《輸贏(yíng)》讀后感四篇
當細細品完一本名著(zhù)后，大家一定都收獲不少，這時(shí)最關(guān)鍵的讀后感不能忘了哦。是不是無(wú)從下筆、沒(méi)有頭緒？下面是小編精心整理的《輸贏(yíng)》讀后感四篇，僅供參考，歡迎大家閱讀。
《輸贏(yíng)》讀后感1
剛開(kāi)始接到這個(gè)學(xué)習任務(wù)時(shí)，我想跟大家很多人的想法一樣，太好了不用再看書(shū)了，只是聽(tīng)就行。一開(kāi)始聽(tīng)時(shí)感覺(jué)跟我們的行業(yè)根本就不掛鉤，有點(diǎn)摸不著(zhù)北，是馬馬虎虎聽(tīng)完了開(kāi)頭，再后來(lái)到周銳去到北京后，他最終確認他主管北京區域時(shí)，讓我有了興趣，這樣的處境所有人都為他捏把汗，她能完成嗎？他的這樣的團隊怎么帶��？
我迫切的想知道他是怎樣把團隊的士氣的，這不是一件簡(jiǎn)單的事，從他們開(kāi)會(huì )的遲到可以看出這個(gè)團隊糟糕透了。是周銳的一句話(huà)，讓我堅信他一定可以做好，他在宣布完團隊目標后，面對的得力戰將方威說(shuō)的這個(gè)目標絕對不可能完成時(shí)，他說(shuō)“你可以說(shuō)很難，很挑戰，不可以說(shuō)不可能�！�
這不正是我們面對目標和挑戰該有的態(tài)度嗎？不去拼一把不知道自己是輸是贏(yíng)，把每一次當成是挑戰，我們就會(huì )收獲的是過(guò)程，結果不重要，重要的是努力拼搏的過(guò)程。
周銳的摧龍六式講的非常好，同時(shí)他的確是以為非常好的實(shí)戰型老師，對待他的.下屬他都是親自陪同她去見(jiàn)客戶(hù)，回來(lái)后馬上分析有利數據，分析銷(xiāo)售機會(huì )，我方的優(yōu)勢劣勢。這就跟我們平時(shí)在店面要做的事項，想想我們的新員工剛做銷(xiāo)售，他也非常需要我們跟他一起接顧客，分析接待的過(guò)程得與失，應該注意哪些事項。最后總結一步一步帶他銷(xiāo)售。手把手的帶出來(lái)的。
周銳對崔龍激勵，和跟他的共進(jìn)退，徹底激發(fā)出他的潛力，這個(gè)季度他是第一個(gè)完成計劃，并超額完成的。員工沒(méi)有真正不好的，是看我們有沒(méi)有用心去關(guān)注他，激勵他，你當發(fā)是金子一樣去發(fā)掘，那他早晚都會(huì )發(fā)光。
《輸贏(yíng)》讀后感2
銷(xiāo)售以來(lái)，至今已整三年有余，《輸贏(yíng)之摧龍六式》這是我迄今為止閱讀到的最為生動(dòng)具體的有關(guān)銷(xiāo)售書(shū)籍，《輸贏(yíng)》當中“摧龍六式”寫(xiě)的不是很詳細，當時(shí)看《輸贏(yíng)》的時(shí)候，就覺(jué)得很好，就是當時(shí)關(guān)于“摧龍六式”沒(méi)有這么詳細。前段時(shí)間逛西單圖書(shū)大廈的時(shí)候發(fā)現了這本《輸贏(yíng)之摧龍六式》，如獲至寶，當即購買(mǎi)，結合《輸贏(yíng)》、《搶單》反復研讀了好幾遍，有以下這些體會(huì )：
我原來(lái)只知道客戶(hù)的詳細資料是做客戶(hù)的基礎中的基礎，一般都是和客戶(hù)見(jiàn)面了之后開(kāi)始溝通客戶(hù)的一些興趣愛(ài)好，過(guò)后進(jìn)行分析和總結，看過(guò)《輸贏(yíng)之摧龍六式》之后，才發(fā)現，詳細的客戶(hù)資料需要提前搜集和分析，受成都某一公司的'委托，我開(kāi)始接手北京市場(chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售，看過(guò)此書(shū)之后，我開(kāi)始準備聯(lián)系XX公司給我提供的準客戶(hù)，并利用了“摧龍六式”的第一式，就像周銳和消蕓去見(jiàn)經(jīng)信銀行的信息部主任一樣，提前混入別人的內部，打探北京XX公司采購部經(jīng)理的相關(guān)消息，當我得到采購部經(jīng)理的詳細信息之后，我開(kāi)始正式接觸這個(gè)負責人，第一次的溝通很順利，掌握了公司的相關(guān)采購信息（具體的就不說(shuō)了）。
原來(lái)都是見(jiàn)面溝通了解客戶(hù)的一些基本情況，溝通起來(lái)很困難，現場(chǎng)都很尷尬，只能聊一些與項目無(wú)關(guān)的不痛不癢的話(huà)題，影響了我所有的進(jìn)展工作，60%的訂單都沒(méi)有搞定或者無(wú)意之間就溜走了，看完此書(shū)之后，恍然大悟，原來(lái)做銷(xiāo)售，客戶(hù)的詳細資料是這樣搜集回來(lái)的。
《輸贏(yíng)》讀后感3
和我大部分讀過(guò)的小說(shuō)一樣，《輸贏(yíng)》是一本不錯的書(shū)。不錯與好之間有一個(gè)差距，這個(gè)差距在我看就是結尾的好壞。
許多小說(shuō)的故事主線(xiàn)絕對清晰，情節甚是曲折，但依然改變不了它只是一本不錯的書(shū)這個(gè)事實(shí)。大凡寫(xiě)小說(shuō)的.人忍耐力都不大夠，用自己設計的情節將自己套牢其中，難以自拔，為了及時(shí)交付，只好虎頭蛇尾地草草結束。結尾適當留白，給讀者活動(dòng)活動(dòng)大腦是對的，但過(guò)于潦草就顯得作者不大負職責了。遺憾總是會(huì )有，但這仍是一本不錯的書(shū)。
尤其是一些片段值得一些人學(xué)習借鑒:
1、仔細思考決策層、管理層、操作層的領(lǐng)導方向與制約關(guān)聯(lián)。如何控制部門(mén)之內“小部門(mén)”的出現;
2、催龍六式對于大客戶(hù)銷(xiāo)售的應用及典型案例的穿插;
3、大家互堅信任、做為領(lǐng)導要善于用人，管理團隊，提高其斗志，下屬要善于主動(dòng)做事情，而不是靠欺騙;。
4、對工作與生活的態(tài)度，對人生的看法，每個(gè)典型人物的刻畫(huà)都相當到位。
“我以前執著(zhù)于結果輸贏(yíng)之中，忽略了欣賞人生的精彩過(guò)程。我那是只思考行為是否有利于達成結果，卻不管是否喜愛(ài)這個(gè)過(guò)程，即使不喜愛(ài)也強迫自己去做，發(fā)現自己成為了輸贏(yíng)的奴隸�！薄酵��！爱斘也辉贋檩敹纯�，不再為贏(yíng)而快樂(lè )的時(shí)候，我就能夠從此超越輸贏(yíng)，就會(huì )擁有真正想要的人生，而不是被結果扭曲人生過(guò)程。我難以擺脫結果，但是能夠控制對待結果的態(tài)度。這樣就能夠擺脫輸贏(yíng)的牽掛，專(zhuān)心領(lǐng)悟人生的過(guò)程了�！�
《輸贏(yíng)》讀后感4
《輸贏(yíng)》讀后感：商戰之中，如何獲得最終的勝利?
都說(shuō)商場(chǎng)如戰場(chǎng)，在這個(gè)殘酷的世界里，各路公司高手云集，為了爭奪最后的訂單而展開(kāi)殊死搏斗，在這場(chǎng)拼實(shí)力，拼關(guān)系的斗爭中，怎么樣才能獲得最終的勝利?或許《輸贏(yíng)》這本書(shū)，告訴了我們一些道理。
《輸贏(yíng)》這本商戰小說(shuō)主要說(shuō)的是，捷科、惠康兩家國際跨國IT企業(yè)，為了爭奪經(jīng)信銀行的一個(gè)大單，各出奇招，不擇手段，捷科公司的銷(xiāo)售總監周銳在受到內外雙重壓力之下，通過(guò)團隊的通力合作，得到了與惠康決一死戰的機會(huì )。在幾乎失敗就要板上釘釘的情況下，依靠一個(gè)非常規的手段，最終是乾坤大逆轉，取得了勝利。
經(jīng)過(guò)通讀該書(shū)，我不禁思考這樣一個(gè)問(wèn)題：為了成功獲取一個(gè)訂單，什么才是決定性的因素。在不斷的思考和學(xué)習中，我得出了以下答案：團隊的領(lǐng)導力，執行力以及客戶(hù)關(guān)系的維護是取勝的關(guān)鍵。
現在不管做什么事情，都需要有人來(lái)完成。因此，一個(gè)團隊的好壞，往往直接關(guān)系到了做一件事情的最終結果。團隊的核心就是一個(gè)出色的領(lǐng)導，還有圍繞在核心周?chē)某蓡T。領(lǐng)導負責進(jìn)行戰略方向的規劃和統籌安排，統一調度所有可用的力量，并根據實(shí)際情況加以靈活調整。歷史上以弱勝強的例子比比皆是，當年劉邦56萬(wàn)大軍圍攻彭城，項羽率領(lǐng)3萬(wàn)精銳把劉邦殺得打敗，殲敵20萬(wàn)。三國時(shí)曹操在官渡，在糧草急缺的情況之下，以2萬(wàn)兵擊潰袁紹的10萬(wàn)大軍，取得一場(chǎng)決定性的戰爭。由此可見(jiàn)，一個(gè)好的領(lǐng)導，會(huì )率領(lǐng)一個(gè)團隊在殘酷的戰爭中取得勝利。
當然有了好的團隊領(lǐng)軍人物，還需要有迅捷的執行力。項羽和曹操之所以沒(méi)有取得最終的勝利一部分原因也是手下成員執行力的匱乏所造成的，很多思想不能很好地付諸實(shí)行。前段時(shí)間彭蕾的個(gè)人箴言在網(wǎng)上很火爆，她說(shuō)“無(wú)論馬云的決定是什么，我的任務(wù)都只有一個(gè)——幫助這個(gè)決定成為最正確的.決定�！蹦敲磮绦辛Φ年P(guān)鍵在于團隊成員行為的一致性。這種一致性不是來(lái)自于策略目標，而是來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)執行計劃�？陬^溝通的方式無(wú)法將策略正確轉化為一致的行動(dòng)，必須通過(guò)規范化的形式來(lái)完善執行計劃，要求團隊成員必須按照營(yíng)銷(xiāo)執行計劃的要求展開(kāi)行動(dòng)。
第三個(gè)要點(diǎn)是客戶(hù)關(guān)系的維護。這個(gè)在現在的商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，是一把無(wú)形的利器，看不到，卻能夠在關(guān)鍵時(shí)候一擊致命，就好比古龍小說(shuō)里面的高手，任憑對方招式變化多端，只是輕輕的把劍一送，看似很慢很輕，結果就是一劍封喉。
公司目前成立的客服部門(mén)所承擔的就是這樣的職責，他們看似沒(méi)有大動(dòng)作，其實(shí)已經(jīng)在日常維護過(guò)程中不動(dòng)聲色的把客戶(hù)服務(wù)的優(yōu)勢發(fā)揮的淋漓盡致了。另外增加客戶(hù)粘性，提升客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量更是重中之重。書(shū)中的駱伽，就是將客戶(hù)關(guān)系運用的爐火純青的高手，惠康公司表面看起來(lái)沒(méi)什么動(dòng)作，但最要緊的動(dòng)作，都已經(jīng)被駱伽很從容的完成了，把劉行長(cháng)的心思都把握的十分到位，安排也非常妥當。有了這樣的客戶(hù)關(guān)系，再加上有一個(gè)不錯的設計方案和基礎，拿下訂單也是水到渠成。
《輸贏(yíng)》是一本小說(shuō)，很多情節符合拍電視劇的素材，兩大公司也有映射當前兩大IT巨頭IBM和惠普的意思，虛構成分很多，但是書(shū)里體現的團隊精神以及一些堅強的斗志，都可以給我們一些啟迪，團隊的領(lǐng)導力，執行力以及客戶(hù)關(guān)系的維護，是銷(xiāo)售取得成功的基本。
總結：摧龍六式營(yíng)銷(xiāo)法則
第一式：收集資料，第二式：建立關(guān)系，第三式：挖掘需求，第四式：競爭策略，第五式：贏(yíng)取承諾，六式：跟進(jìn)服務(wù)。
《輸贏(yíng)》讀后感5
在一次培訓中一個(gè)朋友強烈推薦《輸贏(yíng)》這本書(shū)在出差期間用了兩個(gè)晚上把這本書(shū)通讀了一遍文章寫(xiě)的非常吸引人給讀者展現了一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的銷(xiāo)售大戰。 主人公周銳是一個(gè)非常值得尊敬的主管在下述幾方面我都很佩服他：
1、對下屬的關(guān)愛(ài)關(guān)心團隊每個(gè)人的工作及生活把他們當作自己的朋友看待同時(shí)他也贏(yíng)得了絕大多數下屬對他的支持比如在他承受巨大壓力時(shí)以前的部下通過(guò)集體壓訂單的方式為其減壓等。
2、優(yōu)秀的老師以言傳身教的方式幫助自己的團隊成員成長(cháng)將自己的經(jīng)驗毫無(wú)保留的傳授下屬。
3、永不放棄的執著(zhù)精神尤其讓人欽佩�！盁o(wú)論處于什么樣的困境之中都要有永不放棄的精神否則活著(zhù)還有什么用呢”這是文中周銳的話(huà)但是靜下心來(lái)好好推敲一下“永不放棄”卻真的極難做到。在訂單的最后關(guān)頭若不是他的永不放棄精神他也不會(huì )贏(yíng)得最后的勝利。
4、他在逆境中生存的能力非常強由于受到同事的擠兌業(yè)績(jì)越做越好反倒職位越做越低而且所要承受的壓力反倒越來(lái)越大。在這種情況下他能摒棄個(gè)人的得失沒(méi)有被困難嚇退反而想盡辦法把工作做好終于依靠自己的.表現贏(yíng)得了公司總部的肯定。
文中另一個(gè)男主人公方威給人留下的印象也很深銷(xiāo)售方面的能力與天賦不必多說(shuō)他追求心愛(ài)女孩的執著(zhù)精神確實(shí)值得學(xué)習哈哈。
小說(shuō)中最值得我們反復推敲的就是周銳提出的“崔龍六式”：無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷(xiāo)售都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報、客戶(hù)需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶(hù)關(guān)系、價(jià)格以及客戶(hù)使用后的體驗。
第一式----收集資料
收集資料的方式雖然有很多種如上網(wǎng)看報等等但最關(guān)鍵的和最重要的方法是從敵人內部得到資料。
第一步就是發(fā)展內線(xiàn)內線(xiàn)就是客戶(hù)內部認可我們價(jià)值愿意幫助我們的人。第二步就要全面地了解客戶(hù)的個(gè)人資料包括愛(ài)好和興趣、家庭情況、喜歡的運動(dòng)和飲食習慣、行程所有的一切都要一清二楚。
第三步就應該對客戶(hù)的組織結構進(jìn)行分析從客戶(hù)的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關(guān)的客戶(hù)都挑出來(lái)從中找到入手的線(xiàn)索。
第四步是銷(xiāo)售機會(huì )分析。也是最關(guān)鍵的步驟它決定了銷(xiāo)售是否能進(jìn)入下一個(gè)階段。你要問(wèn)自己四個(gè)方面的問(wèn)題這個(gè)客戶(hù)內部有銷(xiāo)售機會(huì )嗎我們有產(chǎn)品和方案嗎我們能贏(yíng)嗎值得贏(yíng)嗎
第二式----建立關(guān)系
做銷(xiāo)售就要搞關(guān)系大家都知道。但怎么搞關(guān)系呢這里面的學(xué)問(wèn)就大了。
如果發(fā)現銷(xiāo)售機會(huì )之后就應該立即推進(jìn)客戶(hù)的關(guān)系。所以前兩個(gè)階段是建立好感和約會(huì )階段關(guān)系發(fā)展的第三個(gè)階段叫做信賴(lài)例如和客戶(hù)的家庭活動(dòng)去打高爾夫當然也包含卡拉OK這種的普通娛樂(lè )關(guān)鍵要看客戶(hù)的興趣。而且在這個(gè)過(guò)程中花的時(shí)間和費用越少越好。而客戶(hù)信賴(lài)你只是表示他本人支持你在采購中影響采購的往往有好幾個(gè)人在大訂單中相關(guān)的客戶(hù)甚至有幾十個(gè)你還要通過(guò)這個(gè)信賴(lài)你的客戶(hù)透露資料幫你穿針引線(xiàn)這時(shí)候他就是你的同盟者了。但將客戶(hù)發(fā)展到信賴(lài)還不夠還要善于利用他們。
《輸贏(yíng)》讀后感6
小說(shuō)以?xún)纱罂鐕髽I(yè)決戰中國市場(chǎng)為背景，以超級定單的招投標為主線(xiàn)，職場(chǎng)斗爭、團隊建設、銷(xiāo)售對決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節精彩紛呈，深刻、真實(shí)地描繪了銷(xiāo)售人員的悲歡榮辱。精彩的再現了在現代社會(huì )中從事大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作的精英們的心路歷程，他們不擇手段，為了贏(yíng)取訂單，可以舍棄一切，寧可不休息，為了不輸給對手，寧愿做嗜血的豺狼;他們巧妙布局，為了完成任務(wù)，堅忍不拔，永不放棄……但是即使他們贏(yíng)了，他們也付出了很多的東西，而付出的這些與他們所得到的，那個(gè)又更會(huì )是他們正真內心想要的呢!所以說(shuō)他們是真的贏(yíng)了嗎?魚(yú)與熊掌不能兼得，我們都知道舍魚(yú)而取熊掌者也，那么我們現在取的是魚(yú)還是熊掌呢!
什么是天堂，什么又是地域，有人曾經(jīng)做過(guò)一項調查，結果有一般以上的人認為物質(zhì)條件好，就是天堂，否則就是地域，那么真的是物質(zhì)好的就是天堂，物質(zhì)不好的就好似地域馬?那快樂(lè )呢!幸福呢!自由呢!天堂和地獄的區別到底是什么?我很喜歡書(shū)中引子里老人與狗尋找天堂和地域的`故事，他給了最求名利的人當頭一棒，真正的凈土，真正的天堂，是不是應該是自由自在，問(wèn)心無(wú)愧，重情重義呢!佛家說(shuō)空就是色，色就是空，我很認同這個(gè)觀(guān)點(diǎn)，我認為只要我們做到自由自在，問(wèn)心無(wú)愧，重情重義，那么天堂講無(wú)處不在。
這篇小說(shuō)可以說(shuō)人物描寫(xiě)的非常全，周銳的沉穩老練、方威的機敏及敢想敢干、林佳玲的專(zhuān)業(yè)及觀(guān)察力、駱伽的執著(zhù)與處事、趙穎的內心矛盾、劉豐的表里不一;神秘的泡泡龍、漫畫(huà)色彩的崔龍、認真的崔國瑞、兩面派的楊露……每個(gè)人物都那么真實(shí)，演繹營(yíng)銷(xiāo)戰場(chǎng)上的血雨腥風(fēng)，輸與贏(yíng)的交替。
周銳可以說(shuō)是個(gè)天才，他是捷克公司的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)，發(fā)現自己被逼上了絕路：親手帶出來(lái)的銷(xiāo)售團隊被帶走，卻被要求完成耀不可及的銷(xiāo)售指標。面對頂頭上司的排擠，新手下的一片散沙，競爭對手是自己的初戀情人駱伽。他并沒(méi)有被打到，而是用她的經(jīng)營(yíng)理論去一點(diǎn)一點(diǎn)的征服了他的新團隊，他自創(chuàng )的心法和摧龍六式，都派上啦大的用粗，使他的新團隊從一盤(pán)散沙，到他們都捷盡全力的爭取……但是競爭是殘酷的，在這場(chǎng)血雨腥風(fēng)的“江湖”里，誰(shuí)又能永久站在不敗之地呢!方威;是周銳一手帶出來(lái)的銷(xiāo)售天才，在跟隨周銳飛往北京的航班上對空中小姐趙穎一見(jiàn)傾心，并運用銷(xiāo)售技巧結識了她，但是趙穎即將與男友結婚并雙雙飛往加拿大。他說(shuō)她愛(ài)趙穎，任何時(shí)候都不會(huì )放棄，卻為了自己的項目利用的她，項目他們贏(yíng)了，但是這種利用朋友得到的贏(yíng)，又真的算贏(yíng)嗎?
有人不喜歡小說(shuō)的結局，但是我卻十分喜歡，我認為故事的結局很好，周銳和方威等通過(guò)時(shí)間的洗禮，感悟出了輸與贏(yíng)的真諦，周銳人認為當我們喜歡一件事的時(shí)候，即使不顧忌輸贏(yíng)，也會(huì )有好的結果。當我不為輸而痛苦，不為贏(yíng)而快樂(lè )的時(shí)候，我就可以從此超越輸贏(yíng)，就會(huì )擁有真正想要的人生，而不是被結果扭曲人生過(guò)程。我難以擺脫結果，但是可以控制對待結果的態(tài)度，這樣就可以擺脫輸贏(yíng)的牽掛，專(zhuān)心領(lǐng)悟人生的過(guò)程。人們在做不得不做的事情，但是我們仍然可以做想做的事情。方威認為人生只有過(guò)程，結果只是勾勒人生過(guò)程的記號。執著(zhù)于結果的輸贏(yíng)之中，會(huì )忽略了欣賞人生的精彩過(guò)程。達到目的不得不拋棄做人的原則，卻發(fā)現自己成了輸贏(yíng)的奴隸……
世界萬(wàn)物，花開(kāi)花落，有些事情在不斷的重復上演，只是主角是不同而已。正所謂年年歲歲花相似，歲歲年年人不同，世界的爭名足利不過(guò)是過(guò)眼云煙，水中月，鏡中花，自困墳墓而已。難道打敗對手就是贏(yíng)嗎?世界上沒(méi)有長(cháng)勝將軍，關(guān)鍵不應該是突破自己?jiǎn)?
《輸贏(yíng)》讀后感7
十來(lái)天了，一向在讀<輸贏(yíng)>，本來(lái)以為只是一本營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)教育小說(shuō)，我錯了！這天讀完了結局，一切都是那么的坦然。沒(méi)有那么理想的感情結局，這也是我一向喜愛(ài)的結局。畢竟生活中更多的是現實(shí)而不是浪漫和想象！自己心中的疑惑也被這本書(shū)點(diǎn)透了。自己最近一向以來(lái)茫然的原因似乎找到了，那就是自己不像大一剛來(lái)時(shí)那么在乎輸贏(yíng)了。但是自己似乎還沒(méi)有到達更高一層的境界，只是消極的表現。更高一層的做法是：全力以赴的去追求，但要注意底線(xiàn)；充分享受追求的過(guò)程，不好斤斤計較結果；辯證的看待輸與贏(yíng)。以前乃至此刻，自己一向很在乎輸贏(yíng)，不給自己一點(diǎn)享受生活之美的機會(huì )。而往往事與愿違，你越在乎輸贏(yíng)，往往輸得更慘。是��！自己高考敗北，自己人生中有太多太多的敗北，為啥自己敗了？正因自己太在乎輸贏(yíng)！想想如果自己沒(méi)給自己定那么高的目標，是不是那些都稱(chēng)不上是失敗了，反過(guò)來(lái)想還能算得上是成功呢！呵呵，這樣一想人生中不知充滿(mǎn)了多少樂(lè )趣。
由比及此，目前面臨英語(yǔ)四級考試、專(zhuān)升本考試、找工作、學(xué)習過(guò)程中各種競爭等等等等，太多太多的輸贏(yíng)！如何應對這些過(guò)眼煙云呢？我想從這天起引用海子的詩(shī)來(lái)指引自己的人生之航：“面朝大海，心暖花開(kāi)�！卑岩磺卸伎吹c(diǎn)，其實(shí)人生中還有許許多多比輸贏(yíng)更重要的事情，跳出輸贏(yíng)的`局限，你會(huì )豁然開(kāi)朗！每個(gè)人很難改變自己的生命長(cháng)度，但是你能夠擴充自己思想的維度！學(xué)習學(xué)習再學(xué)習比不是僅僅為了面包、洋房和姑娘。那是狹隘的，令人恥笑的，同時(shí)這也是自己近來(lái)失去學(xué)習動(dòng)力的原因。自己覺(jué)得學(xué)習成績(jì)并不等于這些物質(zhì)，到底成反比、正比這很難說(shuō)清楚。因此自己消極了，懈怠了！這天讀完了<輸贏(yíng)>很受鼓舞，最后透過(guò)迷霧看到了自己的人生燈塔！我想要的不僅僅僅是物質(zhì)的充足，還有那就是完美的人生體驗，不能用輸贏(yíng)來(lái)衡量的人生體驗！
這天的學(xué)習生活是快樂(lè )的，每一天的學(xué)習生活都是快樂(lè )的，正因時(shí)光一去不復返。從這天起，自己要認認真真聽(tīng)好每一堂課，無(wú)論與專(zhuān)業(yè)、用途關(guān)聯(lián)大小。畢竟明年的這天自己不會(huì )有機會(huì )在坐在山西綜職院的教室聽(tīng)課了，錯過(guò)了就再也沒(méi)有機會(huì )了。無(wú)論以后有沒(méi)有機會(huì )坐在教室讀書(shū)，都要好好珍惜這天的每時(shí)每刻！以前總幻想專(zhuān)升本以后怎樣怎樣，錯了！完全錯了！那是明天的事，這天沒(méi)有必要去空想，這天最重要的是把這天充實(shí)的度過(guò)。和為充實(shí)，我明白為這天臨睡前不為自己這天所作所為感到后悔就足夠了！我覺(jué)得人生最忌諱的是碌碌無(wú)為，為什么呢？正因“碌碌”是指十分忙，但卻“無(wú)為”！這是多么可怕的一件事��！我想這也就是為何我們80后越來(lái)越多的人感到茫然的原因吧！我們不知道自己在忙什么，更不知道自己在為什么而忙，這必將引起自我茫然。怎樣辦呢？
我不知道，正因知道答案的人是你們自己！自己如果都不知道自己想追求什么了，那這個(gè)人形如行尸走肉！好好想想自己的追求，很快就會(huì )發(fā)現自己人生中的燈塔！有了燈塔，下一步就要向你的燈塔靠近！這樣人生就有了過(guò)程，而過(guò)程中多一點(diǎn)享受，不是太多的在乎輸贏(yíng)！
不在乎輸贏(yíng)是不是就是避免競爭、不去競爭了？不是的，競爭只是一個(gè)過(guò)程，而輸贏(yíng)才是結果。我們要看重過(guò)程，看淡結果！競爭是要全力以赴，但還是要有自己的原則，不能不顧原則行事。懷著(zhù)一顆將輸贏(yíng)置之度外的心，全力以赴的對待這天的競爭！想必這樣結果無(wú)論輸贏(yíng)我們都會(huì )無(wú)憾了。
也許，你會(huì )覺(jué)得成王敗寇！因此會(huì )過(guò)分的強調成敗。這只是人生的第一個(gè)層次。當你跳出成敗圈后你會(huì )發(fā)現生活中還有更多完美的、重要的卻又被我們忽略的事情：給父母的一個(gè)問(wèn)候，給女友的一份小小禮物，給自己一點(diǎn)小小休息的時(shí)刻······太多太多，除了成敗你曾否想過(guò)這些？成為那個(gè)“王”他就必須贏(yíng)了嗎？不見(jiàn)得吧！整天提心吊膽的提防別人謀反、叛亂，還有許許多多天下瑣事要辦，看似贏(yíng)得了天下其實(shí)他卻把整個(gè)自己給輸進(jìn)去了，可悲��！事情都是相輔相成的，有得必有失、有輸必有贏(yíng)！重要的是你的“心音”！不違背你心靈的聲音，輸贏(yíng)又何妨？“心音”即是你的人生觀(guān)價(jià)值觀(guān)！
這天自我思考了許多，我似乎又找到了自我！干自己喜愛(ài)的事情，珍惜這天的經(jīng)歷，回味這天的早餐······謝謝<輸贏(yíng)>，謝謝這天！
《輸贏(yíng)》讀后感8
最近非常享受在新華書(shū)店的時(shí)光，店外烈日炎炎，店內涼風(fēng)習習，更重要的是店里有我鐘愛(ài)的精神食糧。早就聽(tīng)說(shuō)過(guò)《輸贏(yíng)》，今天從書(shū)店買(mǎi)來(lái)一讀。從中午開(kāi)始，拋出陪夫人女兒吃披薩，逛40分鐘的街道，用時(shí)8小時(shí)孜孜讀完。付遙這書(shū)中有很多邏輯性的小錯誤，但終歸瑕不掩瑜。
《做單》Vs《輸贏(yíng)》
小胡的《做單》全面闡釋大外企做單之道，并羅列了N多的關(guān)于需求，生死需求的真知見(jiàn)解，鉆石與刀子，控制，讓所有人加入你的利益共同體，同生共死。
《輸贏(yíng)》卻帶來(lái)另外一種不同的感受，作者想要表達的東西很多，有N多戲劇性的元素，但也實(shí)實(shí)在在的闡釋了很多銷(xiāo)售的箴言。
書(shū)中全面闡述了銷(xiāo)售的8個(gè)步驟，原來(lái)是六個(gè)步驟，所謂摧龍六式，整個(gè)過(guò)程無(wú)需贅言，扎扎實(shí)實(shí)做好每一步，必然會(huì )有一個(gè)好的結果；
做銷(xiāo)售能力和態(tài)度同樣重要，態(tài)度其實(shí)更重要，有誠懇態(tài)度的銷(xiāo)售終歸會(huì )打動(dòng)客戶(hù)，即使現在沒(méi)有生意以后也肯定會(huì )有生意；
收獲與補缺
銷(xiāo)售終歸是與人打交道，搞定人始終是銷(xiāo)售最基本也是最關(guān)鍵的環(huán)節。初期的三板斧1、小禮品；2、吃飯喝酒；3、KTV桑拿，是搞定客戶(hù)的最基本層面，最終要與客戶(hù)結成同盟，必須要找到客戶(hù)深層次的關(guān)切點(diǎn)，我的優(yōu)勢在于初期與客戶(hù)交流過(guò)程中可以掌握大量的客戶(hù)信息，但是在深入推進(jìn)方面有問(wèn)題，我想問(wèn)題就出在要想深入推進(jìn)，必須針對客戶(hù)最關(guān)切的點(diǎn)，下猛藥，強力突破。這是我的缺點(diǎn)也是我必須要突破的地方；
做銷(xiāo)售突破的就是自我，拜訪(fǎng)客戶(hù)是基本功，成功的拜訪(fǎng)可以拿到非常多的信息，另外調整狀態(tài)，做個(gè)人人都愛(ài)的人，都愿意提供幫助的人。這就需要長(cháng)期的不斷的積累人脈，靠真誠打動(dòng)別人。
其實(shí)要贏(yíng)得一個(gè)單子，所謂的高手無(wú)非是已經(jīng)全面搞定最核心決策層，通過(guò)最決策層設立圈套讓所有人都跟著(zhù)他的`步驟走，我們作為將腦袋別在褲腰帶上新晉銷(xiāo)售要想扭轉這個(gè)局面，單純搞定下層關(guān)系肯定行不通，必須做通決策層關(guān)系；
與我們交流的客戶(hù)決策層最深層次的需求無(wú)非安身立命，謀求發(fā)展。我們做的每一件事情，都要符合這個(gè)結扣，提供誠實(shí)可信的方案，并讓方案推進(jìn)事情的發(fā)展。
外企重要的生存之道
另外書(shū)中闡述了在外企的兩個(gè)重要的生存之道：
1、忠誠，絕對死忠于你的老板；
2、合規，事事終有定數，合規的去操作，終究是保證安全的重要事項。
戰術(shù)收獲
控盤(pán)者永遠是第一決策人，他為了自身的訴求，我們一定要幫助的安身立命，發(fā)展突破。因此必須設局達到以下情況：
1、全面暴漏出所有參與者，了解各家底細；
2、自己撇清干系，授意暗線(xiàn)行事；
3、多輪開(kāi)標報價(jià)，掌控局面。
《輸贏(yíng)》讀后感9
《輸贏(yíng)》是一部將競爭描寫(xiě)的淋漓盡致的小說(shuō)，其中成功塑造了周銳、方威兩位正面的成功營(yíng)銷(xiāo)人士的形象，他們的對手不但有駱伽和林震威；當然，還有與之對立的形象陳明楷和魏巖，甚至后者更讓人痛心疾首。周銳——不但具有獨特務(wù)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)方法而且具有卓越的領(lǐng)導才能，能夠把團隊人的積極性調動(dòng)起來(lái)；方威——有一種初生牛犢不怕虎的猛勁兒，有機會(huì )就抓住不放，是一名理想的營(yíng)銷(xiāo)人員；而林震威和駱伽為了贏(yíng)卻可以?huà)仐壴瓌t甚至愛(ài)情。難道真的是物以類(lèi)聚而人以群分？
米盧執掌中國國家隊的時(shí)候，喊出的口號是：態(tài)度決定一切，快樂(lè )足球！相比之下，中國近幾年也就米盧執掌國足的時(shí)候，大家能稍微從球場(chǎng)上隊員的表現看出點(diǎn)希望。正如《輸贏(yíng)》里周銳被調到北京工作，但是面臨的卻是看似拖沓的團隊，和毫無(wú)生氣的局面。這里的每個(gè)人都因為這樣那樣的問(wèn)題受到過(guò)挫傷，積極性沒(méi)有了，態(tài)度就很成問(wèn)題。每個(gè)人的態(tài)度有問(wèn)題，最終就會(huì )導致團隊戰斗力的下降，這毫無(wú)疑問(wèn)。而周銳，就是那種可以帶動(dòng)甚至感動(dòng)下屬的領(lǐng)導，具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識卻將這一切毫不吝惜的交給自己的團隊，摒棄了“小我”的概念，必然迎接“大我”的回歸。周銳的態(tài)度很明確，自己就是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的領(lǐng)軍人物，應該在大是大非的問(wèn)題面前保持清醒的頭腦，應該在自己的隊伍面前表現十足的信心，應該“授之以漁”而不像陳明楷幫魏巖一樣“授之以魚(yú)”，應該定位于和自己的團隊共進(jìn)退是做事而不是做官；方威的態(tài)度很明確，作為周銳手下一員大將，沖鋒陷陣勢不可擋，分析對手提供情報，在戲劇性地遇到總理的時(shí)候還習慣性地交換名片，雖然這是細節但足以刻劃這個(gè)人的性格和對工作形成的自覺(jué)習慣；林佳玲的態(tài)度也很明確，作為亞太地區的“內線(xiàn)”她不僅是能夠站在公允的立場(chǎng)上客觀(guān)的評價(jià)林震威和周之間的矛盾，更重要的是在兩人的.矛盾升級為對公司的損失的時(shí)候，她能夠站在公司的高度上偏向正義的一方，這比沉默更顯得難能可貴。一個(gè)團隊，正因為有了主流的態(tài)度，才能夠各司其職，發(fā)展壯大。
可以說(shuō)，小說(shuō)里的人物智商都比較高，只不過(guò)他們運用的地方不一樣。周銳的團隊在潛心研究“催龍六式”的時(shí)候，駱伽正在陪劉豐行長(cháng)打高爾夫，而陳明楷正在琢磨著(zhù)怎么把這塊成熟的市場(chǎng)交給自己的親信……
所以，成功不但需要想作為敢作為的態(tài)度，也需要正確的符合游戲規則的方法。
林震威想贏(yíng)所以利用，駱伽想贏(yíng)拋棄了周銳，但是這樣贏(yíng)得太累�？梢哉f(shuō)他們贏(yíng)得了競爭卻輸了自己，得不償失。在周銳的營(yíng)銷(xiāo)策略中，沒(méi)有拖誰(shuí)下水的意思，只是在挖掘客戶(hù)的更深層次的需求�，F在的好東西很多，可試用什么方法表現出來(lái)，又用什么方法讓客戶(hù)更容易接受，才是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊該去動(dòng)的腦筋�？赡堋按啐埩健敝皇且恍┢髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中微不足道的一小部分，每個(gè)企業(yè)都有自己獨到的占領(lǐng)市場(chǎng)分額的方法，每種不同性質(zhì)的企業(yè)也應該有自己獨特的方法。
可是小說(shuō)中還有比競爭更難堪的，就是背后放冷箭的陳明楷和魏巖，他們認為自己能夠玩轉的是人際關(guān)系，總是把艱難的骨頭留給別人去啃，并自戀的認為這是將正確的人用到正確的地方。讀到比爾。羅林斯和林佳玲聽(tīng)到林震威在會(huì )上對周銳的逼迫和排擠的時(shí)候，真是大快人心！可是這是小說(shuō)，現實(shí)中可能周銳就這樣被內訌排擠出了公司，憑著(zhù)自己的實(shí)力又到別的公司打拼，那么他的團隊就不能繼續做強做大。那么，能夠挽留現實(shí)中周銳的是什么呢？是制度！有了制度的約束，陳明楷可能更能任人唯賢而不是任人唯親；有了制度的約束，魏延可能會(huì )把目光投向市場(chǎng)而不是自己的同胞。當然，制度是由人來(lái)制定的更是由人去監管執行，所以從很大程度上講，領(lǐng)導的態(tài)度——就像周銳，很可能決定了一批人的態(tài)度——就像方威、肖蕓、崔龍、謝伊等等；而陳明楷卻怎么也帶領(lǐng)不出這樣具有殺傷力的隊伍。
每一個(gè)有斗志的人，都會(huì )渴望成功，但是在現在的社會(huì )化大生產(chǎn)中，沒(méi)有人能夠獨自成功。而且，競爭日益激烈的今天，即使具備一切有利條件也不敢妄稱(chēng)一定成功。只能說(shuō)，有了積極的態(tài)度、正確的方法和完善的體制能夠更接近成功。
《輸贏(yíng)》讀后感10
今天下班后，公司要求一位專(zhuān)職講師進(jìn)行培訓，培訓的內容是一部商戰小說(shuō)《輸贏(yíng)》，恰巧這本書(shū)是我3月份學(xué)習過(guò)的一本。在此想給大家分享的是不同于培訓老師講的內容：
3月份我轉型銷(xiāo)售團隊，知道自己迫切需要充電，圖書(shū)室里尋找適合這個(gè)階段的書(shū)籍，選中了《輸贏(yíng)》這本書(shū)，里面關(guān)于銷(xiāo)售方面的技巧還是非常實(shí)用的。
看完這本書(shū)以后，第一個(gè)感受是欲望，是銷(xiāo)售需要有很強的贏(yíng)的欲望。主人公周銳在得知帶領(lǐng)一支即將被解散的部門(mén)的時(shí)候，沒(méi)有任何退路的情況下，通過(guò)自身的經(jīng)驗和真誠，激發(fā)起一潭死水般團隊中每一位成員的欲望，讓整個(gè)團隊充滿(mǎn)了一定要團結，一定要贏(yíng)得戰爭工作氛圍；給團隊中樹(shù)立一個(gè)信念，讓這樣人人看不起的部門(mén)，一定做出成績(jì)，去贏(yíng)的前途，贏(yíng)得公司對自己的尊重。
第二個(gè)感受是需求，以往大師和銷(xiāo)售本身也都會(huì )講我們要挖掘客戶(hù)需求，幾乎任何一支業(yè)務(wù)團隊，都在說(shuō)“挖掘客戶(hù)需求”幾個(gè)字，而往往忽略了團隊中的成員的需求，成員的需求也需要被滿(mǎn)足，需要管理者去挖掘他們身上的.真正的需求；每個(gè)成員來(lái)公司上班，到這個(gè)部門(mén)都是有自己的需求的，抓住這個(gè)需求，才能激發(fā)成員身上的潛力。
第三點(diǎn)感受是公司政治，這本書(shū)里面有很深的公司政治斗爭，哪怕與客戶(hù)談判也存在很對的陰暗斗爭；很慶幸，我們都沒(méi)有在書(shū)中的公司環(huán)境工作，在青峰沒(méi)有公司政治；很干凈！談判客戶(hù)也很單純！
怎么看待輸贏(yíng)，主要看人生態(tài)度，贏(yíng)得是什么，輸的又是什么；做人做事只要光明磊落，心中坦蕩蕩，就是人生贏(yíng)家！
《輸贏(yíng)》讀后感11
1、沒(méi)有誰(shuí)天生就是個(gè)好銷(xiāo)售，沒(méi)有人隨隨便便就能贏(yíng)。
還記得周銳傳授給團隊的摧龍六式嗎？把這些銷(xiāo)售技巧在情境中生動(dòng)形象地表現出來(lái)真是太直觀(guān)太有用了。初出茅廬的錢(qián)世偉將其學(xué)以致用，解決了三板斧，得以打敗了死對頭宏貫唐勇。方威也巧妙地把這些用在了追求趙穎的身上。
周銳和林佳玲招標會(huì )議上短短幾分鐘的產(chǎn)品介紹，讓崔國瑞承受劉豐等人眾多壓力依然支持捷科方案，幾分鐘介紹的背后他們要整理多少數據，付出多少努力，沒(méi)有誰(shuí)能隨隨便便成功。
2、三個(gè)臭皮匠賽過(guò)諸葛亮。
整篇文章不知道大家有沒(méi)有留意到，捷科是這邊是周銳、林佳琳、方威、肖蕓，團隊作戰�；菘的沁呉恢笔邱樫ひ蝗嗽谟握f(shuō)，能力再強也抵不過(guò)團隊的力量。
3、要想贏(yíng)就要抓關(guān)鍵人物。
劉豐正是整篇文章的關(guān)鍵人物，也是對這個(gè)訂單分配有著(zhù)主要決定權。想要贏(yíng)訂單搏人心必然會(huì )采取一些手段，駱伽觸犯了法律，但她的公關(guān)策略確實(shí)值得每個(gè)銷(xiāo)售人員學(xué)習。而相對于捷科這邊來(lái)說(shuō)在得不到主要人物的支持下，采取各個(gè)人員擊破的'方法，整個(gè)團隊行動(dòng)，在劉豐還是決定主導權的情況下，得不到就毀掉，劉豐的下場(chǎng)有點(diǎn)悲慘也算是得到了應有的懲罰。方威這種不到不到最后一刻永不言敗的勁頭，值得每個(gè)人學(xué)習。
4、人最不應該缺少的是勇氣和膽識。
這個(gè)社會(huì )是人脈和關(guān)系的社會(huì )，這個(gè)確實(shí)不錯，但要想把這個(gè)關(guān)系走得順走得漂亮，甚至突破關(guān)系人脈的枷鎖，還要看你的勇氣和膽識，在方威身上我看到了這樣的大無(wú)畏的精神，看到了他輸贏(yíng)決戰中漂亮的身影，由衷的贊佩。
《輸贏(yíng)》讀后感12
最近讀了一本叫《輸贏(yíng)》的書(shū)，書(shū)中講的一個(gè)故事，給了我很大的啟發(fā)。我想，我們數據專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品，如果還停留在“我要賣(mài)什么”的階段，今年肯定是完成不了任務(wù)。無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷(xiāo)售，都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報、客戶(hù)需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶(hù)關(guān)系、價(jià)格以及客戶(hù)使用后的體驗。銷(xiāo)售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，然后有針對性地介紹價(jià)值，等客戶(hù)接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過(guò)服務(wù)讓客戶(hù)滿(mǎn)意。這就是銷(xiāo)售的最基本的六式。如何把我們的銷(xiāo)售上升到“客戶(hù)要買(mǎi)什么”，加大對客戶(hù)情報的搜集，加大對客戶(hù)需求的了解，加大對客戶(hù)的情況進(jìn)行分析，做出令客戶(hù)滿(mǎn)意的方案，是我們大家要一起思考的問(wèn)題。
一、一個(gè)銷(xiāo)售的小故事
有一天，一位老太太離開(kāi)家門(mén)，拎著(zhù)籃子去樓下的菜市場(chǎng)買(mǎi)水果。她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前問(wèn)道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃�！毙∝溁卮�。老太太搖了搖頭沒(méi)有買(mǎi)。她向另外一個(gè)小販走去問(wèn)道：“你的李子好吃嗎？”“我這里是李子專(zhuān)賣(mài)，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”“我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的�！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來(lái)一斤吧�！崩咸I(mǎi)完李子繼續在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的小販：“你的李子多少錢(qián)一斤？”“您好，您問(wèn)哪種李子？”“我要酸一點(diǎn)兒的�！薄皠e人買(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的�！薄袄咸�，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少？”“我再來(lái)一斤吧�！崩咸恍∝溦f(shuō)得很高興，便又買(mǎi)了一斤。小販一邊稱(chēng)李子一邊繼續問(wèn)：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養嗎？”“不知道�！薄霸袐D特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚�！薄矮J猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能一下給您生出一對雙胞胎�！薄笆菃�？好啊，那我就再來(lái)一斤獼猴桃�！薄澳苏婧�，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣�！毙∝滈_(kāi)始給老太太稱(chēng)獼猴桃，嘴里也不閑著(zhù)：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)�！薄靶��！崩咸恍∝溦f(shuō)得高興，提了水果邊付賬邊應承著(zhù)。
二、故事的分析
問(wèn)：“三個(gè)小販對著(zhù)同樣一個(gè)老太太，為什么銷(xiāo)售的'結果完全不一樣呢？
答：“三個(gè)小販了解需求的深度不一樣，第一個(gè)小販只掌握了表面的需求，沒(méi)有了解深層次的需求�！�
問(wèn)：“對，需求有表面和深層之分，那么這個(gè)老太太歸根結底最深層次的需求是什么呢？”
答：“當然是給兒媳婦吃了�！�
問(wèn)：“那倒不一定，也說(shuō)不準婆媳矛盾很尖銳。有一天，老太太拿著(zhù)搟面杖正在追打兒媳婦，兒媳婦眼看就跑不動(dòng)了，干脆停下來(lái)轉身看著(zhù)婆婆。婆婆感到很奇怪，她舉著(zhù)搟面杖問(wèn)：你怎么不跑了？?jì)合眿D說(shuō)，你打吧，我懷孕了。這時(shí)候，老太太還打不打呢？”
“所以，老太太買(mǎi)李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子，這是客戶(hù)采購的目標和愿望，也是產(chǎn)生采購需求的根源。老太太看見(jiàn)兒媳婦面黃肌瘦，眼淚就要掉出來(lái)了，這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。她發(fā)現了一個(gè)嚴重的問(wèn)題：兒媳婦營(yíng)養不良。當客戶(hù)有了目標和愿望的時(shí)候，就會(huì )發(fā)現達到目標所存在的問(wèn)題和障礙。有了問(wèn)題怎么辦呢？當然是補充營(yíng)養了，這是解決方案。怎么補充營(yíng)養呢？買(mǎi)李子或者買(mǎi)獼猴桃，這就是采購的產(chǎn)品。李子要酸的，這是采購指標，后來(lái)第三個(gè)小販又幫助老太太加了一個(gè)采購指標，就是維生素含量高。所以需求是一個(gè)多層次的樹(shù)狀結構，目標和愿望決定客戶(hù)遇到的問(wèn)題和挑戰，客戶(hù)有了問(wèn)題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個(gè)要素合在一起就是需求�？蛻�(hù)要買(mǎi)的產(chǎn)品和采購指標是表面需求，客戶(hù)遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴重或者不急迫，客戶(hù)是不會(huì )花錢(qián)的，因此潛在需求就是客戶(hù)的燃眉之急，任何采購背后都有客戶(hù)的燃眉之急，這是銷(xiāo)售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶(hù)更關(guān)心現在需求，也能夠引導客戶(hù)的采購指標并說(shuō)服客戶(hù)采購�！�
《輸贏(yíng)》讀后感13
我個(gè)人認為，一本好看的書(shū)，它至少要讓人們掩卷以后有所收獲。否則，看了是在浪費時(shí)刻�！遁斱A(yíng)》就是一本能讓人有所收獲的書(shū)。這些年頭，難得有一本書(shū)，讓我讀上頭幾行字便如打開(kāi)一個(gè)魔盒，立即被一股如百慕大般莫名的魔力吸引住了。
《輸贏(yíng)》這部商戰小說(shuō)卻讓我迫不急待地推開(kāi)一切事務(wù)，靜下心來(lái)，全神貫注地看完了。雖然，沒(méi)有槍林彈雨，卻處處深藏殺機;每一個(gè)面帶笑容，在你面前走過(guò)的人，也許就是你的對手;社會(huì )的激烈競爭，使得銷(xiāo)售的陣地狼煙四起。
《輸贏(yíng)》就在那里，為自己展開(kāi)了一幅似曾相識的卻又那么陌生的畫(huà)卷……周銳的沉穩老練、方威的機敏及敢想敢干、林佳玲的專(zhuān)業(yè)及觀(guān)察力、駱伽的執著(zhù)與處事、趙穎的內心矛盾、劉豐的表里不一;神秘的泡泡龍、漫畫(huà)色彩的`崔龍、認真的崔國瑞、兩面派的楊露……每個(gè)人物都刻畫(huà)的那么真實(shí)，那么形象鮮明形形色色的人，演繹營(yíng)銷(xiāo)戰場(chǎng)上的悲與喜————輸不是一個(gè)開(kāi)始，贏(yíng)又何嘗是結束。運用托尼的一句話(huà)：一個(gè)團隊最重要的是信任，最缺乏的竟也是信任。
因業(yè)績(jì)的高低赤膊相向或冷嘲熱諷，因感情問(wèn)題欺騙對方，緊要關(guān)頭為求自保而逃之夭夭……《輸贏(yíng)》，帶給我的不只是文學(xué)上的享受，更多的是心靈的啟迪和知識的學(xué)習積累。強烈的團隊意識一頭狼帶領(lǐng)的一群羊能夠打敗一頭羊帶領(lǐng)的一群狼。
勇敢，自信，不屈，團隊，這就是周銳的性格的寫(xiě)照，一個(gè)充滿(mǎn)了激情與智慧，職責和勇氣的領(lǐng)頭狼，在困難面前勇往直前，在敵人面前絕不退縮，帶領(lǐng)著(zhù)自己的團隊馳騁疆場(chǎng)。
他在后面說(shuō)出了這樣的一段話(huà)：“當每個(gè)個(gè)體都主動(dòng)的去為自己的目標奮斗的時(shí)候，他們的力量是無(wú)法抵抗的，他們雖然會(huì )遇到挫折，但是只要有堅強的團隊，失敗并不可怕，暫時(shí)失敗之后，只要舔舔傷口聚攏在一齊，還能夠向另外一個(gè)方向沖去”。一個(gè)人的強大，必須是這個(gè)人思想的強大;一個(gè)部門(mén)的強大，必須是這個(gè)部門(mén)精神的強大;一個(gè)公司的強大，必須是這個(gè)公司文化的強大!
《輸贏(yíng)》讀后感14
輸贏(yíng)這本書(shū)已經(jīng)讀了四遍，這天就做了這個(gè)筆記，也許以前讀書(shū)真的是走過(guò)場(chǎng)，讀了也做過(guò)筆記但真正體會(huì )的太少，悟的太少，這本書(shū)雖然講了一個(gè)公司的架構，管理，人員相處以及銷(xiāo)售的過(guò)程。透過(guò)這本書(shū)我看到一個(gè)人的做人，做事的心態(tài)，對人的尊敬，對人的關(guān)心，付出的回報，發(fā)奮的成敗，最終的輸贏(yíng)。其中的四草原則；疾風(fēng)知勁草、好馬不吃回頭草、兔子不吃窩邊草、天涯何處無(wú)芳草，更強調了做人的原則，做事的風(fēng)格，以及自己的'心態(tài)!關(guān)鍵的是銷(xiāo)售過(guò)程前前后后的故事；
銷(xiāo)售的崔龍六式；一、收集情報；<1、發(fā)展內線(xiàn)，2、收集情報，3、分析情報，4、尋找銷(xiāo)售機會(huì )>
二、建立關(guān)聯(lián)；<搞好客戶(hù)內部人員關(guān)聯(lián)>
三、挖掘需求；<表面需求，真正需求，潛在需求>
四、競爭策略；<要把客戶(hù)思路引導有利于自己形勢上來(lái)，要知道自己的優(yōu)勢和劣勢，鞏固優(yōu)勢，消除劣勢，呈現價(jià)值和競爭分析>
五、贏(yíng)取承諾；<也就談判進(jìn)一步了解客戶(hù)的談判立場(chǎng)，進(jìn)行互相的妥協(xié)，交換，讓步，到達雙方最終解決友好合作>
六、跟進(jìn)服務(wù)；<了解客戶(hù)用后感覺(jué)，解決沒(méi)完成的工作，到達再次合作以及在說(shuō)別人和你合作>
團隊建設；真正的團隊是以正直誠信為根本，它要求每個(gè)隊員都做到公正和表里如一，不能把自己的利益凌駕于團隊至上，為自己不顧團隊，如果大家都心懷鬼胎各自盤(pán)算，這個(gè)團隊根被不能在激烈的競爭中生存最終的結果必然是失敗。
人生的兩個(gè)維度；一個(gè)是享受過(guò)程，一個(gè)是追求結果。
《輸贏(yíng)》讀后感15
一直都覺(jué)得學(xué)習型的書(shū)，相對都比較需要腦力，但有一些高手作家，總是會(huì )將理論化的東西寫(xiě)成你一看就一發(fā)不可收拾的狀態(tài)，知識點(diǎn)通俗易懂，像當年明月寫(xiě)的《明朝那些事兒》，像這本《輸贏(yíng)》。
這本書(shū)的作者付遙，首先其就是一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，先后在IBM及戴爾從事過(guò)銷(xiāo)售類(lèi)工作，所以本書(shū)中所有貫穿的銷(xiāo)售技巧絕對都來(lái)自于他工作中的總結。之后，他除了從事軟件開(kāi)發(fā)外，更多的精力放在培訓工作上面，我感覺(jué)本書(shū)中的周銳就是其化身。
如果你是一位銷(xiāo)售人員，你是一位公司的領(lǐng)導者，甚至是一位在職人員，都建議攤開(kāi)這本書(shū)來(lái)讀讀，我相信你從中會(huì )有收獲的.。
這本書(shū)主要是以?xún)杉铱鐕�，兩個(gè)不同方向的銷(xiāo)售團隊，是如何在13周的時(shí)間里去簽下銀行價(jià)值幾億的超級訂單的商戰故事。
本書(shū)呈現了職場(chǎng)競爭、團隊建設、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛，同時(shí)切入了為人底限、準則、自我犧牲換取他人幸福等個(gè)人主義。故事的最后，結束相對牽強，在短短時(shí)間內，正義擊敗了黑暗，做錯事的，都付出了慘重的代價(jià)。當然，這個(gè)結局只是本書(shū)故事內容的結束，而作者，我認為其想告訴作者的靈魂是：所有的貪官，正是銷(xiāo)售人員給予的機會(huì )，是你，將他和你帶入了回不到原點(diǎn)的深淵。所以，從一開(kāi)始，你就應該堅持你的原則，切不可為了取得訂單而不擇手段，那樣的手段能帶來(lái)短時(shí)間的風(fēng)光和榮譽(yù)，卻有可能隨著(zhù)時(shí)間的流逝，當紙包不住火的時(shí)候，你只能葬身火海，再無(wú)退路。
本書(shū)最后是以主角周稅對新入職銷(xiāo)售人員所陳述的一段話(huà)結束，其用了自己初戀女友駱伽的成敗講述了人性的關(guān)鍵點(diǎn)。點(diǎn)醒著(zhù)在職場(chǎng)中奮斗的人員。
作者獨創(chuàng )的銷(xiāo)售“催龍八式”全部列在本書(shū)附頁(yè)中，簡(jiǎn)直是所有銷(xiāo)售人員的福音，那就是一個(gè)個(gè)明亮的向導呢！
這里列舉出標題，實(shí)際行動(dòng)得自己去領(lǐng)悟及實(shí)施：
1、建立信任；
2、發(fā)掘需求；
3、立項；
4、設計；
5、呈現價(jià)值；
6、贏(yíng)取承諾；
7、管理期望；
8、回收賬款；
看似簡(jiǎn)單的8個(gè)要點(diǎn)，但要用到實(shí)際戰場(chǎng)時(shí)，還有更多考驗銷(xiāo)售人員的問(wèn)題點(diǎn)。
例如本書(shū)中強調的一個(gè)點(diǎn)，就是團隊。每一個(gè)人均各有所長(cháng)，如何取長(cháng)補短，如何用人，管理者能否讓大家同心協(xié)力，能否把團隊中的每一個(gè)成員當成家人，團隊凝聚力才是攻下各個(gè)難關(guān)的要點(diǎn)。
本書(shū)用了兩個(gè)絕對的團隊說(shuō)明了其中的要害及作為。周銳被內部高層打擊時(shí)，他的團隊是齊心協(xié)力為他出氣的，因為他在過(guò)往的歲月中，種下了果。他真心實(shí)意的幫助團隊里的每一個(gè)人，教他們，引導他們，發(fā)揮他們的特長(cháng)去拿下訂單，每一個(gè)人體現著(zhù)自己最大的價(jià)值。在公司給壓力給自己時(shí)，他敢于承擔起所有責任，愿意和組員共進(jìn)退，進(jìn)存亡，遇上這樣的領(lǐng)導者，誰(shuí)不愿意為之努力。這也是他在受到打擊時(shí)，他的團隊敢于公然替他說(shuō)話(huà)。太欣賞這樣的人了。這樣的團隊，在現實(shí)中真的存在嗎？好令人羨慕！祈禱自己有朝一日能遇上！
《輸贏(yíng)》讀后感16
正因羊皮卷沒(méi)有看，但是<輸贏(yíng)>這部小說(shuō)在大四寒假的時(shí)候看完了。
第一次了解這部小說(shuō)的時(shí)候是在高三聽(tīng)收音機的時(shí)候里面講過(guò)這部小說(shuō)，就是評書(shū)一類(lèi)的將這個(gè)故事，那時(shí)候就聽(tīng)了之后就決定要看了，但是一向沒(méi)有看，借寒假期間把他看完了，感受還是頗多的。
這是一部可用于銷(xiāo)售培訓的精彩商戰小說(shuō)。
有這樣一些人，他們巧妙布局，不擇手段，為了贏(yíng)取訂單，能夠舍棄一切，為了不輸給對手，寧愿做嗜血的豺狼，大呼過(guò)癮，也讓你覺(jué)得歷歷在目。這部小說(shuō)里面情場(chǎng)角逐與商場(chǎng)競爭的精彩演繹，銷(xiāo)售技巧與精彩故事的完美融合全面透視大單背后的真相。
這是中國第一部可用于培訓的商戰小說(shuō)，是所有銷(xiāo)售人員的屠龍寶刀，<輸贏(yíng)>的確是本銷(xiāo)售培訓的精彩商戰小說(shuō)，每次商場(chǎng)競爭的精彩演繹都能讓我怦然心動(dòng)。一本真正的好書(shū)就應從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓，<輸贏(yíng)>的結尾卻多少有些讓我失望，感覺(jué)作者忍耐力不夠，最終被自己設計的情節套牢，虎頭蛇尾。但是好書(shū)終歸是好書(shū)，至少我學(xué)到很多銷(xiāo)售技巧，正如說(shuō)所言“個(gè)人和團隊、潛質(zhì)和手段、原則與變通、交易與規則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨:“人生本是過(guò)程，結果并不重要”，拿出來(lái)與大家共勉。
<輸贏(yíng)>讓我留下深刻印象的有三個(gè)人:周銳，駱伽和方威和周銳的銷(xiāo)售絕招“摧龍六式”。毫無(wú)疑問(wèn)，周銳是個(gè)成功的管理者，人是最難管的，但是周銳做到了。他的溝通潛質(zhì)，洞察力，親和力讓他成為銷(xiāo)售精英。周銳把自己多年銷(xiāo)售經(jīng)驗提練成“摧龍六式”:
第一式也就是銷(xiāo)售人員最常應對的，存在一個(gè)項目，做銷(xiāo)售的第一步要怎樣做，不少的銷(xiāo)售人員會(huì )直接沖鋒陷陳，結果戰死沙場(chǎng)。兵家有云:知已知彼方可百戰不貽，這就是周銳的摧龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內線(xiàn)。
第二式就是建立關(guān)聯(lián)，并發(fā)展關(guān)聯(lián)�？蛻�(hù)關(guān)注產(chǎn)品，關(guān)注產(chǎn)品，同時(shí)也關(guān)注彼此之間的關(guān)聯(lián)與利益。這就是為什么做業(yè)務(wù)的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，正因彼此之間已經(jīng)很信任了，做起來(lái)成功的機會(huì )也就大了很多。
第三式就是引導并掌握需求。有需求用戶(hù)才需要你的產(chǎn)品，你要準確把握真正用戶(hù)內在本質(zhì)的需求，并透過(guò)此需求帶動(dòng)并產(chǎn)生其它的銷(xiāo)售機會(huì )。就如一個(gè)老太太去買(mǎi)李子，如果你沒(méi)進(jìn)行很好的需求確認，你就不知識老太太是需要買(mǎi)酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太為了以后孫子的健康，需要給媳婦補充維生素，這樣就你能夠帶動(dòng)其它的銷(xiāo)售機會(huì )，賣(mài)維生素含量高的水果給老太太。
第四式是競爭策略，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是發(fā)揚你的優(yōu)點(diǎn)。此刻這個(gè)社會(huì )同質(zhì)化的產(chǎn)品太多，競爭策略大體上就是產(chǎn)品性能，價(jià)格，服務(wù)之間的競爭。抓住客戶(hù)的需求心理并與你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)結合，能夠到達事半功倍。
第五式贏(yíng)取承諾，與客戶(hù)進(jìn)行妥協(xié)和交換，以到達最后贏(yíng)得合同的。
第六式跟進(jìn)服務(wù)，進(jìn)行客戶(hù)的反饋并進(jìn)行回收款。
其實(shí)摧龍六式終究一言“埋頭種因，果水到渠成”小說(shuō)結束時(shí)，周銳懷念駱伽:她的名字叫做駱伽，是我的初戀女友。在五六年前，她像你們一樣年輕，充滿(mǎn)活力，而且與你們一樣加入一家世界頂尖的公司擔任與你們一樣的職位，她不但聰明而且很擅長(cháng)于各種客戶(hù)打交道，收集情報，投其所好建立關(guān)聯(lián)，尋找競爭對手的缺陷擊敗對手，在短短幾年時(shí)刻里，就成了這個(gè)行業(yè)的頂尖高手。從她開(kāi)始做銷(xiāo)售以來(lái)，幾乎持續了不敗的紀錄。在那段時(shí)刻里，所有公司的銷(xiāo)售人員能夠說(shuō)是聞風(fēng)喪膽，都不敢與她正面交鋒。這家公司為了表彰她的成就，計劃將她派到美國培訓之后讓她退出江湖，擔任公司的公關(guān)總監，她將成為最年輕的跨國公司公關(guān)總監，成為最耀眼的明星。為了贏(yíng)，她能夠不擇手段，全方位滿(mǎn)足客戶(hù)的各種需求。她剛開(kāi)始做銷(xiāo)售時(shí)陪客戶(hù)吃飯，總是很晚回家，回家之后就抱著(zhù)洗手間的馬桶扣嗓子將酒精都吐出來(lái)。我們開(kāi)玩笑說(shuō)女孩子不能帶客戶(hù)卡拉ok，不適合做銷(xiāo)售，她不服氣，偏偏帶著(zhù)客戶(hù)去最豪華的夜總會(huì )，只要客戶(hù)看中了哪個(gè)小姐，她就出錢(qián)買(mǎi)單，她學(xué)會(huì )了各種各樣的技巧，她在這方面確實(shí)是個(gè)天才。隨著(zhù)關(guān)聯(lián)越來(lái)越深，她覺(jué)得吃飯，送禮，打麻將已經(jīng)是虛的了，現金才是最實(shí)在的。她的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)就是伴著(zhù)這種事情不斷地提高。我要一
個(gè)正常的妻子，難以理解她這樣的生活方式，我們最終也因此分手。兩年后，她最后想通了準備退出，她的公司卻期望她能夠為公司做成最后一個(gè)超大的經(jīng)信銀行的訂單。在過(guò)去的一個(gè)月里，我將駱伽深深地埋藏在心底不敢觸動(dòng)，當我決定進(jìn)行這次培訓的時(shí)候，才開(kāi)始整理她留下的物品。我看了她的日記，才知道我在兩年前離開(kāi)她之后，她的每一頁(yè)日記都紀錄著(zhù)對我們在一齊的時(shí)光的回憶。她經(jīng)常會(huì )這樣寫(xiě):這天是國慶假日，去年這個(gè)時(shí)候，我們一齊自駕去青島；這天是新年夜，我們去年這天一齊徹夜狂歡。這時(shí)候她已經(jīng)明白，生活中最重要的不是去贏(yíng)，而是和自己最喜愛(ài)的人在一齊。?看到那里，我再也忍不住自己的淚水，痛痛快快大哭起來(lái)。駱伽好傻，她如果能早點(diǎn)明白，就不會(huì )和周銳分手了，失去真愛(ài)是世界上最痛苦的事情�，F實(shí)就是那么無(wú)奈，不經(jīng)歷痛苦的過(guò)程，人就永遠不會(huì )清醒，但是后悔有用嗎?人生本是過(guò)程，輸贏(yíng)并不重要。
從駱伽的身上我們能夠學(xué)到，這樣幾點(diǎn):
1、首先就是不服輸的精神，這一點(diǎn)是十分值得肯定的，就是一種狼性，我們在做銷(xiāo)售的'過(guò)程中就就應去學(xué)習這種精神和態(tài)度，敢于拼。
2、小贏(yíng)靠智，大贏(yíng)靠德，駱伽就是一個(gè)典型的例子，駱伽雖然公關(guān)潛質(zhì)十分強，但是終究是歪門(mén)邪道，不是長(cháng)久之計，我認為一個(gè)正確的業(yè)務(wù)人員就應不僅僅是自己在的時(shí)候公司的業(yè)績(jì)好，而且在這個(gè)人走了的時(shí)候業(yè)績(jì)也不嚴重下滑，駱伽這種操作模式的話(huà)不是一種健康的方式，這不是一個(gè)長(cháng)久發(fā)展的好途徑，她只是把自己推銷(xiāo)了出去，但是如果駱伽不在了公司肯定會(huì )運營(yíng)不如原來(lái)順風(fēng)順水，他只能說(shuō)再將這種方式教給之后的人，但是不是每個(gè)人都有這么強的公關(guān)潛質(zhì)的，這一點(diǎn)能夠聯(lián)系我們的企業(yè)文化之中的本分，駱伽這樣做的話(huà)不夠本分，這樣就沒(méi)辦法做到企業(yè)的更健康更長(cháng)久。這也能夠聯(lián)系到終端和渠道工作的一些東西，我看來(lái)，渠道過(guò)程中肯定會(huì )牽扯到駱伽那種行為方式，但是如果說(shuō)要想真正的強大，就要加強自己的團隊建設，用“摧龍六式”而不是“三板斧”，這就需要加強終端方面的工作，包括產(chǎn)品培訓，團隊建設，活動(dòng)開(kāi)展，戶(hù)外形象的擺設，門(mén)店的選位等。
3、其實(shí)駱伽的一些操作方式也是運用到摧龍六式的，但是他扭曲了摧龍六式的真正好處，就像是收集資料，建立關(guān)聯(lián)，掌握需求，競爭策略，贏(yíng)取承諾，收取賬款，其實(shí)他都做到了，但他都是針對個(gè)人而言，而不是真正的從產(chǎn)品出發(fā)，從公司出發(fā)，但不得不承認，他的產(chǎn)品首先是肯定也沒(méi)有問(wèn)題的，還是原來(lái)那句話(huà)，如果駱伽走人之后，下一個(gè)接管這不能理解駱伽的這種思路，反而會(huì )對公司造成很大的損失，如果還是按邏駱伽的思路去做的話(huà)只能是惡性循環(huán)，這一點(diǎn)的在泰安一個(gè)個(gè)體門(mén)店顯示的個(gè)性明顯，就似乎泰安魯易手機，oppo在原來(lái)的經(jīng)理人身上下了好多的財物，那個(gè)門(mén)店在那個(gè)經(jīng)理在的時(shí)候就做的十分好，但是在換了經(jīng)理人之后，OPPO就沒(méi)有在去做這方面的東西，結果導致連貨都沒(méi)法進(jìn)，反而言之，我們步步高一向沒(méi)有給過(guò)任何財物的，新任經(jīng)理會(huì )十分的袒護，這就是一種健康的發(fā)展趨勢。
另外，在這部小說(shuō)中，也讓我明白了一點(diǎn)，就是有些事情就要堅持，要有勇氣，有時(shí)候只靠腦筋是不行的，還要有踏踏實(shí)實(shí)的工作態(tài)度，敢于與客戶(hù)溝通的勇氣，任何事情開(kāi)始都會(huì )遇到挫折，成功的人在挫折中吸取經(jīng)驗，失敗者在挫折中死去。
這一點(diǎn)在泰安冠芝霖的時(shí)候也是有了必須的應用，雖然你沒(méi)有取得很大的效果，但是這其實(shí)是一種挑戰自己的一種方式，我在剛接手冠芝霖的時(shí)候，從來(lái)沒(méi)有單獨或者陪同他們去冠芝霖聊什么東西，我甚至不知道冠芝霖總經(jīng)理長(cháng)什么樣，我接手冠芝霖的第一件事當時(shí)就跟宗超說(shuō)的是，首先是線(xiàn)板冠芝霖的基本流程搞明白，否則在跟別人談判的時(shí)候沒(méi)有底氣，自己都搞不明白豈不是找操弄嗎?然后就是沒(méi)事找他們的經(jīng)理聊，之后就是談主推，談打款，搞培訓，做進(jìn)貨訂單，也是很快的接手得到冠芝霖的信任。我明白了一件事，就是什么是硬著(zhù)頭皮上，我當時(shí)就是這種感覺(jué)，但是之后慢慢就發(fā)現，其實(shí)也沒(méi)有什么，這也是我一筆比較大的財富。
《輸贏(yíng)》讀后感17
好久沒(méi)有這么過(guò)癮地看書(shū)。這是一本商戰小說(shuō)《輸贏(yíng)》。我拿起來(lái)以后就放不下，夜里到一兩點(diǎn)才睡，滿(mǎn)腦子都是書(shū)中的故事情節，連續奮戰幾個(gè)晚上，終于把它看完�？春蟮母杏X(jué)是酣暢淋漓，十分痛快。
小說(shuō)寫(xiě)的很有特色，以?xún)纱罂鐕髽I(yè)決戰中國市場(chǎng)為背景，講述雙方銷(xiāo)售高手爭奪銀行超級訂單、沖刺銷(xiāo)售目標的故事。以超級訂單的'招投標為主線(xiàn)，職場(chǎng)斗爭、團隊建設、銷(xiāo)售對決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節精彩紛呈，深刻真實(shí)地描述銷(xiāo)售人員的悲歡榮辱。故事情節緊湊，集中發(fā)生在一個(gè)季度13周內，整篇小說(shuō)的目錄就是十三周進(jìn)展的高度概括，能夠迅速抓住讀者心理，吸引著(zhù)你讀下去。
書(shū)的扉頁(yè)有這樣一句話(huà)：人生本是過(guò)程，結果并不重要，享受過(guò)程，永不放棄。剛翻開(kāi)這本書(shū)的時(shí)候，我就看到這句話(huà)，沒(méi)有多想。等到看完此書(shū)時(shí)，回過(guò)頭來(lái)再反復研讀這句話(huà)時(shí)，我體會(huì )到其中蘊含的深刻哲理。
人生本來(lái)就是一個(gè)過(guò)程，結果必定都是一樣不可避免的死亡。所以享受人生，就是享受這么一個(gè)過(guò)程。無(wú)論銷(xiāo)售、管理等等各項工作，各種事情，也都是一種過(guò)程。雖然在很多事上，很多時(shí)候，我們注重的是結果，卻忽略過(guò)程�？墒钱斒虑檫^(guò)去之后，回憶往昔的時(shí)候，哪一幕不是過(guò)程給我們帶來(lái)的感慨呢？與競爭對手的決戰，在崗位上的辛勤耕耘，全力奮戰的每一個(gè)日日夜夜……這都是一個(gè)個(gè)美好難忘的過(guò)程。吸引著(zhù)我們的，推動(dòng)著(zhù)我們的，為我們積累著(zhù)經(jīng)驗的，全都不是結果，而是過(guò)程。無(wú)論是輸是贏(yíng)，盡力而為，享受過(guò)程，永不放棄，至此足矣。
《輸贏(yíng)》讀后感18
一部可用于銷(xiāo)售培訓的精彩商戰小說(shuō)，有這樣一些人，他們巧妙布局，不擇手段。為了贏(yíng)取訂單，可以舍棄一切，為了不輸給對手，寧愿做嗜血的豺狼。這也許是你聞所未聞的戰術(shù)，也許是你親身經(jīng)歷的戰場(chǎng)，可能讓你大呼過(guò)癮，也可能讓你覺(jué)得歷歷在目。情場(chǎng)角逐與商場(chǎng)競爭的精彩演繹，銷(xiāo)售技巧與精彩故事的完美融合，全面透視大單背后的真相，中國第一部可用于培訓的商戰小說(shuō)。
所有銷(xiāo)售人員的屠龍寶刀謝謝KIM的推薦，《輸贏(yíng)》的.確是本銷(xiāo)售培訓的精彩商戰小說(shuō)，每次商場(chǎng)競爭的精彩演繹都能讓我怦然心動(dòng)。一本真正的好書(shū)應該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓，《輸贏(yíng)》的結尾卻多少有些讓我失望，感覺(jué)作者忍耐力不夠，最終被自己設計的情節套牢，虎頭蛇尾�？墒呛脮�(shū)終歸是好書(shū)，至少我學(xué)到很多銷(xiāo)售技巧，正如介紹所言“個(gè)人和團隊、能力和手段、原則與變通、交易與規則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨：“人生本是過(guò)程，結果并不重要”，拿出來(lái)與大家共勉。
《輸贏(yíng)》讓我留下深刻印象的有三個(gè)人：周銳，駱伽和方威和周銳的銷(xiāo)售絕招“天龍六式”。毫無(wú)疑問(wèn)，周銳是個(gè)成功的管理者，人是最難管的，可是周銳做到了。他的溝通能力，洞察力，親和力讓他成為銷(xiāo)售精英。周銳把自己多年銷(xiāo)售經(jīng)驗提練成“天龍六式”：第一式也就是銷(xiāo)售人員最常面對的，存在一個(gè)項目，做銷(xiāo)售的第一步要怎么做，不少的銷(xiāo)售人員會(huì )直接沖鋒陷陳，結果戰死沙場(chǎng)。兵家有云：知已知彼方可百戰不貽，這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內線(xiàn)；第二式就是建立關(guān)系，并發(fā)展關(guān)系�？蛻�(hù)關(guān)注產(chǎn)品，關(guān)注產(chǎn)品，同時(shí)也關(guān)注彼此之間的關(guān)系與利益。這就是為什么做業(yè)務(wù)的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因為彼此之間已經(jīng)很信任了，做起來(lái)成功的機會(huì )也就大了很多；第三式就是引導并掌握需求。有需求用戶(hù)才需要你的產(chǎn)品，你要準確把握真正用戶(hù)內在本質(zhì)的需求，并通過(guò)此需求帶動(dòng)并產(chǎn)生其它的銷(xiāo)售機會(huì )。就如一個(gè)老太太去買(mǎi)李子，如果你沒(méi)進(jìn)行很好的需求確認，你就不知識老太太是需要買(mǎi)酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太為了以后孫子的健康，需要給媳婦補充維生素，這樣就你可以帶動(dòng)其它的銷(xiāo)售機會(huì )，賣(mài)維生素含量高的水果給老太太；第四式是競爭策略，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是發(fā)揚你的優(yōu)點(diǎn)�，F在這個(gè)社會(huì )同質(zhì)化的產(chǎn)品太多，競爭策略大體上就是產(chǎn)品性能，價(jià)格，服務(wù)之間的競爭。抓住客戶(hù)的需求心理并與你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)結合，可以達到事半功倍；第五式贏(yíng)取承諾，與客戶(hù)進(jìn)行妥協(xié)和交換。
《輸贏(yíng)》讀后感19
小說(shuō)以?xún)纱罂鐕髽I(yè)決戰中國市場(chǎng)為背景，以超級定單的招投標為主線(xiàn)，職場(chǎng)斗爭、團隊建設、銷(xiāo)售對決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節精彩紛呈，深刻、真實(shí)地描繪了銷(xiāo)售人員的悲歡榮辱。精彩的再現了在現代社會(huì )中從事大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作的精英們的心路歷程，他們不擇手段，為了贏(yíng)取訂單，能夠舍棄一切，寧可不休息，為了不輸給對手，寧愿做嗜血的豺狼;他們巧妙布局，為了完成任務(wù)，堅忍不拔，永不放下……但是即使他們贏(yíng)了，他們也付出了很多的東西，而付出的這些與他們所得到的，那個(gè)又更會(huì )是他們正真內心想要的呢!因此說(shuō)他們是真的贏(yíng)了嗎？魚(yú)與熊掌不能兼得，我們都知道舍魚(yú)而取熊掌者也，那么我們此刻取的是魚(yú)還是熊掌呢!
什么是天堂，什么又是地域，有人以前做過(guò)一項調查，結果有一般以上的人認為物質(zhì)條件好，就是天堂，否則就是地域，那么真的是物質(zhì)好的就是天堂，物質(zhì)不好的就好似地域馬？那快樂(lè )呢!幸福呢!自由呢!天堂和地獄的區別到底是什么？我很喜愛(ài)書(shū)中引子里老人與狗尋找天堂和地域的故事，他給了最求名利的人當頭一棒，真正的凈土，真正的天堂，是不是就應是自由自在，問(wèn)心無(wú)愧，重情重義呢!佛家說(shuō)空就是色，色就是空，我很認同這個(gè)觀(guān)點(diǎn)，我認為只要我們做到自由自在，問(wèn)心無(wú)愧，重情重義，那么天堂講無(wú)處不在。
這篇小說(shuō)能夠說(shuō)人物描述的十分全，周銳的沉穩老練、方威的機敏及敢想敢干、林佳玲的專(zhuān)業(yè)及觀(guān)察力、駱伽的執著(zhù)與處事、趙穎的內心矛盾、劉豐的表里不一;神秘的泡泡龍、漫畫(huà)色彩的崔龍、認真的崔國瑞、兩面派的楊露……每個(gè)人物都那么真實(shí)，演繹營(yíng)銷(xiāo)戰場(chǎng)上的血雨腥風(fēng)，輸與贏(yíng)的交替。周銳能夠說(shuō)是個(gè)天才，他是捷克公司的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)，發(fā)現自己被逼上了絕路:親手帶出來(lái)的銷(xiāo)售團隊被帶走，卻被要求完成耀不可及的銷(xiāo)售指標。應對頂頭上司的排擠，新手下的一片散沙，競爭對手是自己的初戀情人駱伽。他并沒(méi)有被打到，而是用她的經(jīng)營(yíng)理論去一點(diǎn)一點(diǎn)的征服了他的新團隊，他自創(chuàng )的心法和摧龍六式，都派上啦大的用粗，使他的新團隊從一盤(pán)散沙，到他們都捷盡全力的爭取……但是競爭是殘酷的，在這場(chǎng)血雨腥風(fēng)的“江湖”里，誰(shuí)又能永久站在不敗之地呢!方威;是周銳一手帶出來(lái)的'銷(xiāo)售天才，在跟隨周銳飛往北京的航班上對空中小姐趙穎一見(jiàn)傾心，并運用銷(xiāo)售技巧結識了她，但是趙穎即將與男友結婚并雙雙飛往加拿大。他說(shuō)她愛(ài)趙穎，任何時(shí)候都不會(huì )放下，卻為了自己的項目利用的她，項目他們贏(yíng)了，但是這種利用朋友得到的贏(yíng)，又真的算贏(yíng)嗎？
有人不喜愛(ài)小說(shuō)的結局，但是我卻十分喜愛(ài)，我認為故事的結局很好，周銳和方威等透過(guò)時(shí)刻的洗禮，感悟出了輸與贏(yíng)的真諦，周銳人認為當我們喜愛(ài)一件事的時(shí)候，即使不顧忌輸贏(yíng)，也會(huì )有好的結果。當我不為輸而痛苦，不為贏(yíng)而快樂(lè )的時(shí)候，我就能夠從此超越輸贏(yíng)，就會(huì )擁有真正想要的人生，而不是被結果扭曲人生過(guò)程。我難以擺脫結果，但是能夠控制對待結果的態(tài)度，這樣就能夠擺脫輸贏(yíng)的牽掛，專(zhuān)心領(lǐng)悟人生的過(guò)程。人們在做不得不做的事情，但是我們仍然能夠做想做的事情。方威認為人生只有過(guò)程，結果只是勾勒人生過(guò)程的記號。執著(zhù)于結果的輸贏(yíng)之中，會(huì )忽略了欣賞人生的精彩過(guò)程。到達目的不得不拋棄做人的原則，卻發(fā)現自己成了輸贏(yíng)的奴隸……
世界萬(wàn)物，花開(kāi)花落，有些事情在不斷的重復上演，只是主角是不一樣而已。正所謂年年歲歲花相似，歲歲年年人不一樣，世界的爭名足利但是是過(guò)眼云煙，水中月，鏡中花，自困墳墓而已。難道打敗對手就是贏(yíng)嗎？世界上沒(méi)有長(cháng)勝將軍，關(guān)鍵不就應是突破自己?jiǎn)幔?/p>
其實(shí)爭取訂單沒(méi)有錯，關(guān)鍵是看爭取訂單的心態(tài)和方法啦!小說(shuō)中一些理念還是值得我們學(xué)習的，一些例子也十分的經(jīng)典。讓我們知道了摧龍六式的經(jīng)營(yíng)理念，其實(shí)只要用良心去用這個(gè)方法，還是一個(gè)很不錯的經(jīng)營(yíng)理念，第一式:收集資料，第二式:建立關(guān)聯(lián)，第三式:挖掘需求，第四式:競爭策略。第五式:贏(yíng)取承諾。第六式:跟進(jìn)服務(wù)。其實(shí)我覺(jué)的一個(gè)團隊的領(lǐng)導和團結很重要。領(lǐng)導的管理直接會(huì )影響一個(gè)公司的存亡，領(lǐng)導這的潛質(zhì)真的很重要。只有透其所需，才會(huì )有好的收入與價(jià)格。知己知彼方能百戰百勝，我們就應學(xué)習周銳對下屬的關(guān)愛(ài)，關(guān)心團隊每個(gè)人的工作及生活，把他們當作自己的朋友看待，同時(shí)他也贏(yíng)得了絕大多數下屬對他的支持，以言傳身教的方式幫忙自己的團隊成員成長(cháng)，將自己的經(jīng)驗毫無(wú)保留的傳授給下屬。永不放下的執著(zhù)精神尤其讓人欽佩。，能夠說(shuō)在逆境中生存的能里真的很強。
書(shū)中塑造了兩個(gè)主要的反面人物，一個(gè)是陳明楷，一個(gè)是劉豐。陳明楷為了實(shí)現自己的目的不惜犧牲他自己的親密戰友，將優(yōu)秀的人員趕出了捷科，培養親信，以實(shí)現不可告人的目的。劉豐也是為了自己的私利，理解別人的賄賂，暗箱操作采購訂單，終導致身敗名裂。應證了那句古話(huà):多行不義必自斃，不是不報時(shí)辰未到。在利益面前就忘記了自己人生原則和社會(huì )準則的人必然是要被懲罰的。，一些人利用自己的權力來(lái)牟取自己的私利，從而使競爭失去了原有的公平公正，影響著(zhù)社會(huì )的穩定和諧……
銷(xiāo)售其實(shí)是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，回到一開(kāi)始，魚(yú)與熊掌不能兼得，舍魚(yú)而取熊掌者也的問(wèn)題，我認為只要我們能放開(kāi)輸贏(yíng)，不為輸而痛苦，不為贏(yíng)而快樂(lè )，用良心去做事，這樣就能夠擺脫輸贏(yíng)的牽掛，走出輸贏(yíng)的墳墓，正因任何事情只要盡力就好，這樣我們就會(huì )多了很多的快樂(lè )，很多了幸福，少了許多失去，能夠說(shuō)我們就做到了舍魚(yú)而取熊掌者也。那么輸與贏(yíng)呢!在回到輸與贏(yíng)的問(wèn)題上來(lái)，什么是輸？什么是贏(yíng)？世界上有真的贏(yíng)，真的輸嗎？那么輸與贏(yíng)之間的界限有是什么？標準呢!輸了就不會(huì )有幸福嗎？贏(yíng)了就是快樂(lè )嗎？輸和贏(yíng)真的那么重要嗎？有人的贏(yíng)是無(wú)止境地追求沒(méi)有溫度的金錢(qián);有人的贏(yíng)是擁有一份簡(jiǎn)單而屬于自己的幸�！�。有人贏(yíng)了過(guò)程輸了結果，有人贏(yíng)了結果輸了過(guò)程。不好再去在乎所謂的輸與贏(yíng)，他只是人們自己給自己上的一道枷鎖。
《輸贏(yíng)》讀后感20
最近幾天，把付遙的《輸贏(yíng)》看完。這是我第一次看這種類(lèi)型的小說(shuō)，也是第一次近距離的接觸sales，marketing這些東西，感悟很多東西。今天，就先談?wù)勎覍α⒚嫒宋锏囊恍┛捶ò伞?/p>
首先當然是周銳，這是一個(gè)讓我很欽佩的人，他集合很多男人應該有的優(yōu)點(diǎn)。他事業(yè)有成，完全靠自己一步一個(gè)腳印。從國營(yíng)單位月薪百元的技術(shù)員，到跨國公司年薪百萬(wàn)的銷(xiāo)售總監，再到跨國公司中國區總裁，踏踏實(shí)實(shí)。其次，他有很強的原則。在看到他之前，我認為銷(xiāo)售給回扣是很正常的事情，可是他卻明令禁止這么做。第三，他絕對是一個(gè)很出色的領(lǐng)導。不僅可以激勵自己的團隊，對客戶(hù)的講演總是非常的attractive。而且有功勞歸于整個(gè)團隊，有責任自己敢于抗。第四，我覺(jué)得他擁有我們傳統的精神——忍。陳明愷那么整他，他都忍很久。當然人無(wú)完人，他也有缺點(diǎn)。首先，我覺(jué)得他對黃靜不夠好。雖然他是沒(méi)有和洛迦如何，可是畢竟看電影的時(shí)候洛迦靠著(zhù)他，他也沒(méi)有回避一下。而且老婆走那么久，他也不去追。而且我覺(jué)得他和林佳玲有些曖昧。其次，我覺(jué)得他對洛迦不夠好。雖然他和洛迦是因為性格理念不一樣分手的，可是他在洛迦父親面前保證過(guò)會(huì )照顧她一輩子的。一個(gè)男人的承諾是不能改的，自己再困難也不能改。何況洛迦已經(jīng)沒(méi)有任何親人。但總的`來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得周銳可以打80分。
第二個(gè)，我想說(shuō)說(shuō)洛迦。這是一個(gè)奇女子也，銷(xiāo)售一線(xiàn)的大姐大。正如周銳說(shuō)的，為達目的，不折手段。她成功過(guò)，可是最后卻連命都丟。說(shuō)到底，她失敗。她失去工作，失去周銳，失去生命。為什么呢？有幾個(gè)原因。我想，最重要的就是原則。這個(gè)東西，其實(shí)我覺(jué)得是你之所以成為你的一個(gè)界限。什么意思，一個(gè)人的原則，可以清晰的反映你這個(gè)人。她懂得銷(xiāo)售戰場(chǎng)的一切技巧，甚至到成精的地步。但不要忘，聰明反被聰明誤。最后她死于自己的技巧，死于自己的沒(méi)有原則。她沒(méi)有得到她愛(ài)得周銳，也是因為這個(gè)原因吧。
第三個(gè)，方威。其實(shí)他很像洛迦，為達目的，不擇手段�？墒�，他為此付出沉重的代價(jià)。他不可能和趙潁做朋有。他揭發(fā)腐敗沒(méi)錯，但是利用趙潁，我覺(jué)得很讓人惡心。還有，我覺(jué)得他是個(gè)出色的銷(xiāo)售人員，但我始終覺(jué)得對人，尤其是追女孩子，用銷(xiāo)售那套東西，感覺(jué)很變味。我不討厭他，只是覺(jué)得他還需要升華。當然，我也很敬佩他執著(zhù)不放棄的精神，這個(gè)很重要的。
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