快銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)方案模板
方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強可操作性的計劃。下面就是小編整理的快銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)方案模板，一起來(lái)看一下吧。
樣板即榜樣，榜樣的力量是無(wú)窮的。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，通過(guò)建設樣板市場(chǎng)，再以樣板市場(chǎng)為標準進(jìn)行推廣復制，進(jìn)而拓展市場(chǎng)份額，是一種常用的方法。由于快消品營(yíng)銷(xiāo)更加注重過(guò)程的管控和對終端的服務(wù)，無(wú)形中提高了管理的難度，因此，建設并推廣樣板市場(chǎng)的操作模式就顯得更加有效。筆者下面結合多年市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)歷，從五個(gè)方面對快消品營(yíng)銷(xiāo)樣板市場(chǎng)的建設進(jìn)行詮釋?zhuān)责嬐小?/p>
一、快消品營(yíng)銷(xiāo)樣板市場(chǎng)的概念及意義。
快消品營(yíng)銷(xiāo)中的樣板市場(chǎng)可定義為：企業(yè)集中資源所打造的在品牌與產(chǎn)品認可度、終端鋪貨率與生動(dòng)化、終端促銷(xiāo)、售程服務(wù)、人員管理與維護等一個(gè)或多個(gè)方面均具有典型代表性的目標市場(chǎng)。與企業(yè)建設樣板市場(chǎng)的目的及資源投入等相對應，樣板市場(chǎng)無(wú)絕對的大小之分，樣板店、樣板街、樣板區域均是樣板市場(chǎng)的表現形式。
樣板市場(chǎng)是企業(yè)為實(shí)現招商、拓展良性市場(chǎng)、激活休眠市場(chǎng)、樹(shù)立渠道或終端信心、試銷(xiāo)新品等目的，而精心打造的優(yōu)勢市場(chǎng)。建設樣板市場(chǎng)是快消品營(yíng)銷(xiāo)中企業(yè)行銷(xiāo)策略落地的重要手段之一。
二、快消品營(yíng)銷(xiāo)中樣板市場(chǎng)的分類(lèi)。
樣板市場(chǎng)只針對同一類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現進(jìn)行鑒定。按照不同的分類(lèi)標準，樣板市場(chǎng)可分為不同的類(lèi)型。
1．按作用分類(lèi)，樣板市場(chǎng)可分為形象樣板市場(chǎng)、銷(xiāo)量樣板市場(chǎng)與形象銷(xiāo)量樣板市場(chǎng)。 ① 形象樣板市場(chǎng)：是企業(yè)為招商所需，投入一定的財力、人力與物力經(jīng)包裝而成的市場(chǎng)。該類(lèi)樣板市場(chǎng)一般只在終端鋪點(diǎn)、生動(dòng)化、短期促銷(xiāo)、人員維護等方面有較好的市場(chǎng)形象，是專(zhuān)門(mén)用來(lái)給人“看”的“亮點(diǎn)市場(chǎng)”。建設形象樣板市場(chǎng)的企業(yè)，一般其產(chǎn)品、甚或品牌的認可率較低，處于推廣階段。在長(cháng)期維護形象的條件下，形象樣板市場(chǎng)也會(huì )逐步向形象銷(xiāo)量樣板市場(chǎng)轉化。
�、� 銷(xiāo)量樣板市場(chǎng)：一般為企業(yè)的成熟市場(chǎng)，在銷(xiāo)量樣板市場(chǎng)中企業(yè)產(chǎn)品在同行業(yè)中居于銷(xiāo)量領(lǐng)先地位，消費者認可度很高，品牌或產(chǎn)品自身的拉力強勁，為企業(yè)的“金�！毙褪袌�(chǎng)。在當今競爭慘烈的快消品市場(chǎng)，銷(xiāo)量樣板市場(chǎng)一般在形象上也處于領(lǐng)先地位。
�、� 形象銷(xiāo)量樣板市場(chǎng)：為上述兩類(lèi)樣板市場(chǎng)的結合體，形象銷(xiāo)量樣板市場(chǎng)不但在銷(xiāo)量上為企業(yè)的成熟市場(chǎng)，而且在終端形象的維護、銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造等方面均為同行業(yè)中的佼佼者。企業(yè)著(zhù)力打造的形象銷(xiāo)量樣板市場(chǎng)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的門(mén)戶(hù)，在弱勢市場(chǎng)啟動(dòng)、空白市場(chǎng)招商、新品試銷(xiāo)、人員培訓、事件營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展等方面均有突出的作用。
2．按覆蓋面分類(lèi)，樣板市場(chǎng)可以分為全國性樣板市場(chǎng)、區域性樣板市場(chǎng)、樣板街、樣板店等幾個(gè)方面。
�、� 全國性樣板市場(chǎng)：為企業(yè)在全國范圍內可圈可點(diǎn)的優(yōu)勢市場(chǎng)。全國性樣板市場(chǎng)絕大部分為企業(yè)一手打造的重點(diǎn)市場(chǎng)，在一些成長(cháng)型企業(yè)中，全國性樣板市場(chǎng)的形成也有銷(xiāo)售人員或客戶(hù)靠營(yíng)銷(xiāo)方式對路，而“偶然”形成的現象。
�、� 區域性樣板市場(chǎng)：為企業(yè)在某一區域內具有榜樣作用的優(yōu)勢市場(chǎng)。區域性樣板市場(chǎng)一般指覆蓋一個(gè)獨立行政單位規模的市場(chǎng)。如省會(huì )樣板市場(chǎng)、地市級樣板市場(chǎng)、縣鄉鎮級樣板市場(chǎng)等都可視為區域性樣板市場(chǎng)。
�、� 樣板街：為在企業(yè)在某一銷(xiāo)售區域內樹(shù)立的樣板街道，以期對整個(gè)區域市場(chǎng)的啟動(dòng)形成帶動(dòng)作用，或為樹(shù)立品牌形象提供幫助。
�、� 樣板店：為企業(yè)在市場(chǎng)運做資源較少的情況下，先集中資源打造的在某一區域內具有優(yōu)勢規模的終端店。
無(wú)論按何種方式分類(lèi)，樣板市場(chǎng)均應為企業(yè)在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的市場(chǎng)。只在本企
業(yè)市場(chǎng)范圍內的橫向對比中處于領(lǐng)先地位，而在整個(gè)行業(yè)中仍無(wú)明顯優(yōu)勢的市場(chǎng)，在如今競爭激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，并不能發(fā)揮真正意義上樣板市場(chǎng)的作用。
三、快消品營(yíng)銷(xiāo)樣板市場(chǎng)要素分析。
鑒于樣板市場(chǎng)在快消品營(yíng)銷(xiāo)中的重要性，因此樣板市場(chǎng)的選擇至關(guān)重要，下述五方面是樣板市場(chǎng)選擇中的注意要素。
1．第一法則：在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，銷(xiāo)量第一的產(chǎn)品，其銷(xiāo)售額和影響力遠超過(guò)其它產(chǎn)品。運作樣板市場(chǎng)在很大程度上就是要增強經(jīng)銷(xiāo)商的信心，因此在選擇樣板市場(chǎng)的時(shí)候，必須要充分考察當地的競爭產(chǎn)品情況，看產(chǎn)品是否有擠掉競爭產(chǎn)品成為第一品牌的潛力。
2．代表性：做樣板是一種啟動(dòng)市場(chǎng)的方式，因此所選擇的樣板市場(chǎng)在市場(chǎng)環(huán)境、消費習慣、市場(chǎng)通路、媒體結構等各方面要有廣泛的代表性。市場(chǎng)環(huán)境主要關(guān)注因市場(chǎng)化程度不同所導致的在競爭秩序和政府干預方面的差異；消費習慣與所操作產(chǎn)品在當地的接受度緊密相連；市場(chǎng)通路是樣板市場(chǎng)復制的主要部分；媒介結構與傳播效應有著(zhù)直接的關(guān)系。
3．可復制性：樣板市場(chǎng)承擔著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)模式探索、推廣的重要任務(wù)，因此一定要有可復制性。能夠將成功的操作模式克隆到其它市場(chǎng)。一個(gè)樣板市場(chǎng)的操作模式要成功推廣，在組織形式、銷(xiāo)售通路、推廣模式、傳播手段等方面都要有可復制的特性。
4．規模性：規模是復制的前提，無(wú)規模的復制與普通的平行擴張沒(méi)有太大的差別。在樣板市場(chǎng)建設中，對消費人群、終端通路、媒介組合、銷(xiāo)售量方面的規模預測是必須要考慮的關(guān)鍵點(diǎn)。尤其在建設銷(xiāo)量樣板市場(chǎng)或形象銷(xiāo)量樣板市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)銷(xiāo)售回款及費效比是一個(gè)重要的指標。投入10萬(wàn)元，回款20萬(wàn)元，很容易做到，可是投入100萬(wàn)元，回款200萬(wàn)元，就增加了難度。所以對于樣板市場(chǎng)的容量有前瞻性的預測，才能形成銷(xiāo)售回款的評判標準，有1000萬(wàn)元容量的樣板市場(chǎng)，當回款達到300萬(wàn)元時(shí)，就有了一定的規模，但若只回款60萬(wàn)元，則不能說(shuō)樣板市場(chǎng)已經(jīng)操作成功，復制的意義也就很小了。
5．經(jīng)銷(xiāo)商與團隊：市場(chǎng)是靠人來(lái)操作的，因此經(jīng)銷(xiāo)商與運作當地市場(chǎng)的銷(xiāo)售團隊至關(guān)重要。一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商可以幫助企業(yè)解決很多問(wèn)題；一支有戰斗力的隊伍也是市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵。 胡世明)
四、“生活飲料”區域性樣板市場(chǎng)建設案例（渠道部分）。
如下以筆者為臺灣挺衛公司的“生活飲料”所制定的區域樣板市場(chǎng)建設的渠道簡(jiǎn)案為例，來(lái)說(shuō)明樣板市場(chǎng)建設中對關(guān)鍵控制點(diǎn)的把握要領(lǐng)（部分關(guān)鍵數據略去）。
區域性樣板市場(chǎng)是在未大面積“通路精耕”時(shí)，選擇區域市場(chǎng)先行建立樣板的做法。樣板建立成功后再加以復制，會(huì )降低操作的風(fēng)險和管理的難度，降低對資源的浪費。
〈一〉目標終端：
序號 終端類(lèi)別 特性說(shuō)明
1 校園冰點(diǎn)、網(wǎng)吧、游戲廳、C、D類(lèi)小超市、便民店 重點(diǎn)目標終端，首批鋪貨重點(diǎn)；產(chǎn)品產(chǎn)生回轉的主要終端，目標消費群容易光顧的渠道
2 街頭、社區的便利店、零售冰點(diǎn) 為主要方便消費者日常購買(mǎi)的主要終端，為重點(diǎn)鋪貨終端
3 KA、A、B類(lèi)超市 樹(shù)立產(chǎn)品形象，做好正常的貨架維護和陳列
〈二〉鋪市進(jìn)度：
第一階段：樣板街道建立與促銷(xiāo)。
時(shí)間進(jìn)度：a.準備3天；b.鋪市6天；c.促銷(xiāo)15天。
1．選擇當地最繁華，零售終端最多，日常人流量最大的`街道為樣板街，樣板街道有效終端的鋪貨率要求達到100％，并有較好的終端形象。
2． 所有零售冰點(diǎn)、批發(fā)部、冷飲店均為有效終端，樣板街道的目標終端店至少達到50--100家（視市場(chǎng)容量確定）。一般選擇有學(xué)校、商業(yè)街的繁華路段為樣板街。
3．樣板街道建立后，安1-2名助銷(xiāo)員巡回促銷(xiāo)、宣傳產(chǎn)品知識和促銷(xiāo)內容。
4．此階段還應加大業(yè)務(wù)回訪(fǎng)力度，及宣傳物料的張貼、維護和及時(shí)補貨。
第二階段：二批配送商（郵差）的選擇，大量終端店的進(jìn)入，時(shí)間進(jìn)度為20天。
1．樣板街道建立并經(jīng)過(guò)一段時(shí)間（2周左右）促銷(xiāo)后，消費者有了對產(chǎn)品的接受，終端形成回轉，鋪貨和結帳難度降低。
2．此時(shí)可選擇有業(yè)務(wù)往來(lái)的二批商參觀(guān)樣板街，并鼓勵二批商在各自?xún)?yōu)勢轄區（每個(gè)二批商在其附近的終端店均有一定的客情關(guān)系）進(jìn)行產(chǎn)品進(jìn)店。
3．若二批商進(jìn)店信心不足，可將做好的樣板街的部分店交給二批商供貨，可激發(fā)其信心，同時(shí)我們可再開(kāi)發(fā)一條樣板街。
4．若一個(gè)縣級市場(chǎng)建立了兩條樣板街，則該市場(chǎng)會(huì )100％啟動(dòng)成功！一個(gè)地級市場(chǎng)建立樣板街數量在三條以上，也基本能保證啟動(dòng)成功！
第三階段：二批商訂貨會(huì )，市場(chǎng)全面啟動(dòng)。
1．時(shí)間進(jìn)度：a.準備6天；b.訂貨會(huì )1天。
2．產(chǎn)品導入市場(chǎng)1.5-2月后，有了較好的市場(chǎng)反映, 此時(shí)適當召開(kāi)訂貨會(huì ),強占終端和二批商的倉庫與資金,會(huì )收到較好效果。
3．有了前期樣板街的建立、終端促銷(xiāo)、二批商選擇等工作，我們產(chǎn)品在當地市場(chǎng)就基本有了影響力，通過(guò)召開(kāi)訂貨會(huì )，會(huì )產(chǎn)生更大的烘托效果！
第四階段：市場(chǎng)維護，正�；剞D。
時(shí)間進(jìn)度：后期連續（主要做終端維護和促銷(xiāo)工作）。
1．訂貨會(huì )后產(chǎn)品的終端氛圍已完全形成，有大量的二批商拿到貨和激勵政策后，都會(huì )投入很大精力到終端銷(xiāo)售上，此時(shí)只需要對市場(chǎng)有良好的維護和階段性促銷(xiāo)，終端即會(huì )有較好的銷(xiāo)售表現。
2．此時(shí)產(chǎn)品已基本趨于成熟！
〈三〉樣板街鋪市說(shuō)明：
樣板街道的建設是一項相當艱難的工作。前期由于產(chǎn)品知名度低，會(huì )遇到進(jìn)店難，現金結款難，終端回轉慢的問(wèn)題。為確保樣板街道的順利建立，要注意以下幾個(gè)方面：
第一，鋪市政策：
1．單箱進(jìn)貨：XX元/件，現金結帳送1-2瓶本品，或送同價(jià)值的當地暢銷(xiāo)名牌產(chǎn)品。
2．多箱進(jìn)貨：進(jìn)貨價(jià)不變，加大贈品獎勵政策（當按當地同類(lèi)產(chǎn)品制定）， 并要大于其他產(chǎn)品力度。
3．帳期進(jìn)貨：送二結一，每批壓帳最多一箱，單店每月銷(xiāo)售3-5箱且保持良好結帳信譽(yù)的，可于月底給予獎勵，以實(shí)物兌現。
第二，鋪貨數量：所選樣板街的所有有效終端網(wǎng)點(diǎn)必須全部進(jìn)店，地級市場(chǎng)樣板街終端網(wǎng)點(diǎn)數量最少100家，縣級市場(chǎng)最少50家。
第三，終端維護：對樣板街鋪貨后，終端店維護至少1次/天，以確保對終端動(dòng)銷(xiāo)狀況的掌握，此項工作由助銷(xiāo)員和業(yè)務(wù)員共同完成。
第四，終端樣板街宣傳氛圍的塑造很關(guān)鍵，如門(mén)頭廣告、POP張貼、吊旗的懸掛等，以營(yíng)造出良好的品牌形象。
第五，分銷(xiāo)政策的監控：
要確保二批商（郵差）保留2－3元的利潤空間即可，贈品由經(jīng)銷(xiāo)商配發(fā)，以確保終端價(jià)格體系的穩定。
上述方案適時(shí)后，由于執行較到位，所以很快在目標市場(chǎng)蚌埠、阜陽(yáng)地區形成了良好的氛圍，為2003年“生活飲料”在安徽及華東地區的市場(chǎng)拓展提供了很好的借鑒。
五、快消品營(yíng)銷(xiāo)樣板市場(chǎng)成功復制的五個(gè)關(guān)鍵步驟。
樣板市場(chǎng)運做成功后，很多企業(yè)由于對樣板市場(chǎng)復制的關(guān)鍵部位把握不準確，導致在復制、推廣樣板市場(chǎng)經(jīng)驗時(shí)卡殼。究其原因，主要原于這些企業(yè)簡(jiǎn)單地認為，只要有一個(gè)成功
的樣板市場(chǎng)就可以放之四海而皆準，就可以拿來(lái)套用的錯誤思想。
在實(shí)際操作中，我們歸納出如下五個(gè)關(guān)系到樣板市場(chǎng)復制成功與否的關(guān)鍵步驟。
第一步，對樣板市場(chǎng)成功經(jīng)驗的總結、提煉。
對樣板市場(chǎng)經(jīng)驗的總結上應重點(diǎn)抓的是：
序號 重點(diǎn) 內容
1 終端樣板 終端建設的各個(gè)方面和注意的細節。
2 公關(guān)樣板 如知識講座，公共關(guān)系的建立等。
3 廣告樣板 媒介的選擇與組合等。
4 促銷(xiāo)樣板 促銷(xiāo)形式及時(shí)間進(jìn)度的安排。
5 渠道運作及管理 渠道政策/開(kāi)發(fā)/維護/管理等。
6 人力資源的培養 團隊建設/管理/培訓/考核等
7 銷(xiāo)售管理 對樣板市場(chǎng)成功經(jīng)驗總結時(shí)不能忽視對推廣經(jīng)驗/運作細節的重視。 8 軟樣板 軟性傳播等發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性/創(chuàng )造性方面的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)總結。
9 樣板經(jīng)銷(xiāo)商 優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的選擇/培訓/引導等。
10 樣板銷(xiāo)售人員 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的培養/挖掘/激勵等。
11 樣板消費者 Vip消費者的建立/服務(wù)/數據庫建設等。
對樣板市場(chǎng)操作的成功經(jīng)驗應及時(shí)總結時(shí)，對不足的、值得改進(jìn)的地方加以補充完善，避免在其它地區發(fā)生類(lèi)似重復性錯誤。在總結樣板市場(chǎng)成功經(jīng)驗時(shí)應該用書(shū)面文字加以記錄，并將其匯編成冊，以便日后在其它地區進(jìn)行推廣、復制時(shí)能夠保證經(jīng)驗不走樣。
第二步，制定不同區域市場(chǎng)的差異化方案。
成功的樣板市場(chǎng)運做方式并非放之四海而皆準的真理。中國市場(chǎng)廣大、復雜：大到城鄉的差異、一級市場(chǎng)與二級、三級市場(chǎng)的差異、沿海地區與內陸地區的差異；小到一級市場(chǎng)間的差異，如上海地區與北京地區消費者的消費特性差異、江蘇省蘇南與蘇北地區消費特性與能力的不同。因此在進(jìn)行樣板市場(chǎng)復制時(shí)必須考慮到區域的差異性與區域市場(chǎng)的運營(yíng)實(shí)情，不能犯“照本宣科”的教條主義錯誤， 要通過(guò)第一步的總結提煉，將樣板市場(chǎng)的成功經(jīng)驗與待復制市場(chǎng)的特性進(jìn)行對比分析，重新制定適合于目標市場(chǎng)的新方案，使之更加切合新的區域市場(chǎng)特色。
第三步，解決經(jīng)銷(xiāo)商的信任問(wèn)題。
在經(jīng)銷(xiāo)商對樣板市場(chǎng)進(jìn)行了解之后還是會(huì )有顧慮：“我有沒(méi)有能力把這個(gè)樣板模式貫徹下去？能不能做到樣板市場(chǎng)那樣好？”這時(shí)候廠(chǎng)家就要扮演專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)的角色，做好對經(jīng)銷(xiāo)商的宣教工作。廠(chǎng)家要對全體經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行樣板模式運作的培訓，不但教會(huì )經(jīng)銷(xiāo)商樣板模式是什么？怎么去操作？還要對樣板模式的啟動(dòng)期可能會(huì )遇到的問(wèn)題及解決方式進(jìn)行透徹講解（這些問(wèn)題和解決方法已在樣板市場(chǎng)豎立的過(guò)程中總結），防止部分經(jīng)銷(xiāo)商在推廣過(guò)程中遇到困難后退縮。
同時(shí)可以讓樣板經(jīng)銷(xiāo)商現身說(shuō)法，為樣板市場(chǎng)“正名”，打消經(jīng)銷(xiāo)商群體的顧慮和抵觸心理，同時(shí)營(yíng)造樣板模式是廠(chǎng)家大方向，使他們切身感受到樣板市場(chǎng)的氣氛，加強對他們的觸動(dòng)。
第四步，培訓目標市場(chǎng)銷(xiāo)售團隊及經(jīng)銷(xiāo)商。
充分培訓銷(xiāo)售團隊，才能盡最大努力提高執行力；培訓經(jīng)銷(xiāo)商，才能提高認同感和忠誠度，現在越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商希望從廠(chǎng)家學(xué)到先進(jìn)的市場(chǎng)推廣方法與理念，如經(jīng)銷(xiāo)寶潔的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商可能不賺錢(qián)，但能從寶潔學(xué)到深度分銷(xiāo)的技巧與產(chǎn)品推廣的方法。只有具備了高質(zhì)量的銷(xiāo)售團隊和經(jīng)銷(xiāo)商，才能確保成功經(jīng)驗的順利復制。
第五步，步步為營(yíng)，分步驟穩步推進(jìn)。
在樣板市場(chǎng)的推進(jìn)上，必須遵循分步驟、分層級，有計劃的推進(jìn)，切不可看到樣板市場(chǎng)成功了，就急于求成，希望“一口吃胖”，樣板市場(chǎng)推廣必須分批進(jìn)行。先選擇市場(chǎng)難度小，經(jīng)銷(xiāo)商配合的區域進(jìn)行復制，再到更多、更大的區域逐步拓展。取得每一步成功后都要在公司、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )上廣泛宣傳，不斷激勵員工和經(jīng)銷(xiāo)商士氣，營(yíng)造“樣板模式必勝”的態(tài)勢。
另外，在樣板市場(chǎng)的復制過(guò)程中，要確保公司的執行力及保障力，要使公司市場(chǎng)管理人員、銷(xiāo)售人員對成功的樣板市場(chǎng)運作有充分把握、對模式深度熟悉、對后期如何推廣有切實(shí)了解，能夠及時(shí)糾正各地業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商對樣板模式執行的理解偏差，才能最終保證樣板市場(chǎng)成功經(jīng)驗在復制過(guò)程中再創(chuàng )成功。
六、快消品營(yíng)銷(xiāo)中樣板市場(chǎng)運做誤區的矯正。
由于樣板市場(chǎng)運作在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中所處的地位越來(lái)越重要，企業(yè)對于樣板市場(chǎng)操作質(zhì)量的要求也越來(lái)越高，因此很容易出現如下三個(gè)嚴重誤區。
第一，選點(diǎn)誤區矯正：沒(méi)有最好的樣板市場(chǎng)，只有最適合的樣板市場(chǎng)。
很多企業(yè)在選擇樣板市場(chǎng)時(shí)，往往把眼光盯在經(jīng)濟發(fā)達的大中型城市，比如像江浙及沿海城市，希望借用城市自身的購買(mǎi)力基礎，快速取得市場(chǎng)效果，但往往經(jīng)濟發(fā)達城市的同類(lèi)產(chǎn)品競爭激烈，市場(chǎng)運作費用也相對較高，企業(yè)盲目進(jìn)入，很容易使自己陷入市場(chǎng)啟動(dòng)周期過(guò)長(cháng)，資金壓力過(guò)大的尷尬局面，進(jìn)退兩難。這時(shí)候企業(yè)便容易對樣板市場(chǎng)的方案產(chǎn)生懷疑，信心動(dòng)搖。更重要的是，在面對全國市場(chǎng)或大區域市場(chǎng)時(shí)，樣板市場(chǎng)要遵循“代表性原則”，企業(yè)在選擇樣板市場(chǎng)要結合自身實(shí)力和產(chǎn)品特點(diǎn)，綜合參考所選擇樣板市場(chǎng)與產(chǎn)品的結合度，及樣板市場(chǎng)自身的區域代表性，這樣才便于向全國范圍推廣。同時(shí)，在關(guān)鍵時(shí)刻，對既定的樣板市場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)的調整，也是確保樣板市場(chǎng)運做成功的必要之舉。匯源果汁的“真鮮橙”系列飲料上市時(shí)，先選擇鄭州、后選擇北京，但最后將樣板市場(chǎng)調整到西安后，才取得了顯著(zhù)的成功，為產(chǎn)品在全國市場(chǎng)的推廣提供了很好的借鑒。
第二，認識誤區矯正：別要求樣板市場(chǎng)一定是贏(yíng)利市場(chǎng)。
樣板市場(chǎng)的意義不在于本身的市場(chǎng)效果，而是在于能否快速有效的建立樣板，并把樣板模式復制下去，產(chǎn)生最大效益。雖然不同的區域市場(chǎng)之間存在著(zhù)差異，但通過(guò)樣板市場(chǎng)的運作，能夠找到各個(gè)區域市場(chǎng)之間的共性，所以樣板市場(chǎng)操作是一個(gè)探索規律、演練團隊的過(guò)程。在現實(shí)中，往往企業(yè)對樣板市場(chǎng)的期望過(guò)高，既要求有形象和銷(xiāo)量，又希望能為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤。
企業(yè)在建立樣板市場(chǎng)的過(guò)程中，資源集中，成本高昂，以確保在絕大部分市場(chǎng)仍平淡的時(shí)候樹(shù)立起樣板。所以在操作樣板市場(chǎng)的過(guò)程中，企業(yè)不能一味的以費用額度作為考核的唯一依據，而是要遵循市場(chǎng)綜合收益的原則，注重操作的過(guò)程和操作的效果。同時(shí)還需要意識到樣板市場(chǎng)不是企業(yè)贏(yíng)利的工具，而是作為產(chǎn)品大范圍運作前的一個(gè)試點(diǎn)，是為全國市場(chǎng)輸出模式、樹(shù)立榜樣的“標桿市場(chǎng)”，所以樣板市場(chǎng)操作過(guò)程中是否贏(yíng)利不應該是衡量樣板市場(chǎng)操作效果的唯一指標。
而一旦在樣板市場(chǎng)操作成功后，就為其它市場(chǎng)樹(shù)立了標桿，此時(shí)通過(guò)提高對外合作的準入門(mén)檻，就可以整合到更多來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商、媒體等方面的社會(huì )資源，大幅度降低企業(yè)拓展市場(chǎng)的成本，從而為企業(yè)贏(yíng)得更多利潤�！巴趵霞睕霾柙谌A中、華東、華南等市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的長(cháng)期反復仍未有氣色的情況下，最后選擇重點(diǎn)操作溫州市場(chǎng)并一炮走紅，最終通過(guò)借鑒溫州樣板和央視廣告，迅速低成本打開(kāi)全國市場(chǎng)，成就了飲料行業(yè)的新類(lèi)別。
第三，復制誤區矯正：樣板市場(chǎng)的復制不能“照本宣科”。
樣板市場(chǎng)的操作方案在各個(gè)區域執行時(shí)，首先要對前期經(jīng)驗充分總結、提煉，并結合本區域的情況對各種所需資源進(jìn)行有效評估，再對自身執行此方案的各種能力做出正確判斷，以確定為配合執行此方案需要完善和補充的方面，然后對于方案中不適合本區域的做出調整，最后再制定出適合于自己區域市場(chǎng)情況的方案和執行進(jìn)度。
所以，樣板市場(chǎng)復制過(guò)程不是“照本宣科”的過(guò)程，而是一個(gè)不斷完善和調整的過(guò)程。
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