白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行，就常常需要事先準備方案，方案是在案前得出的方法計劃。方案的格式和要求是什么樣的呢？下面是小編幫大家整理的白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
一.策劃的目的
(一)我們希望能夠通過(guò)對產(chǎn)品的精心策劃，驚動(dòng)四周，招徠客人，創(chuàng )造一個(gè)更好的市場(chǎng)。
(二)我們相信只有在競爭中運用新的營(yíng)銷(xiāo)理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。
(三)，中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續擴大，白酒行業(yè)處于內部調整和升級階段;地區性品牌與品牌抗衡，割據一方;大型白酒集團從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力尋找新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)。
二.市場(chǎng)狀況分析
酒，在中國千百年來(lái)興衰不一。但總體來(lái)說(shuō)，中國百姓對酒的感受利大于弊，現代人對酒的消費及觀(guān)念較為明智和成熟。目前白酒正朝著(zhù)優(yōu)質(zhì)、低度、營(yíng)養的方向轉變發(fā)展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開(kāi)始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類(lèi)總銷(xiāo)售額的65%以上。在當代城市中傳統豪飲者減少，享受者漸多�！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現代人消費新觀(guān)念。
(一)、消費者購買(mǎi)酒類(lèi)的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價(jià)店和專(zhuān)賣(mài)店。但不同城市因經(jīng)濟水平的差異，購買(mǎi)地也有所差別。
(二)、競爭對手分析
“華夏的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽(yáng)河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場(chǎng)分析來(lái)看，這些品牌已經(jīng)得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場(chǎng)份額。
(三)、消費心理研究。
根據消費心理學(xué)的研究，顧客的購買(mǎi)行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買(mǎi)動(dòng)機、購買(mǎi)行為、消費行為、滿(mǎn)足評價(jià)”七個(gè)階段。大規模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買(mǎi)欲望，激發(fā)起購買(mǎi)動(dòng)機。
1、消費者購買(mǎi)動(dòng)機
(!)、經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習慣)
(2)、會(huì )客、待客飲用
(3)、送禮
(4)、喜慶事飲用需要
(5)、節假日購買(mǎi)飲用。
(6)、開(kāi)心時(shí)、煩惱時(shí)飲用
2、消費者性格分析
(1)、炫耀心：地位、財富、名譽(yù)、愛(ài)情方面，都希望勝人一籌。
(2)、平常心：認定的一種品牌一般不會(huì )改變。
(3)、比較理性，注重營(yíng)養和健康而有所選擇。
3、消費習慣
(1)、生活習慣(比較固定)
(2)、廣告影響
(3)、聽(tīng)說(shuō)
4、消費者分類(lèi)
(1)、大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費群。
(2)、中檔價(jià)位流行型
(3)、禮儀型，與價(jià)位沒(méi)有絕對關(guān)系，這部分消費者不太固定。
消費者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類(lèi)廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。
5、消費者與品牌的關(guān)系
“華夏”酒必須以長(cháng)遠的眼光看待品牌與消費者的關(guān)系，并采取整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略強化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立，堅持品牌的一貫形象與個(gè)性，進(jìn)行持續的投資與強化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷(xiāo)售促進(jìn)、包裝裝璜、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，“華夏”酒才能長(cháng)期占領(lǐng)市場(chǎng)，不會(huì )只像一陣風(fēng)，吹過(guò)便靜。
三.SWOT分析
(一)公司的優(yōu)勢
1.華夏酒廠(chǎng)釀造白酒有30多年，經(jīng)驗豐富。
2.擁有較強的生產(chǎn)技術(shù)力量，有生產(chǎn)名優(yōu)酒的能力。
3.巨大的空白市場(chǎng)廣闊的利潤空間
4.內在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、掛杯細膩;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長(cháng);飲后蘭香盈口;
(二)公司的劣勢
1.華夏酒廠(chǎng)的創(chuàng )新意識薄弱。
2.生產(chǎn)的產(chǎn)品多為低檔產(chǎn)品。
3.銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )落后，缺乏市場(chǎng)。
4.缺乏市場(chǎng)影響力。
(三)機遇
1.政府的產(chǎn)業(yè)政策支持、國際市場(chǎng)的逐步認可和資本市場(chǎng)的青睞，三者加在一起表明中國白酒產(chǎn)業(yè)整體迎來(lái)一個(gè)發(fā)展的黃金時(shí)期。因此，白酒企業(yè)應該抓住機遇，大膽創(chuàng )新，充分利用政府的支持，相信政府這只手的力量，利用各自的能量來(lái)加快發(fā)展。所有中國釀酒人應該攜起手來(lái)，共同給力中國白酒，我們也會(huì )獲得更好的回報。
2.作為中國釀酒人中的一員，這些年來(lái)，中國白酒產(chǎn)業(yè)，尤其是白酒生產(chǎn)企業(yè)是非常幸福的，因為白酒產(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)都得到快速的發(fā)展。從去年的統計數據來(lái)看，無(wú)論是產(chǎn)量、銷(xiāo)售收入，還是利稅，都創(chuàng )造了新高。
(四)威脅
1.中國白酒的快速發(fā)展，也引起許多問(wèn)題，白酒的假冒產(chǎn)品越來(lái)越多，給消費者帶來(lái)了消費恐懼不信賴(lài)感。
2.競爭者越來(lái)越多，中國傳統白酒行業(yè)面對洋酒、葡萄酒的“挑釁”也顯得有些“力不從。
3.白酒業(yè)未來(lái)在于創(chuàng )新和文明推廣,面對白酒產(chǎn)能的理性發(fā)展,讓傳統的白酒品牌內涵加進(jìn)現代的元素與時(shí)尚的品味,高端酒的奢侈化如何把握、彰顯白酒個(gè)性化、系統化發(fā)展、信息技術(shù)與酒文化的認定,有待于創(chuàng )新和提升。
四.產(chǎn)品策略
(一)目標市場(chǎng)：先由沿海到內陸發(fā)展，開(kāi)拓白酒行業(yè)的高，中，低市場(chǎng)。
(二)產(chǎn)品定位：白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品。
(三)產(chǎn)品線(xiàn)：1.宴會(huì )喜慶系列，2.禮品盒系列，3.享受生活系列;
(四)產(chǎn)品定價(jià)：宴會(huì )喜慶系列688元一瓶;禮品盒系列888元一瓶;享受生活系列366元瓶;
(五)分銷(xiāo)渠道：
1.公司負責提供專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊伍，積極幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立分銷(xiāo)系統，提供訂貨支持。
2、公司制定不同時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃。負責媒體聯(lián)絡(luò )、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現銷(xiāo)售及吸引消費者購買(mǎi)的營(yíng)銷(xiāo)目標。
3、公司提供無(wú)風(fēng)險訂貨機制，在一定期限客戶(hù)可以自由退貨。
(六)銷(xiāo)售隊伍的建設：
1、同意公司下達該區域年度銷(xiāo)售目標。
2、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò )能力強、首批購貨量多的有優(yōu)先權。公司對所有經(jīng)銷(xiāo)商執行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。
(七)售后服務(wù)：1.如有質(zhì)量問(wèn)題，得到公司證實(shí)，一律包退換。
(八)廣告：
1、電視類(lèi)：湖南電視臺湖北電視臺北京電視臺上海電視臺;5秒廣告片15秒廣告片30秒廣告片公益廣告;
2、報紙類(lèi)：湖南日報晚報企業(yè)報;系列創(chuàng )意廣告公益廣告產(chǎn)品廣告創(chuàng )意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng )意設計
3、企業(yè)宣傳冊：POP展板SP海報條幅等宣傳用品制作;企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現，有利于傳播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷(xiāo)活動(dòng)中的運用，能夠起到視覺(jué)提示、協(xié)助促銷(xiāo)的目的。強化企業(yè)在消費者心中的印象。
4.采用此媒體組合原因為：
(!)、利用強勢媒體電視，效果比較直接。
(2)、報紙類(lèi)的廣告有利于具體說(shuō)明“華容道”酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費者。
(3)、擴大產(chǎn)品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產(chǎn)品留下深刻印象，擴大知名度。
(九)促銷(xiāo)：
1、春節活動(dòng)促銷(xiāo)方案
(1)、推出一系列文化趣味有獎問(wèn)答，體現“華容道”酒對文化的重視。
(2)、設立驚喜大獎，凡經(jīng)常關(guān)注“華容道”酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解“華容道”酒，強化品牌形象，深化企業(yè)文化內涵。
(3)、禮品包裝強調文化品位，通過(guò)活動(dòng)，給消費者留下“華容道”酒是禮品的選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業(yè)產(chǎn)品。
2、公益活動(dòng)贊助
為體現文化、知識的價(jià)值，促進(jìn)兩個(gè)文明建設的戰略意義，更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻愛(ài)心，損款2萬(wàn)元，獎勵那些為教育事業(yè)而無(wú)私奉獻的先進(jìn)教師。(召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì )，頌揚企業(yè)的愛(ài)心，加深企業(yè)文化內涵)。通過(guò)這一系列的活動(dòng)，展現湖南華容道酒業(yè)有限公司為社會(huì )奉獻愛(ài)心的精神，從而達到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹(shù)立企業(yè)形象，深化文化內涵的目的。
五.預算
六.進(jìn)度表
1.20年9月28號~10月9號：開(kāi)始寫(xiě)策劃方案。人員的確定，方案的實(shí)施。
2.20年10月10號~10月20號：與廣告公司洽談廣告方案，交由他們負責制作。
3.20年10月21號~11月18號：業(yè)務(wù)員也各地經(jīng)銷(xiāo)商做新的業(yè)務(wù)交流。4，20年1,1月19號~11月23號：開(kāi)始實(shí)施廣告投入市場(chǎng)，宣傳。
七.人員分配及場(chǎng)地
1.銷(xiāo)售經(jīng)理：負責各地業(yè)務(wù)員派遣。策劃銷(xiāo)售方案。
2.廠(chǎng)長(cháng)：產(chǎn)品的創(chuàng )新。
3.總經(jīng)理;與廣告公司的洽談。
場(chǎng)地：三個(gè)廣場(chǎng)做促銷(xiāo)活動(dòng)。
八.通過(guò)這次策劃我們有信心能夠達到我們的預期目標，驚動(dòng)四周，招徠客人，創(chuàng )造一個(gè)更好的市場(chǎng)。
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