營(yíng)銷(xiāo)分析報告常用[15篇]
隨著(zhù)社會(huì )一步步向前發(fā)展，報告的適用范圍越來(lái)越廣泛，報告包含標題、正文、結尾等。你所見(jiàn)過(guò)的報告是什么樣的呢？下面是小編幫大家整理的營(yíng)銷(xiāo)分析報告，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
![營(yíng)銷(xiāo)分析報告常用[15篇]](https://p.9136.com/00/l/b1a8b8e64_2.jpg)
營(yíng)銷(xiāo)分析報告1
前期：
通過(guò)對客戶(hù)的觀(guān)察，客戶(hù)常來(lái)我行的時(shí)間段集中在早上11點(diǎn)左右，且拖著(zhù)一套設備，后來(lái)通過(guò)不斷的與客戶(hù)進(jìn)行攀談，了解到客戶(hù)在帶領(lǐng)一群人每天鍛煉，人數大概在50人左右，且大家對她信任度都很高。所以每次我行有任何活動(dòng)或者禮品都會(huì )叫這位領(lǐng)導人來(lái)行參加或者領(lǐng)取禮品，客戶(hù)對我行的認可度也不斷提升，言語(yǔ)中我們也經(jīng)常向阿姨透露到我們任務(wù)壓力大，希望她幫我們轉介，客戶(hù)也很熱心答應了我們，但是效果卻不明顯。
中期：
了解到他們平時(shí)鍛煉都沒(méi)有飲用水，通過(guò)梁阿姨的引入，我們在他們休息的間隙為她們免費提供飲用水，但不宣傳我行產(chǎn)品，長(cháng)此以往建立與他們之間的`信任。后來(lái)正值新春佳節之際，我們?yōu)樗齻兠赓M發(fā)放新春大禮包和禮品券，但是需要憑證件本人來(lái)行領(lǐng)取，實(shí)著(zhù)是營(yíng)銷(xiāo)他們開(kāi)卡，本次活動(dòng)搜集他們信息60條左右，來(lái)行開(kāi)卡客戶(hù)30人左右。后期通過(guò)店內活動(dòng)提升貴賓20戶(hù)。
后期：
還有一部分釘子戶(hù)我們也是不能放棄的，正值我分行也有大型的壩壩舞舞蹈大賽，我們也為我們的關(guān)鍵人介紹了活動(dòng)，是一次很好的展現自己的機會(huì )，有媒體的報道，同時(shí)獲勝還有獎金可以領(lǐng)取也可以鍛煉身體，得到了關(guān)鍵人的支持。
總結：
一、多與客戶(hù)攀談，了解客戶(hù)以及客戶(hù)群體。多和客戶(hù)聊天才能夠了解到客戶(hù)的群體，在取得客戶(hù)信任和支持的前提下，要求客戶(hù)幫忙轉介。
二、得到關(guān)鍵人的支持至關(guān)重要。在社區內尋找具有一定影響力的客戶(hù)作為我行的聯(lián)絡(luò )人，一方面可以幫助我們引薦客戶(hù)，起到以點(diǎn)代面的效果；另一方面可以使我們客戶(hù)經(jīng)理及時(shí)了解社區相關(guān)信息，做好深度營(yíng)銷(xiāo)的準備。
三、適時(shí)的活動(dòng)，成為破冰利器。老年群體要通過(guò)持續不斷的活動(dòng)建立聯(lián)系和持續不斷的服務(wù)加深聯(lián)系，才能不斷加深彼此之間的信任，一次活動(dòng)不可能覆蓋所有客戶(hù)，但是堅持就會(huì )有效果。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告2
根據省公司《關(guān)于個(gè)險渠道短期險直接銷(xiāo)售成本分析說(shuō) 明的通知》 （國壽人險冀辦發(fā)[20xx]78 號）文件要求，結合 省公司下發(fā)的《5 月個(gè)險渠道短期險直接銷(xiāo)售成本反饋表》 ， 我公司個(gè)險渠道對本單位的短期險情況進(jìn)行了認真分析，現 將具體情況匯報如下：
一、短期險業(yè)務(wù)發(fā)展情況
截止到 20xx 年 5 月末，我公司個(gè)險渠道共收取短期險 保費 2273。86 萬(wàn)元，完成全年預算目標的 45。94%。其中短期 意外險保費 1682。76 萬(wàn)元，完成全年預算目標的 52。92%；短 期健康險保費 591。10 萬(wàn)元，完成全年預算指標的 33。40%。 意外險占比 74%，與上個(gè)月意外險占比 79。22%有所降低。
二、短期險直接銷(xiāo)售成本情況
截止到 20xx 年 5 月末，我公司個(gè)險渠道短期意外險直 接銷(xiāo)售成本支出 288。13 萬(wàn)元，實(shí)際支出率 17。12%，與省公 司批復預算 370。21 萬(wàn)元相比節余了 82。08 萬(wàn)元；短期健康 險直接銷(xiāo)售成本支出 82。06 萬(wàn)元，實(shí)際支出率 13。88%，與省 公司批復預算 94。58 萬(wàn)元相比節余了 12。52 萬(wàn)元。整個(gè)渠道 短期險直接銷(xiāo)售成本一共節余 94。60 萬(wàn)元，與截止到 4 月末 節余的 99。55 萬(wàn)元相比降低了 4。95 萬(wàn)元。
經(jīng)過(guò)認真分析， 節余具體原因有以下幾點(diǎn)：
�。ㄒ唬� 系統維護比例原因
短期險直接銷(xiāo)售成本實(shí)際支出不僅包括系統中產(chǎn)生的 直接傭金支出，還涉及到分攤的基本制度支出。省公司批復 我公司的短期意外險直接銷(xiāo)售成本比例是 22%，短期健康險 直接銷(xiāo)售成本比例是 16%。20xx 年 1—3 月份我公司在系統中 維護的短期險直接傭金率是 10%，從 4 月份開(kāi)始將短期意外 險直接傭金率由 10%提高到 15%。1—3 月份短期意外險保費 914。17 萬(wàn)元，因系統維護比例原因直接傭金支出就節余了 45。71 萬(wàn)元（914。17*5%） ，同時(shí)分攤的'基本制度支出也相應 減少�？傊�，系統維護比例原因導致節余很多。
�。ǘ┵~務(wù)處理錯誤原因
經(jīng)查， 月份長(cháng)安支公司有 12。22 萬(wàn)元的短期險直接銷(xiāo) 5 售成本誤記入團險渠道，導致個(gè)險渠道短期險直接銷(xiāo)售成本 多節余了 12。22 萬(wàn)元。
�。ㄈ┎糠謭F單不能計入考核原因
因系統原因，短期險團單直接傭金支出可以計入直接銷(xiāo) 售成本，但是團單（國壽綜合意外傷害保險種除外）不能參 與考核，也就是說(shuō)其不能參與計算基本制度支出。截止到 5 月末，我公司除國壽綜合意外傷害外團單保費收入 438。70 萬(wàn)元，其中意外險為 220。68 萬(wàn)元，健康險為 218。02 萬(wàn)元。 這樣也會(huì )存在一小部分節余。
�。ㄋ模┍ＹM收入數據計算區間原因
2 短期險保費收入是根據財務(wù)系統按照自然月提取的，即 取數區間為 20xx 年 1 月 1 日至 20xx 年 5 月 31 日；而短期 險直接銷(xiāo)售成本支出是根據 AMIS 和 SZIS 系統提取的，計算 保費收入區間為 20xx 年 12 月 21 日至 20xx 年 5 月 20 日。 據統計，我公司在 20xx 年 5 月 21 日至 5 月 31 日期間短期 險保費收入 116。22 萬(wàn)元，20xx 年 12 月 21 日至 20xx 年 12 月 31 日期間短期險保費收入為 121。75 萬(wàn)元，相差 5。53 萬(wàn) 元。在計算短期險直接銷(xiāo)售成本預算時(shí)少計了 0。79 萬(wàn)元， 對節余影響不大。
�。ㄎ澹� 直接銷(xiāo)售成本數據提取原因 現在《5 月個(gè)險渠道短期險直接銷(xiāo)售成本反饋表》中的 直接銷(xiāo)售成本支出反映的是 1—4 月份的實(shí)付數據和 5 月份的 計提數據。既然 5 月份當月的直接銷(xiāo)售成本是計提的，肯定 會(huì )與實(shí)際支出存在一定的差異。
三、以后工作措施及建議
針對前三個(gè)月短期險直接銷(xiāo)售成本節余很多的情況，我 公司采取了一定措施。首先，我公司從 4 月份起將短期意外 險直接傭金率由 10%提高到 15%，考慮到省公司批復比例及 賠付率問(wèn)題，短期健康險直接傭金率仍維護為 10%；其次， 高度關(guān)注短期險的直接 每月對短期險直接銷(xiāo)售成本進(jìn)行監控， 銷(xiāo)售成本的使用情況，認真進(jìn)行分析， 查找直接銷(xiāo)售成本節余 和超支的原因；最后，我公司爭取把短期險直接銷(xiāo)售成本用 3 足、用活、用好，做到銷(xiāo)售成本與促銷(xiāo)獎勵費用的科學(xué)統籌， 實(shí)現業(yè)務(wù)發(fā)展與費用有效投入的雙贏(yíng)。
同時(shí)，建議省公司在技術(shù)上給予支持，將 AMIS 和 SZIS 系統中的所有團單保費收入全部納入考核，這樣既可以用 足、用好直接銷(xiāo)售成本，調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)員的積極性，又可以節省因補足這部分保費少分攤的基本制度支出而花費的促銷(xiāo)獎 勵費用。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告3
1、背景
加快發(fā)展電子商務(wù)，是“十二五”時(shí)期，我省經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展面臨的重要任務(wù)。近年來(lái)我國電子商務(wù)呈現出加速發(fā)展態(tài)勢。國家連續出臺了《中華人民共和國電子簽名法》、《關(guān)于加快電子商務(wù)發(fā)展的若干意見(jiàn)》、《電子商務(wù)發(fā)展規劃》等一系列有關(guān)電子商務(wù)的法律、法規。
2、現狀
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)普及率和社會(huì )信息化水平的不斷提高，我國電子商務(wù)正在跨越“規模經(jīng)濟”的臨界點(diǎn)，即將進(jìn)入全面發(fā)展的新階段。我省規劃以來(lái)的現狀：信息網(wǎng)絡(luò )系統快速發(fā)展 、電子商務(wù)應用企業(yè)和網(wǎng)民迅速增加 、電子商務(wù)網(wǎng)站和交易平臺應用能力明顯增強、電子商務(wù)配套支撐體系初步形成 、電子商務(wù)人才培養初見(jiàn)成效 。近年來(lái)，一些電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展良好，這對電子商務(wù)發(fā)展起到了促進(jìn)作用。
3 宏觀(guān)環(huán)境分析
(l)信息基礎設施建設就現狀而言，我國信息化基礎建設目前尚不能滿(mǎn)足企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的需要(包括通訊基礎設施、信息處理技術(shù)、
信息設備制造等方面)。因此，要加快電子商務(wù)建設，必須強化國家信息化基礎建設。 (2)人才環(huán)境：從20xx年各高校已經(jīng)開(kāi)始注重電子商務(wù)人才的培養 (3)政策法律環(huán)境：國家制定了一系列有關(guān)電子商務(wù)的法律法規及一些補貼政策，使電子商務(wù)在我國得以順利的發(fā)展。
(4)市場(chǎng)環(huán)境
電子商務(wù)通常是指在全球各地廣泛的商業(yè)貿易活動(dòng)中，在因特網(wǎng)開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下，基于瀏覽器/服務(wù)器應用方式，買(mǎi)賣(mài)雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿活動(dòng)，實(shí)現消費者的網(wǎng)上購物、商戶(hù)之間的網(wǎng)上交易和在線(xiàn)電子支付以及各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、金融活動(dòng)和相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)的一種新型的商業(yè)運營(yíng)模式。據中國電子商務(wù)研究中心發(fā)布的報告顯示，直至20xx年中國已成為全球第二大市場(chǎng)，盡管如此，中國的在線(xiàn)市場(chǎng)的發(fā)展仍極具潛力�，F階段在線(xiàn)零售市場(chǎng)只占到零售市場(chǎng)的3%，商務(wù)部提出明確目標，到“十二五”規劃末，中國電子商務(wù)的市場(chǎng)規模將有望占到中國的GDP的5% 網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的發(fā)展使網(wǎng)上購物、網(wǎng)上交易變得平凡化5)物流環(huán)境：現在物流業(yè)隨著(zhù)電子商務(wù)的發(fā)展也在蓬勃發(fā)展壯大。(6)信用環(huán)境、支付環(huán)境、安全環(huán)境三者都涉及安全問(wèn)題，現在網(wǎng)絡(luò )技術(shù)人才輩出使網(wǎng)上交易變得安全。
4、趨勢分析
1、政府加強引導性和投資
政府近些年來(lái)逐步加強了在電子商務(wù)領(lǐng)域的引導性投資，用以改善中國電子商務(wù)市場(chǎng)的投資環(huán)境，今年企匯網(wǎng)聯(lián)合鄭州市政府和阿里
巴巴，成立阿里巴巴鄭州產(chǎn)業(yè)帶，做為阿里巴巴鄭州產(chǎn)業(yè)帶的運營(yíng)商，企匯網(wǎng)意在利用阿里巴巴獨有的電子商務(wù)資源優(yōu)勢，為鄭州優(yōu)質(zhì)企業(yè)搭建現代化的交易平臺，提升企業(yè)市場(chǎng)競爭力，從而帶動(dòng)區域經(jīng)濟轉型升級。
2、物流平臺逐步崛起
從電子商務(wù)市場(chǎng)支撐體系建設看，一方面物流公共信息平臺將有巨大發(fā)展，平臺信息服務(wù)能力將顯著(zhù)提升，同時(shí)更多的電子商務(wù)服務(wù)商會(huì )加入物流體系建設的行列中，物流平臺也會(huì )逐漸搭建，物流服務(wù)商將面臨洗牌。
3、B2B仍是主流
未來(lái)10年，中國將有70％的貿易額將通過(guò)電子交易完成。中國B(niǎo)2B電子商務(wù)市場(chǎng)交易規模增長(cháng)潛力巨大。此外，由于電子商務(wù)向行業(yè)的.滲透將更加深入，加之B2C市場(chǎng)對投資者的吸引力加強，B2C市場(chǎng)的份額將呈現明顯的擴大趨勢，企匯網(wǎng)做為國內唯一的企業(yè)信息化及電子商務(wù)服務(wù)平臺，依托龐大的市場(chǎng)，匯聚數萬(wàn)家企業(yè)和數十萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品資源，覆蓋農業(yè)、化工、機械、五金、電子等多個(gè)行業(yè)，為用戶(hù)全面的電子商務(wù)服務(wù)。在這里可以為您提供更豐富的信息資訊、更全面的產(chǎn)品、企業(yè)資源和更便利的溝通交流平臺，滿(mǎn)足企業(yè)開(kāi)通網(wǎng)絡(luò )商鋪、找訂單、找企業(yè)、做推廣、看市場(chǎng)、交朋友等多種需求。
5、主要結論
電子商務(wù)是以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，進(jìn)而推動(dòng)經(jīng)濟發(fā)展方式轉變，提高國民經(jīng)濟運行質(zhì)量的重大舉措。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告4
摘要：在西方，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的應用領(lǐng)域早已延伸到了許多非盈利組織。本文從課前備課、師生關(guān)系、教學(xué)內容等方面論述了營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念指導下的課堂教學(xué)與傳統教學(xué)的區別；并闡述了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念在課堂教學(xué)中的應用。
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念；課堂教學(xué)；服務(wù)；動(dòng)態(tài)知識
營(yíng)銷(xiāo)不是贏(yíng)利組織所獨有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，幾乎人類(lèi)行為的每一個(gè)范圍里都可以運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現代定義也充分體現了這一點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現代定義是“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng )造并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的社會(huì )管理過(guò)程�！痹谏鲜龆x中，營(yíng)銷(xiāo)的管理對象是個(gè)人和集體，營(yíng)銷(xiāo)的目的是“交換產(chǎn)品和價(jià)值”，充分說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有廣泛的應用領(lǐng)域。在課堂教學(xué)中，學(xué)生就是顧客，學(xué)生向老師購買(mǎi)的是教學(xué)服務(wù)。本文擬借助營(yíng)銷(xiāo)的思想和服務(wù)理念，給課堂教學(xué)提供一個(gè)新的視覺(jué)。
一、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)教學(xué)與傳統教學(xué)的區別
1.備課。傳統教學(xué)，教師在備課時(shí)一定要確定重點(diǎn)和難點(diǎn)，并在教案的首頁(yè)寫(xiě)明。評價(jià)課堂教學(xué)成功與否的標準之一就是重點(diǎn)是否突出，難點(diǎn)是否分散。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)教學(xué)要求教師在備課的時(shí)候不僅要確定重點(diǎn)難點(diǎn)，還要確定吸引點(diǎn)、興趣點(diǎn)。若把一門(mén)學(xué)科當成一個(gè)品牌、一件商品，教師則身兼營(yíng)銷(xiāo)代表、品牌代言人、售后服務(wù)以及新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)等數職。在教學(xué)中，一名優(yōu)秀的教師猶如一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，要樹(shù)立本學(xué)科的形象，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣和求知欲望。
2.師生關(guān)系。教師和學(xué)生的關(guān)系問(wèn)題是教育理論中的一個(gè)核心問(wèn)題，歸納起來(lái)有兩種。一是“單角色”說(shuō)，認為教師在教學(xué)過(guò)程中扮演著(zhù)某一種角色，如組織者、指揮者、引導者、管理者等等。另一種是“多角色”說(shuō)，認為教師在教學(xué)過(guò)程中扮演著(zhù)多種角色，在課堂上是知識的傳授者，為學(xué)生“傳道、受業(yè)、解惑”；在生活中是學(xué)生的父母和朋友，為學(xué)生的生活排憂(yōu)解難。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)教學(xué)認為教師就是服務(wù)者。教師為學(xué)生的學(xué)習、生活、個(gè)性品德的形成以及素質(zhì)的發(fā)展提供多方面的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
3.教學(xué)內容。傳統教學(xué)的教學(xué)內容以教材為主。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)教學(xué)以學(xué)生為導向，根據社會(huì )需要確定教學(xué)內容。
隨著(zhù)社會(huì )的`發(fā)展，學(xué)生對知識的攝取更具理性，他們不再在老師和家長(cháng)的逼迫下盲目的學(xué)習，而是根據自己的興趣和愛(ài)好選擇專(zhuān)業(yè)，根據社會(huì )的需要獲取知識。處在這一環(huán)境中的教師只有以社會(huì )對人才的需求為導向，以學(xué)生需要為出發(fā)點(diǎn)，以滿(mǎn)足學(xué)生的需求為目的，有效地向學(xué)生推銷(xiāo)知識，才能發(fā)揮學(xué)生學(xué)習的主動(dòng)性。教學(xué)中的知識有過(guò)去式、現在式和將來(lái)式。知識的過(guò)去式是指教師所用教材中的知識及其應用；知識的現在式是指教師所用教材中沒(méi)有，人類(lèi)已經(jīng)獲得并通過(guò)各種途徑公開(kāi)的知識及其應用；知識的將來(lái)式是指人類(lèi)將會(huì )獲得的知識。教師必須在準確地向學(xué)生傳播知識的過(guò)去式和現在式的基礎上，培養學(xué)生探究知識未來(lái)式的精神和能力。
二、加強教學(xué)服務(wù)意識實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)教學(xué)
營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)教學(xué)要求教師加強教學(xué)服務(wù)意識，重新認識教學(xué)活動(dòng)的功能。
1.幫助學(xué)生準確定位。所謂定位，就是要確定本企業(yè)產(chǎn)品在潛在顧客心目中與競爭者不同的獨特的形象。學(xué)生定位是指在一定時(shí)期和特定環(huán)境下，老師和同學(xué)對某個(gè)學(xué)生的各種感知印象、看法、感情和認識的綜合體現。
在追求升學(xué)率的浪潮中，有的中學(xué)為了保持升學(xué)率，集中精力“�！眱�(yōu)等生，過(guò)高考關(guān)，忽視“差等生”的教育培養。其結果是導致學(xué)業(yè)成績(jì)優(yōu)異的學(xué)生形成惟我獨尊、過(guò)分優(yōu)越等心理，出現固執、逆反等行為。而學(xué)業(yè)成績(jì)差的學(xué)生形成自卑、孤僻等心理，出現好斗、稱(chēng)霸等行為。這是學(xué)習價(jià)值觀(guān)和教育制度對學(xué)生的影響。教師要全面認真地分析學(xué)生心理和行為形成的社會(huì )背景，關(guān)心體恤學(xué)生，發(fā)現學(xué)生的特點(diǎn)和優(yōu)勢，幫助學(xué)生準確定位。
2.增強服務(wù)意識。傳統的教學(xué)觀(guān)念認為，你（學(xué)生）到學(xué)校來(lái)是求我（教師）教你知識的。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)教學(xué)認為，我是為你服務(wù)的，為你的發(fā)展、成長(cháng)出謀劃策、當好引路人，為你的學(xué)習進(jìn)步鋪路搭橋，提供幫助和支持。
服務(wù)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要作用已成為全社會(huì )的共識。教學(xué)服務(wù)還沒(méi)有引起人們足夠的重視，許多人甚至難以接受。人們很難把“人類(lèi)靈魂的工程師”與精明的營(yíng)銷(xiāo)人員聯(lián)系在一起。但事實(shí)上，許多教師已經(jīng)扮演著(zhù)比營(yíng)銷(xiāo)人員更好的教學(xué)服務(wù)者的角色。營(yíng)銷(xiāo)人員面對刁難的顧客可以放棄，而教師不能拒絕或放棄對任何一個(gè)學(xué)生的教育。我國許多學(xué)校忽視人的個(gè)性特征，過(guò)度使用程序教學(xué)和行為糾正。學(xué)校和廣大的教育工作者必須樹(shù)立服務(wù)的理念，增強服務(wù)的意識，有自覺(jué)服務(wù)的行動(dòng)。
3.教師要微笑服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)教學(xué)提倡微笑服務(wù)。微笑服務(wù)對于學(xué)生優(yōu)良道德品質(zhì)的形成起著(zhù)示范和表率的作用。傳統教學(xué)中，教師嚴肅的面孔中還會(huì )不時(shí)地出現“冷眼”、“譏笑”。一旦學(xué)生“出錯”就免不了接受教師的批評。無(wú)形中培養了學(xué)生不能容納他人的缺點(diǎn)和錯誤的心理。
微笑服務(wù)具有以柔克剛、緩和氣氛的作用。師生之間面帶微笑的心與心的溝通為學(xué)生樹(shù)立了在微笑與笑談中解決問(wèn)題的榜樣。微笑服務(wù)不是不嚴格要求學(xué)生，而是把“嚴”蘊于“笑”中。
總之，服務(wù)與定位是營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)教學(xué)的兩大法寶。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)教學(xué)就是運用現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的原理，把學(xué)生視為服務(wù)的對象而為之服務(wù)，用新知識、新方法來(lái)吸引學(xué)生。充分調動(dòng)學(xué)生學(xué)習的積極性和主動(dòng)性，激發(fā)學(xué)生的探究欲和創(chuàng )新能力。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告5
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是在創(chuàng )造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶(hù)、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì )帶來(lái)價(jià)值的活動(dòng)、過(guò)程和體系。主要是指營(yíng)銷(xiāo)人員針對市場(chǎng)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、銷(xiāo)售行為的過(guò)程。
隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展和社會(huì )的進(jìn)步，以及近年來(lái)各種新興經(jīng)濟業(yè)態(tài)和經(jīng)營(yíng)模式的不斷涌現，園林景觀(guān)行業(yè)作為社會(huì )經(jīng)濟生活中的一個(gè)重要行業(yè)也在隨著(zhù)市場(chǎng)的變化不斷的自我調整。如何準確把握市場(chǎng)行情和行業(yè)的發(fā)展動(dòng)向，能否在現有的市場(chǎng)中找準自己的定位和發(fā)展方向將直接決定著(zhù)企業(yè)的命運。
本市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析報告包括以下四個(gè)部分的'內容:
1、國內園林景觀(guān)行業(yè)的市場(chǎng)分析。
2、國內園林景觀(guān)企業(yè)的發(fā)展趨勢。
3、公司目前狀況下的swot分析。
4、營(yíng)銷(xiāo)的定位與方向分析
第一部分國內園林景觀(guān)行業(yè)的市場(chǎng)分析
根據客戶(hù)類(lèi)型不同，我們把園林景觀(guān)項目大致分為地產(chǎn)園林景觀(guān)和市政園林景觀(guān)兩大類(lèi)。
地產(chǎn)園林景觀(guān)可細分為住宅、旅游度假、酒店景觀(guān)等，地產(chǎn)園林景觀(guān)項目客戶(hù)通常為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)。市政園林景觀(guān)是以、事業(yè)單位或投資設立的企業(yè)為投資主體的公共園林，主要包括城市公共綠地、生態(tài)濕地、自然風(fēng)景區園林、道路綠化帶等。
國內園林景觀(guān)投資總額從20××年的143。2億元增加到20××年的2380億元，但是，進(jìn)入20××年后，受到國家整體經(jīng)濟增速放緩的影響
營(yíng)銷(xiāo)分析報告6
—、調查目的
為了了解中國服裝出口市場(chǎng)的主要情況
二、調查對象
世界服裝市場(chǎng)
三、研究的方法
一）通過(guò)上網(wǎng)查閱相關(guān)資料了解中國服裝的品種及其分類(lèi)
二）對國內市場(chǎng)進(jìn)行調研，獲取國外消費者對服裝的需求情況和市場(chǎng)主要賣(mài)點(diǎn)。主要通過(guò)以下幾個(gè)渠道獲得：
1、通過(guò)上網(wǎng)收集相關(guān)資料，了解國外服裝市場(chǎng)行情，獲取相關(guān)數據。
2、通過(guò)查閱有關(guān)書(shū)籍、報刊，詳細了解情況
3、通過(guò)調查問(wèn)卷，了解消費者情況
三）詳細了解我國服裝的出口現狀及出口目標市場(chǎng)，主要渠道：
1、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解我國服裝的主要出口國對象及其出口特征
2、根據其出口特點(diǎn)制定營(yíng)銷(xiāo)方案
四、調研情況介紹
服裝的分類(lèi)是根據現在人們對服裝的需求進(jìn)行劃分的，現在很多的人對時(shí)尚服裝很感興趣，買(mǎi)衣服時(shí)都是買(mǎi)那些潮流的，也有很多的人買(mǎi)那些復古的，很別出心裁的那種，也有很多的人還是買(mǎi)那些保守的，所以服裝大致可分為時(shí)尚的，保守的，經(jīng)典的，非主流的。這些服裝的種類(lèi)主要集中在不同的人群中，想很多的青少年就不會(huì )去買(mǎi)那些較保守的，很傳統的，而買(mǎi)這些衣服的一般都是那些中老年的人群，所以這些衣服也是有很大的市場(chǎng)的，雖然現在從市場(chǎng)上來(lái)看一些時(shí)尚服裝很受歡迎，但實(shí)際上并不是這樣的，因為現在的年輕人都很有活力，都喜歡展現自己，所以在很多地方都能看到那些時(shí)尚的服裝，而一些傳統的.服裝卻不會(huì )像那些時(shí)尚女裝一樣能到處展現給別人看，但市場(chǎng)也是相當大的，不過(guò)在網(wǎng)上的銷(xiāo)量卻遠遠不如那些時(shí)尚服裝，大家都知道現在很少的中老年人會(huì )用網(wǎng)絡(luò )購物，都是一群青年人在網(wǎng)上購買(mǎi)，所以時(shí)尚服裝在網(wǎng)上的銷(xiāo)售空間要大的多，潛力也是非常大的。
五、基本情況
1. 國內市場(chǎng)情況
中國一直是世界服裝的主要生產(chǎn)基地，服裝行業(yè)也是中國最成熟的行業(yè)一直，因而無(wú)論是服裝制造業(yè)還是服裝零售業(yè)都在成熟中不斷突破和尋找新的方向。生產(chǎn)廠(chǎng)家主要集中在廣東 東莞、浙江溫州、江蘇、上海等地。
2.國際市場(chǎng)情況
2.1世界主要服裝強國：中國、韓國等
2.2其中中國是世界第一大服裝生產(chǎn)強國
3.服裝出口市場(chǎng)情況分析
�。�1）中國服裝出口世界近年來(lái)的數據
分析：由以上表格數據來(lái)看，中國服裝出口服裝量20xx年-20xx年大致呈下降趨勢，20xx年的服裝量最高，貿易最大，而20xx年，受全球金融風(fēng)暴的影響，我們服裝出口世界的總體情況呈最低狀態(tài)。
(2) 中國服裝20xx年出口各國近年來(lái)的數據
分析：由以上表格數據來(lái)看，我國服裝出口國家眾多，其中，主要出口國家為美國、韓國、日本、俄羅斯、英國等100多個(gè)國家。在這些國家中，美國占第一位。
�。�3）中國服裝出口美國近年來(lái)的數據
分析：由以上表格數據來(lái)看，中國服裝出口美國數量呈上升趨勢，其中，1999年我國出口美國的服裝量呈最低狀態(tài)，從20xx年-20xx年，服裝貿易數量和貿-易總額上升趨勢顯著(zhù)。20xx年-20xx年，服裝貿易情況呈下降趨勢，并且情況比較明顯。但總體呈上升趨勢。
六、結論與建議
近二十年是服裝業(yè)發(fā)展的機遇和挑戰之年，從“世界工廠(chǎng)”“中國制造”，逐漸向“中國設計”轉變,中國服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不同尋常，但充滿(mǎn)機遇的20年。在經(jīng)歷了產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、品牌經(jīng)營(yíng)、資本經(jīng)營(yíng)和資源經(jīng)營(yíng)四個(gè)階段之后，已經(jīng)或正在實(shí)現由家庭作坊向工廠(chǎng)式管理、由工廠(chǎng)式管理向集團化管理、由集團化管理向股份制管理的跨躍，形成了大規模生產(chǎn)能力。 這當中，競爭和產(chǎn)業(yè)整合的力量對產(chǎn)業(yè)的發(fā)展越來(lái)越關(guān)鍵，中國服裝業(yè)品牌價(jià)值的彰顯首先表現在整合的態(tài)勢上，整合包括制造企業(yè)整合，也包括終端和中間渠道。
總結我們的以上調查，我國服裝出口從20xx年-20xx年來(lái)看還是總體呈發(fā)展上升的趨勢，雖然其中有下降和波動(dòng)，但隨著(zhù)我國經(jīng)濟政策的不斷改動(dòng)和發(fā)展模式的不斷革新，我國服裝出口也越來(lái)越在世界各國進(jìn)出口占了重要密不可分的地位。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告7
摘要：本文首先對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的定義、特點(diǎn)（直復性、軟性、整合性）等進(jìn)行概述，然后結合對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析，探討汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系。對比傳統營(yíng)銷(xiāo)，在營(yíng)銷(xiāo)理念、溝通方式、便捷等方面挖掘網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢，并結合現狀提出了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的具體策略。在提出策略運用中，擴展傳統的4P營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)，結合營(yíng)銷(xiāo)大師的4C觀(guān)點(diǎn)，論述了在新的營(yíng)銷(xiāo)理念下具體產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略的具體實(shí)施方法。
關(guān)鍵詞：汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)分析策略實(shí)施
1.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的概述
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與現代信息通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò )技術(shù)相結合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎、以計算機網(wǎng)絡(luò )為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò )調研、網(wǎng)絡(luò )新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )服務(wù)等)的總稱(chēng)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)就是以客戶(hù)需求為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò )化。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )為媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，更有效地促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現。從理論上說(shuō)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)具有以下三個(gè)特點(diǎn)：
1.1網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是直復營(yíng)銷(xiāo)
根據美國直復營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )(ADMA)為直復營(yíng)銷(xiāo)下的定義，直復營(yíng)銷(xiāo)是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應和(或)達成交易而使用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。
網(wǎng)絡(luò )作為一種交互式的可以雙向溝通的渠道和媒體，它可以很方便地為企業(yè)與顧客之間架起橋梁，顧客可以直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò )訂貨和付款，企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )接收定單、安排生產(chǎn)，直接將產(chǎn)品送給顧客�；诨ヂ�(lián)網(wǎng)的直復營(yíng)銷(xiāo)將更加吻合直復營(yíng)銷(xiāo)的理念。
1.2網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是軟營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是一種“軟營(yíng)銷(xiāo)”，這是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中有關(guān)消費者心理的一個(gè)理論基礎。 “軟營(yíng)銷(xiāo)”是指企業(yè)以強化與顧客(或公眾)的感情和文化交流為內容，以淡化商業(yè)活動(dòng)的盈利意圖為手段，間接服務(wù)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，它強調企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的同時(shí)必須尊重消費者的感受和體驗，讓消費者能舒服地主動(dòng)接收企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
在互聯(lián)網(wǎng)上，由于信息交流是自由、平等、開(kāi)放和交互，強調的是相互尊重和溝通，網(wǎng)上使用者比較注重個(gè)人體驗和隱私保護�；ヂ�(lián)網(wǎng)自有它的“網(wǎng)絡(luò )禮儀”，其最重要的基本原則就是：“不請自到的信息不受歡迎”。因此，傳統促銷(xiāo)方式的廣告造勢、硬性推銷(xiāo)等策略在網(wǎng)絡(luò )上會(huì )適得其反，有可能會(huì )遭到唾棄甚至報復。網(wǎng)絡(luò )軟營(yíng)銷(xiāo)恰好是從消費者的體驗和需求出發(fā)，采取拉式策略吸引消費者關(guān)注企業(yè)來(lái)達到營(yíng)銷(xiāo)效果。在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，特別是促銷(xiāo)活動(dòng)，一定要遵循一定的網(wǎng)絡(luò )虛擬社區形成的規則，網(wǎng)絡(luò )軟營(yíng)銷(xiāo)的特征就是在遵循網(wǎng)絡(luò )禮儀規則的基礎上通過(guò)對網(wǎng)絡(luò )禮儀的巧妙運用達到一種微妙的營(yíng)銷(xiāo)效果。
1.3網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是整合營(yíng)銷(xiāo)
傳統營(yíng)銷(xiāo)管理的經(jīng)濟學(xué)理論基礎是廠(chǎng)商理論，即企業(yè)利潤最大化，實(shí)際的決策過(guò)程是市場(chǎng)調研——營(yíng)銷(xiāo)戰略——營(yíng)銷(xiāo)策略-----反向營(yíng)銷(xiāo)控制這樣一個(gè)單向鏈，沒(méi)有把顧客整合到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)決策過(guò)程中去。它實(shí)質(zhì)是將廠(chǎng)商利潤凌駕于滿(mǎn)足消費者需求之上，這種理論在大規模工業(yè)化大生產(chǎn)的賣(mài)方市場(chǎng)上是可行的。但網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)面對的是買(mǎi)方市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)權在消費者手中，仍采取廠(chǎng)商理論的觀(guān)點(diǎn)是注定要失敗的。網(wǎng)絡(luò )即時(shí)互動(dòng)的特點(diǎn)使顧客參與到營(yíng)銷(xiāo)管理全程成為可能；而個(gè)性消費的復歸使其主動(dòng)性大大地增強。這就迫使企業(yè)必須貫徹以消費者需求為出發(fā)點(diǎn)的現代營(yíng)銷(xiāo)思想，將顧客整合到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中來(lái)，因此說(shuō)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)具有整合營(yíng)銷(xiāo)特征，是一種整合營(yíng)銷(xiāo)。
2.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析
2.1國外網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)現狀
當今時(shí)代，國際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到政治、經(jīng)濟和社會(huì )文化的各個(gè)領(lǐng)域，進(jìn)入人們的日常生活，并帶來(lái)社會(huì )經(jīng)濟和人們生活方式的重大變革。
汽車(chē)產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)已開(kāi)始跨入網(wǎng)絡(luò )化時(shí)代，愈來(lái)愈多的汽車(chē)企業(yè)認識到國際互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點(diǎn)，并將之視為未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)競爭優(yōu)勢的主要途徑。據美國最大的汽車(chē)零售商統計，20xx年他從互聯(lián)網(wǎng)上直接獲得汽車(chē)銷(xiāo)售定單總額超過(guò)了10億美元�？梢灶A計，汽車(chē)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)必將成為21世紀營(yíng)銷(xiāo)的主要形式之一，現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競爭將在很大程度上是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的競爭，誰(shuí)適時(shí)地占領(lǐng)這塊陣地，誰(shuí)將贏(yíng)得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權。
2.2國內網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的現狀
國內汽車(chē)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式還處于實(shí)踐摸索和向國外同行企業(yè)學(xué)習的階段，還沒(méi)有形成一整套適合我國國情的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)指導策略。一些汽車(chē)企業(yè)只習慣于沿用過(guò)去傳統實(shí)體市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，不熟悉與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)相適應的營(yíng)銷(xiāo)策略，不注意在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平、培育企業(yè)顧客資源、革新企業(yè)技術(shù)、擴大企業(yè)競爭優(yōu)勢等等，同國外汽車(chē)公司相比較還有較大的差距，因而網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的諸多優(yōu)勢在國內汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中尚未體現出來(lái)。
2.3網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下市場(chǎng)性質(zhì)的變化分析
在網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下，通過(guò)電子商務(wù)這種手段，產(chǎn)品的生產(chǎn)者會(huì )更多地直接面對消費者，原先那種層層批轉的中間商業(yè)機構的作用將逐漸淡化，這將引起市場(chǎng)性質(zhì)的變化，主要表現在：
�。�1）生產(chǎn)者和消費者的直接網(wǎng)上交易。在電子商務(wù)下，生產(chǎn)廠(chǎng)商和消費者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )直接進(jìn)行商品交易，這種交易避開(kāi)了某些傳統的流通環(huán)節，因而更加直接、面對面和自由化。這對于以傳統商業(yè)運作為主的市場(chǎng)模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。
�。�2）市場(chǎng)的多樣化、個(gè)性化和時(shí)變化。原有的以商業(yè)為主要運作模式的市場(chǎng)機制將部分地被基于網(wǎng)絡(luò )的電子商務(wù)所替代，市場(chǎng)將更加趨于多樣化，不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品將千方百計地在網(wǎng)上營(yíng)造自己的營(yíng)銷(xiāo)模式以吸引顧客。由于網(wǎng)絡(luò )雙向和動(dòng)態(tài)的特點(diǎn)，市場(chǎng)會(huì )更顯個(gè)性化和時(shí)變化。
�。�3）市場(chǎng)細分的徹底化。目前市場(chǎng)變化主要體現在市場(chǎng)的劃分越來(lái)越細和越來(lái)越個(gè)性化這兩個(gè)方面。但是在傳統的市場(chǎng)環(huán)境中，這兩種方式無(wú)論如何發(fā)展，其最終結果還是針對某一定的消費者群體。只有在網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下，才有可能把這兩方面的趨勢推向極點(diǎn)，演變?yōu)橐粓?chǎng)針對每個(gè)消費者的營(yíng)銷(xiāo)，即微營(yíng)銷(xiāo)。
3.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)的對比探討
在網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)較之傳統營(yíng)銷(xiāo)，從理論到方法都有了很大的變化，這種變化表現在：
3.1營(yíng)銷(xiāo)理念的轉變
傳統的營(yíng)銷(xiāo)中，不管是無(wú)差異策略還是差異化策略，其目標市場(chǎng)的.選擇都是針對某一特定的消費群。但是從理論上來(lái)講，沒(méi)有任何兩個(gè)消費者是完全一樣的。因此，每一個(gè)消費者都是一個(gè)目標市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的出現，使大規模目標市場(chǎng)向個(gè)人目標市場(chǎng)轉化成為可能。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )，企業(yè)可以搜集大量信息來(lái)反映消費者的不同需求，從而使企業(yè)的產(chǎn)品更能滿(mǎn)足顧客的個(gè)性化需求。
3.2溝通方式的轉變
�。�1）信息輸送的改變
傳統的促銷(xiāo)手段如媒體廣告、公關(guān)等只能提供單向的信息傳輸。消費者總處于被動(dòng)地位，他們只能根據廣告等在媒體中出現的頻率、廣告的創(chuàng )意等來(lái)決定購買(mǎi)意向，很難進(jìn)一步得到有關(guān)產(chǎn)品功能、性能等的指標。這就是說(shuō)在傳統營(yíng)銷(xiāo)中信息傳輸是單方向的。
互聯(lián)網(wǎng)的出現使傳統的單向信息溝通模式轉變?yōu)榻换ナ綘I(yíng)銷(xiāo)信息溝通模式成為可能。在Internet上的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是直接針對消費者的。在互聯(lián)網(wǎng)上，企業(yè)以交互式營(yíng)銷(xiāo)宣傳溝通方式，一方面把信息及時(shí)地、源源不斷地傳遞給消費者和公眾，另一方面在網(wǎng)絡(luò )上可以最大限度地搜集市場(chǎng)反映，從而最大限度地促進(jìn)與購買(mǎi)者和潛在購買(mǎi)者之間的信息溝通。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以為用戶(hù)提供豐富詳實(shí)的產(chǎn)品信息；同時(shí)，用戶(hù)也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )向企業(yè)反饋信息。這是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)與傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)差別最大的一點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中，用戶(hù)是主動(dòng)的，他既可以查詢(xún)自己喜歡的產(chǎn)品和企業(yè)信息，也可以將自己的信息(如喜好)及時(shí)提供給供應商。Internet已經(jīng)從技術(shù)上保證和實(shí)現了這種信息的雙向溝通。
�。�2）信息內容的局限性
在傳統的媒體上，尤其是在電視上做廣告，盡管企業(yè)投入的可能是巨額資金，但所達到的營(yíng)銷(xiāo)目標也許只是企業(yè)的形象宣傳，對產(chǎn)品的性能、特征、功效卻無(wú)法進(jìn)行深入的描述與刻畫(huà)。正因為如此，消費者也就無(wú)法對企業(yè)的產(chǎn)品作深入的了解。
互聯(lián)網(wǎng)的出現將在很大程度上彌補上述傳統營(yíng)銷(xiāo)在溝通方式上存在的不足。
互聯(lián)網(wǎng)在理論上具有無(wú)限的信息儲存和傳輸空間，企業(yè)可以在因特網(wǎng)上利用各種不同類(lèi)型的方式，為用戶(hù)提供豐富詳實(shí)的產(chǎn)品信息以及所有與產(chǎn)品有關(guān)的其他信息，即使在一句十分簡(jiǎn)短的廣告語(yǔ)中，企業(yè)也可以通過(guò)鏈接的方式很容易地將客戶(hù)帶到他所感興趣的、宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的頁(yè)面上。
3.3方便性
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)比傳統營(yíng)銷(xiāo)更能滿(mǎn)足消費者對購物方便的需求。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)消除了傳統營(yíng)銷(xiāo)中的時(shí)空限制，網(wǎng)絡(luò )上的電子空間距離，使各方相隔的“時(shí)差”幾乎不復存在。由于網(wǎng)絡(luò )能夠提供24小時(shí)服務(wù)，消費者可隨時(shí)查詢(xún)所需商品或企業(yè)的信息并在網(wǎng)上進(jìn)行購物。查詢(xún)和購物程序簡(jiǎn)便快捷，所需時(shí)間極短。這種優(yōu)勢在某些特殊商品的購買(mǎi)過(guò)程中體現得尤為突出。如圖書(shū)的購買(mǎi)，網(wǎng)上書(shū)店的出現，使得廣大消費者不必再為一本書(shū)跑遍大小書(shū)店，只需上網(wǎng)進(jìn)行查詢(xún)，就可以得到該書(shū)的詳盡信息，進(jìn)行網(wǎng)上訂購。
4.汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略分析運用
現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的核心內容是消費者的需求，如何最大限度地滿(mǎn)足人們的需求一直是營(yíng)銷(xiāo)者追逐的目標。在此情況下，傳統的4P理論為典型代表的營(yíng)銷(xiāo)方法就需要進(jìn)一步的擴展。Robert先生1990年在《廣告時(shí)代》上，對傳統的4P提出了新的觀(guān)點(diǎn)，及“營(yíng)銷(xiāo)的4C”：消費者的需要及欲望(Customer)、消費者獲得滿(mǎn)足的成本(Cost)、用戶(hù)購買(mǎi)的方便性(Convenience)、與用戶(hù)溝通(Communication)。網(wǎng)絡(luò )實(shí)時(shí)互動(dòng)特性使企業(yè)有能力通過(guò)和顧客的不斷交互，得以清楚地了解每個(gè)顧客個(gè)性化的4C需求，從這個(gè)前提出發(fā)，作出相應的使企業(yè)利潤最大化的4P策略決策。當然，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)不是以4C代替4P，而是4C前提下的4P決策，企業(yè)最終的操作還是4P，只是該4P已經(jīng)包含了4C的信息。只有這樣做才能實(shí)現滿(mǎn)足消費個(gè)性化需求和利潤最大化的兩個(gè)目標。
4.1產(chǎn)品策略——以滿(mǎn)足消費者的需要及欲望為中心
4.1.1把握顧客需求
由于互聯(lián)網(wǎng)具有很好的互動(dòng)性和引導性，用戶(hù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)的引導下對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求，企業(yè)可以根據顧客的選擇和要求及時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)并提供及時(shí)服務(wù)，使得顧客跨時(shí)空得到所要求的產(chǎn)品和服務(wù)；另一方面，企業(yè)還可以及時(shí)了解顧客需求以及對其產(chǎn)品的看法和要求，這有利于企業(yè)隨時(shí)把握住消費者的需求動(dòng)態(tài)，并根據顧客要求組織及時(shí)生產(chǎn)和銷(xiāo)售，提高企業(yè)的生產(chǎn)效益和營(yíng)銷(xiāo)效率。具體如：
�。�1）利用電子布告欄或電子郵件提供在線(xiàn)售后服務(wù)或與消費者作雙向溝通；
�。�2）提供消費者、消費者與公司在互聯(lián)網(wǎng)上的討論區，以此了解消費需求、市場(chǎng)趨勢，作為公司改進(jìn)產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的參考；
�。�3）提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統，依據客戶(hù)需求，自動(dòng)適時(shí)地利用網(wǎng)絡(luò )提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息；
�。�4）通過(guò)網(wǎng)絡(luò )對消費者進(jìn)行意見(jiàn)調查，借以了解消費者對于產(chǎn)品特性、品質(zhì)、商標、等方面的意見(jiàn)，協(xié)助產(chǎn)品值的同時(shí)也提升企業(yè)形象。
4.1.2樹(shù)立品牌形象
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌策略更要樹(shù)立域名品牌。在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中，除了產(chǎn)品的品牌外，企業(yè)還需創(chuàng )建網(wǎng)上域名品牌。由于域名是企業(yè)站點(diǎn)聯(lián)系地址，是企業(yè)被識別和選擇的對象，因此，提高域名的知名度就是提高企業(yè)站點(diǎn)知名度，也就是提高企業(yè)被識別和選擇的概率，域名在互聯(lián)網(wǎng)上可以說(shuō)是企業(yè)形象的化身，是在虛擬網(wǎng)上市場(chǎng)環(huán)境中商業(yè)活動(dòng)的標識。所以在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)必須通過(guò)多種渠道來(lái)創(chuàng )建自己的域名品牌：
�。�1）多方位宣傳。域名是一個(gè)符號和標識，企業(yè)在剛開(kāi)始進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)域名鮮為人知，這時(shí)企業(yè)應善用傳統的平面與電子媒體，并舍得耗費巨資大打品牌廣告，讓網(wǎng)址利用大小機會(huì )多方曝光。此外，通過(guò)建立相關(guān)鏈接擴大知名度。
�。�2）通過(guò)產(chǎn)品本身的品質(zhì)和顧客的使用經(jīng)驗來(lái)建立品牌。
�。�3）利用公關(guān)造勢建立網(wǎng)上品牌，這對網(wǎng)站非常重要。
�。�4）遵守約定規則�；ヂ�(lián)網(wǎng)開(kāi)始是非商用的，使其形成使用低廉、信息共享和相互尊重原則。商用后企業(yè)提供服務(wù)的收費最好是免費或者非常低廉，注意發(fā)布信息的道德規范，未經(jīng)允許不能隨意向顧客發(fā)布消息，因為這可能引起顧客反感。
�。�5）持續不斷塑造網(wǎng)上品牌形象。一些新的網(wǎng)上企業(yè)可以迅速建立起品牌，但沒(méi)有一家公司能夠違背傳統營(yíng)銷(xiāo)的金科玉律：永垂不朽的品牌不是一天造成的。想要成為網(wǎng)上的可口可樂(lè )或是迪士尼，需要長(cháng)久不斷地努力與投資。在瞬息萬(wàn)變的網(wǎng)上世界之中，只有掌握住這個(gè)不變的定律，才能建立起永續經(jīng)營(yíng)的基石。
4.2價(jià)格策略——以消費者能接受的較低成本定價(jià)
價(jià)格對消費者的購買(mǎi)決策而言是一個(gè)非常重要的因素，消費者希望通過(guò)廣泛的挑選和比較購買(mǎi)到質(zhì)量最好、服務(wù)最優(yōu)、價(jià)格最低的商品。在傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，由于信息不對稱(chēng)，廠(chǎng)商往往對不同地區、不同層次的顧客采取不同的價(jià)格，或是利用顧客的消費心理，采用各種心理定價(jià)策略以獲取最大利潤。到了網(wǎng)絡(luò )化時(shí)代，網(wǎng)絡(luò )的開(kāi)放性和主動(dòng)性為消費者理性的價(jià)格選擇提供了可能，消費者對價(jià)格的敏感性大大增強。在網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下，傳統的以生產(chǎn)成本為基準的定價(jià)在以市場(chǎng)為導向的營(yíng)銷(xiāo)中是必須摒棄的。新型的價(jià)格應是以顧客能接受的成本來(lái)定價(jià)，并依據該成本來(lái)組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售。企業(yè)以顧客為中心定價(jià)，必須測定市場(chǎng)中顧客的需求以及對價(jià)格認同的標準，否則以顧客接受成本來(lái)定價(jià)只能是空中樓閣。
在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中，價(jià)格策略一般有以下幾種：
4.2.1顧客主導定價(jià)。
所謂顧客主導定價(jià)，是指為滿(mǎn)足顧客的需求，顧客通過(guò)充分市場(chǎng)信息來(lái)選擇購買(mǎi)或者定制生產(chǎn)自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)以最小代價(jià)(產(chǎn)品價(jià)格、購買(mǎi)費用等)獲得這些產(chǎn)品或服務(wù)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是顧客的價(jià)值最大化，顧客以最小成本獲得最大收益。
顧客主導定價(jià)的策略主要有：顧客定制生產(chǎn)定價(jià)和拍賣(mài)市場(chǎng)定價(jià)。這兩種主要定價(jià)策略將在下面詳細分析。根據調查分析；由顧客主導定價(jià)的產(chǎn)品并不比企業(yè)主導定價(jià)獲取利潤低。根據國外拍賣(mài)網(wǎng)站eBay．com的分析統計，在網(wǎng)上拍賣(mài)定價(jià)產(chǎn)品，只有20％的產(chǎn)品拍賣(mài)價(jià)格低于賣(mài)者的預期價(jià)格，50％的產(chǎn)品拍賣(mài)價(jià)格略高于賣(mài)者的預期價(jià)格，剩下30％的產(chǎn)品拍賣(mài)價(jià)格與賣(mài)者預期價(jià)格相吻合，在所有拍賣(mài)成交產(chǎn)品中有95％的產(chǎn)品成交價(jià)格賣(mài)主比較滿(mǎn)意。因此，顧客主導定價(jià)是一種雙贏(yíng)的發(fā)展策略，既能更好地滿(mǎn)足顧客的需求，同時(shí)企業(yè)的收益又不受到影響，而且可以對目標市場(chǎng)了解得更充分，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)可以更加符合市場(chǎng)競爭的需要。
企業(yè)在以顧客為主導定價(jià)時(shí)還可以考慮以下一些方面：
�。�1）實(shí)行網(wǎng)上會(huì )員制，鼓勵消費者上網(wǎng)消費，以節省銷(xiāo)售渠道的運行成本。
�。�2）開(kāi)發(fā)智慧型網(wǎng)上議價(jià)系統，與消費者直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)格；
運用該系統可以考慮顧客的信用、購買(mǎi)數量、產(chǎn)品供需情形、后續購買(mǎi)機會(huì )等，協(xié)商出雙方滿(mǎn)意的價(jià)格。
�。�3）開(kāi)發(fā)自動(dòng)調價(jià)系統，可以依季節變動(dòng)、市場(chǎng)供需情況、競爭產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)等，自動(dòng)調整價(jià)格。
4.2.2低價(jià)位定價(jià)
網(wǎng)上產(chǎn)品定價(jià)較傳統定價(jià)要低還有著(zhù)成本費用降低的基礎，前面已經(jīng)分析了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展可以從諸多方面來(lái)幫助企業(yè)降低成本費用，從而使企業(yè)有更大的降價(jià)空間來(lái)滿(mǎn)足。顧客的需求。因此，如果在`網(wǎng)上產(chǎn)品的定價(jià)過(guò)高或者降價(jià)空間有限，在現階段最好不要在個(gè)體消費者市場(chǎng)上銷(xiāo)售。
4.3渠道策略——以方便顧客購買(mǎi)為主
隨著(zhù)生活節奏的加快，消費者外出購物的時(shí)間越來(lái)越少，迫切要求快捷方便的購物方式和服務(wù)。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)可以大大提高購物效率。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )，消費者在家里就可獲得相關(guān)產(chǎn)品的信息，通過(guò)對產(chǎn)品價(jià)格、性能等指標的比較，就可以足不出戶(hù)地挑選自己所需要的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)在渠道的選擇上有兩種：網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò )間接銷(xiāo)售。
4.3.1網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)
網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)是指生產(chǎn)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售渠道直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。目前通常的做法有兩種：一種做法是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己的站點(diǎn)，申請域名，制作主頁(yè)和銷(xiāo)售網(wǎng)頁(yè)，有網(wǎng)絡(luò )管理人員專(zhuān)門(mén)處理有關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售事務(wù)。另一種做法是企業(yè)委托信息服務(wù)商在其網(wǎng)站上發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶(hù)聯(lián)系，直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)的好處是企業(yè)與消費者直接見(jiàn)面，企業(yè)能夠及時(shí)了解消費者的需求、意見(jiàn)或建議，并根據這些及時(shí)調整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。
4.3.2網(wǎng)絡(luò )間接營(yíng)銷(xiāo)
為了克服網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)的缺點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò )間接營(yíng)銷(xiāo)應運而生。所謂網(wǎng)絡(luò )間接營(yíng)銷(xiāo)就是指汽車(chē)企業(yè)通過(guò)一些網(wǎng)絡(luò )商品交易中介機構來(lái)實(shí)現商品的網(wǎng)上銷(xiāo)售。這些中介機構一般擁有網(wǎng)上商品交易中心或所謂的網(wǎng)上商城，目前這種網(wǎng)上商城主要有兩種類(lèi)型：第一種是電子零售型(e-Tailers)；這種網(wǎng)上商店直接在網(wǎng)上設立網(wǎng)站，網(wǎng)站中提供一類(lèi)或幾類(lèi)產(chǎn)品的信息供選擇購買(mǎi)；第二種是電子拍賣(mài)型(e—Auction)，這種網(wǎng)上商店提供商品信息，但不確定商品的價(jià)格，商品價(jià)格通過(guò)拍賣(mài)形式由會(huì )員在網(wǎng)上相互叫價(jià)確定，價(jià)高者就可以購買(mǎi)該商品。
不管是網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)還是網(wǎng)絡(luò )間接銷(xiāo)售，都要涉及到信息溝通、資金轉移和事物轉移等。一個(gè)完善的網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道應由三大系統組成：訂貨系統、結算系統、配送系統。
4.4促銷(xiāo)策略——重視與顧客溝通和聯(lián)系
互聯(lián)網(wǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)是一對一和交互式的，互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)與用戶(hù)提供了一個(gè)全新的溝通渠道，顧客可以參與到公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)，因此互聯(lián)網(wǎng)更能加強與顧客的溝通和聯(lián)系，更能了解顧客的需求，更易引起顧客的認同。如何通過(guò)加強與顧客的溝通和交流爭取顧客，與顧客建立親密關(guān)系，從而開(kāi)發(fā)出更多的顧客需求成為4C網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)最關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)議題。廠(chǎng)商往往利用網(wǎng)絡(luò )上的聊天功能，舉行顧客聯(lián)誼活動(dòng)，或建立虛擬的網(wǎng)絡(luò )團體，通過(guò)會(huì )員制加強顧客與廠(chǎng)商的聯(lián)系與交流，將顧客融入企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，使所有網(wǎng)絡(luò )會(huì )員能互惠互利，共同發(fā)展。網(wǎng)絡(luò )廣告也不會(huì )像傳統廣告那樣依靠出現的頻率和插在一些熱門(mén)節目中，單向地強迫顧客接受，而是將商品的特點(diǎn)、性能、規格等技術(shù)指標和價(jià)格，包括售后服務(wù)和質(zhì)量承諾等介紹給顧客，幫助顧客了解產(chǎn)品。另一方面根據顧客的留言，廠(chǎng)商可以及時(shí)了解反饋信息和消費意見(jiàn)。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)注重的是與顧客建立起一種相互信任的關(guān)系，在交流產(chǎn)品信息的同時(shí)交流感情。隨著(zhù)互動(dòng)的層次逐漸深入，廠(chǎng)商與顧客之間的雙向溝通也更加密切，為進(jìn)一步營(yíng)銷(xiāo)奠定了牢固的基礎。
4.4.1網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)推廣
從具體的方法上來(lái)說(shuō)主要有以下幾種：
�。�1）搜索引擎注冊。
�。�2）網(wǎng)站鏈接。
�。�3）電子郵件
�。�4）特別方式。主要有免費服務(wù)項目，有獎問(wèn)答，有獎訪(fǎng)問(wèn)，提供網(wǎng)民感興趣的小獎品，對提高企業(yè)網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量會(huì )有不小幫助。
�。�5）傳統廣告媒體手段。
4.4.2網(wǎng)上公共關(guān)系
公共關(guān)系是一種重要的促銷(xiāo)工具，它通過(guò)與企業(yè)利益相關(guān)者，包括供應商、顧客、雇員、股東、社會(huì )團體等，建立良好的合作關(guān)系，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理營(yíng)造良好的環(huán)境。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)對象的不確定性和廣泛性使企業(yè)的公眾形象的建立與毀壞都很容易，企業(yè)對此要小心謹慎，耐心地處理每一個(gè)顧客的要求，并善于利用網(wǎng)絡(luò )論壇、郵件、清單、新聞組等網(wǎng)絡(luò )社區聚集的場(chǎng)所樹(shù)立形象、提供信息，發(fā)展企業(yè)和其潛在顧客的公共關(guān)系。
網(wǎng)絡(luò )公共關(guān)系與傳統公共關(guān)系功能類(lèi)似，只不過(guò)是借助互聯(lián)網(wǎng)作為媒體和溝通渠道。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)一個(gè)重要功能就是為企業(yè)與企業(yè)相關(guān)者建立溝通渠道。在前面分析網(wǎng)站建設的主要功能和設計架構時(shí)，其中的一個(gè)重要因素是網(wǎng)站是否具有交互功能。通過(guò)網(wǎng)站的交互功能，企業(yè)可以與目標顧客直接進(jìn)行溝通，了解顧客對產(chǎn)品的評價(jià)和顧客提出的還沒(méi)有滿(mǎn)足的需求，保持與顧客的緊密關(guān)系，維系顧客的忠誠度。同時(shí)，企業(yè)通過(guò)網(wǎng)站對企業(yè)自身以及產(chǎn)品、服務(wù)的介紹，讓對企業(yè)感興趣的群體可以充分認識和了解企業(yè)，提高企業(yè)在公眾中的透明度。
在網(wǎng)絡(luò )上開(kāi)展公共關(guān)系有多種形式，主要有以下幾個(gè)方面：
�。�1）站點(diǎn)宣傳
�。�2）網(wǎng)上新聞發(fā)布
�。�3）欄目贊助
(4)參加或主持網(wǎng)上會(huì )議
4.4.3網(wǎng)絡(luò )廣告
網(wǎng)絡(luò )廣告一般是指在Internet上發(fā)布、傳播的廣告。它是Internet問(wèn)世以來(lái)廣告業(yè)務(wù)在計算機領(lǐng)域的新的拓展，也是Internet作為網(wǎng)絡(luò )媒體最先被開(kāi)發(fā)的網(wǎng)絡(luò )技術(shù)。網(wǎng)絡(luò )廣告以其價(jià)格便宜、統計準確、互動(dòng)交流、跨越時(shí)空、圖形生動(dòng)等特點(diǎn)，正以迅雷不及掩耳之勢，滲透到現代生活的各個(gè)方面，展示出魅力無(wú)窮的網(wǎng)上商機。從形式上來(lái)講，網(wǎng)絡(luò )廣告主要有以下這些：
(1)旗幟廣告
(2)電子郵件廣告
(3)電子雜志廣告
(4)公告欄廣告
(5)新聞組廣告
5、結語(yǔ)
經(jīng)濟全球化的發(fā)展，也將把中國經(jīng)濟納入世界經(jīng)濟之中。中國汽車(chē)市場(chǎng)也必將成為世界汽車(chē)市場(chǎng)的一部分。中國打造完善的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)體系和結構合理的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售市場(chǎng)，是保駕中國汽車(chē)工業(yè)穩健發(fā)展和融入國際汽車(chē)市場(chǎng)與國際接軌的需要。
本文通過(guò)對營(yíng)銷(xiāo)大師們理念的分析和自己對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)理解，在分析國內外大營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的前提下，充分對比汽車(chē)行業(yè)在傳統和網(wǎng)絡(luò )兩種營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的優(yōu)缺點(diǎn)，深入挖掘汽車(chē)行業(yè)在網(wǎng)絡(luò )下的優(yōu)勢（及時(shí)溝通、便捷服務(wù)等）和可行性。通過(guò)以上，然后重點(diǎn)提出了網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下汽車(chē)企業(yè)的應對策略（產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略），并做了詳細講述。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告8
其實(shí)要寫(xiě)好預算分析報告，昀重要的就是要做到昀大程度上滿(mǎn)足閱讀者(主要是企業(yè)領(lǐng)導層)的需求，真正發(fā)揮出預算分析報告的作用——反映成果、揭示問(wèn)題、提出建議。要改變預算分析報告中存在的各種不足，筆者建議從以下幾方面認真著(zhù)手：
一是要構建一個(gè)清晰的預算分析框架，讓管理層在閱讀時(shí)一目了然，直接抓住重點(diǎn)。
預算分析報告的正文建議分為以下幾部分：已完成預算情況總結、重點(diǎn)問(wèn)題分析、未來(lái)預算完成情況預測、相關(guān)的建議措施。首先是對過(guò)去一段時(shí)期預算完成情況及預算差異的總結;其次是針對預算差異所反映出的重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行分析，揭示原因，提出警示;然后是根據預算完成情況及發(fā)展趨勢，對未來(lái)一段時(shí)期的預算執行情況進(jìn)行預測分析;昀后是提出合理解決各項問(wèn)題的建議及措施。要注意的是，管理層的閱讀習慣通常是重點(diǎn)關(guān)注文章的開(kāi)頭和結尾，因此在報告的開(kāi)始部分可以先提煉出“內容摘要”，讓管理層對于整篇報告的重點(diǎn)內容有所了解，并對自己關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)一步翻閱。在結尾部分可以“總結分析”，對于重點(diǎn)問(wèn)題及相關(guān)建議措施進(jìn)行回顧，引起管理層的重視。
二是注意文字與數字的結合，深入分析原因，避免大量堆砌數字。
管理層對預算分析報告的需求，不僅是簡(jiǎn)單的財務(wù)數據，更關(guān)注的是財務(wù)數據背后的深層原因。全面預算管理涉及到每一個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)，因此預算分析報告一定要結合具體的業(yè)務(wù)情況分析。由于工作內容的限制，財務(wù)分析人員往往對于企業(yè)的業(yè)務(wù)狀況并不熟悉，導致預算分析報告常常只是就財務(wù)數據來(lái)分析，難以得出有用的分析內容。其實(shí)財務(wù)數據并不只是數字的簡(jiǎn)單拼湊和加總，每一個(gè)財務(wù)數據背后都包含著(zhù)非常豐富的業(yè)務(wù)情況變化。對于預算管理所要求的及時(shí)反饋預算管理情況，預算分析報告必須清楚明確地揭示出財務(wù)數據所反映出的業(yè)務(wù)預算完成情況及內外部原因，并進(jìn)一步提煉綜合，昀終向管理層提交內容充實(shí)、對決策有參考價(jià)值的預算分析報告。
三是注意內容的精煉，重點(diǎn)突出，避免千篇一律。
由于預算分析報告的主要閱讀者是管理層領(lǐng)導，因此行文要盡可能簡(jiǎn)明、精練、重點(diǎn)突出。雖然不同月份的預算分析報告整體框架基本保持不變，但其中內容分析要靈活多樣，重點(diǎn)針對當前預算期內的突出問(wèn)題，展開(kāi)具體分析。例如：企業(yè)涉及的具體業(yè)務(wù)開(kāi)展情況不同，有的業(yè)務(wù)可能相對穩定，不需要太多的分析內容，則點(diǎn)到即至，而有的業(yè)務(wù)可能市場(chǎng)形勢發(fā)生重大變化，則需要作為重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行詳細分析。要避免長(cháng)篇大論，復雜無(wú)用的信息堆積，盡量做到讓閱讀者一目了然，掌握重點(diǎn)。
四是財務(wù)分析方法與預算管理相結合，靈活使用 Excel圖表分析，圖文并茂，提高報告的可讀性。
在具體分析中可以采用多種財務(wù)分析方法，例如比較分析法可以通過(guò)對比去年同期、本年預算數據與本年實(shí)際數據的差異，說(shuō)明預算完成情況及差異原因;結構分析法通過(guò)分析各項成本費用占總成本費用的`比例，顯示出某項成本費用的異常;比率分析法則可以直接反映某幾項重點(diǎn)關(guān)注的財務(wù)指標完成情況。同時(shí)可以把有關(guān)的數字指標，用 Excel圖表的形式表現出來(lái)，直觀(guān)簡(jiǎn)潔地表達出預算分析的成果，清晰地顯示出各指標之間的差異及變動(dòng)趨勢，使財務(wù)分析更形象、更具體。要注意的是，圖表設計一定要結合文字說(shuō)明，突出重點(diǎn)，例如：“趨勢圖”可以直觀(guān)地反映出企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益走勢，“比例圖”可以直觀(guān)地反映出企業(yè)各項成本費用所占總成本費用的比例，“差異圖”則可以清楚地顯示出企業(yè)當前超出預算數的百分比。要注意的是：在使用各種分析方法時(shí)要剔除各種特殊因素影響，才能使分析結果有實(shí)際意義，起到更好的參考作用。
五是結合預算執行情況分析及未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展方向，提出較為準確的預算完成情況預測 , 并針對預算中出現或可能出現的偏差，提出可靠的建議措施。
寫(xiě)預算分析報告的根本目的不僅僅是停留在反映問(wèn)題、揭示問(wèn)題上，而是要通過(guò)對問(wèn)題的深入分析，提出合理可行的解決辦法。財務(wù)分析人員應對企業(yè)政策，尤其是近期來(lái)企業(yè)大的方針政策有一個(gè)準確的把握，通過(guò)觀(guān)察近期經(jīng)濟管理情況或某指標發(fā)展的基本趨勢，合理預測出企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的走勢。預測分析一定要有理有據，在分析中應盡可能地立足于基礎的業(yè)務(wù)數據，根據業(yè)務(wù)部門(mén)的預測情況推斷企業(yè)的收入、成本費用完成情況，尤其是注意市場(chǎng)環(huán)境、國家政策可能發(fā)生的變化及帶來(lái)的影響。同時(shí)與年初預算數據進(jìn)行比較，分析可能出現的差異原因，并結合具體財務(wù)分析中發(fā)現的重點(diǎn)問(wèn)題，提出切實(shí)可行的建議措施。例如人民幣匯率機制調整，對企業(yè)外匯業(yè)務(wù)造成一定影響，直接影響到預算指標中的財務(wù)費用，分析報告中應當有針對性的提出解決辦法，提請管理層參考。提出的意見(jiàn)和改進(jìn)的措施要切實(shí)可行，而不是泛泛而談，應當直接體現企業(yè)預算管理體系存在的問(wèn)題，促進(jìn)企業(yè)管理層及時(shí)采取措施改進(jìn)。
最后，不能弄虛作假
最后要強調的是，預算分析報告的基礎是準確的財務(wù)數據，預算分析內容必須實(shí)事求是，不能弄虛作假，要準確客觀(guān)的反映存在的問(wèn)題，要對重點(diǎn)問(wèn)題及其原因做出恰如其分的分析、判斷和結論，做到觀(guān)點(diǎn)和資料的統一。但也不能因為相關(guān)業(yè)務(wù)資料的缺乏就主觀(guān)臆斷，僅僅依靠財務(wù)數據做出推測，事實(shí)上，財務(wù)數據常常由于賬務(wù)處理的時(shí)間差異原因，在一定時(shí)期內難以真正體現業(yè)務(wù)發(fā)展情況。相關(guān)建議措施也要結合實(shí)際，不能憑空想象，要在實(shí)際數據的基礎上提出建議措施，切勿直接憑經(jīng)驗下結論。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告
品牌歷史
H&M公司（Hennes & Mauritz AB）歐洲最大的服飾零售商，H&M是一間來(lái)自瑞典的時(shí)裝公司，在世界多個(gè)國家，包括歐洲及美國設有分店，以?xún)r(jià)廉物美聞名。H&M由Erling Persson在1947年成立。來(lái)自瑞典的連鎖服飾店Hennes&Mauritz（H&M）的名字，在亞洲或許鮮被提及，但是在歐洲卻是名氣不小。以銷(xiāo)售量為衡量標準，H&M是歐洲最大的服飾零售商，即使在冷颼颼的景氣中，業(yè)績(jì)一樣持續發(fā)燒。公司這一季推出的女性燈籠褲供不應求。流行、品質(zhì)及價(jià)格的三合一。來(lái)自瑞典的連鎖服飾店海恩斯莫里斯的名字，在亞洲或許很少被提及，但是在歐洲卻是名氣不小。H&M以最優(yōu)惠的價(jià)格，提供時(shí)尚與品質(zhì)。
品牌檔案
H&M首家專(zhuān)賣(mài)店于1947年在瑞典開(kāi)業(yè)。
H&M提供男、女、青少年及兒童時(shí)裝。
H&M的時(shí)裝系列主要由100多位內部設計師，配合采購人員與打板師攜手創(chuàng )造。 H&M還銷(xiāo)售自有品牌的化妝品、配飾和鞋類(lèi)產(chǎn)品。
專(zhuān)賣(mài)店每天都有時(shí)尚新品亮相。
在瑞典、挪威、丹麥、芬蘭、荷蘭、德國及奧地利，H&M還通過(guò)網(wǎng)絡(luò )與郵購方式銷(xiāo)售時(shí)裝。H&M本身不設廠(chǎng)房，產(chǎn)品均采購自約800家主要位于亞洲及歐洲的獨立供應商。 H&M在全球大約有20家生產(chǎn)辦事處，主要分布于歐洲與亞洲。
H&M約有73,000名員工。
H&M旗下有女裝、男裝、青少年裝以及童裝，包括服裝、配飾、內衣、運動(dòng)裝、牛仔等諸多產(chǎn)品。
自20xx年起，不斷推出與頂級大設計師聯(lián)名系列，一個(gè)個(gè)便宜又頗具設計師特色的聯(lián)名設計系列成為H&M每年一度的招牌菜。20xx年，H&M與大設計師聯(lián)名的新高潮是川久保玲×H&M的圓點(diǎn)衣和不對稱(chēng)剪裁系列，在H&M東京店上市時(shí)引發(fā)了混亂的瘋搶?zhuān)虾&M店里的幾件也在10分鐘之內賣(mài)光。
斯黛拉麥卡特尼曾經(jīng)說(shuō)，之所以選擇與H&M合作，是為了滿(mǎn)足那些喜歡她的時(shí)裝卻買(mǎi)不起的人們。H&M則回應：“我們受到知名設計師青睞的秘訣，是H&M的顧客群更廣泛�！�08年11月，H&M又宣布了20xx年的合作對象是英國著(zhù)名設計師馬修威廉姆森 (Matthew Williamson)。
店內貨品街頭感更強，更加年輕化，如蘇格蘭格子成為本季主推系列。設計簡(jiǎn)單的基本款居多，每件衣服都有多個(gè)尺碼，即使同為身高165厘米，胸圍也分很多種，十分人性化。公關(guān)總監吳骦表示，H&M奉行的是以“最相宜的價(jià)格，提供時(shí)尚和品質(zhì)”，這三個(gè)方面永遠都是三位一體的
首先是把”平價(jià)，快速時(shí)尚”模式渲染成為接近商業(yè)神話(huà)的效果，這種推廣模式，使自己獲得更大的生存空間
其次是近乎傳奇般的“事件營(yíng)銷(xiāo)”。H&M與大牌設計師或娛樂(lè )明星合作推出限量時(shí)裝的事件，每次都會(huì )調動(dòng)眾多FANS的眼球，并通過(guò)撩撥大眾對于名師名人的崇拜情節，達到最大化的效果。期間的新聞發(fā)布，活動(dòng)宣傳，廣告投放，到最后的終端人氣聚集，大師或名人在成為H&M合作者的同時(shí)，已經(jīng)無(wú)法拒絕去做H&M的宣傳者了。而設計大師或名人同樣在這樣的推廣模式中獲利良多，20xx年的時(shí)候，各國的大師們已經(jīng)迫不及待地想與H&M結成連理，因為大師們清楚：與H&M的合作，能夠實(shí)現他們在最大眾成衣市場(chǎng)上的利益，尤其在越來(lái)越平民化的時(shí)尚世代。
最后，H&M的媒體宣傳起到了“四兩撥千金“的作用。全球服裝行業(yè)的`平均廣告預算為銷(xiāo)售額的6-8%左右，而據傳H&M廣告預算低于6%的全球平均水平。在如此低水平的廣告預算前提下，H&M通過(guò)公關(guān)宣傳，事件營(yíng)銷(xiāo)的整合，將H&M的傳播變?yōu)椤辈《臼降臓I(yíng)銷(xiāo)”,在當前廣告80%是浪費的現實(shí)狀況下，H&M能將傳播做到如此的境地，這無(wú)疑將載入全球各大商學(xué)院的經(jīng)典案例課程之中。
品牌效益
目前，H&M的發(fā)展驚人，擁有超過(guò)1,400家專(zhuān)賣(mài)店，足跡遍布28個(gè)國家。H&M成功的秘訣除了其先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)策略和準確的市場(chǎng)定位，更離不開(kāi)其與頂級設計師們的強強聯(lián)手。20xx年，H&M請來(lái)了時(shí)尚界泰斗級大師，他們之間的合作在時(shí)尚界掀起巨大波瀾。因為原本天價(jià)的大師設計，現在每個(gè)人都買(mǎi)得起了，年輕人們都為可以穿上印有Karl
LagerfeldForH&MLogo的衣服而欣喜若狂。正因為如此，H&M品牌服裝在中國的知名度，尤其是熱愛(ài)追求時(shí)尚的年輕一代人迅速飆升。其推行少量多款、平價(jià)時(shí)尚路線(xiàn)，獲得了大家的信任與贊美。它符合長(cháng)沙民眾新型的享受型生活方式，所以其地位日漸強化，并且迅速地培養出了一部分忠誠的顧客，顧客在H&M購物感覺(jué)生理與心理都獲得了滿(mǎn)足，因此，它的滿(mǎn)意度還是蠻高的。成為大家歡迎的大眾品牌。
風(fēng)格
設計風(fēng)格：都市、休閑、新潮，“追求優(yōu)質(zhì)的生活品味，享受原汁原味的休閑時(shí)尚”；體現年青人充滿(mǎn)活力的激情與活力，崇尚自然的獨特心理。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告9
一、服裝總體市場(chǎng)分析
衣、食、住、行是人類(lèi)生活的四大元素。人們把“衣”放在首位，可見(jiàn)衣服對于我們的重要性。中國人口十四億，龐大的人口基數本身就組成了一個(gè)龐大的服裝消費市場(chǎng)。同時(shí)隨著(zhù)中國國民收入的不斷飛升，在20xx年人均GDP超過(guò)了1000美元后，中國市場(chǎng)將進(jìn)入精品消費時(shí)代，服裝消費將不再僅僅為了滿(mǎn)足其最基本的生存需求，將向更高的心理需求、自我滿(mǎn)足需求躍進(jìn)，特別是幾千萬(wàn)人口跨入中產(chǎn)階級后，其對反映自身社會(huì )地位和品位的服飾的需求將越來(lái)越迫切，將成就一批抓住了該階層需求的服裝品牌。
國內服裝市場(chǎng)將越做越大，市場(chǎng)細分將越來(lái)越小，但今后國內服裝市場(chǎng)的消費趨勢將集中在精品化和個(gè)性化上。
二、服裝市場(chǎng)細分分析
1、性別細分
女裝市場(chǎng)分析：女裝市場(chǎng)一直是服裝市場(chǎng)的大頭，其一直引領(lǐng)著(zhù)時(shí)尚和潮流，是時(shí)尚、個(gè)性的代表。女性購買(mǎi)服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的，有得女裝者得天下一說(shuō)。因此眾多企業(yè)和資源混戰在女裝市場(chǎng)里，女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大。據統計，排在前十位的品牌之間市場(chǎng)綜合占有率的差距并不大，總和也只在15%左右。國內女裝品牌帶有強烈的區域色彩，還沒(méi)有一個(gè)能在全國形成規模和影響，例如顏色鮮艷、色塊較大、結合時(shí)尚流行款式的“漢派”服裝，帶有江南文化氣息的杭州女裝產(chǎn)業(yè)和具有港澳風(fēng)格的深圳、廣東虎門(mén)女裝產(chǎn)業(yè)。眾多國內女裝品牌其定位基本是定位在中低檔市場(chǎng)，在中高檔市場(chǎng)上還沒(méi)幾家知名品牌。
同時(shí)隨著(zhù)國內消費者消費觀(guān)念的成熟和國內市場(chǎng)的不斷擴大，世界女裝大牌也紛紛進(jìn)軍中國，國內市場(chǎng)越來(lái)越成為世界女裝的重要組成部分。國外女裝品牌紛紛進(jìn)住國內的一線(xiàn)城市，或專(zhuān)店或專(zhuān)柜。雖說(shuō)其目前渠道較少，價(jià)格定位較高，但其對女裝高檔市場(chǎng)的影響和對國內女裝時(shí)尚趨勢的影響卻是巨大的，基本占椐了高檔市場(chǎng)。同時(shí)國外品牌為了開(kāi)拓更廣闊的內地市場(chǎng)和占椐中高檔女裝市場(chǎng)，與國內品牌合作的步伐越來(lái)越快，市場(chǎng)競爭也越來(lái)越激烈。
男裝市場(chǎng)分析：根據國家統計局20xx年第五次全國人口普查公報，中國男性人口數量為65355萬(wàn)人，占總人口的51.63%，比女性的比例略高，由此可見(jiàn)，中國的男裝消費者構成了一個(gè)容量不容忽視的市場(chǎng)。目前我國男裝業(yè)的發(fā)展已具有相當的基礎：男裝企業(yè)擁有現代化生產(chǎn)設備，產(chǎn)品市場(chǎng)定位相對明確，質(zhì)量比較穩定。繼20xx年11家襯衫品牌榮獲中國名牌戰略推進(jìn)委員會(huì )評價(jià)的“中國名牌”后，20xx年又有12家男西服品牌榮獲“中國名牌”稱(chēng)號，我國男裝產(chǎn)品實(shí)物質(zhì)量的發(fā)展已達到一定的水準;品牌集中度較高、產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展速度較快;企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)向系列化、休閑化、國際化、多品牌、多元化方向發(fā)展，企業(yè)投資領(lǐng)域不斷擴大，企業(yè)間資源整合周期縮短;企業(yè)注重利用品牌效應，建立產(chǎn)品跨地區、跨國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。由于中國男裝市場(chǎng)品牌發(fā)展起步較早，相較于其它服裝成熟，但由于各地新品牌層出不窮，因此競爭仍異常激烈。前十名品牌占據全國幾乎50%的市場(chǎng)，前三名：雅戈爾、杉杉和羅蒙市場(chǎng)地位相對穩定，其中雅戈爾市場(chǎng)優(yōu)勢明顯，市場(chǎng)綜合占有率超過(guò)10%，其他品牌的市場(chǎng)綜合占有率較低，大多在1%和2%左右徘徊，且相互之間較為接近。
2、年齡段細分
國內成年服裝年齡段分類(lèi)基本為：18-30，30-45，45-65，65。
18-30：該年齡段的消費群體是服裝消費的最主要的群體，是消費群體中服裝購買(mǎi)頻率最多，總體購買(mǎi)金額較多的群體，該年齡段人口在1.8億左右，其中女性人口略多于男性，與中國總體人口男女比例相反。該群體具有一定的經(jīng)濟基礎，很強的購買(mǎi)欲望，時(shí)尚，追求流行、個(gè)性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動(dòng)購物。是目前服裝品牌最多，競爭最激烈的細分市場(chǎng)。
30-45：該年齡段的消費群體是服裝消費的主要群體，是消費群體中購買(mǎi)單件服裝價(jià)值最高的群體，該年齡段人口在3.3億左右。該群體是消費群體種經(jīng)濟基礎最為雄厚的群體，有較強的購買(mǎi)欲望。但該群體大多數人的人生觀(guān)和價(jià)值觀(guān)已相對成熟，因此對風(fēng)格、對時(shí)尚有自己的喜好，其中相當部分人已有自己喜好的品牌，對新品牌的接受程度較低，購物理性居多。有相當部分品牌定位于此細分市場(chǎng)。
45-65：該年齡段的人口在2.7億左右。該年齡段的消費群體事業(yè)有成，服裝購買(mǎi)欲望一般，但對服裝有一定的高階需求(即品牌需求)。
市場(chǎng)上適合該年齡段的服裝品牌較少，往往是有購買(mǎi)欲望時(shí)，卻找不到適合的服裝品牌，特別是滿(mǎn)足該年齡段的女性服裝品牌嚴重缺失，市場(chǎng)機會(huì )較大。
65-：該年齡段人口在1億左右，購買(mǎi)欲望較低，對服裝的需求不是很強。對于該年齡段的服裝品牌基本為空缺。
3、產(chǎn)品屬類(lèi)細分
我們將現有市場(chǎng)中主要服裝產(chǎn)品的屬類(lèi)進(jìn)行劃分，他們包括：
商務(wù)正裝系列
商務(wù)正裝系列包括在正式商務(wù)活動(dòng)及高級商務(wù)會(huì )晤期間所穿著(zhù)的商務(wù)服裝，包括如西裝(套裝)、燕尾服(宴會(huì )裝)等類(lèi)型的服裝系列。此類(lèi)服裝代表著(zhù)經(jīng)典、非凡與高尚，被譽(yù)為“衣著(zhù)貴族”。此類(lèi)服裝的市場(chǎng)需求量一定，價(jià)值較高。
高級時(shí)裝系列
高級時(shí)裝也被人稱(chēng)之為“明星服裝”，因為這類(lèi)服裝往往價(jià)格高昂，諸如各類(lèi)時(shí)尚晚宴及高級典禮之中進(jìn)行穿著(zhù)。此系列服裝以奢侈、豪華為設計特點(diǎn)，大多以純個(gè)性化(即個(gè)人訂制)訂購為經(jīng)營(yíng)模式。
周末休閑系列
在周末休閑的服裝系列中，還可進(jìn)行細分，以現今市場(chǎng)中所出現的休閑類(lèi)型大致可分為：大眾休閑(如佐丹奴、班尼路等)、運動(dòng)休閑(如國際的耐克、阿迪達斯、李寧的專(zhuān)業(yè)運動(dòng)休閑、Lacoste的網(wǎng)球休閑、Wolsey的高爾夫休閑等)、時(shí)尚休閑(如ONLY、VEROMODA 等)、戶(hù)外休閑(如Paul Shark的海洋休閑、JEEP的野外休閑等)等。雖然休閑品牌領(lǐng)域的競爭者越來(lái)越多，各個(gè)品牌開(kāi)始將原有品牌的著(zhù)裝領(lǐng)域進(jìn)行延伸，并將一些具體的生活或娛樂(lè )概念符之其上，使之更為形象也更加容易被消費者所接受。 “新正裝”系列
隨著(zhù)“知識精英族群”日益成為都市社會(huì )的主流人群，品味休閑、人本與自然的雙重追求成為時(shí)尚，大量生活化正裝、休閑化正裝、時(shí)尚化正裝、商務(wù)休閑裝的出現，跳脫了傳統正裝或休閑裝的領(lǐng)域，這些都可以統成為“新正裝”系列。正裝休閑化已經(jīng)成為了近年國際服裝市場(chǎng)的一大流行趨勢，“新正裝”概念正是近年來(lái)在這一潮流趨勢下應運而生，其定位于“知識精英族群”的社會(huì )主流人群，著(zhù)力營(yíng)造出一種品位休閑、人本與自然的雙重追求時(shí)尚，為男/女士提供了一種8小時(shí)以外同樣可以展示自己魅力的選擇。尤其是商務(wù)休閑系列是近幾年國際消費市場(chǎng)中越來(lái)越推崇的著(zhù)裝方式，即能夠在一般的商務(wù)場(chǎng)合進(jìn)行著(zhù)裝，也可以在八小時(shí)外著(zhù)裝，可以更加放松的享受工作和生活，因此，也越來(lái)越受到多數白領(lǐng)和成功人士的喜愛(ài)。由于“新正裝”繼承了正裝和休閑裝的雙重元素，已經(jīng)成長(cháng)為一種獨立的衣著(zhù)文化，“新正裝”的主導消費群體都是各行業(yè)的`青年才俊，包括技術(shù)型、知識型藝術(shù)型等知識精英族群，而且這個(gè)消費群體正在迅速的擴大。
三、運營(yíng)分析
服裝品牌目前主要為兩種運營(yíng)模式：走大眾品牌和走專(zhuān)業(yè)品牌。兩種運營(yíng)模式在設計、生產(chǎn)、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)上有著(zhù)根本的不同。 大眾品 設計、生產(chǎn)：國內大眾服裝品牌在設計上主要以滿(mǎn)足主流大眾的整體需求為主;在生產(chǎn)上以大規模定制為主。
價(jià)格：目前國內大眾服裝品牌主流價(jià)格主要集中在中低檔;價(jià)格在中高檔的基本為正裝和時(shí)裝品牌;國外進(jìn)入國內市場(chǎng)的大眾服裝品牌較少，進(jìn)入的也基本上也集中在高端。
渠道：目前大眾服裝品牌行業(yè)流行的渠道方式主要為：自營(yíng)型、加盟型及代理型，三者之間的關(guān)系在于合作經(jīng)營(yíng)者與企業(yè)之間的緊密程度：自營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)方式對于企業(yè)而言控制更加緊密，而且在管理上可以企業(yè)的意志而轉移，管理阻力較小，但相對而言在經(jīng)營(yíng)的成本上則會(huì )較高;代理型的品牌營(yíng)銷(xiāo)渠道管理方式，則需要企業(yè)的合作伙伴具有較強的品牌營(yíng)銷(xiāo)及管理意識，且在經(jīng)營(yíng)地區的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò )與背景優(yōu)勢上要求較高，雙方之間的合作緊密度依據產(chǎn)品在市場(chǎng)中的盈利表現而定，企業(yè)對代理者的管理較弱，多是指導與輔助關(guān)系;而相對于加盟型的營(yíng)銷(xiāo)合作關(guān)系，則是自營(yíng)與代理之間的結合體，其中即會(huì )有企業(yè)方的資源及資金投入，也會(huì )相應的借助合作伙伴的區域優(yōu)勢進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，但在加盟型的渠道合作關(guān)系中，需要企業(yè)具備強大的品牌管理能力及市場(chǎng)形象的創(chuàng )建能力方可為加盟者提供更為持久的經(jīng)營(yíng)動(dòng)力。在營(yíng)銷(xiāo)地點(diǎn)的設置中，還可細分為商場(chǎng)型營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)營(yíng)店營(yíng)銷(xiāo)及k/A(專(zhuān)指連鎖超市及大賣(mài)場(chǎng))群體營(yíng)銷(xiāo)。在大中型城市中，消費者在購買(mǎi)高價(jià)值的服裝時(shí)多會(huì )選擇信譽(yù)較高與形象較好的商場(chǎng)進(jìn)行購物，對于服裝品牌產(chǎn)品而言商場(chǎng)能夠提供更為充足的消費群，也可以通過(guò)商場(chǎng)的信譽(yù)與形象提高品牌的號召力與影響力，但是畢竟“僧多粥少”，商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)面積有限，商場(chǎng)在城市中的數量也同樣有限，這就造成了眾多品牌“競爭上崗” 的局面，所以也就造成了：雖然商場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)量很高但卻并不盈利(經(jīng)營(yíng)扣點(diǎn)高、資金周轉慢、管理效率低以及經(jīng)常出現“暗箱”操作的黑色成本支出); 而服裝品牌的專(zhuān)營(yíng)店營(yíng)銷(xiāo)方式多出現在城市商業(yè)密集地區的街邊或是以專(zhuān)廳形式出現的商廈(城)中，專(zhuān)營(yíng)店營(yíng)銷(xiāo)形式的設立能夠更加體現品牌的形象表達力，也可以通過(guò)獨立的展示空間對品牌文化以及產(chǎn)品風(fēng)格進(jìn)行獨立設置，因此也有的企業(yè)將專(zhuān)營(yíng)店向更大規模的方向發(fā)展，如所謂的旗艦店或中心店形式。而K/A群體營(yíng)銷(xiāo)則更加適合。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告10
銷(xiāo)售隊伍剛建立起來(lái)，每個(gè)季度的銷(xiāo)售額要增加百分之三十到百分之五十，銷(xiāo)售代表人數有限，幾乎每個(gè)定單都不容許有失誤，怎么能夠保證銷(xiāo)售團隊的獲勝機率？
7月，A君加入了剛進(jìn)入中國市場(chǎng)的戴爾計算機公司，負責華北和東北地區電信業(yè)務(wù)。在開(kāi)始的時(shí)間里營(yíng)銷(xiāo)策略是：首先集中精力在北京的客戶(hù)上，這樣可以節約大量的旅行時(shí)間和費用；其次優(yōu)先向重復采購的大客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)，使得初期銷(xiāo)售投入可以繼續得到回報；另外將低于五萬(wàn)美元的小定單交給內部的銷(xiāo)售代表，然后將力量集中于大定單上；最后我們非常謹慎對待超過(guò)五十萬(wàn)美元的大定單。這些定單會(huì )面臨激烈的競爭，而且需要投入很多人力和時(shí)間，一旦丟失將對每個(gè)季度的銷(xiāo)售任務(wù)造成很大的影響。當年第三季度，他們向北方地區的電信客戶(hù)銷(xiāo)售了大約五十萬(wàn)美元的產(chǎn)品，第四季度完成了一百五十萬(wàn)美元的銷(xiāo)售任務(wù)。
到中期，僅僅贏(yíng)得中小定單已經(jīng)不能完成不斷增長(cháng)的銷(xiāo)售任務(wù)，只有打開(kāi)大型的客戶(hù)，才能保證銷(xiāo)售額的成長(cháng)。他們調整了銷(xiāo)售策略：開(kāi)始進(jìn)軍北方各省的主要郵電和電力系統的省級管理機構，并開(kāi)始參與國家各大部委的投標，集中力量拿下一些大型的有影響的大型項目。策略的改變很成功，由于已經(jīng)在前面一年里與客戶(hù)建立了良好的互信關(guān)系，客戶(hù)已經(jīng)采購了很多的.產(chǎn)品，并對他們的產(chǎn)品和服務(wù)口碑很好。各個(gè)省的郵電和電力部門(mén)很快地接受了我們。他們同時(shí)在一些主要的部委也贏(yíng)得了幾個(gè)較大的定單。第三季度，他們的銷(xiāo)售額比去年同期增長(cháng)了大約六倍。
客戶(hù)群分析是進(jìn)行客戶(hù)活動(dòng)和銷(xiāo)售的基礎。根據客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商的采購潛力，客戶(hù)可以被分成大型、中型和小型客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商/區域）。根據自己公司在這個(gè)客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商/區域）中的份額，市場(chǎng)份額低于10%的客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商/區域）處于增長(cháng)區，市場(chǎng)份額介于10%和30%之間的客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商/區域）處于發(fā)展區，份額大約30%的客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商。區域）處于鞏固區。這樣所有的客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商被分成了九類(lèi)，對處于不同區域的客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商/區域）應該采取不同的銷(xiāo)售策略，對于消費品市場(chǎng)，還可以在客戶(hù)分析表中填入經(jīng)銷(xiāo)商的名字或者銷(xiāo)售區域來(lái)分析銷(xiāo)售區域或者經(jīng)銷(xiāo)商。
采購潛力：小型客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商/區域）的特點(diǎn)是數量多，平均每個(gè)客戶(hù)的采購金額小。大型客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商/區域）的數量很少，但是每個(gè)客戶(hù)的采購金額非常巨大。中型客戶(hù)的數量和采購潛力處于中間。
份額：處于增長(cháng)區的小型客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商/區域）對自己的公司產(chǎn)品和服務(wù)所知不多，或者沒(méi)有認識到公司的價(jià)值和潛力。處于發(fā)展區的客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始接受這家公司的產(chǎn)品，但是這個(gè)公司的產(chǎn)品只是客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商/區域）的幾個(gè)可選品牌之一。處于鞏固區的客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商/區域）已經(jīng)接受了自己的產(chǎn)品并建立了一定的忠誠度，在沒(méi)有什么變化的情況下，客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商）將繼續使用這家公司的產(chǎn)品。
根據客戶(hù)群分析，銷(xiāo)售團隊可以制定正確的銷(xiāo)售策略。處于增長(cháng)區的客戶(hù)往往很少使用自己公司的產(chǎn)品，這時(shí)銷(xiāo)售團隊的銷(xiāo)售重點(diǎn)應是對客戶(hù)的宣傳和介紹，銷(xiāo)售方式包括各種廣告、新聞發(fā)布會(huì )、展覽會(huì )。對于處于發(fā)展區的客戶(hù)，銷(xiāo)售團隊的重點(diǎn)是深入了解客戶(hù)需求并建立互信的關(guān)系，銷(xiāo)售方式包括拜訪(fǎng)、在客戶(hù)現場(chǎng)的技術(shù)交流、重要客戶(hù)的參觀(guān)和考察、提供測試環(huán)境和樣品等等。鞏固區的客戶(hù)已經(jīng)大量使用了自己的產(chǎn)品，這時(shí)最重要的是提高他們的滿(mǎn)意程度，幫助客戶(hù)解決使用過(guò)程的難題是確�？蛻�(hù)滿(mǎn)意的第一步，這是一個(gè)系統的工程，銷(xiāo)售團隊往往扮演協(xié)調者的角色，使用公司的資源來(lái)提高客戶(hù)的滿(mǎn)意程度。案例中我們剛開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，客戶(hù)都處于增長(cháng)區，我們的銷(xiāo)售策略是通過(guò)大型展會(huì )進(jìn)入中小客戶(hù)市場(chǎng)，由于競爭對手對中小客戶(hù)的忽視，迅速使銷(xiāo)售額增長(cháng)起來(lái)。當銷(xiāo)售團隊的力量和資源成長(cháng)起來(lái)的時(shí)候，才進(jìn)入大型客戶(hù)市場(chǎng)，這樣確保了很高的獲勝機率。
客戶(hù)分析表也可以用于銷(xiāo)售任務(wù)和區域的劃分。公司往往設置多個(gè)銷(xiāo)售團隊來(lái)負責不同的銷(xiāo)售區域，在這個(gè)區域里就象農民耕種的土地一樣，怎么耕種都可以，而且收獲都屬于這個(gè)銷(xiāo)售團隊。一個(gè)銷(xiāo)售團隊不能耕到別人的區域，并且衡量業(yè)績(jì)也要依據這個(gè)區域的銷(xiāo)售情況。每個(gè)銷(xiāo)售團隊都有自己專(zhuān)署的銷(xiāo)售區域，不能在沒(méi)有溝通的情況下跨界銷(xiāo)售。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告11
1，我們做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，但是我們的目標市場(chǎng)在何處?
對于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員剛進(jìn)入網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)，調查出了目標市場(chǎng)才能更好的去從市場(chǎng)中挖掘我們的客戶(hù)，所以調查目標市場(chǎng)非常的重要。
2，目標人群需要不需要你的產(chǎn)品?
找到了市場(chǎng)之后，我們就可以挖掘出我們的客戶(hù)群，也就是目標人群，但是我們的`產(chǎn)品之后，目標市場(chǎng)的客戶(hù)是否需要我們的產(chǎn)品?我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品有什么區別?為什么客戶(hù)不需要我們的產(chǎn)品?這都是我們需要考察的后續原因。
3，目標客戶(hù)群是通過(guò)什么地方來(lái)購買(mǎi)這些產(chǎn)品的?
剛進(jìn)入網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng),百度競價(jià)調價(jià)軟件，可能我們會(huì )處處開(kāi)花紗網(wǎng)，從而來(lái)選擇一些銷(xiāo)售渠道，但是我們也要細心的去觀(guān)察，到底目標客戶(hù)是通過(guò)什么渠道來(lái)購買(mǎi)我們產(chǎn)品的?
如果你做過(guò)網(wǎng)絡(luò )推廣，那么久你要統計，通過(guò)什么樣的方式推廣出來(lái)的產(chǎn)品銷(xiāo)售量最大，從而繼續在這種方式上開(kāi)拓出其他的營(yíng)銷(xiāo)方式。
4，競爭對手有哪些?
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的目標市場(chǎng)中，我們的競爭對手肯定非常多，不可能說(shuō)你進(jìn)入市場(chǎng)之后，這個(gè)市場(chǎng)就只有你一家的產(chǎn)品，那幾乎是不可能的，因為你不是電信，也不是移動(dòng)，更不是石油，所以說(shuō)，我們要調查我們的競爭對手，查看和自己同樣的產(chǎn)品廠(chǎng)家，同樣產(chǎn)品的銷(xiāo)售公司。
5，競爭對手的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的手段有哪些?
營(yíng)銷(xiāo)分析報告12
一、博客營(yíng)銷(xiāo)的內涵
“Blog”，也叫“Weblog”，中文譯為“博客”，也譯作“網(wǎng)絡(luò )日志”。博客內容，是指主要以網(wǎng)頁(yè)帖文形式呈現的、按時(shí)間索引組織的網(wǎng)上發(fā)布的信息內容。剛開(kāi)始它只是一種在開(kāi)放代碼構建平臺上的個(gè)人信息中心，而今，博客的內涵越來(lái)越深，外延也越來(lái)越廣。撇開(kāi)技術(shù)層面不談，博客內容可以隨心所欲，政治經(jīng)濟、休閑娛樂(lè )、詩(shī)歌散文等等，不一而足。許多博客只是記錄著(zhù)博客個(gè)人的所見(jiàn)、所聞、所感，但還有不少博客則是一群人基于某個(gè)特定主題或共同利益領(lǐng)域的集體創(chuàng )作，企業(yè)博客便是如此。
博客營(yíng)銷(xiāo)就是利用博客這種網(wǎng)絡(luò )應用形式開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。博客具有知識性、自主性、共享性等基本特征，正是博客的這種性質(zhì)，決定了博客營(yíng)銷(xiāo)是一種基于個(gè)人知識資源（包括：思想、體驗等表現形式）的網(wǎng)絡(luò )信息傳遞形式。因此，開(kāi)展博客營(yíng)銷(xiāo)的基礎問(wèn)題，是對某個(gè)領(lǐng)域知識的掌握、學(xué)習和有效利用，并通過(guò)對知識的傳播達到營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞的目的。
與博客營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的概念還有企業(yè)博客、營(yíng)銷(xiāo)博客等，這些也都是從博客具體應用的角度來(lái)界定描述，主要區別那些出于個(gè)人興趣甚至個(gè)人隱私為內容的個(gè)人博客。其實(shí)無(wú)論叫企業(yè)博客也好，還是營(yíng)銷(xiāo)博客也好，一般來(lái)說(shuō)博客都是個(gè)人行為，也不排除有某個(gè)公司集體寫(xiě)作同一博客主題的可能，只不過(guò)在寫(xiě)作內容和出發(fā)點(diǎn)方面有所區別：企業(yè)博客或者營(yíng)銷(xiāo)博客具有明確的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目的，博客文章中或多或少會(huì )帶有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的色彩。
因此，博客營(yíng)銷(xiāo)具有以下特征：第一，博客是一個(gè)信息發(fā)布和傳遞的工具。第二，博客與企業(yè)網(wǎng)站相比，博客文章的內容題材和發(fā)布方式更為靈活。第三、與門(mén)戶(hù)網(wǎng)站發(fā)布廣告和新聞相比，博客傳播具有更大的自主性，并且無(wú)需直接費用。第四、與供求信息平臺的信息發(fā)布方式相比，博客的信息量更大，表現形式靈活，而且完全可以用“中立”的觀(guān)點(diǎn)來(lái)對自己的企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行推廣。第五、與論壇營(yíng)銷(xiāo)的信息發(fā)布方式相比，博客文章顯得更正式，可信度更高。在網(wǎng)絡(luò )社區（如論壇等）發(fā)布信息，也是早期網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)常用的方式之一，但這種形式現在已經(jīng)很難發(fā)揮作用，因而逐漸被排除在主流網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方法之外，所以，博客營(yíng)銷(xiāo)與論壇營(yíng)銷(xiāo)相比的優(yōu)勢非常明顯，可以說(shuō)完全不在一個(gè)層次上。
二、服裝企業(yè)博客營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值
盡管博客作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新工具，還處于初步應用階段，但已經(jīng)表現出快速發(fā)展的趨勢，其營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值也逐步顯現。對服裝企業(yè)而言，博客的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值突出表現在以下三方面。
1、比傳統媒介功能更加強大的傳播平臺
博客的功能遠遠大于傳統大眾媒介所給出的范疇。博客具有迅捷性、無(wú)限性、個(gè)性化、多媒體性和全球性的特點(diǎn)，從而能提供一個(gè)全新的、功能齊全的覆蓋面最廣、規模最大、信息資源最豐富的綜合媒介平臺，類(lèi)似于一個(gè)“媒介舞臺”，互聯(lián)網(wǎng)上的任何一種資源，如報紙、雜志、書(shū)籍、廣播、電視等大眾媒介和電話(huà)、傳真、BBS等人際媒介都只是這個(gè)舞臺上的“演員”而已。這種全新整合的媒介形式為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提供了更加廣闊的平臺。
由于有這樣一個(gè)綜合性的媒介平臺，服裝企業(yè)可以通過(guò)博客文章，部分產(chǎn)生廣告的作用，并節省廣告費用開(kāi)支。如服裝新品推介、各種促銷(xiāo)活動(dòng)的信息發(fā)布等，都是免費的。與傳統大眾媒介傳播的方式相比，博客營(yíng)銷(xiāo)在互動(dòng)溝通方面更具優(yōu)勢。借助博客的網(wǎng)絡(luò )互動(dòng)，可以巧妙安排營(yíng)銷(xiāo)“戲劇”，達到傳統廣告所遠不能達到的戲劇性效果。譬如，奧迪A3跑車(chē)在美國上市時(shí)，通過(guò)博客制造了一個(gè)戲劇性的開(kāi)頭———新款奧迪A3丟了。然后，在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布圖片和線(xiàn)索，號召近百萬(wàn)美國人互動(dòng)參與。把這件事炒火的，就是博客。其目的就是，讓人們在購買(mǎi)新車(chē)時(shí)，腦海里自然浮現奧迪A3的身影。這種通過(guò)博客制造“戲劇情節”的新品推介形式，同樣也是服裝企業(yè)可以借鑒的。因而，巧妙利用博客的廣告效應，其意義不僅在于廣告成本的低廉，更為關(guān)鍵的是廣告效益的真正體現。
2、塑造服裝品牌形象
形象及品牌的培育一直是服裝企業(yè)最為關(guān)心的問(wèn)題之一。博客的出現，為服裝企業(yè)提供了全新的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)工具。從知名度和美譽(yù)度兩方面看，博客都能產(chǎn)生前所未有的效果。服裝博客的建立，能使服裝企業(yè)獲得廣大的受眾觸及面。事實(shí)上，百度、Google、Yahoo和MSN等搜索引擎都有強大的博客內容檢索功能，可以利用博客來(lái)增加被搜索引擎收錄的網(wǎng)頁(yè)數量，提高網(wǎng)頁(yè)內容在搜索引擎中的可見(jiàn)性。而同時(shí)，博客有助于服裝企業(yè)網(wǎng)站在搜索引擎中排位的提前，從而為網(wǎng)站帶來(lái)更多的訪(fǎng)問(wèn)量。尤為重要的是，利用博客擴大服裝企業(yè)的'知名度，無(wú)須另行建立專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)站，只要在公共博客網(wǎng)站上設立托管帳號即可，而這完全是免費的。
對一些資金有限的中小服裝企業(yè)，博客提供了一種比網(wǎng)站更為廉價(jià)卻毫不遜色的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)替代工具。博客的一個(gè)特點(diǎn)就是私人性———公開(kāi)的私人性。這種私人性特點(diǎn)為服裝企業(yè)充分展示自身個(gè)性與品牌形象提供了可能。此外，博客也是一種知識管理工具，服裝企業(yè)可以通過(guò)各種文章宣傳、推廣自己的品牌與展廳形象，比如，一些反映服裝企業(yè)文化、服務(wù)理念、社會(huì )責任、日常經(jīng)營(yíng)管理乃至服務(wù)個(gè)案與細節的文章，皆能利用博客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向受眾傳播，通過(guò)這些形象與品牌聚焦點(diǎn)與公眾進(jìn)行互動(dòng)交流，藉此在公眾心目中建立起服裝企業(yè)所希望樹(shù)立的良好形象。
3、強大的顧客管理優(yōu)勢
最值得服裝企業(yè)期待的是，與傳統營(yíng)銷(xiāo)媒介相比，博客還是一個(gè)強大的顧客管理工具，這體現在良好的雙向溝通、關(guān)注顧客行為、滿(mǎn)意度調查與研究，以及保持老客戶(hù)等方面。服裝博客所能產(chǎn)生的顧客管理優(yōu)勢，首先源于博客所固有的開(kāi)放式的在線(xiàn)“評論(comment)”功能。也就是說(shuō)，網(wǎng)上讀者可以針對服裝博客的文章、信息發(fā)表在線(xiàn)評論，這是一種全開(kāi)放式的、允許匿名發(fā)表的評論功能。正是由于這種雙向傳播機制使得博客的種種顧客管理優(yōu)勢得以體現。
利用服裝企業(yè)博客網(wǎng)站的評論功能，服裝企業(yè)管理者可以從讀者評論中了解消費者行為、意見(jiàn)，并就這些評論作出回復，針對讀者意見(jiàn)改善管理、優(yōu)化服務(wù)和發(fā)現商機。當然，也可以在博客文章中設置在線(xiàn)調查表的鏈接，便于有興趣的讀者參與調查，這樣既擴大了網(wǎng)站上在線(xiàn)調查表的投放范圍，也可以直接就調查問(wèn)題與讀者進(jìn)行交流，使得調查更具交互性，其結果是提高了在線(xiàn)調查的效果，也意味著(zhù)更低的調研費用。
此外，服裝博客的讀者群中，必然有部分是服裝企業(yè)客戶(hù)(包括潛在客戶(hù))。一個(gè)堅持不斷更新信息的服裝博客，將在保持老客戶(hù)方面有意想不到的妙處。這種效果來(lái)自服裝企業(yè)與網(wǎng)絡(luò )用戶(hù)雙方的共同關(guān)注：一是服裝企業(yè)對顧客滿(mǎn)意度、顧客行為的密切關(guān)注，服裝企業(yè)藉此提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平；二是顧客對服裝企業(yè)博客網(wǎng)站的興趣與認同。因此，只有不斷更新博客信息來(lái)傳遞和強化服裝企業(yè)“顧客至上、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的理念，才能獲得用戶(hù)的長(cháng)期關(guān)注，不至于失去已經(jīng)獲得的用戶(hù)，這也是博客對保持現有客戶(hù)、間接降低客戶(hù)保持成本的貢獻之一。
三、服裝企業(yè)的博客營(yíng)銷(xiāo)策略
博客營(yíng)銷(xiāo)在國內企業(yè)雖已開(kāi)始嘗試運用，但服裝博客仍為數極少。然而，作為一種新興的營(yíng)銷(xiāo)工具，其營(yíng)銷(xiāo)作用正越來(lái)越受到國外一些大的服裝品牌重視，并開(kāi)始與服裝企業(yè)網(wǎng)站結合使用。因此，國內的服裝企業(yè)應意識到博客巨大的網(wǎng)絡(luò )效應，利用博客進(jìn)行促銷(xiāo)。譬如，與內部的營(yíng)銷(xiāo)獎勵計劃相結合，服裝企業(yè)可以經(jīng)常在自己的博客上貼出特別促銷(xiāo)公告，并讓這些促銷(xiāo)行動(dòng)被百度、Google等搜索引擎置于排位較前的搜索頁(yè)面，從而使更多的人能看到，并通過(guò)點(diǎn)擊鏈接查看促銷(xiāo)行動(dòng)的詳情。此外，服裝企業(yè)可以將自己的產(chǎn)品、展廳以文字或圖片的形式放入博客，供經(jīng)銷(xiāo)商、客戶(hù)（包括潛在客戶(hù)）欣賞，并及時(shí)與他們互動(dòng)，服裝企業(yè)通過(guò)適時(shí)了解經(jīng)銷(xiāo)商、客戶(hù)的產(chǎn)品喜好，快速調整產(chǎn)品結構與營(yíng)銷(xiāo)模式。服裝企業(yè)可以通過(guò)兩種模式實(shí)現博客營(yíng)銷(xiāo)：一是利用第三方博客平臺的博客文章發(fā)布功能開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)；二是在自己的企業(yè)網(wǎng)站上建博客頻道，鼓勵公司內部有寫(xiě)作能力的人員發(fā)布博客文章，以吸引更多的潛在用戶(hù)。利用第三方博客平臺開(kāi)展博客營(yíng)銷(xiāo)的步驟主要包括：
�。�1）選擇博客托管網(wǎng)站、開(kāi)設博客帳號。選擇訪(fǎng)問(wèn)人數比較多、知名度比較高、影響力大的博客托管網(wǎng)站，可以提高博客內容的可信度。
�。�2）制定一個(gè)中長(cháng)期博客營(yíng)銷(xiāo)計劃。計劃的主要內容包括從事博客寫(xiě)作的人員計劃、每個(gè)人的寫(xiě)作領(lǐng)域選擇、博客文章的發(fā)布周期等。
�。�3）營(yíng)造良好的博客環(huán)境，堅持博客寫(xiě)作。一個(gè)企業(yè)的一兩個(gè)博客偶爾發(fā)表幾篇企業(yè)新聞或者博客文章是不足以達到博客營(yíng)銷(xiāo)的目的的，應采用合理的激勵機制促使員工一如既往地“博客”下去。
�。�4）將博客資源與其他營(yíng)銷(xiāo)資源有效整合。博客營(yíng)銷(xiāo)只是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)組成部分，將博客內容與企業(yè)網(wǎng)站的策略和其他媒體資源相結合，博客營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值才能充分體現。
�。�5）對博客營(yíng)銷(xiāo)的效果進(jìn)行評估。與其他營(yíng)銷(xiāo)平臺一樣，只有對博客營(yíng)銷(xiāo)的效果進(jìn)行跟蹤評價(jià)，才能根據發(fā)現的問(wèn)題不斷完善博客營(yíng)銷(xiāo)計劃，讓博客營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略體系中發(fā)揮應有的作用。
服裝企業(yè)如果自建博客頻道，不應當是簡(jiǎn)單地在原來(lái)電子商務(wù)網(wǎng)站中增加一個(gè)“博客”功能，而是獨創(chuàng )性地將“博客”的概念與電子商務(wù)有機地結合在一起，為服裝企業(yè)和商人構建一個(gè)真正意義上網(wǎng)上商務(wù)與辦公門(mén)戶(hù)，它涵蓋商人和企業(yè)的全部網(wǎng)上商務(wù)活動(dòng)。例如，發(fā)布陶瓷信息、供求信息，開(kāi)設網(wǎng)上銷(xiāo)售窗口；宣傳企業(yè)誠信，建立客戶(hù)信任；搭建一個(gè)信息和思想共享
營(yíng)銷(xiāo)分析報告13
營(yíng)銷(xiāo)背景:
隨著(zhù)中國男士使用護膚品習慣的轉變，男士美容市場(chǎng)的需求逐漸上升，整個(gè)中國男士護膚品市場(chǎng)也逐漸走向成熟，近兩年的發(fā)展速度更是迅速，越來(lái)越多的中國年輕男士護膚已從基本清潔開(kāi)始發(fā)展為護理，美容的成熟消費意識也逐漸開(kāi)始形成。
20xx年歐萊雅中國市場(chǎng)分析顯示，男性消費者初次使用護膚品和個(gè)人護理品的年齡已經(jīng)降到22歲，男士護膚品消費群區間已經(jīng)獲得較大擴張。雖然消費年齡層正在擴大，即使是在經(jīng)濟最發(fā)達的北京、上海、杭州、深圳等一線(xiàn)城市，男士護理用品銷(xiāo)售額也只占整個(gè)化妝品市場(chǎng)的10%左右，全國的平均占比則遠遠低于這一水平。作為中國男士護膚品牌，歐萊雅男士對該市場(chǎng)的上升空間充滿(mǎn)信心，期望進(jìn)一步擴大在中國年輕男士群體的市場(chǎng)份額，鞏固在中國男妝市場(chǎng)的地位。
營(yíng)銷(xiāo)目標:
1、推出新品巴黎歐萊雅男士極速激活型膚露，即歐萊雅男士BB霜，品牌主希望迅速占領(lǐng)中國男士BB霜市場(chǎng)，樹(shù)立該領(lǐng)域的品牌地位，并希望打造成為中國年輕男性心目中的人氣最高的BB霜產(chǎn)品。
2、歐萊雅男士BB霜目標客戶(hù)定位于18歲到25歲的人群，他們是一群熱愛(ài)分享，熱衷于社交媒體，并已有一定護膚習慣的男士群體。
執行方式:
面對其他男妝品牌主要針對"功能性"訴求的網(wǎng)絡(luò )傳播，麥肯旗下的數字營(yíng)銷(xiāo)公司MRM攜手歐萊雅男士將關(guān)注點(diǎn)放在中國年輕男性的情感需求上，了解到年輕男士的心態(tài)在于一個(gè)"先"字，他們想要領(lǐng)先一步，先同齡人一步。因此，設立了"我是先型者"的創(chuàng )意理念。
為了打造該產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò )知名度，歐萊雅男士針對目標人群，同時(shí)開(kāi)設了名為@型男成長(cháng)營(yíng) 的微博和微信帳號，開(kāi)展一輪單純依靠社交網(wǎng)絡(luò )和在線(xiàn)電子零售平臺的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
1、在新浪微博上引發(fā)了針對男生使用BB的接受度的討論，發(fā)現男生以及女生對于男生使用BB的接受度都大大高于人們的想象，為傳播活動(dòng)率先奠定了輿論基礎。
2、有了代言人"阮經(jīng)天"的加入，發(fā)表屬于他的.先型者宣言:"我負責有型俊朗，黑管BB負責擊退油光、毛孔、痘印，我是先型者阮經(jīng)天"，號召廣大網(wǎng)民，通過(guò)微博申請試用活動(dòng)，發(fā)表屬于自己的先型者宣言。微博營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生了巨大的參與效應，更將微博參與者轉化為品牌的主動(dòng)傳播者。
3、在京東商城建立了歐萊雅男士BB霜首發(fā)專(zhuān)頁(yè)，開(kāi)展"占盡先機，萬(wàn)人先型"的首發(fā)搶購活動(dòng)，設立了歐萊雅男士微博部長(cháng)，為關(guān)于BB霜使用者提供的一對一的專(zhuān)屬定制服務(wù)。另外，特別開(kāi)通的微信專(zhuān)屬平臺，每天即時(shí)將從新品上市到使用教程、前后對比等信息均通過(guò)微信推送給關(guān)注巴黎歐萊雅男士公眾微信的每一位用戶(hù)。
營(yíng)銷(xiāo)效果:
該活動(dòng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)引發(fā)了在線(xiàn)熱潮，兩個(gè)月內，在沒(méi)有任何傳統電視廣告投放的情況下，該活動(dòng)覆蓋人群達到3500萬(wàn)用戶(hù)，共307,107位用戶(hù)參與互動(dòng)，僅來(lái)自新浪微博的統計，微博閱讀量即達到560萬(wàn)，在整個(gè)微博試用活動(dòng)中，一周內即有超過(guò)69,136 男性用戶(hù)申請了試用，在線(xiàn)的預估銷(xiāo)售庫存在一周內即被銷(xiāo)售一空。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告14
國際互聯(lián)網(wǎng)無(wú)國界與區域的限制，因此，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)輕而易舉就打破了地域限制，是一種極其開(kāi)放的、覆蓋范圍極其廣泛的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
摘要：筆者結合傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，論述了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的方式，并就其目前所存在的問(wèn)題提出相應的對策。
關(guān)鍵字：電子商務(wù);網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo);戰略
1、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的內涵與特征
1.1覆蓋區域非常廣泛
傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)往往受到地域限制，很多好的產(chǎn)品由于種種原因局限在生產(chǎn)地周?chē)氖袌?chǎng)，無(wú)法被更多的人了解并購買(mǎi)。國際互聯(lián)網(wǎng)無(wú)國界與區域的限制，因此，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)輕而易舉就打破了地域限制，是一種極其開(kāi)放的、覆蓋范圍極其廣泛的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)的產(chǎn)品推廣可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )到達世界上任何一個(gè)網(wǎng)絡(luò )用戶(hù)終端，吸引其注意，從而擴大企業(yè)及其產(chǎn)品的知名度，挖掘出更多的潛在顧客。這樣，企業(yè)的市場(chǎng)就成為真正的全球化市場(chǎng)。
1.2傳達信息非常迅捷
在傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，企業(yè)要將新的產(chǎn)品信息或企業(yè)新的動(dòng)向等傳達給消費者往往要經(jīng)過(guò)比較繁瑣的程序，會(huì )受到時(shí)間空間的限制，因而時(shí)效性會(huì )差一些。而網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)在傳達信息方面不受時(shí)間空間的限制，可以在任何時(shí)間任何地點(diǎn)輕松地將需要傳達給顧客的信息及時(shí)地讓顧客了解到。比如，在20xx年購買(mǎi)基金的熱潮中，基金公司就是有效地利用了互聯(lián)網(wǎng)，將各種信息及時(shí)發(fā)布給受眾，使受眾在第一時(shí)問(wèn)內對相關(guān)情況有所掌握，從而指導自己的下一步行動(dòng)。
1.3能夠與顧客有效互動(dòng)
在傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，顧客往往處于被動(dòng)接受企業(yè)產(chǎn)品的地位。企業(yè)得到的顧客反饋不足，與顧客互動(dòng)性較差。網(wǎng)絡(luò )傳播不同于紙質(zhì)媒介或是音頻視頻傳播，網(wǎng)絡(luò )傳播的一大特性就是信息溝通的雙向性。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中，既有企業(yè)而向顧客的信息傳播，又有顧客對企業(yè)的信息反饋。這樣的雙向溝通無(wú)疑會(huì )使顧客加深對企業(yè)產(chǎn)品的了解程度，同時(shí)也使企業(yè)更有效地掌握顧客的需求，從而更好地實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)“以顧客需求為中心,”的目標。
1.4大大降低交易費用
在傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式中，產(chǎn)品從生產(chǎn)到宣傳包裝再到市場(chǎng)流通，其中環(huán)節較多，附加的成本也就較大。
相比較，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)大大降低了交易費用，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，商品交易得以直接進(jìn)行，交易環(huán)節大為減少，交易成本隨之降低。例如某些網(wǎng)上賣(mài)書(shū)的網(wǎng)站，不用在全國各地租場(chǎng)地，不用大量的人力實(shí)地賣(mài)書(shū)，其圖書(shū)就賣(mài)到了全國各地。這其中場(chǎng)地費、人力費以及相關(guān)損耗費大為降低。而且，讀者不用出門(mén)，采取貨到付款的方式，在家就可購得所需書(shū)籍。這對于讀者來(lái)說(shuō)，既省去了出門(mén)選書(shū)的時(shí)間和路費，還可享受到低于市場(chǎng)價(jià)的優(yōu)惠，無(wú)外乎越來(lái)越多的人青睞于網(wǎng)上購書(shū)。
1.5提出個(gè)性化生產(chǎn)需求
在傳統的.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品往往是大規模生產(chǎn)的同類(lèi)產(chǎn)品，用以滿(mǎn)足一個(gè)相對顧客群體的需要，對顧客的個(gè)性化需求難以滿(mǎn)足。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)滿(mǎn)足顧客個(gè)性化需求成為可能。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )，顧客可以把對產(chǎn)品的要求及時(shí)告知企業(yè)，然后再通過(guò)網(wǎng)絡(luò )向企業(yè)下訂單，企業(yè)再根據訂單的要求進(jìn)行生產(chǎn)。比如戴爾電腦公司就是由顧客根據自己的實(shí)際需要在網(wǎng)上自主選擇所需要的電腦配置，然后公司根據顧客所需，安裝電腦并送貨上門(mén)。
2、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的幾種方式
2.1利用網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)
這是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)最基本的方式。企業(yè)可以建立自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)上宣傳自己的優(yōu)勢產(chǎn)品，形成網(wǎng)上品牌。企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)在制作上要能夠吸引人，內容應時(shí)時(shí)更新，在宣傳自己的同時(shí)可為顧客提供與產(chǎn)品相關(guān)的小知識等，豐富網(wǎng)上內容。同時(shí)，開(kāi)設專(zhuān)門(mén)的與顧客互動(dòng)的版面，更好地傾聽(tīng)來(lái)自顧客的聲音，還可以與其他網(wǎng)站做友情鏈接，擴大企業(yè)的知名度。
2.2利用搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上信息浩如煙海，訪(fǎng)問(wèn)者要想找到自己所需要的信息通常要依靠搜索引擎。搜索引擎是一種網(wǎng)絡(luò )站點(diǎn)推廣工具。企業(yè)可以通過(guò)付費的方式，在搜索引擎上注冊排名靠前的關(guān)鍵字。這樣，訪(fǎng)問(wèn)者在使用搜索引擎時(shí)，就會(huì )比較容易看到該企業(yè)的相關(guān)信息。企業(yè)的網(wǎng)站建設得再好，若沒(méi)有好的引擎把訪(fǎng)問(wèn)者引進(jìn)去，該企業(yè)網(wǎng)站的點(diǎn)擊率必然會(huì )受到影響。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告15
淡旺季的交替好似季節之間輪換，萬(wàn)物蕭條之后是大地回春，烈日酷暑后面就是碩果累累，企業(yè)如能在萬(wàn)物蕭條之中提升業(yè)績(jì)，使自己產(chǎn)品在烈日酷暑中一枝獨秀，則不僅可以提高企業(yè)的收入，提升產(chǎn)品的知名度，還可使企業(yè)為即將到來(lái)的旺季打下良好的基礎，在未來(lái)的競爭中搶占先機，但要想在銷(xiāo)售提升業(yè)績(jì)，只有運用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略方能轉“退”為“升”，取得佳績(jì)。
一、洞悉需求，制定科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵
雖說(shuō)科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略運用可以使企業(yè)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但這一切都建立在洞悉市場(chǎng)需求的前提下。我們要想制定出科學(xué)的策略，只有首先找到消費者對產(chǎn)品的需求，然后抓住需求，進(jìn)而創(chuàng )造需求，引導需求，才能制定出科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)吸引消費者的購買(mǎi)。
1、價(jià)格
我國尚不發(fā)達的經(jīng)濟現狀決定了我國絕大多數消費者對商品價(jià)格的敏感性。淡季商品由于供求關(guān)系的失衡決定了其價(jià)格的低廉，相對于旺季產(chǎn)品居高不下的價(jià)格，越來(lái)越多的消費者鐘情于“換季購買(mǎi)”，以求實(shí)惠。如今年夏天在鄭州等地出現的羽絨服熱賣(mài)就是價(jià)格在起主導因素，“波斯登”“丫丫”等著(zhù)名羽絨服在今年夏季的銷(xiāo)量竟然超過(guò)了去年冬季，鄭州銀基商貿城一位經(jīng)銷(xiāo)“波斯登”的商戶(hù)就創(chuàng )下了一天銷(xiāo)售 300 多件的佳績(jì)。分析其原因，在冬季售價(jià) 300 多元的羽絨服，在夏季僅售 100 元左右，巨大的差價(jià)直接造成了羽絨服的旺銷(xiāo)。對消費者來(lái)說(shuō)，淡季購買(mǎi)可以得到更多的實(shí)惠。
2、觀(guān)念
有很多產(chǎn)品銷(xiāo)售淡季的產(chǎn)生僅僅是由于人們的消費觀(guān)念造成的。如冰激凌，糖果，啤酒等一次性消費品，人們對這些商品的需要在一定時(shí)期好像并不強烈，造成了銷(xiāo)售淡季的產(chǎn)生。但消費觀(guān)念只是消費者心中的一種看法，它會(huì )隨著(zhù)消費者思想的轉變、對產(chǎn)品認識的加強而隨之發(fā)生變化，因此，消費觀(guān)念具有可變性。如啤酒在天熱旺銷(xiāo)，天一轉寒馬上就轉入銷(xiāo)售淡季，但有人認為冬天不宜喝啤酒就有人喜歡冬天喝啤酒，這就是啤酒冬天仍有銷(xiāo)售的原因。銷(xiāo)售觀(guān)念引導著(zhù)多數人的消費行為，但消費觀(guān)念的可變性使其不可能引導所有的消費者，這部分消費者就構成了淡季消費的一個(gè)來(lái)源。
3、氣候
四季的輪換導致了氣候的變化，這也造成了許多產(chǎn)品的淡旺季的產(chǎn)生。如服裝行業(yè)對氣候的反應最為強烈，氣溫的上升或下降都會(huì )對服裝的銷(xiāo)售產(chǎn)生直接的影響，人們對不合季節的產(chǎn)品需求量很少。但氣候也不是一成不變，如這幾年全球氣候變暖，冬季的氣溫越來(lái)越高，這種情況造成了服裝的淡旺季逐漸發(fā)生了轉移，原本三四月份仍處于銷(xiāo)售淡季的春季服裝，現在已經(jīng)提前進(jìn)入了“旺季”。
4、地理
在干旱無(wú)雨的西北賣(mài)不動(dòng)的雨傘到了多雨的江南就會(huì )旺銷(xiāo)，北方在8月之后殺蟲(chóng)類(lèi)農藥就沒(méi)有了市場(chǎng)，但這種農藥拿到昆明則四季暢銷(xiāo)；中國正是雪花飄飄的寒冬，南半球卻是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消費者的需求不同，在此地處于銷(xiāo)售的淡季的商品可能到彼地正逢銷(xiāo)售旺季。
5、戰略
作為企業(yè)，可能會(huì )出于戰略性的考慮，從而選擇在淡季時(shí)購入部分產(chǎn)品，進(jìn)行備貨，這樣做的好處有三點(diǎn)，一則淡季降價(jià)時(shí)備貨可節約費用，降低成本，使企業(yè)在旺季到來(lái)之后的競爭中占有成本優(yōu)勢；二則可以保證庫存，避免旺季時(shí)產(chǎn)品暢銷(xiāo)，到廠(chǎng)家卻進(jìn)不來(lái)貨的不利局面；三是可以維護與供應商關(guān)系，增進(jìn)交流。
6、事件
在銷(xiāo)售淡季中，某些重大事件的發(fā)生可能導致銷(xiāo)售由“淡”轉“旺”。如 6月、7月原本應是電視銷(xiāo)售的淡季，但 2002年世界杯的開(kāi)戰卻直接帶動(dòng)了電視機的銷(xiāo)售，使得電視機在 6、7月份的銷(xiāo)售額直線(xiàn)上升，這個(gè)淡季非但不“淡”，銷(xiāo)量還直追旺季。
7、時(shí)間
對一部分中間商來(lái)說(shuō)，時(shí)間上的差異造成了其在某些商品的淡季進(jìn)貨。如一位做外貿的商人，他在國內采購的貨物運輸到非洲，通過(guò)海上運輸大概需要 3 — 4 月的時(shí)間，這就要求他在皮貨生意的旺季來(lái)臨之前 3 — 4 個(gè)月就要備貨完畢，然后向非洲運輸，才能在非洲的皮貨旺季來(lái)臨之時(shí)趕上銷(xiāo)售。
8、其他
除去上面七種原因之外，還存在著(zhù)部分淡季的需求，每年5 —— 9月西服處于銷(xiāo)售淡季，但在很多正式的場(chǎng)合（如大型的會(huì )議，正式的宴會(huì )等）仍要求到會(huì )人員穿西裝，從而顯示會(huì )議的正式性、重要性等。這些消費也同樣構成了銷(xiāo)售淡季的部分需求。
二、抓住需求，創(chuàng )造銷(xiāo)售
經(jīng)過(guò)對銷(xiāo)售淡季消費者需求的了解，我們認識到在銷(xiāo)售淡季消費者仍存在對產(chǎn)品的'需求，企業(yè)只有尋找到需求之后抓住需求，并經(jīng)過(guò)科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)引導需求，進(jìn)而擴大需求，才能夠最終實(shí)現在淡季提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
1、改變淡季觀(guān)念，做旺淡季市場(chǎng)
俗語(yǔ)說(shuō)的好：“沒(méi)有不景氣，只有不爭氣”，很多企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售在淡季一落千丈不是因為企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去了，而是因為企業(yè)淡季的思想在作祟。一到所謂的淡季，企業(yè)就認為目標顧客暫時(shí)不再需要企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)無(wú)論怎么努力產(chǎn)品也無(wú)法銷(xiāo)售出去，所以促銷(xiāo)活動(dòng)不作了，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度也減少了，客戶(hù)拜訪(fǎng)也不去了，經(jīng)營(yíng)戰略僵化了，這樣做的結果直接導致銷(xiāo)售業(yè)績(jì)愈來(lái)愈低，而企業(yè)卻往往把它歸結為銷(xiāo)售淡季來(lái)臨的原因，結果是下一個(gè)淡季到來(lái)時(shí)企業(yè)愈加不努力，如此陷入一個(gè)“淡季”無(wú)銷(xiāo)售的惡性循環(huán)之中。海爾張瑞敏曾說(shuō)過(guò)“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”。所以企業(yè)要想在銷(xiāo)售淡季提升業(yè)績(jì)，首先要改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念，樹(shù)立“銷(xiāo)售無(wú)淡季”的意識，筆者相信，唯有思路，才有出路，做市場(chǎng)也同樣是這樣。
2、客戶(hù)溝通，轉嫁風(fēng)險
�。�1）企業(yè)在旺季結束淡季來(lái)臨之際，一定要注重與客戶(hù)的溝通，對老客戶(hù)做好前期的銷(xiāo)售結算和后續的銷(xiāo)售服務(wù)工作，對客戶(hù)的返利或獎金等做好清算，避免客戶(hù)對企業(yè)產(chǎn)生疑慮，同時(shí)要做好后續銷(xiāo)售服務(wù)工作，淡季客戶(hù)的要貨量一般較小，企業(yè)應不分大小，一律同樣對待，做好送貨服務(wù)。
�。�2）通過(guò)與小經(jīng)銷(xiāo)商的溝通和種種促銷(xiāo)手段來(lái)吸引其進(jìn)行備貨。由于對下面的小經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，資金一般是其發(fā)展的最大約束，企業(yè)可通過(guò)與其溝通，宣揚在淡季備貨存在的價(jià)格優(yōu)勢，并可以通過(guò)各種獎勵手段刺激小經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行備貨。
3、加強對業(yè)務(wù)員的激勵
業(yè)務(wù)人員是企業(yè)做市場(chǎng)的主體，淡季的到來(lái)，業(yè)務(wù)量的驟減往往使眾多的業(yè)務(wù)員缺乏工作熱情，產(chǎn)生懶惰心理，沒(méi)有精神去開(kāi)拓市場(chǎng)。企業(yè)若想在淡季提升業(yè)績(jì)，必須加大對業(yè)務(wù)人員的激勵，刺激其工作的積極性與創(chuàng )造性。在我們舉辦的一起河南省營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理高級研修班上，河南金稅印務(wù)的趙總曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，印刷行業(yè)到了每年的六七月份，業(yè)務(wù)量就逐漸減少，進(jìn)入了“淡季”，面對逐日減少的銷(xiāo)售額，趙總在苦思之余突然想到了一步妙招，他馬上招開(kāi)銷(xiāo)售工作會(huì )議，對業(yè)務(wù)員宣布了公司的新的銷(xiāo)售政策：在淡季，也就是 6—— 8 月份，業(yè)務(wù)員為公司拉來(lái)的一切業(yè)務(wù)，公司只收成本費用，所有利潤全歸業(yè)務(wù)員所有。這一下極大的調動(dòng)了業(yè)務(wù)人員的積極性，在公司全體業(yè)務(wù)人員的努力下，公司 6、7 、8 三個(gè)月的業(yè)務(wù)量大為增加，而到最后給業(yè)務(wù)員發(fā)獎金時(shí)，反而是業(yè)務(wù)員要求企業(yè)應從利潤中提成。
淡季選擇激勵業(yè)務(wù)人員，不僅可以提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，還可以尋找新客戶(hù)，同時(shí)拉住業(yè)務(wù)員的心，可謂“一石三鳥(niǎo)”。
4、促銷(xiāo)，體現對消費者關(guān)懷
�。�1）通過(guò)廣告引導需求
對于因消費觀(guān)念而形成的產(chǎn)品淡旺季可以通過(guò)引導消費者的需求來(lái)改變。如飲料在夏季旺銷(xiāo)，冬季進(jìn)入銷(xiāo)售淡季。露露就針對夏、冬兩季的銷(xiāo)售情況，通過(guò)廣告向消費者傳播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝熱露露”，并通過(guò)不同的功能訴求來(lái)引導消費者，宣傳“冷飲清暑，熱飲去寒”，經(jīng)過(guò)這一系列的廣告宣傳，改變了人們冬季喝飲料少的習慣，有力地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
�。�2）通過(guò)營(yíng)業(yè)推廣來(lái)吸引消費
淡季的價(jià)格優(yōu)勢是吸引眾多消費者和經(jīng)銷(xiāo)商的一大因素，打折、買(mǎi)贈，提高產(chǎn)品附加值等做法可吸引眾多對價(jià)格反應敏感的消費者，另外對一些選擇淡季備貨的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，價(jià)格因素是其冒著(zhù)風(fēng)險進(jìn)行備貨的主要原因。
5、調整，業(yè)績(jì)增長(cháng)的又一來(lái)源
當區域市場(chǎng)上的消費需求達到一定限度無(wú)法增長(cháng)時(shí)，企業(yè)擴大市場(chǎng)的范圍無(wú)疑可以增加消費者的需求，在淡季更有利于企業(yè)做出戰略或策略上的調整。
�。�1）開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)
企業(yè)可選擇在淡季開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，這主要是因為淡季絕大多數競爭品牌處于休眠期，對市場(chǎng)的管理工作減弱，在廣告宣傳方面的投入大為減少。企業(yè)選擇此時(shí)進(jìn)入，市場(chǎng)上的干擾信息降到了最低點(diǎn)，有利于企業(yè)搶占渠道和宣傳品牌形象，而市場(chǎng)的擴大自會(huì )造成銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升。一家生產(chǎn)大眾化食品的企業(yè)，產(chǎn)品在歷史上都是淡旺季分明，其原因是該企業(yè)只注重開(kāi)發(fā)城市區域市場(chǎng)，只重視開(kāi)拓批發(fā)商這一銷(xiāo)售渠道，結果是銷(xiāo)售額旱現出周期性的劇烈波動(dòng)，企業(yè)連續多年虧損。當該企業(yè)接受外腦的建議，在銷(xiāo)售的淡季開(kāi)發(fā)新的通路，于是，企業(yè)的銷(xiāo)售人員共同強力開(kāi)發(fā)城郊市場(chǎng)，強力開(kāi)發(fā)店鋪和機構消費等新渠道，開(kāi)展繁忙的開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、開(kāi)拓新渠道的工作，最終使企業(yè)實(shí)現了銷(xiāo)售無(wú)淡季，銷(xiāo)售額持續上升，僅三個(gè)月便扭虧為盈
�。�2）市場(chǎng)重心的轉移
產(chǎn)品的淡旺季可能在不同地方有不同的時(shí)間區間。某種產(chǎn)品的市場(chǎng)消費存南方呈現出淡季的時(shí)候，在北方可能開(kāi)始進(jìn)入旺季；存國內市場(chǎng)進(jìn)入消費淡季的時(shí)候，在國際市場(chǎng)可能正進(jìn)入消費旺季；在城市市場(chǎng)出現淡季的時(shí)候，在農村市場(chǎng)或城鄉結合部市場(chǎng)可能根本沒(méi)有淡季的跡象；在市場(chǎng)和店鋪購買(mǎi)進(jìn)入淡季的時(shí)候，可能在火車(chē)站、飛機場(chǎng)、旅游景點(diǎn)等場(chǎng)合的消費和購買(mǎi)卻始終如一的旺盛；在批發(fā)商抱怨銷(xiāo)售淡季到來(lái)的時(shí)候，面對最終消費者開(kāi)展的大規模直銷(xiāo)活動(dòng)卻往往能夠獲得意想不到的效果……。關(guān)鍵就在于企業(yè)是否能把握住市場(chǎng)需求，適時(shí)地將市場(chǎng)重心隨需求的轉移而轉
【營(yíng)銷(xiāo)分析報告】相關(guān)文章：
營(yíng)銷(xiāo)分析報告09-28
營(yíng)銷(xiāo)分析報告05-15
營(yíng)銷(xiāo)分析報告(實(shí)用)05-26
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析報告11-10
營(yíng)銷(xiāo)分析報告15篇[精選]06-04