有關(guān)銷(xiāo)售人員培訓方案范文
為了確保事情或工作安全順利進(jìn)行，通常需要預先制定一份完整的方案，方案是計劃中內容最為復雜的一種。那要怎么制定科學(xué)的方案呢？下面是小編為大家整理的有關(guān)銷(xiāo)售人員培訓方案范文，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
銷(xiāo)售人員培訓方案1
第一條目的
銷(xiāo)售人員是公司新鮮的血液，為規范公司銷(xiāo)售人員入職培訓管理，使銷(xiāo)售人員能夠盡快熟悉和適應公司文化、制度和行為規范，了解企業(yè)情況及崗位情況，并快速地勝任新的工作，以滿(mǎn)足公司發(fā)展需要，打造一支高素質(zhì)、高效率、高執行力團隊，使公司在激烈的市場(chǎng)競爭中有較強的生命力、競爭能力，特制定本方案。
第二條培訓對象公司新入職員工。
第三條培訓目標
1、使銷(xiāo)售人員在入職前對公司歷史、發(fā)展情況、相關(guān)政策、企業(yè)文化等有一個(gè)全方位的了解，認識并認同公司的事業(yè)及企業(yè)文化，堅定自己的職業(yè)選擇，理解并接受公司的共同語(yǔ)言和行為規范，從而樹(shù)立統一的企業(yè)價(jià)值觀(guān)念，行為模式。
2、使銷(xiāo)售人員明確自己的崗位職責、工作任務(wù)和工作目標，掌握工作要領(lǐng)、工作程序和工作方法，盡快進(jìn)入崗位角色。
3、讓銷(xiāo)售人員了解公司相關(guān)規章制度，培養良好的工作心態(tài)，職業(yè)素質(zhì)，為勝任崗位工作打下堅實(shí)的基礎。
4、加強新老員工之間、銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售人員之間的溝通，減少銷(xiāo)售人員初進(jìn)公司時(shí)的緊張情緒，讓銷(xiāo)售人員體會(huì )到歸屬感，滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員進(jìn)入新群體的心理需要。
5、提高銷(xiāo)售人員解決問(wèn)題的能力，并向他們提供尋求幫助的方法。
第四條培訓時(shí)間
第一階體段，由公司進(jìn)行集中培訓，起始時(shí)間為銷(xiāo)售人員入職后的第一個(gè)月，軍事訓練3-5天，規章制度與基礎理論培訓2-3天;第二階段的培訓，起始時(shí)間為銷(xiāo)售人員入職當天，為期1個(gè)月;第三階段的培訓，起始時(shí)間為銷(xiāo)售人員入職當天，為期3~6個(gè)月。在第一、二階段早晚要堅持軍事化訓練。
第五條培訓內容
1、企業(yè)的發(fā)展歷史及現狀。
2、軍事訓練，培養服從意識、團隊合作與吃苦耐勞精神。
3、企業(yè)當前的業(yè)務(wù)、具體工作流程。
4、企業(yè)的組織機構及部門(mén)職責。
5、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、規章制度。
6、工作崗位介紹、業(yè)務(wù)知識及技能和技巧培訓。
培訓內容具體實(shí)施分三個(gè)階段進(jìn)行，第一階段由公司集中組織培訓，第二階段由車(chē)間組織培訓，第三階段，試用期采用師徒制一帶一頂崗培訓。
第六條培訓實(shí)施
1、銷(xiāo)售人員入職培訓具體由人力資源部組織實(shí)施，其它部門(mén)配合。
2、培訓講師軍訓請武警部隊教員培訓，理論與實(shí)操講授由公司管理與技術(shù)人員及一線(xiàn)優(yōu)秀操作人員擔任。
3、每班設定一名兼職班主任，一名兼職軍事教員，早晚進(jìn)行軍事訓練。
4、培訓內容
表1培訓內容一覽表
5、培訓考核
培訓后由人事組織用人單位對培訓對象進(jìn)行綜合考核與評價(jià)。理論考試結果占綜合評價(jià)結果的20%，試用期員工評價(jià)占綜合評價(jià)的80%。
集中培訓后進(jìn)行理論知識閉卷考試，具體由人事部門(mén)組織實(shí)施。
工作態(tài)度與職業(yè)品德評價(jià)，具體由人事部門(mén)和用人單位進(jìn)行評價(jià)，以用人單位評價(jià)為主。(見(jiàn)試用期員工評價(jià)表)
實(shí)際操作考核：由人事部門(mén)組織相關(guān)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員與用人單位領(lǐng)導組成評委組進(jìn)行評價(jià)。(見(jiàn)試用期員工評價(jià)表)
綜合評價(jià)結果為同工種同批次培訓倒數第一名或倒數第1-2名的培訓對象將被淘汰。
綜合評價(jià)結果為同工種同批次培訓順數第一名或倒數第1-2名的培訓對象將提前轉正定級。
第七條培訓管理
由公司人力資源部負責統一規劃與管理。集中培訓由人力資源部負責考勤，頂崗培訓由用人單位考勤，班主任、早、晚班軍事教官的工作量及績(jì)效由人力資源部考核，根據考核結果計算津貼，津貼基準按20元/天計算。
第八條培訓紀律
1.培訓期間不可遲到、早退，無(wú)故遲到、早退累計時(shí)間在30～60分鐘者，以曠工半天論處;超過(guò)1小時(shí)，以曠工1天處理;情節嚴重者，記過(guò)1次。培訓期間不得隨意請假，如有特殊原因，須經(jīng)所在部門(mén)主管領(lǐng)導審批，并將相關(guān)證明交至人力資源部，否則，以曠工論處。曠工2天及以上視為自動(dòng)離職。人力資源部每天必須做好檢查記錄。
2.進(jìn)入培訓場(chǎng)所，禁止吸煙，不得吃東西，不可大聲喧嘩。
3.見(jiàn)到上司要主動(dòng)打招呼，對上司要服從，不可當面頂撞。
4.培訓時(shí)要保持安靜，手機要調成靜音狀態(tài)，不可竊竊私語(yǔ)，注意力要集中。
5.培訓中同事之間要互相謙讓、友愛(ài)，不可發(fā)生爭執、打架;不能拉邦結派，一切不利于團結的事，一律禁止。
6.培訓期間必須愛(ài)護公共財物，故意損壞公共財物者除照價(jià)賠償外，還將視情況處罰。
7.服從管理，按時(shí)作息。
8.培訓時(shí)應認真聽(tīng)課，作好筆記，不得做與培訓無(wú)關(guān)的事。
第九條培訓學(xué)員所需態(tài)度用“心”學(xué)習，態(tài)度積極。
心若改變，你的態(tài)度跟著(zhù)改變;態(tài)度改變，你的習慣跟著(zhù)改變;習慣改變，你的性格跟著(zhù)改變;性格改變，你的人生跟著(zhù)改變。
第十條培訓評價(jià)
每次集中授課培訓和頂崗實(shí)習培訓后，由人力資源部組織學(xué)員對培訓效果進(jìn)行評價(jià)。(如表2)頂崗操作培訓由人力資源部組織用人單位和學(xué)員對師傅進(jìn)行評價(jià)，學(xué)員評價(jià)占評價(jià)總分30%。師傅培訓津貼按公司相關(guān)制度執行。
培訓結束，由人力資源部對學(xué)員成績(jì)和評價(jià)結果進(jìn)行統計，并出具書(shū)面培訓評價(jià)結果報告呈人力資源部主管領(lǐng)導和公司領(lǐng)導，以做為培訓學(xué)員轉正定級和培訓講師津貼發(fā)放依據。
第十一條培訓講師在培訓過(guò)程中需注意事項
1、確認銷(xiāo)售人員是否清楚地掌握了其工作性質(zhì)、責任，真正掌握了業(yè)務(wù)知識。
2、對銷(xiāo)售人員的責任心、效率、效能意識重點(diǎn)加強培訓。
3、訓練銷(xiāo)售人員的禮儀修養，養成禮貌待人的良好習慣。
4、讓銷(xiāo)售人員意識到校園生活與企業(yè)生活的差別，意識到自己的責任。
5、培養銷(xiāo)售人員尊重知識、尊重時(shí)間、嚴肅認真的工作態(tài)度。
6、注意培養銷(xiāo)售人員的團隊合作和集體利益優(yōu)先的意識。
第十二條本方案的制訂與修改由人力資源部負責，其修改權、最終解釋權歸人力資源部所有。
銷(xiāo)售人員培訓方案2
一、培訓前的準備工作
1．培訓需求分析。綜合運用訪(fǎng)談法、觀(guān)察法、小組工作法和問(wèn)卷調查法對服裝銷(xiāo)售人員的培訓需求進(jìn)行調查分析，確定服裝銷(xiāo)售人員的培訓需求。
2．確定培訓目標。根據企業(yè)的現狀和發(fā)展需求，結合服裝銷(xiāo)售人員的`培訓需求，確定本次培訓的目標。
�。�1）提高服裝銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)。
�。�2）豐富服裝銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識。
�。�3）提升服裝銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力和銷(xiāo)售能力。
3．制訂培訓計劃
本次培訓計劃如下表所示。
培訓計劃表
培訓課程培訓時(shí)間培訓地點(diǎn)培訓方式培訓講師培訓內容
形象規范____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓室集中講授
現場(chǎng)演示公司培訓講師服飾規范、修飾規范、舉止規范、語(yǔ)言規范等
服裝基本知識____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓室集中講授一線(xiàn)生產(chǎn)
專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員1．服裝的色彩、型號與搭配
2．服裝面料知識
3．服裝的洗滌與保養
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓室集中講授銷(xiāo)售部經(jīng)理1．如何選定市場(chǎng)
2．如何明確定位目標客戶(hù)
3．初步接觸客戶(hù)的技巧
4．正式洽談的技巧
促成銷(xiāo)售的技巧____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓室小組討論
案例研討
集中講授公司培訓專(zhuān)員1．了解顧客的購買(mǎi)心理
2．及時(shí)抓住成交信號
3．促成銷(xiāo)售的方法
4．促成銷(xiāo)售的技巧
5．做好附加銷(xiāo)售
陳列技巧____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓室集中講授
小組討論銷(xiāo)售部經(jīng)理1．服裝陳列的主要方法
2．陳列中常見(jiàn)的問(wèn)題及注意事項
如何引導客戶(hù)補貨____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓室集中授課
現場(chǎng)演練銷(xiāo)售部經(jīng)理1．幫客戶(hù)分析產(chǎn)品銷(xiāo)售的四個(gè)周期
2．讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的生產(chǎn)周期
3．引導顧客系列化銷(xiāo)售、系列化補貨
4．及時(shí)告知客戶(hù)的暢銷(xiāo)款，指導其推廣備貨
5．幫客戶(hù)合理分析補貨需要考慮的問(wèn)題
處理客戶(hù)異議____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓室集中授課
情景模擬培訓部講師、銷(xiāo)售骨干1．異議產(chǎn)生的原因
2．正確面對顧客異議
3．處理顧客異議的方法
售后服務(wù)____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓室集中講授公司人力資源部工作人員1．處理客戶(hù)投訴
2．服裝的退換服務(wù)
3．建立顧客檔案
業(yè)務(wù)能力____日____時(shí)～____時(shí)講授、角色扮演、情景模擬培訓講師表達能力、交際能力、應變能力等
二、培訓實(shí)施事項和準備細則
有關(guān)服裝銷(xiāo)售人員培訓的具體培訓實(shí)施事項和準備細則見(jiàn)下表。
培訓實(shí)施準備細則和注意事項
事項準備細則
培訓人員準備1．受訓者對培訓安排和課程的了解
2．培訓講師的確定
3．培訓紀律和培訓注意事項
培訓時(shí)間準備1．培訓的課程時(shí)間和每天的日程安排
2．培訓程序安排
3．受訓學(xué)員工作時(shí)間與培訓時(shí)間的協(xié)調
培訓資料1．培訓講義
2．受訓學(xué)員資料、培訓需求、以往培訓記錄的及時(shí)整理
3．培訓效果和評估問(wèn)卷的準備
4．受訓學(xué)員培訓考勤簽到表
培訓場(chǎng)地1．培訓場(chǎng)地準備
2．培訓會(huì )場(chǎng)的布置與人員座次安排
3．培訓環(huán)境
培訓器材1．投影儀、麥克風(fēng)、電腦、白板、油筆、電源等
2．培訓道具及器材的購買(mǎi)與準備
三、培訓效果考核與評估
對本次培訓效果的考核與評估采用定性分析與定量分析相結合的方式。
1．定性分析。通過(guò)定性分析對培訓的效果做出一個(gè)方向性的判斷。通常采用的方法有討論法、觀(guān)察法、比較法、問(wèn)卷調查法等。
2．定量分析。通過(guò)定量分析對培訓作用的大小、受訓者行為方式的改變程度及企業(yè)收益多少做出數據解釋?zhuān)P(guān)注受訓員工素質(zhì)能力的提高程度。通常采用的方法是成本—受益分析、假設檢驗分析等。
銷(xiāo)售人員培訓方案3
方案
名稱(chēng)××酒廠(chǎng)銷(xiāo)售人員培訓方案受控狀態(tài)
編號
執行部門(mén)監督部門(mén)考證部門(mén)
一、培訓目的
傳達新的營(yíng)銷(xiāo)理念與營(yíng)銷(xiāo)技能，為銷(xiāo)售人員提供必要的業(yè)務(wù)指導，提高銷(xiāo)售人員整體素質(zhì)，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)開(kāi)展。
二、培訓對象
××酒廠(chǎng)從事銷(xiāo)售工作的全體工作人員。
三、培訓內容
1．理論知識培訓
�。�1）酒業(yè)銷(xiāo)售的基本銷(xiāo)售概念（____課時(shí)）
�、倬茦I(yè)銷(xiāo)售人員的角色定位與職責明細。
�、诰茦I(yè)銷(xiāo)售的核心概念、理論與策略在工作中的實(shí)戰應用。
�、劬茦I(yè)銷(xiāo)售人員的人際溝通技巧與銷(xiāo)售技巧。
�、芫茦I(yè)銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理與業(yè)績(jì)管理。
�。�2）××酒的基本知識（____課時(shí)）
�、佟痢辆频幕局R、文化背景與品評技巧。
�、凇痢辆频墓に嚵鞒膛c勾兌技術(shù)
�。�3）如何搜集市場(chǎng)信息
�、偃绾伍_(kāi)展有效的市場(chǎng)調研。
�、谌绾畏治雠c利用調研資料。
�。�4）酒類(lèi)產(chǎn)品的推廣策略與實(shí)施（____課時(shí)）
�、倬祁�(lèi)產(chǎn)品的推廣策略
A．行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、競爭者現狀分析
B．市場(chǎng)推廣基本要素分解與應用
C．如何制定切實(shí)可行的市場(chǎng)推廣策略
D．目標客戶(hù)定位與分析
�、诰祁�(lèi)產(chǎn)品推廣實(shí)施
A．銷(xiāo)售隊伍組建與管理
B．區域市場(chǎng)調研計劃
C．區域市場(chǎng)界定
D．區域市場(chǎng)人財物規范制度準備
E．怎樣鋪設銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )
F．從動(dòng)銷(xiāo)到暢銷(xiāo)，再到長(cháng)銷(xiāo)的解決辦法
�。�5）銷(xiāo)售流程培訓
�。�6）客戶(hù)購買(mǎi)行為分析
�。�7）成功銷(xiāo)售拜訪(fǎng)步驟
�。�8）如何達成銷(xiāo)售協(xié)議
�。�9）客戶(hù)關(guān)系（____課時(shí)）
�、倏蛻�(hù)需求信息的挖掘
�、诳蛻�(hù)關(guān)系的建立與維護
�、壑攸c(diǎn)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護
�、芴幚砜蛻�(hù)異議的方法與技巧
2．營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操培訓
�。�1）白酒的品評和勾兌實(shí)踐培訓，在廠(chǎng)內進(jìn)行
�。�2）營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐培訓。是放到市場(chǎng)一線(xiàn)進(jìn)行實(shí)地操作，組織進(jìn)行信息收集、布點(diǎn)鋪貨工作、終端銷(xiāo)售工作、客戶(hù)服務(wù)工作、網(wǎng)絡(luò )建設工作。
白酒的品評和勾兌實(shí)踐培訓，由酒廠(chǎng)最富經(jīng)驗的品評師、勾兌師主持，使營(yíng)銷(xiāo)人員易于接受，并在短期內取得感性認識
四、培訓方式
培訓方式有集中講授、情景模擬、小組討論、案例研討等。培訓講師可以根據具體的培訓內容選擇合適的培訓方式或綜合運用多種培訓方式來(lái)進(jìn)行培訓。
五、培訓考核與獎懲
1．培訓考核
�。�1）對培訓講師及課程的評價(jià)
即對講師的培訓技巧、教材的質(zhì)量、培訓課程設置得是否合理、課程內容是否實(shí)用等項目進(jìn)行評價(jià)。
�。�2）對培訓組織工作的評價(jià)
主要是對培訓組織工作者的工作情況，包括對培訓需求的調查、培訓場(chǎng)所的選擇、培訓時(shí)間的安排、培訓食宿情況等內容進(jìn)行評價(jià)。
�。�3）對受訓人員培訓效果的評估
對銷(xiāo)售人員接受培訓的效果的評估主要包括以下三個(gè)方面的內容。
�、偈苡栦N(xiāo)售人員對培訓知識的掌握程度
�、谑苡栦N(xiāo)售人員的服務(wù)意識
受訓銷(xiāo)售人員的服務(wù)意識，即評估對客戶(hù)及其相關(guān)人員的服務(wù)水平是否有所提高。其中很重要的指標之一是顧客投訴率。
�、凼苡栦N(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)
即考核銷(xiāo)售人員的月、季及年銷(xiāo)售任務(wù)是否按時(shí)完成，與未培訓前相比，其工作業(yè)績(jì)有何變化。
2．培訓獎懲
�。�1）培訓后接受培訓的人員必須配合和接受培訓主管人員或主辦單位對其進(jìn)行考核、測試及評估等。
�。�2）凡培訓成績(jì)優(yōu)秀者，公司給予不同形式的一次性獎勵，以資鼓勵。
�。�3）凡培訓考核未能合格者，公司將給予一次性處罰，嚴重者做降職處理。外派培訓者將返還公司的培訓費用。
�。�4）遇培訓工作與其他各部門(mén)工作沖突時(shí)，人力資源部與各部門(mén)協(xié)商解決，特殊情況由總經(jīng)理決定。
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