陶瓷銷(xiāo)售運營(yíng)方案
銷(xiāo)售運營(yíng)方案怎么寫(xiě)？相信很多人都想知道吧？以下是小編為您整理的相關(guān)資料，歡迎閱讀！
陶瓷銷(xiāo)售運營(yíng)方案
一、建立攔截的鐵軍
平時(shí)可以依靠我們自己門(mén)店的店員，減低成本。
活動(dòng)期間，客流量大，需要用談單能力強的導購來(lái)針對重點(diǎn)客戶(hù)成交。所以需要建立一支臨時(shí)促銷(xiāo)員的鐵軍。針對臨促，需要進(jìn)行照片、面試篩選、全面培訓、賣(mài)場(chǎng)站位布局、提前實(shí)習演練。
需要讓臨促3句話(huà)的話(huà)術(shù)背熟通關(guān)：
1、你是紅星美凱龍的工作人員；
2、現在XX瓷磚正在做活動(dòng)，力度很大，針對樣板房有非常大的優(yōu)惠力度；
3、XX瓷磚是中國大理石瓷磚第一品牌，產(chǎn)質(zhì)量品好、裝修效果好、五星級中國飯店也是用我們的產(chǎn)品。我們的門(mén)店就在右邊，我帶你過(guò)去~
二、攔截地點(diǎn)
選擇最佳站位�？蛻�(hù)攔截最重要的.一點(diǎn)是站位，一般來(lái)說(shuō)以下四點(diǎn)非常重要：
1、要站在門(mén)店的入口處；
2、入流量比較大的過(guò)道；
3、對應的電梯出口；
4、人流量最旺的賣(mài)場(chǎng)的入口；
5、附近人流集中地（車(chē)站附近，停車(chē)場(chǎng)附近）
三、攔截技巧
終端攔截的迎接客戶(hù)的關(guān)鍵動(dòng)作：
1、引
當客人在3M左右的距離時(shí)，主動(dòng)上前并發(fā)放單頁(yè)，同時(shí)配備話(huà)術(shù)，并跟隨客戶(hù)至少5步。同時(shí)，帶好輔助工具如宣傳頁(yè)、小禮品以及名片等。
2、圍
當發(fā)現伙伴與客戶(hù)在溝通，但是客戶(hù)不愿跟隨時(shí)，可兩人同時(shí)進(jìn)行說(shuō)服。
3、逼
攔住過(guò)道并適當強硬牽引客戶(hù)進(jìn)入店面，讓客戶(hù)正面走，導購邊后退邊講解（降低客戶(hù)警戒心）。
4、搶
當客人從其他競爭品牌店面出入后，跟隨并說(shuō)明品牌優(yōu)勢。（優(yōu)先了解競爭對手產(chǎn)品信息，給客戶(hù)差異化講解自身產(chǎn)品優(yōu)勢。）
四、攔截話(huà)術(shù)
1、親切搭訕
XX哥/姐，您好，看您過(guò)來(lái)是選購家居建材的吧，我是紅星美凱龍的家居顧問(wèn)，您需要什么品類(lèi)的產(chǎn)品，紅星一共18萬(wàn)平米，您轉一上午可能都找不到，我幫您指引一下吧…
2、不斷跟隨
XX哥/姐，剛看您對瓷磚挺感興趣的，紅星美凱龍聯(lián)合十五家銷(xiāo)售最好的一線(xiàn)品牌在做活動(dòng)，買(mǎi)建材·送媳婦挺有意思的，您要不要過(guò)去看看，買(mǎi)不買(mǎi)也沒(méi)關(guān)系，重要的是多對比幾家的大品牌，找到更好的品牌和更低的優(yōu)惠……
3、品牌推薦
我們XX瓷磚是十大品牌瓷磚之一，金剛釉第一品牌，不管光澤還是質(zhì)量都是頂尖的，對比其他同等大牌子的瓷磚，性?xún)r(jià)比是最高的，而且現在做活動(dòng)，進(jìn)店就能搶福包抽現金，我帶您可以過(guò)去了解一下吧。
4、熱情引導
XX哥/姐，就是往這邊，我帶您過(guò)去，很快的，幾步路就到了，您請……（面帶微笑——肢體語(yǔ)言）
5、異議處理
情況一：我不買(mǎi)東西，就過(guò)來(lái)逛逛
回答：您挺幽默的（玩笑口吻），有誰(shuí)來(lái)紅星美凱龍是為了散步啊。哥是這樣的，我們紅星美凱龍太大了，有十八萬(wàn)方，我怕您一個(gè)人逛一天都找不到您需要的，我們是紅星特派專(zhuān)門(mén)來(lái)給您服務(wù)的，這是我的工作……
情況二：我自己看，不用帶（和客戶(hù)套近乎）
回答：哥我只是來(lái)為您服務(wù)的，我們這次是紅星聯(lián)手十五大品牌做的最大活動(dòng)，您裝修所需要的產(chǎn)品都會(huì )在里面，而且都是最低價(jià)……
五、線(xiàn)路演練
由攔截組長(cháng)帶隊演練：從攔截地點(diǎn)到專(zhuān)賣(mài)店的快捷路線(xiàn)，從攔截點(diǎn)到門(mén)店路徑進(jìn)行現場(chǎng)巡走演練，有現場(chǎng)感，并且盡量避開(kāi)競爭對手，防止被競品反攔截。
六、攔截情景話(huà)術(shù)梳理
1、客戶(hù)：現在房子剛剛拿到！
應對話(huà)術(shù)：首先這次活動(dòng)的時(shí)間是有限的，然后我們是新店加盟，裝修新穎，希望您可以去我們的店里參觀(guān)指導一下。也為我們店做做推廣。
2、客戶(hù)：現在我還要看看別動(dòng)東西，等有時(shí)間我在去你們的店看看吧！
應對話(huà)術(shù)：您現在都已經(jīng)來(lái)到了我們的賣(mài)場(chǎng)，現在又有我能帶您去我們的店，為你免去了待會(huì )兒再找我們店所花的時(shí)間，為您后面選購別的東西節省了時(shí)間。
七、攔截工具及應用
1、扮裝攔截
促銷(xiāo)人員根據活動(dòng)主題化妝成“新娘”、“娘娘”、“紅衛兵”或“大熊貓”吉祥物等，吸引客戶(hù)眼球。
2、活動(dòng)單頁(yè)
配合扮裝人員配1至2名導購，吸引客戶(hù)同時(shí)發(fā)放宣傳DM單頁(yè)講解促銷(xiāo)內容。
3、產(chǎn)品實(shí)際案例收集
收集產(chǎn)品實(shí)際安裝現場(chǎng)照片，裝訂成冊或存ipad中，配合活動(dòng)單頁(yè)為顧客展示提高說(shuō)服力。
4、水果攔截
店面準備一些衛生方便操作的水果，比如橘子，香蕉等可以一邊給客戶(hù)剝開(kāi)一邊攔截，提高熱情親切感，讓顧客進(jìn)店難以拒絕。
5、小游戲攔截
推廣產(chǎn)品之外，店面需要互動(dòng)增加人氣，準備一些小游戲比如幸運抽獎大轉盤(pán)、扔沙包、套圈、釣魚(yú)、扔飛鏢等互動(dòng)進(jìn)店贏(yíng)小禮品。
6、照片留念攔截
配合以上攔截工具，最終讓客戶(hù)知道進(jìn)店不虛此行，我們可以利用拍立得為顧客提供合影留念，合影墻可以準備奇趣親子合影墻或立體奇趣畫(huà)合影，照片可作為進(jìn)店憑證，再次進(jìn)店可享受優(yōu)惠。
7、調査問(wèn)卷攔截
以調査問(wèn)卷為基礎的—種攔截，可以是產(chǎn)品類(lèi)的調查問(wèn)卷，也可以用評比卷作為攔截工具，讓客戶(hù)感受接待流程，并給導購提意見(jiàn)，配合話(huà)術(shù)，一般情況下客戶(hù)會(huì )比較好心配合一下，只要給導購引客進(jìn)店的機會(huì )，就不要。調查問(wèn)卷使用后，可以給客戶(hù)一個(gè)小禮品等，作用也是盡量讓客戶(hù)不會(huì )拒絕導購的要求。