銷(xiāo)售激勵政策方案參考（精選12篇）

　　為提升團隊戰斗力，形成部門(mén)良性競爭氛圍，同時(shí)為部門(mén)適當施加動(dòng)力，打破目前漫無(wú)目標工作狀況。下面是銷(xiāo)售激勵政策方案參考，歡迎參考閱讀！

　　銷(xiāo)售激勵政策方案參考 1

　　第一部分 職位描述

　　一、營(yíng)銷(xiāo)總監的職責

　　1、尋找市場(chǎng)機會(huì )，確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略和貫徹戰略決策的行動(dòng)計劃，完成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作；

　　2、及時(shí)、準確地向各個(gè)部門(mén)傳遞市場(chǎng)及企業(yè)信息，做好各部門(mén)溝通工作；

　　3、組織營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及相關(guān)部門(mén)人員參與制定公司營(yíng)銷(xiāo)戰略計劃，編制年度營(yíng)銷(xiāo)計劃與預算，并在實(shí)施過(guò)程中對執行進(jìn)行控制，做好各方面的協(xié)調，對市場(chǎng)需求做出快速反應，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率最大化；

　　4、進(jìn)行市場(chǎng)調查與分析，組建優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)團隊，向營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)發(fā)布公司相關(guān)政策及對其進(jìn)行實(shí)施過(guò)程控制與結果分析匯總，定期或不定期優(yōu)化業(yè)務(wù)流程；

　　5、負責集團公司及各分公司品牌形象、服務(wù)形象的建設、推廣與維護，做好企業(yè)文化建設，做好員工組織、激勵工作。

　　第二部分 營(yíng)銷(xiāo)模式概述

　　一、票務(wù)企業(yè)的5大角色

　　1、票務(wù)員：接電話(huà)，記錄客戶(hù)信息及需求情況，初步處理客戶(hù)投訴。

　　2、審核員：對出票過(guò)程進(jìn)行審核、監控。

　　3、經(jīng)理： 總體把握，協(xié)調各級人員之間的關(guān)系與工作。

　　4、財務(wù)： 對于應收款的管理，以及各種帳款、支出、禮品及成本管理。

　　5、市場(chǎng)人員：進(jìn)行各種市場(chǎng)活動(dòng)，并提供市場(chǎng)反饋信息。

　　二、傳統營(yíng)銷(xiāo)模式

　　1、尋找票務(wù)銷(xiāo)售的二級代理機構及自建網(wǎng)點(diǎn)

　　設置二級代理機構能迅速提升企業(yè)效益，但對于公司的長(cháng)期發(fā)展、品牌傳播及規�；瘮U張并

　　不有利；而自建網(wǎng)點(diǎn)能很好的解決以上問(wèn)題，但受企業(yè)資金限制，并且會(huì )導致管理成本上升。由是觀(guān)之，我們應通過(guò)兩者的有機結合，對未來(lái)的網(wǎng)點(diǎn)分布進(jìn)行多層次的調研，具體采取自設網(wǎng)點(diǎn)或尋找一、二級機構之間進(jìn)行經(jīng)濟效益的總體可行性評估分析是必要的。

　　2、票務(wù)銷(xiāo)售的終端推廣

　　票務(wù)營(yíng)銷(xiāo)由于客戶(hù)的過(guò)度分散性導致?tīng)I銷(xiāo)效果不佳并不是必然的，因為機票消費目前在中國來(lái)說(shuō)還是處于一種高消費的環(huán)境，一般�？蜑榇�、中型企事業(yè)單位與高收入的人群社區及自然人。那我們在終端的推廣過(guò)程中應抓住這一部分人群，比如與當地大、中型企業(yè)單位訂立直銷(xiāo)合作協(xié)議，與當地高檔居民社區建立良好關(guān)系進(jìn)行社區營(yíng)銷(xiāo)以及對于街道派發(fā)卡片的針對性選擇。

　　3、機票銷(xiāo)售電話(huà)號碼的消費者記憶推廣

　　目前機票銷(xiāo)售電話(huà)號碼推廣的街道式派發(fā)卡片已經(jīng)達到了濫發(fā)地步，其效果并不明顯并影響公司形象。容易記住的電話(huà)號碼非常重要，但如何去將電話(huà)號碼印入顧客腦海我認為還是需要慎重的，一句話(huà)：要有針對性。

　　4、電子商務(wù)

　　電話(huà)銷(xiāo)售、郵寄銷(xiāo)售是傳統銷(xiāo)售中的兩大主角，但是電子商務(wù)的興起，以及電子機票的推行，電子商務(wù)是服務(wù)業(yè)不可逃避的銷(xiāo)售模式。一個(gè)良好的網(wǎng)站訂票系統，網(wǎng)點(diǎn)周到服務(wù)與收款系統及電子郵件推銷(xiāo)系統將是未來(lái)機票營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的競爭力所在。

　　5、售點(diǎn)前移式創(chuàng )新銷(xiāo)售

　　訂票電話(huà)的推廣與免費送票上門(mén)是目前票務(wù)企業(yè)對分散性客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的兩大法寶。但這樣很難建立起客戶(hù)的忠誠度，而將售點(diǎn)前移，比如將售票臺開(kāi)進(jìn)大型超市、進(jìn)入銀行網(wǎng)點(diǎn)、與酒店聯(lián)營(yíng)等提高客戶(hù)購票的便利性，及提高顧客對公司形象的接觸率而建立起公司在客戶(hù)心目中的品牌形象。

　　三、對傳統營(yíng)銷(xiāo)模式的思考

　　1、提升服務(wù)質(zhì)量，擴大服務(wù)范圍

　　服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)由純粹的銷(xiāo)售→廣告與傳播→產(chǎn)品開(kāi)發(fā)→差異化服務(wù)→顧客服務(wù)→質(zhì)量提升→整合與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等七個(gè)階段不斷演化。

　　目前機票營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)大部分停留在廣告與傳播、顧客服務(wù)二個(gè)階段中，要使企業(yè)規模不斷擴大，效益不斷提升，我們必須將服務(wù)質(zhì)量的提升提到企業(yè)服務(wù)理念的首要位置，并逐步探討關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的途徑。而對于客戶(hù)的服務(wù)范圍并不只能停留在客戶(hù)從買(mǎi)票起到登機后的過(guò)程中，應該擴大到顧客在旅行過(guò)程中的每一個(gè)階段甚至落機后，因為�？偷穆贸淌菦](méi)有終止的，來(lái)回往復，服務(wù)不停，才能造就忠誠客戶(hù)。

　　2、會(huì )員俱樂(lè )部VIP卡制度推廣

　　這是對于高端客戶(hù)制度的非常好的管理方式，也是留住客戶(hù)的一大法寶�？煞抡找苿�(dòng)公司的金銀VIP卡客戶(hù)制度。移動(dòng)公司不是對高端客戶(hù)已經(jīng)開(kāi)通了這樣的制度嗎？我們何不與其進(jìn)行合作聯(lián)營(yíng)求雙贏(yíng)呢？

　　而對于散客來(lái)說(shuō)，街道派發(fā)卡片式營(yíng)銷(xiāo)也應該舍棄，可以采取注冊編號進(jìn)行累計里程、金額獎勵制度。對于長(cháng)期的信用客戶(hù)可升級至VIP客戶(hù)管理。

　　3、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)大、集團客戶(hù)

　　在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道鏈條中進(jìn)行有效的公關(guān)活動(dòng)，和關(guān)聯(lián)企業(yè)建立合作關(guān)系，攻克企業(yè)后勤部門(mén)主管的關(guān)系網(wǎng)絡(luò )，為企業(yè)開(kāi)發(fā)大、集團客戶(hù)創(chuàng )建良好的環(huán)境。雖然在此項中，有航空公司自己也有在建的關(guān)系，作為航空票務(wù)代理的機構，票務(wù)公司看起來(lái)根本不具有優(yōu)勢，但并不是說(shuō)完全沒(méi)有了機會(huì )，市場(chǎng)上沒(méi)有不可能的情況。

　　4、手機短信的有效傳播

　　訂票短信是票務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的項目之一，容易記憶的號碼再加上有效的內容傳播將大大提升公司業(yè)務(wù)量。

　　短信內容是：中國國旅(深圳)分公司為迎國慶機票促銷(xiāo)活動(dòng)，個(gè)人訂票直返票價(jià)的百分之二。 集團客戶(hù)每月購票滿(mǎn)十張以上飛機票，送港澳一日游名額一個(gè)。

　　5、電話(huà)號碼的有效傳播

　　訂票號碼是票務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的主打項目，容易記憶的號碼再加上有效的傳播將大大提升公司業(yè)務(wù)量。但我們應尋求創(chuàng )新傳播途徑：如在高檔社區過(guò)道設電話(huà)牌、輕軌列車(chē)內廣告牌、輕軌站候車(chē)廣告牌、機場(chǎng)巴士、的士等交通工具廣告、高檔商務(wù)寫(xiě)字樓、電梯間廣告等。

　　另有與大型商場(chǎng)、超市購物電腦票聯(lián)合宣傳；與高檔家政服務(wù)公司、高校等合作宣傳推廣等等。

　　第三部分 電子商務(wù)

　　服務(wù)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)是：供求的分散性；營(yíng)銷(xiāo)方式單一；營(yíng)銷(xiāo)對象復雜多變；需求彈性大；服務(wù)人員的技術(shù)、技能、技藝要求高。

　　從服務(wù)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的以上特點(diǎn)可以看出，要像傳統制造企業(yè)一樣地去把握自己的客戶(hù)難度就相當地高了，其實(shí)中國的服務(wù)性行業(yè)最早進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟行業(yè)，雖然航空票務(wù)業(yè)受到一定的國家壟斷性限制外，應該說(shuō)它要比其他行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展更快，可到目前止服務(wù)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)仍舊擺脫不了舊有的巢臼。由是可以了解到要去把握一個(gè)復雜多變的個(gè)性化客戶(hù)比銷(xiāo)售出一種高價(jià)產(chǎn)品的難度更高。那我們又如何去與個(gè)性化客戶(hù)進(jìn)行有效的互動(dòng)呢？電子商務(wù)給了我們一種很好的解決之道。

　　那些經(jīng)常通過(guò)飛機旅行進(jìn)行商務(wù)、旅游等工作的顧客，是票務(wù)企業(yè)可靠業(yè)務(wù)來(lái)源與利潤源泉。如何爭取到他們長(cháng)久忠誠的定單將決定企業(yè)的`未來(lái)。而這部分人絕大多數會(huì )利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行商務(wù)、學(xué)習、生活作為信息來(lái)源的重要渠道。于是電子商務(wù)就應運而生，機遇就是我們如何將他們的目光吸引到我們的網(wǎng)絡(luò )商業(yè)事務(wù)中來(lái)，并將他們牢牢吸引住而不遠離。

　　對于此點(diǎn)我們首先必須要有一個(gè)能吸引人的優(yōu)秀互動(dòng)網(wǎng)站，好的設計就是成功的一半。將網(wǎng)絡(luò )生活引入服務(wù)業(yè)是我們將那成千上萬(wàn)的分散型客戶(hù)集中進(jìn)行管理與服務(wù)的最佳媒介。目前許多企業(yè)的網(wǎng)站設計僅僅是產(chǎn)品資料庫與服務(wù)介紹庫，而并沒(méi)將服務(wù)的主旨即雙方互動(dòng)融入網(wǎng)站之中，而作為無(wú)形產(chǎn)品的服務(wù)行業(yè)，良好的互動(dòng)媒介才能產(chǎn)生利潤，才能深化企業(yè)競爭力。

　　優(yōu)秀的票務(wù)網(wǎng)站除了公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹、機構設置、聯(lián)系方式外，更要有如何讓客戶(hù)體驗到你的真正的服務(wù)，你與他的互動(dòng)交流。下面介紹一個(gè)優(yōu)秀的網(wǎng)站內容設計方案：

　　1、每周給�？桶l(fā)送“特別票價(jià)”電子郵件；

　　2、利用電子郵件發(fā)送機票折扣和公司相關(guān)信息；

　　3、增加在線(xiàn)預定和在線(xiàn)預定修改功能；

　　4、提供確切地銷(xiāo)售保證；

　　5、提供降價(jià)票處理信息（如退票、預留票的處理）；

　　6、提供VIP客戶(hù)與�？偷膫�(gè)性化服務(wù)：資料注冊登記、查詢(xún)和修改；查詢(xún)自己累計里程和獲公司額外服務(wù)信息等。

　　目前仍有絕大部分人對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的認知度不夠，認為其影響與效果還相當微弱，其實(shí)，進(jìn)入網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)業(yè)，許多優(yōu)秀的企業(yè)才發(fā)現自己的遠景越來(lái)越光明，企業(yè)成本控制與宣傳推廣的效果異常顯著(zhù)。

　　由是我認為：集團應盡早規劃自己的票務(wù)電子商務(wù)業(yè)，在電子商務(wù)中慢慢積累自己的經(jīng)驗與品牌力，為未來(lái)的電子商務(wù)大發(fā)展打下堅實(shí)的基礎。

　　銷(xiāo)售激勵政策方案參考 2

　　客房是酒店的重要組成部分，客房的出租率直接影響酒店的經(jīng)營(yíng)狀況，為改善酒店客房出租率持續低迷的`狀況，擬在酒店內倡導全員銷(xiāo)售。酒店在完成既定的指標后，對在客房銷(xiāo)售工作起了推動(dòng)作用的員工進(jìn)行相應的獎勵，具體方案如

　　1、以上方案以月為單位進(jìn)行獎勵；

　　2、以上方案需在月客房出租率達到55%以上方能實(shí)行獎勵計劃；

　　3、當月客房出租率超過(guò)55%時(shí)，超額部分的房晚數分別按照10元/間進(jìn)行獎勵；當月客房出租率超過(guò)60%時(shí)，超額部分的房晚數分別按照15元/間進(jìn)行獎勵；再根據酒店員工整月的累計預定房晚數按照所占比例的多少進(jìn)行獎勵。

　　例如：5月份，客房的月度出租率為65%，計算方法如下，

　　當月完成總房數：172間×31天×65%=3466間/月；

　　當月超額完成房間總數：3466間/月-3199間/月=267間；

　　當月超額完成的獎金總數：267間×15元=4005元；

　　如當月A完成500間，B完成600間，C完成700間，D完成800間，E完成866間，各人所得的獎金分配如下

　　A：500間÷3466間/月×4005元=578元

　　B：600間÷3466間/月×4005元=693元

　　C：700間÷3466間/月×4005元=809元

　　D：800間÷3466間/月×4005元=924元

　　D：866間÷3466間/月×4005元=1001元 合計獎金：4005元/月

　　4、自來(lái)客、免費房、董事、總經(jīng)理的客房預定不得計入獎金的范疇；

　　5、每天由前廳部、財務(wù)部審核各預定記錄，對于沒(méi)有預定記錄或者預定記錄資料不全的，財務(wù)部有權將該預定做自來(lái)客處理；

　　6、每日由前廳部提交前一天的客房預定記錄，交財務(wù)部審核后提交到總辦；

　　7、每月由財務(wù)部提交上月的獎金方案報總辦審批，并交董辦批復；

　　8、當發(fā)生糾紛時(shí)，以酒店訂房人作為第一參考依據。

　　呈 :董辦 編號：第（GM-11-008）號

　　本計劃將在實(shí)際運作過(guò)程中遇到的問(wèn)題將另行解決。

　　以上方案妥否，請批示！

　　銷(xiāo)售激勵政策方案參考 3

　　一、新員工激勵制度

　　1、開(kāi)門(mén)紅獎：新員工在入職一個(gè)月內能新簽合同，并且合同總金額達到3（含）萬(wàn)元以上可以獲得“開(kāi)門(mén)紅獎”，現金500元；

　　2、開(kāi)拓者獎：新員工在入職一個(gè)月內，業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)量最多者（100個(gè)為基數），獎勵車(chē)補200元；業(yè)務(wù)主管拜訪(fǎng)量最多者（120個(gè)為基數），獎勵車(chē)補300元；

　　3、千里馬獎：新員工在入職二個(gè)月內，業(yè)績(jì)第一名且合同金額能達到10萬(wàn)以上者，可以獲得“千里馬獎”，現金1000元。

　　4、晉升獎：公司根據市場(chǎng)的調控需要，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個(gè)月的時(shí)間內，業(yè)績(jì)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管；新入職的主管在2-3個(gè)月的時(shí)間內，業(yè)績(jì)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。

　　二、月業(yè)績(jì)優(yōu)秀團隊獎勵制度

　　1、每月團隊業(yè)績(jì)合同金額（以團隊任務(wù)為基數）第一名的團隊，獎勵現金1000元，發(fā)流動(dòng)紅旗；

　　2、團隊成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。

　　三、月、季度和全年業(yè)績(jì)獎勵制度

　　1、每月業(yè)績(jì)前3名者，且當月底線(xiàn)合同金額在任務(wù)線(xiàn)以上，分別給予300元、200元、100元的獎勵；

　　2、每季度業(yè)績(jì)前3名者，且合同金額在任務(wù)線(xiàn)以上，分別給予800元、600元、400元的獎勵，并和總經(jīng)理共進(jìn)晚餐；

　　3、年度業(yè)績(jì)前3名者，且完成了年度任務(wù)，分別給予不低于5000元、3000元、2000元以上的獎勵。

　　四、重大業(yè)績(jì)重獎獎勵

　　1、在規定的期限內，超額完成指標的團隊或個(gè)人，給予重獎（根據現實(shí)情況而定）；

　　2、銷(xiāo)售額創(chuàng )下歷年度當月紀錄的個(gè)人給予重獎（不低于現金1000元）。

　　3、業(yè)績(jì)突出，考核結果優(yōu)秀的人員，作為儲備人員優(yōu)先給予晉升。

　　五、長(cháng)期服務(wù)激勵獎金

　　服務(wù)滿(mǎn)二年的銷(xiāo)售人員（合同內）每年提取總業(yè)績(jì)的 0.5%存入其長(cháng)期賬戶(hù)，至其離職時(shí)一次性支付，根據其服務(wù)年限，可支付的賬戶(hù)總額的比例如下。

　　檔次服務(wù)年限可支取賬戶(hù)比例（%）備注

　　12以下0

　　2250

　　3360

　　4470

　　5580

　　65以上100

　　六、增員獎金

　　銷(xiāo)售人員任職二個(gè)月后可以引進(jìn)銷(xiāo)售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎金。

　　1.被引進(jìn)的銷(xiāo)售人員進(jìn)入公司后能達到轉正條件，并轉正后，老員工可獲取增員獎300元（分三個(gè)月付清，100元/月）。

　　2.老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績(jì)總和的 0.5%作為伯樂(lè )獎。

　　七、銷(xiāo)售人員福利

　　1、合同銷(xiāo)售人員轉正后可享受100元為底數的基本商業(yè)保險。

　　2、入職后根據職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補助，不低于100元的電話(huà)補助。

　　4、經(jīng)理級別以上人員可享受公司規定的自備汽車(chē)用車(chē)補助。

　　5、入職后可享受公司安排資助的團隊活動(dòng)。

　　6、銷(xiāo)售人員季度業(yè)績(jì)超過(guò)當季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即國內旅行一次，旅行補助2000元。

　　7、銷(xiāo)售人員年度業(yè)績(jì)超過(guò)當年總任務(wù)的20%，享受旅游表彰：即國外旅行一次，旅行補助5000元。

　　8、表現優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛(ài)金。（比如：?jiǎn)T工結婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認可的其它情況）

　　八、每位銷(xiāo)售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿(mǎn)一年100元，滿(mǎn)兩年200元，滿(mǎn)三年300元，依次類(lèi)推，1000元封頂。

　　如何制定銷(xiāo)售激勵方案？

　　一、銷(xiāo)售人員的行為特點(diǎn)與心理特征分析

　　從共性來(lái)看，銷(xiāo)售人員作為一個(gè)特定的群體，有著(zhù)他們特有的行為和心理特征，具體體現在四個(gè)方面：

　�。�1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在

　　銷(xiāo)售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰使銷(xiāo)售人員身心疲憊，需要內心的激勵，復雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。

　�。�2）情感波動(dòng)較大

　　銷(xiāo)售人員的情感波動(dòng)比較大，對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭取到新客戶(hù)而歡喜，而后一天卻面臨著(zhù)被客戶(hù)拒絕的尷尬。

　�。�3）被認可需求強烈

　　銷(xiāo)售人員都有著(zhù)強烈的被認可的需求。不管是什么類(lèi)型的銷(xiāo)售人員，他或多或少都有著(zhù)被認可的需求。

　�。�4）更加關(guān)注自己的發(fā)展

　　一般情況，基層重金錢(qián)、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽(yù)、名望。銷(xiāo)售人員在滿(mǎn)足了自己的基本需求后，會(huì )更加關(guān)注自己的發(fā)展。

　　二、企業(yè)銷(xiāo)售人員激勵存在的問(wèn)題

　　企業(yè)運用激勵的過(guò)程中出現了很多問(wèn)題，主要表現在以下四個(gè)方面：

　�。�1）對激勵的認識不到位

　　有些企業(yè)不根據實(shí)際狀況，單純借鑒他人的激勵制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷(xiāo)售人員之間缺乏溝通，沒(méi)有形成對激勵機制的共識。從而直接導致激勵機制實(shí)踐中理解和執行的偏差，激勵機制難以發(fā)揮公正公平的效果。

　�。�2）激勵目標不明確

　　企業(yè)對通過(guò)激勵機制解決什么問(wèn)題、達成什么樣的目標心中不明。企業(yè)戰略決定了激勵機制的目標、標準、方法等等。但是在實(shí)踐中，許多企業(yè)的戰略制訂不嚴謹，甚至沒(méi)有戰略思想可言，完全憑領(lǐng)導意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標與實(shí)際不符，結果使員工盲目、被動(dòng)地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。

　�。�3）激勵機制運行不科學(xué)

　　激勵機制包括激勵計劃、績(jì)效考核和評價(jià)、激勵實(shí)施和管理、激勵反饋和應用四個(gè)階段，四個(gè)階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷(xiāo)售人員的績(jì)效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實(shí)際過(guò)程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內容，對激勵機制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對待激勵機制，甚至將激勵機制混同于績(jì)效考核，沒(méi)有將完整的管理體系運作起來(lái)，只看見(jiàn)了過(guò)去，卻忽略了未來(lái)，只得到了結果，卻沒(méi)有合理應用。

　�。�4）單純依賴(lài)物質(zhì)激勵，認為金錢(qián)萬(wàn)能

　　金錢(qián)獎勵是最直接、最有效的激勵方式，它可以在短期內迅速激起銷(xiāo)售人員的斗志，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。但是，金錢(qián)激勵并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵方法。

　　三、銷(xiāo)售人員激勵影響因素

　　對銷(xiāo)售人員的激勵效果與以下5個(gè)因素密切相關(guān)：

　�。�1） 精神滿(mǎn)足

　　銷(xiāo)售人員常年在外奔波，壓力很大，通過(guò)精神激勵，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績(jì)，比如在企業(yè)的銷(xiāo)售人員中開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)狀元的競賽評比活動(dòng)，目的就是給“發(fā)動(dòng)機”不斷加油，使其加速轉動(dòng)。對銷(xiāo)售的重視必須體現在企業(yè)的價(jià)值觀(guān)和文化當中，讓銷(xiāo)售人員找到做“龍頭”的感覺(jué)。

　�。�2）目標實(shí)現

　　給銷(xiāo)售人員定目標忌過(guò)高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會(huì )滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費。依據制定的銷(xiāo)售目標適當授權，充分發(fā)揮銷(xiāo)售人員主觀(guān)能動(dòng)性和創(chuàng )造性，達到激勵的目的。

　�。�3）業(yè)績(jì)評價(jià)

　　合理、有效的績(jì)效考核可以達到激勵的目的，否則將會(huì )起反作用。對于銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)是最具代表性，銷(xiāo)售額自然是衡量銷(xiāo)售人員優(yōu)劣的標桿。但在業(yè)績(jì)評價(jià)上卻不能簡(jiǎn)單的依業(yè)績(jì)考評，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場(chǎng)策略和戰略目標，而這種目標有時(shí)會(huì )以犧牲銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)?yōu)榇鷥r(jià)，因此對銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)的考評必須與企業(yè)的市場(chǎng)策略和戰略目標相一致，重點(diǎn)在業(yè)績(jì)和市場(chǎng)貢獻方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設、新區域拓展、新人培養等)。

　�。�4）情感關(guān)注

　　利益支配的行動(dòng)是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動(dòng)，而情感則能使人拼命工作。銷(xiāo)售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠離群體，而銷(xiāo)售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對建立銷(xiāo)售人員對企業(yè)的忠誠很重要。對于銷(xiāo)售人員的情感激勵就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對銷(xiāo)售人員的情感直接與他們的生理和心理有機地聯(lián)系起來(lái)，使其情緒始終保持在穩定的愉悅中，從而實(shí)現高水準的銷(xiāo)售達成。

　�。�5）薪酬激勵

　　現代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的.分配原則，用考核評價(jià)的結果公平合理地確定銷(xiāo)售人員的工資報酬。企業(yè)要對銷(xiāo)售人員的勞動(dòng)成果進(jìn)行計量和評定，按照考核結果決定工資報酬，根據績(jì)效表現進(jìn)行薪資分配和薪資調整。合理的薪酬不僅是對銷(xiāo)售人員工作的認可，可以充分激勵銷(xiāo)售人員，調動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷(xiāo)售人員按照企業(yè)的規劃和目標認真工作，否則就會(huì )受到相應的懲罰，這樣通過(guò)薪酬的激勵和約束又促進(jìn)了銷(xiāo)售人員績(jì)效的提高。

　　四、激勵方案設計原則

　　激勵方案設計是指組織為實(shí)現其目標，根據其成員的個(gè)人需要，制定適當的行為規范和分配制度，以實(shí)現人力資源的最優(yōu)配置，達到組織利益和個(gè)人利益的一致。激勵方案設計應把握以下六個(gè)原則：

　　第一，激勵方案設計的出發(fā)點(diǎn)是滿(mǎn)足員工個(gè)人需要；

　　第二，激勵方案設計的直接目的是為了調動(dòng)員工的積極性；

　　第三，激勵方案設計的核心是分配制度和行為規范；

　　第四，的效率標準是使激勵機制的運行富有效率；

　　第五，激勵方案運行的最佳效果是在較低成本的條件下達到激勵相容，即同時(shí)實(shí)現了員工個(gè)人目標和組織目標，使員工個(gè)人利益和組織利益達到一致。

　　第六，激勵方案設計要考慮到個(gè)體差異，注意精神激勵與物質(zhì)激勵，長(cháng)期激勵和短期激勵的結合。

　　五、如何建立銷(xiāo)售人員激勵方案

　�。�1）要建立有效的薪酬制度，激勵每位銷(xiāo)售人員銳意進(jìn)取

　　知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶(hù)群相對穩定的企業(yè)，采用高工資低獎勵或年薪制，更有利于企業(yè)維護和鞏固現有的市場(chǎng)渠道和客戶(hù)關(guān)系，保持企業(yè)內部穩定，有利于企業(yè)平穩發(fā)展。反之，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎勵的薪酬制度更能刺激銷(xiāo)售員工的工作積極性。

　�。�2）給銷(xiāo)售人員提供良好的發(fā)展空間

　　需求能否滿(mǎn)足，影響著(zhù)銷(xiāo)售代表的忠誠度。公司給予銷(xiāo)售人員的不應僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更應給予他們事業(yè)和精神上的追求。對于優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，他們更看重成長(cháng)的機會(huì )。如果企業(yè)不能很好地給銷(xiāo)售人員一個(gè)成長(cháng)發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就有可能離開(kāi)，通過(guò)跳槽來(lái)實(shí)現晉升。

　�。�3）組建高效的銷(xiāo)售團隊

　　團隊合作氛圍、榮譽(yù)感對于銷(xiāo)售人員工作積極性有很大的影響。團隊建設的本質(zhì)是激勵與溝通，尤其對于銷(xiāo)售團隊中的核心成員，銷(xiāo)售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過(guò)銷(xiāo)售競賽、銷(xiāo)售晨會(huì )和銷(xiāo)售溝通等三種基本形式幫助團隊成員和整個(gè)團隊提升績(jì)效，此外，企業(yè)還要因勢利導地輔以增進(jìn)感情的社交活動(dòng)、商品獎勵、旅游獎勵、象征性獎勵，以及放假等非貨幣性團隊建設工具，改變銷(xiāo)售人員的行為，并將成功的團隊建設經(jīng)驗文檔化，做成模板，以利于其他團隊復制。

　�。�4）用企業(yè)文化激勵銷(xiāo)售人員

　　從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標受眾帶來(lái)的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動(dòng)，會(huì )因時(shí)間的推移而呈現出遞減效應。真正的解決之“道”是改變單純依賴(lài)利益驅動(dòng)、致使銷(xiāo)售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷(xiāo)售相關(guān)的員工、團隊及各類(lèi)合作伙伴“整合”起來(lái)，進(jìn)而提升其尊嚴感及歸屬感—只有奠定了堅實(shí)的文化基礎，再輔以指向明確、操作簡(jiǎn)單的激勵措施，才有可能收到事半功倍的效果。

　　總之，銷(xiāo)售人員的激勵計劃是個(gè)復雜而重要的問(wèn)題，在實(shí)際工作中很難做到一氣呵成。同時(shí)，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期，不同的市場(chǎng)條件及不同的內外環(huán)境，不可能有統一的實(shí)用計劃。企業(yè)應隨時(shí)調整激勵方案的組成部分和各部分的權重。

　　銷(xiāo)售激勵政策方案參考 4

　　考核指標：考核店面銷(xiāo)售完成率，達標店面予以獎勵，同時(shí)根據導購個(gè)人銷(xiāo)售對店面的貢獻率進(jìn)行分配。

　　計算公式：個(gè)人貢獻率=個(gè)人銷(xiāo)售/店面任務(wù)×100%

　　個(gè)人獎勵金額=店面獎金×個(gè)人貢獻率

　　店面獎勵標準：（可按照店面年度總任務(wù)分大中小店制定獎勵金額）

　　店面任務(wù)完成率≥100%，獎勵 500元

　　店面任務(wù)完成率≥120%，獎勵1000元

　　店面任務(wù)完成率≥150%，獎勵2000元。

　　注意事項：

　　1、 參與考核人員應為轉正人員，當月入職或離職人員及未轉正人員不應參與。

　　2、 此方案通過(guò)考核團隊指標，使團隊能夠緊密團結，相互合作，有利于團隊建設。同時(shí)能夠刺激導購的銷(xiāo)售積極性。缺點(diǎn)是店面整體任務(wù)完成未達標時(shí)，優(yōu)秀員工可能得不到獎勵。

　　銷(xiāo)售激勵政策方案參考 5

　　1、 確定基礎制度

　　日常作息制度、工作紀律、差旅費報銷(xiāo)制度(需在制度中明確規定各崗位人員出差天數的要求、出差效果的檢核標準、出差費用的檢核等)、例會(huì )管理制度(明確晨會(huì )的召開(kāi)時(shí)間、具體內容和流程、周例會(huì )的召開(kāi)時(shí)間、具體內容和流程、月例會(huì )的召開(kāi)時(shí)間、具體內容和流程)等。

　　2、建立日、周、月工作計劃和反饋制度

　　月度營(yíng)銷(xiāo)計劃內容包括：任務(wù)分解、產(chǎn)品策略(為達成目標需采用的方法、本公司產(chǎn)品分析、庫存結構分析)、新渠道的開(kāi)發(fā)、渠道激勵策略、終端促銷(xiāo)策略等。

　　每周工作計劃內容包括：一周工作安排;拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)和次數、明確打款量或分銷(xiāo)量、新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)數量、促銷(xiāo)活動(dòng)執行、市場(chǎng)信息分析結果等。

　　工作日志內容包括：當日重點(diǎn)工作項目、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)計劃、當日工作總結等。

　　各營(yíng)銷(xiāo)團隊帶頭人可根據上表和自身團隊的特征編制符合管理實(shí)際需求的《營(yíng)銷(xiāo)人工作日志》。團隊領(lǐng)導除了會(huì )制作表格還應該會(huì )看，面對表格輸出的信息來(lái)判斷團隊成員的工作狀態(tài)并從表中尋找解決的方法。

　　3、建立團隊成員的營(yíng)銷(xiāo)行為考核制度

　　要想通過(guò)打造高效營(yíng)銷(xiāo)團隊來(lái)實(shí)現其持續的競爭力就必須進(jìn)入到團隊成員營(yíng)銷(xiāo)行為的細節管理中。目前大多數企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)人員的考核基本停留在月底的幾

　　個(gè)數據上，如市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)量、銷(xiāo)價(jià)等，而很少有企業(yè)將營(yíng)銷(xiāo)人員的考核落實(shí)到每一個(gè)具體的行為上，這種粗放式管理必將無(wú)法支持團隊的營(yíng)銷(xiāo)力的提升從而無(wú)法實(shí)現持續性增長(cháng)的競爭力。營(yíng)銷(xiāo)人員行為的細節考核，首先，得根據自身團隊的實(shí)際情況制定一張符合于自身實(shí)際情況的考核表;其次，應與團隊成員充分溝通確立每一個(gè)考核項的權重;再次，確立專(zhuān)人負責每一個(gè)團隊成員的考核落實(shí);最后，在規定的時(shí)間內將考核表統一上交團隊帶頭人進(jìn)行一對一的溝通，重要是對團隊成員的考核表做出評價(jià)。

　　二、要建立適合于團隊的考核制度是構建高效團隊的原動(dòng)力

　　首先要充分調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團隊成員的工作積極性，認真檢核并結合市場(chǎng)及團隊的實(shí)際情況，制定了針對性的綜合業(yè)績(jì)考核制度及任務(wù)限時(shí)完成制度。把營(yíng)銷(xiāo)工作落到實(shí)處，讓各產(chǎn)品任務(wù)細分到每一成員和每一客戶(hù)，使每一營(yíng)銷(xiāo)人員更明確業(yè)務(wù)開(kāi)展情況，做到人人心中有數，個(gè)個(gè)胸有成竹，天天激情昂然，高效快速地開(kāi)展工作，具體內容如下：

　　1、每月任務(wù)按品類(lèi)并根據每個(gè)銷(xiāo)售區域的市場(chǎng)容量和網(wǎng)絡(luò )容納情況分解到每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員、經(jīng)銷(xiāo)商。

　　2、每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員制定詳細的客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃，分時(shí)間段對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行回款、提貨、促銷(xiāo)活動(dòng)等重要業(yè)務(wù)活動(dòng)的.跟進(jìn)，并全力協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品進(jìn)行深度分銷(xiāo)。

　　3、以月為單位對銷(xiāo)售團隊中的成員進(jìn)行量化考核。

　　第一步，由銷(xiāo)售處長(cháng)將公司分配的任務(wù)在與各區域進(jìn)行充分論證后分解到各區域市場(chǎng)，區域經(jīng)理根據分解到本區域的當月任務(wù)量和區域市場(chǎng)的實(shí)際情況制定任務(wù)分解表，并明確本月任務(wù)考核的計算方法。

　　第二步，在每月初的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì )上，下發(fā)分解表給各業(yè)務(wù)員，并講解分解任務(wù)量的來(lái)由，由各業(yè)務(wù)員確認自己的任務(wù)量，無(wú)疑問(wèn)后，再由各業(yè)務(wù)員具體將各產(chǎn)品任務(wù)量分解給相應的經(jīng)銷(xiāo)商，最后填報任務(wù)完成推進(jìn)表開(kāi)始執行。

　　第三步，在下月?tīng)I銷(xiāo)例會(huì )上，由銷(xiāo)售處長(cháng)公布每位區域經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)人員上月的任務(wù)完成情況及實(shí)際考核得分。根據考核標準進(jìn)行獎懲。

　　除了該制度之外，還應制訂每周對團隊成員的關(guān)心計劃，電話(huà)的內容主要是包括問(wèn)候、感謝辛勤勞動(dòng)、了解工作進(jìn)展情況。電話(huà)關(guān)心計劃能恰當的體現團隊的人文氛圍，又能及時(shí)發(fā)現團隊成員工作中存在的問(wèn)題，以便給予及時(shí)的幫助。制度考核配合以人文的電話(huà)關(guān)心計劃很快激發(fā)了營(yíng)銷(xiāo)團隊成員的積極性，逐步建立以區域經(jīng)理為領(lǐng)導核心、以業(yè)務(wù)骨干為專(zhuān)業(yè)核心的有能力的團結的戰斗隊伍。

　　三、建立有效團隊激勵機制是構建高效團隊的加油站

　　一般按時(shí)計酬的工作人員每天一般只需發(fā)揮20%-30%的能力用于工作就足以保住飯碗。但是如果能充分調動(dòng)其積極性，使他們的潛力發(fā)揮到80%-90%，這之間的差額用于提高工作效率，其效果是相當可觀(guān)的。這就需要依靠有效的激勵!

　　我們常將營(yíng)銷(xiāo)人員比作是企業(yè)戰斗在市場(chǎng)一線(xiàn)的戰士。銷(xiāo)售處長(cháng)要善于利用望梅止渴的技巧恰當地激勵自己的戰士，激勵也因此需要根據對象的不同、團隊實(shí)際情況、周?chē)�環(huán)境來(lái)設定其激勵的方式。說(shuō)到激勵銷(xiāo)售處長(cháng)腦子里首先冒出的是———錢(qián)!當然金錢(qián)做為激勵方式是最直接的但卻不是最有效的，激勵這個(gè)詞的誕生是因為人的情感需求，所以好的激勵制度是物質(zhì)激勵和精神激勵有機結合，使之相互輝映從而讓團隊成員時(shí)刻處于被激勵中，以高度興奮和積極的心態(tài)完成每一次的客戶(hù)談判、終端管理的每一個(gè)細節落實(shí)等。

　　1、人盡其才

　　讓合適的人到合適的崗位，讓合適的人到合適的區域，讓合適的人有合適的待遇這是銷(xiāo)售處長(cháng)重視對團隊成員的培養和考核，認為每個(gè)人都是可用之才，使他們感受到受重視和尊重，并在工作的過(guò)程中發(fā)現其優(yōu)點(diǎn)并用其優(yōu)點(diǎn)。

　　2、創(chuàng )建職業(yè)通道

　　水往低處流，人往高處走。通過(guò)公平、公正、公開(kāi)的機制考核，為營(yíng)銷(xiāo)人員規劃好清淅的個(gè)人發(fā)展軌道，給予他們更多的成長(cháng)機會(huì )，實(shí)現其在職業(yè)生涯中的快速提升。我們需每月組織營(yíng)銷(xiāo)培訓會(huì )，提升營(yíng)銷(xiāo)隊伍整體營(yíng)銷(xiāo)水平和專(zhuān)業(yè)技能。使他們認清自己的現狀及其在隊伍中的位置，發(fā)現不足、拓展自我，清淅地定位自己和發(fā)展自我;敢于啟用新人，放置于重要區域，信任他們，使他們感覺(jué)到被重視和支持。對業(yè)務(wù)潛質(zhì)好的業(yè)務(wù)經(jīng)理，建立總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理不定期與其單獨談話(huà)制度，著(zhù)意培養，使他們感受到公司的重視，鞭策其快速提升和成長(cháng)，增強了他們對公司的信賴(lài)感，為他們創(chuàng )造了極佳的成長(cháng)成才機會(huì )，從更高層面上解決了“我為誰(shuí)工作”的問(wèn)題，從而激活帶動(dòng)了整個(gè)團隊的活力。

　　3、加強考評結果的執行

　　通過(guò)業(yè)績(jì)考核和行為考核的結果，進(jìn)行獎優(yōu)罰劣的執行，在團隊成員心中樹(shù)立“付出總有回報”的信念�？荚u的過(guò)程應保證公平、公正、公開(kāi)，對于考評的結果要根據相關(guān)制度嚴格執行，對于那些績(jì)效好、綜合素質(zhì)強的團隊成員要除了給予薪酬的提高之外還可以采用為其提供學(xué)習機會(huì )和其他方式的獎勵，做到多勞多得、少勞少得、不勞不得。在一定的期限內還需要對那些綜合考評一直處于優(yōu)秀的人創(chuàng )造職位空間，大大激發(fā)團隊活力，精神上、物質(zhì)上都給其他團隊成員起到了較好的示范作用。也可采用各種競賽活動(dòng)的開(kāi)展來(lái)激發(fā)團隊的活性，如：設置階段性營(yíng)銷(xiāo)競賽，終端活化競賽、有效分銷(xiāo)競賽等既促進(jìn)團隊建設，又提升了銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

　　銷(xiāo)售激勵政策方案參考 6

親愛(ài)的全體銷(xiāo)售人員：

　　大家好！隨著(zhù)公司的不斷發(fā)展壯大，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也不斷攀升，但是我們深知，只有不斷地進(jìn)步才能跟上市場(chǎng)的步伐，才能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。因此，我們制定了一份全員銷(xiāo)售激勵方案，特此通知。

　　一、目的和意義

　　1.激勵銷(xiāo)售人員，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，進(jìn)一步推動(dòng)公司持續健康發(fā)展。

　　2.增強團員之間的合作與競爭，激發(fā)團隊的凝聚力。

　　3.建立公平公正的考核制度，激發(fā)人員積極性，實(shí)現個(gè)人價(jià)值最大化。

　　二、方案詳細內容

　　1.考核指標：

　　銷(xiāo)售人員每月的銷(xiāo)售額是參與獎勵的重要指標，銷(xiāo)售額達到一定標準才能參與獎勵。此外，每位銷(xiāo)售人員每月提交一份銷(xiāo)售計劃，根據計劃完成情況對其進(jìn)行考核。

　　2.獎勵方式：

　　將銷(xiāo)售人員分為三個(gè)檔次，分別為A檔、B檔、C檔。按照銷(xiāo)售額及計劃完成情況，按百分比給予不同檔次的人員不同的獎勵。具體獎勵方案如下：

　　A檔：銷(xiāo)售額達到50萬(wàn)以上，計劃完成情況得分90分以上，獎金為2000元。

　　B檔：銷(xiāo)售額達到30萬(wàn)以上，計劃完成情況得分80分以上，獎金為1000元。

　　C檔：銷(xiāo)售額達到20萬(wàn)以上，計劃完成情況得分70分以上，獎金為500元。

　　三、其他規定

　　1.每位銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售情況及計劃完成情況將定期上報公司管理層進(jìn)行審核，以便給予獎勵。

　　2.對于沒(méi)有達到標準的銷(xiāo)售人員將進(jìn)行激勵教育，給予一定的扶持和指導，以提高銷(xiāo)售的技能和水平。

　　3.本激勵方案由公司管理層進(jìn)行籌劃和審核，并最終解釋權歸公司所有。

　　以上是全員銷(xiāo)售激勵方案的通知。相信通過(guò)本方案，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)將迎來(lái)一個(gè)新的.高峰，也希望所有的銷(xiāo)售人員能夠各盡所能，爭取每一份獎勵。

　　最后，希望我們的銷(xiāo)售隊伍能夠不斷追求卓越，為公司的發(fā)展貢獻自己的力量！

　　謝謝！

　　銷(xiāo)售激勵政策方案參考 7

　　為提高公司員工積極性，順利完成數字有線(xiàn)電視的整轉和增值業(yè)務(wù)銷(xiāo)售工作，體現全員營(yíng)銷(xiāo)，激勵銷(xiāo)售的指導思想，特制訂本方案。

　　第一章、數字電視整轉激勵方案

　　根據公司數字電視真整轉項目書(shū)規劃，數字電視整轉工作自20xx年開(kāi)始至20xx年底結束，歷時(shí)3年多時(shí)間，對羅江縣境內有線(xiàn)電視實(shí)行逐步整轉，分步驟、分區域實(shí)施，最終到20xx5年實(shí)現全縣廣播電視信號數字傳輸，在國家規定整轉時(shí)間之前關(guān)停模擬信號。

　　一、職責與分工

　　數字電視整轉工作根據我公司實(shí)際運營(yíng)情況，整轉由市場(chǎng)客服部和各片區共同完成，具體分工為：

　　1、市場(chǎng)克服部負責城網(wǎng)區域的數字電視整轉以及機頂盒銷(xiāo)售工作，負責全縣范圍內數字電視整轉的宣傳工作，負責協(xié)助其他片區完成數字電視整轉及機頂盒銷(xiāo)售工作、

　　2、城網(wǎng)負責城網(wǎng)區域內數字電視整轉的協(xié)調工作、機頂盒的安裝調試工作、有線(xiàn)電視維護工作。協(xié)助市場(chǎng)客服部完成城網(wǎng)區域內數字電視整轉及機頂盒銷(xiāo)售工作。

　　3、其余各片區負責各自片區的數字電視整轉工作、機頂盒銷(xiāo)售工作以及機頂盒的'安裝、調試和有線(xiàn)電視維護工作。

　　4、技維部負責數字電視技術(shù)支持工作。

　　二、整轉方法

　　1、數字電視整轉根據公司既定整轉目標，分時(shí)間和區域制訂數字電視整轉任務(wù)。市場(chǎng)客服部及各片區根據任務(wù)制訂本年度數字電視整轉工作。

　　2、對各個(gè)片區的數字電視機頂盒業(yè)務(wù)實(shí)行區域限制政策，即：各片區工作人員只能在各自負責區域內進(jìn)行機頂盒銷(xiāo)售工作，其他片區人員不能隨意進(jìn)入該片區進(jìn)行機頂盒銷(xiāo)售。

　　3、數字電視整轉工作完成情況與機頂盒銷(xiāo)售情況單獨考核，但考核結果影響各自本月度績(jì)效考核成績(jì)。

　　4、數字電視機頂盒銷(xiāo)售實(shí)行區域競爭責任制。該方法首先默認各自片區負責人為該片區整轉以及機頂盒銷(xiāo)售負責人，如果負責人自認為不能完成整轉及機頂盒銷(xiāo)售任務(wù)則可以申請協(xié)助或放棄該區域內機頂盒銷(xiāo)售權利；如果通過(guò)考核公司認為該負責人不能勝任此項工作也可要求該負責人放棄機頂盒銷(xiāo)售權利。

　　5、對放棄機頂盒銷(xiāo)售區域，公司所有員工均可提出申請接管該區域內數字電視整轉和機頂盒銷(xiāo)售工作。如無(wú)員工提出申請，則由市場(chǎng)客服部接手此項工作。

　　6、無(wú)論是否負責本片區內整轉及機頂盒銷(xiāo)售工作，各片區對數字電視整轉工作均應無(wú)條件協(xié)助。

　　三、激勵措施

　　1、數字電視整轉工作及機頂盒銷(xiāo)售實(shí)行銷(xiāo)售提成制，任何完成機頂盒銷(xiāo)售任務(wù)目標的個(gè)人和團隊均可獲得一定提成獎勵，沒(méi)有完成則沒(méi)有銷(xiāo)售提成。

　　2、銷(xiāo)售提成根據任務(wù)完成量多少而變化，完成任務(wù)量則獲得3%提成，完成1、5倍任務(wù)量則獲得4%提成，完成2倍及以上則獲得5%提成。

　　3、公司鼓勵無(wú)銷(xiāo)售任務(wù)員工通過(guò)協(xié)商和公司指定區域方式進(jìn)行數字電視機頂盒銷(xiāo)售和幫助整轉工作，無(wú)銷(xiāo)售任務(wù)員工銷(xiāo)售機頂盒一律獲得3%提成。

　　4、無(wú)銷(xiāo)售任務(wù)員工積極進(jìn)行機頂盒銷(xiāo)售并取得一定業(yè)績(jì)的，公司在年終考核中不得評選為不及格，在評選優(yōu)秀員工中予以加分。

　　四、懲罰措施

　　1、各片區負責人不能完成本片區內整轉和機頂盒銷(xiāo)售任務(wù)的，年終考評不得評優(yōu)，績(jì)效考核不得及格。

　　2、通過(guò)競爭方式取得本區域內數字電視機頂盒銷(xiāo)售的，不能完成機頂盒銷(xiāo)售任務(wù)的，扣除當年績(jì)效獎勵。

　　3、對于既不能完成數字電視整轉和機頂盒銷(xiāo)售任務(wù)的片區負責人和員工又不積極協(xié)助和配合其他人員完成該項任務(wù)的，年終考評為不及格。

　　銷(xiāo)售激勵政策方案參考 8

尊敬的全體員工：

　　為了進(jìn)一步激發(fā)公司銷(xiāo)售團隊的潛能，提高團隊凝聚力和戰斗力，公司特制定了全員銷(xiāo)售激勵方案，將于近期正式實(shí)施�，F將有關(guān)內容通知如下：

　　一、激勵方案的目標和原則

　　激勵目標：全員銷(xiāo)售額同比增長(cháng)20%以上。

　　激勵原則：

　　1.按工作績(jì)效和貢獻量評選出優(yōu)秀銷(xiāo)售團隊及個(gè)人，分別給予豐厚獎勵和榮譽(yù)稱(chēng)號；

　　2.透明公開(kāi)，公平公正，無(wú)差別待遇；

　　3.減少行政干預，讓市場(chǎng)的需求和客戶(hù)反饋決定銷(xiāo)售額；

　　4.鼓勵創(chuàng )新，加大廣告宣傳，大膽嘗試新產(chǎn)品和新業(yè)務(wù)，不斷擴大市場(chǎng)份額。

　　二、激勵獎勵分配及標準

　　優(yōu)秀銷(xiāo)售團隊：全員平分獎金，每人可獲得月度工資的10%獎金。

　　優(yōu)秀銷(xiāo)售個(gè)人：將分為三個(gè)不同級別，分別獲得不同程度的獎金和稱(chēng)號：

　　1.一級個(gè)人：銷(xiāo)售額超過(guò)公司月銷(xiāo)售目標的20%，可獲得月度工資的15%獎金，并獲得“銷(xiāo)售之星”榮譽(yù)稱(chēng)號；

　　2.二級個(gè)人：銷(xiāo)售額超過(guò)公司月銷(xiāo)售目標的10%，可獲得月度工資的10%獎金，并獲得“銷(xiāo)售能手”榮譽(yù)稱(chēng)號；

　　3.三級個(gè)人：銷(xiāo)售額超過(guò)公司月銷(xiāo)售目標的5%，可獲得月度工資的5%獎金，并獲得“銷(xiāo)售達人”榮譽(yù)稱(chēng)號。

　　三、激勵方案實(shí)施的時(shí)間和范圍

　　激勵方案將于下個(gè)月正式實(shí)施，根據每個(gè)月的銷(xiāo)售額情況進(jìn)行檢測和評估，獎金和稱(chēng)號將在次月公布并發(fā)放。

　　激勵范圍涵蓋公司所有銷(xiāo)售崗位，包括直接面對客戶(hù)的銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理類(lèi)崗位。

　　四、其他事項

　　1.激勵方案實(shí)施過(guò)程中，公司將嚴格按照規定程序進(jìn)行評選和分配，凡違反規定者，一經(jīng)查實(shí)，將取消激勵資格；

　　2.公司將對激勵方案的實(shí)施情況進(jìn)行監督和跟進(jìn)，及時(shí)調整方案，確保其有效實(shí)施；

　　3.全員銷(xiāo)售激勵方案是公司對優(yōu)秀銷(xiāo)售人員和團隊的肯定和獎勵，也是公司對全體員工工作質(zhì)量和業(yè)績(jì)的期望和要求，希望全體員工共同努力，共同創(chuàng )造更好的`成績(jì)。

　　以上是有關(guān)全員銷(xiāo)售激勵方案的通知，請各位員工認真閱讀并配合實(shí)施，祝愿各位能在今后的工作中發(fā)揮出更大的潛能，貢獻更大的力量，實(shí)現個(gè)人和團隊的雙贏(yíng)！謝謝！

　　銷(xiāo)售激勵政策方案參考 9

　　一、考核原則

　　業(yè)績(jì)考核（定量）+行為考核（定性）。

　　定量做到嚴格以公司收入業(yè)績(jì)?yōu)闃藴�，定性做到公平客觀(guān)。

　　考核結果與員工收入掛鉤。

　　二、考核標準

　　銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)考核標準為公司當月的營(yíng)業(yè)收入指標和目標，公司將會(huì )每季度調整一次。

　　銷(xiāo)售人員行為考核標準。

　　執行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規定的行為表現。

　　履行本部門(mén)工作的行為表現。

　　完成工作任務(wù)的行為表現。

　　遵守國家法律法規、社會(huì )公德的行為表現。

　　其他。

　　其中：當月行為表現合格者為0.6分以上，行為表現良好者為0.8分以上，行為表現優(yōu)秀者為滿(mǎn)分1分。如當月能有少數突出表現者，突出表現者可以最高加到1.2分。

　　如當月有觸犯國家法律法規、嚴重違反公司規定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴重失誤者，行為考核分數一律為0分。

　　三、考核內容與指標

　　銷(xiāo)售人員績(jì)效考核表如下表所示。銷(xiāo)售人員績(jì)效考核表

　　考核項目考核指標權重評價(jià)標準評分

　　工作業(yè)績(jì)定量指標銷(xiāo)售完成率35%實(shí)際完成銷(xiāo)售額÷計劃完成銷(xiāo)售額×100%考核標準為100%，每低于5%，扣除該項1分

　　銷(xiāo)售增長(cháng)率10%與上一月度或年度的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)相比，每增加1%，加1分，出現負增長(cháng)不扣分

　　銷(xiāo)售回款率20%超過(guò)規定標準以上，以5%為一檔，每超過(guò)一檔，加1分，低于規定標準的，為0分新客戶(hù)開(kāi)發(fā)15%每新增一個(gè)客戶(hù)，加2分

　　定性指標市場(chǎng)信息收集5%1．在規定的時(shí)間內完成市場(chǎng)信息的收集，否則為0分

　　2．每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分

　　報告提交5%1．在規定的時(shí)間之內將相關(guān)報告交到指定處，未按規定時(shí)間交者，為0分

　　2．報告的質(zhì)量評分為4分，未達到此標準者，為0分銷(xiāo)售制度執行5%每違規一次，該項扣1分

　　團隊協(xié)作5%因個(gè)人原因而影響整個(gè)團隊工作的情況出現一次，扣除該項5分工作能力專(zhuān)業(yè)知識5%1分：了解公司產(chǎn)品基本知識

　　2分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品

　　3分：熟練的掌握本崗位所具備的專(zhuān)業(yè)知識，但對其他相關(guān)知識了解不多

　　4分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識

　　分析判斷能力5%1分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷

　　2分：一般，能對問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷

　　3分：較強，能對復雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運用到實(shí)際工作中

　　4分：強，能迅速的對客觀(guān)環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運用到實(shí)際工作中取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)溝通能力5%1分：能較清晰的表達自己的思想和想法

　　2分：有一定的`說(shuō)服能力

　　3分：能有效地化解矛盾

　　4分：能靈活運用多種談話(huà)技巧和他人進(jìn)行溝通

　　靈活應變能力5%應對客觀(guān)環(huán)境的變化，能靈活的采取相應的措施

　　工作態(tài)度員工出勤率2%1．月度員工出勤率達到100%，得滿(mǎn)分，遲到一次，扣1分（3次及以?xún)龋?/p>

　　2．月度累計遲到三次以上者，該項得分為0

　　日常行為規范2%違反一次，扣2分

　　責任感3%0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認真

　　1分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但對工作中的失誤，有時(shí)推卸責任

　　2分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對自己的行為負責

　　3分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔公司內部額外的工作服務(wù)意識3%出現一次客戶(hù)投訴，扣3分

　　四、考核方法

　　員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業(yè)績(jì)考核額度占15%；行為考核額度占5%。

　　員工考核掛鉤收入的計算公式為：z=

　　公式中具體指標含義如下表所示。公式中具體指標含義

　　指標含義

　　A不同部門(mén)的業(yè)績(jì)考核額度B行為考核額度

　　C當月業(yè)績(jì)考核指標X當月公司營(yíng)業(yè)收入

　　Y當月員工行為考核的分數

　　Z當月員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。

　　5．員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度：為當月工資的80～140%。

　　6．員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。

　　五、考核程序

　　業(yè)績(jì)考核：按考核標準由財務(wù)部根據當月公司營(yíng)業(yè)收入情況統一執行。

　　行為考核：由銷(xiāo)售部經(jīng)理進(jìn)行。六、考核結果

　　業(yè)績(jì)考核結果每月公布一次，部門(mén)行為考核結果（部門(mén)平均分）每月公布一次。

　　員工行為考核結果每月通知到被考核員工個(gè)人，員工之間不應互相打聽(tīng)。

　　每月考核結果除了與員工當月收入有掛鉤以外，其綜合結果也是公司決定員工調整工資級別、職位升遷和人事調動(dòng)的重要依據。

　　如對當月考核結果有異議，請在考核結果公布之日起一周內向本部門(mén)經(jīng)理或行政人事部提出。

　　銷(xiāo)售激勵政策方案參考 10

　　第一章總則

　　第一條目的

　　為充分調動(dòng)公司全體員工的工作積極性、創(chuàng )造性，發(fā)揮每一位員工的智慧和才能，塑造高效率、高績(jì)效、高目標的優(yōu)秀團隊，建設適應公司發(fā)展需要的優(yōu)秀人力資源隊伍，提高公司可持續發(fā)展的核心競爭力，加強員工與公司領(lǐng)導之間的溝通，特制定本制度。

　　第二條適用范圍

　　本制度適用于公司全體員工

　　第二章激勵措施

　　第三條每日進(jìn)行一次5到10分鐘的廣播操

　　公司將推行每日下午上班前進(jìn)行一次5到10分鐘的廣播操，全員能夠跟著(zhù)音樂(lè )節拍進(jìn)行，前期會(huì )在各部門(mén)挑選一些人員共同學(xué)習，以后作為領(lǐng)操人員，我們期望以此方式活躍一下工作氛圍。

　　第四條“月度優(yōu)秀員工獎”和“月度進(jìn)步員工獎”

　　1、月度優(yōu)秀員工獎：各部門(mén)每個(gè)月根據部門(mén)員工的工作績(jì)效情況、工作態(tài)度、出勤率、月度績(jì)效考核結果等推薦/評選1至多名月度表現優(yōu)異的員工，作為部門(mén)月度優(yōu)秀員工

　　2、月度進(jìn)步員工獎：各部門(mén)每個(gè)月可推薦/評選幾名本月度進(jìn)步很快的員工作為部門(mén)月度進(jìn)步員工，主要從工作業(yè)績(jì)、工作技能、工作態(tài)度等各方面的.進(jìn)步綜合思考

　　第五條每月一次的部門(mén)員工代表和公司高層之間的座談會(huì )

　　與員工之間的有效溝通，傾聽(tīng)員工的心聲，公司將在每個(gè)月最后一個(gè)星期的星期五的下午，召集各部門(mén)的員工代表和人力資源部、總經(jīng)理、董事長(cháng)進(jìn)行一次座談溝通，談?wù)劰ぷ�，談�(wù)劰�司現狀，談?wù)劰�司未�?lái)的發(fā)展，談?wù)劥蠹腋髯缘南敕ǖ?/p>

　　第六條從工作環(huán)境中體會(huì )到樂(lè )趣和成就感

　　每月人力資源部征求各部門(mén)員工意見(jiàn)，以“創(chuàng )新”主題，組織一次文化沙龍，員工之間相互交流，各抒己見(jiàn)，探討想法，大家能夠提前準備好需要討論的課件。

　　我們期望透過(guò)此種方式，讓我們的員工發(fā)揮自我的主動(dòng)性、發(fā)揮自我的聰明才智，增強同事之間的情感溝通，在學(xué)習中得到快樂(lè )。

　　第七條定期不定期的團隊小活動(dòng)

　　日常小范圍的團隊活動(dòng)，將能夠使我們在工作之余，身心得到短暫的放松，也能夠感受到公司這個(gè)大家庭的溫暖。

　　1、每個(gè)月各小組在項目上取得很大進(jìn)展或完成了工作項目或被評比為月先進(jìn)團隊，部門(mén)負責人能申請必須的部門(mén)經(jīng)費，組織部門(mén)員工聚餐，共敘情感

　　2、每2個(gè)月，公司高層和中層領(lǐng)導小聚一次或共同進(jìn)行學(xué)習、拓展活動(dòng)等，以加強溝通，相互勉力，共同為公司未來(lái)的發(fā)展獻計獻策。

　　3、每3個(gè)月，全體員工利用周末時(shí)光，組織一次深圳范圍內的小型戶(hù)外活動(dòng)或比賽。

　　第八條人力資源部將不定期的組織員工培訓

　　公司以年輕人居多，大多渴望成長(cháng)，公司將以人力資源部為主導，其它部門(mén)大力配合，不定期的對員工進(jìn)行素質(zhì)、技能等各方面的培訓，實(shí)行內部導師制，以?xún)?yōu)秀的管理人員為主，作為員工工作與生活的引導人

　　銷(xiāo)售激勵政策方案參考 11

　　一、目的

　　為了確保部門(mén)完成20xx年8億銷(xiāo)售收入目標，充分調動(dòng)團隊所有人員的工作積極性，特制定此激勵政策。

　　二、適應范圍

　　本方案適應于公司部門(mén)所有人員。

　　三、定義

　　1.生產(chǎn)部、物流部、綜合保綜部年終獎金與20xx年銷(xiāo)量掛鉤;2.技術(shù)部年終獎金與新項目產(chǎn)值目標5000萬(wàn)和20xx年銷(xiāo)量掛鉤，新項目獎勵按項目獎勵制度執行，不納入此范疇。

　　3.市場(chǎng)部設季度獎和年終獎金，季度獎按(方案一)中的季度銷(xiāo)售收入目標和毛利率達成情況進(jìn)行核算和發(fā)放，年終獎按全年達成銷(xiāo)售收入目標和毛利率達成情況進(jìn)行核算和發(fā)放。

　　四、具體激勵辦法(方案一)

　　1.保利潤激勵措施

　　20xx年改性材料外銷(xiāo)平均毛利率為約6.5%，20xx年部門(mén)平均毛利率目標為8.5%，建議按銷(xiāo)售產(chǎn)品牌號毛利率的`不同進(jìn)行獎勵。

　　2.市場(chǎng)部與技術(shù)部保銷(xiāo)量激勵措施

　　以20xx年銷(xiāo)售收入金額1.8億元做為基數，在20xx年對部門(mén)超出1.8億元的增量銷(xiāo)售收入進(jìn)行激勵，增量部分的銷(xiāo)售收入按銷(xiāo)售額0.2%進(jìn)行獎勵。技術(shù)部與市場(chǎng)部按3：7進(jìn)行分配。3.生產(chǎn)部人員保銷(xiāo)量激勵措施

　　銷(xiāo)售激勵政策方案參考 12

　　一、時(shí)間獎勵

　　時(shí)間獎勵是企業(yè)為均衡產(chǎn)品淡旺季利益，使經(jīng)銷(xiāo)商形成持續利益追求而采用的一種方式，一般分月、季、年或者為特殊目標市場(chǎng)而設定時(shí)段獎勵、時(shí)間扣，與功能獎勵配合起來(lái)運用；在市場(chǎng)待殊時(shí)期，為合理運用經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)間和資金資源也可以單獨使用。時(shí)間獎勵一般分常規性持續激勵與目標性暫時(shí)激勵。要把握好目標性暫時(shí)激勵的時(shí)段，特別是對二批商的激勵，一般在二個(gè)月以?xún)葹橐�，時(shí)間過(guò)長(cháng)易造成心理慣性，上去了拿不下來(lái)。

　　二、功能獎勵

　　1．數量品種獎：

　　在設計各種獎勵之初，必須考慮市場(chǎng)狀況和階段性操作目標，明確在通路上要保護何種形態(tài)、何種銷(xiāo)量地位、何種層次的經(jīng)銷(xiāo)商利益和各層次空間，使其與長(cháng)期戰略相一致。每個(gè)商家都有其特殊的市場(chǎng)設計，以配合各階段的市場(chǎng)策略，例如，前期的入市需求，中期狙擊某品牌、品種和強化占有率，后期的利潤中心主義，必然會(huì )對不同階段的經(jīng)營(yíng)數量和品種做有計劃的調整。因廠(chǎng)家各個(gè)產(chǎn)品的設計目的不一樣，所以就需要在不同階段的目的下，巧用持續性和批次性的數量獎勵和特殊的品種操作獎勵，使商家與廠(chǎng)家在市場(chǎng)各個(gè)階段，達成占有率與利潤的'一致性，同時(shí)也適合市場(chǎng)的變化。

　　2．鋪市陳列獎：

　　在產(chǎn)品入市階段，必須評估市場(chǎng)容量、網(wǎng)絡(luò )容量和管理容量，協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達終端。同時(shí)廠(chǎng)方根據情況應給予人力、運力的適當補貼、特殊的鋪貨獎勵和經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品陳列于合適位置的獎勵。

　　3．網(wǎng)絡(luò )維護獎：

　　為避免經(jīng)銷(xiāo)商的貨物滯留和基礎工作滯后導致產(chǎn)品銷(xiāo)量萎縮，除了派員跟蹤等措施外，也可以獎勵形式刺激經(jīng)銷(xiāo)商，維護一個(gè)適合產(chǎn)品的有效、有適應規模的網(wǎng)絡(luò )。

　　4．價(jià)格信譽(yù)獎：

　　現在諸多暢銷(xiāo)產(chǎn)品都出現了倒貨、亂價(jià)等情況，導致各經(jīng)銷(xiāo)商最終喪失獲利空間，所以除了打貨碼、合同約束、合理的價(jià)格設計和嚴密的市場(chǎng)督察外，還應在價(jià)格設計時(shí)設定價(jià)格信譽(yù)獎，作為對經(jīng)銷(xiāo)商的調控。本獎設制應考慮價(jià)格差異、地域運費、人力和銷(xiāo)量等因素。

　　5．合理庫存獎：

　　經(jīng)銷(xiāo)商的庫存一定要適合當地市場(chǎng)容量，考慮運貨周期、貨物周轉率和意外安全儲量，保持適合數量與品種。另外，合理庫存也起著(zhù)調控經(jīng)銷(xiāo)商資金、精力和為我所用的作用。

　　6．現金獎：

　　提高企業(yè)資金周轉率，對越接近交易期付款的客戶(hù)越要優(yōu)惠；反之，超過(guò)臨界點(diǎn)的客戶(hù)，給予利息處罰。

　　7．協(xié)作獎：

　　為商家的政策執行、廣促配合、信息反饋等設立協(xié)作獎，強化廠(chǎng)商關(guān)系，是淡化利益的一種有效手段。

　　三、模糊獎勵

　　此獎勵主要是指在一些銷(xiāo)量較大的民用消費品行業(yè)，為防止經(jīng)銷(xiāo)商知曉折扣底價(jià)，進(jìn)行非正當價(jià)格折讓?zhuān)�低價(jià)競爭，擾亂市場(chǎng)價(jià)格空間而實(shí)施的一種獎勵方式。其優(yōu)點(diǎn)在于，可有效控制經(jīng)銷(xiāo)商的低價(jià)傾銷(xiāo)；缺點(diǎn)在于，經(jīng)銷(xiāo)商對獎勵不明確，削弱了目的性與操作性。這種方式在進(jìn)行規模生產(chǎn)的企業(yè)運用較多。

　　四、文化獎勵

　　觀(guān)乎天文以察時(shí)變，觀(guān)乎人文以化成天下，文化一詞的來(lái)源，本身就說(shuō)明人類(lèi)還有更深的心理需求。

　　人總是社會(huì )的人，除了對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行上述利益激勵外，更應該關(guān)注對經(jīng)銷(xiāo)商的文化激勵。小到一張賀卡、一塊金匾，激勵其自尊、自主，能滿(mǎn)足其更深層的心理需求，同時(shí)也強化了雙方非利益的長(cháng)久合作關(guān)系。尤其在今天，其自尊、信用、人格、價(jià)值觀(guān)、審美觀(guān)都能成為文化激勵的要點(diǎn)。舍棄商業(yè)的利益關(guān)系，淡化主客體，在利益一致性上，產(chǎn)生文化、人格的一致性追求，這應該是所有激勵的極致吧�，F在企業(yè)對短期、淺層面的操作極為關(guān)注，而對長(cháng)期的深層的共振關(guān)系較為漠視，這不能不說(shuō)是一大遺憾。

　　五、獎勵的方式與送達

　　獎勵一般由現金、貨物或配贈物構成，大經(jīng)銷(xiāo)商對于較長(cháng)時(shí)段的持續扣較有興趣，而鋪貨數量較少的二批商更喜歡直接的返扣，他們有句口頭禪"寧要一塊現的，不要十塊欠的"，就很能表明其心態(tài)。對經(jīng)銷(xiāo)商獎勵兌現的形態(tài)，有時(shí)直接影響到市場(chǎng)的價(jià)格管控，所以在產(chǎn)品的入市設計與通路操作上，切忌一讓到底，一定要預留價(jià)格空間與促進(jìn)手段，作為市場(chǎng)調節的預備隊。對經(jīng)銷(xiāo)商的階段性促進(jìn)，最好能用促銷(xiāo)品的方式搭贈，而不是現金和貨物搭贈，以免變相降價(jià)；另外操作時(shí)間、線(xiàn)路一定要短，要有針對性。

　　針對二批商無(wú)忠誠度、投機性強和一批商短視、擠占對二批的促銷(xiāo)和獎勵的情況，一是要將獎勵及時(shí)、準確送達促銷(xiāo)層級的經(jīng)銷(xiāo)商，加強市場(chǎng)管理與人員監控；二是要巧用倉裝物為載體直達二批商，例如包裝箱載體和膠帶下直接貼獎卡等方式。企業(yè)應運用多種方式，防止獎勵流失。

　　市場(chǎng)法無(wú)定法、勢無(wú)定式，關(guān)鍵并非是熟背什么促銷(xiāo)一干式，而應根據自己對企業(yè)的理解，對操作對象的理解，對客觀(guān)大環(huán)境的理解，掌握市場(chǎng)操作的時(shí)機與節奏，掌握一個(gè)"度"字，巧用資源，以達到市場(chǎng)操作的成功。

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