旅游年票的銷(xiāo)售實(shí)踐報告

　　在當下這個(gè)社會(huì )中，我們都不可避免地要接觸到報告，報告具有成文事后性的特點(diǎn)。你還在對寫(xiě)報告感到一籌莫展嗎？以下是小編為大家整理的旅游年票的銷(xiāo)售實(shí)踐報告，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　新學(xué)伊始，漫步于新的校園之中，在熟悉著(zhù)新校園的環(huán)境同時(shí)，我們用靈敏的洞察力來(lái)洞察這所新校區所蘊含的商機。最后，我和我宿舍的兩個(gè)室友張陽(yáng)、馬士強決定涉足旅游業(yè)，所以，經(jīng)過(guò)反復詢(xún)問(wèn)同學(xué)和頻繁的上網(wǎng)調查，下決心做開(kāi)封旅游年票的代理。在這之前，我們必須得作一份詳細的市場(chǎng)調查。

　　據我們上網(wǎng)查詢(xún)得知，開(kāi)封旅游年票是由開(kāi)封市政府所主辦的一項民生工程，將開(kāi)封市多個(gè)旅游景點(diǎn)的資源整合在一起，并同時(shí)使用價(jià)格策略，來(lái)吸引整個(gè)河南范圍內的旅游客體，因此，你只要持有開(kāi)封旅游年票，你就可以在十三個(gè)月內，并且不限次數的游覽開(kāi)封的十六個(gè)景點(diǎn)，這十六個(gè)景點(diǎn)分別為：龍亭公園、中國翰園碑林、大相國寺、鐵塔公園、天波楊府、包公祠、萬(wàn)歲山游覽區、山陜甘會(huì )館、禹王臺、延慶觀(guān)、開(kāi)封繁塔、朱仙鎮岳飛廟、朱仙鎮清真寺、寶珠寺、劉少奇陳列館、焦裕祿烈士陵園。這對于開(kāi)封市區的學(xué)生來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)極大的誘惑。當然，我們還通過(guò)咨詢(xún)開(kāi)封的同學(xué)，我們了解到，開(kāi)封的大學(xué)生每人都擁有一張開(kāi)封旅游年票，知道這一點(diǎn)后，使我們信心倍增。

　　首先，我們在學(xué)校找到自己熟悉的同學(xué)，詢(xún)問(wèn)他們是否了解開(kāi)封旅游年票，是否想去開(kāi)封旅游等等，經(jīng)過(guò)我們幾天的仔細調查，得出的結果是大多說(shuō)同學(xué)都表示愿意購買(mǎi)年票去開(kāi)封旅游。其次，我們還通過(guò)開(kāi)封旅游年票的官方網(wǎng)站上所提供的電話(huà)，仔細詢(xún)問(wèn)了購票等方面的一系列問(wèn)題。最后，我們三個(gè)又到開(kāi)封進(jìn)行了實(shí)地考察�？偨Y出了開(kāi)封年票可行的以下優(yōu)勢：

　�。ㄒ唬┥唐芬�力：持有開(kāi)封旅游年票可以在一年零一個(gè)月之內不限次數的游覽開(kāi)封的十六個(gè)景區。并且年票價(jià)格僅為60元。同時(shí)，還可以在開(kāi)封菊花展期間使用。這對于許多在校大學(xué)生是個(gè)極大的誘惑。

　�。ǘ�）區位優(yōu)勢：由于我們所在的新校區距離市中心較遠，并且，學(xué)校的建設尚在進(jìn)行之中，缺少相應的基礎設施。另外，由于學(xué)校所在的特殊地理位置，到開(kāi)封也只需要一個(gè)小時(shí)，交通還算是方便。因此，我們打出到開(kāi)封旅游的口號，這對于許多喜歡娛樂(lè )的學(xué)生了來(lái)說(shuō)就是一個(gè)喜訊。

　�。ㄈ�）時(shí)間優(yōu)勢：由于許多大學(xué)生的課程比較輕松，擁有許多的課余時(shí)間。并且，多數學(xué)生的自制力比較差，往往將這些時(shí)間浪費在許多無(wú)聊的事情上，感覺(jué)大學(xué)生活很空虛。所以，許多大學(xué)生都渴望在周末出去旅游。因此，打出周末到開(kāi)封旅游的口號是這次宣傳銷(xiāo)售的一大亮點(diǎn)。

　�。ㄋ模┛蛻�(hù)關(guān)系：由于在學(xué)校銷(xiāo)售年票，所以，大部分的客戶(hù)都是學(xué)生。同時(shí)，我們三個(gè)在大一時(shí)都進(jìn)入了社團，認識了各個(gè)系的學(xué)生，并且，我們都發(fā)動(dòng)自己的老鄉，使得我們能夠與顧客保持良好的關(guān)系。

　�。ㄎ澹┣�道分析：年票在開(kāi)封有許多代理點(diǎn)，由于我們的資金能力有限，所以只能尋找二級銷(xiāo)售點(diǎn)，也得到了一個(gè)比較合理的進(jìn)貨價(jià)格，確定了進(jìn)貨渠道。在學(xué)校則靠同學(xué)幫忙，將年票的銷(xiāo)售消息迅速擴展到了全校。

　�。�六）銷(xiāo)售技巧：我們學(xué)的都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，也都有銷(xiāo)售東西的經(jīng)驗。所以，我們知道什么時(shí)候宣傳造勢，與顧客交流是知道如何牽引顧客的好奇、欲望。

　�。ㄆ撸┯�利分析：進(jìn)行這次銷(xiāo)售能夠是自身得到鍛煉，還可以獲得一部盈利收入。

　　綜合以上分析，在河南財專(zhuān)新校區銷(xiāo)售開(kāi)封旅游年票具有可行性。

　　推銷(xiāo)計劃

　　推銷(xiāo)計劃制定得合理與否，關(guān)系到推銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)程和實(shí)踐效果，甚至能影響到整個(gè)實(shí)踐活動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的整體水平。因此，在這次銷(xiāo)售開(kāi)封旅游年票的活動(dòng)中，一定要制定完整詳細的推銷(xiāo)計劃，并使他它成為這次活動(dòng)的指導。

　　(一)、與顧客交流的方式。在這次銷(xiāo)售年票中，充分發(fā)揮QQ、飛信等現代通訊方式聯(lián)系潛在客戶(hù)，同時(shí)又利用課余時(shí)間在校園內擺地攤，提高同學(xué)們對我們的認可程度。最重要的一點(diǎn)就是充分運用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)這一營(yíng)銷(xiāo)方式，通過(guò)我們自己的關(guān)系網(wǎng)將年票的銷(xiāo)售消息，時(shí)間，地點(diǎn)，并將這一消息準確的傳達到每一個(gè)同學(xué)。

　　(二)、推銷(xiāo)切入點(diǎn)。銷(xiāo)售年票時(shí)，要提前將年票的詳細產(chǎn)品介紹了解清楚，在顧客詢(xún)問(wèn)時(shí)，不至于啞口無(wú)言。同時(shí)，在介紹年票時(shí)，要盡量避免年票的幾個(gè)硬傷，如果顧客主動(dòng)提及，要學(xué)會(huì )轉移顧客的話(huà)題注意力。最后，由于學(xué)生還沒(méi)有自己的收入，當有一筆較大支出時(shí)，都會(huì )需要好長(cháng)時(shí)間的思考。鑒于此，我們在介紹時(shí)會(huì )主動(dòng)給他們留下我們的電話(huà)號碼，并且鼓勵他們進(jìn)行顧客團購，可以給他們優(yōu)惠價(jià)。以此來(lái)說(shuō)服，引導，刺激，顧客產(chǎn)生購買(mǎi)欲望。另外，在顧客咨詢(xún)時(shí)，要以庫存有限來(lái)使顧客產(chǎn)生緊張的心理，達到使顧客早日購買(mǎi)。

　　(三)、推銷(xiāo)策略和技巧。在這次銷(xiāo)售活動(dòng)中，要做好推銷(xiāo)準備技巧，推銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)技巧，推銷(xiāo)中場(chǎng)技巧，推銷(xiāo)收場(chǎng)技巧。在準備技巧中，要重點(diǎn)做好接近顧客的準備，盡量保持良好的形象，同時(shí)，還要通過(guò)各種方式進(jìn)行宣傳活動(dòng)，使宣傳真正做到極致。在開(kāi)場(chǎng)技巧種中，要掌握介紹年票的方法，特別要注重介紹的側重點(diǎn)，注意揚長(cháng)避短。要及時(shí)講明我們的身份，我們的班級，提高同學(xué)們的認可度。在中場(chǎng)技巧中，與顧客交流時(shí)及時(shí)發(fā)現顧客的擔憂(yōu)顧慮，從顧客的角度考慮產(chǎn)品所缺乏的優(yōu)勢。在年票的推銷(xiāo)中，盡量將年票的幾個(gè)硬傷規避起來(lái)，一旦顧客主動(dòng)提及，要及時(shí)解釋?zhuān)�轉移顧客的注意力。年票在幾個(gè)節日暫停使用，可以告訴他們節假日的時(shí)候人特別多，你根本不能玩的盡興；年票還不可以去清明上河園，你可以給他們解釋只有這個(gè)景區是私人投資承辦的，政府沒(méi)有將它納入這項民生工程中，所以年票不可以使用，但可以打七折。在中場(chǎng)時(shí)候，攤位前可以站幾個(gè)人，這樣就可以引起顧客的好奇心理，這樣不僅增加了宣傳力度，還可以增加潛在顧客。在推銷(xiāo)收場(chǎng)技巧中，要及時(shí)捕捉成交信號，抓住這一信號，促成交易。由于這次年票還具有很大的誘惑力，好多同學(xué)都在了解年票的詳細介紹后，都是怦然心動(dòng)，只是價(jià)格都感覺(jué)有點(diǎn)貴。因此，要抓住這一信號，詳細介紹年票的優(yōu)勢，讓他們感覺(jué)物有所值，及時(shí)促成交易。無(wú)論最后能不能成功，都要和顧客搞好關(guān)系，是他們成為我們的回頭客。

　�。ㄋ模┩其N(xiāo)活動(dòng)時(shí)間的安排。首先，我們會(huì )在活動(dòng)的前期進(jìn)行深度的宣傳，使年票能夠被大家知道。然后我們利用每天的課余時(shí)間在校園內擺地攤，一般都集中在中午和晚上。其中，在開(kāi)封菊花花會(huì )前期，我們要堅持每天都出攤，這樣才能提高銷(xiāo)量。

　　銷(xiāo)售日志

　　20xx年8月27日，我們三人決定到開(kāi)封進(jìn)行實(shí)地考察，我們在開(kāi)封看了好幾家代理店，但由于種種原因，都沒(méi)有達到我們的要求。但是，功夫不負有心人，終于在河大校園找到了合適的地方，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間協(xié)商之后，我們雙方達成了交易，我們一共拿了50張開(kāi)封年票。

　　20xx年8月28日，我們首先進(jìn)行宣傳工作，最初設計了一份宣傳稿，并且復印了幾百份，經(jīng)這些宣傳單張貼在學(xué)校的各個(gè)角落，擺地攤時(shí)發(fā)給有購買(mǎi)欲望的顧客。然后，我們又通過(guò)飛信、QQ等聊天工具將銷(xiāo)售開(kāi)封旅游年票的消息發(fā)給每一個(gè)認識的同學(xué)，再委托他們將消息傳遞給他們所熟悉的人，實(shí)施病毒式營(yíng)銷(xiāo)法、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)法。最終，確保將消息傳達給每一個(gè)潛在的顧客。最后確定了銷(xiāo)售地點(diǎn)。因此，開(kāi)封旅游年票的銷(xiāo)售工作正式開(kāi)始。

　　20xx年9月5日，經(jīng)過(guò)了為期一星期的狂轟濫炸式宣傳。終于達成了第一筆生意，銷(xiāo)售了兩張。

　　20xx年9月8日，經(jīng)過(guò)三天的堅持出攤，并且打出了中秋節游開(kāi)封的宣傳口號，最終又銷(xiāo)售了三張。

　　20xx年9月28日，由于前幾次的出師不利，經(jīng)受的打擊比較大，我們三個(gè)算是休整了半個(gè)月，并且，這一段時(shí)間也沒(méi)有重要的節日作為宣傳依托，銷(xiāo)售結果并不理想,只出去了一張。

　　20xx年10月11日，一方面由于資金回流的壓力，另一方面由于馬上就要迎來(lái)了開(kāi)封一年一度的菊花花會(huì )，這是一個(gè)宣傳的極大契機。我們又開(kāi)始了校園宣傳，但并沒(méi)有將這次宣傳搞的很轟動(dòng)。但也銷(xiāo)售了一張。

　　20xx年10月18日，今天算是迎來(lái)了第一次團體購買(mǎi)。因此，我們不想失去這次機會(huì )，給了他們一定的價(jià)格讓步銷(xiāo)售了三張。

　　20xx年11月2日—11日，在這一段時(shí)間，是銷(xiāo)售旺季，我們不能錯過(guò)，也不想錯過(guò)，因此，我們進(jìn)行了我們銷(xiāo)售年票以來(lái)的最大的一輪宣傳轟炸。利用開(kāi)封菊花花會(huì )這一契機，并將沒(méi)有持年票的門(mén)票價(jià)格與年票價(jià)格做了鮮明的對比，使同學(xué)們一目了然。然后我們堅持擺攤，效果還是比較明顯，銷(xiāo)售了好多張。在五號六號時(shí)，我們又自己一人一張到開(kāi)封旅游。當然，也不是專(zhuān)門(mén)為了消遣。兩天，我們一共拍了大概兩千張照片，特別是一些對菊花的特寫(xiě)。到學(xué)校后，我們就在課余時(shí)候將照片共全班人觀(guān)看，并且，加上一些開(kāi)封特有風(fēng)情的解說(shuō)，在我們班上引起了不小的轟動(dòng)。特別是，我們在自己班的降價(jià)銷(xiāo)售，庫存一下少了十幾張。在擺攤時(shí)，我們又用了同樣的方法，但是效果沒(méi)有在教室明顯，但最終也銷(xiāo)售了好幾張。

　　20xx年11月13日至今，這中間由于沒(méi)有什么重大節日，銷(xiāo)售結果并不理想。不過(guò)，由于庫存不是太多，我們進(jìn)行了降價(jià)銷(xiāo)售，再加上一些回頭客和一些熟人介紹的顧客，也銷(xiāo)售了幾張。不過(guò)，至今仍有八張存貨尚待處理。不過(guò)鑒于我們學(xué)校市場(chǎng)太小，我們決定擴大市場(chǎng)范圍，將剩余的幾張年票委托給了萬(wàn)方學(xué)院和河南職業(yè)技術(shù)學(xué)校的同學(xué)代為處理。

　　總結報告

　　經(jīng)過(guò)這次開(kāi)封旅游年票的銷(xiāo)售，不僅僅是使我們學(xué)到了很多知識，重要的是是我們認識到了我們自身的不足，特別是專(zhuān)業(yè)知識的缺乏。當然，這次銷(xiāo)售實(shí)踐雖然沒(méi)能掙到一筆血汗錢(qián)，但是我們覺(jué)得我們獲得了更加寶貴的東西—經(jīng)驗，這是用多少金錢(qián)也買(mǎi)不回來(lái)的東西。以下幾點(diǎn)就是我對我所獲得的經(jīng)驗的總結，以及在這次活動(dòng)中所發(fā)現的問(wèn)題：

　�。ㄒ唬�無(wú)論銷(xiāo)售什么樣的商品，都必須做一份詳細的市場(chǎng)調查，這市場(chǎng)調查不僅僅局限于買(mǎi)方市場(chǎng)的調查，還要進(jìn)行賣(mài)方市場(chǎng)的調查。還必須將主體與客體相結合，如果主體客體不相符，那么再好的產(chǎn)品也要滯銷(xiāo)。雖然這次的年票很適合學(xué)生這一群體，但是產(chǎn)品價(jià)格還是太貴，在這次銷(xiāo)售中，很少有立即購買(mǎi)的。都是先詳細了解產(chǎn)品，確認我們的身份，然后在確保售后服務(wù)。在無(wú)后顧之憂(yōu)的情況下仔細考慮一段時(shí)間，最終確認購買(mǎi)。這次活動(dòng)沒(méi)有做好客體的市場(chǎng)調查，高估了學(xué)生的購買(mǎi)能力。

　�。ǘ�）宣傳一定要做到位。宣傳能夠讓大家了解商品的信息，并且宣傳尚處于造勢階段。所以，宣傳做得好的情況下，商品的銷(xiāo)售額一定會(huì )有所上升，特別是在這個(gè)酒香也怕巷子深的社會(huì )。這次年票的宣傳雖然全面，但給人留下的印象并不深刻，特別是宣傳稿沒(méi)有一點(diǎn)新意。所以以后從事銷(xiāo)售工作時(shí)，一定要重視宣傳。

　�。ㄈ�）由于做的是旅游方面的一些產(chǎn)品，所以就要特別注意旅游的淡季旺季。要學(xué)會(huì )趨利避害，揚長(cháng)避短。開(kāi)封旅游年票是開(kāi)封市政府所實(shí)施的一項民生工程，所以，不可避免的會(huì )存在競爭的劣勢。這次銷(xiāo)售工作的宣傳時(shí)間就需要格外注意，特別是年票有幾個(gè)時(shí)間段的暫停使用，清明上河園景區除外的規定。這些本來(lái)就屬于產(chǎn)品的硬傷，如果銷(xiāo)售宣傳不當的話(huà)，將是致命的危害。因此，要學(xué)會(huì )根據產(chǎn)品的特點(diǎn)做好宣傳工作。同時(shí)，在這次年票的銷(xiāo)售中有兩個(gè)可以利用的節日，一個(gè)是中秋節，一個(gè)是菊花展。由于第一次銷(xiāo)售缺乏經(jīng)驗，沒(méi)能抓住中秋節這一旺季，是這一次的一個(gè)敗筆。

　�。ㄋ模┮�和顧客搞好關(guān)系。俗話(huà)說(shuō)，顧客就是上帝。每一個(gè)顧客后面還隱藏著(zhù)無(wú)數個(gè)潛在的顧客，因此要和顧客搞好關(guān)系。在這次年票的銷(xiāo)售中，我們除了用QQ、飛信、電話(huà)及時(shí)將最新的消息通知給各個(gè)潛在的顧客，為偶們還主動(dòng)聯(lián)系每一個(gè)系每一個(gè)班的同學(xué)，跟他們搞好關(guān)系，讓他們幫助我們的宣傳活動(dòng)。因此，這次銷(xiāo)售中，運用最多的營(yíng)銷(xiāo)技巧就是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，因為通過(guò)熟人介紹所銷(xiāo)售的量占據了半壁江山。所以，在以后的學(xué)習中，要以這方面的學(xué)習作為重點(diǎn)。

　�。ㄎ澹┮獙W(xué)會(huì )定價(jià)策略，不僅要根據成本的多少制定合理的價(jià)格，還要留有一定的緩沖余地，為以后的降價(jià)促銷(xiāo)最準備。特別是在這次銷(xiāo)售年票的活動(dòng)中，由于定價(jià)的被動(dòng)性，沒(méi)能占據有利的地位，所以在后期的銷(xiāo)售工作很難開(kāi)展。不過(guò)迫于資金壓力，我們在菊花展前期就進(jìn)行了降價(jià)促銷(xiāo)。雖然取得了銷(xiāo)售的小高峰，特別是對于團體購買(mǎi)，我們給了他們更大的價(jià)格折讓?zhuān)�但對于我們�?lái)說(shuō)只是賠本賺吆喝。這就是沒(méi)能掌握好價(jià)格策略的后果吧，不過(guò)，這也算增加了我們的經(jīng)驗，為以后的工作打了基礎。

　�。�六）提高自己的自身素質(zhì)和道德修養。首先要提高自己的心理和身體素質(zhì)，其次要提高自身修養，無(wú)論面對何種情況都要以和諧的方式面對。當然，在這次年票的銷(xiāo)售中也大大提高了我們的抗打擊能力。特別是銷(xiāo)售的起步階段，宣傳不到位，沒(méi)能引起是校園轟動(dòng)，似的當時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)并不是很理想。使得當時(shí)我們一下子失去了推銷(xiāo)的欲望。不過(guò)，最終我們還是堅持了下去，取得了成功。所以，一定要有一個(gè)好的心態(tài)和態(tài)度。另外，在銷(xiāo)售期間，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是主要的銷(xiāo)售渠道，但是由于技巧的缺乏，所取得的成績(jì)沒(méi)能讓自己滿(mǎn)意。最后，在以后工作中可定會(huì )遇到各種各樣的困難、挫折，甚至有甚于此。所以，無(wú)論從事什么行業(yè)，銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，都要保持良好的心態(tài)。都要堅持，因為有時(shí)堅持就是勝利。

　　最后，這次活動(dòng)總體來(lái)說(shuō)取得了不小的成績(jì)，也從中學(xué)到了許多銷(xiāo)售的實(shí)踐經(jīng)驗。但是，還可以在其中發(fā)現不少關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)知識的錯誤。所以，以后要經(jīng)常參與這樣的實(shí)踐活動(dòng)，不至于在以后工作中次出現這樣的錯誤�？傊�，這次推銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)使我們受益匪淺！

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