【精選】營(yíng)銷(xiāo)方案四篇
為了確定工作或事情順利開(kāi)展，常常需要預先制定方案，方案是闡明具體行動(dòng)的時(shí)間，地點(diǎn)，目的，預期效果，預算及方法等的企劃案。那么問(wèn)題來(lái)了，方案應該怎么寫(xiě)？以下是小編精心整理的營(yíng)銷(xiāo)方案4篇，歡迎閱讀與收藏。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇1
一、 活動(dòng)目的： 20xx 年國慶黃金周即將來(lái)臨，**公司本著(zhù)“誠信為本，以義制利，為消費者 創(chuàng )造更大的價(jià)值”的企業(yè)核心價(jià)值觀(guān)，將在國慶節期間，聯(lián)合國內外各大知名廠(chǎng) 家，為廣大消費者奉獻更多更好的時(shí)尚流行精品，以滿(mǎn)足廣大消費者的假日購物 需求。同時(shí)**公司還將舉辦幸運抽獎、時(shí)裝表演、會(huì )員消費活動(dòng)等一系列豐富多 彩的文化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，營(yíng)造熱烈、喜慶、歡快的購物氛圍，為我市廣大消費者提供 一個(gè)假日休閑、快樂(lè )消費的購物場(chǎng)所。 在喜迎 20xx 國慶黃金周到來(lái)之際，也正值**公司總部大廈改擴建工程全面 實(shí)施階段，公司將以國慶黃金周活動(dòng)為契機，充分利用各種宣傳媒介和各類(lèi)豐富 多彩的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，對我公司的企業(yè)文化、發(fā)展歷程、擴建信息、招商信息以及國 慶系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行立體式、全方位的宣傳與推廣，使國慶黃金周整體系列活動(dòng) 精彩紛呈、高潮迭起，從而最大化地提升銷(xiāo)售收入，創(chuàng )造良好的經(jīng)濟效益和社會(huì ) 效益； 并通過(guò)系列文化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及服務(wù)競賽活動(dòng)來(lái)促進(jìn)企業(yè)文化與廣大員工的有 效融合，增強企業(yè)凝聚力和向心力，促進(jìn)員工的個(gè)人價(jià)值觀(guān)與企業(yè)的核心價(jià)值觀(guān) 的高度統一。同時(shí)強化擴建項目在消費者心目中的影響，提升顧客期望指數，做 好大廈新業(yè)啟動(dòng)的前期預熱，提高**公司在消費者心目中的認知度和美譽(yù)度，鞏 固零售市場(chǎng)的領(lǐng)先龍頭地位， 以更好地促進(jìn)公司在競爭激烈的市場(chǎng)環(huán)境中穩定發(fā) 展。
二、 活動(dòng)時(shí)間： 20xx年 10 月 1 日——10 月 7 日
三、 活動(dòng)主題： 魅力金秋迎國慶 時(shí)尚友誼獻真情 ——**公司 20xx 國慶假日購物總動(dòng)員
五、宣傳方式及費用預算： 略
六、 銷(xiāo)售預計：略
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇2
千姿百態(tài)、獨具魅力的民俗文化資源使民俗文化旅游一直備受熱捧，市場(chǎng)規模也在持續擴大。近年來(lái)，隨著(zhù)民俗文化旅游消費需求的悄然升級，民俗文化旅游缺乏民俗文化內涵、產(chǎn)品嚴重雷同的問(wèn)題日益凸顯，嚴重制約民俗文化旅游的持續發(fā)展。本研究在對民俗文化旅游體驗營(yíng)銷(xiāo)核心分析的基礎上，構建民俗文化旅游體驗營(yíng)銷(xiāo)模式，并提出相應的實(shí)施策略，以期能夠提升民俗文化旅游市場(chǎng)競爭力。
論文關(guān)鍵詞： 民俗文化旅游 體驗營(yíng)銷(xiāo) 體驗激勵主題。
從1983年山東濰坊安丘石家莊民俗文化旅游村迎來(lái)第一批日本客人起，歷經(jīng)近30年的發(fā)展，民俗文化旅游市場(chǎng)與自然風(fēng)光旅游、歷史文化旅游分庭抗禮，形成三足鼎立的競爭態(tài)勢。目前，民俗文化旅游村鎮、民俗文化旅游街區、民俗文化旅游公園、民俗文化旅游節是民俗文化旅游的主要形式。
民俗文化旅游是旅游者離開(kāi)慣常住地，到異地去觀(guān)賞其民間風(fēng)俗、民間信仰、民間娛樂(lè )、民間節目、民間文藝等民俗文化的活動(dòng)。
俗話(huà)說(shuō)“十里不同風(fēng)，百里不同俗”， 我國不同地域、不同民族形成了豐富多彩的民俗文化資源是民俗文化旅游實(shí)施的基礎。而旅游者正是需要通過(guò)對這些豐富多彩的民俗文化的了解、認知、參與過(guò)程，獲得對旅游目的地民俗文化的體驗。
1 創(chuàng )造差異化體驗價(jià)值是民俗文化旅游體驗營(yíng)銷(xiāo)的核心。
千姿百態(tài)、風(fēng)格迥異的民俗文化資源是民俗文化旅游市場(chǎng)的先天優(yōu)勢資源，也使民俗文化旅游極具特殊性。旅游者不能直接擁有這些民俗文化資源，而是獲得聞所未聞、見(jiàn)所未見(jiàn)的物質(zhì)、精神、行為類(lèi)民俗文化的旅游體驗過(guò)程及其帶來(lái)的體驗價(jià)值。體驗價(jià)值的創(chuàng )造與交換是民俗文化旅游體驗營(yíng)銷(xiāo)的核心環(huán)節。
不僅如此，由于旅游次數及時(shí)間的增加， “缺乏經(jīng)驗的旅游者”比例逐漸減少，而“經(jīng)驗豐富的旅游者”以及“經(jīng)驗富裕的旅游者”逐步增加。隨之而來(lái)的，就是“水漲船高”的民俗文化旅游體驗需求。走馬觀(guān)花式的民俗文化旅游所帶來(lái)的“走出去、開(kāi)眼界”的觀(guān)光體驗，已經(jīng)遠遠不能滿(mǎn)足旅游者。取而代之的全景式深度旅游，旅游者渴望通過(guò)對民俗文化的深度、全面觀(guān)賞，實(shí)現賞新、賞異、賞知需求。值得一提的是，隨著(zhù)旅游經(jīng)驗繼續增加，充當旁觀(guān)者的全景式觀(guān)賞也逐漸失去吸引力。參與其中，樂(lè )在其中的體驗方式，能夠帶給旅游者更深度、更個(gè)性化、更獨特的體驗而備受青睞
因此，隨著(zhù)旅游者對民俗文化體驗需求的不斷提升，其對民俗文化體驗價(jià)值的要求也越來(lái)越高。體驗價(jià)值的強弱、差異性大小將直接決定民俗文化體驗營(yíng)銷(xiāo)的成敗。
2 民俗文化旅游體驗營(yíng)銷(xiāo)模式建構—— 圍繞創(chuàng )造差異化體驗價(jià)值。
民俗文化旅游市場(chǎng)，極少數的旅游產(chǎn)品擁有獨一無(wú)二的天然民俗文化資源，具有不可替代的旅游體驗價(jià)值。像瀘沽湖女兒國旅游景區，獨有的摩梭族、“男不娶、女不嫁”的阿夏走婚習俗、“崇母尊女”的民俗，使其旅游體驗獨具差異性，旅游者絡(luò )繹不絕。
絕大多數民俗文化旅游產(chǎn)品并不具備這一優(yōu)勢，面臨著(zhù)或大或小的同質(zhì)化競爭。體驗營(yíng)銷(xiāo)模式必須圍繞創(chuàng )造差異化的民俗文化體驗價(jià)值這一核心問(wèn)題展開(kāi)。為此，首先需要識別出特色民俗文化資源，并挖掘充實(shí)，這是創(chuàng )造差異化民俗文化旅游體驗價(jià)值的基礎。其次提煉出差異化的體驗激勵主題，除吸引旅游者之外，更重要的是為統一規劃并設計體驗過(guò)程提供依據。隨后要規劃并設計具體的體驗過(guò)程。這包括對一系列靜態(tài)、動(dòng)態(tài)、互動(dòng)式民俗文化資源的整合使用。還要從細節處呼應體驗激勵主題，為體驗效果錦上添花。最后，要開(kāi)發(fā)能呼應體驗激勵主題，延續體驗回憶的旅游產(chǎn)品。
3 民俗文化旅游體驗營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施策略。
3.1 識別并挖掘特色民俗文化資源。
做好這一步工作，要有長(cháng)遠的營(yíng)銷(xiāo)眼光，不盲目跟隨民俗文化旅游市場(chǎng)熱點(diǎn)，抵制“簡(jiǎn)單模仿”而產(chǎn)生短期利益誘惑。對特色民俗文化資源的識別，可以根據“新、優(yōu)、特”三點(diǎn)來(lái)選擇。
具體來(lái)說(shuō)，識別出的特色資源或者是最新穎的，是其他民俗文化旅游產(chǎn)品所沒(méi)有的，如稀有的摩梭民族所形成的女兒國特色民俗文化�；蛘呙袼孜幕Y源與競爭對手相比，明顯更有優(yōu)勢和吸引力。如同處廣西壯族民俗文化旅游市場(chǎng)，桂林漓江地區由于是故事片《劉三姐》拍攝地，而成為體驗壯族對歌文化的首選。又或者，民俗文化資源能夠被不斷深化、延續發(fā)展，最終形成獨特旅游體驗。
如烏鎮西柵景區經(jīng)過(guò)精心打造，成為深度體驗古樸、悠閑的江南水鄉生活的最佳選擇。識別之后，還要進(jìn)一步對特色民俗文化資源進(jìn)行多維度的深度挖掘，為提煉體驗激勵主題提供充實(shí)豐富的素材。
3.2 “舍得”定位并提煉體驗激勵主題。
即使經(jīng)過(guò)識別選擇，留下的特色民俗文化資源往往還是內容豐富，形式多樣，能夠帶來(lái)多方面的旅游體驗價(jià)值。而要提煉差異化體驗價(jià)值，需要有“有舍才有得”的營(yíng)銷(xiāo)定位思維，敢于舍棄特色民俗文化資源體驗價(jià)值中的絕大多數，只留下最不可能被復制、模仿、超越的體驗價(jià)值來(lái)提煉。
最終提煉成體驗激勵主題，對民俗文化旅游體驗價(jià)值的生動(dòng)化、主題化表述，是對民俗文化旅游體驗價(jià)值的提綱挈領(lǐng)式總結。
一個(gè)鮮明獨特的體驗激勵主題，使整個(gè)旅游體驗過(guò)程設計、細節的營(yíng)造、旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)更有據可依，實(shí)現最大化體驗價(jià)值。
民俗文化旅游體驗激勵主題可以表述為一句話(huà)：在這里，能夠得到任何地方都沒(méi)有的“XXXX”的體驗。優(yōu)秀的體驗激勵主題必須要有強烈的激勵性，對旅游者產(chǎn)生巨大吸引力，能夠驅使其產(chǎn)生旅游或者重復旅游 行為。另外，還要有一定的競爭性，有效的區別于競爭對手。
正是差異化的體驗激勵主題設計，使浙江桐鄉烏鎮西柵景區在競爭激烈的江南六大古鎮民俗文化旅游市場(chǎng)中脫穎而出。與其他古鎮充斥著(zhù)的商業(yè)化、人聲鼎沸的街道、商店相比，烏鎮西柵景區結合烏鎮特色資源提煉出獨具特色的“江南水鄉古鎮度假休閑”
的體驗激勵主題。隨后從觀(guān)光、餐飲、購物、住宿、交通等方面統一規劃和設計，使古樸、悠閑的江南水鄉古鎮度假體驗主題得到淋漓盡致發(fā)揮。
3.3 設計“靜態(tài)展示、動(dòng)態(tài)表演、參與體驗”結合的多感官體驗過(guò)程。
體驗激勵主題一經(jīng)提煉，接下來(lái)需要圍繞其精心設計、合理安排“靜態(tài)展示、動(dòng)態(tài)表演、參與互動(dòng)”三種體驗環(huán)節。
靜態(tài)展示主要包括優(yōu)美的風(fēng)景、建筑、民俗文化展覽館、服飾等內容，能夠讓旅游者對特色民俗文化產(chǎn)生最直觀(guān)的.了解和認知。
動(dòng)態(tài)表演則是以歌舞、戲劇、人員演示的方式對生活、生產(chǎn)、社交、宗教信仰、文藝等具體風(fēng)俗文化內容進(jìn)行呈現。生動(dòng)活潑的動(dòng)態(tài)表演感染力較強，能加深旅游者對民俗文化的深度理解，帶來(lái)有聲有色的深度審美體驗。參與體驗則是設計一些能夠讓旅游者直接參與其中的民俗文化活動(dòng)。身臨其境的參與能夠使旅游者產(chǎn)生樂(lè )在其中的體驗感受，產(chǎn)生最強的愉悅感。
三種不同形態(tài)的體驗環(huán)節的比例安排，往往影響旅游者最終體驗價(jià)值的大小。靜態(tài)展示占太高比例的話(huà)，容易降低旅游者興趣，難以產(chǎn)生較深刻體驗價(jià)值。與此相比，動(dòng)態(tài)表演和參與體驗環(huán)節，由于生動(dòng)、真實(shí)、情景化而能刺激旅游者產(chǎn)生強烈的體驗感受，產(chǎn)生的體驗價(jià)值較高。因此，要想實(shí)現最大化的體驗價(jià)值，較為合理、易于操作的比例安排是“三分靜態(tài)展示，四分動(dòng)態(tài)表演、三分參與體驗”。當然，隨著(zhù)旅游者體驗需求的繼續提升，對參與體驗環(huán)節比例還可以再增重。
除此之外，體驗過(guò)程的設計還要圍繞體驗激勵主題，有意識的融入多感官的體驗刺激�！� 耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”，視覺(jué)刺激往往引發(fā)的震撼和記憶效果最強。因此無(wú)論靜態(tài)展示，還是動(dòng)態(tài)表演以及互動(dòng)體驗環(huán)節，要從色彩、布景、服飾、裝飾物、人物等各方面精心設計，制造出真實(shí)生動(dòng)、美輪美奐的視覺(jué)感受。同時(shí)，運用特色方言、音樂(lè )、戲曲營(yíng)造氛圍，為旅游者提供“入鄉隨俗”運用方言交流的情景和機會(huì )，能夠大大提升旅游者參與度，使旅游過(guò)程變得生動(dòng)有趣�！懊褚允碁樘臁�，特色飲食文化的展示與體驗必不可少，從“飲食”中獲得的味覺(jué)體驗，更能使旅游者念念不忘。
對體驗過(guò)程的整體設計而言，形式越豐富多彩、跌宕起伏，感官體驗越有滋有味，帶給旅游者的體驗刺激就越大，整體效果也就越突出。
在此方面，云南香格里拉藏民家訪(fǎng) 民俗文化旅游體驗過(guò)程的設計頗具啟發(fā)意義。藏民家訪(fǎng)體驗過(guò)程始于旅游大巴，除導游繪聲繪色地講述藏民文化習俗外，還會(huì )教旅游者表達情感的“呀嗦，呀嗦，呀呀嗦”藏族方言，以及表達喜悅的跺腳。到藏家門(mén)口，參與互動(dòng)式體驗環(huán)節接踵而至，旅游者一一接受主人敬獻哈達并喝下青稞酒才上樓。而在觀(guān)賞藏民表演歌舞中，利用“呀嗦，呀嗦，呀呀嗦”和跺腳表示贊嘆。隨后，旅游者學(xué)做糌粑、喂吃糌粑，最后和藏民共同圍著(zhù)吉祥的柱子跳鍋莊舞，整個(gè)藏民家訪(fǎng)體驗氣氛達到白熱化程度。靜態(tài)展示營(yíng)造出體驗氛圍，動(dòng)態(tài)表演點(diǎn)燃體驗熱情，參與互動(dòng)釋放體驗激情，藏民家訪(fǎng)有效的使旅游者獲得終身難忘的體驗價(jià)值。
3.4 巧妙設計情景式的參與體驗環(huán)節。
參與體驗環(huán)節，是提升旅游者體驗價(jià)值不可缺少的重要環(huán)節。
伯德·施密特的體驗營(yíng)銷(xiāo)理論指出，體驗營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就是體驗表演的過(guò)程，消費者渴望扮演角色并參與演出。因此，當靜態(tài)展示和動(dòng)態(tài)表演是讓旅游者充當觀(guān)眾“看過(guò)癮、聽(tīng)過(guò)癮、吃過(guò)癮”，那么通過(guò)參與體驗環(huán)節的設計，則能讓旅游者通過(guò)直接參與而“演過(guò)癮”。
1情景式參與體驗環(huán)節的設計類(lèi)似情景式戲劇，既需要設搭建舞臺、設置場(chǎng)景，還需要有表演主題并設定相關(guān)的角色。具體的設計過(guò)程，根據操作難易程度以及旅游者參與程度有所側重。如果需要滿(mǎn)足大多數或者全部旅游者的參與要求，那么可以設計內容較少、容易控制、過(guò)程相對簡(jiǎn)單的體驗活動(dòng)，如旅游者參與特色產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程，或旅游者參與某一民俗文化表演活動(dòng)等形式。像藏民家訪(fǎng)中，提供材料，讓旅游者現場(chǎng)動(dòng)手制作糌粑，或藏民帶領(lǐng)游客共同跳“鍋莊舞”，雖然簡(jiǎn)單但是體驗效果不俗。
當然，增強體驗價(jià)值的最佳方法是設計情景式的參與體驗活動(dòng)，即根據體驗主題，精心選擇最具代表性的民俗文化活動(dòng)、事件、過(guò)程，讓部分或者旅游者全部參與其中親身演繹。這要求事前設定好互動(dòng)活動(dòng)的主題、流程、角色安排，并準備包括場(chǎng)景、道具、設備、服裝等在內的設施，同時(shí)做好現場(chǎng)的控制安排。像云南大理旅游的“ 掐新娘”“、背新娘”婚慶活動(dòng)，男女游客分別充當“新娘”“、新郎”，在經(jīng)驗豐富的主婚人帶領(lǐng)下 體驗獨特的白族婚俗文化。
3.5 做好細節，強化體驗效果。
“細節決定成敗”，在旅游體驗過(guò)程中，細節往往更容易影響旅游者感受，增強或減弱體驗效果。在涉及吃、住、游、乘、導、購所有方面的民俗文化旅游體驗過(guò)程中，整體環(huán)境衛生是否干凈整潔的細節問(wèn)題往往會(huì )對旅游者體驗滿(mǎn)意度產(chǎn)生較大的影響。其中，合理布置景區游覽路線(xiàn)、合理安置足量的休息座椅、安排干凈且數量合適的洗手間、安置足量且位置合理的垃圾回收箱、設計與環(huán)境協(xié)調的路標及景點(diǎn)介紹牌是最容易打動(dòng)旅游者的細節，尤其需要注意。另一個(gè)影響旅游者體驗價(jià)值高低的細節是整體服務(wù)水平，需要投精力和時(shí)間，對包括導游在內的相關(guān)旅游服務(wù)人員經(jīng)過(guò)長(cháng)期、嚴格的營(yíng)銷(xiāo)訓練，還需要根據旅游者需求盡可能提供多樣化的服務(wù)。
此外，對最佳旅游人員數量控制的小細節也會(huì )影響旅游者的體驗感受，影響體驗效果。過(guò)度擁擠，缺乏組織不但使游客失去游覽和參與的興趣，更會(huì )給整體環(huán)境衛生整潔、服務(wù)水平帶來(lái)嚴峻考驗。稍有不慎，就極容易使旅游體驗的效果大大折扣。拿筆者經(jīng)歷的香格里拉“藏民家訪(fǎng)”和瀘沽湖摩梭族“篝火晚會(huì )”兩個(gè)類(lèi)似的旅游項目比較，正是兩者人數組織的差異導致體驗感受和價(jià)值大相徑庭。藏民家訪(fǎng)以藏民家庭為單位，一家一晚上就接待幾十個(gè)人，場(chǎng)面易于控制和管理，氣氛也能夠充分調動(dòng)，效果較好。但摩梭篝火晚會(huì )是在容納五六百人的場(chǎng)地進(jìn)行，顯得擁擠雜亂，參與環(huán)節也組織無(wú)序，使旅游者興趣全無(wú)，很多游客甚至提前離場(chǎng)。
3.6 開(kāi)發(fā)能呼應體驗主題的特色旅游產(chǎn)品。
對于旅游者而言，旅游購物是旅游中不可缺少的重要組成部分，更是旅游體驗的回憶和延續。然而面對琳瑯滿(mǎn)目的旅游產(chǎn)品，旅游者卻往往難以買(mǎi)到稱(chēng)心如意旅游產(chǎn)品，因為旅游產(chǎn)品往往毫無(wú)特色，千篇一律。沒(méi)有意識到旅游產(chǎn)品是體驗營(yíng)銷(xiāo)有機延續，缺乏針對性的開(kāi)發(fā)是問(wèn)題根源所在。
毋庸置疑，旅游產(chǎn)品能夠為旅游所在地帶來(lái)直接經(jīng)濟收入，然而經(jīng)濟收入的持續增長(cháng)則有賴(lài)于特色旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。要根據民俗文化體驗激勵主題，選擇最能代表當地民俗文化特色的產(chǎn)品進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)。像廣西壯族自治區靖安縣，精心選擇繡球作為特色旅游產(chǎn)品深耕細作，不僅形成了完整的繡球產(chǎn)業(yè)鏈，更創(chuàng )造出獨特的壯族“繡球”文化體驗價(jià)值，在壯族民俗文化旅游市場(chǎng)上占據一席之地，贏(yíng)得巨大的經(jīng)濟效益。
此外，對旅游產(chǎn)品還可以從整體上布局，對購物點(diǎn)進(jìn)行數量控制，同時(shí)對購物產(chǎn)品的種類(lèi)進(jìn)行規劃，避免同質(zhì)，制造錯位競爭。烏鎮西柵景區從呼應“ 江南水鄉古鎮度假休閑”的體驗主題出發(fā)，通對購物點(diǎn)數量及產(chǎn)品種類(lèi)的統一布局、管理，不僅避免像競爭對手一樣變成喧鬧非凡的“商業(yè)古鎮”，而且差異化的旅游產(chǎn)品吸引旅游者爭先購買(mǎi)。
除此之外，如何將交通運輸業(yè)、餐飲業(yè)、住宿業(yè)等配套行業(yè)納入民俗文化旅游體驗營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，共同創(chuàng )造出最大化的旅游體驗價(jià)值也值得進(jìn)一步探討。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇3
一.摘要
本案對中國電信定制手機在校園擴大市場(chǎng)的整合營(yíng)銷(xiāo)策略提出具體方案。本人組織了專(zhuān)門(mén)的調查，圍繞電信定制手機這一產(chǎn)品如何擴大校園市場(chǎng)為主題。通過(guò)分析調查所得到的數據，我們認為要擴大電信定制手機在我校的市場(chǎng)關(guān)鍵在于如何得到廣大同學(xué)們心中的認同。以此為切入點(diǎn)整合各種力量以求突破。
二.公司介紹及組織架構
公司名稱(chēng)：中國電信集團公司
成立時(shí)間：20xx年5月17日
公司宗旨：讓客戶(hù)盡情享受信息新生活
注冊資本：1580億元人民幣
主營(yíng)業(yè)務(wù)：主要經(jīng)營(yíng)固定電話(huà)、移動(dòng)通信、衛星通信、互聯(lián)網(wǎng)接
入及應用等綜合信息服務(wù)。
公司簡(jiǎn)介：中國電信集團公司在全國 31個(gè)省(區、市)和美洲、歐洲、香港、澳門(mén)等地設有分支機構，擁有覆蓋全國城鄉、通達世界各地的通信信息服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，建成了全球規模最大、國內商用最早、覆蓋最廣的CDMA3G網(wǎng)絡(luò )，旗下?lián)碛小疤煲怼�、“天翼飛Young”“天翼e家”、“天翼領(lǐng)航”、“互聯(lián)星空”等知名品牌，具備電信全業(yè)務(wù)、多產(chǎn)品融合的服務(wù)能力和渠道體系。
組織結構：
三.策劃目標
短期目標：提高電信定制手機的銷(xiāo)售量，擴大電信定制手機校園用戶(hù)，提高電信手機校園市場(chǎng)占有率。
長(cháng)期目標：擴大電信定制手機在校園的知名度，提高產(chǎn)品競爭力。改善服務(wù)質(zhì)量提高顧客滿(mǎn)意度增強顧客忠誠。在與其他兩家電信運營(yíng)商的競爭中獲得優(yōu)勢。
四.環(huán)境分析
(一)外部環(huán)境
政治法律：20xx年12月4日工信部正式向三大運營(yíng)商發(fā)布4G牌照，中國移動(dòng)、中國電信和中國聯(lián)通均獲得TD-LTE牌照。4G牌照是無(wú)線(xiàn)通信與國際互聯(lián)網(wǎng)等多媒體通信結合的第4代移動(dòng)通信技術(shù)(4G)的經(jīng)營(yíng)許可權。如同各行業(yè)的營(yíng)業(yè)執照一樣，由中華人民
共和國工業(yè)和信息化部許可發(fā)放才可經(jīng)營(yíng)4G業(yè)務(wù)。
人口：隨著(zhù)國家經(jīng)濟的快速發(fā)展，教育制度的不斷完善大學(xué)生這一群體急劇膨脹，將來(lái)人數還將繼續增加。
經(jīng)濟：國內經(jīng)濟發(fā)展快速，人們生活水平提高大學(xué)生具有一定消費能力。
技術(shù)：科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，手機制造成本大大降低。4G技術(shù)的發(fā)展。
社會(huì )文化：人們生活水平提高，手機已成為人們日常生活必備的物品。大學(xué)校園內，智能手機相當普遍，在校大學(xué)生是智能手機消費的重要人群。
(二)內部環(huán)境
處在如此大的環(huán)境背景下，總體上講，通信行業(yè)的發(fā)展保持較好的增長(cháng)勢頭，而對企業(yè)自身來(lái)講，則需要對多方面影響因素加以綜合分析：
1.購買(mǎi)者
就當前來(lái)看，各大運營(yíng)商定制手機數量多，競爭激烈市場(chǎng)供過(guò)于求處于買(mǎi)方市場(chǎng)，消費者選擇的余地雖然較大但是學(xué)生群體的討價(jià)還價(jià)能力較弱，因此來(lái)自此方的威脅相對較小。
2.供應商
中國電信定制機主要有華為、中興、等機型這些手機供應商要依靠運營(yíng)商來(lái)開(kāi)辟大學(xué)校園市場(chǎng)，對運營(yíng)商依存度較大。如此說(shuō)來(lái)，供應商討價(jià)還價(jià)能力也不是很強。
3.新進(jìn)入者
目前，中國的移動(dòng)通訊行業(yè)整體上趨于成熟，業(yè)務(wù)領(lǐng)域幾乎都被三大運營(yíng)商中國移動(dòng)、中國電信和中國聯(lián)通所覆蓋，而且贏(yíng)得了一定的市場(chǎng)份額，各自占據了必要的市場(chǎng)空間。在這樣的形式下，對于任何一個(gè)欲新加入者來(lái)說(shuō)，進(jìn)入的行業(yè)壁壘就已相當大，比如成本上、服務(wù)上、技術(shù)上還有公關(guān)上等，都不會(huì )在短期內獲得優(yōu)勢。
除此之外，還有很重要的一個(gè)因素就是中國目前的國情�；谖覈奶厥鈬�，各行業(yè)雖然逐漸趨于完善，但是總體上落后于發(fā)達國家，部分產(chǎn)業(yè)環(huán)節不甚成熟，尤其是通訊行業(yè)，所以有必要對此設立保護壁壘，一方面保證了我國市場(chǎng)的良性發(fā)展，同時(shí)在很大程度上屏蔽了外部市場(chǎng)的干擾。
由此可見(jiàn)，中國通訊行業(yè)暫時(shí)不可能有新的加入者，這對于目前的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，運營(yíng)商受到新進(jìn)入者的影響幾乎沒(méi)有。
4.替代品
手機這一產(chǎn)品在目前已經(jīng)沒(méi)有其他任何替代品，但是就電信定制手機來(lái)說(shuō)其替代品就是非定制機、中國移動(dòng)定制機、中國聯(lián)通定制機，威脅較大。
5.同行競爭者
目前中國通訊市場(chǎng)被三大巨頭占領(lǐng)，中國移動(dòng)、中國電信和中國聯(lián)通各領(lǐng)風(fēng)騷。中國移動(dòng)發(fā)展較早已經(jīng)有比較完善的網(wǎng)絡(luò )，比較優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，利潤在電信行業(yè)中暫時(shí)最大，初步形成了自己的完全知識產(chǎn)權體系，具有較強的創(chuàng )新能力和運作實(shí)力。但是從另一方面講，移動(dòng)目前的市場(chǎng)份額占比相當大，可開(kāi)發(fā)的范圍很小，也就是新增盈利空間相對狹小。
中國聯(lián)通的發(fā)展相對緩慢，尤其是在技術(shù)上，暫時(shí)不能進(jìn)行大范圍改良，通信信號弱的事實(shí)也將繼續存在。但是不能忽略的是聯(lián)通的服務(wù)在逐步改善，而且相對市場(chǎng)份額有緩慢持續增長(cháng)的態(tài)勢。
總起來(lái)說(shuō)，就目前的市場(chǎng)形勢來(lái)看，五力當中，具有挑戰性和困難度的當屬行業(yè)內同行的競爭，詳細說(shuō)就是中國電信和中國移動(dòng)、中國聯(lián)通的競爭，這兩大運營(yíng)商均依托各自?xún)?yōu)勢在校園手機市場(chǎng)瘋狂競爭。
(三)行業(yè)環(huán)境
移動(dòng)三大運營(yíng)商中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通的在高校的市場(chǎng)份額分別為73.3%、19.4%、7.3%,高校市場(chǎng)的大片江山被移動(dòng)占據，校園中中國移動(dòng)因為優(yōu)秀的移動(dòng)通訊排行第一中國電信位居第二，中國聯(lián)通在校園內使用的人數較少。電信和聯(lián)通處于弱勢地位，但從另
一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，這又是一個(gè)契機，因為電信有著(zhù)非常廣闊的市場(chǎng)空間可以開(kāi)拓。
(四)競爭環(huán)境
面對著(zhù)激烈是市場(chǎng)競爭，電信、移動(dòng)、聯(lián)通正在運用各自的資源和長(cháng)處，尋求自己的獨特定位，“不打價(jià)格戰”、“藍海戰略”這些詞語(yǔ)頻頻提出，他們都在尋求差異化的經(jīng)營(yíng)策略。
(1)中國移動(dòng)仍然會(huì )繼續堅持“三低原則”，深耕農村市場(chǎng)。對于老客戶(hù)則搞好客戶(hù)關(guān)懷，減低流失率。在高端市場(chǎng)主要瞄準還沒(méi)有成熟的4G網(wǎng)絡(luò )�？梢哉f(shuō)移動(dòng)的策略還是相對中規中矩的，在中高端市場(chǎng)建樹(shù)不大。
(2) 中國電信從短期來(lái)看業(yè)績(jì)增長(cháng)的主要動(dòng)力取決于固網(wǎng)與移動(dòng)的業(yè)務(wù)捆綁帶來(lái)固定網(wǎng)絡(luò )資產(chǎn)使用效率的提升;中長(cháng)期看，中國電信的移動(dòng)業(yè)務(wù)特別移動(dòng)寬帶業(yè)務(wù)將成為拉動(dòng)公司業(yè)績(jì)快長(cháng)的關(guān)鍵因素。為此，中國電信一直積極利用自身在固定網(wǎng)絡(luò )上的巨大優(yōu)勢進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售。CDMA業(yè)務(wù)較WCDMA業(yè)務(wù)的成本更低是電信在中高端市場(chǎng)的一大優(yōu)勢
(3)中國聯(lián)通為了保持市場(chǎng)份額和利潤率的平衡，通過(guò)建設精品網(wǎng)絡(luò )，以成熟的WCDMA網(wǎng)絡(luò )為依托，引進(jìn)iphone，HTC等明星終端，力圖吸引更多的高端用戶(hù)。
五.營(yíng)銷(xiāo)戰略
(一)產(chǎn)品
中國電信定制手機主要有華為、中興、酷派等品牌，其手機定位是中低端智能手機，合約價(jià)格為500—1000元之間符合大學(xué)生的購買(mǎi)力。電信定制手機相比其他兩家運營(yíng)商的競爭優(yōu)勢是其誘人的買(mǎi)手機送寬帶的合約套餐同時(shí)電信定制手機的性能方面也較另外兩家運營(yíng)商的好如：手機CPU。在校園中中國移動(dòng)手機業(yè)務(wù)占據第一位，電信位居第二。
(二)市場(chǎng)細分
電信定制手機在校園內的主要目標客戶(hù)是大二和大三的男同學(xué)，一般在大學(xué)，同學(xué)們都是大二才會(huì )去買(mǎi)電腦而一般男生購買(mǎi)電腦后都會(huì )有寬帶的需求因為男生喜歡玩游戲有網(wǎng)速的需求。這一類(lèi)人群購買(mǎi)電信定制手機是沖著(zhù)買(mǎi)手機送寬帶的套餐去的這類(lèi)消費者一般對手機沒(méi)有特別要求。
(三)目標市場(chǎng)
目標市場(chǎng)為在校的大二大三的同學(xué)，大一的同學(xué)作為潛在客戶(hù)也要積極影響。主要銷(xiāo)售區域為我校各校區。
(四)市場(chǎng)定位
電信定制手機普遍定位為中低端智能手機，符合學(xué)生的購買(mǎi)需求和購買(mǎi)力。同時(shí)天翼3G也是電信主推的3G業(yè)務(wù)其以流行時(shí)尚為標語(yǔ)為年輕一代而設計。
六.行動(dòng)方案
一.產(chǎn)品策略
明確產(chǎn)品定位，爭取更多的手機生產(chǎn)商的合作推出更多品牌的定制手機豐富電信定制手機的選擇性，同時(shí)繼續推出并不斷完善買(mǎi)手機送寬帶的合約機，這一營(yíng)銷(xiāo)手段借助電信寬帶在校園中的壟斷地位，能夠實(shí)現很好的效果。
二.價(jià)格策略
針對大學(xué)生的購買(mǎi)力合理推出中等價(jià)位的定制手機合約價(jià)在
300-700元的合約機最受廣大同學(xué)喜愛(ài)，手機消費套餐如果是寬帶套餐則每月最低消費套餐價(jià)格控制在45元以?xún)?如果是普通套餐則將最
低消費控制在25元以?xún)取?/p>
三.渠道策略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求注重客戶(hù)購買(mǎi)的便利性，對通訊運營(yíng)業(yè)而言，它應當包括渠道的完善性和服務(wù)性。
(1)設置學(xué)生代理。讓在校大學(xué)生可以非常方便的購買(mǎi)到電信產(chǎn)品。尤其在大學(xué)新生剛入學(xué)時(shí)要廣布學(xué)生代理。
(2)依靠各種媒體以及大學(xué)校園里舉辦的各種活動(dòng)的宣傳渠道來(lái)擴大自己的增值服務(wù)的影響力，讓用戶(hù)可以從各個(gè)方面了解到電信的增值服務(wù)信息，并且從中選擇自己所需要的服務(wù)。
(3)增值服務(wù)透明化。讓大學(xué)生可以短時(shí)間內方便的查閱到增值服務(wù)的情況。
(4)通過(guò)電信與網(wǎng)易合作的易信免費短信平臺，增加用戶(hù)數量。
(5)贊助學(xué)校社團的各項活動(dòng)增加影響力。
四.促銷(xiāo)策略
(1)與學(xué)校協(xié)商新生入取通知書(shū)的郵遞，在其中附送電信手機卡。
(2)贊助各學(xué)院迎新晚會(huì )，提高同學(xué)們對電信的認知度，提高電信手機銷(xiāo)量。
(3)在校園內舉辦電信手機展銷(xiāo)會(huì )，向同學(xué)們充分介紹電信手機。
(4)在每年新生開(kāi)學(xué)之際開(kāi)展入學(xué)新生迎新活動(dòng)，在大一新生心中留下好的影響。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇4
一、開(kāi)盤(pán)主題
對外傳達XX房產(chǎn)開(kāi)盤(pán)典禮的信息、顯示企業(yè)實(shí)力。擴大XX房產(chǎn)的社會(huì )知名度和美譽(yù)度，體現XX房產(chǎn)的五大優(yōu)勢：公司的雄厚實(shí)力、“XX第一拍”的資歷、優(yōu)越的地理位置、良好的升值空間和一流的戶(hù)型設計，展示美好發(fā)展前景，促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售。同時(shí)進(jìn)行企業(yè)社會(huì )公關(guān)，樹(shù)立XX房產(chǎn)積極良好的社會(huì )形象，并融洽與當地政府職能部門(mén)、客戶(hù)的關(guān)系。
二、開(kāi)盤(pán)時(shí)間：20xx年8月1日(暫預定)
三、活動(dòng)地點(diǎn)：XX房產(chǎn)有限公司
四、剪彩嘉賓：貴公司確定
五、擬邀媒體：XX電視臺、XX廣告公司
六、活動(dòng)方案
(一) 前期準備
1、 到場(chǎng)嘉賓
市政府有關(guān)主管領(lǐng)導、業(yè)界知名人士、公司的關(guān)系客戶(hù)、各媒體
2、 購買(mǎi)或制作一批有意義的禮品。
做好活動(dòng)現場(chǎng)的禮品、禮品袋(可由我公司提前提供樣品，由貴公司定稿后我公司統一制作)。
一是可以表達對領(lǐng)導的尊敬和謝意;二是可以起到宣傳作用和品牌效應。
3、 剪彩儀式所需的紅花、剪刀、托盤(pán)和鮮花
4、 請柬的準備
提前印好請柬，非市內來(lái)賓請柬要在典禮前10天寄出，本市提前5天發(fā)出，并確認來(lái)否回執。(請貴公司確認、確定。)
5、 其他準備工作
提前3天向市氣象局獲取當日的天氣情況資料。
落實(shí)管轄范圍內的保安指揮和負責秩序工作。
提前6天落實(shí)指揮和負責秩序工作。
(二) 開(kāi)盤(pán)前廣告發(fā)布
在《XX廣告》發(fā)布整版開(kāi)盤(pán)慶典活動(dòng)平面廣告，于活動(dòng)前2星期投放。在社區網(wǎng)站配合文字圖片報導。
(三) 開(kāi)盤(pán)之日媒體報道
開(kāi)盤(pán)當天邀請市電視臺、平面及網(wǎng)絡(luò )媒體，以新聞報導、文字和圖片形式突出宣傳XX房產(chǎn)的開(kāi)盤(pán)慶典。
七、開(kāi)盤(pán)現場(chǎng)活動(dòng)
1、現場(chǎng)布置
售樓大廳：廳內分接待區和服務(wù)區。正墻做形象墻介紹公司整體情況，頂部做射燈突出效果;前面設立弧形售樓咨詢(xún)服務(wù)臺，正墻右側做六個(gè)主推戶(hù)型的寫(xiě)真。中間立柱上懸掛簡(jiǎn)介彩旗或宣傳畫(huà)面。另擺設沙發(fā)、茶幾和樓盤(pán)簡(jiǎn)介資料。整體需體現出公司正規、有實(shí)力、有品位，給客戶(hù)帶來(lái)溫馨和諧的感受。(效果圖附后)
會(huì )場(chǎng)布置：會(huì )場(chǎng)布置以實(shí)際效果為準，按照不同區域不同劃分�，F場(chǎng)以售樓部為接待中心，配合媒體廣告宣傳，營(yíng)造良好的接待環(huán)境和現場(chǎng)氛圍。
主席臺區：也就是剪彩區，設在公司或樓盤(pán)門(mén)口。左側為貴賓致辭臺，右側為主持人用立式麥可風(fēng)，臺面鋪有紅色地毯，臺前及左右側有綠化盆景。
嘉 賓 區：可設在剪彩區域前方和兩側。
簽 到 處：來(lái)賓簽到處設置在會(huì )場(chǎng)入口處。簽到處配禮儀小姐。
禮品發(fā)放處：簽到處的桌子也可作為禮品發(fā)放桌。
貴賓休息區：可設在XX房產(chǎn)董事長(cháng)辦公室，配飲料、水果，擺放精美插花。
來(lái)賓休息區：可放在XX房產(chǎn)售樓中心現場(chǎng)。
2、慶典剪彩儀式
3、精彩舞獅表演
4、樂(lè )隊歡奏、禮炮齊鳴
八、現場(chǎng)布置
1、彩虹門(mén)
在XX房產(chǎn)公司門(mén)口或樓盤(pán)入口處放置一座雙龍彩虹門(mén)，突出氣勢;
2、高空氣球
活動(dòng)現場(chǎng)上空布置4個(gè)紅色高空氣球，下面懸掛祝賀開(kāi)盤(pán)的豎幅。
3、小氣球
施放20xx只高空小氫氣球，顯示對財富、人氣的上升與飛躍。
4、地毯
活動(dòng)現場(chǎng)及舞臺鋪設紅地毯，意味紅紅火火，突出整體氛圍。
5、中國禮炮和彩花彈
中國禮炮和彩花彈288枚，意味好運連發(fā)。
6、盆景
在慶典現場(chǎng)放置100盆盆景，增強效果。
7、舞獅
在儀式過(guò)程中穿插舞獅表演，預示著(zhù)XX房產(chǎn)美好的發(fā)展前景。
8、禮儀小姐
禮儀小姐8名，形象、氣質(zhì)出眾，在剪彩儀式時(shí)為嘉賓佩戴胸花，協(xié)助嘉賓剪彩，指引位置。
九、活動(dòng)程序 (7月28日安排)
7：00—9：10 總策劃檢查落實(shí)各項工作，布置到位情況; 彩虹門(mén)、禮炮、主席臺、升空氣球、廣告條幅，全部安置到位;檢查音響、電源、麥克風(fēng)、小氫氣球到位;
禮儀小姐、主持人，陸續進(jìn)場(chǎng)，準備好各自工作。
9：30—9：50 嘉賓陸續到場(chǎng)，兩位工作人員及兩位禮儀小姐給領(lǐng)導佩戴胸花、嘉賓簽名、發(fā)放禮品，引至活動(dòng)現場(chǎng)。
10：00—10：08主持人介紹領(lǐng)導和嘉賓，宣布XX房產(chǎn)開(kāi)盤(pán)慶典正式開(kāi)始;
10：10—10：25 市領(lǐng)導致賀辭、 XX房產(chǎn)董事長(cháng)致辭;
10：25主持人宣布剪彩儀式開(kāi)始;剪彩嘉賓、禮儀小姐上場(chǎng)
10：28—10：40剪彩嘉賓站好位置，剪彩開(kāi)始;
剪刀起，禮炮響，施放彩花彈，雄獅舞動(dòng)、樂(lè )隊歡奏;
放飛氫氣球，活動(dòng)進(jìn)入高潮;
10：45—10：50 首位客戶(hù)簽約。
10：50-11：00 主持人宣布典禮結束，來(lái)賓趕往午宴現場(chǎng)。
十、人員安排及整體預算
十一、其它設備
落實(shí)好電源、麥克風(fēng)、音響、樂(lè )器、簽到臺、胸花、飲用水、條幅、地毯、舞臺、氫氣球的采購;
停車(chē)場(chǎng)的安排，活動(dòng)現場(chǎng)的安全及相關(guān)后勤保障。
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