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業(yè)務(wù)員的績(jì)效考核方案
在公司需要對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核時(shí),需要制定相關(guān)的考核方案,那么都有哪些好的方案呢?下面是小編分享給大家的業(yè)務(wù)員的績(jì)效考核方案,希望對大家有幫助。
業(yè)務(wù)員的績(jì)效考核方案1
以“調動(dòng)全員積極性,提高勞動(dòng)效率,增加經(jīng)濟效益”為目標,體現“多勞多得,按勞分配”的原則,努力建立兼顧激勵與約束相結合的“公平、公開(kāi)、公正”績(jì)效考核模式。
一、月工資考核細則:
業(yè)務(wù)員月工資P = 底薪A + 硬性目標考核B + 軟性目標考核C
硬性目標考核B =(本月實(shí)際銷(xiāo)售額/本月計劃銷(xiāo)售額)*100% × 本月實(shí)際銷(xiāo)售額 × 15%
1、客戶(hù)檔案內容齊全,單位名稱(chēng)及主要負責人姓名準確無(wú)誤,地址準確詳細,單位電話(huà)、主要負責人手機號碼準確,如有網(wǎng)站或電子郵箱,需一同準確記錄。每個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)個(gè)人都要建立一個(gè)“A類(lèi)客戶(hù)客情登記表”?蛻(hù)資料發(fā)生變更后,要保證在15日內調整登記表相應內容。
2、與客戶(hù)做到雙向熟悉,熟記客戶(hù)客情關(guān)系卡中的內容,隨口能說(shuō)出客戶(hù)基本情況,尤其要知道重點(diǎn)客戶(hù)的興趣、愛(ài)好、近期的喜怒哀樂(lè ),最近業(yè)務(wù)進(jìn)展。和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí),能相互叫出對方的名字。(客戶(hù)至少能隨口說(shuō)出你是誰(shuí)、代表的公司和所做的產(chǎn)品或者服務(wù)的名稱(chēng)。)
4、每周最少幫客戶(hù)做一件事。對于A(yíng)類(lèi)客戶(hù),每周最少幫客戶(hù)一個(gè)忙、或者解決客戶(hù)一個(gè)問(wèn)題、處理客戶(hù)一個(gè)投訴、給客戶(hù)出一個(gè)主意、了解客戶(hù)的一個(gè)需求、干一次活、提供客戶(hù)一份顧問(wèn)式行銷(xiāo)資料方案等,總之要每周必須幫客戶(hù)做具體的一件事,這件事可以是客戶(hù)公司的公事,也可以是客戶(hù)個(gè)人的私事。
5、客戶(hù)必須首薦(第一個(gè)推薦)你企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)?蛻(hù)無(wú)論是面對下級還是直接顧客,都能夠第一個(gè)推薦我們的產(chǎn)品、服務(wù),遇到要搞一些活動(dòng),客戶(hù)總是第一個(gè)想到我們?蛻(hù)能夠了解我們產(chǎn)品及服務(wù)的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)。
6、及時(shí)快速反饋客戶(hù)意見(jiàn)建議、市場(chǎng)競爭產(chǎn)品動(dòng)向、競爭對手活動(dòng)。
7、元旦、春節、元宵節、清明節、五一節、端午節、中秋節、國慶節、感恩節、圣誕節、客戶(hù)生日、客戶(hù)公司的重大節日等重要日期,必須與客戶(hù)以電話(huà)或者以手機短信方式溝通一次。特別注意的是,問(wèn)候時(shí)一定要署名,署名的格式為“公司名稱(chēng) + 個(gè)人姓名”,要讓客戶(hù)知道是誰(shuí)在關(guān)心他、問(wèn)候他。避免發(fā)生發(fā)短信問(wèn)候客戶(hù),客戶(hù)卻不知道是誰(shuí)發(fā)的短信情況的'發(fā)生。
8、月計劃與總結、周計劃與總結、工作日記項目規范、內容完整,公司要求的各項報表按時(shí)完成上報、內容全面準確。
9、關(guān)心公司的發(fā)展,實(shí)事求是地提出改革、改進(jìn)的意見(jiàn)和建議。
10、公司領(lǐng)導臨時(shí)交辦的其他工作。
二、年終獎金的考核細則:
獎勵目的:
鼓勵員工認真工作,穩定人心,長(cháng)期合作,把自身的經(jīng)濟收入、個(gè)人發(fā)展與公司的長(cháng)期發(fā)展目標相結合。
獎勵辦法:
1、獎金總額:當年總銷(xiāo)售額的5%。例如,當年完成總銷(xiāo)售100萬(wàn)元,則總獎金額度為1,000,000元 × 5% = 50,000元。
2、獎金發(fā)放對象:正式應聘、應聘手續齊全、長(cháng)期工作的員工
3、個(gè)人獎金的計算方法:當年個(gè)人工資總數 / 當年全員工資總額 × 獎金總額 = 個(gè)人當年應得獎金
鑒于員工進(jìn)入公司時(shí)間的長(cháng)短不同,為鼓勵員工長(cháng)期穩定的工作,對于連續工作超過(guò)3個(gè)月的,獎金按照上列算式計算;不足3個(gè)月的,每少1個(gè)月,遞減10%。
公司有權根據個(gè)人表現,在以上計算方法所的個(gè)人應得獎金數額的基礎上,進(jìn)行上下20%幅度以?xún)鹊恼{整。調整后的總獎金額度,仍不得超過(guò)當年總銷(xiāo)售額的5%。
5、獎金的發(fā)放時(shí)間:次年1月1日以后開(kāi)始核算,春節前10天左右發(fā)放。
業(yè)務(wù)員的績(jì)效考核方案2
(一)考核指標:
1、公司對銷(xiāo)售人員的考核指標有:銷(xiāo)售計劃(數量)完成率、銷(xiāo)售額增長(cháng)率、銷(xiāo)售價(jià)格保持率、銷(xiāo)售費用、欠款回收率、訪(fǎng)問(wèn)成功率、顧客意見(jiàn)發(fā)生率、新顧客開(kāi)發(fā)率、老顧客保持率。
2、銷(xiāo)售計劃部根據生產(chǎn)、市場(chǎng)等因素負責制定每月銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售計劃任務(wù)、網(wǎng)絡(luò )開(kāi)發(fā)建設任務(wù)等相關(guān)任務(wù)指標。
(二)考核頻次:
1、月度考核,每月評分一次。
2、年度考核,公司于次年元月核算每一位銷(xiāo)售員年度考核得分,即銷(xiāo)售員年度考核得分=(銷(xiāo)售人員該年度12個(gè)月度考核分之和)÷12。
3、每月8日前,銷(xiāo)售公司將銷(xiāo)售崗位人員(含區域經(jīng)理)的考核表報送人力資源部。
(三)、考核細則:
月度考核得分=(日常工作考核得分×權重70%)+(出勤×權重30%)
出勤(百分制):權重30%
當月滿(mǎn)勤100分,缺勤1天扣4分。(半天按1天計)
(四)區域經(jīng)理的日常工作考核(100分):權重70%
1、月報(60分):月報的主要內容包括月工作總結、月工作計劃和針對當地市場(chǎng)的情況提出合理化方案。
。1)月工作總結要求內容詳細,字跡清楚,語(yǔ)句通順;(20分)
。2)月工作計劃要求思路清晰,內容詳細,字跡清楚,語(yǔ)句通順;(20分)
。3)根據當地的實(shí)際情況提出近期可操作性強的銷(xiāo)售方案;(20分)
2、區域經(jīng)理應針對銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的`周報,認真審查,及時(shí)發(fā)現問(wèn)題并給予指導。(10分)
3、區域經(jīng)理應定期組織銷(xiāo)售員培訓,每月最少一次,要求培訓內容詳細記錄。(10分)
4、區域經(jīng)理應于每月30日前將月報上報到銷(xiāo)售計劃部,上報不及時(shí)。(10分)
5、區域經(jīng)理有管理所在區域的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的責任。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員因考核扣分較多的或違反公司規定情節嚴重的,所在區域經(jīng)理根據情況相應扣分。(10分)
注:如連續不上交材料者,視情節輕重給予加倍扣分。
(五)銷(xiāo)售員日常工作考核(百分制):權重70%
1、經(jīng)銷(xiāo)商的管理方面(30分),出現下列情況,每項扣5分
。1)經(jīng)銷(xiāo)商終端日報(須在發(fā)生終端銷(xiāo)售當日16:00前上報至各區域計劃員)上報不及時(shí);
。2)未完成每月的網(wǎng)絡(luò )開(kāi)發(fā)計劃;
。3)終端用戶(hù)存在問(wèn)題,經(jīng)銷(xiāo)商未能及時(shí)解決;
。4)沒(méi)有嚴格執行公司商務(wù)政策,對進(jìn)貨、銷(xiāo)量、存貨情況不了解;
。5)經(jīng)銷(xiāo)商出現特殊問(wèn)題未及時(shí)上報領(lǐng)導;
。6)各種返利表(在每月25日前上報銷(xiāo)售計劃部)不及時(shí)上報。
2、銷(xiāo)售員管理方面(70分)
。1)周報(40分):認真填寫(xiě)《周工作匯報表》,未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認等,此項不得分;
、偕现芄ぷ骺偨Y(10分):必須如實(shí)填寫(xiě),如發(fā)現與所填內容不符的該項不得分;
、谙轮芄ぷ饔媱潱10分):必須如實(shí)填寫(xiě),如發(fā)現與所填內容不符的該項不得分;
、鄞罂蛻(hù)走訪(fǎng)情況(10分):每周須走訪(fǎng)2家以上,并對走訪(fǎng)情況在周報上做詳細記錄,不得漏項。如連續走訪(fǎng)同一家大客戶(hù)將《客戶(hù)拜訪(fǎng)紀實(shí)》一同上交,如不交者該項不得分;(每項扣3分,2項以上不填者該項不得分);
、芸蛻(hù)拜訪(fǎng)紀實(shí)(10分):拜訪(fǎng)客戶(hù)結束后及時(shí)將走訪(fǎng)的詳細情況填寫(xiě)在《客戶(hù)拜訪(fǎng)紀事》中以備日后查詢(xún);
。2)市場(chǎng)信息反饋(5分):必須如實(shí)填寫(xiě),如發(fā)現與所填內容不符的該項不得分;
。3)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題反饋(5分):認真填寫(xiě),要求做到及時(shí)有效;
。4)廣告計劃表(5分):每月13日前報給廣告信息部,未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認等,每項扣2分;
。5)促銷(xiāo)活動(dòng)計劃報告(5分):每月15日前提交到廣告信息部,再報告中說(shuō)明活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內容、費用計劃及預期效果。未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認等,每項扣2分;
。6)促銷(xiāo)效果評價(jià)(5分):積極配合經(jīng)銷(xiāo)商做好促銷(xiāo)活動(dòng),活動(dòng)結束后5日內提交活動(dòng)總結報告,上報給廣告信息部。如實(shí)際活動(dòng)與上報計劃不符、不按時(shí)提交活動(dòng)內容的,每項扣2分;
。7)周轉車(chē)輛管理(5分):銷(xiāo)售員須嚴格遵守公司《周轉車(chē)輛管理制度》。如發(fā)現違反《周轉車(chē)管理制度》中任何一項條款,該考核分數全部扣除。
注:如連續不上交材料者,視情節輕重給予加倍扣分。
(六)、現場(chǎng)服務(wù)代表日?己耍ò俜种疲簷嘀70%
1、現場(chǎng)區域服務(wù)代表工作素質(zhì)(10分):對本崗位業(yè)務(wù)技術(shù)能夠熟練掌握10分,基本勝任的扣2分;沒(méi)熟練掌握還需要他人協(xié)助完成的扣4—10分,由現場(chǎng)管理組負責考核。
2、駐區現場(chǎng)區域服務(wù)代表去向(10分):售后服務(wù)部各職能部門(mén)、特約服務(wù)中心反映在工作時(shí)間一次找不到扣2分,由此誤事造成不良后果扣1—10(特殊情況除外),由現場(chǎng)管理組、函電組、索賠組、技術(shù)組、配件組負責考核。
3、用戶(hù)投訴(10分):特約服務(wù)中心服務(wù)態(tài)度不好或服務(wù)不及時(shí),造成用戶(hù)投訴升級的一次扣2—5分,引發(fā)媒體曝光造成惡劣影響的扣5—10分,嚴重者直至下崗,由現場(chǎng)管理組、函電組負責考核。
4、特約服務(wù)中心工作質(zhì)量(20分):區域特約服務(wù)中心索賠單填寫(xiě)無(wú)誤的得10分,有空項但不影響核查的扣1—2分,工作質(zhì)量較差影響索賠進(jìn)度的扣5—10分,由索賠組負責考核;區域特約服務(wù)中心按時(shí)提報配件采購計劃的得10分,沒(méi)按時(shí)提報計劃但對三包服務(wù)沒(méi)造成不良影響的扣1—4分,沒(méi)按時(shí)提報計劃造成急調件頻次多的扣3—5分。沒(méi)按時(shí)提報計劃并對三包服務(wù)造成不良影響的扣5—10分,由配件組、函電組負責考核。
5、各地經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)(10分):對售前、售中、售后服務(wù)滿(mǎn)意得10分,一般得5分,較差不得分,由函電組負責考核。
6、走訪(fǎng)報告,月工作計劃、總結(10分):按時(shí)提報工作計劃、工作總結敘述清楚、全面得10分,有計劃、總結但敘述方面、簡(jiǎn)單扣2—5分,無(wú)走訪(fǎng)報告或月工作總結、計劃不得分,由現場(chǎng)管理組負責考核。
7、內部培訓(10分):無(wú)缺席,成績(jì)優(yōu)秀者得10分,缺席一次扣3分,由技術(shù)組負責考核。
8、服務(wù)活動(dòng)(10分):轄區內開(kāi)展專(zhuān)項服務(wù)活動(dòng),協(xié)助組織保障有力并取得積極效果的得10分,能夠使服務(wù)活動(dòng)較正常開(kāi)展但效果不夠理想的扣1—3分,沒(méi)能正常開(kāi)展活動(dòng)的扣5—10分,由現場(chǎng)管理組負責考核。
9、信息反饋(10分):特殊批量質(zhì)量問(wèn)題及時(shí)提報反饋信息的得10分,不能按時(shí)提報質(zhì)量信息的扣1—5分,由現場(chǎng)管理組、技術(shù)組考核。
10、特殊考核項目(10分):每月的考核中,如發(fā)現特約服務(wù)中心虛填、虛報索賠單,發(fā)現一次扣該區域現場(chǎng)代表10分,發(fā)現兩次扣該區域現場(chǎng)服務(wù)代表30分,發(fā)現兩次或兩次以上調離崗位。
(七)考核權限:
1、采取逐級考核原則。
2、銷(xiāo)售員的考核由區域經(jīng)理評分,由銷(xiāo)售計劃部負責考核匯總,銷(xiāo)售副總經(jīng)理初審,公司人力資源部復審。
3、區域經(jīng)理的考核由公司銷(xiāo)售計劃部負責人評分,銷(xiāo)售副總經(jīng)理初審,公司人力資源部復審。
4、銷(xiāo)售公司部長(cháng)以上人員的考核由銷(xiāo)售公司董事長(cháng)(或授權人)考核。
(八)薪酬發(fā)放
1、銷(xiāo)售員的考核得分將作為“每月薪資”、“年終獎金”、“調職”的依據。
2、月度薪酬=基礎工資+計劃完成率考核工資+日常工作考核工資+超計劃獎金
其中:基礎工資=工資總額×50%;
計劃完成率考核工資=工資總額×35%×計劃完成率;
日常工作考核工資=工資總額×15%×日?己说梅致。
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