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關(guān)于直銷(xiāo)員社會(huì )實(shí)踐總結報告參考
作為一名即將步入大三的學(xué)生，抱著(zhù)貼近社會(huì )，服務(wù)社會(huì )的愿望，我加入了暑期大學(xué)生社會(huì )實(shí)踐的大隊伍中。希望在進(jìn)入社會(huì )之前，積累多點(diǎn)社會(huì )經(jīng)驗，提早與社會(huì )來(lái)個(gè)零距離接觸，學(xué)習如何與人溝通，如何與人交流，如何與人合作等等。經(jīng)過(guò)重重考驗，終于成為實(shí)踐小組中的一員。我相信任何的工作都能給我帶來(lái)課本上無(wú)法得到的知識，所以在工作中我多聽(tīng)多學(xué)多做，按時(shí)超量的完成任務(wù)。在這期間所做雖無(wú)大事，但從點(diǎn)滴做起，所獲亦非淺。
實(shí)踐中,我認識了不少老板。大多數老板都很和藹、親切，讓剛踏入職場(chǎng)的我放松了許多，緊張頓時(shí)蕩然無(wú)存，想像中嚴肅的刻薄的老板形象給了我一個(gè)全新的認識。當天，我們一行十多名同學(xué)就被安排到不同的部門(mén)。并即刻開(kāi)始了步入社會(huì )的第一天工作。
由于是第一次工作，難免會(huì )有許多的不適應之處，因此也總會(huì )出現一些小錯誤，但我認真學(xué)習，有不懂的地方就問(wèn)，隨著(zhù)經(jīng)驗的不斷積累，錯誤的逐漸減少，工作效率不斷提高。這一點(diǎn)充分的體現了“磨刀不誤砍柴工”的道理。
過(guò)去的市場(chǎng)競爭，最突出的是往往表現在資本、技術(shù)、規模、品牌、分銷(xiāo)渠道、零售終端等等環(huán)節方面。就是說(shuō)，誰(shuí)占有如上一方面的優(yōu)勢，誰(shuí)就可以在商品的市場(chǎng)競爭中站穩腳跟，或者取得優(yōu)勢。誰(shuí)占有的因素越多，那么他取得優(yōu)勝的權利就越大。但是，隨著(zhù)信息化、網(wǎng)絡(luò )化的高速發(fā)展，即將到來(lái)的社會(huì )競爭已經(jīng)呈現出：市場(chǎng)競爭，不再是資本領(lǐng)先， 不再是技術(shù)領(lǐng)先，不再是規模領(lǐng)先，不再是品牌領(lǐng)先，不再是分銷(xiāo)渠道領(lǐng)先，不再是零售終端領(lǐng)先……而領(lǐng)先的，是銷(xiāo)售中心的問(wèn)題。雖然資本、技術(shù)、規模、品牌、分銷(xiāo)渠道、零售終端等因素的競爭仍會(huì )很激烈，但是，最根本的競爭，也就是銷(xiāo)售中心，已經(jīng)轉移到消費者身上。明確地說(shuō)，在未來(lái)的市場(chǎng)競爭中：誰(shuí)占有更多的消費者，誰(shuí)就奪取了競爭的優(yōu)勝權！那么，靠什么去占有消費者呢？是靠技術(shù)？靠信譽(yù)？靠品牌？靠質(zhì)量？靠電子商務(wù)？靠分銷(xiāo)通道？靠零售終端？靠售后服務(wù)嗎？……這些傳統的市場(chǎng)競爭因素當然很重要，而且不能放棄。但是，這些因素必然已經(jīng)成為競爭的表象。準確地說(shuō)，如上因素已經(jīng)無(wú)法永久地占有消費者。 唯一的辦法就是：企業(yè)把消費者僅僅是“百分之十幾的利益受惠者”轉變成為企業(yè)“永遠的利益分配者”。明確地說(shuō)，就是在未來(lái)的商業(yè)競爭中，有效地把產(chǎn)品消費者“轉化”成產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者。怎樣完成這一轉化呢？方法一，通過(guò)直銷(xiāo)員和消費者面對面的交流，心對心的溝通，展示商品的高科技；方法二，通過(guò)親情服務(wù)，將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，人性化的銷(xiāo)售方式，最終將利益的優(yōu)惠送到消費者手中。
所以,直銷(xiāo)員,在企業(yè)里是很重要的,也因此,要成為一名優(yōu)秀的直銷(xiāo)員遠比想象中要難。
在工作中我也不斷總結了不少經(jīng)驗，在工作中遇到問(wèn)題能更好的處理了。
當我認真介紹了最近上市的一些新款后，補上一句“我相信您的眼光”，生意就更容易成功了。 還有，在談業(yè)務(wù)是，熱情服務(wù)微笑對人，給顧客一定的選擇空間，讓其充分選擇。如果可以試穿最好讓顧客親身體驗一下。對于那些沒(méi)有購買(mǎi)欲望的顧客。要給予一定的溝通但不要過(guò)于熱情。好的溝通印象能帶來(lái)新的顧客。
遭遇退貨時(shí)，顧客會(huì )挑衣服的面料、顏色、或者長(cháng)短。以下這些回答都是不合適的：“您之前買(mǎi)的時(shí)候不是挺好的嗎？”“不好意思，如果不是質(zhì)量的問(wèn)題，我們公司是不給退的！”“不好意思，這不是我們的問(wèn)題，沒(méi)有辦法退！”“不會(huì )短��！不會(huì )長(cháng)��！顏色很好看��！這面料非常好，是進(jìn)口面料的，不會(huì )有問(wèn)題！”“之前您怎么不說(shuō)呢？”“要不幫您改一下！”而應該這樣處理：如果還有周旋的空間�？梢詥�(wèn)一下，“您是覺(jué)得面料（長(cháng)短、顏色）什么地方讓您不滿(mǎn)意呢？（探詢(xún)原因）是這樣的：其實(shí)這顏色優(yōu)點(diǎn)是-----長(cháng)短之所以如此設計是-----所以當您穿的時(shí)候特別顯得-----（賣(mài)點(diǎn)的重申和導入）”如果沒(méi)有周旋的空間，只能以換貨處理�！斑@樣吧，我挑幾件您看看，幫您換一件，您喜歡什么樣的面料（長(cháng)短、顏色、款式）呢？（轉化到換貨上去處理）真的是很抱歉！因為您剛剛說(shuō)的都不是質(zhì)量上所產(chǎn)生的問(wèn)題！您看這樣好嗎？您告訴我您喜歡的面料、款式、顏色，我來(lái)幫您介紹，這些都是我們今年的新款，里面肯定有您合適的，您喜歡的是-----
顧客“你們的品牌也算高檔，為什么做工還不是很好呢，你看這邊有線(xiàn)頭��？”
錯：這是正常的
錯：這種小問(wèn)題難免的
錯：哦，只要剪掉就好了，沒(méi)事的，不影響！
錯：現在的服裝都這樣，這算是普遍現象，處理一下就好了！
對：謝謝您告訴我這個(gè)狀況，我會(huì )馬上跟公司反映，立即做出調整，真是謝謝您，來(lái)，我幫您換一件讓您試穿，這邊請------
對：哎呀！沒(méi)關(guān)系，我來(lái)處理一下，我另外拿一件新的讓您試穿看看，這邊請---
顧客：“這種面料不太好，容易變形，刺人！”
錯：不會(huì )的！我們賣(mài)了這么久，從來(lái)沒(méi)有這種問(wèn)題！
錯：怎么會(huì )呢！不會(huì )的！
錯：這種面料不會(huì )有這種問(wèn)題的！
錯：您說(shuō)的應該不是這種面料
錯：里面穿的時(shí)候多加一件就可以了
對：不好意思，請問(wèn)一下，是怎么回事呢？（探詢(xún)原因，是不同面料、洗滌方式錯誤造成、平常保養不到位等等）
是這樣的，-----（根據問(wèn)題解釋原因）
對：面料不太好？這問(wèn)題我想了解一下，因為我們過(guò)去確實(shí)沒(méi)有聽(tīng)到客戶(hù)這么說(shuō)，您可以說(shuō)說(shuō)這種狀況嗎？
對：如果面料本身確實(shí)會(huì )產(chǎn)生這種問(wèn)題
是的！其實(shí)每種面料他的保養方式和穿著(zhù)方式都是不一樣的，尤其像我們這種面料，因為我們這種面料的優(yōu)點(diǎn)是-----所以客戶(hù)在保養和穿著(zhù)上最好可以------
顧客：“毛衣按水洗的要求洗滌也掉色”
錯：有點(diǎn)掉色是正常的！
錯：一般正常洗滌的話(huà)應該不會(huì )！
錯：您是怎么洗的？
錯：這種狀況我到是沒(méi)有遇到過(guò)！
錯：怎么老是出這種問(wèn)題1
錯：唉！真是麻煩！
對：（正常褪色）其實(shí)每一種面料的質(zhì)地和整理方式都不太一樣，有些款式的服裝為了凸顯特色，所以采用某種面料（采用某種特殊的染色技術(shù)），因此有些掉色是正常的，這樣會(huì )讓色彩看起來(lái)更自然，所以您放心這是正常狀況，如果真是質(zhì)量問(wèn)題，我們一定會(huì )服務(wù)您到位的！
對：（換貨）很謝謝您把這種狀況告訴我！真是抱歉造成您的困擾，我會(huì )立即向公司報告，來(lái)，您這邊請稍坐一下，我馬上幫您處理！
對：（不換貨，探詢(xún)原因）哎呀，真是糟糕！您這邊請稍坐，先喝杯水休息一下，我們再來(lái)了解一下?tīng)顩r！您這褪色的狀況是怎么發(fā)生的呢？
顧客：“這款衣服會(huì )縮水嗎？（會(huì )掉色嗎？）”
錯：不會(huì )的！我們這布料不縮水！
錯：你洗的時(shí)候注意一下，不要機洗就不會(huì )了！
錯：會(huì )縮一點(diǎn)點(diǎn)，純棉的都會(huì )有一點(diǎn)縮
錯：應該不會(huì )
錯：放心吧，會(huì )縮水一定會(huì )跟您講
錯：不會(huì )
對：這一點(diǎn)您可以放心，因為這是-----面料，所以不會(huì )出現這樣的狀況，您可以放心的穿。
對：是的！這一點(diǎn)確實(shí)是要注意一下，因為----面料它的優(yōu)點(diǎn)是------而要注意的就是在穿的時(shí)候要注意-----在洗的時(shí)候要注意-----這樣不僅不會(huì )有縮水的問(wèn)題，穿起來(lái)還特別的鮮艷好看。
對：這一點(diǎn)您放心，只要不機洗，這種面料是不會(huì )縮水的！
顧客：“你們的衣服怎么這么花呀�。銈兊囊路趺创┢饋�(lái)這么緊��？）”
錯：不會(huì )的！怎么會(huì )花呢？
錯：這是今年最流行的花色！
錯：您可以看看其他款
錯：您穿起來(lái)很好看呀！可能您自己不習慣吧
錯：這種花色應該還好
錯：我們的風(fēng)格就是這樣的
對：是的！這個(gè)花色確實(shí)是比較大膽一點(diǎn)，不過(guò)您穿起來(lái)特別好看，因為您的膚色------風(fēng)格------所以您穿起來(lái)時(shí)尚感特別的強
對：是的！很多人第一眼看的時(shí)候都會(huì )覺(jué)得這款式有點(diǎn)花，不過(guò)穿在身上之后就不一樣了，尤其您的膚色----風(fēng)格-----特別顯得大氣，很引人注意。
對：這是今年最流行的花色，時(shí)尚感比較強，可能您之前穿衣服比較保守，其實(shí)您可以嘗試一下，換一換風(fēng)格也不錯！
顧客：“你們的款式好少��！”
錯：怎么會(huì )少呢？不少了
錯：您想要什么款
錯：我們這兒已經(jīng)算多的了
錯：您先看看有沒(méi)有合適的
錯：已經(jīng)賣(mài)的差不多了
錯：新貨過(guò)兩天就到了
對：是的！我們這兒的產(chǎn)品雖然不多，不過(guò)件件都是我們老板精心挑選的，每件都有自己的特色，我來(lái)幫您介紹，您喜歡什么樣的款式？
對：我們這兒的款式確實(shí)不多，因為我們老板喜歡比較有特色的衣服，不過(guò)有幾款我覺(jué)得非常合適您，來(lái)這邊請，我幫您介紹，您想先看上衣，還是-----
對：呵呵！我們這兒的特色就是少而精，雖然款式不多，但是件件都有自己的特色！
顧客：“太貴了！”
錯：這樣子還嫌貴
錯：我們這里是不講價(jià)的
錯：多少錢(qián)才肯要
錯：不算貴，已經(jīng)打折了，比原價(jià)優(yōu)惠多了
錯：我們現在搞促銷(xiāo)活動(dòng)，多買(mǎi)多送，也不會(huì )太貴
錯：這是進(jìn)口面料
對：如果單看標價(jià)的話(huà)，確實(shí)會(huì )讓人有這種感覺(jué)，只是我們的價(jià)格會(huì )稍微高一些的原因，是因為我們在質(zhì)量上確實(shí)做得很好，您當然也不希望買(mǎi)件衣服只穿幾次就變形，那多浪費呀，是嗎？
對：如果單看標價(jià)的話(huà)，確實(shí)會(huì )讓人有這種感覺(jué)，只是我們的價(jià)格會(huì )稍微高一些的原因，是因為我們設計很好，所以款式客戶(hù)也特別喜歡，買(mǎi)了也會(huì )經(jīng)常穿，如果買(mǎi)了一件衣服結果才穿一兩次就收起來(lái)，這樣算起來(lái)反而才是真正的浪費錢(qián)。
顧客：“穿著(zhù)不合適”
錯：其實(shí)您的身材穿起來(lái)特別好看！
錯：什么地方不合適？
錯：不會(huì )啊，挺好的！
錯：可能您看不習慣，其實(shí)挺好的！
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