年度促銷(xiāo)計劃范文
時(shí)間過(guò)得真快，總在不經(jīng)意間流逝，成績(jì)已屬于過(guò)去，新一輪的工作即將來(lái)臨，現在的你想必不是在做計劃，就是在準備做計劃吧。相信許多人會(huì )覺(jué)得計劃很難寫(xiě)？下面是小編整理的年度促銷(xiāo)計劃范文，希望對大家有所幫助。
年度促銷(xiāo)計劃范文1
第一部分終端售點(diǎn)促銷(xiāo)推廣
一、業(yè)態(tài)常用的促銷(xiāo)方法:
1、售點(diǎn)促銷(xiāo)分為:形象廣告宣傳和促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)
A、形象廣告宣傳：POP，掛牌(彰顯公司形象推廣，產(chǎn)品推廣和市場(chǎng)推廣)，陳列排面，DM，分眾廣告，形象貨架，KT板，條幅，店招廣告，電梯廣告，其他的助銷(xiāo)宣傳工具。
B、促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)：特價(jià),堆頭,主題活動(dòng),場(chǎng)外演藝活動(dòng),賣(mài)贈活動(dòng)，游戲娛樂(lè )活動(dòng)，抽獎，大型義賣(mài)活動(dòng)，選秀活動(dòng)，產(chǎn)品體驗活動(dòng)，節假日促銷(xiāo)，退款活動(dòng)。
2、促銷(xiāo)按力度和投入的大小分為：一般促銷(xiāo)，強化促銷(xiāo)和特殊大型促銷(xiāo)。
A、一般促銷(xiāo)：特價(jià)，賣(mài)贈，抽獎，產(chǎn)品免費贈送，退款，特殊陳列
B、強化促銷(xiāo)：常年堆頭，端架，場(chǎng)外演藝活動(dòng)，游戲娛樂(lè )活動(dòng)，大型義賣(mài)活動(dòng)
C、特殊的大型促銷(xiāo)：店慶活動(dòng)聯(lián)合促銷(xiāo)，新店開(kāi)張慶典促銷(xiāo)活動(dòng)
3、按促銷(xiāo)目的來(lái)分：
A、清倉促銷(xiāo)：轉季清倉促銷(xiāo)即期品促銷(xiāo)處理
B、跟進(jìn)競品促銷(xiāo)新品上市促銷(xiāo)
二、投入促銷(xiāo)資源的分配：
參考門(mén)店的生意和競爭對手的情況,針對性做促銷(xiāo).
1、門(mén)店促銷(xiāo)資源的分配
產(chǎn)品上市期間，搞一次特別的主題促銷(xiāo)活動(dòng)，以打開(kāi)知名度，活動(dòng)主題，以“新品上市大讓利”為賣(mài)點(diǎn)，連續2個(gè)月，結合場(chǎng)內，場(chǎng)外做活動(dòng)，不斷的告知消費者，并初步建立并形成自己的客戶(hù)。
重點(diǎn)門(mén)點(diǎn)常年做堆頭，一般經(jīng)驗告訴我們，做特價(jià)或是買(mǎi)贈活動(dòng)一般要結合堆頭才能達到更有效果。但是堆頭在有的超市里，是要買(mǎi)的，并且費用成本也比較高。明智的做法是爭取全年堆頭，并且減低費用提高綜合銷(xiāo)售量來(lái)彌補。這是比較好的方法。
每個(gè)門(mén)店都要1-2款以上的產(chǎn)品特價(jià)促銷(xiāo)
每個(gè)店都有一個(gè)產(chǎn)品展示x架或是掉掛，結合堆頭包裝。有一定生意規模的店我們會(huì )考慮常年堆頭或是端架并結合特價(jià)或是買(mǎi)送活動(dòng)，對于平時(shí)銷(xiāo)售表現一般的終端門(mén)店，節假日要有堆頭或是端架配合特價(jià)或買(mǎi)贈活動(dòng)。
陳列產(chǎn)品的顏色講究整體一個(gè)色彩，和整體的產(chǎn)品圖象，以強化和突出一系列產(chǎn)品的VI視覺(jué)，在標簽貼紙上以不同的顏色給予區別，以分類(lèi)和識別產(chǎn)品。一個(gè)系列產(chǎn)品有一個(gè)統一的顏色。
結合店慶搞聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)，選擇生意比較好的門(mén)店做大型的戶(hù)外演藝活動(dòng)，場(chǎng)外活動(dòng)可以吸引許多消費者對節假日比如店慶凝集人氣提高產(chǎn)品和企業(yè)知名度，對企業(yè)形象建設起到了積極的推進(jìn)作用。
零售終端是實(shí)行供應商考核制度的，并且整個(gè)銷(xiāo)售資源的重心是偏向于比較優(yōu)秀的供應商，比如它會(huì )把促銷(xiāo)資源重點(diǎn)放到支持和配合優(yōu)秀的供應商。在促銷(xiāo)方面，如果供應商在銷(xiāo)售比較出類(lèi)拔萃，那么，銷(xiāo)售人員在爭取促銷(xiāo)資源的時(shí)候就比較容易，做為重點(diǎn)零售客戶(hù)經(jīng)理(全國KA經(jīng)理)每季度都必須與終端做季度銷(xiāo)售回顧，促銷(xiāo)是總部按年度談判好的，除此之外，假節日和排面清理時(shí)，都是促銷(xiāo)資源爭取的最好時(shí)機，在大賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)資源的取得就等于是給銷(xiāo)售提升爭取了有利的條件，雖然，促銷(xiāo)是有年度合同限制的，但是單店的促銷(xiāo)資源還是可以爭取的，如果我的銷(xiāo)售在終端是比較優(yōu)秀的話(huà)，那么所以一定要將在終端等KA大賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)資源的爭取列入銷(xiāo)售人員考核之中，與銷(xiāo)售，執行結果，工作計劃以及日常工作表現一起成為考核重點(diǎn)因素之一。正常，考核的標準是，供應商對終端的整體業(yè)績(jì)的貢獻度，作為衡量的標準。對業(yè)績(jì)不合格的供應商，供應商還要對終端進(jìn)行補償。
2、新品促銷(xiāo)計劃表
新品對利潤的貢獻是比較多的，大賣(mài)場(chǎng)很重視引進(jìn)一些有銷(xiāo)售潛力的新品，一方面可以對品項進(jìn)行優(yōu)化，減掉一些沒(méi)有利潤沒(méi)有銷(xiāo)售吸引力的產(chǎn)品。所以每年都要有好幾款比較有市場(chǎng)競爭力的產(chǎn)品來(lái)投放賣(mài)場(chǎng)，以保證產(chǎn)品品項的優(yōu)化增加銷(xiāo)售利潤和吸引顧客。
有吸引力的新品，一定要適合消費需求，消費群定位要明確，避免和現有的產(chǎn)品同質(zhì)化，也可以是對現有主力產(chǎn)品的升級，以利用現有的品牌價(jià)值。了解大賣(mài)場(chǎng)的品項管理，知道顧客和客戶(hù)真正需要的是什么產(chǎn)品?什么服務(wù)? 3、年度促銷(xiāo)費用預算表(模擬)
三、促銷(xiāo)提升與改進(jìn)計劃(PDCA循環(huán)系統在促銷(xiāo)改進(jìn)和提升之中的運用)(略) 1、推廣和促銷(xiāo)的主題和中心思想定位要明確。 2、目的性和針對性要強6W5H 3、投入資源要衡量
衡量指標：投入產(chǎn)出比利潤率費用比盈虧平衡點(diǎn)
4、活動(dòng)過(guò)程要控制：先預測后投入投入產(chǎn)出合理性促銷(xiāo)過(guò)程管理控制先計劃后執行列入銷(xiāo)售考核評估
5、活動(dòng)結果要評估，要考核，事后要提升總結和改進(jìn)不足，不斷優(yōu)化不斷改進(jìn)。第二部總體推廣策略一、策略
組合：上市造勢低價(jià)競爭占位最佳
1.形象宣傳+產(chǎn)品賣(mài)力+終端攔截
宣傳，產(chǎn)品賣(mài)力(點(diǎn))，終端包裝，主題活動(dòng)
2.彰顯差異+重力組合
定位獨特明確，彰現差異，炒出聲勢
二、推出促銷(xiāo)套餐
1.店內活動(dòng)+店外活動(dòng)
店外主要是平面廣告，2Mx1.8M的戶(hù)外平面廣告。
戶(hù)外主題促銷(xiāo)。
2.堆頭DM
A、堆頭(四周包裝，以VI為背景，以色圖字POP或KT版組合，設計出特色，突顯統一形象，以增加視覺(jué)沖擊力)有可能的話(huà)投放電視，堆頭上產(chǎn)品藝術(shù)陳列，借助銷(xiāo)物料，生動(dòng)化，結合低價(jià)熱賣(mài)。
B、選一款單品，價(jià)格有競爭力的產(chǎn)品，做特賣(mài)。價(jià)格一定要有吸引力，價(jià)格標要顯眼。
C、位置最佳(在食品區域)，促銷(xiāo)員能同時(shí)兼顧到貨架和堆頭，位置有利于搶截顧客。配合促銷(xiāo)員的促銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)水準，促成銷(xiāo)售。
D、告知活動(dòng)要明顯，綜合促銷(xiāo)力要明顯強于現在對手。
三、推廣廣告
條幅投放電視平面圖等廣告資源的合理投放。
廣告堅持3.15原則，盡量消費者在3秒內，看完15個(gè)字，能一目了然。
四、具體運作
1.促銷(xiāo)員招聘，強化培訓
2.促銷(xiāo)準備，進(jìn)度
3.促銷(xiāo)監制，專(zhuān)人跟進(jìn)
4.評估回顧
5.費用
五、費用控制
6個(gè)月控制在38 %
策略：“3月猛，6月平”�？傮w“區域平衡，費用高低互補”。
具體：產(chǎn)品上市前三個(gè)月，一定要重點(diǎn)投入，搞出聲勢，超出對手，不要求全面，但一定要有一兩項自己最拿手的，超過(guò)競爭對手;費用可控制在55%，其后，在未來(lái)的六個(gè)月內，將費用拉平，達到平均的38%。
六、全面監控，水平左右
接近計劃總體水平
第三部年度促銷(xiāo)的具體實(shí)施方案
一、全年促銷(xiāo)實(shí)施時(shí)間的劃分
在年度促銷(xiāo)方案，我們按年度促銷(xiāo)來(lái)執行，將一年的促銷(xiāo)分為四個(gè)階段，時(shí)間從20xx.3開(kāi)始到20xx.12截止。全年主要促銷(xiāo)又分為四個(gè)大型主題活動(dòng)促銷(xiāo)和各月份假節日活動(dòng)促銷(xiāo)。主題促銷(xiāo)的劃分：
第一階段：時(shí)間(產(chǎn)品全面上架，以促銷(xiāo)引導消費為主)
主題一：
第二階段：(產(chǎn)品逐漸打開(kāi)銷(xiāo)路)
主題二：
第三階段：(產(chǎn)品銷(xiāo)售形象)
主題三：
第四階段：(產(chǎn)品銷(xiāo)售沖刺)
主題四：
二、全年的促銷(xiāo)主題和節假日促銷(xiāo)
促銷(xiāo)第一階段
(一)、促銷(xiāo)主題活動(dòng)安排
針對產(chǎn)品上市，主推大型的主題促銷(xiāo)活動(dòng)
主題：
活動(dòng)時(shí)間：三個(gè)月
活動(dòng)方式：
活動(dòng)方法：
實(shí)施細節：
1、時(shí)間：活動(dòng)月星期六和星期天等熱點(diǎn)消費時(shí)段
2、地點(diǎn)：各大門(mén)店，地點(diǎn)具體為專(zhuān)柜附近區域或戶(hù)外活動(dòng)。
3、執行方式：初體驗，分為免費產(chǎn)品贈送體驗和免費試吃體驗
公司專(zhuān)人負責管理和發(fā)放免費體驗產(chǎn)品。消費者憑購物付款小票(等能證明購買(mǎi)產(chǎn)品的憑證)到專(zhuān)人處領(lǐng)取一份贈品，并填寫(xiě)領(lǐng)取樣品表格(只包含簡(jiǎn)單信息：姓名、性別、年齡、職業(yè)、電話(huà)、E-mail，其中后兩項可以不進(jìn)行填寫(xiě))。
4、人員：每個(gè)門(mén)店均設一個(gè)體驗點(diǎn),兩名促銷(xiāo)員，一名店內，一名店外。
5、促銷(xiāo)步驟：
促銷(xiāo)員到位，準備活動(dòng)消費者購買(mǎi)產(chǎn)品憑消費憑證到促銷(xiāo)員處填寫(xiě)表格領(lǐng)取免費樣品當天活動(dòng)結束后，促銷(xiāo)員清點(diǎn)免費樣品數量，整理樣品登記表信息統一提交業(yè)務(wù)主管。
費用預算
免費樣品本身的成本促銷(xiāo)人員的花費賣(mài)場(chǎng)租用及相關(guān)費用
操作難點(diǎn)：
促銷(xiāo)員用假信息冒領(lǐng)樣品。消費者配合度可能會(huì )因為步驟略顯煩瑣而配合參與度有所降低。賣(mài)場(chǎng)的配合度可能不高。超市中信息的傳達率可能不高。
(二)、節假日促銷(xiāo)活動(dòng)安排
促銷(xiāo)一中秋，定于9月20日到9月25日
活動(dòng)形式：活動(dòng)期間，凡購買(mǎi)公司主銷(xiāo)產(chǎn)品5包，可獲得一次抽獎機會(huì )。
獎項：
中獎聯(lián)系方式：顧客中將以后，留下自己的聯(lián)系方式，
活動(dòng)規則：(略)
促銷(xiāo)步驟：(略)
促銷(xiāo)二國慶贈品抽獎連環(huán)上
活動(dòng)時(shí)間：9月31日—10月8日
活動(dòng)方法：
實(shí)施細節：
1、時(shí)間：9月31日—10月8日
2、地點(diǎn)：各大門(mén)店，地點(diǎn)具體為產(chǎn)品陳列附近區域或戶(hù)外活動(dòng)。
3、執行方式：
公司派專(zhuān)人負責管理和發(fā)放免費產(chǎn)品。設立一個(gè)抽獎點(diǎn),消費者憑購物付款小票(等能證明購買(mǎi)產(chǎn)品的憑證)到專(zhuān)人處領(lǐng)取一份贈品(/份)，并填寫(xiě)領(lǐng)取贈品表格(只包含簡(jiǎn)單信息：姓名、性別、年齡、職業(yè)、電話(huà)、E-mail，其中后兩項可以不進(jìn)行填寫(xiě)),再抽獎一次(抽獎只有一次機會(huì ))，地點(diǎn)前臺客戶(hù)服務(wù)處。
4、人員和組織：每個(gè)門(mén)店均設一個(gè)贈品和抽獎點(diǎn),兩名促銷(xiāo)員。
5、促銷(xiāo)步驟：
促銷(xiāo)員到位，準備活動(dòng)消費者購買(mǎi)產(chǎn)品憑消費憑證到促銷(xiāo)員處填寫(xiě)表格領(lǐng)取免費贈品當天活動(dòng)結束后，促銷(xiāo)員清點(diǎn)免費贈品數量，整理樣品登記表信息統一提交業(yè)務(wù)主管。
6、獎項設立與中獎兌換：
設有四個(gè)獎項：
費用預算
免費樣品本身的成本促銷(xiāo)人員的花費賣(mài)場(chǎng)租用及相關(guān)費用
操作難點(diǎn)：
促銷(xiāo)員用假信息冒領(lǐng)樣品。
消費者配合度可能會(huì )因為步驟略顯煩瑣而配合參與度有所降低。
賣(mài)場(chǎng)的配合度可能不高。
超市中信息的傳達率可能不高。
促銷(xiāo)三重陽(yáng)節，10月15日—19日，促銷(xiāo)優(yōu)惠特賣(mài)
(具體內容省略)
促銷(xiāo)四11月11日—30日，促銷(xiāo)組合裝，優(yōu)惠特賣(mài)
活動(dòng)方法：
(具體內容省略)
第二階段主題促銷(xiāo)活動(dòng)安主題：活動(dòng)時(shí)間：三個(gè)月活動(dòng)方式：活動(dòng)方法：具體活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)規則：實(shí)施細節：
1、時(shí)間：
2、地點(diǎn)：
3、執行方式：
4、參加人員：每個(gè)門(mén)店均設一個(gè)報名點(diǎn),一名促銷(xiāo)員。由各門(mén)店服務(wù)臺統一接受報名，由業(yè)務(wù)員回收公司。咨詢(xún)方式，消費者可以向促銷(xiāo)員，超市服務(wù)臺咨詢(xún)，也可以通過(guò)公司咨詢(xún)，咨詢(xún)電話(huà)：
5、步驟：
促銷(xiāo)員到位，準備活動(dòng)消費者購買(mǎi)產(chǎn)品憑消費憑證到促銷(xiāo)員處填寫(xiě)申請表當天活動(dòng)結束后，促銷(xiāo)員整理好申請表和申請登記表提交給業(yè)務(wù)員。
6、操作難點(diǎn)：
消費者配合度可能會(huì )因為步驟略顯煩瑣而配合參與度有所降低。賣(mài)場(chǎng)的配合度可能不高。超市中信息的傳達率可能不高。
費用預算及效果評估
費用預算：
促銷(xiāo)人員花費賣(mài)場(chǎng)租用及相關(guān)費用
(具體內容省略)
第二個(gè)促銷(xiāo)階段的節假日促銷(xiāo)活動(dòng)安排
促銷(xiāo)一賣(mài)場(chǎng)組合套裝促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)。
活動(dòng)時(shí)間：
促銷(xiāo)產(chǎn)品組合
產(chǎn)品優(yōu)惠幅度：(省略)
第一組原價(jià)為：元現價(jià)為：下降：%
第二組原價(jià)為：元現價(jià)為：下降：%
第三組原價(jià)為：元現價(jià)為：下降：%
促銷(xiāo)實(shí)施：
人員工作準備和促銷(xiāo)工作流程：
由負責當地門(mén)店的業(yè)務(wù)員負責，每個(gè)門(mén)店促銷(xiāo)員兩個(gè)(日夜兩個(gè)班)，產(chǎn)品要提前兩天送到所在的門(mén)店，，實(shí)施要按工作計劃進(jìn)行，活動(dòng)期間產(chǎn)品主要以堆頭為主，注意堆頭的POP和價(jià)格，能夠發(fā)揮明顯的提示作用，配合促銷(xiāo)的銷(xiāo)售介紹，引導消費者進(jìn)行購買(mǎi)。促銷(xiāo)員要保證產(chǎn)品滿(mǎn)價(jià)，價(jià)格清楚，排面安規定陳列，日夜班促銷(xiāo)員都要在下班前，做好每日促銷(xiāo)工作報表，在下班前交給下一班的促銷(xiāo)員，在統一交給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員需要回傳公司營(yíng)銷(xiāo)總部。包裝：考慮到成本，包裝可采用簡(jiǎn)易包裝.精美紙盒裝，塑料手提袋，包裝袋，標簽要印刷有組合產(chǎn)品圖，組合價(jià)可以采用公式，并有明顯提示促銷(xiāo)的作用，還要標明促銷(xiāo)的時(shí)間段。費用控制預算和促銷(xiāo)效果的評估
(省略)
促銷(xiāo)二歡樂(lè )圣誕促銷(xiāo)活動(dòng)
促銷(xiāo)時(shí)間：活動(dòng)的方式：退款(買(mǎi)一定的產(chǎn)品，可以退現金到相應的現金退款，多賣(mài)多退)活動(dòng)規則：買(mǎi)45元退5元現金買(mǎi)65元退8元賣(mài)85元退10元買(mǎi)120元以上退15元執行方式：
公司派專(zhuān)人負責管理。消費者憑購物付款小票(等能證明購買(mǎi)產(chǎn)品的憑證)到專(zhuān)人處按購買(mǎi)的銷(xiāo)售額領(lǐng)取相應的現金退款，并填寫(xiě)個(gè)人信息(只包含簡(jiǎn)單信息：姓名、性別、年齡、職業(yè)、電話(huà)、E-mail，其中后兩項可以不進(jìn)行填寫(xiě))活動(dòng)咨詢(xún)方式
消費者可以通過(guò)以下方式咨詢(xún)
1、可以通過(guò)促銷(xiāo)員和終端服務(wù)臺咨詢(xún)
2、可以通過(guò)公司咨詢(xún)，咨詢(xún)電話(huà)：促銷(xiāo)三元旦特賣(mài)活動(dòng)促銷(xiāo)時(shí)間：促銷(xiāo)產(chǎn)品：原價(jià)優(yōu)惠現價(jià)促銷(xiāo)四二月買(mǎi)贈連連上促銷(xiāo)時(shí)間：針對節日：
月日春節(大吉大利)推出：過(guò)年有“禮” 2月14日情人節(快樂(lè )情人節)推出：
2月21日元宵節(鬧元宵)推出：元宵有鬧就有送第二階段促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間表
第三階段主題促銷(xiāo)活動(dòng)安排促銷(xiāo)主題:活動(dòng)時(shí)間:活動(dòng)方式：活動(dòng)方法：實(shí)施細節：
人員：促銷(xiāo)活動(dòng)臺，與終端溝通，選擇較好的位置，促銷(xiāo)員兩名，兩班輪替，戶(hù)外要三人。地點(diǎn)：各大門(mén)店，地點(diǎn)具體為主陳列附近區域或戶(hù)外活動(dòng)。第三階段主題以外的節假日促銷(xiāo)活動(dòng)安排促銷(xiāo)一：(內容省略)活動(dòng)方式：特賣(mài)活動(dòng)活動(dòng)方法：特價(jià)
促銷(xiāo)二(活動(dòng)時(shí)間4天)，特賣(mài)活動(dòng)活動(dòng)方式：促銷(xiāo)三活動(dòng)方式：
活動(dòng)方法：
第三階段促銷(xiāo)活動(dòng)安排表
第四階段主題促銷(xiāo)活動(dòng)安排主題：
活動(dòng)時(shí)間：(3個(gè)月)活動(dòng)方式：(略)促銷(xiāo)目的：
強化品牌在消費者心中的形象，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率，形成牢固的品牌忠誠度,消化滯銷(xiāo)產(chǎn)品。項目1、特價(jià)促銷(xiāo)2、退款優(yōu)惠3、賣(mài)送活動(dòng)細節：
1、時(shí)間：活動(dòng)日，三個(gè)月熱搞消費。
2、地點(diǎn)：各大門(mén)店，地點(diǎn)具體為主陳列附近區域或戶(hù)外活動(dòng)。
3、執行方式：專(zhuān)人負責管理抽獎活動(dòng)，消費者憑購物付款小票(等能證明購買(mǎi)產(chǎn)品的憑證)到專(zhuān)人處換取，并填寫(xiě)領(lǐng)取的信息(只包含簡(jiǎn)單信息：姓名、性別、年齡、職業(yè)、電話(huà)、E-mail，其中后兩項可以不進(jìn)行填寫(xiě))。
4、人員：每個(gè)門(mén)店均設一個(gè)抽獎點(diǎn)，抽獎點(diǎn)設在前臺，事先和終端談好。咨詢(xún)促銷(xiāo)員和前臺服務(wù)員。
5、促銷(xiāo)步驟：
促銷(xiāo)員到位，準備活動(dòng)消費者購買(mǎi)產(chǎn)品憑消費憑證到促銷(xiāo)員處填寫(xiě)表格小票換取票卷當天活動(dòng)結束后，促銷(xiāo)員整理登記表信息統一提交業(yè)務(wù)主管。第四階段促銷(xiāo)之節假日促銷(xiāo)活動(dòng)(見(jiàn)表1--4)促銷(xiāo)一特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)方式：
促銷(xiāo)二退款活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：
活動(dòng)方式：憑購買(mǎi)小票,可以退回相應的現金活動(dòng)方法：(略)
促銷(xiāo)三活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)方法：
第四階段促銷(xiāo)活動(dòng)安排表
年度促銷(xiāo)計劃范文2
藥店促銷(xiāo)活動(dòng)是個(gè)老生常談的話(huà)題，凡是生意興隆、長(cháng)久不衰和發(fā)展較快的藥店，促銷(xiāo)活動(dòng)管理是一個(gè)很重要的因素。藥店促銷(xiāo)創(chuàng )意，須常變常新，藥店促銷(xiāo)時(shí)間保持不變，讓顧客習慣性購藥。藥店促銷(xiāo)一般有以下形式和內容：
一、按時(shí)間劃分有
1、月度日常促銷(xiāo)，此類(lèi)促銷(xiāo)信息傳播手段單一或傳播力度較弱，一般運用店前的定點(diǎn)廣告傳播或社區DM散發(fā)。是一種低成本的促銷(xiāo)，目的主要是提升來(lái)店客人購物客單價(jià)。
2、節假日促銷(xiāo)：如司慶、春節、端午節、中秋節、元旦、三八節、五一節、六一節、七一節、八一節、十一節、圣誕節等。一般說(shuō)來(lái)，中小城市和農村市場(chǎng)藥店，應該重視司慶、春節、端午節、中秋節、五一節和十一節等傳統節假日和黃金周的促銷(xiāo)活動(dòng)。大城市由于人們生活質(zhì)量的提高，平常工作節奏感較強，在三個(gè)“黃金周”期間有大量市民外出旅游，導致門(mén)店銷(xiāo)售額下降幅度較大，此時(shí)安排促銷(xiāo)活動(dòng)不但效果欠佳，反而是一種資源浪費。
3、定期促銷(xiāo)：在相對固定時(shí)間內開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，利用顧客口碑傳播，是一種低成本的促銷(xiāo)活動(dòng)，既能提高來(lái)客數，又能提升客單價(jià)。操作要點(diǎn)是“時(shí)間不變，形式常變”。讓顧客感受到“常變常新”的實(shí)惠、實(shí)用和樂(lè )趣。
二、按人群劃分有
針對特定人群促銷(xiāo)，如藥店會(huì )員、兒童、婦女、青年和老人等。其促銷(xiāo)活動(dòng)設計一定要符合特定人群特色。如會(huì )員的定期促銷(xiāo)，鼓勵階段性消費并及時(shí)兌獎;青少年的促銷(xiāo)以喜聞樂(lè )見(jiàn)的趣味性活動(dòng)為主，參與性強，獎品追求時(shí)尚;中老年人的促銷(xiāo)以文化性、簡(jiǎn)單化活動(dòng)為主，獎品以實(shí)用為主。
三、按功能劃分有：
1、提升來(lái)店人數的促銷(xiāo)活動(dòng)，此類(lèi)促銷(xiāo)一般為大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，如一年一度的“司慶”促銷(xiāo)活動(dòng)，獎品和顧客其他利益設計力度大，誘惑力強。一般以提升促銷(xiāo)期間來(lái)客數為主，也能提高客單價(jià)。但是，此類(lèi)促銷(xiāo)有二大缺陷，一是投入資金成本大，操作不慎有可能投入和回報不成正比;二是促銷(xiāo)結束后，銷(xiāo)售很快恢復到促銷(xiāo)前的水平，不利于顧客忠誠度的培養。所以，長(cháng)期運用大型促銷(xiāo)活動(dòng)提升藥店來(lái)客人數，不但投入成本大，提升難度也相對較大，因此，筆者將提升藥店來(lái)客數稱(chēng)之為“相對可控指標”。
2、提高來(lái)店顧客客單價(jià)的促銷(xiāo)活動(dòng)，是一種低成本的促銷(xiāo)。藥店不但應予以重視，而且要經(jīng)常性開(kāi)展的工作。藥店的銷(xiāo)售額是由來(lái)客人數和客單價(jià)所決定，而來(lái)客人數的提升難度相對較大，所以客單價(jià)的'提高，在藥店來(lái)客人數相對穩定的狀況下，是提高藥店銷(xiāo)售額的唯一途徑�？蛦蝺r(jià)指標的高低與藥店全員的主觀(guān)努力密切相關(guān)，如“買(mǎi)贈和抽獎”“品類(lèi)價(jià)格帶”“高低價(jià)策略”“聯(lián)合用藥”“療程茬藥”“商品滿(mǎn)足率”“商品陳列”“客動(dòng)線(xiàn)設計”“購物籃的位置和主動(dòng)遞送”以及“賣(mài)場(chǎng)POP懸掛”等等都有很大的關(guān)系。實(shí)際上以上工作做好了，不但提高客單價(jià)，對穩定客源和培養顧客忠誠度也有極大的好處，無(wú)形中提升了來(lái)客數，所以提高客單價(jià)相對提升來(lái)客數難度較小，完全可以通過(guò)自身主觀(guān)努力達到目的。是不增加資金投入而增加銷(xiāo)售收入的良好方法。試想，如果每個(gè)顧客多買(mǎi)一盒藥，對于來(lái)客數在幾百乃至上千人次的藥店，不是提升了上百人次的來(lái)客數嗎?所以筆者將提高客單價(jià)稱(chēng)之為“絕對可控指標”。是藥店促銷(xiāo)的主要目標。
四、藥店開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)
在國內對藥店開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)重視時(shí)間最早、形式最多和內容最完善的當數“美信”加盟和“海王星辰”連鎖，所謂“開(kāi)業(yè)六周的造勢”，針對不同的人群開(kāi)展形式多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，其目的主要是迅速提高藥店在商圈中知名度。開(kāi)業(yè)六周組合式促銷(xiāo)活動(dòng)，對小型社區便民店開(kāi)業(yè)效果顯著(zhù)，但是，對于大中型旗艦店和區域中心店開(kāi)業(yè)不一定效果佳。因為大中型店品種多，開(kāi)業(yè)一周促銷(xiāo)力度大，商圈內顧客容易達到“購買(mǎi)飽和”，故開(kāi)業(yè)后的第二次促銷(xiāo)時(shí)機選擇很重要。據調查顧客購藥的購買(mǎi)周期為20—30天。值得一提的是還有藥店開(kāi)業(yè)采取的是“這里的黎明靜悄悄”的方式。
五、促銷(xiāo)管理注意事項：
1、準備工作完善，包括商品、特價(jià)、POP、贈品、店前宣傳、DM、人員、培訓等。
2、要求每個(gè)員工都要理解促銷(xiāo)活動(dòng)內容，并且表達口徑一致。
3、要求每個(gè)員工提醒顧客，促銷(xiāo)活動(dòng)內容及時(shí)間，包括防損、客服、收銀等。
4、對客戶(hù)抱怨要及時(shí)處理并盡量滿(mǎn)足合理需求。否則適得其反。
5、促銷(xiāo)活動(dòng)設計要盡量迎合顧客占便宜的心理。
6、促銷(xiāo)活動(dòng)及時(shí)總結及分析，提出問(wèn)題和差距，以利于今后開(kāi)展促銷(xiāo)時(shí)改進(jìn)。
年度促銷(xiāo)計劃范文3
一、促銷(xiāo)背景分析
(一)年度營(yíng)銷(xiāo)戰略與銷(xiāo)售目標(略)。
(二)產(chǎn)品競爭態(tài)勢分析(略)。
(三)上年度經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)工作總結 (略)。
二、年度促銷(xiāo)工作規劃
(一)促銷(xiāo)目標
1.配合公司產(chǎn)品廣告的大量投放，有效增進(jìn)公司與經(jīng)銷(xiāo)商之間的合作關(guān)系。 2.提高公司產(chǎn)品在xx地區、xx地區市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性與鋪貨率。 3.擴大企業(yè)知名度、美譽(yù)度和產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。
(二)促銷(xiāo)范圍
xx地區、xx地區。
(三)促銷(xiāo)對象。
200x年度與公司簽有《200x年度銷(xiāo)售協(xié)議》的經(jīng)銷(xiāo)商，僅限xx、xx兩個(gè)地區。
三、年度促銷(xiāo)項目安排
200x年度，預期針對xx、xx兩個(gè)地區的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展如下表所示的促銷(xiāo)活動(dòng)，每個(gè)項目所需的費用和實(shí)施進(jìn)度如下表所示。
年度促銷(xiāo)項目安排及實(shí)施進(jìn)度表
四、經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)項目說(shuō)明
(一)召開(kāi)產(chǎn)銷(xiāo)會(huì )議
定期舉辦經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)銷(xiāo)會(huì )議，討論問(wèn)題，增加溝通，并讓經(jīng)銷(xiāo)商充分了解公司業(yè)務(wù)的發(fā)展方向及各項促銷(xiāo)活動(dòng)。
(二)舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )
大多數工業(yè)用品的生產(chǎn)商，定期舉辦產(chǎn)品展示說(shuō)明會(huì )，吸引客戶(hù)參觀(guān)，然后將客戶(hù)的資料交給經(jīng)銷(xiāo)商。
(三)經(jīng)銷(xiāo)商特別獎金
生產(chǎn)廠(chǎng)商為了促銷(xiāo)某種特定產(chǎn)品，針對經(jīng)銷(xiāo)商制定的銷(xiāo)售獎金辦法。
(四)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競賽
舉辦經(jīng)銷(xiāo)商間的銷(xiāo)售競賽，可以激勵經(jīng)銷(xiāo)商完成目標。經(jīng)銷(xiāo)商競賽辦法的制定，雖以實(shí)現公司目標為前提，但為了能順利執行，需站在經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)，考慮如何舉辦銷(xiāo)售競賽最有效。
(五)經(jīng)銷(xiāo)商教育輔導
教育輔導的內容為提高經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)知識及技術(shù)，這些訓練的內容能反映在實(shí)際提升銷(xiāo)售量上。教育訓練的內容包括以下6個(gè)方面。
1.說(shuō)明新產(chǎn)品的性能及構造。
2.說(shuō)明新產(chǎn)品的市場(chǎng)機會(huì )及客戶(hù)層級。
3.提高技術(shù)服務(wù)及管理水準。
4.提高銷(xiāo)售技巧，如基礎推銷(xiāo)技巧和高級推銷(xiāo)技巧。
5.了解經(jīng)濟和市場(chǎng)的動(dòng)向并確立經(jīng)營(yíng)觀(guān)念。
6.了解如何使業(yè)績(jì)持續成長(cháng)和擴充。
(六)派遣專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商輔導員
派遣專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商輔導員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售，促進(jìn)與公司之間的溝通。
(七)提供產(chǎn)品目錄及POP
以免費或成本價(jià)提供經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品目錄及POP。POP包括貼紙、海報、布旗、立體廣告等，以吸引顧客的注意力和增加產(chǎn)品知名度。
(八)發(fā)行經(jīng)銷(xiāo)商溝通刊物
發(fā)行以經(jīng)銷(xiāo)為主的刊物，以促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商與最終客戶(hù)的交流。
(九)經(jīng)銷(xiāo)商補貼
對經(jīng)銷(xiāo)商的補貼主要有下列五種方式。
1.購貨折讓
在特定期間，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨達到一定的數量，給予折價(jià)。
2.新產(chǎn)品展示樣品補助
廠(chǎng)商推出新產(chǎn)品時(shí)，給經(jīng)銷(xiāo)商購買(mǎi)展示樣品折讓補助。
3.廣告補助
經(jīng)銷(xiāo)商做廣告銷(xiāo)售生產(chǎn)廠(chǎng)商的產(chǎn)品時(shí)，可獲得廣告補助費用。
4.續購折讓
制造廠(chǎng)商為刺激經(jīng)銷(xiāo)商持續進(jìn)貨銷(xiāo)售，在經(jīng)銷(xiāo)商第一次購買(mǎi)后，如能在一定的期間內再進(jìn)貨，則給予一定數額的折讓優(yōu)惠。
5.提供無(wú)償支援
對一些技術(shù)層次較高的產(chǎn)品，無(wú)償提供協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商安裝等技術(shù)服務(wù)。
五、促銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售目標
(一)促銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售數量目標
通過(guò)上述促銷(xiāo)項目的開(kāi)展，力爭使納入本年度促銷(xiāo)范圍的產(chǎn)品銷(xiāo)售量達到下表所示的數量。
促銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售量目標表
(二)促銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售額目標
納入本年度促銷(xiāo)范圍的產(chǎn)品，擬實(shí)現的銷(xiāo)售額如下表所示。
促銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售額目標表
六、促銷(xiāo)預算及控制
(一)促銷(xiāo)預算
年度促銷(xiāo)總預算初定為萬(wàn)元，其按促銷(xiāo)項目分配情況參考“年度促銷(xiāo)項目安排及實(shí)施進(jìn)度表”，其按費用項目分配情況如下表所示。
年度促銷(xiāo)總預算按費用分配表
(二)促銷(xiāo)費用控制
1.根據活動(dòng)進(jìn)展情況分批次對物資、費用等進(jìn)行準備和發(fā)放。
2.充分利用現有的物資。
3.從節約出發(fā)，在保障活動(dòng)效果的前提下，最大限度地降低公司實(shí)際投入成本。
4.若遇特殊情況，需超出本費用預算計劃，經(jīng)書(shū)面請示公司總經(jīng)理后執行。
七、促銷(xiāo)效果評估
(一)促銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售量目標的達成
即調查、比較活動(dòng)前后同一時(shí)期產(chǎn)品銷(xiāo)量的變化。
(二)促銷(xiāo)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的變化
即調查、分析活動(dòng)前后產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率變化。
(三)企業(yè)、產(chǎn)品知名度的變化
即對消費者進(jìn)行企業(yè)、產(chǎn)品知名度的事前調查和事后回訪(fǎng)。
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