客戶(hù)拜訪(fǎng)報告

　　在當下這個(gè)社會(huì )中，報告使用的次數愈發(fā)增長(cháng)，報告具有成文事后性的特點(diǎn)。一聽(tīng)到寫(xiě)報告馬上頭昏腦漲？以下是小編整理的客戶(hù)拜訪(fǎng)報告，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

客戶(hù)拜訪(fǎng)報告1

　　一、武漢客戶(hù)拜訪(fǎng)

　　時(shí)間：20--/9/6——20--/9/7

　　地點(diǎn)：武漢市

　　執行人：

　　主要上門(mén)拜訪(fǎng)武漢地區汽配客戶(hù)，客戶(hù)主要集中在武漢市汽配城，例：萬(wàn)國汽配城，太平洋汽配城，武昌青山汽配城，海天汽配城。共拜訪(fǎng)了20余組客戶(hù)，此次拜訪(fǎng)的客戶(hù)是前期從248組客戶(hù)電話(huà)篩選出來(lái)的。包含的業(yè)態(tài)以汽配汽修為主，項目建成開(kāi)業(yè)還需一段時(shí)間，所以大部分客戶(hù)現在都不愿意過(guò)來(lái)，其中有2組客戶(hù)表示可以先來(lái)看看項目，再做決定是否拓展。

　　二、荊州客戶(hù)拜訪(fǎng)

　　時(shí)間：20--/9/8地點(diǎn)：荊州市

　　執行人：程亮

　　主要上門(mén)拜訪(fǎng)了荊州市整車(chē)銷(xiāo)售，客戶(hù)主要分布在荊州4S汽車(chē)銷(xiāo)售一條街，共拜訪(fǎng)了18組客戶(hù)，主要品牌有東風(fēng)，廣汽，江淮，奇瑞，力帆，大眾等。因為荊州市和公安地區相聚太近，同屬一個(gè)地區，所以大部分品牌沒(méi)有拓展意向。其中力帆表示可以過(guò)來(lái)看看項目情況，然后決定是否拓展。

　　三、客戶(hù)拜訪(fǎng)總結

　　此次共拜訪(fǎng)客戶(hù)約40組，其中3組表示可以過(guò)來(lái)參加活動(dòng)，并且考察市場(chǎng)是否進(jìn)駐。不愿進(jìn)駐的主要原因有：

　　1、項目建成還早，等項目建成過(guò)后再過(guò)來(lái)考察，現在沒(méi)有必要過(guò)來(lái)。

　　2、公安縣市場(chǎng)沒(méi)有什么業(yè)務(wù)，現在業(yè)務(wù)還是主要集中在武漢地區，所以不打算過(guò)來(lái)拓展。

　　3、今年生意不景氣，人手也不夠，所以現在不對外拓展。

　　4、公安買(mǎi)整車(chē)的客戶(hù)主要還是去荊州地區購買(mǎi)，荊州地區和公安縣距離太近，同一地區沒(méi)有必要再開(kāi)新店。

　　5、武漢地區于省級代理商主要負責開(kāi)拓二級市場(chǎng)，公安縣的拓展屬于荊州地區負責，要找當地代理商。武漢地區不負責直接拓展，但可以找當地客戶(hù)投資加盟合作。我司建議根據市場(chǎng)拜訪(fǎng)情況，武漢和荊州地區客戶(hù)直接來(lái)本項目拓展的可能性不大，所以我們要從本地挖掘有實(shí)力，有影響力的大客戶(hù)。

　　1、本地大客戶(hù)在當地市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成熟，知名度高，更容易經(jīng)營(yíng)生存和達到敲山震虎的效果，

　　2、本地的.大客戶(hù)同時(shí)也能帶動(dòng)其他小客戶(hù)的進(jìn)駐，增強投資客戶(hù)的購買(mǎi)信心。

　　3、武漢和荊州二地的客戶(hù)同時(shí)保持聯(lián)系和有效溝通，及時(shí)告知項目的進(jìn)展和項目在每個(gè)階段性的有效成果，希望隨著(zhù)項目的推進(jìn)能達成一些落定。

客戶(hù)拜訪(fǎng)報告2

　　銷(xiāo)售是一項痛苦而快樂(lè )的工作。你要遭受痛苦還是享受快樂(lè )，完全取決于你的心態(tài)�！�—英國銷(xiāo)售大師 科爾x史密斯

　　一．基本功

　　1.沒(méi)有一流的人品就不會(huì )有一流的業(yè)績(jì)。誠實(shí)守信是銷(xiāo)售人員走向成功的基石。樂(lè )觀(guān)積極向上的心態(tài)是銷(xiāo)售人員的不敗法寶。

　　2.銷(xiāo)售人員應當具有高尚的職業(yè)道德：

　　應該不斷提高自己對所服務(wù)企業(yè)的忠誠度。

　　要對客戶(hù)一視同仁。

　　應該客觀(guān)公正地評價(jià)自己的競爭對手。

　　3.提高技能的四個(gè)“必須具備”

　　1) 頑強的學(xué)習精神

　　2) 有效的溝通技能：學(xué)會(huì )有效的傾聽(tīng)，全神貫注、盡量避免先入為主、對客戶(hù)的話(huà)題感興趣、對客戶(hù)發(fā)出的信息適當進(jìn)行反饋、與客戶(hù)有適當的共鳴、不要隨意的打斷客戶(hù)的談話(huà)。

　　3) 嚴謹的時(shí)間管理方法

　　4．銷(xiāo)售人員必須具備的基本禮儀：

　　講究個(gè)人衛生，衣著(zhù)要整潔。

　　著(zhù)裝打扮要合體、適度。

　　儀容儀表要能體現自己的個(gè)性

　　要努力創(chuàng )造積極的談話(huà)環(huán)境應與客戶(hù)保持適當的距離

　　應盡量避免以自我為中心或沉默寡言

　　應積極尋找客戶(hù)感興趣的話(huà)題

　　5.需找潛在客戶(hù)必須堅持的原則:相信銷(xiāo)售是一項非常艱苦的工作，但相對來(lái)說(shuō)也是一項回報率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。銷(xiāo)售人員獲取信息的方法：觀(guān)察法、視聽(tīng)法、詢(xún)問(wèn)法、閱讀法、推理法、預測法、投書(shū)法、購買(mǎi)法、采集法。尋找客戶(hù)時(shí)要積極轉變思維；客戶(hù)的心理特征有以下幾類(lèi)：沉默寡言型、高傲自大型、優(yōu)柔寡斷型、謹慎穩定性、怪癖型、頑固型、隨和型、懷疑型，銷(xiāo)售對不同心理特征的客戶(hù)區別對待，是更有針對性。

　　6.尋找潛在客戶(hù)的方法；我們要盡可能的擴大自己的關(guān)系網(wǎng)，這樣才能抓住更多的客戶(hù)啊，還要學(xué)會(huì )從競爭對手那里贏(yíng)得客戶(hù)，競爭對手有哪些弱點(diǎn)和哪些不足我們都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因為熟人都是從陌生人開(kāi)始的啊。永遠不要放棄未成交的客戶(hù)，需找潛在客戶(hù)的基本方法：地毯式尋找、資料查詢(xún)、電話(huà)查詢(xún)，會(huì )議查詢(xún)、廣告查詢(xún)、信函查詢(xún)、名人突擊查詢(xún)、委托他人尋找。

　　二．拜訪(fǎng)前的`準備工作

　　1.需要掌握客戶(hù)資料主要包括以下方面。

　　1) 客戶(hù)的基本資料

　　2) 客戶(hù)的受教育情況

　　3) 家庭情況、生活情況、個(gè)性情況、事業(yè)情況、

　　4) 人際關(guān)系情況5) 個(gè)人喜好、購買(mǎi)心理、購買(mǎi)能力、拜訪(fǎng)時(shí)機。

　　2.要對自己的客戶(hù)進(jìn)行四項定位。

　　1) 準確了解客戶(hù)的實(shí)際需求。

　　2) 準確了解客戶(hù)的購買(mǎi)能力。

　　3) 準確了解客戶(hù)有無(wú)決策權。

　　4) 準確了解客戶(hù)的信用狀況。

　　3.對自己的三點(diǎn)要求：

　　1) 熟練掌握自己產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識才能更好的向客戶(hù)介紹自己的產(chǎn)品。

　　2) 充分了解自己產(chǎn)本站能更好的回答客戶(hù)的問(wèn)題，消除客戶(hù)心中的疑問(wèn)。

　　3) 充分了解產(chǎn)品的相關(guān)知識才能贏(yíng)得客戶(hù)的滿(mǎn)意與尊敬。

　　4) 讓客戶(hù)充分了解你的產(chǎn)品利益和企業(yè)利益，了解產(chǎn)品的差別利益。

　　5) 準確分析客戶(hù)存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顧客的疑惑，必要的時(shí)候巧妙利用名人及權威專(zhuān)家解惑。

　　三．成功拜訪(fǎng)潛在客戶(hù)

　　1.給客戶(hù)留下良好的第一印象要求:

　　1) 對自己的職業(yè)充滿(mǎn)自信

　　2) 要對自我有信心

　　3) 要對自己所服務(wù)的企業(yè)有信心

　　4) 對自己的產(chǎn)品有信心5) 對自己的個(gè)人形象有信心

　　6) 要學(xué)會(huì )善于觀(guān)察，要多問(wèn)多聽(tīng)，不斷刺激客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。

　　7) 充分利用客戶(hù)的好奇心理，掌握話(huà)說(shuō)一半的技巧。用利益感化你的客戶(hù)的基本方法.

客戶(hù)拜訪(fǎng)報告3

　　為貫徹落實(shí)董事長(cháng)新一年的工作指示精神，在總經(jīng)理室的推動(dòng)安排下，酒店于3月初開(kāi)始，整合營(yíng)銷(xiāo)部、中餐廳的資源，在總經(jīng)理室的帶動(dòng)下，對酒店近150戶(hù)新老客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)這次的拜訪(fǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，收集了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的信息，增進(jìn)了酒店和客戶(hù)之間的感情聯(lián)系，聽(tīng)取了客戶(hù)對我們酒店在經(jīng)營(yíng)管理上的意見(jiàn)和有益建議，為酒店拓寬經(jīng)營(yíng)思路，調整經(jīng)營(yíng)策略提供借鑒�，F就這段時(shí)間走訪(fǎng)收集到的意見(jiàn)、建議和我們的一些思考總結歸納如下：

　　一、收集到的客戶(hù)意見(jiàn)

　　從走訪(fǎng)過(guò)程當中收集到的客戶(hù)反饋意見(jiàn)看，主要集中在以下幾個(gè)方面：

　　1、硬件方面，酒店新樓的環(huán)境裝修基本得到大多數客戶(hù)的認可，一些配置也很有檔次，反映的存在問(wèn)題主要有：房間空間要的太小;有的房間洗手間配置的淋浴頭、坐廁不科學(xué);房間隔音太差;中華廳的空間布局不合理，多功能宴會(huì )廳老舊;夜總會(huì )包廂空間太小等。

　　2、軟件方面，酒店的服務(wù)品牌還是得到大多數人的肯定，但還是偶有反映宴會(huì )服務(wù)不到位，夜總會(huì )人少有時(shí)服務(wù)不及時(shí)，有時(shí)上菜速度慢、不按程序上菜，保安素質(zhì)差、服務(wù)不到位等問(wèn)題。

　　3、價(jià)格方面，大多數客戶(hù)對酒店的房?jì)r(jià)較為接受，認為按酒店的'檔次和房間配置的具體情況價(jià)位較為合理。但要保持相對穩定的房?jì)r(jià)，不能經(jīng)常變動(dòng)。中餐廳和夜總會(huì )的收費大多數客戶(hù)頗有微詞，特別是中餐的高檔海鮮和燕窩魚(yú)翅的價(jià)格客人意見(jiàn)較大，認為物無(wú)所值。

　　4、經(jīng)營(yíng)方面，宣傳多營(yíng)銷(xiāo)手段少，宣傳內容空洞無(wú)物，對消費者沒(méi)有吸引力。市場(chǎng)嗅覺(jué)不靈敏，部門(mén)各自為政，沒(méi)有系統性的營(yíng)銷(xiāo)計劃和適用市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)手段。

　　二、思考及建議

　　1、認清形勢擺正位置，目前當地酒店和娛樂(lè )市場(chǎng)競爭激烈，后起之秀風(fēng)起云涌，而消費者日趨成熟理智，消費選擇余地較大。因此必須拋棄以往唯我獨尊、高高在上的自我認識，主動(dòng)的去認識市場(chǎng)、了解市場(chǎng)。在硬件目前無(wú)法很快改造的情況下，只有靈敏的捕捉到市場(chǎng)變化的先兆，牢牢把握市場(chǎng)發(fā)展變化的規律，適時(shí)的調整酒店的經(jīng)營(yíng)管理策略和手段，才能搶占到市場(chǎng)發(fā)展先機，使我們酒店的經(jīng)營(yíng)始終立于不敗之地。

　　2、市場(chǎng)競爭的最終結果，就是利潤空間的壓縮，只有通過(guò)各種手段，最大限度的去占有市場(chǎng)，不斷的把市場(chǎng)做強做大，才能獲取企業(yè)的目標利潤，為企業(yè)的持續發(fā)展提供足夠的資金保障。因此，給經(jīng)營(yíng)管理者放權、讓利于消費者就就顯得尤為重要。

　　3、要制定系統性酒店營(yíng)銷(xiāo)計劃，在全年的不同時(shí)段或季節，根據各部門(mén)產(chǎn)品的不同特性，整合各部門(mén)的產(chǎn)品資源，對酒店的產(chǎn)品進(jìn)行精選組合包裝，適時(shí)的推向市場(chǎng)。并經(jīng)常的去制造賣(mài)點(diǎn)，不斷開(kāi)發(fā)餐飲、娛樂(lè )、客房等新的消費產(chǎn)品，把握消費潮流，引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展的方向。

　　4、要在穩住老客戶(hù)的同時(shí)，努力拓展新客戶(hù)。通過(guò)這次走訪(fǎng)活動(dòng)，發(fā)現在彩塘、庵埠、甚至金石和東鳳一帶，還有很多規模不小的企業(yè)從來(lái)沒(méi)有來(lái)酒店消費，或者說(shuō)偶有來(lái)消費沒(méi)有引起我們的重視。但沒(méi)來(lái)我們酒店消費不等于他們不消費，這就是我們應該努力爭取的原因。營(yíng)銷(xiāo)部應該加大客戶(hù)資料收集和拜訪(fǎng)力度，有針對性的建立客戶(hù)檔案并進(jìn)行拜訪(fǎng)，以擴大酒店的消費群體，培育潛在的消費對象。

　　5、必須加強企業(yè)管理，進(jìn)一步提高企業(yè)的執行力，規范各種工作程序和服務(wù)流程，加強部門(mén)間的溝通合作，減少內耗，努力提高工作服務(wù)效能。

　　6、要進(jìn)一步提高酒店的經(jīng)營(yíng)管理水平，完善各種經(jīng)營(yíng)管理的配套措施，建立各種適用市場(chǎng)和企業(yè)發(fā)展的管理制度，大力吸納和培育適應企業(yè)發(fā)展需要的管理和服務(wù)人才，建立完善有吸引力的工資福利制度，充實(shí)企業(yè)文化的內涵，努力提高管理服務(wù)水平。

　　7、應加強同外部同行之間的交流和聯(lián)系，采取走出去請進(jìn)來(lái)等辦法，虛心學(xué)習和吸收同行的先進(jìn)管理理念和服務(wù)經(jīng)驗，以適應新形勢下酒店業(yè)發(fā)展的需要。

　　8、冰凍三尺非一日之寒，要解決酒店的問(wèn)題不能一蹴而就，只有轉變觀(guān)念、腳踏實(shí)地，拿出實(shí)實(shí)在在的具體措施，才能夠改變酒店目前被動(dòng)的局面。

客戶(hù)拜訪(fǎng)報告4

　　一、客戶(hù)背景分析

　　1.A客戶(hù)屬于石油行業(yè)較為從業(yè)時(shí)期15年左右的公司，石油產(chǎn)品年銷(xiāo)售額200億左右，目前開(kāi)始轉入石油鉆井行業(yè)，目前鉆機控制系統較為薄弱，客戶(hù)主要市場(chǎng)是在國外。

　　2.該公司管理十分嚴格，無(wú)理由（即真實(shí)存在的需求）無(wú)邀請不允許到公司內部進(jìn)行拜訪(fǎng)，包括技術(shù)及商務(wù)，領(lǐng)導層為避嫌從來(lái)不直接過(guò)問(wèn)實(shí)際操作采購人或技術(shù)負責人的活動(dòng)，放權較大，每次商談事情會(huì )在會(huì )議室，一般兩人以上，如果一人會(huì )把門(mén)打開(kāi)進(jìn)行避嫌。

　　3.技術(shù)方面目前對電控有一定了解但是還遠未達到自行制定技術(shù)協(xié)議的能力，因此需要其他公司提供支持，對是否使用有20%的建議權，也就是在同等價(jià)格條件下，有一定建議權；

　　4.外協(xié)采購部分實(shí)行的無(wú)固定采購員，一個(gè)項目一個(gè)采購員有較大的建議權，且更換項目采購員也會(huì )隨機變化。

　　5.該客戶(hù)之前與另外B電控廠(chǎng)家有一次合作，關(guān)系目前看采用我公司初步報價(jià)進(jìn)行最終報價(jià)來(lái)看，關(guān)系應該不是十分緊密，應該存在一定問(wèn)題，否則不會(huì )輪到我們。

　　二、客戶(hù)機會(huì )說(shuō)明

　　1.A客戶(hù)在海外市場(chǎng)油田方面有較大的市場(chǎng)（年銷(xiāo)售額200足以說(shuō)明），目前轉入陸地鉆機，原設備的電控系統較為簡(jiǎn)單，因此在此方面必須外協(xié)生產(chǎn)。

　　2.項目名稱(chēng)XX鉆機MCC控制系統，項目進(jìn)度，A公司已經(jīng)與最終用戶(hù)簽訂合同，即將展開(kāi)；

　　3.決策機構，技術(shù)部門(mén)提供技術(shù)協(xié)議，符合后公司進(jìn)行報價(jià)，技術(shù)有20%的建議權，外協(xié)采購部具體采購員有較大權力，部門(mén)經(jīng)理會(huì )最終出現在價(jià)格談判（本段屬于預估，因為采購人員十分謹慎，且該公司待遇較好，人員普遍在27-35之間，采購人員不會(huì )冒險，接觸兩次暫時(shí)都處于不會(huì )和你進(jìn)行工作的信息透露）

　　4、參與單位

　　競爭伙伴：B公司電控屬于行業(yè)鼻祖，但是近期由于管理等原因導致質(zhì)量與技術(shù)下降，但是在行業(yè)內有一定影響力（主要很多電控人

　　員都是B公司培養）；C公司屬于行業(yè)內中低端產(chǎn)品，服務(wù)人員實(shí)力不夠，電控質(zhì)量一般，但屬于亂砸價(jià)的公司，幾乎維持成本都有可能生產(chǎn)；

　　三、客戶(hù)關(guān)鍵人關(guān)系說(shuō)明

　　A客戶(hù)技術(shù)負責人（經(jīng)理級別）來(lái)到A公司之前與我公司有過(guò)接觸，對我公司產(chǎn)品有一定認識。

　　A技術(shù)負責人助理對我公司印象較好，在不違背其公司的利益情況下，會(huì )提供一定的內部反應信息。比如參加競爭公司的名稱(chēng)，A公司報價(jià)時(shí)是否采用我公司的報價(jià)等等信息，可以提供分析支持；

　　四、客戶(hù)需求分析

　　該客戶(hù)目前開(kāi)始介入陸地鉆機市場(chǎng)，目前有2-3各項目再談，依照其公司銷(xiāo)售支持實(shí)力，并從信息員獲得的反饋，應該今年有需求；另外客戶(hù)存在電控技術(shù)實(shí)力薄弱，確實(shí)需要電控外協(xié)生產(chǎn)。

　　五、制定銷(xiāo)售策略

　　1、鑒于該公司采購人員每個(gè)項目都會(huì )變化，單獨項目只會(huì )接觸到采購員，采購部經(jīng)理如要接觸需要到項目商務(wù)談判或者項目已經(jīng)進(jìn)行才有合理理由進(jìn)行接觸；而該公司的電氣控制部分相對不會(huì )變化，雖然決定權較小，但是人員相對穩定且容易切入。因此準備從此方向進(jìn)入，了解內部運作模式，決策機制（粗略），建立指導者。

　　2、從技術(shù)協(xié)議洽談，充分的`準備工作，公司信件來(lái)往等細節，顯示我公司對其的重視，合

　　作意愿，在建立產(chǎn)品信任之后，開(kāi)始涉及我能整合具體技術(shù)、產(chǎn)品、培訓、服務(wù)資源能給A客戶(hù)帶來(lái)什么？包括接觸人迅速判斷大致是什么類(lèi)型的人。

　　3、在把握大方向初期接觸技術(shù)人員大部分是嚴謹、理由、時(shí)間寶貴（因為A公司經(jīng)常加班），所以即使每次打電話(huà)每次見(jiàn)面都需要一個(gè)實(shí)實(shí)在在理由，都是要帶著(zhù)我能給你具體帶來(lái)哪些內容，甚至一個(gè)電話(huà)之前我都會(huì )想很久，明確我打電話(huà)能給對方帶來(lái)興趣的是什么，我能本次過(guò)程中得到什么。

　　4、整合集團資源，互通有無(wú)，集團公司內雖然電控設備只是我公司生產(chǎn)，但是可以獲得項目信息，內部管理模式還是一致的。

　　六、需要的支持和資源

　　我公司技術(shù)先進(jìn)、海外市場(chǎng)等數據性，有強烈對比客觀(guān)存在的數據性分析內容，技術(shù)人員現場(chǎng)答疑等。

客戶(hù)拜訪(fǎng)報告5

　　這幾天和李經(jīng)理一起去回訪(fǎng)我在第一次拜訪(fǎng)的客戶(hù)中對我公司8222板卡感興趣的客戶(hù)。今天是拜訪(fǎng)的第三天，已經(jīng)回訪(fǎng)了四家客戶(hù)。但是從拜訪(fǎng)的情況來(lái)看，結果不理想，主要原因是客戶(hù)對大尺寸的板卡需求偏少。

　　在回訪(fǎng)后我發(fā)現了一些問(wèn)題，主要表現在第一次拜訪(fǎng)時(shí)對客戶(hù)的信息掌握的不準確。就拿今天拜訪(fǎng)啟悅光電來(lái)說(shuō)，李經(jīng)理和他們談了將近5分鐘就知道了我公司的產(chǎn)品和他們公司的需求對不上，這讓我很有挫敗感。在第一次拜訪(fǎng)的時(shí)候我主要是向他們公司的戴經(jīng)理介紹我公司的sunplus和MTK的方案，戴經(jīng)理確實(shí)也認真在聽(tīng)，還時(shí)不時(shí)的用筆做記錄，但現在我發(fā)覺(jué)我忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題，那就是沒(méi)有抓住拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)的重點(diǎn)----了解客戶(hù)的需求。

　　當時(shí)戴經(jīng)理也說(shuō)了他們主要做國外市場(chǎng)，那時(shí)候由于剛進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)，認為國外也有模擬電視，心想模擬電視全世界應該都一樣，因此也沒(méi)有強調我們的.8222只能適應國內和東南亞市場(chǎng)。

　　為了更好，更有效率的從事銷(xiāo)售這個(gè)工作，我覺(jué)得在每次拜訪(fǎng)客戶(hù)之前應該明確自己拜訪(fǎng)的目的，在拜訪(fǎng)的過(guò)程中應圍繞預先擬好的目的提問(wèn)，做到高效拜訪(fǎng)，需要了解的信息可以參照公司的客戶(hù)拜訪(fǎng)登記表。在需要了解相關(guān)的信息時(shí)還應事先設計好問(wèn)題，這樣層層遞進(jìn)，做到不盲目提問(wèn)，同時(shí)也可以防止和客戶(hù)聊天時(shí)冷場(chǎng)的局面。

客戶(hù)拜訪(fǎng)報告6

　　拜訪(fǎng)客戶(hù)是實(shí)現銷(xiāo)售的前提和基礎，沒(méi)有拜訪(fǎng)銷(xiāo)售很難實(shí)現，當然，拜訪(fǎng)客戶(hù)也并非一定能實(shí)現銷(xiāo)售，但是，每天拜訪(fǎng)二十個(gè)客戶(hù)比每天拜訪(fǎng)一個(gè)客戶(hù)，要實(shí)現銷(xiāo)售的可能性大很多。

　　在當今的很多企業(yè)中，業(yè)務(wù)員一般都實(shí)行區域負責制，分管幾個(gè)地區、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪(fǎng)大量的客戶(hù)，對每個(gè)客戶(hù)拜訪(fǎng)的時(shí)間也很短，那么，在有限的時(shí)間內，業(yè)務(wù)員應該怎么做，才有助于銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升呢?一些業(yè)務(wù)員每次拜訪(fǎng)客戶(hù)都是三句話(huà)：上個(gè)月賣(mài)了多少貨?這個(gè)月能回多少款?下個(gè)月能再進(jìn)多少貨?其實(shí)，這無(wú)益于銷(xiāo)售的提升。

　　業(yè)務(wù)員，在每次拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，其任務(wù)可主要包括以下五個(gè)方面：

　　1、銷(xiāo)售產(chǎn)品。這是拜訪(fǎng)客戶(hù)的主要任務(wù)。

　　2、市場(chǎng)維護。沒(méi)有維護的市場(chǎng)是曇花一現。業(yè)務(wù)員要處理好市場(chǎng)運作中問(wèn)題，解決客戶(hù)之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩定。

　　3、建設客情。業(yè)務(wù)員要在客戶(hù)心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏(yíng)得客戶(hù)對你工作的配合和支持。

　　4、信息收集。業(yè)務(wù)員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

　　5、指導客戶(hù)。業(yè)務(wù)員分為兩種類(lèi)型：一是只會(huì )向客戶(hù)要訂單的人，二是給客戶(hù)出主意的人。前一類(lèi)型的業(yè)務(wù)員獲得訂單的道路將會(huì )很漫長(cháng)，后一種類(lèi)型的業(yè)務(wù)員贏(yíng)得了客戶(hù)的尊敬。

　　要實(shí)現以上五大任務(wù)，在拜訪(fǎng)工作時(shí)，業(yè)務(wù)員就需要做好以下工作。

　　一、銷(xiāo)售準備

　　失敗的準備就是準備著(zhù)失敗，業(yè)務(wù)員在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，就要為成功奠定良好的基礎。

　　1、掌握資源。了解公司的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策時(shí)，更要了解新的銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)政策的詳細內容。當公司推出新產(chǎn)品時(shí)，業(yè)務(wù)員要了解新產(chǎn)品的`特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)是什么?不了解新的銷(xiāo)售政策，就無(wú)法用新的政策去吸引客戶(hù);不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向客戶(hù)推銷(xiāo)新產(chǎn)品。

　　2、有明確的銷(xiāo)售目標和計劃。業(yè)務(wù)員要為實(shí)現目標而工作。銷(xiāo)售的準則就是：制定銷(xiāo)售計劃，然后按照計劃去銷(xiāo)售。業(yè)務(wù)員每次拜訪(fǎng)客戶(hù)，都要明白，自己拜訪(fǎng)客戶(hù)的目標是什么?如何去做，才能實(shí)現目標?

　　客戶(hù)拜訪(fǎng)目標分為銷(xiāo)售目標和行政目標。銷(xiāo)售目標包括要求老客戶(hù)增加訂貨量或品種;向老客戶(hù)推薦現有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品;介紹新產(chǎn)品;要求新客戶(hù)下訂單等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。

　　3、掌握專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧。掌握銷(xiāo)售技巧，以專(zhuān)業(yè)的方法開(kāi)展銷(xiāo)售工作。

　　4、整理好個(gè)人形象。業(yè)務(wù)員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶(hù)展示品牌形象和企業(yè)形象。

　　5、帶全必備的銷(xiāo)售工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話(huà)是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”，凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，業(yè)務(wù)員都要帶上。調查表明，業(yè)務(wù)員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量!銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表宣傳品、樣品、有關(guān)剪報、訂貨單、抹布等。

　　二、行動(dòng)反省

　　業(yè)務(wù)員要將自己上次拜訪(fǎng)客戶(hù)的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現不足之處，及時(shí)改進(jìn)。業(yè)務(wù)員可分為兩種類(lèi)型：做與不做的、認真做與不認真做的、工作完成后總結與不總結的、改進(jìn)與不改進(jìn)的、進(jìn)步與不進(jìn)步的。結果，前一類(lèi)人成功了，后一類(lèi)人失敗了。

　　1、上級指令是否按要求落實(shí)了。業(yè)務(wù)員的職責就是執行——落實(shí)領(lǐng)導的指示。業(yè)務(wù)員每次客戶(hù)拜訪(fǎng)前要檢討自己，上次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導的指示?哪些方面沒(méi)有落實(shí)?今天如何落實(shí)?

　　2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了?

　　3、客戶(hù)承諾是否兌現了。一些業(yè)務(wù)員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現”。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”。業(yè)務(wù)員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。

　　4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶(hù)拜訪(fǎng)是昨天客戶(hù)拜訪(fǎng)的延續，又是明天客戶(hù)拜訪(fǎng)的起點(diǎn)。業(yè)務(wù)員要做好路線(xiàn)規劃，統一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪(fǎng)效率。

　　三、比較客戶(hù)價(jià)格

　　我國企業(yè)市場(chǎng)運作的經(jīng)驗說(shuō)明，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開(kāi)始的，價(jià)格的混亂必定導致市場(chǎng)的混亂，因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。業(yè)務(wù)員要管理價(jià)格，首先要了解經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)價(jià)格政策的執行情況。業(yè)務(wù)員要了解以下方面的情況：

　　1、不同客戶(hù)銷(xiāo)售價(jià)格比較。將當地市場(chǎng)上幾個(gè)客戶(hù)的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶(hù)的實(shí)際價(jià)格�；蚴菍φ展�司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷(xiāo)商是否按公司價(jià)格出貨。

　　2、同一客戶(hù)不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)客戶(hù)的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況。

　　3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統一，許多經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)不同，業(yè)務(wù)員要看看經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。

　　4、了解競品價(jià)格。競品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。

　　四、了解客戶(hù)庫存

　　了解客戶(hù)的庫存情況，是業(yè)務(wù)員的基本責任。

　　1、庫存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷(xiāo)售額是多少?分析庫存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例是多大?以便發(fā)現問(wèn)題。如果庫存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例太低，可能會(huì )缺貨、斷貨;如果所占比例太大，說(shuō)明產(chǎn)品有積壓的傾向，業(yè)務(wù)員就要和客戶(hù)一起動(dòng)腦筋，幫助客戶(hù)消化庫存。

　　2、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例�？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶(hù)庫存中所占的比例。占壓經(jīng)銷(xiāo)商的庫房和資金，是銷(xiāo)售的鐵律。

　　3、哪些產(chǎn)品周轉快、哪些慢。

　　由于各地市場(chǎng)情況不同，公司的品種在各地的銷(xiāo)售情況會(huì )不同。了解一下在客戶(hù)處，哪些品種賣(mài)的快，哪些賣(mài)的慢，就可以指導客戶(hù)做好銷(xiāo)售。

　　4、庫存數量、品種有無(wú)明顯變化。了解最近一時(shí)期，客戶(hù)對我們產(chǎn)品的庫存數量和品種有什么變化，掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。

　　五、了解客戶(hù)銷(xiāo)售情況

　　只有了解客戶(hù)銷(xiāo)售的具體情況，才能發(fā)現問(wèn)題，進(jìn)行指導，做好銷(xiāo)售。

　　1、公司主銷(xiāo)產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷(xiāo)產(chǎn)品是什么，占客戶(hù)總銷(xiāo)售額的比例，競品能銷(xiāo)多少。目的是了解在當地市場(chǎng)上，我們的產(chǎn)品和競品，哪些品種賣(mài)得好，哪些賣(mài)的不好?

　　2、能否做到專(zhuān)柜專(zhuān)賣(mài)，樣品是否按規定擺足、顯眼、更換。

　　3、公司標志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽?

　　4、導購員服務(wù)是否規范?

　　六、核對客戶(hù)賬物

　　業(yè)務(wù)員不僅要提高銷(xiāo)售量，更要提高銷(xiāo)售的含金量。降低貨款風(fēng)險，是提高含金量的重要方法。

　　1、對照客戶(hù)鋪底額度，核對客戶(hù)實(shí)際鋪底數、抵押物及其數量。

　　2、書(shū)面確認客戶(hù)已付款未結算、預付款及應收款數。

　　3、及時(shí)清理歷史遺留問(wèn)題，明確債權債務(wù)。

　　4、定期與客戶(hù)共同進(jìn)行賬款物核對，并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫。

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