促銷(xiāo)售人員的貸款流程的正常進(jìn)行。
7.做好每日的來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)登記及審查工作，負責銷(xiāo)控表的銷(xiāo)控核對，統計每日定房量，填報各項統計表格，以保證銷(xiāo)售的準確性。
8.負責組織銷(xiāo)售人員及時(shí)總結交流銷(xiāo)售經(jīng)驗，加強業(yè)務(wù)修養，不斷提高業(yè)務(wù)水平。
9.負責處理客戶(hù)的投訴，并在調查分析后向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報。
在今后的工作當中自己還將不斷的學(xué)習，總結經(jīng)驗，快速進(jìn)步，望自己能夠早日成為一名合格的、專(zhuān)業(yè)的、另企業(yè)上下級認可的項目銷(xiāo)售主管。最后對于領(lǐng)導在百忙之中有此雅致來(lái)看自己的工作計劃深表感謝，祝愿企業(yè)領(lǐng)導工作順心，身體健康!
銷(xiāo)售主管計劃書(shū) 篇4
經(jīng)過(guò)不斷的思考后，寫(xiě)出了20xx年我的年度 工作計劃 ，新年度我擬定三方面的銷(xiāo)售人員個(gè)人 工作計劃 ：
我本著(zhù)“把工作做的更好”的目標，工作上發(fā)揚開(kāi)拓創(chuàng )新精神，扎扎實(shí)實(shí)干好本職工作，圓滿(mǎn)地完成了半年的各項任務(wù)：
一、實(shí)際招商開(kāi)發(fā)操作方面
1、回訪(fǎng)完畢電話(huà)跟蹤，繼續上門(mén)洽談，做好成單、跟單工作。
2、學(xué)習招商資料，對3+2+3組合式營(yíng)銷(xiāo)模式領(lǐng)會(huì )透徹;抓好例會(huì )學(xué)習，取長(cháng)補短，向出業(yè)績(jì)的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì )掌握運用別人的先進(jìn)經(jīng)驗。
3、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場(chǎng)情況
4、繼續回訪(fǎng)xx六縣區酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒(méi)有回訪(fǎng)的三個(gè)縣區：xx市、x縣、x縣，回訪(fǎng)完畢。在回訪(fǎng)的同時(shí)，補充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題，總結問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現問(wèn)題總結問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員的檔次。
1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據本地社會(huì )發(fā)展、 人才 市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情，結合公司具體情況，及時(shí)調整薪酬成本預算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì )保險。
2、根據公司現在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
3、做好公司20xx年人力資源部 工作計劃 規劃，協(xié)助各部門(mén)做好部門(mén)人力資源規劃。
4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實(shí)際工作當中的運用，適時(shí)作出工作設計，客觀(guān)科學(xué)的設計出公司職位說(shuō)明書(shū)。
5、公司 兼職 人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
作為××公司的銷(xiāo)售內勤，我負責用戶(hù)的回款額及逾期欠款額的工作，主要內容是針對逾期欠款用戶(hù)，用戶(hù)的還款進(jìn)度是否及時(shí)，關(guān)系到公司的資金周轉以及公司的.經(jīng)濟效益，我們要及時(shí)了解購機用戶(hù)的工程進(jìn)度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《客戶(hù)到期應收賬款明細表》是，要做到及時(shí)、準確，讓公司領(lǐng)導根據此表針對不同的客戶(hù)做出相應的對策，這樣才能控制風(fēng)險。
了解老板的領(lǐng)導風(fēng)格，為自己做好定位，如果老板是放權型就做好獨當一面的準備;如果老板是一把抓的，就做好幕僚角色;
本崗位目前主要有三大項主要工作內容：其一，計算機、打印機、電話(huà)、網(wǎng)絡(luò )及辦公設備護管理方面;其二，監控、數字電視、公司使用的各種系統的管理與維護�，F對前期工作作如下總結和計劃：
轉眼間又要進(jìn)入新的一年20xx年了，新的一年是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰、機遇與壓力開(kāi)始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學(xué)習。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jì)。
6、規范公司員工 招聘 與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工 招聘 ( 人才 市場(chǎng)、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園 招聘 、 人才 招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內部選拔及介紹);強調實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選 求職 簡(jiǎn)歷 、專(zhuān)業(yè)筆試、結構性 面試 、半結構性 面試 、非結構化 面試 、心理測驗、無(wú)領(lǐng)導小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
7、把績(jì)效管理作為公司人力資源管理的重心，對績(jì)效工作計劃、績(jì)效監控與輔導、績(jì)效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關(guān)鍵績(jì)效指標法)、績(jì)效反饋面談、績(jì)效改進(jìn)(卓越績(jì)效標準、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標桿超越)、績(jì)效結果的運用(可應用于員工招聘、人員調配、獎金分配、員工培訓與開(kāi)發(fā)、員工職業(yè)生涯規劃設計)進(jìn)行全過(guò)程關(guān)注與跟蹤。
8、將人力資源培訓與開(kāi)發(fā)提至公司的戰略高度，高度重視培訓與開(kāi)發(fā)的決策分析，注重培訓內容的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓與開(kāi)發(fā)的組織管理。
銷(xiāo)售主管計劃書(shū) 篇5
俗話(huà)說(shuō)的好：“火車(chē)跑的快，快靠車(chē)頭帶�！币环莨ぷ饕胗懈玫某晒�，前面的領(lǐng)導人物起著(zhù)關(guān)鍵的作用。沒(méi)錯，對于銷(xiāo)售主管的我，也對XXX年的工作做出了新的計劃。
XXX年的工作已經(jīng)做完.雖然不算很順利。但根據銷(xiāo)售工作總結回款情況，銷(xiāo)售回顧，經(jīng)營(yíng)分析及業(yè)務(wù)來(lái)源等方面的問(wèn)題，作為銷(xiāo)售主管的我對于XXX年的銷(xiāo)售主管工作計劃有了新的方向：
我的個(gè)人工作計劃會(huì )明細化，但在實(shí)施的過(guò)程中將帶領(lǐng)所有的組員們一起行動(dòng)。XXXx年預計全年回款50萬(wàn)元以上，保持增長(cháng)預計第一季度完成5萬(wàn)元回款，第二季度10萬(wàn)元回款，第三季度回款15萬(wàn)元，第四季度20萬(wàn)元，遵義市內終端服用客戶(hù)預計擴增至120個(gè)，并開(kāi)發(fā)縣級市場(chǎng).
工作方向：
1.對員工增進(jìn)及管理
預計第二季度增進(jìn)新員工兩人.培養事業(yè)型員工。培養員工的士氣.并盡可能利用公司的資源為他們提供培訓及滿(mǎn)足他們的訴求，為其自身的發(fā)展服務(wù)，熟悉他們的個(gè)XXX好，采取相應的`授權、管理服務(wù)的措施。用實(shí)際的制度來(lái)激勵員工努力工作，鼓舞士氣。
2.實(shí)行獎罰分明制度管理體系
決因同行抵觸造成的市場(chǎng)威脅，以大產(chǎn)品帶動(dòng)小產(chǎn)品進(jìn)行粗銷(xiāo).
3.銷(xiāo)售渠道
進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷(xiāo)，由原來(lái)的個(gè)體客戶(hù)銷(xiāo)售轉移到藥房.在終端的走訪(fǎng)中.針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前，我們的目標還需積聚在老年大學(xué)老干局這一塊，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量上尋找相應的切入點(diǎn)。
目標市場(chǎng)：
將對任懷,南北.緩陽(yáng).局部市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，實(shí)行自然銷(xiāo)售，特殊區域可視情況而定，是否增派銷(xiāo)售人員。
銷(xiāo)售隊伍人力資源管理：
1.人員定崗
遵義固定人數5人，終端4人，流通1人，準備從終端調派1人兼跑南北市場(chǎng),而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市，開(kāi)拓空白市常
2.人員體系內部協(xié)調運作
每日晨會(huì )進(jìn)行前日的工作匯報，端人員將負責的區域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場(chǎng)信息和競品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò )資料由流通人員安排解決，大家交換意見(jiàn)，進(jìn)行信息溝通，為銷(xiāo)售做好全方位的工作。
3.關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求
終端人員銷(xiāo)售面對直接消費者進(jìn)行服務(wù)，要求在溝通技巧有所提高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)率,流通人員銷(xiāo)售目標是為產(chǎn)品打開(kāi)分銷(xiāo)渠道,通過(guò)分銷(xiāo)過(guò)程,最終到服用人群,流通人員要具備清醒的思維,長(cháng)遠的戰略眼光,善于溝通、分析、認真看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節，確保產(chǎn)品順利分銷(xiāo)。
4.培訓
給予全體員工進(jìn)行定期的培訓，在銷(xiāo)售技巧上進(jìn)行實(shí)戰的演習。
對于XXXx年工作計劃我心里已留底，我相信一切在于行動(dòng)，把我們所有的計劃和目標都付諸于行動(dòng)，當我們年底再總結的時(shí)候一切會(huì )有不同的收獲。
銷(xiāo)售主管計劃書(shū) 篇6
作為4s銷(xiāo)售主管，為了更好的完成銷(xiāo)售工作，為此制定20xx年的工作計劃。
一. 籌備期(開(kāi)業(yè)前六個(gè)月)
工作目標：做好各項建店準備工作，保障按期順利開(kāi)業(yè) 工作重點(diǎn)：
制定初期品牌營(yíng)銷(xiāo)方案和銷(xiāo)售/服務(wù)經(jīng)營(yíng)計劃; 人員招募與培訓;完成廠(chǎng)家各崗位培訓認證 店面建設及廠(chǎng)家驗收工作(硬件/軟件); 開(kāi)業(yè)慶典籌備工作
工作思路：
1. 總經(jīng)理主要工作：
學(xué)習掌握集團管理規定、企業(yè)文化，盡快進(jìn)入總經(jīng)理角色;
針對廠(chǎng)家商務(wù)政策學(xué)習、理解和溝通;
學(xué)習掌握品牌歷史、品牌特點(diǎn)、市場(chǎng)定位、車(chē)型賣(mài)點(diǎn);
分析所在區域市場(chǎng)該級別車(chē)輛顧客消費習慣、消費偏好;搜集競爭對手年銷(xiāo)量、市場(chǎng)價(jià)格信息、所占市場(chǎng)份額和主要銷(xiāo)售策略;搜集本品牌當地保有量、年上牌量數據;
組織銷(xiāo)售、市場(chǎng)團隊討論、研究制定導入期品牌營(yíng)銷(xiāo)方案和銷(xiāo)售/服務(wù)經(jīng)營(yíng)計劃;
組織協(xié)調集團內外資源，制定店面內部驗收、廠(chǎng)家驗收、開(kāi)業(yè)慶典活動(dòng)倒計時(shí)工作計劃;
二. 導入期(開(kāi)業(yè)后三個(gè)月)
工作目標：快速啟動(dòng)公司各項經(jīng)營(yíng)活動(dòng),健全運營(yíng)管理基礎體系
工作重點(diǎn)：
認真研究充分利用好廠(chǎng)家商務(wù)政策，做好訂貨-進(jìn)銷(xiāo)存管理;
密切跟進(jìn)廠(chǎng)家市場(chǎng)推廣、考核返利執行
通過(guò)實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)方案，快速打開(kāi)市場(chǎng);
通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理系列培訓計劃，提升團隊業(yè)務(wù)技能;
健全公司各項管理制度，規范公司運營(yíng)平臺;
工作思路：
展廳現場(chǎng)5S管理做到：
展廳布置溫馨化——以顧客為中心，營(yíng)造溫馨舒適銷(xiāo)售環(huán)境;
銷(xiāo)售工具表格化——表卡管理(三表一卡)應該統一印制和標準化使用;
銷(xiāo)售看板實(shí)時(shí)化——動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)管理銷(xiāo)售團隊目標達成和進(jìn)度;直觀(guān)激勵銷(xiāo)售人員內部展開(kāi)銷(xiāo)售競賽;
展廳人員標準化管理做到：
儀容儀表職業(yè)化——倡導微笑服務(wù);著(zhù)裝規范;
服務(wù)接待標準化——電話(huà)接待流程;展廳(前臺)接待流程;A卡登記流程;C卡管理流程;銷(xiāo)售交車(chē)流程;服務(wù)接待流程;
檢查工作常態(tài)化——對展廳人員儀容儀表、接待流程的'標準化檢查應做到每日檢查，每周抽查;長(cháng)期堅持不懈才能督促人員自覺(jué)意識，形成習慣;
銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)管理做到：
例會(huì )、總結制度化——晨夕會(huì )，展會(huì )總結，活動(dòng)總結,月底銷(xiāo)售總結分析會(huì )67; 培訓考核細致化——車(chē)型六方位講解一個(gè)一個(gè)過(guò)，業(yè)務(wù)知識不斷進(jìn)行培訓考試(顧客談判技巧培訓;競爭對手車(chē)型知識考核;Q&A話(huà)術(shù)演練…);
業(yè)務(wù)辦理規范化——報價(jià)簽約流程;訂單變更流程;價(jià)格優(yōu)惠申請流程;車(chē)輛交付流程;保險牌證辦理流程等均應標準化。
銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)：
數據分析科學(xué)化：
展廳每日來(lái)店(電)量;試車(chē)率;展廳成交率;展廳顧客銷(xiāo)售成交比例;大顧客(團購)比例;戶(hù)外展示及活動(dòng)成交比例;每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)單位生產(chǎn)力;單位購車(chē)與私車(chē)比例;
營(yíng)銷(xiāo)模式差異化：要時(shí)刻從顧客感受出發(fā)，創(chuàng )新服務(wù)模式，做到人無(wú)我有，人有我優(yōu);
銷(xiāo)售任務(wù)指標化：從年度計劃細分季度、月度、每周銷(xiāo)售指標，銷(xiāo)售部門(mén)從上至下對任務(wù)指標要時(shí)刻關(guān)注，準確掌握;
銷(xiāo)售隊伍競賽化：通過(guò)不定期分組銷(xiāo)售競賽、促銷(xiāo)政策調整、看板管理、銷(xiāo)售顧問(wèn)“一幫一”、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷(xiāo)售隊伍競爭常態(tài)化;
銷(xiāo)售培訓系統化：從業(yè)務(wù)流程培訓到銷(xiāo)售技巧培訓、從現場(chǎng)管理培訓到活動(dòng)組織培訓，從崗位資格培訓到能力提升培訓67，銷(xiāo)售培訓應該貫穿4S運營(yíng)整個(gè)時(shí)期、涉及整個(gè)銷(xiāo)售團隊;分步驟、按計劃、系統化的培訓需要不斷執行;
活動(dòng)組織嚴謹化：嚴謹細致制定店頭(戶(hù)外)活動(dòng)計劃，充分溝通落實(shí)各部門(mén)協(xié)調分工，制定應急方案，確保顧客邀約來(lái)店數量達標、A卡建卡數量達標、現場(chǎng)氣氛活躍、促銷(xiāo)資料發(fā)放有序、現場(chǎng)有效、危機事件得到妥善處理;
廠(chǎng)家返利最大化：認真研究廠(chǎng)家商務(wù)政策，綜合月度訂車(chē)/月度季度銷(xiāo)售/市場(chǎng)推廣投入/廠(chǎng)家CS調查，配合市場(chǎng)、資源、財務(wù)等部門(mén)精細測算，確定銷(xiāo)售數據報送計劃，確保廠(chǎng)家返利最大化。
市場(chǎng)部業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)：
1. 市場(chǎng)及競爭對手信息搜集、市場(chǎng)信息分析——《月度市場(chǎng)分析報告》
2. 短期/長(cháng)期市場(chǎng)推廣策略制定——《月度市場(chǎng)推廣計劃》;《月度廣告投放預算報告》;
3. 活動(dòng)組織與媒體公關(guān)——形成《活動(dòng)組織方案》：車(chē)展活動(dòng)組織;戶(hù)外展示活動(dòng)組織;展廳集客組織、現場(chǎng);媒體邀約;媒體關(guān)系維護;定期軟文撰寫(xiě)發(fā)布;
4. 廣告執行與效果監控——廣告來(lái)店(電)增加量監控統計;《廣告渠道效果統計月報》、《專(zhuān)項市場(chǎng)推廣活動(dòng)效果評估報告》
5. 促銷(xiāo)工具開(kāi)發(fā)與管理：根據銷(xiāo)售和顧客需求反饋，適時(shí)制作宣傳品，開(kāi)發(fā)汽車(chē)精品、活動(dòng)禮品和各類(lèi)促銷(xiāo)工具，配合銷(xiāo)售部提升成交率和汽車(chē)后市場(chǎng)銷(xiāo)售額;
差異化媒體(線(xiàn)上)傳播計劃：
認真分析品牌受眾，消費目標顧客群，搜集統計各品牌傳播渠道影響力、競爭對手主要傳播渠道，制定導入期媒體及公關(guān)策略，《導入期媒體整合投放組合》、確定導入期媒體公關(guān)軟文方向，在傳統傳播渠道之外走差異化線(xiàn)上傳播;
資源部門(mén)管理重點(diǎn)：
月平均銷(xiāo)量、重點(diǎn)車(chē)型銷(xiāo)售進(jìn)度與庫存匹配分析;各車(chē)型庫存月數(安全庫存當量);庫存結構分析(超期庫存預警);在途在線(xiàn)車(chē)輛信息;內部報批訂貨數量;廠(chǎng)家訂貨系統執行;廠(chǎng)家返利執行跟蹤(配合銷(xiāo)售部、財務(wù)部);
售后維修業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)：
每日入廠(chǎng)臺次、維修產(chǎn)值;服務(wù)部毛利率;配件銷(xiāo)售毛利率;保修索賠毛利率;平均技工產(chǎn)值;單張工單平均金額;零配件合理庫存與周轉率;車(chē)間技師培訓考核達標率;一次修復率;車(chē)間生產(chǎn)率;車(chē)間安全管理制度建設;重大顧客投訴處理滿(mǎn)意率;車(chē)輛保有量數據及顧客資料管理;
三. 運營(yíng)期(正式運營(yíng)三個(gè)月之后)
工作目標：培養打造充滿(mǎn)朝氣的4S經(jīng)營(yíng)管理團隊
工作重點(diǎn)：
總結前期運營(yíng)管理不足，分析提出改進(jìn)方案，不斷提升管理能力
以市場(chǎng)為中心，不斷探索營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新與服務(wù)差異化;
時(shí)刻關(guān)注企業(yè)總體運營(yíng)KPI指標并持續改進(jìn);
完善各項管理制度和流程，推行全員績(jì)效考核體系
建設高素質(zhì)、高度專(zhuān)業(yè)化4S運營(yíng)團隊
工作思路：
1. 關(guān)注主要營(yíng)運指標KPI，降低運營(yíng)成本：
公司試營(yíng)業(yè)三個(gè)月后，進(jìn)入營(yíng)運期。作為4S店總經(jīng)理，應實(shí)時(shí)關(guān)注年度/季度/月度銷(xiāo)售目標進(jìn)度;以便對計劃進(jìn)行調整，同時(shí)制定糾正措施和努力達成目標方案;須關(guān)注整體4S店面資金占用額度變化和資金成本;定期分析銷(xiāo)售及售后單臺毛利;配件毛利率;監控管理費用變化;指導財務(wù)部門(mén)做好保本臺數測算、投資回報率測算;通過(guò)調整和出臺各種新的管理制度不斷降低運營(yíng)成本;
2. 精細化進(jìn)銷(xiāo)存管理：
根據月度(三個(gè)月)平均銷(xiāo)售量及暢銷(xiāo)、滯銷(xiāo)車(chē)型，結合在庫車(chē)型數量和在途訂購車(chē)輛到車(chē)日期，在充分研究?jì)炔凯h(huán)境(區域市場(chǎng)近期特點(diǎn))外部環(huán)境(廠(chǎng)家排產(chǎn)車(chē)量和商務(wù)政策、競爭對手新車(chē)發(fā)布和促銷(xiāo)政策)——分析總庫存結構，預測車(chē)輛未來(lái)資源缺口，做好月度訂貨分析會(huì )，集團內部報批訂貨計劃,集約資金占用，提高資金周轉率;
3. 廠(chǎng)家關(guān)系維護：
與廠(chǎng)家保持長(cháng)期良好合作關(guān)系——確保旺季庫存充足，淡季不能大量壓貨; 吃透商務(wù)政策，確保返利最大化——廠(chǎng)家活動(dòng)努力爭取協(xié)辦，爭取廠(chǎng)家最大廣宣費用的支持;與廠(chǎng)家網(wǎng)絡(luò )區域經(jīng)理建立良好私人關(guān)系，提前打探各種商務(wù)政策——想走在市場(chǎng)前面，就必須緊跟在廠(chǎng)家后面。
4. 做好成本：
通過(guò)每月財務(wù)報表和日常費用審批，總經(jīng)理應掌握管理費用變化，做好費用，通過(guò)財務(wù)管理做好財務(wù)費用和優(yōu)化;通過(guò)與財務(wù)稅務(wù)人員研究，與集團公司配合做好單店的稅務(wù)籌劃，降低總體稅賦。
5. 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新+渠道創(chuàng )新：
組織銷(xiāo)售與市場(chǎng)部門(mén)積極開(kāi)拓大顧客洽談、政府采購、團購、二級網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā); 積極與銷(xiāo)售品牌目標顧客一致的商業(yè)品牌推廣活動(dòng)洽談，策劃實(shí)施聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng);
緊密關(guān)注時(shí)代潮流和近期社會(huì )熱點(diǎn)，結合車(chē)型自身特點(diǎn)，策劃線(xiàn)上(線(xiàn)下)營(yíng)銷(xiāo)方案，擴展傳播渠道;
充分利用互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)新技術(shù)、新手段，整合傳播網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng); 積極配合參與廠(chǎng)家統一組織的在全國或區域性市場(chǎng)推廣活動(dòng)，挖掘本地市場(chǎng)階
段性推廣主題，配合線(xiàn)下活動(dòng)，展開(kāi)體驗式營(yíng)銷(xiāo)，迅速擴大銷(xiāo)量;
精心策劃，通過(guò)媒體和顧客活動(dòng)制造新聞點(diǎn)帶動(dòng)展廳客流量;通過(guò)制造公關(guān)事件營(yíng)銷(xiāo)和口碑營(yíng)銷(xiāo)來(lái)加強顧客對品牌的認同和美譽(yù)度(名人效應、活動(dòng)贊助等); 總結：多管齊下，不斷創(chuàng )新拓展營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道——持續提升銷(xiāo)量與業(yè)績(jì);
6. 業(yè)務(wù)創(chuàng )新：
研究廠(chǎng)家政策，適時(shí)開(kāi)展二手車(chē)置換業(yè)務(wù);
開(kāi)展銀企合作消費貸款業(yè)務(wù);
開(kāi)發(fā)汽車(chē)精品、汽車(chē)后市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù);
7. 做好顧客資源管理，不斷提升顧客滿(mǎn)意度：
定期舉辦顧客維系活動(dòng)：車(chē)主講座;車(chē)主俱樂(lè )部活動(dòng); VIP車(chē)主季節性特別服務(wù);特殊活動(dòng)日顧客邀約到店率;顧客服務(wù)跟蹤到位執行率，生日提醒，保養提醒堅持不懈;顧客回訪(fǎng)制度執行檢查;
研究分析：顧客投訴處理滿(mǎn)意率;CS調查表;顧客轉介紹率;老顧客成交比例
8. 各部門(mén)業(yè)務(wù)技能和服務(wù)能力持續提升計劃：
推行快捷準時(shí)服務(wù)計劃;
推行微笑服務(wù)計劃;
開(kāi)展銷(xiāo)售和售后服務(wù)技能競賽(銷(xiāo)售技能考核，產(chǎn)品知識考核，一次修復率); 開(kāi)展崗位技能持續提升培訓計劃：提煉總結各崗位關(guān)鍵知識、關(guān)鍵技能;不斷設置提升要求，通過(guò)培訓-考核-績(jì)效掛鉤-末位淘汰，形成員工內部不進(jìn)則退、熱愛(ài)本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我驅動(dòng)學(xué)習的良好氛圍;
設立總經(jīng)理技能創(chuàng )新、服務(wù)創(chuàng )新獎勵計劃;
9. 不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，創(chuàng )造管理效益：
在實(shí)踐中不斷改進(jìn)流程，制定清晰嚴謹的規章制度與業(yè)務(wù)流程
10. 完善獎勵機制和績(jì)效考核體系：
績(jì)效考核方案原則：公平公正公開(kāi);
方案目標：獎勤罰懶，表彰先進(jìn)，鞭策后進(jìn);鼓勵創(chuàng )新，提倡團隊協(xié)作價(jià)值;避免短期目標取向
考核范圍：全員績(jì)效考核;
11. 長(cháng)期團隊建設：
發(fā)現人才，對員工職業(yè)生涯引導規劃;設置高難度工作計劃，鼓勵員工挑戰;關(guān)心員工生活，注重員工思想交流
12. 企業(yè)文化建設：
倡導樂(lè )觀(guān)向上，不斷進(jìn)取;鼓勵創(chuàng )新、相互尊重，團隊配合，顧客至上的企業(yè)核心價(jià)值觀(guān)與文化。最終塑造與集團公司和經(jīng)營(yíng)品牌一致的企業(yè)文化。
銷(xiāo)售主管計劃書(shū) 篇7
一、實(shí)際招商開(kāi)發(fā)操作方面
1、回訪(fǎng)完畢電話(huà)跟蹤，繼續上門(mén)洽談，做好成單、跟單工作。
2、學(xué)習招商資料，對3+2+3組合式營(yíng)銷(xiāo)模式領(lǐng)會(huì )透徹;抓好例會(huì )學(xué)習，取長(cháng)補短。向出業(yè)績(jì)的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì )掌握運用別人的先進(jìn)經(jīng)驗。
3、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場(chǎng)情況
4、繼續回訪(fǎng)xx六縣區酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒(méi)有回訪(fǎng)的三個(gè)縣區：xx市、x縣、x縣，回訪(fǎng)完畢。在回訪(fǎng)的同時(shí)，補充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據本地社會(huì )發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情。結合公司具體情況，及時(shí)調整薪酬成本預算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì )保險。
2、根據公司現在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗。推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
3、做好公司20xx年人力資源部工作計劃規劃，協(xié)助各部門(mén)做好部門(mén)人力資源規劃。
4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實(shí)際工作當中的'運用，適時(shí)作出工作設計，客觀(guān)科學(xué)的設計出公司職位說(shuō)明書(shū)。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場(chǎng)、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內部選拔及介紹);強調實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡(jiǎn)歷、專(zhuān)業(yè)筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無(wú)領(lǐng)導小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
7、把績(jì)效管理作為公司人力資源管理的重心。對績(jì)效工作計劃、績(jì)效監控與輔導、績(jì)效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關(guān)鍵績(jì)效指標法)、績(jì)效反饋面談、績(jì)效改進(jìn)(卓越績(jì)效標準、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標桿超越)、績(jì)效結果的運用(可應用于員工招聘、人員調配、獎金分配、員工培訓與開(kāi)發(fā)、員工職業(yè)生涯規劃設計)進(jìn)行全過(guò)程關(guān)注與跟蹤。
8、將人力資源培訓與開(kāi)發(fā)提至公司的戰略高度，高度重視培訓與開(kāi)發(fā)的決策分析，注重培訓內容的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓與開(kāi)發(fā)的組織管理。
銷(xiāo)售主管計劃書(shū) 篇8
一、建立一支熟悉我項目業(yè)務(wù)，比較穩定的銷(xiāo)售團隊。
人才是公司最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jì)都起源于有一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)。先制定出置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人工作計劃并監督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團隊是我們現在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的銷(xiāo)售團隊應作為一項主要的.工作來(lái)抓。
二、完善銷(xiāo)售制度
1）協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理做好現場(chǎng)管理與銷(xiāo)售工作，熟悉和掌握現場(chǎng)的運作程序，以身作則，督導現場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)規范服務(wù)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，樹(shù)立公司良好形象。
2）根據公司制定的銷(xiāo)售政策，控制好本樓盤(pán)的銷(xiāo)售優(yōu)惠折扣，保證銷(xiāo)控的準確性，負責現場(chǎng)《置業(yè)預算表》的復核。
三、培養置業(yè)顧問(wèn)發(fā)現問(wèn)題，總結問(wèn)題,不斷自我提高的習慣。
培養置業(yè)顧問(wèn)發(fā)現問(wèn)題，總結問(wèn)題目的在于提高置業(yè)顧問(wèn)綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現問(wèn)題總結問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，把銷(xiāo)售能力提高到一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的檔次。
四、市場(chǎng)分析
安排踩盤(pán)，制定每周踩盤(pán)目標與要求，落實(shí)人員執行。
收集各人員反饋在踩盤(pán)資料，匯總后交由銷(xiāo)售經(jīng)理。定期在早晚會(huì )議交流各踩盤(pán)所得資料，讓每位置業(yè)顧問(wèn)了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)。
五、積極協(xié)助置業(yè)顧問(wèn)促成銷(xiāo)售
就是找出提升置業(yè)顧問(wèn)信心的銷(xiāo)講說(shuō)詞。（例如位置偏了：價(jià)格高了，其他地方都在降價(jià)，景觀(guān)差了等）
六、銷(xiāo)售目標
根據公司下達的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)置業(yè)顧問(wèn)身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。如出現未完成時(shí)應及時(shí)找出原因并改正!
七、開(kāi)早會(huì )與晚會(huì )與培訓計劃
1）每日開(kāi)早訓會(huì )，體現公司正規，嚴謹胡管理理念，而總結性晚會(huì )則是相互交流，反饋信息，檢查當天銷(xiāo)售實(shí)施效果。
會(huì )議名稱(chēng)議會(huì )內容時(shí)間與會(huì )人員
早會(huì )
1）點(diǎn)到考勤
2）檢查置業(yè)顧問(wèn)的儀容儀表
3）做好工作分工安排
4）提出工作要求
5）考核基本素質(zhì)每天上班開(kāi)始主持：銷(xiāo)售主管
與會(huì )人員：當日上班的置業(yè)顧問(wèn)
指導安排：銷(xiāo)售經(jīng)理
會(huì )議記錄：置業(yè)顧問(wèn)里選
晚會(huì )
1）各置業(yè)顧問(wèn)匯報接待情況，交流成交經(jīng)驗
2）銷(xiāo)售經(jīng)理點(diǎn)評工作，提出工作注意事項
3）如果是總結會(huì )，置業(yè)顧問(wèn)提出銷(xiāo)售工作建議每天下班前，現場(chǎng)沒(méi)有客戶(hù)的時(shí)候主持：銷(xiāo)售主管
與會(huì )人員：當日上班的置業(yè)顧問(wèn)
指導安排：策劃總監，銷(xiāo)售經(jīng)理
會(huì )議記錄：
1）置業(yè)顧問(wèn)里選
2）制定培訓計劃，落實(shí)執行。達到勞逸結合，提高隊員的能力和工作熱情的效果。
3）定期對現場(chǎng)各人員進(jìn)行考核、評分
八、客戶(hù)管理。
做好客戶(hù)資料登記及督促置業(yè)顧問(wèn)做好客戶(hù)跟蹤工作。對已成交的客戶(hù)如果進(jìn)行維護和服務(wù)，促使他們介紹新客戶(hù)來(lái)購房；對來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。如遇置業(yè)顧問(wèn)休假，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)時(shí)，讓置業(yè)顧問(wèn)在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，加強其責任心，提高置業(yè)顧問(wèn)的主人公意識。
銷(xiāo)售主管計劃書(shū) 篇9
南京辦事處在全體人員的努力下，區域業(yè)務(wù)開(kāi)展工作基本順利，全年回款額25.7萬(wàn)元，基中第四季度完成回款額14.5萬(wàn)元，占全年的56.4%，成功開(kāi)發(fā)了分銷(xiāo)商31家，終端酒店53家，回款情況如下：
58304元 35120元 19000元 144961元
銷(xiāo)售回顧：公司產(chǎn)品的結構多層次, 系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢, 在產(chǎn)品定位與市場(chǎng)策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個(gè)品牌，8類(lèi)產(chǎn)品，由20xx年11月初在流通領(lǐng)域中常見(jiàn)的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場(chǎng)的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程是通過(guò)引導最終消費者，從而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略，我們同時(shí)為銷(xiāo)售商和消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò )信息，整個(gè)工作是在消費以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開(kāi)展，使銷(xiāo)售隊伍——銷(xiāo)售商——消費者之間進(jìn)行整合。
經(jīng)營(yíng)分析：
1、經(jīng)銷(xiāo)商的定位，南京現有的兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商：
a（李先生）與b（黃麗春），a現有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )集中在市內酒店賓館，主營(yíng)高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。b的客戶(hù)群面向流通市場(chǎng)，同時(shí)也兼營(yíng)終端業(yè)務(wù)，a和b的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )存在一定的互補性，同時(shí)也缺乏一定的成長(cháng)性，他們因其客觀(guān)因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò )基礎上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。
2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場(chǎng)成熟增長(cháng)階段，我們在為公司帶來(lái)增量產(chǎn)品的選擇上, 需要準確定位。
業(yè)績(jì)銷(xiāo)售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險因素，我們的終端銷(xiāo)售隊伍在消費界的推廣效果, 打消了銷(xiāo)售商對風(fēng)險因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛(ài)思必局部市場(chǎng)，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導銷(xiāo)售。此外, 公司產(chǎn)品在消費界的客戶(hù)根據不同層次性質(zhì)區分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專(zhuān)業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類(lèi)全年銷(xiāo)售比例如下
存在問(wèn)題：
1．經(jīng)銷(xiāo)商違規（沖貨、竄貨）
南京地區前任經(jīng)銷(xiāo)商與公司戰略方向和銷(xiāo)售策略的意見(jiàn)上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)權。然而該經(jīng)銷(xiāo)商竟以此為恥，并拉開(kāi)了導火索，與南京辦銷(xiāo)售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價(jià)格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區域采調公司產(chǎn)品低價(jià)沖擊南京市場(chǎng)，使我們銷(xiāo)售隊伍在客戶(hù)眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來(lái)惡劣的影響。
2．空白市場(chǎng)尚未開(kāi)發(fā)
前期工作重心在南京，時(shí)間原因，未能及時(shí)將江蘇中部、北部及安徽部分市場(chǎng)開(kāi)拓，這些區域市場(chǎng)的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色, 相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的.低，從戰略的角度上，這些區域宜早開(kāi)發(fā)，作為待機市場(chǎng), 先入為主。
經(jīng)驗總結，于20xx年12月18日，南京辦在雙門(mén)樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀(guān)”活動(dòng),收益匪淺，利用到場(chǎng)嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時(shí)也收集了很多業(yè)內人士資料和動(dòng)態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。
餐飲業(yè)宏觀(guān)分析：20xx下半年禽流感帶來(lái)餐飲風(fēng)波，
南京市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%, 禽流感已成為導致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。
微觀(guān)分析：消費者要求在預算的約束下將效用最大化，根據消費者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場(chǎng)均衡，從現有兩者均衡比例來(lái)看，以下是消費者的選擇購買(mǎi)行為比例：
現代營(yíng)銷(xiāo)趨勢更多的體現出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。
銷(xiāo)售主管計劃書(shū) 篇10
時(shí)間過(guò)得真快，轉眼間又要進(jìn)入新的一年了，新的一年是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰、機遇與壓力開(kāi)始的一年，也是我非常重要的一年。因此我制定工作計劃，現將計劃制定如下：
一、銷(xiāo)量指標：
上級下達的銷(xiāo)售任務(wù)30萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標35萬(wàn)元，每個(gè)季度7.5萬(wàn)元
二、計劃擬定：
1.年初擬定《房地產(chǎn)年度銷(xiāo)售計劃》
2、每月初擬定《房地產(chǎn)月銷(xiāo)售計劃表》
三、客戶(hù)分類(lèi)：
根據接待的每一位客戶(hù)進(jìn)行細分化，將現有客戶(hù)分為a類(lèi)客戶(hù)、b類(lèi)客戶(hù)、c類(lèi)客戶(hù)等三大類(lèi)，并對各級客戶(hù)進(jìn)行全面分析。做到不同客戶(hù)，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來(lái)，滿(mǎn)意而歸。
四、實(shí)施措施：
1.熟悉公司新的規章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門(mén)經(jīng)理，必須以身作責，在遵守公司規定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。
2.制訂學(xué)習計劃。學(xué)習，對于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據需要調整我的學(xué)習方向來(lái)補充新的'能量。
專(zhuān)業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內容。知己知彼，方能百戰不殆。
3.在客戶(hù)的方面與客戶(hù)加強信息交流，增近感情，對a類(lèi)客堅持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類(lèi)客戶(hù)半個(gè)月聯(lián)系一次，c類(lèi)客戶(hù)一個(gè)月聯(lián)系一次。對于已成交的客戶(hù)經(jīng)常保持聯(lián)系。
4.在網(wǎng)絡(luò )方面
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò )資源，做好房源的收集以及發(fā)布，客源的開(kāi)發(fā)情況。做好業(yè)務(wù)工作。
以上，是我對xx年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導指正。
銷(xiāo)售主管計劃書(shū) 篇11
一.對內對外，自己的角色
1自己對內，首先是作為一名管理者管理好自己的團隊。是公司與當地置業(yè)顧問(wèn)的一個(gè)溝通橋梁。
2.對客戶(hù)和甲方（開(kāi)發(fā)商）作為客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)，幫助客戶(hù)去推薦他所需要的房子，并幫助置業(yè)顧問(wèn)引導客戶(hù)成交。對于甲方，是作為公司與甲方在當地的溝通人物，并及時(shí)和公司反映甲方的一些問(wèn)題，保證本公司的利益不受到甲方的損害。
二.日常的管理辦法及職責
1.對置業(yè)顧問(wèn)定期的'培訓專(zhuān)業(yè)知識，和進(jìn)行現場(chǎng)模擬考試。
2.制定考勤及衛生打掃的排班安排。
3.做出對置業(yè)顧問(wèn)接待客戶(hù)的排班安排。
4.做出置業(yè)顧問(wèn)每天附近樓盤(pán)信息的收集和當地政府對房地產(chǎn)的政策調整收集，并及時(shí)反映給公司做出銷(xiāo)售計劃的調整。
5.做出對置業(yè)顧問(wèn)每月，每周，銷(xiāo)售任務(wù)的安排。
6.做出對置業(yè)顧問(wèn)節假日的，放休，輪休，及調休的安排。
7.對當地的宣傳方式和效果每周，每月總結反映至公司。
8.定期與置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)會(huì )，總結思想，并及時(shí)調整置業(yè)顧問(wèn)的心態(tài)。
自身職責對置業(yè)顧問(wèn)的管理，及時(shí)向公司反映工作安排和計劃。并做好和甲方的溝通協(xié)調。并作出每個(gè)月的銷(xiāo)售任務(wù)指數。
三.銷(xiāo)售記錄的本案
1.電話(huà)咨詢(xún) 姓名 電話(huà)
2.上門(mén)客戶(hù)（多少人） 姓名 電話(huà)
3.置業(yè)顧問(wèn)約客 姓名 電話(huà)
4.定金交款人 姓名 電話(huà) 收取
4.成交人 姓名 電話(huà) 付款方式 付款多少。及根據付款方式的優(yōu)惠
5.每天銷(xiāo)售總款項是多少
6.每天總客戶(hù)有多少
7.剩余房源多少
8.當日完成任務(wù)多少 距離本月任務(wù)差多少。
銷(xiāo)售主管計劃書(shū) 篇12
公司的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的建設是分不開(kāi)的。提高執行力的標準，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團隊和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，為了我使我銷(xiāo)售部門(mén)的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出xx年工作計劃。
1.銷(xiāo)售目標
今年的銷(xiāo)售目標最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據公司下達的'銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
2.建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩定的銷(xiāo)售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jì)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來(lái)抓。
3.完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，對工作有高度的責任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識。
4.培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題，總結問(wèn)題，不斷自我提高的習慣。
培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題，總結問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現問(wèn)題總結問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
5.在地區市建立銷(xiāo)售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
根據今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶(hù)突然改變行程，毀約，車(chē)輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費。
以上是我的銷(xiāo)售工作計劃，希望我們公司蒸蒸日上!計劃中如有不妥之處，請各位領(lǐng)導和同志們批評指正。
銷(xiāo)售主管計劃書(shū) 篇13
一、綜述：
作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)——只有銷(xiāo)售部才是唯一的贏(yíng)利單位，其它的都部門(mén)均為成本單位。而我們公司的銷(xiāo)售部充其量也只能算是銷(xiāo)貨部，以目前家具市場(chǎng)的競爭激烈程度來(lái)看，銷(xiāo)售部必需升級，從被動(dòng)銷(xiāo)售升級為有科學(xué)計劃、有執行標準、有量化考核的主動(dòng)銷(xiāo)售。
二、銷(xiāo)售隊伍的建設：
用人所長(cháng)無(wú)不用之人，用人所短無(wú)可用之人。將現有員工進(jìn)行重組，老員工是我們的財富，他們對客戶(hù)熟悉、對本廠(chǎng)的運作流程熟悉、對市場(chǎng)也有一定的了解，能較好的減少架構改革對客戶(hù)的影響，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執行的標準或要求，讓他們知道主動(dòng)銷(xiāo)售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓、篩選、儲備工作;
三、銷(xiāo)售部門(mén)的職能：
1、進(jìn)行市場(chǎng)一線(xiàn)信息收集、市場(chǎng)調研工作;
2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預測，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據;
3、制定月、季、年度銷(xiāo)售計劃，計劃的參考依據為今年和去年的同期銷(xiāo)售統計數據;
4、匯總市場(chǎng)信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議
5、把握重點(diǎn)客戶(hù)，控制產(chǎn)品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài);
6、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的開(kāi)拓與合理布局;
7、建立、完善各級客戶(hù)資料檔案，保持與客戶(hù)之間的雙向溝通;
8、潛在客戶(hù)以及現有客戶(hù)的管理與維護;
9、配合本系統內相關(guān)部門(mén)作好推廣促銷(xiāo)活動(dòng);
10、按照推廣計劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設計、發(fā)放;
四、關(guān)于品牌：
“英xx”品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個(gè)優(yōu)勢將繼續擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結構、元素等，我們不光要學(xué)習，還要超越。
五、渠道管理：
由原來(lái)的散貨向專(zhuān)賣(mài)升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現有的客戶(hù)資料，優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商的構成，從夫妻店、個(gè)體戶(hù)向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區、省、市總經(jīng)銷(xiāo)發(fā)展。這并不遙遠，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶(hù)的檢驗，做深層次的溝通，自然會(huì )有大客戶(hù)感興趣。有賺錢(qián)的機會(huì )，就會(huì )有發(fā)現它的人，問(wèn)題是我們要把機會(huì )準備好。
六、信息管理和利用：
現在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷(xiāo)商、家具賣(mài)場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息，因職權不明，還沒(méi)能好好的劃分利用。另有全國各區域人口、經(jīng)濟資料統計、全國百強縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣(mài)場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專(zhuān)賣(mài)意向的客戶(hù)資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料，由于銷(xiāo)售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場(chǎng)和目標客戶(hù)。
七、關(guān)于傳播：
報刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒(méi)有做，浪費。另外，通過(guò)博客的推廣，有些家具類(lèi)報社近期有一些文章見(jiàn)報，對品牌的建設有一定的推動(dòng)。網(wǎng)絡(luò )上的傳播由于近段時(shí)間一直持續的做推廣，起到了較好的效果，xx家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳，該論壇注冊人數二十多萬(wàn)。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數已達四萬(wàn)多人，搜房網(wǎng)博客三萬(wàn)多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達到了近兩萬(wàn)人次，還有其它十來(lái)個(gè)在做推廣的平臺流量沒(méi)統計，總量當在二十萬(wàn)左右。當然，客戶(hù)看了不一定就能轉化成購買(mǎi)，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由于沒(méi)有其它的宣傳途徑，所以網(wǎng)絡(luò )宣傳還是要加大力度。
20xx我們將充分發(fā)揮團隊力量，揚長(cháng)避短，努力并高質(zhì)量的完成制定的目標，具體計劃如下：
一：提高員工整體業(yè)務(wù)水平：
1)產(chǎn)品知識方面：加強熟悉我司提供設備的技術(shù)參數、和材料特點(diǎn)、規格型號及原料特點(diǎn)，了解產(chǎn)品的使用方法;了解行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況;
2)客戶(hù)需要方面：了解客戶(hù)的投資心理、購買(mǎi)層次、及對產(chǎn)品的基本要求。
3)市場(chǎng)知識方面：了解冰淇林及燒烤市場(chǎng)的動(dòng)向和變化、根據客戶(hù)投資的情況，進(jìn)行市場(chǎng)分析。
4)拓展知識方面：進(jìn)一步了解其他加盟方面的信息，方便能更好的和不同的客戶(hù)達成共識和業(yè)務(wù)范疇的交流，以便更好的合作。
5)服務(wù)知識方面：了解接待和會(huì )客的基本禮節，細心、認真、迅速地處理客戶(hù)狀況;有效地傳遞公司信息及獲得信任。
二：及時(shí)更新設備及其產(chǎn)品種類(lèi)
隨著(zhù)廣告的深入宣傳，關(guān)注人群的多樣性發(fā)展，必須得及時(shí)更新一些有特色吸引人眼球的'設備及產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。明年的市場(chǎng)必定存在很大競爭，這也是我們能脫穎而出的重要砝碼。建議1)壯大專(zhuān)業(yè)研發(fā)人員團隊2)定期引進(jìn)新型暢銷(xiāo)設備
三：完善售后服務(wù)
隨著(zhù)明年業(yè)務(wù)量的加大，為了保證客戶(hù)的利益并減少公司麻煩及投訴，所以售后服務(wù)一定要完善。
1)倉庫發(fā)出的貨物必須與經(jīng)理所簽訂的配置清單保持一致
2)配置專(zhuān)門(mén)的售后人員，客戶(hù)反映的問(wèn)題應第一時(shí)間解決。結業(yè)后一定要發(fā)名片，避免出現問(wèn)題客戶(hù)只找話(huà)務(wù)員的現象。
四：了解并掌握員工的心態(tài)與動(dòng)向
團隊的業(yè)績(jì)并不是一個(gè)人的功勞，需要團隊人員齊心協(xié)力完成所得，所以其中的每一份子都很重要。培養一名銷(xiāo)售人員也需1-3個(gè)月，所有的前期溝通都需要話(huà)務(wù)員去做鋪墊，所以他們的心態(tài)及工作狀態(tài)相關(guān)領(lǐng)導一定要充分了解，多溝通、多關(guān)愛(ài)、多幫助，出現問(wèn)題及時(shí)調整，避免造成人員無(wú)謂的流失。
五：領(lǐng)導者應提高對市場(chǎng)的前瞻及把控性
任何一個(gè)行業(yè)都有它的發(fā)展趨勢與軌跡，都是與大的環(huán)境與市場(chǎng)需求息息相關(guān)。作為領(lǐng)導者需要敏銳的洞察能力并通過(guò)自身的相關(guān)經(jīng)驗判斷出市場(chǎng)的走向，廣告量的加減、客戶(hù)的需求點(diǎn)等等，也只有這樣我們即便處在逆境也能獨占鰲頭。
20xx是蓬勃發(fā)展的一年，公司的發(fā)展也靠大家的集思廣益，以上是本人工作的一些感想，希望能起到點(diǎn)點(diǎn)的幫助，明年我們市場(chǎng)部的全體員工也一定繼續完善自己、繼續努力，為了我們的終極目標去沖刺！請領(lǐng)導們做我們永遠最堅實(shí)的后盾！
銷(xiāo)售主管計劃書(shū) 篇14
1、 在短時(shí)間內加強業(yè)務(wù)學(xué)習，開(kāi)拓視野，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結合。
2、 了解同行及區域內情況和需求，例如分區分片。我住在遼師附近，可先從沙河口區開(kāi)始。
3、 爭取每周有新客戶(hù)增加，或者潛在客戶(hù)。發(fā)展社會(huì )關(guān)系，利用朋友圈子了解、發(fā)展客戶(hù)。如果運氣好的話(huà)，相信會(huì )有所收獲。
4、 網(wǎng)上收索需求客戶(hù)，發(fā)展客源。
5、 每周做好周工作小結，每月做好月工作總結范文，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
6、 要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，做好準備工作。
7、 要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習更好的方式方法。
8、 和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長(cháng)業(yè)務(wù)技能。
產(chǎn)品介紹
整合企業(yè)資源，加快信息流通，規范辦公流程，提高辦事效率。
新思創(chuàng )OA融合了當前最流行的管理思想，即對工作流、信息流和知識管理的規范管理和增值利用，為用戶(hù)提供了一個(gè)先進(jìn)、高效的信息化工作平臺。對管理層而言降低管理成本，提高管理力度；對員工而言，降低工作內耗，提高工作效率。
新思創(chuàng )OA將人從繁瑣、無(wú)序、低端的工作中解放出來(lái)處理更有價(jià)值、更重要的事務(wù)，整體提高了企業(yè)辦事效率和對信息的可控性，使企業(yè)管理趨于完善，提高執行力，最終實(shí)現單位市場(chǎng)競爭力全面提升的目標。
整合企業(yè)資源
1、通過(guò)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)將企業(yè)的人力資源、客戶(hù)資源、知識資源、經(jīng)驗資源、硬件資源、制度資源、文化資源等集成在一個(gè)平臺上進(jìn)行管理使用。
2、資源整合，實(shí)現各種資源的互相促進(jìn)和增值，創(chuàng )造企業(yè)發(fā)展的最優(yōu)環(huán)境，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。
3、對人力資源、客戶(hù)資源實(shí)現更加有效地控制和管理，保持穩定的工作團隊和客戶(hù)關(guān)系。
4、有效積累公司優(yōu)秀員工的知識、技能、經(jīng)驗、心得并向所有員工開(kāi)放，使員工互相學(xué)習，快速提高業(yè)務(wù)水平，達到事半功倍的效果。
5、將企業(yè)的產(chǎn)品、各種辦公用品等硬件資源進(jìn)行分類(lèi)管理，更加方便、可靠、透明，發(fā)揮他們最大的功效。
6、建立正規、科學(xué)、開(kāi)放的企業(yè)的'制度和文化，保持企業(yè)旺盛的生命力，保證企業(yè)健康持續發(fā)展。
加快信息流通
1、下達的文件、通知、任務(wù)可以在幾秒鐘內同時(shí)傳達到相關(guān)人員，無(wú)任何中間環(huán)節。
2、員工的意見(jiàn)和建議都可以暢通無(wú)阻的直接反饋到最高領(lǐng)導層，便于及時(shí)發(fā)現問(wèn)題、改進(jìn)過(guò)程和發(fā)現人才。
3、即使是外地的員工或分支機構也可以時(shí)時(shí)保持和公司的溝通，保持緊密的聯(lián)系。
4、所有員工都可以在第一時(shí)間知道公司的最新動(dòng)態(tài)和政策，更加關(guān)注公司發(fā)展。
5、所有員工都能及時(shí)了解公司產(chǎn)品的庫存、價(jià)格、銷(xiāo)量等信息，及時(shí)調整工作。
6、下屬可以在第一時(shí)間將工作進(jìn)度和市場(chǎng)信息反映給上級領(lǐng)導，使企業(yè)以快制勝。
7、工們能夠在網(wǎng)上輕松、直接、公平的發(fā)言、交流，建立融洽的團隊關(guān)系和企業(yè)文化。
規范辦公流程
1、建立起一個(gè)緊密、協(xié)調、可靠、簡(jiǎn)單的管理機制，讓企業(yè)充滿(mǎn)活力，促進(jìn)企業(yè)持續發(fā)展。
2、使員工責任明確，權限分明，具體事務(wù)落實(shí)到人，查有所依，杜絕推脫、扯皮現象。
3、公司的辦公流程變得規范、有序，效率大大提高，執行力大大提高。
4、徹底消除信息傳遞中的阻塞、延誤、失真，保證正確、及時(shí)的反應。
5、領(lǐng)導層可以清晰、準確的了解員工對某一事件的傾向性以做出正確的決策。
6、離職員工無(wú)法帶走自己的客戶(hù)資源，避免人員流動(dòng)給公司帶來(lái)的客戶(hù)流失的風(fēng)險。
7、通過(guò)網(wǎng)絡(luò )而不是麻煩的電話(huà)來(lái)詢(xún)問(wèn)項目進(jìn)度，從而節省大量時(shí)間、精力和電話(huà)費。
8、領(lǐng)導層可以及時(shí)關(guān)注下屬的工作動(dòng)態(tài)，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題，不會(huì )因為疏漏而丟掉重要的訂單或客戶(hù)。
9、員工們每天都記錄下當天的工作內容和心得，領(lǐng)導層可以直接查看、指導。
10、企業(yè)可以免去比如諸如打印、分發(fā)、打電話(huà)、找人等諸多困擾，節約紙張、人力等辦公成本，將資源和精力、時(shí)間用于核心業(yè)務(wù)。
11、員工與員工、員工與領(lǐng)導之間可以方便、直接、充分的進(jìn)行交流，通過(guò)正確的手段而不是憑個(gè)人交際能力來(lái)溝通。
提高辦事效率
1、有效協(xié)調多部門(mén)之間的協(xié)同工作問(wèn)題，實(shí)現高效協(xié)作辦公。
2、信息流通速度成倍提高，帶來(lái)員工反應速度的成倍提高。
3、可以快捷的同時(shí)給大量客戶(hù)發(fā)送手機短信，保持密切、融洽、穩定的客戶(hù)關(guān)系。
4、領(lǐng)導層能夠方便的隨時(shí)查看分配過(guò)的任務(wù)數量、領(lǐng)取人及其進(jìn)度情況，跟蹤監督以提高執行效率和力度。
5、員工能夠清晰的查看到自己當前領(lǐng)取的各項任務(wù)狀態(tài)以合理安排時(shí)間。
6、員工之間可以快捷的在線(xiàn)發(fā)送文件、通知和留言，不必打電話(huà)甚至親自到處找人，時(shí)時(shí)溝通，節省時(shí)間，提高效率。
7、消除打印、復印、分發(fā)等諸多中間環(huán)節，溝通點(diǎn)對點(diǎn)，傳遞一指通。
8、隨時(shí)隨地都能夠在網(wǎng)上快捷的查看各種資料，調閱并打印出來(lái)，省卻了為看一份文件而到處尋找浪費掉的大量時(shí)間。
銷(xiāo)售主管計劃書(shū) 篇15
一、項目產(chǎn)品定位
1)產(chǎn)品定位策略
在“鬧市靜區環(huán)境”的指導思想下，為本項目確定一個(gè)強勢概念，以體現產(chǎn)品的獨特價(jià)值和差異化特征，從而確定不可替代的市場(chǎng)地位。
通過(guò)對“鬧市靜區環(huán)境、水岸棲居文化、中國房產(chǎn)品牌”這三個(gè)概念的整合、提煉，在“鬧市靜區環(huán)境”概念的統領(lǐng)下，融合三者精華，使其產(chǎn)生強大的產(chǎn)品魅力，為本項目“鬧市靜區環(huán)境”這一行銷(xiāo)主題，作出精彩的產(chǎn)品詮釋?zhuān)茉煲粋�(gè)“人詩(shī)意地棲居”的美地。
本項目的產(chǎn)品定位策略可以歸納為：以鬧市靜區環(huán)境為主題和靈魂，以水岸棲居文化為載體，以中國房產(chǎn)品牌為支撐，以塑造業(yè)主“身心健康，詩(shī)意棲居”為核心利益點(diǎn)的武寧縣樣板生活社區。
2)產(chǎn)品定位闡述
(1)鬧市靜區環(huán)境的概念
一方面體現購物、休閑等方面的生活便捷，滿(mǎn)足縣城居民對城市生活的留念和向往;另一方面體現了產(chǎn)品定位逾越日前普遍意義的物質(zhì)需求層面，上升到一個(gè)更廣闊、更豐富、層次更高的精神需求層面。
(2)水岸棲居文化概念
水是人類(lèi)的生命之源、發(fā)展之本，它與人們的生活息息相關(guān)。祖先們選擇棲水而居，是因為水帶給他們生命的滋養與生活的便利;而今崇尚棲水而居，則是渴望與自然的和諧共生以及文化的傳承和延續。在武寧縣本項目依靠天然水系資源，為開(kāi)發(fā)濱水住宅提供了良好的基礎。
(3) 中國房產(chǎn)品牌概念
“中國房產(chǎn)”是作為集團公司在國家工商總局注冊的商標，在股票市場(chǎng)和很多大中城市廣為人知，從營(yíng)造“名園”到營(yíng)造“名牌”，將會(huì )產(chǎn)生名牌住宅的聯(lián)動(dòng)效應。
二、項目的'目標客戶(hù)定位
由市場(chǎng)調查結果可知，客戶(hù)對住宅的心理價(jià)位在10X14萬(wàn)之間，則目標客戶(hù)群體主要為公務(wù)員、教師、專(zhuān)業(yè)技術(shù)、外出打工人員。購買(mǎi)門(mén)面的客戶(hù)群體主要集中在私營(yíng)業(yè)主和外出打工人員。
三、項目的價(jià)格定位(詳見(jiàn)附價(jià)格表)
由于項目屬于高品質(zhì)樓盤(pán)，臨湖畔，環(huán)境優(yōu)越，且位于縣城中心位置，結合武寧縣房地產(chǎn)市場(chǎng)摸底，根據成本測算，建議本項目住宅平均價(jià)格在900元/平方米，正臨街底層門(mén)面在2200X4800元/平方米之間，二層門(mén)面在1000元/平方米左右。新寧巷門(mén)面在900X20XX元/平方米之間。
四、項目的功能定位
1)設電子可視防盜門(mén)
2)電話(huà)及idsl入戶(hù)
3)有線(xiàn)電視入戶(hù)
4)水、電一戶(hù)一表
5)老年健身器材、兒童娛樂(lè )設施
6)庭院燈
7)石凳、石桌
五、項目身份定位
1)典承文明、健康的傳世之家;
2)體現個(gè)性、人與自然和諧共生的詩(shī)意家園;
6、公司形象
1)政府中形象：敬業(yè)善戰，創(chuàng )房屋精品，為政府分憂(yōu)解慮，為百姓謀富造利，為地方出彩貼金;
2)百姓中形象：中國房產(chǎn)，永遠品質(zhì)保證;
7、銷(xiāo)售準備工作
1)法律文件和獲獎材料：
a.營(yíng)業(yè)執照
b.資質(zhì)證書(shū)
c.建筑規劃許可證
d.施工許可證
e.土地證
f.銷(xiāo)售許可證
g.榮譽(yù)證書(shū)
2)樓書(shū)：
a.開(kāi)發(fā)商實(shí)力背景
b.建筑設計及總體規劃設計
c.樓盤(pán)地理位置及地段總體規劃資料
d.社區內環(huán)境小品介紹
e.物業(yè)管理及服務(wù)介紹
f.樓盤(pán)品質(zhì)及交樓標準介紹
g.各種戶(hù)型介紹等
3)售樓文書(shū)：
a.客戶(hù)置業(yè)計劃
b.銷(xiāo)售合同
c.購房須知
d.價(jià)目表
e.付款方式
f.稅費一覽表
4)模型(整體模型1：75;分戶(hù)模型1：25)
8、銷(xiāo)售階段(取得銷(xiāo)售預售許可證)
a.初期：開(kāi)盤(pán)前1~2個(gè)月銷(xiāo)售總額力爭達5%—10%(制作戶(hù)外固定廣告、電視廣告讓客戶(hù)了解項目，接受項目主題)，預計廣告費用：3.5萬(wàn)/年。
b.強銷(xiāo)期：開(kāi)盤(pán)后1~2個(gè)月銷(xiāo)售總額力爭達40%—50%(進(jìn)
一步強化項目主題，讓消費者實(shí)在感受到主題的存在)，通過(guò)在節日懸掛紅燈籠，烘托熱鬧喜慶場(chǎng)面，預計活動(dòng)費用：5000元左右。
c.持續銷(xiāo)售期：開(kāi)盤(pán)后3~6個(gè)月銷(xiāo)售總額力爭達70%—80%(在當地《聲屏報》發(fā)布廣告、請腰鼓游街[休息日]進(jìn)一步擴大項目影響。)，預計廣告和活動(dòng)費用：1.5萬(wàn)元左右。
d.末期：開(kāi)盤(pán)后7~10個(gè)月銷(xiāo)售總額力爭達90%—95%(以形象工程做廣告，加上一些價(jià)格促銷(xiāo)手段來(lái)吸引客戶(hù))，預計1萬(wàn)元
9、付款方式：
1)一次性付款優(yōu)惠2%;
2)按揭優(yōu)惠1%;
3)特殊關(guān)系和購買(mǎi)量大的客戶(hù)優(yōu)惠3%;
10、廣告用語(yǔ)：
a、“走華夏路，看大中房”
b、“中房視質(zhì)量為生命，以規模求效益”
c、“要買(mǎi)房，找中房;買(mǎi)好房，到中房”
d、“進(jìn)中房住區，增值又安居”
e、“中房偉業(yè)，國之精品”
f、“中房品牌，百姓青睞”
11、交房日期：
銷(xiāo)售主管計劃書(shū) 篇16
我方產(chǎn)品服務(wù)項目表1.1
各種高低壓配電設施，電流互感器，電壓互感器，變壓器，電線(xiàn)電纜;輸變電設備、線(xiàn)路的安裝、施工;交鑰匙工程;代辦用戶(hù)供電手續等。
銷(xiāo)售策劃：
�、黉N(xiāo)售模式
推銷(xiāo)員的作用：
1.為錯綜復雜的購買(mǎi)決策提供特別協(xié)助
2.增加商品價(jià)值，使其有別于其他商品(找出“賣(mài)點(diǎn)”)
3.有助于發(fā)現用戶(hù)的特殊需求
4.從用戶(hù)口中得到信息反饋(市場(chǎng)、質(zhì)量、競爭對手情況)
5.提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，以保證顧客品牌忠誠度
要點(diǎn)說(shuō)明：
1.在接觸客戶(hù)時(shí)，應從客戶(hù)立場(chǎng)出發(fā)，在了解到客戶(hù)的真正需求后，
了解到客戶(hù)的價(jià)值體系即客戶(hù)的在價(jià)格與質(zhì)量的平衡點(diǎn)，立足點(diǎn)。具體與客戶(hù)溝通時(shí)是時(shí)，明白客戶(hù)并非想要要了解你產(chǎn)品的性能(Feature)如:特點(diǎn)、規格、特色、功能，而是你的產(chǎn)品可以為他的帶來(lái)的收益(Benefit)如實(shí)際利益、好處，即在介紹產(chǎn)品時(shí)，做到真正的從客戶(hù)的立場(chǎng)出發(fā)。
2.讓客戶(hù)相信“你是我們小廟里的大神仙”，并讓之覺(jué)得無(wú)論選擇自己所提供何種方案，都是對的選擇，在此之間，可為客戶(hù)作特殊的服務(wù)等，在增加一些不影收益的前提下，建立長(cháng)遠的合作關(guān)系，使客戶(hù)相信你所做出的所有承諾都可以實(shí)現，增加客戶(hù)對你的產(chǎn)品的忠誠度。
3.在后期協(xié)議合同的簽訂時(shí)應注意以下幾點(diǎn)：
�、僭谶m合的時(shí)機，簽訂協(xié)議時(shí)應重提先前已接受的幾項利益，提議你和客戶(hù)的下一步驟，詢(xún)問(wèn)是否接受，或進(jìn)行該修改協(xié)商，最終促成協(xié)議的`簽訂。
�、谠诤贤炗啎r(shí)，應注意付款計劃，及產(chǎn)品最低其訂貨量，以及售
后服務(wù)等，兌現對客戶(hù)的口頭承諾，且詳細該部分權責問(wèn)題，以防后期突發(fā)事件無(wú)所依據處理的問(wèn)題。
4.具體問(wèn)題具體解決，就該項目而言，我所需要了解的客戶(hù)有兩個(gè)層面①項目的承包者劉總②南區、北區的各自的項目負責人，而我的方法是先從劉總入手，在通過(guò)劉總把其下的負責人疏通，另一方面需外力協(xié)作，如需通過(guò)發(fā)包方關(guān)系下手，具體的方法可通過(guò)個(gè)人上層關(guān)系協(xié)助，活動(dòng)，深入了解此儲量的項目的具體情況，積極溝通，發(fā)展全方位溝通，利用好資源，促成該項目的目標的實(shí)現，讓其客戶(hù)為自己介紹新的客戶(hù)或項目，發(fā)展交換式推銷(xiāo)。
問(wèn)題解決方案：
問(wèn)題一：客戶(hù)對你產(chǎn)品的不關(guān)心
解決方案：
步驟：
�、俦硎玖私饪蛻�(hù)的觀(guān)點(diǎn)，肯定客戶(hù)想法使之有認同感
�、谡埱笤试S你詢(xún)問(wèn)，在認同的前提下提出你的問(wèn)題，問(wèn)題的方向你的產(chǎn)品的價(jià)值引導，以及客戶(hù)本身的需求定位的，使客戶(hù)回到問(wèn)題考慮原點(diǎn)
�、劾迷�(xún)問(wèn)使用戶(hù)察覺(jué)需要，再次考慮后，可趁此機會(huì )向客戶(hù)提供
你方案，而每個(gè)方案的對于客戶(hù)的利益等如價(jià)格，售后等等方面予與提醒，使客戶(hù)堅定對你產(chǎn)品的購買(mǎi)意向。
問(wèn)題二：消除客戶(hù)的顧慮
解決方案：
1.客戶(hù)的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點(diǎn)
2.消除懷疑
表示了解該顧慮
給予相關(guān)證據
詢(xún)問(wèn)是否接受
3.消除誤解
消除誤解
確定顧慮背后的需要
說(shuō)服該需要
4.克服缺點(diǎn)
表示了解該需要
把焦點(diǎn)轉移到總體利益上
重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)
詢(xún)問(wèn)是否接受
以上兩問(wèn)題都是需要我方在做足了調查的基礎上，方可解決
銷(xiāo)售的最終目的是盈利，而盈利的最終指標要看價(jià)格，故價(jià)格的協(xié)議成為重中之中
針對異價(jià)的問(wèn)題解決方案：
談價(jià)技巧：
�、傥蘸脠髢r(jià)時(shí)機
�、诙ㄕ剝r(jià)者為最終決策者
�、圩⒁鈭髢r(jià)方式
除了語(yǔ)氣神態(tài)方面，在報價(jià)時(shí)金額不宜為整數，留議價(jià)空間，對雙方來(lái)講是雙贏(yíng)的。
原則:
�、贁鄡r(jià)格危機，靈活彈性處理。
1.若客戶(hù)口頭要求降價(jià)卻沒(méi)有解釋理由，其意圖是試探你的低價(jià);若以競爭對手對比，或者向你亮出意向書(shū)，客戶(hù)坦誠對你，那么你就要象征性的“降降價(jià)”。
�、谝罂蛻�(hù)出價(jià)，找差距采取相應措施。若客戶(hù)再出價(jià)后解釋預算不夠，則立即推薦其他方案。
�、蹐髢r(jià)不得超過(guò)三次，價(jià)格頻繁下降與下調，使客戶(hù)對于的你最
低利潤愈挫愈勇。
�、芙祪r(jià)要有所要求，以促成交易
不能隨客戶(hù)要求一味降價(jià)，這樣不會(huì )增加客戶(hù)好感�？稍诮祪r(jià)的同時(shí)立即簽約或預付貨款
具體技巧：
1.在談判過(guò)程中盡量列舉一些產(chǎn)品的核心優(yōu)點(diǎn)，并說(shuō)一些與同行相比略高的特點(diǎn)，盡量避免說(shuō)一些大眾化的功能。
2.在適當的時(shí)候可以與比自己的報價(jià)低的產(chǎn)品相比較，可以從以下幾方面考慮：
1)客戶(hù)的使用情況(當然你必須對你的和你對手的客戶(hù)使用情況非常了解——知其知彼)2)列舉一些自己和競爭對手在為取得同一個(gè)項目工程，并同時(shí)展示產(chǎn)品和價(jià)格時(shí)，我們的客戶(hù)的反映情況(當然，這些情況全都是對我們有利的)
3.列舉一些公司的產(chǎn)品在參加各種各樣的會(huì )議或博覽會(huì )時(shí)專(zhuān)家、學(xué)者、或有威望的人員對我們的產(chǎn)品的高度專(zhuān)業(yè)評語(yǔ)。
4.列舉一些公司產(chǎn)品獲得的榮譽(yù)證書(shū)或獎杯等
5.大談產(chǎn)品價(jià)值，對于附加值部分可作詳細介紹，轉化注意力的同時(shí)增加客戶(hù)對此產(chǎn)品的興趣，如折扣等
銷(xiāo)售主管計劃書(shū) 篇17
年房地產(chǎn)市場(chǎng)估析：
房地產(chǎn)行業(yè)背景
宏觀(guān)調控下的房市：
自密集的宏觀(guān)調控政策出臺，房地產(chǎn)市場(chǎng)在5、6、7月以?xún)r(jià)換量的的勢頭下開(kāi)始成交量大增，又從8月開(kāi)始成交量開(kāi)始震蕩在停滯在下半年，也在媒體的“助力”下，大環(huán)境的市場(chǎng)在成交量然后慢慢萎縮，房?jì)r(jià)的優(yōu)惠幅度加強活動(dòng)開(kāi)始頻頻出現在媒體廣告中，所有的確定的、隱性的剛需消費人群被全面的海量信息包圍，二線(xiàn)、三線(xiàn)城市房地產(chǎn)市場(chǎng)的樓盤(pán)出現大幅度的價(jià)格戰。行業(yè)苦行下的樓市：
仍存有購買(mǎi)能力和剛需的客群也在開(kāi)發(fā)商的降價(jià)和力度加強的促銷(xiāo)下，從一開(kāi)始的“持幣觀(guān)望，還沒(méi)到底”的理念，慢慢的理性接受這個(gè)市場(chǎng)。從理論上最壞的時(shí)機正在過(guò)去，此后將會(huì )維持在一個(gè)微利、甚至在成本之間波動(dòng)的態(tài)勢。穩健的剛需客戶(hù)群也在開(kāi)發(fā)商的以?xún)r(jià)格、品質(zhì)、配套、服務(wù)的理念下市場(chǎng)的信心慢慢的恢復了。在這幾年的整個(gè)市場(chǎng)的震蕩和盤(pán)整慢慢結束，整個(gè)市場(chǎng)的格局也會(huì )得到很大的改變，整個(gè)市場(chǎng)的格局會(huì )以大品牌、大理念、大服務(wù)、大口碑的品牌公司和知名企業(yè)慢慢會(huì )占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)的份額。個(gè)人估計：形勢將會(huì )向大公司一面倒方面發(fā)展，但有待時(shí)間考驗。
需求分析:
行業(yè)上升期。地產(chǎn)行業(yè)還是穩步看好，主要取決于市場(chǎng)的資金充裕程度。重要的政府政策以及銀行寬松的貨幣政策將會(huì )推動(dòng)行業(yè)迅速上升發(fā)展，但是暴利時(shí)代以及過(guò)去，黃金20XX年后將來(lái)會(huì )迎來(lái)白銀20XX年，不過(guò)隨著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展消費者將會(huì )對樓盤(pán)注重品牌、品質(zhì)、口碑、以及價(jià)格，才是將來(lái)客戶(hù)的選擇模式。為此，我們對未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行樂(lè )觀(guān)與悲觀(guān)的預測，并擬定預案;(悲觀(guān)部分，另做闡述)
第一部分：銷(xiāo)售部署
一、 20XX年度存量解讀
依照公司的銷(xiāo)售要求，結合目前經(jīng)濟環(huán)境與樓市近況，錦江半島在20XX年度主要面臨殘酷的市場(chǎng)環(huán)境與項目操作模式錯誤的兩個(gè)重大問(wèn)題，同時(shí)加上前期項目的眾多問(wèn)題，銷(xiāo)售任務(wù)的完成將變得更加困難。
目前剩余商品房住宅情況
公寓樓住宅剩余207套合計面積：29700.58㎡左右
均價(jià)：8折7500元左右共計：2.22億左右
均價(jià)：8.5折7900左右共計：2.35億左右
均價(jià)7.5折7000左右共計：2億左右(以此為推廣價(jià)格)二、20XX年度目標解讀
20XX年度要完成銷(xiāo)售任務(wù)指標必須具備2個(gè)條件：(以下意見(jiàn)需要提倡7.5折的價(jià)格支撐來(lái)完成)
1、前提：20XX年度市場(chǎng)能迅速回暖，項目及房產(chǎn)政策有利好消息，讓市場(chǎng)看到希望與信心銷(xiāo)售將有望突破。
2、考慮到目前市場(chǎng)前提未能具備的情況下，需要靠大量投入廣告成本來(lái)進(jìn)行推廣。建議在20XX年度廣告推廣銷(xiāo)量占40%，在利用目前現有的社會(huì )資源圈層營(yíng)銷(xiāo)和分銷(xiāo)來(lái)達成銷(xiāo)售，非常樂(lè )觀(guān)的估計，如能完成總體量的30%，在上門(mén)客戶(hù)占30%。
結合目前市場(chǎng)現狀，項目推廣能否順利進(jìn)行在很大程度上取決于20XX年度大的經(jīng)濟環(huán)境的發(fā)展形勢,依據原先對市場(chǎng)的判斷，對20XX年度的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)做如下大致安排：
按完成可銷(xiāo)售住宅總量的125X140平方占有總量70%作為銷(xiāo)售最底值控制，即住宅145套，在145套的基礎上完成70%共計100套總銷(xiāo)售金額1億(非回款量)，爭取在此基礎上突破，頂層躍層34套除外，不在我銷(xiāo)售方案以?xún)取?/p>
第二部分：營(yíng)銷(xiāo)階段劃分及推廣費用分配
常規房地產(chǎn)廣告投入占銷(xiāo)售額的1.5%——2%，依據公司制定的計劃另做計劃暫時(shí)按照1%來(lái)計算。
根據項目特性和工程進(jìn)度，本項目的營(yíng)銷(xiāo)階段、工作周期及推廣費用安排如下：
各階段工作事項
實(shí)施時(shí)間：20XX年1月X20XX年3月
因為該階段正好跨越春節，春節過(guò)后為傳統的銷(xiāo)售淡季，因此建議該階段在推廣上重點(diǎn)考慮做好硬件配套的完善，同時(shí)利用宣傳增強市場(chǎng)對項目的信心�？紤]到口碑傳播在目前該區域內的重要作用，建議迅速建立起來(lái)老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)機制。在產(chǎn)品上銷(xiāo)售上，除了繼續消化原由的客戶(hù)以外。建議對項目部分實(shí)行銷(xiāo)控，鎖定21號樓不予以銷(xiāo)售，縮小市場(chǎng)供給量，從而規避目前市場(chǎng)覺(jué)得我司項目嚴重滯銷(xiāo)、大量退房的判斷。同時(shí)為下階段小高層的上市打下基礎。
實(shí)施時(shí)間：20XX年4月X20XX年7月
該階段為21號小高層的推出階段，在營(yíng)銷(xiāo)上重點(diǎn)考慮結合項目的進(jìn)度的`活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)利用各個(gè)節點(diǎn)及事件的事件營(yíng)銷(xiāo)。在宣傳推廣上該階段與上一階段均是廣告投入的密集期。為達到對鄉鎮客群的有效覆蓋，作好各個(gè)重點(diǎn)鄉鎮的公益性活動(dòng)宣傳。
在項目的推出的同時(shí)建議推出一些頂低的特價(jià)優(yōu)惠戶(hù)型來(lái)吸引一些特定客戶(hù)群。同時(shí)也有利于樓盤(pán)的走量。
實(shí)施時(shí)間：20XX年8月X20XX年10月
該階段為項目的主要銷(xiāo)售期，也是傳統的銷(xiāo)售旺季，第二階段的廣告宣傳主要以“面”為主，在面覆蓋的基礎上，該階段在宣傳建議以“點(diǎn)”為主，重點(diǎn)考慮特定客群的營(yíng)銷(xiāo)工作，同時(shí)充分做好老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作。
在媒體的投放上重點(diǎn)以路牌廣告為主，輔助軟文宣傳，提高項目暴光度，同時(shí)以DM單作為特定客群的宣傳媒介。
實(shí)施時(shí)間：20XX年7月X20XX年11月
該階段主要工作做好項目的去化，充分利用客戶(hù)資源。同時(shí)針對剩余的均為大戶(hù)型，建議對剩余部分進(jìn)行客群深度細分，結合不同客群，做出針對性的應銷(xiāo)方案。在宣傳上還是主要以前期的廣告媒體為鋪墊，結合DM及項目活動(dòng)宣傳來(lái)進(jìn)行。
第三部分：營(yíng)銷(xiāo)管理及策略
一、銷(xiāo)售計劃管理預警指標
結合第二部分中的《各計劃銷(xiāo)售任務(wù)分解與項目銷(xiāo)售安排》作為月度銷(xiāo)售計劃完成程度指標，可以用完成程度預警，也可以用連續不能完成計劃的月份數預警。連續兩個(gè)月沒(méi)有完成月度計劃可作為低度預警;連續三個(gè)月沒(méi)有完成月度計劃作為中度預警;連續四個(gè)月沒(méi)有完成月度計劃作為高度預警。相應對策
進(jìn)一步檢討計劃目標和相應的措施，加強對銷(xiāo)售計劃執行的監督力度。連續兩個(gè)月沒(méi)有完成月度銷(xiāo)售計劃，需要具體分析沒(méi)有完成計劃的外部和內部原因，解決影響銷(xiāo)售計劃完成的內部問(wèn)題以適應外部環(huán)境的變化。
建立營(yíng)銷(xiāo)體系監控
對每月階段銷(xiāo)售量進(jìn)行監控
消費者群的跟蹤分析：定位是否準確、變化
對廣告效果，包括效果、認知率、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)量進(jìn)行監控
對廣告創(chuàng )意、廣告題材的反映進(jìn)行監控
對價(jià)格進(jìn)行監控，分析消費者價(jià)格評價(jià)反映
對市場(chǎng)走勢進(jìn)行分析
對戶(hù)型的接受程度
二、價(jià)格策略
20XX年度物業(yè)開(kāi)盤(pán)安排，年初物業(yè)主要以25號樓為主，現房，同時(shí)開(kāi)始21號小高層的預熱;到接近5月份時(shí)主要開(kāi)始推廣21號小高層，建議銷(xiāo)售價(jià)格以目前現狀要做下浮優(yōu)惠為基礎，然后逐步走高的定價(jià)策略。
三、項目定位、推廣主題與執行
按客戶(hù)群推廣
此種推廣是從市場(chǎng)的終端——置業(yè)者的角度入手，對于樓盤(pán)銷(xiāo)售有著(zhù)最直接的促進(jìn)作用。在目前大范圍廣告營(yíng)銷(xiāo)的基礎上，展開(kāi)特定客群的針對性營(yíng)銷(xiāo)，制定針對各個(gè)不同客群的營(yíng)銷(xiāo)方案。
按事件推廣
此種推廣模式時(shí)效性很強，需要活動(dòng)策劃者有極強的新聞敏感性和商機把握能力，誰(shuí)能夠抓住新聞事件的商機，誰(shuí)就能夠占領(lǐng)媒體廣告經(jīng)營(yíng)的制高點(diǎn)。
按片區推廣
考慮到目前秀嶼區客群分布的分散性，建議對各個(gè)主要客群分布地進(jìn)行特定的廣告投放。
按渠道進(jìn)行推廣
為擴大客群的受訪(fǎng)面，可建議同目前的主流二手中介服務(wù)商進(jìn)行合作，充分利用其深厚的地源及人脈優(yōu)勢。同時(shí)針對商鋪部分甚至可以同外地的一些中介商合作，擴大投資客源的吸收渠道。
針對上述提到的3種推廣方式在客群與渠道營(yíng)銷(xiāo)方面重點(diǎn)考慮以下幾個(gè)部分：
加強老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
目前我司項目主要來(lái)自周邊，因此客群在存在極強的共通性，因此建議考慮在增強客戶(hù)信心后，推出以現金獎勵增進(jìn)客戶(hù)老帶新的積極性。
采取1+2的模式來(lái)銷(xiāo)售
通過(guò)前階段客戶(hù)分析，我公司客戶(hù)紹興客戶(hù)和上虞客戶(hù)的比例為7：3，上虞客戶(hù)還是占了一定的比例，由于我們公司的廣告推廣量比較少，如何在不大額增加成本的基礎上做好客戶(hù)的覆蓋，因此建議同當地主流二手中介公司合作。利用當地主流物業(yè)中介公司的本地人脈及網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，同代理公司的專(zhuān)業(yè)性相結合;我公司鄉鎮售樓處與二手城市網(wǎng)點(diǎn)相結合;一二手共同連動(dòng)+城鄉聯(lián)動(dòng)，傭金共同分成的模式進(jìn)行合作，擴大項目營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，增加客戶(hù)受眾群體，提高成交幾率。
同其他企事業(yè)單位建立合作，鼓勵團購。
我公司項目目前主要客戶(hù)群體主要為項目周邊人員，特別是當地的行政機關(guān)及企事業(yè)單位，在建立針對行政單位推廣政策的基礎上，建議建立針對企業(yè)板塊與教師板塊的營(yíng)銷(xiāo)方案。
四、媒介投放組合策略
在不同時(shí)段結合銷(xiāo)售周期使用以下媒體推廣方式：報紙、廣告路牌、DM單張、網(wǎng)絡(luò )、電視及現場(chǎng)包裝。同時(shí)對不同媒體功效進(jìn)行區分。
報紙廣告：
宣傳方向主要定位在整個(gè)區域的形象宣傳上，同時(shí)搭配項目的策略宣傳，而且建議主要以軟文為主。
廣告牌：建議進(jìn)行分類(lèi)，主要歸納為兩類(lèi)
1、主干道：形象廣告為主，策略廣告為附
2、通往各鄉鎮的兩條主干道周邊鄉村及各主要鄉鎮：以橫幅策略廣告為主。 ?
DM(直郵廣告)：
可考慮作為現階段“錦江半島”特定客群營(yíng)銷(xiāo)的主要宣傳手段之一，成本低、針對性強。
電視廣告：
不采取硬性廣告的播放方式，而轉向采取特定事件營(yíng)銷(xiāo)的新聞報道及其他軟性宣傳形式，主要以項目形象宣傳為主。
路旗和售樓部指示牌：該部分主要為項目形象包轉，做項目形象宣傳。網(wǎng)絡(luò )：主要定位為項目形象宣傳及項目事件營(yíng)銷(xiāo)事件的渲染。建議開(kāi)通項目網(wǎng)站，加強對項目工程推進(jìn)及項目重大事件的實(shí)時(shí)報道，增進(jìn)客戶(hù)對項目的了解及關(guān)注度。
車(chē)載廣告：
我司項目現階段客群主要集中在各個(gè)鄉鎮，因此建議增加通往各主要鄉鎮的公車(chē)作為車(chē)身廣告的載體，從而擴大項目的廣告覆蓋面，主要為策略廣告，形象廣告為輔。
鄉鎮宣傳：
針對目前客群分散的特點(diǎn)，在結合廣告的覆蓋的同時(shí)，可以適當地結合進(jìn)一些下鄉宣傳活動(dòng)，積極采取“行”銷(xiāo)方式。與其他傳統廣告媒介搭配，促進(jìn)“地空”結合。
尾序提示：
本計劃從市場(chǎng)大環(huán)境入手，結合項目的具體情況，加上上年度的推廣經(jīng)驗歸納出以上結論，鑒于本案為全年營(yíng)銷(xiāo)方案，在實(shí)際操作上未盡詳細，具體營(yíng)銷(xiāo)推廣步驟需在各階段實(shí)施過(guò)程中視市場(chǎng)發(fā)展而具體安排，同時(shí)各部門(mén)直接需要溝通和完善，以更好的推進(jìn)銷(xiāo)售工作的順利
銷(xiāo)售主管計劃書(shū) 篇18
一、銷(xiāo)售計劃的內容
簡(jiǎn)明的銷(xiāo)售計劃的內容至少應包含以下幾點(diǎn)：
1商品計劃；
2渠道計劃；
3成本計劃；
4銷(xiāo)售單位組織計劃；
5銷(xiāo)售總額計劃；
6促銷(xiāo)計劃。
二、年度銷(xiāo)售總額計劃的編制
1參加過(guò)去年度自己本身和競爭對手的銷(xiāo)售成績(jì)
如本公司全年度自己本身和競爭對手的銷(xiāo)售成績(jì)比較，參考此類(lèi)資料可列出銷(xiāo)售量及平均單價(jià)的計算。
2損益平衡點(diǎn)基準
明確寫(xiě)出計算公式。
3事業(yè)發(fā)展計劃銷(xiāo)售總額
綜合許多政治、經(jīng)濟、社會(huì )變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計劃的銷(xiāo)售總額。
4召開(kāi)會(huì )議作出最后的檢查改進(jìn)及最終決定
最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷(xiāo)售總額計劃，而各個(gè)營(yíng)業(yè)部門(mén)的銷(xiāo)售額目標可酌情予以提高，成為給部門(mén)的內部目標計劃。
三、銷(xiāo)售額計劃的編制
1收集過(guò)去3年之間的月別銷(xiāo)售實(shí)績(jì)。
將過(guò)去3年間銷(xiāo)售實(shí)績(jì)資料進(jìn)行認真的比較分析，從中找出內在的規律。
2將過(guò)去3年間的銷(xiāo)售實(shí)績(jì)合計起來(lái)。
過(guò)去3年的月別銷(xiāo)售實(shí)績(jì)總計起來(lái)。
3得到過(guò)去3年間的月別銷(xiāo)售比重
以3年間每個(gè)月合計的銷(xiāo)售額為標準 ，計算出因季節因素的變動(dòng)而影響該月的銷(xiāo)售額。此后，將過(guò)去3年間月別銷(xiāo)售額比重予以運用在最后決定的全公司銷(xiāo)售總額即可得到每個(gè)月的銷(xiāo)售額計劃。
四、商品別銷(xiāo)售額計劃的編制
1取得商品別銷(xiāo)售比重
首先，將去年同月的商品別銷(xiāo)售比重及過(guò)去3年左右同月的商品別銷(xiāo)售實(shí)績(jì)等找出，計算商品別銷(xiāo)售比重，了解銷(xiāo)售較好的商品群及利潤率較高的商品群。
2酌情商品銷(xiāo)售比重政策和調整銷(xiāo)售比重
下一步，參考商品銷(xiāo)售比重政策，利害關(guān)系人的意見(jiàn)及商品需求預測等項目來(lái)修正過(guò)去3年間及過(guò)去同月的'商品群銷(xiāo)售比重。
3用修正過(guò)的商品銷(xiāo)售比重來(lái)設立商品別計劃
使用修正后的月別商品銷(xiāo)售比重和月別銷(xiāo)售總額計劃金額即可得商品別的計劃銷(xiāo)售金額。
五、部門(mén)別、別銷(xiāo)售額計劃的編制
1取得部門(mén)別及客戶(hù)別的商品銷(xiāo)售比重。
將全年同月的部門(mén)別及客戶(hù)別的銷(xiāo)售比重予以分析研究。
2部門(mén)別及客戶(hù)別商品銷(xiāo)售比重的修正。
將實(shí)際的部門(mén)別及客戶(hù)別商品銷(xiāo)售比重按下列3種觀(guān)點(diǎn)予以調整：
�。�1）部門(mén)別及客戶(hù)別的銷(xiāo)售方針；
�。�2）部門(mén)主管及客戶(hù)動(dòng)向意見(jiàn)的參考；
�。�3）客戶(hù)的使用程度、信用狀況和競爭對手的競爭關(guān)系及新拓展客戶(hù)目標等。
編制用修正后的銷(xiāo)售比重獲得客戶(hù)別及部門(mén)別的銷(xiāo)售計劃額。
銷(xiāo)售主管計劃書(shū) 篇19
一、關(guān)于市場(chǎng)進(jìn)入的論述
市場(chǎng)進(jìn)入是企業(yè)根據自己的市場(chǎng)擴張戰略而決定進(jìn)入到一個(gè)本企業(yè)尚未開(kāi)發(fā)和涉足的新區域或產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的行為與過(guò)程。這一定義可作如下界定:
其一,市場(chǎng)進(jìn)入必須服從于企業(yè)自下而上和擴張的整體戰略。企業(yè)何時(shí)進(jìn)入或退出市場(chǎng)應從企業(yè)的全局利益考慮,而不存在一個(gè)單獨的脫離于企業(yè)戰略的“為進(jìn)入而進(jìn)入"的問(wèn)題,即市場(chǎng)進(jìn)入從來(lái)就不是一種孤立的行動(dòng)或過(guò)程。
其二,市場(chǎng)進(jìn)入的對象必須是新的市場(chǎng),包括區域的或產(chǎn)業(yè)的或二者兼之的。對于已經(jīng)涉及市場(chǎng)領(lǐng)域的市場(chǎng)追加活動(dòng),應屬于市場(chǎng)擴張的范圍,那是市場(chǎng)進(jìn)入后的過(guò)程。
其三,市場(chǎng)進(jìn)入既是一種行為,又是一個(gè)過(guò)程。說(shuō)它是一種行為,是因為市場(chǎng)進(jìn)入是企業(yè)向陌生市場(chǎng)進(jìn)發(fā)的一種活動(dòng),說(shuō)它是一種過(guò)程,是因為市場(chǎng)進(jìn)入不可能在一個(gè)時(shí)點(diǎn)上瞬間完成,它必須在一段時(shí)期內分階段完成。
其四,市場(chǎng)進(jìn)入的主體必定是企業(yè),市場(chǎng)進(jìn)入的途徑也必定是市場(chǎng)活動(dòng),整個(gè)活動(dòng)和過(guò)程必須在市場(chǎng)上完成。任何行政性活動(dòng)都要通過(guò)企業(yè)活動(dòng)才能最終實(shí)現。
市場(chǎng)進(jìn)入作為一個(gè)過(guò)程,包括三個(gè)階段：?jiǎn)?dòng)期、開(kāi)業(yè)期、立足期。與之相應,這三種時(shí)期的進(jìn)入活動(dòng)可分別稱(chēng)為試探性進(jìn)入(包括策劃、調研和試銷(xiāo)等)、正式進(jìn)入(包括正式成立分支機構或確立合作關(guān)系、針對當地的廣告宣傳和營(yíng)銷(xiāo)策劃、各種準銷(xiāo)、許可證等手續的完成等)、初具規模進(jìn)入(為達到企業(yè)的初期進(jìn)入目標,而能連續穩定地向市場(chǎng)追加銷(xiāo)售,包括市場(chǎng)滲透和初期擴張)。以后,便轉入擴張期。
就市場(chǎng)進(jìn)入的內容而言,可概括為“為什么進(jìn)入?如何進(jìn)入?進(jìn)入后怎么辦?進(jìn)入的后果如何"等問(wèn)題。
市場(chǎng)進(jìn)入還包括產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入和區域市場(chǎng)進(jìn)入兩大類(lèi)。前者指一個(gè)企業(yè)進(jìn)入到一個(gè)自己以前未涉及的生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域,從事生產(chǎn)開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售，后者指將自己長(cháng)期生產(chǎn)或新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)推廣到一個(gè)新的區域(國家或地區)市場(chǎng)去銷(xiāo)售。然而,一般情況下,這二者很難分開(kāi),并存在交叉關(guān)系,即一個(gè)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí),既是進(jìn)入一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng),同時(shí)也是進(jìn)入一個(gè)新的區域市場(chǎng),既進(jìn)入一個(gè)新區域的新產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。此外,市場(chǎng)進(jìn)入還指將舊產(chǎn)品銷(xiāo)入一個(gè)新的區域市場(chǎng),或指在一個(gè)舊的區域進(jìn)入新的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。
二、關(guān)于市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)拓、市場(chǎng)擴張、市場(chǎng)占領(lǐng)
1.市場(chǎng)滲透
市場(chǎng)滲透可以說(shuō)是一種蠶食式的市場(chǎng)活動(dòng)�？煽诳蓸�(lè )用8年時(shí)間、雀巢咖啡用7年時(shí)間逐步進(jìn)入中國市場(chǎng)的活動(dòng)即屬此類(lèi)。因此,市場(chǎng)滲透一般是指企業(yè)或產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí),為了延伸市場(chǎng)進(jìn)入的半徑和擴大進(jìn)入的深度,而不斷向四周市場(chǎng)或關(guān)聯(lián)市場(chǎng)輻射的行為過(guò)程。市場(chǎng)滲透的重點(diǎn)在于謹慎小心地或有策略地打入原有市場(chǎng)的范圍,嘗試地搶奪原有競爭者的市場(chǎng)份額,同時(shí),也是試驗本產(chǎn)品或本企業(yè)在市場(chǎng)上的進(jìn)入能力、吸引力和生存力。
此外,市場(chǎng)滲透還是鞏固市場(chǎng)進(jìn)入過(guò)程的一個(gè)有效途徑。如果不進(jìn)行滲透,市場(chǎng)進(jìn)入可能就只停留在表面,而難以融入到整個(gè)市場(chǎng)的體系中去,缺少根基,從而可能失去原來(lái)的努力。
2.市場(chǎng)開(kāi)拓
市場(chǎng)開(kāi)拓可以說(shuō)是大刀闊斧式的市場(chǎng)行為。像三株口服液的全國市場(chǎng)拓展,孔府家、孔府宴、秦池等的廣告轟炸帶動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展均屬此類(lèi)。因此,市場(chǎng)開(kāi)拓一般是指企業(yè)在現有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)水平的基礎上繼續努力,以取得更大的效果。當然,就市場(chǎng)開(kāi)拓與市場(chǎng)進(jìn)入論而言,二者既有區別,也有一定重合,即市場(chǎng)進(jìn)入過(guò)程可以是企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓的一個(gè)方面,也就是說(shuō),開(kāi)拓新市場(chǎng)自然少不了市場(chǎng)進(jìn)入環(huán)節。但是,市場(chǎng)開(kāi)拓也可以是市場(chǎng)擴張時(shí)期的活動(dòng),即使在成熟時(shí)期,市場(chǎng)開(kāi)拓活動(dòng)也少不了。因此,市場(chǎng)開(kāi)拓的內涵比市場(chǎng)進(jìn)入要寬泛。而市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)開(kāi)拓相近,在定義上無(wú)須嚴格區分。
3.市場(chǎng)擴張
市場(chǎng)擴張屬于一種“錦上添花”型的活動(dòng),它是要在生存的基礎上繼續求得更大的發(fā)展。它可分為兩種情況：一是市場(chǎng)進(jìn)入后的下一個(gè)演進(jìn)過(guò)程的行為,即企業(yè)只有在市場(chǎng)進(jìn)入并完全立足后,才轉入市場(chǎng)擴張期。因此,市場(chǎng)擴張必須建立在成功的市場(chǎng)進(jìn)入的基礎上。如果當初的市場(chǎng)進(jìn)入失敗了,則市場(chǎng)擴張就無(wú)從談起。當產(chǎn)品的第一輪廣告還沒(méi)有打完,企業(yè)的生存就面臨問(wèn)題,市場(chǎng)進(jìn)入失敗,此后就不可能談擴張了。二是在市場(chǎng)份額達到并穩定在一定的水平后,為求得更大的份額而采取的`行為。如長(cháng)虹的市場(chǎng)擴張即屬于此種類(lèi)型。
4.市場(chǎng)占領(lǐng)
市場(chǎng)占領(lǐng)是指企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)以后,經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的生存競爭和擴張,已取得了相當的地位,為了進(jìn)一步把握和控制市場(chǎng)的主動(dòng)權,企業(yè)再進(jìn)一步采取驅逐競爭者的行動(dòng),最后進(jìn)入壟斷地位�！皾B透”和“占領(lǐng)"的區別在于:市場(chǎng)滲透是為了生存,而市場(chǎng)占領(lǐng)則是為了市場(chǎng)霸權以及為了達到壟斷和高額利潤、減輕市場(chǎng)競爭壓力而采取的行動(dòng),其目的是為了遏制和驅趕競爭者。實(shí)際上,在很多情況下,“滲透"與“占領(lǐng)”并沒(méi)有準確劃一的分界線(xiàn)。不過(guò)從市場(chǎng)占有率的角度分析,“滲透”的市場(chǎng)占有率一般比較微弱,而“占領(lǐng)”的市場(chǎng)占有率當然要達到較大的份額。在分析“滲透”戰略時(shí),基本上立足于主體企業(yè)討論戰略的醞釀和策劃;而研究“占領(lǐng)”戰略時(shí),常把討論的重點(diǎn)放在市場(chǎng)競爭的敵我雙方進(jìn)行戰略戰術(shù)的比較分析上。
但必須指出的是,在市場(chǎng)的活動(dòng)中,方法的使用不一而足,有時(shí)可能是綜合使用的。如法國白蘭地通過(guò)給艾森豪威爾總統做壽,借勢生勢,集廣告、公關(guān)等手段于一體,將市場(chǎng)滲透、開(kāi)拓、擴張并行,成功地進(jìn)入并占有了相當份額的美國市場(chǎng);紹酒1997年借為董建華做壽進(jìn)入香港市場(chǎng)與法國白蘭地進(jìn)入美國市場(chǎng)有異曲同工之妙,而且借助世界矚目的1997年香港回歸達到了向國際市場(chǎng)滲透的目的。
三、新產(chǎn)品經(jīng)過(guò)試銷(xiāo)全面上市時(shí),一般需采用無(wú)差別廣告策略
無(wú)差別廣告策略指一個(gè)問(wèn)題的廣告策略,或被稱(chēng)為獨具說(shuō)辭的銷(xiāo)售點(diǎn)。無(wú)差別廣告策略,可以集中資金推廣“一種說(shuō)法”,該說(shuō)法使產(chǎn)品能較快被消費者認知。海珊口服液推出的“本質(zhì)美容”概念,“太太口服液”推出的“消除黃褐斑由內做起”、阿婆燉品的阿婆形象,都是采用無(wú)差別廣告策略而取得成效的。廣告大師奧格威說(shuō),“許多好廣告,在失去廣告效力之前,便被打入冷宮�！薄叭绻粋�(gè)冰箱廣告的好主題,能夠把冰箱賣(mài)給去年結婚的夫婦,它一定也能賣(mài)給今年的夫婦。"所以尋找一個(gè)好的產(chǎn)品主題是很不容易的,請不要輕易換掉。
四、鋪貨渠道要多樣化、均勻化
以保證有購買(mǎi)沖動(dòng)的消費者方便購買(mǎi)如果廣告打出之后,而與廣告相應的鋪貨面偏窄,就會(huì )造成銷(xiāo)售受阻、廣告費浪費。
但是不是鋪貨面越廣越好呢?也不是,應根據產(chǎn)品的檔次、性質(zhì)來(lái)選擇合適的零售店。因此,鋪貨既要注重廣度、適度,更要注重選點(diǎn),使之分布均勻,使消費者盡可能就近購貨。這需要3~6個(gè)月反復篩選,銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )才能基本趨于穩定,從而對產(chǎn)品上市后爭取較高的銷(xiāo)售額產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。
五、新產(chǎn)品上市行銷(xiāo)要制造“新聞"
新產(chǎn)品上市后,知名度、品牌忠實(shí)度、消費者認知度都極低,為了使產(chǎn)品迅速成名,除了硬性的廣告之外,需要制造一些“新聞效應”。例如臺灣某大酒店在人類(lèi)首次登月成功后,馬上推出“登月套餐”,餐飲佳肴均用登月術(shù)語(yǔ),經(jīng)新聞媒體報道后,引得消費者爭相前往。
六、新產(chǎn)品上市行銷(xiāo)一定要注重理貨工作
“理貨”是整理貨架上的產(chǎn)品之簡(jiǎn)稱(chēng),又稱(chēng)“業(yè)務(wù)終端”。當廣告打出之后,理貨工作就顯得非常重要了。
理貨主要包括催促經(jīng)銷(xiāo)商使產(chǎn)品上貨架、布置焦點(diǎn)廣告、營(yíng)業(yè)員教育推廣、及時(shí)補貨到貨架、幫助營(yíng)業(yè)員促銷(xiāo)、及時(shí)退換不合格產(chǎn)品。理貨工作做得是否扎實(shí)、完善,對銷(xiāo)售有很大的影響,特別是在廣告打出之后,消費者開(kāi)始采取購買(mǎi)行動(dòng)時(shí),由于理貨工作不完善而造成消費者購買(mǎi)不方便,將會(huì )大大影響銷(xiāo)售額。很多企業(yè)注重經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的開(kāi)拓,而忽視理貨工作,這實(shí)際是“狗熊掰玉米”的做法,理貨工作要經(jīng)常進(jìn)行,并要進(jìn)行標準化作業(yè)才能行之有效。
七、新產(chǎn)品上市行銷(xiāo)一定要做好計劃
根據試銷(xiāo)情況制定出3個(gè)月的銷(xiāo)售計劃、廣告計劃、費用預算、鋪貨量預算、回款計劃、促銷(xiāo)計劃、公共活動(dòng)計劃、市場(chǎng)拓展計劃等,然后根據目標管理的原則,設定項目管理計劃書(shū),對每一計劃的實(shí)施、監督、評估進(jìn)行嚴格科學(xué)的管理,以保證每一計劃項目的順利完成。
為新產(chǎn)品上市行銷(xiāo)實(shí)施計劃、項目管理,可以有效地控制產(chǎn)品銷(xiāo)售的盲目膨脹或散漫不經(jīng)的做法,就如同小樹(shù)苗要精心護理一樣,新產(chǎn)品也要精心管理才能使產(chǎn)品早日完成導入期,順利進(jìn)人茁壯生長(cháng)期。因此,新產(chǎn)品上市計劃一定要規劃周密、妥當。要多根據市場(chǎng)反映進(jìn)行修訂,直至計劃與實(shí)際動(dòng)作大體相符。
目前的許多企業(yè)新產(chǎn)品上市就存在盲目膨脹的問(wèn)題,產(chǎn)品一上市反響熱烈,馬上大面積推廣,無(wú)計劃地銷(xiāo)售,從而使好產(chǎn)品過(guò)早成熟,不久就在市場(chǎng)中消失了。
八、新產(chǎn)品上市行銷(xiāo)要建立一套別具特色的服務(wù)體系
任何新產(chǎn)品上市時(shí)難免會(huì )有這樣那樣的問(wèn)題,導致消費者的種.種投訴，包裝問(wèn)題、質(zhì)量問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題等等。因此,建立一套行之有效的服務(wù)體系,是新產(chǎn)品上市行銷(xiāo)中不可缺少的一環(huán)。售后服務(wù)包括兩大塊：第一大塊是對經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù),包括送貨、補貨、幫助經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo),與經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)溝通、親和;及時(shí)處理未上貨架的不合格產(chǎn)品等等。第二大塊是對消費者的服務(wù)。設立專(zhuān)人負責投訴的接受、處理工作,設立咨詢(xún)熱線(xiàn)。目前對保健品、化妝品的投訴較多,這類(lèi)企業(yè)一定要設立專(zhuān)人探訪(fǎng)制度,以實(shí)際行動(dòng)安慰、理解消費者,并根據投訴,改進(jìn)、提高產(chǎn)品品質(zhì)。售后服務(wù)是產(chǎn)品上市行銷(xiāo)公關(guān)活動(dòng)中的重要組成部分,通過(guò)良好的售后服務(wù),全面溝通了與經(jīng)銷(xiāo)商、消費者的聯(lián)系,對樹(shù)立產(chǎn)品的形象、提升企業(yè)形象都起著(zhù)重要的作用。
銷(xiāo)售主管計劃書(shū) 篇20
作為河南地區銷(xiāo)售主管的我，新年里自然有新的工作計劃，并按照計劃帶領(lǐng)我的團隊將工作做到最好。
銷(xiāo)售工作已給我企業(yè)乃至我個(gè)人帶來(lái)了寶貴的經(jīng)驗與財富，20xx年里我將繼續負責河南地區的銷(xiāo)售工作。隨著(zhù)河南區市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。20xx年，銷(xiāo)售工作仍將是我們企業(yè)的工作重點(diǎn)，應對先期投入，正視現有市場(chǎng)，作為我河南區銷(xiāo)售主管，我創(chuàng )業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感職責重大，銷(xiāo)售主管工作計劃是我工作必不可少的重要資料。
把握此刻，展望未來(lái)。20xx年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導下，在銷(xiāo)售工作中我堅持做到：突出重點(diǎn)維護現有市場(chǎng)，把握時(shí)機開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，注重銷(xiāo)售細節，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩固和提高市場(chǎng)占有率，用心爭取圓滿(mǎn)完成銷(xiāo)售任務(wù)。20xx年銷(xiāo)售部年度工作計劃主要有以下四方面的資料：
一、銷(xiāo)量指標：
至20xx年12月31日，河南區銷(xiāo)售任務(wù)560萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標700萬(wàn)元(20xx年度銷(xiāo)售計劃表附后);
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷(xiāo)售工作計劃》;
2、年終擬定《年度銷(xiāo)售總結》;
3、月初擬定《月銷(xiāo)售計劃表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)計劃表》;
4、月末擬定《月銷(xiāo)售統計表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)統計表》;
三、客戶(hù)分類(lèi)：
根據15年度銷(xiāo)售額度，對市場(chǎng)進(jìn)行細分化，將現有客戶(hù)分為VIP用戶(hù)、一級用戶(hù)、二級用戶(hù)和其它用戶(hù)四大類(lèi)，并對各級用戶(hù)進(jìn)行全面分析。
四、實(shí)施措施：
1、技術(shù)交流：
(1)本年度針對VIP客戶(hù)的技術(shù)部、售后服務(wù)部開(kāi)展一次技術(shù)交流研討會(huì );
(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì )兩次，其中展會(huì )期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì );
2、客戶(hù)回訪(fǎng)：目前在國內市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來(lái)愈激烈，已構成市場(chǎng)威脅。為穩固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強與客戶(hù)的交流，協(xié)調與客戶(hù)、直接用戶(hù)之間的關(guān)系。
(1)為與客戶(hù)加強信息交流，增近感情，對VIP客戶(hù)每月拜訪(fǎng)一次;對一級客戶(hù)每?jì)稍掳菰L(fǎng)一次;對于二級客戶(hù)根據實(shí)際狀況另行安排拜訪(fǎng)時(shí)間;
(2)適應把握形勢，銷(xiāo)售工作已不僅僅僅是銷(xiāo)貨到我們的客戶(hù)方即為結束，還要幫忙客戶(hù)出貨，幫忙客戶(hù)做直接用戶(hù)的工作，這項工作列入我20xx年工作重點(diǎn)。
3、網(wǎng)絡(luò )檢索：充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò )資源，透過(guò)信息檢索發(fā)現掌握銷(xiāo)售信息。
4、售后協(xié)調：目前狀況下，我企業(yè)仍然以貿易為主，"賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)"，在下一步工作中，我們要增強職責感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶(hù)使用我們的產(chǎn)品如同享受我們帶給的'服務(wù)，從穩固市場(chǎng)、長(cháng)遠合作的角度，我們務(wù)必強化為客戶(hù)負責的意識，把握每一次與用戶(hù)接觸的機會(huì )，帶給熱情詳細周到的售后服務(wù)，給企業(yè)增加一個(gè)制勝的籌碼。
20xx年度我將嚴格遵守企業(yè)各項規章制度，加強業(yè)務(wù)學(xué)習，提高業(yè)務(wù)水平，努力超越工作計劃。挑戰已經(jīng)到來(lái)，既然選取了遠方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心必須能贏(yíng)得精彩!
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