- 相關(guān)推薦
客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)方案范文
為了確保工作或事情能有條不紊地開(kāi)展，就常常需要事先準備方案，方案指的是為某一次行動(dòng)所制定的計劃類(lèi)文書(shū)。那么大家知道方案怎么寫(xiě)才規范嗎？下面是小編精心整理的客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)方案范文，希望能夠幫助到大家。
一、實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)的背景分析
綜合營(yíng)銷(xiāo)是相對于傳統意義上的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)、單一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)而言的，是以市場(chǎng)為導向、以為中心，各種產(chǎn)品、各部門(mén)聯(lián)動(dòng)，通過(guò)提供多樣化的金融產(chǎn)品和全方位、多層次的金融服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)金融需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。實(shí)施是農業(yè)銀行尤其是各經(jīng)營(yíng)主體主動(dòng)適應內外發(fā)展環(huán)境要求、推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰略轉型、提升市場(chǎng)競爭力的內在需要和現實(shí)選擇。
(一)日趨嚴格的外部監管要求轉變增長(cháng)方式。當前，銀行業(yè)監管日趨專(zhuān)業(yè)化、規范化、法制化和國際化，對商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展提出了更高更新的要求，特別是在資本充足率監管方面的要求越來(lái)越嚴，資本約束已經(jīng)成為商業(yè)銀行包括農業(yè)銀行不可回避的問(wèn)題甚至發(fā)展“瓶頸”，傳統經(jīng)營(yíng)模式面臨戰略轉型。在這種背景下，如何充分利用有限的資源，切實(shí)加大經(jīng)營(yíng)結構調整的力度，實(shí)現經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式和業(yè)務(wù)增長(cháng)方式的轉變，從根本上推進(jìn)戰略轉型，就成為農業(yè)銀行尤其是各級經(jīng)營(yíng)主體必須重視和迫切需要解決的問(wèn)題。而通過(guò)實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)，使效益增長(cháng)速度高于規模增長(cháng)速度，使規模增長(cháng)速度適應資本約束的要求，最終達到經(jīng)濟資本最小化、經(jīng)濟效益最大化的目標，是全行深化經(jīng)營(yíng)戰略轉型的必然路徑選擇。
(二)日新月異的金融市場(chǎng)環(huán)境要求轉變營(yíng)銷(xiāo)方式。從同業(yè)競爭環(huán)境來(lái)看，外資銀行憑借其產(chǎn)品、服務(wù)、機制和品牌等優(yōu)勢全面參與競爭，中資商業(yè)銀行迅速發(fā)展，銀行業(yè)市場(chǎng)正在經(jīng)歷新一輪的分化、組合，全方位、深層次的競爭特點(diǎn)更加突出，對銀行的綜合競爭能力提出了挑戰，傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)難以適應新形勢的需要。從金融供給與需求環(huán)境來(lái)看，近年來(lái)資本市場(chǎng)得到了長(cháng)足發(fā)展，市場(chǎng)直接融資工具發(fā)展迅速，大量資金脫離傳統的銀行媒介進(jìn)行體外循環(huán)，銀行對社會(huì )金融資源的控制力度正在逐步地減弱，投資主體、企業(yè)對銀行的依賴(lài)度正在弱化�？蛻�(hù)的金融需求也正在經(jīng)歷從單一的存貸和結算等傳統需求向資金、結算、理財、避險等“一攬子”服務(wù)需求轉變、從大眾化需求向個(gè)性化需求轉變，金融消費要求越來(lái)越高。在這種內外環(huán)境下，農業(yè)銀行應順應現代商業(yè)銀行發(fā)展趨勢，充分發(fā)揮自身聯(lián)結城鄉的優(yōu)勢、網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò )的優(yōu)勢，加快業(yè)務(wù)增長(cháng)方式的根本性轉變，走綜合營(yíng)銷(xiāo)和精細化管理之路，推進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉型。
(三)傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式已不適應業(yè)務(wù)持續發(fā)展的需要。一方面，長(cháng)期以來(lái)形成的以個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)為主的方式帶來(lái)了資源重復、分散和低效使用等問(wèn)題，限制了資源整合和團隊作用的發(fā)揮。另一方面，隨著(zhù)形勢的發(fā)展，客戶(hù)對銀行的服務(wù)需求越來(lái)越注重技術(shù)含量高的綜合化服務(wù)，以實(shí)現其價(jià)值的保值增值的目的，以存款為中心的單一營(yíng)銷(xiāo)模式和以單一資產(chǎn)拉動(dòng)存款的營(yíng)銷(xiāo)方式已難以適應這種變化，只有通過(guò)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊大力實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)，為客戶(hù)提供多層次、相互配套的綜合產(chǎn)品和服務(wù)，才可能實(shí)現客戶(hù)價(jià)值最大化，提高業(yè)務(wù)的綜合收益水平。
二、對影響綜合營(yíng)銷(xiāo)成功實(shí)施的因素分析
近年來(lái)農業(yè)銀行高度重視營(yíng)銷(xiāo)理念的更新，采取了很多有力的營(yíng)銷(xiāo)措施，取得了較好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)，但仍有部分行在綜合營(yíng)銷(xiāo)的思想認識、體制建設、激勵機制等方面存在一些制約因素，突出表現在：
(一)對綜合營(yíng)銷(xiāo)的認識不夠，缺乏團隊意識和大局觀(guān)念。一方面部分營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和客戶(hù)經(jīng)理仍然習慣“單打獨斗”，營(yíng)銷(xiāo)目標單一，營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)不到位，造成資源浪費。另一方面，部分經(jīng)營(yíng)行和客戶(hù)經(jīng)理仍在一定程度上存在追求短期利益的思想和行為，偏重于眼前的存款、利息收入、中間業(yè)務(wù)收入等計劃指標的完成，有時(shí)甚至實(shí)行“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，忽視了客戶(hù)維護與培養的長(cháng)遠責任，影響了銀企關(guān)系的持續發(fā)展。
(二)對客戶(hù)的研究不夠，缺乏了解客戶(hù)的主動(dòng)性和深入性。一方面，尚未建立完備的客戶(hù)信息數據庫。在客戶(hù)信息的收集上，有的只重視存量客戶(hù)信息，忽視了潛在客戶(hù)、目標客戶(hù)信息的主動(dòng)挖掘；有的只重視存量客戶(hù)的基本信息收集，但有價(jià)值的、個(gè)性化的信息少，有的還缺乏更新；現有的客戶(hù)信息分散在多種業(yè)務(wù)系統和管理系統中，各個(gè)部門(mén)之間信息不統一，客戶(hù)信息的完整性、一致性和共享性不足，不能為實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)提供有效的客戶(hù)信息基礎分析。另一方面，對客戶(hù)信息的深度挖掘和分析不夠。受人員素質(zhì)、技術(shù)等條件限制，對客戶(hù)的潛在價(jià)值、發(fā)展走勢缺乏深度研究，不能為服務(wù)模式創(chuàng )新和產(chǎn)品個(gè)性化開(kāi)發(fā)提供參考依據，難以滿(mǎn)足客戶(hù)日益發(fā)展的多樣化金融需求，使營(yíng)銷(xiāo)工作陷入被動(dòng)局面。
(三)營(yíng)銷(xiāo)體系不完善，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設有待加強。一方面，專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)團隊的作用還沒(méi)有充分體現。目前的客戶(hù)經(jīng)理整體素質(zhì)還有待提高，尤其缺乏有專(zhuān)業(yè)特長(cháng)的高素質(zhì)客戶(hù)經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)團隊缺乏“領(lǐng)軍人物”，營(yíng)銷(xiāo)團隊整體戰斗力有待提高。另一方面，客戶(hù)部門(mén)與后臺部門(mén)、上下級行之間的協(xié)同能力還有待提高。部分行在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中存在職能不清、分工不明、配合不夠、效率不高等問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)合力沒(méi)有得到充分發(fā)揮。
(四)配套的考核激勵機制不完善，綜合營(yíng)銷(xiāo)積極性有待提高。目前，農業(yè)銀行部分支機構在對客戶(hù)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的激勵上，還缺乏一套市場(chǎng)化的內部考評和激勵機制，尤其在經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷(xiāo)層次不斷提升、參與綜合營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)單位及人員較多的背景下，如何對主辦行、協(xié)辦行及客戶(hù)經(jīng)理(團隊)的營(yíng)銷(xiāo)工作、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)進(jìn)行有效的考評和激勵，以協(xié)調多方關(guān)系并調動(dòng)積極性，仍需要不斷探索和實(shí)踐。
這些問(wèn)題需要及時(shí)認真解決。能否從思想意識、營(yíng)銷(xiāo)體制、考核激勵等方面取得突破，是能否成功實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)、推進(jìn)經(jīng)營(yíng)轉型的關(guān)鍵所在。
三、在新形勢下實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰略轉型的對策思考
(一)思想轉型是成功實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)的基礎。全面實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)，推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰略轉型，首先要實(shí)現思想觀(guān)念的轉型。
一是要加強營(yíng)銷(xiāo)理念的培訓和教育。要重點(diǎn)加強各級領(lǐng)導干部、客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)理念、團隊精神等方面的培訓和教育力度，著(zhù)力提高團隊合作意識和大局觀(guān)念，強化先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念對營(yíng)銷(xiāo)行為的引導作用，并盡快轉化成營(yíng)銷(xiāo)成果。當前尤其要改變以前那種“就客戶(hù)談客戶(hù)、就業(yè)務(wù)談業(yè)務(wù)”的單一產(chǎn)品銷(xiāo)售、片面追求短期利益的經(jīng)營(yíng)思想和營(yíng)銷(xiāo)行為模式，真正樹(shù)立以市場(chǎng)為導向、以客戶(hù)為中心的綜合經(jīng)營(yíng)理念，并切實(shí)體現到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的每一個(gè)流程、每一個(gè)環(huán)節中去。
二是要注重在營(yíng)銷(xiāo)中始終融入“伴客戶(hù)成長(cháng)”的理念。要著(zhù)眼于企業(yè)與客戶(hù)的互動(dòng)與雙贏(yíng)，站在客戶(hù)的角度來(lái)設計服務(wù)流程和產(chǎn)品，為客戶(hù)提供“一攬子”解決，通過(guò)各類(lèi)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品包括保險、個(gè)人理財、常年財務(wù)顧問(wèn)等綜合服務(wù)，真正幫助客戶(hù)實(shí)現價(jià)值增值，并且創(chuàng )造性地激發(fā)客戶(hù)的潛在需求，開(kāi)辟“服務(wù)藍�！�，使農業(yè)銀行在幫客戶(hù)實(shí)現價(jià)值的過(guò)程中，建立互需、互求的長(cháng)期而穩固的伙伴關(guān)系，實(shí)現客戶(hù)綜合價(jià)值最大化、可持續化。
(二)研究客戶(hù)是成功實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)的前提�！傲私饽愕目蛻�(hù)”是實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)的前提條件，否則營(yíng)銷(xiāo)效果會(huì )大打折扣甚至適得其反。因此，在實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程中，必須持續地關(guān)注、研究目標客戶(hù)，在此基礎上制定和實(shí)施特定的營(yíng)銷(xiāo)方案。
一是要下大力氣研究和探索行業(yè)性、系統性、重點(diǎn)性客戶(hù)的特點(diǎn)，研究分析該類(lèi)客戶(hù)的業(yè)務(wù)鏈條和資金流向，把農業(yè)銀行的業(yè)務(wù)品種和服務(wù)方式盡可能向鏈條的兩頭延伸，做大客戶(hù)群體，做長(cháng)業(yè)務(wù)鏈條，做出業(yè)務(wù)特色，不斷擴大我行的金融服務(wù)覆蓋面和影響度，提升客戶(hù)忠誠度。
二是要在調查研究的基礎上，對現有客戶(hù)進(jìn)行重新整合，按行業(yè)、系統、專(zhuān)業(yè)進(jìn)行排類(lèi)分隊，有針對性地組建專(zhuān)業(yè)團隊，綜合各種業(yè)務(wù)功能和產(chǎn)品特色，按照“五定”既定目標、定方案、定人員、定進(jìn)度、定責任的要求，實(shí)施全面的營(yíng)銷(xiāo)方案和服務(wù)方案，逐步滲透，逐步突破，確保成效。
三是要建立完備的客戶(hù)信息數據庫。要高度重視客戶(hù)經(jīng)理、柜面人員的信息收集作用，多渠道搜集客戶(hù)資料、客戶(hù)消費偏好、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及其歷史交易記錄，并按照“以客戶(hù)為中心”而不是“以產(chǎn)品為中心”的原則來(lái)整理、集成并有機整合客戶(hù)信息資料，建立和完善以客戶(hù)為核心的包括賬戶(hù)、交易情況和個(gè)人資信在內的完整信息庫，并形成完備的信息傳遞、溝通和共享制度。要在二級分行以上營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)專(zhuān)門(mén)組織人員對客戶(hù)信息數據進(jìn)行分析處理，包括對客戶(hù)需求信息的分類(lèi)整理，對客戶(hù)交易行為的分析、客戶(hù)對銀行綜合貢獻度的評價(jià)等，充分地了解客戶(hù)、發(fā)現客戶(hù)，從而為實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)提供可靠的第一手資料。
(三)完善的營(yíng)銷(xiāo)體系架構是成功實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)的重要支撐。綜合營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統工程，需要一個(gè)內部運行順暢、功能完整的營(yíng)銷(xiāo)體系支撐。全行上下必須整體配合、協(xié)調一致，共同打造一個(gè)職責分明、分工協(xié)作、上下聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)體系，才能為客戶(hù)提供高效的全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
首先，一級分行要充分發(fā)揮龍頭作用。要成立專(zhuān)業(yè)團隊，集中專(zhuān)業(yè)化的人才，采用專(zhuān)業(yè)化的手段，實(shí)行專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)。一方面要直接負責對行業(yè)性、系統性、壟斷性、集團性和特大型客戶(hù)實(shí)施專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)和開(kāi)發(fā)，提高營(yíng)銷(xiāo)層次，為其量身定做金融整體解決方案，并牽頭組織和協(xié)調各經(jīng)營(yíng)單位之間的營(yíng)銷(xiāo)工作，實(shí)現上下級行的營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)。另一方面，一級分行要充分發(fā)揮專(zhuān)業(yè)人才優(yōu)勢，加強對宏觀(guān)經(jīng)濟、區域經(jīng)濟、行業(yè)發(fā)展特征和態(tài)勢的深度研究，及時(shí)收集各行業(yè)的客戶(hù)信息，研究其內部管理、資金運營(yíng)等方面特點(diǎn)和共性，并提出相應的營(yíng)銷(xiāo)及風(fēng)險防范策略、建議，供有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)團隊參考，為提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整體水平和效率提供強有力的支持。
其次，二級分行要盡快轉變?yōu)榛窘?jīng)營(yíng)單位。要加強以行領(lǐng)導為首、各前臺部門(mén)參加的營(yíng)銷(xiāo)團隊建設，突出加強團隊的協(xié)同能力和戰斗力，加強對源頭性、龍頭性客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)和維護。要切實(shí)改變過(guò)去依靠客戶(hù)經(jīng)理單兵作戰的方式，在行業(yè)重點(diǎn)客戶(hù)、財政等機關(guān)事業(yè)單位重點(diǎn)無(wú)貸戶(hù)、重點(diǎn)國際結算戶(hù)，重點(diǎn)客戶(hù)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈的延伸開(kāi)發(fā)等方面，根據客戶(hù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)組織營(yíng)銷(xiāo)團隊，集中資源，持續營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現重點(diǎn)突破，帶動(dòng)業(yè)務(wù)的整體發(fā)展。同時(shí)還可以根據不同客戶(hù)(項目)的特點(diǎn)，采取內部招標的方式，確定牽頭部門(mén)和單位，進(jìn)行相互協(xié)作式的營(yíng)銷(xiāo)，為全行開(kāi)展綜合營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造良好的環(huán)境。
再次，支行要成為綜合營(yíng)銷(xiāo)中的“服務(wù)窗口”。各支行要為全行的綜合營(yíng)銷(xiāo)提供服務(wù)支撐，承接上級行對行業(yè)性、系統性客戶(hù)的總部營(yíng)銷(xiāo)成果，如提供代收代付、資金歸集等服務(wù)，充分體現農業(yè)銀行的綜合服務(wù)能力。同時(shí)，各支行要圍繞所在地的社會(huì )經(jīng)濟特點(diǎn)，加強對轄內支柱產(chǎn)業(yè)鏈上的中小企業(yè)、當地優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)和維護，并根據當地資源稟賦和經(jīng)濟特點(diǎn)積極探索特色營(yíng)銷(xiāo)之路，按照“一地一策”的要求，打造差異化經(jīng)營(yíng)的特色支行。
最后，要著(zhù)力鞏固綜合營(yíng)銷(xiāo)的支持體系建設。一是要重視和加強人力資源支持。一級分行要注重培育引進(jìn)一批宏觀(guān)分析能力強、產(chǎn)業(yè)行業(yè)經(jīng)驗豐富的專(zhuān)業(yè)人才，培養一批營(yíng)銷(xiāo)團隊的“領(lǐng)軍人物”。各級行要高標準配備客戶(hù)經(jīng)理，通過(guò)競聘競標選拔一批業(yè)務(wù)知識強、有專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢、綜合素質(zhì)高的員工充實(shí)客戶(hù)經(jīng)理隊伍，打造各具專(zhuān)長(cháng)的營(yíng)銷(xiāo)團隊，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏(yíng)得客戶(hù)滿(mǎn)意。二是要重視和加強后臺部門(mén)的支撐作用。后臺部門(mén)是綜合營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要環(huán)節，要統籌做好營(yíng)銷(xiāo)方案設計、產(chǎn)品組合、信息宣傳、授信管理、柜面服務(wù)、后勤保障等各方面工作，為綜合營(yíng)銷(xiāo)的正常運轉提供全面支撐。三是重視和建立上下級行縱向聯(lián)動(dòng)、部門(mén)橫向協(xié)調的網(wǎng)絡(luò )支撐。如對集團性、跨地區經(jīng)營(yíng)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，要積極探索完善主協(xié)辦制度或聯(lián)合客戶(hù)服務(wù)小組制度，通過(guò)制定方案明確各參與行的責任、權利、分工和利益分配，并通過(guò)信息共享和聯(lián)席會(huì )議等方式，實(shí)現綜合營(yíng)銷(xiāo)、系統維護，充分調動(dòng)、整合系統資源，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的綜合服務(wù)，實(shí)現客戶(hù)資源共享和綜合收益最大化。
(四)完善的考核激勵機制是持續推進(jìn)綜合營(yíng)銷(xiāo)的根本保證。一是要加強對綜合營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)管理和考核。綜合營(yíng)銷(xiāo)的目標是以最經(jīng)濟的投入獲得最大的綜合收益率，必須保證在對客戶(hù)資產(chǎn)、負債與中間業(yè)務(wù)定價(jià)配比上進(jìn)行綜合測算，無(wú)效益的營(yíng)銷(xiāo)堅決不做。尤其是對客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，要注重對負債和資產(chǎn)價(jià)格的匹配，存在收益缺口應通過(guò)提供其他金融產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)彌補，切實(shí)提高綜合收益率。在實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，各前臺部門(mén)、資產(chǎn)負債管理部門(mén)和客戶(hù)經(jīng)理(團隊)要對同業(yè)市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行充分的調查研究，在授權范圍內科學(xué)合理地定價(jià)，并將產(chǎn)品定價(jià)水平、綜合收益狀況作為參與部門(mén)績(jì)效考核的重點(diǎn)內容。
【客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)方案】相關(guān)文章：
銀行老客戶(hù)帶新客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案范文06-27
供暖行業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案（精選5篇）06-08
供暖行業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案（精選12篇）08-29
營(yíng)銷(xiāo)方案營(yíng)銷(xiāo)方案05-18
營(yíng)銷(xiāo)方案餐飲營(yíng)銷(xiāo)方案05-25
營(yíng)銷(xiāo)方案餐飲營(yíng)銷(xiāo)方案08-26
綜合體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案（通用16篇）11-28