房地產(chǎn)拓客方案范文
為了確保事情或工作扎實(shí)開(kāi)展，時(shí)常需要預先制定一份周密的方案，方案具有可操作性和可行性的特點(diǎn)。方案應該怎么制定呢？下面是小編收集整理的房地產(chǎn)拓客方案范文，希望能夠幫助到大家。
一、商圈派單
適用項目：中高端、中端及中端以下。
工作周期選擇：基本貫穿整個(gè)項目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，派單量最大的時(shí)間應選在蓄客期和強銷(xiāo)期。
拓客人員選擇：根據各項目實(shí)際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準。
工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶(hù)信息。
工作安排：
1、制定一個(gè)完整的拓客計劃。
2、確定拓客人員，并進(jìn)行相關(guān)培訓（包括項目基本資料、核心賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢及拓客說(shuō)辭與技巧），培訓完畢后進(jìn)行相關(guān)考核。
3、安排拓客周期和時(shí)間節點(diǎn)，選擇節假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段。
4、對拓客商圈進(jìn)行選取與劃分，并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖。
5、拓客人員執行拓客計劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶(hù)信息。
6、統計每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團隊士氣。
審核標準：工作審核標準依據派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁(yè)的量應達到200-300張，有效留電量至少達到20-40組。根據項目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量?jì)身棓祿梢愿鶕椖孔陨砬闆r做適當調整。
二、動(dòng)線(xiàn)堵截
適用項目：中高端、中端及中端以下。
工作周期選擇：蓄客期和強銷(xiāo)期。
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主。
拓客范圍選擇：項目周邊各大主干道及路口，目標客戶(hù)工作區域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費場(chǎng)所的沿途（如超市、菜場(chǎng)、餐館等）。
工作目的：向主力目標客群進(jìn)行項目信息傳遞，捕捉意向客戶(hù)。
工作安排：
1、確定項目主力目標客群，分析客群相關(guān)信息點(diǎn)。
2、并對目標客群的工作、生活、休閑娛樂(lè )等動(dòng)線(xiàn)進(jìn)行分析，確定動(dòng)線(xiàn)攔截點(diǎn)，如路口、公交站點(diǎn)、客戶(hù)平時(shí)就餐聚集點(diǎn)等。
3、確定動(dòng)線(xiàn)堵截方式，主要采取戶(hù)外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體（頂）廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車(chē)身廣告等；也可輔以項目周邊人群聚集區域定點(diǎn)派單或設立流動(dòng)推廣小站等具體形式。
4、定期對工作成效進(jìn)行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進(jìn)。
審核標準：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點(diǎn)對點(diǎn)傳播到達率高。
2、對真正有購買(mǎi)意向的準客戶(hù)說(shuō)服力很強。
三、社區覆蓋
適用項目：中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房。
工作周期選擇：主要針對蓄客期，其次為強銷(xiāo)期。
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管。
拓客范圍選擇：項目所在區域板塊內的人員穩定聚集社區。
工作目的：擴大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶(hù)。
工作安排：
1、將項目所在區域內人員穩定聚集社區進(jìn)行劃分。
2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計劃的掃樓和掃街。
3、在社區居民聚集區進(jìn)行項目海報和廣告的張貼，并設立固定咨詢(xún)點(diǎn)。
4、在社區內部可安排一定的固定或流動(dòng)拓客人員進(jìn)行客戶(hù)挖掘和維護。
5、若條件允許，可開(kāi)通社區看房專(zhuān)車(chē)，定期接待客戶(hù)看房。
審核標準：每組每天至少完成兩個(gè)社區的覆蓋工作，可根據社區規模進(jìn)行適當增加
招式特點(diǎn)：
1、在一定區域內覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過(guò)細分析，以基本全覆蓋為主；
2、信息在相對的區域內做到全面接觸；
3、覆蓋目標客源數量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時(shí)間培養客戶(hù)。
四、展會(huì )爆破
適用項目：高端、中高端、中端
工作時(shí)間選擇：蓄客期和強銷(xiāo)期。
工作人員選擇：精英銷(xiāo)售員。
工作地點(diǎn)選擇：大型展會(huì )現場(chǎng)。
工作目的：通過(guò)展會(huì )向目標人群準確傳遞項目情況，并現場(chǎng)拉客。
工作安排：
1、事先與展會(huì )組織方聯(lián)系，爭取有利展位（如果在房展會(huì )上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項目相鄰；如果展會(huì )為車(chē)展或者珠寶類(lèi)展覽則選擇明顯位置，此類(lèi)展會(huì )更加適合高端和中高端的項目參加）。
2、制定出眾的形象設計，在展會(huì )上區別于其他同類(lèi)型項目。
3、安排精英銷(xiāo)售員在展會(huì )中發(fā)力，與參觀(guān)的客戶(hù)多溝通，現場(chǎng)完成客戶(hù)信息登記和拉客到訪(fǎng)的工作。
審核標準：無(wú)
招式特點(diǎn)：
目標客戶(hù)相對純粹和集中，客戶(hù)群體具備較高的購買(mǎi)力，更容易進(jìn)行潛在客戶(hù)和意向客戶(hù)的挖掘。
五、油站夾報
適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目。
工作周期選擇：以蓄客期為主。
拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調工作由策劃人員負責，后期物料派送由案場(chǎng)銷(xiāo)售人員負責。
拓客范圍選擇：項目所屬區域內和周邊商圈內油站、城區范圍內到客率高的所有油站。
工作目的：傳遞項目信息，捕捉意向客群。
工作安排：
1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作。
2、派市場(chǎng)渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通，向加油站內人員闡明合作要求，并對其進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓，最好能最好能給當時(shí)感興趣的客戶(hù)簡(jiǎn)單介紹項目的基本情況，同時(shí)留下客戶(hù)的聯(lián)系方式。
3、準備好各項物料，包括夾報和小禮品等，定期對合作的加油站進(jìn)行物料補充。
審核標準：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、本招式對客群的把握相對較精準，加油站針對的客群是有車(chē)族其中包括政府用車(chē)和私家車(chē)、出租車(chē)等，不管是坐車(chē)的官員還是開(kāi)車(chē)的老板以及企業(yè)高管，都是公認的最具消費實(shí)力
的人群，也是構成項目消費的主體，
2、通過(guò)加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達給高端客戶(hù)，中間沒(méi)有任何停留，沒(méi)有任何中間環(huán)節，迅速而有效。
3、直接鎖定有消費能力的客戶(hù)，廣告浪費少，節省費用，有效性高；
4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達目標客戶(hù)手中。
六、商場(chǎng)巡展
適用項目：所有項目類(lèi)型均可。
工作周期選擇：蓄客期及強銷(xiāo)期。
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管。
拓客范圍選擇：項目周邊一定距離半徑內的重點(diǎn)商場(chǎng)、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場(chǎng)和其他重點(diǎn)公共場(chǎng)所；交通動(dòng)線(xiàn)范圍內的目標場(chǎng)所。
工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶(hù)信息。
工作安排：
1、根據項目實(shí)際情況選擇相應的百貨商場(chǎng)或賣(mài)場(chǎng)，并聯(lián)系場(chǎng)地以及相關(guān)道具的安排。
2、制定巡展順序和時(shí)間表，按照節奏展開(kāi)。
3、將拓客人員分為固定接待和流動(dòng)派單人員，前者負責展臺的接待登記工作，后者則負責展臺周?chē)百u(mài)場(chǎng)內的派單宣傳工作。
4、若條件允許，最好在每個(gè)展點(diǎn)安排看房班車(chē)，能夠及時(shí)有效的接送意向客戶(hù)看房。
審核標準：依據不同賣(mài)場(chǎng)的自身客流情況，制定每日項目單頁(yè)的派發(fā)量和留點(diǎn)量。
招式特點(diǎn)：
1、增加了項目的接待處，擴大了項目的影響和客源的積累。
2、巡展地點(diǎn)進(jìn)而時(shí)間可靈活控制。
3、對巡展地點(diǎn)的選擇更具針對性，如高端項目則選擇高端商業(yè)場(chǎng)所。
七、企業(yè)團購
適用項目：中高端、中端及中端以下。
工作時(shí)間選擇：項目的蓄客期和尾盤(pán)階段。
拓客人員選擇：經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員。
拓客范圍選擇：項目周邊的學(xué)校、醫院、工廠(chǎng)園區等各種企事業(yè)單位。
工作目的：通過(guò)與企業(yè)談團購，以略低的價(jià)格換取項目的快速去化。
工作安排方式：
1、分析項目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規模且合適的相關(guān)單位，并安排好相關(guān)拓展人員。
2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團購的數量信息與可接受的價(jià)格范圍。
3、分析決定此企業(yè)是否適合團購本項目。
4、在得到相關(guān)準確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認可。
審核標準：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、存在一定機會(huì )在短期內成交大量客戶(hù)，對于快速去化項目有很好的幫助。
2、甲方需要舍棄一定的利潤，且團購價(jià)格的交涉與協(xié)調存在一定的難度。
八、動(dòng)遷嫁接
適用項目：普通及中高檔住宅項目。
工作周期選擇：營(yíng)銷(xiāo)全程。
拓客人員選擇：以市場(chǎng)部人員及銷(xiāo)售員為主。
拓客范圍選擇：項目同區域內拆遷小區，其它區域內同品質(zhì)拆遷小區。
工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶(hù)。
工作安排：
1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區域。
2、了解拆遷區域的回遷規劃，在拓客開(kāi)始前先摸清拆遷小區的回遷規劃和回遷項目的基本情況，這樣有利于在拓客過(guò)程中抓住客戶(hù)的主要訴求，做到對癥下藥。
3、在拆遷小區內設立項目分展區，組織專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)講隊伍深入拆遷小區內，可行的話(huà)可以逐戶(hù)上門(mén)介紹，搶占先機。
審核標準：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、拓客對象相對較集中，客戶(hù)訴求點(diǎn)也相對統一，比較容易達成團購意向；
2、極易形成口碑傳播。
九、商戶(hù)直銷(xiāo)
適用項目：適合所有項目，但更適合普通住宅、投資或自營(yíng)類(lèi)項目，尤其是小型項目。
工作周期選擇：蓄客期及強銷(xiāo)期。
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主。
拓客范圍選擇：項目周邊及城市各類(lèi)型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，如建材市場(chǎng)、家電市場(chǎng)、食品市場(chǎng)等。
工作目的：廣泛宣傳項目，傳遞項目信息，挖掘潛在客戶(hù)。
工作安排：
1、收集整理規定區域內的各類(lèi)商業(yè)市場(chǎng)的資料，選取目標市場(chǎng)，并作詳細的調研了解。
2、安排拓客人員進(jìn)行直銷(xiāo)拓客，拓客分組進(jìn)行，最好進(jìn)行人員與市場(chǎng)的固定分配，便于后續的持續耕耘，培養客源。
3、針對比較有意向的商戶(hù)進(jìn)行長(cháng)期重點(diǎn)追訪(fǎng)，并對區域內比較有影響力的商戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻，深挖潛在客戶(hù)。
審核標準：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、人群劃分容易，尋找難度��；
2、信息到達率相對較高；
3、商戶(hù)聯(lián)系方式等資料收集相對容易；
4、容易形成擊破一點(diǎn)，打到一片的效果。
5、可形成針對性的拓客說(shuō)辭。
十、客戶(hù)陌拜
適用項目：高端、中高端、中端及中端以下。
工作周期選擇：項目營(yíng)銷(xiāo)全程。
拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪(fǎng)，組數由項目情況而定。
拓客范圍選擇：政府行政機構、醫療和教育機構、大型企事業(yè)單位、市內辦公人群聚集區、市內個(gè)體商家聚集區。
工作目的：通過(guò)針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶(hù)。
工作安排：
1、針對項目情況，確定項目周邊潛在客戶(hù)所在的各個(gè)企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區域等。
2、以2人為一組，到目標客群的活動(dòng)場(chǎng)所進(jìn)行拜訪(fǎng)，攜帶項目相關(guān)形象展示手冊，與客戶(hù)進(jìn)行深談，了解客戶(hù)詳細資料，了解目標人群意愿，辨別意向程度。
審核標準：每組每天陌拜客戶(hù)10組以上，收集詳細客戶(hù)資料，填寫(xiě)客戶(hù)級別卡，進(jìn)行分類(lèi)，每日上交工作總結。
招式特點(diǎn)：
1、尋找項目潛在客戶(hù)更具針對性，能夠更深層的獲得客戶(hù)信息與意向程度。
2、在陌拜過(guò)程中難度較大，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求。
十一、競品攔截
適用項目：適合所有的項目，高端住宅類(lèi)項目、投資類(lèi)項目效果會(huì )更好。
工作周期選擇：營(yíng)銷(xiāo)全程
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員為主
拓客范圍選擇：與項目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項目略差些的項目附近；同區域的周邊項目附近。
工作目的：針對性的截殺項目周邊競品的客戶(hù)。
工作安排：
1、詳細分析區域市場(chǎng)整體情況，通過(guò)對項目的剖析來(lái)確定項目周邊的主力競品。
2、詳細了解競品項目近期銷(xiāo)售情況，以及與待推廣項目比較的優(yōu)劣勢。
3、在短時(shí)間內弄清客戶(hù)的主要訴求，抓住客戶(hù)的訴求介紹項目?jì)?yōu)勢。
4、團隊配合將項目盡量帶至項目案場(chǎng)實(shí)地講解。
審核標準：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、所攔截客戶(hù)意向性高。
2、由于思維的先入為主，往往客戶(hù)會(huì )對先了解的項目比較傾心，這是在本招式應用過(guò)程中的一個(gè)難點(diǎn)。
十二、商家聯(lián)動(dòng)
適用項目：適合所有項目，尤其是高端項目。
工作周期選擇：營(yíng)銷(xiāo)全程。
工作人員選擇：以策劃為主。
聯(lián)動(dòng)范圍選擇：與項目目標客源相吻合的相關(guān)商家、機構或團體，如：車(chē)友會(huì )、教育協(xié)會(huì )、奢侈品展覽會(huì )等。
工作目的：通過(guò)與其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，達到資源共享、互利互益的目的。
工作安排：
主要分為兩種拓客形式
一、召集類(lèi)活動(dòng)的資源收集拓客
某些商品的發(fā)布會(huì )、某些產(chǎn)品的推介會(huì )、各種圈層展覽會(huì )等。
此類(lèi)活動(dòng)開(kāi)始前無(wú)法確定客戶(hù)資料，活動(dòng)后有資料整理，拓客可收集此類(lèi)客源資料。
具體辦法：采取嫁接形式或贊助的形式或其他關(guān)系形式介入，如條件允許可現場(chǎng)推介本項目，收集本次活動(dòng)客源資料，也可以互動(dòng)開(kāi)展。
二、有詳細人員資料的團體資料收集拓客
各種協(xié)會(huì )、組織的人員的詳細資料收集，拓客。
具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動(dòng)的活動(dòng)接觸客戶(hù)并促進(jìn)客戶(hù)對項目產(chǎn)生意向。
招式特點(diǎn)：
1、部分目標客戶(hù)與項目產(chǎn)品的匹配度高；
2、與部分目標客戶(hù)的溝通見(jiàn)面相對容易；
3、客源資料的收集比較容易；
4、可形成針對性的說(shuō)辭。
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