健身俱樂(lè )部營(yíng)銷(xiāo)管理方案

　　健身是一種體育項目，如各種徒手健美操、韻律操、形體操以及各種自抗力動(dòng)作，體操可以增強力量、柔韌性，增加耐力，提高協(xié)調，控制身體各部分的能力，從而使身體強健。小編精心為你整理了健身俱樂(lè )部營(yíng)銷(xiāo)管理方案，希望對你有所借鑒作用喲。

　　一、 營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃

　�。ㄒ唬� 銷(xiāo)售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者，組建一支專(zhuān)業(yè)的精英銷(xiāo)售團隊，負責健身廣場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展工作。通過(guò)對市場(chǎng)細分，劃分不同的目標群體，從而有針對性的開(kāi)拓市場(chǎng)。

　�。ǘ�） 打造全疆一流的健身教練培訓基地，通過(guò)課程的培訓，使參加培訓的人員達到健身項目執教水平，并頒發(fā)資格證書(shū)。同時(shí)培訓學(xué)校作為就業(yè)培訓機構，可爭取獲得政府政策支持。

　�。ㄈ�） 成立萬(wàn)年青健身管理公司，投資者投入項目運作資金，包括場(chǎng)地建設、人員工資等費用，“萬(wàn)年青”向其輸入管理人員和健身教練，運用成熟的健身廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理體系，輔助其經(jīng)營(yíng)。

　�。ㄋ模� 針對辦公室工作人員研發(fā)一套辦公室專(zhuān)用健身操，上門(mén)授課，利用辦公室有限的空間，達到強身健體的目的。

　　二、 營(yíng)銷(xiāo)策略

　　（一） 每天有太多的事情要決定，感覺(jué)壓力太大；

　　把自己的全部精力放在了工作上，沒(méi)有時(shí)間照顧家庭；

　　有時(shí)想約朋友健身，卻預約不到運動(dòng)場(chǎng)地；

　　公司舉辦各類(lèi)會(huì )議，一時(shí)找不到合適的地方；

　　商場(chǎng)如戰場(chǎng)，經(jīng)過(guò)一周的商場(chǎng)撕殺，真的需要有個(gè)清靜的地方修身養性；

　　想成為現代化的企業(yè)，良好的員工培訓是必不可少的，但是沒(méi)有合適的地方進(jìn)行；

　　以上的問(wèn)題說(shuō)明人們需要一個(gè)環(huán)境舒適、適合交流的健身場(chǎng)所，健身已經(jīng)成為朝陽(yáng)行業(yè)，已經(jīng)得到人們的廣泛認可并參與。

　　（二） 差異化經(jīng)營(yíng)

　　1、 會(huì )員俱樂(lè )部，使健身廣場(chǎng)具有商務(wù)會(huì )所的性質(zhì)，滿(mǎn)足商務(wù)人士的需求；

　　1） 有專(zhuān)門(mén)的健身場(chǎng)地、器械、健身設施。

　　2） 成立商務(wù)洽談室，供應咖啡、飲品、茶水、瓜果、煙酒等。

　　3） 簡(jiǎn)單的中西餐廳。

　　（三） 設立健身卡

　　作為商務(wù)活動(dòng)中饋贈的禮品，推出“合作健康”的概念，“請人吃飯不如請人出汗”，合作的長(cháng)久需要以健康的身體為基礎，同時(shí)延伸為合作是健康、有益的。

　　三、 產(chǎn)品細分

　　俱樂(lè )部根據消費群體需求推出各種類(lèi)別的健身卡：

　　1、 年卡、季卡、月卡及次卡；

　　2、 商務(wù)卡――針對商務(wù)人士，可作為商務(wù)饋贈禮品，普及“合作健康”的理念。

　　3、 家庭卡――一卡可滿(mǎn)足家庭所有成員的健身需求，多人通用；

　　4、 孕婦卡――針對孕婦保健的專(zhuān)業(yè)項目用卡；

　　5、 喜慶卡――可作為新婚、節日等禮品；

　　6、 學(xué)生卡、教師卡――針對學(xué)生、教師群體，價(jià)位較低，可分期付款。

　　7、 醫務(wù)卡――針對醫務(wù)人員，價(jià)位適中；

　　其中，年卡定價(jià)為1260元/卡，其它卡類(lèi)的定價(jià)將根據市場(chǎng)調查結果確定適當的價(jià)格。

　　四、 目標市場(chǎng)

　　1、 目標區域劃分

　　1） 針對二道橋商圈及周邊步行10分鐘內可到達俱樂(lè )部的區域；

　　2） 1路、101路公交線(xiàn)路所貫穿區域；

　　3） 逐漸向全市進(jìn)行市場(chǎng)拓展。

　　2、 目標群體

　　健身俱樂(lè )部的.消費群體主要包括健身愛(ài)好者、減肥者、形體塑身者、學(xué)生、教師、醫務(wù)人員、孕婦、家庭、白領(lǐng)階層及技術(shù)類(lèi)人員等。

　　五、 市場(chǎng)開(kāi)拓

　　1、 人員推廣

　　由5名咨詢(xún)顧問(wèn)，按區域進(jìn)行劃分，進(jìn)行排查，收集客戶(hù)資料，收集客戶(hù)資料，發(fā)放宣傳資料。

　　2、 體驗推廣

　　邀請消費者親臨現場(chǎng)，由咨詢(xún)顧問(wèn)或前臺內勤人員進(jìn)行講解，并帶領(lǐng)消費者參觀(guān)俱樂(lè )部，第一次光臨的消費者可免費體驗俱樂(lè )部?jì)雀鹘?jīng)營(yíng)項目。

　　3、 廣告投放

　　1） 在金和商城外部進(jìn)行戶(hù)外樓體廣告宣傳；

　　2） 在經(jīng)過(guò)金和商城的主要公交線(xiàn)路（如1路、101路）做車(chē)體廣告，或在車(chē)內懸掛扶手上做廣告。

　　4、 印刷品廣告

　　1） 印制萬(wàn)年青健身俱樂(lè )部的推介手冊，進(jìn)行發(fā)放宣傳，內容包括：萬(wàn)年青健身俱樂(lè )部簡(jiǎn)介、為什么健身、如何選擇健身廣場(chǎng)、健身中應該注意的事項、保�。ㄟ\動(dòng)）的小常識等。

　　2） 印制宣傳卡片，正面為萬(wàn)年青健身俱樂(lè )部簡(jiǎn)介，反面為年歷，規格為IC卡大小，方便、實(shí)用，易于攜帶、保存。

　　5、 促銷(xiāo)活動(dòng)

　　1） 禮品贈送活動(dòng)，如購買(mǎi)年卡，可獲贈精美打火機；

　　2） 團購優(yōu)惠活動(dòng)，如購買(mǎi)一定數量健身卡，可獲贈次卡。

　　6、 公關(guān)活動(dòng)

　　1） 贊助一支街舞組合或校園樂(lè )隊，在人流聚集區域或餐飲酒吧進(jìn)行表演；

　　2） 資助一名貧困學(xué)生，使其完成學(xué)業(yè)（參見(jiàn)2004年6月24日《晨報》B6版文章《小小擦鞋匠：我也想讀書(shū)》）；

　　3） 舉辦會(huì )員聯(lián)誼活動(dòng)，如組織會(huì )員旅游，針對家庭卡客戶(hù)舉辦“好家庭評比”活動(dòng)等。

　　4） 為各單位舉辦“最健康企業(yè)”評比活動(dòng)。

　　5） 為會(huì )員舉辦“健美先生”與“健美小姐”評比活動(dòng)。

　　六、 市場(chǎng)啟動(dòng)

　　1、 在戶(hù)外大量散發(fā)俱樂(lè )部宣傳手冊；

　　2、 通過(guò)各區域市場(chǎng)調查與走訪(fǎng)，得到大量客戶(hù)名單；

　　3、 在9月10日教師節進(jìn)行教師卡的推廣活動(dòng)，可作為學(xué)校給予教師福利，也可作為老師購買(mǎi)的禮物；

　　4、 各類(lèi)模特大賽召開(kāi)，可為大賽中的選手提供形體培訓；

　　5、 啟動(dòng)辦公室操項目，進(jìn)入各企事業(yè)單位進(jìn)行宣傳，邀請企事業(yè)的領(lǐng)導來(lái)現場(chǎng)觀(guān)摩，并帶動(dòng)商務(wù)卡的推廣、銷(xiāo)售。

　　6、 開(kāi)拓管理輸出業(yè)務(wù)。

　　七、 培訓手冊

　　員工須人手一冊《萬(wàn)年青健身俱樂(lè )部培訓手冊》，內容包括兩部分：

　　1） 萬(wàn)年青健身俱樂(lè )部的企業(yè)文化、自身優(yōu)勢及經(jīng)營(yíng)項目等；

　　2） 銷(xiāo)售人員技能培訓，如：如何把業(yè)務(wù)做得更好、客戶(hù)管理和溝通方法、說(shuō)話(huà)的技巧與方法、電話(huà)銷(xiāo)售中將會(huì )面臨障礙和挑戰等。

　　八、 成本核算

　　以年卡為例，一張年卡銷(xiāo)售額為1260元，提取260元作為銷(xiāo)售所產(chǎn)生的相關(guān)費用。其中包括：

　　50％用于人員工資、提成、交通費及公司內部活動(dòng)所產(chǎn)生的公關(guān)費用等；

　　40％用于促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)、廣告投入、器材設備及辦公用品損耗等；

　　10％用于支付項目管理及策劃的費用。

　　備注：

　　其中項目管理及策劃費用，以“月”為周期進(jìn)行結算；

　　銷(xiāo)售額達到250萬(wàn)元以上，超出銷(xiāo)售目標部分，按一定比例提成作為資金，劃入項目管理及策劃費用，具體事宜進(jìn)一步協(xié)商。

　　九、 運作方案

　　1、 團隊的組建、管理

　　組織架構如下：

　　銷(xiāo)售經(jīng)理：1名，負責全局銷(xiāo)售工作；

　　銷(xiāo)售內勤：1名，負責檔案管理工作；

　　咨詢(xún)顧問(wèn)：6名，負責業(yè)務(wù)拓展工作；

　　若干兼職人員（大學(xué)生）。

　　2、 工作計劃

　　3、 公關(guān)活動(dòng)

　�。�1） 金和開(kāi)業(yè)一個(gè)月內（10月），舉辦健身體驗活動(dòng)，針對個(gè)人、夫妻、家庭，通過(guò)活動(dòng)可以收集目標消費群體的意見(jiàn)，該意見(jiàn)一經(jīng)采納，將給予參與者一定數額的現金獎勵。

　�。�2） 成立營(yíng)養飲食、保健常識的講座小組，在健身廣場(chǎng)定期為會(huì )員舉辦講座，也可受邀上門(mén)講座。

　�。�3） 公關(guān)活動(dòng)舉辦健身體驗活動(dòng)，為多個(gè)單位舉辦健身操、健身操比賽，以及健美先生、健美小姐評選活動(dòng)，評選最健康企業(yè)健美先生、小姐等，并邀請媒體妙作。

　　4、 辦公室操運作

　　10月為研發(fā)期；

　　11、12月為試驗期，并申請國家認證；

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