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理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案優(yōu)秀
為了確定工作或事情順利開(kāi)展，往往需要預先制定好方案，方案的內容和形式都要圍繞著(zhù)主題來(lái)展開(kāi)，最終達到預期的效果和意義。我們應該怎么制定方案呢？以下是小編為大家收集的理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案優(yōu)秀，僅供參考，歡迎大家閱讀。
理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案優(yōu)秀1
深挖客戶(hù)高端需求，提升高端顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)服務(wù)價(jià)值，客戶(hù)高端需求主要集中在三個(gè)方面：投資理財、企業(yè)運營(yíng)、特殊需求。幫助解決客戶(hù)的切身利益問(wèn)題，是體現私人銀行價(jià)值的核心。一是從短期到長(cháng)期。要深入挖掘客戶(hù)深層次理財需求，對接高收益的長(cháng)期理財產(chǎn)品，既可提高客戶(hù)收益率，長(cháng)時(shí)間綁定客戶(hù)資金，又能提高我行中間業(yè)務(wù)收入，并節省客戶(hù)頻繁周轉投資占用的時(shí)間與精力。對于客戶(hù)短期投資理財需求，主要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)上銀行和銀行卡業(yè)務(wù)，實(shí)現自助交易來(lái)解決。二是從高管到企業(yè)。對于身為企業(yè)高管的貴賓客戶(hù)，要深入挖掘其企業(yè)金融需求，實(shí)現公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，零售業(yè)務(wù)批發(fā)做。要繼續推進(jìn)上市公司限售股股東群體拓展，將此類(lèi)目標客戶(hù)盡快納入農行服務(wù)渠道，是搶占未來(lái)潛在客戶(hù)市場(chǎng)、實(shí)現高管服務(wù)與公司業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的戰略舉措，全行對此務(wù)必高度重視。上市公司限售股股東高管提前消費的信貸需求、股票減持過(guò)程中的稅務(wù)籌劃需求，可對接省行已推出的綜合服務(wù)方案。企業(yè)高管分紅的`投資理財需求，可制作高端投資理財產(chǎn)品及服務(wù)方案，積極向企業(yè)宣講。上市公司股票增發(fā)，可聯(lián)系第三方機構進(jìn)行產(chǎn)品定制，參與增發(fā)項目，實(shí)現法人部門(mén)需求與私人銀行供給的有效聯(lián)接。三是從個(gè)人到家族。要深入挖掘客戶(hù)家族金融與非金融需求，努力提供家族“管家式”服務(wù)。對于高端客戶(hù)投資移民、子女出國留學(xué)等需求，可提供私人銀行跨境金融服務(wù)“、留學(xué)寶”產(chǎn)品套餐服務(wù)等；家族財富的分割、傳承，可提供私人銀行法律事務(wù)咨詢(xún)服務(wù)，以及財富保全顧問(wèn)服務(wù)。
做好產(chǎn)品多元化的宣傳工作，聯(lián)系市電視臺、市廣播電臺和棗莊報社等媒體優(yōu)勢，投放流動(dòng)字幕、語(yǔ)音廣告和圖片等形式的宣傳物料提高產(chǎn)品知名度；印制宣傳品，擺放、張貼海報與宣傳折頁(yè)，通過(guò)門(mén)楣LED、視頻播放等多種形式開(kāi)展理財產(chǎn)品宣傳；通過(guò)戶(hù)外廣告、流動(dòng)媒體及宣傳橫幅全方位營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍；通過(guò)產(chǎn)品宣講、網(wǎng)站理財專(zhuān)欄、產(chǎn)品知識和營(yíng)銷(xiāo)技能培訓以及內網(wǎng)理財咨詢(xún)做好內部員工產(chǎn)品的宣傳營(yíng)銷(xiāo)工作。
開(kāi)展公私聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)一步完善公私部門(mén)間的橫向聯(lián)動(dòng)機制，充分發(fā)揮部門(mén)間協(xié)同作戰能力。經(jīng)營(yíng)行零售部門(mén)與對公部門(mén)加強溝通協(xié)調，共同梳理并建立具有公私聯(lián)動(dòng)潛力的對公客戶(hù)、高端個(gè)人客戶(hù)名單，逐戶(hù)制定公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案，加強考核，對成功實(shí)現公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的個(gè)人、對公客戶(hù)經(jīng)理分別給予獎勵；探索建立公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)席會(huì )議制度，定期對照名單分析營(yíng)銷(xiāo)情況，解決營(yíng)銷(xiāo)中遇到的難點(diǎn)問(wèn)題，研究落實(shí)下一階段營(yíng)銷(xiāo)目標和措施；充分發(fā)揮電子商務(wù)在營(yíng)銷(xiāo)對公客戶(hù)中的促進(jìn)作用，實(shí)現零售業(yè)務(wù)與對公業(yè)務(wù)的良性互動(dòng)；在簽訂對公客戶(hù)合作協(xié)議時(shí)配套簽訂零售業(yè)務(wù)服務(wù)協(xié)議，對高速公路、石油、通訊、電力等集團性、系統性單位的個(gè)人客戶(hù)，制定批量營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)方案，實(shí)現抓住一個(gè)系統、網(wǎng)羅一批客戶(hù)。聯(lián)合公司和機構部門(mén)，開(kāi)展工資、第三方存管等專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，盤(pán)活存款源頭；與保險、基金、證券、移動(dòng)、高校等高端客戶(hù)資源豐富的機構建立戰略聯(lián)盟，互利、互惠、強化合作，擴大個(gè)人存款客戶(hù)基礎。
開(kāi)展“集群”式客戶(hù)的整體營(yíng)銷(xiāo)。以電子產(chǎn)品和理財產(chǎn)品為支撐，以“產(chǎn)品包”的形式，實(shí)施對“集群”式客戶(hù)的整體營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)將電子銀行服務(wù)區建設與貴賓理財中心改造緊密結合，把電子銀行渠道建設為集交易、服務(wù)于一體的綜合性金融服務(wù)平臺，充分發(fā)揮渠道間的協(xié)同效應。實(shí)施系列聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，持續提升網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷(xiāo)能力。認真分析個(gè)人貸款、儲蓄存款、基金、信用卡、電子銀行等產(chǎn)品的不同功能及相互間的關(guān)聯(lián)性，積極向客戶(hù)實(shí)施交叉營(yíng)銷(xiāo)，以促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。
此外，還須積極開(kāi)展個(gè)人與公司業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，篩選對公目標客戶(hù)，上門(mén)舉辦理財沙龍和產(chǎn)品講座，跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銀、銀行卡以及基金、理財、黃金等產(chǎn)品，提高產(chǎn)品滲透率和營(yíng)銷(xiāo)效果。(1).提升存量客戶(hù)。仔細研究行業(yè)類(lèi)客戶(hù)的特征，加大對我行現有資產(chǎn)類(lèi)客戶(hù)的挖掘力度，以我行“個(gè)人貸款存貸通”產(chǎn)品為抓手，從存量資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶(hù)中拓展負債業(yè)務(wù)。(2).抓源頭業(yè)務(wù)拓展。加大對財政類(lèi)、市直單位、集團客戶(hù)、壟斷行業(yè)、優(yōu)質(zhì)企業(yè)等工資業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)力度，研究制訂行政企事業(yè)單位及優(yōu)質(zhì)行業(yè)工資考核辦法，搶抓存款源頭，拓寬個(gè)人存款增長(cháng)基礎。(3).實(shí)施產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。以理財產(chǎn)品作為爭奪存款的工具，達到吸引客戶(hù)、鞏固客戶(hù)的目的；通過(guò)引導客戶(hù)在季末等特定日期贖回理財產(chǎn)品，拉動(dòng)考核關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)存款的快速增加。
理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案優(yōu)秀2
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；理財產(chǎn)品；外部風(fēng)險；風(fēng)險控制
文章編號：ISSN1006―656X（20xx）12-0011-01
一、引言
在剛過(guò)去的20xx年，互聯(lián)網(wǎng)金融異軍突起，余額寶五個(gè)月募集超過(guò)1000億資金的成績(jì)令人咋舌，所有人又再次目睹了金融創(chuàng )新的巨大威力。忍受著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統金融業(yè)的巨大沖擊，各家銀行也紛紛將自有的理財產(chǎn)品放到電子平臺上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，從而利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現業(yè)務(wù)創(chuàng )新。
理財產(chǎn)品通常指商業(yè)銀行在給客戶(hù)提供理財服務(wù)時(shí)銷(xiāo)售的一種財富管理計劃，其本質(zhì)是建立在銀行和客戶(hù)委托關(guān)系基礎上的資產(chǎn)管理服務(wù)。按照投資方向可以將理財產(chǎn)品分為證券投資類(lèi)、貨幣市場(chǎng)類(lèi)、結構性投資類(lèi)、組合投資類(lèi)、境外投資類(lèi)等。
二、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品面臨的外部風(fēng)險類(lèi)型
影響理財產(chǎn)品的外部風(fēng)險是指來(lái)自于商業(yè)銀行外部的，可能引起理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)的實(shí)際收益低于預期收益的風(fēng)險因素。根據風(fēng)險的來(lái)源可以分為以下幾類(lèi)：
1、市場(chǎng)風(fēng)險。理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)面臨的市場(chǎng)風(fēng)險是指市場(chǎng)上的利率、匯率、股票價(jià)格、商品價(jià)格等發(fā)生不利的變化，從而引起商業(yè)銀行損失的風(fēng)險�？蛻�(hù)購買(mǎi)理財產(chǎn)品所支付的資金，將交由商業(yè)銀行集中起來(lái)進(jìn)行投資，根據投資標的的不同，其風(fēng)險和收益也不同。當投資標的發(fā)生于預期相差較大的不利變動(dòng)后，銀行的投資行為不會(huì )得到理想的收益，但是對于保證收益類(lèi)的理財產(chǎn)品仍然要履行支付本金和收益的義務(wù)，這樣就會(huì )產(chǎn)生虧損。
2、替代品風(fēng)險。在阿里推出“余額寶”后，蘇寧云商與廣發(fā)基金、匯添富合作推出“零錢(qián)寶”，騰訊公司推出“現金寶”等類(lèi)似產(chǎn)品。而且這些電商企業(yè)推出理財計劃的收益率也較為可觀(guān)，加上電商平臺所擁有的廣大用戶(hù)群和方便的支付方式，更重要的是可以隨時(shí)存取，這使得電商理財產(chǎn)品成為了銀行理財產(chǎn)品的最大競爭者，甚至成為活期存款的替代品。
3、法律風(fēng)險和合規風(fēng)險。法律風(fēng)險是指商業(yè)銀行對現有法律法規理解有誤或者是新出的法規對其產(chǎn)生了不利的影響，而引起損失的可能。合規風(fēng)險是指理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)在設計、投資、銷(xiāo)售、管理等環(huán)節違反了法律的規定，而使銀行遭受罰款等處罰方式引起的損失。金融監管一直落后于金融創(chuàng )新，在銀行耗費了大量的人力、物力、財力后作出的理財產(chǎn)品創(chuàng )新可能會(huì )被姍姍來(lái)遲的新法規所限制甚至禁止。
4、信用風(fēng)險。這種風(fēng)險包括兩類(lèi)，一是對于投資于信貸資產(chǎn)或信托貸款后，債務(wù)人發(fā)生了債務(wù)違約；二是投資于金融衍生產(chǎn)品的資金，交易方不履行交易合同規定的相應義務(wù)。
5、聲譽(yù)風(fēng)險。個(gè)別銀行的行為或突發(fā)事件使其他銀行或整個(gè)銀行業(yè)的聲譽(yù)受損，而引起客戶(hù)轉移業(yè)務(wù)、擠兌等行為對銀行產(chǎn)生損失的可能。20xx年6月的銀行“錢(qián)荒”風(fēng)波其實(shí)只是個(gè)別銀行出現了流動(dòng)性問(wèn)題，在央行進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的流動(dòng)性補救后，銀行業(yè)才算恢復了正常。
三、應對商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)外部風(fēng)險的措施
�。ㄒ唬I(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新
想要提高一種商品的銷(xiāo)售額，可以通過(guò)優(yōu)化銷(xiāo)售途徑的方法來(lái)實(shí)現，有些商品很多年都是一成不變，但是有了當代高效的電子商務(wù)銷(xiāo)售渠道后，其銷(xiāo)售量出現了井噴式的增長(cháng)。
商業(yè)銀行需要建立成熟的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)模式，可以有以下兩種方式。第一種，建立自有的網(wǎng)銷(xiāo)平臺。每家商業(yè)銀行已經(jīng)有各自的`官方網(wǎng)站，客戶(hù)在網(wǎng)站上登陸后可以查看銀行推出的理財產(chǎn)品，然后直接在官方網(wǎng)站上購買(mǎi)。第二種，直接利用外部電子營(yíng)銷(xiāo)平臺，開(kāi)設官方網(wǎng)店，在網(wǎng)店中展示產(chǎn)品，呈現交易量和用戶(hù)評價(jià)，來(lái)方便客戶(hù)進(jìn)行選擇和購買(mǎi)。另外也可以采取一些激勵措施，比如實(shí)行累積積分制，對于購買(mǎi)數量大、持有期限長(cháng)的客戶(hù)給予較高積分，然后這些積分可以在網(wǎng)購網(wǎng)站抵消部分價(jià)款等。
�。ǘ┩獠苛⒎ㄍ晟婆c監管激勵
目前與理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)有關(guān)的法律法規也只有三部，主要還是依據銀監會(huì )在20xx年9月頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，所以現在需要更多的法規來(lái)對該業(yè)務(wù)進(jìn)行全面的法律約束。明確界定商業(yè)銀行的責任，一方面對于保證收益以外的超額收益部分，應由客戶(hù)承擔的風(fēng)險要對銀行進(jìn)行免責；另一方面，對于非客戶(hù)承擔的責任，銀行要接受相應處罰。監管政策要鼓勵創(chuàng )新，對于有利于提高客戶(hù)收益水平或者改善商業(yè)銀行風(fēng)險管理能力的理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)予以支持，可以適當地放開(kāi)其投資渠道，進(jìn)而擴大其盈利空間。
�。ㄈ┨岣呱虡I(yè)銀行理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)透明度
商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的整個(gè)業(yè)務(wù)流程包括產(chǎn)品的設計研發(fā)、宣傳、銷(xiāo)售、運作、兌付等過(guò)程。在開(kāi)始的研發(fā)過(guò)程部分展示設計思路、使用的模型、預期運作流程和收益等。銷(xiāo)售過(guò)程中，遵守20xx年10月頒布的《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷(xiāo)售管理辦法》，該管理辦法重點(diǎn)對銷(xiāo)售環(huán)節進(jìn)行了監管規定，銀行工作人員應向客戶(hù)闡明產(chǎn)品性質(zhì)、條款等，不得存在誤導性的說(shuō)明。在運作過(guò)程中規范日常投資管理，定期披露投資收益信息。
�。ㄋ模┙⒖茖W(xué)有效的外部風(fēng)險控制機制
外部風(fēng)險控制的過(guò)程包括風(fēng)險識別、風(fēng)險分類(lèi)、制定風(fēng)險管理措施和方案、方案的實(shí)施與效果反饋。風(fēng)險識別要先確定理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)涉及的范圍，主要識別關(guān)鍵風(fēng)險因素，對高危事項進(jìn)行論證和指標化。風(fēng)險分類(lèi)依照風(fēng)險的性質(zhì)、發(fā)生頻率、危害度等指標進(jìn)行。制定風(fēng)險管理措施要根據前面風(fēng)險分類(lèi)后的結果進(jìn)行，具體問(wèn)題具體分析。如要解決市場(chǎng)風(fēng)險，可以先用VaR模型進(jìn)行定量分析，市場(chǎng)價(jià)格的走向與預期不一致時(shí)，及時(shí)分析原因，做出繼續履行原計劃還是改變計劃的決策。方案的實(shí)施要履行嚴格按計劃進(jìn)行的原則，對于風(fēng)險處理后結果要進(jìn)行定期分析，如果處理效果不明顯甚至風(fēng)險反而擴大，要及時(shí)查找原因，不斷優(yōu)化改良風(fēng)險控制方案，進(jìn)而形成一個(gè)動(dòng)態(tài)的控制過(guò)程。
參考文獻：
[1]巴曙松。銀行理財產(chǎn)品發(fā)展的內在動(dòng)力機制與風(fēng)險管控研究[J].現代產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟。20xx（5）
理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案優(yōu)秀3
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；理財產(chǎn)品；營(yíng)銷(xiāo)管理
從廣義上講，理財產(chǎn)品泛指能夠實(shí)現投資者資產(chǎn)保值增值的投資品，可以作為理財產(chǎn)品的標的資產(chǎn)包括股票、債券、不動(dòng)產(chǎn)、大宗商品、貴金屬、外匯、各類(lèi)收藏品等。隨著(zhù)我國不斷融入世界經(jīng)濟，人均國內生產(chǎn)總值不斷增加，以及按購買(mǎi)力平價(jià)計算的通脹水平不斷攀升，人們也在尋找各種能夠實(shí)現資產(chǎn)保值增值的投資品，國內理財產(chǎn)品的品種也隨之不斷豐富。本文所指理財產(chǎn)品專(zhuān)指通過(guò)國內商業(yè)銀行渠道銷(xiāo)售的各種理財產(chǎn)品。
一、目前國內商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的基本情況
目前國內理財產(chǎn)品有不同的分類(lèi)方法，但大致可分為人民幣理財產(chǎn)品和外幣理財產(chǎn)品，即需要投資者用人民幣或外幣進(jìn)行購買(mǎi)的理財產(chǎn)品。其中人民幣理財產(chǎn)品占主導地位。據不完全統計，從20xx年1月至20xx年10月末，僅人民幣貨幣市場(chǎng)類(lèi)產(chǎn)品及組合投資類(lèi)產(chǎn)品，國內各商業(yè)銀行就發(fā)行了4596款，居各類(lèi)理財產(chǎn)品發(fā)行數量之首，這些產(chǎn)品多投資于國債、央票、具有高信用度的企業(yè)債券和信貸資產(chǎn)等；而同期國內商業(yè)銀行共發(fā)行了1247款外幣固定收益類(lèi)產(chǎn)品。單從20xx年10月份看，商業(yè)銀行共發(fā)行了615款人民幣理財產(chǎn)品，外幣理財產(chǎn)品174款。
目前國內可以發(fā)行理財產(chǎn)品銀行金融機構包括國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、外資銀行和農村金融機構等。以20xx年10月商業(yè)銀行發(fā)行產(chǎn)品的款型數量為例，共有41家商業(yè)銀行參與了個(gè)人理財產(chǎn)品的發(fā)行，其中36家中資銀行發(fā)行了772款個(gè)人理財產(chǎn)品，5家外資銀行發(fā)行了17款理財產(chǎn)品。而國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行和城市商業(yè)銀行處于產(chǎn)品發(fā)行的前三甲，分別發(fā)行了291款、268款和202款。
二、理財產(chǎn)品在國內商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理中的地位和作用
�。ㄒ唬├碡敭a(chǎn)品在國內商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理中的地位
理財產(chǎn)品目前是國內商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的主要形式之一，對于國內商業(yè)銀行而言是一把雙刃劍，如果運用得當，可以起到拉動(dòng)存款，帶動(dòng)商業(yè)銀行負債業(yè)務(wù)做大做強的良性作用；相反，如果沒(méi)有采取適當措施規避理財產(chǎn)品銷(xiāo)售可能對現有存量存款的沖擊，則可能形成非但沒(méi)有拉動(dòng)新增存款，而且大量消耗現有存量存款的不利局面，進(jìn)而造成商業(yè)銀行存款下降的情況。有鑒于此，目前國內商業(yè)銀行通常將收益水平相對有保障并且有競爭力的理財產(chǎn)品定位于帶動(dòng)存款新增，避免造成存量存款的過(guò)度消耗。
�。ǘ├碡敭a(chǎn)品在國內商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理中的作用
1、成為商業(yè)銀行吸引存款和營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)尤其是高端客戶(hù)的利器
商業(yè)銀行一方面出于銀行存貸比的監管需要，需要不斷吸引各類(lèi)新老客戶(hù)將閑置資金存入銀行；但另一方面，在我國商業(yè)銀行存款利率仍受約束，通脹壓力的不斷增加今天，商業(yè)銀行單靠存款收益很難實(shí)現存款的自然增長(cháng)。而理財產(chǎn)品為商業(yè)銀行提供了營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的工具。在合規和符合監管要求的前提下，商業(yè)銀行通過(guò)開(kāi)發(fā)各類(lèi)適合不同層次客戶(hù)需求的理財產(chǎn)品，借助于其營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，最終實(shí)現吸引新老客戶(hù)資金入行的目的。
在商業(yè)銀行推出的各類(lèi)理財產(chǎn)品中，部分諸如信托和私募股權投資等產(chǎn)品的年收益水平甚至可以達到10%以上，同時(shí)各家商業(yè)銀行也紛紛將這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售門(mén)檻設置在人民幣100萬(wàn)元以上，劍指高端客戶(hù)群體。
2、實(shí)施商業(yè)銀行差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，形成了市場(chǎng)號召力和話(huà)語(yǔ)權
金融產(chǎn)品的差異化是商業(yè)銀行的一個(gè)非常重要的競爭策略，如何在理財產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的今天，發(fā)掘出具有強大生命力和市場(chǎng)基礎的差異化理財產(chǎn)品，爭取相對比較競爭優(yōu)勢是各家商業(yè)銀行所競相追求的差異化競爭策略。
目前國內真正能夠建立理財產(chǎn)品創(chuàng )設的進(jìn)入門(mén)檻，在產(chǎn)品研發(fā)上形成壟斷優(yōu)勢，使理財產(chǎn)品無(wú)法被其他競爭對手輕易復制的理財產(chǎn)品是少之又少；而那些能夠堅持在理財產(chǎn)品收益兌付等方面持續為客戶(hù)實(shí)現承諾收益，從而逐漸形成市場(chǎng)號召力的理財產(chǎn)品更是鳳毛麟角。比如長(cháng)沙銀行的集合委托貸款，一方面，長(cháng)沙銀行作為長(cháng)沙市城市商業(yè)銀行，擁有非常豐富的政務(wù)資源，這就為集合委托貸款項目?jì)涞於嘶A；同時(shí)這也為集合委托貸款產(chǎn)品設置了門(mén)檻，即那些沒(méi)有項目?jì)涞你y行根本無(wú)法涉足這一產(chǎn)品。
3、形成理財產(chǎn)品系列化，打造產(chǎn)品知名度和品牌，形成品牌效應
理財產(chǎn)品的系列化是產(chǎn)品具有連續性和生命力的重要表現。產(chǎn)品序列化一方面可以不斷完善原有產(chǎn)品，另一方面可以不斷推陳出新，起到強化產(chǎn)品品牌，進(jìn)而形成產(chǎn)品知名度的作用。
理財產(chǎn)品的品牌就像任何商品的品牌一樣都是需要經(jīng)營(yíng)的，這就需要商業(yè)銀行從理財產(chǎn)品的設計、產(chǎn)品宣傳、營(yíng)銷(xiāo)安排等全過(guò)程進(jìn)行通盤(pán)考慮，提出有針對性解決方案，并不斷創(chuàng )新完善，逐步形成產(chǎn)品品牌和知名度。而品牌和知名度的形成意味著(zhù)商業(yè)銀行可以獲得相對穩定的市場(chǎng)回報。目前在國內理財產(chǎn)品品牌方面表現比較突出的有像招商銀行的“金葵花”理財和交通銀行“沃德”財富管理等品牌。
4、發(fā)揮商業(yè)銀行存款調節器的功能
雖然根據目前國內商業(yè)銀行的會(huì )計核算制度，理財產(chǎn)品并不算存款。但由于目前國內商業(yè)銀行，尤其是中資商業(yè)銀行的考核模式基本是季度末和年度末作為存款的考核時(shí)點(diǎn)，而通過(guò)合理安排理財產(chǎn)品的發(fā)行和兌付時(shí)間，可以實(shí)現理財產(chǎn)品在季度末和年度末以前回款，從而實(shí)現存款沉淀。這樣就可以在不需要考核的時(shí)間段內實(shí)現對于理財產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，而在需要考核存款的時(shí)點(diǎn)時(shí)增加存款，從而較好地發(fā)揮理財產(chǎn)品存款調節器的作用。事實(shí)上，國內中資商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)管理上采取控制理財產(chǎn)品的發(fā)行節奏和到期日來(lái)實(shí)現調節和控制存款規模的不在少數。
5、通脹背景下發(fā)揮競爭存款的作用
在通脹壓力不斷增加的大背景下，銀行存款的實(shí)際利率甚至為負，造成銀行存款的吸引力在不斷下降。為應對存款流失的壓力，國內各商業(yè)銀行紛紛推出理財產(chǎn)品，吸引和留住新老客戶(hù)，雖然目前國內商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品品質(zhì)良莠不齊，但確實(shí)有一些理財產(chǎn)品到期收益超過(guò)了通脹水平，從而實(shí)現存款客戶(hù)資金的保值增值。
當然，理財產(chǎn)品發(fā)揮存款競爭的作用需要客觀(guān)分析，并非所有的理財產(chǎn)品都能真正起到競爭存款的作用，只有當理財產(chǎn)品所獲得的收益確實(shí)超過(guò)了通脹水平，銀行能夠使客戶(hù)確信并購買(mǎi)了銀行的理財產(chǎn)品，并且在產(chǎn)品到期后，成功兌現了承諾收益，客戶(hù)未出現產(chǎn)品到期后抽離資金的情形時(shí)，才能真正起到存款競爭的作用。
三、目前國內商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理中面臨的問(wèn)題
�。ㄒ唬├碡敭a(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中對于目標客戶(hù)的定位不清
目前國內商業(yè)銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品很少能夠真正做到全面的市場(chǎng)覆蓋，即很少有理財產(chǎn)品做到適用于所有銀行客戶(hù)。隨之帶來(lái)的問(wèn)題就是對于僅適用于特殊客戶(hù)群體的理財產(chǎn)品，需要有個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)安排，即針對不同的客戶(hù)群體需要采取不同的營(yíng)銷(xiāo)方式，需要從產(chǎn)品設計、產(chǎn)品宣傳、營(yíng)銷(xiāo)安排等全過(guò)程考慮有針對性解決方案。
但目前國內商業(yè)銀行的現實(shí)情況往往是總行開(kāi)發(fā)了理財產(chǎn)品就交給下屬分支行去銷(xiāo)售，通常并沒(méi)有根據產(chǎn)品的目標客戶(hù)制定詳細的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)指導方案。分支行并不非常明確總行推出的理財產(chǎn)品所針對的目標客戶(hù)，只能根據自身的人員素質(zhì)情況，自主地安排營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，缺乏統一的.組織安排。這種自由松散雖然使從總行到分支行都沒(méi)有過(guò)重的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)壓力，但同時(shí)也造成了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)沒(méi)有針對性，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組織不力，無(wú)法真正形成商業(yè)銀行理財產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)能力。
�。ǘ┠壳爸匈Y商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品研發(fā)能力仍待提高
在當前通脹水平不斷攀升，銀行存款實(shí)際利率長(cháng)期為負的背景下，如何使銀行客戶(hù)獲得有保障的較高收益是國內商業(yè)銀行長(cháng)期面臨的挑戰。當前國內中資商業(yè)銀行主要可以介入的投資領(lǐng)域包括銀行同業(yè)信貸市場(chǎng)、國內銀行間市場(chǎng)、黃金市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)、保險、基金、券商、信托、私募股權投資等以及通過(guò)QDII介入國外市場(chǎng)等。其中中資商業(yè)銀行真正自主開(kāi)發(fā)的主要是同業(yè)信貸市場(chǎng)、國內銀行間市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)等，與保險、基金、券商、信托以及私募的合作主要通過(guò)代銷(xiāo)的形式開(kāi)展。
但在實(shí)際操作上，由于受到自身資質(zhì)的限制，許多中資商業(yè)銀行即使在目前允許的范圍內都無(wú)法對上述所有投資領(lǐng)域的覆蓋。而有條件介入所有市場(chǎng)的中資商業(yè)銀行也鮮有專(zhuān)門(mén)的理財產(chǎn)品設計研發(fā)團隊，專(zhuān)門(mén)負責產(chǎn)品設計、投資管理、風(fēng)險管理等各項流程，而是采用對于比較復雜的結構型產(chǎn)品基本上通過(guò)購買(mǎi)外資銀行產(chǎn)品的做法。這其中固然有成本收益方面考慮、長(cháng)期忽視產(chǎn)品研發(fā)等制度和認識、不重視培養積累和缺少理財產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的專(zhuān)門(mén)人才以及國內目前還存在不適于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的環(huán)境等方面的問(wèn)題，但隨著(zhù)我國利率和匯率逐步市場(chǎng)化，我國商業(yè)銀行走出國門(mén)進(jìn)入國際市場(chǎng)，中資商業(yè)銀行將越來(lái)越需要形成對于復雜金融產(chǎn)品的自主研發(fā)設計能力。
�。ㄈ├碡敭a(chǎn)品方面的法律規范仍不完善
我國20xx年公布了《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規定》及其實(shí)施細則，但該規定內容側重監管，忽視了銀行與客戶(hù)關(guān)系的調整，缺乏對中間業(yè)務(wù)當事人權利義務(wù)的規范，使商業(yè)銀行和客戶(hù)的許多行為在法律效力上存在一定的不確定性。隨后銀監會(huì )又頒布了《商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)暫行辦法》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》等規定，該規定在一定程度上彌補了《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規定》中未涉及中間業(yè)務(wù)當事人權利義務(wù)規范的缺陷，但這些規定是否構成強制約束在法律上并沒(méi)有明確。并且現行法律對銀行開(kāi)展中間業(yè)務(wù)還有不少過(guò)時(shí)的限制，尤其是在中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng )新、產(chǎn)品定價(jià)等方面限制較多，因此銀行在開(kāi)展中間業(yè)務(wù)，常常面臨因突破現行法律規定限制而被監管部門(mén)和有關(guān)行政機關(guān)處罰的法律風(fēng)險。
四、對于商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)的建議
�。ㄒ唬└鶕陨硖攸c(diǎn)提高理財產(chǎn)品的研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)能力，形成商業(yè)銀行新的業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)
目前國內商業(yè)銀行，尤其是中資商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入中有相當一部分來(lái)源于利差轉化，而通過(guò)理財產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)的中間業(yè)務(wù)收入是商業(yè)銀行真正意義上的中間業(yè)務(wù)收入。在我國利率和匯率市場(chǎng)化的長(cháng)期趨勢下，如何不斷培養和提高商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展能力是擺在商業(yè)銀行面前的現實(shí)問(wèn)題。
國內商業(yè)銀行仍應從自身特點(diǎn)出發(fā)提高自身產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)能力。比如人民幣業(yè)務(wù)是所有中資銀行的傳統強項，因此中資商業(yè)銀行應努力加強人民幣理財產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)也應兼顧外幣理財產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)工作，多向國際先進(jìn)銀行學(xué)習，甚至可以從引進(jìn)開(kāi)始。
目前對于現在為國際社會(huì )所詬病的衍生金融交易，國內中資商業(yè)銀行尚無(wú)確實(shí)感受，但至少就理財產(chǎn)品開(kāi)發(fā)而言，過(guò)于復雜的金融產(chǎn)品設計，又缺少?lài)烂艿娘L(fēng)險控制手段仍不是目前理財產(chǎn)品研發(fā)的方向。中資商業(yè)銀行還是應秉持雖然產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)了精心的產(chǎn)品設計和嚴密的風(fēng)險控制，但理財產(chǎn)品在接觸客戶(hù)時(shí)應盡可能簡(jiǎn)單直觀(guān)的原則。并且應在理財產(chǎn)品研發(fā)和交易人才準備、市場(chǎng)交易平臺建設、風(fēng)險管理工具運用、理財產(chǎn)品交易事前、事中控制和事后審計的風(fēng)險控制制度體系的建立等方面下真功夫。從這個(gè)角度上講，中資商業(yè)銀行還應注意理財產(chǎn)品并非越多越好，而是應當寧缺勿濫，應從維護商業(yè)銀行自身聲譽(yù)的角度，在積極穩妥地基礎上有序地提高自身產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力。
�。ǘ┨岣叻⻊�(wù)能力和水平，做精做細分支行等網(wǎng)點(diǎn)終端營(yíng)銷(xiāo)
目前理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)從手段方面上講，電話(huà)銀行、網(wǎng)上銀行、手機銀行等新型媒體工具的應用可以實(shí)現24小時(shí)服務(wù)。并且國內各類(lèi)金融理財考試等的推廣也不斷為商業(yè)銀行理財服務(wù)輸送著(zhù)大量有銀行從業(yè)經(jīng)驗和高級金融理財知識的服務(wù)人才。但與目前越來(lái)越注重個(gè)性化需求的客戶(hù)需求發(fā)展趨勢比較，國內商業(yè)銀行還需要在充分考慮投入產(chǎn)出的前提下，不斷提高自身服務(wù)能力和水平，為各類(lèi)客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，提供令客戶(hù)滿(mǎn)意的服務(wù)體驗。
細節里隱藏著(zhù)魔鬼，分支行等各商業(yè)銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)就是商業(yè)銀行重要的營(yíng)銷(xiāo)陣地之一，商業(yè)銀行應通過(guò)精做細網(wǎng)點(diǎn)終端營(yíng)銷(xiāo)來(lái)改進(jìn)理財產(chǎn)品服務(wù)，為客戶(hù)提供真正有價(jià)值的服務(wù)體驗。
�。ㄈ┘訌娮晕壹s束，合理規范理財服務(wù)，防范理財產(chǎn)品的法律風(fēng)險
在目前國內商業(yè)銀行理財服務(wù)的相關(guān)法律法規尚不完善，銀行客戶(hù)關(guān)于理財產(chǎn)品與銀行發(fā)生法律沖突時(shí)有發(fā)生的背景下，國內商業(yè)銀行應加強自我約束，加強對營(yíng)銷(xiāo)人員的考核、管理和培訓，合理規范自身理財服務(wù)，建立和完善客戶(hù)風(fēng)險承受能力評估制度和理財產(chǎn)品適合度評估制度，避免盲目銷(xiāo)售造成的客戶(hù)投訴，尤其應謹慎出臺關(guān)于理財產(chǎn)品收費方面的規定。同時(shí)商業(yè)銀行還應加大信息披露，加強與銀行客戶(hù)的溝通交流，充分、清晰、準確地揭示不同理財產(chǎn)品的設計結構及投資風(fēng)險，避免有意夸大或者過(guò)分渲染產(chǎn)品預期收益率的宣傳。
參考文獻：
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