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十一月電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的工作總結
加入翼耐博已經(jīng)一個(gè)月有余了，這一個(gè)月總體來(lái)說(shuō)，我對自己并不滿(mǎn)意，不滿(mǎn)意的是在這一個(gè)月中并沒(méi)有完成一定的業(yè)績(jì)。但是這期間學(xué)到的產(chǎn)品知識，總結的銷(xiāo)售方法，讓我也感到些許的欣慰。六月份是我接手安徽燈泡市場(chǎng)的第二個(gè)月，從對產(chǎn)品一無(wú)所知到慢慢熟悉產(chǎn)品，一步一步地增強自己的銷(xiāo)售技巧，慢慢投入到這份工作中來(lái)，下面我將對6月份銷(xiāo)售崗位工作進(jìn)行總結。
一、業(yè)務(wù)進(jìn)展情況：在的11月份，從正式接手安徽地區對公司、對公司的主要產(chǎn)品有了簡(jiǎn)單的了解。一開(kāi)始選擇電腦集成公司作為主要的聯(lián)系發(fā)展對象，根據同事以往的經(jīng)驗，系統集成公司業(yè)務(wù)大多比較全面，項目面向較廣，需求的可能性較大，政府采購類(lèi)的客戶(hù)因為信息來(lái)源比較廣，可能更看重的是價(jià)格這一塊。在這段期間里，我的目的一方面在于積累客戶(hù)資源，有了雄厚的客戶(hù)資源，才能發(fā)現的銷(xiāo)售機會(huì )，才能保證銷(xiāo)售額。另一方面是通過(guò)打電話(huà)對該地區目前的開(kāi)發(fā)、使用情況有個(gè)具體的了解，同時(shí)也可以輔助電子白板在該地區的開(kāi)發(fā)推廣。
計劃是兩月將一個(gè)地區初步掃一遍，11月底的話(huà)已經(jīng)基本將安徽地區初步過(guò)了一遍，目前有相關(guān)需求或者有興趣的客戶(hù)在當天的工作表格中做好標記，留下聯(lián)系方式之后繼續跟進(jìn)。目前合肥地區東海岸、普樂(lè )士等其他幾家專(zhuān)門(mén)做燈泡的，難度較大，其他大部分公司都多多少存在投影機相關(guān)業(yè)務(wù)，其中一部分客戶(hù)是選擇送到上級經(jīng)銷(xiāo)商，保修期內選擇回廠(chǎng)更換;其他的部分客戶(hù)或者保修期外客戶(hù)選擇送到專(zhuān)門(mén)的投影機維修處。安徽除合肥地區以外其他地級市專(zhuān)門(mén)做投影這方面的公司不多，的表現為不集中，大部分公司都是以電腦、辦公設備為主，附帶著(zhù)做投影機以及燈泡業(yè)務(wù)，終端用戶(hù)面向較狹窄。在更換以及使用頻率上看，大部分依然是剛換的機器，處于保修期使用頻率較少。
二、工作中存在的問(wèn)題
1、信息的搜集上。目前搜尋信息的主要途徑還是政府采購以及其他大大小小的IT網(wǎng)站，很難集中地找到綜合性的信息，信息數量少，重復的內容多，無(wú)法接通的較多，造成大量的無(wú)效通話(huà)，極大地影響工作效率，此外也存在網(wǎng)站所掛載的信息不實(shí)，長(cháng)時(shí)間未更新，導致無(wú)法找到最終負責人員。
2、產(chǎn)品知識上。就燈泡方面講，有時(shí)候客戶(hù)問(wèn)起產(chǎn)品的一些基本問(wèn)題都沒(méi)辦法答清楚，尤其是價(jià)格方面，都要一次次去查看價(jià)格表，不能干脆回答，造成客戶(hù)留下我對產(chǎn)品不熟悉的印象。此外公司經(jīng)營(yíng)項目較多，各項業(yè)務(wù)之間都有一定的聯(lián)系，可能沖著(zhù)燈泡取得，別人無(wú)需求，反而急需平板，所以綜合性地了解公司個(gè)方面的業(yè)務(wù)以及產(chǎn)品信息，產(chǎn)品價(jià)格至關(guān)重要。
3、和同事信息交流。各項業(yè)務(wù)之間是有聯(lián)系的，平時(shí)遇到的一些問(wèn)題沒(méi)有和其他同事溝通，像白板類(lèi)的問(wèn)題，其他同事可能很容易解決的，但由于和同事溝通得不夠，導致沒(méi)能及時(shí)解決，錯過(guò)了最佳的機會(huì )。
4、目標的制定。除了公司給的硬性指標以外，很少能將銷(xiāo)售目標細分，無(wú)法做到每天都有明確的工作方向，缺乏工作的方向，缺少主心骨。
5、對工作的積極性，缺乏銷(xiāo)售方面的技巧和心態(tài)。 對于客戶(hù)的冷漠、無(wú)視沒(méi)有一個(gè)大方的心態(tài)，容易受到他人的態(tài)度影響，在銷(xiāo)售技巧方面沒(méi)有能夠抓住客戶(hù)的銷(xiāo)售心理，在客戶(hù)說(shuō)無(wú)需求后不能及時(shí)跟進(jìn)，沒(méi)有進(jìn)行有效的回訪(fǎng)，造成資源的浪費。
三、改進(jìn)措施
1、銷(xiāo)售的技巧的學(xué)習：學(xué)會(huì )抓住客戶(hù)的需求，能夠幫助客戶(hù)做選擇，為客戶(hù)制定規劃，緊緊抓住客戶(hù)。除此之外更要學(xué)會(huì )能夠在客戶(hù)百般刁難下依然鎮定自若的銷(xiāo)售心態(tài)。
2、學(xué)習產(chǎn)品知識：對自己銷(xiāo)售產(chǎn)品有良好的認識，才能得到客戶(hù)的信任!所以，在結下來(lái)的工作中，應該努力學(xué)習產(chǎn)品知識
(1)詳記燈泡型號對應的價(jià)格，并做一個(gè)系統的歸納，并能快速告知客戶(hù)常見(jiàn)的燈泡型號以及價(jià)格。
(2)對不同品牌的同類(lèi)燈泡產(chǎn)品進(jìn)行比較，突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。
(3)對客戶(hù)將要問(wèn)及的產(chǎn)品知識，包括如何解決客戶(hù)抱怨價(jià)格過(guò)高的問(wèn)題。
3、信息收集應該全面化，有效化。工作重心以及搜集的方向要放在主流的IT網(wǎng)站以及政府采購上，在整理信息上更要記得剔除長(cháng)時(shí)間未更新，規模較小的網(wǎng)站，做到可以直接能夠找到關(guān)鍵負責人，不要把大量時(shí)間花在無(wú)用功上。
4、樹(shù)立自身的時(shí)間管理意識，在公司沒(méi)有硬性要求的情況下每天一集每周都要有自己的時(shí)間規劃，自己所做的一切都要符合自己的時(shí)間安排，工作時(shí)間更要集中注意力，提高效率。
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