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酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

時(shí)間:2024-08-08 20:39:15 方案 我要投稿

酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案(精選11篇)

  為了確保工作或事情有序地進(jìn)行,預先制定方案是必不可少的,方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等方面進(jìn)行安排的書(shū)面計劃。方案要怎么制定呢?以下是小編為大家整理的酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案,希望對大家有所幫助。

酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案(精選11篇)

  酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇1

  一、目的

  調動(dòng)員工全員營(yíng)銷(xiāo)意識,提高服務(wù)質(zhì)量;

  二、操作方案

  適應對象一:各部門(mén)員工

  1、提成方案

  凡自己顧客在酒店任何部門(mén)消費都按實(shí)際消費金額提成2%算做個(gè)人業(yè)績(jì)提成;

  2、業(yè)績(jì)確認

  員工客戶(hù)必須由本人親自向消費部門(mén)經(jīng)理在客到之前提前預定有效;

  適應對象二:各吧臺收銀、接待、預定員、DJ、足浴技師、部門(mén)主管、部門(mén)經(jīng)理

  1、提成方案

  凡自己的客戶(hù)除去本部門(mén)消費外,在酒店其它部門(mén)消費都按實(shí)際消費金額提成2%算做個(gè)人業(yè)績(jì)提成;

  2、業(yè)績(jì)確認

  員工客戶(hù)必須由本人親自向消費部門(mén)經(jīng)理在客到之前提前預定有效;

  三、操作規定

  1、當日員工業(yè)績(jì)統計,由各營(yíng)業(yè)部門(mén)經(jīng)理次日在上班之前,將統計表交到陳玲處;

  2、員工業(yè)績(jì)提成月底統一在財務(wù)室領(lǐng)取;

  3、同一批顧客在酒店的.消費由第一預定人負責接待到底,其他接待人全力協(xié)助接待;業(yè)績(jì)算第一預定人的;

  4、各營(yíng)業(yè)部門(mén)經(jīng)理必須認真履行好自己的職責,如出現不公、瀆職、處理不好各種協(xié)調工作或給員工解釋不到位等情況,將受到相應處理;

  5、顧客主動(dòng)打電話(huà)到酒店任何部門(mén)預定都不算做個(gè)人業(yè)績(jì);

  6、遠大公司客戶(hù)均不算業(yè)績(jì);(集團公司、工廠(chǎng)、貿易、房產(chǎn)、酒店內部)

  7、以下幾種行為將受到酒店嚴厲調查處理;

  (1)適應對象二利用職務(wù)之便將本部門(mén)業(yè)績(jì)倒賣(mài)或饋贈給其他部門(mén)員工的;

  (2)接受他人利用職務(wù)之便饋贈業(yè)績(jì)者;

  (3)因搶客戶(hù)造成顧客不適應、不滿(mǎn)意者;

  (4)因利益或者私人恩怨怠慢顧客者;

  (5)以任務(wù)為借口或者透露,從而給社會(huì )帶來(lái)對酒店不良評價(jià)者;

  四、以上方案未盡之處以行政人力資源部通知為準;

  五、以上方案自20xx年8月1日起正式試行。

  酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇2

  一、活動(dòng)背景

  2月14日情人節就要到了,為消費者創(chuàng )造一個(gè)既浪漫又溫馨的節目,是每一家酒店都在努力的工作,多年來(lái),也一直是送玫瑰、送巧克力布置一下場(chǎng)地來(lái)向消費者傳送這個(gè)節目的訊息。

  根據我們山莊自身的經(jīng)營(yíng)特色,根據常消費熟客的消費習慣。今年,我們制定出以下情人節推廣計劃,供總辦審閱。

  二、活動(dòng)主題

  東莞山莊xxxxxxxx情人節粉紅之旅

  玫瑰、粉紅、物語(yǔ)

  三、活動(dòng)時(shí)間

  2月14日

  四、活動(dòng)地點(diǎn)

  主要地點(diǎn):麗駿會(huì )大廳

  次要地點(diǎn):客房桑拿房

  五、活動(dòng)方法

  1、通過(guò)浪漫的場(chǎng)景布置,為消費者創(chuàng )造一個(gè)溫馨,旖旎的愛(ài)的殿堂;

  2、設立“情人留言板”,供情侶在上面寫(xiě)上愛(ài)的摯言。

  3、通過(guò)彩色熒光棒掛在身上的方式,區分單身和有情人之間的身份,單身客人可參加大廳舉辦的.“情侶對對碰”活動(dòng)(另附活動(dòng)方案)

  4、客房、桑拿房設立“粉紅情侶套房”,巧妙布置,并贈送玖瑰花、巧克力、香檳酒及雙份早餐。

  5、灑吧推出情侶雞尾灑內容。

  六、氛圍營(yíng)造:

  夜總會(huì ):

  1、大門(mén)口用松枝、鮮花、粉紅色雪紗扎成心形拱門(mén)。

  2、進(jìn)大門(mén)橫梁上注明活動(dòng)主題。

  3、二樓玻璃墻處設立4x2米“情侶留言板”。

  4、大廳內用粉紅色雪紗,玫瑰花,粉紅色汽球點(diǎn)綴。

  客房、桑拿房:用粉紅色雪紗,玫瑰花,粉紅色汽球點(diǎn)綴。

  七、廣告方法:

  1、宣傳單:10000份,自行派發(fā)。

  2、短信發(fā)布:3000元。

  3、內部廣告發(fā)布:(含噴畫(huà)、電腦屏幕)。

  4、廣告文字:

  A、擁有你,我此生有幸。

  珍惜你,我畢生力行。(廣告詞)

  B、春信綻放,玫瑰花開(kāi),愛(ài)情來(lái)了,你的故事開(kāi)始了;

  情人節到了,在東莞山莊準備一份珍愛(ài)的禮物,然后溫柔地攜上你的的她或他,就在這個(gè)浪漫的日子開(kāi)始相約。(短信)

  C、2月14日情人節,“粉紅情侶套房”188元,恭祝您情人節快樂(lè )!

  2月14日東莞山莊單身貴族“情侶對對碰,”P(pán)ARTY恭候您的光臨!

  玫瑰花雨,美酒燭光,麗駿會(huì )情人節粉紅之旅,等待您的參與!

  八、促計劃:

  1、客房設八間“粉紅情侶套房,”每間每晚228元,并贈送玫瑰8支,巧克力一盒,香檳酒一支。

  2、桑拿房設八間“粉紅情侶套房,”每間每晚218元,并贈送玫瑰花8支,巧克力一盒香檳酒一支。

  3、夜總會(huì )大廳推出“情侶雞尾酒”套餐。

  4、夜總會(huì )大廳“單身貴族”“情侶對對碰”活動(dòng)。

  九、活動(dòng)安排

  1、營(yíng)銷(xiāo)部:2月10日前推出活動(dòng)廣告

  2月13日前做好情人節氛圍營(yíng)造工作

  2、娛樂(lè )部:2月10日前結合營(yíng)銷(xiāo)計劃,制定好情人節活動(dòng)細則:

  2月13日前做好情人節氛圍營(yíng)造工作

  3、桑拿、客房部:2月13日做好粉紅情侶套房的布置工作

  4、工程部:結合活動(dòng)計劃,做好用光、用電工作的安排及特殊道具的制作。

  十、費用預算:

  1、仿真玫瑰花:6000朵x0.3元=1800元

  2、玫瑰花:500朵x1.00元=500元

  3、巧克力:100盒x20元=20xx元

  4、粉紅色雪紗:100碼x5.0元=500元

  5、宣傳單:10000張x0.25元=2500元

  6、噴畫(huà):200平方x10元=20xx元

  7、其它:500元

  合計:9800元

  酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇3

  為了提高酒店經(jīng)濟效益,激發(fā)全體員工的營(yíng)銷(xiāo)意識與競爭意識,本著(zhù)激勵與約束、效益與利益相結合的原則,特制定此營(yíng)銷(xiāo)方案。

  一、辦卡提成:

  1、前臺及其他部門(mén)員工銷(xiāo)售會(huì )員卡按每張3元計提(會(huì )員卡29元/張)。

  2、儲值卡提成:一次性充值5000元以下按2%計提,5000元以上(含5000元)按3%計提。

  二、酒店全體員工,根據個(gè)人渠道介紹而來(lái)的`客戶(hù),根據房?jì)r(jià)不同,比例不同給予記提。

  1、門(mén)市價(jià)入。25元x入住房間數x天數

  2、9折入。20元x入住房間數x天數

  3、8.5折入。15元x入住房間數x天數

  4、8折入。10元x入住房間數x天數

  入住房?jì)r(jià)低于8折,不予計提。

  所有銷(xiāo)售,必須由所介紹員工提前預訂,入住當日必須由介紹員工本人、前臺當班員工、前廳經(jīng)理同時(shí)簽字確認,未提前預訂或未簽字確認的,不予計提。

  領(lǐng)導介紹、門(mén)市散客、網(wǎng)絡(luò )訂房、協(xié)議單位住宿、客戶(hù)自己上門(mén)聯(lián)系住宿的會(huì )議團隊不計入個(gè)人業(yè)績(jì)。

  三、出租車(chē)提成

  凡出租車(chē)司機持本酒店出租車(chē)提成卡送客人,入住成功后,發(fā)放此編碼提成卡的員工每次給予5元提成獎勵。

  四、發(fā)放方法

  前廳經(jīng)理于每月初將營(yíng)銷(xiāo)統計表、出租車(chē)提成獎勵統計表交于財務(wù)室,財務(wù)根據所提交的營(yíng)銷(xiāo)金額核對是否現金到賬,并簽字確認。到賬結算,一月一結,隨工資發(fā)放。未到帳的,提成計入到賬當月發(fā)放。

  此方案自20xx年02月06日起開(kāi)始實(shí)施。

  酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇4

  為擴大市場(chǎng)占有率,促進(jìn)酒店銷(xiāo)售,針對節日期間酒店消費旺季的特點(diǎn),推出以下?tīng)I銷(xiāo)新舉措:

  一、客房促銷(xiāo)辦法

  1、調整現有對外銷(xiāo)售價(jià)格:

  2、除免費招待房、自用房外每間/天贈送雙份營(yíng)養自助早餐

  3、住客現金開(kāi)房每間/天贈送康體消費券40元,免費消費2小時(shí)

  4、新推出鐘點(diǎn)房9:00-18:00,二小時(shí)起價(jià)60元,每超過(guò)一小時(shí)加收30元(僅限豪華標間);午夜房00:00-6:00128元/間(限豪華標間,不送早餐);特價(jià)房房?jì)r(jià)xx元/間(每天限量10間,限豪華標間,不送早餐)

  5、憑房卡在餐廳消費9折、大堂吧消費9折、康體中心消費9折

  6、入住套房贈送果盤(pán)

  7、免費撥打市內電話(huà)

  8、客房免費寬帶網(wǎng)絡(luò )

  9、延遲退房時(shí)間至14:00

  二、餐飲消費的營(yíng)銷(xiāo)舉措

  1、調整餐飲出品結構,啟用新菜譜

  2、使用新菜譜后餐飲二樓大廳全面實(shí)行6.8折,餐飲包廂憑會(huì )員卡或協(xié)議享受折扣(酒水、香煙、海鮮、燕鮑翅、特價(jià)菜、宴會(huì )除外)

  3、餐飲就餐客人每桌任選一款特價(jià):大閘蟹xx元/只蛋黃酥x元/份老面饅頭1元/個(gè)

  4、豐富宴席菜單,增加宴席款式從488元/起訂,婚宴特設喜慶洞房,適時(shí)推出春節團圓宴菜單

  5、餐廳每桌消費xx元以上贈送x元免費房券壹張

  三、營(yíng)銷(xiāo)部

  盡快走出去對周邊客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng),完成營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議的簽訂;事先預付款的客戶(hù)消費給予最大程度優(yōu)惠,預付款起點(diǎn)為xx元。

  四、全員營(yíng)銷(xiāo)提成獎勵

  對于內部員工介紹親友來(lái)酒店消費客房?jì)r(jià)格不低于協(xié)議價(jià)按實(shí)際結算金額3%發(fā)放提成獎勵,餐飲按實(shí)際結算金額的'2%發(fā)放提成獎勵,康體推銷(xiāo)月卡、季卡、半年卡、年卡按xx%發(fā)放提成獎勵,每月集中統計發(fā)放;經(jīng)營(yíng)部門(mén)負責人和營(yíng)銷(xiāo)、預訂人員的提成獎勵辦法另行制定。

  五、大力推廣酒店會(huì )員卡

  酒店的。會(huì )員卡現有至尊鉆石卡、至尊貴賓卡和康體時(shí)段卡(含月卡、季卡、半年卡、年卡)三種類(lèi)型。至尊鉆石卡xx元為辦卡起點(diǎn),首次充值x元送xxx元,后續充值每1000元送100元;至尊貴賓卡首次充值起點(diǎn)為xx元,客人憑卡可享受客房8折,餐飲、大堂吧消費8.8折,康體中心的月卡、季卡、半年卡、年卡按現有價(jià)格執行,特殊客人經(jīng)批準后給予適當優(yōu)惠。酒店員工推薦銷(xiāo)售會(huì )員卡按充卡金額發(fā)放2%的提成獎勵。

  酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇5

  四川鐵道大酒店擬定于9月試營(yíng)業(yè),她經(jīng)過(guò)精心的設計和改造,將以三星級的新面貌面向市場(chǎng)。但面臨激烈的市場(chǎng)競爭,酒店高層為激勵全體員工積極地參予營(yíng)銷(xiāo)工作,特草擬以下全員營(yíng)銷(xiāo)獎勵方案:

  一、全員營(yíng)銷(xiāo)定義

  全員營(yíng)銷(xiāo)即每位員工(前廳部的總臺接待、總臺收銀和營(yíng)銷(xiāo)部所有人員除外)都可作為酒店的一名銷(xiāo)售人員,通過(guò)自身的人脈關(guān)系(即親戚、朋友等)為酒店介紹客源(團隊和散客),以此增加酒店的銷(xiāo)售收入。

  二、團隊定義

  一次性用房在四間房以上稱(chēng)為團隊。

  三、營(yíng)銷(xiāo)收入界定

  酒店客房、會(huì )議室、堂吧收入。

  四、全員營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施細則

  1、對外報價(jià)

  對散客、團隊、會(huì )議室的消費統一按營(yíng)銷(xiāo)部的對外執行價(jià)報價(jià)。

  2、統計管理

  全員營(yíng)銷(xiāo)的預訂單統一由營(yíng)銷(xiāo)部下單并統計,每月末交財務(wù)部審核。如未經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)部下單,直接到前臺預訂或登記,不計入全員營(yíng)銷(xiāo)的.獎勵范圍。

  3、獎勵比例

  A、散客銷(xiāo)售獎勵比例

  銷(xiāo)售價(jià)格240元/間。夜(含早)獎勵10元/間

  銷(xiāo)售價(jià)格260元/間。夜(含早)獎勵20元/間

  銷(xiāo)售價(jià)格300元/間。夜(含早)獎勵40元/間

  B、團隊銷(xiāo)售獎勵比例

  銷(xiāo)售價(jià)格180元以上(含早,四間以上)獎勵5元/間

  C、會(huì )議銷(xiāo)售獎勵措施

  按照客戶(hù)消費總額部分的2%,獎勵給員工個(gè)人。

  4、獎勵時(shí)間

  每月月末經(jīng)財務(wù)部審核確認后,統一發(fā)放。

  5、獎勵辦法

  A、如果是網(wǎng)絡(luò )訂房公司、旅行社來(lái)店消費的房間或會(huì )議,獎勵對象只針對網(wǎng)絡(luò )訂房公司或旅行社,不再獎勵其他人。

  B、散客自己來(lái)店消費的,不能作為員工業(yè)績(jì)而獎勵給個(gè)人。

  C、營(yíng)銷(xiāo)部要核實(shí)消費者的真實(shí)情況,嚴禁弄虛作假,偽造證明,虛假消費。一經(jīng)查實(shí)除收回獎勵外,給予營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)濟處罰500-1000元,當事者經(jīng)濟處罰200-500元,并視情況給予行政紀律處分。

  酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇6

  一、整體策略

  1、公司簡(jiǎn)介

  公司是由外商巨資打造的集住宿、餐飲、超市于一體的產(chǎn)權式酒店。酒店座落于新余市繁華地段--團結西路6號,周邊商業(yè)氛圍濃厚、交通便利,建有各式客房、室、會(huì )議室近200間,擁有能同時(shí)容納近800人就餐的中餐廳,并設有1800平米的超級購物市場(chǎng),方便酒店賓客及附近居民。

  公司重金聘請星河營(yíng)銷(xiāo)策劃公司全程策劃管理,著(zhù)力打造專(zhuān)業(yè)超值、簡(jiǎn)約安全、舒適宜人的時(shí)尚型酒店,為社會(huì )各界人士提供彰顯尊貴品質(zhì)與精致生活的平臺。

  2、整體策略

  為了帶動(dòng)整個(gè)項目產(chǎn)權房的持續熱銷(xiāo),成功銷(xiāo)售是整個(gè)項目營(yíng)銷(xiāo)成功的重要開(kāi)端。因此,恒基廣場(chǎng)為產(chǎn)權房制定的營(yíng)銷(xiāo)目標是:充分發(fā)掘產(chǎn)權式酒店的經(jīng)營(yíng)潛力和經(jīng)濟價(jià)值,結合后期經(jīng)營(yíng)的良好前景實(shí)現最大可能的銷(xiāo)售額,完成3-6層所有產(chǎn)權房的銷(xiāo)售。

  立足新余市中心商業(yè)區及產(chǎn)權式酒店概念,結合區域的特色設計,吸引人氣的主力商業(yè)設置和新余是仙來(lái)區建設后的美好前景,運用多種營(yíng)銷(xiāo)推廣手段,分期分批逐步推出。

  二、市場(chǎng)競爭分析與商業(yè)定位

  1、市場(chǎng)競爭分析

  通過(guò)前期市場(chǎng)調查分析可以發(fā)現,新余市產(chǎn)權式酒店發(fā)展的非常有限,市場(chǎng)運作也沒(méi)有成功的案例,本項目基本上沒(méi)有競爭對手。只是城北有幾家酒店式公寓,由于消費者對產(chǎn)權房式酒店、酒店式公寓概念不明容易混淆,對本項目有潛在的威脅,因此需要在商業(yè)定位上有所區別并把握時(shí)間盡快實(shí)現銷(xiāo)售。

  2、商業(yè)定位

  恒基廣場(chǎng)的商業(yè)定位主要為:超市、餐飲、賓館等。

  三、銷(xiāo)售方案

  1、方案

  根據恒基地產(chǎn)的前期運作經(jīng)驗和新余的市場(chǎng)情況,特推出二個(gè)銷(xiāo)售方案供公司領(lǐng)導比較參考。

  方案一:

  在市場(chǎng)情況好的情況下,先推出位置稍差、較難銷(xiāo)售的'部分,此方案的優(yōu)缺點(diǎn)如下:

  優(yōu)點(diǎn)

  1)位置較差,適合在開(kāi)盤(pán)時(shí)以低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售;

  2)前期完成70----80%時(shí)可開(kāi)始較好位置的銷(xiāo)售,前期的熱銷(xiāo)可以聚集人氣,提供后期的銷(xiāo)售價(jià)格。

  缺點(diǎn)

  1)可能會(huì )出現客戶(hù)信心不足的'情況而影響銷(xiāo)售,有一定的市場(chǎng)風(fēng)險;

  2)如前期市場(chǎng)銷(xiāo)售情況不理想,將極大影響整個(gè)項目的銷(xiāo)售。

  方案二:

  先銷(xiāo)售位置較好的產(chǎn)權房,預計可以保留部分產(chǎn)權房分期銷(xiāo)售外,其他產(chǎn)權房可以在短期內銷(xiāo)售完畢,此方案的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)如下:

  優(yōu)點(diǎn):

  1)產(chǎn)權房位置好,雖然單價(jià)高但市場(chǎng)接受程度高,能盡快銷(xiāo)售回收資金;

  2)延續產(chǎn)權房項目的熱銷(xiāo),直接以高價(jià)樹(shù)立恒基地產(chǎn)的形象和品味;

  3)帶動(dòng)后期的銷(xiāo)售。

  缺點(diǎn):

  產(chǎn)權房銷(xiāo)售單價(jià)略低,總銷(xiāo)售金額可能也略低。

  作為新余商業(yè)中心先期產(chǎn)權房銷(xiāo)售,恒基地產(chǎn)在確保經(jīng)濟利益的情況下將盡快實(shí)現銷(xiāo)售為主要目標,以避免市場(chǎng)風(fēng)險,快速回籠資金,聚集人氣為后期銷(xiāo)售打下堅實(shí)的基礎。因此,在正常情況下,公司可采取銷(xiāo)售方案二,實(shí)際操作方案還需要根據開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月的預售VIP貴賓卡認購情況做相應的調整。

  2、售樓開(kāi)放期優(yōu)惠活動(dòng)方案------VIP貴賓卡認購方案。

  售樓預售期采取VIP貴賓卡認購方案,可以順勢摸一下市場(chǎng)行情,能更加準確的制定合理的價(jià)格。

  四、銷(xiāo)售策略

  1、銷(xiāo)售準備

  在銷(xiāo)售準備期,將商業(yè)中心的其他部門(mén)結合進(jìn)行整體宣傳,在產(chǎn)權房熱銷(xiāo)時(shí)設立來(lái)訪(fǎng)登記,提供長(cháng)時(shí)間的登記和內部認購,爭取形成開(kāi)盤(pán)就清盤(pán)的形式。

  2、銷(xiāo)售進(jìn)度計劃

  1)準備期

  a.制定銷(xiāo)售策略和優(yōu)惠措施

  b.制定詳細價(jià)目表及優(yōu)惠尺度

  c.公司命名和標識設計

  d.銷(xiāo)售道具的準備(包括樓書(shū)、折頁(yè)、海報、請柬、展板、戶(hù)型模型、紙袋、小禮品、燈箱等)

  e.按揭銀行的確定

  f.買(mǎi)房流程、客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記管理檔案系列表的制作

  g.銷(xiāo)售隊伍的組織和獎金制度的擬定

  2)引導期

  a.客戶(hù)預約登記

  b.詳細價(jià)目表調整

  c.編制完成講習資料

  d.培訓銷(xiāo)售人員

  e.意向客戶(hù)聯(lián)絡(luò )與拜訪(fǎng)

  f.售樓場(chǎng)所的模型、衛生等設施的調試

  g.內部認購活動(dòng)和VIP貴賓卡認購

  以上方案供領(lǐng)導審閱參考。但方案再好,如果沒(méi)有一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊伍和良好的執行力,我們也只能是紙上談兵,所以,萬(wàn)事人為先,我們只有先把銷(xiāo)售團隊建立起來(lái),再加上領(lǐng)導的智慧和部門(mén)的努力,我們的目標就一定能夠實(shí)現。

  酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇7

  根據目前酒店情況,首先樹(shù)立“以市場(chǎng)為先導,以銷(xiāo)售為龍頭”的思想;為了更好的開(kāi)展銷(xiāo)售工作,制定營(yíng)銷(xiāo)方案、市場(chǎng)推廣計劃,并在工作中逐步實(shí)施。

  第一章目標任務(wù)

  一、客房目標任務(wù):xx萬(wàn)元/年。

  二、餐飲目標任務(wù):xx萬(wàn)元/年。

  三、起止時(shí)間:自xx年xx月----xx年xx月。

  第二章形勢分析

  一、市場(chǎng)形勢

  1、2004年全市酒店客房10000余間,預計今年還會(huì )增加1~2個(gè)酒店相繼開(kāi)業(yè)。

  2、競爭形勢會(huì )相當激烈,“僧多粥少”的現象不會(huì )有明顯改善,削價(jià)競爭仍會(huì )持續。

  3、今年與本店競爭團隊市場(chǎng)的酒店有:鴻運大酒店、海外大酒店、?谫e館、海景灣大酒店、長(cháng)昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬(wàn)華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。

  4、與本店競爭散客市場(chǎng)的'有:泰華、海景灣大酒店、長(cháng)昇酒店、海外、?谫e館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬(wàn)華、南天、豪富等。

  5、預測:新酒店相繼開(kāi)業(yè)團隊競爭更加激烈;散客市場(chǎng)仍保持平衡;會(huì )議市場(chǎng)潛力很大。

  二、競爭優(yōu)、劣勢

  1、三星級酒店地理位置好。

  2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

  3、餐飲、會(huì )務(wù)設施全。

  4、四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新,但與周?chē)频晗啾冗是有差距。

  第三章市場(chǎng)定位

  作為市內中檔旅游商務(wù)型酒店,充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢,餐飲、會(huì )務(wù)設施優(yōu)勢,瞄準中層次消費群體:

 。1)國內標準團隊。

 。2)境外旅游團隊。

 。3)中檔的的商務(wù)散客。

 。4)各型會(huì )議。

  一、客源市場(chǎng)分為:

 。1)團隊-------本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)

 。2)散客-------首先?诩爸苓叺貐^,再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。

 。3)會(huì )議-------政府各職能部門(mén)、駐瓊企、事業(yè)機構及島內外各商務(wù)公司

  二、銷(xiāo)售季節劃分

  1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份:10、2、5,三個(gè)月)

  2、平季:7、8月份

  3、淡季:6、9月份

  三、旅行社分類(lèi)

  1、按團量大小分成A、B、C三類(lèi)

  a類(lèi):省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀(guān)光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。

  b類(lèi):神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。

  c類(lèi):其它。

  按不同分類(lèi)制定不同旅行社團隊價(jià)格

 。1)穩定A類(lèi)客戶(hù),逐步提高A類(lèi)價(jià)格。

 。2)大力發(fā)展B類(lèi)、C類(lèi)客戶(hù),擴大B、C類(lèi)比例。

  2、境外團旅行社:

 。1)香港市場(chǎng):港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。

  地接社:港澳國旅、海王國旅、山海國旅

 。2)馬來(lái)西亞?wèn)|南亞市場(chǎng)

  地接社:天馬國際

 。3)新加坡:山海國旅

 。4)韓國市場(chǎng)--------熱帶浪漫度假之旅

  地接社:京潤國旅

  3、確定重點(diǎn)合作的旅行社:

  省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀(guān)光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。

  第四章不同季節營(yíng)銷(xiāo)策略

  在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格,月日團隊、散客比例,每天營(yíng)業(yè)收入,月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。

  1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份

  2005年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2005年11月(30天)、12月(31天):

  A、每天團隊與散客預定比例:6:4

  B、房?jì)r(jià):團隊價(jià):110元/間,散平均價(jià):180元/間

  C、月平均開(kāi)房率:90%即161間/日

  D、每日收入:團隊:9666元,散客:10948元

  E、五個(gè)月總(153天)收入:315.3942萬(wàn)元,月平均:63.0788萬(wàn)元

  F、各月工作重點(diǎn):

  2005年1月份:

  1、加強對春節市場(chǎng)調查,制定春節促銷(xiāo)方案和春節團、散預訂。

  2、加強會(huì )務(wù)促銷(xiāo)。

  3、加強商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。

  4、加強婚宴促銷(xiāo)。

  2005年3月份:

  1、加強會(huì )務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。

  2、加強婚宴促銷(xiāo)。

  3、“五一”黃金周--------客房銷(xiāo)售3月中下旬完成促銷(xiāo)及接待方案。

  2005年4月份:

  1、加強會(huì )務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。

  2、加強婚宴促銷(xiāo)。

  3、加強對五一節市場(chǎng)調查,制定五一節促銷(xiāo)方案和五一節團、散預訂。

  4、制定“母親節”活動(dòng)方案并促銷(xiāo);母親節------以“獻給母親的愛(ài)”為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。

 。ㄎ逶碌诙䝼(gè)星期天)

  2004年11月、12月份:

  1、加強對春節市場(chǎng)調查。

  2、加強會(huì )務(wù)促銷(xiāo)。

  3、加強商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。

  4、加強婚宴促銷(xiāo)。

  其中黃金周月份:10、2、5,三個(gè)月

  各黃金周及月收入:

  2004年10月(31天):

  A、“十一”黃金周:全部七天

  1)2、3、4、5日,團隊:散客=6:4,房?jì)r(jià):團:160元/間,散:280元/間

  開(kāi)房率:95%即170間/日

  每日收入:團:16320元,散:19040元

  2)1、6日,團:散=7:3,房?jì)r(jià):團:120元/間,散:220元/間

  開(kāi)房率:90%即161間/日

  每日收入:團:13524元,散:10626元

  3)7日,團隊:散客=7:3

  房?jì)r(jià):團:100元/間(含雙早),散:160元/間

  開(kāi)房率:80%即143間/日

  每日收入:團:10010元,散:6864元

  4)黃金周收入:20.67萬(wàn)元

  B、當月余下24日收入:49.4736萬(wàn)元,

  預定比例:團:散=6:4

  房?jì)r(jià):團隊價(jià):100元/間,散平均價(jià):170元/間

  開(kāi)房率:90%即161間/日

  每日收入:團:9666元,散:10948元

  C、本月總收入:70.1436萬(wàn)元

  酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇8

  一、銷(xiāo)售部:

  1、旅行社客源

 。1)把價(jià)格做杠桿,在旺季追求利潤最大化,在淡季時(shí)追求高的出租率,吸引各社團隊。

 。2)穩住本島的主要大社、走出去尋訪(fǎng)廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作,力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的`生存基本客源,在旅行社客源市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),主要以?xún)r(jià)格為杠桿,接待好各社的老總,保證節日用房,障礙基本不存在問(wèn)題,而價(jià)格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率,那就必須對計調部人員進(jìn)行公關(guān)。

 。3)積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。

 。4)推出“年價(jià)團隊房”(一年一個(gè)價(jià))。

 。5)為擴大餐飲消費,團隊要求含早餐、正餐。

 。6)加強日本團、韓國團、會(huì )議等促銷(xiāo)。

  2、會(huì )務(wù)客源促銷(xiāo)

 。1)促銷(xiāo)時(shí)間:上半年1至4月

  下半年10至12月

 。2)促銷(xiāo)對象:

 。╝)政府各職能部門(mén)

 。╞)本地商務(wù)公司

 。╟)島外商務(wù)公司

 。3)以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會(huì )務(wù)、散客。

 。4)建全代理制,組織省內外會(huì )務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類(lèi)的,學(xué)術(shù)研討,培訓班會(huì )議和事業(yè)單位的會(huì )議。

  3、散客客源

  散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā),是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng),要在有限的房數提高總量,散團比例的改變是根本途徑。在開(kāi)拓散客市場(chǎng),重點(diǎn)是?谑袌(chǎng),其次是島內其它縣市,從戰備方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)移向島外,廣東、上海和北京等地。

  1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,穩定現有客戶(hù),大力開(kāi)發(fā)新客戶(hù),本地市場(chǎng)客戶(hù)要逐一登門(mén)拜訪(fǎng)。

  2、針對散客,客房、餐飲捆綁銷(xiāo)售,客戶(hù)在酒店住房,可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè )方面享受不同程度的優(yōu)惠。

  3、根據不同客人的需要,設計多種套餐(包價(jià)),含客房、餐飲。

  4、大力發(fā)展長(cháng)住客戶(hù);制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。

  5、擴大司機拉客量,對出租車(chē)司機的促銷(xiāo)。建全中介差價(jià)規定和訂房差價(jià)提差方法。

  6、開(kāi)辟網(wǎng)上訂房,加強網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo),擴大網(wǎng)絡(luò )訂房中心的訂房,

  二、餐飲部

 。1)增加品種和特色菜,降低價(jià)格,提高質(zhì)量。

 。2)舉辦“美食節”,中西餐培訓班。

 。3)根據節慶推出相應的團圓宴、長(cháng)壽宴、婚慶宴等。

 。4)開(kāi)展有獎銷(xiāo)售活動(dòng),如福壽宴、良緣宴、,贈送客房,或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動(dòng)。

 。5)增加旅行社指定用餐、給導游折扣,增加團隊自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費。(每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單,以便銷(xiāo)售部和餐飲部聯(lián)系。)

  酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇9

  六月份里節日繁多,兒童節(6月1日)、端午節(6月8日)、父親節(6月15日),為體現酒店對賓客的尊貴禮遇,營(yíng)造良好的歡樂(lè )祥和的消費氛圍,以節日酬賓為契機,以客房促銷(xiāo)為重點(diǎn),開(kāi)展一系列活動(dòng),提高酒店整體業(yè)績(jì)。經(jīng)協(xié)商,特制定本方案。

  一、兒童節期間:“游泳池里浪滔天”

  ◆6月1—3日,“父子同猜謎,游泳樂(lè )翻天”——客房、西餐在房間或餐臺擺設謎團(紅色信封),其中有五條謎語(yǔ),父子共猜,猜中者得獎品(免費游泳卡一張(半月),及小禮品或眼鏡一副)。

  ◆6月1—3日,光顧西餐的兒童(身高1.2M以下)可獲贈果汁飲品1份。

  ◆兒童節當天,父母陪同,同行的一位小童可以免費享用自助晚餐。

  ◆兒童節當天,自助餐價(jià)格調整為:成人98元,兒童58元。

  二、端午節期間:千人"粽子宴"活動(dòng)

  ◆6月5—8日,西餐樓面組織客人舉行“現場(chǎng)包粽比賽”,讓客人體驗包粽之樂(lè )趣,優(yōu)勝者可享贈父親節入住客房特價(jià)(268元/當晚),或送粽子一串紅酒一盅(預計10份)。

  ◆端午節當天,西餐廚房推出各款粽子及海鮮大餐,6月7日前團體或個(gè)人預定自助餐,均可享8.5折(西餐部操作)。

  ◆千人"粽子宴"活動(dòng):

  娛樂(lè )千人"粽子宴"——6月5—8日,各包房派發(fā)粽子,供客人品嘗,節目部部編演《端午紀念屈原》的特別節目。

  員工千人"粽子宴"——6月8日當天,員工飯堂同時(shí)供應各款粽子,讓員工有駐店如家的感覺(jué)。

  三、父親節期間:“客房20萬(wàn)元現金券惠贈風(fēng)暴”

  ◆父親節當天,在西餐消費的'男士可獲贈滋補燉品一盅或名牌紅酒一杯(發(fā)券)。

  ◆60歲以上的老人享用西餐自助餐5折優(yōu)惠。

  ◆父親節當天,用信封向VIP客人贈送父親節賀卡、客房體驗券等。

  ◆開(kāi)設父親節特價(jià)房:268元/晚。要求在6月14號前預訂。

  ◆父親節當天,在至尊會(huì )消費滿(mǎn)1500元,送客房體驗券面值50元。

  ◆6月1—14日,凡在西餐單次消費滿(mǎn)200元、桑拿消費滿(mǎn)500元、娛樂(lè )消費滿(mǎn)1500元,均可獲贈(以下其中一項):

  A、游泳卡或健身卡1張(免費使用一個(gè)月)

  B、客房體驗券30元(此券每次限用1張)

  四、6月下旬主要營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

  1、通過(guò)“現金券贈送風(fēng)暴”,吸引客人回頭消費,同時(shí),嚴抓服務(wù)質(zhì)量,由總辦督查組建立客服中心、在各部門(mén)設立投訴意見(jiàn)本、投訴專(zhuān)線(xiàn)電話(huà),每日投訴意見(jiàn)由督查組收集交總辦處理。

  2、發(fā)行客房套票2680元/套(10張券)X100套=26萬(wàn),在酒店各營(yíng)業(yè)部門(mén)友情支持促銷(xiāo),旨在鎖定大客戶(hù),增加現金流量。

  3、購客房套票或桑拿套票,均可享受:

  去桑拿消費可享8.8折(一個(gè)月);

  去娛樂(lè )消費可免最低消費房間(三晚)。

  4、6月15——30日,娛樂(lè )部逢周六,分大中小房設最高消費獎,鼓勵客人消費,(獎品等級可分為,800元酒卡、500元酒卡、300元酒卡)

  5、其它建議:大廳可舉行卡拉OK比賽;或請一檔嘉賓,為下月活動(dòng)人氣搭基礎;桑拿加強套票促銷(xiāo),鎖定VIP客戶(hù)。

  五、宣傳方案

  1、設計、印刷6月份綜合宣傳單5000份,外發(fā)宣傳。

  2、網(wǎng)站、LED、橫幅、海報、電視廣告、報紙同時(shí)發(fā)布。

  3、短信群發(fā):VIP客戶(hù)、簽約客戶(hù)、廠(chǎng)商、臺商、旅行社。

  4、節日環(huán)境布置

  兒童節:汽球、禮品、門(mén)口福娃、吊旗、燈謎信封——西餐負責

  父親節:賀卡、廳內小橫幅、吊旗、海報

  端午節:吊旗、粽子串圖案、包粽比賽專(zhuān)區牌。

  酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇10

  一、促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間:

  20xx年3月6日-9日

  二、執行市場(chǎng):

  武漢區域、長(cháng)沙區域、咸寧區域

  三、活動(dòng)方式:

  1、凡在活動(dòng)期間,提前預定的商務(wù)客戶(hù)均可享受123元/人的溫泉套票,提前預定的旅行社可享受99元/人的溫泉套票。

  2、溫泉套票包含內容:魚(yú)療池、玫瑰花一支、香囊一個(gè)、美容面膜一張、鮮榨果汁一杯。

  四、3月促銷(xiāo):

  3月1日--3月31日

  價(jià)格包裝:

  “親密愛(ài)侶”套票(針對住宿客):

  親密愛(ài)侶兩日游(適用于兩人,含溫泉、魚(yú)療、標雙(大床)一晚):溫泉門(mén)票兩張(門(mén)市價(jià)168元/張,套票核算價(jià)98元/張)+魚(yú)療兩人次(門(mén)市價(jià)30元/人次)+標雙(大床)一間/夜(門(mén)市價(jià)918元,散客今日價(jià)588元),價(jià)格執行前期定價(jià)598元。

  五、現場(chǎng)活動(dòng)內容:

  溫泉:

  看得見(jiàn)的浪漫:活動(dòng)期間,在溫泉區選擇5-8個(gè)合適的溫泉湯池,放入新鮮的玫瑰花瓣或其他花瓣(需與溫泉部溝通具體可放置的花瓣,花瓣要求新鮮、艷麗、明凈),營(yíng)造溫泉可以看得見(jiàn)的浪漫。一定注意花瓣的新鮮和清潔,應根據花瓣的消耗程度予以及時(shí)更換。

  聞得到的香氛:活動(dòng)期間,在溫泉區選擇3-5個(gè)合適的溫泉湯池,改造成紅酒池和薰衣草池,紅酒的濃度不要太低,一定能夠讓顧客可以清晰地聞得到紅酒的香氣,薰衣草池也應保證香氣的濃郁;并且其他所有的加料溫泉湯池,注意所加物料量和配方的調整,讓顧客可以聞得到實(shí)實(shí)在在的`香氣。

  感受得到的細膩:活動(dòng)期間,將牛奶湯池增加到3-5個(gè),并且所加的奶精應保證溫泉湯池是白色的,讓顧客感覺(jué)得到牛奶的細膩潤滑。

  聽(tīng)得到的優(yōu)雅:活動(dòng)期間,溫泉區的背景音樂(lè )換用較為抒情的鋼琴曲、小提琴曲或者比較舒緩的歌曲。

  超值贈品:“三八節”當日,所有到店女性客人,贈送美容面膜一份,讓姐妹們將美麗進(jìn)行到底;贈送香囊一個(gè),讓姐妹們將溫泉香氛帶回家;

  各部門(mén)分工:

  溫泉部:

  1、提前采購針對女性泡溫泉湯池所需要的紅酒、牛奶、干玫瑰、薰衣草、面膜、香囊。

  2、當天采購新鮮玫瑰花xx箱。

  3、3月8日當天男女更衣區互換,二樓全部用于女士更衣。

  4、3月8日當天保證所有溫泉湯池、沖涼區都能正常使用。

  工程部:

  1、協(xié)助溫泉部于3月5日前排查溫泉部各營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。

  2、協(xié)助懸掛條幅。

  營(yíng)銷(xiāo)部:

  1、于3月5日前制作條幅兩條,懸掛酒店、溫泉大堂門(mén)口。

  2、提前設計廣告樣板,在武漢、長(cháng)沙區域進(jìn)行廣告傳播。

  保安部:

  1、3月8日安排兩名保安人員在溫泉大堂前指揮車(chē)輛的停放。

  2、請安保人員監管溫泉區門(mén)前的倒票現場(chǎng)。

  酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇11

  一、活動(dòng)目的:

  圣誕節活動(dòng)已成為每個(gè)高星級酒店每年必過(guò)的一次大型主題促銷(xiāo)活動(dòng),不僅可以作為一次提高酒店收入的活動(dòng),更可以讓更多消費者了解本酒店、提高酒店美譽(yù)度和聲譽(yù)。為此,20xx年圣誕節活動(dòng),酒店將著(zhù)力打造一場(chǎng)輕松豪華、精彩溫馨的高品質(zhì)圣誕主題活動(dòng),讓客人在本酒店度過(guò)圣誕的`同時(shí),感受來(lái)自本酒店的超值的服務(wù)、豐富的佳肴、精彩的節目。

  二、活動(dòng)時(shí)間:

  20xx年12月13日25日

  三、活動(dòng)分述

 。ㄒ唬@喜迎圣誕

  1.活動(dòng)時(shí)間:20xx年12月13日23日

  2.活動(dòng)內容:

 。1)活動(dòng)期間所有客人享受八折優(yōu)惠

 。2)每晚6點(diǎn)以后入店消費的客人均在入店時(shí)領(lǐng)取抽獎券一張,并在7點(diǎn)、8點(diǎn)、9點(diǎn)時(shí)宣讀得獎客人姓名,每一輪抽取3名客人派贈特制樹(shù)根小蛋糕(不參與重復抽獎);9點(diǎn)再從所有當天進(jìn)行過(guò)登記的來(lái)賓中抽取大獎一名,獲贈價(jià)值2268元的12月24日平安夜尊席盛宴免費請柬一張,已離店的客人通過(guò)手機通知。

  3.活動(dòng)組織:營(yíng)銷(xiāo)部

 。ǘ┥嗉馍系氖フQ尊席盛宴(自助式)

  1.活動(dòng)時(shí)間:20xx年12月24日18:30開(kāi)始迎客,19:00正式開(kāi)始,23:00結束

  2.活動(dòng)價(jià)格:2268元/位(成人)1268元/位(兒童)

  3.活動(dòng)內容:

  a.18:30各項準備就緒,餐前甜點(diǎn)就位,唱詩(shī)班及樂(lè )隊演奏圣誕歌曲迎客

  b.19:00正式開(kāi)始,主持人宣布活動(dòng)正式開(kāi)始,開(kāi)始上正餐。

  c.活動(dòng)正式開(kāi)始后,佐餐演出開(kāi)始,包括國外馬戲團的室內表演、花式調酒、以及魔術(shù)表演,中間有圣誕老人及小丑與客人的場(chǎng)內互動(dòng),并和唱詩(shī)班樂(lè )隊一起串場(chǎng)、活躍氣氛。

  d.活動(dòng)期間,八點(diǎn)、九點(diǎn)、十點(diǎn)為抽獎時(shí)間,八點(diǎn)抽取8名幸運獎得主,獲贈本酒店豪華套房一晚九點(diǎn)抽取3名三等獎得主,獲贈價(jià)值4000元的newpad一臺十點(diǎn)抽取2名二等獎得主,獲贈6000元的愛(ài)馬仕皮具一套,同時(shí)抽取大獎一名,獲贈價(jià)值50000元的阿瑪尼訂制西服一套另外,在小丑與客人互動(dòng)時(shí)會(huì )向每位客人派發(fā)姜餅,其中會(huì )有3個(gè)姜餅中包含特殊硬幣一枚,吃到的客人會(huì )獲贈張裕干紅一瓶

  e.晚上十一點(diǎn)主持人致感謝詞,宣布宴會(huì )結束,客人離場(chǎng)時(shí)獲贈下年度優(yōu)惠月歷一份,客人可以持每月優(yōu)惠券前來(lái)酒店享受大幅度折扣或免費贈送等優(yōu)惠

  4.正餐設置:波士頓龍蝦、烤培根配生蠔、奶油焗生蠔、烤火雞、澳洲牛肋排、藍花蟹、蜘蛛蟹、海膽、鹿肉批配梨及青檸沙沙、意大利面配芹菜鴨胸及橙味芝麻醬、雞肉配鵝肝及開(kāi)心果、西蘭花沙拉配杏仁、小章魚(yú)沙拉(備注:菜單必須有姜餅、樹(shù)根蛋糕、圣誕酒)

  5.活動(dòng)組織:宴會(huì )部,營(yíng)銷(xiāo)部

 。ㄈ┥嗉馍系氖フQ溫馨盛宴

  1.活動(dòng)時(shí)間20xx年12月24日25日

  2.活動(dòng)價(jià)格:成人1288元/位1.2米以下兒童688元/位

  3.活動(dòng)內容:

  a.每晚18:30開(kāi)始,涼菜甜點(diǎn)準備就緒,樂(lè )隊演奏圣誕歌曲迎客

  b.客人入場(chǎng)時(shí)抽取幸運抽獎卡一張

  c.19:00圣誕老人到訪(fǎng),發(fā)表圣誕祝福,正式開(kāi)餐,開(kāi)始上圣誕正餐,樂(lè )隊演奏佐餐。

  d.于20:00,21:00,22:00進(jìn)行抽獎環(huán)節。

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