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承包銷(xiāo)售臨床產(chǎn)品操作思路工作方案

時(shí)間:2021-01-04 14:17:43 方案 我要投稿
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承包銷(xiāo)售臨床產(chǎn)品操作思路工作方案范文

  為搞好20xx年度公司銷(xiāo)售工作,確保公司正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng),提高公司經(jīng)濟效益,增加職工收入,充分調動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員工作積極性,結合公司實(shí)際,擬定以下方案。

承包銷(xiāo)售臨床產(chǎn)品操作思路工作方案范文

  一、現有客戶(hù)接管方案

  牢固樹(shù)立以市場(chǎng)為導向、視客戶(hù)為上帝的經(jīng)營(yíng)思想,盡力滿(mǎn)足現有客戶(hù)的正當要求,做好客戶(hù)在接管期間的思想轉變工作,讓他們看到與我們合作是一個(gè)雙贏(yíng)的選擇,為營(yíng)銷(xiāo)公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng )造良好的市場(chǎng)條件。

  二、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )及銷(xiāo)售隊伍的構建

  力爭在最短的時(shí)間內緊密結合省的銷(xiāo)售區域實(shí)際及我公司實(shí)際構建輻射全省,延伸周邊省市的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )區域,我們都知道好的銷(xiāo)售行為離不開(kāi)一個(gè)團結奮進(jìn)的銷(xiāo)售群體,為了構建一支良好的銷(xiāo)售隊伍,我準備做好以下幾點(diǎn):

  1、制定科學(xué)合理的薪酬方案,員工薪酬控制在總提成的18%左右,包括營(yíng)銷(xiāo)公司全體成員的基本工資、崗位工資和績(jì)效工資等。充分激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員的聰明才智,確保年度經(jīng)營(yíng)目標順利實(shí)現。

  2、認真做好市場(chǎng)信息的搜集、處理工作,逐旬編發(fā)《市場(chǎng)旬報》,逐月編發(fā)《市場(chǎng)分析報告》,逐月編制《三包服務(wù)報表》,提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門(mén)參考。

  3、在不違背企業(yè)根本利益的前提下,銷(xiāo)售人員享有營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理全過(guò)程的自主調控權和應急處置權。

  4、業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費用控制可以達到總提成的10%左右。

  5、定期免費培訓銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì),提高他們的營(yíng)銷(xiāo)能力,創(chuàng )造條件給與銷(xiāo)售人員一定的外出旅行和研發(fā)機會(huì ),進(jìn)一步激發(fā)他們的積極性和主動(dòng)性。

  三、市場(chǎng)容量預測及目標設定

  (一)市場(chǎng)概況

  據2014年底統計我們的銷(xiāo)售區域已經(jīng)輻射到本省的太原、大同、朔州、陽(yáng)泉、長(cháng)治、忻州、呂梁、晉中、臨汾、運城、晉城等11個(gè)地區,85個(gè)縣,23個(gè)市轄區,人口達到3593.3萬(wàn),并且還向外省區有所延伸,這給我們的醫藥銷(xiāo)售創(chuàng )造了很好的前置環(huán)境條件,但是由于我們目前只能進(jìn)入一些二級醫院進(jìn)行銷(xiāo)售,所以我們要緊緊趕在國家新醫藥目錄出臺之前,制作一個(gè)良好的營(yíng)銷(xiāo)計劃,爭取讓我們的醫藥產(chǎn)品進(jìn)入更為高級的醫院,具體是以產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫院:我們委托各家醫藥經(jīng)銷(xiāo)單位,由其作為產(chǎn)品的代理,而使產(chǎn)品打入相對應的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式:①全面代理形式,由醫藥代理單位完成產(chǎn)品到醫院的進(jìn)入、促銷(xiāo)以及收款的全部過(guò)程。這種方式往往是有我們企業(yè)將合適的底價(jià)開(kāi)給代理單位并簽好合同,以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷(xiāo)的積極性;②半代理形式:是指由醫藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫院的進(jìn)入和收款工作,產(chǎn)品在醫院的促銷(xiāo)工作由我們銷(xiāo)售人員完成。這樣就有利于我們企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫院的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài),把握各種市場(chǎng)信息,對銷(xiāo)量的全面提升有較大的幫助。

  (二)目標任務(wù)

  1、定員:每個(gè)市級區域5人,其中主管公司銷(xiāo)售經(jīng)理1人,區域經(jīng)理3人,銷(xiāo)售內務(wù)1人。

  2、定量:定人,定區域,定任務(wù)。根據公司全年銷(xiāo)售總量,將任務(wù)按區域分解到每個(gè)月,由區域經(jīng)理具體將任務(wù)落實(shí)到每家醫院,以確保每月銷(xiāo)售任務(wù)的完成。每月各品種銷(xiāo)售任務(wù)分解明細各區域經(jīng)理必須根據管轄區域市場(chǎng)情況制定切實(shí)可行的銷(xiāo)售計劃,確保公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行。

  四、政府運作思路

  1、各區域經(jīng)理根據自己管轄區域,深入市場(chǎng)調查研究,積極搜集市場(chǎng)第一手資料,每次出差回到公司后必須以書(shū)面報告將每次走訪(fǎng)及開(kāi)發(fā)市場(chǎng)匯總市場(chǎng)調查報告,缺一份扣100元,連續兩次不寫(xiě)報告者,調離銷(xiāo)售崗位。市場(chǎng)調查報告必須真實(shí)反映當地市場(chǎng)情況,包括當地市場(chǎng)用肥結構,需求實(shí)量、品種,同行同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售方法,銷(xiāo)售價(jià)格,走訪(fǎng)用戶(hù)的基本情況等基礎資料,以供公司決策。

  2、各區域經(jīng)理應嚴格要求自己,遵守公司各項規章制度,遵守社會(huì )各項經(jīng)濟法律法規,不違法亂紀,出差在外在確保平安的同時(shí)不惹是生非,與公司保持緊密聯(lián)系。

  3、嚴格財務(wù)制度,非特殊情況,銷(xiāo)售人員不得將貨款打入自己賬上,不允許業(yè)務(wù)人員向客戶(hù)借款。按時(shí)與用戶(hù)做好往來(lái)賬對賬工作,隨時(shí)對每家用戶(hù)雙方賬務(wù)往來(lái)做到心中有數,及時(shí)處理商務(wù)糾紛事務(wù),不得無(wú)故拖延,否則造成的`經(jīng)濟損失由業(yè)務(wù)人員自己承擔,賒銷(xiāo)者誰(shuí)經(jīng)手誰(shuí)負責到底。

  4、出差回到公司嚴格遵守勞動(dòng)紀律,嚴格按照值班制度執行,有事相互通氣,手機24小時(shí)不允許關(guān)機。積極深入生產(chǎn)現場(chǎng),監督產(chǎn)品質(zhì)量及包裝和運輸質(zhì)量,避免破包、短件、打濕等現象出現,發(fā)現問(wèn)題后及時(shí)向主管生產(chǎn)領(lǐng)導反映并糾正,確保產(chǎn)品出廠(chǎng)后用戶(hù)的滿(mǎn)意度。

  5、根據自己區域全年各品種銷(xiāo)售任務(wù),層層分解,落實(shí)到每個(gè)用戶(hù),每月初應以書(shū)面形式將本月發(fā)運計劃提供給銷(xiāo)售內務(wù),內務(wù)人員將各區域發(fā)運計劃提前提供給駐站人員,將每月追外及下月正式計劃提前準備,以確保運輸暢通,非特殊情況不允許口頭通知報計劃,避免出錯,無(wú)法追究責任。

  6、貨物發(fā)走后應及時(shí)將車(chē)號通知用戶(hù),需取貨小票的,銷(xiāo)售人員應及時(shí)將票據傳遞給用戶(hù),若發(fā)現因票據傳遞不及時(shí)造成用戶(hù)取貨罰款之類(lèi)造成的經(jīng)濟損失,由業(yè)務(wù)人員自行承擔。

  7、配合公司財務(wù)部門(mén),提供準確的用戶(hù)結算單位及價(jià)格,以便財務(wù)開(kāi)具發(fā)票,需購貨發(fā)票的業(yè)務(wù)人員應及時(shí)將發(fā)票寄給用戶(hù)。

  8、嚴格按公司定價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售,低于公司定價(jià)必須經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理和公司總經(jīng)理同意后方可執行。超出定價(jià)銷(xiāo)售,超的部分業(yè)務(wù)人員與公司按5:5比例分成。

  9、針對銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員,每月根據公司年度計劃下達每月銷(xiāo)售任務(wù),銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員應根據情況努力去完成任務(wù),每月一考核,季度一兌現,連續三個(gè)月未能完成銷(xiāo)售任務(wù)者,自動(dòng)調離銷(xiāo)售崗位,聽(tīng)侯公司安排,有崗位的繼續上崗,沒(méi)崗位的自動(dòng)下崗。

  10、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員在做好銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的同時(shí),應養成良好的學(xué)習習慣,對公司訂購的《醫藥導報》、《市場(chǎng)分析與調研》等相關(guān)知識有所了解,豐富自己的理論,開(kāi)闊自己的視野,并定期相互交流,促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)開(kāi)展。

  11、公司竭力貫徹全員銷(xiāo)售觀(guān)念,廣納賢才,只要是公司員工,有權利有義務(wù)去努力銷(xiāo)售公司產(chǎn)品,銷(xiāo)售政策一視同仁。

  12、搞好公司內部團結,不允許勾心斗角,不說(shuō)不利于團結的話(huà),更不做不利于團結的事,尤其是銷(xiāo)售人員,代表著(zhù)公司整體形象,是公司的窗口,舉止言談須謹慎,不能損害公司形象。

  13、銷(xiāo)售人員在做好自己本職工作的同時(shí),積極認真完成公司領(lǐng)導交辦的其它任務(wù)。

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