打開(kāi)投融資項目計劃書(shū)

　　寫(xiě)融資商業(yè)計劃書(shū)的目的就是為了打動(dòng)投資人，下面是關(guān)于打開(kāi)投融資項目計劃書(shū)的內容，歡迎閱讀！

　　國際投融資項目計劃書(shū)不僅靠的是寫(xiě)作藝術(shù)，更靠的是內容的專(zhuān)業(yè)化和科學(xué)性。

　　因為金融管制方面的原因，國內企業(yè)融資始終是一個(gè)難題。特別是對占企業(yè)總數95%以上的中小型公司來(lái)講，依靠外來(lái)資金發(fā)展就如同一個(gè)夢(mèng)想，這種情況隨著(zhù)中國向市場(chǎng)經(jīng)濟的轉型，也逐漸在改變。其中，國外資本以股權或債權形式投資國內企業(yè)，成為一個(gè)值得選擇和嘗試的途徑。但是，新的苦惱又降臨了，主要原因就是雙方之間難以溝通和理解。據粗略統計，至少有80%以上的本土企業(yè)沒(méi)有自己的網(wǎng)站或者宣傳冊，而剩下不足20%的企業(yè)中，不到一成的企業(yè)準備了中英文兩個(gè)版本的企業(yè)介紹，而其中又有很多英文介紹實(shí)在難以讀懂。難怪外商要頭痛。

　　項目計劃書(shū)的幾個(gè)傳統中國定式

　　國內企業(yè)如果尋求國際資本的介入，第一件事就是學(xué)會(huì )按照國際規范要求策劃和制作商業(yè)計劃書(shū)。在這一環(huán)節經(jīng)常出現兩種極端情況，要么完全不講究格式，散亂無(wú)章；要么從各處搜羅商業(yè)計劃書(shū)的模板，照貓畫(huà)虎，有時(shí)只更換了公司和產(chǎn)品名稱(chēng)，從形式上講，無(wú)可挑剔，仔細去看，漏洞百出，前后無(wú)法一致。

　　項目計劃書(shū)對于引進(jìn)國際資金非常重要，這是國際商業(yè)談判的第一份必備文件。西方人往往在此基礎上進(jìn)行核實(shí)和評估。而國內往往看重面對面溝通，在商業(yè)談判過(guò)程中，通過(guò)交談和現場(chǎng)提供一些對方要求的業(yè)務(wù)資料，而不是事先有條理地把整個(gè)項目情況做成一個(gè)文件，這不僅降低了談判的效率，而且改變了國際商務(wù)談判的習慣，被西方商人看作是“無(wú)厘頭”的開(kāi)始，最終很難達到雙方滿(mǎn)意的合作結果。

　　也有些國內企業(yè)的項目計劃書(shū)是由技術(shù)人員寫(xiě)出的，寫(xiě)得越專(zhuān)業(yè)，就越像項目可行性研究報告。而這樣的技術(shù)文件并不是投融資經(jīng)理能夠讀懂的�？尚行匝芯繄蟾嫱ǔ６紩�(huì )交給行業(yè)專(zhuān)家去研讀，而投資決策人更關(guān)注的是項目的商業(yè)前景。

　　太專(zhuān)業(yè)也不對，太隨意更不對，只有做到恰好才符合要求。簡(jiǎn)而言之，項目計劃書(shū)需要告訴你的投資對象，這個(gè)項目有多大贏(yíng)利前景，什么時(shí)候盈虧平衡然后開(kāi)始贏(yíng)利，需要投資多少，如何才能將投資安全地退出。在回答這些問(wèn)題的時(shí)候，還要避免不必要的夸大和渲染。一般來(lái)說(shuō)，少于兩萬(wàn)字的項目計劃書(shū)不多見(jiàn)，這么少的字也未必能把項目情況完整地展示，但也不是文章越長(cháng)越好，這里特別要注意一個(gè)中外人士不同的思維風(fēng)格，中國人講究形象思維和模糊邏輯，點(diǎn)到為止，意在言中；而西方人習慣依賴(lài)數據，沒(méi)有明確具體的數據幾乎無(wú)法做出任何判斷。

　　實(shí)例解析項目計劃書(shū)的“中國結”

　　失敗的融資項目在國內很常見(jiàn)，除了產(chǎn)品和行業(yè)不同之外，背后都有一個(gè)令人唏噓扼腕的故事。創(chuàng )業(yè)團隊自己撰寫(xiě)的項目計劃書(shū)往往無(wú)法達到理想的效果，有幾個(gè)硬傷是經(jīng)常出現的，值得汲取經(jīng)驗和教訓。

　　● 關(guān)于行業(yè)前景的分析與項目前景混為一談或者空洞的口號式說(shuō)法

　　以我們曾經(jīng)接手的一個(gè)手機游戲融資為例，不使用傳統的PRG模式，沒(méi)有太多的動(dòng)作扮演，而是采用比較適合手機鍵盤(pán)輸入的文字模式，游戲人通過(guò)參與故事情節，來(lái)PK其他游戲玩主，因此，這種游戲目前在手機類(lèi)游戲中多少有點(diǎn)與眾不同，對于這個(gè)項目市場(chǎng)前景的分析需要較準確的界定，雖然有難度，但必須分析這個(gè)細分市場(chǎng)，才能讓投資者信服。

　　但創(chuàng )業(yè)團隊通篇都在談?wù)撜麄�(gè)手機行業(yè)未來(lái)前景是如何美妙，手機游戲行業(yè)將遇到前所未有的井噴行情，潛在用戶(hù)數量如何龐大，整個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售額預計會(huì )達到多大等等。而實(shí)際上，因為帶寬的限制，以及手機鍵盤(pán)操作的局限，現在最火的PRG類(lèi)手機游戲還遠處于發(fā)展初期，在3G沒(méi)有上馬之前，不大可能出現預期的火爆場(chǎng)面。反而是文字類(lèi)的手機游戲（也就是這個(gè)項目使用的技術(shù)）更適合目前的網(wǎng)絡(luò )狀況，這樣一個(gè)基于PRG游戲為主的行業(yè)分析，既沒(méi)有說(shuō)清自己項目的優(yōu)勢和前景，還誤導了投資者。計劃書(shū)中對市場(chǎng)規模的預測數據基本都失去了參考價(jià)值。

　　更多的市場(chǎng)分析可以歸為“市場(chǎng)好好，潛力大大，發(fā)展廣闊，商機無(wú)限”一類(lèi)的口號式宣傳，有些企業(yè)引用專(zhuān)家學(xué)者的話(huà)，以證明項目的市場(chǎng)價(jià)值，如某電子商務(wù)網(wǎng)站的計劃書(shū)寫(xiě)著(zhù)：世界公認的競爭戰略權威邁克爾？波特先生說(shuō)“關(guān)鍵問(wèn)題不是是否應該應用因特網(wǎng)技術(shù)，而是如何應用它—— 企業(yè)根本沒(méi)有選擇，如果它們想保持競爭力的話(huà)……”這樣的說(shuō)明方式，對于國外投資者來(lái)說(shuō)，基本不產(chǎn)生任何說(shuō)服力。

　　● 對項目的贏(yíng)利估計過(guò)于樂(lè )觀(guān)或者依據不足

　　國外投資人最慎重的就是對贏(yíng)利估算數的判斷，往往要進(jìn)行行業(yè)標桿企業(yè)之間的對比分析，特別是參考同類(lèi)上市公司的經(jīng)營(yíng)數據，在行業(yè)平均贏(yíng)利水平的基礎上，根據各種合理的假設條件，做出樂(lè )觀(guān)、中位值和保守估計。而國內企業(yè)在這個(gè)問(wèn)題上，往往表現得大而化之，漫不經(jīng)心，容易讓外商誤會(huì )為合作方敷衍或不夠誠實(shí)。

　　以服裝項目為例，項目計劃先對國內市場(chǎng)和國際市場(chǎng)規模進(jìn)行估算，然后估算本企業(yè)所占的市場(chǎng)份額比例和利潤率，與市場(chǎng)總額相乘算出利潤額。這個(gè)過(guò)程看似合理，其實(shí)仍存在很重大欠缺。拋開(kāi)國內市場(chǎng)不談，在國際市場(chǎng)上，自己的企業(yè)能夠占到多大份額，利潤率是如何確定的，行業(yè)的平均利潤率是多少，這些計算過(guò)程都是有前提假設的，多數的商業(yè)計劃書(shū)都沒(méi)有明確說(shuō)明這些假設條件，就給出了估算值，給國外投資人不專(zhuān)業(yè)、依據不足或過(guò)于樂(lè )觀(guān)的印象。

　　● 未對競爭對手和競爭態(tài)勢給予細致的調查分析

　　對于競爭對手的估計也突顯出國內企業(yè)不成熟的一面。最常見(jiàn)的說(shuō)法，比如“因為在中國某某行業(yè)還沒(méi)有知名品牌，成功的企業(yè)還是空白，我公司在這一行業(yè)沒(méi)有直接的競爭對手”云云，如一個(gè)網(wǎng)站的商業(yè)計劃書(shū)這樣寫(xiě)道“網(wǎng)絡(luò )服務(wù)是最新的東西，沒(méi)有標準也沒(méi)有領(lǐng)導者。所以，在如此大的市場(chǎng)空間內，網(wǎng)絡(luò )服務(wù)方面還沒(méi)有真正意義上的競爭對手”。前者有掩耳盜鈴之嫌，后者更像是自我安慰。在市場(chǎng)上，就算暫時(shí)領(lǐng)先，也不是沒(méi)有競爭者，而且競爭的態(tài)勢時(shí)刻都在變化，今天的'落后者明天可能就是企業(yè)的勁敵，在這里競爭者不僅僅是指領(lǐng)先于自己的企業(yè)，還有緊跟在后面的追趕者，甚至將來(lái)可能出現的新生力量。

　　對于競爭對手和競爭態(tài)勢的細致調查和分析能夠說(shuō)服投資者更加相信你的企業(yè)的控制能力。一個(gè)不知己知彼的企業(yè)，是無(wú)法信賴(lài)的，也不可能成功。

　　● 沒(méi)有投資退出方式的考慮

　　對于國外投資者來(lái)說(shuō)，無(wú)論是股權投資還是債權融資，目的只有一個(gè)，就是在某個(gè)時(shí)間段內要保本并達到期望的贏(yíng)利水平。投資人并不會(huì )永遠與企業(yè)捆綁在一起的，甚至從本質(zhì)上講，投資就是為了成功地退出，而且退出越快越可以提高資金使用效率，產(chǎn)生更大的增值。國內企業(yè)往往沒(méi)有這個(gè)習慣，很少考慮投資者資金退出的方式，這與改革前國有企業(yè)預算軟約束和法制不健全有關(guān)，只要能找來(lái)投資，能不能按時(shí)還錢(qián)，能不能給投資人帶來(lái)好處，似乎和自己沒(méi)有太大關(guān)系。這種態(tài)度對于國外投資人是根本行不通的，沒(méi)有提出明確的投資退出方式和期限的項目計劃書(shū)，被認為是不完整的，就像一篇文章少了結尾，是不合格的。

　　一般來(lái)說(shuō)，為了使項目公司值得信賴(lài)，爭取到投資方的資金支持，要在可靠的市場(chǎng)增長(cháng)預測數的基礎上，估算出企業(yè)在若干年后的價(jià)值，并選擇對投資人最有利，而各利益相關(guān)方都能夠接受的方式，如上市、回購、再出售等讓投資人獲利后退出本金，甚至在最保守的情況下，還要考慮公司清盤(pán)時(shí)給投資人帶來(lái)的可能損失和補救辦法。

　　國際投融資項目計劃書(shū)不僅靠的是寫(xiě)作藝術(shù)，更是內容的專(zhuān)業(yè)化和科學(xué)性。項目計劃書(shū)雖然強調客觀(guān)科學(xué)的方式，但也不等同于技術(shù)性的項目可行性研究報告，在內容和目的上，兩者都存在明顯區別。國內企業(yè)在與國外投資人打交道的過(guò)程中，要吸取經(jīng)驗，往往是由合適的人，在恰當的時(shí)機，正好做了正確的事，才最終取得了成功。國際投融資項目的成功之道也莫不如此。

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