房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案15篇
為了確保事情或工作扎實(shí)開(kāi)展，通常需要提前準備好一份方案，方案是在案前得出的方法計劃。方案應該怎么制定才好呢？以下是小編整理的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案1
一、在策劃文本中沒(méi)有廣告策劃小組的名單。提供小組名單是向廣告主顯示廣告策劃運行的正規化程度和對策劃結果負責的態(tài)度。因此，小組名單對一份策劃書(shū)是十分重要的。
二、它沒(méi)有前言，沒(méi)有概述廣告策劃的目的、進(jìn)行過(guò)程、用的主要方法、策劃書(shū)的主要內容，以使廣告客戶(hù)對廣告策劃書(shū)有大致的了解。這使得客戶(hù)在看策劃書(shū)之前對策書(shū)的了解沒(méi)有一個(gè)輪廓。
三、這份策劃書(shū)有些要點(diǎn)在分析時(shí)，分析得不夠充分。例如，競爭對手資料分析，一個(gè)房地產(chǎn)商的競爭對手不僅僅只有兩個(gè)，更何況是在中國經(jīng)濟最發(fā)達的城市—上海，這樣的分析是缺乏說(shuō)服力的。同時(shí)在分析自身的.優(yōu)劣勢時(shí)，不夠詳細。一個(gè)這么大的項目，優(yōu)劣不可能只有三四個(gè)，真是這樣這個(gè)項目的未來(lái)一定不理想。
四、一份完整的策劃書(shū)應有一張封面，才能體現出策劃者的嚴謹性。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案2
一、項目建設說(shuō)明
空氣家苑小區，是河池新空氣投資有限公司投資籌建的。該小區的籌建是為空氣集團河池科技園的配套設施，為園區入駐企業(yè)及百旺經(jīng)濟開(kāi)發(fā)區的企業(yè)提供了利于企業(yè)建設開(kāi)發(fā)，方便企業(yè)員工生活，改善生活條件及美化開(kāi)發(fā)區環(huán)境的項目。
二、項目選擇地理位置概況
該小區位于百旺開(kāi)發(fā)區內，在南新路與新建路交匯處的東南側，毗鄰兩條公路旁，交通方便、地勢平坦、周?chē)h(huán)境優(yōu)雅。距市中心20xx多米。
三、項目建設市場(chǎng)的`需求情況及開(kāi)發(fā)策略定位
1、市場(chǎng)需求狀況
(1)、百旺經(jīng)濟開(kāi)發(fā)區已進(jìn)入駐許多企業(yè)，如鋼構廠(chǎng)，橡膠制品廠(chǎng)等，目前沒(méi)有建設一定規模的、給企業(yè)提供方便條件的小區。
(2)、東江鎮內沒(méi)有封閉式小區。住宅建筑規劃不太集中、建筑風(fēng)格、標準一般。
(3)、鎮內較好地段新建房?jì)r(jià)，目前已達到2400元/㎡。
2、開(kāi)發(fā)策略定位
(1)、小區規模、規劃占地5萬(wàn)平方米以?xún)�，規劃建筑面積10萬(wàn)平方米以?xún)取?/p>
(2)、建筑類(lèi)型：門(mén)市、住宅、車(chē)庫比例適宜，戶(hù)型面積適合市場(chǎng)需求。
(3)、建筑風(fēng)格、綠化、景觀(guān)具有特色。
(4)、較好的施工質(zhì)量。
(5)、科學(xué)的物業(yè)管理。
四、項目建設規模、小區規劃、建筑風(fēng)格
1、建設規模
規劃占地：41506平方米，建筑面積：85407平方米(其中住宅建筑面積：58485平方米，商業(yè)門(mén)市：17683.98平方米，物業(yè)及車(chē)庫：9013平方米)，住宅戶(hù)型60-70平方米的占60%;90平方米的占20%;50平方米的占20%，總戶(hù)數約835戶(hù)。車(chē)庫每套面積：19.8平方米，總套數約：400。
2、小區規劃、建筑風(fēng)格
(1)、小區規劃有創(chuàng )意、道路布局合理，要人、車(chē)分流，方便進(jìn)出。主入口為步行街，次入口為車(chē)輛出入口。
(2)、整個(gè)小區建筑風(fēng)格要高雅，建筑線(xiàn)條設計合理，美觀(guān)實(shí)用(尤其沿街樓面)，建筑顏色搭配合諧，明朗，且有對比度。
(3)、小區的綠化、景觀(guān)園林設計有特色，觀(guān)賞性強。設有體育、健身場(chǎng)地及設施。
五、環(huán)境影響、風(fēng)險分析及防范措施
1、環(huán)境影響
符合國家環(huán)境保護法律、法規和環(huán)境功能規劃的要求。
2、風(fēng)險分析
(1)、小區規劃規模較大，超過(guò)當地的要求，造成開(kāi)發(fā)房屋積壓。
(2)、工地建設風(fēng)險，工程建設及工期是本項目的主要工程建設風(fēng)險，建設中招投標的實(shí)施成功與否將直接關(guān)系到工程造價(jià)和質(zhì)量，工程如果延期將影響項目的資金回收。
(3)、戶(hù)型設計與市場(chǎng)需求不對接，造成房屋積壓。
(4)、周邊企業(yè)入駐數量不足，需求量不大。
3、防范措施
(1)、充分進(jìn)行市場(chǎng)調查(戶(hù)型面積需求，園區規劃綠化需求，價(jià)格需求等)。確定合理開(kāi)發(fā)規模及戶(hù)型面積分類(lèi)。
(2)、抓好前期規劃及施工圖設計，使設計先進(jìn)、符合市場(chǎng)需求。
(3)、抓好施工、監理工作，保證施工質(zhì)量及施工工期。
(4)、加強對園區企業(yè)的招商引資及周邊企業(yè)的調查，加速有關(guān)配套設施的建設。
六、建設成本、銷(xiāo)售、稅金、利潤估算
1、建設成本估算：
(1)、住宅按900元/㎡(磚混)：58485×900元/㎡=52636500元。
(2)、商業(yè)建筑1200元/㎡(框架)：17683.98×1200元/㎡=21220776元。
(3)、車(chē)庫、物業(yè)等1100元/㎡：車(chē)庫7922.88㎡，物業(yè)450㎡(其它640㎡)，計：9013×1100元/㎡=9914300元。
(4)、土地成本：270元/㎡×41568.8㎡=11223576元，單位建筑面積地成本：132.5元/㎡。
(5)、前期費：規劃設計費：3元/㎡(含外網(wǎng)豎向)，
審圖費：2元/㎡，防雷檢測費：1元/㎡，
測繪費：2.72元/㎡，質(zhì)量監督費：1元/㎡，
環(huán)保相關(guān)費、環(huán)保評估費、項目立項報告費：0.6元/㎡，
公司費用(工資、招待費等，計180萬(wàn)元)21.29元/㎡，
廣告費：100萬(wàn)元，即11.82元/㎡;
其它費(暫設、圍擋、臨時(shí)道路、水、電等)：65元/㎡。
土地契稅(5%)：56萬(wàn)元，即6.62元/㎡，
消防管理費：2元/㎡，設計費：8元/㎡，
勘察費：1元/㎡，監理費：6元/㎡
質(zhì)檢費：2元/㎡，
總計：134.5元/㎡。
(6)、小區配套費：
�、傩^道路(含照明)，30元/㎡。
�、谛^綠化景觀(guān)，15元/㎡。
�、坌^外網(wǎng)：給水10元/㎡、排水10元/㎡、雨水10元/㎡、消防20元/㎡。
�、苄^供熱一次費：40元/㎡。小區供電：90元/㎡。(含有線(xiàn)電視、電話(huà)、網(wǎng)線(xiàn)、監控)。消防：40元/㎡。人防：35元/㎡。
上述計300元/㎡(建筑面積)。
(7)、住宅成本計：900+132.5+134.5+300=1467元/㎡，
總費：1467×58485=85797495元。
商業(yè)成本計：1200+132.5+134.5+300=1767元/㎡，
總費：1767×17683.98=31247592元。
車(chē)庫成本計：1100+132.5+134.5+300=1667元/㎡，
總費：1667×9013=15024671元。
總計：132069758元，計6.65%貸款利息，
總計：140852397元。
2、銷(xiāo)售估算：
(1)、住宅：按2300元/㎡×58485㎡=134515500元;
(2)、商業(yè)：按3800元/㎡×17683.98㎡=67199124元;
(3)、車(chē)庫：按2700元/㎡×9013㎡=24335100元;
(4)、總計：226049724元。
3、利潤估算：
(1)、銷(xiāo)售利潤：226049724-139201524=86848200元。
(2)、稅金：暫按下三項計：
�、贍I(yíng)業(yè)稅：5%
5%×226049724=11302486元。
�、谒枚悾�25%
25%×86848200=21712050元。
�、鄢墙�、教育附加稅8%：
8%×11302486=904198元。
(3)、稅后利潤：
86848200-11302486-21712050-904198=52929466元。
七、項目資金運作
1、項目初期投資
(1)、土地費：270元/㎡×415068=1122.3萬(wàn)元
(2)、前期立項、規劃、勘察、設計、審圖、消防審查、公司費用、廣告費等計：420萬(wàn)。合計：1542.3萬(wàn)元。
2、項目的融資
(1)、對工業(yè)園區已建廠(chǎng)房1-2#，6-11#租賃、出售。
(2)、對工業(yè)園區規劃廠(chǎng)區進(jìn)行租賃、出售。
(3)、尋找共同開(kāi)發(fā)的合作伙伴，對方出資，我方出地，負責立項、規劃、設計、施工、監理、竣工、歸檔等全方位服務(wù)，達到利益雙贏(yíng)。
(4)、房屋銷(xiāo)售過(guò)程融資。
(5)、銀行抵押貸款。
八、項目實(shí)施原則及建設周期
1、項目實(shí)施原則
(1)、嚴格執行建設程序，統籌安排各項工作。
(2)、重點(diǎn)抓規劃、方案、施工圖設計，做到設計合理，技術(shù)先進(jìn)。
(3)、嚴把施工質(zhì)量關(guān)，質(zhì)量與進(jìn)度協(xié)調統一，保證質(zhì)量，按時(shí)完工，交付使用。
2、建設周期
(1)、20xx年3月20日-3月25日，地質(zhì)勘察。
(2)、20xx年2月1日-4月1日規劃、設計及施工圖設計階段。
(3)、20xx年4月1日-4月15日審圖、圖紙交底。
(4)、20xx年4月15-10月25工程施工階段，10月25日全部竣工交付使用。
九、銷(xiāo)售策劃
1、銷(xiāo)售宣傳的重點(diǎn)區域：金城江區
2、及時(shí)開(kāi)展銷(xiāo)售宣傳，準備工作(20xx年1月1日-3月1日)，3月1日開(kāi)始正式銷(xiāo)售宣傳。
3、銷(xiāo)售中心辦公室，內有小區規劃圖(景觀(guān)、園林)沙盤(pán)，各種戶(hù)型沙盤(pán)展示(20xx年2月20日做完)。
4、多方位廣告宣傳
(1)、網(wǎng)上宣傳：平面效果圖、戶(hù)型圖、銷(xiāo)售價(jià)格及相關(guān)說(shuō)明。
(2)、通過(guò)媒體(報紙、廣播、電視)，銷(xiāo)售宣傳冊，單體廣告板，路燈廣告板宣傳。
5、與百旺經(jīng)濟開(kāi)發(fā)區、金城江區協(xié)商，由金城江開(kāi)往東江鎮、空氣家苑小區的相關(guān)公交車(chē)，在小區門(mén)前設站。
十、項目立項結論
通過(guò)以上論述，該小區建成后，能夠達到對工業(yè)園區的企業(yè)有利生產(chǎn)，方便生活。能夠起到促進(jìn)中小企業(yè)入駐工業(yè)園區，拉動(dòng)百旺經(jīng)濟開(kāi)發(fā)及金城江區經(jīng)濟作用。
本項目在周邊企業(yè)入駐具有一定數量，且有相應配套設施，戶(hù)型平面布局合理，戶(hù)型面積適宜，建筑風(fēng)格高雅，顏色搭配合諧，觀(guān)賞性強的景觀(guān)園林，優(yōu)良的施工質(zhì)量，科學(xué)的物業(yè)管理，把握好銷(xiāo)售市場(chǎng)，其項目是可行的。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案3
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)已隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )的普及而逐漸被越來(lái)越多的房地產(chǎn)企業(yè)所關(guān)注，但是在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃中成功的房地產(chǎn)企業(yè)不是很多，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)是相似的“事無(wú)預不立”成功與失敗的關(guān)鍵因素在于營(yíng)銷(xiāo)策劃。下面與大家分享一下房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵因素。
一、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的正確認識
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的成功案例非常多，在做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)候不要只是看到網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的成功的案例要將眼睛盯著(zhù)企業(yè)自身的情況，不是有一個(gè)好的想法就可以成功，要將整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃考慮到細節，在這點(diǎn)上網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)和傳統營(yíng)銷(xiāo)是相同的。但是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)有有區別于傳統營(yíng)銷(xiāo)，只有正確的認識了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)才會(huì )將網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)到極致。
二、專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)團隊
“工欲善其事必先利其器”找對正確的人是成功的一半。通常在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)團隊建設上普遍有著(zhù)兩種極端：一是抱試試看心態(tài)的企業(yè)，臨時(shí)找來(lái)兩三個(gè)人，甚至某一個(gè)人就開(kāi)始了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，并且這些人還不一定是專(zhuān)職做這個(gè)事，可能是從原來(lái)銷(xiāo)售部門(mén)找了幾個(gè)經(jīng)常會(huì )上網(wǎng)的，兼著(zhù)做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。在分工上也沒(méi)有什么區分，放任員工想怎么干就怎么干，也沒(méi)有相應的權責。在團隊的管理上，還必須要做到分工合理，相應的職責要明確到每一個(gè)人，檢查起來(lái)才有據可查，責任才能落實(shí)到每個(gè)人頭上，相應的計劃才能執行下去。
三、有效的營(yíng)銷(xiāo)方案制定
根據企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略制定出來(lái)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方案是企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的靈魂，如果缺少切實(shí)可行的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方案，不管再怎么努力，終將會(huì )是徒勞無(wú)益。
對于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)目標的制定，很多企業(yè)都滿(mǎn)不在意，要么覺(jué)得能做多少算多少，要么覺(jué)得越大越好。要知道這種想法直接導致的是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的工作無(wú)法檢查，因為沒(méi)有一個(gè)標準，誰(shuí)也不需要為此負任何責任，在這種情況下，要想成功劉禹含相信是不太可能的。
四、營(yíng)銷(xiāo)方案的有效執行
在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃方案制定好之后就是對方案的執行，在完美的方案不執行也之后是一個(gè)方案，做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃同樣需要成本，需要考慮投資回報率，及時(shí)高效的方案執行才會(huì )降低成本，要明白免費的營(yíng)銷(xiāo)方式不只有你想的到，付費的就要精于預算，在將免費的營(yíng)銷(xiāo)方式完成之后要有效的控制付費的推廣，不是所有的訪(fǎng)問(wèn)都會(huì )創(chuàng )造價(jià)值。執行力在一定程度上營(yíng)銷(xiāo)著(zhù)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的.成本。
在成都這個(gè)城市，越來(lái)越多的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)開(kāi)始借助網(wǎng)絡(luò )來(lái)傳播自己的企業(yè)形象，建立企業(yè)品牌。做網(wǎng)絡(luò )策劃的企業(yè)也很多，但是比較出名的就是同恒互動(dòng)了，也有好多項目案例，至少目前同恒互動(dòng)文化傳播有限公司作為一家專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò )策劃服務(wù)公司，其不光擅長(cháng)微博營(yíng)銷(xiāo)、危機監測及處理、媒體關(guān)系管理，同時(shí)也十分擅長(cháng)網(wǎng)絡(luò )熱點(diǎn)策劃、新聞推廣等各種網(wǎng)絡(luò )互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)手段。同恒互動(dòng)文化傳播有限公司擁有來(lái)自全國各地的專(zhuān)業(yè)人才，組成了業(yè)內口碑良好的專(zhuān)業(yè)團隊。
所以說(shuō)不是說(shuō)完成以上幾點(diǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃就會(huì )成功，但是不考慮以上因素網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是不會(huì )成功的，一個(gè)好的策劃要考慮的因素會(huì )很多，有了好的方案并將營(yíng)銷(xiāo)做到細節才是重要的。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案4
一、房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)概念
“房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”，即是在樓盤(pán)推廣過(guò)程中，通過(guò)精心策劃、具有鮮明主題能夠引起轟動(dòng)效應的，具有強烈新聞價(jià)值的—一個(gè)單一的、或是系列性組合的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，達至更有效的品牌傳播和銷(xiāo)售促進(jìn)；它不但是集廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)、推廣等一體的營(yíng)銷(xiāo)手段，也是建立在品牌營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、數據營(yíng)銷(xiāo)的基礎之上的全新?tīng)I銷(xiāo)模式。
二、房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生背景
縱覽房地產(chǎn)發(fā)展歷程，房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念形成非一蹴而就，依其發(fā)展階段的不同，大致可分為以下三個(gè)層次：1994年以前，房地產(chǎn)市場(chǎng)尚未成熟，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)似乎是一個(gè)生僻的詞語(yǔ)；1994年-1998年，當幾十億平方米的空置房懸掛在每個(gè)發(fā)展商的腦海里時(shí)，房地產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)便成了一個(gè)最時(shí)髦的觀(guān)念；98年以后到現在，由于樓盤(pán)競爭的日益加劇，房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)深入人心，開(kāi)始由“產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)”向“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”和“定制營(yíng)銷(xiāo)”轉型，但對其的詮釋理解也仍然存在魚(yú)龍混雜、良莠不齊的現象。
三、房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展階段
1、促銷(xiāo)活動(dòng)——簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推廣活動(dòng)，充其量不過(guò)是一種技巧手法，是局部的修飾舉措，其成功帶有偶然性，效益也僅限于產(chǎn)品本身。瀏覽1995－1998年房地產(chǎn)市場(chǎng)，大多數點(diǎn)子和絕招都是變相的讓利行為，它的耀眼也大多曇花一現。
2、行銷(xiāo)企劃——相對有組織、有系統的營(yíng)銷(xiāo)行為，是根據市場(chǎng)在原有的基礎上對產(chǎn)品進(jìn)行修改和包裝，制定縝密的廣告計劃并予以強力貫穿執行。相對于促銷(xiāo)活動(dòng)而言，是一個(gè)質(zhì)的飛躍，是房地產(chǎn)市場(chǎng)成熟的前進(jìn)標志，其成功建立在因市場(chǎng)的各項資源最優(yōu)化配置的基礎之上。
3、 營(yíng)銷(xiāo)戰略——是房地產(chǎn)企業(yè)全方位、立體化的更高層次營(yíng)銷(xiāo)行為，不單單是指企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策，更著(zhù)重于活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是否貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的每一個(gè)環(huán)節和每一個(gè)細節，包括經(jīng)營(yíng)理念、組織架構、社區生態(tài)環(huán)境與鄰里溝通，是通過(guò)滿(mǎn)足對購房者需求和欲望，將購房者利益、企業(yè)利益和社會(huì )效益綜合考慮所擬定出最佳營(yíng)銷(xiāo)計劃。
小結：
縱觀(guān)房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展過(guò)程，顯然能納入到整體營(yíng)銷(xiāo)戰略高度上的活動(dòng)無(wú)疑更符合時(shí)代發(fā)展的趨勢。但目前現狀是，房地產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層次依然相互并存、共同發(fā)展的，它們在不同的程度上服務(wù)于不同的房地產(chǎn)企業(yè)。
四、房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”策略，是基于其產(chǎn)品銷(xiāo)售的獨特性、艱巨性、創(chuàng )造更加強烈高效的“信息傳遞”手段，盡可能實(shí)現樓盤(pán)銷(xiāo)售的`短時(shí)間、高效率。
第一，“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”策略，要努力傳遞樓盤(pán)信息中的獨特內容——即樓盤(pán)所具有的稀缺性信息。醉翁之意不在酒。在一塊生地上，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)顯示出它獨特的功效。
第二，信息傳遞的方式必須是獨到的、精彩的——即盡可能引起轟動(dòng)效應。為了獲得信息傳遞的高效性，樓盤(pán)產(chǎn)品信息的傳遞，必須要制造具有轟動(dòng)效應的“新聞事件”、具有高度獨創(chuàng )性的特色活動(dòng)，以獨特的“形式”，高強度的刺激性特點(diǎn)，使消費者對“活動(dòng)”感興趣，進(jìn)而向消費者傳遞產(chǎn)品信息、企業(yè)形象信息等，目的在于使特定公眾有意識、主動(dòng)性地接受到產(chǎn)品的獨特信息。
第三，信息傳遞的對象應該“準確”——必須是針對特定的公眾。
一個(gè)產(chǎn)品所針對的“公眾”與普通公眾不是一個(gè)概念，那些有可能成為該產(chǎn)品的消費者的人群，才是該產(chǎn)品所對應的公眾。
五、常見(jiàn)房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)手法列舉
1、按市面上的房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)呈現狀況---即橫向按市場(chǎng)面展開(kāi)
�、� 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )——目的是通過(guò)一個(gè)互動(dòng)性很強的說(shuō)明會(huì )，開(kāi)發(fā)商、建筑師、景觀(guān)師、合作商家等輪番上臺，對房產(chǎn)品進(jìn)行全方位的演講，把樓盤(pán)中的細節、配套、理念傳達給業(yè)主和意向客戶(hù)。
�、� 客戶(hù)活動(dòng)——在房地產(chǎn)樓盤(pán)銷(xiāo)售的整個(gè)時(shí)間序列上，選擇一個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵性的節點(diǎn)，安裝“發(fā)動(dòng)機”，“助推器”，舉辦各種類(lèi)型的促銷(xiāo)活動(dòng)，即可以單獨也可以連成一個(gè)整體如文化周、地產(chǎn)節等，以便給一個(gè)特定樓盤(pán)的品牌建設或銷(xiāo)售工作合力加速。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案5
一、項目銷(xiāo)售廣告目標
(一)總目標
根據本案營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，通過(guò)切實(shí)、有效的廣告安排，突出重點(diǎn)，彰顯樓盤(pán)特點(diǎn)，提高本案的知名度與美譽(yù)度，支持本項目的銷(xiāo)售工作。
(二)廣告目標綜述
1.樹(shù)立樓盤(pán)整體形象，對市場(chǎng)客戶(hù)及目標客戶(hù)傳播銷(xiāo)售信息。
2.保證樓盤(pán)銷(xiāo)售順利進(jìn)行，配合x(chóng)x年全年的項目開(kāi)發(fā)，并實(shí)現預期的銷(xiāo)售目標。
3.樹(shù)立本企業(yè)形象及本案項目的樓盤(pán)形象，強化本案“×××××”的居住理念及推廣主題。
二、本項目產(chǎn)品特點(diǎn)及目標市場(chǎng)分析
(一)項目SWOT分析
經(jīng)過(guò)對本項目的調查，得出如表8-7所示的SWOT分析結果。
表8-7 ××項目SWOT分析表
SWOT
分析結果
優(yōu)勢
1．中高檔景觀(guān)房地產(chǎn)定位，緊鄰××學(xué)院，區域升值潛力與發(fā)展潛力較大，加之交通便捷，居者既能享受景觀(guān)又能隨時(shí)步入都市，享受都市生活的便捷
2．本案周邊區域將是××市未來(lái)的大型文教區，文化氛圍濃厚，人文氣息可作為本案較大的賣(mài)點(diǎn)之一，良好的景觀(guān)設置和深厚的文化內涵是本案兩大重要優(yōu)勢
劣勢
1．本案所在地離市區稍遠
2．項目?jì)炔煌肺坏慕ㄖ?lèi)型融合在一起，建筑形態(tài)稍顯繁雜，在一定程度上影響到本案形象推廣的統一性
3．本案是招商引資引進(jìn)的房地產(chǎn)項目，雖然開(kāi)發(fā)商擁有雄厚的經(jīng)濟實(shí)力，但其知名度與信譽(yù)度有待提升，品牌的建立還需要一個(gè)逐漸被市場(chǎng)認同的過(guò)程
機會(huì )
1．××市經(jīng)濟的持續增長(cháng)促使人們的居住消費觀(guān)念日漸形成，房地產(chǎn)市場(chǎng)也已經(jīng)發(fā)展到較為成熟的階段，特別是20xx年××市的房地產(chǎn)價(jià)格增勢強勁，全年度房地產(chǎn)價(jià)格增幅近40%，預示著(zhù)××市的房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入到了一個(gè)快速增長(cháng)的階段
2．××市正在進(jìn)一步拓寬城市空間，經(jīng)濟發(fā)展和城區面積的擴大促使××市正在往一個(gè)現代化的大城市方向發(fā)展，這也對本案是一個(gè)利好
3．××市距著(zhù)名旅游城市××市僅一小時(shí)車(chē)程，處于該市“一小時(shí)交通圈”內，具有可挖掘的周邊市場(chǎng)，可進(jìn)一步擴大本案推廣外延，廣泛傳播本案形象
4．本案在××市屬于大規模景觀(guān)樓盤(pán)，秀美景致與規模優(yōu)勢相結合，成就了本案在××市樓盤(pán)項目的卓越品質(zhì)，使本案具有了塑造品牌的優(yōu)秀基礎
威脅
1．與本案處于同一區位的有“××”等三個(gè)競爭樓盤(pán)，其中“××”項目的建筑形態(tài)統一和諧，與本案眾多建筑形態(tài)融合在一起的特點(diǎn)形成鮮明對比，給本案構成了一定的競爭壓力
2．本案周邊的樓盤(pán)項目雖可促使該區域形成一種統一的居住氛圍，但也容易分散一部分目標消費群，弱化本案的影響度和推廣度
3．××市人口有限，多年來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展已消化了部分消費力，增大了本案的市場(chǎng)推廣及銷(xiāo)售風(fēng)險
4．作為××市郊區的樓盤(pán)，本案所處區域要形成一個(gè)成熟的住宅區域還需要一定的時(shí)間，消費者對該地塊也需要有一個(gè)認同的過(guò)程
(二)項目廣告目標市場(chǎng)
根據本案的特點(diǎn)及上述的SWOT分析結果，初步確定本案的目標市場(chǎng)可包括：
1.第一目標市場(chǎng)：××市本地(包括城區和郊縣城鎮);
2.第二目標市場(chǎng)：××市周邊地區(如××市等具有潛在購買(mǎi)力的地區)。
(三)目標消費群定位
在市場(chǎng)定位與項目定位相結合的基礎上，將目標消費群鎖定為以下人群。
1.按購房動(dòng)機：(1)居住者;(2)投資者。
2.按地理位置：
(1)××市本地人及在××市工作的外地人;
(2)周邊地區想將本案作為第二居所的人士。
三、本案的廣告推廣計劃
(一)廣告訴求重點(diǎn)
結合本案特點(diǎn)，在本案的不同銷(xiāo)售階段，將本案主題進(jìn)行輪流展示，著(zhù)力形象介紹，使其盡快被目標客戶(hù)群所了解和接受。具體廣告的訴求重點(diǎn)將從以下六方面突出。
1.項目的整體優(yōu)勢：可著(zhù)重突出中高檔景觀(guān)樓盤(pán)和本市規模較大的樓盤(pán)。
2.地貌布局：本案遵循自然生態(tài)法則進(jìn)行布局，小區地貌獨具特色。
3.生態(tài)環(huán)境景觀(guān)：獨特的景觀(guān)生態(tài)環(huán)境是本案的一大亮點(diǎn)，在推廣時(shí)應著(zhù)重強調。
4.配套：本案擁有大型現代化購物商廈、大型景觀(guān)休閑廣場(chǎng)等完備的生活配套;與此同時(shí)，本案的智能化系統在本地也將是比較先進(jìn)的。
5.人文氛圍：毗鄰×學(xué)院，同時(shí)這一區域將逐漸發(fā)展成為××市的文教區，是××市最具現代文明底蘊的城市板塊，人文氣息十分濃厚，為本案營(yíng)造了一種強烈的文化氛圍，這是本案最為珍貴的訴求點(diǎn)，應著(zhù)重突出。
6.居住理念：本案所營(yíng)造的.是一種天人合一的居住理念，人與自然和諧相融是都市人居品質(zhì)的極致彰顯，倡導一種健康的生活方式也是本案的感性訴求點(diǎn)之一。
(二)廣告表現
1.廣告主題圍繞本案“×××××”這一居住理念，在本案的不同營(yíng)銷(xiāo)階段設置不同的推廣主題，包括上述幾大訴求點(diǎn)以及本案的銷(xiāo)售進(jìn)展情況。
2.廣告主導概念：秀麗的自然風(fēng)光條件與濃厚的人文氛圍完美結合。
3.廣告表現原則
(1)訴求單純形象力求突出產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品本身的形象，文字感性而具有說(shuō)服力。
(2)風(fēng)格統一化：從傳播的媒介上整體考慮統一風(fēng)格，包括選用的圖片、圖形、字體、色彩和編排樣式。
(3)系列化：在項目整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，根據項目的開(kāi)發(fā)階段，按推廣的節奏，分為幾個(gè)推廣單元，形成單元系列，以加強每個(gè)階段的推廣與訴求重點(diǎn)，同時(shí)將本案各方面的優(yōu)勢點(diǎn)分章節進(jìn)行有側重的展示，讓人們能強烈、全面地認識、認同本案所獨具的優(yōu)勢與品位。
(4)廣告誘導重點(diǎn)：著(zhù)重分階段提示“××項目”針對各個(gè)目標消費群對自身價(jià)值的定位，界定自身價(jià)值、生活階層、生活品位等一系列針對個(gè)性的訴求，以提供充分的心理暗示，貼近目標消費群的心理期待，引導其采取購買(mǎi)行為。
(三)廣告媒體發(fā)布計劃
電視、廣播、報紙、戶(hù)外和車(chē)體等廣告的表現形式都將成為本案可選擇的宣傳推廣媒體，形成全方位的強大推廣媒體組合。
在本案各銷(xiāo)售階段媒體配合情況如表8-8所示。
表8-8 本案各銷(xiāo)售階段媒體配合情況表
銷(xiāo)售階段
具體情況
引導期
首期推向市場(chǎng)，廣告運用以一些新聞報道、大型戶(hù)外媒體和售樓部的全面啟用為主，結合項目奠基這一市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)
公開(kāi)期
樓盤(pán)正式推向市場(chǎng)，廣告媒體的安排轉向以報刊媒體為主，同時(shí)可配合一定的促銷(xiāo)活動(dòng)
強銷(xiāo)期
各種媒體攻勢互相配合、全面展開(kāi)，推廣重點(diǎn)圍繞銷(xiāo)售進(jìn)展情況開(kāi)展。在客戶(hù)對本案了解的基礎上，強化本案影響力，促使銷(xiāo)售迅速擴大
持續期
廣告媒體的投放減少，銷(xiāo)售上的廣告宣傳主要依靠前期剩余的戶(hù)外媒體和印刷媒體維持
(四)廣告分期
本案廣告將依據市場(chǎng)銷(xiāo)售情況及銷(xiāo)售周期采取各階段不同的廣告活動(dòng)，使受眾全面透徹地掌握本案信息，同時(shí)節省一定的廣告費用。鑒于本案大型景觀(guān)住宅的定位，在本年度內的廣告分期建議如表8-9所示。
表8-9 ××項目廣告分期情況表
階段
日期
媒介運用
廣告主題
導入期
3月中
至7月中
戶(hù)外大型廣告牌：設置在××市區主干道上，引導型廣告建議尺寸在20米×10米
預告開(kāi)盤(pán)日期；本案的總體規劃優(yōu)勢；著(zhù)力介紹本案形象，塑造本案品牌及企業(yè)品牌形象，使消費者對本案有一個(gè)整體的把握與了解；重點(diǎn)是感性、概念性的訴求，強調的是樓盤(pán)整體的品牌形象和企業(yè)形象
現場(chǎng)看板：在工地搭設大型看板，營(yíng)造現場(chǎng)氣勢及銷(xiāo)售氣氛
墻體廣告：在工地現場(chǎng)設置，推廣樓盤(pán)和企業(yè)形象，吸引周?chē)罕娮⒁�，依據現場(chǎng)實(shí)際情況設置尺寸
報紙廣告：在《××日報》上發(fā)布以軟新聞方式為主的廣告，使受眾對本案有一個(gè)基本的了解，開(kāi)工奠基建議以整版平面報紙廣告的形式實(shí)施
燈廂廣告：在環(huán)城北路的主干道兩旁，每50米設置一對路牌，共40對
道旗制作：沿××市主干道布置
售樓中心：售樓處及樣板房設計布置完成，營(yíng)銷(xiāo)道具準備完畢
公開(kāi)期（導入期后1周左右）
7月底至10月中
報紙廣告：主要以《××日報》為主，時(shí)間配合項目的開(kāi)發(fā)進(jìn)程來(lái)實(shí)施
各個(gè)主題以系統的方式連續展開(kāi)：開(kāi)盤(pán)信息；樓盤(pán)形象宣傳；本案的規模優(yōu)勢；本案優(yōu)越的自然環(huán)境景觀(guān)及濃郁的文化氛圍；本案配套優(yōu)勢
夾報：每個(gè)月一次，以?shī)A報形式推廣，加深受眾印象
電視媒體：××市電視臺專(zhuān)題報道，開(kāi)盤(pán)時(shí)向各大媒體發(fā)布開(kāi)盤(pán)信息，配合公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行樓盤(pán)強勢宣傳，強化樓盤(pán)形象
活動(dòng)：在開(kāi)盤(pán)當日舉辦開(kāi)盤(pán)慶典儀式
強銷(xiāo)期
10月底至春節前后
報紙廣告：整合公開(kāi)期報紙媒介投放策略，《××晚報》與《××報》配合進(jìn)行，每月兩次投放
本案價(jià)格優(yōu)勢；本案熱銷(xiāo)進(jìn)展情況；與公開(kāi)期相一致的規劃優(yōu)勢、環(huán)境景觀(guān)優(yōu)勢、配套優(yōu)勢等
廣播：在主要廣播媒體上發(fā)布，選擇早晨及晚上八點(diǎn)左右
電視媒體：××市電視臺專(zhuān)題報道
海報：定點(diǎn)定區域發(fā)送關(guān)于樓盤(pán)信息的海報，對訴求對象做密集轟炸，擴大影響面
活動(dòng)：可舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，加強本案影響力，或參加房交會(huì )
持續期
11月中
報紙廣告：每半月投放一次廣告
銷(xiāo)售單位信息；價(jià)格優(yōu)勢；熱銷(xiāo)情況
電視媒體：××電視臺專(zhuān)題報道
四、本案的廣告費用的預算
根據以上該項目的廣告策略，整個(gè)項目開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)推廣的總費用以控制在總的銷(xiāo)售額的1.5%左右較為合適。如果房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)生較長(cháng)時(shí)間的低迷狀態(tài)，則本案總的廣告預算將做相應的追加調整。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案6
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導和協(xié)調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必須學(xué)會(huì )如何制訂和執行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃。
1.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計劃的內容
在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃包括：
1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競爭、配銷(xiāo)渠道和宏觀(guān)環(huán)境等方面的背景資料。
3.機會(huì )與問(wèn)題分析：綜合主要的機會(huì )與挑戰、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。
4.目標：確定計劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。
5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：提供用于完成計劃目標的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。
6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰(shuí)去做？什么時(shí)候做？費用多少？
7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開(kāi)支。
8.控制：講述計劃將如何監控。
一、計劃概要
計劃書(shū)一開(kāi)頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀
計劃的這個(gè)部分負責提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競爭、配銷(xiāo)和宏觀(guān)環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.市場(chǎng)情勢
應提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規模與增長(cháng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細分與地區細分來(lái)分別列出，而且還應列出有關(guān)顧客需求、觀(guān)念和購買(mǎi)行為的趨勢。
2.產(chǎn)品情勢
應列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線(xiàn)中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤等的資料。
3.競爭情勢
主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀(guān)環(huán)境情勢
應闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀(guān)環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì )文化的趨向。
三、機會(huì )與問(wèn)題分析
應以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀資料為基礎，找出主要的機會(huì )與挑戰、優(yōu)勢與劣勢和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。
1.機會(huì )與挑戰分析
經(jīng)理應找出公司所面臨的主要機會(huì )與挑戰指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應把機會(huì )和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
2.優(yōu)勢與劣勢分析
應找出公司的優(yōu)劣勢，與機會(huì )和挑戰相反，優(yōu)勢和劣勢是內在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。
3.問(wèn)題分析
在這里，公司用機會(huì )與挑戰和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結果來(lái)確定在計劃中必須強調的主要問(wèn)題。對這些問(wèn)題的決策將會(huì )導致隨后的目標，策略與戰術(shù)的確立。
四、目標
此時(shí)，公司已知道了問(wèn)題所在，并要作為與目標有關(guān)的基本決策，這些目標將指導隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。
有兩類(lèi)目標-----財務(wù)目標和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標需要確立。
1.財務(wù)目標
每個(gè)公司都會(huì )追求一定的財務(wù)目標，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩定的長(cháng)期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標
財務(wù)目標必須要轉化為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤，且其目標利潤率為銷(xiāo)售額的10％，那么，必須確定一個(gè)銷(xiāo)售收益為1800萬(wàn)元的目標，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。
目標的確立應符合一定的標準：
各個(gè)目標應以明確且可測度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限。
各個(gè)目標應保持內在的`一致性。
如果可能的話(huà)，目標應分層次地加以說(shuō)明，應說(shuō)明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來(lái)。
五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
應在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略綱要，或者稱(chēng)之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)往往會(huì )面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來(lái)實(shí)現。例如，增加10％的銷(xiāo)售收益的目標可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得，也可以通過(guò)增大房屋銷(xiāo)售量來(lái)實(shí)現。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷(xiāo)售可通過(guò)擴大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對這些目標進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷(xiāo)的主要策略。
策略陳述書(shū)可以如下所示：
目標市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷(xiāo)房。有商用、住家兩種。
價(jià)格：價(jià)格稍高于競爭廠(chǎng)家。
配銷(xiāo)渠道：主要通過(guò)各大著(zhù)名房地產(chǎn)代理公司代理銷(xiāo)售。
服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對市場(chǎng)定位策略的定位的目標市場(chǎng)，開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著(zhù)重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預算增加30％。
研究與開(kāi)發(fā)：增加25％的費用以根據顧客預購情況作及時(shí)的調整。使顧客能夠得到最大的滿(mǎn)足。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究：增加10％的費用來(lái)提高對消費者選擇過(guò)程的了解，并監視競爭者的舉動(dòng)。
六、行動(dòng)方案
策略陳述書(shū)闡述的是用以達到企業(yè)目標的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)力。而現在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的每一要素都應經(jīng)過(guò)深思熟慮來(lái)作回答：將做什么？什么時(shí)候去做？誰(shuí)去做？將花費多少？等等具體行動(dòng)。
七、預計盈虧報表
行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預算，此預算基本上為一項預計盈虧報表。主管部門(mén)將審查這個(gè)預算并加以批準或修改。
八、控制
計劃的最后一部分為控制，用來(lái)控制整個(gè)計劃的進(jìn)程。通常，目標和預算都是按月或季來(lái)制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現未能達到目標的部門(mén)。
有些計劃的控制部分還包括意外應急計劃，簡(jiǎn)明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時(shí)公司應采取的步驟。
8.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃的執行
營(yíng)銷(xiāo)執行是將營(yíng)銷(xiāo)計劃轉化為行動(dòng)的過(guò)程，并保證這項任務(wù)之完成，以實(shí)現計劃的既定目標。
策略所論及的是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是”什么”和”為什么”的問(wèn)題，而執行則論及到”誰(shuí)”去執行，在”什么地點(diǎn)”、”什么時(shí)間”和”怎么樣”去執行等問(wèn)題。策略與執行密切相關(guān)，策略指導著(zhù)執行，如給營(yíng)銷(xiāo)方案分配一些基金，指導房屋銷(xiāo)售人員改變推銷(xiāo)重點(diǎn)，重印價(jià)格表等。另外，執行也是一種策略反饋，即預計在執行某一策略過(guò)程中會(huì )產(chǎn)生的因難將影響策略的選擇。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案7
一、營(yíng)銷(xiāo)概況：
房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著(zhù)本質(zhì)截然不同的區別，不同于買(mǎi)件衣服那樣隨心所欲，這是因為買(mǎi)房子價(jià)位高，耐用性長(cháng)。買(mǎi)主務(wù)必經(jīng)過(guò)審情度事、權衡利弊的反復斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱(chēng)心就會(huì )改變主意，買(mǎi)主思考的問(wèn)題，內容豐富，錯綜復雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究?jì)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見(jiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)深度廣，難度大，負荷重，企求在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)上取得卓然顯著(zhù)的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的.力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。
二、創(chuàng )意理念：
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創(chuàng )意理念上形成：
1、具有高度的自信野心;
2、富于競爭，且樂(lè )此不倦;
3、頭腦敏銳，不拘傳統;
4、感性認識和理性認識相處融洽;
5、注重歷史，尊重現實(shí)，睽重未來(lái)。
三、構思框架：
1)以塑造形象為主，渲染品味和意念;
2)展現樓盤(pán)的綜合優(yōu)勢;
3)體現樓盤(pán)和諧舒適生活;
4)直切消費群生活心態(tài)。
四、實(shí)戰流程：
1、形象定位：
對樓盤(pán)的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤(pán)從地理位置、物業(yè)檔次到設計思想、具體細節等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤(pán)的整體設計中體現到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶(hù)需要，大到小區環(huán)境規劃設計和公共空間的審美安排;小至空調機位、公共過(guò)道采光以及住戶(hù)戶(hù)型設計等等,都進(jìn)行精碉細鑿，力爭完美。
好東西總有不同之處，因而“不同”二字構成了樓盤(pán)這一高檔物業(yè)的形象基礎，使它有機會(huì )從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車(chē)位數量不同，小區規劃不同。這“八種不同”的明知故問(wèn)句子成為開(kāi)發(fā)商向樓盤(pán)消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線(xiàn)索。
2、主要賣(mài)點(diǎn)：
對樓盤(pán)進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣(mài)點(diǎn)構成：
1)地理位置;2)、樓盤(pán)設施結構;3)、樓盤(pán)做工用料;4)、戶(hù)型設計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤(pán)消費者最關(guān)心的物業(yè)指標。
3、繪制效果圖：
根據開(kāi)發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調公共空間開(kāi)闊、細節豐富、品味高，因為樓盤(pán)的銷(xiāo)售，需要啟動(dòng)購樓者對未來(lái)的想象，無(wú)數事實(shí)范例證明，精美的效果圖對營(yíng)銷(xiāo)起了事半功倍的決定性作用。
4、廣告訴求點(diǎn)：
1)闡述樓盤(pán)的位置;2)闡述樓盤(pán)所在地的歷史淵源;3)闡述樓盤(pán)交通條件;4)闡述樓盤(pán)人口密度情況;5)闡述樓盤(pán)的升值潛力;6)闡述樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù);7)闡述樓盤(pán)的背景;8)闡述樓盤(pán)的舒適溫馨;9)闡述樓盤(pán)的實(shí)用率;10)闡述樓盤(pán)的付數計劃;11)闡述樓盤(pán)的品質(zhì);12)闡述樓盤(pán)的深遠意義;13)闡述樓盤(pán)的物業(yè)管理有什么不同。
5、廣告階段劃分：
對樓盤(pán)的品牌推廣是一個(gè)長(cháng)期的行為，應有戰略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤(pán)形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段：
第一階段(預期到首期交樓入住)：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷(xiāo)售為目標，從而盡快奠定樓盤(pán)在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案8
營(yíng)銷(xiāo)總原則：
1、信心比黃金更珍貴快速回款減少成本增加利潤
2、創(chuàng )新驅動(dòng)發(fā)展戰略主動(dòng)出擊全城營(yíng)銷(xiāo)全員工營(yíng)銷(xiāo)
3、走非常路策略錢(qián)用在刀刃上
4、走安利銷(xiāo)售方式
具體策略：
一、老客戶(hù)推薦策略
1、老客戶(hù)上門(mén)或上單位，帶上禮品(約200-300元)，帶上誠意，每推薦一個(gè)新客戶(hù)，獎1000元，推薦10新客戶(hù)，再補獎3000元。
2、召集安陽(yáng)跑保險人員，舉行產(chǎn)品推介會(huì )，每個(gè)保險人員推薦一個(gè)新客戶(hù)，獎1000元。
3、召集老客戶(hù)晚上聚餐，增進(jìn)感情，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，每推薦一個(gè)新客戶(hù)，獎1000元，推薦10新客戶(hù)，再補獎3000元。
二、教師策略
尋找熱心教師，每推薦一個(gè)新客戶(hù)，獎1000元，推薦10新客戶(hù)，再補獎3000元。
三、單位策略
主動(dòng)聯(lián)系友好單位，到單位去推銷(xiāo)，單位主要負責人推銷(xiāo)十套房，自己購房在正常優(yōu)惠上，再去掉1.5萬(wàn)元。
四、各縣城、鄉鎮、主要大村策略
1、發(fā)短信、進(jìn)行派單，每個(gè)縣，約需2萬(wàn)元。
2、尋找當地聯(lián)絡(luò )人，每推薦一個(gè)新客戶(hù)，獎1000元，推薦10新客戶(hù)，再補獎3000元。
3、在主要地段，考慮價(jià)格的基礎上，可做些廣告。
五、派單策略
繼續原派單，到鄉鎮、縣城去，到安陽(yáng)市主要單位去。
六、其他
1、直接按排售樓員，到客戶(hù)家里或單位里。按排售樓員與客戶(hù)吃飯。
2、加大催款力度，定房時(shí)，簽定協(xié)議，協(xié)議上注明，一個(gè)星期內交到貸款40%。一次付清全部交清。否則不再接收此客戶(hù)定房。
3、各縣城、鄉鎮、主要大村到項目部應考慮車(chē)輛，中午考慮吃飯、送禮品等。(因為在縣城、鄉鎮、主要大村一戶(hù)可帶動(dòng)多戶(hù)。)
4、加大現有售樓員思想教育，提高信心。
5、單頁(yè)上用詞直接，如“安陽(yáng)東區最優(yōu)位最低價(jià)一口價(jià)”等。如“無(wú)融資、無(wú)貸款公司”等。
6、每個(gè)購房戶(hù)，在價(jià)格上，有原則，也要有方式。
7、提早回款，把銀行貸款或個(gè)人款還了，我保證完全可行，也就是說(shuō)把利息讓給客戶(hù)，我們也同時(shí)賣(mài)了房，一舉兩得，很好。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案9
一、前景
介紹宏觀(guān)環(huán)境和市場(chǎng)前景;介紹行業(yè)前景;介紹企業(yè)該產(chǎn)品市場(chǎng)現狀。
二、營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的
分析產(chǎn)品目前所處的`營(yíng)銷(xiāo)階段，提出營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的。
為了實(shí)現公司產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷(xiāo)售目標為了向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品為了提高品牌知名度和市場(chǎng)份額為了適應環(huán)境新變化，重新制定營(yíng)銷(xiāo)方案為了解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)面臨的某個(gè)具體困難……
三、市場(chǎng)環(huán)境分析
環(huán)境分析swot分析：營(yíng)銷(xiāo)現狀與目標差距優(yōu)勢劣勢機會(huì )威脅……
企業(yè)原來(lái)市場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)的分析與評價(jià)。
重新進(jìn)行目標市場(chǎng)策略決策的必要性。
四、競爭對手分析
1主要的競爭對手。
2競爭對手的基本情況。
3競爭對手的優(yōu)勢與劣勢。
4競爭對手的策略。
五、營(yíng)銷(xiāo)策略
產(chǎn)品/定價(jià)(策略)渠道(策略)促銷(xiāo)(策略)其它配套策略具體行動(dòng)方案(人物、時(shí)間、地點(diǎn)、事件)。
六、費用預算
調研、策劃費廣告費人員促銷(xiāo)費公關(guān)活動(dòng)費營(yíng)業(yè)推廣費。
七、應急預案
各種危機處理預案/謠言、安全、政策突然變化、嚴重質(zhì)量事故…… /顧客投訴/貨物供應不足或不準時(shí)/發(fā)現假貨/有關(guān)方面發(fā)難……怎樣應對。
八、營(yíng)銷(xiāo)管理方案
營(yíng)銷(xiāo)計劃的執行、控制和管理等的措施。
九、效果預測
附：市場(chǎng)調查問(wèn)卷。
市場(chǎng)調查結果分析。
資料來(lái)源表。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案10
既然選擇做房地產(chǎn)行業(yè)，就沒(méi)有退路了，房地產(chǎn)行業(yè)雖然賺錢(qián)多，但是高回報就有高風(fēng)險，機遇與風(fēng)險共存。但是投資大，如果被套牢的話(huà)，那就沒(méi)有任何退路了，比股市被套牢還慘。
高風(fēng)險，高投資，所以在房地產(chǎn)行業(yè)做事一定要謹慎，做任何事情都要提前想好退路，做任何事情都要把事情搞的清清楚楚，才不會(huì )出現投資失敗。
下面我根據最進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的情況，就眼下局勢，給公司制定了一份自認為很有針對性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)：
房產(chǎn)行業(yè)解決方案：
09年的中國房地產(chǎn)就像開(kāi)發(fā)商的惡夢(mèng)，受次債的影響，全球房產(chǎn)的低迷也波及到了中國，09年仍然是房產(chǎn)行業(yè)的艱難時(shí)期，本月初國務(wù)院正式聲明不會(huì )政策性拯救房市。房產(chǎn)商一擲千金的.推廣策略一去不復返了，認真研究購買(mǎi)者需求，準確規劃產(chǎn)品，精準傳播已成為開(kāi)發(fā)商與代理商的當務(wù)之急，優(yōu)郵的房地產(chǎn)行業(yè)解決方案正是解決了開(kāi)發(fā)商在經(jīng)濟低迷期的營(yíng)銷(xiāo)難題：
精準推廣規劃：
1）樓盤(pán)客群細分；
2）精準短信營(yíng)銷(xiāo)平臺；
3）精準郵件營(yíng)銷(xiāo)平臺；
4）數據庫發(fā)送執行；
5）目標客戶(hù)dm營(yíng)銷(xiāo)設計與執行。
房產(chǎn)代理專(zhuān)項規劃：
1）數據庫建立；
2）數據庫推廣平臺建立（短信、郵件平臺）
3）數據庫發(fā)送執行。
商業(yè)地產(chǎn)集客規劃：
1）商圈分析；
2）地產(chǎn)主題設計；
3）招商方案與執行；
4）集客策略。
中高端房產(chǎn)項目推廣規劃：
1）整合網(wǎng)絡(luò )傳播方案；
2）高端客戶(hù)數據庫分析；
3）數據庫內容設計與推廣執行；
4）項目推介會(huì )執行規劃。
優(yōu)郵房產(chǎn)行業(yè)的解決方案，適合低成本市場(chǎng)推廣的開(kāi)發(fā)商、中介代理機構，是快速找到目標的新?tīng)I銷(xiāo)模式。
全球金融危機的到來(lái)說(shuō)明了投資不理性是世界性的問(wèn)題，雖然中國的房地產(chǎn)市場(chǎng)出現萎靡，但是世界房地產(chǎn)市場(chǎng)都幾乎和中國一樣，甚至比中國還要嚴重。雖然世界很多國家都做出了政府的舉措，但是中國根據自己的國情做出了不會(huì )政策性拯救房市的決定，這也有國家的苦衷，我們應該理解。
既然國家不會(huì )政策性拯救房市，那我們就必須自己想出路了，如果不想出路的話(huà)，公司離破產(chǎn)也不遠了。我們正在為之前中國房地產(chǎn)市場(chǎng)的不合理開(kāi)發(fā)買(mǎi)單了，這怨不得別人。確實(shí)有很多房地產(chǎn)大腕囤積居奇，大肆炒作房地產(chǎn)市場(chǎng)，導致現在這個(gè)情況。
上面我制定的新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，已經(jīng)很完善的寫(xiě)出如何拯救我們的公司，希望大家能夠重視。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案11
前營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的龍頭。1995年以來(lái)，全國各城市房地產(chǎn)閑置率一直在30—40%之間徘徊，現實(shí)壓力使廣大房地產(chǎn)企業(yè)認識到房地產(chǎn)競爭很激烈，粗放型經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不行了。房地產(chǎn)企業(yè)要想在日益激烈的市場(chǎng)競爭中占有一席之地，必須了解市場(chǎng)，熟知市場(chǎng)，實(shí)施“重心前移”的市場(chǎng)定位。這時(shí)，國內不少房地產(chǎn)企業(yè)，尤其是從事地產(chǎn)代理的企業(yè)，紛紛投入人力、物力，進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題研究。之后，全國大中城市相繼展開(kāi)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大戰，群雄逐鹿品牌，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃觀(guān)念不斷地融入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針中。實(shí)施前營(yíng)銷(xiāo)戰略更成為諸多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)打造自己品牌的勢在必行之事。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要環(huán)節
按照現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，營(yíng)銷(xiāo)策劃要貫穿房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的始終。前營(yíng)銷(xiāo)與后期的銷(xiāo)售（推銷(xiāo)）一樣，都是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)鏈中不可缺少的一環(huán)。當開(kāi)發(fā)商有了投資意向后，通過(guò)對房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求、軟環(huán)境的調查與分析，以及對市場(chǎng)的定位，財務(wù)上的可行性分析等一系列前營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，最終作為投資決策。由于前營(yíng)銷(xiāo)最能體現“發(fā)現愿望并滿(mǎn)足他們”營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)屬性，因此，與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的后期推銷(xiāo)工作相比，前營(yíng)銷(xiāo)還是房地產(chǎn)策劃的最重要的組成部分。如果沒(méi)有前營(yíng)銷(xiāo)的介入，開(kāi)發(fā)商就很難真正把握市場(chǎng)需求，其開(kāi)發(fā)出來(lái)的商品房也無(wú)法順利的銷(xiāo)售，甚至帶來(lái)商品房長(cháng)時(shí)間閑置及資金積壓的風(fēng)險。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最前端
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)大致要經(jīng)歷如下階段：投資意向、地塊選擇、市場(chǎng)調查、產(chǎn)品定位、投資報酬分析、投資決策、方案設計、建筑規劃、廣告企劃、業(yè)務(wù)行銷(xiāo)、物業(yè)管理、企業(yè)形象整體策劃等，對前6個(gè)階段進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)就是“前營(yíng)銷(xiāo)”。從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)整個(gè)過(guò)程看，房地產(chǎn)的前營(yíng)銷(xiāo)與后期的推銷(xiāo)工作相比，則處于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最前端。這里應該說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題。第一，前營(yíng)銷(xiāo)不同于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的前期工作。如房地產(chǎn)估價(jià)師執業(yè)資格考試指定輔導教材里，把房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)劃分為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資機會(huì )選擇與決策、前期工作、建設階段、租售階段、物業(yè)管理等幾個(gè)階段，認為前期工作是在確定了具體開(kāi)發(fā)地點(diǎn)與項目之后，在購買(mǎi)土地使用權和開(kāi)發(fā)項目建設過(guò)程開(kāi)始以前需要做的工作。由此可見(jiàn)，前營(yíng)銷(xiāo)是在“前期工作”之前進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。第二，前營(yíng)銷(xiāo)是在“拿到地塊”之前進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。洪建寧在《前營(yíng)銷(xiāo)——房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)制勝的密訣》一文論述房地產(chǎn)前營(yíng)銷(xiāo)的必要性時(shí)指出：“大多數的開(kāi)發(fā)商拿到地塊后不去認真做市場(chǎng)調查工作，而是憑自己的感覺(jué)、老經(jīng)驗得出一些粗造的產(chǎn)品概念”，他實(shí)際上把前營(yíng)銷(xiāo)看作是“拿到地塊”之后進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。筆者認為，前營(yíng)銷(xiāo)是在“拿到地塊”之前，因為拿到地塊表明投資者已經(jīng)做出了投資的決策。其實(shí)，如果地產(chǎn)市場(chǎng)是規范的，“拿到土地”也應包括在前營(yíng)銷(xiāo)里。如當今使用權的招投標掛牌出讓?zhuān)恋厥褂玫奈恢�、面積、功能、容積率等等都已明白地告訴投資者，即便于給投資者作決策之用。至于“擬應將項目的總體規劃、建筑景觀(guān)設計劃分在內為宜”的提法，是不妥的，這應是“前期工作”的內容。
房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的長(cháng)遠戰略
前營(yíng)銷(xiāo)盡管處于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的早期，是營(yíng)銷(xiāo)策劃的.前端，但是，對于一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目來(lái)說(shuō)，前營(yíng)銷(xiāo)做得好壞，直接關(guān)系到未來(lái)開(kāi)發(fā)建成的項目是否能夠成功地銷(xiāo)售，是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來(lái)利潤，可以說(shuō)前營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本的關(guān)鍵。對于一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，也只有通過(guò)前營(yíng)銷(xiāo)策劃，找準目標人群，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)的恰當定位，通過(guò)成功的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目來(lái)樹(shù)立自己的產(chǎn)品和企業(yè)品牌，才能使企業(yè)長(cháng)久地立于不敗之地。因此，前營(yíng)銷(xiāo)也可以說(shuō)是房地產(chǎn)企業(yè)成功謀劃未來(lái)發(fā)展的一個(gè)有效的、長(cháng)遠的戰略。
前營(yíng)銷(xiāo)策劃工作的誤區與問(wèn)題
在我國，1992年和1993年上半年房地產(chǎn)熱帶來(lái)的后果還沒(méi)有完全消除，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下，進(jìn)入1998年之后，整個(gè)宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境又漸趨寬松，房地產(chǎn)又開(kāi)始升溫，20xx年新一輪房地產(chǎn)熱的爭論與治理又拉開(kāi)序幕。尤其是20xx—20xx年，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的各項指標增幅均在30%左右。據有關(guān)部門(mén)統計，20xx年全國有11個(gè)省、自治區和直轄市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資增幅超過(guò)50%，35個(gè)大中城市中有10個(gè)城市投資增幅超過(guò)70%。房地產(chǎn)投資的過(guò)快增長(cháng)，勢必使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)數量大大超過(guò)居民對住房的需求，房地產(chǎn)的空置率迅速上升。造成房地產(chǎn)投資盲目增長(cháng)和空置率上升的原因是多方面的，但筆者認為，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)策劃不力，尤其是前營(yíng)銷(xiāo)策劃的極不到位是其主要的原因。
其存在的誤區與問(wèn)題主要表現在：
重后期推銷(xiāo)輕前期營(yíng)銷(xiāo)，本末倒置。
盡管不少開(kāi)發(fā)商都知道營(yíng)銷(xiāo)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目中的重要性，但卻不知道什么是營(yíng)銷(xiāo)。甚至把營(yíng)銷(xiāo)等同于推銷(xiāo)，常見(jiàn)的做法有如下幾點(diǎn)：一是成立公司、立項目、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時(shí)進(jìn)行；二是前期無(wú)任何營(yíng)銷(xiāo)策劃，在項目建設過(guò)程中直接做廣告以便推銷(xiāo)；三是征地手續的辦理和項目可行性分析同時(shí)進(jìn)行；四是開(kāi)發(fā)前期雖有市場(chǎng)調研，但要么是全國范圍的資料，本市資料不詳，要么資料的獲取缺乏可靠的依據，要么是可行性報告的承擔者為了應付差事而做的一篇“調查報告”�？傊�，他們都不大重視“前營(yíng)銷(xiāo)”，從而耽誤了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最佳起步期。至于涉及企業(yè)長(cháng)期發(fā)展戰略的形象策劃大多都沒(méi)有引起足夠重視，即使有也是圍繞某一開(kāi)發(fā)項目或為銷(xiāo)售某一產(chǎn)品不得不進(jìn)行的一種活動(dòng)。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案12
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)策劃中公關(guān)一詞是公共關(guān)系的略語(yǔ)�！肮碴P(guān)系”一詞源于英文PublicRelatio，簡(jiǎn)稱(chēng)PR，也可以譯作“公眾關(guān)系”。公共關(guān)系主要要素是社會(huì )組織（主體）、傳播（手段）和公眾（客體）。公關(guān)或公共關(guān)系策劃一般涵義是社會(huì )組織（政府、企業(yè)等）通過(guò)信息傳播，以一定的方式和活動(dòng)協(xié)調、發(fā)展、完善與公眾的關(guān)系。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)策劃和廣告策劃相比，公關(guān)策劃具有雙向溝通的特征。房地產(chǎn)廣告發(fā)布信息明確，傳播廣泛，但廣告發(fā)布者與接受者信息的反饋有一定的限制，雙向溝通有相當的阻礙。公共關(guān)系活動(dòng)信息傳播反饋性強，便于企業(yè)與公眾的雙向溝通，容易達成雙方的信任、諒解、默契。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)公共關(guān)系中顧客是基本公眾，但還包括其他方方面面的公眾。它涉及到方方面面的關(guān)系，牽連到方方面面的利益，需要方方面面的相助。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)在多維復雜的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中應該運用良好的公共關(guān)系，與方方面面保持溝通，促使企業(yè)與社會(huì )公眾相互之間的理解和合作，從而使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)更上一層樓
第一節房地產(chǎn)公關(guān)策劃規則特征
一、信息傳播與雙向溝通
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)策劃，實(shí)質(zhì)上策劃企業(yè)所要銷(xiāo)售的樓盤(pán)信息與公眾的傳播和雙向溝通。信息傳播可以分成信源，即信息的發(fā)布者，也就是傳者；信宿，即接受并利用信息的人，也就是受者。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)策劃強調信息傳受雙方是在傳遞、反饋、交流等一系列過(guò)程中傳播獲得信息。因此，這不是一般意義上單向性信息傳遞，而是通過(guò)雙向性的信息溝通，使雙方在利益限度內最大程度上取得理解，達成共識。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)策劃，主要類(lèi)型有兩種。一種是單獨性的，即是為了一個(gè)或幾個(gè)單一的公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行策劃，本章第二節闡述的就是單獨性公關(guān)活動(dòng)的“若干層面”。第二種是綜合性的，即是規模較大的，時(shí)間較長(cháng)的，一連串的，為同一目標所進(jìn)行的公關(guān)活動(dòng)的組合，本章第三節闡述的就是綜合性公關(guān)活動(dòng)的實(shí)例。無(wú)論是單獨性或綜合性的公關(guān)活動(dòng)策劃，都必須符合信息傳播的有關(guān)規則。
1、信息傳播是一個(gè)有計劃的完整的過(guò)程
所謂“有計劃”，是指傳播活動(dòng)必須按公關(guān)活動(dòng)的目的或目標有步驟地進(jìn)行�！巴暾�，是指傳播過(guò)程必須符合傳播學(xué)的“五個(gè)W模式”。即Who（誰(shuí)）；SayWhat（說(shuō)什么）；ThroughWhichChael（通過(guò)什么渠道）；ToWhom（對誰(shuí)說(shuō)的）；WithWhateffect（產(chǎn)生什么效果）。
2、信息傳播的反饋機制
信息傳播要達到雙向溝通，必須重視反饋機制的建立。反饋，這里指受者對傳者發(fā)出信息的反應。在傳播過(guò)程中，這是一種信息的回流。傳者可以根據反饋檢驗傳播的效果，并據此調整、充實(shí)、改進(jìn)下一步的行動(dòng)。美國學(xué)者施拉姆提出控制論傳播模式相當重視信息傳播的反饋機制，這種模式是一種雙向的循環(huán)式運動(dòng)過(guò)程。它與傳統線(xiàn)性傳播模式的根本區別在于：第一，它引進(jìn)了反饋機制，將反饋過(guò)程與傳受雙方的互動(dòng)過(guò)程聯(lián)系起來(lái)，把傳播理解成為一種互動(dòng)的、循環(huán)往復的過(guò)程；第二，在這一循環(huán)系統中，反饋還對傳播系統及其過(guò)程，構成一種自我調節和控制，傳受的雙方要使傳播維持、發(fā)展下去，達到一定的目的，就必須根據反饋信息，調節自身的行為，從而使整個(gè)傳播系統基本上始終處于良性循環(huán)的可控狀態(tài)。
3、信息傳播信道的選擇組織
信道，指信息傳播的途徑、渠道，也就是媒介。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)策劃信道式媒介的形式有公關(guān)廣告、房產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì )、顧客聯(lián)誼會(huì )、自編樓盤(pán)通訊刊物、專(zhuān)題展示會(huì )、征文、研討會(huì )等。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)策劃中信道的選擇組織實(shí)際上也是樓盤(pán)公關(guān)推廣的過(guò)程。
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)策劃的基本特征
1、以長(cháng)遠為方針
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)與公眾建立良好的關(guān)系，樓盤(pán)的信息有效的在公眾中傳播反饋，樓盤(pán)最終得到顧客認可決定購買(mǎi)，所有這一切，都不是一日之功所能達到的。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)策劃是一種持續不斷的過(guò)程，它是一種戰略性的長(cháng)期工作。成功的獲得并非一朝一夕的努力，也不是一曝十寒的推廣。
2、以真誠為信條
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)策劃需要奉行真誠的信條。企業(yè)傳播樓盤(pán)的'信息必須以真實(shí)為前提，企業(yè)與公眾的溝通必須以誠懇為基礎，任何虛假的信息傳播、任何夸大的溝通方式都會(huì )損害企業(yè)和樓盤(pán)的形象。唯有真誠，才能取信于公眾，贏(yíng)得合作和認可。
3、以互惠為原則
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)策劃，力求形成良好的公眾關(guān)系，它不是靠血緣、地緣或空洞說(shuō)教來(lái)維持，而是以一定的利益關(guān)系為紐帶。企業(yè)在公關(guān)活動(dòng)中既要實(shí)現自身的目標，又要讓公眾得益，包括精神和物質(zhì)的利益。只有企業(yè)和公眾互惠互利，與公眾各方面的合作才能長(cháng)久圓滿(mǎn)。
4、以美譽(yù)為目標
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)所有的工作最終目標指向都是為了賣(mài)樓，但就某一部分的工作來(lái)說(shuō)又有自身特定的目標。公關(guān)策劃信息傳播和雙向溝通的主要目標是樹(shù)立企業(yè)所推出的樓盤(pán)的美譽(yù)度，不是直接賣(mài)樓。所謂樓盤(pán)美譽(yù)度指樓盤(pán)具有良好營(yíng)銷(xiāo)形象普遍受到公眾的贊譽(yù)。樓盤(pán)美譽(yù)度的建立和樓盤(pán)的知名度、印象度是緊密聯(lián)系的。所謂樓盤(pán)的知名度，指樓盤(pán)在公眾中的知曉程度。樓盤(pán)的印象度指樓盤(pán)在公眾中的印象包括大致上的認識和感受。在樓盤(pán)知名度、印象度的基礎上才有可能產(chǎn)生樓盤(pán)的美譽(yù)度。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)策劃在提高擴大樓盤(pán)知名度、印象度，特別是提升樓盤(pán)美譽(yù)度有特殊的功效，樓盤(pán)“三度”也有利于促銷(xiāo)。
第二節房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)策劃若干層面
一、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)和媒介公共關(guān)系
媒介公共關(guān)系簡(jiǎn)稱(chēng)媒介關(guān)系，指社會(huì )組織與新聞傳媒單位和新聞?dòng)浾呔庉嫷年P(guān)系。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)公共關(guān)系中，媒介關(guān)系有著(zhù)不可替代的特性，它傳遞信息迅速，影響面廣，威望度高，可以左右社會(huì )輿論和影響政府機構。在歐美，新聞傳媒被看作是繼立法、司法、行政之后的“第四權力”。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)務(wù)必要重視媒介關(guān)系，因為和房地產(chǎn)企業(yè)其他職能部門(mén)工作相比，它是直接面向社會(huì )各界的，所以特別需要媒介關(guān)系助一臂之力。正可謂：“得之者錦上添花，失之者孤家寡人”。
怎樣建立良好的媒介關(guān)系呢？
首先，將新聞單位和新聞界人士列為必須厚待的公眾。房地產(chǎn)企業(yè)可以有計劃的邀請新聞界人士參觀(guān)樓盤(pán)，通報情況，但切忌以純功利主義的態(tài)度對待媒介關(guān)系�？梢栽谄綍r(shí)適當時(shí)機與新聞界人士舉辦各種聯(lián)誼活動(dòng)，爭取理解和增進(jìn)友誼，為相互之間的合作奠定較好的基礎。
其次，必須掌握新聞媒介的工作特性。新聞界重視的是新聞，即新近發(fā)生的有報道價(jià)值的事與人。對于價(jià)值高的新聞，各新聞單位就會(huì )有興趣去了解、采訪(fǎng)和報道，甚至連續追蹤報道。不要勉強要求記者刊發(fā)一些純粹是樓盤(pán)軟廣告的文章。事實(shí)證明，樓盤(pán)的新聞價(jià)值越高，記者就樂(lè )于報道，讀者會(huì )用心閱讀，樓盤(pán)促銷(xiāo)效果也就明顯。
再次，應當熟悉各種媒介的特點(diǎn)和新聞體裁的形式。要有針對性的向記者提供新聞稿件或請記者采訪(fǎng)。房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應善于抓住時(shí)機，從不同角度和層次發(fā)掘售樓過(guò)程中有價(jià)值的新聞。提供新聞稿件做到切題規范，回答記者提問(wèn)應該言之有物。樓盤(pán)和營(yíng)銷(xiāo)新聞可能的情況下力爭在傳媒上早報道、在顯著(zhù)位置上報道和連續報道。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)和媒介公共關(guān)系比較高的操作層面是善于“制造新聞”。
制造新聞?dòng)址Q(chēng)“新聞事件”或“媒介事件”，它是指在真實(shí)發(fā)生事件的基礎上，經(jīng)過(guò)推動(dòng)挖掘，運用正當手段主動(dòng)安排籌劃具有新聞價(jià)值的事件或活動(dòng)，吸引記者采訪(fǎng)報道。在公關(guān)史上，美國聯(lián)合碳化鈣公司總部大樓竣工的“鴿子事件”，便是制造新聞事件的一個(gè)著(zhù)名例子，可以作為借鑒。
該大樓竣工之際，一群鴿子飛進(jìn)其中一間房子。公關(guān)人員關(guān)了門(mén)窗，請動(dòng)物保護委員會(huì )采取保護措施，公關(guān)人員通過(guò)大樓“不速之客”來(lái)臨和動(dòng)物保護舉動(dòng)為新聞?dòng)深^，吸引新聞界報道。結果，從用網(wǎng)兜捕捉第一只鴿子到三天后最后一只鴿子落網(wǎng)為止，各種報道頻繁的出現在報紙、廣播、電視上，聯(lián)合碳化鈣公司總部大樓竣工的消息不脛而走，名氣大振。
二、如何對待贊助活動(dòng)
房地產(chǎn)企業(yè)常常會(huì )遇到一些單位前來(lái)聯(lián)系贊助事宜，希望企業(yè)能對某些活動(dòng)進(jìn)行經(jīng)濟上的支持，企業(yè)和樓盤(pán)因此而得到相應的宣傳，房地產(chǎn)企業(yè)如何對待贊助活動(dòng)呢？
贊助是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)公共關(guān)系重要組成部分，有計劃有目的的贊助一些社會(huì )活動(dòng)，是企業(yè)和社會(huì )公眾溝通的有效手段，既是回報社會(huì )又能擴大企業(yè)影響傳播樓盤(pán)信息。贊助要達到一定的公關(guān)效應關(guān)鍵是如何操作。
國外企業(yè)在提供贊助時(shí)，多遵循如下原則。
第一、贊助的單位是非贏(yíng)利性組織。
第二、贊助的社會(huì )活動(dòng)要有利于本企業(yè)的生存和發(fā)展。
第三、視企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況量力而行確定贊助的額度。
房地產(chǎn)企業(yè)按照國際慣例對一些社會(huì )活動(dòng)提供贊助時(shí)，特別要注意以下幾個(gè)問(wèn)題。
1、選擇好贊助對象。在眾多的贊助要求中，準確遴選最佳的贊助對象，是保證贊助達到預定目標的前提。通常的贊助對象從類(lèi)型上分有文化、藝術(shù)、教育、體育、公益、慈善事業(yè)等等。企業(yè)所贊助的對象，應該是社會(huì )公眾最感興趣的活動(dòng)，或者是社會(huì )公眾最樂(lè )于支持的事業(yè)而且是最需要支持的事業(yè)。否則，贊助對象被認為有誤。選擇好贊助對象還要盡量注意企業(yè)、樓盤(pán)與贊助對象的有機聯(lián)系。
2、詳細了解贊助活動(dòng)的具體情況。企業(yè)所贊助的活動(dòng)的展開(kāi)涉及到方方面面，比做常規廣告復雜得多。一些企業(yè)進(jìn)行贊助往往沒(méi)有取得相應的效果，通常是贊助活動(dòng)展開(kāi)的某些方面出現偏差。例如有的被贊助主辦單位把贊助錢(qián)款的一部分私自挪用或大肆揮霍，有些贊助活動(dòng)邀請的明星不到場(chǎng)或不自重。有一家房地產(chǎn)企業(yè)曾投入相當資金贊助一項大型藝術(shù)活動(dòng)。根據主辦單位贊助條例規定被冠以“獨家贊助”的身份，但是，當此項大型活動(dòng)所有工作準備就緒即將揭幕的時(shí)候，一些協(xié)辦單位提出一連串問(wèn)題，主要是他們也出了錢(qián)進(jìn)行贊助，所以不存在“獨家贊助”。于是印有“獨家贊助”的海報不能張貼，宣傳冊不能發(fā)放，入場(chǎng)券不能使用，這家房地產(chǎn)企業(yè)贊助這項大型藝術(shù)活動(dòng)的策劃大打折扣。
3、搞好贊助活動(dòng)的宣傳。企業(yè)出資贊助某項活動(dòng)應該明理所當然有被宣傳的權力。國際商界把贊助和捐贈區分開(kāi)來(lái)，前者有明顯的商業(yè)目的，尋求社會(huì )和企業(yè)的共同利益。搞好贊助活動(dòng)的宣傳要注意適用新聞大眾傳媒擴大傳播企業(yè)信息量。國外企業(yè)贊助某些活動(dòng)用于新聞媒介的傳播費用一般都高于直接用于活動(dòng)的經(jīng)費，并從媒介覆蓋面、公眾視聽(tīng)率等進(jìn)行測算。搞好贊助活動(dòng)的宣傳還要注意不要搞直接的促銷(xiāo)宣傳。房地產(chǎn)企業(yè)贊助活動(dòng)的宣傳主要是擴展信息渠道，顯示企業(yè)的社會(huì )責任感，擴大企業(yè)和樓盤(pán)知名度、印象度、美譽(yù)度，密切客戶(hù)和潛在客戶(hù)的聯(lián)系，爭取軟性長(cháng)遠的宣傳效果。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案13
一、項目簡(jiǎn)介：
本房地產(chǎn)項目位于鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺路（在建）和青年路三條路呈型將社區同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場(chǎng)等分開(kāi)。
本房地產(chǎn)現有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現房多層和在建的小戶(hù)型多層組成。一期連排別墅市場(chǎng)定位發(fā)生失誤，出現了銷(xiāo)售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓，以超低價(jià)位入市，順利的實(shí)現了銷(xiāo)售，但沒(méi)有為開(kāi)發(fā)商實(shí)現預期的利潤，沒(méi)有樹(shù)立中、高檔物業(yè)的品牌形象，無(wú)意中形成本房地產(chǎn)下一期小戶(hù)型開(kāi)發(fā)和小高層開(kāi)發(fā)的品牌障礙。
現在，一期多層尚有37套的現房、準現房，銷(xiāo)售額850萬(wàn)元。其中159、7M2的三室兩廳有23套，以五、六樓為主；127M2的三室兩廳7套；這兩種房型的銷(xiāo)售金額占一期余額的90、4%。
二期小戶(hù)型總銷(xiāo)售金額預計2800萬(wàn)元，臨街商鋪1700萬(wàn)元，合計4500萬(wàn)元。預售許可證預計20xx年5月底辦下。
由此可見(jiàn)，目前本房地產(chǎn)的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶(hù)型、現房大戶(hù)型和商鋪。其中二期小戶(hù)型占所有可售金額的52%，一期大戶(hù)型銷(xiāo)售額16%，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過(guò)于分散的障礙，是我們面對的重大挑戰之一。
二、市場(chǎng)概況及基本競爭格局：
A、東南板塊及鄭汴路商圈。
鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線(xiàn)、東明路南段沿沿線(xiàn)、航海東路與107國道沿線(xiàn)。
鄭汴路沿線(xiàn)主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤(pán)組成。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區。本房地產(chǎn)位于這一區位之內。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但本房地產(chǎn)在操盤(pán)過(guò)程中，沒(méi)有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區分與借勢，純粹以低價(jià)位的品牌內涵介入競爭，不僅沒(méi)有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。
東明路南段沿線(xiàn)目前競爭非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤(pán)組成。
航海東路與107國道沿線(xiàn)是20xx年以來(lái)的樓市亮點(diǎn)，寶景、金色港灣、悉尼陽(yáng)光、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤(pán)。其中燕歸園是本房地產(chǎn)二期小戶(hù)型明確的競爭樓盤(pán)，其它幾乎所有的樓盤(pán)都和本房地產(chǎn)一期159、127平米現房形成明確的競爭關(guān)系。（詳見(jiàn)附1：鄭汴路市場(chǎng)調研報告）
B、小戶(hù)型市場(chǎng)概況。
自20xx年底時(shí)尚PARTY介入鄭州樓市以來(lái)，小戶(hù)型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來(lái)。尤其是20xx年初，青年居易（EASY-GO）以1900余套的投放量沖擊市場(chǎng)，形成了小戶(hù)型的“市場(chǎng)黑洞”，徹底打破了市場(chǎng)的競爭格局，實(shí)現了小戶(hù)型從供小于求到供大于求的轉變。今年4月份更是破天荒地出現了小戶(hù)型銷(xiāo)售量的急劇下降局面。
燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)，已成功實(shí)現一期的開(kāi)發(fā)，在幾乎沒(méi)有什么競爭的情況下，收獲了小戶(hù)型市場(chǎng)的第一批需求者，現在燕歸二期正在認購階段。燕歸園提前介入了小戶(hù)型市場(chǎng)，并且認識到小戶(hù)型的主力市場(chǎng)是60-80平米的兩室戶(hù)型和100平米的三室兩廳。這與我們的市調結果完全一致。此次燕歸二期開(kāi)發(fā)的正是此類(lèi)戶(hù)型（兩室兩廳75平米，三室兩廳95平米）�？梢哉f(shuō)，同燕歸園的戶(hù)型配比上比較，我們沒(méi)有優(yōu)勢。
�。ㄐ�(hù)型市場(chǎng)詳見(jiàn)附2：鄭州市小戶(hù)型的調查報告）
C、商鋪市場(chǎng)
商鋪是一個(gè)比較特殊的物業(yè)形態(tài)，商鋪的價(jià)格是由商鋪能為房東帶來(lái)的租金多少決定的。目前鄭州的商鋪市場(chǎng)尚處于起步階段。本房地產(chǎn)二期商鋪位于商品大世界、名優(yōu)建材市場(chǎng)南端，即將建成的大賣(mài)場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值將會(huì )決定二期商鋪的價(jià)格。人們對大賣(mài)場(chǎng)的商業(yè)認同也將影響二期商鋪的價(jià)格。
和二期商鋪有競爭的主要樓盤(pán)是建業(yè)新天地的臨街商鋪、英協(xié)尚未售出的部分商鋪。
三、項目SWOT分析
一）優(yōu)勢
1）鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢，這里是財富的俱樂(lè )部，富翁的制造廠(chǎng)，在這里百萬(wàn)富翁比比皆是，每年都有新一代需求產(chǎn)生，源源不斷的需求是我方樓盤(pán)最有力的支撐。
市場(chǎng)細分如下：
a、高端市場(chǎng)被英協(xié)、建業(yè)等高檔樓盤(pán)滿(mǎn)足，這一部分客戶(hù)大部分是第二次或第三次置業(yè)，是終極消費，10年內不會(huì )再置業(yè)。
b、中端市場(chǎng)被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤(pán)滿(mǎn)足，屬過(guò)度消費和終極消費的結合。
c、復合市常本房地產(chǎn)一期是一個(gè)大眾樓盤(pán)，從價(jià)位角度劃分，屬中低檔樓盤(pán)。本房地產(chǎn)二期小戶(hù)型項目的目標群，預計業(yè)主身份復雜，置業(yè)心理不盡相同，故推廣過(guò)程中，不能拘泥于單一的'推廣主線(xiàn)。
本區域年輕人多為收入較低的藍領(lǐng)階層，有效需求不足。如果本房地產(chǎn)二期銷(xiāo)售象青年居易一味的向年輕時(shí)尚族訴求，我方樓盤(pán)銷(xiāo)售可能面臨比較嚴峻的局面。（詳見(jiàn)鄭汴路市場(chǎng)調研報告）
鄭汴路市場(chǎng)調研報告
調查目的：了解鄭汴路市場(chǎng)的整體收入水平和消費者對小戶(hù)型的認知和接受程度（本房地產(chǎn)購房消費支撐力度）
調查方法：分層隨機抽樣（不同年齡層）和分塊隨機抽樣
調查范圍：鄭汴路東建材市嘗燈飾市嘗管材市嘗名優(yōu)建材市嘗商品大世界
調查時(shí)間：20xx、4、14
鄭州，銀基批發(fā)市場(chǎng)和鄭汴路建材市場(chǎng)是商業(yè)比較密集的兩大板塊，這里聚集了數以萬(wàn)計的大小商販，他們收入不菲，他們絕大部分是外地人，他們是鄭州房地產(chǎn)消費的主力軍。了解這一人群的收入水平、消費習慣將對房地產(chǎn)的投資有一定的指導意義。
20xx、4、14，動(dòng)力公司市場(chǎng)部走訪(fǎng)了鄭汴路建材市場(chǎng)，對小戶(hù)型的市場(chǎng)消化力做了調查，而這些建材市場(chǎng)的小老板們對此漠不關(guān)心，或拒不作答，說(shuō)明消費者對房地產(chǎn)市場(chǎng)敏感度不夠。消費疲軟，市場(chǎng)敏感度不高，純小戶(hù)型在鄭汴路這塊市場(chǎng)前景嚴峻。
對建材市場(chǎng)調查發(fā)現：
1、大部分員工租房住，潛在客戶(hù)存在；市場(chǎng)潛量比較大，但需要推廣的成本較高
2、大部分員工來(lái)自外地或郊縣，收入水平偏低，消費力不足
3、小戶(hù)型需求彈性非常大，對價(jià)格非常敏感
4、市場(chǎng)上有很大不穩定因素，8-9月份建材市場(chǎng)要拆遷到莆田，固有的建材市場(chǎng)要做升級換代
5、外地人居多，他們辛苦拼搏，如果要買(mǎi)房子的話(huà)，更喜歡一步到位
6、商鋪為上下兩層，一般下面做門(mén)面，上面做倉庫和員工宿舍
7、附近都市村莊較多，租務(wù)市場(chǎng)一般80—150元/月
8、作為首次購買(mǎi)者，最重要的還是價(jià)格
9、他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境，他們尋求方便、安逸、清凈
10、相當一部分是河南總代理，無(wú)須過(guò)多的現場(chǎng)銷(xiāo)售
11、同類(lèi)產(chǎn)品多，競爭激烈，壓縮銷(xiāo)售成本是公司發(fā)展最重要的問(wèn)題，故一般員工無(wú)福利分房的可能
12、普通員工不會(huì )因為工作而就近選擇居住地，她們往往因為居住而更換工作，普通員工流動(dòng)性比較大
13、對60—80平米的兩室較感興趣，這部分需求將轉化為有力的市場(chǎng)動(dòng)力
14、本房地產(chǎn)知名度不高，口碑不好
15、外地商人對鄭州的發(fā)展較失望，但鄭汴路的升值充滿(mǎn)信心
鄭汴路建材市場(chǎng)蘊涵了較大的市場(chǎng)潛力，隨著(zhù)鄭東新區的開(kāi)發(fā)和鄭汴路大賣(mài)場(chǎng)的形成，鄭汴路升值的前景就會(huì )更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項目的運作的好壞，“注意力經(jīng)濟”的時(shí)代，抓住了消費者的眼球，侵占了客戶(hù)的意念，就意味著(zhù)成功！
2）鄭汴路板塊高檔樓盤(pán)云集，已經(jīng)同未來(lái)大道板塊一樣，成為身份、財富的象征。本房地產(chǎn)二期應借此概念，實(shí)現品牌形象的轉變。
3）正在形成的“大賣(mài)潮商務(wù)區能直接帶動(dòng)本房地產(chǎn)二期的投資價(jià)值，甚至有可能使本房地產(chǎn)二期成為“大賣(mài)潮的附屬配套。該局面一旦形成，銷(xiāo)售將高屋建瓴，出現爆搶局面。
4）本房地產(chǎn)項目二期有巨大的升值空間與既得便利
A、107國道的東遷，鄭汴路東段將成為鄭州東區的財富中轉站。有“東之中”或“東區發(fā)動(dòng)機”的本質(zhì)地位。鄭汴路商圈早已成為百萬(wàn)富翁的制造廠(chǎng)。但是這樣的天然地產(chǎn)需求優(yōu)勢，卻讓建業(yè)、英協(xié)、百合花苑等一批高、中檔樓盤(pán)風(fēng)光占盡，而我方樓盤(pán)以“中原地產(chǎn)大低震”的角色，不僅沒(méi)有收獲天然的地段優(yōu)勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。這一問(wèn)題必須在二期項目得到扭轉。
B、鄭東新區的輻射效應。
鄭東新區的開(kāi)發(fā)將使鄭州的中心東移，鄭汴路地產(chǎn)板塊位于老城區與新城區的支撐地帶，配套齊全，生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來(lái)一次前所未有的商機。而本房地產(chǎn)項目恰恰位于這一板塊的中心。
二）劣勢
1）、本房地產(chǎn)可售資源由三種不同的物業(yè)形態(tài)組成，這三種物業(yè)形態(tài)的目標群是完全不同的置業(yè)目的。尤其是一期多層現已進(jìn)入尾盤(pán)階段，可售資源僅850萬(wàn)元，房源主力是159平米的五、六樓3室2廳。
目前，通常142平米的面積即能做出比較舒適的4室2廳，大戶(hù)型并非市場(chǎng)的主力所在，由于總價(jià)原因，總面積在150以上的多層戶(hù)型五樓以上是最難賣(mài)的戶(hù)型。并且此類(lèi)房源還要和周?chē)鹕耆A、金色港灣、百合花苑、東方明花園甚至建業(yè)、英協(xié)等東南板塊幾乎所有的樓盤(pán)相競爭。尤其是850萬(wàn)元的大戶(hù)型現房可售資源，不能放任由二期帶一期（通常小戶(hù)型帶不動(dòng)100平米以上的大戶(hù)型），不能全力以赴主打現有房源（總房源有限，導致?tīng)I銷(xiāo)資源總量較少），也不能先做二期樹(shù)品牌，在形成二期勝局后再做一期尾房。這對營(yíng)銷(xiāo)工作是一個(gè)巨大的挑戰。
2）本房地產(chǎn)二期離鄭汴路較遠，從售樓部到社區要經(jīng)過(guò)嘈雜的市場(chǎng)，很難形成良好的看房通道。本房地產(chǎn)一期、二期又被青年路所分隔，很難形成整體樓盤(pán)感覺(jué)，有“只是兩棟臨街樓”的印象。
3）本房地產(chǎn)二期和張莊一墻之隔，有都市村莊的形象，物業(yè)安全系數較低，居住環(huán)境嘈雜，僅靠硬件設施，很難形成高檔樓盤(pán)形象。
4）與二期相比，一期樓盤(pán)素質(zhì)高、售價(jià)低，形成本房地產(chǎn)二期銷(xiāo)售心理價(jià)位抗性。
5）非現房，不符合商戶(hù)即買(mǎi)即住的消費心理。
6）非獨立廚房，做飯起居不方便，這與目前鄭汴路商戶(hù)想改變天天吃大排擋的愿望不符。
三）、機會(huì )
1）商鋪的拆遷，原本居住在商鋪二樓的商戶(hù)另謀居所，導致租房市場(chǎng)更加火爆。鄭汴路商圈約4000戶(hù)商戶(hù)，2萬(wàn)人的龐大消費群體將突顯本房地產(chǎn)二期的投資價(jià)值。因勢利導，單純商鋪拆遷形成的居住需求，即可成為本房地產(chǎn)二期主力客源。
2）挖掘市常鄭汴路商圈商鋪倉庫資源緊張，從費用角度考慮，商戶(hù)、店員在二樓居住很不劃算。動(dòng)員較大的商戶(hù)從商鋪的二樓搬出來(lái)，到本房地產(chǎn)置業(yè)，開(kāi)拓新市常
3）鄭汴路各市場(chǎng)競爭激烈，大鱷級商戶(hù)正在形成，這些商戶(hù)為了穩定企業(yè)中的骨干力量和親屬，已開(kāi)始為他們購置總價(jià)較低的房屋。這些房屋通常位于商鋪附近，以便于商戶(hù)們無(wú)嚴格意義上下班的生活工作需求，而本房地產(chǎn)二期恰恰符合商戶(hù)們的這一需求。
4）大賣(mài)潮的整合，將對大鱷形成推波助瀾，本房地產(chǎn)二期有可能成為“大鱷”的商務(wù)配套。
a）小戶(hù)型的特性導致目標客戶(hù)對居住環(huán)境要求不高。本房地產(chǎn)二期配套不全，居住環(huán)境嘈雜的抗性可以弱化。
b）本房地產(chǎn)二期產(chǎn)品總價(jià)低，置業(yè)風(fēng)險校由于鄭汴路商圈租房市場(chǎng)火爆，且本樓盤(pán)有“大賣(mài)潮作依托，購房、租房需求恒久存在，物業(yè)幾乎不可能貶值，也比較容易轉手或出租，這非常符合外地商人置業(yè)心理。
c）本房地產(chǎn)二期應該說(shuō)具有充足的客戶(hù)資源，消費的中堅力量是建材市場(chǎng)中的商戶(hù)，故推廣中可采取鋪單的形式為主，報紙廣告、廣播廣告為輔的媒體策略，節約大量的推廣成本。
d）小戶(hù)型現房階段戶(hù)型劣勢一覽無(wú)余，故期房從另一方面說(shuō)是一種優(yōu)勢。
e）以大賣(mài)場(chǎng)做依托，誘導鄭州房東投資市場(chǎng)，這部分客源很難成為本房地產(chǎn)二期銷(xiāo)售的中堅力量。
f）鄭東新區建成需歷時(shí)20年之久，總投資20xx億元，其中一期總投資156億元，在5年內完成。這將給鄭汴路巨大的市場(chǎng)機會(huì )。
四）威脅
1）行業(yè)內的競爭
i。周邊樓盤(pán)云集。建業(yè)、英協(xié)、東方明珠、百合花苑、金色年華等林立在鄭汴路附近，客戶(hù)分流，競爭激烈。
ii。鄭州小戶(hù)型市場(chǎng)正趨飽和，過(guò)量的小戶(hù)型的投放勢必導致更加過(guò)量的樓盤(pán)優(yōu)勝劣汰。
建業(yè)四期、百合花苑、金色年華二期近期均有小戶(hù)型投入市常本房地產(chǎn)二期應當密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，爭取占領(lǐng)市場(chǎng)先機。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案14
一、全員營(yíng)銷(xiāo)的目的和意義
全員營(yíng)銷(xiāo)是推動(dòng)我公司營(yíng)銷(xiāo)工作的重要手段，在公司內部推動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)其目的是通過(guò)此種形式充分發(fā)揮和調動(dòng)全體員工的積極性，取得更好的經(jīng)濟效益，倡導員工愛(ài)崗敬業(yè)，營(yíng)造一個(gè)團結協(xié)作，拼搏進(jìn)取，人人促銷(xiāo)的工作氛圍。
二、實(shí)施辦法
1、方案采取采取“全員營(yíng)銷(xiāo)、多銷(xiāo)多得”的辦法。員工需不影響正常的本職工作。
2、適用范圍：凡是通過(guò)自公司總經(jīng)理以下員工在公司所開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)項目購買(mǎi)住宅或商鋪的，均適用本方案。（銷(xiāo)售部不參與此方案）
三、銷(xiāo)售流程
�、� 員工負責提供客戶(hù)所購物業(yè)涉及的位置、戶(hù)型、面積、價(jià)位、交房日期、物業(yè)管理、違約責任等相關(guān)資料和咨詢(xún)服務(wù)。
�、� 員工負責督促客戶(hù)按照規定按時(shí)支付房款（訂金、首付款、一次性付款、分期付款、按揭貸款及后期各項費用等）。
�、� 員工負責帶領(lǐng)客戶(hù)到財務(wù)部繳納現金或辦理轉帳手續，個(gè)人不得經(jīng)手現金。
�、� 合同填寫(xiě)由財務(wù)部售樓管理員、經(jīng)辦員工協(xié)同客戶(hù)共同完成。售樓管理員負責對所簽訂合同進(jìn)行立卷存檔、保管。
�、� 如需按揭貸款的'客戶(hù)，由售樓管理員協(xié)助其完成貸款手續。
�、� 經(jīng)辦員工需與客戶(hù)作好溝通，向其闡釋國家有關(guān)政策規定及我公司的臨時(shí)性規定。
�、� 以上工作完成，視為該項銷(xiāo)售工作完畢。
四、業(yè)績(jì)提成
1、按照公司規定，對不同樓號、不同形式的物業(yè)（商鋪、住宅）制定出不同的銷(xiāo)售提成比率。
住宅：提成比率為0.8％，商鋪提成比率為0.5％。
業(yè)績(jì)提成＝合同總房?jì)r(jià)×比率
2、銷(xiāo)售工作完畢，經(jīng)辦員工即可到公司財務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績(jì)提成。
五、本方案（草案）自發(fā)布之日起試行。
XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司
XX 年 xx月
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案15
一、項目分析
天第公寓(后來(lái)在市場(chǎng)的推廣名被定義為"星期五公社")，項目位于上海浦東金橋地區，社區僅僅2幢24F的高層，由浦房開(kāi)發(fā)建造到10層就因資金短缺問(wèn)題擱置。
上海浦東金橋地區的住宅多以80年代末由于當時(shí)市政動(dòng)遷原因建造的多層動(dòng)遷安置住宅為主，雖然生活配套設施已日趨成熟，但由于區內人口密集，新興住宅需求量激增，因而本案周邊正在新建大批新興住宅。但相較別的競爭個(gè)案，本案在地理位置是不占優(yōu)勢的，離區域繁華中心又遠，從小環(huán)境來(lái)講還是很偏僻，周邊配套還是很短缺的，加之本案的房型較老、規模較小、競爭壓力大……在面對眾多競爭對手的情況下，要把這個(gè)幾年前遺留下的爛尾樓——"天第公寓"推向市場(chǎng)無(wú)疑是在打一場(chǎng)艱難的突圍戰。如何使產(chǎn)品在競爭對手中脫穎而出成了當務(wù)之急。
1.市場(chǎng)情況
大環(huán)境讓人欣慰，產(chǎn)品得過(guò)爛尾炎，遭遇"十面埋伏"。
從市場(chǎng)的眼光來(lái)分析，其較為有利的是，本案位置屬于金橋、金楊新村的延伸段。東面、北面、西面即是金橋進(jìn)出口加工區、外高橋加工區及陸家嘴金融貿易區，處在三大高能力消費區之中，有充足的客源基礎。金橋新村作為浦東廣大市民極為熟悉老式公房區域，其存在已有十幾年的歷史，在商業(yè)配套設施方面已相當完善，足可以滿(mǎn)足本區域居民的一般生活需求。對于本案來(lái)講，雖不及區域其他同質(zhì)個(gè)案便利，但步行10分鐘左右，即可共享金橋的配套設施，而本案周邊，目前上市銷(xiāo)售的個(gè)案，也會(huì )增加一定量體的商業(yè)用房，另外，楊高北路、巨峰路即將興建"易初蓮花"大型超市，使本案住戶(hù)生活更為便利。而楊高北路、浦興路兩條交通主干道近在咫尺，眾多公交路線(xiàn)和即將興建的輕軌(L4線(xiàn))使本區域的交通出入暢通無(wú)阻。
然而，本項目是爛尾房改造，所在這區域停工多年，在周邊居民心中有一定的負面影響。本案房型也是比太太還老的一梯八戶(hù)式的蝶型建筑，有些戶(hù)型在通風(fēng)采光上會(huì )受到影響。這兩棟24F高層建筑容積率較高，得房率較低，物業(yè)管理費較高，社區規模又小的可憐，再加上底下緊靠楊高北路的局部樓層會(huì )受到一定的噪音影響。這些都導致了購房者心理認同上的障礙。
而且金橋區域住宅需求量的增加又使眾多房產(chǎn)公司瞄準了這塊風(fēng)水寶地。20xx年，周邊市場(chǎng)供應量2500個(gè)住宅單元，共計25萬(wàn)平方米左右，整個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售率在50%出頭(受"上海故事"量體拉動(dòng)比較嚴重)，有效供應量在12萬(wàn)平方米左右。本案推案時(shí)周邊市場(chǎng)上供應量將近8萬(wàn)平米。
綜上所述，本案的大環(huán)境還是良好的，但項目自身卻有較多先天不足之處，且周邊競爭個(gè)案源源推出，都為本案的銷(xiāo)售帶來(lái)了一定程度上的抗性。
2.客源情況
本地的、外地的、老年人、青年人一個(gè)不能少。
針對本區域當時(shí)情形考慮，本案的客源主要由3大部分為主：
�、僦苓吘用�
金橋新村以及其他新村居民人口的擴張、居住環(huán)境的改善，但又受經(jīng)濟支付能力的限制，對所購房子的的總價(jià)極其看重，本案的出現，對這部分客源將是極大的沖擊。這部分客源也是本案最初沖擊銷(xiāo)售率的得支撐。
�、谑姓疬w戶(hù)
上海整個(gè)城市的大規模改造，必能吸引大量的拆遷戶(hù)入場(chǎng)。
�、弁鈦�(lái)工作者
上海作為人才高地，已成為中國人理想的"就業(yè)創(chuàng )業(yè)基地"，而本區域的發(fā)展潛力，對這批客源將有極大的吸引力。
二、策劃思路
關(guān)鍵問(wèn)題是：怎樣才能做大眾情人呢?
無(wú)可辯駁，"天第公寓"的缺陷是顯而易見(jiàn)的，爛尾房、房型老、規模小、配套少，和周邊眾多新興多層建筑相比較，它根本是一個(gè)普通的不能再普通的房產(chǎn)項目。不過(guò)幸好，"天第公寓"還是有值得叫人安慰的優(yōu)勢的。良好的金橋大環(huán)境給了它有力地支撐，交通便捷無(wú)疑也是一大吸引力。從產(chǎn)品本身來(lái)看，亮麗的建筑立面、獨一無(wú)二的鋼結構大堂、面面俱到的會(huì )所以及我倡議的尋找區域面積空白，將面積放到最經(jīng)濟最實(shí)惠的低總價(jià)的策略，都是和周邊項目有得一拼的。但是本案和其他個(gè)案一個(gè)最明顯的區別就是本案的客源層次分布廣泛。不同性別、不同年齡、不同行業(yè)、不同地區甚至是不同買(mǎi)房目的客源都是本項目力求爭取的對象。訴求客源的廣泛造成了訴求中心點(diǎn)的不確定性，使得做策劃時(shí)無(wú)法做到有的放矢，這是房產(chǎn)策劃的一個(gè)致命點(diǎn)，客源模糊。怎樣才能使"天第公寓"成為人見(jiàn)人愛(ài)的"大眾情人"呢?做 "大眾情人"是要冒風(fēng)險的，但是只要解決了這個(gè)問(wèn)題，"天第公寓"在周邊的產(chǎn)品中就是獨特的，有個(gè)性的，這就是USP策略的運用。
怎樣使產(chǎn)品成為"大眾情人"呢?構想這個(gè)問(wèn)題時(shí)，我還是從產(chǎn)品本身開(kāi)始著(zhù)手。既然要使本案與競爭產(chǎn)品形成一定距離上的差異，那么必然要設法找到本產(chǎn)品本身與眾不同的亮點(diǎn)。除了在本案上專(zhuān)案組建議在原先爛尾的產(chǎn)品格局上，利用周邊個(gè)案的面積、功能和格局的空白，采用新的切割方法將產(chǎn)品進(jìn)行了新的面積分割和更合理的功能劃分，并且在建筑的外立面上一改爛尾樓過(guò)去的老式傳統手法，變得更為亮麗和新穎、現代，從而也就讓本案產(chǎn)品相較周邊競爭個(gè)案有相當的面積和總價(jià)優(yōu)勢，也在新穎的外立面上給客戶(hù)一個(gè)全新的樓宇概念外，弘揚產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是毋庸置疑的，關(guān)鍵在于怎樣去規避產(chǎn)品的缺點(diǎn)。老子?《道德經(jīng)》曰：禍兮福所倚,福兮禍所伏。同理，缺陷往往也可轉為為優(yōu)勢。關(guān)鍵在于，怎樣合理利用缺陷使之成為優(yōu)勢。
想要成為"大眾情人"，除了產(chǎn)品的新鮮性，還需要在生活理念上從情感上真正感動(dòng)消費者，了解他們最渴望的生活狀態(tài)，觸及他們內心深處最柔軟的地方。那么，現在的都市人最喜歡什么樣的生活，內心深處又最渴望什么樣的生活呢?于是就有了下面一段概念的提煉：
"星期五公社"策劃構想：后集體生活的概念由來(lái)。
記得大學(xué)時(shí)代，一個(gè)同學(xué)是第一個(gè)到校外租房子，因為他覺(jué)得受不了男生宿舍的嘈雜混亂，可是最近碰到他，是在一個(gè)人群很多的俱樂(lè )部里碰到他，他說(shuō)我受不了辦公樓里那種氣氛，我現在特別懷念大學(xué)時(shí)代，有那么多同學(xué)那么多朋友，不像現在的環(huán)境，辦公室簡(jiǎn)直就是伏契克寫(xiě)的《絞刑架下的報告》，走過(guò)去是七步，走過(guò)來(lái)是七步，我突然發(fā)覺(jué)自己是喜歡和向往集體生活的。
星期五公社行銷(xiāo)由來(lái)……
70年代，公社年代。
80年代，開(kāi)放年代。
90年代，自我年代。
00年代，個(gè)性年代。
今天，個(gè)性群體共存的矛盾年代!
現在的都市，俱樂(lè )部如鮮花，我們殷勤如蜜蜂，為什么呢?因為我們渴望一個(gè)集體，就像我們曾經(jīng)特別渴望一個(gè)私人空間一樣。
我發(fā)現諸如俱樂(lè )不是這樣一種地方，在這里大家相聚在一起，沒(méi)有人追究你的過(guò)去，沒(méi)有人關(guān)心你的未來(lái)，大家在一起可以聊天，可以一起做一件事情，依據個(gè)人的品位興趣，在這里可以重溫久違了的集體生活。
所以，我愿意把它衍生為一種社區生活，而且稱(chēng)之為"后集體生活"，因為這樣的集體是自發(fā)自愿形成的，不像大學(xué)時(shí)代或是公社年代的集體，多少帶點(diǎn)不可抗拒的色彩，喜歡這種后集體生活的人，不要誤以為他們不喜歡獨處，其實(shí)他們更喜歡強調生活的自我。他們是都市非主流中的非主流，他們喜歡集體，喜歡朝九晚五后聚到一塊，因為他們希望在這個(gè)后集體空間能找到他們的同類(lèi)，有相似的品位，有相似的生活體驗，有相似的生活觀(guān)價(jià)值觀(guān)世界觀(guān)，然后他們可以享受到后集體生活的愉快。
在這種后集體生活中，他們容易忘掉日常辦公室里的瑣碎，人際交往的復雜，他們可以任性地在這個(gè)空間盡情享受生活帶給他們的快樂(lè )，唱唱懷舊的歌曲，敘敘工作的酸甜苦辣和人生的目前與長(cháng)遠。當新的太陽(yáng)升起，他們揮揮衣袖，各自又回到自己的小圈子里，后集體生活對他們來(lái)說(shuō)，就像星期五的感覺(jué)，能讓人想起善待自己的生活，對于他們而言，家就是能讓人可以忘掉工作或是人際壓力的地方，是可以快樂(lè )的、幸福的、輕松的、生活的地方。
這個(gè)地方對于一個(gè)在外打拼甚感朋友太少，剛結婚青年在付款條件壓力少，辦公室里小資白領(lǐng)品位相似的，更或是從知青年代走過(guò)來(lái)的人……是一種渴望，一種期待，一種這個(gè)時(shí)代輕松的懷舊，也是依依不舍的告別，告別永遠過(guò)去的學(xué)生時(shí)代知青年代公社年代，那充滿(mǎn)理想主義充滿(mǎn)懷念情愫和浪漫情懷的時(shí)光。
所以我將星期五賦以"生活"的概念，公社賦以"當代后集體"概念。
所以我把這種后集體生活的地方就叫，"星期五公社"。
注："星期五公社"是"天第公寓"的推廣名。
就這樣，一座城市新型的后集體生活宅邸誕生了。這個(gè)嶄新的概念被我用一句很感性的語(yǔ)句表達了出來(lái)，"金橋有個(gè)很生活的后集體，我們叫她"星期五公社"。這樣一句溫馨、幸福、甜蜜、輕松而又陽(yáng)光的話(huà)無(wú)疑對任何人都具有神秘感和吸引力。
所謂萬(wàn)事開(kāi)頭難，既然策劃上的難點(diǎn)被突破了，接下來(lái)的事自然就好辦了。
三、銷(xiāo)售策略
以迅雷之勢推銷(xiāo)"大眾情人"。
在眾多周邊產(chǎn)品的強力圍攻下，我認為本產(chǎn)品的價(jià)格應該與周邊產(chǎn)品拉開(kāi)一定距離。這樣才能吸引到潛在購屋對象，所以，根據產(chǎn)品的格局和面積特性，我給"星期五公社"定下了低總價(jià)面向市場(chǎng)的價(jià)格策略。
我認為，盡管本案與周邊個(gè)案有一定距離，但由于價(jià)格優(yōu)勢，且量體小，上市后必然會(huì )引起消費者的注意。所以，在短時(shí)間內迅速出擊的銷(xiāo)售策略是比較正確的。
結合本區域市場(chǎng)情形以及以往操作的個(gè)案判斷，我們將以"短、平、快"的銷(xiāo)售策略，經(jīng)過(guò)12個(gè)月的前期準備，在正式公開(kāi)34個(gè)月之后，銷(xiāo)售率將達到7080%。
四、廣告表現策略
首創(chuàng )成人漫畫(huà)作為本案廣告表現符號。
在擬定廣告表現策略之前，我同樣讓專(zhuān)案組對市場(chǎng)同質(zhì)競爭個(gè)案企劃表現方式進(jìn)行了收集整理和歸納，我的目的是想用差異化和獨特性的指導思想從別人的企劃表現中找到自己的表現突破點(diǎn)，先看看競爭個(gè)案的表現方法：
1."青年匯"：
也是由爛尾房改造，它抓住了房型小、地理位置好的特點(diǎn)，目標客源針對青年人。企劃策略以產(chǎn)品的概念炒作再加上迎合青年心理的平面包裝方式。廣告表現上以另類(lèi)年輕為主，上市后迅速造成小房型市場(chǎng)的火爆。不可否認，"青年匯"是十分成功的。
2."藍朝部落"：
也是小房型白領(lǐng)住宅，企劃策略與廣告表現和"青年匯"類(lèi)似，難免有步落后塵的味道。
3."東方時(shí)空"：
在小房型市場(chǎng)火爆時(shí)借機推出，與先前的同類(lèi)個(gè)案相似，無(wú)自己的創(chuàng )新，落入了人云亦云的俗套。
4."同領(lǐng)都會(huì )"：
連廣告表現手法都和"青年匯"極其相似，根本沒(méi)有自己的個(gè)性。
本項目想要做到鶴立雞群脫穎而出就必須根據自己的個(gè)性來(lái)表達自己。這不免又要談到客源的問(wèn)題了。雖然本案客源分布較為廣泛，但也并非無(wú)跡可尋。
在這里，我把客源分為這樣幾種類(lèi)型：
A、迷戀金橋的老頑固——金橋當地客
B、掉進(jìn)蜜罐的鴛鴦——熱戀的要結婚的族群
C、學(xué)會(huì )了走路的蟲(chóng)——IT行業(yè)、廣告行業(yè)者
D、想占便宜的人類(lèi)——新薪人類(lèi)、知青、外地打工的
E、有錢(qián)有閑的尖頭鰻——投資先生
F、這個(gè)城市的主力居者——辦公族、自由職業(yè)者及自由單身族客源被細分后就不難發(fā)現，本案最大的個(gè)性就是本案各類(lèi)型的客源都有著(zhù)自己不同于其他類(lèi)型的個(gè)性，而每一種類(lèi)型又都是我們所不能忽略的。太多的個(gè)性就成了沒(méi)有個(gè)性，怎樣解決這一點(diǎn)呢?
于是，我試圖在這些個(gè)性中發(fā)掘共性。當我把一些產(chǎn)品的東西羅列出來(lái)時(shí)，我發(fā)現這個(gè)產(chǎn)品其實(shí)是一個(gè)矛盾統一綜合體。
城市：共同的環(huán)境————新的集體
金橋：公認的生活地————新的生活
社區：共同的家 —————新的集體
大堂：共進(jìn)式 ——————集體
網(wǎng)絡(luò )：共享式 ——————互動(dòng)的集體
會(huì )所：共享式——————互動(dòng)的集體
建筑：兩幢獨立—————在集體中獨立
綜合起來(lái)，不就是一種個(gè)性與群體共存的.矛盾的新集體生活方式嗎?包容這種新生活的產(chǎn)品可以說(shuō)在上海是第一次出現的，因而我們不妨稱(chēng)它為"上海首座后集體生活宅邸"。
既然是生活的宅邸，那么其文案基調不妨輕松、俏皮、煽情一些，可以針對各種類(lèi)型的客源分別描述他們不同的生活狀態(tài)，然后再闡述不同的生活狀態(tài)與后集體生活宅邸這一概念的相互融合。設計色彩的表現上以輕松、活潑、穩重為主，在矛盾中尋求統一。
當50年代人聽(tīng)見(jiàn)叉鈴的聲音時(shí) ;當60年代人聽(tīng)見(jiàn)讓我們蕩起雙漿的音樂(lè )時(shí);當70年代人看到玻璃彈子時(shí);當80年代人看到魂斗羅游戲時(shí)……他們會(huì )有什么樣的感觸呢?無(wú)疑，童年的美好回憶會(huì )在瞬間流淌。由此可見(jiàn)，每個(gè)人對自己的童年都有著(zhù)一份難以割舍的情懷，而且每個(gè)人心中都存留著(zhù)一份永不泯滅的童真。不同年齡、性別的人在對童年的回憶里找到了共同的契合點(diǎn)，那就是心中不泯的童真�；诖�，想到了成人漫畫(huà)�，F在最流行的幾米的漫畫(huà)之所以廣受歡迎，是因為它能勾起人們對美好生活的向往與憧憬。成人漫畫(huà)的吸引力由此可見(jiàn)一斑。因此，我決定用成人漫畫(huà)作"星期五公社"的設計符號，把各個(gè)類(lèi)型的客源用漫畫(huà)的形式分別量身定制的表述出來(lái)。
在上海各個(gè)已銷(xiāo)售或在銷(xiāo)售的房產(chǎn)個(gè)案中，運用成人漫畫(huà)作為設計符號的幾乎沒(méi)有，即使有也是"拿來(lái)主義"。據我了解，目前只有復地集團開(kāi)發(fā)的"柏林春天"在報紙廣告上曾用過(guò)幾米的漫畫(huà)《地下鐵》中的場(chǎng)景。由此，我可以自豪地說(shuō)，在上海用量身定制的原創(chuàng )漫畫(huà)作為廣告表現手法，"星期五公社"是首例。
五、媒體策略
大膽放棄報紙媒體，主打戶(hù)外媒體和現場(chǎng)派發(fā)銷(xiāo)售。
如何使用最低廣告費用，來(lái)達成最高銷(xiāo)售目標是媒體策略的基本原則之一。
本案案量小，如果投入大量廣告經(jīng)費，即使達到預期效果也會(huì )造成公司銷(xiāo)售成本的增加。所以，我決定用不同與以往媒體策略，以達到減少公司銷(xiāo)售成本來(lái)提高公司利潤的目的。
基于上述原因，我對常規的媒體策略作了一些改動(dòng)，本案銷(xiāo)售中基本以戶(hù)外看板、公交廣告、引導旗來(lái)吸引客源，在現場(chǎng)派發(fā)海報和DM并由銷(xiāo)售人員解說(shuō)"星期五公社"這個(gè)新概念和它所營(yíng)造的一種新生活來(lái)引起消費者的興趣。電視媒體和報紙媒體因費用較高，所以基本上不考慮，僅看銷(xiāo)售情況而定。如果在銷(xiāo)售時(shí)遇上阻力，才考慮用報紙媒體擴大影響力。
六、市場(chǎng)反響
事實(shí)勝于雄辯
經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)的考驗，事實(shí)證明本策劃案是非常成功的。在開(kāi)盤(pán)當日就有80%的房子被預訂，之后的一個(gè)多月時(shí)間里，又不斷有消費者來(lái)電來(lái)訪(fǎng)，不到一個(gè)月"星期五公社"已告售罄。而"星期五公社"所提倡的后集體生活的概念也已被人們所接受并喜愛(ài)。
可以說(shuō)，用不到一個(gè)月的時(shí)間去化一個(gè)不占優(yōu)勢的住宅產(chǎn)品，這在金橋地區甚至于上海都是不多見(jiàn)的，所以"星期五公社"策劃案的成功是顯而易見(jiàn)的。
產(chǎn)品形象是品牌的重要方面。良好的產(chǎn)品形象可以使企業(yè)獲得社會(huì )公眾的充分信任，進(jìn)而形成穩定的消費群。"星期五公社"策劃案的實(shí)施，不僅使公司第一個(gè)開(kāi)發(fā)的項目一炮而紅，在賺取了利潤的同時(shí)也給公司帶來(lái)了一定的品牌知名度，為公司將來(lái)的開(kāi)發(fā)項目打下了扎實(shí)的基礎。八、總論
房地產(chǎn)策劃是一項牽涉知識面很雜的學(xué)問(wèn)，它不僅僅牽涉到廣告、銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)推廣等內容，還涉及到房地產(chǎn)基礎知識、客戶(hù)心理學(xué)等方方面面的內容。一個(gè)房產(chǎn)項目從初具雛形到最后推出都需要經(jīng)過(guò)周密審慎的思考。
我個(gè)人以為：作為一個(gè)策劃者，要做好一個(gè)策劃案就必須用談戀愛(ài)的心態(tài)去對待它，以對待戀人的熱情去了解這個(gè)案子，策劃者只有在愛(ài)上了自己所策劃的案子后才能夠使策劃案在市場(chǎng)上獲得成功。也就是說(shuō)，策劃者要以相當大的熱情去了解并接受策劃案，然后才能制訂出完美的策劃方案。
依據上述策劃戀愛(ài)論，我接手"星期五公社"后，就全身心地投入到項目的前期準備中，所謂市場(chǎng)情況的調查和了解只是解決了項目的利好、利空，也就是賣(mài)什么的問(wèn)題。搞清這個(gè)問(wèn)題后就要弄清楚東西要賣(mài)給誰(shuí)(客源)的問(wèn)題，其次也就是如何找到自己的個(gè)案的突破點(diǎn)的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題是房產(chǎn)項目策劃中最關(guān)鍵的問(wèn)題，突破點(diǎn)找準了，項目也就成功了一半。因此，在策劃中，我從收集整理和歸納市場(chǎng)資料和客源資料，然后找準突破點(diǎn)全身心投入。
就本策劃案來(lái)看，之所以成功的最大原因就是我利用差異化和獨特性的策劃指導思想找準了個(gè)案的突破點(diǎn)，然后大膽地把項目的缺陷作為項目的優(yōu)勢去推廣，即客源層過(guò)于廣泛原是房產(chǎn)項目的致命缺陷(客源廣泛使訴求點(diǎn)過(guò)多造成無(wú)法為項目定位)，而我卻在個(gè)性中找到了共性，并巧妙地用一個(gè)新的概念把這一矛盾統一起來(lái)。由于找準了客源層，并很好地解決了客源層廣泛所帶來(lái)的問(wèn)題，后面所面臨的問(wèn)題也就迎刃而解了。
眾所周知，只要一個(gè)策劃案有自己的創(chuàng )新點(diǎn)，那么它肯定會(huì )吸引消費群體的眼球，因為消費者通常會(huì )對新鮮的東西感興趣，進(jìn)而產(chǎn)生購買(mǎi)的欲望。本案就是利用這一消費心理對項目進(jìn)行策劃。
項目本身雖然沒(méi)有十分特別的地方，但我還是在平凡之中找到了特殊，利用周邊個(gè)案的面積、功能和格局的空白，采用新的切割方法將產(chǎn)品進(jìn)行了新的面積分割和更合理的功能劃分，并且在建筑的外立面上一改爛尾樓過(guò)去的老式傳統手法，變得更為亮麗和新穎。此為一新——產(chǎn)品設計手法新 ;為消費者營(yíng)造了一份新的生活方式，提出了一種后集體的生活概念，此為二新——居住概念新;原創(chuàng )成人漫畫(huà)的廣告表現喚起了消費者內心對童年的美好回憶，并在情感層面上為各個(gè)類(lèi)型的客源締造了十分溫馨感人的生活場(chǎng)景，此為三新——廣告表現新 ;本案拋開(kāi)了傳統的媒體通路——報紙廣告，僅用戶(hù)外媒體和現場(chǎng)銷(xiāo)售的媒體策略，為公司節約了銷(xiāo)售成本并給公司帶來(lái)了豐厚的利潤，此為四新——媒體策略新。
抓住這四個(gè)創(chuàng )新點(diǎn)，使得差異性策略和獨特性策略在樓盤(pán)行銷(xiāo)中很好地得到運用，再配合了低總價(jià)的價(jià)格優(yōu)勢，本策劃案在極短的時(shí)間里獲得了市場(chǎng)認同，圓滿(mǎn)地完成了銷(xiāo)售任務(wù)，也為公司市場(chǎng)美譽(yù)度的同時(shí)也為公司下一個(gè)個(gè)案的品牌提升奠定了一個(gè)很好的基礎。公司因為在此項目上獲得豐厚利潤，從而將公司的開(kāi)發(fā)戰略重點(diǎn)瞄準了市場(chǎng)的爛尾樓盤(pán)盤(pán)活。
【房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案】相關(guān)文章：
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案07-13
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案04-27
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案07-05
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣方案03-17
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃04-23
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案范文03-08
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案05-01
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的方案01-10