聯(lián)通促銷(xiāo)活動(dòng)方案
導語(yǔ)：4G市場(chǎng)是一個(gè)嶄新的市場(chǎng)，具有無(wú)限的魅力，更具有無(wú)限的升值潛力。以下是小編為大家分享的聯(lián)通促銷(xiāo)活動(dòng)方案，歡迎借鑒！
一、方案概述
新生即將到來(lái)之際，誰(shuí)抓住了新生誰(shuí)就抓住了市場(chǎng)，誰(shuí)就能占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，中國聯(lián)通、移動(dòng)、電信，為爭奪這一潛力巨大的校園市場(chǎng)又將會(huì )展開(kāi)激烈的角逐。隨著(zhù)科技的發(fā)展，4G通信已悄然走進(jìn)我們的生活，并將成為一種新的流行趨勢，誰(shuí)能先抓住4G市場(chǎng)，誰(shuí)就能取得最后的勝利。
我們根據歐亞學(xué)院的實(shí)際情況，做了詳細的市場(chǎng)狀況分析，策劃了一些活動(dòng)來(lái)宣傳4G業(yè)務(wù)和WCDMA終端的優(yōu)勢以及于新生的情感互動(dòng)，用感情來(lái)捆綁新生，使聯(lián)通公司能更早的搶占4G市場(chǎng)。
二、市場(chǎng)狀況分析
1.當前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析
�。�1）終端嚴重匱乏、速度嚴重緩慢、資費嚴重偏高三大問(wèn)題，已成為制約4G推廣的核心難題；
�。�2）由于中國經(jīng)濟發(fā)展水平整體不高，中國互聯(lián)網(wǎng)在城市家庭的快速發(fā)展和普及帶來(lái)的替代效應，中國地域經(jīng)濟的發(fā)展的不平衡等等原因，4G網(wǎng)絡(luò )建設還不能成熟。
�。�3）三大運營(yíng)商這兩年致力于培養客戶(hù)的數據業(yè)務(wù)消費習慣，但業(yè)務(wù)收入的主要構成還是基礎語(yǔ)音服務(wù)，增值業(yè)務(wù)的亮點(diǎn)停留在短消息、天氣預報、彩鈴、圖片下載等上面。即使建設好了4G網(wǎng)絡(luò )，在高速公路上跑的大多還是語(yǔ)音和基礎數據業(yè)務(wù)的馬車(chē)；
�。�4）目前終端4G手機銷(xiāo)量不大；
�。�5）多數客戶(hù)還處于不考慮使用4G服務(wù)的階段。
�。�6）從未來(lái)4G業(yè)務(wù)的需求研究來(lái)看，真正獲得客戶(hù)期待，屬于4G業(yè)務(wù)的是可視電話(huà)和
手機電視這類(lèi)流媒體業(yè)務(wù)。雖然有很好的進(jìn)行市場(chǎng)推廣，卻并沒(méi)有配合以適價(jià)的手機終端、合適的資費政策。
�。�7）很多4G業(yè)務(wù)的開(kāi)展，并沒(méi)有得到產(chǎn)業(yè)鏈成員的協(xié)同努力。
�。�8）4G網(wǎng)絡(luò )的高額投資，必須依靠巨大的用戶(hù)規模進(jìn)行支撐，但中低端市場(chǎng)才是未來(lái)4G用戶(hù)，培養未來(lái)用戶(hù)的工作很少。
�。�9）三大運營(yíng)商差異化競爭難以實(shí)現，價(jià)格戰不可避免。
�。�10）客戶(hù)對4G新業(yè)務(wù)不敏感，而當中的新增市場(chǎng)由于受到口碑轉播的影響，選擇中國移動(dòng)的用戶(hù)依舊遠大于中國聯(lián)通。
2.行業(yè)環(huán)境分析
4G業(yè)務(wù)正處在生長(cháng)期。雖然一提到4G每個(gè)人都知道，但當問(wèn)到4G具體是什么時(shí)，都說(shuō)不知道，并且同學(xué)對終端的知識也比了解。雖然聯(lián)通采用的終端是WCDMA，在4G業(yè)務(wù)上也算是比較成熟的，但鑒于以前聯(lián)通因為信號不好留下的壞印象，使得大家對聯(lián)通的信號問(wèn)題持懷疑態(tài)度，所以我們應加大對4G基本信息以及WCDMA終端的優(yōu)勢的普及力度，充分利用好聯(lián)通4G體驗大使的作用，讓他們將使用4G的真實(shí)感受傳播出去，著(zhù)重的宣傳一下4G于3G的區別。從未來(lái)的商業(yè)價(jià)值來(lái)看，對于真正4G業(yè)務(wù)需求旺盛，構成未來(lái)的支撐。由于和中國移動(dòng)的價(jià)格戰等手段的激烈的市場(chǎng)爭奪，用戶(hù)普遍進(jìn)入轉網(wǎng)疲憊.
3.產(chǎn)品分析
4G在傳輸聲音和數據上較3G更具優(yōu)勢，它能夠在全球范圍內更好地實(shí)現全球漫游，并能處理圖像音樂(lè )視頻等多種媒體形式。
聯(lián)通采用的終端WCDMA是當前世界上應用最廣泛的終端，已有538個(gè)運營(yíng)商在246個(gè)國家和地區開(kāi)通WCDMA網(wǎng)絡(luò )，而且WCDMA向下兼容的GSM網(wǎng)絡(luò )已覆蓋184個(gè)國家，遍布全球，WCDMA用戶(hù)超過(guò)6億。
信息以及WCDMA終端的優(yōu)勢的普及力度，充分利用好聯(lián)通4G體驗大使的作用，讓他們將使用4G的真實(shí)感受傳播出去，著(zhù)重的宣傳一下4G于3G的區別。 從未來(lái)的商業(yè)價(jià)值來(lái)看，對于真正4G業(yè)務(wù)需求旺盛，構成未來(lái)的支撐。由于和中國移動(dòng)的價(jià)格戰等手段的激烈的市場(chǎng)爭奪，用戶(hù)普遍進(jìn)入轉網(wǎng)疲憊。
4. 競爭分析
現在學(xué)校開(kāi)展4G業(yè)務(wù)的只有聯(lián)通和電信。電信從去年1１月份開(kāi)始已經(jīng)開(kāi)展了幾次促銷(xiāo)活動(dòng)，聯(lián)通起步較晚，所以學(xué)校里的4G用戶(hù)多為天翼用戶(hù)。但電信采用合同機的方法有利也有弊，電信可能在短時(shí)間內吸引并鎖定一些用戶(hù)群，但在一段時(shí)間后缺點(diǎn)暴漏出來(lái)后，后續用戶(hù)增長(cháng)量并不是很多，并且它所吸引的多為沖動(dòng)型客戶(hù)，過(guò)后易給客戶(hù)造成厭惡感，不利于下一步繼續推廣。
5．市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析
機會(huì )
�。ǎ保┬律雽W(xué)時(shí)，移動(dòng)電信隨通知書(shū)附送手機卡的機會(huì )，雖然移動(dòng)手機卡會(huì )在幾天后以快遞的形式到達，只要我們把握好這種間的間隙，移動(dòng)的機會(huì )還是很小的。
�。�2）學(xué)校的4G市場(chǎng)還未完全開(kāi)發(fā)，屬于相對集中的潛在用戶(hù)市場(chǎng)。
�。�3）現在移動(dòng)和電信對于4G市場(chǎng)還沒(méi)有強勢出擊，4G市場(chǎng)缺乏明顯的領(lǐng)導。
�。�4）4G智能手機的價(jià)格正逐步下降，接近大學(xué)生的購買(mǎi)能力。
�。�5）互聯(lián)網(wǎng)的普及，大學(xué)生對手機的要求并不單單局限于打電話(huà)發(fā)短信。他們會(huì )利用手機
進(jìn)行網(wǎng)購、微信、在線(xiàn)游戲等活動(dòng)，而這些要求3G業(yè)務(wù)已經(jīng)不能完全滿(mǎn)足。
�。�6）目標用戶(hù)比較追求時(shí)尚，有一定的攀比心理。
威脅
�。�1）來(lái)自電信的威脅。電信早已注意到大學(xué)校園的4G業(yè)務(wù)，并且已開(kāi)展了多次促銷(xiāo)活動(dòng)。
�。�2）來(lái)自移動(dòng)的威脅。具有良好的品牌形象和口碑，擁有龐大的客戶(hù)基礎；受到周?chē)瑢W(xué)及家人的影響，使得一些聯(lián)通用戶(hù)轉戰移動(dòng)陣營(yíng)。
�。�3）兩家4G運營(yíng)商特別是中國電信品牌“天翼”的強勢推出，對移動(dòng)4G市場(chǎng)產(chǎn)生了強大的沖擊。如何應對“天翼”的先入為主造成的用戶(hù)群的流失.
優(yōu)勢
�。�1）WCDMA在中國的覆蓋和信號都將是4G里面最好的，眾多潛在用戶(hù)會(huì )在比較后選擇聯(lián)通。
�。�2）WCDMA制式的手機目前世界上有3000多種可供客戶(hù)選擇，款式多樣，價(jià)格覆蓋高中低檔，更能吸引客戶(hù).
劣勢
�。�1）沒(méi)有好的移動(dòng)、固網(wǎng)品牌，定位于年輕、時(shí)尚的客戶(hù)群體的“沃”品牌的宣傳效果不明顯，沒(méi)有突出強大的WCDMA技術(shù)和終端手機資源。
�。�2）雖有好的WCDMA網(wǎng)絡(luò )，卻沒(méi)有好的盈利先例。
�。�3）要想普及4G，在終端設備、資費標準、渠道、促銷(xiāo)等方面還有大量的工作要做。
三、營(yíng)銷(xiāo)策略
1.營(yíng)銷(xiāo)目標
提升聯(lián)通的品牌影響力， 爭取新生中使用聯(lián)通手機卡的比例占60%。
2.產(chǎn)品策略
產(chǎn)品：
向男生宣傳，主打應用軟件可任意裝載，網(wǎng)速快，有網(wǎng)絡(luò )電視，可收看球賽直播;向女生宣傳，主打看小說(shuō)時(shí)網(wǎng)速快，可以裝載一些類(lèi)似于水鬼忍者一樣的單機小游戲，照片可以隨拍隨處理隨往網(wǎng)上傳。
促銷(xiāo)：
�。�1）由于新生要軍訓，所以可以新生充100元話(huà)費，贈送一瓶水。
�。�2）充話(huà)費贈話(huà)費活動(dòng)
�。ǹ蛻�(hù)要的不一定是真正的實(shí)惠，而是感到實(shí)惠，感到占便宜，所以我們贈送話(huà)費要能查到，不能跟去年一樣）
A：只要在2014年9月9日前充值50元話(huà)費就贈送510元的話(huà)費，其中30元可抵通話(huà)、短信、流量等費用，480元可抵扣通話(huà)費（分攤到48個(gè)月，每月10元）。
B：只要在2014年9月9日前充值100元話(huà)費就贈送軍訓服以及510元的話(huà)費，其中30元可抵通話(huà)、短信、流量等費用，480元可抵扣通話(huà)費（分攤到48個(gè)月，每月10元）。
�。�3）9、10、11月可以免費使用3個(gè)月的.4G網(wǎng)絡(luò )。
3、服務(wù)策略：
在銷(xiāo)售過(guò)程中做到: 微笑,快速,標準,真誠,滿(mǎn)意。
在售后中做到：全免費服務(wù),全程服務(wù),全天候服務(wù),全國服務(wù),一日服務(wù)�？蛻�(hù)使用手機一個(gè)月后，及時(shí)電話(huà)問(wèn)候得到消費群體對手機的意見(jiàn)，綜合建議提高自身產(chǎn)品的性能和特色。
4.銷(xiāo)售渠道
�。�1）隨新生通知書(shū)寄送到新生家里。
�。�2）在學(xué)校主干道設立銷(xiāo)售場(chǎng)所。
�。�3）營(yíng)業(yè)廳。
�。�4）招收學(xué)生代理，進(jìn)行銷(xiāo)售
5.廣告宣傳 暑假
�。�1）開(kāi)通新浪微博和騰訊微博“歐亞學(xué)院2014級新生”（在錄取通知書(shū)的夾寄卡中說(shuō)明），介紹歐亞學(xué)院的基本情況，大學(xué)與高中的區別，讓大一新生做好高中與大學(xué)的銜接。在微博中還可以普及4G的基本信息，以第三者的身份普及中國聯(lián)通的WCDMA、中國電信的CDMA2000、中國移動(dòng)的TD-SCDMA相比較的優(yōu)劣勢，在比較中突出WCDMA的優(yōu)勢，是大一新生在心理上先偏向WCDMA終端，有利于下一步聯(lián)通4G業(yè)務(wù)的推廣，但要注意做到潤物無(wú)聲，避免引起反感。
�。�2）找一名同學(xué)每天到歐亞學(xué)院網(wǎng)站上以“聯(lián)通沃派·一起玩4G”的名義回復考生的疑問(wèn)。新生報到時(shí)
�。�1）辦理入學(xué)手續時(shí)，為學(xué)校免費提供因由聯(lián)通廣告的遮陽(yáng)帳篷。
�。�2）在學(xué)校門(mén)口設置印有聯(lián)通標志的歡迎新同學(xué)的充氣拱橋。
�。�3）聯(lián)通公司與學(xué)校協(xié)商在學(xué)校接站車(chē)上由學(xué)校安排一名禮儀（佩戴印有聯(lián)通標志歡迎新同學(xué)的綬帶）維護車(chē)上秩序，接站的同學(xué)統一著(zhù)裝（印有聯(lián)通標志），營(yíng)造溫馨氣氛。
�。�4）憑準考證上接站車(chē)，避免銷(xiāo)售移動(dòng)卡的同學(xué)在車(chē)上銷(xiāo)售移動(dòng)卡。
�。�5）在有電視的宿舍內播放聯(lián)通WO4G廣告。
�。�6）學(xué)校及宿舍的宣傳欄上可以張貼聯(lián)通4G的廣告。
總結:在網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商的4G業(yè)務(wù)定位中，青年群體應該是重點(diǎn)，根據年輕人追求時(shí)尚娛樂(lè )的特點(diǎn)，針列這一市場(chǎng)的發(fā)展策略必然是緊密聯(lián)系娛樂(lè )業(yè)。聯(lián)通4G業(yè)務(wù)的發(fā)展也可以從中得到啟發(fā)，在潛在客戶(hù)群中用廣告，娛樂(lè )新聞等宣傳手段去影響他們，培養用戶(hù)的消費習慣和消費心理. 開(kāi)發(fā)4G校園市場(chǎng)、培養一批潛在的中高端4G手機及業(yè)務(wù)的用戶(hù)，借以抓住中高端、中高需求的市場(chǎng)，勢在必行。
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