團購業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案
一、市場(chǎng)SWOT分析
1.優(yōu)勢(Strength):
企業(yè)品牌逐漸形成;
形成一定的產(chǎn)品體系(上下游產(chǎn)品鏈打通);
軟件和硬件的服務(wù)鏈基本匹配
。óa(chǎn)品基地+集中采購+產(chǎn)品初次、二次、深加工+物料配送); 有一定的市場(chǎng)基礎(營(yíng)養配餐已經(jīng)開(kāi)始運營(yíng))
2.劣勢(Weakness):
團購特通渠道沒(méi)有形成一定的營(yíng)銷(xiāo)體系;
營(yíng)銷(xiāo)團隊不夠完善;
市場(chǎng)架構、目標客戶(hù)不夠清晰精準;
市場(chǎng)認知度較低,客戶(hù)對我們產(chǎn)品了解不夠清晰;
3.機會(huì )(opportunity):
食品安全這一社會(huì )焦點(diǎn)一直存在;
政府迫切需要社會(huì )企業(yè)積極參與;
食品安全追溯管理這一趨勢逐漸形成
威脅(Threats):
機關(guān)事業(yè)、規模型企業(yè)單位餐廳食堂外包,采購價(jià)格靈活,管理運營(yíng)成本低;
農貿市場(chǎng)價(jià)格穩定性難以掌控;
二、產(chǎn)品設計與市場(chǎng)定位
1.產(chǎn)品設計:
做一套具體明確的產(chǎn)品體系或產(chǎn)品(包)套餐;目的是便于銷(xiāo)售人員開(kāi)展工作
備注:產(chǎn)品設計這塊內容以企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理設計為主;
2.市場(chǎng)定位:
價(jià)格定位:參照市場(chǎng)價(jià)格但不能高于市場(chǎng)價(jià)格太多;
客戶(hù)定位:市直及各鄉鎮機關(guān)事業(yè)單位食堂餐廳; 大中規模型企業(yè)及學(xué)校幼兒園食堂餐廳;
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1、根據我們的運營(yíng)模式和產(chǎn)品特點(diǎn)(不是單一產(chǎn)品,而是產(chǎn)品體系),采用會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)為住,傳統銷(xiāo)售為輔助,進(jìn)行互補結合;
2、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo):
1)會(huì )前客戶(hù)邀約準備;
2)會(huì )議現場(chǎng)流程設計(待定);
3)會(huì )后客戶(hù)跟蹤簽約服務(wù);
四、 銷(xiāo)售團隊建設與銷(xiāo)售管理
1、團隊配置:
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理:1人
工作內容:整體營(yíng)銷(xiāo)方案的擬定與實(shí)施;
擬定銷(xiāo)售計劃與市場(chǎng)規劃;
溝通協(xié)調公司相關(guān)部門(mén)的相關(guān)工作事宜;
培訓指導本部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展市場(chǎng)工作;營(yíng)銷(xiāo)主管:5人
工作內容: 負責新老客戶(hù)的`管理維護與開(kāi)發(fā);
配合營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理實(shí)施執行營(yíng)銷(xiāo)方案;
執行公司的各項管理規定;
績(jì)效考核及薪資待遇待定;
2、銷(xiāo)售目標管理:
1)月度銷(xiāo)售目標任務(wù)分解
2)月度費用目標分解。
3、銷(xiāo)售人員管理:
1)銷(xiāo)售目標管理:以銷(xiāo)量為硬性目標;
2)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核制度。
A.以銷(xiāo)售目標完成率為業(yè)績(jì)考核標準;
B.完成基本銷(xiāo)售任務(wù)、未超過(guò)規定比例:無(wú)提成;
C.超過(guò)基本銷(xiāo)售任務(wù)規定比例:按比例提成;
D.低于基本銷(xiāo)售任務(wù)規定比例:無(wú)提成;
E.連續3個(gè)月未完成基本銷(xiāo)售任務(wù),工資下降30%,無(wú)提成;連續6個(gè)月未完成基本銷(xiāo)售任務(wù),調離銷(xiāo)售崗位或予以辭退。
3)業(yè)務(wù)管理:客戶(hù)溝通報表及每日工作報表。
4)會(huì )議管理:早會(huì )、周例會(huì )、月度總計會(huì );
五、營(yíng)銷(xiāo)推廣計劃 :
1、每月做2期食品安全教育的宣講,地點(diǎn)在正德康城公司;
2、每月4次深入企業(yè)做食品安全教育(每周一次);
3、宣講內容及會(huì )議和銷(xiāo)售結合點(diǎn)待定;
4、考核營(yíng)銷(xiāo)人員的客戶(hù)到會(huì )率和成交簽單率;
六、市場(chǎng)規劃與管理;
1、市場(chǎng)規劃:
A模式:按照行業(yè)系統分配:
衛生、教育、公、檢、法、司、銀行、電力、通訊等
B模式:按照市場(chǎng)區域劃分
市區(含4個(gè)街道)1人負責,其他鄉鎮,分別根據東西南北四個(gè)方位分別有4個(gè)業(yè)務(wù)主管負責;
2、市場(chǎng)管理:
1)根據客戶(hù)實(shí)際規模和使用產(chǎn)品量分級別管理;
2)根據客戶(hù)級別不同提供不同的服務(wù)內容;
3)根據客戶(hù)需求針對不同客戶(hù)訂制不同的產(chǎn)品內容;
七、 市場(chǎng)服務(wù)與客戶(hù)激勵政策:
1、市場(chǎng)服務(wù):
2、客戶(hù)激勵政策:
根據客戶(hù)合作時(shí)間和產(chǎn)品使用量,設置季度激勵和半年度激勵、全年度激勵;(可以考慮旅游、電腦、餐廳硬件配置等獎勵方式)
八、營(yíng)銷(xiāo)培訓計劃:
員工培訓課程設計:
1、企業(yè)文化培訓
2、職業(yè)素養培訓《如何成為職業(yè)化員工》
3、業(yè)務(wù)流程培訓《團購特通營(yíng)銷(xiāo)模式解讀》
4、銷(xiāo)售技能培訓《銷(xiāo)售不跟蹤,萬(wàn)事一場(chǎng)空!》
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