《優(yōu)勢銷(xiāo)售》讀后感
當閱讀完一本名著(zhù)后，相信大家都積累了屬于自己的讀書(shū)感悟，是時(shí)候寫(xiě)一篇讀后感好好記錄一下了。是不是無(wú)從下筆、沒(méi)有頭緒？下面是小編幫大家整理的《優(yōu)勢銷(xiāo)售》讀后感，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
春節前有幸參加公司組織的卡內基內訓，收獲和感悟自然不少，也許是新鮮、好奇，當時(shí)上課的場(chǎng)景還歷歷在目，老師眉飛色舞地講授和同學(xué)們積極快樂(lè )地互動(dòng)等印象還不時(shí)在眼前浮現。培訓課程講授的內容不復雜、也不深奧，但其傳播的范式、理念、方法、工具，比照自身生活履歷、銷(xiāo)售經(jīng)歷、人際溝通等方面，還是有非常直接的現實(shí)指導意義。培訓結束時(shí)，培訓講師給大家都贈送了一本書(shū)《優(yōu)勢銷(xiāo)售》。
以上一小段是《優(yōu)勢銷(xiāo)售》這本書(shū)的由來(lái)。言規正傳，拿到這本書(shū)以后，并沒(méi)有立即飽餐一頓，只是隨便翻翻，為了寫(xiě)讀后感，那定當得認真點(diǎn)，可以避免讀后無(wú)感、有感不真的尷尬。本書(shū)一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，“不管怎么說(shuō)，你要始終站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題”，深深地打動(dòng)了我，是它促使我閱讀完了整本書(shū)�？傮w感受，覺(jué)得這本書(shū)還是值得一讀。下面，非常榮幸地將讀書(shū)一點(diǎn)粗淺的收獲和思考，形成文字，與大家交流。
一、本書(shū)最值得稱(chēng)道的關(guān)注點(diǎn)
本書(shū)共十三個(gè)章節，基本上把銷(xiāo)售人員應該要做的事情以及應該追求的結果予以了明示。把標題羅列如下：把握機會(huì )（開(kāi)發(fā)商機），售前準備（勤做功課）、首次接洽（取得潛在客戶(hù)的注意）、面談（互相的建立）、商機分析（決定潛在客戶(hù)的潛力）、解決方案的制訂（提供客戶(hù)所需）、解決方案的說(shuō)明（與客戶(hù)分享我們的解決方案）、評估客戶(hù)的反應（達成購買(mǎi)承諾）、談判（尋求共同利潤點(diǎn)）、購買(mǎi)承諾（從潛在客戶(hù)變成客戶(hù)）、售后服務(wù)（遵守我們的承諾）、反對意見(jiàn)的處理（溝通的機會(huì )）、最大的銷(xiāo)售優(yōu)勢（我們的態(tài)度）。
銷(xiāo)售人員，一定對上述十三個(gè)步驟本身不陌生，甚至覺(jué)得有點(diǎn)不以為然。這點(diǎn)完全理解，畢竟不少讀者都是銷(xiāo)售職場(chǎng)的熟手、老手、高手，也形成了自己一套獨特的打法和心經(jīng)。不過(guò)，從個(gè)人角度，本書(shū)告訴讀者的還遠遠不止這些本身。通過(guò)通讀本書(shū)，至少可以幫助我們梳理一下我們的銷(xiāo)售行為是不是完整？是不是到位了？
二、作為銷(xiāo)售人員時(shí)常自省的三點(diǎn)
如果讀過(guò)本書(shū)的讀者會(huì )深深地感覺(jué)到：本書(shū)的作者從一開(kāi)始，就一直在擔心，“沒(méi)有人會(huì )堅持讀下去”，作者花了大量的篇幅在解釋本書(shū)為什么這么主張的緣由，始終是良苦用心地告訴我們，“嗨！伙計，繼續往下讀，準沒(méi)錯”。讀完以后，會(huì )自然發(fā)覺(jué)，銷(xiāo)售工作中的我們，往往會(huì )缺乏或者忽視這么一些問(wèn)題：
1、我們是否始終是站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題。比如說(shuō)，我們的下游用戶(hù)，總歸是希望供應商提供質(zhì)量更好、價(jià)格更優(yōu)、速度更快、交易更便捷、信用可靠、更環(huán)保更安全的產(chǎn)品和服務(wù)；我們的上道工序用戶(hù)（鋼廠(chǎng)）希望我們尋找到行業(yè)有影響力、需求穩定、出價(jià)較高、合理的傭金和差價(jià)等屬性終端用戶(hù)。當然，還有很多用戶(hù)沒(méi)有明示的潛在需求或者應急需求，無(wú)法一一列舉。如果我們銷(xiāo)售人員能經(jīng)常地思考這些問(wèn)題，那么我們作為流通環(huán)節的調節者角色（日本對鋼材商社、加工中心的角色定位），能扮演得更加到位。
2、我們是否能整體思考并清醒地把握全部的銷(xiāo)售過(guò)程。銷(xiāo)售人員，作為與用戶(hù)直接作用的界面，他是公司產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的最直觀(guān)、最活躍的傳遞者。不知道大家是否認同，銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì )把銷(xiāo)售活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節有意無(wú)意地割裂開(kāi)來(lái)。深陷事物本身，忘記自己的目的。相反，如果我們通過(guò)學(xué)習本書(shū)要求的這些步驟和目標，那么我們的行為將會(huì )一貫、我們的行為的有效性將大大提高、信息溝通的價(jià)值性也會(huì )增加，那也必將有利于促成交易達成。
3、我們是否總是按規范完成我們銷(xiāo)售活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，不知道大家有沒(méi)有體會(huì )，除了第一次會(huì )準備一個(gè)像模像樣的PPT與用戶(hù)交流之外，后面拜訪(fǎng)客戶(hù)幾乎都不會(huì )認真準備那么多材料。其實(shí)本書(shū)提倡，每次拜訪(fǎng)客戶(hù)，都應該提前準備，做足功課。這一點(diǎn)，大多數銷(xiāo)售人員應該是贊同的。其實(shí)用戶(hù)也希望了解我們的公司、了解我們的動(dòng)態(tài)信息，用戶(hù)本質(zhì)上不是和我們某一個(gè)銷(xiāo)售人員打交道，而是在跟整個(gè)公司打交道。本書(shū)給我傳遞了一個(gè)強烈的信號，銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節都應該以非常職業(yè)化的方式來(lái)操作和推進(jìn)，同時(shí)每個(gè)環(huán)節都有一些格式化的做法。
三、引發(fā)的一些思考
1、銷(xiāo)售有三個(gè)層次：銷(xiāo)售是理念（以客戶(hù)為中心、始終站在對方思考的理念）、銷(xiāo)售是哲學(xué)（它是方法論，對家庭、人際溝通統統適用）、銷(xiāo)售更是技術(shù)和操作。坦率地講，我從事?tīng)I銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)習多年，碰到最大的問(wèn)題和困惑：銷(xiāo)售，其實(shí)是任何人都可以做，沒(méi)有必要專(zhuān)門(mén)學(xué)這個(gè)專(zhuān)業(yè)。經(jīng)過(guò)這么多年的學(xué)習與實(shí)踐，現在略有體會(huì )：
�。�1）銷(xiāo)售是理念。銷(xiāo)售在不同的階段，承載著(zhù)的'不同行為，它的背后其實(shí)是一只無(wú)形的理念之手，在操控著(zhù)每一個(gè)銷(xiāo)售人員的思考、行為。比如，當下的我們，都要求以客戶(hù)為中心，倡導始終想著(zhù)你的利益攸關(guān)者，你的人際、你的行為、你的服務(wù)、你的產(chǎn)品等等才會(huì )有需求、才會(huì )有認同、才會(huì )有交易。
�。�2）銷(xiāo)售是方法論。銷(xiāo)售本身是需要一套程序或者手段，而且它是買(mǎi)賣(mài)主體發(fā)生交流、交易的橋梁和紐帶，它需要把雙方的利益點(diǎn)進(jìn)行匯合交融，并處理好買(mǎi)賣(mài)雙方的矛盾點(diǎn)。因此，銷(xiāo)售活動(dòng)的一系列方式方法，具有很強的普適性。
�。�3）銷(xiāo)售是一門(mén)技術(shù)。要完成銷(xiāo)售交易，它有各種做法，但是能夠低成本準確高效地促成交易發(fā)生，是需要有點(diǎn)專(zhuān)業(yè)水準的。專(zhuān)業(yè)水準是由一套、一系列的、可標準化的操作程序來(lái)完成的。本書(shū)予以了詳盡的解釋。坦率地講，書(shū)中的觀(guān)點(diǎn)、具體做法和案例，并不都適合咱們鋼鐵制造行業(yè)，但一定可以找到與此對應的程序方法。
2、“以自我為中心”的人性特點(diǎn)（弱點(diǎn)），更加要求我們提示自己一些普世的價(jià)值觀(guān)，努力要求自己踐行并一以貫之。銷(xiāo)售人員，由于我們所面臨的工作指標壓力本身、主人翁意識、大廠(chǎng)情節、升位思考、自我歸因等因素的影響，總是難免有些抱怨和牢騷，在寶鋼內部有成為一種普遍現象的趨勢。究其緣由，細細想想，有些方面是事情的處理與理想愿望確實(shí)有較大落差，還有些方面確實(shí)是性格使然、認識局限性，但如果能很好地破除“自我為中心”的魔咒，堅信“沒(méi)有人希望把自己的工作做砸”、“其實(shí)每個(gè)人有每個(gè)人的難處”，如果能這么去對待，也許眼前會(huì )恍然開(kāi)朗。因此，堅持并踐行本書(shū)強調的“始終站在對方的角度思考問(wèn)題（換位思考）”，鄙人認為可以減少很多不必要的煩惱。
3、我們的工作、學(xué)習中，還有很多不夠職業(yè)化的方面，或者說(shuō)不夠專(zhuān)業(yè)化的地方，值得完善。本書(shū)中提到的銷(xiāo)售程序、注意事項等，在銷(xiāo)售活動(dòng)中，我們是做了或者想到了，但卻沒(méi)有形成一種素養、一種習慣。大膽設想，即使一位銷(xiāo)售高手，如果能更加專(zhuān)業(yè)化地處理這些銷(xiāo)售環(huán)節、更加得心應手地應用《優(yōu)勢銷(xiāo)售》提倡的方法，我們有理由相信，這些做法一定會(huì )對他的工作和學(xué)習大有裨益。
以上是我的一點(diǎn)心得體會(huì )，期待大家的批評并與大家切磋。
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