珠寶實(shí)訓報告
在日常生活和工作中，報告對我們來(lái)說(shuō)并不陌生，我們在寫(xiě)報告的時(shí)候要避免篇幅過(guò)長(cháng)。那么什么樣的報告才是有效的呢？下面是小編為大家整理的珠寶實(shí)訓報告，希望對大家有所幫助。
珠寶實(shí)訓報告1
#隨著(zhù)我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，珠寶首飾這一過(guò)去被認為只有富有階層才能享用的商品，現在已越來(lái)越受到尋常百姓的青睞。伴隨而來(lái)的是我國珠寶市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，一批珠寶品牌迅速發(fā)展壯大起來(lái)�！皻W羅普”品牌珠寶就是其中之一。由于傳統的24K金首飾與現代珠寶首飾的經(jīng)營(yíng)有許多不同之處，本主在此不做討論。本主所論珠寶市場(chǎng)是指包括寶石、玉石及K金在內的新型珠寶市場(chǎng)。
一、北京珠寶市場(chǎng)的發(fā)展前景
由于歷史的原因，我國的珠寶市場(chǎng)解放后消失了一段時(shí)期。直到20世紀80年代末才又重新出現。之后，珠寶市場(chǎng)一直以極高的速度發(fā)展。經(jīng)過(guò)不到二十年的發(fā)展，目前在北京各大百貨商場(chǎng)中，珠寶類(lèi)商品已成為僅次于女裝類(lèi)商品的第二大商品種類(lèi)，占據著(zhù)各大百貨商場(chǎng)的黃金地段。北京作為我國的首都，正在成為一個(gè)國際化的大都市，中國的時(shí)尚之都，具有獨特的地位優(yōu)勢，其珠寶零售市場(chǎng)具有巨大的發(fā)展空間。
二、北京珠寶市場(chǎng)的競爭態(tài)勢
(一)市場(chǎng)格局。經(jīng)過(guò)近20xx年的發(fā)展，北京的珠寶零售市場(chǎng)已形成了珠寶品牌專(zhuān)營(yíng)店、百貨商場(chǎng)和專(zhuān)門(mén)珠寶市場(chǎng)三分天下的格局。這其中百貨商場(chǎng)居于珠寶零售市場(chǎng)的主導地位，約占京城珠寶零售額的60%左右;其次為珠寶品牌專(zhuān)營(yíng)店，約占20%左右的市場(chǎng)份額;最后是專(zhuān)門(mén)珠寶市場(chǎng)，占不到10%零售份額。
北京的各大百貨商場(chǎng)從20世紀90年代末期開(kāi)始注重珠寶類(lèi)商品，之后迅速發(fā)展，逐漸取代在這之前極為興盛的珠寶專(zhuān)賣(mài)店，成為珠寶零售市場(chǎng)的主流。究其原因，主要有以下幾個(gè)：
第一，百貨商場(chǎng)大多具有很長(cháng)的歷史，積淀有良好的信譽(yù)，容易取得消費者的信任;
其次，百貨商場(chǎng)擁有多年培育起來(lái)忠實(shí)的消費群體;
第三，強大的資金實(shí)力使其能夠開(kāi)展強大的廣告宣傳攻勢，綜合性的商品構成又使其能夠開(kāi)展極具吸引力的促銷(xiāo)活動(dòng)。這些優(yōu)勢都是其它零售渠道所不具備的。
但應當注意的是，在經(jīng)營(yíng)珠寶方面，百貨商場(chǎng)也具有一些劣勢：一是注重了廣大消費者的共性，但無(wú)法關(guān)注和滿(mǎn)足個(gè)別消費的個(gè)性化需求，這對于珠寶首飾這類(lèi)高值奢侈品而言，無(wú)疑是致命的缺陷;第二，大型商場(chǎng)內往往聚集著(zhù)重多的珠寶品牌，惡性競爭、折扣欺詐已成各商場(chǎng)的通病，致使許多消費者在商場(chǎng)門(mén)前望而卻步。
針對百貨商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)珠寶出現的一些不能令人滿(mǎn)意之處，北京又出現了一些珠寶品牌專(zhuān)營(yíng)店。與最早的專(zhuān)賣(mài)店不同，這些新建的專(zhuān)賣(mài)店有如下特點(diǎn)：
第一，全部為品牌專(zhuān)賣(mài)店，關(guān)注品牌形象建設;
第二，商品品種齊全，特色鮮明;
第三，服務(wù)多樣化，能夠滿(mǎn)足不同消費者的特殊需求;
第四，購物環(huán)境舒適，富有專(zhuān)業(yè)氣息。自這些新型專(zhuān)賣(mài)店出現以來(lái)，其業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，現已成為京城珠寶市場(chǎng)的重要一極。從國外珠寶市場(chǎng)的發(fā)展歷程來(lái)看，珠寶品牌專(zhuān)營(yíng)店將最終成為珠寶零售市場(chǎng)的主流。
作為珠寶零售市場(chǎng)第三極的專(zhuān)門(mén)珠寶市場(chǎng)已存在多年。這些市場(chǎng)內品牌差異很小，商家往往兼顧批發(fā)與零售，雖然其在京城珠寶零售市場(chǎng)所占份額較小，但他們對零售市場(chǎng)的價(jià)格卻起著(zhù)很大的牽制作用。
(二)品牌結構。目前北京市場(chǎng)珠寶品牌多達上百個(gè)，但在市場(chǎng)上真正有影響力的并不太多。按經(jīng)營(yíng)品種來(lái)劃分，可分為如下三個(gè)品牌集團：
1、以鉆石首飾為主的品牌集團。這一集團品牌數量眾多，是珠寶市場(chǎng)的核心部分。由于鉆石首飾單件價(jià)值高，且銷(xiāo)量大，因此這一集團的銷(xiāo)售額占珠寶零售市場(chǎng)的絕大部分。居于這一品牌集團前列的公司品牌知名度高，公司實(shí)力強，且除以鉆石為主要經(jīng)營(yíng)品種外，還兼營(yíng)其它品種如K金等。
2、以翡翠為主的品牌集團。這一集團無(wú)論品牌數量還是銷(xiāo)售額都較前者要少和小很多，且在品牌知名度、公司實(shí)力及市場(chǎng)影響力方面均遜于以鉆石為主要產(chǎn)品的公司。
3、以K金為主的品牌集團。由于K金首飾是近年來(lái)受西方國家影響才發(fā)展起來(lái)的一個(gè)較新的首飾品種，這一集團在品牌數量和銷(xiāo)售額方面均處在三大集團的第三位。在上述的三個(gè)品牌集團中，鉆石集團在珠寶市場(chǎng)中占統治地位，K金集團具有很大的發(fā)展潛力。但由于鉆石集團內的公司多附帶經(jīng)營(yíng)K金，因此對以K金為主的公司而言是一大威脅。而翡翠公司一般不與鉆石和K金公司直接競爭。
三、歐羅普品牌
(一)品牌形象及定位�！皻W羅普”是國內第一家以K金為主要產(chǎn)品的品牌，經(jīng)過(guò)多年經(jīng)營(yíng)，現已成為北京，甚至是全國第一K金品牌。其品牌精髓為“來(lái)自意大利的K金藝術(shù)”，品牌形象具有明顯的異域色彩，產(chǎn)品具有典型的意大利風(fēng)格。在消費者心中，“歐羅普”是K金與“時(shí)尚”的代名詞。在前文所述的三大品牌集團中，歐羅普處于第三集團，是K金品牌的領(lǐng)頭羊。
(二)產(chǎn)品生命周期分析。大多數產(chǎn)品和生物一樣，具有一個(gè)生命的極限。一般我們把一個(gè)產(chǎn)品的生命過(guò)程分為四個(gè)階段，即導入期、成長(cháng)期、成熟期和衰退期。K金首飾在二十世紀九十年代中后期開(kāi)始為我國消費者所接受，經(jīng)過(guò)一個(gè)導入期后，現已被市場(chǎng)迅速接受，銷(xiāo)售量迅猛上升，這表明K金首飾在北京市場(chǎng)已進(jìn)入成長(cháng)期。
(三)營(yíng)銷(xiāo)策略。由于產(chǎn)品處于成長(cháng)階段，銷(xiāo)售量和利潤都具有一定的吸引力，這會(huì )引入其它的競爭者。目前，這一態(tài)勢已經(jīng)顯現出來(lái)。前文所述處于鉆石品牌集團的一些大公司近年來(lái)已開(kāi)始關(guān)注K金市場(chǎng)。他們或者在原有品牌下附帶經(jīng)營(yíng)K金產(chǎn)品，或者樹(shù)立新的品牌專(zhuān)營(yíng)K金產(chǎn)品。根據前文對珠寶市場(chǎng)基本情況的分析以及目前歐羅普面臨的處境，我認為歐羅普應當以最大限度的擴大市場(chǎng)份額為營(yíng)銷(xiāo)目標，為此須采取下列營(yíng)銷(xiāo)策略：
1、采用市場(chǎng)滲透戰略，迅速擴大市場(chǎng)份額。具體行為是爭取在盡量多的商場(chǎng)內開(kāi)設專(zhuān)柜，建立密集、廣泛的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，將盡可能多的產(chǎn)品呈現在消費者面前。在條件合適時(shí)，建立品牌專(zhuān)營(yíng)店，增加公司日后發(fā)展的后勁。銷(xiāo)售終端的增加必然會(huì )增加產(chǎn)品出現在消費者眼前的概率，同時(shí)也就增加了我們銷(xiāo)售的概率。
2、增加特色產(chǎn)品的布貨量，樹(shù)立起鮮明的品牌形象。為在消費者心目中牢固地樹(shù)立起歐羅普“第一K金品牌”和“時(shí)尚代言人”的品牌形象，各銷(xiāo)售終端店應該設立品牌形象貨品專(zhuān)柜，集中擺放一些意大利最新款式的貨品，形成強勁的視覺(jué)沖擊力。同時(shí)保證常規貨品、暢銷(xiāo)貨品的供應，實(shí)現“以形象貨招攬顧客，以常規貨實(shí)現銷(xiāo)售”的目的。
3、保持產(chǎn)品定價(jià)的穩定，不要因為需求的上升而提高產(chǎn)品的價(jià)格，目的在于繼續培育和保護這一市場(chǎng)。
4、適當減少廣告宣傳方面的投入，將資金集中到新店的建立和貨品的改進(jìn)方面。同時(shí)，公司的廣告也應從宣傳品牌、增加品牌的知名度轉移到產(chǎn)品偏好上來(lái)�？傊�，我們認為，歐羅普公司的產(chǎn)品目前正處在一個(gè)上升階段，增加市場(chǎng)份額應該成為公司的主要營(yíng)銷(xiāo)目標。此營(yíng)銷(xiāo)售策略的實(shí)施可能會(huì )導致公司利潤有所下降，但能使公司獲得一個(gè)優(yōu)勢地位，為以后的發(fā)展奠定良好的基礎。
我們調查顯示，珠寶傳統意義上的“保值”功能退居次要位置，代之而來(lái)的是審美、時(shí)尚和享受在珠寶產(chǎn)品方面，以項鏈和戒指最受消費者歡迎。質(zhì)料方面，消費者較鐘情白金、鉆石和黃金。消費動(dòng)機方面，女性?xún)A向即興消費，男性則主要為取悅別人和送禮。在價(jià)格方面，受訪(fǎng)者傾向低價(jià)消費，購買(mǎi)珠寶首飾的消費中位金額為20xx元人民幣，購買(mǎi)項鏈、戒指、手鏈和手鐲的消費中位金額介乎600至1200之間。
此外，本次調查結果顯示，56%的珠寶企業(yè)的主打產(chǎn)品是鉆石，35%是金飾品，34。5%是翡翠，26。6%是紅、藍寶石，以珍珠、銀飾、仿真飾品及其它產(chǎn)品作為公司主打產(chǎn)品的比例分別是19。5%、18。4%、1。4%和3。85%，這說(shuō)明產(chǎn)品多元化依然是珠寶市場(chǎng)的現狀。鉆飾品依然是珠寶市場(chǎng)的當家產(chǎn)品，其在市場(chǎng)上的主打產(chǎn)品地位不容動(dòng)搖。紅、藍寶石的消費有所下降，但市場(chǎng)份額依然不可小視。珍珠產(chǎn)品具有一定的消費需求，但需要市場(chǎng)的引導。具體地說(shuō)，11-30分鉆飾品在市場(chǎng)上最具購買(mǎi)力，金飾品中以3-10克重的金飾品最受消費者歡迎。本次調研結果還顯示，消費珠寶的消費者層次分別為：22歲以下為9。7%，22-28歲為14。1%，29-40歲的消費者是珠寶產(chǎn)品的主要消費群體。同時(shí)，58。1%的受訪(fǎng)者未回答問(wèn)題。這說(shuō)明珠寶首飾行業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程度，如個(gè)性、款式、年齡、層次、工藝、價(jià)位等不能滿(mǎn)足消費者需求，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、行業(yè)技術(shù)改造、工藝水平提高的任務(wù)還很艱巨。
對于產(chǎn)品價(jià)位，調查顯示，價(jià)格20xx-4000元的珠寶產(chǎn)品是消費的主流產(chǎn)品。這說(shuō)明不同消費層次的消費者均對珠寶有所需求。珠寶首飾已從收藏保值的奢侈產(chǎn)品，逐漸過(guò)渡到大眾需求的消費品。在銷(xiāo)售方式上，57。7%的受訪(fǎng)者選擇商場(chǎng)專(zhuān)柜，49。8%的受訪(fǎng)者選擇專(zhuān)賣(mài)店，28。6%的受訪(fǎng)者選擇直銷(xiāo)，4%的受訪(fǎng)者選擇網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售�？梢�(jiàn)，商場(chǎng)專(zhuān)柜是目前珠寶銷(xiāo)售的重要途徑;專(zhuān)賣(mài)店是今后珠寶首飾銷(xiāo)售的必然之路;直銷(xiāo)無(wú)論是目前，還是今后都是珠寶首飾不可忽視的方式。
四、實(shí)習的體會(huì )，收獲。
通過(guò)這次暑假實(shí)習使我們把書(shū)本知識和實(shí)物聯(lián)系起來(lái)，使感性認識和理性認識合起來(lái)，特別是加強了我們對珠寶市場(chǎng)的了解。我通過(guò)實(shí)習獲得了種種收獲，雖然對寶玉石的認識比較淺薄，我們對許多問(wèn)題還有很多疑惑，但是我相信在以后的學(xué)習中會(huì )得到滿(mǎn)意的答案。
學(xué)一行，最好專(zhuān)一行。如果浪費了讀大學(xué)的時(shí)間和金錢(qián)，將來(lái)會(huì )無(wú)法立足于社會(huì )中，將會(huì )被社會(huì )所淘汰。一定程度上，珠寶鑒定就業(yè)面窄，學(xué)寶石鑒定的，從業(yè)最終是跟珠寶相關(guān)的，寶石鑒定職業(yè)是很講究經(jīng)驗的，除了理論基礎，更多的是自己的實(shí)踐和學(xué)習。堅持自己的興趣沒(méi)錯的，這門(mén)職業(yè)正成為社會(huì )的熱門(mén)。學(xué)歷教育出身的，選擇從事珠寶鑒定，除了自己的理論基礎底子，更要緊的是對珠寶市場(chǎng)的了解，對珠寶商品的認識熟悉，經(jīng)驗是積累的，是不斷學(xué)習實(shí)踐而來(lái)的。
我在這次實(shí)習中認識到我的知識是多么的匱乏，我們的專(zhuān)業(yè)是如此的有潛力，我要在以后的學(xué)習中，認真聽(tīng)老師講，結合實(shí)習學(xué)的知識把我所學(xué)的珠寶鑒定學(xué)好。又讓我們看清所學(xué)專(zhuān)業(yè)就業(yè)去向和發(fā)展前途。使我們對自己人生定位有了重新認識。也讓我們初步的認識這個(gè)社會(huì )，對以后做人所應把握的方向也有所啟迪!
珠寶實(shí)訓報告2
通過(guò)云地礦商場(chǎng)銷(xiāo)售實(shí)習了解珠寶業(yè)和珠寶企業(yè)生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)現況，為以后找工作打下一定的基礎，在這個(gè)基礎上把所學(xué)的珠寶專(zhuān)業(yè)知識與實(shí)踐緊密的結合起來(lái)，培養實(shí)際銷(xiāo)售工作能力、與人交流的能力已達到學(xué)以致用的目的，同時(shí)看自身是否適合往銷(xiāo)售方面發(fā)展，尋找不足，盡早找出自己在哪些方面存在問(wèn)題！
為期一個(gè)月的實(shí)習結束了，我在這短短的一個(gè)月的實(shí)習生活中學(xué)到了很多課堂上學(xué)不到的實(shí)踐知識，也意識到了在以后的學(xué)習里在很多方面都需要學(xué)習加強提高，找到了自己以后努力的方向，現在就對這一個(gè)月的實(shí)習做一個(gè)總結。
一、實(shí)習公司：
云南地礦珠寶有限公司成立于1984年，是云南省地礦局唯一珠寶企業(yè)，“云地礦喚醒了地下沉睡的寶藏，云地礦讓地下的寶藏閃爍金光！”多年來(lái)，云地礦珠寶全國唯一以探、采、工、貿一條龍的珠寶經(jīng)營(yíng)企業(yè)。八十年代，公司在云南先后發(fā)現經(jīng)寶石礦、祖母綠礦、海藍寶石礦和碧璽礦，填補了國內空白。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，公司現已發(fā)展成為立足于以昆明云地礦珠寶交易中心為核心，發(fā)展到在全國擁有百家專(zhuān)營(yíng)店，數萬(wàn)平方米營(yíng)業(yè)場(chǎng)地的全國大型珠寶首飾批發(fā)零售企業(yè)。
云南地礦珠寶有限公司發(fā)揮集團公司自有黃金礦山、資源供給的優(yōu)勢，堅持走自己探采工貿一條龍的特色經(jīng)營(yíng)之路，堅持顧客至上，專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)，永守誠信的經(jīng)營(yíng)理念；誠信敬業(yè)創(chuàng )新進(jìn)取為企業(yè)精神；堅持高尚品質(zhì)，追求完美，奉獻社會(huì )的經(jīng)營(yíng)目標。二十余年，云地礦珠寶首飾品牌深受廣大消費者的厚愛(ài)，獲多項國家榮譽(yù)。云地礦將以此為動(dòng)力，傳承中華民族珠寶文化美德，不斷完善自我，回報顧客，回報社會(huì )。
公司依托云南地礦總公司（集團）年產(chǎn)滇金、白銀及鉛、鋅、銅等有色金屬25萬(wàn)噸的經(jīng)濟實(shí)力；公司以“云地礦”為珠寶品牌，綜合經(jīng)營(yíng)品種涉及翡翠、黃金、鉑金、鉆石、寶玉石鑲嵌飾品、K金、銀飾品等的批發(fā)與零售。
云地礦在現代市場(chǎng)經(jīng)濟模式下，注重品牌建設，20xx年公司成為了上海黃金交易所綜合類(lèi)會(huì )員單位。三年來(lái)，先后被中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會(huì )評為《中國珠寶首飾行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)》、《中國珠寶首飾行業(yè)放心示范店》、《中國珠寶首飾業(yè)馳名品牌》，在同行業(yè)和消費者心目中成為具有一定影響力的知名品牌。
云地礦擁有國家級珠寶首飾檢驗師3人、珠寶消費專(zhuān)家4人，以及一批長(cháng)期從事地礦寶玉石資源勘察、珠寶測試鑒定、珠寶專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)的中高級工程技術(shù)人員80余人。公司通過(guò)與國際發(fā)達國家珠寶商的溝通交流，積極汲取外來(lái)先進(jìn)經(jīng)驗，保障公司整體從科研技術(shù)、產(chǎn)品品質(zhì)、設計制作等方面與世界同步，從而引領(lǐng)著(zhù)中國珠寶時(shí)尚潮流。
公司在業(yè)界率先通過(guò)ISO9001質(zhì)量管理體系認證和ISO14000環(huán)境管理體系認證。所有產(chǎn)品以選材、設計、生產(chǎn)、加工、送貨、上柜、銷(xiāo)售等各道程序層層把關(guān)，嚴格篩選。嚴格的質(zhì)量體系，規范的生產(chǎn)系統和控制系統，保障云地礦珠寶首飾精品輩出，深受消費者歡迎。
云地礦珠寶在全國12個(gè)城市及地區擁有近100余家專(zhuān)賣(mài)店，數萬(wàn)平方米營(yíng)業(yè)場(chǎng)地，擁有近千名員工的銷(xiāo)售團隊，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )覆蓋了北京、深圳、云南、山東等珠寶消費一級市場(chǎng)。
云地礦珠寶憑借二十多年來(lái)專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)積累的經(jīng)驗，發(fā)揮云南毗鄰緬甸，在翡翠原料方面的巨大優(yōu)勢，努力把云南地礦珠寶交易中心，打造成昆明最具品位，最具活力的珠寶商圈。
二、新人培訓
剛到公司的第一天負責我們的經(jīng)理主要給我們講了一些雕件上常見(jiàn)圖案的寓意，教我們給雕件穿上掛件線(xiàn)，給顧客挑選適合佩戴的手鐲，并進(jìn)行實(shí)際操作。
1、玉雕文化
�。�1）、佛、觀(guān)音：中國是一個(gè)信仰佛教的國家，人們都相信佩帶佛、觀(guān)音能逢兇化吉，保佑平安，并賜來(lái)福運。南方有男戴佛公，女戴觀(guān)音之分；北方有男戴觀(guān)音，女戴佛之說(shuō)。佛和觀(guān)音的挑選觀(guān)音要俏佛要笑，觀(guān)音要端莊，笑容慈祥，佛面部笑容要飽滿(mǎn)，肚子大（女性一般小肚雞腸，往往會(huì )為了一點(diǎn)小事惹是生非，佩戴的佛肚子大，肚大能容，笑口常開(kāi)）：一般挑選頭部、臉部胸前等部位沒(méi)有雜質(zhì)、瑕疵的佛和觀(guān)音，但在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到身上帶有雜質(zhì)的都有很好的解說(shuō)：雜質(zhì)在頭部是鴻運當頭：雜質(zhì)在臉部是普度眾生觀(guān)音看到世間眾人的口難都流下了眼淚：雜質(zhì)在胸前是逢兇化吉。玉雕師傅佛一般將綠色色根放在肚子上可說(shuō)是肚里藏金。
�。�2）、動(dòng)植物：一般是用其名稱(chēng)的諧音或根據其本身具有的物象特征來(lái)解釋其寓意。如蝙蝠（福）和銅錢(qián)一起說(shuō)福在眼前（錢(qián)）；魚(yú)（年年有余），葫蘆（有福有祿），仙鶴和桃（仙鶴獻壽），喜鵲（喜上眉梢），蜘蛛（喜蛛，知足常樂(lè )喜從天降）；猴和馬（馬上封侯）石榴葡萄本生多胡（多子多福），靈芝形如云朵（如意），竹子（節節高升，蒸蒸日上，竹報平安），龍是權利的象征。
2、學(xué)習掛繩的編織方法：貔貅節、平安節、金剛節。并進(jìn)行實(shí)際的給掛件上掛繩，在這一個(gè)月里當我們賣(mài)出掛件時(shí)，都是用自己編的掛繩。
3、學(xué)會(huì )如何給客人挑選適合佩戴的手鐲（圈口的大小款式）只要手鐲的圈口能過(guò)顧客的食指中指無(wú)名指這三個(gè)手指的骨節都能戴得進(jìn)去，圈口比手腕稍大一點(diǎn)，戴上后手鐲空隙能容下兩個(gè)手指是比較適合的，貴妃鐲主要適宜比較瘦，手腕是扁的人佩戴。
戴手鐲也是一門(mén)學(xué)問(wèn)：現在手背的兩側涂上具有柔滑作用洗手液或其他潤滑劑，將手放在臺面上近似于垂直，手指伸直并向中心并攏，手處于放松狀態(tài)手鐲迅速向下滑（貴妃鐲稍有不同，貴妃鐲是橢圓形的，在戴的時(shí)候長(cháng)對長(cháng)，短對短，到手掌骨節處時(shí)旋轉45度，再迅速向下滑）。
我實(shí)習的地點(diǎn)主要是在新百大店，一進(jìn)門(mén)可看到云南省地礦局，開(kāi)始就能是顧客的心理上給予一定的信任，在這里購買(mǎi)應該是有一定保障的：然后通過(guò)一堵墻將客源分成兩撥：進(jìn)入商場(chǎng)內是有12個(gè)方形大柜臺組成，柜臺布局比較簡(jiǎn)單，分為手鐲柜和掛件柜，相間擺放，外面的柜臺里盛放的是低檔的手鐲和掛件，少則幾十元不同價(jià)位的都有，相同的商品并不是放在一個(gè)柜臺里，而是分開(kāi)擺放這樣可以讓顧客這類(lèi)商品的幾率更大：在往里走有一個(gè)平臺上面擺滿(mǎn)了翡翠巖石（山料籽料都有）籽料上還開(kāi)了好幾個(gè)口來(lái)引起顧客的興趣：在往里走是精品柜：在12個(gè)方形柜的兩側分別有一個(gè)沿著(zhù)墻的長(cháng)柜，著(zhù)兩個(gè)柜臺主要擺放的是銀飾、水晶和其他一些工藝首飾。這里是以批發(fā)零售為一體的。
三、接待服務(wù)
接待客人是實(shí)行一對一的服務(wù)，在客人比較少的時(shí)候，上班員工通過(guò)在門(mén)口排隊，左右兩邊一邊可以排兩個(gè)，客人從哪邊進(jìn)哪邊的員工就可以接待客人，因為平時(shí)的客人購買(mǎi)幾率是相當大的，通過(guò)排隊可以避免很多不必要的事情發(fā)生，如兩個(gè)員工搶一個(gè)客人。
顧客來(lái)源主要是游客，商品在價(jià)格上相對來(lái)說(shuō)比較高。
主要銷(xiāo)售翡翠其次還有水晶、銀飾、瑪瑙；民升店銷(xiāo)售的商品種類(lèi)有翡翠、黃金、銀飾、鉑金、鈀金、鉆石、紅藍寶、琥珀種類(lèi)豐富。
十七點(diǎn)是每天客人最多的時(shí)候，其他時(shí)候客人都是陸陸續續的，時(shí)有時(shí)無(wú)。
銷(xiāo)售過(guò)程中可以遇到的各種顧客類(lèi)型及應對方法作為營(yíng)業(yè)員，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來(lái)，滿(mǎn)意而歸，關(guān)鍵要采用靈活多樣的接待技巧，以滿(mǎn)足顧客的不同需要。顧客有各種各樣不同的性格，有沉默的人，也有繞舌的人，顧客的個(gè)性各式各樣，營(yíng)業(yè)員必須配合每一顧客的個(gè)性來(lái)提供購物的樂(lè )趣與滿(mǎn)足感。因此，學(xué)習認清顧客的類(lèi)型及其應對方法，是不可或缺的。
“銷(xiāo)售”是最適合人類(lèi)成長(cháng)的工作。營(yíng)業(yè)員一面觀(guān)察顧客的心情或個(gè)性，使顧客獲得購物的滿(mǎn)足，持續練習站在“對方的立場(chǎng)”來(lái)設想。這樣的自我訓練與培育，是其他工作比不上的。
四、顧客類(lèi)型
1、悠閑型（慎重選擇的顧客）遇到這類(lèi)顧客要慎重地聽(tīng)顧客怎么說(shuō)，自己自信的推薦商品，不焦急或是強制顧客購買(mǎi)某一個(gè)商品。
2、急躁型。（不冷靜，喜形于色穿著(zhù)有個(gè)性，留意、比較探討間時(shí)間很短）
在比較探討時(shí)搭話(huà)，理解顧客所說(shuō)的要點(diǎn)。嚴肅的態(tài)度，不能忽視顧客，慎重的言語(yǔ)，利索的動(dòng)作不要讓顧客等待。
3、沉默型（話(huà)少，不愿被人打攪，憂(yōu)郁無(wú)表情，不表示意見(jiàn)的顧客，此類(lèi)型的顧客為最多數）所有的.階段都應該留意。從對商品留意到比較討論階段自己重復多次，爭取在比較討論階段接近顧客，提出的問(wèn)題一定要讓顧客可以回答，接近時(shí)一定不能夠給顧客于壓迫感。沒(méi)有得到回復時(shí)，要第二次第三次“A和B您更喜歡哪一個(gè)”，觀(guān)察顧客的表情動(dòng)作，以具體的詢(xún)問(wèn)來(lái)誘導出顧客心中所想。不要把話(huà)題局限于商品上。如“您今天休息么”等隨意的話(huà)題，跟在顧客身后像幽靈一樣的話(huà)，就會(huì )適得其反，對強買(mǎi)強賣(mài)最為敏感和反感。
4、饒舌型（愛(ài)說(shuō)話(huà)的顧客）不打斷顧客話(huà)題，耐心的聽(tīng)，把握機會(huì )回到商品交談上。
5、猜疑型（眼光獨語(yǔ)言尖銳，有疑心病的顧客）毅然的態(tài)度，持有自信地接客，一味地對顧客說(shuō)“這件很不錯的”是沒(méi)有用的，禁止用沒(méi)有自信的態(tài)度，綻唇微笑去對待這類(lèi)顧客；一詢(xún)問(wèn)的方式來(lái)把握顧客的疑問(wèn)點(diǎn)，明確說(shuō)明理由與根據，解除疑問(wèn)。
6、優(yōu)柔寡斷型（欠缺決斷能力的顧客）尋找到顧客需求，對準銷(xiāo)售重點(diǎn)主動(dòng)給顧客挑選一兩件商品，讓顧客進(jìn)行比較，以此同時(shí)給以建議：“這個(gè)比較好”。
7、內向型（性格軟弱，小心謹慎，總是低著(zhù)頭的顧客）以冷靜沉著(zhù)的態(tài)度接近，有購買(mǎi)欲望的時(shí)候接近，先從小的話(huà)題說(shuō)起，但不要太大聲和顧客說(shuō)話(huà)如果進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售或建議搭配時(shí)，容易產(chǎn)生戒備心理。 8、親切和藹型（溫厚柔和容易接近，喜歡女性化商品）不在意整體搭配，釀造出適合顧客的氛圍，顧客留意到產(chǎn)生興趣，一起親切的交談，您看這件商品怎么樣？”像對朋友一樣的語(yǔ)氣強烈的推薦，關(guān)聯(lián)商品也可以進(jìn)行推薦，一起閑聊時(shí)，話(huà)題會(huì )持續很長(cháng)時(shí)間，即使想回到商品的話(huà)題上，也會(huì )被再次轉到閑聊的話(huà)題上。
9、沖動(dòng)型：這類(lèi)顧客喜歡數據、事實(shí)和詳細的解說(shuō)，因此，接待這些顧客時(shí)應富有條理性，不慌不忙，做出正確結論，并且給他們的信息越多越好。
10、嘲弄型（哎諷刺的顧客）這類(lèi)顧客從來(lái)不會(huì )同意你的報價(jià)，因此，必須強調質(zhì)量和服務(wù)來(lái)表明你的商品值這個(gè)錢(qián)。有的是覺(jué)得你的商品沒(méi)有一件和他的意，每一件商品他都能挑出毛病來(lái)，接待這類(lèi)顧客要以穩重的心情接待應對。
五、在銷(xiāo)售過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題
在這里經(jīng)理還有員工都交給我們哈多銷(xiāo)售經(jīng)驗，做銷(xiāo)售的首先要突破自己，開(kāi)口說(shuō)話(huà)，主動(dòng)和客人搭訕，在和客人的交談中尋找客人的興趣，從而能銷(xiāo)售商品�；蛲ㄟ^(guò)一些言語(yǔ)來(lái)引起人養玉三年，玉養人一生，點(diǎn)翠值千金。
1、顧客進(jìn)店，如何接待。
可以以贊美客人身上的飾品開(kāi)始和客人交流，詢(xún)問(wèn)想要購買(mǎi)什么樣的商品，觀(guān)察客人的穿戴，年齡等來(lái)判斷該客人所能接受的價(jià)位，介紹商品時(shí)可先缺后優(yōu)有如欲揚先抑，拿兩件商品進(jìn)行比較，給予建議，讓客人挑選其中自己覺(jué)的好的一件。在為顧客挑選商品時(shí)，要講商品放在臺布上，和拿放的時(shí)候要主要貨品的安全，切勿打落在地上。
2、當顧客詢(xún)問(wèn)，這些翡翠是真的假的，應如何委婉的說(shuō)明。
我們應該很自信的告訴客人我們是云南地礦局開(kāi)設的唯一一家珠寶的國營(yíng)企業(yè)，是云南地礦局的分支企業(yè)，云地礦珠寶也是國家知名品牌，是自己開(kāi)采加工銷(xiāo)售一條龍，所有商品都是經(jīng)地礦局鑒定之后才拿來(lái)銷(xiāo)售的，每一件商品都能保證是天然的，都能開(kāi)質(zhì)量保證單，如有什么問(wèn)題均能憑質(zhì)量保證來(lái)進(jìn)行退換貨。
3、當顧客說(shuō)可不可以打折時(shí)，應如何委婉的說(shuō)明。當客人聽(tīng)到可以打折時(shí)，大多數人都會(huì )覺(jué)的打了折，商家還是有錢(qián)賺，都會(huì )覺(jué)的價(jià)格上還是貴。所以在銷(xiāo)售中要求不給予打折，如有需要打折是須向經(jīng)理請示。在一般銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常會(huì )遇到打折問(wèn)題，首先我們不要直接說(shuō)不可以打折，可先向客人介紹我們是云南省地礦局開(kāi)設的一個(gè)國營(yíng)企業(yè)，是自己開(kāi)采加工銷(xiāo)售為一體的珠寶企業(yè)，中間沒(méi)有任何的中間環(huán)節，定價(jià)就省去了中間費用，價(jià)位是比較實(shí)惠的，你可以比較品質(zhì)差不多的商品在其他家珠寶商的標價(jià)，我們定價(jià)已經(jīng)很低了，實(shí)在給不了優(yōu)惠了。
營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，在這短短的一個(gè)月里，我認識到就我現在的知識，銷(xiāo)售技能是遠遠不夠的，要做到一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員需要具備多方面的知識才能，豐富的知識，好的口才，在銷(xiāo)售的時(shí)候需要有飽滿(mǎn)的精神狀態(tài)，對工作隨時(shí)保持激情，面對顧客自信推薦。銷(xiāo)售是相當復雜的，每天都能遇到形形色色，性格各式各樣的人，不同社會(huì )層面的人，接待每一個(gè)人都是不同的，銷(xiāo)售商品的時(shí)候不僅僅是把商品銷(xiāo)售出去，同時(shí)也是在推銷(xiāo)自己，當賣(mài)出東西時(shí)不僅僅是開(kāi)單了，同時(shí)也是一種肯定，你是可以的，增加了自己的自信。當沒(méi)有銷(xiāo)售出去時(shí)，應該檢討自己為什么顧客不買(mǎi)，找出原因，等下次遇到相同類(lèi)型的顧客應該如何推銷(xiāo)。每一次的推銷(xiāo)都是一個(gè)成長(cháng)的機會(huì )。
珠寶實(shí)訓報告3
一、實(shí)習的基本概況
20xx年10月、11月期間，學(xué)校組織了三次珠寶市場(chǎng)實(shí)習。由指導員陳南老師，劉斯明老師，戚明老師，單海月老師等帶領(lǐng)我們__級寶石及材料工藝學(xué)專(zhuān)業(yè)同學(xué)參觀(guān)了五寰珠寶市場(chǎng)，羊肉胡同珠寶市場(chǎng)，潘家園古玩市場(chǎng)，紅橋珍珠商城，和中國寶玉石展覽。
二、實(shí)習感受
經(jīng)過(guò)三天的認知實(shí)習，我看到了很多東西，學(xué)到了很多東西。比如在五寰珠寶市場(chǎng)，銷(xiāo)售人員向我們介紹了應該如何挑選彩色寶石；羊肉胡同的裸鉆，寶石加工都是它的一大特點(diǎn)；潘家園里面大多是水晶，翡翠制品，比較適合一些中小企業(yè)的批發(fā)零售；而給我最大感觸的是紅橋商城的珍珠，銷(xiāo)售人員給我們詳細的介紹了珍珠的生長(cháng)和選方法，在這里我結合自己所學(xué)的，向大家好好的介紹一下如何挑選珍珠。
珍珠，以其淡雅、柔美自古便受到人們的摯愛(ài)。女性佩帶珍珠更加體現出其溫柔和浪漫情調，可謂一種永不落伍的時(shí)尚。如何選擇一款令自己心怡的珍珠吊墜呢？除了對款式的喜愛(ài)外，可以主要從以下幾方面挑選珍珠。
珍珠的選擇，首先應該明確，淡水珠和海水珠是屬于二個(gè)不同檔次的商品，就象岫玉與翡翠，不可相提并論。同一類(lèi)型的珠子，選擇時(shí)要綜合考慮它的顏色、光澤、珠母層厚度，選擇時(shí)要綜合考慮它的顏色、光澤、珠母層厚度，形狀瑕疵（斑點(diǎn)）等因素，作出自己的最終選擇。
顏色：珍珠可謂五彩繽紛，其顏色由體色和彌漫于整個(gè)體色之上，一種隱約可見(jiàn)的淺淡伴色所組成。除金黃色的南洋珠，具孔雀綠伴色的黑珍珠，受物以稀為貴的原則影響其價(jià)格較高外，其余顏色的珍珠主要受不同地域文化傳統影響。在你購買(mǎi)珍珠的時(shí)候，大可不必為考慮什么樣的顏色好而煩惱，只需要挑選喜歡的顏色就可以。具有生命力的白色珍珠，帶有皇家富貴色彩的金黃色珍珠，富有浪漫色彩的粉紅色珍珠等等，相信總會(huì )有一種讓你滿(mǎn)意。顏色有幾種成分構成了珍珠的色素。本身的色素（如白色、奶色、粉紅色、黑色等等）。一般海水珠的原色均為本白色（帶黃味），若是珠子本身質(zhì)量很好，廠(chǎng)家盡量保留它的本色，但各民族對顏色的喜好有差異，若是出口歐美的珠子，肯定都是經(jīng)過(guò)漂白的。黑珍珠中以黑中透紫的最佳。（通常是玫瑰紅或綠色）好比女士們臉上的胭脂，是固定在本身膚色之上的。不是所有珍珠都會(huì )呈現。第三種是最稀有的色素，就是那種晶瑩光潔的色澤──即呈現在珍珠表面的那種彩虹色。不是所有珍珠都會(huì )呈現出這種晶瑩光澤的，事實(shí)上，渾圓的養珠很少有這種光澤。它多數呈現在不規則的形狀之上。
光澤：珍珠以其柔和典雅的珍珠光澤來(lái)吸引世人，沒(méi)有光澤的珍珠和石子又有什么區別，光澤對珍珠的美觀(guān)和價(jià)格有著(zhù)明顯的影響。高檔珍珠給人一種奪目的珠光寶氣，但絕不刺眼而又凝重親和的感覺(jué)。它反射出來(lái)的光絕不是呆板的，而是豐富、多變的，變換不同的角度，可以見(jiàn)到細碎的變幻的暈彩。光澤光澤是消費者要考慮的最重要因素之一，由珍珠本身的品質(zhì)，透明度和珠母層的厚度決定。有時(shí)在珍珠腰部有一圈顯得蒼白無(wú)光，這與局部結晶體的結構變化有關(guān)，應盡量避開(kāi)這種珠。毫無(wú)疑問(wèn)，光澤越強，質(zhì)量越佳。
大�。赫渲榈某叽缭酱�，孕育的過(guò)程越艱難，價(jià)值就越高，古語(yǔ)云“七分珠，八分寶”就是這個(gè)道理�？傮w來(lái)說(shuō)海水珍珠普遍大于淡水珍珠，直徑大于9毫米的珍珠就比一般大小的珍珠價(jià)格高出很多，并且其價(jià)格隨尺寸銳增。大的珍珠顯得雍榮華貴，中等的珍珠則顯得清秀純潔，應兼顧其它因素選擇自己所喜愛(ài)的。珠母層厚度越厚越好可從珍珠穿孔處仔細觀(guān)察珠層厚度，順便觀(guān)察珠核是否在穿孔時(shí)遭到破損。珠層厚度還可從珠光的強弱間接判斷，太薄的珠不耐用，理想的珠應在半mm以上。養珠的地點(diǎn)（水溫、養料等）以及養殖時(shí)間長(cháng)短是厚度的最主要決定因素。
形狀：珍珠的形狀十分豐富，大致可分為圓、對稱(chēng)、異性三種類(lèi)型。圓形珍珠代表著(zhù)形態(tài)品質(zhì)的巔峰，越圓越佳，古語(yǔ)就有“珠圓玉潤”的說(shuō)法。由于自然環(huán)境形成的珍珠受到很多難以控制因素的影響，形狀好的數量很少，因此對稱(chēng)的水滴形、橢圓形、葫蘆形的珍珠也是十分不易獲得的。異形珍珠雖然價(jià)值不高，但經(jīng)設計師獨具匠心的制作后身價(jià)倍增，并且再也不會(huì )找到相同一款。形狀對串珠而言，應力求顆顆圓潤光滑、均稱(chēng)、規則。但若你能以較少的代價(jià)買(mǎi)到體積較大的珍珠，將使你收藏珍珠的寶庫里更添姿彩。
光潔度：由于環(huán)境和母貝健康程度等多方面影響，絕大多數珍珠表面有不同程度的瑕疵。只要這些瑕疵不十分明顯或藏于鑲嵌等較隱蔽的地方，則對美觀(guān)和價(jià)格的影響就較小，沒(méi)有必要過(guò)分追求完美。除了向外突出的瑕點(diǎn)外，瑕疵還可以是裂痕、裂縫、凹狀和深色或暗淡的斑點(diǎn)以及環(huán)帶，應盡量避免。但在放大觀(guān)察時(shí)，總能找到一些毛病。
以上幾方面需要你綜合考慮，選購珍珠時(shí)，還應該根據自己的偏好、年齡、其它服飾等情況來(lái)判斷。自己的標準是最高的標準。自己喜歡是最重要的尺度。若能從以上幾個(gè)方面細心挑選，一定能找到所中意的珍珠飾品。
三、感受建議
總的認為，作為一個(gè)大學(xué)生，主要的任務(wù)是學(xué)習，所以，在學(xué)校首先必須學(xué)好理論知識，結合實(shí)際，培養各種綜合能力，特別注意提高自己的實(shí)干能力。還有一種重要的素質(zhì)是學(xué)習能力，樹(shù)立終生學(xué)習的思想觀(guān)念。然而，要想在大學(xué)把學(xué)業(yè)搞好，一定還有好的學(xué)習方法。首先，除了把功課學(xué)好之外，還多閱讀大量的課外書(shū)籍，擴充自己的知識面。其次，參加實(shí)踐活動(dòng)，如果可以的話(huà)盡量進(jìn)一家正規的公司。把自己學(xué)到的知識放到實(shí)踐當中去，在實(shí)踐當中學(xué)習知識，優(yōu)化知識。養成良好的學(xué)習習慣。然后，還要參加集體活動(dòng)，加強溝通交流能力，培養自己熱情、樂(lè )觀(guān)的品質(zhì)。最后，自己平時(shí)還要善于觀(guān)察，多留意多思考身邊的事物，注重細節。
珠寶實(shí)訓報告4
時(shí)間過(guò)的真快！轉眼間，在六福珠寶石獅分公司的實(shí)習馬上要接近尾聲了。在這半年多的時(shí)間，我學(xué)到了很多東西，不僅有學(xué)習方面的，更學(xué)到了很多做人的道理，對我來(lái)說(shuō)受益非淺。做為一個(gè)剛踏入社會(huì )的年輕人來(lái)說(shuō)，什么都不懂，沒(méi)有任何社會(huì )經(jīng)驗。不過(guò)，在指導老師和同事們的熱心幫助下，我很快融入了六福珠寶這個(gè)新的環(huán)境。
實(shí)習對于大學(xué)生來(lái)說(shuō)是非常有必要的，它使我們在實(shí)踐中了解社會(huì )，也打開(kāi)了視野，增長(cháng)了見(jiàn)識，為我們以后更好地服務(wù)社會(huì )打下了堅實(shí)的基礎，這次在六福珠寶石獅分公司為期半年的實(shí)習生活，對我而言有著(zhù)十分重要的意義，它不僅使我對珠寶行業(yè)這個(gè)領(lǐng)域有了全新系統的認識，而且在銷(xiāo)售實(shí)踐能力上也得到了提高，真正地做到了理論聯(lián)系實(shí)際，而且隨著(zhù)時(shí)間的推移，自己的意志得到了磨煉，自信心也逐漸增強了，我時(shí)刻提醒自己唯有不斷努力，才能與時(shí)俱進(jìn)。
回想自己在實(shí)習這段時(shí)間的工作情況，不盡如意。對此我思考過(guò)，分析過(guò)，學(xué)習經(jīng)驗自然是一個(gè)因素，然而更重要的是心態(tài)的轉變沒(méi)有到位，以前作為一名學(xué)生，主要的工作是學(xué)習，現在即將踏上社會(huì )。顯然，自己的身份就有所變化，自然重心也隨之而改變�，F在我的主要任務(wù)應從學(xué)習逐步轉移到工作上，這半年好比是一個(gè)過(guò)度期——從學(xué)生到上班族，是十分關(guān)鍵的階段，現在我明白了何謂工作，在接下來(lái)的日子里，我會(huì )朝這個(gè)方向努力，我相信自己能夠把那些不該再存在的特點(diǎn)抹掉，感謝老師們在這段時(shí)間里對我的指導和教誨，我從中學(xué)到了很多做人，做事的經(jīng)驗和道理。
以下是我在實(shí)習期間對實(shí)習生活的總結以及一些自己的心得體會(huì )。
首先，我想談一下實(shí)習的意義。
實(shí)習是一種對用人單位和實(shí)習生都有益的人力資源制度安排。對接受實(shí)習生的單位而言，是發(fā)展儲備人力資源的措施，可以讓其低成本、大范圍的選擇人才，培養和發(fā)現真正符合用人單位要求的人才，亦可以作為用人單位的公關(guān)手段，讓更多的社會(huì )成員（如實(shí)習生）了解用人單位的文化和理念，從而增強社會(huì )對該組織的認同感并贏(yíng)得聲譽(yù)。
對學(xué)生而言，實(shí)習可以使每一個(gè)學(xué)生有更多的機會(huì )嘗試不同的工作，扮演不同的社會(huì )角色，逐步完成職業(yè)化角色的轉化，發(fā)現自己真實(shí)的潛力和興趣，以奠定良好的事業(yè)基礎，也為自我成長(cháng)豐富了閱歷，促進(jìn)整個(gè)社會(huì )人才資源的優(yōu)化配置。
作為一名學(xué)生，我想學(xué)習的目的不在于通過(guò)結業(yè)考試，而是為了獲取知識，獲取工作技能，換句話(huà)說(shuō)，在學(xué)校學(xué)習是為了能夠適應社會(huì )的需要，通過(guò)學(xué)習保證能夠完成將來(lái)的工作，為社會(huì )作出貢獻。然而步出象牙塔步入社會(huì )是有很大落差的，能夠以進(jìn)入公司實(shí)習來(lái)作為緩沖，對我而言是一件幸事，通過(guò)實(shí)習工作了解到工作的實(shí)際需要，使得學(xué)習的目的性更明確，得到的效果也相應的更好。
其次，我要總結一下自己在實(shí)習期間對工作的總結。
1、扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識是你提高工作水平的堅實(shí)基礎。在學(xué)校學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識時(shí)，可能感覺(jué)枯燥無(wú)味，但當你工作以后，你才會(huì )發(fā)現專(zhuān)業(yè)知識是多么的重要。如我學(xué)的經(jīng)濟學(xué)基礎，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，人力資源管理，技術(shù)經(jīng)濟學(xué)這些是必須知道的，因為在日常工作中要處處用到，但我要想提高我的工作效率，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，這些知識只是知道是遠遠不行的，而是要精通，做為銷(xiāo)售人員，在我們公司來(lái)說(shuō)就是銷(xiāo)售業(yè)績(jì)就是權威，若沒(méi)有扎實(shí)的交際表達能力，在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中你就會(huì )失��？遇到客人投訴問(wèn)題怎能快速有效的解決呢？
2、學(xué)好一門(mén)外語(yǔ)是你增加工資的資本。學(xué)我們工商管理這一行的，也就是文科生，如果不注重外語(yǔ)的學(xué)習，你就會(huì )低人一等，你在一外資企業(yè)工作，不會(huì )一門(mén)外語(yǔ)是行不通的，不會(huì )外語(yǔ)，你就無(wú)法和老板交流，溝通。你只能悶著(zhù)頭的干（和一個(gè)啞巴沒(méi)有什么區別）。干了什么？干的怎么樣？老板根本不知道，那他怎么認可你呢？你在這個(gè)公司又怎么發(fā)展？
3、不但有良好的工作態(tài)度，而且要有很好的表現力。中國有句俗語(yǔ)：“踏踏實(shí)實(shí)做人，老老實(shí)實(shí)做事”在今天，只是老老實(shí)實(shí)，勤勤懇懇做事是不夠的，你還要學(xué)會(huì )適時(shí)地，恰當地表現自己。讓老板知道你做了什么，讓老板知道你的存在是必要的！這樣你才有發(fā)展的可能，別人才會(huì )認可你，承認你！
4、團結協(xié)作，善于溝通。團結協(xié)作指的是公司內部，你這個(gè)公司肯定不止你一個(gè)人，作為公司的員工，你若想把本公司的事做的出色，那你必須把公司成員團結起來(lái)，發(fā)揮集體的力量，那樣才能事半功倍！善于溝通是指同事之間。任何一個(gè)公司都是由眾多成員組成的。同事之間的溝通是必要的也是必須的，像我們公司主要做珠寶銷(xiāo)售，每個(gè)同事之間都要做好溝通，才能配合好。所以團結、溝通是非常必要的！總之，用知識武裝起自己來(lái)，學(xué)會(huì )做人，學(xué)會(huì )做事，才能成功！
再次，我要總結一下自己在實(shí)習期間的體會(huì )。
1、自主學(xué)習
工作后不再象在學(xué)校里學(xué)習那樣，有老師，有作業(yè)，有考試，而是一切要自己主動(dòng)去學(xué)去做。只要你想學(xué)習，學(xué)習的機會(huì )還是很多的，老員工們從不吝惜自己的經(jīng)驗來(lái)指導你工作，讓你少走彎路；集團公司、公司內部都有各種各樣的培訓來(lái)提高自己?jiǎn)T工的知識水平，你所要作的只是甄別哪些是你需要了解的，哪些是你感興趣的。
2、積極進(jìn)取的工作態(tài)度
在工作中，你不只為公司創(chuàng )造了效益，同時(shí)也提高了自己，像我這樣沒(méi)有工作經(jīng)驗的新人，更需要通過(guò)多做事情來(lái)積累經(jīng)驗。特別是現在實(shí)習工作并不象正式員工那樣有明確的工作范圍，如果工作態(tài)度不夠積極就可能沒(méi)有事情做，所以平時(shí)就更需要主動(dòng)爭取多做事，這樣才能多積累多提高。
3、團隊精神
工作往往不是一個(gè)人的事情，是一個(gè)團隊在完成一個(gè)項目，在工作的過(guò)程中如何去保持和團隊中其他同事的交流和溝通也是相當重要的。一位資深人力資源專(zhuān)家曾對團隊精神的能力要求有這樣的觀(guān)點(diǎn)：要有與別人溝通、交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長(cháng)，團結合作，配合默契，共赴成功。個(gè)人要想成功及獲得好的業(yè)績(jì)，必須牢記一個(gè)規則：我們永遠不能將個(gè)人利益凌駕于團隊利益之上，在團隊工作中，會(huì )出現在自己的協(xié)助下同時(shí)也從中受益的情況，反過(guò)來(lái)看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。
4、基本禮儀
步入社會(huì )就需要了解基本禮儀，而這往往是原來(lái)作為學(xué)生不大重視的，無(wú)論是著(zhù)裝還是待人接物，都應該合乎禮儀，才不會(huì )影響工作的正常進(jìn)行。這就需要平時(shí)多學(xué)習，比如注意其他人的做法或向專(zhuān)家請教。
5、為人處事
作為學(xué)生面對的無(wú)非是同學(xué)、老師、家長(cháng)，而工作后就要面對更為復雜的關(guān)系。無(wú)論是和領(lǐng)導、同事還是客戶(hù)接觸，都要做到妥善處理，要多溝通，并要設身處地從對方角度換位思考，而不是只是考慮自己的事。
珠寶實(shí)訓報告5
銷(xiāo)售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專(zhuān)業(yè)店就應給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂(lè )及一些專(zhuān)業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內時(shí)，無(wú)須長(cháng)時(shí)間地筆直站立。而當顧客進(jìn)入或準備進(jìn)入店內時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問(wèn)候，如“您好”！“歡迎光臨”。如果是綜合商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員就應時(shí)刻準備接待顧客，當有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀(guān)察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì )使顧客產(chǎn)生對你柜臺的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。
適時(shí)地接待顧客
當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著(zhù)顧客，亦可問(wèn)候一下，但不宜過(guò)早地逼近顧客，應盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購物的環(huán)境。當顧客停留在某節柜臺并注意去看某件飾品時(shí)，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側方，這樣既減輕了面對面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側臉講話(huà)要比面對面時(shí)顧客抬頭給你講話(huà)省力的多，而且也尊重顧客。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買(mǎi)可能遭到白眼的顧慮，從而毫無(wú)顧慮地讓你拿出首飾來(lái)。
充分展示珠寶飾品
由于多數顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機械地打開(kāi)柜臺，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當你開(kāi)始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話(huà)基本說(shuō)完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì )模仿你的動(dòng)作去觀(guān)察鉆石，并且會(huì )問(wèn)什么是“比利時(shí)切工”，什么是“火”……營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問(wèn)一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺(jué)。在顧客挑選款式出現挑花眼的情況時(shí)，營(yíng)業(yè)員應及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀(guān)察時(shí)間較長(cháng)的飾品，應重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。
利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機會(huì )介紹珠寶知識
顧客所了解的珠寶知識越多，其買(mǎi)后感受就會(huì )得到更多的滿(mǎn)足。當一位女士戴上新買(mǎi)的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì )把所知道的有關(guān)鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道；“滿(mǎn)意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其周?chē)娜恕�。但如果你不管顧客是否愿意�?tīng)，不分時(shí)機的講解珠寶知識，也會(huì )招來(lái)顧客的厭煩。因此時(shí)機很重要，在銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中抓住機會(huì )，尤其是當顧客提出質(zhì)疑時(shí)。
引導消費者走出購買(mǎi)誤區，揚長(cháng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)
由于有些營(yíng)銷(xiāo)單位的誤導，使許多消費者購買(mǎi)鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級的，評價(jià)是極好的等等。遇到此類(lèi)問(wèn)題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說(shuō)沒(méi)有，也不應毫不負責地說(shuō)有。比如當顧客問(wèn)有無(wú)南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說(shuō)有（否則顧客可能扭頭就走），隨后再告訴消費者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標準來(lái)衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統配，倒不如說(shuō)我們的鉆石均來(lái)自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營(yíng)業(yè)員在給顧客拿證書(shū)時(shí)，應首先掌握主動(dòng)權，即在遞給顧客前先看一下，并根據品級揚長(cháng)避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設把凈度當作身材，白度當作長(cháng)相為顧客去推薦，結合鉆石分級原則和條件以及價(jià)格比說(shuō)服顧客。
促進(jìn)成交
由于珠寶首飾價(jià)值相對較高，對于顧客來(lái)講是一項較大的開(kāi)支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂(yōu)郁不決，甚至會(huì )暫時(shí)放置，一句“再轉轉看看”而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話(huà)，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。
售后服務(wù)
當顧客決定購買(mǎi)并付款后營(yíng)業(yè)員的工作并未結束，首先要填寫(xiě)售后要詳細介紹佩戴與保養知識，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時(shí)，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起�！贝嗽�(huà)立即引起顧客注意：“為什么？”“這是因為鉆石的硬度非常硬，比紅藍寶石硬140倍，比水晶硬1000倍（這可能又是她辦公室的話(huà)題），如果堆放在一起就會(huì )損壞其他寶石”�！詈笞詈糜靡恍┳８５脑�(huà)代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來(lái)”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷(xiāo)售的始終。
總結銷(xiāo)售過(guò)程和經(jīng)驗
對于顧客進(jìn)行分析歸類(lèi)，對于特別問(wèn)題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。
最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當競爭，相互詆毀，有些營(yíng)業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì )同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì )遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。
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