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關(guān)于快銷(xiāo)工作計劃
篇一：電銷(xiāo)工作計劃安排
由于我部門(mén)才成立不久，在人員方面嚴重不足，現擬定以下幾點(diǎn)：
1、 銷(xiāo)售人員的招募、選擇、培訓。
上個(gè)月陸續面試一些應屆畢業(yè)生，由于人員畢業(yè)論文一事耽擱一段時(shí)間，這個(gè)月初會(huì )陸續到崗。招聘人員一事仍需持續進(jìn)行。對于新進(jìn)人員，我會(huì )著(zhù)重進(jìn)行一系列的培訓，例如公司背景、公司優(yōu)勢、報價(jià)、材料、量房、驗房、話(huà)術(shù)等，讓新進(jìn)人員盡快達到一個(gè)工作狀態(tài)。
2、 制訂銷(xiāo)售計劃。
每周六周日活動(dòng)，名單我先篩選一次，確定信息量準確，再平均分配下去，制定一定工作量，提高工作效率；讓銷(xiāo)售人員每周制定自己的工作計劃，確�；顒�(dòng)當日的業(yè)績(jì)。
3、 確定銷(xiāo)售政策。
首先在話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白，每周針對不同的活動(dòng)或者根據不同樓盤(pán)的客戶(hù)信息更新話(huà)術(shù)，從不同的渠道收集一些成功的案例及時(shí)與大家分享，從中吸取經(jīng)驗，讓人員每周都能接觸到不一樣的；其次我會(huì )每天起到一個(gè)帶頭，先開(kāi)始打電話(huà)，帶動(dòng)人員的積極性，起到表率作用。 督導人員按時(shí)從事電話(huà)銷(xiāo)售，以保證每天的工作量能完成，及時(shí)統計數據。
4、 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的考察評估。
每次活動(dòng)報備的客戶(hù)數量及客戶(hù)信息，我再從中精確評估后上報，以保證報備數量能更準確。
5、 銷(xiāo)售渠道與客戶(hù)管理。
在有條件的允許下，培養人員多方面發(fā)展，例如樓盤(pán)考察、渠道拓展、設計理論學(xué)習等，力求培養全能銷(xiāo)售人員；后續客戶(hù)信息管理上，每周督導人員及時(shí)跟單，了解客戶(hù)信息資料，詳細講解跟單流程，協(xié)助人員回訪(fǎng)客戶(hù)，必要時(shí)我自己會(huì )親自跟單。
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篇二：快消行業(yè)市場(chǎng)計劃模板
根據公司市場(chǎng)拓展規劃以及前期市場(chǎng)調研情況，結合現階段本人所要負責開(kāi)發(fā)的布吉鎮、南灣鎮、坪地鎮、橫崗鎮、大鵬新區（包含葵涌鎮、大鵬鎮、南澳鎮）等區域市場(chǎng)情況，對其進(jìn)行簡(jiǎn)要分析并得出初步的市場(chǎng)計劃。
一、市場(chǎng)概況簡(jiǎn)要分析
1、各鎮區市場(chǎng)各類(lèi)型客戶(hù)分布情況：（見(jiàn)表一） 表一：
母嬰店，63家BC類(lèi)商場(chǎng)，13家KA場(chǎng)，其它類(lèi)型客戶(hù)有17家，區域客戶(hù)小計為130家。
2、各鎮區市場(chǎng)概況簡(jiǎn)要分析 （1）、布吉鎮，該鎮總計有客戶(hù)41家，其中母嬰店16家，BC類(lèi)客戶(hù)10家，KA場(chǎng)有3家，其它為12家，其中母嬰店比較大的連鎖店有母嬰樂(lè )、都市貝貝、愛(ài)嬰島、藍精靈等。KA場(chǎng)有新一佳、人人樂(lè )、華潤萬(wàn)家，這些店為該區域較重點(diǎn)客戶(hù)，能夠帶來(lái)較大銷(xiāo)量及影響力。
�。�2）、南灣鎮，該鎮總共有客戶(hù)12家，其中母嬰店4家，BC類(lèi)客戶(hù)8家。比較重要的母嬰店客戶(hù)有新母嬰、華嬰連鎖、海豚灣母嬰及童顏母嬰店連鎖等，由于該鎮客戶(hù)較少且比較集中，因此，母嬰店是其中的重點(diǎn)客戶(hù)，而B(niǎo)C賣(mài)場(chǎng)的覆蓋對南灣市場(chǎng)的影響也是至關(guān)重要的。
�。�3）、橫崗鎮，該鎮總共有客戶(hù)24家，其中母嬰店為5家，BC類(lèi)的商場(chǎng)為13家，KA場(chǎng)為6家。在該鎮區比較重要的母嬰店有華嬰連鎖店、嬰童世界、嬰之島、可愛(ài)可親、等，這4家母嬰店都有硅膠產(chǎn)品（華嬰連鎖和嬰童世界為小不點(diǎn)硅膠、可愛(ài)可親和嬰之島為圣馬龍硅膠），比較有影響力的KA賣(mài)場(chǎng)有天虹商場(chǎng)、天和百貨、龍州百貨、金沙摩爾、華潤萬(wàn)家，這些商場(chǎng)大都在人流量比較集中的地區，且購物的人流量大，所以比較適合做形象展示、產(chǎn)品推廣等。
�。�4）、坪地鎮，該鎮總共有客戶(hù)22家，其中母嬰店有7家，BC類(lèi)商場(chǎng)有9家，KA場(chǎng)1家，其它為5家，其中比較重點(diǎn)的母嬰客戶(hù)有都市貝貝連鎖店、母嬰樂(lè )連鎖店、華嬰連鎖店、母嬰坊、愛(ài)嬰坊等，其中都市貝貝有日康硅膠產(chǎn)品、母嬰樂(lè )有小王子及圣馬龍硅膠。
KA場(chǎng)有平洲百貨，該賣(mài)場(chǎng)在坪地比較有影響力，且人流量比較旺。BC類(lèi)商場(chǎng)比較有影響力的有宏福百貨、佳盛百貨及樂(lè )興百貨等。
�。�5）、大鵬新區，該區總共有客戶(hù)13家，其中母嬰店有3家，BC類(lèi)的商場(chǎng)有9家，KA場(chǎng)有1家，在母嬰店中，比較有影響力的是葵涌的華嬰連鎖店，該店位為華潤商場(chǎng)對面，離葵涌人民醫院比較近，且該店有日康硅膠在銷(xiāo)售，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，為重點(diǎn)主攻客戶(hù)。重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)為葵涌的華潤萬(wàn)家，該店有日康硅膠，影響力及人流量都較大，也比較適合市場(chǎng)前期開(kāi)發(fā)，因為該店為華潤萬(wàn)家的加盟店，是屬于單店，在談判進(jìn)場(chǎng)的費用較低且比較容易。
�。�6）、鹽田區，該區總共調研了18家客戶(hù)，其中母嬰店有2家，BC賣(mài)場(chǎng)為14家，KA場(chǎng)為2家，其中母嬰類(lèi)型的店有愛(ài)子有方及兒童世界，重點(diǎn)是愛(ài)子有方母嬰店，該店貝親有專(zhuān)柜且奶瓶陳列面較大，所以間接反映了該店的奶瓶銷(xiāo)量大且在當地具有很強的影響力。
二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路
根據公司目前的市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)戰略以及市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )建設思路，在決勝終端策略的指引下，現階段的工作重點(diǎn)是終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)。
從表一來(lái)看，該區域市場(chǎng)總共客戶(hù)有130家，其中母嬰店37家，所占的比重為28%；BC類(lèi)賣(mài)場(chǎng)為63家，所占比重為48%，KA場(chǎng)為13家，所占比重為10%，其它（主要是指港貨店、便利店、童裝店等）所占比重大概為14%。
按照公司目前的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路，現階段終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)重點(diǎn)是以區域性的百貨商場(chǎng)以及母嬰店為主。而這部分的客戶(hù)在該區域市場(chǎng)大約有100家，占到所有客戶(hù)比重中的76%。
在調研過(guò)程中，通過(guò)跟客戶(hù)的交流得知，BC類(lèi)賣(mài)場(chǎng)一般的操作模式是通過(guò)條碼進(jìn)場(chǎng)，以及采取月結或者批結等結款方式，所以這部分客戶(hù)（大約占到48%）的開(kāi)發(fā)大多需采取全鋪的方式進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，涉及到的費用有進(jìn)場(chǎng)費、條碼費、以及部分折扣費用等。母嬰店連鎖的客戶(hù)一般需要跟總部進(jìn)行談判進(jìn)場(chǎng)以及結款方式，而單店的開(kāi)發(fā)方式則相對來(lái)說(shuō)比較靈活，包括鋪貨方式及結款方式，而這部分客戶(hù)占母嬰店大約80%，而占總客戶(hù)比重大約25%左右。
針對上述情況，及結合公司市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)策略，則認為：
1、針對大的母嬰連鎖（含加盟，如愛(ài)嬰島、母嬰樂(lè )等）采取公司直營(yíng)的方式進(jìn)行合作，分店所在區域負責人負責進(jìn)行跟進(jìn)和維護。
2、針對區域內比較有影響力且能夠產(chǎn)生較大銷(xiāo)量的BC類(lèi)（如，坪洲百貨、華潤萬(wàn)家（葵涌加盟店））賣(mài)場(chǎng)采取公司直營(yíng)的方式進(jìn)行合作，區域負責人進(jìn)行跟進(jìn)和維護。
3、對于區域內的一般BC類(lèi)賣(mài)場(chǎng)采取和經(jīng)銷(xiāo)商合作的方式進(jìn)行開(kāi)拓和覆蓋，公司提供較大的利潤空間及其它優(yōu)惠政策支持。
4、對于區域內較有影響力且能產(chǎn)生較大銷(xiāo)量的母嬰店單店采取公司直營(yíng)方式，由區域負責人進(jìn)行開(kāi)拓跟維護。
5、對于無(wú)法通過(guò)公司銷(xiāo)售人員覆蓋的網(wǎng)絡(luò )及渠道則通過(guò)指定的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓和維護，由當區業(yè)務(wù)人員負責對經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)的指導和管控。
三、實(shí)施步驟及目標
1、第一步；開(kāi)發(fā)布吉及南灣市場(chǎng)，時(shí)間大概計劃利用1個(gè)月左右時(shí)間，（產(chǎn)品上市—到上市后1月內），工作主要內容是，利用調研回來(lái)的客戶(hù)資料及結合實(shí)際走訪(fǎng)情況，開(kāi)發(fā)客戶(hù)重點(diǎn)放在母嬰店、區域內重點(diǎn)的BC類(lèi)商場(chǎng)、童裝店，力爭前期的市場(chǎng)鋪市率達到50%左右。
2、第二步；開(kāi)發(fā)橫崗市場(chǎng)，時(shí)間大概計劃利用15天左右時(shí)間，（產(chǎn)品上市1月后—到上市1個(gè)半月內），其工作主要內容及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標和第一步一致。
3、第三步；開(kāi)發(fā)坪地鎮市場(chǎng)，時(shí)間大概計劃利用15天左右時(shí)間，（產(chǎn)品上市后1個(gè)半月—上市后2月內），其工作主要內容和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標同第一步一致。
4、第四步；開(kāi)發(fā)大鵬新區市場(chǎng)及同XX一起開(kāi)發(fā)鹽田區市場(chǎng)，時(shí)間大概計劃利用20天左右時(shí)間，其工作內容及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標同第一步一致。
5、以上計劃大概會(huì )用到2個(gè)半月左右的時(shí)間，其后再根據具體的市場(chǎng)情況及市場(chǎng)情況變化進(jìn)行調整�？偟哪繕耸窃诋a(chǎn)品前三個(gè)月內，力爭所轄區域市場(chǎng)母嬰店及BC賣(mài)場(chǎng)前期的鋪貨率達到50%，即達到總數100家左右的50家，銷(xiāo)售目標以每店2000元/月計，即每月銷(xiāo)量目標銷(xiāo)量達到10萬(wàn)左右。
因市場(chǎng)是多變的，且無(wú)法準確預測，以上為本人的市場(chǎng)初步計劃，如有不妥之處，請多指教！
xxx 20xx年8月22日
篇三：銷(xiāo)售工作計劃
1、國內潤滑油市場(chǎng)現狀與分析
一、市場(chǎng)概述
潤滑油產(chǎn)業(yè)是我國開(kāi)放較早的行業(yè)之一，市場(chǎng)透明度較高，經(jīng)歷了混亂—整合—逐步規范的發(fā)展歷程，主要體現在：品牌整合、資源壟斷、價(jià)格上漲、營(yíng)銷(xiāo)理念轉變、國際品牌加快中國布局等方面。近幾年我國潤滑油市場(chǎng)持續保持良好的發(fā)展勢頭，2010年我國潤滑油消耗量約為680萬(wàn)噸，增長(cháng)達5%。隨著(zhù)產(chǎn)業(yè)結構調整的不斷深入及國內市場(chǎng)的巨大消費潛力，將給潤滑油產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供更多機會(huì )，這是潤滑油產(chǎn)業(yè)近幾年來(lái)，遇到的難得機遇！
二、內燃機潤滑油市場(chǎng)特點(diǎn)及發(fā)展趨勢
1、從市場(chǎng)結構來(lái)看，車(chē)用潤滑油較工業(yè)用潤滑油呈現出更加快速增長(cháng)的趨勢。
2、車(chē)用潤滑油市場(chǎng)呈現出從低檔向中高檔升級的趨勢，符合國Ⅲ、國Ⅳ排放標準的中高端產(chǎn)品成為廠(chǎng)家產(chǎn)品升級的對象和市場(chǎng)競爭的焦點(diǎn)。
3、在產(chǎn)品供應方面，供應主體日益集中在大型廠(chǎng)商之間，從而將原有的分散競爭改變?yōu)榧懈偁帯?/p>
4、中高端產(chǎn)品銷(xiāo)售勢頭強勁，從整體發(fā)展趨勢上看，SJ、CH-4級及其以上級別油品的銷(xiāo)售將會(huì )大幅度提升。
5、殼牌、美孚、嘉實(shí)多等國外品牌依舊在高端汽油機油產(chǎn)品市場(chǎng)占主導地位，國產(chǎn)一線(xiàn)品牌如：長(cháng)城、昆侖等正積極向該市場(chǎng)邁進(jìn)。
6、在柴油機油市場(chǎng)主機廠(chǎng)潤滑油品牌成為快速發(fā)展的新生勢力，如：玉柴、濰柴、東風(fēng)、康明斯等。
7、渠道模式由長(cháng)線(xiàn)渠道向短而平的渠道模式轉變。
8、無(wú)論廠(chǎng)家還是渠道商更加重視終端及消費者的宣傳推廣及終端的品牌認知度
三、內燃機油市場(chǎng)現有品牌及特點(diǎn)
1 、 隨著(zhù)內燃機油市場(chǎng)的不斷整合與淘汰，現已形成潤滑油品牌三大陣營(yíng)，
以美孚、殼牌為主的國際品牌陣營(yíng)，其幾乎壟斷了我國高端潤滑油市場(chǎng)，該陣營(yíng)中還有嘉實(shí)多、BP、SK、道達爾、福斯、埃爾夫、加德士、日本新石油等國際二線(xiàn)品牌。
以長(cháng)城、昆侖為首的國字號陣營(yíng)，其是中國市場(chǎng)最具競爭力的品牌，憑借其自有的資源優(yōu)勢，強大的渠道優(yōu)勢正在加大對中高端市場(chǎng)的進(jìn)軍的步伐。
以龍蟠、康普頓、萊克為首的民營(yíng)品牌，該陣營(yíng)發(fā)展環(huán)境較為苛刻，上有“國字號陣營(yíng)”，左有“進(jìn)口品牌陣營(yíng)”，右有“山寨進(jìn)口版陣營(yíng)”，但其憑借自身的不斷轉變發(fā)展，突破發(fā)展瓶頸，在地域化和專(zhuān)業(yè)化方面取得了消費者的認可，成為我國最具生命力和活力的競爭者。
2、 主要品牌的渠道推廣策略
3、終端的定義
服務(wù)類(lèi)終端：修理廠(chǎng)、換油中心、4S店、特約維修站、美容保養連鎖店、快修店等，服務(wù)類(lèi)終端的特點(diǎn)是以服務(wù)帶來(lái)的附加值為利潤體現，銷(xiāo)售價(jià)格均高于銷(xiāo)售類(lèi)終端。
銷(xiāo)售類(lèi)終端：汽配店、潤滑油超市、路邊店、加油站等，銷(xiāo)售類(lèi)終端的特點(diǎn)是“薄利多銷(xiāo)，快進(jìn)快出，只作銷(xiāo)售，不規范經(jīng)營(yíng)”。 4、國內中高端品牌銷(xiāo)售模式
國內外主要潤滑油品牌參與高檔車(chē)用油在初級階段的競爭著(zhù)力點(diǎn)都是通過(guò)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )布局—“抓住經(jīng)銷(xiāo)商”；以及展開(kāi)各自的終端網(wǎng)點(diǎn)建設—“抓住服務(wù)、銷(xiāo)售型門(mén)店”這兩大方面來(lái)實(shí)現的。
美孚在高檔汽機油上只推頂級產(chǎn)品—美孚1號合成油，渠道模式也另辟蹊徑—“指定經(jīng)銷(xiāo)商－特約維修站/大型修理廠(chǎng)－消費者”，力圖樹(shù)立“服務(wù)于高檔車(chē)輛、產(chǎn)品品質(zhì)高”的品牌形象、達到高利潤、豎專(zhuān)業(yè)形象的目的。
殼牌的高檔汽機油其著(zhù)力點(diǎn)除了抓住服務(wù)、銷(xiāo)售型門(mén)店，同時(shí)逐漸與輪胎、保險、配件
等汽車(chē)相關(guān)行業(yè)進(jìn)行強強合作，對終端制作門(mén)頭、POP宣傳、店內裝修、營(yíng)建喜力換油中心等方式進(jìn)行宣傳，從而抓住“消費者”，達到引導消費需求。
國際陣營(yíng)中還有一些品牌如嘉實(shí)多、埃索、道達爾、SK、BP、福斯、加德士、埃爾夫、康菲、馬石油等品牌，其中有部分品牌在一些特殊領(lǐng)域還做的不錯，擁有自己專(zhuān)業(yè)的拓展團隊和服務(wù)團隊，有些品牌可能已經(jīng)退出中國市場(chǎng)，從總體上來(lái)看，國際品牌中的二線(xiàn)、三線(xiàn)品牌在中國市場(chǎng)并沒(méi)有形成太大影響力，在中國市場(chǎng)的實(shí)際運作中也并沒(méi)有建立值得稱(chēng)道的驕人業(yè)績(jì)。
2、 市場(chǎng)規劃 按地區劃分
1．華北地區：北京、天津、河北、山西、內蒙古（5個(gè)省、市、區）。
2．東北地區：遼寧、吉林、黑龍江、大連（4個(gè)省、市）。
3．華東地區：上海、江蘇、浙江、安徽、福建、江西、山東、寧波、夏門(mén)、青島（10個(gè)省、市）。
4．中南地區：河南、湖北、湖南、廣東、廣西、海南、深圳（7個(gè)省、市）。
5．西南地區：重慶、四川、貴州、云南、西藏（5個(gè)省、市）。
6．西北地區：陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆（5個(gè)省、區）。 3、渠道策略：省會(huì )—地級市—縣城 3.1、目標渠道模式
3.2、渠道建立
2012年最主要的工作空白地區網(wǎng)絡(luò )建設，主要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)為湖北、湖南市場(chǎng)地處京九線(xiàn)物流發(fā)貨便利，潤滑油市場(chǎng)需求大
3.3、終端開(kāi)發(fā)
�、� 公司的終端開(kāi)發(fā)前期先以湖北為重點(diǎn)，配備相應的人員，主要以地級市汽配城、汽配修理集中地街道為開(kāi)發(fā)地區。
�、诮K端開(kāi)發(fā)是拉動(dòng)式銷(xiāo)售的主要方式之一，是解決銷(xiāo)售渠道不暢的主要手段。服務(wù)用油的終端客戶(hù)主要有修理廠(chǎng)、修理點(diǎn)、小型配件專(zhuān)賣(mài)店、小型車(chē)隊、小型潤滑油專(zhuān)賣(mài)店、個(gè)體車(chē)主。
�、劢K端客戶(hù)開(kāi)發(fā)模式：
銷(xiāo)售（服務(wù)）類(lèi)終端：關(guān)心價(jià)格、促銷(xiāo)、宣傳品。因此要求業(yè)務(wù)經(jīng)理攜帶工具包（產(chǎn)品資料、各類(lèi)海報、折頁(yè)等）對其拜訪(fǎng)、溝通，幫助店長(cháng)碼放 油品，給用戶(hù)主動(dòng)推介；通知 潤滑油促銷(xiāo)信息，了解用油需求，競品情況；協(xié)調經(jīng)銷(xiāo)商和終端的協(xié)作；根據終端數量開(kāi)展產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧交流會(huì )、現場(chǎng)促銷(xiāo)會(huì )等。
直接使用類(lèi)終端：關(guān)心有品質(zhì)量、售后服務(wù)、喜歡帶 潤滑油 的小禮品。因此，除了有規律的拜訪(fǎng)、用油感受詢(xún)問(wèn)外，聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商有針對性的開(kāi)展技術(shù)交流會(huì )，為其車(chē)輛保養維護提供更好的指導，保持對 潤滑油品牌的忠誠度。
�、� 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商對所轄區域進(jìn)行終端客戶(hù)的分類(lèi)，并根據客戶(hù)類(lèi)型的需求展開(kāi)開(kāi)發(fā)
3.4、經(jīng)銷(xiāo)商管理
�、� 經(jīng)銷(xiāo)商管理的框架
篇四：銷(xiāo)售詳細工作計劃
一、公司現狀分析
金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細分市場(chǎng)取得了不錯的成績(jì)，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區。而據不完全統計整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的廠(chǎng)家不下500家，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門(mén)檻相對較低的行業(yè)，導致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現一種白熱化狀態(tài)，帶來(lái)的直接后果是市場(chǎng)的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴張和規模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場(chǎng)，另外國家區域經(jīng)濟的振興計劃讓長(cháng)三角以及中西部地區的工業(yè)呈現快速增長(cháng)的過(guò)程，其中當然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開(kāi)拓全國市場(chǎng)的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場(chǎng)搶占全國市場(chǎng)，塑造金立基品牌的戰斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據公司決策層制定的銷(xiāo)售計劃而做出的區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正�。ù擞媱澮匀A東區為目標區域）
二、工作目標
根據公司整體規劃，今年6到12月份華東區6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔銷(xiāo)售指標1092萬(wàn)，其中包括直營(yíng)店3家（銷(xiāo)售定額180萬(wàn)，每人每月7.5萬(wàn)），開(kāi)發(fā)大、中型專(zhuān)業(yè)客戶(hù)（終端）13家以上（銷(xiāo)售定額720萬(wàn)，每人每月30萬(wàn)），開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商4家（銷(xiāo)售定額192萬(wàn)，每家每月8萬(wàn)）。充分利用行業(yè)內大客戶(hù)影響力和杠桿效應，帶動(dòng)中小客戶(hù)的銷(xiāo)售。另外通過(guò)設立直營(yíng)門(mén)店以及廣告宣傳等方式讓當地市場(chǎng)對金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，透過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現業(yè)務(wù)的快速增長(cháng)和品牌形象的初步建立。
三、具體執行
華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒(méi)有涉獵的空白市場(chǎng)，沒(méi)有任何經(jīng)驗作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷(xiāo)售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細致的規劃作為指導。
其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門(mén)店的建設工作，還要確保實(shí)現銷(xiāo)售指標的完成，對這一個(gè)半月我的具體安排如下，
第一階段（5月8號至6月30號）
1）區域市場(chǎng)的進(jìn)一步細分（5月8日）
區域經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)人員一起細分區域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區域經(jīng)理的管理工作，區域辦事處所在城市要由區域經(jīng)理親自負責。第二，公平原則，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員所負責區域以及承擔指標成正比，指標可以根據以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當調整，第三，自愿原則，營(yíng)銷(xiāo)人員可以根據自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員選擇同一個(gè)區域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區域一旦劃定短期內將不會(huì )再做更改，營(yíng)銷(xiāo)人員必須嚴格遵守公司規定，不得跨區銷(xiāo)售或報價(jià)，特殊情況需報區域經(jīng)理批準方可。
2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓（5月10日上午）
1.首先，利用情況性問(wèn)題 （situation questions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？?）來(lái)了解客戶(hù)的現有狀況以建立背景資料庫（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應商?），從業(yè)人員透過(guò)資料的搜集，方能進(jìn)一步導入正確的需求分析。此外，為避免客戶(hù)產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)。
2.然后，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì )以難題性問(wèn)題（problems questions）（如你的保障夠嗎？對目前所使用產(chǎn)品滿(mǎn)意嗎？?）來(lái)探索客戶(hù)隱藏的需求，使客戶(hù)透露出所面臨的問(wèn)題、困難與不滿(mǎn)足，由技巧性的接觸來(lái)引起準保戶(hù)的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導權使客戶(hù)發(fā)現明確的需求。
3.其次，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì )轉問(wèn)隱喻性問(wèn)題（implication questions ）使客戶(hù)感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線(xiàn)索以維持準客戶(hù)的興趣，并刺激其購買(mǎi)欲望。
4.最后，一旦客戶(hù)認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，成功的從業(yè)人員便會(huì )提出需求－代價(jià)的問(wèn)題（need－payoff questions）讓客戶(hù)產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵客戶(hù)將重點(diǎn) 放在解決方案上，并明了解決問(wèn)題的好處與購買(mǎi)利益。
在營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)之前，要通過(guò)一對一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓，這樣做的目的第一是消除營(yíng)銷(xiāo)人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪(fǎng)。
3） 辦事處的前期籌備工作（5月12--14日）
區域經(jīng)理應該在5月11號出發(fā)去上海進(jìn)行辦事處的前期準備工作，花不超過(guò)三天的時(shí)間物色一間合適的兩房一廳或者兩房?jì)蓮d作為區域大本營(yíng)，租房選址原則：一，環(huán)境安全、交通便利；二，價(jià)格實(shí)惠；三，手機信號良好，四，房間最好能有少量家私（床、衣柜、辦公桌、熱水器等等）。要確保成本控制在公司預算范圍之內。區域經(jīng)理租好房后及時(shí)向公司匯報，并幫助購置辦公以及居住的必用品（如電腦、電話(huà)、打印機、傳真機、床、熱水器等）。
4） 客戶(hù)資料的收集以及電話(huà)預約（5月15--22日）
區經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)網(wǎng)絡(luò )及其它方式找出自己所屬區域的目標客戶(hù)（彩印廠(chǎng)、禮盒廠(chǎng)、紙袋廠(chǎng)、皮具箱包廠(chǎng)等），務(wù)必在三天時(shí)間里找到200個(gè)準客戶(hù)的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話(huà)等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯(lián)系跟進(jìn)。然后通過(guò)兩天時(shí)間，對找出的目標客戶(hù)進(jìn)行逐一電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)，爭取獲得更多信息（客戶(hù)是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個(gè)牌子產(chǎn)品，什么價(jià)位等），并盡量提前預約拜訪(fǎng)。接下來(lái)對第一次電話(huà)聯(lián)系所收集的信息進(jìn)行分類(lèi)整理，找出有采購意向的客戶(hù)進(jìn)行第二次電話(huà)交談，本次電話(huà)交流的目標是預約到30家客戶(hù)接受我們到廠(chǎng)拜訪(fǎng)。
5）第一次出差（5月23—6月5日）
營(yíng)銷(xiāo)人員根據自己前期電話(huà)預約的情況制定一份短期的出差計劃（5月24號至6月5號），其中包括具體時(shí)間安排和拜訪(fǎng)哪幾家客戶(hù)，拜訪(fǎng)目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報告呈交區域經(jīng)理整理匯總后提交營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，獲批后方可出差。出差的這段時(shí)間，
營(yíng)銷(xiāo)人員要做到以下幾點(diǎn)：a、隨時(shí)與區域經(jīng)理保持電話(huà)聯(lián)系匯報自己在目標市場(chǎng)及客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中碰到的困難以及任何覺(jué)得有必要讓區經(jīng)理了解的情況。b、對每個(gè)拜訪(fǎng)的客戶(hù)要做好拜訪(fǎng)記錄填寫(xiě)工作。c、每周六上午寫(xiě)好本周的出差報告，每個(gè)月底將當月工作情況以及下個(gè)月的出差計劃做一個(gè)總結報告連同本月出差報銷(xiāo)發(fā)票一起提交給區經(jīng)理。d、隨時(shí)接受區域經(jīng)理監督和指導。e、收集出差區域市場(chǎng)用量最大的前十大終端客戶(hù)，當地市場(chǎng)份額最大的前三位競爭對手資料。
區經(jīng)理要做好以下事項，a、和營(yíng)銷(xiāo)人員一樣做好客戶(hù)拜訪(fǎng)以及出差報告的工作。b、對業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中碰到的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)指導，c，和營(yíng)銷(xiāo)人員保持緊密聯(lián)系，每天至少一個(gè)電話(huà)，要隨時(shí)掌握營(yíng)銷(xiāo)人員的工作以及思想動(dòng)態(tài)。d、每周日之前將本區域市場(chǎng)以及營(yíng)銷(xiāo)隊伍的情況匯總報告給營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理以及銷(xiāo)售總監。每月底將本月的區域工作情況和下月的計劃做好e-mail給公司總部營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導。e、利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行直營(yíng)店的選址以及初步協(xié)商溝通工作，要選定兩到三個(gè)地址提交總公司。選址原則：1、在目標客戶(hù)群密集出現的化工膠水市場(chǎng)周邊200米范圍內。2、門(mén)店面積在30平米到40平米之間，倉庫面積在80平米左右。3、相關(guān)費用確保不超過(guò)公司預算。
6）對第一次出差成效的總結（6月6-8號）
這個(gè)時(shí)間主要做兩方面的事情，首先，對營(yíng)銷(xiāo)人員收集回來(lái)的客戶(hù)資料、信息進(jìn)行系統化的整理歸類(lèi)以及提煉。
第一，對拜訪(fǎng)完的客戶(hù)進(jìn)行以需求量大�。�5萬(wàn)每月）為縱軸以訂單成交時(shí)間快慢（半個(gè)月為期限）為橫軸進(jìn)行劃分，分為以下四類(lèi)，
a、用量大并且在短期內可能出單，對此類(lèi)客戶(hù)要重點(diǎn)跟進(jìn)。
b、用量小但是可以很快出單，此類(lèi)客戶(hù)放在第二位重點(diǎn)跟進(jìn)。
c、用量大但是不能再短期內出單，分析原因并經(jīng)常保持聯(lián)系，等待機會(huì )的到來(lái)。一旦客戶(hù)內部出現銷(xiāo)售機會(huì )，馬上作為第一重點(diǎn)客戶(hù)跟進(jìn)。
d、用量小并且不能在短期內出單，對此類(lèi)客戶(hù)可以暫時(shí)放棄，而尋求其它更優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)。
對第a、b類(lèi)客戶(hù)通過(guò)電話(huà)方式（至少兩天一次電話(huà)）保持密切聯(lián)系，隨時(shí)了解客戶(hù)動(dòng)態(tài)，把握銷(xiāo)售機會(huì )，同時(shí)為第二次出差拜訪(fǎng)做好準備。對c類(lèi)客戶(hù)保持一個(gè)基本的聯(lián)系，一旦條件成熟，此類(lèi)客戶(hù)很可能轉化為a類(lèi)客戶(hù)，所以我們也不能掉以輕心。d類(lèi)客戶(hù)暫時(shí)可以不去聯(lián)系，但是要做好相關(guān)資料的存檔以及拜訪(fǎng)記錄的輸入電腦工作，此類(lèi)客戶(hù)是我們以后要引導進(jìn)直營(yíng)門(mén)店的潛在客戶(hù)。 第二，對不同客戶(hù)那里收集回來(lái)的當地市場(chǎng)競爭對手資料情報進(jìn)行比對并去偽存真，系統歸納，明確對方的價(jià)格、質(zhì)量、付款方式、售后服務(wù)以及優(yōu)勢、劣勢。并和我司產(chǎn)品進(jìn)行對比，發(fā)現我們的差異在那里，找到我們的優(yōu)勢地方和競爭對手的劣勢地方進(jìn)行攻擊，“知己知彼，方能百戰百勝”。
然后，通過(guò)圓桌會(huì )議的形式，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員對于自己本次的出差情況和區域同事做一個(gè)交流，營(yíng)銷(xiāo)人員客戶(hù)通過(guò)大家一起幫忙找到解決自己在出差過(guò)程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的經(jīng)驗和方法介紹給其它同事。區域經(jīng)理通過(guò)本次會(huì )議對營(yíng)銷(xiāo)人員的困難以及困惑有所了解并幫忙解決，有針對性地幫助下屬培養高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下屬營(yíng)銷(xiāo)人員的思想動(dòng)向，及時(shí)糾正不好的思想苗頭，以免影響整個(gè)團隊的士氣。
7）第二次出差（6月10日至30日）
通過(guò)對以上的一整套業(yè)務(wù)流程的培訓與練習，相信每個(gè)業(yè)務(wù)員對接下來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作有了一定的明確思路。經(jīng)過(guò)上一次出差，每個(gè)業(yè)務(wù)員對本區的地理、以及行業(yè)客戶(hù)的基本情況已經(jīng)有了一定的了解和認識，所以本次出差時(shí)間相對較長(cháng)一些，每個(gè)業(yè)務(wù)員必須完成以下任務(wù)，
1，在上次出差的基礎上對有希望成交的客戶(hù)進(jìn)行層層深入跟進(jìn)。透過(guò)客戶(hù)生產(chǎn)產(chǎn)品的不同推薦我司的產(chǎn)品送樣品給客戶(hù)試用，了解客戶(hù)試用后的感受并進(jìn)行產(chǎn)品報價(jià)，如果客戶(hù)對我司產(chǎn)品表示滿(mǎn)意，要趁熱打鐵提出讓客戶(hù)在我司開(kāi)戶(hù)并下采購訂單。得到客戶(hù)采購訂單后，要及時(shí)與總公司業(yè)務(wù)跟單聯(lián)系，讓業(yè)務(wù)跟單人員做好采購合同傳真給客戶(hù)，并幫忙安排發(fā)貨。這個(gè)過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)人員必須全程參與并保證所有狀況都在自己掌握之中，因為第一次合作是能否形成將來(lái)穩定合作關(guān)系的一個(gè)關(guān)鍵，對客戶(hù)提出的超出自己能力范圍的要求必須及時(shí)與區經(jīng)理進(jìn)行溝通請示，必要時(shí)客戶(hù)請區經(jīng)理進(jìn)行協(xié)助。
2，在自己所負責區域的另取兩個(gè)重點(diǎn)城市（省會(huì )、工業(yè)較發(fā)達城市），集中精力和時(shí)間進(jìn)行更大范圍的客戶(hù)拜訪(fǎng)工作。爭取在每個(gè)城市開(kāi)發(fā)至少二個(gè)大中型客戶(hù)，完成每個(gè)客戶(hù)本月不少于10萬(wàn)的銷(xiāo)售額，挖掘出一個(gè)有意向的經(jīng)銷(xiāo)商并保持聯(lián)系。
2，通過(guò)與客戶(hù)的溝通交流了解當地同類(lèi)競爭對手的具體情況，包括主要競爭品牌廠(chǎng)家，產(chǎn)品種類(lèi)，拳頭產(chǎn)品，價(jià)格，質(zhì)量，交貨期，售后服務(wù)以及付款方式等相關(guān)信息，為我們制定相應的市場(chǎng)競爭策略做準備。
3, 收集所選取的兩個(gè)重點(diǎn)城市的前20大客戶(hù)的資料，包括客戶(hù)名稱(chēng)、地址、采購負責人名字、電話(huà)等。然后對這20大客戶(hù)進(jìn)行第一次拜訪(fǎng)接觸，完善自己所收集的資料，獲取更多情報信息，盡量在客戶(hù)內部發(fā)展內線(xiàn)（前臺小姐，采購文員之類(lèi)的），為我們下一步開(kāi)拓此客戶(hù)做準備。
區域經(jīng)理在本階段要重點(diǎn)注意業(yè)務(wù)人員在銷(xiāo)售過(guò)程當中可能出現的問(wèn)題，并想好預防措施，進(jìn)行未雨綢繆。主要應注意預防與以下幾點(diǎn)，
1，隨時(shí)掌握營(yíng)銷(xiāo)人員在本階段的心理狀態(tài)，主要通過(guò)其工作態(tài)度，結合每天的電話(huà)溝通的感覺(jué)進(jìn)行分析。尤其是對還沒(méi)有取得一定業(yè)績(jì)的營(yíng)銷(xiāo)人員，一旦發(fā)現其有懈怠或者消極情緒要及時(shí)對其進(jìn)行心理輔導和精神激勵。一旦出現營(yíng)銷(xiāo)人員心灰意懶不能正常按照出差計劃進(jìn)行工作時(shí)，要及時(shí)通知其返回上海辦事處，進(jìn)行面對面談心溝通，了解其具體的心理狀態(tài)，要充分考慮其離職的幾率，并向公司領(lǐng)導匯報，以便預先做好準備。
2，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員提交的出差周報以及日報進(jìn)行客戶(hù)分析，充分了解其客戶(hù)可能形成成交的時(shí)間，對營(yíng)銷(xiāo)人員重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶(hù)要隨時(shí)保持關(guān)注，一方面可以幫助營(yíng)銷(xiāo)人員盡快實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，另外一方面也可以對營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行有效監督，防止營(yíng)銷(xiāo)人員做出“炒單”等有損公司利益的事情，對營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)的大客戶(hù)，區域經(jīng)理可以根據自己的判斷進(jìn)行實(shí)地拜訪(fǎng)工作。
3，督促營(yíng)銷(xiāo)人員對每個(gè)拜訪(fǎng)的客戶(hù)進(jìn)行一個(gè)客戶(hù)資料的電腦輸入工作，電子檔的客戶(hù)資料要提交一份給區經(jīng)理存檔，對于營(yíng)銷(xiāo)人員所在區域的已經(jīng)成交或者有希望成交的大型客戶(hù)，區經(jīng)理要做到心中有數。
4，對營(yíng)銷(xiāo)人員提交的報銷(xiāo)發(fā)票進(jìn)行認真審核，同時(shí)也可以通過(guò)這個(gè)過(guò)程了解其真實(shí)的出差狀況，防止營(yíng)銷(xiāo)人員“說(shuō)”和“做”不統一的行為出現。
5，一旦出現營(yíng)銷(xiāo)人員的離職，區經(jīng)理必須第一時(shí)間通知公司領(lǐng)導，并和其進(jìn)行工作交接工作，其中最最要的是客戶(hù)的交接，并及時(shí)通過(guò)傳真或者電話(huà)形式通知其所負責客戶(hù)該人員已經(jīng)從我司離職，以后其所有行為不代表金立基公司。并迅速接管其名下所有客戶(hù)，知道公司安排新的營(yíng)銷(xiāo)人員過(guò)來(lái)。
除了完成以上任務(wù)以外還要協(xié)助公司專(zhuān)員做好直營(yíng)門(mén)店的裝修，物料的采購，人員的招聘和培訓，產(chǎn)品的鋪市等相關(guān)工作。
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