酒店營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)用范例
xx酒店營(yíng)銷(xiāo)方案 根據目前酒店情況,首先樹(shù)立“以市場(chǎng)為先導,以銷(xiāo)售為龍頭”的思想;為了更好的開(kāi)展銷(xiāo)售工作,制定營(yíng)銷(xiāo)方案、市場(chǎng)推廣計劃,并在工作中逐步實(shí)施。
第一章 目標任務(wù)
一、 客房目標任務(wù): 萬(wàn)元/年。
二、 餐飲目標任務(wù): 萬(wàn)元/年。
三、 起止時(shí)間:自 年 月---- 年 月。 第二章 形勢分析
一、 市場(chǎng)形勢
1、200X年全市酒店客房10000余間,預計今年還會(huì )增加1~2個(gè)酒店相繼開(kāi)業(yè)。
2、競爭形勢會(huì )相當激烈,“僧多粥少”的現象不會(huì )有明顯改善,削價(jià)競爭仍會(huì )持續。
3、今年與本店競爭團隊市場(chǎng)的酒店有:鴻運大酒店、海外大酒店、?谫e館、海景灣大酒店、長(cháng)昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬(wàn)華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。
4、與本店競爭散客市場(chǎng)的有:泰華、海景灣大酒店、長(cháng)昇酒店、海外、?谫e館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬(wàn)華、南天、豪富等。
5、預測:新酒店相繼開(kāi)業(yè)團隊競爭更加激烈;散客市場(chǎng)仍保持平衡;會(huì )議市場(chǎng)潛力很大。
二、競爭優(yōu)、劣勢
1、三星級酒店北京位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品種全。
3、 餐飲、會(huì )務(wù)設施全。
4、 四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新,但與周?chē)频晗啾冗是有差距。 第三章 市場(chǎng)定位 作為市內中檔旅游商務(wù)型酒店,充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢,餐飲、會(huì )務(wù)設施優(yōu)勢,瞄準中層次消費群體:
。1)國內標準團隊。
。2)境外旅游團隊。
。3)中檔的的商務(wù)散客。
。4)各型會(huì )議。
一、客源市場(chǎng)分為:
。1)團隊 -------本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)
。2)散客 -------首先?诩爸苓叺貐^,再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。
。3)會(huì )議-------政府各職能部門(mén)、駐瓊企、事業(yè)機構及島內外各商務(wù)公司
二、銷(xiāo)售季節劃分
1、 旺季:
1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份:10、2、5,三個(gè)月)
2、 平季:
7、8月份
3、 淡季:
6、9月份
三、旅行社分類(lèi)
1、按團量大小分成A、B、C三類(lèi) a類(lèi):省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀(guān)光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。 b類(lèi):神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。 c類(lèi):其它。 *按不同分類(lèi)制定不同旅行社團隊價(jià)格
。1) 穩定A類(lèi)客戶(hù),逐步提高A類(lèi)價(jià)格。
。2) 大力發(fā)展B類(lèi)、C類(lèi)客戶(hù),擴大B、C類(lèi)比例。
2、境外團旅行社:
。1) 香港市場(chǎng):港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。 地接社:港澳國旅、海王國旅、山海國旅
。2) 馬來(lái)西亞?wèn)|南亞市場(chǎng) 地接社:天馬國際
。3) 新加坡:山海國旅
。4)韓國市場(chǎng)--------熱帶浪漫度假之旅 地接社:京潤國旅
3、確定重點(diǎn)合作的旅行社: 省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀(guān)光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。 第四章 不同季節營(yíng)銷(xiāo)策略 在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格,月日團隊、散客比例,每天營(yíng)業(yè)收入,月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。
1、 旺季:
1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份:10、2、5,三個(gè)月)
★200X年1月
。31天)3月
。31天)、4月
。30天)、200X年11月
。30 天)、12月
。31天): A、每天團隊與散客預定比例:6:4, B、房?jì)r(jià):團隊價(jià):110元/間,散平均價(jià):180元/間 C、月平均開(kāi)房率:90%即161間/日 D、每日收入:團隊:9666元,散客:10948元 E、五個(gè)月總(153天)收入:315.3942萬(wàn)元,月平均:63.0788萬(wàn)元 F、各月工作重點(diǎn): 200X年1月份:
1、加強對春節市場(chǎng)調查,制定春節促銷(xiāo)方案和春節團、散預訂。
2、加強會(huì )務(wù)促銷(xiāo)。
3、加強商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。
4、加強婚宴促銷(xiāo)。 200X年3月份:
1、 加強會(huì )務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。
2、 加強婚宴促銷(xiāo)。
3、 “五一”黃金周--------客房銷(xiāo)售3月中下旬完成促銷(xiāo)及接待方案。 200X年4月份:
1、 加強會(huì )務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。
2、 加強婚宴促銷(xiāo)。
3、 加強對五一節市場(chǎng)調查,制定五一節促銷(xiāo)方案和五一節團、散預訂。
4、 制定“母親節”活動(dòng)方案并促銷(xiāo);母親節------以“獻給母親的愛(ài)”為主 題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。
。ㄎ逶碌诙䝼(gè)星期天) 200X年11月、12月份:
1、加強對春節市場(chǎng)調查。
2、加強會(huì )務(wù)促銷(xiāo)。
3、加強商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。
4、加強婚宴促銷(xiāo)。 其中黃金周月份:
10、2、5,三個(gè)月 各黃金周及月收入: *200X年10月
。31天): A “十一”黃金周:全部七天 1)2、3、4、5日,團隊:散客=6:4, 房?jì)r(jià):團:160元/間,散:280元/間 開(kāi)房率:95%即170間/日 每日收入:團:16320元,散:19040元 2)
1、6日, 團:散=7:3,房?jì)r(jià):團:120元/間,散:220元/間 開(kāi)房率:90%即161間/日 每日收入:團:13524元,散:10626元 3)7日,團隊:散客=7:3 房?jì)r(jià):團:100元/間(含雙早),散:160元/間 開(kāi)房率:80%即143間/日 每日收入:團:10010元,散:6864元 4)黃金周收入:20.67萬(wàn)元 B 當月余下24日收入: 49.4736 萬(wàn)元, 預定比例:團:散=6:4 房?jì)r(jià):團隊價(jià):100元/間,散平均價(jià):170元/間 開(kāi)房率:90%即161間/日 每日收入:團:9666元,散:10948元 C、本月總收入:70.1436萬(wàn)元 D、本月工作重點(diǎn):
1、 加強會(huì )議促銷(xiāo)。
2、 加強婚宴促銷(xiāo)。
3、 加強商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。
4、 同餐飲部擬定圣誕節促銷(xiāo)方案。圣誕節----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、 銷(xiāo)售部完成制作圣誕菜單、 廣告宣傳促銷(xiāo)及抽獎?dòng)螒蛟O計方案及環(huán)境布置方案,各項工作逐步開(kāi)展。
5、 春節-------- 客房、家宴或年夜飯------- 元宵節--------情人節
。1) 餐飲部10月下旬完成制作方案。
。2) 銷(xiāo)售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案及環(huán)境布置方案,由于春節、元宵節、情人節時(shí)間相近,可貫穿起來(lái)。 *200X年2月份(本月只有28天): A 春節黃金周:全部七天 1)
2、3、4、5日,團:散=5:5 房?jì)r(jià):團:180元/間,散:280元/間 開(kāi)房率:98%即175間/日 每日收入:團:15750元,散:24500元 2)
1、6日, 團:散=6:4, 房?jì)r(jià):團:150元/間,散:220元/間 開(kāi)房率:92%即165間/日 每日收入:團:14850元,散:14520元 3) 7日,團:散=7:3 4) 房?jì)r(jià):團:100元/間(含雙早),散:160元/間 開(kāi)房率:80%即143間/日 每日收入:團:10010元,散:6864元 4)黃金周收入:23.6614萬(wàn)元 B 當月余下日收入: 43.2894萬(wàn)元(21天), 預定比例:團:散=6:4, 房?jì)r(jià):團隊價(jià):100元/間,散平均價(jià):170元/間 開(kāi)房率:90%即161間/日 每日收入:團:9666元,散:10948元 C、本月總收入:66.9508萬(wàn)元 D、本月工作重點(diǎn):
1、 加強會(huì )議促銷(xiāo)。
2、 加強婚宴促銷(xiāo)。
3、 加強“三八節”活動(dòng)促銷(xiāo)。 *200X年5月份
。31天) A 五一黃金周,全部七天 i>2、3、4、5日,團:散=6:4, 房?jì)r(jià):團:150元/間,散:260元/間 開(kāi)房率:90%即161間/日 每日收入:團:14490元,散:16744元 ⅱ>
1、6日, 團:散=7:3,房?jì)r(jià):團:120元/間,散:220元/間 開(kāi)房率:90%即161間/日 每日收入:團:13524元,散:10626元 ⅲ>7日,團:散=7:3 房?jì)r(jià):團:110元/間(含雙早),散:160元/間 開(kāi)房率:80%即143間/日 每日收入:團:11011元,散:6864元 iv>黃金周收入:19.1111萬(wàn)元 B 當月余下日24天收入:49.4736 萬(wàn)元, 預定比例:團:散=6:4,房?jì)r(jià):團隊價(jià):100元/間,散平均價(jià):170元/間 開(kāi)房率:90%即161間/日 每日收入:團:9666元,散:10948元 C、本月總收入:68.5847萬(wàn)元 D、本月工作重點(diǎn):
1、 加強對六月份市場(chǎng)調查,六一兒童節------以“享受親情、歡樂(lè )無(wú)限”為 主題推出兒童歡樂(lè )節進(jìn)行餐、娛樂(lè )組合銷(xiāo)售。制定父親節-------以 “父親也需要關(guān)懷” 為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。
。碌谌齻(gè)星期天)
2、 加強“六一”兒童節、父親節活動(dòng)促銷(xiāo)。
3、 加強商務(wù)促銷(xiāo)。
2、平季:
7、8月份 *A、200X年7月
。31天),200X年8月
。31天): 預定比例:團:散=7:3 房?jì)r(jià):團隊價(jià):90元/間,散平均價(jià):160元/間 開(kāi)房率:85%即152間/日 每日收入:團:9576元,散:7296元 二個(gè)月總
。62天)收入:104.6064萬(wàn)元,月平均:52.3032萬(wàn)元 A、 各月工作重點(diǎn): 7月份:
1、加強署期師生活動(dòng)促銷(xiāo),加強商務(wù)散客促銷(xiāo)。
2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節活動(dòng)方案和促銷(xiāo)-------7月中旬餐飲部 完成菜譜方案、銷(xiāo)售部完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項工作逐步開(kāi)展。
3、中秋節----------月餅促銷(xiāo),7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷(xiāo)售部完成 廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項工作逐步開(kāi)展。 8月份:
4、加強署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)。
2、加強“學(xué)生謝師宴”促銷(xiāo)。
5、加強商務(wù)散客促銷(xiāo),制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷(xiāo)方案。
6、國慶節客房、節后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案,餐 飲、銷(xiāo)售部完成接待及促銷(xiāo)方案。
3、淡季:
6、9月份 *A、200X年6月
。30天),200X年9月
。30天): 預定比例:團:散=7:3,房?jì)r(jià):團隊價(jià):80元/間,散平均價(jià):150元/間 總開(kāi)房率:70%即125間/日 每日收入:團:7000元,散:5625元 二個(gè)月總
。60天)收入:75.75萬(wàn)元,月平均:37.875萬(wàn)元 B、各月工作重點(diǎn): *6月份:
1、加強對“高考房”市場(chǎng)調查。
2、加強署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)。
3、加強商務(wù)促銷(xiāo)。 *9月份:
1、加強會(huì )務(wù)促銷(xiāo)。
2、加強商務(wù)促銷(xiāo)。
3、加強對國慶節市場(chǎng)調查,制定國慶節促銷(xiāo)方案和國慶節的團、散預訂。
4、制定“圣誕”活動(dòng)方案。
4、預算全年客房營(yíng)業(yè)收入: 萬(wàn)元 年平均開(kāi)房率: 86.065 % 每日可供租房數: 179間 計劃每日出租房數:154間(其中:團隊96間/日,散客58間/日) 平均房?jì)r(jià): 團隊:100元/間,散客:165.8元/間。 每天收入:團隊:0.96萬(wàn)元,散客:0.9617萬(wàn)元
5、會(huì )務(wù)設施和其它代理收入:18.5703萬(wàn)元 總計:萬(wàn)元 第五章 市場(chǎng)推廣方法 開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走,吃苦是最根本的出路。為什么這樣說(shuō),因為準確的定位、合理的房?jì)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí),信息輸出(宣傳促銷(xiāo))是最關(guān)鍵。酒店銷(xiāo)售在廣告宣傳上不可能象做日用品,大量投放媒體廣告,即使有也是小范圍內在開(kāi)業(yè)初期,那么人員促銷(xiāo)是最主要的手段。所以定期回訪(fǎng)是最重要的'。
一、銷(xiāo)售部:
1、旅行社客源
。1) 把價(jià)格做杠桿,在旺季追求利潤最大化,在淡季時(shí)追求高的出租率,吸引各社團隊。
。2) 穩住本島的主要大社、走出去尋訪(fǎng)廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作,力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),主要以?xún)r(jià)格為杠桿,接待好各社的老總,保證節日用房,障礙基本不存在問(wèn)題,而價(jià)格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率,那就必須對計調部人員進(jìn)行公關(guān)。
。3) 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。
。4) 推出“年價(jià)團隊房”(一年一個(gè)價(jià))。
。5) 為擴大餐飲消費,團隊要求含早餐、正餐。
。6) 加強日本團、韓國團、會(huì )議等促銷(xiāo)。
2、會(huì )務(wù)客源促銷(xiāo)
。1)促銷(xiāo)時(shí)間:上半年1至4月 下半年10至12月
。2)促銷(xiāo)對象:(a)政府各職能部門(mén)(b)本地商務(wù)公司(c)島外商務(wù)公司
。3) 以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會(huì )務(wù)、散客。
。4) 建全代理制,組織省內外會(huì )務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類(lèi)的,學(xué)術(shù)研討,培訓班會(huì )議和事業(yè)單位的會(huì )議。
3、散客客源 散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā),是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng),要在有限的房數提高總量,散團比例的改變是根本途徑。在開(kāi)拓散客市場(chǎng),重點(diǎn)是?谑袌(chǎng),其次是島內其它縣市,從戰備方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)移向島外,廣東、上海和北京等地。
1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,穩定現有客戶(hù),大力開(kāi)發(fā)新客戶(hù),本地市場(chǎng)客戶(hù)要逐一登門(mén)拜訪(fǎng)。
2、針對散客,客房、餐飲捆綁銷(xiāo)售,客戶(hù)在酒店住房,可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè )方面享受不同程度的優(yōu)惠。
3、根據不同客人的需要,設計多種套餐(包價(jià)),含客房、餐飲、。
4、大力發(fā)展長(cháng)住客戶(hù);制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。
5、擴大司機拉客量,對出租車(chē)司機的促銷(xiāo)。建全中介差價(jià)規定和訂房差價(jià)提差方法。
6、開(kāi)辟網(wǎng)上訂房,加強網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo),擴大網(wǎng)絡(luò )訂房中心的訂房,
二、餐飲部
。1) 增加品種和特色菜,降低價(jià)格,提高質(zhì)量。
。2) 舉辦“美食節”,中西餐培訓班。
。3) 根據節慶推出相應的團圓宴、長(cháng)壽宴、婚慶宴等。
。4) 開(kāi)展有獎銷(xiāo)售活動(dòng),如福壽宴、良緣宴、,贈送客房,或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動(dòng)。
。5) 增加旅行社指定用餐、給導游折扣,增加團隊自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費。(每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單,以便銷(xiāo)售部和餐飲部聯(lián)系。)
三、內部消費鏈建立 A、通過(guò)內外促銷(xiāo)宣傳鏈完成內部消費鏈
1、外部宣傳和促銷(xiāo)
。1) 島內外新聞媒體的全面合作,除正常的廣告播放和欄目的合作,同時(shí)抓住時(shí)機策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報道宣傳,提高酒店的知名度和美譽(yù)度。
。2) 交通工具上的宣傳: 如:飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù),?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。
。3) 人員促銷(xiāo)、交易會(huì )促銷(xiāo)、信函促銷(xiāo),通過(guò)旅行社宣傳,電子郵件,其它媒體等。通過(guò)以上方法和其它宣傳促銷(xiāo)宣傳網(wǎng),把客人吸引進(jìn)來(lái)。
2、內部宣傳網(wǎng) 客人進(jìn)店要促成每項消費,就必須把每項服務(wù)介紹給他們,這樣就需要建立內部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始,就能了解酒店的基本設施情況(制作總體設施燈箱和圖片),走進(jìn)電梯,又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告,到了客房,除了一些重點(diǎn)介紹的項目外,還有一本圖文并茂的服務(wù)指南,除了各項設施的介紹圖片,計費方法、電視節目、菜譜(含圖片)外,還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪(fǎng)圖片資料及企業(yè)文化的內容等,。同時(shí)還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應的地方風(fēng)土人情等。打開(kāi)電視應在整點(diǎn)插播酒店介紹專(zhuān)題片。
3、內部消費鏈的促成 通過(guò)內部交叉宣傳網(wǎng)將內部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人,并制作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。
四、提高回頭率 通過(guò)促銷(xiāo),把客人引進(jìn)來(lái),留住客人,提高回頭率是最關(guān)鍵所在,只有留住客人,讓客人滿(mǎn)意才能提高回頭率(當然指在準確的價(jià)格定位的前提下)才能提高存量,只有積累,才會(huì )有存量的增加,才能保證相對穩定和較高的開(kāi)房率。留住客人的手段除了硬件配套外,還有軟件(包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門(mén)高標準的服務(wù)),同時(shí)還可以采用一些贈送和讓利----------推行“住房消費積分卡”:消費達到一定的金額或住房,享受贈送房,憑此卡享受優(yōu)惠折扣,住房一定數量后,憑卡可申請VIP金、銀卡,贈送娛樂(lè )消費。
五、改變客源結構 通過(guò)市場(chǎng)分析,除留住客人外,改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構,再是改變團散比例。改變團隊結構,提高團隊房?jì)r(jià)。先增加合作旅行社(中小社),不求每社單量,當求積少成多(中小社因量相對較小,價(jià)格相對較高)第二個(gè)提高旅行社接團檔次,一是提高開(kāi)房客人檔次,減少對客房物品的損耗,增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法,達到提高團隊房?jì)r(jià)的目的。 改變團散比例是指散客市場(chǎng)開(kāi)拓客源穩定增加的情況下,降低團隊接待量,力爭在一年內為能達到散團各占50%,這是除營(yíng)業(yè)指標外的另一個(gè)重要指標,也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。
六、增收節流、強化管理
1、建全團、散下單程序、復查程序,公開(kāi)旅游、車(chē)、票等代理價(jià)格,堵塞銷(xiāo)售漏洞。
2、進(jìn)一步強化銷(xiāo)售員工培訓、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。
3、調配部門(mén)層級設制,定崗定編,降低銷(xiāo)售成本。
4、目標考核,制定內外激勵機制,調動(dòng)全部員工積極性。 第六章 激 勵 方 案 A、銷(xiāo)售部
1、 目標考核指標:按方案中淡旺季各月任務(wù)標準執行。
2、 工資發(fā)放: 1) 總監、經(jīng)理(助理):50%保底,30%按完成部門(mén)目標比例發(fā)給,20%按酒 店完成目標比例發(fā)給,每月扣除,半年總評,完成任務(wù)補發(fā)。 2) 部門(mén)員工按工資總額50%保底,50%浮動(dòng)(按當月部門(mén)完成任務(wù)比例發(fā)給) 每月扣除,半年總評,完成任務(wù)補發(fā)。
3、 超額完成任務(wù),按超出比例╳工資總額獎勵,當月兌現超出部分獎金。
4、 給散客銷(xiāo)售代表房?jì)r(jià)提成獎勵:
。1) 每天散客開(kāi)房數:按方案中標準執行。
。2) 散客房達到160元/間或以上獎勵:5元/間(給散客銷(xiāo)售代表4元,部門(mén)1 元)當月兌現獎金。
。3) 為了便于對代表考核,凡協(xié)議單位、銷(xiāo)售部下單散客均計散客任務(wù)和 提成(總公司客人計入任務(wù),但不計提成)。 *以此給全部員工壓力,也給動(dòng)力。
5、 給旅行社計調團隊用房倒扣:
。1) 按當月酒店定團隊價(jià)給旅行社計調部倒扣五間以上:1元/間、散客:5元/ 間(為了在淡旺季同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率, 對計調部人員進(jìn)行的公關(guān))。
。2) 為防止漏洞、確保倒扣促銷(xiāo)費到位,由財務(wù)部辦理空銀行卡、銷(xiāo)售部 按排兩人以上進(jìn)行記名派發(fā),每月底由銷(xiāo)售部統計各社用房數, 財務(wù)部核對,次月10日前轉帳至各社銀行卡。(請按時(shí)結算,此事僅限 總經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、會(huì )計、銷(xiāo)售部知會(huì ),誰(shuí)泄漏消息,嚴肅處理)
6、 銷(xiāo)售部編制:6人。
。1) 總監:1人。
。2) 助理:1人(負責旅行社團隊業(yè)務(wù))。
。3) 主管:2人(負責商務(wù)、會(huì )務(wù)散客)。
。4) 文員:1人(負責日常工作、網(wǎng)絡(luò )訂房銷(xiāo)售業(yè)務(wù))。
。5) 美工:1人。
7、 銷(xiāo)售費用: 通訊、交通、招待、辦公等費用可按財務(wù)現行標準執行;但總監個(gè)人交通、通訊費盼總經(jīng)理有明確標準。各項宣傳促銷(xiāo)費用按促銷(xiāo)方案提前另制定方案。 B、前廳部
1、 目標考核指標:15萬(wàn)元/月(在客房銷(xiāo)售總任務(wù)之內)。
2、 工資發(fā)放:
。1) 經(jīng)理(助理):50%保底,30%按完成部門(mén)目標比例發(fā)給,20%按酒店完 成目標比例發(fā)給,每月扣除,半年總評,完成任務(wù)補發(fā)。
。2) 部門(mén)員工按工資總額50%保底,50%浮動(dòng)(按當月部門(mén)完成任務(wù)比例 發(fā)給)每月扣除,半年總評,完成任務(wù)補發(fā)。
3、 超額完成任務(wù),按超出比例╳工資總額獎勵,當月兌現超出部分獎金。
4、 給散客高價(jià)房提成獎勵: a) 每間普標散客房?jì)r(jià)達到180元/間、豪標200元/間、套房350元/間以上部分 50%獎勵,其中給當班人(組)40%,部門(mén)10%,當月兌現獎金。 b) 為了便于考核,除協(xié)議單位、銷(xiāo)售部下單散客外均計入前廳部散客任務(wù) 和提成。 C、餐飲部
1、 目標考核指標:40萬(wàn)元/月。
2、 工資發(fā)放:
。1) 經(jīng)理(助理):50%保底,30%按完成部門(mén)目標比例發(fā)給,20%按 酒店完成目標比例發(fā)給,每月扣除,半年總評,完成任務(wù)補發(fā)。
。2) 部門(mén)員工按工資總額50%保底,50%浮動(dòng)(按當月部門(mén)完成任務(wù) 比例發(fā)給)每月扣除,半年總評,完成任務(wù)補發(fā)。
3、 超額完成任務(wù),按超出比例╳工資總額獎勵,當月兌現超出部分獎金。
4、 成本節約獎勵: 餐飲成本在財務(wù)規定的比例以下節約部分的50%獎勵, 其中給當班人(組40%,部門(mén)10%,當月兌現獎金。
說(shuō)明: *提高散客房?jì)r(jià)、入住率,降低開(kāi)房率。 *各項活動(dòng)、會(huì )務(wù)促銷(xiāo)方案,活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)只能在提前45天左右制定方案才會(huì )有實(shí)際意義。 *餐飲銷(xiāo)售方案由餐飲部另制定詳細方案。
XX大酒店 XXX年 XX 月 XX日
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