市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案集錦15篇

　　為了確保事情或工作有效開(kāi)展，通常需要預先制定一份完整的方案，方案是書(shū)面計劃，是具體行動(dòng)實(shí)施辦法細則，步驟等。我們應該怎么制定方案呢？以下是小編整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案1

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義

　　“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng )造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿(mǎn)足需求和欲望的一種社會(huì )和治理過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決定應該生產(chǎn)什么產(chǎn)品，制定什么價(jià)格，全國公同的天地在什么地方以及如何出售產(chǎn)品或做廣告。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)治理體系包括：分析機會(huì )，決定市場(chǎng)，市場(chǎng)進(jìn)入決策，發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是指為了滿(mǎn)足人們的需求和欲望而實(shí)現農產(chǎn)品潛在交換的活動(dòng)過(guò)程。農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是農產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營(yíng)者個(gè)人與群體，在農產(chǎn)品從農戶(hù)到消費者流程中，實(shí)現個(gè)人和社會(huì )需求目標的各種產(chǎn)品創(chuàng )造和產(chǎn)品交易的一系列活動(dòng)。農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主體是農產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的個(gè)人和群體。農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)貫穿于農產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過(guò)程。農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)概念體現了一定的社會(huì )價(jià)值或社會(huì )屬性，其最終目標是滿(mǎn)足社會(huì )和人們的需求和欲望。

　　二、我國農產(chǎn)品市場(chǎng)的現狀

　　1、農產(chǎn)品市場(chǎng)建設發(fā)展迅速。我國農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)不斷發(fā)展，類(lèi)別多，其中包括糧油市場(chǎng)，蔬菜市場(chǎng)，水產(chǎn)品市場(chǎng)，肉食禽蛋市場(chǎng)，干鮮果品市場(chǎng)，農產(chǎn)品市場(chǎng)，數目基本穩定，交易額穩步上升，這主要是因為我國農產(chǎn)品交易市場(chǎng)在經(jīng)歷了十幾年高速增長(cháng)和規模擴張后，現正逐步實(shí)現從數量擴張向質(zhì)量提升的轉變之中，流通規模上臺階，市場(chǎng)硬件設施明顯改善，商品檔次日益提高，市場(chǎng)運行質(zhì)量日趨看好。

　　2、農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農產(chǎn)品流通的主渠道。覆蓋了所有的大、中、小城市和農產(chǎn)品集中產(chǎn)區，基本形成了以城鄉集貿市場(chǎng)、農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為主導的農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系，構筑了貫通全國城鄉的農產(chǎn)品流通大動(dòng)脈。目前大、中、小城市消費的生鮮農產(chǎn)品80—90是通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)提供的。農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的大力發(fā)展，對于搞活農產(chǎn)品流通、增加農民收入、滿(mǎn)足城鎮居民農產(chǎn)品消費需求發(fā)揮著(zhù)積極作用。

　　3、以配送、超市、大賣(mài)場(chǎng)等為主的現代流通方式發(fā)展勢頭迅猛。超市作為一種現代新型營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)在近幾年開(kāi)始涉足農產(chǎn)品銷(xiāo)售領(lǐng)域，成為農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系里的新成員，與傳統的集貿市場(chǎng)在零售終端展開(kāi)了激烈競爭。傳統農貿市場(chǎng)的“我獨尊”的銷(xiāo)售地位正倍受擠壓。另一方面，xx、xx、xx等地政府也在大力推行“農改超”工程，打造高效安全的農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，使之與城市經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展相適應。

　　4、農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介發(fā)展活躍，各種農產(chǎn)品購銷(xiāo)主體：個(gè)體戶(hù)、專(zhuān)業(yè)戶(hù)、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉各地的農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介組織，使得一家一戶(hù)的小規模生產(chǎn)和大市場(chǎng)實(shí)現了對接，改變過(guò)去產(chǎn)銷(xiāo)脫節的尷尬局面，有效地緩解了農產(chǎn)品賣(mài)難的問(wèn)題。他們的出現帶動(dòng)了上游生產(chǎn)基地的發(fā)育壯大，帶領(lǐng)農民走向市場(chǎng)，幫助農民致富，對地區農業(yè)發(fā)展起到了一定的積極作用。

　　三、農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新

　�。ㄒ唬┺r產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念的創(chuàng )新

　　農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的先導為了實(shí)現諸如利潤、銷(xiāo)售增長(cháng)率等目標，農產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者必須進(jìn)行市場(chǎng)調研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與農產(chǎn)品儲運、銷(xiāo)售等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在從事這些活動(dòng)時(shí)，應當以什么樣的理念為指南，應當如何處理企業(yè)、顧客、社會(huì )之間的利益關(guān)系，就成為任何企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者必須首先回答的問(wèn)題。對于這一問(wèn)題的回答，就構成一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，也稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)治理觀(guān)或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)。它是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方向的指南，也是為經(jīng)營(yíng)者在組織和謀劃企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的指導思想和行為準則，概括了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度和思維方式，貫徹于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程之中。

　�。ǘ�）農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰略與策略的創(chuàng )新（即營(yíng)銷(xiāo)組合的創(chuàng )新）

　　在傳統的農產(chǎn)品運銷(xiāo)觀(guān)念指導下，農產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主要依靠農產(chǎn)品的儲存與運輸、推銷(xiāo)與促銷(xiāo)等手段來(lái)實(shí)現擴大銷(xiāo)售。農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念則通過(guò)協(xié)調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)即圍繞目標市場(chǎng)需求的變化，綜合地運用各種營(yíng)銷(xiāo)戰略與策略，并加以?xún)?yōu)化組合，不斷創(chuàng )新，通過(guò)比競爭對手更加有效地滿(mǎn)足目標市場(chǎng)的需求來(lái)實(shí)現企業(yè)增長(cháng)和利潤的實(shí)現。

　　第一，應該充分重視戰略性營(yíng)銷(xiāo)，用好“市場(chǎng)探查”、“市場(chǎng)分割”、“市場(chǎng)優(yōu)先”、“市場(chǎng)定位”等戰略性4組合。農業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)必須源于對農產(chǎn)品消費需求的深入探查和仔細研究，通過(guò)市場(chǎng)研究，尋找潛在需求，捕捉市場(chǎng)機會(huì )。根據一些細分變量來(lái)分割市場(chǎng)，進(jìn)行比較、評價(jià)，選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標市場(chǎng)，針對它的需求特點(diǎn)開(kāi)發(fā)適宜的產(chǎn)品，制訂合適的價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)策略，實(shí)現產(chǎn)品的既定目標。

　　第二，充分利用好“產(chǎn)品策略”、“價(jià)格策略”、“渠道策略”、“促銷(xiāo)策略”等戰術(shù)性“4組合。由于四大策略各自包含若干個(gè)具體策略，形成各自的亞組合。如產(chǎn)品策略中就包括諸如產(chǎn)品組合策略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略、包裝策略、品牌策略以及產(chǎn)品生命周期策略等。因此，高績(jì)效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅在于這四大策略的靈活運用和不斷創(chuàng )新，而且在于靈活運用和有效組合每一個(gè)亞策略，形成動(dòng)態(tài)優(yōu)化組合，協(xié)調一致為顧客需求服務(wù)。

　　第三，要積極應用“政治權利”和“公共關(guān)系”。由于農業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，比較利益低下，資金緊張，農業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統一般難以進(jìn)行廣泛的宣傳和促銷(xiāo)。一方面，積極利用政府力量，獲得宣傳支持，引導百姓消費，擴大有效需求。另一方面，農業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統應積極參與社會(huì )活動(dòng)，改善與社會(huì )各界的關(guān)系，樹(shù)立良好的形象，獲得社會(huì )各界的關(guān)心和支持，通過(guò)公共關(guān)系達到宣傳促銷(xiāo)目的。農業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統可以利用報紙、電視臺等大眾媒體以及其他社會(huì )機構為農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造有利的外部環(huán)境。

　　四、農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　�。ㄒ唬┺r產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

　　農產(chǎn)品和任何事物一樣，有著(zhù)出生、成長(cháng)、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企業(yè)不能只顧經(jīng)營(yíng)現有的產(chǎn)品，而必須防患于蔚然，采取適當步驟和措施開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。它是企業(yè)提高競爭力的重要因素，也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要任務(wù)。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程一般包括新產(chǎn)品構想的形成、新產(chǎn)品構想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗、經(jīng)營(yíng)分析、制出樣品、市場(chǎng)試銷(xiāo)、正式生產(chǎn)投放市場(chǎng)。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功以后，還需上市成功，這意味著(zhù)新產(chǎn)品被消費者采用并不斷擴散。

　　新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是從營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念出發(fā)所采取的行動(dòng)，因此首先必須是適應社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展需要，試銷(xiāo)對路的產(chǎn)品。沒(méi)有市場(chǎng)的產(chǎn)品，對企業(yè)而言再新也沒(méi)有意義。消費者對奇形異彩農產(chǎn)品需求，使一個(gè)產(chǎn)品多種式樣，成了新的消費動(dòng)向，如烏骨雞、七彩龜、黑小麥等農產(chǎn)品雖分別屬雞、龜、麥類(lèi)，但因為其顏色非凡，藥用價(jià)值較高，不僅市場(chǎng)銷(xiāo)路好，而且經(jīng)濟效益高。因此，新產(chǎn)品要有自己的特色適應和滿(mǎn)足消費者需求的新變化。

　�。ǘ�）農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略

　　農產(chǎn)品價(jià)格的制定可分為兩大類(lèi)：一類(lèi)是政府定價(jià)，農產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者對所出售的農產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有決策權，如我國曾長(cháng)期實(shí)行過(guò)的釀糧棉油國家統購統銷(xiāo)價(jià)；另一類(lèi)是農產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者定價(jià)，依據農產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)供求狀況等因素決定其價(jià)格。農產(chǎn)品定價(jià)目標與程序以農產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者對其產(chǎn)品是否具備定價(jià)權力為前提條件。在市場(chǎng)經(jīng)濟下，為了刺激顧客的消費行為，通常要對基本價(jià)格作適當的調整。如價(jià)格折扣與折讓?zhuān)�即�?shí)行讓利。抓住顧客的心理進(jìn)行促銷(xiāo)定價(jià)。通常利用節假日和換季時(shí)節進(jìn)行所謂的“大甩賣(mài)”、“優(yōu)惠酬賓大減價(jià)”和“買(mǎi)一送一”活動(dòng)，把部分產(chǎn)品按原價(jià)打折扣出售，以促進(jìn)銷(xiāo)售。

　�。ㄈ�）農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)品牌化策略

　　品牌是由名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標記、符號或圖案等要素組合而成的，用于體現某個(gè)銷(xiāo)售者或某鐘產(chǎn)品或服務(wù)的獨特性，并使之與其他銷(xiāo)售者的產(chǎn)品和服務(wù)相區別，借以促進(jìn)銷(xiāo)售的記號。品牌在市場(chǎng)競爭中的作用并不僅僅表現在農產(chǎn)品的識別功能上，雖然農產(chǎn)品的質(zhì)量性能和企業(yè)的市場(chǎng)信譽(yù)能夠首先通過(guò)品牌傳導給消費者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市場(chǎng)影響力，是它帶給消費者以信心，它在帶給消費者物質(zhì)享受的同時(shí)，還帶給消費者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構成了品牌農產(chǎn)品所特有的市場(chǎng)競爭力。任何農產(chǎn)品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰略的重要性。創(chuàng )馳名品牌是解決農產(chǎn)品賣(mài)難和提高農民收入的根本途徑品牌是高價(jià)格的基礎，馳名品牌會(huì )給企業(yè)帶來(lái)高額利潤；品牌是產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的基礎，馳名品牌具有強大的競爭力；品牌是吸引新消費者，留住老消費者的有利武器；品牌能夠提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計劃的執行效率；品牌是促進(jìn)產(chǎn)品擴張，促進(jìn)貿易的有力杠桿。

　　1、以名創(chuàng )牌。對市場(chǎng)競爭力強的優(yōu)勢產(chǎn)品實(shí)行商標注冊。創(chuàng )牌既是為了宣傳，擴大影響，同時(shí)也是為了保護品牌。

　　2、以質(zhì)創(chuàng )牌。嚴格按照質(zhì)量標準生產(chǎn)、提高產(chǎn)品品位。

　　3、包裝創(chuàng )牌。美化農產(chǎn)品外表，隨著(zhù)現代流通方式的發(fā)展，農產(chǎn)品包裝將成為必然趨勢�，F在發(fā)達國家的農產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，一流的包裝，一流的價(jià)格。而我們國家的農產(chǎn)品則是一流的產(chǎn)品，三流的包裝，三流的價(jià)格。新加坡進(jìn)口的中國果菜與美國果菜包裝有明顯的差距，他們是印制精美的標準包裝箱，而我們的則是蛇皮袋、麻袋之類(lèi)的原始包裝，價(jià)格差距可想而知。

　　4、加大創(chuàng )牌宣傳力度，樹(shù)立良好品牌形象。除了企業(yè)和農民自身的宣傳，地方政府也要積極做好特色農產(chǎn)品的宣傳，擴大知名度，提高市場(chǎng)占有率。如我xx縣財政出錢(qián)在中心電視臺打廣告，專(zhuān)門(mén)宣傳“xx酥梨”這一品牌，效果顯著(zhù)。

　　5、做好名牌保護工作。提高商標意識，提高品牌質(zhì)量，注重品牌保護。龍頭企業(yè)一方面應對自己的品牌進(jìn)行商標注冊，求得法律保護；另一方面應加強內部治理，提高產(chǎn)品信譽(yù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，珍惜和維護品牌信譽(yù)。

　�。ㄋ模┺r產(chǎn)品加工化策略

　　農產(chǎn)品加工是指以農業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動(dòng)物性產(chǎn)品為原料，通過(guò)一定的工程技術(shù)處理，使其改變外觀(guān)形態(tài)或內在屬性的物理及化學(xué)過(guò)程；同時(shí)也是通過(guò)一定的治理技術(shù)處理，使其由初級產(chǎn)品轉變?yōu)橹瞥善�，連接農業(yè)生產(chǎn)與居民消費的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。目前，農產(chǎn)品中直接能夠進(jìn)入生活消費及工業(yè)生產(chǎn)的種類(lèi)并不多，因此，農產(chǎn)品加工是不可或缺的產(chǎn)業(yè)。農產(chǎn)品加工作為農業(yè)產(chǎn)業(yè)的延伸和農產(chǎn)品價(jià)值增殖的必要過(guò)程，是每一個(gè)經(jīng)濟體不可缺少的環(huán)節。農產(chǎn)品通過(guò)加工增值的例子，比比皆是，農民投資辦加工企業(yè)不僅獲得了農產(chǎn)品的增值部分，同時(shí)也獲得了加工的收入。xx年代，xx省xx市不少鄉鎮的大蔥賣(mài)不掉，爛在田里，倒進(jìn)河里，造成河水污染。近幾年，本地農民先后投資辦起了十多家大蔥加工廠(chǎng)，加工脫水蔥、方便面調料出口到xx國和我國xx等地，全市大蔥面積由萬(wàn)把畝猛增到40多萬(wàn)畝，每年增收幾千萬(wàn)元�？梢�(jiàn)，農產(chǎn)品的加工也在促進(jìn)農產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展，我們不能忽視它。

　�。ㄎ澹┺r產(chǎn)品促銷(xiāo)策略

　　農產(chǎn)品促銷(xiāo)是指農業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者運用各種方式方法，傳遞產(chǎn)品信息，幫助與說(shuō)服顧客購買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品，或使顧客對企業(yè)產(chǎn)生好感和信任，以激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲望，促進(jìn)消費者的消費行為，從而有利于擴大農產(chǎn)品的銷(xiāo)售。農產(chǎn)品促銷(xiāo)有廣告推廣、人員推銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣四種形式。在進(jìn)行農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候要把促銷(xiāo)策略靈活運用，與顧客建立長(cháng)期關(guān)系，培養一批忠誠的顧客群。

　�。�六）農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

　　我國農產(chǎn)品流通業(yè)的現代化水平、治理水平和組織化程度低，導致渠道效率較低，與市場(chǎng)經(jīng)濟成熟國家相比，存在著(zhù)較大的差距。損耗嚴重使蔬菜等農產(chǎn)品在流通過(guò)程由于缺乏有效的保鮮包裝措施，輕易腐爛變質(zhì)，這使得農產(chǎn)品的采購量和實(shí)際銷(xiāo)售量之間存在較大的缺口，據有關(guān)資料顯示，蔬菜中毛菜到凈菜一般有10—20的損耗，這也加大了農產(chǎn)品的成本。物流成本過(guò)高導致農產(chǎn)品價(jià)格抬高，勢必影響農產(chǎn)品向外地市場(chǎng)的擴散。農產(chǎn)品是否能及時(shí)銷(xiāo)售出去，在相當程度上取決于營(yíng)銷(xiāo)渠道是否暢通。營(yíng)銷(xiāo)渠道的暢通和高效可以有效保證農產(chǎn)品供求關(guān)系的基本平衡，保護生產(chǎn)者和消費者的利益，使我國農業(yè)生產(chǎn)保持穩定平衡。因此，農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇策略，不僅要求保證產(chǎn)品及時(shí)到達目標市場(chǎng)，而且要求選擇的銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售效率高，銷(xiāo)售費用少，能取得最佳的經(jīng)濟效益。

　　1、農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點(diǎn)，開(kāi)拓發(fā)展空間，快速做大做強。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節，通過(guò)內部關(guān)聯(lián)交易降低流通成本，穩定并降低市場(chǎng)價(jià)格，有助于提高農產(chǎn)品流通效率，對于保護生產(chǎn)者利益和消費者福利也有著(zhù)積極意義。

　　2、改造升級原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對當前農產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場(chǎng)和農貿市場(chǎng)進(jìn)行改造。批發(fā)市場(chǎng)在交易方式、治理模式、服務(wù)功能等方面要進(jìn)行完善和發(fā)展，提高流通效率，擴大流通半徑，使之滿(mǎn)足地區間農產(chǎn)品大規模流通的需要。農貿市場(chǎng)則要繼續推進(jìn)超市化改造，改變過(guò)去農貿市場(chǎng)“臟、亂、差”和“食品安全無(wú)保障”的狀況。

　　3、加強對渠道體系的梳理和調整，提高渠道績(jì)效。政府相關(guān)部門(mén)采取各種措施對包括農產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷(xiāo)售、加工、消費等各個(gè)環(huán)節在內的整體渠道鏈條進(jìn)行梳理再造，消除農產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約，使得各個(gè)環(huán)節都能夠暢順高效運轉，提高其整體運營(yíng)效率。

　　4、發(fā)展國際化營(yíng)銷(xiāo)渠道，把國內的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，解決國內農產(chǎn)品賣(mài)難現象，。同時(shí)采取網(wǎng)上銷(xiāo)售、遠程運輸、窗口直銷(xiāo)等現代營(yíng)銷(xiāo)手段，激活流通，拓展市場(chǎng)。

　�。ㄆ撸┺r產(chǎn)品包裝策略

　　在現代商品社會(huì )，包裝對商品流通起著(zhù)極其重要的作用，包裝質(zhì)量直接影響到商品能否以完美的狀態(tài)傳輸到消費者手中，包裝的設計和裝潢水平直接影響到企業(yè)形象乃至商品本身的市場(chǎng)競爭。隨著(zhù)人民生活水平的提高，原有消費習慣和生活方式的改變節奏不斷加快。為適應這種變化，包裝設計的一項重要任務(wù)就是更好地符合消費者的生理與心理需要，通過(guò)更人性化的包裝設計讓人們生活更舒適、更富有色彩。因此在農產(chǎn)品的包裝上，我們要制定它的策略，因為選擇不同的包裝策略將得到不同的包裝效果。

　　1、突出食品形象的包裝策略。突出食品形象，是指在食品包裝上通過(guò)多種表現方式突出該食品是什么、有什么功能、內部成分、結構如何等形象要素的表現方式。這一策略著(zhù)重于展示食品的直觀(guān)形象。

　　隨著(zhù)購買(mǎi)過(guò)程中自主選擇空間的不斷增大，新產(chǎn)品不斷涌現，廠(chǎng)商很難將所有產(chǎn)品的全部信息都具體的向消費者介紹，這種包裝策略通過(guò)在包裝上再現產(chǎn)品品質(zhì)、功用、色彩、美感等，有助于商品充分地傳達自身信息，給選購者直觀(guān)印象，真實(shí)可信，以產(chǎn)品本身的魅力吸引消費者，縮短選擇的過(guò)程。

　　2、突出食品用途和使用方法的包裝策略。突出食品用途和用法的策略是通過(guò)包裝的文字、圖形及其組合告訴消費者，該食品是什么樣的產(chǎn)品，有什么非凡之處，在哪種場(chǎng)合使用，如何使用最佳，使用后的效果是什么。

　　3、展示企業(yè)整體形象的包裝策略。企業(yè)形象對產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)具有四兩撥千斤的作用，因此，很多企業(yè)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)之初就注重企業(yè)形象的展示與美譽(yù)度的積淀。

　　4、突出食品非凡要素的包裝策略。任何一種商品化的食品都有一定的非凡背景，如歷史、地理背景，人文習俗背景，神話(huà)傳說(shuō)或自然景觀(guān)背景等，包裝設計中恰如其分地運用這些非凡要素，能有效地區別同類(lèi)產(chǎn)品，同時(shí)使消費者將產(chǎn)品與背景進(jìn)行有效鏈接，迅速建立概念。

　�。ò耍┺r產(chǎn)品綠色化策略

　　農產(chǎn)品綠色化營(yíng)銷(xiāo)策略是隨著(zhù)嚴重的環(huán)境問(wèn)題而產(chǎn)生的。所謂綠色營(yíng)銷(xiāo)是指以促進(jìn)可持續發(fā)展為目標，為實(shí)現經(jīng)濟利益、消費者需求和環(huán)境利益的統一，市場(chǎng)主體通過(guò)制造和發(fā)現市場(chǎng)機遇，采取相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的一種治理過(guò)程目前，各國民眾日益重視食品安全，環(huán)保意識迅速增強，回歸大自然、消費無(wú)公害的綠色食品已成為人類(lèi)的共同向往。綠色農產(chǎn)品有利于增強人民體質(zhì)，改善生存環(huán)境。當今世界，人們對綠色農產(chǎn)品越來(lái)越青睞。世紀之初，我國己全面啟動(dòng)“開(kāi)辟綠色通道，培育綠色市場(chǎng)，倡導綠色消費”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機遇，奏響綠色主旋律，大力發(fā)展無(wú)公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機遇，發(fā)展農產(chǎn)品的綠色營(yíng)銷(xiāo)。

　　1、樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。不僅是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，整個(gè)企業(yè)都應確立以可持續發(fā)展為目標的綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，從農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定到具體實(shí)施過(guò)程中都應始終貫徹“綠色”理念。

　　2、搜集綠色信息。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)要及時(shí)收集農產(chǎn)品的綠色市場(chǎng)信息，深入研究信息的真實(shí)性和可行性，發(fā)現和識別消費者“未滿(mǎn)足的綠色需求”，結合企業(yè)的自身情況，制定和具體實(shí)施農產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　3、制定綠色計劃。農產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)計劃是企業(yè)開(kāi)展農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的依據和在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的環(huán)保努力方向。

　　4、開(kāi)發(fā)綠色資源。在農產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，對于農業(yè)資源的開(kāi)發(fā)與利用，必須遵循可持續發(fā)展原則，加強對生態(tài)環(huán)境的保護，科學(xué)合理地開(kāi)發(fā)利用農業(yè)資源。

　　5、生產(chǎn)綠色產(chǎn)品。

　　6、應用綠色技術(shù)。在農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，以國內外市場(chǎng)需求為導向，以科研部門(mén)為依托，大力開(kāi)發(fā)以農業(yè)資源永續利用和促進(jìn)人類(lèi)健康為核心的農產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售技術(shù)體系。

　　7、產(chǎn)品包裝綠色化。農產(chǎn)品包裝綠色化策略有節約和簡(jiǎn)化包裝、摒除有毒包裝、采用可降解包裝、使用可重復使用的包裝材料等。

　　8、采用綠色標志。在農產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，選擇具有權威性的符合目標市場(chǎng)要求的綠色標志十分重要。

　　9、制定綠色價(jià)格。綠色價(jià)格意味著(zhù)環(huán)境資源的開(kāi)發(fā)利用不是免費的，產(chǎn)品的價(jià)格需要反映環(huán)境資源的價(jià)格。由于綠色產(chǎn)品在環(huán)保方面增加了投入，因而成本一般高于普通產(chǎn)品成本，這樣，在正常情況下，它的價(jià)格要高于非綠色產(chǎn)品價(jià)格。

　　10、開(kāi)發(fā)綠色促銷(xiāo)。綠色促銷(xiāo)包括綠色廣告、綠色公關(guān)、綠色人員推銷(xiāo)和營(yíng)業(yè)推廣。

　　11、開(kāi)辟綠色渠道。農產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)在其流通各個(gè)環(huán)節中必須保持其產(chǎn)品的“綠色”。

　　12、弘揚綠色文化。

　　13、引導綠色消費。

　　14、實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)的監督。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案2

　　一、前言

　　隨著(zhù)我國經(jīng)濟的飛躍發(fā)展，人民的生活水平得到了較大的改善，人們的生活方式、觀(guān)念也發(fā)生了巨大的變化，社會(huì )的富裕和生活的提高大大刺激了大學(xué)生對提高生活素質(zhì)的期望及消費愿望，使大學(xué)生把更多的注意力投向如何消費上。大學(xué)生作為新生代的消費群體，對消費的對象有著(zhù)獨特的追求。尤其是女大學(xué)生。她們不僅追求者潮流，更是對自己的外表有著(zhù)獨特的呵護。為此，她們不惜省吃?xún)�用也要為自己的皮膚做呵護。除此之外，皮膚的呵護作為每天的必修課，每個(gè)人都需要購買(mǎi)護膚品。作為高校，一般遠離市區，所以很多人都選擇校內消費，所以綜合來(lái)說(shuō)，高校的護膚品市場(chǎng)很是良好。皮膚問(wèn)題一直是困擾著(zhù)很多人“面子”的難題。很多人都會(huì )出現各種不同的皮膚問(wèn)題。痘痘是不是困擾了你許久，皮膚油膩、干涸是不是讓你無(wú)法盡情展示自己。很多人都會(huì )說(shuō)是。的卻，我們要解決這些問(wèn)題。然而在眾多護膚品中價(jià)格之高往往令女大學(xué)生望而卻步。便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜，我們就是要打破這種傳統的消費思想為女大學(xué)生帶實(shí)惠便利。我的美麗日記護膚品店價(jià)格實(shí)惠質(zhì)量可靠。擁有專(zhuān)業(yè)的膚質(zhì)鑒別器件，擁有完善的服務(wù)體系，致力于為消費者解決皮膚難題。

　　二、市場(chǎng)調研

　　1、市場(chǎng)調研及分析

　�。�1）、人口統計：上海工會(huì )管理職業(yè)學(xué)院，在校生3000多人，女生人數約為70%，絕大多數女生都喜歡為皮膚做護理，每月都在護膚品上消費。

　�。�2）、經(jīng)濟環(huán)境：市場(chǎng)不僅需要人口，而且還需要購買(mǎi)力。我校學(xué)生大多為世界各地人，絕大多數女生都能承受50至100元的護膚品消費。

　�。�3）、競爭者分析：雖然護膚品店，但大多存在價(jià)格高昂的情況，我們在價(jià)格上占了優(yōu)勢。

　�。�4）、社會(huì )、文化環(huán)境：現在的女大學(xué)生都很注重給人的外在印象，而且為約會(huì )游玩不惜大費周章的打扮自己，因此我們擁有很好的消費環(huán)境。除此之外我們經(jīng)過(guò)調查研究很多女生都埋怨所買(mǎi)的護膚品價(jià)格昂貴質(zhì)量沒(méi)保證的情況。同時(shí)她們希望可以給自己的膚質(zhì)做鑒別，可是正規的醫院價(jià)格太過(guò)高昂，所以她們期待價(jià)格實(shí)惠質(zhì)量可靠的護膚品。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)策劃

　　1、經(jīng)營(yíng)方式：實(shí)體經(jīng)營(yíng)與網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)。提供送貨上門(mén)服務(wù)。

　　2、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：主要經(jīng)營(yíng)美白補水祛痘等類(lèi)型護膚品。我的美麗日記。

　　3、價(jià)格范圍：針對大學(xué)生的特殊社會(huì )身份我們的定價(jià)一般低于同行很多。

　　4、消費人群：上海工會(huì )管理群體女生。

　　5、優(yōu)惠方式：

　�。�1）只要是在我店購物滿(mǎn)三十員者送會(huì )員卡一張。會(huì )員享受八折優(yōu)惠。

　�。�2）凡購物滿(mǎn)100元以上者自行選擇10元以下護膚品一個(gè)。

　�。�3）周末及節假日八折優(yōu)惠。

　�。�4）團購（8人以上）享受七折優(yōu)惠。

　　四、經(jīng)營(yíng)模式

　　1經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)上海工會(huì )校園、網(wǎng)上2資金來(lái)源同學(xué)入股（5人）每人200。 3貨物來(lái)源我們的貨源均來(lái)自個(gè)品牌的地區代理商和各主流電子商務(wù)，其中草莓派化妝品商城，校裝妝網(wǎng)是主要的合作對象，保證價(jià)格實(shí)惠質(zhì)量可靠。

　　4人員分配兩人負責貨源，兩人負責銷(xiāo)售，一人負責財務(wù)，一人負責廣告宣傳。

　　5店面名稱(chēng)我的美麗日記6經(jīng)營(yíng)時(shí)間周一至周五下午四點(diǎn)二十之晚九點(diǎn)半主要針對本校自身情況制定。

　　五、營(yíng)銷(xiāo)宣傳形式

　　宣傳是一個(gè)有效打響知名度的形式。能及時(shí)的將店內信息傳遞給消費者。給消費者和營(yíng)銷(xiāo)者帶來(lái)方面。我們的宣傳方式主要有以下等形式。

　　1海報宣傳海報內容新穎引人注目。我們將在校內張貼還報來(lái)宣傳自己，提高知名度。

　　2傳單傳單成本低而且輕巧便利。

　　六、目標市場(chǎng)分析SWOT分析

　　要了解我們所處的環(huán)境，根據SWOT分析，我們存在著(zhù)優(yōu)勢和劣勢。優(yōu)勢：我們的產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠，而且我們離消費群體近，可以更好的了解消費群體的需要，滿(mǎn)足消費者的需求。劣勢：消費者更相信超市的產(chǎn)品質(zhì)量，另外，消費者通過(guò)了解我們產(chǎn)品的渠道少。機會(huì )：現在的女生都喜歡用面膜來(lái)達到美白補水、滋潤、保養肌膚的效果。我們學(xué)校的女生比較多，市場(chǎng)較大。威脅：一號店、淘寶、天貓等網(wǎng)店和校外超市的威脅。

　　七、網(wǎng)絡(luò )推廣

　�。ㄒ唬┚W(wǎng)絡(luò )廣告推廣策略

　　1、關(guān)鍵詞設置

　�。�1）自己或他人嘴邊的關(guān)鍵詞。自己腦海中關(guān)于產(chǎn)品首先浮現的內容，很可能就是顧客搜索時(shí)會(huì )使用的關(guān)鍵詞，因此可以隨時(shí)記下自己關(guān)于面膜的想法，比如“補水面膜” 、 “美白面膜” 、 “面膜促銷(xiāo)”等。

　�。�2）查看競爭對手的關(guān)鍵詞。通過(guò)查看競爭對手的關(guān)鍵詞，可以發(fā)現有哪些是過(guò)熱的關(guān)鍵詞，有哪些是價(jià)值而競爭對手暫未發(fā)現的，可以加以利用。

　�。�3）除上兩條外，還可以通過(guò)從朋友口中獲取關(guān)鍵詞、錯別字搜索、同義近義詞搜索等方法來(lái)設置關(guān)鍵詞。最終可以設置關(guān)鍵詞如“我的美麗日記面膜” 、 “MG美即面膜” 、 “補水面膜” 、 “美白面膜”等等。

　　2、設置標題

　　面膜的種類(lèi)比較多，一般顧客搜索時(shí)可能對面膜功能也有標注，所以面膜需要成套的關(guān)鍵詞和標題。而設置標題的關(guān)鍵就是要保證標題具有吸引力，能夠吸引潛在的顧客點(diǎn)擊訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站。

　　3、關(guān)于產(chǎn)品的描述

　　這里需要一段描寫(xiě)美即企業(yè)及其產(chǎn)品的文字，目的是在使搜索到關(guān)鍵詞的顧客更進(jìn)一步地了解產(chǎn)品，吸引顧客訪(fǎng)問(wèn)。

　　4、推廣單元

　　將以上關(guān)鍵詞及標題、描述按類(lèi)分成不同的單元

　�。ǘ�）、推廣手段

　　1、校內廣告宣傳

　　2、微店推廣

　　開(kāi)微店無(wú)需資金成本、無(wú)需尋找貨源、不用自己處理物流和售后。也不用自己守在電腦旁。只要花5秒鐘注冊，就擁有了一座全場(chǎng)優(yōu)勢正品的網(wǎng)上商城。

　　3、QQ空間推廣

　�。�1）QQ空間推廣具備好友關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的條件，更有利于品牌的口碑宣傳。 QQ空間具有更加濃烈的感情色彩，它以QQ好友為傳播對象，不經(jīng)常見(jiàn)面的好友可以通過(guò)QQ空間了解你的近況，空間稍稍有所更新和變化，好友會(huì )及時(shí)知道，也會(huì )通過(guò)留言跟你互動(dòng)。通過(guò)好友日志分享轉載，增加好友對品牌的信任，形成良好的口碑。

　�。�2）QQ空間好友一般都有許多共同的話(huà)題，產(chǎn)品推廣更具有針對性。 QQ空間的關(guān)注對象大都是QQ

　　好友，有許多的共同話(huà)題，是一個(gè)持久的小群體。所涉及的話(huà)題都是好友圈子里所熟悉的，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)可以面向這些好友，讓這些好友客戶(hù)群轉載推廣自己的空間日志，最終實(shí)現一傳十、十傳百的推廣效果。

　　4、微博推廣

　�。�1）、推廣目的盡可能多的粉絲了解并訪(fǎng)問(wèn)我們的微博，通過(guò)微博獲得相關(guān)信息，挖掘潛在的讀者粉絲，從而引導粉絲群購買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

　�。�2）、推廣方式①發(fā)布消息，單向的把面膜的內容告知給自己的跟隨者，以達到擴大宣傳范圍，提高知名度的效果。目前在不斷的更新面膜的照片。②互動(dòng)交流，通過(guò)和粉絲們進(jìn)行交流，達到人際傳播和推廣的效果。

　　5、QQ群發(fā)

　�。�1）、推廣目的：QQ現在是現在人們使用最廣泛的即時(shí)通訊工具，QQ群營(yíng)銷(xiāo)的特

　　點(diǎn)就是精準、效率高、持續性長(cháng)、低成本，耗資少，回報率高。

　�。�2）、推廣方式：先我們選擇與自己產(chǎn)品匹配的群，不是盲目的去加任何群。其次我們還自己開(kāi)創(chuàng )了群，去把目標客戶(hù)的人員（主要是工會(huì )學(xué)院的學(xué)生）讓他們加入我們的群。進(jìn)群之后及時(shí)讓成員們修改群名片，要求統一馬甲。我們及時(shí)更新群動(dòng)態(tài)與群相冊，充分利用好去推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。也會(huì )專(zhuān)門(mén)讓我們的人員在每天特定的時(shí)間去解答成員們提出的任何問(wèn)題。

　　八、網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)

　�。ㄒ唬�營(yíng)銷(xiāo)目標和市場(chǎng)策略

　　促銷(xiāo)目的：們面膜促銷(xiāo)主要是提高學(xué)校女生提高對我們的認識和了解，使面膜銷(xiāo)售量提高。擴大產(chǎn)品的知名度，促進(jìn)銷(xiāo)售。

　　促銷(xiāo)地點(diǎn)：

　　1、上海工會(huì )管理學(xué)院。學(xué)校2、4、5號樓女生樓，學(xué)校食堂門(mén)口。

　　2、在微博、QQ、微信中，發(fā)布一些促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　時(shí)間：我的美麗日記面膜的促銷(xiāo)時(shí)間：第十四周星期三和星期五兩天。

　　促銷(xiāo)對象：

　　1、上海工會(huì )管理職業(yè)學(xué)院，所有女生。

　　2、微博、QQ、微信網(wǎng)友

　�。ǘ�）、活動(dòng)內容

　　廠(chǎng)家直銷(xiāo)：1、減少周轉費用，讓消費者用最優(yōu)惠的價(jià)格享受追高的品質(zhì)。

　　2、特價(jià)產(chǎn)品可進(jìn)行限量銷(xiāo)售。特價(jià)產(chǎn)品旨在爭奪客戶(hù)，打擊競爭對手，同時(shí)又能帶來(lái)一定利潤，具體型號及價(jià)格可由經(jīng)銷(xiāo)商自行根據庫存來(lái)確定。

　　折價(jià)促銷(xiāo)：我們給客戶(hù)在原來(lái)的價(jià)格上打8.5折，但我們的面膜必須買(mǎi)滿(mǎn)100元。

　　如果以每寢室購買(mǎi)，可以給姐妹價(jià)，打8折的折扣。如果有男朋友替女朋友購買(mǎi)我們的面膜，并且幫我們宣傳介紹客戶(hù)，可以有8折的優(yōu)惠。

　　贈品促銷(xiāo)：我的美麗日記面膜盒上掃二維碼送一片面膜，可以免費使用我們的產(chǎn)品，免費替我們的面膜打廣告，又可以提高我們面膜的知名度，但僅限女生。

　�。ㄈ�）、宣傳推廣

　　實(shí)體宣傳推廣：到人流量較大的地方進(jìn)行樣平展示及口頭描述等宣傳。網(wǎng)絡(luò )宣傳推廣：在網(wǎng)上進(jìn)行圖片和文字說(shuō)明宣傳。

　�。ㄋ模�、促銷(xiāo)策略

　　1、網(wǎng)絡(luò )折價(jià)促銷(xiāo)

　　折、價(jià)亦稱(chēng)打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷(xiāo)方式。因為目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠低于商場(chǎng)超市等傳統購物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統方式銷(xiāo)售時(shí)要低，以吸引人們購買(mǎi)。由于網(wǎng)上銷(xiāo)售商品不能給人全面、直觀(guān)的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復雜性，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買(mǎi)決定。目前大部分網(wǎng)上銷(xiāo)售商品都有不同程度的價(jià)格折扣。

　　2、網(wǎng)絡(luò )贈品促銷(xiāo)

　　贈品促銷(xiāo)目前在網(wǎng)上的應用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開(kāi)辟新市場(chǎng)情況下利用贈品促銷(xiāo)可以達到比較好的促銷(xiāo)效果。贈品促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)：可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；鼓勵人們經(jīng)常訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；能根據消費者索取增品的熱情程度而總結分析營(yíng)銷(xiāo)效果和產(chǎn)品本身的反應情況等。

　　3、網(wǎng)絡(luò )抽獎促銷(xiāo)

　　抽獎促銷(xiāo)是網(wǎng)上應用較廣泛的促銷(xiāo)形式之一，是大部分網(wǎng)站樂(lè )意采用的促銷(xiāo)方式。

　　4、網(wǎng)絡(luò )積分促銷(xiāo)

　　網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過(guò)編程和數據庫等來(lái)實(shí)現，并且結果可信度很高，操作起來(lái)相對較為簡(jiǎn)便。積分促銷(xiāo)一般設置價(jià)值較高的獎品，消費者通過(guò)多次購買(mǎi)或多次參加某項活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎品。積分促銷(xiāo)可以增加xx問(wèn)網(wǎng)站和參加某項活動(dòng)的次數；可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度；可以提高活動(dòng)的知名度等。

　　5、網(wǎng)絡(luò )團購促銷(xiāo)

　　6、網(wǎng)絡(luò )捆綁促銷(xiāo)

　　捆綁套裝，關(guān)系的產(chǎn)品聯(lián)系到一起，進(jìn)行統一的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。

　　九、軟文推廣

　�。ㄒ唬�、軟文在QQ、微信上推廣

　�。�1）QQ、微信、現在是現在人們使用最廣泛的即時(shí)通訊工具，同時(shí)也成為了眾多公司企業(yè)想在上面做宣傳做銷(xiāo)售的地方。

　�。�2）QQ、微信、群營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)就是精準、效率高、持續性長(cháng)、低成本，所以它很適合一些小的企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)，因為耗資少，回報率高。

　�。�3）在QQ空間、微信、里放上我們的視頻，視頻比較吸引顧客的觀(guān)賞度，把我們的視頻放在上面更有利的推廣和宣傳。首先我們選擇與自己產(chǎn)品匹配的群，不是盲目的去加任何群。其次我們還自己開(kāi)創(chuàng )了群，去把目標客戶(hù)的人員（主要是工會(huì )學(xué)院的學(xué)生）讓他們加入我們的群。進(jìn)群之后及時(shí)讓成員們修改群名片，要求統一馬甲。我們及時(shí)更新群動(dòng)態(tài)與群相冊，充分利用好去推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。也會(huì )專(zhuān)門(mén)讓我們的人員在每天特定的時(shí)間去解答成員們提出的任何問(wèn)題。

　�。ǘ�）、微博軟文推廣

　�。�1）盡可能多的粉絲了解并訪(fǎng)問(wèn)我們的微博，通過(guò)微博獲得相關(guān)信息，挖掘潛在的讀者粉絲，從而引導粉絲群購買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

　�。�2）發(fā)布消息，單向的把面膜的內容告知給自己的跟隨者，以達到擴大宣傳范圍，提高知名度的效果。目前在不斷的更新面膜的照片。

　�。�3）互動(dòng)交流，通過(guò)和粉絲們進(jìn)行交流，達到人際傳播和推廣的效果。

　�。ㄈ�）、人人網(wǎng)宣傳推廣

　�。�1）在人人網(wǎng)上將主頁(yè)推薦給各自的好友。

　�。�2）搜集各媒體對網(wǎng)站的報道，并展示；定期發(fā)布系列狀態(tài)。

　　可行性分析：

　�。�1）人人網(wǎng)的受眾群體為大學(xué)生，與闖創(chuàng )網(wǎng)的目標群體一致。因此在現階段，人人網(wǎng)上的有力宣傳可以有效提高網(wǎng)站知名度。這一推廣方式可作為現階段網(wǎng)絡(luò )推廣的重點(diǎn)。

　�。�2）由于個(gè)人賬號較之公共主頁(yè)更具主動(dòng)性，因此應將主要精力放在個(gè)人主頁(yè)的建設上。

　�。�3）好友的添加問(wèn)題較為困難，建議主動(dòng)添加各學(xué)校的人氣之星，及各學(xué)校有影響力的團體和組織。

　�。�4）人人網(wǎng)的普遍性、大眾性和多功能性，可以全面地展示闖創(chuàng )網(wǎng)，使在校大學(xué)生逐漸增加對網(wǎng)站的了解，可作為長(cháng)期宣傳的手段。

　　十、群發(fā)推廣

　　1、硬廣告：（廣告宣傳）先是在學(xué)校宿舍樓展覽我們的產(chǎn)品以及發(fā)布我們的面膜宣傳廣告。

　　2、群發(fā)：（QQ、郵件群發(fā)，論壇群發(fā)）

　�。�1）QQ現在是現在人們使用最廣泛的即時(shí)通訊工具，同時(shí)也成為了眾多公司企業(yè)想在上面做宣傳做銷(xiāo)售的地方。

　�。�2）QQ群營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)就是精準、效率高、持續性長(cháng)、低成本，所以它很適合一些小的企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)，因為耗資少，回報率高。

　�。�3）推廣方式首先我們選擇與自己產(chǎn)品匹配的群，不是盲目的去加任何群。其次我們還自己開(kāi)創(chuàng )了群，去把目標客戶(hù)的人員（主要是工會(huì )學(xué)院的學(xué)生）讓他們加入我們的群。進(jìn)群之后及時(shí)讓成員們修改群名片，要求統一馬甲。我們及時(shí)更新群動(dòng)態(tài)與群相冊，充分利用好去推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。也會(huì )專(zhuān)門(mén)讓我們的人員在每天特定的時(shí)間去解答成員們提出的任何問(wèn)題。對于新加入群的成員，我們是本著(zhù)先建感情，后推廣的主要原則，先和QQ群里的成員們建立好感情在去推廣我們的產(chǎn)品，廣告是本著(zhù)少而精的原則，每天只發(fā)一次，廣告是以“我的美麗日記”為主題，然后是把我們的產(chǎn)品的特點(diǎn)以現在流行的歌曲而改編，以輕松活潑，搞笑的方式下，吸引我們目標客戶(hù)的眼球，在培養群感情的時(shí)候植入廣告，這種效果是最佳的。

　　3、舉辦相關(guān)活動(dòng)：（產(chǎn)品（我的美麗日記）展覽與推廣）

　　把我們的產(chǎn)品擺放在醒目的位置展覽與推廣，讓我們的消費者了解我們的產(chǎn)品并勾起他們購買(mǎi)的欲望，達到我們所期望的效果。

　　4、微博、博客、空間推廣：

　�。�1）推廣目的盡可能多的粉絲了解并訪(fǎng)問(wèn)我們的微博，通過(guò)微博獲得相關(guān)信息，挖掘潛在的讀者粉絲，從而引導粉絲群購買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

　�。�2）推廣方式

　�、侔l(fā)布消息，單向的把仙人球的內容告知給自己的跟隨者，以達到擴大宣傳范圍，提高知名度的效果。目前在不斷的更新仙人球的照片。

　�、诨�動(dòng)交流，通過(guò)和粉絲們進(jìn)行交流，達到人際傳播和推廣的效果。

　　人員數據及效果分析本產(chǎn)品是我們自己一直以來(lái)常用的護膚產(chǎn)品，一直覺(jué)得不錯，價(jià)格實(shí)惠，效果很好，自己也比較信賴(lài)。于是向周?chē)�的同學(xué)朋友推薦。在朋友們試用后的反應來(lái)看，效果不錯。都表示說(shuō)愿意繼續使用下去。

　　更加增加了我們的自信，于是加大宣傳和推廣，目前的宣傳效果都還不錯。得到了廣大消費者的熱烈歡迎。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案3

　　一、背景

　　十字繡是一種起源與歐洲的手藝，最初是在宮廷中風(fēng)行，后來(lái)傳入民間。人們可以按照自己的興趣愛(ài)好，制作自己喜愛(ài)的圖案，用來(lái)裝飾日用品，手機鏈，卡套，錢(qián)包，抱枕，各式背包，臺布，壁畫(huà)等等，自?shī)首詷?lè )，體現出個(gè)人風(fēng)格，作為送給親人，戀人，朋友的禮物有意想不到的收獲。在壓力越來(lái)越大的現代社會(huì )，十字繡不僅是一種減壓方法，更已成為一種新的休閑時(shí)尚。

　　二、當前營(yíng)銷(xiāo)狀況分析

　�。ㄒ唬┓治鍪袌�(chǎng)狀況

　　十字繡存在著(zhù)學(xué)習簡(jiǎn)單的優(yōu)點(diǎn)，而且對繡者的手藝要求也不高，因此只要掌握一定的方法，繡出非常優(yōu)質(zhì)的十字繡并不難，但市場(chǎng)上的十字繡成品卻非常的昂貴，對一般的消費者來(lái)說(shuō)，竟成了一種奢侈品。因此，這些業(yè)余的十字繡愛(ài)好者正好可以以較低的價(jià)格贏(yíng)得消費者的喜愛(ài)。

　�。ǘ�）競爭對手狀況:

　　1、南寧也有幾家十字繡店，但價(jià)格太高不符合大學(xué)生的購買(mǎi)，我們的價(jià)格比較合適大學(xué)生。

　　2、南寧的幾家十字繡店的服務(wù)不到位，我們可以送貨上門(mén)。手把手教繡及時(shí)解決他們

　　的問(wèn)題。

　　3、我們可以在我們的能力范圍內幫他們設計他們想要的十字繡。

　　4、我們的十字繡質(zhì)量好比市場(chǎng)價(jià)格稍低

　�。ㄈ�）目標客戶(hù)狀況分析

　　目前，十字繡越來(lái)越受大學(xué)生的歡迎。我們的客戶(hù)主要針對本校學(xué)生和老師和周邊學(xué)校的學(xué)生和老師。

　　1、大學(xué)生：

　　學(xué)生在平時(shí)空閑是可以動(dòng)手做一些手工藝品，十字繡是不錯的選擇。他們可以繡一些掛件（卡套，手機袋，手機掛件等）送朋友或同學(xué)。且十字繡簡(jiǎn)單，價(jià)格也合適。

　　2、老師：

　　老師空閑是也可以繡一些抱枕或壁畫(huà)送親朋好友。

　　三、機會(huì )與問(wèn)題

　　1、優(yōu)勢：

　�、賰r(jià)格便宜

　�、诜�務(wù)周到（現場(chǎng)教繡，精美包裝，配送物品）

　�、郛a(chǎn)品質(zhì)量好

　�、苁止に嚻犯�能表示心意，更有紀念價(jià)值

　�、菽壳皩W(xué)校周邊還沒(méi)有十字繡店，有一定市場(chǎng)

　�、薹N類(lèi)多樣化

　　2、劣勢：

　�、儋Y金不足

　�、谪浽床蛔�

　�、蹖κ�字繡的知名度不高

　�、芨偁帉κ侄�

　　四、營(yíng)銷(xiāo)策略

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品（十字繡半成品）

　　主要營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品是：

　　1、卡套（成品可以用來(lái)裝銀行卡、各類(lèi)小片類(lèi)等）

　　2、手機套（成品可裝手機、人民幣等）

　　3、壁畫(huà)（成品具有觀(guān)賞價(jià)值、裝飾房間等）

　　4、小掛件（成品可用來(lái)裝飾包包等）

　　5、抱枕

　　6、錢(qián)包

　�。ǘ�）價(jià)格

　　目前，真愛(ài)品牌的十字繡，價(jià)格低質(zhì)量好并得到保證。而且價(jià)格比南寧外面賣(mài)的便宜，比較適合學(xué)生。我們提供特色服務(wù)和現場(chǎng)教繡，也給顧客留下聯(lián)系方式，顧客有什么問(wèn)

　　題可以聯(lián)系我們，我們及時(shí)幫他們解決問(wèn)題。我們也可以在我們能力范圍內針對顧客要求設計他們想要的十字繡風(fēng)格。我們的宗旨就是滿(mǎn)足顧客的需求。

　　通過(guò)調研分析定出合適的價(jià)格，吸引學(xué)生。具體價(jià)格策略如下：

　　比外面市場(chǎng)價(jià)低30％左右

　�。ㄈ�）促銷(xiāo)方案

　　我們針對學(xué)生的特點(diǎn)和學(xué)校的條件做如下的渠道：

　�。�1）廣播宣傳

　　通過(guò)廣播對我們的十字繡進(jìn)行解說(shuō)讓學(xué)生更了解十字繡，做好廣播稿在每個(gè)星期五下午四點(diǎn)定時(shí)播放。

　�。�2）海報宣傳

　　進(jìn)新貨時(shí)出張海報列出十字繡的種類(lèi)和風(fēng)格的特點(diǎn)和優(yōu)惠等做宣傳讓更多人了解，還有前三名享有9折優(yōu)惠活動(dòng)。

　�。�3）網(wǎng)上宣傳

　　利用我們學(xué)校天天來(lái)店的網(wǎng)站注冊開(kāi)店和宣傳并對產(chǎn)品做詳細介紹和對比。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案4

　　1、計劃是對方案的有效解讀

　　營(yíng)銷(xiāo)計劃是企業(yè)的戰術(shù)計劃，營(yíng)銷(xiāo)戰略對企業(yè)而言是“做正確的事”，而營(yíng)銷(xiāo)計劃則是“正確地做事”。在企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)計劃往往碰到無(wú)法有效執行的情況，一種情況是營(yíng)銷(xiāo)戰略不正確，營(yíng)銷(xiāo)計劃只能是“雪上加霜”，加速企業(yè)的衰敗;另一種情況則是營(yíng)銷(xiāo)計劃無(wú)法貫徹落實(shí)，不能將營(yíng)銷(xiāo)戰略轉化為有效的戰術(shù)。營(yíng)銷(xiāo)計劃充分發(fā)揮作用的基礎是正確的戰略，一個(gè)完美的戰略可以不必依靠完美的戰術(shù)，而從另一個(gè)角度看，營(yíng)銷(xiāo)計劃的正確執行可以創(chuàng )造完美的戰術(shù)，而完美的戰術(shù)則可以彌補戰略的欠缺，還能在一定程度上轉化為戰略。

　　無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)策劃機構，還是企業(yè)，都把主要精力放在方案的制定上，常常是戰略明確、定位清楚、策略系統，卻計劃不足，目標沒(méi)有實(shí)現數字化，任務(wù)沒(méi)有呈現明晰化，執行過(guò)程沒(méi)有實(shí)現時(shí)點(diǎn)化，更沒(méi)有相關(guān)的系統支撐體系，比如薪酬體系、績(jì)效管理體系、激勵機制等。最終導致，營(yíng)銷(xiāo)策劃方案漂漂亮亮，營(yíng)銷(xiāo)執行計劃卻“唯唯諾諾”。

　　先知品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃認為，營(yíng)銷(xiāo)執行計劃是對營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的有效解讀，如果不能將營(yíng)銷(xiāo)策劃方案解讀成一個(gè)個(gè)可操作、可執行、可評估的小模塊，說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)策劃方案缺乏落地能力，必須進(jìn)行重新調整。

　　2、目標管理、項目管理和績(jì)效管理是執行計劃的方法論

　　通常，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐當中，我們會(huì )采取目標管理、項目管理和績(jì)效管理等理論作為營(yíng)銷(xiāo)計劃執行的方法論。一般情況下，我們將策劃項目當作一個(gè)項目，實(shí)施目標管理法，建立目標、任務(wù)和計劃，并進(jìn)行有效分解，使得整個(gè)項目分解成若干個(gè)階段，同時(shí)通過(guò)關(guān)鍵績(jì)效指標對各個(gè)階段進(jìn)行評價(jià)，使得策劃項目有目標、有任務(wù)、有計劃、有節點(diǎn)、有評價(jià)。同時(shí)，為了保證最終目標能夠得以有效達成，我們還幫助企業(yè)建立營(yíng)銷(xiāo)計劃過(guò)程管控機制，以保證把問(wèn)題解決在萌芽狀態(tài)，并在過(guò)程中得到解決，而不是留到最后。

　　在目標管理執行層面，企業(yè)必須擁有哪些技能，才能夠順利執行整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程?

　�、�、配置技能。

　　是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在職能、政策和方案3個(gè)層次上配置時(shí)間、資金和人員的能力。

　�、�、調控技能。

　　包括建立和管理一個(gè)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果進(jìn)行追蹤的控制系統，控制有4種類(lèi)型：年度計劃控制、利潤控制、效率控制和戰略控制。

　�、�、組織技能。

　　常用于發(fā)展有效工作的組織中，理解正式和非正式的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織對于開(kāi)展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執行活動(dòng)是非常重要的。

　�、�、互動(dòng)技能。

　　指經(jīng)理影響他人把事情辦好的能力。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員不僅必須有能力推動(dòng)本企業(yè)的人員有效地執行理想的戰略，還必須推動(dòng)企業(yè)外的人或企業(yè)(如市場(chǎng)調查公司、廣告公司、經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、代理商等)來(lái)實(shí)施理想的戰略，即使他們的目標與本企業(yè)的目標有所不同。

　　3、執行過(guò)程的效率監控

　　營(yíng)銷(xiāo)監控強調宏觀(guān)上對營(yíng)銷(xiāo)方案、計劃、實(shí)施的把握，監督管理，更注重與公司整體戰略推進(jìn)的配合、一致和協(xié)同推進(jìn)。營(yíng)銷(xiāo)監控的目的在于保證營(yíng)銷(xiāo)方案、計劃等與公司整體戰略和其它方面戰略規劃的協(xié)調一致、相互配合、協(xié)同推進(jìn)，避免營(yíng)銷(xiāo)戰略與公司整體戰略和其它方面戰略規劃的脫節或矛盾，以便于發(fā)揮協(xié)同效應，保證公司整體戰略目標(方案)的順利達成。

　　盡管我們擁有明確的營(yíng)銷(xiāo)執行計劃和管控理論及方法，但仍然避免不了營(yíng)銷(xiāo)執行過(guò)程中出現效率低下的現象，導致目標無(wú)法達成、任務(wù)無(wú)法完成。

　　為此，先知品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃機構創(chuàng )建了“矩陣3+3”營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)這一模型，我們脫離開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案和營(yíng)銷(xiāo)執行計劃，把注意力集中在兩個(gè)層面：市場(chǎng)壓力和營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力，通過(guò)對這兩個(gè)層面創(chuàng )建矩陣模型，計算出市場(chǎng)壓力和營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力數值，時(shí)刻保證營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力值大于等于市場(chǎng)壓力數值，以保證營(yíng)銷(xiāo)計劃執行效率。

　　市場(chǎng)壓力矩陣包括市場(chǎng)競爭壓力、渠道壓力、終端壓力、消費者壓力，在每一個(gè)壓力方面，總結出五到十個(gè)細分影響因素，總計為20到40個(gè)影響因素，并對此因素進(jìn)行有效分析并評估，計算出市場(chǎng)壓力指數，并據此制定有效減小或者緩解市場(chǎng)壓力的方案。

　　營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力矩陣包括素質(zhì)能力、技術(shù)能力、政策動(dòng)力、精神動(dòng)力，在每一個(gè)動(dòng)力影響層面整理出五到十個(gè)細分影響因素，總計為20到40個(gè)影響因素，并對此因素進(jìn)行有效分析并評估，計算出營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力指數，并據此制定有效提升或者增強營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力的方案。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案5

　　“彬彬涼皮店”西安市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

　　一、 市場(chǎng)分析

　　陜西的風(fēng)味小吃中，“涼皮”是最受歡迎的品種之一，男女老少都愛(ài)吃，尤其受女性歡迎，一年四季都有賣(mài)，夏天吃的人更多。西安的大街小巷到處都有賣(mài)涼皮的。一張桌子，幾個(gè)凳子，就是一個(gè)涼皮攤，只要有賣(mài)的，就有人吃。涼皮以其綿軟滑潤，酸辣可口，不單是街頭小吃，在陜西各大飯店、飯莊，酒樓經(jīng)營(yíng)的陜西風(fēng)味小吃中，涼皮也是必不可少的。

　�。ㄒ唬� 涼皮市場(chǎng)現狀

　　1、涼皮店到處都有，西安的風(fēng)味小吃也數之不盡，因此一個(gè)小小的涼皮店 根本不可能做到人盡皆知。

　　2、規模小，投入少，員工少，涼皮店很容易開(kāi)，但也很容易關(guān)。

　　3、涼皮是北方人一個(gè)不可缺少的小吃，適合北方人的口味，沒(méi)有哪種小吃 可以替代，所以還是有一定的發(fā)展空間，只要經(jīng)營(yíng)的好，也是會(huì )有高收益的.

　　4、價(jià)錢(qián)低，又方便，很容易被人們認可和接受。

　　綜上分析，涼皮店的發(fā)展速度還很緩慢，但同樣也有發(fā)展壯大的可能，既然外國快餐能沖入中國，那么中國的涼皮也可以沖出國外。

　�。ǘ�） 消費者需求特征分析

　　1、中青年人群（70％）

　　涼皮的味道重，吃起來(lái)又辣又爽又可口，所以食用者主要以中青年為主。

　　2、老年人群（5％）

　　由于涼皮不太好咬，除了個(gè)別老年人喜歡吃陜西小吃特有的濃重口味外，一般老年食用者較少。 而且老年人也不注重吃，所以吃不吃，吃什么也都無(wú)所謂。

　　3、小孩人群（25％）

　　現在很多小孩喜歡結伴在外面吃涼皮，熱鬧又好玩。還有，小孩一般都比較喜歡玩，若讓他們花費較長(cháng)時(shí)間吃不方便的東西，他寧可不吃。最后還有的是因為大人工作忙，沒(méi)時(shí)間趕回來(lái)做飯，所以他們也會(huì )挑選一些簡(jiǎn)單，便宜又好吃的餐飯。

　　4、女性

　　面條雖然在北方來(lái)說(shuō)是地位顯赫，但奇怪的是西安女性，特別是年輕女孩子在日常生活中卻愛(ài)吃另一種食物，且“上癮”的程度絲毫不亞于男士們對寬如腰帶的面條的喜好程度，這東西就是涼皮。其愛(ài)吃程度可達到70％—80％。

　　5、主要以中低收入水平的人群

　　由于涼皮方便實(shí)惠，所以一些外地或本地打工者，一些收入低的人群都會(huì )傾向于它，一碗涼皮一個(gè)饅頭就是一頓飯。收入中等的有時(shí)也會(huì )吃些大魚(yú)大肉等奢侈一些的，但平時(shí)也還是以便宜實(shí)惠的食物為主。而高收入的頓頓像吃漢堡雞翅之類(lèi)的，他們吃涼皮純粹為了換口味，當小菜吃。

　�。ㄈ�） 市場(chǎng)競爭狀況

　　1、目前人們對涼皮的認識還局限于一般的狀態(tài)，品種單一，常見(jiàn)的兩種米 皮，面皮，且無(wú)法打出周邊地區。

　　2、一個(gè)地區就有好幾家賣(mài)涼皮的。

　　3、雖然同是涼皮，但也有種類(lèi)之分。什么搟面皮，米面皮，牛筋面等也都 會(huì )相互競爭。

　　4、同為方便實(shí)惠，涼調或熱調的還有饸硌，涼面等，不相上下。

　　5、小飯店一般環(huán)境都不太好，有些人覺(jué)得臟亂也就不喜歡來(lái)。

　　6、還有些人覺(jué)得在馬路邊吃，不衛生。由于什么人都有，餐具洗不凈怕有 傳染病。

　�。ㄋ模� 環(huán)境分析

　　1、 機會(huì )：

　�。�1）店處李家村、家世界、秋林附近，地段比較繁華，人流量大。

　�。�2）適用人群廣泛，老少皆宜。

　�。�3）由于周?chē)�有好幾家大酒店，檔次高，價(jià)格貴，所以一般購物，過(guò)路的人會(huì )選擇形式簡(jiǎn)單，價(jià)格便宜，經(jīng)營(yíng)單一的小店。

　�。�4）由于人們生活水平的提高，在吃大魚(yú)大肉的同時(shí)，又傾向于口味清淡的風(fēng)味小吃。

　�。�5）隨著(zhù)工作節奏的加快，人們就餐，休息的時(shí)間縮短，涼皮既快捷又好吃。

　�。�6）最關(guān)鍵的還是人們對涼皮情有獨鐘。它的酸辣適合北方人的口味。

　�。�7）雖然現在的快餐店也很多，但中國人還是喜歡吃傳統的食物，漢堡包是 代替不了中國小吃的。而且外國的快餐店消費比起中國小吃，一般來(lái)說(shuō)還是較高的，人們不可能經(jīng)常吃。

　�。�8）西安人特別多，尤其是服務(wù)行業(yè)的人最多，如理發(fā)店、美容院的服務(wù)員以及商店的售貨員和送貨員。因為工作繁忙，時(shí)間緊，所以他們是涼皮店的主要消費者。

　　2、 威脅：

　�。�1）因為附近有秋林等大型的副食商品店，所以競爭也比較激烈。

　�。�2）在人們都看好涼皮店的同時(shí)，危機也就隨之出現了，當供大于需的情況發(fā)生時(shí)導致的是收入減少，最終關(guān)門(mén)。

　�。�3）涼皮太普遍了，發(fā)展空間比較小，市場(chǎng)潛力有限。

　�。�4）隨著(zhù)工作節奏的加快，人們就餐，休息的時(shí)間縮短，越來(lái)越多的快餐店相繼出現，還有類(lèi)似盒飯，卷餅的快餐也沖擊著(zhù)涼皮店。

　�。�5）外國的快餐店還是優(yōu)雅高檔一些，現在好多年輕人都喜歡去。而且品種多樣，口味各異，這也不失為一個(gè)威脅。

　�。�6）隨著(zhù)快節奏工作方式的出現，許多公司為員工都準備了工作餐，這也將失去一部分消費者。

　　3、 優(yōu)勢：

　�。�1）經(jīng)營(yíng)的涼皮店有特色，有季節之分，冬季為熱涼皮，夏季為冷、熱涼 皮，且還有肉夾饃以及店內特制的豆漿稀飯，備受人們歡迎。

　�。�2）店內干凈整潔，服務(wù)態(tài)度好。

　�。�3）量多，實(shí)惠。

　�。�4）調味師傅和顧客進(jìn)行溝通，了解、掌握了各類(lèi)顧客的口味，著(zhù)料比較適當。

　　4．劣勢：

　�。�1）店面小，餐桌少，在用餐高峰，供應緊張時(shí)，空間過(guò)于擁擠，會(huì )影響就餐者的就餐心情。

　�。�2）冬季也應該賣(mài)冷、熱涼皮。因為涼皮是北方人情有獨中的食物，所以無(wú)論什么季節，都不會(huì )影響就餐者想吃的欲望，就像冰淇淋一樣。

　�。�3）經(jīng)營(yíng)品種單一，檔次不夠高，環(huán)境不夠優(yōu)雅，吸引的只是匆忙吃飯的人，要是也能吸引為了聊天，聚會(huì )或是休息的人群就更好了。

　　二、 目標市場(chǎng)與定位

　�。ㄒ唬� 市場(chǎng)細分

　　該涼皮店雖然一年四季都賣(mài)，但它也受季節的影響，季節不同，消費者的銷(xiāo)費量也不同。

　　1、 春秋季節：

　　在溫度適宜的春秋季，人們對涼皮的需求量一般。從口味上沒(méi)有特別的講究，所以要想在這兩個(gè)季節突破口味，可增添一些花樣。由于該季溫度比較適合人們的感覺(jué)，春暖花開(kāi)，秋高氣爽，所以在吃涼皮的同時(shí)，可配備一些小菜（如：花生豆，小黃瓜），或一碗清爽可口的豆漿稀飯。有些人比較喜歡肉夾饃配涼皮，

　　這樣不僅涼皮賣(mài)出去了，肉夾饃也有另一條銷(xiāo)售渠道。

　　2、 夏季：

　　涼皮涼皮，顧名思義，就是涼爽、可口。所以在夏天，涼皮的需求量是最 高的。在這個(gè)季節主要是吃口味，因此可以在口味這方面更加精益求精。雖然北方人的口味比較重，但也有些人不習慣于太咸太辣，那么可以將口味分為酸辣，芝麻醬口味，三鮮的。這樣針對不同口味的消費群體，做到樣樣俱全，面面周到，如果還有人喜歡吃甜涼皮，不如也創(chuàng )新一下，勇于試試。而且，也可以增加一些專(zhuān)門(mén)夏天吃的同類(lèi)食品，例如漿水魚(yú)魚(yú)，綠豆湯等，還可以弄一些水果拼盤(pán)。

　　3、 冬季：

　　在冬季吃涼皮就像在冬季吃冰淇淋一樣爽。隨著(zhù)經(jīng)濟的快速發(fā)展，任何東西在任何季節都可以吃，就連不是一個(gè)季節的水果蔬菜都可以隨時(shí)吃到，更何況只是一碗涼皮，只不過(guò)是冷熱問(wèn)題和做不做的問(wèn)題。在不適宜的季節吃不適宜的東西，一般來(lái)講，這不只是尋求口味，還有新鮮感。就是要在冬季吃冰淇淋，這才感覺(jué)爽，感覺(jué)有味道，這實(shí)際已經(jīng)傾向消費者心理。我們也可以通過(guò)消費者心理把涼皮市場(chǎng)多元化，冰淇淋都可以炸，涼皮更可以熱。冬天天氣冷，人們喜歡吃點(diǎn)熱的暖身，那么涼皮可以不僅僅是拌一下，還可以有炒涼皮，湯涼皮等。喜歡喝湯的可以弄成湯涼皮，不失涼皮味道，而且還有吃面條的感覺(jué)。有些人喜歡吃炒面，咱們還可以給它來(lái)個(gè)炒涼皮，又新鮮又有味道。而且冬天人一般吃的比較多，那么可以在涼皮形狀上改變一下，吃的多得，可以切成大片；吃的少的，可以切成細條狀的；還可以有窄而厚的，寬而薄的??反正各式各樣的形狀，人們也會(huì )被此吸引，不論從形狀，口味還是特色小菜，都應把原本單一單味的涼皮多元化，這樣消費者的選擇也比較多。所謂眾口難調，只有別人想不到的，不能沒(méi)有別人吃不到的。

　　總之，根據不同季節推出不同特色，讓消費者在不同季節都能感受到?jīng)銎さ暮谩?/p>

　　1、 春秋季：（消費需求一般）

　　吃口味的占30％，為了方便的占35％，覺(jué)得實(shí)惠的占35％

　　2、 夏 季：（消費需求大）

　　吃口味的占60％，為了方便的占25％，覺(jué)得實(shí)惠的占15％

　　3、 冬 季：（消費需求�。�

　　新鮮感占50％，吃口味的占20％，為了方便的占10％，覺(jué)得實(shí)惠的占20%

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案6

　　一、市場(chǎng)分析

　　中國保健品市場(chǎng)發(fā)展速度之快、規模之大令人鼓舞。從“太陽(yáng)神”時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨，幾經(jīng)波折，造就了不少知名品牌，培養了不少營(yíng)銷(xiāo)精英，也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。九五年前，保健品市場(chǎng)高潮疊起，打從“沈陽(yáng)飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振；九九年下半年以來(lái)，市場(chǎng)又開(kāi)始升溫。新世紀保健品市場(chǎng)將東山再起。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，國家相關(guān)法律法規的不斷完善，行業(yè)管理的進(jìn)一步規范，保健品市場(chǎng)一定會(huì )真正地走向健康穩定的發(fā)展軌道。這對于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。

　�。ㄒ唬� 保健品市場(chǎng)現狀

　�。�、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強。20xx年國內從事保健品生產(chǎn)銷(xiāo)售的廠(chǎng)商達5萬(wàn)多家，品種2萬(wàn)多種，全年保健品銷(xiāo)售額超過(guò)500億元人民幣。

　�。�、市場(chǎng)還處于無(wú)序競爭狀態(tài)，夸大功效、虛假廣告屢見(jiàn)不鮮。市場(chǎng)短期行為、自生自滅現象嚴重，給其他規范運作、規�；�經(jīng)營(yíng)的企業(yè)帶來(lái)很大的行銷(xiāo)阻力。

　�。�、80％的市場(chǎng)份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20％的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強，并具一定規模。

　�。�、天然原料，成分簡(jiǎn)單、功能明確的產(chǎn)品更受消費者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應用。

　�。�、品牌創(chuàng )新能力強，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場(chǎng)接納。

　�。�、市場(chǎng)推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場(chǎng)份額明顯趨高，強勢推廣仍然是中國保健品市場(chǎng)的慣用辦法。

　�。�、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國市場(chǎng)帶來(lái)的影響力、沖擊力非常明顯。

　�。�、一對一營(yíng)銷(xiāo)（1:1 Marketing）、特許經(jīng)營(yíng)、連鎖經(jīng)營(yíng)、 電子商務(wù)活動(dòng)等將營(yíng)造亮麗的市場(chǎng)風(fēng)景。

　�。ǘ�） XX保健品市場(chǎng)現狀

　　XX保健品市場(chǎng)作為中國保健品市場(chǎng)的一個(gè)新興市場(chǎng)，從無(wú)到有，走過(guò)了不到四年的時(shí)光，與其他類(lèi)保健產(chǎn)品相比，具有以下特點(diǎn)：

　�。�、國內市場(chǎng)對XX的基本功能雖然有一定的認識，但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場(chǎng)推廣力度太小。

　�。�、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動(dòng)和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是XX保健品市場(chǎng)發(fā)展緩慢的主要原因。

　�。�、XX保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于XX產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難，國內專(zhuān)業(yè)種植、生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)XX產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過(guò)十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3～5家。金XX是國內XX制品企業(yè)的老大，現有保健品（口服液、膠囊和含片三種劑型）和化妝品系列兩大類(lèi)，年實(shí)際銷(xiāo)售額尚未突破4000萬(wàn)元。

　�。�、XX類(lèi)產(chǎn)品沒(méi)有突出的科技含量，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不明顯、不新穎，品牌與推廣沒(méi)有創(chuàng )新表現，沒(méi)有獨特的銷(xiāo)售主張，所以品牌知名度低。

　�。�、國外進(jìn)口的相似類(lèi)產(chǎn)品，定價(jià)偏高，推廣投入少，尚處于自然銷(xiāo)售狀態(tài)。 綜上分析，XX產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場(chǎng)蛋糕急待做大；產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場(chǎng)商機巨大。

　�。ㄈ�）腸道保健品主要競爭產(chǎn)品

　　腸道保健品市場(chǎng)定位在潤腸通便、排毒養顏類(lèi)的產(chǎn)品有上100 種。

　　1、消費需求

　　現代醫學(xué)已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數疾病由內而生。腸道正是內生疾患之根源。人生下來(lái)后，因為吃飯、喝水等生活過(guò)程不可避免地在體內，尤其是腸內積累大量的廢物、殘渣等。這些無(wú)用之物頑固地粘連在結腸內壁，若不清理，日積月累，一個(gè)30歲的人，人體腸道就會(huì )積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現代人的當務(wù)之急！

　　2、目標市場(chǎng)

　�。�1）據有關(guān)資料報道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50％以上的人患有便秘癥。

　�。�2） 43.8％的婦女都有不同程度的便秘。

　�。�3） 中老年人50%以上都有便秘癥狀。

　　據此，可以清楚地認識到國內潤腸通便類(lèi)產(chǎn)品目標消費群體龐大。

　　3、市場(chǎng)規模：據醫療機構統計資料顯示，腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店OTC、保健品商場(chǎng)與柜臺的銷(xiāo)售額)。

　　由此可見(jiàn)，腸道類(lèi)保健品市場(chǎng)需求十分巨大。經(jīng)初步預測，國內腸道類(lèi)保健品市場(chǎng)規模將達到150億元以上。

　�。ㄋ模┦袌�(chǎng)機會(huì )分析

　�。�、近二年來(lái)，醫療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、 不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類(lèi)產(chǎn)品在美容界消費需求不斷增大。

　　不少消費者已經(jīng)認識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著(zhù)凈腸潮流的興起。

　�。�、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養顏”和“腦白金” 等在市場(chǎng)上的非凡表現，為腸道保健需求打開(kāi)了渠道，奠定了基礎。

　�。�、YY類(lèi)食品、飲料被市場(chǎng)廣泛接受，尤其是中老年消費者。

　�。�、上述知名品牌在市場(chǎng)的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

　�。�、目前市場(chǎng)上還沒(méi)有主推或力推“凈腸通便”功能的XX保健品。尤其是沒(méi)有與YY相配合的XX類(lèi)保健品上市。

　�。�、XX保健品在國內市場(chǎng)都未形成氣候，同時(shí)還沒(méi)有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。

　�。�、國家和當地政府大力扶持XX產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

　　綜上分析，在近年內將XX產(chǎn)品推向市場(chǎng)，正逢天時(shí)，也得地利。把握機會(huì )，捷足先登者贏(yíng)。

　�。ㄎ澹� 行銷(xiāo)阻力分析

　　多年來(lái)，腸道類(lèi)保健品的年銷(xiāo)售額一直排名于八大保健品板塊市場(chǎng)的第一位。因此，眾多的廠(chǎng)商都眼盯著(zhù)這一“金礦”市場(chǎng)。對于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來(lái)自市場(chǎng)。面對競爭十分急烈的保健品市場(chǎng)，定位于潤腸通便的產(chǎn)品，它所面臨的明顯阻力有：

　�。�、 產(chǎn)品品種多，蠶食市場(chǎng)現象嚴重，消費選擇余地大。尤其是醫藥體制改革、OTC市場(chǎng)的放開(kāi)，這一現象更為加劇。

　�。�、價(jià)格高低懸殊，價(jià)格心理取向空間大。

　�。�、主流產(chǎn)品市場(chǎng)基礎牢，對其撼動(dòng)有一定困難。

　�。�、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義，給消費者購買(mǎi)決策和市場(chǎng)推廣訴求都帶來(lái)困擾。同時(shí)，與國際慣例也不接軌。

　�。�、我國加入WTO后，美國、日本、 韓國等發(fā)達國家一定會(huì )大舉挺進(jìn)中國醫藥保健品市場(chǎng)，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。

　�。�六） 應對市場(chǎng)威脅的辦法

　�。�、本人認為，應對市場(chǎng)威脅最有效的辦法是名符其實(shí)地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭核心能力，即真正開(kāi)發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩定的產(chǎn)品──XX產(chǎn)品，這是重中之重。

　�。�、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價(jià)格異議。

　�。�、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費，達成需求。

　�。�、敢于競爭、善于競爭，利用現代化營(yíng)銷(xiāo)手段，高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場(chǎng)。

　�。�、以專(zhuān)業(yè)、權威的力量攻克產(chǎn)品批準文號的困難。

　�。�、敢于面對強手，善于避實(shí)就虛，充分用好“知國情”優(yōu)勢，抓緊時(shí)間、把握機會(huì )，在“狼”還未來(lái)之前我們就能捕獵。

　�。�、 著(zhù)眼當前，放眼長(cháng)遠，做好產(chǎn)品創(chuàng )新開(kāi)發(fā)、品牌創(chuàng )新規劃工作，為企業(yè)長(cháng)期穩健發(fā)展打好堅實(shí)基礎。

　　二、產(chǎn)品定位

　�。ㄒ唬� 定位的認識

　�。�、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，消費者接觸到的和公司最終銷(xiāo)售出去的都是產(chǎn)品（或服務(wù)）。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來(lái)。

　　所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎。

　�。�、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類(lèi)產(chǎn)品有所不同。區別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會(huì )上“唯一”的。

　�。�、以市場(chǎng)需求為依據，先進(jìn)行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的定位觀(guān)念，有利于準確把握市場(chǎng)。

　�。ǘ�） 產(chǎn)品功能定位

　　產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷(xiāo)售力和市場(chǎng)生命力。當然，保健品功能的最終確定需要國家有關(guān)部批準。在此，主要站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度進(jìn)行策劃。

　�。�、定位的依據

　�。�1）產(chǎn)品自身具有的功能（作用機理與臨床應用證明）。

　�。�2）市場(chǎng)現實(shí)需求很強烈的功能。

　�。�3）利用營(yíng)銷(xiāo)手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對稱(chēng)的功能。

　�。�、定位的策略

　　重點(diǎn)功能與多項功能相結合的策略。

　�。�、產(chǎn)品功能

　　凈腸清毒、潤腸通便、養胃護肝、補虛養顏。

　�。�、產(chǎn)品命名

　　采用“成份＋劑型”的形式命名為：XX產(chǎn)品。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案7

　　活動(dòng)背景：

　　“光棍節”從網(wǎng)絡(luò )節日變成青年朋友廣為流行的節日，而在網(wǎng)絡(luò )上則演變成購物狂歡節，每逢到了“光棍節”不論是商場(chǎng)、飯店或者游樂(lè )場(chǎng)所，都會(huì )借助節日的氛圍策劃“光棍節”活動(dòng)來(lái)招攬顧客。在這年輕時(shí)尚的節日里，普麗緹莎美容院推出了“光棍節不孤單”特惠活動(dòng)。而如今天氣逐漸變得干燥寒冷，并且入秋之后持續著(zhù)干燥、炎熱的天氣。所以從目前美容院的消費上可以了解到，消費者在換季之后進(jìn)店消費初秋時(shí)節以美白修復為主，而如今則是以滋潤保養為主。因此，普麗緹莎美容院借助“光棍節”這一檔期進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，不僅是提高知名度，提升形象的大好時(shí)機，也是利用節日抓住商機的機會(huì )。

　　活動(dòng)主題：

　　普麗緹莎陪你過(guò)光棍情人節

　　活動(dòng)時(shí)間：

　　xxxx年11月1日~11月11日

　　活動(dòng)地點(diǎn)：

　　xxx

　　活動(dòng)對象：

　　普麗緹莎所有的新老單身女性顧客

　　活動(dòng)目的：

　　恰逢“大小光棍節”，為了使所有的單身女性顧客能夠在此節日中感受到普麗緹莎的溫暖，并且還能夠得到美的體驗。在“光棍節”期間，并且結合季節、氣候等問(wèn)題美容院特此推出補水、防干、修復等廣受女性朋友歡迎的促銷(xiāo)項目。希望能夠借此時(shí)節，與顧客建立一個(gè)和諧、溫馨的溝通平臺。能為普麗緹莎帶來(lái)更多的新朋友，提升美容院的消費者市場(chǎng)占有率。

　　活動(dòng)宣傳：

　　1、“光棍節”本是從網(wǎng)絡(luò )上流傳而來(lái)的節日，所以在宣傳上要著(zhù)重在網(wǎng)絡(luò )宣傳策劃中。首先在普麗緹莎美容院的官網(wǎng)、官方微博以及論壇等渠道上發(fā)布關(guān)于這次活動(dòng)的宣傳信息。提前兩周的左右將活動(dòng)內容發(fā)布在網(wǎng)絡(luò )上。

　　2、活動(dòng)期間在人流密集的場(chǎng)所、街道以及商業(yè)的主干道等街面，發(fā)放宣傳單及優(yōu)惠卷等。

　　3、活動(dòng)兩周前只要是在店內消費達到一定金額的顧客，分發(fā)節日的優(yōu)惠卷和體驗卷等。并且裝飾美容院門(mén)頭、在美容院門(mén)口張貼海報和懸掛橫幅等。

　　注意事項：

　　1、做好前臺的登記，記載好顧客名字和信息資料。

　　2、對員工做好活動(dòng)的培訓，為了答謝顧客，挖掘顧客的潛在消費力，穩定顧客源。所以在活動(dòng)期間要注意從顧客進(jìn)門(mén)到消費結束后的每一個(gè)環(huán)節，保持微笑，親切待人。

　　活動(dòng)內容：

　　1、美容院內的會(huì )員在活動(dòng)期間參與本次活動(dòng)，憑會(huì )員卡能夠銷(xiāo)售8折的優(yōu)惠并且領(lǐng)取護膚的體驗券，如果會(huì )員積分卡內的積分達到500分及以上者，憑借會(huì )員卡能夠免費在店內體驗一次保濕補水的項目。

　　2、非會(huì )員的顧客，在活動(dòng)期間進(jìn)店消費達到288元者，可以直接享受8.8折的優(yōu)惠。并且贈送普麗緹莎的會(huì )員卡一張，和普麗緹莎提供的護膚小樣試用裝一份。

　　注：活動(dòng)體驗劵以店內的有效期為準。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案8

　　為進(jìn)一步做大中秋節日經(jīng)濟規模，充分發(fā)揮郵政資源優(yōu)勢，提升中秋項目效益，特制訂本活動(dòng)方案。

　　一、主要思路和發(fā)展目標

　　以提升效益為目標，適度降低營(yíng)銷(xiāo)費用標準，通過(guò)提高產(chǎn)品質(zhì)量和靈活使用營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)效果；充分整合郵政企業(yè)內部資源，優(yōu)勢互補，形成競爭合力；優(yōu)化產(chǎn)品組合，豐富產(chǎn)品線(xiàn)，滿(mǎn)足不同層次目標群體需求；實(shí)行優(yōu)惠寄遞，擴大“銷(xiāo)售+寄遞”客戶(hù)群；通過(guò)努力，全市郵政確保完成中秋專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)收入420萬(wàn)元，銷(xiāo)售額超千萬(wàn)元。

　　二、進(jìn)度安排

　　1．項目啟動(dòng)階段（7月10日-8月10日）：主要包括辦理經(jīng)營(yíng)許可證、市場(chǎng)調查、確定產(chǎn)品和合作廠(chǎng)家、簽訂協(xié)議、制定活動(dòng)方案、上年客戶(hù)排查和公關(guān)工作、宣傳手冊及單頁(yè)的印制、召開(kāi)產(chǎn)品推介和訂貨會(huì )等。

　　2．營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施階段（8月11日-9月24日）：在前期排查和初步公關(guān)的基礎上，通過(guò)目錄營(yíng)銷(xiāo)、組合營(yíng)銷(xiāo)等進(jìn)一步加大力度，提升營(yíng)銷(xiāo)效果，確�；顒�(dòng)目標的完成。

　　3．結算和總結評比階段（9月25日-10月31日）：做好中秋專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)賬務(wù)核對、結算、總結、評比和通報工作，撰寫(xiě)項目評估報告。

　　四、產(chǎn)品策略

　　根據市場(chǎng)需求情況，在對全市中秋市場(chǎng)進(jìn)行調查、了解的基礎上，引進(jìn)兩大系列（月餅、快消品（家鄉包裹））、近百種子產(chǎn)品，滿(mǎn)足商務(wù)、政務(wù)、福利、饋贈以及個(gè)人寄遞市場(chǎng)的需求。1.月餅系列以中低檔（價(jià)格在30-100元/盒）為主打，以高檔產(chǎn)品為補充（100元/盒以上），重點(diǎn)引入國內一些知名品牌（華美、利男居、靈山、榮誠）、本地品牌（老周、蘇香）。

　　2．快消品系列:以富含家鄉氣息的家鄉包裹（鹽城本地土特產(chǎn)組合）為主打，引入一些酒類(lèi)（白酒、紅酒）、油類(lèi)等為補充。

　　3．禮品組合系列：根據不同客戶(hù)需求，將月餅禮盒、家鄉包裹禮盒以及郵政其他產(chǎn)品（包括鮮花、郵政禮儀賀卡、世博會(huì )門(mén)票等）進(jìn)行組合營(yíng)銷(xiāo)，比如：“月餅禮盒+家鄉包裹”、“月餅禮盒+鮮花”、“月餅禮盒+鮮花+禮儀賀卡”、“月餅禮盒（+家鄉包裹）+世博會(huì )門(mén)票（報刊訂閱卡或江蘇郵政積分卡）”等。

　　五、宣傳策略

　　結合郵政中秋營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，采取一些切實(shí)可行的宣傳策略，增強宣傳效果，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的深入開(kāi)展。

　　一是制發(fā)推介手冊。產(chǎn)品推介手冊是目錄營(yíng)銷(xiāo)的有效載體和途徑。市局近期選擇一些主打產(chǎn)品，設計、制作一批精品宣傳手冊（初定10000冊），供營(yíng)銷(xiāo)人員推介使用，提升層次，方便營(yíng)銷(xiāo)。

　　二是組織召開(kāi)產(chǎn)品推介和訂貨會(huì )。邀請兄弟局、各縣（市）局及市局相關(guān)經(jīng)營(yíng)單位參加，對現場(chǎng)訂貨的給予一定幅度的優(yōu)惠政策，促進(jìn)銷(xiāo)售。

　　三是在主要網(wǎng)點(diǎn)設立專(zhuān)柜展示，開(kāi)展免費品嘗體驗活動(dòng)。

　　四是通過(guò)窗口流動(dòng)幕和液晶電視，宣傳郵政免費寄遞月餅的優(yōu)勢，突出“銷(xiāo)售+寄遞”模式，擴大散戶(hù)寄遞群。

　　六、營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1.郵政中秋營(yíng)銷(xiāo)的目標市場(chǎng)以集團客戶(hù)為主，以散戶(hù)寄遞為輔。

　　一是企業(yè)職工的福利需求和企業(yè)、政府類(lèi)的商務(wù)需求；

　　二是一些特殊群體（包括異鄉勞務(wù)工、學(xué)生、軍人等）的親情需求（主要是窗口銷(xiāo)售+寄遞）。對集團客戶(hù)主要是實(shí)施一些產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)策略，以營(yíng)銷(xiāo)人員上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)推介為主。對散戶(hù)寄遞市場(chǎng)，通過(guò)宣傳郵政窗口免費寄全國活動(dòng)來(lái)吸引客戶(hù)購買(mǎi)寄遞或自帶月餅寄遞。

　　2.在產(chǎn)品促銷(xiāo)方面：

　　一是與行業(yè)客戶(hù)合作，開(kāi)展節日促銷(xiāo)活動(dòng)。與電信、電力、金融、保險、商場(chǎng)等行業(yè)合作，開(kāi)展節日促銷(xiāo)活動(dòng)，如充值送月餅（禮儀卡）、購物滿(mǎn)一定金額送月餅（禮儀卡），同時(shí)可免費寄遞，并開(kāi)放行業(yè)用戶(hù)對其vip客戶(hù)的月餅贈送寄遞。

　　二是通過(guò)窗口產(chǎn)品展示和免費寄遞促銷(xiāo)活動(dòng)，尤其是在距中秋節前10-20天，加大免費寄遞宣傳力度，推動(dòng)散戶(hù)購買(mǎi)和寄遞量的上升。

　　1、活動(dòng)目的：通過(guò)本次活動(dòng)，來(lái)增加游客量，同時(shí)為杉湖島增加了新鮮的血液，進(jìn)一步推廣了品牌

　　2、活動(dòng)對象：任何階段的人(尤其是軍人)

　　3、活動(dòng)時(shí)間：8月1日-7日

　　4、活動(dòng)主題：通過(guò)此次活動(dòng)，來(lái)感恩回饋這些曾經(jīng)或正在為人民安全、祖國國防做貢獻的子弟兵，因為他們的付出才有我們的美好生活。也讓他們感受到做軍人的光榮，從另一方面也為杉湖島的發(fā)展奠定基礎

　　5、活動(dòng)方式：贈送小禮品、特色軍旅餐

　　6、前期準備：人員分配，各司其職

　　購置好所需禮品，掌握餐點(diǎn)技能針對活動(dòng)需要配備服裝或練習節目

　　為了更好的迎接當天的游客，對自己的本職工作要完善和熟練

　　7、廣告方式：網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、平面廣告、傳單宣傳、公關(guān)宣傳

　　8、活動(dòng)流程：工作人員穿著(zhù)迷彩服去跟船，面帶微笑著(zhù)迎接每一個(gè)游客，在開(kāi)船期間保證客人的安全;上岸后邊帶客人去安置或游賞邊介紹我們的活動(dòng)及套餐，同時(shí)展示我們自己的活動(dòng)和特色;對于有在我們這邊住宿的人我們一律送上準備好的小禮品，一個(gè)房間一個(gè)，另外吃飯時(shí)，免費贈送一道特色軍旅餐

　　9、活動(dòng)費用：小禮品20元/個(gè)特色餐30元/道迷彩服50元/個(gè)/租

　　值此六一兒童節即將到來(lái)之際，英倫時(shí)光品牌運營(yíng)策劃部特為各地門(mén)店推出了一套營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)方案。這套“慶六一、暖童心”系列童趣童惠活動(dòng)，旨在讓所有來(lái)到英倫時(shí)光店的小朋友感受到節日的.喜悅和美好的祝福！

　　英倫時(shí)光品牌借此次活動(dòng)，在XX年兒童節即將到來(lái)之際，祝愿全世界的小朋友健康成長(cháng)，擁有快樂(lè )幸福的童年！

　　具體活動(dòng)內容如下：

　　1、凡六月份出生的小朋友，均可在父母的陪同下攜有效證件，親臨“素顏女神”王麗坤樂(lè )享diy蛋糕的拍攝現場(chǎng)，免費參加diy制作生日蛋糕活動(dòng)。若家長(cháng)將活動(dòng)過(guò)程以圖片或文形式分享到微信、微博等網(wǎng)絡(luò )媒體上，即可獲贈孩子親手制作的生日蛋糕。

　　2、六一期間，英倫時(shí)光店特推出“英倫童真時(shí)光”系列4款充滿(mǎn)童真、童趣的面包產(chǎn)品，統一售價(jià)6.1元。（哈哈豬、樂(lè )樂(lè )熊、悠悠蝦、美美兔）

　　3、六一當日攜小朋友來(lái)店購買(mǎi)充值卡的顧客，均可獲贈英倫時(shí)光專(zhuān)業(yè)師傅特別為小朋友手工制作的“比利時(shí)卡通童真巧克力”一枚。數量有限（61枚），送完即止。

　　4、凡六一攜小朋友到店的顧客，均可獲贈充滿(mǎn)童趣的小禮物。此活動(dòng)不限量贈送，進(jìn)店即送。

　　一、活動(dòng)目的國慶節歷來(lái)是餐廳酒店做促銷(xiāo)的大好時(shí)節，也是刺激消費者，拉動(dòng)消費的最好機會(huì )，此次活動(dòng)一是為了獲得更好的利潤，另一方面也是為了加強餐廳外在形象，加深餐廳在消費者心目中的印象。

　　二、活動(dòng)主題：“國慶同歡喜，好禮送不�！�

　　三、活動(dòng)對象：針對高中低不同的人群進(jìn)行不同的國慶促銷(xiāo)活動(dòng)，有效的照應不同的人群。

　　四、活動(dòng)時(shí)間：9月28日——10月8日

　　五、活動(dòng)形式：打折;贈送;抽獎

　　六、活動(dòng)具體內容

　　1、促銷(xiāo)期間凡在本店用餐，百元以上均可享受九折優(yōu)惠。并隨桌贈送中秋特別加菜。

　　2、促銷(xiāo)期間凡在本店指定系列套餐，即可獲得相應中秋禮盒。

　　3、活動(dòng)期間，凡在本店用餐，均可以參加國慶燈迷有獎競猜活動(dòng)。同時(shí)可免費得到快照一張。

　　七、活動(dòng)廣告宣傳

　　1、人流量集中的地方，火車(chē)站，公交車(chē)站等，做戶(hù)外廣告。

　　2、報紙、當地電視臺也要進(jìn)行宣傳。

　　3、并進(jìn)行傳單發(fā)放。

　　八、其它相關(guān)策略

　　人員調動(dòng)、酒店布置等都要事前做好分配安排，并起動(dòng)應急措施，同時(shí)要做好相關(guān)記錄總結，為促銷(xiāo)評估做準備。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案9

　　秦皇島某醫院做一份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的前期準備工作和程序，從以下的文字我們可以看出該醫院事先做了足夠深入的市場(chǎng)調查，包括當地人口分析，經(jīng)濟狀況，醫院分布情況等內容。這些都是醫院進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃必須要了解的內容，知己知彼，掌握全盤(pán)才能提高勝率。

　　一、市場(chǎng)分析

　　秦皇島市隸屬河北省地處渤海灣分轄三區四縣，是全國著(zhù)名的旅游城市，現人口總數230萬(wàn)人，其中近一半的人口為東北移民。海港區為第一行政區，北戴河區和山海關(guān)區為旅游度假區，著(zhù)名上市公司耀華玻璃就在秦皇島市。港城三區中海港區作為市中心，人口相對集中，所有市級政府機關(guān)及主要醫療單位集中于此；北戴河區作為京津周邊地區療養勝地，是以賓館、飯店、休養院為主的旅游服務(wù)產(chǎn)業(yè)區；山海關(guān)區同樣作為旅游地區但因其靠近遼寧省，比較集中發(fā)展了港城原始重工業(yè)。

　　皇島市主要的甲級醫院為人民醫院、海港醫院、中醫醫院、婦幼保健醫院、二中心醫院、三中心醫院、公安醫院、鐵路醫院及軍隊所屬醫院。公立醫院占據秦皇島市90％以上的市場(chǎng)份額，以全市規模最大的人民醫院為例，日平均門(mén)診量可以達到20xx人次以上。民營(yíng)醫院近幾年發(fā)展迅速，****醫院作為第一家民營(yíng)醫院開(kāi)業(yè)后，友好醫院、鐵路醫院、公安醫院、生殖專(zhuān)業(yè)醫院、百姓醫院、一中心二分院等民營(yíng)醫院先后落戶(hù)港城。民營(yíng)醫院都為專(zhuān)科醫院，專(zhuān)科主要涉及婦科、男科、耳鼻喉科、肛腸科、骨科、神經(jīng)科等。其中婦科、男科相關(guān)的生殖疾病和不允不育均為民營(yíng)醫院主打科室。同時(shí)在全市分布了幾百家私人診所，以社區醫療服務(wù)為主，但同樣可以享受醫保項目。

　　民營(yíng)醫院在經(jīng)營(yíng)上主要以廣告宣傳和醫療專(zhuān)家會(huì )診治療打折為主。宣傳上主要依靠廣告，媒體以電視、報刊、戶(hù)外為主，因為幾家醫院廣告在當地媒體出現頻次過(guò)多過(guò)于密集，已達到廣告泛濫的地步。致使其廣告對當地民眾已經(jīng)不起任何作用直至麻木，甚至對廣告內容產(chǎn)生極大的不信任，對民營(yíng)醫院非常反感和排斥。由此可見(jiàn)單一的營(yíng)銷(xiāo)手段在秦皇島這個(gè)相對封閉的市場(chǎng)環(huán)境內出現了業(yè)務(wù)瓶頸，加之廣告上無(wú)序的競爭導致市場(chǎng)的萎縮。民營(yíng)醫院與公立醫院的競爭最大的軟肋是沒(méi)有歷史的沉淀和醫療技術(shù)基礎。畢竟公立醫院現有的社會(huì )地位除了計劃經(jīng)濟、壟斷身份的幫助外與它們幾十年的醫療實(shí)踐積累是密不可分的。

　　民營(yíng)醫院的患者９０％以上來(lái)源于周邊地區的農民，因所開(kāi)科室以男女生理疾病為主，大部分的患者因缺少相應的科學(xué)知識，以及對此類(lèi)病癥感到難言不會(huì )選擇在大的正規醫院就診，這樣就形成了醫院的主要病源。

　　二、醫院現狀

　　醫院交通相對便利，距秦皇島火車(chē)站和長(cháng)途汽車(chē)站僅１.５公里，連接山海關(guān)區和北戴河區的３３路、３４路公交車(chē)都可以從醫院附近經(jīng)過(guò)，全市各區縣患者到達醫院最長(cháng)路程時(shí)間在４０分鐘以?xún)�，這樣的選址位置是非常便于患者出行就醫。醫院先后在婦科、男科、耳鼻喉科治療中心建立后，在今年又斥巨資新建微創(chuàng )手術(shù)治療中心和住院部，使我院整體規模又上了一個(gè)較高的臺階�，F我院日平均門(mén)診量在５０人次左右，月廣告費用在２０萬(wàn)左右，平均人均廣告成本１３４元，公攤醫院營(yíng)運費用平均人均成本２００元左右（預估值）。醫院經(jīng)營(yíng)最好時(shí)期為２００４年７、８月份，但是現在醫院經(jīng)營(yíng)狀況與歷史同期相比整體業(yè)績(jì)下滑。

　　業(yè)績(jì)下滑與市場(chǎng)環(huán)境有著(zhù)很大的關(guān)聯(lián)，但是在2年的運營(yíng)過(guò)程中醫院內部在管理上同樣存在了大量的問(wèn)題，致使醫院綜合發(fā)展速度減緩，根據我的觀(guān)察得出以下幾點(diǎn)關(guān)鍵問(wèn)題：

　�。�、沒(méi)有整體戰略和長(cháng)遠規劃

　　我院是家族式管理，所謂戰略也只是一個(gè)僅存在于最高決策人自己腦子里的很模糊的概念，沒(méi)有經(jīng)過(guò)管理層的集體努力和系統分析，往往是見(jiàn)機行事，說(shuō)變就變了。所謂專(zhuān)科醫院也只是在醫療范圍上做出了定位，沒(méi)有整體戰略思考，缺乏科學(xué)、系統的規劃和高效的經(jīng)營(yíng)管理體制，不能有效利用現有資源把自己的特色充分發(fā)揮出來(lái)，所以即使維持下來(lái)，也難以做大。

　�。�、專(zhuān)家非專(zhuān)家，影響醫療質(zhì)量

　　依賴(lài)外聘人員而忽視自有人才的培養，業(yè)務(wù)骨干和學(xué)科帶頭人多是公立醫院退下來(lái)的，年事高，無(wú)法和醫院經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生同步效應堅持下來(lái)是心有余而力不足。對于醫院所開(kāi)專(zhuān)業(yè)科室，年輕醫技人員中高素質(zhì)的少，很少是真正的學(xué)科帶頭人，致使醫療糾紛頻增，給醫院聲譽(yù)帶來(lái)極大的負面影響。

　�。�、管理滯后，運營(yíng)效率較低

　　我院的經(jīng)營(yíng)管理層從整體上講還缺乏現代醫院管理理念，管理的制度化、科學(xué)化、規范化方面明顯不足，主要表現在：

　�。�、組織結構過(guò)于簡(jiǎn)化，責權不明，一人多職；

　�。�、業(yè)務(wù)流程較亂，缺乏作業(yè)標準及相關(guān)管理制度，特別是在醫療質(zhì)量方面；

　�。�、醫院發(fā)展過(guò)分依賴(lài)最高領(lǐng)導者；

　�。�、人、財、物資源使用不合理導致成本較高。

　�。�、營(yíng)銷(xiāo)手段有限，過(guò)分依賴(lài)廣告

　　廣告對于醫院發(fā)展的作用之大是毋庸置疑的，但當前的問(wèn)題是：ａ。醫院經(jīng)營(yíng)嚴重依賴(lài)廣告的作用，而忽視多種營(yíng)銷(xiāo)手段的綜合運用；ｂ。價(jià)格和服務(wù)只是在對抗公立醫院的初級競爭上有一定作用，是求生存的手段，卻不是發(fā)展的主要手段；ｃ。單就廣告宣傳而言也缺乏系統策劃，內容單一、投入盲目。

　　通過(guò)幾日來(lái)的觀(guān)察，不難發(fā)現其中存在的諸多問(wèn)題，但是因管理的性質(zhì)和管理者的素質(zhì)局限，功利心過(guò)強，忽視醫院長(cháng)久的發(fā)展規劃，導致院內從業(yè)人員對醫院沒(méi)有歸屬感，也就不會(huì )對工作中產(chǎn)生的問(wèn)題提出異議，只是為了工作而在這里工作，普遍缺乏責任心。這些都直接導致了經(jīng)營(yíng)狀況的每日具下，無(wú)法提高營(yíng)業(yè)額也是情理之中的事情。

　　如果采用承包診室的經(jīng)營(yíng)方法來(lái)經(jīng)營(yíng)醫院，就好像是個(gè)體商戶(hù)和企業(yè)，無(wú)論從管理上還是經(jīng)營(yíng)上兩者都有著(zhù)本質(zhì)的區別。家族企業(yè)在發(fā)展初期依靠情感和吃苦耐勞的精神可以賺到幾千萬(wàn)，但是當擴大經(jīng)營(yíng)賺取更大利潤的時(shí)候整個(gè)企業(yè)就會(huì )舉步維艱�？v觀(guān)中國民營(yíng)企業(yè)２０幾年的發(fā)展不難得出答案，家族企業(yè)家長(cháng)式的管理必然導致經(jīng)營(yíng)發(fā)展的瓶頸。

　　三、數字診斷

　　以上數據并沒(méi)有得到院方的明確答復，在市場(chǎng)競爭日益加劇的今天，信息化戰略已經(jīng)充分體現出其重要的地位。我們去買(mǎi)衣服的時(shí)候都會(huì )記下自己身體的尺寸，這些數字可以使我們在最短的時(shí)間里挑選到適合自己的服裝。在醫院體檢也是需要通過(guò)檢測得到身體各項基礎數據，通過(guò)分析得知我們是否健康。同樣數字化分析報告在企業(yè)管理中也是起到了了解市場(chǎng)、分析對手、檢測自身的作用�，F代化管理是在科學(xué)化和經(jīng)驗化的基礎上發(fā)展起來(lái)的，不關(guān)心自己身體數據的企業(yè)，就不可能制定出切實(shí)可行戰略方案用于戰勝對手占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　在了解信息調查的重要性后，我還要強調一點(diǎn)就是數字出來(lái)后的科學(xué)分析，要從中了解我們在執行策劃過(guò)程中又沒(méi)有出現問(wèn)題，哪里是我們需要及時(shí)修正的問(wèn)題，哪次廣告或者活動(dòng)在當地起到了預想不到的效果，這些數據都會(huì )告訴我們。但是在醫院大部分數據丟失或延遲，說(shuō)明我們缺少專(zhuān)業(yè)的數據統計和分析人員。

　　另外在當地競爭對手的情況以及他們的數據就更不用說(shuō)統計了，根本就沒(méi)有進(jìn)行過(guò)細致的調查。經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)不是看出來(lái)的，是調查出來(lái)的，“知己知彼，百戰百勝”要在當地做大做強，這個(gè)功課是不可缺少的。

　　四、醫院管理思想

　　因我院近段時(shí)間內出現了患源減少的現象，患者少、經(jīng)濟效益就下降，成本就上升。這一切給醫院的生存和發(fā)展帶來(lái)了很大的壓力。我們要發(fā)展靠的是經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)講策略。而醫院的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)質(zhì)是想方設法的吸引病人，醫院發(fā)展的核心問(wèn)題是要千方百計把自己做強。我院要想立于不敗之地，就必須在“苦練內功”（不斷完善綜合管理、提高業(yè)務(wù)水平）的基礎上，通過(guò)多方位潛移默化的宣傳，建立和諧的醫患關(guān)系，樹(shù)立良好的社會(huì )形象，推崇健康積極的醫院文化，形成獨具特色的辦醫理念。做到外樹(shù)形象、內強素質(zhì)、取信于民。

　　醫院要做到經(jīng)營(yíng)與管理分開(kāi)，設專(zhuān)職負責經(jīng)營(yíng)的總經(jīng)理，醫政管理及科室管理由院長(cháng)負責�？偨�(jīng)理負責整個(gè)醫院內部經(jīng)營(yíng)和整體宣傳策劃，院長(cháng)負責醫療行政。院長(cháng)不是擺設也不是擋箭牌，他的職能就好像是工業(yè)中的生產(chǎn)部長(cháng)，主抓醫療質(zhì)量及服務(wù)體系。

　　企業(yè)化內部經(jīng)營(yíng)的根本之道在于建立成本會(huì )計及責任中心，訂立年度目標，達到目標有獎賞，達不到目標則輔導。同時(shí)運用科責任經(jīng)營(yíng)制來(lái)刺激大家的榮譽(yù)心和責任感以發(fā)揮最大的潛能。最重要的是計算單項服務(wù)的成本，并計算出合理的利潤作為營(yíng)運的參考。醫院企業(yè)化經(jīng)營(yíng)的要素有成本管理、目標管理、績(jì)效管理、科責任經(jīng)營(yíng)制等。

　　建立完善的服務(wù)體系，種種服務(wù)活動(dòng)如同醫院的營(yíng)銷(xiāo)策略一樣，始終是圍繞一個(gè)中心而展開(kāi)的，這個(gè)中心就是要讓顧客滿(mǎn)意。就是“以病人為中心”。

　�。�、醫院應在門(mén)診部和病區設立投訴接待處，專(zhuān)人負責接待處理病人的投訴。有效解決患者投訴的問(wèn)題，會(huì )對患者滿(mǎn)意度、忠誠度、信任感產(chǎn)生重大影響，從而將轉變成醫院的信譽(yù)度和盈利。

　�。�、因勢力導地滿(mǎn)足病人。讓就醫者通過(guò)醫院的個(gè)性化服務(wù)，使他們的不同需求都得到相應滿(mǎn)足，并超越他們需求的期望值，達到高度滿(mǎn)意。

　�。�、注重病人的感受，推行微笑服務(wù)和全程導診服務(wù)�！耙灶櫩蜑閷�向”的經(jīng)營(yíng)理念。注重病人的關(guān)注或意見(jiàn)，在病人關(guān)心的收費方面實(shí)行住院病人一日清單制，明碼標價(jià)。

　�。�、建立患者客服部門(mén)，定期回訪(fǎng)患者，逢節假日郵寄小禮品。

　　五、醫院整體形象定位

　　形象是要通過(guò)全方位、持續性的塑造出獨特的、一貫的優(yōu)良形象以獲得社會(huì )大眾的認同。

　　主體語(yǔ)：****醫院感動(dòng)您、我們用心感動(dòng)港城

　�。玻笔兰o建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵是在于發(fā)展與顧客之間的互相依賴(lài)，互相滿(mǎn)足的關(guān)系。根據哈佛商業(yè)評論的研究，當顧客流失率達到５％，平均每位顧客的價(jià)值就增加２５％——１００％以上。在２００５年醫院的整體形象上主題一定要明確，圍繞一個(gè)中心思想就是“感動(dòng)”，通過(guò)各種宣傳手段達到感動(dòng)患者的目的�！耙岳矸�人、以德感人、以療效取信于人”應該作為醫院管理理念。

　　只有“感動(dòng)”了患者才能培養他們對醫院的信任，有了信任就會(huì )產(chǎn)生忠誠度，有了忠誠度就會(huì )產(chǎn)生依賴(lài)性。具有依賴(lài)性的忠實(shí)患者是可以通過(guò)口碑為醫院介紹大量的病源，所以要從宣傳中體現出我院的企業(yè)文化，并與競爭對手在“同樣的醫德比醫風(fēng)，同樣的技術(shù)比效率，同樣的質(zhì)量比信譽(yù)，同樣的效果比費用，同樣的條件比便捷，同樣的優(yōu)質(zhì)比滿(mǎn)意”六個(gè)方面進(jìn)行比較，突出我們的長(cháng)項和優(yōu)勢。

　　但是“感動(dòng)”這個(gè)主題博大而泛泛，很難讓患者產(chǎn)生感性的認識，所以就要從大主題中找到基點(diǎn)，間而明了地說(shuō)明問(wèn)題。對于患者來(lái)說(shuō)出去療效以外簡(jiǎn)單的微笑服務(wù)、全程陪護、高凈病房已經(jīng)不是吸引他們使其感動(dòng)的因素，只有提出全新的服務(wù)理念，使患者不會(huì )認為這是醫院應該做的，而是具有附加值意義的增值服務(wù)，這樣才能真正地感動(dòng)患者。

　　因我院是男女專(zhuān)科醫院，很多病癥均為患者隱私，而大多數患者對此類(lèi)病癥確診前后都希望做到保密。保密措施好壞也是患者考慮就醫的重要因素之一，為了吸引更多的患者，在“感動(dòng)”主題內突出為患者提供更加保密的措施，以此作為基點(diǎn)定位。根據此基點(diǎn)，我們可以將保密宣傳做到極致，讓患者充分相信他在我院就醫，其病例絕對不會(huì )從我院內傳遞給不相關(guān)人員，并且在院內患者之間同樣不會(huì )泄漏病情，使他們更加信賴(lài)我院。

　　為患者病情保密，使患者安心就醫，從而用真誠之心感動(dòng)患者，這就是我院的整體形象定位。

　　六、宣傳策略

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　　“專(zhuān)科、專(zhuān)人、專(zhuān)病、專(zhuān)治”應該是我院作為專(zhuān)科醫院的“專(zhuān)”的定義，但是到底“專(zhuān)”在哪里？醫院現定位非常模糊，能夠突出的科室全部突出了，在宣傳上面對的是所有患者，希望能夠拉到的患者都要拉到，市場(chǎng)不夠細分在患者看來(lái)概念非常模糊。從名稱(chēng)****醫院來(lái)看，突出的是大專(zhuān)科小綜合的概念。要重新尋求準確的定位點(diǎn)，可以從以下幾個(gè)方面考慮：

　　中西醫結合（廣義細分市場(chǎng)）

　　現在大多數醫院提出中西醫相結合，這種說(shuō)法不應只是停留在廣告宣傳上，而是需要推出以此為特色的診療服務(wù)。中西醫結合在社會(huì )上具有廣泛的關(guān)注度，患者更關(guān)心的是除了高科技的西醫以及各種診療設備以外，中醫應該更可以標本兼治。這樣的醫院定位可以在短時(shí)間內迅速提高醫院的綜合評價(jià)，并且具有吸引力可以很快提升營(yíng)業(yè)額。

　　突出某一項診療技術(shù)或手術(shù)（中等細分市場(chǎng)）

　　我院現引進(jìn)婦科微創(chuàng )手術(shù)，這也可以作為醫院本階段整體定位。突出微創(chuàng )手術(shù)和傳統手術(shù)的區分，從專(zhuān)家到病例，從設備到價(jià)格不無(wú)巨細的從每個(gè)細節方面整體包裝我院成為港城最權威、值得信賴(lài)的微創(chuàng )手術(shù)治療中心。要給患者一種概念就是婦科微創(chuàng )手術(shù)在秦皇島地區****是做得最好的，比大醫院要專(zhuān)業(yè)的多。

　　突出某一種病癥（全面細分市場(chǎng)）

　　與微創(chuàng )手術(shù)同樣的概念，需要在微創(chuàng )手術(shù)的病癥中選取一種病癥最普遍的、手術(shù)成功率最高的作為醫院整體定位，將市場(chǎng)再度細分。例如把子宮肌瘤等2、3種手術(shù)作為宣傳重點(diǎn)，突出我們的專(zhuān)家組在這幾項手術(shù)中已經(jīng)有近萬(wàn)例成功經(jīng)驗，這樣一個(gè)概念作為醫院定位可以將90%以上的此類(lèi)患者吸引到我院就診。

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　　醫院內的宣傳可以說(shuō)是重中之重，就好像商場(chǎng)為了促進(jìn)消費是非常講究商品美陳和商業(yè)氛圍的渲染的。這里可以將醫院宣傳品分為如下幾個(gè)部分：

　�。�、發(fā)放類(lèi)宣傳品

　　宣傳圖冊為醫院行銷(xiāo)必備之物，就像地產(chǎn)行業(yè)的樓書(shū)，不僅是介紹醫院的必需品，還可以作為來(lái)院診治后的患者向其他潛在患者介紹醫院的利器，并具有長(cháng)時(shí)間的保留價(jià)值。圖冊要制作高檔精美體現醫院的良好形象，要求做成銅版紙36開(kāi)、16p手冊。

　　院報可以作成雙月刊或單月刊，現在很多醫院大量印刷院報因其具有時(shí)效性和印刷量大的特點(diǎn)，對院內的各類(lèi)活動(dòng)可以做到適時(shí)報道，在社區活動(dòng)和促銷(xiāo)活動(dòng)中起到不可替代的作用。

　　院報取名“****健康園地”，內容分為2大塊，一方面以科普教育為主，包括男女多發(fā)病的病因及預防知識，與夫妻生活相關(guān)的小常識小知識；另一方面是我院的整體宣傳。采用樓宇投遞和定點(diǎn)發(fā)放的行式將其傳遞到目標客戶(hù)手中。

　�。�、裝飾類(lèi)宣傳品

　　裝飾類(lèi)宣傳品是指整個(gè)醫院內墻上懸掛的印刷品，各科室醫療輔助掛圖等。在候診區、輸液區、走廊以及衛生間，要根據不同的科室做出相應的宣傳品，以便于患者在醫院內無(wú)時(shí)無(wú)刻感受到醫療的氛圍。在適當的位置如病房或樓梯可以懸掛比較溫馨的藝術(shù)畫(huà)，提高這個(gè)醫院的環(huán)境氛圍。入門(mén)處及診室外的專(zhuān)家介紹內容和樣式需要全部調整，現使用的完全不能突出專(zhuān)家的權威地位，對患者的吸引力及信任度不高。

　�。�、擺放類(lèi)宣傳品

　　活動(dòng)期間為了突出活動(dòng)內容和請來(lái)的知名專(zhuān)家，需要制作X展架，以便增添活動(dòng)的氣氛。

　�。�、使用類(lèi)宣傳品

　　醫院內用品要求形象統一，具有大醫院的整體形象，從服裝到使用品都要求印有醫院標志。在這一方面做的很不到位，如果我院人員從事社區活動(dòng)，其服裝上連醫院的標志都沒(méi)有。醫院也沒(méi)有為患者準備盛放藥品或病歷并印有醫院標志的手提袋。

　�。常�廣告宣傳

　　廣告并不是營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的唯一手段，它只是一種策略的表現方式，如果要整合現今的營(yíng)銷(xiāo)體系，就要將廣告的費用降低４０％——６０％。突出每次廣告的直接價(jià)值，增加廣告的含金量，避免垃圾作品的過(guò)多發(fā)布。

　　平面廣告整體策略

　　在平面廣告上因我院廣告多采用橫半版，版面在所有民營(yíng)醫院中是最大的，其它醫院基本上都采用１０－１５cm通欄，但是以友好醫院為例，它會(huì )在同期報刊不同版面同時(shí)出多篇廣告，這說(shuō)明民營(yíng)醫院在媒體資源的搶占上各有特色。當地的平面媒體印刷非常不好，致使廣告的設計效果很難表現出來(lái)，沒(méi)有達到美觀(guān)的要求大大降低了醫院的整體形象。如果要吸引受眾的注意力就要在版式上突破以往的瓶頸，可以改為彩版，以及豎半版廣告。

　　以往的版面策劃上宣傳主題不明確，沒(méi)有吸引力，版式設計落后陳舊，在眾多的醫療廣告中沒(méi)有自己的特色，更可悲的是設計者就怕讀者不知道我們這是廣告，而完全不考慮受眾對此廣告強烈的抵觸情緒，導致完全不理會(huì )廣告的內容。

　　如果要在平面媒體上招攬患者就要做到ａ、統一VI系統、統一版面整體形象，明確規定版式設計；ｂ、圖文并茂，插圖要使用醫院自己的照片，不可以使用不相關(guān)圖片；ｃ、淡化廣告色彩，與報紙內容形勢、字體以及色調保持一致；ｄ、專(zhuān)業(yè)方面的內容力求簡(jiǎn)單易懂，不要把相關(guān)資料不加修改直接利用；ｅ、內容要貼近生活真實(shí)感人，不要為了廣告而做廣告，做完后的廣告要看看是否可以吸引自己，如果自己都不認為是好廣告就不要發(fā)布出來(lái)浪費錢(qián)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案10

　　一、計劃概要

　　1、下年度銷(xiāo)售目標1500萬(wàn)元；

　　2、強化產(chǎn)品配套的優(yōu)勢，全力打造以“個(gè)性、時(shí)尚、簡(jiǎn)約、安全”為首要主題的客廳文化；品牌三年階梯式成長(cháng)的未來(lái)規劃，加速客廳系列事業(yè)的健康成長(cháng)，借勢強大軟體市場(chǎng)，奠定堅實(shí)的品牌基礎。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)狀況

　　地柜產(chǎn)品屬于上游客廳配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。地柜產(chǎn)品需求量比較大。

　　從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用集中市場(chǎng)代理批發(fā)或辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商以及店中店的模式，國內企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固，對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應。產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì )，只要采用比較得當的市場(chǎng)策略，就可以擠進(jìn)市場(chǎng)。目前公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中，注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)目標

　　1�？蛷d產(chǎn)品應以長(cháng)遠發(fā)展為目的，力求扎根擴大。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板代理為主，銷(xiāo)售目標為@@@@萬(wàn)元；

　　2。擠身一流的客廳產(chǎn)品供應商；成為快速成長(cháng)的成功品牌；

　　3。以客廳產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)公司產(chǎn)品線(xiàn)的銷(xiāo)售和發(fā)展；

　　4。市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標：在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng)，到年底取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)；

　　5。致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴；

　　6。無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)策略

　　如果客廳產(chǎn)品要快速增長(cháng)，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著(zhù)經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大，客廳產(chǎn)品市場(chǎng)的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將國內市場(chǎng)劃分為以下：

　　戰略核心型市場(chǎng)———廣東順德，江蘇鑫口，陜西西安，北京香河重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)————國內一級城市以及成熟的二級市場(chǎng)

　　培育型市場(chǎng)—————國內二、三級市場(chǎng)

　　總的營(yíng)銷(xiāo)策略：采用地區市場(chǎng)總代或區域性代理和渠道專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1、目標市場(chǎng)：

　　遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展地區市場(chǎng)總代，大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。

　　2、產(chǎn)品策略：

　　用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以地柜自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　3、價(jià)格策略：

　　以合理的價(jià)格、高品質(zhì)、高利潤空間為原則；制訂較現實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系，確保一級分銷(xiāo)商，二級分銷(xiāo)商，專(zhuān)賣(mài)店商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　�。�1）合作伙伴分為二類(lèi)：

　　一是地區性總代客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。

　　二是專(zhuān)賣(mài)商客戶(hù)，是我們的基礎客戶(hù)。

　�。�2）渠道的建立模式：

　　a。采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；

　　b。采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；

　　c。在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；

　　d。草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機進(jìn)入市場(chǎng)；

　　e。在當地的區域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

　�。�3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(cháng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓總代理，然后渠道分銷(xiāo)上，另外，本人負責大客戶(hù)的主攻行業(yè)市場(chǎng)，力爭在三個(gè)月內完成3~5項樣板代理商，給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案11

　　一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

　　1、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的制約因素

　�。�1）有限的市場(chǎng)規模和上升的競爭壓力。

　�。�2）價(jià)格調漲的空間越來(lái)越小。

　�。�3）消費者消費心理的相對不穩定。

　�。�4）相對尚未成熟的速凍食品產(chǎn)業(yè)。

　　相對于發(fā)達國家而言，我國的速凍食品市場(chǎng)的發(fā)展尚未成熟。首先，速凍食品的種類(lèi)不多。其次，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面對對產(chǎn)品的宣傳力度不夠，導致地區品牌對市場(chǎng)的占有率相對較高。第三，由于速凍食品自身的特點(diǎn)，不利于長(cháng)途運輸，所以在產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道方面還存在一定的問(wèn)題。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的有利因素

　�。�1）不斷發(fā)展的市場(chǎng)規模

　　由于生活水平的提高和日常工作的繁忙。近年來(lái)，速凍食品市場(chǎng)有著(zhù)較快的發(fā)展。特別是隨著(zhù)中西部的開(kāi)發(fā)，中國的速凍食品的市場(chǎng)也將越來(lái)越大，生活節奏的加快，對食品營(yíng)養的要求，就是速凍食品的市場(chǎng)優(yōu)勢。

　�。�2）追求高質(zhì)量和多元化的食品消費

　　在速凍食品的消費量持續增長(cháng)的同時(shí)，食品的種類(lèi)也呈現出多元化發(fā)展的趨勢。新品種不斷的推出，受到消費者的歡迎。消費者在購買(mǎi)食品時(shí)會(huì )嘗試著(zhù)選用一些新推出的產(chǎn)品。對于新產(chǎn)品而言，能夠抓住機會(huì )，贏(yíng)得消費者的信賴(lài)，從而贏(yíng)得市場(chǎng)。在此基礎上，建立消費者對本品牌的忠誠度。

　�。�3）品牌的正宗

　　傳統的品牌，在人們心中有著(zhù)良好的影響。

　　3、當前速凍食品市場(chǎng)存在的問(wèn)題

　�。�1）花色品種相對單一，消費者在市場(chǎng)上選擇的余地不是很大。

　�。�2）市場(chǎng)上各種品牌林立，消費者對品牌的認知度模糊，尤其很大一部分消費者在速凍食品是否正宗的問(wèn)題上缺乏統一的正確認識，這一點(diǎn)從問(wèn)卷中。

　�。�3）生產(chǎn)技術(shù)水平不高，導致產(chǎn)品的口味無(wú)法滿(mǎn)足消費者。

　�。�4）產(chǎn)品的營(yíng)養成分不高，不能滿(mǎn)足消費者在營(yíng)養方面的需要。

　�。�5）包裝簡(jiǎn)陋，缺乏統一的規劃。不能引起消費者的購買(mǎi)興趣。同時(shí)也不利于產(chǎn)品的長(cháng)期保存。

　　4、影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的微觀(guān)因素

　�。�1）設備設施。

　　計劃租用遠郊地區條件優(yōu)越的食品加工場(chǎng)地（或吸收其成為合作方），開(kāi)辟生產(chǎn)加工車(chē)間，購置先進(jìn)的食品加工設備（如烤箱、速凍冷庫、冷藏庫等）和包裝、運輸設備，努力實(shí)現餐飲食品加工和包裝的機械化。

　�。�2）生產(chǎn)組織方案。

　　組成技術(shù)小組進(jìn)行產(chǎn)品調研、技術(shù)考察，制定產(chǎn)品生產(chǎn)計劃和產(chǎn)品發(fā)展方案，確定產(chǎn)品組合及產(chǎn)品線(xiàn)，提出設備購置和生產(chǎn)車(chē)間裝備意見(jiàn)，負責員工技術(shù)培訓。

　�。�3）產(chǎn)品銷(xiāo)售方案。

　　產(chǎn)品銷(xiāo)售以寧波市場(chǎng)為主。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )以超市、商場(chǎng)為主，并在飯莊及分店開(kāi)設專(zhuān)柜。計劃招聘營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才，組建營(yíng)銷(xiāo)隊伍，對決定上馬的餐飲食品分類(lèi)排隊，根據原料供應、生產(chǎn)規模、市場(chǎng)需求、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)濟效益等條件，確定企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰略。

　�。�4）企業(yè)與供應商的關(guān)系

　　在原料的采集方面，企業(yè)必須與供應商建立良好的合作關(guān)系。要求原料來(lái)源優(yōu)質(zhì)價(jià)廉。供應渠道穩定。

　　二、消費者分析

　　1、消費者消費行為的總體態(tài)勢

　�。�1）外購主食增加，家庭加工主食減少。

　�。�2）市場(chǎng)上的速凍食品以面食為主。

　�。�3）消費者在選擇時(shí)，多數選擇袋裝食品。但在實(shí)際購買(mǎi)時(shí)，根據我們實(shí)際調查的數據。約有80%的消費者選擇了散裝。

　�。�4）由于速凍食品消費市場(chǎng)的日益開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品種類(lèi)豐富，消費者的選擇余地加大，對食品的口味的重視度也尤其明顯。

　�。�5）在實(shí)際購買(mǎi)行為中，消費者多為31—40歲的中年婦女。約占了40%。消費者在選擇品牌速凍食品時(shí)看重的幾個(gè)方面（數據均為百分比）：

　　品牌響30.72；

　　味道好65.42；

　　價(jià)格低12.21；

　　包裝好10.07；

　　品種多11.83；

　　制作工業(yè)好9.64；

　　其他4.24。

　　三、廣告目標

　　1、企業(yè)目標

　　通過(guò)一系列廣告宣傳促銷(xiāo)等活動(dòng)，使XX牌系列速凍食品在XX范圍內順利推出，并逐漸形成一定的品牌知名度。

　　2、根據目前市場(chǎng)實(shí)際情況可達到的目標：

　�、偈筙X在各類(lèi)速凍食品中脫穎而出。

　�、谑袌�(chǎng)占有率超過(guò)其他品牌。

　　根據調查數據的統計分析，對產(chǎn)品進(jìn)行準確定位是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)并限度占有市場(chǎng)的前提和關(guān)鍵。

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品定位的前提

　　對于新產(chǎn)品的定位問(wèn)題重在市場(chǎng)細分，抓住市場(chǎng)空隙，趨勢避害。并尋求自身優(yōu)勢與消費者需求的契合點(diǎn)。盡量避免競爭沖突。

　�。ǘ�）產(chǎn)品優(yōu)勢與劣勢分析

　　1、速凍類(lèi)食品的優(yōu)劣勢

　　優(yōu)勢劣勢：

　�、俜奖�，省時(shí)省力。營(yíng)養不好。

　�、谌菀字�，省了很多不必要的麻煩。相對家庭自制食品來(lái)說(shuō)口味欠缺。衛生。

　�、劭谖逗�，老少皆宜。

　�。ㄈ�）產(chǎn)品對人群的分析

　　小孩；

　　青年；

　　中年；

　　老年；

　　產(chǎn)品的競爭；

　　同類(lèi)；

　　不同類(lèi)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案12

　　1.前言

　　2．策劃目的及預期目標

　　此次策劃旨在回顧20xx，展望20xx，在20xx年，企業(yè)必須完成銷(xiāo)售目標3億，銷(xiāo)售增長(cháng)7500萬(wàn)的戰略任務(wù)。

　　進(jìn)一步打開(kāi)歐美市場(chǎng)，鞏固東南亞市場(chǎng)的地位。進(jìn)一步打開(kāi)國內市場(chǎng)挖掘三，四線(xiàn)被中國國產(chǎn)品牌占有的市場(chǎng)。

　　全國建設各大城市開(kāi)展“家電一站式服務(wù)”計劃

　　3．整體分析：

　　3.1行業(yè)分析與行業(yè)發(fā)展趨勢

　　我國家電行業(yè)發(fā)展呈現六大特點(diǎn)：

　　1、中國作為世界家電制造基地的特征更加明顯。中國家電工業(yè)經(jīng)過(guò)近20年發(fā)展，建立了健全的生產(chǎn)制造體系，生產(chǎn)效率和生產(chǎn)成本具有國際領(lǐng)先水平，同時(shí)勞動(dòng)力素質(zhì)不斷提高，勞動(dòng)力成本相對低廉，是進(jìn)行國際性制造和采購的最佳場(chǎng)所之一。國際跨國企業(yè)為了保持其在國際市場(chǎng)和本土市場(chǎng)上產(chǎn)品的競爭能力，也紛紛向中國轉移制造基地，中國已成為世界家電主要制造基地。例如去年微波爐全年共出口1252萬(wàn)臺，占當年生產(chǎn)量的69％；電飯鍋全年共出口822萬(wàn)臺，占到當年生產(chǎn)量的57％。

　　2、變化的市場(chǎng)形勢促使產(chǎn)業(yè)結構和企業(yè)結構不斷進(jìn)行調整。家電行業(yè)已經(jīng)基本結束了高速成長(cháng)期，行業(yè)競爭非常激烈，過(guò)度競爭造成了制造業(yè)平均利潤水平下降。為了求得生存和發(fā)展，家電企業(yè)之間資源的重新整合成為必然，產(chǎn)業(yè)結構在不斷發(fā)生變化。一些企業(yè)通過(guò)戰略聯(lián)盟，改變了以往單一的競爭關(guān)系，企業(yè)通過(guò)聯(lián)合，提高資源的利用率，降低企業(yè)的運行成本，從而提高企業(yè)的競爭能力。

　　3、行業(yè)資本結構發(fā)生變化。近幾年行業(yè)資本結構變化的趨勢是國有資本在逐步減少，民間資本的比例增加，這在經(jīng)濟發(fā)達的江蘇、浙江和廣東幾省更為明顯，民營(yíng)企業(yè)在行業(yè)中表現出了極強的競爭力。

　　4、中國家電業(yè)正由制造商為主導的行業(yè)向制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、供應商等共同調整行業(yè)結構的方向轉變。近幾年，家電流通渠道發(fā)生著(zhù)重大變化，過(guò)去以百貨商店為主體的格局已經(jīng)轉變?yōu)榘儇浬痰�、超市、家電�?zhuān)賣(mài)店、連鎖店等多渠道并舉的局面。特別是家電連鎖店的興起，預示著(zhù)流通領(lǐng)域的一場(chǎng)革命，流通企業(yè)和制造企業(yè)之間的力量對比在發(fā)生著(zhù)重大的變化，并且出現了工業(yè)資本和商業(yè)資本進(jìn)一步結合的態(tài)勢。

　　5、重視技術(shù)開(kāi)發(fā)，打造核心競爭力。目前家電行業(yè)已經(jīng)具備了一定的技術(shù)科研能力，在個(gè)別領(lǐng)域達到或超過(guò)了國際先進(jìn)水平。去年技術(shù)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)是在節能、控制、環(huán)保和信息等幾個(gè)方面，研究越來(lái)越深入。

　　6、價(jià)格競爭尚未得到有效的規范。家電行業(yè)供大于求，低水平重復建設現象十分嚴重。由于中國消費者的人均購買(mǎi)力相對較低，價(jià)格的敏感度非常高，消費觀(guān)念還不健全，容易受低價(jià)格的誘惑，再者許多家電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段貧乏，缺乏精密的策劃和高超的技巧，為吸引消費者的關(guān)注力，價(jià)格競爭成為了最主要的競爭手段。去年最令人關(guān)注是空調器市場(chǎng)，價(jià)格戰幾乎貫穿了全年的競爭。目前中國家電產(chǎn)品的價(jià)格水平在全世界范圍內是最低的，長(cháng)期的價(jià)格戰對行業(yè)的發(fā)展有著(zhù)巨大的負面影響。

　　中國小家電產(chǎn)業(yè)是中國家電行業(yè)中重要組成部分，在30多年發(fā)展過(guò)程中中國產(chǎn)業(yè)走過(guò)一條先外后內發(fā)展道路，應該說(shuō)早年小家電產(chǎn)品大多以模仿為主，銷(xiāo)售市場(chǎng)也以歐美市場(chǎng)等國家為重。家電行業(yè)統計數據顯示，十一五期間中國小家電在全球出口市場(chǎng)保持了60%左右份額，其中20xx年小家電產(chǎn)品出口額達到了138億美元，與20xx年增長(cháng)了52%，中國已經(jīng)成為全球最主要的小家電生產(chǎn)基地。

　　經(jīng)過(guò)多年積累，中國小家電行業(yè)整體制造水平不但提升，在加上中國內需市場(chǎng)不斷增長(cháng)，消費者對生活品質(zhì)重視追求，加快了小家電普及率。在這個(gè)過(guò)程中，中國小家電企業(yè)具備創(chuàng )造和創(chuàng )新能力。豆漿機、浴霸和電壓力鍋等專(zhuān)門(mén)針對中國消費者，包括室內加熱器、家用凈水器等產(chǎn)品迅速普及，提高消費者生活品質(zhì)。家電協(xié)會(huì )委托市場(chǎng)調查公司，在7個(gè)主要城市消費調查顯示，電飯鍋、電磁灶、電水壺、室內加熱器、電壓力鍋城市家庭擁有超過(guò)50%。在發(fā)達國家小家電是家庭必用品，小家電能夠大大簡(jiǎn)化家務(wù)勞動(dòng)復雜程度，改善廚房和居室環(huán)境，提高家務(wù)勞改趣味性。發(fā)達國家平均每戶(hù)家庭擁有近40種小家電產(chǎn)品，而中國大中城市平均還不到10個(gè)�？梢�(jiàn)這一市場(chǎng)發(fā)展潛力巨大，十二五期間隨著(zhù)中國人民富裕程度與社會(huì )文明程度不斷提升，生活節奏不斷加快，個(gè)性化、時(shí)尚化消費需求不斷涌現，將為小家電創(chuàng )造更為廣泛的需求領(lǐng)域。在數量發(fā)展的同時(shí)，小家電行業(yè)也體現了新特點(diǎn)。

　　特點(diǎn)一：向功能更全，更人性化發(fā)展

　　特點(diǎn)二：廚衛電器依然主流

　　更加關(guān)注中國傳統消費需求

　　特點(diǎn)三：繼續向全球小家電市場(chǎng)進(jìn)軍

　　根據家用電器協(xié)會(huì )信息部部長(cháng)胡曉紅的《國際小家電發(fā)展趨勢報告》指出，現在，中國已經(jīng)是全球小家電舉足輕重的力量，大約占了全球70%左右，這是從貿易量和產(chǎn)量來(lái)看的。中國20xx年小家電出口額大約占到全球市場(chǎng)37%，5個(gè)主要發(fā)達國家他們占了比重是27%，還有5個(gè)其他的發(fā)展中新興國家大約占全球市場(chǎng)8%。中間那張圖可以看到，從20xx到20xx年中國小家電出口額在全球市場(chǎng)是一個(gè)非常穩定，逐年上升的態(tài)勢。在全球市場(chǎng)利好消息的影響下，中國小家電企業(yè)都在積極進(jìn)行海外布局，其中蘇泊爾、美的都在拓展海外市場(chǎng)，并針對當地特點(diǎn)開(kāi)發(fā)一些新的家電品類(lèi)。

　　看到了小家電市場(chǎng)的新發(fā)展，也要看到小家電行業(yè)由于準入門(mén)檻較低，一些企業(yè)不能?chē)栏褡月�，消費者投訴量的增長(cháng)速度甚至超過(guò)了小家電市場(chǎng)規模的增速。今年上半年，3?15消費電子投訴網(wǎng)共受理1685宗小家電投訴，中國家電協(xié)會(huì )副秘書(shū)長(cháng)陳鋼說(shuō)：“要治理這一混亂局面，除了依靠激烈的市場(chǎng)競爭大浪淘沙，就是用行業(yè)標準規范市場(chǎng)�！蹦壳�，家電協(xié)會(huì )已經(jīng)企業(yè)聯(lián)手制定行業(yè)標準，相信以后小家電行業(yè)會(huì )更見(jiàn)健康快速的發(fā)展。

　　3.2

　　競爭對手分析

　　國際小家電品牌。市場(chǎng)上活躍的國際小家電品牌屈指可數，主要為一線(xiàn)陣營(yíng)的飛利浦、松下、博朗、伊萊克斯、三洋、好運達及二線(xiàn)陣營(yíng)的特福、德龍、偉嘉、LG等。

　　臺資、港資或其他合資品牌。最著(zhù)名的有燦坤，其次還有尚朋堂、惠康、威馬等。其中燦坤是著(zhù)名的OEM生產(chǎn)商。

　　國內小家電品牌。如格蘭仕、海菱、亞都、富達、西貝樂(lè )、九陽(yáng)、龍的、飛科、超人、紅牌等。其中部分品牌同時(shí)是國外品牌的OEM生產(chǎn)商。

　　國內大家電品牌兼營(yíng)小家電。如海爾、美的、格力、科龍、奔騰等等，其中許多同時(shí)是OEM生廠(chǎng)商。

　　OEM生產(chǎn)商（可能準備推出自己品牌）及其他準備進(jìn)入小家電市場(chǎng)的品牌如西摩（漢聲）、東菱。

　　雖然國內諸多品牌已經(jīng)紛紛進(jìn)入小家電市場(chǎng)，但在廚房小家電中，我們的主要競爭對手還是美的、蘇泊爾、三角和奔騰。

　　3.3

　　銷(xiāo)售狀況分析

　　3.3.1渠道方面:銷(xiāo)售增長(cháng)主要來(lái)自于各大賣(mài)場(chǎng)

　　3.3.2產(chǎn)品方面：

　　3.3.3時(shí)間方面：銷(xiāo)售增長(cháng)主要來(lái)自于一、九、十一、十二月四個(gè)月份

　　3.3.4區域方面：銷(xiāo)售增長(cháng)主要來(lái)自于廣西、云南、東三省、廣東等地

　　3.4公司問(wèn)題分析

　　3.4.1產(chǎn)品分析

　　產(chǎn)品規劃職能缺失；產(chǎn)品研發(fā)不能適應市場(chǎng)需求；

　　產(chǎn)品品項重復，檔次沒(méi)有拉開(kāi)；

　　原主導產(chǎn)品有老化趨勢，新主導產(chǎn)品尚未形成。

　　3.4.2

　　渠道和終端分析

　　沒(méi)有做好渠道間的規劃、管理與協(xié)調；

　　渠道信息流通不合理，不順暢，缺乏有效協(xié)調。

　　重高空，輕地面；重終端宣傳，輕賣(mài)場(chǎng)管理

　　3.4.3

　　組織和管理分析

　�。�1）營(yíng)銷(xiāo)中心組織架構不合理，崗位責權利不明確；

　　(2)銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部之間存在職能空白、交叉現象，缺乏有效的溝通和協(xié)調；

　　(3)業(yè)務(wù)流程不明確/環(huán)節多，導致工作效率低。

　　3.4.4人員和機制分析

　　(1)人員考核指標單一沒(méi)有與業(yè)績(jì)掛鉤；

　　(2)缺乏激勵/競爭/淘汰/培訓機制，人員安于現狀，不思進(jìn)��；員工與公司沒(méi)有共同的價(jià)值觀(guān)；

　　(3)人員的數量和質(zhì)量難以滿(mǎn)足工作的需要；

　　4.

　　公司SWOT分析

　　4.1優(yōu)勢

　　公司處于行業(yè)領(lǐng)先地位，在行業(yè)排名中，本公司全國排名第9。市場(chǎng)占有率高；

　　研發(fā)、生產(chǎn)水平較高；

　　營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )覆蓋面廣，渠道成員忠誠度高。

　　4.2

　　劣勢

　　營(yíng)銷(xiāo)管理薄弱，在組織架構、考核機制、激勵機制、培訓機制、業(yè)務(wù)流程等方面存在問(wèn)題；

　　渠道缺乏規劃和協(xié)調、產(chǎn)品缺乏管理/規劃、品牌價(jià)值空心化。

　　品牌知名度不夠高

　　4.3機會(huì )

　　廚房小家電行業(yè)發(fā)展品牌化；

　　國際品牌立足未穩，尚未形成真正威脅。

　　廚房小家電市場(chǎng)潛力巨大，增長(cháng)速度較快；

　　東南亞市場(chǎng)未出現可威脅的對手

　　4.4

　　威脅

　　美的和蘇泊爾等對手步步緊逼；

　　國際品牌投資加大；

　　原材料價(jià)格上漲；

　　同質(zhì)化的產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越低。

　　5.營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃

　　5.1

　　聚焦戰略

　　5.1.1產(chǎn)品聚焦

　　產(chǎn)品線(xiàn)聚焦：電飯煲、電熱水壺、電磁爐三大品類(lèi)，以帶動(dòng)總體銷(xiāo)售。

　　明星產(chǎn)品聚焦：聚焦在XX形象產(chǎn)品上，加強品牌價(jià)值。

　　戰斗產(chǎn)品聚焦：針對競品的強勢產(chǎn)品，專(zhuān)門(mén)劃分出類(lèi)似的中低端產(chǎn)品爭奪競品市場(chǎng)份額。

　　5.1.2渠道與終端聚焦

　　賣(mài)場(chǎng)聚焦：適應業(yè)態(tài)變化，把商場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)作為在發(fā)達地區爭奪市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量的戰略關(guān)鍵。

　　經(jīng)銷(xiāo)商聚焦：針對競爭情況，重點(diǎn)扶持進(jìn)攻市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，給予政策傾斜。

　　終端聚焦：突出重點(diǎn)區域重點(diǎn)終端的軟硬建設，實(shí)行終端規范化。

　　5.1.3管理聚焦

　　組織聚焦：重點(diǎn)強化銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、大區的職能。

　　流程聚焦：重點(diǎn)梳理7大流程，提高營(yíng)銷(xiāo)中心運營(yíng)效率和大區市場(chǎng)反應力。

　　機制聚焦：優(yōu)化業(yè)績(jì)考核系統和激勵系統，最大調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性。

　　5.1.4傳播聚焦

　　主題聚焦：圍繞XXXX為主線(xiàn)，展開(kāi)傳播。

　　活動(dòng)聚焦：圍繞XXXX，以一系列公關(guān)活動(dòng)地面拉動(dòng)。

　　媒體聚焦：根據20xx年傳播規劃和區域劃分，選擇中央電視臺投放。

　　5.2營(yíng)銷(xiāo)升級戰略

　　5.2.1優(yōu)化戰略

　　針對不同的消費群、不同終端和不同的區域市場(chǎng)，優(yōu)化XX產(chǎn)品結構。形成占位、占利、占量、阻擊的產(chǎn)品進(jìn)攻體系

　　5.2.2品牌戰略

　　通過(guò)廚房小家電的研究和分析，針對不同的細分市場(chǎng)，導入母子品牌結構，形成品牌進(jìn)攻、防御系統，鞏固XX在廚房小家電領(lǐng)域的領(lǐng)導品牌地位

　　5.2.3宣傳戰略

　　以明星產(chǎn)品（例如

　　電飯煲）為載體，以XXXX為中心，展開(kāi)20xx年的品牌傳播工作

　　5.2.4銷(xiāo)量戰略

　　目標銷(xiāo)量3億。提升大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量。提升重點(diǎn)區域市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶(hù)。特殊渠道的開(kāi)拓

　　5.3管理升級戰略

　　5.3.1打造團隊

　　打造以消費者為中心、市場(chǎng)為導向的、創(chuàng )造利潤為目的組織結構，優(yōu)化流程，打破部門(mén)障礙提高組織對市場(chǎng)的快速反應力；通過(guò)引入新鮮血液、引入競爭機制、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習型組織的企業(yè)文化，提高隊伍的整體素質(zhì)

　　5.3.2組織網(wǎng)絡(luò )

　　提高XX經(jīng)銷(xiāo)商隊伍的素質(zhì)，引入淘汰激勵機制；提高單店銷(xiāo)量，尤其是大賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市的單店銷(xiāo)量；對XX優(yōu)勢區域深度分銷(xiāo)工作的切實(shí)推動(dòng)，向二三級市場(chǎng)縣、鎮級市場(chǎng)滲透

　　6.營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)規劃

　　6.1

　　產(chǎn)品策略

　　6.1.1產(chǎn)品功效訴求

　　做工精良，科技含量高，讓消費者體驗安全，細致和幸福的感覺(jué)

　　6.1.2產(chǎn)品特點(diǎn)

　�。�1）質(zhì)量?jì)?yōu)秀（2）科技含量高（3）種類(lèi)多（4）分類(lèi)明確

　　6.2

　　產(chǎn)品定位

　　高品質(zhì)，高附加值；

　�。�1）形象產(chǎn)品

　�。�2）打市場(chǎng)產(chǎn)品

　�。�3）打利潤產(chǎn)品（4）阻擊產(chǎn)品

　　6.3價(jià)格策略

　　6.3.1形象產(chǎn)品

　　高質(zhì)高價(jià)

　　6.3.2打市場(chǎng)產(chǎn)品

　　中質(zhì)中價(jià)

　　6.3.3打利潤產(chǎn)品

　　中質(zhì)高價(jià)

　　6.3.4阻擊產(chǎn)品

　　中質(zhì)低價(jià)

　　打擊對手

　　6.4渠道選擇策略

　　6.4.1形象產(chǎn)品：A類(lèi)大商場(chǎng)包括國美、

　　蘇定等，

　　專(zhuān)賣(mài)店，旗艦店。

　　6.4.2打市場(chǎng)產(chǎn)品：大商場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng)、區域賣(mài)場(chǎng)、商超、電器專(zhuān)營(yíng)

　　6.4.3打利潤產(chǎn)品：大商場(chǎng)、A類(lèi)大商場(chǎng)、區域賣(mài)場(chǎng)、商超

　　6.4.4阻擊產(chǎn)品：大賣(mài)場(chǎng)、區域賣(mài)場(chǎng)、商超

　　6.5渠道分類(lèi)策略

　　6.5.1商場(chǎng)分類(lèi)

　　旗艦店，A類(lèi)店。全新高檔形象包裝，重點(diǎn)銷(xiāo)售高毛利、高端的產(chǎn)品為主。

　　重點(diǎn)商場(chǎng)，B類(lèi)店。以店中店的形式注重中高檔產(chǎn)品的陳列。

　　普通商場(chǎng)，C類(lèi)店。注重產(chǎn)品的專(zhuān)柜陳列，以中檔產(chǎn)品為主。

　　6.5.2賣(mài)場(chǎng)分類(lèi)

　　國際性賣(mài)場(chǎng)，

　　A類(lèi)店。

　　區域性連鎖賣(mài)場(chǎng)，

　　B類(lèi)店。

　　城市賣(mài)場(chǎng)，

　　C類(lèi)店

　　7．促銷(xiāo)思路概要及促銷(xiāo)與推廣方案

　　7.1促銷(xiāo)

　　7.1.1第一季度

　　預熱期1月-3月

　　確立傳播形象，雙節旺季促銷(xiāo)

　　7.1.2

　　第二季度

　　啟動(dòng)期

　　3月-6月

　　投放新產(chǎn)品

　　形象產(chǎn)品啟動(dòng)市場(chǎng)

　　提升品牌形象

　　全面抑制對手

　　7.1.3第三季度

　　高潮期

　　6月到10月

　　實(shí)施區域化營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品帶動(dòng)銷(xiāo)售

　　利用XXXX的宣傳，推出系列活動(dòng)，加大促銷(xiāo)

　　7.1.4第四季度

　　持續期

　　10月到12月

　　形象產(chǎn)品維持銷(xiāo)售

　　產(chǎn)品持續促銷(xiāo)階段

　　7.2

　　公司品牌推廣

　　進(jìn)一步鞏固XX行業(yè)領(lǐng)先者的品牌形象，讓XXXXX的印象在目標消費者中更清晰

　　強化品牌價(jià)值的輸出。以?xún)r(jià)值超越價(jià)格。在消費者心目中建立高品質(zhì)、時(shí)尚感的價(jià)值形象，擺脫競爭對手的價(jià)格糾纏，建立品牌防御體系。

　　圍繞“XXXX”兩件大事展開(kāi)公關(guān)和品牌推廣活動(dòng)，重點(diǎn)提高消費者對品牌價(jià)值的認同，開(kāi)展一系列整合傳播活動(dòng)。

　　7.3

　　公司產(chǎn)品品牌推廣

　�。�1）戰略主導品牌。以建立品牌形象，搶占中低端市場(chǎng)為主。全線(xiàn)產(chǎn)品覆蓋。

　�。�2）品牌任務(wù)：在鞏固原有老顧客的基礎上，吸引年輕高收入的新消費者；

　　(3)品牌策略：鞏固品牌資產(chǎn)，利用X的形象，以形象產(chǎn)品帶動(dòng)的策略

　　(4)廣告訴求：以高品質(zhì)、時(shí)尚化和技術(shù)領(lǐng)先作為核心產(chǎn)品的主訴求點(diǎn)，以強化使用體驗作為傳播方向，感性為主，理性為輔。

　　(5)媒體：通過(guò)中央級和省級重點(diǎn)媒體，率先在競爭對手占優(yōu)勢的品類(lèi)中建立領(lǐng)先者的形象，重點(diǎn)投入，遏止競爭對手增長(cháng)

　　(6)終端：重點(diǎn)加強傳播的落地工作，提高市場(chǎng)推廣效果，強化終端管理與傳播；

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案13

　　一．概要

　　本策劃通過(guò)對企業(yè)和宏微觀(guān)環(huán)境的了解和分析，確定此次調研的問(wèn)題和目的；然后企業(yè)的自身情況和目標市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇合適的調研方法，制定詳細的調研設計方案，確定相關(guān)資料分析方法；最后通過(guò)調研方案的實(shí)施和對數據信息的分析，得出調研報告，為企業(yè)決策提供參考和依據。

　　二．背景

　　隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展和我國人口老齡化進(jìn)程的加快，老年人的健康和休閑娛樂(lè )問(wèn)題受到越來(lái)越多的關(guān)注。在此背景下，老年人玩具應運而生并表現出極大的市場(chǎng)潛力。然而，相較于國外發(fā)達國家，國內老年人專(zhuān)用玩具的品種和數量匱乏，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)老年玩具的企業(yè)少之又少，存在著(zhù)巨大的市場(chǎng)空白。同時(shí)，傳統觀(guān)念的束縛使得人們認為玩具是孩子的專(zhuān)利，這也使得公眾對老年人玩具缺乏認知。因此，為了解人們對老年人玩具的認知狀況，初步估計本公司產(chǎn)品在西安市場(chǎng)的市場(chǎng)前景，制定了福安康公司老年玩具西安市場(chǎng)調研方案。

　　（一）宏觀(guān)環(huán)境

　　1.人口環(huán)境

　　據20xx年西安統計局的統計公報顯示：20xx年西安市總人口為843.46萬(wàn)，其中60歲以上老齡人口就占到全市總人口的14.83%，總量約為125萬(wàn)。西安正在快步走向重度老齡化社會(huì )。

　　2.經(jīng)濟環(huán)境

　　西安市20xx年生產(chǎn)總值達3241億元人民幣，人均GDP突破5000美元，居民消費進(jìn)入“享受型”階段，而老年人總收入約70億元人民幣，具有強勁的購買(mǎi)力。

　　3.政策環(huán)境

　　1996年我國頒布的《中華人民共和國老年人權益保障法》中明確規定，國家鼓勵、扶持社會(huì )組織或個(gè)人興辦老年用品、老年福利院等老齡產(chǎn)業(yè)。近幾年，我國的社會(huì )保障制度正在逐步完善，現代化養老、醫療制度初步形成，養老金的數額逐年攀升，老年人的后顧之憂(yōu)正慢慢的被消除，消費能力逐步釋放。

　　4.社會(huì )環(huán)境

　�。�1）隨著(zhù)我國計劃生育國策的深入開(kāi)展及第一代獨生子女的獨立，“空巢家庭”成為

　　一種普遍的社會(huì )現象。這促成了獨居老年人對于老年玩具的客觀(guān)需求。

　�。�2）西安市人口老齡化程度已接近北京、上海等一線(xiàn)城市，對老年用品的消費需求急劇增長(cháng)。

　　（二）微觀(guān)環(huán)境

　　1.企業(yè)狀況。西安市福安康公司隸屬于山東省東營(yíng)市大展工貿有限責任公司，是該公司與新加坡宏達國際集團合作成立的老年人用品生產(chǎn)企業(yè)。是宏大集團在中國大陸唯一指定合作伙伴。

　　2.產(chǎn)品狀況。福安康經(jīng)營(yíng)品種有六大類(lèi)、十二大系列，共計一千余種產(chǎn)品，涵蓋了老年人及殘疾人保健護理、治療、健身和娛樂(lè )休閑的各個(gè)方面，目前主要向市場(chǎng)推出休閑鍛煉類(lèi)（如陀螺、乾坤球、太極扇、太極劍、空竹、太極球等）和益智類(lèi)（如華容道、九連環(huán)、孔明鎖等）共兩大類(lèi)老年玩具產(chǎn)品，以滿(mǎn)足目標顧客群鍛煉身體和益智娛樂(lè )的不同需求。

　　3.競爭者。目前國內老年玩具市場(chǎng)存在很大的空白，僅有少數玩具企業(yè)涉及到老年玩具產(chǎn)品，且尚未形成產(chǎn)業(yè)規模。國外老年玩具市場(chǎng)的發(fā)展領(lǐng)先國內30年以上，并形成了較為成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品體系。因此國外品牌企業(yè)的進(jìn)入會(huì )給本企業(yè)帶來(lái)更大的競爭風(fēng)險。目前，國內主要競爭者有：武漢優(yōu)智玩具有限公司、石家莊好玩具健身用品有限公司、濟南天天笑科技有限公司。

　　福安康公司的競爭優(yōu)勢：

　�。�1）種類(lèi)齊全、質(zhì)量過(guò)硬；

　�。�2）具備穩定、廣泛而多元的銷(xiāo)售渠道；

　�。�3）具有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)團隊和穩定的貨源。

　　三．研究問(wèn)題及研究目的

　�。ㄒ唬┭芯繂�(wèn)題

　　由于福安康公司首次進(jìn)入西北地區市場(chǎng)，西安市場(chǎng)又是西北市場(chǎng)的橋頭堡，因此本次針對西安市場(chǎng)的調研方案將全面調查西安市場(chǎng)潛在消費者的現狀，為企業(yè)進(jìn)入西安市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供參考。

　�。ǘ�）研究目的

　　1.西安老年玩具市場(chǎng)總量測算與分區總量測算

　　2.目標消費群對老年玩具了解程度的現狀和原因的分析

　　3.目標消費群體消費行為研究

　　4.西安市老年玩具品牌占有率的分析

　　5.目標消費市場(chǎng)趨勢預測

　　四．研究方法

　�。ㄒ唬┲饕�方法

　　本次調研主要運用分段系統隨機抽樣，在整個(gè)西安市范圍內對居民進(jìn)行全面抽樣，保證隨機原則。主要采用入戶(hù)面訪(fǎng)的方式進(jìn)行。

　�。ǘ�）補充方法一

　　本次調研補充采用非隨機抽樣中的便利抽樣與配額抽樣。以前往目標消費群較多的廣場(chǎng)或活動(dòng)中心進(jìn)行抽樣和對各個(gè)不同職業(yè)單位的聚居點(diǎn)進(jìn)行抽樣相結合的方式進(jìn)行。

　�。ㄈ�）補充方法二

　　本次調研補充采用二手資料的收集分析方法，查閱文獻資料了解基本情況。

　�。ㄋ模┱f(shuō)明

　　條件允許的地區可以主要采用第一種研究方法，條件較差的地區可以較多采用二、三種方法，增強方案的可操作性。本策劃只寫(xiě)出第一種方法的實(shí)施步驟。

　　五．調研設計

　�。ㄒ唬┏闃臃桨�

　　1.調查總體

　　本研究的調查主體為所有20歲以上在西安居住，包括有正式戶(hù)籍的人口和外來(lái)流動(dòng)及外來(lái)常住人口等在內的所有老年玩具的消費者。具體分為20歲至50歲的中青年人群消費者和50歲以上的中老年人群消費者。

　　2. 抽樣方法

　�。�1）本研究主要采用分段系統隨機抽樣法抽取樣本，此處只列出中青年人的抽樣方法。抽樣框為市區（縣）—居（村）委會(huì )—家庭（人）三階段。三階段的抽樣框為：（以下數據為假設數據）

　�、�9區1縣至180個(gè)鄉、鎮、街道的抽樣清單（抽出36個(gè)街道）

　�、�36個(gè)街道至360個(gè)居（村）委會(huì )的抽樣清單（抽出180個(gè)居委會(huì )）

　�、�180個(gè)居（村）委會(huì )到戶(hù)的抽樣清單(抽出3600戶(hù)，每戶(hù)得到一份問(wèn)卷)

　�。�2）除用以上方式抽取樣本以外，再補充從不同的城市分區的街頭和工作場(chǎng)所進(jìn)行的定點(diǎn)補充抽樣調查。

　　3. 樣本大小

　　根據極限成數抽樣誤差為5%，置信度95%，計算可得樣本容量為400人。根據西安市老年人與中青年人的比例大約為1:9，設定樣本大小為中青年人3600人，老年人400人。

　�。ǘ�）問(wèn)卷設計

　　1.問(wèn)卷類(lèi)型

　　根據目標消費群體（主要消費群體和輔助消費群體）的實(shí)際情況，此次調研的問(wèn)卷包括對中青年人發(fā)放的問(wèn)卷和對老年人發(fā)放的問(wèn)卷兩種類(lèi)型，其中對中青年人發(fā)放的問(wèn)卷采取自填式，對老年人發(fā)放的問(wèn)卷以面訪(fǎng)代填式為主。

　　2.設計原則

　　(1)內容簡(jiǎn)潔明了，邏輯清晰

　　針對中青年人的問(wèn)卷要言簡(jiǎn)意賅，針對老年人的問(wèn)卷要通俗易懂，問(wèn)卷內容不宜過(guò)多。

　　(2)便于回答

　　由于入戶(hù)（針對中青年人）或在廣場(chǎng)（針對老人）面訪(fǎng)調查，不宜耽誤他人過(guò)多時(shí)間而影響到受訪(fǎng)者的生活、休息，因此問(wèn)卷以封閉式的選擇題為主。

　　(3)目的性明確

　　問(wèn)卷的問(wèn)題應該覆蓋本次調研的5個(gè)研究目標，從而保證問(wèn)卷信息的有效性。

　　3.問(wèn)卷結構

　　(1)標題(2)說(shuō)明 (3)主體 (4)編碼

　　(5)被訪(fǎng)者項目(6)調查者項目 (7)結束語(yǔ)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案14

　　一活動(dòng)目的

　　今年是公司一周年慶典活動(dòng)，我們公司以傳播家居裝飾新文化為主題，服務(wù)廣大車(chē)城消費者為宗旨，推廣xxxxxx裝飾家居文化設計新理念、推動(dòng)十堰家裝業(yè)的整體水平、樹(shù)立xxxx裝飾在十堰家裝業(yè)界的品牌形象。提升xxxx裝飾企業(yè)員工的自豪感，以事促人，以人帶事，從而進(jìn)一步將整體團隊精神再次升華；對外，將有效地創(chuàng )立xxxx裝飾公司良好的公眾服務(wù)形象以及展示過(guò)去一年來(lái)取得的良好業(yè)績(jì)，并在大眾的關(guān)注下充分展示xxxx裝飾公司先進(jìn)的企業(yè)理念、良好的企業(yè)文化氛圍、一流的施工質(zhì)量等等。最終取得良好的社會(huì )效益和經(jīng)濟效益。

　　活動(dòng)時(shí)間：暫定xx年x月x日—x日（具體待定）

　　活動(dòng)地點(diǎn)：暫定金源通大廈，

　　主辦單位：xxxx裝飾公司

　　參加單位：（待定）

　　房地產(chǎn)商擬邀請：香格里拉

　　活動(dòng)全程策劃：天下策劃工作組

　　1.天下策劃工作組的具體工作

　　(1).策劃大綱文案

　　(2).平面廣告文案產(chǎn)品與企業(yè)廣告語(yǔ)各類(lèi)宣傳品文案電視廣告文案報紙雜志廣告文案

　　(3).公共關(guān)系文案

　　(4).平面設計,宣傳品設計及印刷，廣告設計

　　二,實(shí)施細則

　�。ㄒ唬┬侣劼�(lián)絡(luò )會(huì )籌備

　　舉行此次活動(dòng)的新聞媒介聯(lián)絡(luò )會(huì )議，通報此次活動(dòng)的主題和內容，發(fā)送統一的新聞發(fā)布稿給所有參會(huì )媒介單位。

　　地點(diǎn)暫定文貿一酒店內（聯(lián)絡(luò )工作由闊達裝飾公關(guān)部門(mén)協(xié)調并及時(shí)通報活動(dòng)籌備小組）

　　事先聯(lián)絡(luò )暫定媒介名單：

　　十堰日報社十堰晚報社東風(fēng)汽車(chē)報社

　　十堰電視臺經(jīng)濟頻道十堰電視臺生活頻道

　　十堰電視臺新聞頻道雅中廣告

　�。ǘ�）活動(dòng)現場(chǎng)布置

　　舉行“闊達周年慶典活動(dòng)舞臺布置，音響，演藝界目，廣告條幅、拱形門(mén)、pop宣傳海報、宣傳單、現場(chǎng)安全部、、工程部，后勤部等相關(guān)負責人碰頭會(huì )，作好具體工作安排和上交工作計劃，提供相關(guān)名單（與會(huì )領(lǐng)導、嘉賓、記者、業(yè)主）節目單等，實(shí)行分層到位，具體人負責制。

　　各媒體、建材聯(lián)盟商、相關(guān)部門(mén)的匯報工作情況，并落實(shí)各自的工作。各項工作基本到位，包括：

　　a、拱門(mén)、條幅、舞臺布置、禮品及禮品臺的布置、站位、安全通道指示牌、停車(chē)位的劃臺（闊達裝飾工程部需派出工隊現場(chǎng)施工協(xié)調。另務(wù)必協(xié)調金城大廈保安部在晚上10.00后完成場(chǎng)地占道物品、汽車(chē)）等清場(chǎng)，此工作協(xié)調由闊達工程部、公關(guān)部專(zhuān)人協(xié)調

　　b、宣傳海報、印刷品設計和印刷工作務(wù)必在xx月xx日完成。此工作負責人吳瓊

　　c、主持人的聯(lián)系，音響調試，節目的排練，電源電器的調試；

　　d、開(kāi)幕式致詞的審核批準，由李總進(jìn)行審核（在xx月xx日前交付李總）。

　　e、嘉賓致詞稿的準備；

　　f、嘉賓休閑區的落實(shí)工作；

　　g、迎賓小姐、樂(lè )隊、人體dm的培訓及宣傳工作。

　�。ㄈ�）活動(dòng)外場(chǎng)宣傳準備

　　1、大幅海報指定闊達裝飾專(zhuān)人在各在建小區門(mén)口張貼。（海報印刷事宜專(zhuān)人聯(lián)絡(luò )暫未定）

　　2、宣傳單頁(yè)由及宣傳員在xx月xx日和xx日在人群密集區進(jìn)行散發(fā)（人體廣告宣傳員請兼職大學(xué)生，要求形象較好。

　　3、通過(guò)市內雅中廣告在當期（xx月xx日發(fā)行）進(jìn)行宣傳，十堰晚報在xx日xx日進(jìn)行廣告和報道交叉進(jìn)行宣傳。

　�。ㄋ模┟浇樾麄鞑呗裕�

　　1、xx月xx日——xx月xx日，在十堰晚報，東風(fēng)汽車(chē)報，雅中廣告,十堰廣播電臺，作專(zhuān)版，專(zhuān)題報道，本次“闊達周年慶典活動(dòng)xx月xx日——xx月xx日作系列跟蹤報道（采取新聞報道形式）；

　　2、xx月xx日——xx月xx日在十堰電視臺生活頻道、新聞頻道、經(jīng)濟頻道、東風(fēng)電視臺作系列新聞報道（或專(zhuān)題報道）。

　　通過(guò)媒體強勢宣傳，造就強大的廣告的優(yōu)勢，讓車(chē)城各界和老百姓了解本次闊達周年慶典活動(dòng)并積極參與到本次活動(dòng)中來(lái)，樹(shù)立闊達裝飾的市場(chǎng)知名度和百姓親和度，打造空前的盛況，成為市民關(guān)注的熱點(diǎn)和車(chē)城新的亮點(diǎn)，讓闊達走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，貼近百姓生活，達到廣告空前宣傳的效應。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案15

　　中國白酒協(xié)會(huì )數據顯示：截至20xx年底，五糧液分佈在團購、餐飲、商超三個(gè)渠道的銷(xiāo)量比例為15：45：40，茅臺三渠道比例為50：15：35.由此可見(jiàn)，團購在白酒業(yè)的重要性已經(jīng)越來(lái)越重要，這主要是來(lái)自于三個(gè)方面的原因：

　　一、是因為隨著(zhù)酒店等終端費用飛漲，導致雖然終端量大但是利潤很低，而團購則因減少了大量的中間環(huán)節費用而利潤可觀(guān)。

　　二、是因為酒店終端爭奪的實(shí)質(zhì)是爭奪重點(diǎn)消費者，酒商希望這蟹群體能帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的消費，而通過(guò)消費同樣也可以把這些客戶(hù)收入網(wǎng)中。

　　三、是隨著(zhù)酒店費用上升，酒店白酒的價(jià)格和商超以及批發(fā)的價(jià)格差距不斷擴大，更多的消費者開(kāi)始選擇自帶酒水消費的方式，一些重要的會(huì )議和團體消費更是如此，這使得團購的空間更加擴大。

　　公關(guān)團購營(yíng)銷(xiāo)的障礙及關(guān)機環(huán)節：

　　障礙一：組織缺失，是公關(guān)團購無(wú)法正常開(kāi)展的最基本障礙

　　1、公關(guān)團購沒(méi)有“技術(shù)堡壘”可言，“組織”比“方法”更重要。

　　2、沒(méi)有成立專(zhuān)業(yè)的組織—公關(guān)團購部，是公關(guān)團購工作始終無(wú)法有序開(kāi)展的第一原因。由於沒(méi)有公關(guān)團購銷(xiāo)量，區域銷(xiāo)售人員不得不投入人員做團購工作。而沒(méi)有專(zhuān)職人員，就沒(méi)有銷(xiāo)量。因此，無(wú)法形成良性循環(huán)。

　　3、企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)職的團購組織往往是在人員費用和銷(xiāo)量的權衡中選者了銷(xiāo)量。因為作酒店的很熟悉，每個(gè)促銷(xiāo)員每個(gè)月能銷(xiāo)售多少瓶酒很有把握，而公關(guān)團購人員在短時(shí)閒內卻只能看到投入。

　　障礙二：配套的預算、報銷(xiāo)管理體係

　　建立一套及靈活又可控的“贈酒”“請客”的管理體係，就是保證“公關(guān)團購”推廣模式的基礎，也是核心競爭力之一。(眾多的企業(yè)只是知道方法，而沒(méi)有配套的管理體係作保證，因此無(wú)法執行。

　　障礙三：賒銷(xiāo)

　　1、賒銷(xiāo)的本質(zhì)是：獲得銷(xiāo)售渠道。

　　2、沒(méi)有賒銷(xiāo)就沒(méi)有團購，像做酒店一樣去做公關(guān)團購，作酒店能不賒銷(xiāo)嗎?

　　3、在公關(guān)團購中賒銷(xiāo)風(fēng)險相對不高，企事業(yè)單位的壞賬率實(shí)質(zhì)上比酒店低得多，而銷(xiāo)售毛利率卻很高。

　　障礙四：前置性投入

　　1、團購部門(mén)前期銷(xiāo)量有限，比做酒店“槃中槃”見(jiàn)效還要慢，所以相比之下更需要前置性投入過(guò)程。

　　2、由於名煙名酒店發(fā)達，更多的名煙名酒依賴(lài)于團購而生存，因而往往我們直接團購銷(xiāo)售的量并不大。

　　3、但這并不代表我們不重視公關(guān)團購!通過(guò)公關(guān)強化品牌拉力，培育核心消費者，是市場(chǎng)輕推重拉的重要措施之一。

　　障礙五：“一桌式”品鑒會(huì )，需要理解和資源保障

　　1、大多數人把“品鑒會(huì )”和“大型”相聯(lián)係白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2017活動(dòng)方案。以往的品鑒會(huì )形式是為品鑒而品鑒會(huì )，採用專(zhuān)家“自拉自唱”的辦法，注定收傚甚微。

　　2、在現實(shí)中，真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會(huì )。在“時(shí)間”越來(lái)越成為“不可復製的稀缺資源”的時(shí)代背景下，我們和團購客戶(hù)都沒(méi)有時(shí)間耗費在大型品鑒會(huì )上。

　　3、可能是經(jīng)�！俺猿院群取�，因此，在費用審批和報銷(xiāo)時(shí)，需要更多的”理解”。否則，品鑒會(huì )會(huì )沒(méi)有資源支持只能成為理念。

　　關(guān)鍵一：區域銷(xiāo)售經(jīng)理親自抓團購

　　1、每個(gè)人都有一個(gè)習慣那就是做自己熟悉的事區域銷(xiāo)售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙，而目前做傳統渠道還能“過(guò)得去”。因此，市場(chǎng)存在的“短板”沒(méi)有得以改善，銷(xiāo)售工作仍在按照市場(chǎng)慣性推進(jìn)

　　2、雖然團購工作沒(méi)有“技術(shù)堡壘”可言，但由於沒(méi)有初始地推動(dòng)，使銷(xiāo)售人員在團購工作方面無(wú)法突破。

　　關(guān)鍵二：攻克具有“召集性”的公關(guān)團購單位。

　　財政、紀委、組織部對事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義;建委、工商、稅務(wù)對企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義;公安、衛生部門(mén)結交廣泛。

　　上述部門(mén)，本身用酒量大小并不重要，但他能介紹許多關(guān)係。例如：建委、工商、稅務(wù)，能介紹大量的企業(yè)單位，而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護”時(shí)，企業(yè)單位往往是公關(guān)團購的主要突破口。例如：紀委，雖然是“清水”，但紀委的召集能力很強，所有的單位對紀委都很給面子，有突破性作用

　　淘寶精品

　　關(guān)鍵三：免費品嘗會(huì )員卡的紐帶作用：

　　1、在團購中免費送酒成為必然，但直接送酒不合時(shí)宜。

　　2、印製會(huì )員卡，方便贈送。

　　3、指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn)。

　　4、消費者領(lǐng)取品嘗酒，填寫(xiě)聆取登記表，作為報銷(xiāo)和督查的憑證。

　　關(guān)鍵四：一個(gè)人帶活一個(gè)市場(chǎng)X-尋找具社會(huì )資源的官商作為團購人員分銷(xiāo)商。

　　優(yōu)點(diǎn)：可以迅速做出一個(gè)系統。

　　缺點(diǎn)：1、開(kāi)拓新客戶(hù)能力差

　　2、不能完全服從公司大規模正�；�運作

　　策略：1、一方面，主動(dòng)尋找有人脈關(guān)係的官商，作為團購主管一定要隨時(shí)關(guān)注人選。因為，能量比較大的人對團購的利潤興趣并不大。

　　關(guān)鍵五：激勵—決定酒店促銷(xiāo)員和流動(dòng)業(yè)務(wù)員能否完成團購任務(wù)

　　1、每個(gè)人要有團購任務(wù)，同時(shí)也有團購提成。否則，沒(méi)有壓力和動(dòng)力，公關(guān)團購又將成為一個(gè)理念。

　　2、加強過(guò)程管理，包括：促銷(xiāo)員回收名片，信息，拜訪(fǎng)酒店�？偷鹊�。

　　關(guān)鍵六：酒店、商超、名煙酒店、團購的價(jià)格要有一定的級差

　　的價(jià)格是團購價(jià)低於名煙酒店價(jià)格10%，而比名煙酒店進(jìn)價(jià)高10%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老闆參與團購。這實(shí)質(zhì)上對流通渠道的價(jià)格管控提出了更具體的要求，許多產(chǎn)品由於流通價(jià)格穿底造成團購價(jià)格透明，使輕則影響團購銷(xiāo)量，重則造成團購工作失敗。

　　團購營(yíng)銷(xiāo)操作方法與流程

　　一、運作團購的主要公關(guān)目標

　　1、黨政系統：四套班子及各級政府接待辦公室或賓館、公(含交警)、檢(含反貪)、法、司。

　　2、執法系統：工商、國稅、地稅、質(zhì)檢、技監、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫部門(mén)等。

　　3、金融系統：人行(銀監會(huì ))、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、信托、證券等。

　　4、通訊系統：移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。

　　5、能源系統：電力局、自來(lái)水公司、天然氣公司、石油部門(mén)等。

　　6、文教衛生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報紙、衛生局及各大醫院。

　　7、軍警系統：當地駐軍、武警、消防隊等。

　　8、實(shí)力企業(yè):當地龍頭企業(yè)或有實(shí)力的各類(lèi)大中型企業(yè)。

　　以上目標職能部門(mén)正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會(huì )主席即為我們將要鎖定的目標消費人群。

　　二、公關(guān)目標的基本接觸途徑

　　1、廠(chǎng)家人員與經(jīng)銷(xiāo)商原有人脈和不斷介紹擴建的新人脈

　　2、促銷(xiāo)員于餐飲終端收集的酒店�？托畔�

　　3、流動(dòng)業(yè)務(wù)員通過(guò)名煙酒店提供的企事業(yè)單位

　　4、公關(guān)部門(mén)直接上門(mén)建立人脈

　　5、通過(guò)非傳統組織，接觸目標人群(例如：保齡球俱樂(lè )部、網(wǎng)球俱樂(lè )部、健身俱樂(lè )部、壁球俱樂(lè )部、射擊俱樂(lè )部、卡丁車(chē)俱樂(lè )部、擊劍俱樂(lè )部、高爾夫俱樂(lè )部)

　　團購渠道啟動(dòng)基本步驟：

　　第一步小型品鑒會(huì )

　　運用經(jīng)銷(xiāo)商或相關(guān)資源展開(kāi)，盡限度地挖掘目標消費群體。要點(diǎn)：每次小型品鑒會(huì )必須以一個(gè)核心為主，人數不要超過(guò)一桌。

　　第二步發(fā)展品鑒會(huì )顧問(wèn)

　　1、在確定的目標消費群中發(fā)展品鑒顧問(wèn)

　　2、品鑒顧問(wèn)一定要是系統或單位內的權威和地位人物，在自身的社交圈子內有極強的影響力，在品鑒產(chǎn)品后喜好并積極推廣和宣傳。

　　第三步繼續開(kāi)展品鑒會(huì )

　　1、利用品鑒顧問(wèn)的關(guān)系繼續展開(kāi)小型品鑒會(huì )

　　2、同時(shí)第一步繼續執行，將自身資源和品鑒顧問(wèn)的資源相結合，盡量擴大品嘗面。

　　第四步確定目標消費者

　　1、目標消費這包括相關(guān)官員、企事業(yè)單位和系統一把手、辦公室主任等。

　　2、官員和企事業(yè)單位領(lǐng)導是帶動(dòng)消費的主力，好的企業(yè)和單位是團購購買(mǎi)的主力軍。

　　第五步團購渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

　　一、品鑒顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)X-品鑒顧問(wèn)一般是指政府機關(guān)具備較高職務(wù)，具有極強引導消費能力的高端目標消費者

　　1、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)據權威性

　　2、顧問(wèn)有一定知名度和可信度，用顧問(wèn)經(jīng)常消費與推薦的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更值得信賴(lài)

　　3、顧問(wèn)有自己的關(guān)系網(wǎng)，促銷(xiāo)產(chǎn)品比較容易

　　4、顧問(wèn)必須是單位系統權威

　　5、選顧問(wèn)首選名氣大的、有一定影響力的顧問(wèn)

　　6、顧問(wèn)必須樂(lè )意且熱心推薦(公司對品鑒顧問(wèn)單獨予以支持，同時(shí)要求對品鑒顧問(wèn)的工作進(jìn)行考核)

　　二、VIP會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)X-即是指大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。主要是針對長(cháng)期消費產(chǎn)品的重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行關(guān)系服務(wù)。提供長(cháng)期的增值服務(wù)，拉近企業(yè)與重點(diǎn)客戶(hù)的感情關(guān)系。有經(jīng)銷(xiāo)商和公司共同維護。

　　三、體驗式品鑒會(huì )X-以核心目標消費者為對象，邀請到旗艦店參觀(guān)，目的在于深度培養對產(chǎn)品的忠實(shí)消費者。以品鑒顧問(wèn)和VIP會(huì )員為主，每次人數不能太多，以不超過(guò)二十人為好。注重活動(dòng)細節，安排好流程及時(shí)與各方溝通。保證活動(dòng)效果。

　　四、公益營(yíng)銷(xiāo)X-事件營(yíng)銷(xiāo)+捐贈+義賣(mài)+團購+品鑒會(huì )等多種形式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有機結合。

　　綜上所述，現在不少白酒企業(yè)高層已經(jīng)意識到團購的重要性，如五糧液已經(jīng)在全國極大片區成立團購事業(yè)部，其他幾大名酒也在積極組建團購部門(mén)�？梢�(jiàn)團購營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)影響到中國酒業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)和發(fā)展方式，無(wú)論是從現實(shí)還是長(cháng)遠來(lái)考慮，酒水類(lèi)產(chǎn)品都必須借助團購營(yíng)銷(xiāo)來(lái)加強企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的占有。甚至有專(zhuān)家認為，在酒類(lèi)品牌競爭異常激烈的情況下，酒水企業(yè)單靠傳統的渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)已不能順應時(shí)代的發(fā)展，必須開(kāi)發(fā)新的渠道，團購渠道便是一片藍海，誰(shuí)先進(jìn)入并執行到位，就會(huì )在酒水行業(yè)的新一輪競爭中贏(yíng)得優(yōu)勢贏(yíng)得市場(chǎng)。

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