面膜營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)
一、市場(chǎng)分析
�。ㄒ唬┖暧^(guān)分析
近年來(lái)，中國美容業(yè)穩步快速發(fā)展。據有關(guān)方面統計，2007年中國社會(huì )消費品零售總額同比增長(cháng)接近20%，而美容化妝品類(lèi)則占據了其中四分之一的江山。專(zhuān)業(yè)人士測算，到2010年，中國美容業(yè)收入將超過(guò)3000億元。美容業(yè)“錢(qián)”景可觀(guān)。
�。ǘ┪⒂^(guān)分析
面膜作為日常美容必備佳品，越來(lái)越受到人們的歡迎，連男性消費者也開(kāi)始垂青各類(lèi)面膜。
目前市場(chǎng)上的面膜分為保濕面膜、美白面膜、中藥面膜等多種類(lèi)型。這幾種產(chǎn)品相比較而言，中藥面膜過(guò)敏性低，適合的消費者范圍廣。在價(jià)格上，以“中草藥萃取液”為主要成分的產(chǎn)品比其他類(lèi)型產(chǎn)品的價(jià)格更為優(yōu)惠。此外，現代都市族都有崇尚自然的心理，這種普遍的社會(huì )心理使中藥面膜在消費者心中有比較高的信任度。
1、目標市場(chǎng)
以哈爾濱市為重點(diǎn)銷(xiāo)售區域，逐步向黑龍江省其他地區輻射。產(chǎn)品進(jìn)駐的地方主要是：美容院、藥店、超市等。
2、消費群體
23歲～45歲的白領(lǐng)女性
3、產(chǎn)品策略
以“享自然呵護，做珍貴女性”為賣(mài)點(diǎn)，強調“中藥面膜”能為女性肌膚注入珍貴元素，持續調養，可重現嬌顏神采。
4、價(jià)格策略
高品質(zhì)，中等價(jià)格，高利潤。
以下是價(jià)格表:
5、渠道策略
�。�1）分銷(xiāo)對象
�。�2）渠道的建立模式
�、� 草簽協(xié)議→做銷(xiāo)售預測表→正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。
�。ㄗ⒁猓涸瓌t上要求先進(jìn)貨，再簽協(xié)議。）
�、� 尋找重要客戶(hù)，將貨壓到二級代理等分銷(xiāo)商手中→一級代理的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上。
�、� 制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以此激勵二級代理商積極競爭，從而有效地控制營(yíng)銷(xiāo)體系。
�。�3）完成營(yíng)銷(xiāo)定額的策略
積極開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)。責任到位。
6、人員策略
�。�1）銷(xiāo)售團隊的信念
�、� 自信 → 相信我們的產(chǎn)品能為客戶(hù)帶來(lái)美容價(jià)值，為我們自己創(chuàng )造高額利潤。
�、� 前進(jìn) → 有不達目的誓不罷休的決心。
�、� 溝通 → 業(yè)務(wù)團隊要保持高效溝通，有問(wèn)題隨時(shí)解決，促進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)入良性循環(huán)。
�。�2）相關(guān)制度
�、� 編制銷(xiāo)售手冊。對銷(xiāo)售人員的工作范圍和職能進(jìn)行說(shuō)明，對所能解決的問(wèn)題和提供的支持進(jìn)行備注。
�、� 建立內部人員的報告制度。及時(shí)解銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題。
�、� 建立銷(xiāo)售獎勵制度。激發(fā)銷(xiāo)售人員的積極性。
二、銷(xiāo)售方式
以“直銷(xiāo)和代銷(xiāo)”結合為主，以“網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售”為輔。
直銷(xiāo) → 代理商可以嘗試自己租一個(gè)小型店面，主推中草藥面膜。推出會(huì )員制度，為目標消費者提供長(cháng)期的咨詢(xún)。為與消費者互動(dòng)創(chuàng )造一個(gè)良好的環(huán)境。以直銷(xiāo)店作為基地，也有利于代銷(xiāo)的正常進(jìn)行。
代銷(xiāo) → 以美容院代銷(xiāo)為主，藥店代銷(xiāo)為輔。（原因：目前，國內消費者到藥店消費護膚品的習慣還沒(méi)有形成，藥店銷(xiāo)售化妝品只占有不到10%的.份額。但消費者比較信賴(lài)美容院推薦的產(chǎn)品。放在美容院代銷(xiāo)，能使中藥面膜快速打入目標市場(chǎng)。）
網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售 → 中藥面膜的目標消費者（白領(lǐng)女性）是網(wǎng)絡(luò )購物的主力軍，她們非常享受網(wǎng)上購物的便捷與樂(lè )趣。我們的銷(xiāo)售方式可以投其所好。中藥面膜的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售可以采用兩種方式：一種是在淘寶等購物網(wǎng)站上開(kāi)設網(wǎng)店。另一種是自己建立一個(gè)中藥面膜直銷(xiāo)網(wǎng)站，同時(shí)接受零散客戶(hù)、團購客戶(hù)以及批發(fā)客戶(hù)。網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售除了銷(xiāo)售方便，另一個(gè)好處是比傳統的銷(xiāo)售更能獲取客戶(hù)的聯(lián)系方式等資料，便于我們進(jìn)行長(cháng)期的跟蹤回訪(fǎng)。
三、客戶(hù)管理 ★
1、針對已開(kāi)發(fā)客戶(hù)
穩定老客戶(hù)所需的費用比開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的投入要少很多。中藥面膜需要口碑，這是已開(kāi)發(fā)客戶(hù)能夠帶來(lái)的。同時(shí)，已開(kāi)發(fā)客戶(hù)的口碑宣傳能為中藥面膜贏(yíng)得更多的新客戶(hù)。所以對已開(kāi)發(fā)客戶(hù)的管理要特別重視，做好服務(wù)性跟進(jìn)。
�。�1）大客戶(hù)
一般而言，20%的大客戶(hù)創(chuàng )造80%的利潤。所以對大客戶(hù)的管理是重中之重。
�、� 要為大客戶(hù)提供更優(yōu)惠的條件，這是雙方長(cháng)期合作并共贏(yíng)的基礎。大客戶(hù)的勢力強，選擇的余地比較大，如果沒(méi)有長(cháng)期的優(yōu)惠支持，很容易被我們的競爭對手挖去。所以，在營(yíng)銷(xiāo)售初期，就應該對優(yōu)惠條件有比較合理的規劃。在正式合作時(shí)，靈活運用。
�、� 用心。大客戶(hù)的架子肯定比較大，所以需要用心溝通，了解他們的真正需求，仔細研究他們的心態(tài)，隨時(shí)調整我們的戰略。
�、� 持續拜訪(fǎng)，表現誠意。加強與大客戶(hù)的情感聯(lián)絡(luò )：細心對待節日祝福，郵寄賀卡；客戶(hù)生日，送上小禮物；平時(shí)，可以短信問(wèn)候。
�。�2）中小客戶(hù)
�、� 建立客戶(hù)檔案，寫(xiě)好銷(xiāo)售日志。負責人的名字和職務(wù)，電話(huà)，傳真，手機號碼，地址，網(wǎng)址，購貨日期，購貨數量，誠信度，客戶(hù)購貨的用途（是自己用還是替其他客戶(hù)代購）等。在檔案中附上客戶(hù)的營(yíng)業(yè)執照和法人代碼證。如果是個(gè)人，盡可能去了解對方的家庭情況。對客戶(hù)了解的越仔細，對銷(xiāo)售的幫助也越大。