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銷(xiāo)售工程師實(shí)習報告

時(shí)間:2022-01-22 16:31:57 報告 我要投稿

銷(xiāo)售工程師實(shí)習報告

  隨著(zhù)社會(huì )不斷地進(jìn)步,我們都不可避免地要接觸到報告,不同種類(lèi)的報告具有不同的用途。一聽(tīng)到寫(xiě)報告馬上頭昏腦漲?以下是小編為大家整理的銷(xiāo)售工程師實(shí)習報告,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。

銷(xiāo)售工程師實(shí)習報告

  緒論

  大三實(shí)習是我們作為大學(xué)生由校園跨入社會(huì )的一個(gè)過(guò)渡階段,我們在實(shí)踐中了解社會(huì )、在實(shí)踐中“溫故而知新”;實(shí)習是對一位大學(xué)畢業(yè)生專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的一種檢驗,它讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本學(xué)不到的知識,那就是社會(huì )經(jīng)驗。作為即將畢業(yè)步入社會(huì )的我來(lái)說(shuō),實(shí)習讓我明白一個(gè)道理,那就是“書(shū)到用時(shí)方恨少,是非經(jīng)過(guò)不知難! 有了這次實(shí)習經(jīng)驗為以后自己的順利工作打下來(lái)一個(gè)堅實(shí)的基礎。本次的學(xué)習目的有以下幾個(gè)方面

  1、鍛煉自己的動(dòng)手能力,將學(xué)習的理論知識運用于實(shí)踐當中,開(kāi)拓視野,完善自己的知識結構,打到鍛煉能力的目的。

  2、對社會(huì )有一個(gè)更好的了解,使自己在未來(lái)的電子行業(yè)可以有清楚的認識,清楚知道自己的愛(ài)好以及擅長(cháng)所在。

  3、掌握銷(xiāo)售方面的一些知識和技巧,并且了解一個(gè)公司的銷(xiāo)售流程,使自己學(xué)到更多不同該領(lǐng)域的知識。

  4、培養自己吃苦耐勞的精神,為以后自己的發(fā)展打下堅實(shí)的基礎。

  以下是我的實(shí)習報告!

  一、實(shí)習單位及崗位簡(jiǎn)介

 。ㄒ唬⿲(shí)習單位的簡(jiǎn)介

  北京芯聯(lián)科泰電子是一家專(zhuān)注于為中國電子企業(yè)提供集成電路及相關(guān)電子元器件,并集產(chǎn)品方案推廣、技術(shù)支持、銷(xiāo)售服務(wù)為一體的專(zhuān)業(yè)代理銷(xiāo)售型公司。公司致力于為廣大產(chǎn)業(yè)伙伴提供全方位的半導體產(chǎn)品服務(wù)。

  公司經(jīng)營(yíng)范圍及資質(zhì):BOURNS電位器北方區代理,分銷(xiāo)MICORCHIP,IR,TI、NS、MAXIM、AD、XILINX等國際知名半導體產(chǎn)品及美國EI高溫鋰電池, KULITE、E+H等傳感器。業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域:CPLD/FPGA各種中高低端及現場(chǎng)可編程邏輯技術(shù)、PCI總線(xiàn)及USB接口技術(shù)、高效的DSP數字信號及ARM處理器、FLASH存儲及智能電源管理技術(shù)等領(lǐng)域。

  產(chǎn)品涉及范圍:消費類(lèi)電子、汽車(chē)電子、電力安防、網(wǎng)絡(luò )通訊、工控儀器,石油礦山儀器等行業(yè)

  公司合作伙伴:國內貿易同行、電子產(chǎn)品制造商、廣大科研院所等。

  企業(yè)理念: “開(kāi)拓創(chuàng )新、誠信經(jīng)營(yíng)、顧客至上、合作共贏(yíng)”

  客服理念:專(zhuān)業(yè)、熱情、高效

  公司秉承以上理念和思路,不斷加強與國內外產(chǎn)業(yè)伙伴的交流合作,一如既往的為終端客戶(hù)提供最先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)、最優(yōu)化的解決方案、最靈活的物流服務(wù)、最具競爭力的產(chǎn)品價(jià)格。

  公司擁有一批經(jīng)驗豐富的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售及技術(shù)團隊,同時(shí)為了配合不斷壯大的客戶(hù)需求,公司已在北京、深圳等地相繼設立區域運營(yíng)中心,企業(yè)內部管理啟用高效的ERP軟件平臺,進(jìn)一步整和了各地電子元器件資源。

  北京芯聯(lián)科泰電子有限公司的目標是成為以“客戶(hù)需求為第一,以客戶(hù)滿(mǎn)意為宗旨“的電子零組件代理

  (二)實(shí)習崗位的簡(jiǎn)介

  電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)(TMK)的定義為:通過(guò)使用電話(huà),來(lái)實(shí)現有計劃、有組織并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿(mǎn)意度、維護老顧客等市場(chǎng)行為的手法。成功的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應該使電話(huà)雙方都能體會(huì )到電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值。與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的詞匯很多,直接銷(xiāo)售(Direct Marketing)、數據庫營(yíng)銷(xiāo)(Database Marketing)、一對一營(yíng)銷(xiāo)(One to one Marketing)、呼叫中心(Call Center)、客戶(hù)服務(wù)中心(Custom Service Center)等等都是其涵蓋的內容。這些技術(shù)側重的方面各有不同,但目的都是一樣的,即充分利用當今先進(jìn)的通信計算機技術(shù),為企業(yè)創(chuàng )造商機,增加收益。

  我主要在公司的營(yíng)銷(xiāo)部擔任營(yíng)銷(xiāo)工程師的工作,通過(guò)培訓,掌握基本銷(xiāo)售相關(guān)工作,了解實(shí)習單位的基本情況。包括公司的主要產(chǎn)品與選型、公司的組織架構、企業(yè)文化、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念與經(jīng)營(yíng)方針、企業(yè)的發(fā)展目標與發(fā)展前景等。學(xué)習電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應注意的事項。跟隨經(jīng)理學(xué)習溝通技巧,熟悉簽訂合同,接受IC(集成電路)知識方面培訓。通過(guò)在銷(xiāo)售崗位的實(shí)習于,我掌握了IC基本知識,了解了IC經(jīng)營(yíng)流程和銷(xiāo)售技巧。我主要的職責是網(wǎng)絡(luò )查找終端生產(chǎn)企業(yè)客戶(hù),電話(huà)聯(lián)系采購員,并最終達成協(xié)議合作。在與客戶(hù)合作之后,通過(guò)網(wǎng)絡(luò )、電話(huà)經(jīng)常不間斷聯(lián)系客戶(hù)并深度開(kāi)發(fā)。在尋找的過(guò)程中運用自己所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)技巧、心理學(xué)、商務(wù)談判、調研與預測、管理學(xué)等學(xué)科的知識,全方位的了解客戶(hù),以達成最后預期的效果。公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò )來(lái)找到客戶(hù),然后用電話(huà)聯(lián)系客戶(hù),電話(huà)是一個(gè)持久的過(guò)程,用 QQ聊天等網(wǎng)絡(luò )媒介來(lái)輔助電話(huà)聯(lián)系與溝通的不足之處。

  二、實(shí)習內容及過(guò)程

 。ㄒ唬┦煜きh(huán)境

  有人可能會(huì )覺(jué)得奇怪,熟悉環(huán)境屬于哪門(mén)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習呀,你是不是沒(méi)東西寫(xiě)了?這樣想的話(huà)就錯了,我為什么要把熟悉環(huán)境作為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習的內容之一呢?原因在于每一個(gè)人當他到了一個(gè)新的環(huán)境時(shí),他如果可以在最短的時(shí)間內熟悉所在的環(huán)境,那么他就掌握了主動(dòng)權,他的適應環(huán)境的能力是比別的人要強的,尤其是做商務(wù)的人。人人都說(shuō)現代是信息時(shí)代了,這句話(huà)一點(diǎn)都沒(méi)有錯,一個(gè)人來(lái)到一個(gè)新的環(huán)境后能以最快的速度熟悉所在的環(huán)境后,他所對于當地的信息了解得就比較全面,比較快速.

 。ǘ┡嘤

  第一天上班的時(shí)候,我們知道了公司每天都會(huì )開(kāi)早會(huì ),公司里的同事用做俯臥撐來(lái)激發(fā)斗志、以玩游戲來(lái)放松心情,感覺(jué)上這公司還不錯的,這就是我們常說(shuō)的企業(yè)文化吧!第一天上班,公司里的銷(xiāo)售經(jīng)理金勝來(lái)給我們培訓,這個(gè)是工作之前必要的。不管是從事銷(xiāo)售工作,還是在工公司做其它的事務(wù),公司里每個(gè)員工都必需清楚了解到自己公司的產(chǎn)品是什么?有什么作用?怎么去用?公司是怎么樣的等等一系列的問(wèn)題。作為公司的一位員工,連自己公司是做什么的都不知道,他一定是不負責的人,也不會(huì )為公司帶來(lái)多大的價(jià)值。

  我們北京芯聯(lián)科泰電子主要賣(mài)的產(chǎn)品是集成電路芯片。金勝經(jīng)理給我們簡(jiǎn)單地講了電子元器件的各種優(yōu)勢,如何賣(mài)出去的一些成功例子。但是要真正了解它的話(huà)就不是一件容易的事情,你還要了解到它的生產(chǎn)品牌,這且品牌都是國外知名的SAMSUNG、MOT、TOS、MAXIM、ADI、TI、NXP、MIC、ER、PHI和ATMEL等等?蛻(hù)知道你家賣(mài)什么產(chǎn)品,為什么要買(mǎi)你的電子元器件呢?你的優(yōu)勢又在在哪里?這些都不是說(shuō)培訓一兩天就可以全部明白,當你明白后又怎么樣去用這些你了解到的去跟客戶(hù)講清楚?看似簡(jiǎn)單的東西其實(shí)一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單,要不然為什么這個(gè)公司會(huì )用那么短短的時(shí)間就會(huì )發(fā)展壯大,這一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單!

 。ㄈ┎檎铱蛻(hù)資料

  利用網(wǎng)絡(luò )途徑來(lái)獲取企業(yè)終端客戶(hù)的采購負責人的電話(huà)號碼及公司地址。在整個(gè)工作過(guò)程中,找資料是前提條件,如果說(shuō)在前期銷(xiāo)售過(guò)程中你沒(méi)有較多、質(zhì)量較高的資料,那么你就在銷(xiāo)售中處于被動(dòng),找不到生產(chǎn)企業(yè)的采購,聯(lián)系采購負責人的機會(huì )就少,也就影響著(zhù)你給客戶(hù)報價(jià)的次數,只有報價(jià)次數多了才有機會(huì )與客戶(hù)合作成單。所以說(shuō)找資料是整個(gè)銷(xiāo)售工作的前提條件,沒(méi)有了這個(gè)前提條件就什么也沒(méi)得說(shuō)的了。

  找資料看起來(lái)是最輕松的一件事情但是一點(diǎn)都不輕松。第一次資料是金經(jīng)理給我已經(jīng)找好的企業(yè)名稱(chēng)和電話(huà)號碼聯(lián)系客戶(hù)。第二次就是給我們培訓怎么去找資料,那一天金經(jīng)理簡(jiǎn)單給我們講了客戶(hù)資料如何收集:通過(guò)中國儀表網(wǎng)、各地電子黃頁(yè)、地方企業(yè)電子名錄、中國工控網(wǎng)、百度搜索得等多種方式來(lái)獲取資料。第一次的任務(wù)是每人60個(gè)采購負責人的電話(huà)號碼,這可把我給難倒了,我要怎么去找,以前從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)這個(gè)活,心理非常沒(méi)底,我走出公司后都很迷茫,但是有一個(gè)共同的方法就是上網(wǎng)查找,電話(huà)聯(lián)系,這樣一來(lái)60個(gè)資料并不難。

 。ㄋ模⿲で髨髢r(jià)

  就是以電話(huà)溝通為主,通過(guò)收集來(lái)的資料打電話(huà)給那些企業(yè)采購負責人,介紹自己公司和主做產(chǎn)品品牌型號,有的采購是工科出身懂得產(chǎn)品型號,有的是專(zhuān)職的負責采購,只在有計劃的時(shí)候才會(huì )想供應商詢(xún)價(jià),很多采購部門(mén)的電話(huà)都被我們同行人打爛了,當客戶(hù)聽(tīng)到是電子元器件會(huì )或推銷(xiāo)什么的時(shí)候就馬上就掛了你的電話(huà),有些客戶(hù)是不給你任何說(shuō)話(huà)的機會(huì )。他們總會(huì )想些理由來(lái)拒絕你,態(tài)度極不好甚至是惡語(yǔ)中傷。這也很正常,每個(gè)人心里都會(huì )對陌生電話(huà)有所防備,客戶(hù)不認識你當然不會(huì )輕易地相信你。有些客戶(hù)又比較忙,很煩,不愿意去聽(tīng)你說(shuō)什么。

  QQ聊天與電話(huà)相互相成,用電話(huà)溝通獲取客戶(hù)的姓名職稱(chēng),郵箱和傳真,用QQ文字聊天來(lái)增強彼此的認識和感情認知,只要反復不斷地電話(huà)聯(lián)系和每天不間斷QQ聊天就有機會(huì )獲取客戶(hù)詢(xún)價(jià)計劃,有詢(xún)價(jià)的機會(huì )就能促成合作單子。每一個(gè)報價(jià),都是新的開(kāi)始。

 。ㄎ澹┱勁懈鷨

  做完客戶(hù)的產(chǎn)品型號報價(jià)后,你的價(jià)格合適但客戶(hù)不一定會(huì )來(lái)向你采購訂貨,客戶(hù)一般都有老的供應商,有的都是合作很多年,采購與供應商不經(jīng)是生意上合作更是個(gè)人私交上朋友。要想獲取合作的機會(huì ),就得讓采購對你更高的認識和情感認知。功夫不負有心人,只有孜孜不倦勤勞的付出,客戶(hù)也會(huì )被真誠所感動(dòng),合作也就水到渠成。一年的虛心學(xué)習和任勞任怨,天道酬勤,付出終有所得。但是現在需要鍛煉的是自己的能力適應社會(huì )的能力,我相信自己絕對是支潛力股,而并不僅僅局限于現在的收獲!

  三、實(shí)習收獲與體會(huì )

  (一)自身能力

  通過(guò)這次電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習后,發(fā)現自己所存在的很多不足之處,而這些不足之處是你沒(méi)去電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習就無(wú)法發(fā)現的,自身的整體能力不足,比如說(shuō)溝通能力、一些銷(xiāo)售技巧、與同事與領(lǐng)導相處的技巧,因為公司就是公司,不是學(xué)校,在學(xué)校里,同學(xué)與同學(xué)之間同學(xué)與老師之間都是很好相處的,但是在外面的話(huà)就不一定了,你必須懂得一些相處的技巧。例如說(shuō)有的客戶(hù)雖然已經(jīng)做單,以前以為萬(wàn)事大吉了,其實(shí)這種想法是非常的不成熟,后來(lái)經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的工作與學(xué)習,以及湯經(jīng)理和金經(jīng)理在開(kāi)會(huì )給我重點(diǎn)講到與老客戶(hù)的維護和深度開(kāi)發(fā)問(wèn)題。確實(shí)感覺(jué)到一個(gè)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)比較難,但是對于已經(jīng)成功合作的客戶(hù)其實(shí)是比較簡(jiǎn)單的,比如我有是十個(gè)老客戶(hù),只要維護好了,在以后的下單采購過(guò)程當中肯定會(huì )第一個(gè)想到芯聯(lián)科泰的小唐,這樣不僅繼續給公司創(chuàng )造利潤,也是對自己的信任和工作上的認可。因此這點(diǎn)我得把目光放長(cháng)遠。

 。ǘ⿲(zhuān)業(yè)技術(shù)

  在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代,知識更新太快,靠原有的一點(diǎn)知識肯定是不行的。我們必須在工作中勤于動(dòng)手慢慢琢磨,不斷學(xué)習不斷積累。遇到不懂的地方,自己先想方設法解決,百度搜索,下載原廠(chǎng)PDF資料,實(shí)在不行虛心請教領(lǐng)導,而沒(méi)有自學(xué)能力的人遲早要被企業(yè)和社會(huì )所淘汰.

 。ㄈ┬睦碚{整

  雖然我們在學(xué)校里學(xué)到的理論知識大部分與實(shí)踐格格不入,但既然選擇了這個(gè)崗位我們就要熱愛(ài)它,承擔自己的崗位職責,虛心求教,在工作中勤于動(dòng)手,不斷積累經(jīng)驗,以提高我們的.實(shí)習效率,以致將來(lái)為社會(huì )奉獻出自己的一份責任與愛(ài)心!奥仿湫捱h兮,吾將上下而求索”通過(guò)一個(gè)月的實(shí)踐學(xué)習,我學(xué)到了許多在校園內無(wú)法學(xué)到的知識,這些寶貴的人生經(jīng)歷將激勵我在以后的人生路上勇于實(shí)踐,開(kāi)拓創(chuàng )新,為人生的下一次輝煌奠定堅實(shí)的基礎,成為我受益終生的寶貴財富。在一個(gè)多月的實(shí)習過(guò)程中,我對整個(gè)銷(xiāo)售行業(yè)的運作模式和日常操作程序都有了一定的了解。在此過(guò)程中,我不僅在我的銷(xiāo)售知識領(lǐng)域有了新的突破和進(jìn)展,同時(shí),也在我的人生經(jīng)歷中增添了非常重要的一節,這將是我一生中珍貴的財富。

  四、總結

  畢業(yè)實(shí)習,是學(xué)生從學(xué)校步入社會(huì )的過(guò)渡階段,是讓學(xué)生在真正出社會(huì )之前,對社會(huì )的提前適應階段。三年的大學(xué)生活雖然不能說(shuō)是完全的與社會(huì )脫節,畢竟還是離現實(shí)有一段距離。通過(guò)畢業(yè)實(shí)習,讓我切實(shí)的體會(huì )到了工作的艱難與不易。它教會(huì )了我運用所學(xué)知識去解決現實(shí)問(wèn)題,更教會(huì )了我怎么去與人溝通交流,怎么樣做一個(gè)合格的銷(xiāo)售員。這次實(shí)習不僅使我更加了解了銷(xiāo)售這一行業(yè),從中學(xué)到的知識也將使我在從事其他行業(yè)工作中也非常受用。

  通過(guò)這次實(shí)習,我深切的了解到,獨立和好學(xué)是一個(gè)實(shí)習生首先應該具備的。只有培養自身的獨立能力,不過(guò)分的依賴(lài),自己主動(dòng)的去發(fā)現問(wèn)題解決問(wèn)題,這樣我們才能真正的提高自己處理問(wèn)題的能力,才能在工作上得到進(jìn)步。另外,在工作上,有問(wèn)題,有不懂應該大膽請教,而不是不懂裝懂!叭诵,必有我師”,我們該學(xué)該問(wèn)的不僅僅限于我們的同事,前輩,各種形形色色的人,每個(gè)領(lǐng)域,都有我們要學(xué)該懂的東西。通過(guò)學(xué)習,才能獨立工作,積累經(jīng)驗,最后得到的才是最適合自己的東西。另外如何與人和睦相處,良好的進(jìn)行溝通,是一名實(shí)習生必須要學(xué)會(huì )的。努力把自己培養成為一個(gè)德才兼備,更好的去適應社會(huì )環(huán)境的人而努力。 以上是我的工作總結,這是一段充滿(mǎn)艱辛和收獲的經(jīng)歷,這是一段充滿(mǎn)幸福和快樂(lè )的旅程,這是一段充滿(mǎn)挫折與反思的人生,這是一件我們一生用心珍藏的禮物,這是一個(gè)不老的故事,是我們這一個(gè)大家庭用情感書(shū)寫(xiě)的傳奇,這一切必將是我生命中不朽的記憶,必將給我們以后的人生打下堅實(shí)的基礎,必將是我生命中豐碩而寶貴的精神財富。

  一份耕耘,一份收獲,有付出才有收獲,我堅信自己的努力一定會(huì )有回報,而我將會(huì )仍然繼續努力。

  五、致謝

  在實(shí)習期間時(shí),得以荊會(huì )敏老師及實(shí)習單位領(lǐng)導的認真指導,才能順利任務(wù)。在此,對荊老師及實(shí)習單位領(lǐng)導的悉心指導予以最深厚的謝意。并感謝所有老師一直以來(lái)孜孜不倦的教導和幫助。

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