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銷(xiāo)售實(shí)習報告自我總結

時(shí)間:2021-09-02 11:23:17 報告 我要投稿

銷(xiāo)售實(shí)習報告自我總結3000字

  總結是對某一階段的工作、學(xué)習或思想中的經(jīng)驗或情況進(jìn)行分析研究的書(shū)面材料,它可以給我們下一階段的學(xué)習和工作生活做指導,為此我們要做好回顧,寫(xiě)好總結?偨Y怎么寫(xiě)才能發(fā)揮它的作用呢?下面是小編精心整理的銷(xiāo)售實(shí)習報告自我總結3000字,僅供參考,希望能夠幫助到大家。

銷(xiāo)售實(shí)習報告自我總結3000字

銷(xiāo)售實(shí)習報告自我總結3000字1

  一、畢業(yè)實(shí)習單位簡(jiǎn)介:

  和日電訊科技有限公司于1993年成立,主要從事程控交換機、綜合布線(xiàn)、系統集成、監控數字系統、公共廣播系統、代理銷(xiāo)售、批發(fā)、安裝調試、維護及工程設計的公司。經(jīng)過(guò)十幾年的艱苦創(chuàng )業(yè),和日電訊公司先后取得了日本nec、日本松下、德國西門(mén)子等電訊產(chǎn)品的代理權,并以完善的設計方案、精湛的施工技術(shù),成功的為全國上千家企事業(yè)單位提供了先進(jìn)的通訊設施,取得了驕人的業(yè)績(jì),得到社會(huì )各界的一致好評,迅速成為中國地區最優(yōu)秀的電訊服務(wù)公司之一。和日電訊科技有限公司技術(shù)力量雄厚,各技術(shù)精英不僅注重自身技術(shù)水平的提高,相互間更能取長(cháng)補短,這是和日電訊能夠迅速發(fā)展的重要原因,近年來(lái)公司不斷拓展新業(yè)務(wù),除已有的通訊業(yè)務(wù)外,現已開(kāi)展綜合布線(xiàn)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )優(yōu)化等業(yè)務(wù)和工程目。

  經(jīng)過(guò)10多年的努力,和日電訊科技有限公司已在深圳、重慶、成都、海南、新疆、云南和廣西南寧等地設立了分支機構,向網(wǎng)絡(luò )式經(jīng)營(yíng)邁出了可喜的一步。今日的和日電訊科技有限公司有200余名員工在市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品銷(xiāo)售、方案設計、工程施工、售后服務(wù)等多方面為客戶(hù)提供著(zhù)專(zhuān)業(yè)服務(wù),以集體的智慧努力為客戶(hù)做到最好。

  我所在部門(mén)為代理銷(xiāo)售部南寧分部,也是廣西電信增值業(yè)務(wù)總代理。主要代理業(yè)務(wù)是17909電話(huà)ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)。廣西電信17909業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中心是和日電訊科技有限公司在廣西南寧市設立的一個(gè)分支機構,是一個(gè)以無(wú)形通訊產(chǎn)品為銷(xiāo)售主體的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。廣西電信與和日電訊科技有限公司聯(lián)合推廣,業(yè)務(wù)代表上門(mén)授理,在打國際長(cháng)途的時(shí)候就可以直接撥17909+國家代碼+城市代碼+對方電話(huà)號碼,按撥號鍵完成呼叫。

  二、實(shí)習時(shí)間:

  xxxx年1月22日——xxxx年4月22日

  三、實(shí)習的主要內容:

  我所在部門(mén)為代理銷(xiāo)售部南寧分部,也是廣西電信增值業(yè)務(wù)總代理。主要代理業(yè)務(wù)是17909電話(huà)ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)。我的工作就是對電信17909電話(huà)ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)的宣傳和銷(xiāo)售。具體工作業(yè)務(wù)流程為:尋找潛在客戶(hù),維護好老客戶(hù),同時(shí)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),通過(guò)多次宣傳和介紹,說(shuō)服客戶(hù)接受并使用我們的通訊產(chǎn)品或開(kāi)通我們的ip電話(huà)業(yè)務(wù)。

  我是在_年年1月22日進(jìn)入了和日電訊科技有限公司銷(xiāo)售部實(shí)習工作的。剛進(jìn)公司的前兩天是實(shí)習階段,公司安排了一位師傅帶我工作實(shí)習兩天。因為我們業(yè)

  務(wù)員的工作比較簡(jiǎn)單,所以,兩天時(shí)間的學(xué)習我就基本了解了我們公司、公司產(chǎn)品、工作業(yè)務(wù)流程和作業(yè)方法。作為公司的業(yè)務(wù)員,當然,我的工作就是到處跑業(yè)務(wù)了。第一個(gè)星期還是跟著(zhù)師傅跑,感覺(jué)很輕松,后來(lái)自己跑了,感覺(jué)壓力來(lái)了。我們的工作從銷(xiāo)售性質(zhì)上,可以說(shuō)是直銷(xiāo),可以在幾分鐘之內完成一筆交易。不過(guò)我還清楚地記得我的第一筆交易花了我一個(gè)多鐘頭的時(shí)間。師傅和我說(shuō),做直銷(xiāo)業(yè)務(wù),剛開(kāi)始不要急于成交,關(guān)鍵是帶著(zhù)自信去多見(jiàn)客戶(hù),提高作業(yè)能力,拒絕是很正常的,多見(jiàn)一個(gè)客戶(hù)就多一個(gè)成交機會(huì )。

  南寧瑯東是個(gè)好地方,也是我們的一個(gè)主要的業(yè)務(wù)區域。哪里的單位、公司寫(xiě)字樓都很多,需求者當然也就多了,同時(shí)這也是我喜歡跑的地方,每次來(lái)都有不少的收獲。我們的業(yè)務(wù)在南寧已經(jīng)做了兩年多了,總體業(yè)績(jì)還是良好的。目前,公司還是在不斷地開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),尋找新客戶(hù)。今年3月1日我和幾個(gè)同事就被派到了貴港市出差作業(yè),這是我工作以來(lái)第一次出差,當時(shí)是既興奮又有點(diǎn)底氣不足的感覺(jué)。

  畢竟是第一次到一個(gè)陌生地方跑業(yè)務(wù),可能有點(diǎn)不習慣吧,不過(guò)想著(zhù)還有4個(gè)老同事一起,也就覺(jué)得沒(méi)什么可顧慮的了。貴港這個(gè)地方的人好說(shuō)話(huà),不排外,怪不得聽(tīng)同事說(shuō)這是個(gè)好市場(chǎng),當時(shí)就感覺(jué)到很幸運,發(fā)誓一定要好好工作,多賺點(diǎn)錢(qián)。我們到貴港就制定了作業(yè)方案,先從這里有影響力的政府單位開(kāi)始“下手”,再向各個(gè)公司、寫(xiě)字樓發(fā)起“進(jìn)攻”,最后是各大市場(chǎng)和學(xué)校醫院。一條條的渠道宣傳下來(lái),效果果然明顯。果然,出差的第一天就跑出了業(yè)績(jì),而且接下來(lái)幾天都能跑出好業(yè)績(jì)。這里也有我們的老客戶(hù),不過(guò)我們是以開(kāi)發(fā)新客戶(hù)為主。到3月11日,出差貴港結束,當天返回南寧。

  為了開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),公司最近都派人往外跑。這我也喜歡,總感覺(jué)出差除了作業(yè)還可以鍛煉自己在新市場(chǎng)工作的能力。3月30日,我又被派到了柳州出差,柳州可不像貴港那樣好做,在這里完成一筆交易花的時(shí)間遠比在貴港多地多。不過(guò)柳州可是個(gè)大市場(chǎng),我們6個(gè)人在這里做了3個(gè)星期,雖然業(yè)績(jì)一般,但市場(chǎng)潛力很大。在柳州出差的日子里,我第一次帶上了徒弟,老總說(shuō)我工作不錯,就給個(gè)新人我帶了,感覺(jué)很有成就感。畢竟得到了領(lǐng)導的肯定。

  四、實(shí)習效果:

  經(jīng)過(guò)3個(gè)月的實(shí)習工作,我基本完成我的工作任務(wù),達到了通過(guò)實(shí)習深化知識和提高個(gè)人能力的目的。同時(shí)學(xué)到了如何和客戶(hù)溝通、如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)以及許多做人做事的道理,掌握了基本的推銷(xiāo)技能、客戶(hù)溝通及管理技能。在實(shí)習工作過(guò)程中,能很好地遵守實(shí)習的相關(guān)規定與要求展開(kāi)實(shí)習工作,通過(guò)個(gè)人努力獲得了良好的實(shí)習效果。

銷(xiāo)售實(shí)習報告自我總結3000字2

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以表述為個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng )造并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需之物的一種社會(huì )過(guò)程。通過(guò)一周的學(xué)習我了解了這一社會(huì )過(guò)程。

  其中兩天的市場(chǎng)調查使我們找到了目前眼鏡市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(目前眼鏡市場(chǎng)的可觀(guān)暴利已經(jīng)不言而喻,因此我們決定以高科技,多功能為主導開(kāi)發(fā)自己的新產(chǎn)品。)

  調查的第一天我們先制定了假設了以健康型眼鏡為主打產(chǎn)品的大致方向,然而卻有數據和案例明顯的表明市場(chǎng)對健康型眼鏡的需求量不大并且有大量的所謂綠色產(chǎn)品已經(jīng)出臺,作為一項競爭力是十分匱乏的。更何況,開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的投資資金過(guò)高卻回報率不夠。隨之,我們將目光轉向了運動(dòng)時(shí)尚領(lǐng)域——通過(guò)對眼鏡市場(chǎng)的整體和分項調研后發(fā)現,宏觀(guān)上,眼鏡市場(chǎng)由于幾乎進(jìn)入飽和期以至于順應潮流的發(fā)展,無(wú)論是框架上、包裝上都起了變化,但只是一個(gè)初步的發(fā)展,所以市場(chǎng)潛力是巨大的,對我們的產(chǎn)品而言,無(wú)疑會(huì )帶來(lái)商機。微觀(guān)上,我們的新產(chǎn)品是帶有一定技術(shù)含量的,這不僅是在符合新時(shí)代人類(lèi)的心理需要,也是在技術(shù)上和價(jià)格杠桿上的革新。我們利用Internet遨游網(wǎng)絡(luò ),學(xué)會(huì )并尋找到了想要的資料。這也是培養了我的自學(xué)能力以及對信息收集篩選的能力。

  在經(jīng)過(guò)了整整兩天的咨詢(xún)、剖析、清理之后,比對著(zhù)樣板目錄上的內容,逐一將內容分類(lèi)、規劃。從市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)或產(chǎn)品分析、營(yíng)銷(xiāo)目標設定、營(yíng)銷(xiāo)策略再到具體實(shí)施方案,每一步都有我們組的成員們一起討論;從市場(chǎng)調查中更新自己的理念,揣摸市場(chǎng)的潮流走向,到發(fā)掘現有和潛在的顧客群體。將那些唯獨屬于我們自己的'獨特見(jiàn)解一起融入在計劃之中。

  在此期間,我們對產(chǎn)品的命名上也是捉摸再三也沒(méi)有想出個(gè)所以然來(lái)。最終,只得擱置在做板報設計和產(chǎn)品外包裝時(shí)再作定論了。

  在板報設計與外包裝制作過(guò)程中,我們由于是分工合作,而我主要是負責營(yíng)銷(xiāo)計劃撰寫(xiě)中的幾部分內容,因此也不能說(shuō)太多了。只是見(jiàn)著(zhù)了同學(xué)們的辛勞,利用課余時(shí)間都在馬不停蹄的趕工,構思—排版—制作,步步堅實(shí)的,最終我們的產(chǎn)品模型“誕生”了。以綠為主色調,代表我們倡導“生命在于運動(dòng)”的傳統理念。以銀色為核心,代表我們新產(chǎn)品的新生力量以及高科技的利用。新舊結合,體現出我們對眼鏡市場(chǎng)用戶(hù)群體的獨特分析角度以及新型的產(chǎn)品理念。同時(shí),在制作過(guò)程中還學(xué)會(huì )了廢品的利用。興許,我們的組長(cháng)是個(gè)板報能手,通過(guò)與我們產(chǎn)品品牌策略的結合,以新穎、流暢的線(xiàn)條與色彩為新產(chǎn)品打造出一份獨特的宣傳作品。

  上面提到了,我在此期間主要是撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)計劃的內容內容,瞎掰也好,篡改也罷,讓我感覺(jué)奇跡般地發(fā)覺(jué)自己居然涉及到了商務(wù)領(lǐng)域。不僅讓我對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識的掌握和鞏固,更是讓處世不深的我以學(xué)習的方式在涉足社會(huì )的表層,開(kāi)始對所謂的商業(yè)行當有了個(gè)大概的輪廓。

  人的需要和欲望是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn),所謂需要是指沒(méi)有得到某些基本滿(mǎn)足的感受狀態(tài)。所謂欲望是指想得到基本需要的具體滿(mǎn)足物的愿望,這也是我們在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中所充分體現的理念之一。在產(chǎn)品策略中,我們對產(chǎn)品的生命周期作了測算,以此對品牌的打造期限,促銷(xiāo)、定價(jià)都做了一定的規劃。在市場(chǎng)導入期策略:為使產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場(chǎng),產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)溝通除以提升知名度的品牌廣告或公關(guān)活動(dòng)外,開(kāi)展針對消費者或通路的促銷(xiāo)是十分必要的。期間采取的策略主要有:通路激勵、免費試用、附送贈品、退費優(yōu)待。在市場(chǎng)成長(cháng)期的促銷(xiāo)策略:當產(chǎn)品進(jìn)入成長(cháng)期,品牌廣告和公關(guān)活動(dòng)擔負著(zhù)提升品牌形象的任務(wù),此時(shí)銷(xiāo)售促進(jìn)應以建立品牌偏好為主。其中促銷(xiāo)策略有:公關(guān)贊助、競技、聯(lián)合促銷(xiāo)、抽獎、有獎競賽等。在產(chǎn)品成熟期的策略:產(chǎn)品步入成熟期,企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略重心應努力使產(chǎn)品生命周期出現再循環(huán)的局面。此時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)溝通應以銷(xiāo)售促進(jìn)和人員推廣為主,使企業(yè)獲取更大的利潤空間。此時(shí)的促銷(xiāo)方式有:集點(diǎn)換物、促銷(xiāo)游戲等。同質(zhì)性高的產(chǎn)品促銷(xiāo)策略:同質(zhì)性高的產(chǎn)品應注重品牌形象建設,營(yíng)造品牌差異化。同時(shí)采用適當的銷(xiāo)售促進(jìn)增加消費者的購買(mǎi)量、頻次,培養消費習性,使消費者成為產(chǎn)品的忠誠愛(ài)用者。此類(lèi)產(chǎn)品的策略有:憑證優(yōu)惠促銷(xiāo)、會(huì )員俱樂(lè )部營(yíng)銷(xiāo)等。在市場(chǎng)份額低的產(chǎn)品策略:市場(chǎng)份額低的產(chǎn)品使用銷(xiāo)售促進(jìn)工具往往更有利可圖,這期間可使用“通路獎勵”策略提高產(chǎn)品的鋪貨率和產(chǎn)品的流通力。

  消費者是商品的歸宿,新產(chǎn)品的競爭活動(dòng)成敗的關(guān)鍵就在于該產(chǎn)品能否適應不斷變化著(zhù)的消費者市場(chǎng)環(huán)境,滿(mǎn)足消費者的需求。隨著(zhù)我國經(jīng)濟建設的健康成長(cháng),大眾的生活水平日益提高。消費需求已不在限于“溫飽”,而更多地追求物質(zhì)之外的或精神的價(jià)值。在八十年代初,物質(zhì)匱乏,任何一種新上市的產(chǎn)品,都能打開(kāi)銷(xiāo)量;八十年代中期,消費者開(kāi)始注重質(zhì)量問(wèn)題,此時(shí),主要采取傳統產(chǎn)品競爭策略,競爭市場(chǎng)雖在孕育,但尚未形成;八十年代末、九十年代初,隨著(zhù)科技水平的提高,產(chǎn)品質(zhì)量的合格率上升,生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)不斷增多。尤其是合資、外資企業(yè)產(chǎn)品及大量涌現,消費者選擇多元化,質(zhì)量?jì)?yōu)良的產(chǎn)品才可能成為優(yōu)勝者。此時(shí),已經(jīng)產(chǎn)生競爭市場(chǎng)的萌芽,但大多數企業(yè)還是以產(chǎn)品競爭策略為主,輔以宣傳競爭策略;進(jìn)入九十年代中后期,很多企業(yè)隨著(zhù)規模的壯大與成長(cháng),全面的質(zhì)量管理己滲透到生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節,消費者也越來(lái)越追求產(chǎn)品內含的服務(wù)價(jià)值。

  到了如今的二十一世紀,我們需要的無(wú)論消費者對產(chǎn)品技術(shù)上的認可還是產(chǎn)品包裝上的時(shí)尚理念都發(fā)生了很大的變化,也因此需要我們賣(mài)家在產(chǎn)品的時(shí)尚理念上符合我們針對的顧客群體的心理需求,這也是我們新型運動(dòng)型眼鏡開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的主要目標。

  市場(chǎng)競爭充滿(mǎn)了變數,營(yíng)銷(xiāo)計劃應根據企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)目標,結合產(chǎn)品所處的時(shí)期制定相應的營(yíng)銷(xiāo)溝通策略,將各種促銷(xiāo)工具應用到市場(chǎng)中,充分發(fā)揮短期激勵與長(cháng)期培養多重工具的綜合使用,使產(chǎn)品立足于現在,成就于未來(lái)。

  為期一周的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓圓滿(mǎn)的結束了,我們的辛勤換來(lái)運用STP對市場(chǎng)進(jìn)行細分、選擇、定位的基本能力,運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4P制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃基本能力,以及專(zhuān)業(yè)商務(wù)英語(yǔ)的提高。當然,知識上的提升還在其次,至少在這次實(shí)訓中,團隊協(xié)作能力發(fā)揮的淋漓盡致,分工—合作—完工。每一步都腳踏實(shí)地,直到答辯的完成,我們一個(gè)個(gè)才算真正松了口氣,然而現在回想一下,真的受益匪淺啊!為了日后能立足于社會(huì ),現在的辛苦真值!

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