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酒店營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)

時(shí)間:2025-01-16 14:04:49 敏冰 計劃書(shū) 我要投稿
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酒店營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)8篇

  時(shí)間過(guò)得可真快,從來(lái)都不等人,很快就要開(kāi)展新的工作了,做好計劃可是讓你提高工作效率的方法喔!我們該怎么擬定計劃呢?下面是小編收集整理的酒店營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū),歡迎閱讀與收藏。

酒店營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)8篇

  酒店營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū) 1

  現今階段,酒店業(yè)競爭日益激烈,消費者也變的越來(lái)越成熟,這就對我們飯店經(jīng)營(yíng)者提出了更高的要求。在即將來(lái)臨的20xx年我們計劃對我們的營(yíng)銷(xiāo)作出一系列的調整,吸引消費者到我店消費,提高我店經(jīng)營(yíng)效益。

  一、市場(chǎng)環(huán)境分析:

  1、我店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題

 。1)目標顧客群定位不太準確,過(guò)于狹窄。

  總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好,只要原因是酒店過(guò)多,供大于求,而且經(jīng)營(yíng)方式雷同,沒(méi)有自己的特色,或者定位過(guò)高,消費者難以接納,另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題,影響了消費者到酒店消費的信心。

  我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題,去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳,我們應當反思目標市場(chǎng)的定位。應當充分挖掘自身的優(yōu)越性,拓寬市場(chǎng)。我酒店目標市場(chǎng)定位不合理,這是導致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區是一個(gè)消費水平較低的區,居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主,并經(jīng)營(yíng)海鮮,價(jià)格相對較高,多數居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區都是上乘的,我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng),面向中高檔消費群體,對本區的居民不能構成消費吸引力。

 。2)新聞宣傳力度不夠,沒(méi)能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng),市場(chǎng)知名度較小。

  我店雖然屬于金杰集團(金杰集團是我市著(zhù)名企業(yè))但社會(huì )上對我店卻不甚了解,我店除在開(kāi)業(yè)時(shí)做過(guò)短期的新聞宣傳外句再也沒(méi)有做過(guò)廣告,這導致我酒店的知名度很低。

  2、周?chē)h(huán)境分析

  盡管我區的整體消費水平不高,但我店的位置有特色,我店位于101國道旁,其位置優(yōu)越,交通極為方便,比鄰商院、理工學(xué)院、機電學(xué)院等幾所高校,所以過(guò)往的車(chē)輛很多,流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費群。大學(xué)生雖然自己沒(méi)有收入,但卻不是一個(gè)低消費群體,僅商院就有萬(wàn)余名學(xué)生,如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品,一低價(jià)位吸引他們來(lái)我店消費,這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

  3、競爭對手分析

  我店周?chē)鷽](méi)有與我店類(lèi)似檔次的酒店,只有不少的小餐館,雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競爭的實(shí)力,但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?傮w上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯的。而我們雖然設施和服務(wù)都不錯,但由于市場(chǎng)定位的錯誤,實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想,在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。

  4、我店優(yōu)勢分析

 。1)我店是隸屬于金杰集團的子公司,金杰集團是我市的著(zhù)名企業(yè),其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的,因此們在細致規劃時(shí),也應充分利用我們的品牌效應,充分發(fā)掘其品牌的巨大內蘊,讓消費者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑,充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品,在我們的規劃中應充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費者。

 。2)我店硬件設施良好,資金雄厚,而且有自己的停車(chē)場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機和用來(lái)開(kāi)發(fā)一些促銷(xiāo)項目以吸引學(xué)生。

  機會(huì )點(diǎn):

 、俦酒髽I(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件;

 、诒憷慕煌ê途薮蟮臐撛陬櫩腿;

 、哿己玫挠布耙延械母咚刭|(zhì)工作人員為我們的'調整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

  二、目標市場(chǎng)分析:

  目標市場(chǎng)即最有希望的消費者組合群體。目標市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費,也可以使廣告有其針對性。沒(méi)有目標市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。

  目標市場(chǎng)應具備以下特點(diǎn):既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者,也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場(chǎng),對目標顧客做詳盡的分析,以更好地利用這些信息所代表的機會(huì ),以便使顧客更加滿(mǎn)意,最終增加銷(xiāo)售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉,而且現有顧客消費行為可預測,服務(wù)成本較低,對價(jià)格也不如新顧客敏感,同時(shí)還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度,使得競爭對手無(wú)法爭奪這部分市場(chǎng)份額,同時(shí)還能保持飯店員工隊伍的穩定。因此,融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、維系顧客忠誠可以給飯店帶來(lái)如下益處:

  1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買(mǎi)飯店的產(chǎn)品和服務(wù),忠誠顧客的消費,其支出是隨意消費支出的兩到四倍,而且隨著(zhù)忠誠顧客年齡的增長(cháng)、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(cháng),其需求量也將進(jìn)一步增長(cháng)。

  2、減少銷(xiāo)售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用,如各種廣告投入、促銷(xiāo)費用以及了解顧客的時(shí)間成本等等,但維持與現有顧客長(cháng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期,顧客可能會(huì )對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題,需要飯店進(jìn)行一定的投入,但隨著(zhù)雙方關(guān)系的進(jìn)展,顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉,飯店也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關(guān)系維護費用就變得十分有限了。

  3、贏(yíng)得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復雜的產(chǎn)品或服務(wù),新顧客在作決策時(shí)會(huì )感覺(jué)有較大的風(fēng)險,這時(shí)他們往往會(huì )咨詢(xún)飯店的現有顧客。而具有較高滿(mǎn)意度和忠誠度的老顧寫(xiě)作網(wǎng)客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,飯店既節省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本,又增加了銷(xiāo)售收入,從而飯店利潤又有了提高。

  4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當數量的穩定顧客群,也會(huì )使飯店與員工形成長(cháng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿(mǎn)意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中,員工體會(huì )到自身價(jià)值的實(shí)現,而員工滿(mǎn)意度的提高導致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高,使顧客滿(mǎn)意度進(jìn)一步提升,形成一個(gè)良性循環(huán)。

  根據我們前面的分析結合當前市場(chǎng)狀況我們應該把主要目標顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生,及過(guò)往司機,在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性:

 。保┦杖胨交蛳M能力一般,講究實(shí)惠清潔,到酒店消費一般是宴請親朋或節假日的生活改善。

 。玻┎痪呓(jīng)常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

 。常╆P(guān)注安全衛生,需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。

  三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總策略:

 。、“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶,我們在文化上進(jìn)行定位,雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生,但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低,我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù),決不可用低質(zhì)換取低價(jià),這樣也是對顧客的尊重

 。、進(jìn)行立體化宣傳,突出本飯店的特性,讓消費者從感性上對金杰酒店有一個(gè)認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方?梢栽趫笳律厢槍频甑沫h(huán)境,所處的位置,吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿(mǎn)足。

 。、采用強勢廣告,如報紙,以期引起“轟動(dòng)效應”作為強勢銷(xiāo)售,從而吸引大量的消費者注意,建立知名度。

  四、20xx年行動(dòng)計劃和執行方案

 。ㄒ唬╀N(xiāo)售方法的策略:

  1、改變經(jīng)營(yíng)的菜系。過(guò)去我們以經(jīng)營(yíng)粵菜和海鮮為主,本年度我們可以“模糊”菜系的概念,只要顧客喜歡,我們可以做大眾菜也可以根據需要制作高檔菜,這樣表面上看使我們的酒店沒(méi)有特色菜,其實(shí)不然,大眾菜并不等同于低檔菜,粵菜和海鮮一般價(jià)格高,而且并不適合普通百姓的口味,因此消費的潛力不大,我們在編制菜單時(shí),可以在各菜系中擇其“精華”,把其代表菜選入,并根據市場(chǎng)和季節的變化做適當調整,有了這些“精華”,我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地,適應了不同口味人的需要。

  2、降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降,某些高檔菜可以?xún)r(jià)高,大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià),菜價(jià)在整體上是低的,但也照顧了高消費顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②、抽獎及精品贈送優(yōu)惠。

  3、為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次,但主要是根據人數,如4人套餐、6人套餐、8人套餐,人數越多價(jià)格相對越低,這樣可以吸引更多的人來(lái)消費。主要目的是以實(shí)惠取勝。面向學(xué)生推出快餐,價(jià)格略高于學(xué)生食堂,但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車(chē)場(chǎng)改造成娛樂(lè )休閑廣場(chǎng),采用露天形式,四位餐桌(帶遮陽(yáng)傘),以便于學(xué)生休閑聊天,提供免費的卡拉OK、電視,提供各種飲料。

  4、面向司機提供方便快捷的餐飲,免費停車(chē)。

  5、面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。

  6、在年節開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。

 。ǘ⿵V告策略

  酒店廣告是通過(guò)購買(mǎi)某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來(lái)向目標消費者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷(xiāo)的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現在以下方面:為酒店或酒店集團及產(chǎn)品樹(shù)立形象,刺激潛在的消費者產(chǎn)生購買(mǎi)的動(dòng)機和行為。在影響購買(mǎi)決策方面,消費者的知覺(jué)具有十分強大的威力,當營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并非產(chǎn)品之戰,而是知覺(jué)之戰。酒店市場(chǎng)正是如此。但是人們的知覺(jué)并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺(jué),引導知覺(jué)的一項有利工具。

  1、市場(chǎng)定位:是以明確的概念在消費者心目中占據一個(gè)特定的部分,以影響他們的消費意向。廣告訴求:讓您成為真正的上帝。

  2、廣告的表現原則及重點(diǎn)、A、:質(zhì)量來(lái)自實(shí)力的保證、B、先給您驚喜的價(jià)格,不行動(dòng)就會(huì )心痛、C、在廣告中創(chuàng )造一種文化。

  3、訴求重點(diǎn)A、企業(yè)形象廣告B、商品印象廣告:C、促銷(xiāo)廣告

  4、實(shí)施方法:①報紙廣告,是整個(gè)廣告中的關(guān)鍵所在>在本市有影響的報紙上做廣告②宣傳海報。③綜合海報。④公司名稱(chēng)旗,增強公司的形象、⑤現場(chǎng)派發(fā)廣告禮品、⑥現場(chǎng)進(jìn)行抽獎活動(dòng)及精品贈送優(yōu)惠

  五、營(yíng)銷(xiāo)預算

  六、評估控制

  1、年度計劃控制:由總經(jīng)理負責,其目的是檢查計劃指標是否實(shí)現,通過(guò)進(jìn)行銷(xiāo)售分析、市場(chǎng)占有率分析、費用百分比分析、客戶(hù)態(tài)度分析及其他比率的分析來(lái)衡量計劃實(shí)現的質(zhì)量。

  2、獲利性控制:由營(yíng)銷(xiāo)控制員負責,通過(guò)對產(chǎn)品、銷(xiāo)售區、目標市場(chǎng)、銷(xiāo)售渠道及預定數等分析以加以控制,檢查飯店贏(yíng)利或虧損情況。

  戰略性控制:由營(yíng)銷(xiāo)主管及飯店特派員負責,通過(guò)核對營(yíng)銷(xiāo)清單來(lái)檢查飯店是否抓住最佳營(yíng)銷(xiāo)機會(huì ),檢查產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷(xiāo)售總體情況及整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)情況。

  酒店營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū) 2

  通常創(chuàng )業(yè)計劃是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、財務(wù)、生產(chǎn)、人力資源等職能計劃的綜合。

  做好酒店開(kāi)業(yè)前的準備工作,對酒店開(kāi)業(yè)及開(kāi)業(yè)后的工作具有非常重要的意義;對從事酒店管理工作的專(zhuān)業(yè)人士來(lái)說(shuō)也是一個(gè)挑戰。我采用倒計時(shí)的手法,將酒店開(kāi)業(yè)籌備工作作為一個(gè)項目來(lái)運作,實(shí)踐證明可操作性極強。

  一、酒店開(kāi)業(yè)籌備的任務(wù)與要求

  酒店開(kāi)業(yè)前的準備工作,主要是建立部門(mén)運營(yíng)系統,并為開(kāi)業(yè)及開(kāi)業(yè)后的運營(yíng)在人、財、物等各方面做好充分的準備,具體包括:

  (一)確定酒店各部門(mén)的管轄區域及責任范圍

  各部門(mén)經(jīng)理到崗后,首先要熟悉酒店的平面布局,最好能實(shí)地察看。然后根據實(shí)際情況,確定酒店的管轄區域及各部門(mén)的主要責任范圍,以書(shū)面的形式將具體的建議和設想呈報總經(jīng)理。酒店最高管理層將召集有關(guān)部門(mén)對此進(jìn)行討論并做出決定。在進(jìn)行區域及責任劃分時(shí),各部門(mén)管理人員應從大局出發(fā),要有良好的服務(wù)意識。按專(zhuān)業(yè)化的分工要求,酒店的清潔工作最好歸口管理。這有利于標準的統一、效率的提高、設備投入的減少、設備的維護和保養及人員的管理。職責的劃分要明確,最好以書(shū)面的形式加以確定。

  (二)設計酒店各部門(mén)組織機構

  要科學(xué)、合理地設計組織機構,酒店各部門(mén)經(jīng)理要綜合考慮各種相關(guān)因素,如:飯店的規模、檔次、建筑布局、設施設備、市場(chǎng)定位、經(jīng)營(yíng)方針和管理目標等。

  (三)制定物品采購清單

  飯店開(kāi)業(yè)前事務(wù)繁多,經(jīng)營(yíng)物品的采購是一項非常耗費精力的工作,僅靠采購部去完成此項任務(wù)難度很大,各經(jīng)營(yíng)部門(mén)應協(xié)助其共同完成。無(wú)論是采購部還是酒店各部門(mén),在制定酒店各部門(mén)采購清單時(shí),都應考慮到以下一些問(wèn)題:

  1.本酒店的建筑特點(diǎn)。

  采購的物品種類(lèi)和數量與建筑的特點(diǎn)有著(zhù)密切的關(guān)系。例如,客房樓層通常需配置工作車(chē),但對于某些別墅式建筑的客房樓層,工作車(chē)就無(wú)法發(fā)揮作用;再者,某些清潔設備的配置數量,與樓層的客房數量直接相關(guān),對于每層樓有18—20間左右客房的飯店,客房部經(jīng)理就需決定每層樓的主要清潔設備是一套還是兩套。此外,客房部某些設備用品的配置,還與客房部的勞動(dòng)組織及相關(guān)業(yè)務(wù)量有關(guān)。再如餐飲部的收餐車(chē),得考慮是否能夠直到洗碗間。按摩床能否進(jìn)按摩間的門(mén)口,等等

  2.行業(yè)標準。

  國家旅游局發(fā)布了“星級飯店客房用品質(zhì)量與配備要求”的行業(yè)標準,它是客房部經(jīng)理們制定采購清單的主要依據。

  3.本飯店的設計標準及目標市場(chǎng)定位。

  酒店管理人員應從本酒店的實(shí)際出發(fā),根據設計的星級標準,參照國家行業(yè)標準制作清單,同時(shí)還應根據本酒店的目標市場(chǎng)定位情況,考慮目標客源市場(chǎng)對客房用品的需求,對就餐環(huán)境的偏愛(ài),以及在消費時(shí)的一些行為習慣。

  4.行業(yè)發(fā)展趨勢。

  酒店管理人員應密切關(guān)注本行業(yè)的發(fā)展趨勢,在物品配備方面應有一定的超前意識,不能過(guò)于傳統和保守。例如,飯店根據客人的需要在客房?jì)冗m當減少不必要的客用物品就是一種有益的嘗試。餐飲部減少象金色,大紅色的餐具與布置,增加一些淡雅的安排等等。

  5.其它情況。

  在制定物資采購清單時(shí),有關(guān)部門(mén)和人員還應考慮其它相關(guān)因素,如:出租率、飯店的資金狀況等。采購清單的設計必須規范,通常應包括下列欄目:部門(mén)、編號、物品名稱(chēng)、規格、單位、數量、參考供貨單位、備注等。此外,部門(mén)在制定采購清單的同時(shí),就需確定有關(guān)物品的配備標準。

  (四)協(xié)助采購

  酒店各部門(mén)經(jīng)理雖然不直接承擔采購任務(wù),但這項工作對各部的開(kāi)業(yè)及開(kāi)業(yè)后的運營(yíng)工作影響較大,因此,酒店各部門(mén)經(jīng)理應密切關(guān)注并適當參與采購工作。這不僅可以減輕采購部經(jīng)理的負擔,而且還能在很大程度上確保所購物品符合要求。酒店各部門(mén)經(jīng)理要定期對照采購清單,檢查各項物品的到位情況,而且檢查的頻率,應隨著(zhù)開(kāi)業(yè)的臨近而逐漸增高。

  (五)參與或負責制服的設計與制作

  酒店各部門(mén)參與制服的設計與制作,是飯店行業(yè)的慣例,同時(shí),特別指出因為客房部負責制服的洗滌、保管和補充,客房部管理人員在制服的款式和面料的選擇方面,往往有其獨到的鑒賞能力。

  (六)編寫(xiě)酒店各部工作手冊

  工作手冊,是部門(mén)的丁作指南,也是部門(mén)員工培訓和考核的依據。一般來(lái)說(shuō),工作手冊應包括崗位職責、工作程序、規章制度及運轉表格等部分。

  (七)參與員工的招聘與培訓

  酒店各部門(mén)的員工招聘與培訓,需由人事部和酒店各部門(mén)經(jīng)理共同負責。在員工招聘過(guò)程中,人事部根據酒店工作的一般要求,對應聘者進(jìn)行初步篩選,而酒店各部門(mén)經(jīng)理則負責把好錄取關(guān)。培訓是部門(mén)開(kāi)業(yè)前的一項主要任務(wù),酒店各部門(mén)經(jīng)理需從本飯店的實(shí)際出發(fā),制定切實(shí)可行的部門(mén)培訓計劃,選擇和培訓部門(mén)培訓員,指導其編寫(xiě)具體的授課計劃,督導培訓計劃的實(shí)施,并確保培訓丁作達到預期的效果。

  (八)建立酒店各部門(mén)財產(chǎn)檔案

  開(kāi)業(yè)前,即開(kāi)始建立酒店各部門(mén)的財產(chǎn)檔案,對日后酒店各部門(mén)的管理具有特別重要的意義。很多飯店酒店各部門(mén)經(jīng)理就因在此期間忽視該項工作,而失去了掌握第一手資料的機會(huì )。

  (九)跟進(jìn)酒店裝飾工程進(jìn)度并參與酒店各部門(mén)驗收

  酒店各部門(mén)的驗收,一般由基建部、工程部、酒店各部門(mén)等部門(mén)共同參加。酒店各部門(mén)參與驗收,能在很大程度上確保裝潢的質(zhì)量達到飯店所要求的標準。酒店各部門(mén)在參與驗收前,應根據本飯店的情況設計一份酒店各部門(mén)驗收檢查表,并對參與的部門(mén)人員進(jìn)行相應的培訓。驗收后,部門(mén)要留存一份檢查表,以便日后的跟蹤檢查。

  (十)負責全店的基建清潔工作

  在全店的基建清潔工作中。酒店各部門(mén)除了負責各自負責區域的`所有基建清潔工作外,還負責大堂等相關(guān)公共區域的清潔。開(kāi)業(yè)前基建清潔工作的成功與否,直接影響著(zhù)對飯店成品的保護。很多飯店就因對此項工作的忽視,而留下永久的遺憾。酒店各部門(mén)應在開(kāi)業(yè)前與飯店最高管理層及相關(guān)負責部門(mén),共同確定各部門(mén)的基建清潔計劃,然后由客房部的PA組,對各部門(mén)員工進(jìn)行清潔知識和技能的培訓,為各部門(mén)配備所需的器具及清潔劑,并對清潔過(guò)程進(jìn)行檢查和指導。

  (十一)部門(mén)的模擬運轉

  酒店各部門(mén)在各項準備工作基本到位后,即可進(jìn)行部門(mén)模擬運轉。這既是對準備工作的檢驗,又能為正式的運營(yíng)打下堅實(shí)的基礎。

  二、酒店開(kāi)業(yè)準備計劃

  制定酒店開(kāi)業(yè)籌備計劃,是保證酒店各部門(mén)開(kāi)業(yè)前工作正常進(jìn)行的關(guān)鍵。開(kāi)業(yè)籌備計劃有多種形式,飯店通常采用倒計時(shí)法,來(lái)保證開(kāi)業(yè)準備工作的正常進(jìn)行。倒計時(shí)法既可用表格的形式,又可用文字的形式表述。以下是一份用表格表達的開(kāi)業(yè)前工作計劃,僅供參考。

  (一)開(kāi)業(yè)前三個(gè)月

  與工程承包商聯(lián)系,這是工程協(xié)調者或住店經(jīng)理的職責,但客房部經(jīng)理必須建立這種溝通渠道,以便日后的聯(lián)絡(luò )。

  (二)開(kāi)業(yè)前第兩個(gè)月

  1.參與選擇制服的用料和式樣。

  2.了解客房的數量、類(lèi)別與床的規格等,確認各類(lèi)客房方位等。

  3.了解飯店康樂(lè )等其它配套設施的配置。

  4.明確客房部是否使用電腦。

  5.熟悉所有區域的設計藍圖并實(shí)地察看。

  6.了解有關(guān)的訂單與現有財產(chǎn)的清單(布草、表格、客用品、清潔用品等)。7.了解所有已經(jīng)落實(shí)的訂單,補充尚未落實(shí)的訂單。

  8.確保所有訂購物品都能在開(kāi)業(yè)一個(gè)月前到位,并與總經(jīng)理及相關(guān)部門(mén)商定開(kāi)業(yè)前主要物品的貯存與控制方法,建立訂貨的驗收、入庫與查詢(xún)的丁作程序。

  9.檢查是否有必需的家具、設備被遺漏,在補全的同時(shí),要確保開(kāi)支不超出預算。

  10.如果飯店不設洗衣房,則要考察當地的洗衣場(chǎng),草簽店外洗滌合同。

  11.決定有哪些工作項目要采用外包的形式,如:蟲(chóng)害控制,外墻及窗戶(hù)清洗,對這些項目進(jìn)行相應的投標及談判。

  12.設計部門(mén)組織機構。

  13.寫(xiě)出部門(mén)各崗位的職責說(shuō)明,制定開(kāi)業(yè)前的培訓計劃。

  14.落實(shí)員工招聘事宜。

  (三)開(kāi)業(yè)前一個(gè)月

  1.按照飯店的設計要求,確定客房的布置標準。

  2.制定部門(mén)的物品庫存等一系列的標準和制度。

  3.制訂客房部工作鑰匙的使用和管理計劃。

  4.制定客房部的安全管理制度。

  5.制定清潔劑等化學(xué)藥品的領(lǐng)發(fā)和使用程序。

  6.制定客房設施、設備的檢查、報修程序。

  7.制定制服管理制度。

  8.建立客房質(zhì)量檢查制度。

  9、制定遺失物品處理程序。

  10、制定待修房的有關(guān)規定。

  11、建立VIP房的服務(wù)標準。

  12、制定客房的清掃程序。

  13、確定客衣洗滌的價(jià)格并設計好相應的表格。

  14、確定客衣洗滌的有關(guān)服務(wù)規程。

  15、設計部門(mén)運轉表格。

  16、制訂開(kāi)業(yè)前員工培訓計劃

  (五)開(kāi)業(yè)前二十天

  1、審查洗衣房的設計方案。

  2、與清潔用品供應商聯(lián)系,使其至少能在開(kāi)業(yè)前一個(gè)月將所有必需品供應到位,以確保飯店“開(kāi)荒”工作的正常進(jìn)行。

  3、準備一份客房檢查驗收單,以供客房驗收時(shí)使用。

  4、核定本部門(mén)員工的工資報酬及福利待遇。

  5、核定所有布件及物品的配備標準。

  6、實(shí)施開(kāi)業(yè)前員工培訓計劃。

  (六)開(kāi)業(yè)前第十五天

  1、對大理石和其它特殊面層材料的清潔保養計劃和程序進(jìn)行復審。

  2、制定客用物品和清潔用品的供應程序。

  3、制定其它地面清洗方法和保養計劃。

  4、建立OK房的檢查與報告程序。

  5、確定前廳部與客房部的聯(lián)系渠道。

  6、制定員工激勵方案(獎懲條例)。

  7、制定有關(guān)客房計劃衛生等工作的周期和工作程序(如翻床墊)。

  8、制定所有前后臺的清潔保養計劃,明確各相關(guān)部門(mén)的清潔保養責任。

  9、建立客房部和洗衣房的文檔管理程序。

  10、繼續實(shí)施員工培訓計劃。

  (七)開(kāi)業(yè)前第十天

  1、與財務(wù)部合作,根據預計的需求量,建立一套布件、器皿、客用品的總庫存標準。

  2、核定所有客房的交付、接收日期。

  3、準備足夠的清潔用品,供開(kāi)業(yè)前清潔使用。

  4、確定各庫房物品存放標準。

  5、確保所有客房物品按規范和標準上架存放。

  6、與總經(jīng)理及相關(guān)部門(mén)一起重新審定有關(guān)家具、設備的數量和質(zhì)量,做出確認和修改。

  7、與財務(wù)總監一起準備一份詳細的貨物貯存與控制程序,以確保開(kāi)業(yè)前各項開(kāi)支的準確、可靠、合理。

  8、如飯店自設洗衣房,則要與社會(huì )商業(yè)洗衣場(chǎng)取得一定的聯(lián)系,以便在必要時(shí)可以得到必要的援助。

  9、繼續實(shí)施員工培訓計劃。

  (八)開(kāi)業(yè)前第七天

  1、與工程部經(jīng)理一起核實(shí)洗衣設備的零配件是否已到。

  2、正式確定客房部的組織機構。

  3、根據工作和其它規格要求,制定出人員分配方案。

  4、取得客房的設計標準說(shuō)明書(shū)。

  5、按清單與工程負責人一起驗收客房,確保每一間房都符合標準。

  6、建立布件和制服的報廢程序。

  7、根據店內縫紉丁作的任務(wù)和要求,確定需要何種縫紉工,確立外聯(lián)選擇對象,以備不時(shí)之需。

  8、擬訂享受洗衣優(yōu)惠的店內人員名單及有關(guān)規定。

  9、著(zhù)手準備客房的第一次清潔工作。

  (九)開(kāi)業(yè)前第五天

  1、開(kāi)始逐個(gè)打掃客房、配備客用品,以備使用。

  2、對所有布件進(jìn)行使用前的洗滌。全面洗滌前必須進(jìn)行抽樣洗滌試驗,以確定各種布件在今后營(yíng)業(yè)中的最佳洗滌方法。

  3、按照工程交付計劃,會(huì )同工程負責人逐個(gè)驗收和催交有關(guān)區域和項目。

  4、開(kāi)始清掃后臺區域和其它公共區域。

  三、開(kāi)業(yè)前的試運行

  開(kāi)業(yè)前的試運行往往是飯店最忙、最易出現問(wèn)題的階段。對此階段工作特點(diǎn)及問(wèn)題的研究,有利于減少問(wèn)題的出現,確保飯店從開(kāi)業(yè)前的準備到正常營(yíng)業(yè)的順利過(guò)渡?头坎康墓芾砣藛T在開(kāi)業(yè)前試運行期間,應特別注意以下問(wèn)題:

  (一)持積極的態(tài)度

  在飯店進(jìn)入試營(yíng)業(yè)階段,很多問(wèn)題會(huì )顯露出來(lái)。對此,部分客房管理人員會(huì )表現出急躁情緒,過(guò)多地指責下屬。正確的方法是持積極的態(tài)度,即少抱怨下屬,多對他們進(jìn)行鼓勵,幫助其找出解決問(wèn)題的方法。在與其它部門(mén)的溝通中,不應把注意力集中在追究誰(shuí)的責任上,而應研究問(wèn)題如何解決。

  (二)經(jīng)常檢查物資的到位情況

  前文已談到了客房部管理人員應協(xié)助采購、檢查物資到位的問(wèn)題。實(shí)踐中很多飯店的客房部往往會(huì )忽視這方面的工作,以至于在快開(kāi)業(yè)的緊要關(guān)頭發(fā)現很多物品尚未到位,從而影響部門(mén)開(kāi)業(yè)前的工作。常被遺忘的物品有:工作鑰匙鏈、抹布、報廢床單、云石刀片等。

  (三)重視過(guò)程的控制

  開(kāi)業(yè)前客房部的清潔工作量大、時(shí)間緊,雖然管理人員強調了清潔中的注意事項,但服務(wù)員沒(méi)能理解或“走捷徑”的情況普遍存在,如:用濃度很強的酸性清潔劑去除跡、用刀片去除玻璃上的建筑垃圾時(shí)不注意方法等等。這些問(wèn)題一旦發(fā)生,就很難采取補救措施。所以,管理人員在布置任務(wù)后的及時(shí)檢查和糾正往往能起到事半功倍的作用。

  (四)加強對成品的保護

  對飯店地毯、墻紙、家具等成品的最嚴重破壞,往往發(fā)生在開(kāi)業(yè)前這段時(shí)間,因為在這個(gè)階段,店內施工隊伍最多,大家都在趕工程進(jìn)度,而這時(shí)客房部的任務(wù)也是最重,容易忽視保護,而與工程單位的協(xié)調難度往往很大。盡管如此,客房部管理人員在對成品保護的問(wèn)題上,不可出現絲毫的懈怠,以免留下永久的遺憾。為加強對飯店成品的保護,客房部管理人員可采取以下措施:

  1、積極建議飯店對空調、水管進(jìn)行調試后再開(kāi)始客房的裝潢,以免水管漏水破壞墻紙,以及調試空調時(shí)大量灰塵污染客房。

  2、加強與裝潢施工單位的溝通和協(xié)調。敦促施工單位的管理人員加強對施工人員的管理?头坎抗芾砣藛T要加強對尚未接管樓層的檢查,尤其要注意裝潢工人用強酸清除頑漬的現象,因為強酸雖可除漬,但對潔具的損壞很快就會(huì )顯現出來(lái),而且是無(wú)法彌補的。

  3、盡早接管樓層,加強對樓層的控制。早接管樓層雖然要耗費相當的精力,但對樓層的保護卻至關(guān)重要。一旦接管過(guò)樓層鑰匙,客房部就要對客房?jì)鹊脑O施、設備的保護負起全部責任,客房部需對如何保護設施、設備做出具體、明確的規定。在樓層鋪設地毯后,客房部需對進(jìn)入樓層的人員進(jìn)行更嚴格的控制,此時(shí),要安排服務(wù)員在樓層值班,所有進(jìn)出的人員都必須換上客房部為其準備的拖鞋。部門(mén)要在樓層出人口處放些廢棄的地毯頭,遇雨雪天氣時(shí),還應放報廢的床單,以確保地毯不受到污染。

  4、開(kāi)始地毯的除跡工作。地毯一鋪上就強調保養,不僅可使地毯保持清潔,而且還有助于從一開(kāi)始,就培養員工保護飯店成品的意識,對日后的客房工作將會(huì )產(chǎn)生非常積極的影響。

  (五)加強對鑰匙的管理

  開(kāi)業(yè)前及開(kāi)業(yè)期間部門(mén)工作特別繁雜,客房管理人員容易忽視對鑰匙的管理工作,通用鑰匙的領(lǐng)用混亂及鑰匙的丟失是經(jīng)常發(fā)生的問(wèn)題。這可能造成非常嚴重的后果?头坎渴紫纫獙λ械亩∽麒匙進(jìn)行編號,配備鑰匙鏈;其次,對鑰匙的領(lǐng)用制定嚴格的制度。例如,領(lǐng)用和歸還必須簽字、使用者不得隨意將鑰匙借給他人、不得使鑰匙離開(kāi)自己的身體(將通用鑰匙當取電鑰匙使用)等。

  (六)確定物品擺放規格

  確定物品擺放規格工作,應早在樣板房確定后就開(kāi)始進(jìn)行,但很多客房管理人員卻忽視了該項工作,以至于直到要布置客房時(shí),才想到物品擺放規格及規格的培訓問(wèn)題,而此時(shí)恰恰是部門(mén)最忙的時(shí)候。其結果是難以進(jìn)行有效的培訓,造成客房布置不規范,服務(wù)員為此不斷地返工。正確的方法是將此項工作列入開(kāi)業(yè)前的工作計劃,在樣板房確定之后,就開(kāi)始設計客房?jì)鹊奈锲凡贾,確定各類(lèi)型號客房的布置規格,并將其拍成照片,進(jìn)而對員工進(jìn)行培訓。有經(jīng)驗的客房部經(jīng)理還將樓層工作間及工作車(chē)的布置加以規范,往往能取得較好的效果。把好客房質(zhì)量驗收關(guān)。

  (七)客房質(zhì)量的驗收,往往由工程部和客房部共同負責

  作為使用部門(mén),客房部的驗收對保證客房質(zhì)量至關(guān)重要?头坎吭隍炇涨皯鶕撅埖甑膶(shí)際情況設計客房驗收表,將需驗收的項目逐一列上,以確保驗收時(shí)不漏項?头坎繎埍或炇諉挝辉隍炇毡砩虾炞植⒘魝浞,以避免日后的扯皮現象。有經(jīng)驗的客房部經(jīng)理在對客房驗收后,會(huì )將所有的問(wèn)題按房號和問(wèn)題的類(lèi)別分別列出,以方便安排施工單位的返工,及本部門(mén)對各房間狀況的掌握?头坎窟應根據情況的變化,每天對以上的記錄進(jìn)行修正,以保持最新的記錄。

  (八)注意工作重點(diǎn)的轉移,使部門(mén)工作逐步過(guò)渡到正常運轉

  開(kāi)業(yè)期間部門(mén)工作繁雜,但部門(mén)經(jīng)理應保持清醒的頭腦,將各項工作逐步引導到正常的軌道。在這期間,部門(mén)經(jīng)理應特別注意以下的問(wèn)題:

  1、按規范要求員工的禮貌禮節、儀表儀容。由于樓層尚未接待客人、做基建清潔時(shí)灰塵大、制服尚未到位等原因,此時(shí)客房部管理人員可能還未對員工的禮貌禮節、儀表儀容做較嚴格的要求,但隨著(zhù)開(kāi)業(yè)的臨近,應開(kāi)始重視這些方面的問(wèn)題,尤其要提醒員工做到說(shuō)話(huà)輕、動(dòng)作輕、走路輕。培養員工的良好習慣,是做好客房工作的關(guān)鍵所在,而開(kāi)業(yè)期間對員工習慣的培養,對今后工作影響極大。

  2、建立正規的溝通體系部門(mén)應開(kāi)始建立內部會(huì )議制度、交接班制度,開(kāi)始使用表格;使部門(mén)間及部門(mén)內的溝通逐步走上正軌。

  3、注意后臺的清潔、設備和家具的保養。各種清潔保養計劃應逐步開(kāi)始實(shí)施,而不應等問(wèn)題變得嚴重時(shí)再去應付。

  (九)注意吸塵器的使用培訓

  做基建清潔衛生時(shí)會(huì )有大量的垃圾,很多員工或不了解吸塵器的使用注意事項,或為圖省事,會(huì )用吸塵器去吸大的垃圾和尖利的物品,有些甚至吸潮濕的垃圾,從而程度不同地損壞吸塵器。此外,開(kāi)業(yè)期間每天的吸塵量要比平時(shí)大得多,需要及時(shí)清理塵袋中的垃圾,否則會(huì )影響吸塵效果,甚至可能損壞電機。因此,客房管理人員應注意對員工進(jìn)行使用吸塵器的培訓,并進(jìn)行現場(chǎng)督導。

  (十)確保提供足夠的、合格的客房

  國內大部分飯店開(kāi)業(yè)總是匆匆忙忙,搶出的客房也大都存在一定的問(wèn)題。常出現的問(wèn)題是前廳部排出了所需的房號,而客房部經(jīng)理在檢查時(shí)卻發(fā)現,所要的客房存在著(zhù)這樣或那樣的一時(shí)不能解決的問(wèn)題,而再要換房,時(shí)間又不允許,以至于影響到客房的質(zhì)量和客人的滿(mǎn)意度。有經(jīng)驗的客房部經(jīng)理會(huì )主動(dòng)與前廳部經(jīng)理保持密切的聯(lián)絡(luò ),根據前廳的要求及飯店客房現狀,主動(dòng)準備好所需的客房。

  (十一)使用電腦的同時(shí),準備手工應急表格

  不少飯店開(kāi)業(yè)前由于各種原因,不能對使用電腦的部門(mén)進(jìn)行及時(shí)、有效的培訓,進(jìn)而影響到飯店的正常運轉。為此,客房部有必要準備手工操作的應急表

  (十二)加強安全意識培訓,嚴防各種事故發(fā)生

  客房管理人員要特別注意火災隱患,發(fā)現施工單位在樓層動(dòng)用明火要及時(shí)匯報。此外,還須增強防盜意識,要避免服務(wù)人員過(guò)分熱情,隨便為他人開(kāi)門(mén)的情況。

  (十三)加強對客房?jì)仍O施、設備使用注意事項的培訓

  很多飯店開(kāi)業(yè)之初常見(jiàn)的問(wèn)題之一,是服務(wù)員不完全了解客房設施、設備的使用方法,不能給客人以正確的指導和幫助,從而給客人帶來(lái)了一定的不便,如:房?jì)葲_浪浴缸、多功能抽水馬桶的使用等.

  酒店營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū) 3

  酒店營(yíng)銷(xiāo)是酒店經(jīng)營(yíng)的龍頭,其工作績(jì)效直接關(guān)系到酒店的運行發(fā)展。特別是我們酒店即將盛裝開(kāi)業(yè),營(yíng)銷(xiāo)計劃完滿(mǎn)與否更是關(guān)乎酒店開(kāi)業(yè)初期的成功運營(yíng),因此急需營(yíng)銷(xiāo)部及早投入運作,現草擬營(yíng)銷(xiāo)部開(kāi)業(yè)前期運行計劃一份,請各位領(lǐng)導審批,待調整后實(shí)施。

  一、市場(chǎng)調查及分析

  每個(gè)酒店都有其目標市場(chǎng),例如我市的××××飯店的銷(xiāo)售對象就是政府黨政機關(guān)等。只有明確了目標才能根據目標市場(chǎng)確定酒店在賓客及社會(huì )大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區別于其他同類(lèi)酒店,設法在賓客心中樹(shù)立起鮮明獨特的形象,為此我們應先有一份清晰的市場(chǎng)調查報告,在市場(chǎng)分析給酒店定位。

  以下是總結后的市場(chǎng)調查:

  1、分類(lèi):我市的酒店可做如下分類(lèi): A 高檔酒店:××飯店 、迎賓館 、平原賓館

  B 中高檔酒店:通匯假日酒店、錦繡花園酒店、天運大酒店 C 中檔酒店:川匯大酒店、×棉賓館、永光賓館、荷花賓館、中銀賓館等。

  2、價(jià)格:價(jià)格分別為:

  A類(lèi):總統套房6800元;豪華套房2800—3200元;商務(wù)套房1200—1600元;普通套房320—800元;標準間(二、三人)270—380元;餐廳包間400—800元起。

  B類(lèi):豪華套房1400—2800元;商務(wù)套房188—800元;標準間:138—388元;餐廳包間無(wú)底價(jià)或300—688元。

  C類(lèi):商務(wù)套房168—288元;標準間120—138元。

  3、經(jīng)營(yíng)模式:

  A類(lèi):該類(lèi)酒店的入住客戶(hù)主要為政府機構、市直機關(guān)及一些大型企事業(yè)單位,多為協(xié)議單位及公務(wù)型客戶(hù)。另有少量商務(wù)型客戶(hù)及散戶(hù),其產(chǎn)品也主要為公務(wù)型政府間互訪(fǎng)及企業(yè)接待等提供。

  B類(lèi):該類(lèi)酒店的主要客戶(hù)由各大企業(yè)單位、縣鄉政府行政部門(mén)以及較多散客組成。該類(lèi)酒店檔次較高,硬件等不次于A(yíng)類(lèi)酒店且價(jià)格比A類(lèi)實(shí)惠。 C類(lèi):其客戶(hù)群主要為商務(wù)型散客,穿插少量協(xié)議單位,經(jīng)濟實(shí)惠。

  二、市場(chǎng)定位:

  1、定價(jià):我酒店地處交通繁華地帶,交通便利,受眾面廣。硬件裝修也已定位為三星級酒店,檔次較高,F以利潤、銷(xiāo)售量及競爭為目標,建議將酒店房?jì)r(jià)定為(可討論后修改): 豪華套房:2600元;商務(wù)套房:580元;標準間320元;單人間300元。 餐廳包間消費300元起或無(wú)底價(jià)。

  2、市場(chǎng)形象:根據上述各項以及我們?yōu)榭腿颂峁┑睦、我們的價(jià)格質(zhì)量、我們的產(chǎn)品類(lèi)別等,建議可將酒店定位為最為方便舒適、經(jīng)濟實(shí)惠的商務(wù)旅游型酒店。

  三、促銷(xiāo)手段:

  1、與總辦配合在有關(guān)媒體上發(fā)布廣告(具體時(shí)間、策劃等事宜依總辦計劃行事)。

  2、距開(kāi)業(yè) 天時(shí)定做客車(chē)座套,并與客運公司聯(lián)系做好配換工作。

  3、與出租車(chē)公司聯(lián)系,長(cháng)期為送往我酒店入住客戶(hù)的出租車(chē)司機師傅現金回扣。具體操作時(shí)可為司機發(fā)放簽有其車(chē)牌號的我酒店 折優(yōu)惠卡,若有客人登記時(shí)持該卡享受打折即可為該車(chē)主 元現金提成,月底結帳或立即兌現。

  4、與各大型娛樂(lè )場(chǎng)所聯(lián)系做好結盟工作,互惠互利。 具體操作如下:協(xié)商達成協(xié)議后持我酒店房卡到結盟單位消費即可享受門(mén)票及消費優(yōu)惠(視各單位協(xié)議不同而定)。持結盟單位消費單據來(lái)我酒店住宿可享受 折,就餐可享受 折。具體折扣率待協(xié)議后依據單位不同另行確立。

  5、鑒于我市將于十月十七號召開(kāi)××××節,屆時(shí)預計有大量游客,可與本地旅行社提前聯(lián)系,以傭金等形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶(hù)。

  6、酒店銷(xiāo)售時(shí)有“80/20法則”,即80%的.營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復購買(mǎi)或消費,而其他20%的營(yíng)業(yè)額才來(lái)自于那些80%的游離顧客。因此我們應大力發(fā)展忠實(shí)客戶(hù)群,即推行會(huì )員制,發(fā)放貴賓卡:

  1)凡在我酒店消費××××元以上(餐飲、客房)即發(fā)放VIP金卡,享受住宿4.5折,就餐9.5折優(yōu)惠。到本店結盟娛樂(lè )場(chǎng)所消費享受協(xié)議優(yōu)惠價(jià);

  2)凡在我酒店預存現金××××元以上即可獲贈充值會(huì )員卡。會(huì )員除享受與VIP客人相同的優(yōu)惠條件外還可享受每月為會(huì )員推出的打折、優(yōu)惠、贈送菜肴、時(shí)尚禮品等活動(dòng)。

  7、合作人員:對于代表各單位與我酒店直接聯(lián)系的合作人員可采用多開(kāi)發(fā)票(須扣稅金)贈送時(shí)尚禮品或根據要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。

  8、開(kāi)業(yè)后十天或一月內推出凡入住本酒店都可享受5折優(yōu)惠并獲贈時(shí)尚禮品等優(yōu)惠活動(dòng),就餐享受8折或贈菜一道。

  9、每月評出客房及餐廳消費前十名,給予贈送禮品、合理返利或本酒店客房全額免費消費券。禮品及贈券可為其消費金額的 %左右,全額消費可為其消費金額的 %左右。如無(wú)貴賓卡可免費贈送,在以后消費時(shí)享受優(yōu)惠。

  10、推出各種組合產(chǎn)品,增加客戶(hù)消費額,抓住市場(chǎng)機會(huì ): 客人一旦入住即免費贈送時(shí)令水果一盤(pán),鮮花一支。

  酒店營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū) 4

  一、三亞酒店市場(chǎng)環(huán)境分析:

 。ㄒ唬┤齺喡糜问袌(chǎng)前景廣闊三亞是海南島最南端的濱海城市,美麗而富有,素有“東方夏威夷”之稱(chēng),擁有最宜人的氣候、最清新的空氣、最和煦的陽(yáng)光、最湛藍的海水、最柔和的沙灘、最風(fēng)情萬(wàn)種的少數民族、最美味的海鮮…以及眾多的人文景觀(guān)。這些優(yōu)勢和得天獨厚的熱帶風(fēng)光共同構成了三亞獨具魅力的旅游資源。有天涯海角、亞龍灣等主要著(zhù)名景點(diǎn);有崖州灣、月亮灣等海灣,有三亞港,南山港等主要港口,更使這座海南島最南端的海濱旅游城市增添無(wú)限魅力。

  三亞市20xx年末,全市生產(chǎn)總值按可比價(jià)格計算,比19xx年增長(cháng)15.8倍,年均增長(cháng)15.1%。20xx年,人均生產(chǎn)總值達到26500元,比19xx年增長(cháng)8.6倍,年均增長(cháng)12.0%。 20xx年三亞市經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展的主要預期目標:生產(chǎn)總值增長(cháng)12%;全社會(huì )固定資產(chǎn)投資增長(cháng)18%;地方財政一般預算收入增長(cháng)14%;全市接待過(guò)夜游客人數增長(cháng)10%,城鎮居民人均可支配收入增長(cháng)9%,三亞的經(jīng)濟和旅游市場(chǎng)具有較大的發(fā)展空間。目前三亞的旅游產(chǎn)業(yè)占了主導地位。嘉賓國際酒店的主要客源市場(chǎng)也得圍繞著(zhù)旅游做深入細化的工作。

 。ǘ┚频曛?chē)h(huán)境分析

  1、周邊的類(lèi)似酒店:在三亞嘉賓國際酒店3公里范圍內,有三亞南中國大酒店、寶宏酒店、銀泰酒店、珠江花園酒店、水業(yè)海景大酒店、華信海景大酒店、城市運通酒店)林達海景酒店等;

  2、周邊環(huán)境和交通:有鹿回頭公園、大東海游覽區、白鷺公園、、解放路步行街、明珠廣場(chǎng)。離三亞機場(chǎng)20公里,離三亞火車(chē)站10公里,離市中心距離1.5公里,酒店周邊風(fēng)景秀麗、交通極為方便。

  3、酒店背山面海,獨具海島文化氣息的建筑,本身就是一幅絕佳的宣傳畫(huà)。

  酒店共有客房186間,免費寬帶上網(wǎng)。獨立泳池,酒店多功能廳可舉辦200人的會(huì )議、宴會(huì )等活動(dòng),提供中西佳肴。此外,配套了健身房、棋牌室、和卡拉OK房桑拿等休閑康體設施。免費觀(guān)光車(chē)送客人至大東海專(zhuān)用海灘;優(yōu)雅美麗的環(huán)境,配套完善的設施,為客戶(hù)創(chuàng )造了舒適的接待條件。

  二、競爭對手分析

 。ㄒ唬┤齺喰羌壘频杲哟芰痉蠂H旅游市場(chǎng)標準但接待能力明顯超前。截至20xx年底,海南星級酒店286家,年接待能力3000萬(wàn)人次。另外,還有尚未納入旅游統計的住宿接待單位700家,每年可接待游客500萬(wàn)人次。兩者相加,總體接待能力3500萬(wàn)人次。據有關(guān)部門(mén)測算,全省酒店接待能力超前10年以上!

  省旅游局公布的官方數據顯示,今年1月至7月海南旅游接待人數和旅游收入繼續平穩增長(cháng),但全省酒店平均開(kāi)房率同比反而下降了2.45個(gè)百分點(diǎn)。海南酒店20xx年平均開(kāi)房率54.34%,其中三亞酒店平均開(kāi)房率50%,20xx年海南酒店開(kāi)房率比20xx年下降3個(gè)百分點(diǎn)。根據有關(guān)資料顯示,世界上經(jīng)濟最發(fā)達的美國也只有44家五星級酒店,平均每個(gè)州還不到一個(gè),而面積還不及美國一個(gè)州的海南卻有31家五星級酒店。由此可見(jiàn)星級酒店的競爭將會(huì )如何激烈!

  亞龍灣是三亞酒店最為集中的群落,在綿延十余公里的海岸線(xiàn)上,云集了喜來(lái)登、萬(wàn)豪、洲際、假日、凱萊、香格里拉、希爾頓等國際頂級酒店管理品牌,海南是國內經(jīng)濟欠發(fā)達地區,商務(wù)客人并不多,重點(diǎn)就得往旅游思路上轉移。

 。ǘ┬羌壘频陮(shí)際售價(jià)遠遠低于國際平均水平。

  四星級酒店,國際上理想的平均價(jià)格是600元左右/RMB。但是,由于我國的整體消費水平普遍偏低,所以四星級以上酒店的實(shí)際售價(jià)遠遠低于國際平均水平。就嘉賓酒店來(lái)看,高級園景房?jì)?yōu)惠價(jià)僅430元,豪華海景房?jì)?yōu)惠價(jià)僅478元實(shí)際售價(jià)遠遠低于國際平均水平。

 。ㄈ┚频甑钠骄芾矸⻊(wù)水平較一般且參差不齊。

  首先,酒店,特別是高星級酒店的多寡與檔次是一個(gè)地區政治、經(jīng)濟、文化等綜合水平的縮影。

  其次,先進(jìn)的管理服務(wù)理念與水平,往往在外方或國內高星級酒店內先實(shí)現,再次,由于上述原因,由于大部分酒店管理人員沒(méi)有受到專(zhuān)業(yè)的、系統的訓練,其能力的發(fā)揮就會(huì )受到局限。

  另外,有不少酒店的高層是外行,又受文化層次的局限,其高星級酒店的味道不濃。

  三、嘉賓國際酒店的優(yōu)、劣勢分析

  優(yōu)勢:

  1、濃郁的海島建筑文化氣息。

  文化的內涵比較豐富,包括精神文化、制度文化、物質(zhì)文化三個(gè)層面,是企業(yè)經(jīng)營(yíng)特色、價(jià)值觀(guān)念、企業(yè)精神、發(fā)展目標、規章制度、企業(yè)標識等的總和。在酒店其它文化還未形成,還未被認知時(shí),濃郁的現代建筑,無(wú)疑構成了一幅光艷奪目的風(fēng)景畫(huà)。站在酒店任何一處,仿佛能體會(huì )到人在畫(huà)中、畫(huà)在景中的意境。

  2、客房接待容量適中且配套設施齊全

  這是個(gè)較大的籌碼,對于大型旅游社和會(huì )議舉辦單位來(lái)講,有一定誘惑力。一個(gè)酒店可以解決,不需要一家一家酒店去談,特別是旺季。

  3、僻靜優(yōu)雅,而且是中國唯一擁有私家沙灘的山頂酒店

  對于大部分商務(wù)、度假的客人來(lái)講,僻靜與私密是很重要的。嘉賓國際酒店是美國全球連鎖酒店中國旗艦店,是以后在中國境內所有嘉賓國際酒店的“黃埔軍!;更是綠色環(huán)保酒店(目前已充分利用太陽(yáng)能、綠化面積大,采取其他環(huán)保措施等)。

  4、具有獨特的酒店個(gè)性,特別是獨具的有別于其他同類(lèi)酒店的“妙處”,完美實(shí)行了三個(gè)“統一”,即:

  1)遠和近的統一:

  遠:看的遠。酒店是三亞位置最高的酒店,登高遠望,鳥(niǎo)瞰整個(gè)三亞,“一望打盡”海、天、山、河、市5景;

  近:一離鬧市近,從大堂乘電梯直接到街道;二離沙灘近;免費穿梭觀(guān)光車(chē)1分38秒即可送抵酒店私家沙灘;遠得寬闊,近得方便,各得其所。

  2)動(dòng)和靜的統一:

  動(dòng):山下車(chē)水馬龍,熱鬧非凡;

  靜:從山下瀑布式水簾洞里得臨街電梯直通酒店,剎那間讓您遠離塵囂,抵達幽靜世界;動(dòng)、靜只在轉身之間。瀑布落差18米,成為三亞一大景觀(guān)。

  3)山和海的統一:

  山:酒店位居山頂,高高在上,讓您過(guò)把“山大王”的癮;

  海:我們擁有私家沙灘,大海就在1分38秒的距離;

  山、海統一是仁者樂(lè )山,智者樂(lè )水的完美結合。

  劣勢:

  第一、離海相距較遠,如遇刮風(fēng)、下雨、下雪、爆熱時(shí)會(huì )讓客人感覺(jué)不方便。

  第二、早餐品種單一不豐富,“雙早”,不是中西餐的自助,是送到房間的標準早餐,

  第三、部分房間、床略小。休閑度假的酒店,以房間稍大、寬松點(diǎn)為好。還有其它一些細節也未到位,F代酒店的設計,越來(lái)越人性化,越來(lái)越強調細節、方便、舒適、氛圍。這些缺陷需要靠其它能奪眼球的東西來(lái)轉移、分化客人的注意力。

  四、目標市場(chǎng)分析及其特點(diǎn)

  目標市場(chǎng),即最有希望成為酒店消費者的組合群體。目標市場(chǎng)的明確既可以避免影響力、注意力的浪費,也可以使廣告有其針對性。沒(méi)有目標市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。

  目標市場(chǎng)應具備以下特點(diǎn):對酒店產(chǎn)品或對酒店周?chē)漠a(chǎn)品有興趣、有支付能力,酒店能力所及的消費者群。

 。ㄒ唬┞眯袌F隊市場(chǎng)

  三亞是個(gè)旅游勝地,景點(diǎn)旅游客人占三亞市經(jīng)濟收入的50%以上。因此酒店營(yíng)運此部分客源是重頭戲。其特點(diǎn)是來(lái)的快、價(jià)位低、人數多、宣傳密度大、是潛在的散客消費群體。

  旅行社市場(chǎng)是個(gè)雞肋,“食之無(wú)味”是因為價(jià)格太低,但旅行社要求的'條件可不低,且誠信度較小,維系成本大;“棄之可惜”是因為三亞是個(gè)旅游城市,旅游團隊占了較大比例,我們酒店客房總數不算太少,如果客房閑著(zhù),尤其在淡季更顯得突出。團隊可以帶走酒店基本運營(yíng)費用,可以烘托酒店人氣。

 。ǘ┥⒖图白择{車(chē)旅游散客市場(chǎng)據統計,去年黃金周7天里,海南進(jìn)出島車(chē)輛1.67萬(wàn)輛,同比增長(cháng)10%,海南自駕游的硬件不斷改善,隨著(zhù)本地老百姓的生活逐步富裕,島內自駕游客隨之增多,“帶薪休假”制極大地拉長(cháng)“黃金周”,使海南的自駕游一年四季保持“黃金周熱”。這樣的旅游熱,可以真正讓游客體會(huì )到出游的休閑與愜意,真正拉動(dòng)經(jīng)濟的增長(cháng)。

  其特點(diǎn)是:人員相對集中在節假日,來(lái)去匆匆、消費水平高、服務(wù)標準高、需求多樣性、宣傳的可靠性大、是重復消費最大的客源群之一。

 。ㄈ﹨f(xié)議客戶(hù)市場(chǎng)

  這部分包括:長(cháng)住客戶(hù)、協(xié)議單位、VIP俱樂(lè )部成員、銷(xiāo)售聯(lián)盟客戶(hù)、老年人市場(chǎng)等。此市場(chǎng)應是酒店最大的、相對穩定的客源群。其特點(diǎn)相同于或高于自駕游散客的要求與標準,但不一定受時(shí)間的限制。

  第一、消費高。要盡可能地從這些顧客中獲取更多的忠誠顧客份額。因為忠誠的顧客愿意更多地購買(mǎi)酒店的產(chǎn)品和服務(wù),忠誠顧客的消費,其支出是隨意消費支出的兩到四倍,而且隨著(zhù)忠誠顧客年齡的增長(cháng)、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(cháng),其需求量也將進(jìn)一步增長(cháng)。此外,其消費行為基本可預測,服務(wù)成本較低,

  第二、費用低。吸引新顧客需要大量的費用,如各種廣告投入、促銷(xiāo)費用以及了解顧客的時(shí)間成本等等,但維持與現有客戶(hù)長(cháng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期,顧客可能會(huì )對酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題,需要酒店進(jìn)行一定的投入,但隨著(zhù)雙方關(guān)系的進(jìn)展,顧客對酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉,對價(jià)格也不如新顧客敏感。

  第三、贏(yíng)得口碑宣傳。對于酒店提供的某些產(chǎn)品或服務(wù),新顧客在作決策時(shí)會(huì )感覺(jué)有較大的風(fēng)險,這時(shí)他們往往會(huì )咨詢(xún)酒店的現有顧客。而具有較高滿(mǎn)意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,既節省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本,又增加了銷(xiāo)售收入,從而飯店利潤又有了提高。

  第四、有助于員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果。如果一個(gè)酒店擁有相當數量的穩定顧客群,員工的福利待遇得以保障與提高,就會(huì )使酒店與員工形成長(cháng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿(mǎn)意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中,員工能體會(huì )到自身價(jià)值的實(shí)現,而員工滿(mǎn)意度的提高又促使飯店服務(wù)質(zhì)量的提高,使顧客滿(mǎn)意度進(jìn)一步提升,形成一個(gè)良性循環(huán)。

 。ㄋ模⿻(huì )議客戶(hù)市場(chǎng)

  相對于其它市場(chǎng),此市場(chǎng)有個(gè)培育期的問(wèn)題。而且與三亞的大市場(chǎng)環(huán)境有著(zhù)緊密的聯(lián)系。難度比較大的是全國各地人員的聚集與快速疏散。其特點(diǎn)是:人數多、宣傳密度大、開(kāi)房率高、綜合消費好,對會(huì )議室、餐飲、效率需求高。爭取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額應逐年擴大。

 。ㄎ澹╊A訂網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)

  網(wǎng)絡(luò )渠道是越來(lái)越受到營(yíng)銷(xiāo)人員以及商務(wù)散客的青睞,但在景點(diǎn)、景區的運用可能會(huì )比城市遜色一些。其特點(diǎn)是:快捷、對交通便利要求高、價(jià)位中檔、營(yíng)銷(xiāo)費用低。

  五、嘉賓國際酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略和計劃:

  嘉賓國際酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總的指導思想應是“全方位,保重點(diǎn),全動(dòng)員,抓主力”據此,可以實(shí)施以下戰略和計劃:

 。ㄒ唬┘訌妼频隊I(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導和力量,此項工作必須由總經(jīng)理或運營(yíng)副總親自抓,組建強有力的營(yíng)銷(xiāo)隊伍加強營(yíng)銷(xiāo)管理,并進(jìn)行責任劃分和任務(wù)確定。

 。ǘ┮M(jìn)一步研究并進(jìn)行準確的酒店定位,包括:

  1、市場(chǎng)定位通過(guò)市場(chǎng)調查研究分析,細分市場(chǎng),最終確定為哪些或哪類(lèi)客人服務(wù)即目標市場(chǎng)客戶(hù)群:中高檔客人旅游度假、休閑養生、商務(wù)會(huì )議、研討培訓首選的酒店。嘉賓國際酒店的客源市場(chǎng)大體可細分為:

 。1)團隊市場(chǎng):海南省內各大旅行社及島外旅行社(如北京、上海、廣東等),同時(shí),也要對旅行社進(jìn)行再分類(lèi)

  1)、按團量大小分類(lèi),按不同分類(lèi)制定不同旅行社團隊價(jià)格,(如分成

  A、B、C三類(lèi),策略是:穩定A類(lèi)客戶(hù);發(fā)展B類(lèi)、C類(lèi)客戶(hù),擴大B、C類(lèi)比例)。

  2)、境外團旅行社:

 。1)港澳市場(chǎng)和著(zhù)名的地接社:

 。2)東南亞市場(chǎng)(如新、馬、泰國等)和地接社:

 。3)韓、日市場(chǎng)

 。2)散客市場(chǎng):還包括自駕游散客市場(chǎng),先重點(diǎn)關(guān)注三亞、?诩爸苓叺貐^,再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。

 。3)會(huì )議市場(chǎng):政府各職能部門(mén)、駐三亞企、事業(yè)機構及島內外各商務(wù)公司

 。4)協(xié)議戶(hù):要滲透到各行各業(yè),以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)惠措施吸引潛在協(xié)議客戶(hù)

 。5)網(wǎng)絡(luò )預訂;加強網(wǎng)路預定,改善網(wǎng)路預定模式

  2、功能定位

  根據市場(chǎng)低定位,確定為目標客戶(hù)人群提供哪些服務(wù)、那類(lèi)服務(wù)、那種檔次的服務(wù),根據目前酒店的實(shí)際,利用我們的各類(lèi)服務(wù)設施,重新確認功能重點(diǎn),最大限度的發(fā)揮功能效應(具體措施要視具體情況才能卻定)。

  3、文化定位

  嘉賓國際酒店文化定位應是-----“具有濃郁海島文化氣息的旅游度假酒店”。企業(yè)要真正做大做強,就必須有屬于自己的靈魂,酒店靈魂就是企業(yè)文化。它決定了酒店的內涵和個(gè)性。獨特的文化是吸引消費者的法寶,是酒店向公眾展示的品味、品質(zhì)、品牌定位的信息,是對顧客越來(lái)越渴望的文化需求的尊重。當然,建設一個(gè)企業(yè)的文化,好比塑造一個(gè)人的性格,急不得。企業(yè)好比人,企業(yè)的命運好比人的命運,是由性格所決定。要改變企業(yè)的命運就必須先改變企業(yè)的性格,要改變企業(yè)的性格就必須先改變企業(yè)的習慣,要改變企業(yè)的習慣就必須先改變企業(yè)的行為,要改變企業(yè)的行為就必須先改變企業(yè)的觀(guān)念。而完成這一系列的改變,就是建設企業(yè)文化的過(guò)程。所以,一切從改變觀(guān)念入手。

 。ㄈ└淖兛驮唇Y構

  通過(guò)市場(chǎng)分析,除留住客人外,改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構,再是改變團散比例。改變團隊結構,提高團隊房?jì)r(jià)。先增加合作旅行社(中小社),不求每社單量,當求積少成多(中小社因量相對較小,價(jià)格相對較高)第二個(gè)提高旅行社接團檔次,一是提高開(kāi)房客人檔次,減少對客房物7

  品的損耗,增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法,達到提高團隊房?jì)r(jià)的目的。改變團散比例是指散客市場(chǎng)開(kāi)拓客源穩定增加的情況下,降低團隊接待量,這是除營(yíng)業(yè)指標外的另一個(gè)重要指標,也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。

 。ㄋ模┎煌竟澆扇〔煌臓I(yíng)銷(xiāo)策略

  根據淡、平、旺季的不同月份、各黃金周制定不同的營(yíng)銷(xiāo)措施和不同的

  價(jià)格體系,及時(shí)調整團隊、散客比例,確定各月份工作重點(diǎn)(具體措施必須深入了解酒店的實(shí)際情況后才能提出來(lái),故此處略)。

 。ㄎ澹┘辛α,系統有效的進(jìn)行酒店的宣傳與推廣

  突出本酒店的特性,讓消費者不僅從感性上對嘉賓國際酒店有一個(gè)完整的、綠色的、健康的認識,還要讓消費者從理性上對中華深邃文化有一個(gè)感覺(jué)、感知、感悟的認識,并且還要是一個(gè)有能力享受、心理上“尊貴”滿(mǎn)足的生活。

  1、依靠政府,借勢造勢

  依靠政府是因為政府承擔著(zhù)整體走向市場(chǎng)的責任,具有強大的組織力、影響力,所以,借助政府這條大船出海是走向市場(chǎng)的捷徑,辦法有“四多”即:

 、、多邀請省、市、區三級政府主要領(lǐng)導到現場(chǎng)視察、辦公。

 、、多積極主動(dòng)與政府有關(guān)主管部門(mén)聯(lián)系,尋求咨詢(xún)與幫助。

 、、多積極促成或參與政府組織的有關(guān)宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)。

 。4)多加強與政府在外城市所設的辦事處聯(lián)系。

  2、借助媒體,提高知名度、美譽(yù)度

  現代社會(huì )是一個(gè)信息社會(huì ),電視、電影、報紙、雜志、廣告等媒體已經(jīng)成為大眾時(shí)刻關(guān)注的焦點(diǎn),成為信息來(lái)源的渠道。借助媒體,迅速擴大自己的知名度。

  刊企業(yè)文化等硬性廣告。多角度組織稿源,將企業(yè)的各種信息通過(guò)新聞報道形式,經(jīng)常性地見(jiàn)于媒體,進(jìn)行軟件宣傳。與媒體共同策劃主題活動(dòng),如“請到天涯海角來(lái)”、“三亞—您夢(mèng)想開(kāi)始的地方”等系列活動(dòng)。因為知名度的擴大是吸引自由散客的最佳方式之一。

  3、形象導入、VI開(kāi)路

  形象宣傳已經(jīng)成為現代營(yíng)銷(xiāo)的重要策略。樹(shù)立形象,傳播形象是酒店重要的促銷(xiāo)方式之一。用簡(jiǎn)潔、明決的語(yǔ)言或圖形,濃縮自己的形象,更容易最快進(jìn)入市場(chǎng)對象的腦海,成為市場(chǎng)對象的選擇。

  4、舉辦活動(dòng),集中宣傳

  包括文體、美食、康體、展示等活動(dòng)。有些可以是大型活動(dòng)的,有些是酒店自己組織的小型活動(dòng),無(wú)論哪種活動(dòng)都是集中宣傳自己的好機會(huì )?沙浞掷霉澣,甚至可以“造節”.當然,“節日”創(chuàng )新和活動(dòng)內容要新穎獨特實(shí)在,形式要豐富健康活潑,這樣才能在社會(huì )上產(chǎn)生轟動(dòng)效應。如果能夠把活動(dòng)辦成定期的,其影響會(huì )更大。

  5、關(guān)注名人,借名揚名

  名人一般是指那些社會(huì )上的成功者,他們的影響相對普通人要大得多。名人也會(huì )產(chǎn)生一些特殊的吸引力,利用重大的活動(dòng)機會(huì ),邀請名人,借助名人,吸引名人,是酒店很好的宣傳機遇。

 。┎扇∮辛τ欣姆椒,進(jìn)一步拓展市場(chǎng)渠道

  1、持續不斷開(kāi)發(fā)協(xié)議戶(hù)是酒店重點(diǎn)開(kāi)發(fā)、培育與維護的市場(chǎng),要爭取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額份額的逐年擴大。主要營(yíng)銷(xiāo)方向:

  1)三亞市大中型企事業(yè)單位;

  2)省內大中型企事業(yè)單位;

  3)國內大中型企事業(yè)單位,與全國著(zhù)名的企業(yè)簽訂協(xié)議,成為這些企業(yè)在三亞的基地之一。

  4)其他

  2、穩定和擴大會(huì )議客戶(hù)制定并實(shí)施以招攬會(huì )議為重點(diǎn)的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)計劃,與三亞和本省乃至全國的會(huì )展公司,緊密聯(lián)系,形成會(huì )議鏈?梢圆扇(zhuān)職與兼職的辦法,按提成的方式進(jìn)行。定期組織會(huì )議單位領(lǐng)導到本酒店參加聯(lián)誼活動(dòng)。經(jīng)常聯(lián)系和溝通,了解和掌握各種會(huì )議動(dòng)態(tài),達到大小會(huì )議不放過(guò)的經(jīng)營(yíng)思想,爭取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額要不斷擴大,要組建一支較大的、精煉能戰的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,我們可以從以下入手:

 、、確定促銷(xiāo)對象:

 。╝)政府各職能部門(mén)、

 。╞)本地商務(wù)公司、

 。╟)省內外商務(wù)公司、

 。╠)行業(yè)協(xié)會(huì )、

 。╡)大中型企業(yè)、

 。╢)會(huì )議組織、

 。╣)廣告公司、

  (h)培訓機構等;

 、、與酒店、證券會(huì )、金融等行業(yè)協(xié)會(huì ),聯(lián)手策劃組織休閑度假活動(dòng);

 、、建全代理制,與國際、國內大型會(huì )議專(zhuān)業(yè)機構聯(lián)手舉辦策劃舉行國際、國內培訓、營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)濟、學(xué)術(shù)研討等會(huì )議;

 、、策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類(lèi)的,學(xué)術(shù)研討,培訓班會(huì )議和事業(yè)單位的會(huì )議;⑸、條件成熟時(shí),建立一支以具有良好社會(huì )關(guān)系的,以提取傭金為主的松散型營(yíng)銷(xiāo)隊伍。

  3、優(yōu)選重點(diǎn)旅行社主要是島內旅行社。初期,要先確定此市場(chǎng)擬占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額,酒店應逐年提高其它市場(chǎng)的份額,減少或控制這一市場(chǎng)的份額,并提高外團及內賓豪華團的比例。

 。1)價(jià)格做杠桿,在旺季追求利潤最大化,在淡季時(shí)追求高的出租率。 、

 。2)穩住本市的主要大社。市內和周邊市旅行社的客源是酒店的基本客源,在與同行同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下要保證較高的開(kāi)房率,需保證旅行社節日用房并加強對決策人或計調部人員的公關(guān)。

 。3)走出去尋訪(fǎng)大型旅行社,如上海、南京、廣東、北京等,和國內、外主要源頭社合作,特別是長(cháng)江、珠江三角區的大社,力爭為指定酒店。

 。4)推出“年價(jià)團隊房”(一年一個(gè)價(jià))“爬坡價(jià)”,以穩定客源。

  4、利益刺激和重點(diǎn)關(guān)注自由散客(自駕游、背包游等)爭取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額逐步提高。散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā),是酒店追求的最主要的客源市場(chǎng),散客比例的改變是根本途徑。重點(diǎn)是本市、?诩昂贾、上海、南京等江浙市場(chǎng),其次是省內其它城市,從戰略方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)移向長(cháng)江、珠江三角區城市。

 。ㄆ撸┎邉澩瞥黾钨e大酒店“鉆石卡”(價(jià)值30000元),“金卡(10000元)”“銀卡(5000元)”。

  不同的卡享受不同的優(yōu)惠,并動(dòng)員全體員工及銷(xiāo)售人員參與賣(mài)卡。賣(mài)出提出(方案只能視具體情況而定)。

 。ò耍┻M(jìn)一步加大酒店市場(chǎng)的維護與開(kāi)發(fā)力度

  開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走,吃苦耐勞是最根本的出路。因為準確的定位、合理的房?jì)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí),信息輸出(宣傳促銷(xiāo))是最關(guān)鍵。

  酒店銷(xiāo)售在廣告宣傳上不可能象做日用品,大量投放媒體廣告,即使有也是小范圍的,那么人員促銷(xiāo)是最主要的手段。所以定期回訪(fǎng)是最重要的。

  一)銷(xiāo)售部:

  1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,穩定現有客戶(hù),大力開(kāi)發(fā)新客戶(hù),本地市場(chǎng)客戶(hù)要逐一登門(mén)拜訪(fǎng)。

  2、針對散客,客房、餐飲、娛樂(lè )捆綁銷(xiāo)售,客戶(hù)在酒店住房,可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè )方面享受不同程度的優(yōu)惠。反之亦然。

  3、根據不同客人的需要,設計多種套餐(包價(jià)),含客房、餐飲、康樂(lè )。

  4、大力發(fā)展長(cháng)住客戶(hù);制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。

  5、擴大司機拉客量,對出租車(chē)司機的促銷(xiāo)。建全中介差價(jià)規定和訂房差價(jià)提差方法。

  二)餐飲部

 。1)增加品種和特色菜,降低價(jià)格,提高質(zhì)量。

 。2)舉辦“美食節”,中西餐培訓班。

 。3)根據節慶推出相應的團圓宴、長(cháng)壽宴、婚慶宴等。

 。4)開(kāi)展有獎銷(xiāo)售活動(dòng),如福壽宴、良緣宴、,贈送客房、康樂(lè )項目,或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動(dòng)。

 。5)增加旅行社指定用餐、給導游折扣,增加團隊自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費。(每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單,以便銷(xiāo)售部和餐飲部聯(lián)系。)

  三)康樂(lè )部(方案比照上述,具體辦法視具體情況再定)

  四)內部消費鏈建立

  A、通過(guò)內外促銷(xiāo)宣傳鏈完成內部消費鏈

  1、外部宣傳和促銷(xiāo)

 。1)島內外新聞媒體的全面合作,除正常的廣告播放和欄目的合作,同時(shí)抓住時(shí)機策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報道宣傳,提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

 。2)交通工具上的宣傳:

  如:飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù),?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。

 。3)人員促銷(xiāo)、交易會(huì )促銷(xiāo)、信函促銷(xiāo),通過(guò)旅行社宣傳,電子郵件,其它媒體等。通過(guò)以上方法和其它宣傳促銷(xiāo)宣傳網(wǎng),把客人吸引進(jìn)來(lái)。

  2、建立內部宣傳網(wǎng)

  客人進(jìn)店要促成每項消費,就必須把每項服務(wù)介紹給他們,這樣就需要建立內部宣傳網(wǎng)——自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始,就能了解酒店的基本設施情況(制作總體設施燈箱和圖片),走進(jìn)電梯,又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告,到了客房,除了一些重點(diǎn)介紹的項目外,還有一本圖文并茂的服務(wù)指南,除了各項設施的介紹圖片,計費方法、電視節目、菜譜含圖片)外,還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪(fǎng)圖片資料及企業(yè)文化的內容等。同時(shí)還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應的地方風(fēng)土人情等。打開(kāi)電視應在整點(diǎn)插播酒店介紹專(zhuān)題片。

  3、內部消費鏈的促成

  通過(guò)內部交叉宣傳網(wǎng)將內部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人,并制作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。

 。ň牛┘訌妼(zhuān)業(yè)操作、網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)與預訂

  網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)已經(jīng)成為世界范圍內的最熱的或者說(shuō)上升速度最快的促銷(xiāo)手段。網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)不僅方便,而且省錢(qián)。主要營(yíng)銷(xiāo)方向:

  a、年內與國內排名前20名的旅游網(wǎng)站建立代銷(xiāo)關(guān)系;

  b、兩年內與國際著(zhù)名5家旅游網(wǎng)站建立代銷(xiāo)關(guān)系;

  c、年內與國內大型旅行社旅游網(wǎng)站建立代銷(xiāo)關(guān)系;

  d、年內與國內航空、鐵路、電信等公司建立代銷(xiāo)關(guān)系。經(jīng)常性地,不斷變化地,向全國大中型企事業(yè)單位、個(gè)人等客戶(hù)群的郵箱發(fā)送編輯精美的文稿圖片,或促銷(xiāo)方案。

  同時(shí),制定并運用“酒店VIP俱樂(lè )部”計劃。俱樂(lè )部營(yíng)銷(xiāo)是一種網(wǎng)絡(luò )會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)方式。目前國內香格里拉酒店管理集團、希爾頓酒店集團、北京五洲大酒店、、杭州蕭山國際酒店等幾十家高星級酒店均有VIP俱樂(lè )部項目。

  VIP俱樂(lè )部是以建立會(huì )員制為發(fā)展導向的形式。在運作策略上,完全以顧客需求為中心,充分利用好信息資源入手,從而準確的界定酒店的市場(chǎng)定位,營(yíng)造12

  酒店的經(jīng)營(yíng)特色;以強化酒店品牌效應,并完善激勵機制的促銷(xiāo)戰略;進(jìn)而通過(guò)控制有力、行之高效的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)系統,幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實(shí)客戶(hù)群體,這些也正是為酒店創(chuàng )造80%利潤額的那20%的忠誠客戶(hù)。

  以上是本人對貴酒店所作的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū),至于系統的詳細的營(yíng)銷(xiāo)方案和操作辦法,只有在全面熟悉、深入了解嘉賓國際酒店的實(shí)際情況后才能提出,所有本計劃中肯定有許多不足甚至錯誤之處,請海涵!

  酒店營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū) 5

  xx酒店始終堅持以開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)、提升企業(yè)服務(wù)質(zhì)量為重點(diǎn),狠抓經(jīng)營(yíng)管理。隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇,不斷有新酒店的開(kāi)業(yè),我們也將及時(shí)的調整經(jīng)營(yíng)思路,為今后的經(jīng)營(yíng)和管理打好堅實(shí)的基礎,F制定營(yíng)銷(xiāo)工作計劃如下。

  1、加強教育培訓,強化員工隊伍素質(zhì)。

  為了更好地努力打造服務(wù)品牌,酒店以文明規范活動(dòng)為突破口,狠抓酒店員工的培訓教育,強化員工隊伍素質(zhì),不斷提高服務(wù)水準,根據酒店實(shí)際情況,結合有關(guān)火災、治安事件、食品安全等案例,落實(shí)酒店、部門(mén)、班組三級安全生產(chǎn)培訓教育。使員工真正掌握安全工作的“三懂三會(huì )”和應急預案的處置方法。

  2、加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),不斷調整客源結構。

  為從長(cháng)遠出發(fā),酒店認真做好在經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售中譜好經(jīng)濟增長(cháng)和持續發(fā)展的平衡樂(lè )章;做好均衡價(jià)格、調整客源結構的文章,致力對新客戶(hù)的開(kāi)發(fā),保持客源群體的穩定和擴大。

  安排好旺季的合理預定,最大限度地提高銷(xiāo)售額。落實(shí)協(xié)議單位的回訪(fǎng)制度。酒店根據每月銷(xiāo)售報表的排行,設計了客戶(hù)回訪(fǎng)表,有針對性地選擇協(xié)議單位進(jìn)行回訪(fǎng)。通過(guò)回訪(fǎng)拉近了與客戶(hù)之間的情感距離,有效地推動(dòng)了銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升。認真做好上門(mén)散客的銷(xiāo)售工作。實(shí)踐證明,隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇,客人選擇酒店余地增多,要提高酒店“營(yíng)銷(xiāo)競爭力”,首先應革新觀(guān)念,及時(shí)調整經(jīng)營(yíng)策略和政策,優(yōu)化和設計自身產(chǎn)品,使策略求新多變,經(jīng)營(yíng)政策按不同季節,不斷靈活推陳出新,才能在嚴峻形勢下繼續保持較高水平。

  3、細化服務(wù)措施,提高賓客滿(mǎn)意度。

  服務(wù)質(zhì)量的好壞,直接關(guān)系到酒店的聲譽(yù)和經(jīng)濟效益。為此,我們提出了服務(wù)工作要向細化、優(yōu)化方向發(fā)展,不斷強化服務(wù)意識,進(jìn)一步提高賓客的`滿(mǎn)意度。為了更好地引導服務(wù)人員,正確樹(shù)立酒店意識、服務(wù)理念,以客人的滿(mǎn)意作為衡量我們工作的標準。我們從樹(shù)立窗口形象入手,提高商務(wù)接待水平。在抓好標準化管理和規范化服務(wù)的同時(shí),進(jìn)一步體現服務(wù)的細微、細節之處。要求員工在客人開(kāi)口之前,善于通過(guò)觀(guān)察把握最佳服務(wù)時(shí)機,了解客人喜好,為客人提供超前卓越的個(gè)性化服務(wù)。

  4、規范管理,促進(jìn)企業(yè)健康有序發(fā)展。

  通過(guò)客史檔案,加強對客人的特征和歷史消費情況進(jìn)行量化分析,挖掘客人消費潛力,提高銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售利潤,為管理層提供有利的決策依據。與各部門(mén)簽訂了《安全防范責任書(shū)》,相繼調整了防火委員會(huì )和義務(wù)消防隊組織,成立消防宣傳教育領(lǐng)導小組和消防宣傳隊,建立了“分級管理,按級負責,權責一致,各負其責”的治安、消防、安全生產(chǎn)責任體系,促使安全、檢查、宣傳、教育工作,職責更明確,責任更到位。

  5、干部的素質(zhì)好壞是決定企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。

  重視干部隊伍的建設:加強酒店領(lǐng)導班子自身素質(zhì),從抓學(xué)習、抓團結、抓廉潔等方面增強班子的工作活力。嚴格按照“集體領(lǐng)導、民主集中、個(gè)別醞釀、會(huì )議決定”的原則,以企務(wù)公開(kāi)、源頭治理為重點(diǎn),充分發(fā)揮職工的監督作用,促進(jìn)集體領(lǐng)導規范化。做到廉潔自律,規范行事,確保企業(yè)各項工作有序開(kāi)展。

  我們還有非常多的不足,希望在以后的工作中能夠做的更好!

  酒店營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū) 6

  一、市場(chǎng)形勢分析

  1、前期目標顧客群定位有所偏離,涉及面過(guò)于狹小。酒店在經(jīng)營(yíng)中存在一定的問(wèn)題,我們應當反思目標市場(chǎng)的定位。應當充分挖掘自身的優(yōu)越性,拓寬市場(chǎng)。從酒店最初的商務(wù)、轉變?yōu)闀?huì )議等自身市場(chǎng),但根據酒店所處的位置和優(yōu)越性而言,酒店應該更明確的將酒店定位于以療休養、體檢團隊為主、會(huì )議、旅游、散客為附的經(jīng)營(yíng)格局,以確定銷(xiāo)售和保障力度方向明確化,尋找自身的穩定客源市場(chǎng),確保各經(jīng)營(yíng)階段的入住率。同時(shí)在連續的政府調控中,政府會(huì )議、宴請等消費得到監控,對酒店業(yè)而言是致命的打擊,所以勢必在原有的業(yè)務(wù)方向上進(jìn)行適時(shí)調整,以免陷入被動(dòng)。

  2、媒體宣傳力度不夠,市場(chǎng)知名度較小。從上海營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)反映情況來(lái)看,我們雖然占據有利環(huán)境,但長(cháng)三角營(yíng)銷(xiāo)力度不大。大部分本省與上海的旅行社對我酒店不是太清楚。從目前情況來(lái)看,只依靠人為去做省內與省外促銷(xiāo)達到的效果是有限的,但面對如此龐大的競爭市場(chǎng)就顯得有點(diǎn)力度過(guò)小,要從根本上重視起來(lái),我們也要充分正視媒體效應與帶來(lái)的效果。此類(lèi)廣告可由管理公司統一投放,以增加愛(ài)丁堡的整體知名度。3、周?chē)h(huán)境分析盡管我們酒店相對隱蔽,但我酒店的位置有特色,毗鄰富春江西湖,位置優(yōu)越以及相對高端的體檢中心,交通也極為方便,這也是各客源市場(chǎng)客戶(hù)入住來(lái)我們酒店的原由。但同樣存在的弱點(diǎn)就是體檢高峰時(shí)段過(guò)多的用房不能完全按照酒店的意愿進(jìn)行自由分配,導致幾點(diǎn)自身客戶(hù)的流失,以及出租車(chē)、門(mén)衛等等原因,影響了客戶(hù),造成酒店在淡季對自身客源的無(wú)法銜接。

  二、工作重心

  1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。主要集中在現有的以杭療體檢中心為基礎的客源市場(chǎng),這市場(chǎng)是酒店歷年來(lái)經(jīng)營(yíng)中的主要客源市場(chǎng),也是相對穩定的,這必將是20××年營(yíng)銷(xiāo)工作中的重點(diǎn),做好維護和再開(kāi)發(fā)是重中之重。其次依托酒店在5年的經(jīng)營(yíng)中累積的客源進(jìn)行老客戶(hù)的擴散,借助酒店即將裝修,以新面貌的`的姿態(tài),對原有的老客戶(hù)(包括以離職銷(xiāo)售人員的客戶(hù))進(jìn)行系統、計劃的拜訪(fǎng),爭取客戶(hù)的回頭率及市場(chǎng)擴展。

  2、加大銷(xiāo)售成本、做好客戶(hù)維護。酒店吸引新顧客需要大量的費用,如各種廣告投入、促銷(xiāo)費用以及外地營(yíng)銷(xiāo)成本等等,但維持與現有顧客長(cháng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期,顧客可能會(huì )對酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題,需要酒店進(jìn)行一定的投入,但隨著(zhù)雙方關(guān)系的進(jìn)展,顧客對酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉,飯店也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關(guān)系維護費用就變得十分有限了,所以在維護成本上一個(gè)是按照經(jīng)營(yíng)的比例合理的增加投入,以更好的能做好同客戶(hù)的互動(dòng),確?蛻(hù)的相對忠誠。

  3、做出服務(wù)、品質(zhì)贏(yíng)得口碑宣傳。對于酒店提供的某些較為復雜的產(chǎn)品或服務(wù),新顧客在作決策時(shí)會(huì )感覺(jué)有較大的風(fēng)險,這時(shí)他們往往會(huì )咨詢(xún)酒店的現有顧客。而具有較高滿(mǎn)意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。所以重點(diǎn)是各部在接待過(guò)程中,更應注重服務(wù)與品質(zhì),提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度,幫酒店做好口碑宣傳。這樣,酒店既節省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本,又增加了銷(xiāo)售收入,從而酒店利潤又有了提高。

  4、提高的員工忠誠度。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果。如果一個(gè)酒店擁有相當數量的穩定顧客群,也會(huì )使酒店與員工形成長(cháng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿(mǎn)意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中,員工體會(huì )到自身價(jià)值的實(shí)現,而員工滿(mǎn)意度的提高導致酒店服務(wù)質(zhì)量的提高,使顧客滿(mǎn)意度進(jìn)一步提升,形成一個(gè)良性循環(huán)。

  三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總策略

  1、繼續加強體檢中心及相關(guān)業(yè)務(wù)人員的的合作關(guān)系,加強溝通,并切實(shí)提高自身品質(zhì)和競爭力。

  2、銷(xiāo)售人員客戶(hù)開(kāi)發(fā)方向做出相應調整,因為體檢客戶(hù)市場(chǎng)相對穩定,所以13年需要重點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)發(fā);

  3、穩定協(xié)議單位價(jià)格,擴大協(xié)議單位簽定量,主打知名度。

  4、利用假日酒店政府中標的關(guān)系,做好政府市場(chǎng)的開(kāi)拓,兵維護好原有老客戶(hù)。

  5、加強網(wǎng)絡(luò )訂房公司的聯(lián)系。

  6、加大對長(cháng)三角地區的旅行社和中介公司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和推廣,首要任務(wù)為擴大知名度,尋找有合作意向的單位。并針對以往合作的單位進(jìn)行電話(huà)拜訪(fǎng),并根據市場(chǎng)情況進(jìn)行不定期的出差回訪(fǎng)。

  6、必須加大對潛在市場(chǎng)的關(guān)注和開(kāi)發(fā),并重點(diǎn)做好,國定假以及周末等的出租率及營(yíng)收,根據市場(chǎng)情況,提前做足促銷(xiāo)策略及合理調整價(jià)格,確保在國定假及周末的高營(yíng)收。

  四、20xx年營(yíng)銷(xiāo)計劃和執行方案

  1、銷(xiāo)售方法的策略

  (1)改變營(yíng)銷(xiāo)思路。本年度我們繼續要采取“走出去”的營(yíng)銷(xiāo)方針,從目前市場(chǎng)反映情況來(lái)看,上海的旅行社及大型企業(yè)會(huì )務(wù)公司與酒店合作的可能性非常大,因而我們要重新調整戰略部署加強對外的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力度,重點(diǎn)在簽訂協(xié)議散客、會(huì )議等的基礎上重點(diǎn)利用酒店獨有的設施和環(huán)境尋找療休養、體檢客戶(hù),市場(chǎng)方向也將由原來(lái)的杭州、上海等地擴展至周邊縣市。

  (2)部門(mén)實(shí)施績(jì)效感考核制度,真正做到多勞多得制,開(kāi)放市場(chǎng)業(yè)績(jì)分工到人,落實(shí)到人。

  (3)延續1x年的,堅持一會(huì )一談,一團一議原則,根據不同時(shí)期不同會(huì )議不同團隊做出不同報價(jià),以確保出租率與營(yíng)收的同步提升,

  (4)與各大網(wǎng)絡(luò )公司建立良好的關(guān)系使酒店在當地商務(wù)散客不多的情況下通過(guò)網(wǎng)絡(luò )增加我酒店商散的比率。

  (5)根據不同時(shí)期針對不同市場(chǎng)進(jìn)行目的性營(yíng)銷(xiāo)。

  (6)增加銷(xiāo)售人員,以保障未來(lái)幾年,因療養院改建而帶來(lái)的客源市場(chǎng)困擾,確保酒店自身客源及業(yè)務(wù)的延續性。

  2、市場(chǎng)定位:

  明確的概念在消費者心目中占據一個(gè)特定的部分,以影響他們的消費意向,作為地處西湖、擁有高級體檢中心、會(huì )議、餐飲等配套設施的酒店,我們的目標市場(chǎng)定位為:(1)國內體檢、療休養團隊(2)國內旅游團(3)中檔的的商務(wù)散客(4)各型會(huì )議(5)針對華東地區中小型高端會(huì )務(wù)團(如:高檔旅游度假團、高檔商務(wù)散客、上層社會(huì )的尖端消費群體、企業(yè)高層會(huì )議、各地區政府機關(guān)的高層會(huì )議及高規格的接待安排等)的銷(xiāo)售計劃擬定方案。

  (1)客源市場(chǎng)分為

  A:團隊-------本省旅行社及省外的療休養團體、旅行社(江蘇、上海、杭州、安徽)

  B:散客-------首先本市及周邊地區,再拓展到省內與上海的商務(wù)公司。

  c:會(huì )議-------政府各職能部門(mén)、企、事業(yè)機構及各商務(wù)公司、會(huì )務(wù)公司。

  D:網(wǎng)絡(luò )-----攜程、(上海)e龍、(北京)芒果、(深圳)同城、(江蘇)12580(移動(dòng))。

  從酒店會(huì )議的整體情況來(lái)看,現在部分企、事業(yè)單位多數都把相關(guān)業(yè)務(wù)交給健康管理公司、旅行社或是會(huì )務(wù)公司承辦,這樣做可以節省時(shí)間,又不用對詢(xún)問(wèn)酒店的一些細節問(wèn)題做分析,完全交給旅行社或是會(huì )務(wù)公司,直接與旅行社進(jìn)行交流。所以可以看出旅行社的潛力是最大的,但同時(shí)也是最競爭最為激烈的,針對此問(wèn)題具體來(lái)說(shuō)主要是價(jià)格問(wèn)題,要做出一系列可行性高的價(jià)格體系。

  (2)銷(xiāo)售季節劃分

 、偻荆4、5、10、11月份(其中黃金周月份:5月、10月)

 、谄郊荆3、6、7、8、9月份

 、鄣荆1、2、3、12月份

  根據淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的價(jià)格,劃分出月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。

  3、廣告策略

  20xx年酒店自身廣告將根據經(jīng)費另行規劃、但主要還將從針對性的市場(chǎng)角度來(lái)做,也希望管理公司能夠統一的在相關(guān)媒體做宣傳,以提高知名度。

  五、評估控制

  1、年度計劃控制:由總經(jīng)理負責,其目的是檢查計劃指標是否實(shí)現,通過(guò)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)分析、市場(chǎng)占有率分析、費用百分比分析、客戶(hù)態(tài)度分析及其他比率的分析來(lái)衡量計劃實(shí)現的質(zhì)量。

  2、獲利性控制:由銷(xiāo)售部負責,通過(guò)對產(chǎn)品、銷(xiāo)售區、目標市場(chǎng)、銷(xiāo)售渠道及預定數等分析以加以控制,檢查酒店贏(yíng)利或虧損情況。

  3、戰略性控制:通過(guò)核對營(yíng)銷(xiāo)清單來(lái)檢查酒店是否抓住最佳營(yíng)銷(xiāo)機會(huì ),檢查產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷(xiāo)售總體情況及整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)情況。

  酒店營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū) 7

  一、企業(yè)概況

  提供住宿、中餐、茶室、停車(chē)、洗衣和宴會(huì )服務(wù)

  二、業(yè)務(wù)計劃書(shū)《房管》作者個(gè)人情況;

  20xx——20xx第二學(xué)期學(xué)的是餐飲管理。同時(shí)還學(xué)習了企業(yè)財務(wù)管理、旅游統計原理與實(shí)務(wù)、旅游會(huì )計、區域經(jīng)濟學(xué)、旅游電子商務(wù)等經(jīng)濟類(lèi)和實(shí)踐類(lèi)專(zhuān)業(yè)。

  三、市場(chǎng)評估中的目標客戶(hù)描述:

  在酒店經(jīng)營(yíng)初期,我們的目標客戶(hù)主要分為三類(lèi):

  1、南京居民。因為酒店位于南京,主題比較新穎,廣告會(huì )吸引大量好奇的當地人的注意力,他們會(huì )選擇留在酒店體驗。

  2、旅游團和各類(lèi)游客。聚智賢酒店將在開(kāi)業(yè)之初與南京各大旅行社建立良好的客戶(hù)關(guān)系,讓來(lái)南京的旅游團入住我們酒店。聚智賢酒店作為一家文化體驗酒店,其主題文化親吻南京的情懷,作為南京歷史文化的縮影,相信會(huì )吸引大量游客來(lái)南京旅游。

  3、對歷史和文化感興趣的學(xué)者和學(xué)生。聚脂仙灣酒店作為一家文化體驗酒店,以渡江為主題,但卻完整地再現了唐、清、民國時(shí)期的住宿、餐飲、休閑生活文化。作為創(chuàng )業(yè)者,我們也是一個(gè)對歷史文化感興趣的群體,有一些研究。我們會(huì )盡量還原和介紹歷史,為對歷史文化感興趣的群體提供便利,讓他們有機會(huì )融入其中,體驗各個(gè)朝代的美好時(shí)光。

  四、想辦特別宴會(huì )的人。

  聚智賢酒店每層都有一個(gè)展廳,定期舉行各種表演和舞蹈。這給想辦特別婚宴的新人和有特別年會(huì )的公司提供了機會(huì )。競爭對手描述:南京其他三星級酒店一般都是重復性高、服務(wù)類(lèi)似的商務(wù)酒店,但服務(wù)項目相對完善,包括健身、商務(wù)會(huì )議等聚智賢酒店不具備的服務(wù);但提供的餐飲服務(wù)相對單調,多為簡(jiǎn)單的快餐,但大多提供咖啡廳服務(wù);服務(wù)方面,為了節約成本,聘用了一些專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不高的經(jīng)理和服務(wù)態(tài)度不好的服務(wù)員,不進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓;但是房間類(lèi)型不多,往往單調重復;他們通常不在廣告上浪費錢(qián)。SWOT分析(自身和對手的優(yōu)劣勢);

  注重服務(wù)質(zhì)量,讓客戶(hù)有賓至如歸的感覺(jué)。比競爭對手更有競爭力,很難保證再注入率。競爭對手的客戶(hù)群龐大,可以保證入住率。酒店可以給顧客帶來(lái)新鮮感,滿(mǎn)足他們的好奇心。而市場(chǎng)一旦形成,就很容易被模仿和復制。

  五、銷(xiāo)售計劃

  1.制品

  2.價(jià)格

  3.位置

  (1)選址細節:

  (2)選擇這個(gè)地址的主要原因:這兩個(gè)地區都是經(jīng)濟中心,人口流量大,消費水平高。這方面的人學(xué)識淵博,心胸開(kāi)闊,樂(lè )于接受和嘗試新事物。酒店在這方面很容易整合,可以快速收回成本和利潤。此外,鼓樓區雖然不是一流的`CBD,但也在保證客流在數量的前提下,還可以節省酒店成本,是好選址的第二選擇。

  (3)銷(xiāo)售方式(選擇一種并打勾):將銷(xiāo)售或提供產(chǎn)品或服務(wù)給:□最終消費者□零售商□批發(fā)商

  (4)選擇這種銷(xiāo)售方式的原因:酒店銷(xiāo)售的產(chǎn)品主要是酒店服務(wù),這決定了酒店產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售的同步性。而且,酒店顧客——最終消費者對酒店產(chǎn)品的評價(jià),主要來(lái)源于他們對酒店所享受的各種服務(wù)的直觀(guān)感受。鑒于顧客的這種直觀(guān)感受,酒店可以通過(guò)顧客反饋的形式來(lái)提高酒店的服務(wù)水平。進(jìn)一步提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和盈利能力。

  酒店營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū) 8

  根據酒店目前情況,為了更好的開(kāi)展銷(xiāo)售工作,現擬制定客房、淡季促銷(xiāo)實(shí)施方案,具體如下:

  一、目標市場(chǎng)

  酒店的客源以政府接待、協(xié)議單位為主;會(huì )議市場(chǎng)、旅游團隊為輔;長(cháng)住客、散客為補,F須努力開(kāi)發(fā)和提高旅游團隊、散客、會(huì )議市場(chǎng)和協(xié)議單位訂房的入住率。

  二、目標任務(wù)

  提高客房住客率(月平均完成住客率xx%,客房日出租間數x間以上)。

  三、促銷(xiāo)時(shí)間

 、 協(xié)議客戶(hù)單位房?jì)r(jià)促銷(xiāo):x、x樓普通標準間、單人間優(yōu)惠為x元∕間含雙早﹙原x元∕間不含早﹚;其他房型保持原有的協(xié)議價(jià)不變,另贈送雙份早餐。

 、粕⒖头?jì)r(jià)促銷(xiāo):以會(huì )員制度模式打通散客渠道,使淡季不淡;新會(huì )員第一次入住享受x元單人舒適大床房另贈送x元現金卷x張。如:新客戶(hù)辦理一張新會(huì )員卡,享受第一次入住x元大床房,贈送x張x元現金卷每次限用一張,現金卷使用在優(yōu)惠價(jià)(x)基礎上減x元 。

 、菚(huì )議房?jì)r(jià)促銷(xiāo):凡是以會(huì )議形式入住,不論會(huì )議大小都可以 享受酒店的協(xié)議價(jià),如會(huì )議預訂超出x間以上﹙含x間﹚的在享受協(xié)議客戶(hù)單位活動(dòng)價(jià)的基礎上,另贈送豪華標準雙人房x間(x樓,不含早﹚。

 、嚷眯猩绱黉N(xiāo):在酒店消費季度累計達x萬(wàn)﹙含x萬(wàn)﹚的可返還給旅行社x%的.提成,消費累計達x萬(wàn)﹙含x萬(wàn)﹚的可返還給旅行社x%的提成,房?jì)r(jià)保持原協(xié)議價(jià)不變。

  四、銷(xiāo)售措施

 、欧定本地區的主要旅行社,主動(dòng)與外地各旅行社聯(lián)系,了解團隊信息,力爭酒店作為本地區重點(diǎn)旅游團隊的指定入住點(diǎn)。

 、仆瞥觥皶(huì )員積分卡”和“酒店代金劵”。

 、侨珕T銷(xiāo)售:?jiǎn)T工攬客獎勵、攬徠酒店消費的,按每間房x%給予提成獎勵。會(huì )員卡充值按x%給予提成。

 、晒粡V告—以x、x公交線(xiàn)路,乘坐該線(xiàn)路的乘客都可全程看到飯店、酒店的廣告訂房信息。廣告以x輛x公交車(chē)做起,廣告先投放x個(gè)月,具體費用大約為x元∕輛﹙原價(jià)x元∕輛﹚。

 、手谱骶频甑幕顒(dòng)宣傳冊,擺放在各旅行社的醒目位置,及發(fā)放路人。

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