推銷(xiāo)實(shí)訓的總結報告
一個(gè)人要做好自己的本質(zhì)工作，就必須全面的認識自己，了解自己的職責是什么。下面是小編收集整理的推銷(xiāo)實(shí)訓的總結報告，歡迎閱讀參考~
推銷(xiāo)實(shí)訓的總結報告1
一、實(shí)習目的
1.通過(guò)進(jìn)行推銷(xiāo)方面的方案策劃及劇本的編制，再到實(shí)地模擬推銷(xiāo)。通過(guò)這些實(shí)戰推銷(xiāo)，將書(shū)本上的知識與實(shí)際相結合，并檢查在這一年里自己的學(xué)習情況，并通過(guò)實(shí)踐更好的運用推銷(xiāo)方面的知識。
2.在實(shí)習中掌握推銷(xiāo)模式的基本思路并且能夠靈活運用
3.在實(shí)習中不斷的總結經(jīng)驗，培養自己的主動(dòng)性，提高自己獨立的分析解決問(wèn)題和動(dòng)手的能力。
二、實(shí)習任務(wù)
在這次推銷(xiāo)實(shí)訓中，我們共分為三十二個(gè)小組，同時(shí)每個(gè)小組必須推銷(xiāo)不一樣的產(chǎn)品，在此次模擬推銷(xiāo)中，我們需要完成推銷(xiāo)策劃方案及劇本的任務(wù)。采用一種銷(xiāo)售模式來(lái)進(jìn)行相應的推銷(xiāo)。
三、內容
在進(jìn)行相應的推銷(xiāo)前，先確立自己的推銷(xiāo)模式。推銷(xiāo)模式總共分為愛(ài)達推銷(xiāo)模式、迪伯達推銷(xiāo)模式、埃德帕模式和費比模式。我們場(chǎng)景設置在電子產(chǎn)品的商場(chǎng)里，所以，對于這類(lèi)顧客我們采用愛(ài)達推銷(xiāo)模式。
在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，不僅是把東西買(mǎi)了就行，這其中，推銷(xiāo)員的素質(zhì)和能力都是有一定的要求，在其推銷(xiāo)員具備基本的一些素質(zhì)，譬如身體素質(zhì)、心理素質(zhì)、綜合素質(zhì)外，還必須具備這些以外的東西。同時(shí)，推銷(xiāo)員在處理顧客異議的時(shí)候，我們應該如何來(lái)應對并采取哪些措施。
四、安排
星期一到星期四，進(jìn)行相關(guān)資料的搜集，來(lái)作為銷(xiāo)售策劃的相關(guān)資料，并且寫(xiě)出相應的劇本，來(lái)進(jìn)行相應的模擬推銷(xiāo)做出相應的前期準備。星期五進(jìn)行實(shí)戰的推銷(xiāo)。
五、實(shí)習收獲
在這一周推銷(xiāo)專(zhuān)周實(shí)訓中，我們通過(guò)前期搜集資料，為推銷(xiāo)策劃、劇本提供參考資料。在銷(xiāo)售策劃中，我們確定采用愛(ài)達模式進(jìn)行推銷(xiāo)，它適用于店堂的推銷(xiāo)，比如，柜臺推銷(xiāo)、展銷(xiāo)會(huì )推銷(xiāo)。這種模式達成交易的可能性總是存在的，所以，這種模式比較好操作。通過(guò)這一模式我們確定采取哪些措施來(lái)應對顧客。這一種推銷(xiāo)模式適合大多種場(chǎng)合，比較好模擬。
同時(shí)在設計劇本的時(shí)候，我們就要想如何在顧客進(jìn)門(mén)的時(shí)候就要抓住這個(gè)顧客，滿(mǎn)足顧客的購買(mǎi)欲望。因此，我們運用一款非常有個(gè)性同時(shí)具有收藏價(jià)值的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行推銷(xiāo)。
任何事情都是在開(kāi)始的時(shí)候比較難做，我們要想用什么樣的方式不被顧客所排斥。因此我們就根據愛(ài)達模式檢查自己銷(xiāo)售談話(huà)的內容并向自己提出以下四個(gè)問(wèn)題：
(1)我的`銷(xiāo)售談話(huà)是否能立即引起顧客的注意
(2)我的銷(xiāo)售談話(huà)能否引起顧客的興趣。
(3)我的銷(xiāo)售談話(huà)使顧客意識到他確實(shí)需要所瑞曉推銷(xiāo)的產(chǎn)品，從而促使他產(chǎn)生購買(mǎi)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的欲望
(4)我的銷(xiāo)售談話(huà)是否是顧客最終采取購買(mǎi)行動(dòng)
因此我們就針對這款U盤(pán)的特色來(lái)進(jìn)行模擬推銷(xiāo)，抓住自己的產(chǎn)品具體有哪些特色，根據具體顧客來(lái)進(jìn)行具體的行為推銷(xiāo)。推銷(xiāo)過(guò)程就是推銷(xiāo)員主動(dòng)吸引顧客的注意力，使它產(chǎn)生購買(mǎi)興趣， 當顧客認識到購買(mǎi)某一產(chǎn)品是一種必需，產(chǎn)生了購買(mǎi)的欲望，然后促使顧客做出購買(mǎi)決定和采取購買(mǎi)行動(dòng)在推銷(xiāo)過(guò)程中想要引起注意，就要有非常吸引人的產(chǎn)品，但不是所有人都會(huì )認為你給人家介紹的東西就是他所喜好的。所以，我們要防患于未然。多準備幾類(lèi)產(chǎn)品后備，以及方案想要有一定的靈活性。
同時(shí)，在產(chǎn)品推銷(xiāo)過(guò)程中顧客不提任何異議就簽訂購買(mǎi)協(xié)議或是馬上購買(mǎi)產(chǎn)品的情況是很少見(jiàn)的。相反，顧客提出各種購買(mǎi)異議后經(jīng)推銷(xiāo)員用一定的技術(shù)方法妥善處理再達成交易是很普遍的。因此顧客異議產(chǎn)生后處理技術(shù)成為顧客異議的關(guān)鍵部分。當顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生異議時(shí)，我們可以采取以下方法補償顧客異議法、轉化顧客異議法、合并顧客異議法 、肢解顧客異議法、重復與削弱顧客異議法 、引申歸謬法、有效比較法、反問(wèn)逼問(wèn)法、例證約束借鑒發(fā)、岔開(kāi)推延法 。但是具體有哪些我們就需要采取具體的解決方案。
有時(shí)候，即使這位顧客對這個(gè)產(chǎn)品非常滿(mǎn)意，但是為了達到自己購買(mǎi)到物美價(jià)廉的產(chǎn)品的目標，會(huì )顯示出諸多拒絕購買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品的行為；我們在顧客進(jìn)行刁難的情況下做出讓對方滿(mǎn)意的行為呢，這就需要采取一系列相關(guān)的措施。
在產(chǎn)品推銷(xiāo)過(guò)程中，推銷(xiāo)人員即代表公司，又聯(lián)系顧客。既要取得經(jīng)濟效益又要為顧客提供周全的服務(wù)。因此在推銷(xiāo)過(guò)程中我們非常注重儀表。
在此次推銷(xiāo)實(shí)訓中，我們通過(guò)寫(xiě)策劃方案，劇本及具體情境的真是推銷(xiāo)。這讓我們在實(shí)際中學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)有的東西，同時(shí)我們充分利用課本知識，運用到實(shí)際中，做到理論與實(shí)際相結合。有利于我們以后工作提供一些經(jīng)驗。
推銷(xiāo)實(shí)訓的總結報告2
實(shí)習目的：
實(shí)習，顧名思義，在實(shí)踐中學(xué)習。在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習之后，或者說(shuō)當學(xué)習告一段落的時(shí)候，我們需要了解自己的所學(xué)，需要或應當如何應用在實(shí)踐中�，F在即將面臨畢業(yè)，實(shí)習對我們越發(fā)重要起來(lái)。本次實(shí)習的目的在于通過(guò)理論與實(shí)際的結合、個(gè)人與社會(huì )的溝通，進(jìn)一步培養自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團隊協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀(guān)察、分析和解決問(wèn)題的實(shí)際工作能力，以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會(huì )，投入到自己的工作中。
實(shí)習時(shí)間：xx年3月1日----xx年3月31日
實(shí)習單位：四川省成林貿易有限公司
1.公司簡(jiǎn)介：公司位于國家西部大開(kāi)發(fā)重點(diǎn)城市之一的成都市。成立于1999年，注冊資金500萬(wàn)。綜合代理國際知名品牌，側重于安全標識領(lǐng)域。具有長(cháng)期從事商貿活動(dòng)的績(jì)效，廣泛服務(wù)于電信，電力，電子，油氣，科研院所等開(kāi)型企事業(yè)單位。是美國貝迪產(chǎn)品一級☆☆代理商。是西南地區最大的標識標貼供應服務(wù)商。十多年來(lái)，成林公司一直不懈的努力，視質(zhì)量、技術(shù)和服務(wù)為公司的生命，積累了豐富的經(jīng)驗，培養了一批優(yōu)秀的管理人才和技術(shù)人才，為成林公司的繼續發(fā)展奠定了堅實(shí)的甚而，將以客觀(guān)、務(wù)實(shí)、負責、真誠的態(tài)度，并以“創(chuàng )新土科技領(lǐng)先、服務(wù)贏(yíng)取客戶(hù)、管理創(chuàng )造效益、平等互利，績(jì)效優(yōu)先，多種渠道，共同發(fā)展”的服務(wù)宗旨，為用戶(hù)提供全方位的服務(wù)。
2.公司的精神理念：服務(wù)客戶(hù)、以客戶(hù)滿(mǎn)意為中心是成林的至高信念。正確、科學(xué)地處理服務(wù)、發(fā)展與產(chǎn)品的關(guān)系。發(fā)展是目的、服務(wù)是保證、產(chǎn)品是關(guān)鍵。為客戶(hù)提供超越品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，始終是成林發(fā)展的有力保障。我們所理解的客戶(hù)服務(wù)是： 快捷、周到、滿(mǎn)意、熱心。
實(shí)習內容：
實(shí)習的內容主要是銷(xiāo)售各種專(zhuān)業(yè)標識制作系統，學(xué)習公司的企業(yè)文化、銷(xiāo)售技巧、團隊協(xié)作精神等各方面的知識。憑著(zhù)對本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對比，突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和公司的良好信譽(yù)，積極開(kāi)拓客戶(hù)源，向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品，并盡量推銷(xiāo)系列產(chǎn)品，完成公司分配的任務(wù)。實(shí)習單位指定指導人員師傅帶徒弟式的帶學(xué)生，指導學(xué)生的日常實(shí)習。在實(shí)習單位，我們向單位員工一樣上下班，完成單位工作;又以學(xué)生身份虛心學(xué)習，努力汲取實(shí)踐知識。同學(xué)們認真的工作態(tài)度、較強的工作能力和勤奮好學(xué)的精神受到了實(shí)習單位及其指導人員的一致好評。
實(shí)習總結或體會(huì )
xx年3月1日到3月31日 ，我在四川省成林貿易有限公司進(jìn)行了為期一個(gè)月的實(shí)習。這期間公司的同事給予了我熱情的指導和幫助。而我也虛心向他們請教學(xué)習，把大學(xué)所學(xué)的知識以及在學(xué)校里所培養的各種素質(zhì)加以運用，在理論運用于實(shí)踐的同時(shí)，也在實(shí)踐中更加深刻地理解了以前沒(méi)有理解透徹的知識。經(jīng)過(guò)這些天的實(shí)習，我對公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了銷(xiāo)售員的操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會(huì )的第一步，雖然只有一個(gè)月的時(shí)間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會(huì )，還需要很多學(xué)校里學(xué)不到的能力。主要有四個(gè)方面。一是通過(guò)直接參與企業(yè)的運作過(guò)程，學(xué)到了實(shí)踐知識，同時(shí)進(jìn)一步加深了對理論知識的理解，使理論與實(shí)踐知識都有所提高，圓滿(mǎn)地完成了本科教學(xué)的實(shí)踐任務(wù)。二是提高了實(shí)際工作能力，為就業(yè)和將來(lái)的工作取得了一些寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗。三是一些學(xué)生在實(shí)習單位受到認可并促成就業(yè)。
進(jìn)入公司后，公司首先對我們進(jìn)行了簡(jiǎn)單的培訓，一些基本知識的培訓，還有通過(guò)模擬讓我們來(lái)熟悉業(yè)務(wù)。負責培訓的工作人員，首先給我們講解了銷(xiāo)售的基本流程，注意事項，基本方法等內容。雖然內容很簡(jiǎn)單，但是通過(guò)培訓使我們對銷(xiāo)售行業(yè)有了進(jìn)一步的認識與了解，也使我們掌握及銷(xiāo)售的基本手段。簡(jiǎn)單的培訓過(guò)后就是第一項挑戰----就是要記住不同類(lèi)型機器的型號，功能，價(jià)格等方面的信息。由于對公司業(yè)務(wù)這方面的知識并不是很了解，所以記起來(lái)很困難。還有很多專(zhuān)業(yè)的名詞，術(shù)語(yǔ)等對我來(lái)說(shuō)都是很大的一個(gè)挑戰。而且這樣的工作必須在較短的時(shí)間內完成，更增加了難度。
培訓之后，正式開(kāi)始接受銷(xiāo)售了。公司還派有專(zhuān)人對我們進(jìn)行指導。通過(guò)不斷地向顧客介紹推銷(xiāo)過(guò)程和師傅的指導，讓我懂得銷(xiāo)售員是需要高度的激情和恒心的，這些天的銷(xiāo)售工作提高我的交際能力，能鍛煉我們的口才。在這一個(gè)月的實(shí)習當中我接待了很多客戶(hù)，也不斷地積累著(zhù)自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗和技巧。從剛開(kāi)始覺(jué)得銷(xiāo)售知識運氣使然，沒(méi)什么技術(shù)含量，到后來(lái)真的認識到了銷(xiāo)售其實(shí)真的是一門(mén)偉大的藝術(shù)。我也深深體會(huì )到銷(xiāo)售行業(yè)必須遵循的第一原則，那就是顧客就是上帝。無(wú)論顧客多門(mén)刁鉆，要求多高，我們都要盡量滿(mǎn)足顧客。在實(shí)習的過(guò)程中，態(tài)度要求也很高，首先就是自己的儀表必須整潔，給人一種干凈的感覺(jué)，其次就是要有禮貌，臉上要盡量帶著(zhù)微笑，這樣就保證了員工的基本素質(zhì)，同時(shí)也是給顧客留下一個(gè)良好的印象。這也讓我深刻的了解到無(wú)論在何處工作，細節都是必須要注意的，因為細節決定成敗。
實(shí)習總結和收獲：
在實(shí)習過(guò)程中我也遇到各種不同的顧客，他們會(huì )用各種各樣的態(tài)度來(lái)對待你，這就要求你有很強的應變能力。實(shí)習中不僅要面對顧客，還有搞好和同事與上級的關(guān)系，要自己自動(dòng)自覺(jué)的去做事，才能得到大家的肯定。
一個(gè)月來(lái)，我在公司部門(mén)領(lǐng)導和同事們的熱心幫助及關(guān)愛(ài)下取得了一定的進(jìn)步，綜合看來(lái)，我覺(jué)得自己還有以下的不足之處：
1.思想上個(gè)人主義較強，隨意性較大;
2.有時(shí)候辦事不夠干練;
3.工作主動(dòng)性發(fā)揮的還是不夠，對工作的預見(jiàn)性和創(chuàng )造性不夠;
4.業(yè)務(wù)知識方面特別是與客戶(hù)接觸溝通方面沒(méi)有足夠的經(jīng)驗，所掌握的溝通技巧還不夠扎實(shí)等等。
由于公司規模較小，正處于發(fā)展階段，我也發(fā)現了公司存在的一些問(wèn)題，如：?jiǎn)T工管理上較為混亂，職責不夠明確。公司沒(méi)有一個(gè)有效地激勵機制，造成一些員工的工作積極性和效率不高。工作公司產(chǎn)品庫存繁雜，很多配件沒(méi)有明確的數據和記錄，更沒(méi)有銷(xiāo)售預測和較為合理的庫存管理。這些情況造成了一定的資金浪費和工作效率的下降。我覺(jué)得公司應該在庫存管理方面進(jìn)行改進(jìn)。做好詳細的記錄。這樣對日后的工作不但能節省人力，提高效率，也降低庫存風(fēng)險和庫存成本。
在短短一個(gè)月的實(shí)習中，確實(shí)讓自己成長(cháng)了許多。在實(shí)習期間，我學(xué)到了許多東西，遇到了一些困難，也看到了自己本身存在著(zhù)許多的問(wèn)題。雖然開(kāi)始認為銷(xiāo)售不是一個(gè)太難的職業(yè)，但是親臨其境才意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。實(shí)習期間，我拓寬了事業(yè)，增長(cháng)了見(jiàn)識，也體驗到社會(huì )的殘酷。
實(shí)習，是大學(xué)生活的結束，也是自己步入社會(huì )努力工作的開(kāi)始。在這短暫的實(shí)習期間，我深深的感到了自己的不足，專(zhuān)業(yè)理論知識和時(shí)間應用上的差距。在以后的工作學(xué)習中，我會(huì )更加努力，取長(cháng)補短，虛心求教，不斷提升自我。在社會(huì )上貢獻出自己的一份力量。將來(lái)無(wú)論在什么崗位上，我都會(huì )努力上進(jìn)，都會(huì )做一個(gè)對自己，對工作負責人的人!
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