保險營(yíng)銷(xiāo)典型發(fā)言

　　20xx年，我公司保費收入突破億元大關(guān)，實(shí)現壽險首年保費收入5202萬(wàn)元，同比增長(cháng)45.64；實(shí)現個(gè)險首年期交保費收入1802萬(wàn)元，提前65天完成全年各項預算指標；奪得全市個(gè)險最高榮譽(yù)年會(huì )主辦權和“龍馬杯”；考評業(yè)績(jì)奪得全省“促強扶弱”增幅第一名，考評業(yè)績(jì)排名列全省第16位，比去年上升了18位，躋身全省25強，獲“奮發(fā)圖強”銅獎。我們的做法是：

　　一、抓好個(gè)險隊伍建設，打牢發(fā)展管理基礎

　　地方是一個(gè)中等農業(yè)區，全區50萬(wàn)人口大部分在農村，面對客觀(guān)市場(chǎng)條件的制約，我們在準確把握自身發(fā)展能力和發(fā)展要素的基礎上，確定了以個(gè)險發(fā)展為龍頭，以成功創(chuàng )富為目標，以基礎管理為手段，以組織發(fā)展為動(dòng)力，加快銷(xiāo)售組織自強自壯、自我提升進(jìn)程，推動(dòng)公司實(shí)現跨越的總體指導思想。

　�。ㄒ唬�強化制度經(jīng)營(yíng)，穩固隊伍基礎。沒(méi)有一定規模的隊伍基礎，業(yè)務(wù)發(fā)展、永續經(jīng)營(yíng)就是無(wú)源之水、無(wú)本之木。我們深入把握壽險營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展規律，從廣泛學(xué)習、大力倡導并貫徹落實(shí)“基本法”抓起，積極推進(jìn)制度經(jīng)營(yíng)。每年初，我們對每個(gè)代理人的組織成長(cháng)道路、成功創(chuàng )富目標進(jìn)行規劃，建立檔案并加以追蹤，著(zhù)力激發(fā)發(fā)展愿望和創(chuàng )富信念，使個(gè)人發(fā)展目標更加清晰，發(fā)展動(dòng)力更加強勁。同時(shí)，統籌“基本法”中組織裂變、職級晉升、待遇落實(shí)三大基本杠桿對組織建設的促進(jìn)作用，加強團隊主管應用能力，逐步建立了層次分明、脈絡(luò )清晰、經(jīng)營(yíng)有力的營(yíng)銷(xiāo)組織。為實(shí)施好“強身健體”工程，我們制定了貫穿全年和階段性的增員推動(dòng)方案，把有效增員、壯大組織規模擺在與業(yè)務(wù)發(fā)展同等重要的位置，列入綜合考評指標，變集中突擊增員為常規持續增員，形成了自動(dòng)自發(fā)開(kāi)展有效增員的良好局面。為更好地提升從業(yè)人員的知識與技能，我們確定每月的6、9、20日分別為銜接教育、業(yè)務(wù)技能提升培訓和新人崗前培訓的“開(kāi)班日”，職級考核月的12日為職級晉升培訓的“開(kāi)班日”。同時(shí)，對崗前培訓后的新人進(jìn)行追蹤教育，從源頭上做好新人育成工作，提高留存率，確保新人增得進(jìn)、留得住、干得久，走向專(zhuān)職專(zhuān)業(yè)化道路。去年新增有效人力124人，年末人力達336人，持證率達90。為積極引導收展隊伍過(guò)渡轉型，我們單獨設立了收展部，目前34名收展員已實(shí)現了以新單展業(yè)為主、保全續收為輔的模式轉變。去年收展隊伍共實(shí)現首年期交保費118萬(wàn)元、短險業(yè)務(wù)30萬(wàn)元。我們還通過(guò)崗位練兵、培訓交流等方式，提高組訓人員的基本素質(zhì)和操作技能，要求全體組訓緊貼前沿、切入團隊作一線(xiàn)參謀官，組訓人員每年都有2/3的時(shí)間在鄉鎮網(wǎng)點(diǎn)組織晨會(huì )、參加各種陪訪(fǎng)。

　�。ǘ�）強化“三率”管理，嚴格達標考核。我們建立健全了會(huì )議、出勤、活動(dòng)管理等制度，以出勤、舉績(jì)、達標“三率”為總抓手，對隊伍實(shí)行指標經(jīng)營(yíng)、精耕細作。我公司300多名個(gè)人代理人分散在全區14個(gè)營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)，過(guò)去一直實(shí)行每周三次晨會(huì )的經(jīng)營(yíng)模式，出勤率長(cháng)期在低位徘徊，晨會(huì )氣氛不活躍，業(yè)務(wù)員養成了散漫、慵懶的壞習慣，導致業(yè)務(wù)發(fā)展受阻，業(yè)務(wù)推動(dòng)乏力。針對此種狀況，我們首先在主管隊伍中開(kāi)展查擺現狀、征詢(xún)對策活動(dòng)，引發(fā)他們進(jìn)行反思和檢討，達成了要改變現狀首先要狠抓出勤的共識。我們將所有營(yíng)銷(xiāo)團隊的晨會(huì )一律改為每周5次，遇業(yè)務(wù)沖刺周六、周日加開(kāi)晨會(huì )和夕會(huì )。公司制定了嚴格的出勤管理制度并在各職場(chǎng)張貼上墻，要求各級主管負責落實(shí)每天出勤情況，凡遲到、早退者按照制度當場(chǎng)進(jìn)行樂(lè )捐，請假、曠會(huì )者在次日晨會(huì )上現場(chǎng)樂(lè )捐，病假者由直接主管會(huì )后到其家中進(jìn)行探望，以防作假。各級主管違反出勤制度加倍處罰，長(cháng)期不能正常出勤且業(yè)績(jì)平平者進(jìn)行勸退。經(jīng)過(guò)近兩個(gè)月的強化管理，平均出勤率達到86，會(huì )議氣氛和隊伍士氣明顯改善，業(yè)績(jì)開(kāi)始大幅度提升。為提高舉績(jì)率，我們規定每月10日為全員舉績(jì)日，要求各級主管帶頭提前舉績(jì)，業(yè)務(wù)員不能按時(shí)舉績(jì)的參加愛(ài)心激勵會(huì )，并將團隊舉績(jì)率作為重要考核指標寫(xiě)入每次企劃案。在提高達標率方面，我們充分利用“基本法”和企劃考核進(jìn)行推動(dòng)，企劃獎項對應個(gè)人達標標準和團隊達標率，否則不能享受獎勵。按照532經(jīng)營(yíng)模式區分不同層次，設定不同的達標考核標準，由組訓、網(wǎng)點(diǎn)負責人、直接主管結對承包，層層考核。我們還加大職級預考的密度，為尚未達標人員及時(shí)打“預防針”，并加大一對一追蹤力度。對職級考核不達標的，必須繳納一定的培訓費參加達標培訓，連續2個(gè)考核期不合格的勸其離司。職級預考結果的強化運用，增強了各級帶頭遵守“基本法”觀(guān)念和自我經(jīng)營(yíng)意識，實(shí)現了業(yè)務(wù)的不間斷推動(dòng)，去年全員達標率平均在90以上。

　�。ㄈ�）強化差異經(jīng)營(yíng)，提升管理品質(zhì)。我們通過(guò)加強日常培訓、指標分析、經(jīng)驗交流、跟蹤督導等方式認真貫徹“532團隊經(jīng)營(yíng)”策略，幫助管理人員和業(yè)務(wù)主管牢固樹(shù)立差異化經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，強化和提高用“532”方法分析團隊、發(fā)動(dòng)群眾、組織推動(dòng)的能力。公司在執行或制訂各項企劃案時(shí)，著(zhù)力找準不同業(yè)務(wù)人員的興奮點(diǎn)和切入點(diǎn)，實(shí)施有效推動(dòng)。我們以精英俱樂(lè )部為基礎，積極實(shí)施“高手帶動(dòng)策略”，通過(guò)各種形式為精英樹(shù)威信、添榮耀、建平臺，逐步樹(shù)立起了“崇尚財富、崇尚精英、追求成功”的良好風(fēng)氣，培養了一批對客戶(hù)講誠信、對公司講忠誠的優(yōu)秀主管和業(yè)務(wù)高手，提高了精英們綜合能力和績(jì)效水平。我們還把“促強扶弱”經(jīng)營(yíng)思想引入到團隊管理中，鼓勵平級、資深團隊之間開(kāi)展健康的競爭競賽活動(dòng)，促進(jìn)了銷(xiāo)售組織的協(xié)調發(fā)展和全面提升。

　　二、抓好營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部建設，增強持續發(fā)展能力

　　農業(yè)區的業(yè)務(wù)主陣地在農村，農村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部是開(kāi)拓農村市場(chǎng)的重要支撐點(diǎn)。我們按照省公司提出的建設農村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部的基本要求和“經(jīng)濟條件好、市場(chǎng)有需求、管理跟得上、經(jīng)營(yíng)有效益”的主要原則，著(zhù)眼于“創(chuàng )百萬(wàn)網(wǎng)點(diǎn)、建百年老店”的發(fā)展目標，科學(xué)布局，高起點(diǎn)建設，高層次推進(jìn)，高標準完善。

　　在硬件建設方面，我們從突出中國人壽世界500強形象出發(fā)，對農村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部的職場(chǎng)設施、宣傳標語(yǔ)、戶(hù)外廣告等進(jìn)行了統一裝修和配備，有效地改善了公司形象。在軟件建設方面，以“四統一”為標準進(jìn)行規范管理：一是統一規章制度。在制定服務(wù)部?jì)炔恳幷轮贫葧r(shí)采取了“三共”原則，即所有業(yè)務(wù)人員共同制定、共同參與、共同執行，形成自下而上的制度，增強了制度的可操作性；各項管理制度由公司負責監督執行，提高了執行的權威性和嚴肅性。二是統一團隊文化建設。這是抓好營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部建設的重點(diǎn)。我們針對各團隊特點(diǎn)進(jìn)行統一提煉，既做到整體統一又突出了各團隊的特色。三是統一信息支援。我們給各營(yíng)銷(xiāo)團隊統一定期提供各種信息，為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部配備了傳真機，其中兩個(gè)開(kāi)通了內部網(wǎng)絡(luò )，使管理信息及時(shí)、迅速、準確地傳達到各鄉鎮職場(chǎng)。四是統一晨會(huì )模式。晨會(huì )時(shí)間、次數、會(huì )議流程等都作了統一的規定，并引導業(yè)務(wù)人員轉變“開(kāi)晨會(huì )”為“上班”、每周5個(gè)工作日的觀(guān)念�！八慕y一”使鄉鎮營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部逐步走上了規范管理、加快發(fā)展的.軌道。

　　目前，我們已在全區12個(gè)鄉鎮全部建起了功能完善、設施齊全、經(jīng)省保監局批準的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部有效人力達到286人，占公司全部人力的85.1。去年首年保費過(guò)百萬(wàn)元的鄉鎮營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部8個(gè)，其中期交保費過(guò)百萬(wàn)元的7個(gè)，過(guò)200萬(wàn)元的2個(gè)，過(guò)300萬(wàn)元的1個(gè)。全年共實(shí)現個(gè)險首年保費1724萬(wàn)元，其中個(gè)險首年期交保費1484萬(wàn)元，10年以上期交保費579萬(wàn)元，分別占公司個(gè)險業(yè)務(wù)的82.2、82.3％、83.2。

　　三、抓好業(yè)務(wù)發(fā)動(dòng)質(zhì)量，提升成功創(chuàng )富水平

　　去年，我們在正確分析內外部環(huán)境的基礎上，按照省、市公司的部署，以提升發(fā)動(dòng)質(zhì)量和隊伍實(shí)戰能力為目的，把握團隊脈搏，搶抓有利時(shí)機，緊盯過(guò)程管理，組織實(shí)施了一系列聲勢大、效果好的業(yè)務(wù)企劃活動(dòng)，有力掌控了業(yè)務(wù)節奏，把握了發(fā)展主動(dòng)權。年初爭創(chuàng )“開(kāi)門(mén)紅”是創(chuàng )造開(kāi)局的關(guān)鍵戰役，公司上下?lián)屪ヒ粋�(gè)“早”字：早認識、早部署、早行動(dòng)；突出一個(gè)“快”字：快速動(dòng)員、快速推進(jìn)、快速達成；落到一個(gè)“實(shí)”字：工作扎實(shí)、作風(fēng)務(wù)實(shí)、業(yè)務(wù)真實(shí)。通過(guò)細密組織，果斷行動(dòng)，第一季度以期交保費657萬(wàn)元、完成全年目標47首戰告捷，為全年“一路走紅”贏(yíng)得了主動(dòng)。在市公司組織的二季度“挺進(jìn)荊楚會(huì )師武漢”、三季度“激情創(chuàng )富”、10月至11月“決勝20xx”企劃中，我們以期交、增員為主攻目標，采取分組對抗、階段奪獎、內外挑戰等方式，公司上下落實(shí)目標責任，強化執行觀(guān)念，增強趕超信心，能快則快，遇強則強，遇弱更強，形成了轟轟烈烈的競賽氛圍和錯落有致的推動(dòng)格局，到10月25日就完成了全年首年期交計劃。企劃結果的成敗主要取決于過(guò)程管理的好壞。我們在推進(jìn)各項企劃時(shí)，要求每個(gè)階段全員舉績(jì)、人人過(guò)關(guān)、總體達標，重點(diǎn)抓好追蹤督導和跟進(jìn)落實(shí)，以個(gè)人、階段目標的達成促進(jìn)整體目標的實(shí)現，著(zhù)力打造各級團隊執行力，增強爭搶重擔、勇?tīng)幍谝坏囊庵�，真正起到了以大賽鍛煉隊伍、穩步提升業(yè)績(jì)的目的。為了營(yíng)造全員參與、個(gè)個(gè)上陣的銷(xiāo)售氛圍，利用競賽倒計時(shí)、冠軍排行榜等形式建立了企劃追蹤通報制度，達到了整體推進(jìn)、化難為易、各個(gè)擊破，避免了忽緊忽松、大起大落的現象出現。

　　自去年下半年以來(lái)，我們認真貫徹“三個(gè)確�！�、“三化銷(xiāo)售”模式的要求，著(zhù)力提升各級統籌兼顧、協(xié)調發(fā)展能力和成功創(chuàng )富水平。一是搞好鴻鑫再銷(xiāo)售，帶動(dòng)期交規�；�。我們對鴻鑫產(chǎn)品重新進(jìn)行了包裝和定位，實(shí)施專(zhuān)項推動(dòng)，進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)，引導業(yè)務(wù)員調整好心態(tài)，樹(shù)立銷(xiāo)售鴻鑫的堅定信心。重點(diǎn)把產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )作為重要銷(xiāo)售推廣工具，采用客戶(hù)答謝會(huì )、理財說(shuō)明會(huì )、產(chǎn)品推介會(huì )等形式，細分高端、中等、普通客戶(hù)，靈活運作，積極創(chuàng )新，公司每月固定舉辦一場(chǎng)說(shuō)明會(huì )，平均每場(chǎng)簽單保費都在100萬(wàn)元以上�！凹で閯�(chuàng )富”大賽期間，我們充分利用市公司提供的各類(lèi)資源，連續舉辦10場(chǎng)高端客戶(hù)說(shuō)明會(huì )，形成了持續熱銷(xiāo)的火爆場(chǎng)面。全年鴻鑫銷(xiāo)售達1095萬(wàn)元，占首年期交總量的60。二是優(yōu)化交費結構，帶動(dòng)成功創(chuàng )富。為充分發(fā)揮10年期以上業(yè)務(wù)市場(chǎng)需求大、隊伍創(chuàng )收水平高、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力強的特點(diǎn)，我們采取計劃指導、考核督導、費用引導和推動(dòng)宣導等措施，培養業(yè)務(wù)員的持續銷(xiāo)售習慣，使10年期以上業(yè)務(wù)占比提高到40。去年，個(gè)人代理人人均新單期交保費達到6.18萬(wàn)元，月人均fyc超過(guò)1200元，位居全市系統第一位。三是實(shí)施“短險散做”，提高經(jīng)營(yíng)效益。我們對個(gè)險渠道單獨下達了短險任務(wù)，將卡折式保單銷(xiāo)量作為業(yè)務(wù)員參加企劃獲獎的依據和檢查活動(dòng)量真實(shí)與否的重要參考，實(shí)行了“一票否決”制。同時(shí)，積極實(shí)施“短險期交”策略，把公司短險業(yè)務(wù)全部拉出清單，續保交不同的人員來(lái)管理，重點(diǎn)考核續保率。全年個(gè)人代理人銷(xiāo)售短險192萬(wàn)元，占全部短險業(yè)務(wù)的46。20xx年，公司綜合費用率達到5.5，進(jìn)一步積蓄了發(fā)展后勁。

　　近幾年，我們雖然在狠抓個(gè)險基礎管理，實(shí)現公司自強自壯方面取得了一定成效，但對比先進(jìn)單位還有不少差距。新的一年里，我們將按照省市公司的部署，進(jìn)一步查找差距和不足，虛心向先進(jìn)學(xué)習，開(kāi)拓創(chuàng )新，干事創(chuàng )業(yè)，努力實(shí)現又快又好發(fā)展。

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