輸贏(yíng)讀后感范文（通用20篇）
讀完一本書(shū)以后，相信大家都增長(cháng)了不少見(jiàn)聞，讓我們好好寫(xiě)份讀后感，把你的收獲和感想記錄下來(lái)吧。千萬(wàn)不能認為讀后感隨便應付就可以，以下是小編為大家整理的輸贏(yíng)讀后感范文（通用20篇），歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
輸贏(yíng)讀后感 篇1
《輸贏(yíng)》的確是本銷(xiāo)售培訓的精彩商戰小說(shuō)，每次商場(chǎng)競爭的精彩演繹都能讓我怦然心動(dòng)。一本真正的好書(shū)應該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓，《輸贏(yíng)》的結尾卻多少有些讓我失望，感覺(jué)作者忍耐力不夠，最終被自己設計的情節套牢，虎頭蛇尾�？墒呛脮�(shū)終歸是好書(shū)，至少我學(xué)到很多銷(xiāo)售技巧，正如介紹所言“個(gè)人和團隊、能力和手段、原則與變通、交易與規則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨：“人生本是過(guò)程，結果并不重要”，拿出來(lái)與大家共勉。
《輸贏(yíng)》讓我留下深刻印象的有三個(gè)人：周銳，駱伽和方威和周銳的銷(xiāo)售絕招“天龍六式”。毫無(wú)疑問(wèn)，周銳是個(gè)成功的管理者，人是最難管的，可是周銳做到了。他的溝通能力，洞察力，親和力讓他成為銷(xiāo)售精英。周銳把自己多年銷(xiāo)售經(jīng)驗提練成“天龍六式”：第一式也就是銷(xiāo)售人員最常面對的，存在一個(gè)項目，做銷(xiāo)售的第一步要怎么做，不少的銷(xiāo)售人員會(huì )直接沖鋒陷陳，結果戰死沙場(chǎng)。
兵家有云：知已知彼方可百戰不貽，這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內線(xiàn)；第二式就是建立關(guān)系，并發(fā)展關(guān)系�？蛻�(hù)關(guān)注產(chǎn)品，關(guān)注產(chǎn)品，同時(shí)也關(guān)注彼此之間的關(guān)系與利益。這就是為什么做業(yè)務(wù)的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因為彼此之間已經(jīng)很信任了，做起來(lái)成功的機會(huì )也就大了很多；第三式就是引導并掌握需求。有需求用戶(hù)才需要你的產(chǎn)品，你要準確把握真正用戶(hù)內在本質(zhì)的需求，并通過(guò)此需求帶動(dòng)并產(chǎn)生其它的銷(xiāo)售機會(huì )。就如一個(gè)老太太去買(mǎi)李子，如果你沒(méi)進(jìn)行很好的需求確認，你就不知識老太太是需要買(mǎi)酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太為了以后孫子的健康，需要給媳婦補充維生素，這樣就你可以帶動(dòng)其它的銷(xiāo)售機會(huì )，賣(mài)維生素含量高的水果給老太太；第四式是競爭策略，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是發(fā)揚你的優(yōu)點(diǎn)。
現在這個(gè)社會(huì )同質(zhì)化的產(chǎn)品太多，競爭策略大體上就是產(chǎn)品性能，價(jià)格，服務(wù)之間的競爭。抓住客戶(hù)的需求心理并與你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)結合，可以達到事半功倍；第五式贏(yíng)取承諾，與客戶(hù)進(jìn)行妥協(xié)和交換，以達到最后贏(yíng)得合同的；第六式跟進(jìn)服務(wù)，進(jìn)行客戶(hù)的反饋并進(jìn)行回收款。周銳在擔任捷科中國區總經(jīng)理一年后辭了職。很少有人具有這種魄力，在剛達到事業(yè)頂峰就放下事業(yè)回歸生活，這像極了金庸《笑傲江湖》里的風(fēng)清揚。小說(shuō)中的絕世高人在看破江湖后，就會(huì )金盆洗手歸隱山林，于是就有了傳奇。駱伽差點(diǎn)成了傳奇，可惜她走錯了一步，為了達成目標不惜一切，最終也毀了她。
正如小說(shuō)中已達顛峰的武林高手，為了稱(chēng)霸武林練就絕世神功而走火入魔。方威對感情和事業(yè)的執著(zhù)，橫沖直撞的性格都令人欽佩不已，而和國務(wù)院總理交換名片一幕則讓人忍俊不禁。他不愧為銷(xiāo)售天才，遇強則強。遇上了駱伽這樣一等一的高手更激發(fā)了他心中的斗志。有時(shí)候成功就差那么一小步，方威在項目已經(jīng)要跟對手簽定的最后時(shí)候，始終不放棄。但讓我疑惑的是，對自己的真愛(ài)快要步入的婚姻殿堂的時(shí)候，方威反而放棄了，那不是違背他的意愿嗎？小說(shuō)有三段描寫(xiě)讓我過(guò)目不忘，第一是駱伽和周銳在文中的初次碰面，第二是駱伽和周銳的妻子黃靜的唯一一次見(jiàn)面，第三是小說(shuō)結束時(shí)，周銳懷念駱伽所說(shuō)的話(huà)。文中兩人的初次碰面：十個(gè)廠(chǎng)家的近百位代表密密麻麻地擠在會(huì )議室。捷科公司的團隊都穿著(zhù)正裝，坐在會(huì )議室中間不起眼的地方。方威剛從上海過(guò)來(lái)，幾乎一個(gè)人都不認識，卻東張西望尋找著(zhù)駱伽。
自從來(lái)到北京，他已經(jīng)感受到了這個(gè)高手中的高手的魔力，當他提到駱伽主持這個(gè)項目的時(shí)候，工程師們居然嚇得要當場(chǎng)放棄，大家將她說(shuō)得神乎其神。會(huì )議室里沒(méi)有她的身影，方威的目光又轉向大門(mén)，看著(zhù)陸續進(jìn)來(lái)的廠(chǎng)家代表，最后終于等到了駱伽。方威見(jiàn)過(guò)駱伽的照片，留在他腦海中的是她在高爾夫球場(chǎng)上的裝束和形象，并將她的形象和那輛寶馬X5連接在一起，動(dòng)感，線(xiàn)條優(yōu)美，有沖擊力。
今天方威看到的卻是另外一個(gè)駱伽，優(yōu)雅的西服和西褲掩蓋了身體的曲線(xiàn)，步伐輕柔，難道她竟然已經(jīng)修煉到可以改變自己氣質(zhì)的程度？方威不由得想到了《聊齋》中美麗的狐仙。方威緊盯著(zhù)駱伽，發(fā)現她也在四處看著(zhù)，然后和身邊的同事打個(gè)招呼，朝自己方向走來(lái)。方威看著(zhù)她越走越近，心里不停地打鼓：她是不是在高爾夫球場(chǎng)見(jiàn)到我了？方威從不害怕和別人對視，仍然昂頭直視駱伽，心里卻已經(jīng)虛了。趙穎和駱伽誰(shuí)更漂亮一些呢？方威發(fā)現自己在胡思亂想。
輸贏(yíng)讀后感 篇2
小說(shuō)以?xún)纱罂鐕髽I(yè)決戰中國市場(chǎng)為背景，以超級定單的招投標為主線(xiàn)，職場(chǎng)斗爭、團隊建設、銷(xiāo)售對決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節精彩紛呈，深刻、真實(shí)地描繪了銷(xiāo)售人員的悲歡榮辱。精彩的再現了在現代社會(huì )中從事大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作的精英們的心路歷程，他們不擇手段，為了贏(yíng)取訂單，能夠舍棄一切，寧可不休息，為了不輸給對手，寧愿做嗜血的豺狼;他們巧妙布局，為了完成任務(wù)，堅忍不拔，永不放下……但是即使他們贏(yíng)了，他們也付出了很多的東西，而付出的這些與他們所得到的，那個(gè)又更會(huì )是他們正真內心想要的呢!因此說(shuō)他們是真的贏(yíng)了嗎？魚(yú)與熊掌不能兼得，我們都知道舍魚(yú)而取熊掌者也，那么我們此刻取的是魚(yú)還是熊掌呢!
什么是天堂，什么又是地域，有人以前做過(guò)一項調查，結果有一般以上的人認為物質(zhì)條件好，就是天堂，否則就是地域，那么真的是物質(zhì)好的就是天堂，物質(zhì)不好的就好似地域馬？那快樂(lè )呢!幸福呢!自由呢!天堂和地獄的區別到底是什么？我很喜愛(ài)書(shū)中引子里老人與狗尋找天堂和地域的故事，他給了最求名利的人當頭一棒，真正的凈土，真正的天堂，是不是就應是自由自在，問(wèn)心無(wú)愧，重情重義呢!佛家說(shuō)空就是色，色就是空，我很認同這個(gè)觀(guān)點(diǎn)，我認為只要我們做到自由自在，問(wèn)心無(wú)愧，重情重義，那么天堂講無(wú)處不在。
這篇小說(shuō)能夠說(shuō)人物描述的十分全，周銳的沉穩老練、方威的機敏及敢想敢干、林佳玲的專(zhuān)業(yè)及觀(guān)察力、駱伽的執著(zhù)與處事、趙穎的內心矛盾、劉豐的表里不一;神秘的泡泡龍、漫畫(huà)色彩的崔龍、認真的崔國瑞、兩面派的楊露……每個(gè)人物都那么真實(shí)，演繹營(yíng)銷(xiāo)戰場(chǎng)上的血雨腥風(fēng)，輸與贏(yíng)的交替。周銳能夠說(shuō)是個(gè)天才，他是捷克公司的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)，發(fā)現自己被逼上了絕路:親手帶出來(lái)的銷(xiāo)售團隊被帶走，卻被要求完成耀不可及的銷(xiāo)售指標。應對頂頭上司的排擠，新手下的一片散沙，競爭對手是自己的初戀情人駱伽。他并沒(méi)有被打到，而是用她的經(jīng)營(yíng)理論去一點(diǎn)一點(diǎn)的征服了他的新團隊，他自創(chuàng )的心法和摧龍六式，都派上啦大的用粗，使他的新團隊從一盤(pán)散沙，到他們都捷盡全力的爭取……但是競爭是殘酷的，在這場(chǎng)血雨腥風(fēng)的“江湖”里，誰(shuí)又能永久站在不敗之地呢!方威;是周銳一手帶出來(lái)的銷(xiāo)售天才，在跟隨周銳飛往北京的航班上對空中小姐趙穎一見(jiàn)傾心，并運用銷(xiāo)售技巧結識了她，但是趙穎即將與男友結婚并雙雙飛往加拿大。他說(shuō)她愛(ài)趙穎，任何時(shí)候都不會(huì )放下，卻為了自己的項目利用的她，項目他們贏(yíng)了，但是這種利用朋友得到的贏(yíng)，又真的算贏(yíng)嗎？
有人不喜愛(ài)小說(shuō)的結局，但是我卻十分喜愛(ài)，我認為故事的結局很好，周銳和方威等透過(guò)時(shí)刻的洗禮，感悟出了輸與贏(yíng)的真諦，周銳人認為當我們喜愛(ài)一件事的時(shí)候，即使不顧忌輸贏(yíng)，也會(huì )有好的結果。當我不為輸而痛苦，不為贏(yíng)而快樂(lè )的時(shí)候，我就能夠從此超越輸贏(yíng)，就會(huì )擁有真正想要的人生，而不是被結果扭曲人生過(guò)程。我難以擺脫結果，但是能夠控制對待結果的態(tài)度，這樣就能夠擺脫輸贏(yíng)的牽掛，專(zhuān)心領(lǐng)悟人生的過(guò)程。人們在做不得不做的事情，但是我們仍然能夠做想做的事情。方威認為人生只有過(guò)程，結果只是勾勒人生過(guò)程的記號。執著(zhù)于結果的輸贏(yíng)之中，會(huì )忽略了欣賞人生的精彩過(guò)程。到達目的不得不拋棄做人的原則，卻發(fā)現自己成了輸贏(yíng)的奴隸……
世界萬(wàn)物，花開(kāi)花落，有些事情在不斷的重復上演，只是主角是不一樣而已。正所謂年年歲歲花相似，歲歲年年人不一樣，世界的爭名足利但是是過(guò)眼云煙，水中月，鏡中花，自困墳墓而已。難道打敗對手就是贏(yíng)嗎？世界上沒(méi)有長(cháng)勝將軍，關(guān)鍵不就應是突破自己?jiǎn)幔?/p>
其實(shí)爭取訂單沒(méi)有錯，關(guān)鍵是看爭取訂單的心態(tài)和方法啦!小說(shuō)中一些理念還是值得我們學(xué)習的，一些例子也十分的經(jīng)典。讓我們知道了摧龍六式的經(jīng)營(yíng)理念，其實(shí)只要用良心去用這個(gè)方法，還是一個(gè)很不錯的經(jīng)營(yíng)理念，第一式:收集資料，第二式:建立關(guān)聯(lián)，第三式:挖掘需求，第四式:競爭策略。第五式:贏(yíng)取承諾。第六式:跟進(jìn)服務(wù)。其實(shí)我覺(jué)的一個(gè)團隊的領(lǐng)導和團結很重要。領(lǐng)導的管理直接會(huì )影響一個(gè)公司的存亡，領(lǐng)導這的潛質(zhì)真的很重要。只有透其所需，才會(huì )有好的收入與價(jià)格。知己知彼方能百戰百勝，我們就應學(xué)習周銳對下屬的關(guān)愛(ài)，關(guān)心團隊每個(gè)人的工作及生活，把他們當作自己的朋友看待，同時(shí)他也贏(yíng)得了絕大多數下屬對他的支持，以言傳身教的方式幫忙自己的團隊成員成長(cháng)，將自己的經(jīng)驗毫無(wú)保留的傳授給下屬。永不放下的執著(zhù)精神尤其讓人欽佩。，能夠說(shuō)在逆境中生存的能里真的很強。
書(shū)中塑造了兩個(gè)主要的反面人物，一個(gè)是陳明楷，一個(gè)是劉豐。陳明楷為了實(shí)現自己的目的不惜犧牲他自己的親密戰友，將優(yōu)秀的人員趕出了捷科，培養親信，以實(shí)現不可告人的目的。劉豐也是為了自己的私利，理解別人的賄賂，暗箱操作采購訂單，終導致身敗名裂。應證了那句古話(huà):多行不義必自斃，不是不報時(shí)辰未到。在利益面前就忘記了自己人生原則和社會(huì )準則的人必然是要被懲罰的。，一些人利用自己的權力來(lái)牟取自己的私利，從而使競爭失去了原有的公平公正，影響著(zhù)社會(huì )的穩定和諧……
銷(xiāo)售其實(shí)是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，回到一開(kāi)始，魚(yú)與熊掌不能兼得，舍魚(yú)而取熊掌者也的問(wèn)題，我認為只要我們能放開(kāi)輸贏(yíng)，不為輸而痛苦，不為贏(yíng)而快樂(lè )，用良心去做事，這樣就能夠擺脫輸贏(yíng)的牽掛，走出輸贏(yíng)的墳墓，正因任何事情只要盡力就好，這樣我們就會(huì )多了很多的快樂(lè )，很多了幸福，少了許多失去，能夠說(shuō)我們就做到了舍魚(yú)而取熊掌者也。那么輸與贏(yíng)呢!在回到輸與贏(yíng)的問(wèn)題上來(lái)，什么是輸？什么是贏(yíng)？世界上有真的贏(yíng)，真的輸嗎？那么輸與贏(yíng)之間的界限有是什么？標準呢!輸了就不會(huì )有幸福嗎？贏(yíng)了就是快樂(lè )嗎？輸和贏(yíng)真的那么重要嗎？有人的贏(yíng)是無(wú)止境地追求沒(méi)有溫度的金錢(qián);有人的贏(yíng)是擁有一份簡(jiǎn)單而屬于自己的幸�！�。有人贏(yíng)了過(guò)程輸了結果，有人贏(yíng)了結果輸了過(guò)程。不好再去在乎所謂的輸與贏(yíng)，他只是人們自己給自己上的一道枷鎖。
輸贏(yíng)讀后感 篇3
《輸贏(yíng)》這本書(shū)帶給我的不僅是文學(xué)上的享受，更多的是對即將參加工作的我心靈的啟迪和知識的學(xué)習積累，與其去評價(jià)其文學(xué)價(jià)值，倒不如去研究它的實(shí)用價(jià)值，特別是對我這個(gè)即將在銷(xiāo)售領(lǐng)域里摸爬滾打的在校學(xué)生。
在內憂(yōu)外患的環(huán)境下，主人公周銳臨危不懼，選擇了忍辱負重，接受重任。成為了低靡團隊的領(lǐng)頭人。在面對巨大銷(xiāo)售壓力下的周銳說(shuō)："無(wú)論處于什么樣的困境之中，都要有永不放棄的精神，否則活著(zhù)還有什么用呢？"說(shuō)起來(lái)容易，可靜下心來(lái)好好推敲一下，"永不放棄"卻真的很難做到。尤其在訂單的緊要關(guān)頭，若不是他的永不放棄精神；若不是他清醒的分析局勢；若不是他在困難面前選擇了勇往直前；若不是他在敵人面前選擇了絕不退縮，整個(gè)團隊都不會(huì )贏(yíng)得最后的勝利。也許正是他的這種"三軍可奪帥也，匹夫不可奪志也"堅韌不屈的個(gè)性，面對任何困難時(shí)，他都會(huì )選擇永不言棄，堅定不移的帶領(lǐng)著(zhù)自己的團隊馳騁疆場(chǎng)。
毫無(wú)疑問(wèn)方威是一個(gè)銷(xiāo)售天才，他酷愛(ài)競爭，也坦然面對競爭中的殘酷和血腥。他這就像馳騁沙場(chǎng)的將軍，"一腔熱血沸騰時(shí)，萬(wàn)里海洋起波瀾。"即使面對的是強大的難以取勝的對手，也會(huì )勇敢地大吼一聲向前沖去，向對手毅然亮劍，即使戰死疆場(chǎng)也要面帶微笑馬革裹尸。"醉臥沙場(chǎng)君莫笑，古來(lái)征戰幾人回。"也許這就是銷(xiāo)售員人員的宿命吧。戰死疆場(chǎng)是每個(gè)戰士的歸宿和榮耀，商場(chǎng)如戰場(chǎng)，這個(gè)世界根本沒(méi)有常勝將軍，鑼鼓已經(jīng)吹響，號角已經(jīng)鳴起，戰斗就應該做好最壞的打算，即便是無(wú)比慘烈的結局！
通讀此書(shū)，使我印象深刻的不僅僅是使我豁然開(kāi)朗的銷(xiāo)售技巧，更加讓我刻骨銘心的是對人生的感觸，惠康公司的駱伽，曾經(jīng)憑借出眾的天賦和心計在商場(chǎng)里翻云覆雨，她扭轉乾坤的能力在銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上屢創(chuàng )傳奇。與其說(shuō)她喜歡銷(xiāo)售，不如說(shuō)是在銷(xiāo)售中她可以追求到那種眾人無(wú)法企及的成就感。為了更加成功，在愛(ài)人和事業(yè)之間她選擇了事業(yè)，失去了一生中的摯愛(ài)，當漂亮優(yōu)雅的黃靜挽著(zhù)周銳的手臂，才子配佳人幸福的出在她面前的時(shí)候，她才知道她失去的遠比得到的多，可是"此情可待成追憶，只是當時(shí)已惘然。"當攀登到事業(yè)的最巔峰時(shí)，才發(fā)現自己是這樣的孤獨，終于意識到原來(lái)自己想要的不是這種生活，她真正想要的是和喜歡的人在一起、一起牽著(zhù)狗看夕陽(yáng)，幸福其實(shí)可以很簡(jiǎn)單。
源于對成功的貪婪，使她常常和客戶(hù)拉關(guān)系，在上司的默許之下，甚至用一些見(jiàn)不得光的手段，也注定這個(gè)冰雪聰明軟弱女子悲劇的下場(chǎng)。"輸"不是一個(gè)開(kāi)始，"贏(yíng)"又何嘗是結束！然而在競爭如此激烈的當今社會(huì )，生存才是王道，信奉著(zhù)"羊性為人，狼性做事"，"殺雞取卵"，"竭澤而漁"的行為層出不窮。人們懷著(zhù)一顆對權利欲望的狂熱的心，在競爭中不擇手段的汲取競爭對手的血與肉，玩的就是驚心動(dòng)魄。
"君子愛(ài)財，取之有道。"誘惑面前，永遠不能忘記人生原則，逾越道德底線(xiàn)。書(shū)中塑造了兩個(gè)主要的反面人物——陳明楷和劉豐，陳明楷為了實(shí)現自己的目的，不惜犧牲公司的利益，將一個(gè)個(gè)優(yōu)秀人員趕出捷科，培養親信。而作為經(jīng)信銀行的銀行高級干部劉豐，原本可以和家人一起安度晚年，看著(zhù)自己的兒子結婚成家立業(yè)，但是為了謀取私利，接賂，處心積慮以上壓下，影響招標結果，終導致身敗名裂鋃鐺入獄，連累自己的兒子，"多行不義必自斃"，沒(méi)有恪守人生原則和社會(huì )準則必然會(huì )受到懲罰。
一場(chǎng)勝利的`戰爭往往是以犧牲成千上萬(wàn)的人為代價(jià)的，而商場(chǎng)同樣是殘酷的，有人成功，就意味著(zhù)有人失敗。既然選擇了這充滿(mǎn)挑戰性的職業(yè)，同時(shí)就必須要選擇"千磨萬(wàn)擊還堅勁，任爾東西南北風(fēng)。"的魄力，也就選擇了追求"長(cháng)風(fēng)破浪會(huì )有時(shí)，直掛云帆濟滄海。"的勇氣，還要保持"粉身碎骨渾不怕，要留清白在人間。"的純凈。
窗外將圓未圓的明月，漸漸升至高空。一片透明的灰云，淡淡的遮住月光，"輸"與"贏(yíng)"只是人們自己給自己上的一道枷鎖。就像小說(shuō)最后的宗旨，有人的認為贏(yíng)就是無(wú)止境地追求沒(méi)有溫度的金錢(qián)，有人贏(yíng)是為了擁有至高無(wú)上的權力，有的人贏(yíng)了過(guò)程確輸了結果，有人贏(yíng)了結果輸了過(guò)程。周銳他們贏(yíng)了訂單，卻也贏(yíng)得殘酷，在這場(chǎng)戰爭中，沒(méi)有人是真正的贏(yíng)家。無(wú)論怎樣困難的境況都會(huì )過(guò)去的，夜深人靜之際輕輕回首，遇到的困難也會(huì )變成一點(diǎn)點(diǎn)回憶，顯得那么的微不足道。
輕輕合上《輸贏(yíng)》這本書(shū)，思緒難平，一本好書(shū)給靈魂上的震顫即便是行萬(wàn)里路也不一定能體會(huì )得到，這是一本給人精神上一種伐骨洗髓的沐浴，就像向耶穌懺悔罪惡時(shí)那種可以解脫后的一種洗禮。當人們失去信仰的時(shí)候，這里有一盞指向遠方的明燈，心不再迷惘。
輸贏(yíng)讀后感 篇4
《輸贏(yíng)》是一本小說(shuō)，但又不是一般的小說(shuō)。它除了具備小說(shuō)的文學(xué)要素外，引起廣大讀者關(guān)注的是小說(shuō)的內容。小說(shuō)取材于市場(chǎng)競爭中某一大型項目的爭奪，這其間既涉及到了公司內部人員之間的博弈，更突出地展現了在面對超級大單時(shí)，一個(gè)良好的業(yè)務(wù)團隊所具備的團結一致、志在必得的精神。
作為辦事處管理人員，如何從《輸贏(yíng)》這部著(zhù)作里提煉出精粹的管理理論及市場(chǎng)運作理論并將這些理論灌輸到團隊中每個(gè)成員的思想里是作者的愿望，也是公司的愿望。下面是個(gè)人讀了這本書(shū)這后的拙見(jiàn)：
1、 作為團隊的領(lǐng)隊人，必須要有睿智的頭腦。只有具備的睿智的頭腦，方能帶領(lǐng)團隊在絕壁上開(kāi)出一條坦途大道。
2、 作為團隊的帶頭人，要有無(wú)私的精神。要處處為團隊著(zhù)想，而不能僅僅打著(zhù)自己的小算盤(pán)。只有這樣，團隊才有凝聚力，才能在面對重重的困難時(shí)共度時(shí)艱、共創(chuàng )新的有利局面。
3、 作為辦事處管理人，必須要慧眼識才。只有這樣才讓人才在自己應有的位置上發(fā)揮自己最大的潛能。
4、 為了帶好團隊，帶頭人要掌握豐富的行業(yè)知識，并能將這些知識運用高明的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中去。只有這樣才能讓團隊人員盡快成長(cháng)，少走彎路。并能在關(guān)鍵時(shí)刻力挽狂瀾。
5、 良好的領(lǐng)導者還要具備良好的工作習慣。如周銳每天晚上必處理郵件，這是我們每個(gè)人需要學(xué)習的地方。
6、 作為團隊的指引者，我們不但要會(huì )鼓勵自己的下屬勇于挑戰，同時(shí)自己也要勇于面對挑戰，不達目的誓不罷休。
《輸贏(yíng)》這本小說(shuō)，客觀(guān)敘述了一次大型項目的市場(chǎng)爭奪過(guò)程，情節緊湊、跌宕起伏，仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智。作為我們這些市場(chǎng)一線(xiàn)的人員，著(zhù)重吸取小說(shuō)中人物的市場(chǎng)運作經(jīng)驗與小說(shuō)主人公表現出來(lái)的不怕困難、敢于挑戰的精神當是我們重中之重。
輸贏(yíng)讀后感 篇5
第一、強烈的團隊意識一頭狼帶領(lǐng)的一群羊可以打敗一頭羊帶領(lǐng)的一群狼。勇敢，自信，不屈，團隊，這就是周銳的性格的寫(xiě)照，一個(gè)充滿(mǎn)了激情與智慧，責任和勇氣的領(lǐng)頭狼，在困難面前勇往直前，在敵人面前絕不退縮，帶領(lǐng)著(zhù)自己的團隊馳騁疆場(chǎng)。在一個(gè)一盤(pán)散沙的局面下接受重任的周銳，采取了一系列有效的方面，加強紀律，整頓士氣，重整旗鼓，揚長(cháng)避短，充分發(fā)揮每個(gè)個(gè)體的主觀(guān)能動(dòng)性，用了一周的時(shí)間重整了團隊士氣，讓每一位成員的才能與角色相匹配，團隊成員必須具備履行工作職責的勝任能力，并且善于與其他團隊成員合作，這樣一下子將團隊的潛力激發(fā)出來(lái)，取得初步的勝利，他在后面說(shuō)出了這樣的一段話(huà):“當每個(gè)個(gè)體都主動(dòng)的去為自己的目標奮斗的時(shí)候，他們的力量是無(wú)法抵抗的，他們雖然會(huì )遇到挫折，但是只要有堅強的團隊，失敗并不可怕。暫時(shí)失敗之后，只要舔舔傷口聚攏在一起，還可以向另外一個(gè)方向沖去”。的確，在今天這個(gè)競爭異常激烈的社會(huì )中，在這個(gè)科技飛速發(fā)展的信息時(shí)代，我們每一個(gè)個(gè)體的作用都顯得有限了，畢竟一個(gè)人的能力精力是有限的，所以團隊協(xié)作就顯得更加重要了。就像銷(xiāo)售一種藥品，銷(xiāo)售人員在前方?jīng)_鋒陷陣，打下了江山，銷(xiāo)售上來(lái)了，假如沒(méi)有商務(wù)的協(xié)助配合保障，馬上會(huì )因為一些斷貨或竄貨等問(wèn)題影響到后續的銷(xiāo)售。所以銷(xiāo)售人員就要很好的和商務(wù)協(xié)作好，才能將市場(chǎng)做得扎實(shí)穩定，細水長(cháng)流。因此，在現代的銷(xiāo)售中，一定要有強烈的團隊意思，單打獨斗的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。
第二、高超銷(xiāo)售技巧--崔龍六式在書(shū)中，周銳向讀者傳達了崔龍六式，這就是“無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷(xiāo)售，都有六個(gè)關(guān)鍵的因素:情報、客戶(hù)需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶(hù)關(guān)系、價(jià)格以及客戶(hù)使用后的體驗。銷(xiāo)售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，然后有針對性地介紹價(jià)值，等客戶(hù)接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過(guò)服務(wù)讓客戶(hù)滿(mǎn)意。這就是銷(xiāo)售的最基本的六式�！边@個(gè)崔龍六式貫穿了本書(shū)的始終，對我們這些奮戰在銷(xiāo)售一線(xiàn)的同仁們來(lái)講這無(wú)疑是金科玉律了。首先是情報的收集，正所謂知己知彼方能百戰不殆，對市場(chǎng)的情報收集就顯得至關(guān)重要，我們的競爭對手的產(chǎn)品的主線(xiàn)，價(jià)格，促銷(xiāo)手段等等都是我們要收集的材料，這些是對品牌間的信息的收集。除此之外，還要收集對手的代理商的情況，其網(wǎng)絡(luò )渠道情況和人事組織架構等等。在產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格、產(chǎn)品組合以及促銷(xiāo)手段上都要與對手進(jìn)行有效的分析，通過(guò)對競爭對手的分析，我們可以發(fā)現對手的長(cháng)處和短處，而我們要做的就是要避開(kāi)對方的優(yōu)點(diǎn)，抓住對手的缺點(diǎn)予以致命打擊，這樣才能取得市場(chǎng)的勝利。
輸贏(yíng)讀后感 篇6
十來(lái)天了，一直在讀，本來(lái)以為只是一本營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)教育小說(shuō)，我錯了!今天讀完了結局，一切都是那么的坦然。沒(méi)有那么理想的愛(ài)情結局，這也是我一向喜歡的結局。畢竟生活中更多的是現實(shí)而不是浪漫和想象!自己心中的疑惑也被這本書(shū)點(diǎn)透了。自己最近一直以來(lái)茫然的原因似乎找到了，那就是自己不像大一剛來(lái)時(shí)那么在乎輸贏(yíng)了。但是自己似乎還沒(méi)有達到更高一層的境界，只是消極的表現。更高一層的做法是:全力以赴的去追求，但要注意底線(xiàn)；充分享受追求的過(guò)程，不要斤斤計較結果；辯證的看待輸與贏(yíng)。以前乃至現在，自己一直很在乎輸贏(yíng)，不給自己一點(diǎn)享受生活之美的機會(huì )。而往往事與愿違，你越在乎輸贏(yíng)，往往輸得更慘。是啊!自己高考敗北，自己人生中有太多太多的敗北，為啥自己敗了?因為自己太在乎輸贏(yíng)!想想如果自己沒(méi)給自己定那么高的目標，是不是那些都稱(chēng)不上是失敗了，反過(guò)來(lái)想還能算得上是成功呢!呵呵，這樣一想人生中不知充滿(mǎn)了多少樂(lè )趣。
由比及此，目前面臨英語(yǔ)四級考試、專(zhuān)升本考試、找工作、學(xué)習過(guò)程中各種競爭等等等等，太多太多的輸贏(yíng)!如何面對這些過(guò)眼煙云呢?我想從今天起引用海子的詩(shī)來(lái)指引自己的人生之航:“面朝大海，心暖花開(kāi)�！卑岩磺卸伎吹c(diǎn)，其實(shí)人生中還有許許多多比輸贏(yíng)更重要的事情，跳出輸贏(yíng)的局限，你會(huì )豁然開(kāi)朗!每個(gè)人很難改變自己的生命長(cháng)度，但是你可以擴充自己思想的維度!學(xué)習學(xué)習再學(xué)習比不是僅僅為了面包、洋房和姑娘。那是狹隘的，令人恥笑的，同時(shí)這也是自己近來(lái)失去學(xué)習動(dòng)力的原因。自己覺(jué)得學(xué)習成績(jì)并不等于這些物質(zhì)，到底成反比、正比這很難說(shuō)清楚。所以自己消極了，懈怠了!今天讀完了很受鼓舞，終于透過(guò)迷霧看到了自己的人生燈塔!我想要的不僅僅是物質(zhì)的充足，還有那就是美好的人生體驗，不能用輸贏(yíng)來(lái)衡量的人生體驗!今天的學(xué)習生活是快樂(lè )的，每天的學(xué)習生活都是快樂(lè )的，因為時(shí)光一去不復返。從今天起，自己要認認真真聽(tīng)好每一堂課，無(wú)論與專(zhuān)業(yè)、用途關(guān)聯(lián)大小。畢竟明年的今天自己不會(huì )有機會(huì )在坐在山西綜職院的教室聽(tīng)課了，錯過(guò)了就再也沒(méi)有機會(huì )了。無(wú)論以后有沒(méi)有機會(huì )坐在教室讀書(shū)，都要好好珍惜今天的每時(shí)每刻!以前總幻想專(zhuān)升本以后怎樣怎樣，錯了!完全錯了!那是明天的事，今天沒(méi)有必要去空想，今天最重要的是把今天充實(shí)的度過(guò)。和為充實(shí)，我理解為今天臨睡前不為自己今天所作所為感到后悔就足夠了!我覺(jué)得人生最忌諱的是碌碌無(wú)為，為什么呢?因為“碌碌”是指非常忙，但卻“無(wú)為”!這是多么可怕的一件事啊!我想這也就是為何我們80后越來(lái)越多的人感到茫然的原因吧!我們不知道自己在忙什么，更不知道自己在為什么而忙，這必將引起自我茫然。怎么辦呢?我不知道，因為知道答案的人是你們自己!自己如果都不知道自己想追求什么了，那這個(gè)人形如行尸走肉!好好想想自己的追求，很快就會(huì )發(fā)現自己人生中的燈塔!有了燈塔，下一步就要向你的燈塔靠近!這樣人生就有了過(guò)程，而過(guò)程中多一點(diǎn)享受，不是太多的在乎輸贏(yíng)!
不在乎輸贏(yíng)是不是就是避免競爭、不去競爭了?不是的，競爭只是一個(gè)過(guò)程，而輸贏(yíng)才是結果。我們要看重過(guò)程，看淡結果!競爭是要全力以赴，但還是要有自己的原則，不能不顧原則行事。懷著(zhù)一顆將輸贏(yíng)置之度外的心，全力以赴的對待今天的競爭!想必這樣結果無(wú)論輸贏(yíng)我們都會(huì )無(wú)憾了。
也許，你會(huì )覺(jué)得成王敗寇!因此會(huì )過(guò)分的強調成敗。這只是人生的第一個(gè)層次。當你跳出成敗圈后你會(huì )發(fā)現生活中還有更多美好的、重要的卻又被我們忽略的事情:給父母的一個(gè)問(wèn)候，給女友的一份小小禮物，給自己一點(diǎn)小小休息的時(shí)間······太多太多，除了成敗你曾否想過(guò)這些?成為那個(gè)“王”他就一定贏(yíng)了嗎?不見(jiàn)得吧!整天提心吊膽的提防別人謀反、叛亂，還有許許多多天下瑣事要辦，看似贏(yíng)得了天下其實(shí)他卻把整個(gè)自己給輸進(jìn)去了，可悲啊!事情都是相輔相成的，有得必有失、有輸必有贏(yíng)!重要的是你的“心音”!不違背你心靈的聲音，輸贏(yíng)又何妨?“心音”即是你的人生觀(guān)價(jià)值觀(guān)!
今天自我思考了許多，我似乎又找到了自我!干自己喜歡的事情，珍惜今天的經(jīng)歷，回味今天的早餐······謝謝，謝謝今天!
輸贏(yíng)讀后感 篇7
和我大部分讀過(guò)的小說(shuō)一樣，是一本不錯的書(shū)。不錯與好之間有一個(gè)差距，這個(gè)差距在我看就是結尾的好壞。
許多小說(shuō)的故事主線(xiàn)絕對清晰，情節甚是曲折，但依然改變不了它只是一本不錯的書(shū)這個(gè)事實(shí)。大凡寫(xiě)小說(shuō)的人忍耐力都不大夠，用自己設計的情節將自己套牢其中，難以自拔，為了及時(shí)交付，只好虎頭蛇尾地草草結束。結尾適當留白，給讀者活動(dòng)活動(dòng)大腦是對的，但過(guò)于潦草就顯得作者不大負責任了。遺憾總是會(huì )有，但這仍是一本不錯的書(shū)。
尤其是一些片段值得一些人學(xué)習借鑒:
1、仔細思考決策層、管理層、操作層的領(lǐng)導方向與制約關(guān)系。如何控制部門(mén)之內“小部門(mén)”的出現；
2、催龍六式對于大客戶(hù)銷(xiāo)售的應用及典型案例的穿插；
3、大家互相信任、做為領(lǐng)導要善于用人，管理團隊，提高其斗志，下屬要善于主動(dòng)做事情，而不是靠欺騙；。
4、對工作與生活的態(tài)度，對人生的看法，每個(gè)典型人物的刻畫(huà)都相當到位。
“我以前執著(zhù)于結果輸贏(yíng)之中，忽略了欣賞人生的精彩過(guò)程。我那是只考慮行為是否有利于達成結果，卻不管是否喜歡這個(gè)過(guò)程，即使不喜歡也強迫自己去做，發(fā)現自己成為了輸贏(yíng)的奴隸�！薄酵��！爱斘也辉贋檩敹纯�，不再為贏(yíng)而快樂(lè )的時(shí)候，我就可以從此超越輸贏(yíng)，就會(huì )擁有真正想要的人生，而不是被結果扭曲人生過(guò)程。我難以擺脫結果，但是可以控制對待結果的態(tài)度。這樣就可以擺脫輸贏(yíng)的牽掛，專(zhuān)心領(lǐng)悟人生的過(guò)程了�！�
輸贏(yíng)讀后感 篇8
一口氣把《輸贏(yíng)》看完，里面講到了不少的營(yíng)銷(xiāo)技巧，確實(shí)讓人長(cháng)了不少知識，不過(guò)我最大的收獲卻不在這些，而是最后，當人們經(jīng)歷了失敗，成功，生存，死亡之后得出的結論，那就是結果不重要，重要的是經(jīng)過(guò)，生活是最重要的，我們往往為了工作而生活，而不是為了生活而工作，或許這個(gè)比較咬文嚼字，可是我卻覺(jué)得兩者有很大的區別，如果為了得到錢(qián)權而去拼搏，那就失去了生活的本意，因為要知道錢(qián)權也是為了活的更開(kāi)心，可是當我們?yōu)榱隋X(qián)權去拼命的時(shí)候，卻往往忘記了開(kāi)心，知道失去了開(kāi)心的資本的時(shí)候我們才發(fā)現，我們一直尋找的開(kāi)心已經(jīng)離我們遠去，我們沒(méi)有珍惜。
想想之前，自己一直希望畢業(yè)之后能夠到旅行社工作，可是前不久，聽(tīng)到一個(gè)大四的師兄介紹保潔對于應屆生的待遇如何優(yōu)厚，我就心動(dòng)了，自己奮斗了這么多年的夢(mèng)想居然動(dòng)搖了，僅僅是因為那些誘人的數字，或許就像《小王子》中“大人們總是喜歡用數字來(lái)說(shuō)話(huà)”。
可是現在掩卷三思，暫且假設能夠突出重圍，很有幸得到了保潔的工作，可是自己的樂(lè )趣并不在于此，工作有什么意義呢，每天拖著(zhù)疲憊的身子回到家里，一整天不開(kāi)心，奔走在公司與家庭之間，我想這不是我要的生活，也是很多人不想要的生活，可是確確實(shí)實(shí)很多人在經(jīng)歷著(zhù)這樣的生活。我不希望這樣的事情發(fā)生在我身上，每個(gè)人都有自己的興趣所在，每個(gè)人都有自己的夢(mèng)想，為了自己的夢(mèng)想，就是留下的眼淚都是甜的，不是嗎？看過(guò)這本小說(shuō)之后堅定了我為夢(mèng)想奮斗的動(dòng)力，正像書(shū)中說(shuō)的結果真的不重要，重要的是經(jīng)過(guò)如何。
也希望所有為工作奮斗，為了錢(qián)權奔波的人們，可以靜下心來(lái)想想自己最初的夢(mèng)想，想想自己現在是否快樂(lè )。如果一味的奔波，忘了最初始的目的，那么著(zhù)注定是一個(gè)到達不了終點(diǎn)的旅程。
輸贏(yíng)讀后感 篇9
今天下班后，公司要求一位專(zhuān)職講師進(jìn)行培訓，培訓的內容是一部商戰小說(shuō)《輸贏(yíng)》，恰巧這本書(shū)是我3月份學(xué)習過(guò)的一本。在此想給大家分享的是不同于培訓老師講的內容：
3月份我轉型銷(xiāo)售團隊，知道自己迫切需要充電，圖書(shū)室里尋找適合這個(gè)階段的書(shū)籍，選中了《輸贏(yíng)》這本書(shū)，里面關(guān)于銷(xiāo)售方面的技巧還是非常實(shí)用的。
看完這本書(shū)以后，第一個(gè)感受是欲望，是銷(xiāo)售需要有很強的贏(yíng)的欲望。主人公周銳在得知帶領(lǐng)一支即將被解散的部門(mén)的時(shí)候，沒(méi)有任何退路的情況下，通過(guò)自身的經(jīng)驗和真誠，激發(fā)起一潭死水般團隊中每一位成員的欲望，讓整個(gè)團隊充滿(mǎn)了一定要團結，一定要贏(yíng)得戰爭工作氛圍；給團隊中樹(shù)立一個(gè)信念，讓這樣人人看不起的部門(mén)，一定做出成績(jì)，去贏(yíng)的前途，贏(yíng)得公司對自己的尊重。
第二個(gè)感受是需求，以往大師和銷(xiāo)售本身也都會(huì )講我們要挖掘客戶(hù)需求，幾乎任何一支業(yè)務(wù)團隊，都在說(shuō)“挖掘客戶(hù)需求”幾個(gè)字，而往往忽略了團隊中的成員的需求，成員的需求也需要被滿(mǎn)足，需要管理者去挖掘他們身上的真正的需求；每個(gè)成員來(lái)公司上班，到這個(gè)部門(mén)都是有自己的需求的，抓住這個(gè)需求，才能激發(fā)成員身上的潛力。
第三點(diǎn)感受是公司政治，這本書(shū)里面有很深的公司政治斗爭，哪怕與客戶(hù)談判也存在很對的陰暗斗爭；很慶幸，我們都沒(méi)有在書(shū)中的公司環(huán)境工作，在青峰沒(méi)有公司政治；很干凈！談判客戶(hù)也很單純！
怎么看待輸贏(yíng)，主要看人生態(tài)度，贏(yíng)得是什么，輸的又是什么；做人做事只要光明磊落，心中坦蕩蕩，就是人生贏(yíng)家！
輸贏(yíng)讀后感 篇10
好久沒(méi)有這么過(guò)癮地看書(shū)了。這是一本商戰小說(shuō)《輸贏(yíng)》。我拿起來(lái)以后就放不下了，夜里到一兩點(diǎn)才睡，滿(mǎn)腦子都是書(shū)中的故事情節，連續奮戰幾個(gè)晚上，終于把它看完了�？春蟮母杏X(jué)是酣暢淋漓，十分痛快。
小說(shuō)寫(xiě)的很有特色，以?xún)纱罂鐕髽I(yè)決戰中國市場(chǎng)為背景，講述了雙方銷(xiāo)售高手爭奪銀行超級訂單、沖刺銷(xiāo)售目標的故事。以超級訂單的招投標為主線(xiàn)，職場(chǎng)斗爭、團隊建設、銷(xiāo)售對決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節精彩紛呈，深刻真實(shí)地描述了銷(xiāo)售人員的悲歡榮辱。故事情節緊湊，集中發(fā)生在一個(gè)季度13周內，整篇小說(shuō)的目錄就是十三周進(jìn)展的高度概括，能夠迅速抓住讀者心理，吸引著(zhù)你讀下去。
書(shū)的扉頁(yè)有這樣一句話(huà)：人生本是過(guò)程，結果并不重要，享受過(guò)程，永不放棄。剛翻開(kāi)這本書(shū)的時(shí)候，我就看到了這句話(huà)，沒(méi)有多想。等到看完此書(shū)時(shí)，回過(guò)頭來(lái)再反復研讀這句話(huà)時(shí)，我體會(huì )到了其中蘊含的深刻哲理。
人生本來(lái)就是一個(gè)過(guò)程，結果必定都是一樣不可避免的死亡。所以享受人生，就是享受這么一個(gè)過(guò)程。無(wú)論銷(xiāo)售、管理等等各項工作，各種事情，也都是一種過(guò)程。雖然在很多事上，很多時(shí)候，我們注重的是結果，卻忽略了過(guò)程�？墒钱斒虑檫^(guò)去之后，回憶往昔的時(shí)候，哪一幕不是過(guò)程給我們帶來(lái)的感慨呢？與競爭對手的決戰，在崗位上的辛勤耕耘，全力奮戰的每一個(gè)日日夜夜……這都是一個(gè)個(gè)美好難忘的過(guò)程。吸引著(zhù)我們的，推動(dòng)著(zhù)我們的，為我們積累著(zhù)經(jīng)驗的，全都不是結果，而是過(guò)程。無(wú)論是輸是贏(yíng)，盡力而為，享受過(guò)程，永不放棄，至此足矣。
輸贏(yíng)讀后感 篇11
首先很感謝華總推薦給我《輸贏(yíng)》這本書(shū)來(lái)讀，花了兩天的時(shí)間，度過(guò)無(wú)聊的周末的同時(shí)可以學(xué)習一些知識，最后把游戲都戒了，就是為了保護眼睛不要超負荷。但是看完后眼睛還是有點(diǎn)累。
總結下來(lái)總共有以后下幾感受：
一. 作者是借營(yíng)銷(xiāo)題材來(lái)抨擊社會(huì )的腐敗現狀的。營(yíng)銷(xiāo)人員接觸社會(huì )各個(gè)層面的人，更能反應社會(huì )的真實(shí)性與殘酷性。作者把自己塑造成一個(gè)靠團隊能力和自己的能力結合起來(lái)，去爭取每一個(gè)客戶(hù)和項目，即使面對失敗，也不觸碰自己的原則底限-不行賄。 這是難能可貴的，我相信大多數的營(yíng)銷(xiāo)人員是做不到的，哪怕是各個(gè)領(lǐng)域金牌的銷(xiāo)售員。
做為銷(xiāo)售員是沒(méi)有權利對國家的腐敗現象評頭論足的，因為很大一部分都是銷(xiāo)售人員把這種現象先引導出來(lái)的，就像商業(yè)賄賂和吃喝玩樂(lè )的腐敗現象。就像我們家長(cháng)都給老師送禮，卻又非常討厭這一做法，但是為了不讓孩子在學(xué)校吃虧，只能這樣做了。所以只有堅持了自己原則的才是比較可貴的。我們不能對腐敗現象評頭論足，卻可以找到結點(diǎn)是我們官員的選拔政策，正因為我們民主制度的不完善，才出現的這么多怪現像，文中提到我國公車(chē)每年的費用是3000億，遠超教育和軍費的開(kāi)支，不知道是不是準確，但是可以明確的是納稅人的錢(qián)養了一幫大老爺整天作威作福。由這可以聯(lián)想到美國加州的政府都會(huì )破產(chǎn)，想想政府會(huì )破產(chǎn)嗎?沒(méi)錢(qián)的話(huà)多弄幾個(gè)稅名就可以增加不知道多少收入，變成”萬(wàn)萬(wàn)稅”還能愁沒(méi)有錢(qián)呢?可是人家寧可政府破產(chǎn)也不能再增加納稅人的負擔。我們看到過(guò)我們的政府辦公樓和學(xué)校的對比，也看到過(guò)國外的辦公樓和學(xué)校的對比，正好是相反的。美國出臺了政策美國的公司在任何國家都不允許行賄，但是到了中國就得入鄉隨俗了，看來(lái)習慣真不是個(gè)好東西，做的次數多了，壞事也被認為正常了。所以中國的法律對受賄還設定了一個(gè)門(mén)檻值。我們小時(shí)候學(xué)的課本告訴我們資本主義、帝國主義是多么不是東西，但是隨著(zhù)年領(lǐng)和閱歷的增長(cháng)發(fā)現還有比不是東西的東西更不是東西的。
二、辦公室的政治
國內任何公司都難逃內部的斗爭，這和我們祖先的習慣密不可分，中國5000年的歷史就是5000年的斗爭史，從夏商周到元明清再到今天的社會(huì )。向來(lái)都是內斗內行外斗外行，因為壟斷習慣了，對付愚民有的是辦法，對付國外的資本家就顯得捉襟見(jiàn)肘了，所以在最后抵擋不住外惡勢力的入侵時(shí)，很多人就見(jiàn)風(fēng)使舵，造成了當漢奸也要排隊的怪像。
又聯(lián)想到文中提到的《亮劍》這部電視劇，這本來(lái)是小說(shuō)改成的電視劇，我們平�？吹降碾娨晞≈皇切≌f(shuō)的一半不到，但是藝術(shù)也是為政治服務(wù)的，所以我們只看到了他們在戰場(chǎng)上英勇戰斗的一面，這也是教育我們在以后為國家戰斗的時(shí)候要不怕?tīng)奚�，但是后面悲慘的內容是我們沒(méi)有看到的，丁偉這個(gè)原型生活中是有的，因為說(shuō)了幾句支持彭 德 懷的話(huà)最后被打入大牢，趙鋼和妻子雙雙自殺，李云龍在戰場(chǎng)上那樣的漢子把最后一顆子彈留給了自己。電視劇為什么不演后面的部分，我估計是看了以后戰場(chǎng)上再沖鋒的時(shí)候會(huì )不會(huì )想自己萬(wàn)一客氣他鄉，骨灰是不是能還鄉，如果受傷沒(méi)有死會(huì )不會(huì )變成一個(gè)掛滿(mǎn)勛章卻撐著(zhù)拐杖到外面只要飯不要錢(qián)的真正的要飯的。再聯(lián)想到我們的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)生活，自己在外面沖鋒陷陣，不懼怕艱辛，但是公司內部卻因為利益和權力爭的你死我活，完全比一線(xiàn)戰場(chǎng)還要熱鬧，這讓一線(xiàn)的人員自嘆不如。但是終究相信斜不壓正，哪怕是烏云蓋日，也只能是一時(shí)的，因為太陽(yáng)的壽命要比云雨的壽命長(cháng)的太長(cháng)。自然的法則誰(shuí)能規避呢。由此引發(fā)第三聯(lián)想。
三、工作是生活的一部分
我們年青的時(shí)候拼死拼活的掙些錢(qián)，有時(shí)候是泯滅著(zhù)自己的道義與良心掙來(lái)的，即使花著(zhù)能開(kāi)心嗎?如果是真的開(kāi)心就不會(huì )有泯滅了，但是為了什么，我們追求的是什么?有人看人家房子多就覺(jué)的了不不起，有房子不一定有家，錢(qián)再多，也不一定幸福。這是我們實(shí)實(shí)際際能看到的東西，現在的生活溫保不是問(wèn)題，還想要更多的什么?什么能夠滿(mǎn)足呢，真的做到了你會(huì )覺(jué)的快樂(lè )嗎?據說(shuō)現在評價(jià)富翁的標準變了，不是有游艇有別墅，而是最起碼的私人飛機了，現在城市道路這么堵，富翁都堵在路上真的不是很拉風(fēng)。所以請盡量的孝敬老人，別等到子欲教而親不待的地步就會(huì )變成永遠的遺憾，對于孩子永遠不要放棄對他的教育，這是做父母的天職，對于老公老婆原配的還是最好不要輕易的去拆散，談戀愛(ài)也要有個(gè)負責任的態(tài)度，畢竟毛主席都說(shuō)過(guò)“不以結婚為目的戀愛(ài)都是耍流氓”，刻骨銘心的愛(ài)只有一次，兩次的知道世界上還有超人。書(shū)中的這句話(huà)最為經(jīng)典“人生只是一個(gè)過(guò)程，結果沒(méi)有作何意義”這是人家在生命的一瞬間才明白的一個(gè)道理，卻被我們無(wú)償使用，的確生不帶來(lái)死不帶去，給子孫留下再多的錢(qián)有什么意義呢，即使你索取的再多，你最終帶走的至多是一副沉重的空殼，對你升入天堂來(lái)說(shuō)還會(huì )增加油耗。如果人的一生是奉獻的，他的所作所為是不會(huì )因為身體的消失而淡去，而是一種精神尤在，亦可以影響下一批的人。
四、最后才是銷(xiāo)售技巧上的學(xué)習
誠然我進(jìn)入銷(xiāo)售的年頭不多，業(yè)績(jì)也不出色，從這本書(shū)中收獲的還不少，以下是書(shū)中總結的崔龍7式，也就是成功銷(xiāo)售的六個(gè)步驟，加上自己的內功。覺(jué)的很貼切。
A 、收集情報，最有用的手法是抓俘虜發(fā)展內線(xiàn)，去了解，人個(gè)資料中的愛(ài)好、家庭情況、飲食習慣、行程等。
B 、分析客戶(hù)的組組織結構、職能以及在采購中扮演的角色，從中找到入手的線(xiàn)索。
C、挖掘需爾，老太太買(mǎi)李子的故事，有酸的、有甜的、還有順帶把獼猴桃也賣(mài)了的。
D、竟爭策略，一個(gè)窮經(jīng)濟學(xué)老師打敗眾多富家子弟取了一位美貌的主持人的故事。一個(gè)橙子分給兩個(gè)女兒，一個(gè)吃肉一個(gè)做面膜。
E、談判是雙方妥協(xié)和交換并達成一致的過(guò)程。價(jià)格的決定因素是需求，一瓶礦泉水在超市、火車(chē)和沙漠中的價(jià)格。價(jià)格與產(chǎn)品沒(méi)有太大的關(guān)系，看他所處的形勢。
F、客戶(hù)體驗，這對于促進(jìn)研發(fā)，回款，以及用客戶(hù)的推薦來(lái)發(fā)展新的客戶(hù)。
G、內功，中國武術(shù)中再漂亮的花拳繡腿沒(méi)有內功基礎殺傷力一般都不大。內功是最難練的，包括了解最近的時(shí)事，科技動(dòng)向，國家命脈等。在投標中有二次投標的，虛晃一槍的優(yōu)劣很明顯，可以騙過(guò)別的人眼睛，但是容易被先入為主的思想占主導。
二、銷(xiāo)售內部
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)按季度考核，按年的周期太長(cháng)了。一旦有問(wèn)題發(fā)現就晚了。做單要堅持不懈，不到最后，決不放棄最后一絲希望。
我以前看書(shū)不愛(ài)總結，現在發(fā)現沒(méi)有總結，讀過(guò)了就沒(méi)有印象了，昨天就拼命的回憶上次讀過(guò)的書(shū)的內容，結果搜遍了整個(gè)大腦都沒(méi)有找出一點(diǎn)滴的印象。如果像這樣一總結，這本書(shū)就是刻在腦子里了。
輸贏(yíng)讀后感 篇12
最近幾天，把付遙的《輸贏(yíng)》看完了。這是我第一次看這種類(lèi)型的小說(shuō)，也是第一次近距離的接觸sales，marketing這些東西，感悟了很多東西。今天，就先談?wù)勎覍α⒚嫒宋锏囊恍┛捶ò伞?/p>
首先當然是周銳，這是一個(gè)讓我很欽佩的人，他集合了很多男人應該有的優(yōu)點(diǎn)。他事業(yè)有成，完全靠自己一步一個(gè)腳印。從國營(yíng)單位月薪百元的技術(shù)員，到跨國公司年薪百萬(wàn)的銷(xiāo)售總監，再到跨國公司中國區總裁，踏踏實(shí)實(shí)。其次，他有很強的原則。在看到他之前，我認為銷(xiāo)售給回扣是很正常的事情，可是他卻明令禁止這么做。第三，他絕對是一個(gè)很出色的領(lǐng)導。不僅可以激勵自己的團隊，對客戶(hù)的講演總是非常的attractive。而且有功勞歸于整個(gè)團隊，有責任自己敢于抗。第四，我覺(jué)得他擁有我們傳統的精神——忍。陳明愷那么整他，他都忍了很久。當然人無(wú)完人，他也有缺點(diǎn)。首先，我覺(jué)得他對黃靜不夠好。雖然他是沒(méi)有和洛迦如何，可是畢竟看電影的時(shí)候洛迦靠著(zhù)他，他也沒(méi)有回避一下。而且老婆走了那么久，他也不去追。而且我覺(jué)得他和林佳玲有些曖昧。其次，我覺(jué)得他對洛迦不夠好。雖然他和洛迦是因為性格理念不一樣分手的，可是他在洛迦父親面前保證過(guò)會(huì )照顧她一輩子的。一個(gè)男人的承諾是不能改的，自己再困難也不能改。何況洛迦已經(jīng)沒(méi)有任何親人了。但總的來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得周銳可以打80分。
第二個(gè)，我想說(shuō)說(shuō)洛迦。這是一個(gè)奇女子也，銷(xiāo)售一線(xiàn)的大姐大。正如周銳說(shuō)的，為達目的，不折手段。她成功過(guò)，可是最后卻連命都丟了。說(shuō)到底，她失敗了。她失去了工作，失去了周銳，失去了生命。為什么呢？有幾個(gè)原因。我想，最重要的就是原則。這個(gè)東西，其實(shí)我覺(jué)得是你之所以成為你的一個(gè)界限。什么意思，一個(gè)人的原則，可以清晰的反映你這個(gè)人。她懂得銷(xiāo)售戰場(chǎng)的一切技巧，甚至到了成精的地步。但不要忘了，聰明反被聰明誤。最后她死于自己的技巧，死于自己的沒(méi)有原則。她沒(méi)有得到她愛(ài)得周銳，也是因為這個(gè)原因吧。
第三個(gè)，方威。其實(shí)他很像洛迦，為達目的，不擇手段�？墒�，他為此付出了沉重的代價(jià)。他不可能和趙潁做朋有了。他揭發(fā)腐敗沒(méi)錯，但是利用趙潁，我覺(jué)得很讓人惡心。還有，我覺(jué)得他是個(gè)出色的銷(xiāo)售人員，但我始終覺(jué)得對人，尤其是追女孩子，用銷(xiāo)售那套東西，感覺(jué)很變味。我不討厭他，只是覺(jué)得他還需要升華。當然，我也很敬佩他執著(zhù)不放棄的精神，這個(gè)很重要的。
輸贏(yíng)讀后感 篇13
對于《輸贏(yíng)》這本書(shū)贊許的話(huà)我就不多說(shuō)了。百度一搜，就有一堆據稱(chēng)被銷(xiāo)售講座的培訓講師要求看這本書(shū)以后寫(xiě)的讀后感。由此可證這本書(shū)是現今銷(xiāo)售必讀之作，也就不談其好壞之說(shuō)了。在此，我也謹以短短一周時(shí)間拜讀過(guò)這篇小說(shuō)后的片面感想淺談一下。
《輸贏(yíng)》雖然是本虛構的小說(shuō)，也有些內容會(huì )夸大現實(shí)。但藝術(shù)本身是來(lái)于生活，高于生活的。在現實(shí)工作生活中，依然可以從這本書(shū)中借鑒到很多實(shí)用的東西。
下面我就根據我們的實(shí)際工作來(lái)談一下自己的讀后的感受。
一：調查、分析的重要性
在讀完《輸贏(yíng)》后，細細想來(lái)，在與新客戶(hù)建立關(guān)系這一環(huán)節，發(fā)現在自己身邊的許多銷(xiāo)售人員，甚至包括自己都會(huì )有盲目上陣的壞習慣，有很多時(shí)候我們僅僅只是知道客戶(hù)的姓名，職務(wù)，就沖上去遞上自己的名片，而其結果大半都是自己的名片石沉大海，下次與該客戶(hù)見(jiàn)面，別人依舊不知道自己是誰(shuí)。有人說(shuō)這是布網(wǎng)，就像打漁一樣，總會(huì )有魚(yú)兒被網(wǎng)著(zhù)。我個(gè)人認為其實(shí)這是一種客戶(hù)資源的浪費，往往漏網(wǎng)的客戶(hù)下次再想抓回來(lái)依舊要大費一番周折，甚至比第一次打照面時(shí)更難。
在這里“調查”和“分析”就能顯現出它的重要性了。假設我們在對某個(gè)客戶(hù)登門(mén)造訪(fǎng)之前，通過(guò)旁敲側擊對該客戶(hù)進(jìn)行一番了解，知道了對方的性格、愛(ài)好與興趣然后再去，那么絕對不會(huì )出現由于對客戶(hù)一無(wú)所知，而不敢隨便開(kāi)口說(shuō)話(huà)的冷場(chǎng)局面。反之，往往因為做好了功課，則很容易和客戶(hù)進(jìn)入輕松的攀談氣氛，也就更容易和客戶(hù)建立起友誼關(guān)系。那么當客戶(hù)一旦有業(yè)務(wù)意向，自然首先想到的就是你，因為你給他留下的印象最深刻。
二、如何維系、經(jīng)營(yíng)與客戶(hù)的關(guān)系
我們往往認為能把客戶(hù)約出來(lái)吃飯、娛樂(lè )，生意就談成一半了，細想其實(shí)不然。說(shuō)直白些，做生意就是做關(guān)系，假如某個(gè)客戶(hù)和N個(gè)業(yè)務(wù)員吃過(guò)飯，但只有一個(gè)訂單，他會(huì )把訂單給誰(shuí)？毋庸置疑，絕對是給和自己關(guān)系最好的那個(gè)業(yè)務(wù)員。
一起吃吃飯，那還談不上“關(guān)系”。什么是關(guān)系？我的定義很實(shí)際，或者說(shuō)是庸俗。那就是當客戶(hù)在私人方面需要幫助時(shí)，最先找到的是自己，那關(guān)系就算成了，因為這種關(guān)系已經(jīng)建立在了“信任”二字上。
如何把客戶(hù)的關(guān)系建立在“信任”二字上呢？還是離不開(kāi)剛才說(shuō)的調查與分析�，F在的人不都喜歡“八卦”嗎，那就對客戶(hù)的私人家庭、生活方面多多“八卦”點(diǎn)。只有做足了調查才能有機會(huì )在客戶(hù)需要幫助的第一時(shí)間伸出自己的援手。不論客戶(hù)需要的幫助是大還是小，也不論客戶(hù)有沒(méi)有主動(dòng)尋求自己的幫助。只有這樣，才能贏(yíng)得客戶(hù)對自己的信任度。當然給予客戶(hù)的幫助也不能太直接、太突然，否則對方會(huì )因為自己善工心計，而被嚇退。當知道客戶(hù)的需求后，還需要自己給自己創(chuàng )造給客戶(hù)提供幫助的機會(huì )。
只有通過(guò)這樣的努力建立的關(guān)系，才是無(wú)懈可擊的，這種關(guān)系自然強于只是吃吃飯、娛樂(lè )娛樂(lè )。當然，這點(diǎn)在銷(xiāo)售上是我們口頭說(shuō)說(shuō)容易，做起來(lái)卻是要花很多功夫，下很大本錢(qián)的。
三、不言放棄
“不言放棄”四個(gè)字，很多人都會(huì )說(shuō)，但要做到，的確很難。不放棄，則意味著(zhù)自己要背負起更大的壓力，哪怕當全世界都在勸自己放棄，將自己的自信心完全磨滅，自己也要不斷地給自己打氣加油！給自己增加信心。往往成功就在再堅持一下之后。所以只有在不放棄之后，才有成功。放棄了，唯一的結局只有失敗。
當自己快要堅持不下去的時(shí)候，當自己就要放棄的時(shí)候，快對自己說(shuō)：“成功就在再堅持一下之后�！�
以上就是我作為一個(gè)銷(xiāo)售人員在結合自己的銷(xiāo)售過(guò)程與學(xué)習《輸贏(yíng)》中的成功之處總結的一些感想。
輸贏(yíng)讀后感 篇14
合上《輸贏(yíng)》這本書(shū)，覺(jué)得很累，眼累心也有點(diǎn)累，摻雜些許困惑。
我一直以為周銳和方威是正面角色，但看到最后，我才發(fā)現，在這本小說(shuō)里，對于市場(chǎng)和銷(xiāo)售而言，沒(méi)有正反，沒(méi)有好壞，沒(méi)有對錯，真的就只有輸贏(yíng)，只是又一次驗證了“成者為王，敗者為寇”的這句古訓。
也許，站在銷(xiāo)售的立場(chǎng)上，這是一本較好的營(yíng)銷(xiāo)教材。書(shū)中穿插了銷(xiāo)售策略，如周銳總結的摧龍六式－情報、客戶(hù)需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶(hù)關(guān)系、價(jià)格及客戶(hù)體驗；強調了團隊建設的重要性，周銳通過(guò)有效的激勵措施和團隊建設使得本來(lái)一盤(pán)散沙的北京銷(xiāo)售團隊迅速轉變成一個(gè)充滿(mǎn)了斗志和自信的優(yōu)秀團隊，業(yè)績(jì)從倒數一躍名列前茅直到成為第一；講述了業(yè)務(wù)公關(guān)的技巧和手段，象方威投涂主任之好快速鉆研古典音樂(lè )的相關(guān)知識從而在第一次見(jiàn)面交談時(shí)就給對方留下了深刻的印象；表明了銷(xiāo)售支持力量的關(guān)鍵，象投標方案的嚴謹實(shí)用、技術(shù)交流的清晰透徹、產(chǎn)品展示的側面營(yíng)銷(xiāo)，林佳玲在第一次投標的勝利中絕對是功不可沒(méi)的；指出了作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應具備的人格魅力和個(gè)人素養，所必需的親和力和感染力，以及不可缺乏的不輕言放棄的堅毅精神，這些特質(zhì)在周銳和方威身上得到了充分的體現和發(fā)揮。
其中，書(shū)中給我印象最深的是對方威在投標前所做的信息調研和收集的一段描寫(xiě)“。全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史、規模、業(yè)務(wù)范圍、收入和盈利情況等等。這是開(kāi)始銷(xiāo)售的背景，就像作戰前研究戰場(chǎng)四周的地形一樣；然后方威開(kāi)始了解和研究銀行營(yíng)銷(xiāo)的現狀，尤其是銀行現在是如何進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理的，現在的管理模式有哪些問(wèn)題，到底對什么部門(mén)造成了什么影響；接著(zhù)是組織結構，哪個(gè)部門(mén)和采購相關(guān)，這些部門(mén)是怎么設置的，它們之間的分工和關(guān)系是什么；最重要的是客戶(hù)的個(gè)人資料，他仔細地列出可能參與這個(gè)項目的人員的名單，全面完整地收集名單上每個(gè)人的資料，包括生日、興趣、愛(ài)好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式、未來(lái)的行程安排，方威絕不放過(guò)蛛絲馬跡，甚至連客戶(hù)們有沒(méi)有寵物也不放過(guò)，寵物的名字、飲食習慣和口味都要打聽(tīng)。最后他分析了競爭對手的情況了�！�，我想如果銷(xiāo)售人員能把工作做到象方威這樣細心和深入，肯定離成功更近了一步。
所以，純粹從銷(xiāo)售人員的角度來(lái)講，確實(shí)可以從書(shū)中學(xué)到一些銷(xiāo)售策略和方法，但我覺(jué)得，這本小說(shuō)所強調的最關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)手段就是客戶(hù)關(guān)系的公關(guān)。而在中國，市場(chǎng)競爭環(huán)境和銷(xiāo)售手段本來(lái)就夠黑暗夠腐敗了，在這種情況下，反復突出市場(chǎng)關(guān)系的重要性，也許不能算得上是一件好事，只會(huì )讓更多想做銷(xiāo)售的人忽視產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)層面的把關(guān)。
輸贏(yíng)讀后感 篇15
《輸贏(yíng)》是一部將競爭描寫(xiě)的淋漓盡致的小說(shuō)，其中成功塑造了周銳、方威兩位正面的成功營(yíng)銷(xiāo)人士的形象，他們的對手不但有駱伽和林震威；當然，還有與之對立的形象陳明楷和魏巖，甚至后者更讓人痛心疾首。周銳——不但具有獨特務(wù)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)方法而且具有卓越的領(lǐng)導才能，能夠把團隊人的積極性調動(dòng)起來(lái)；方威——有一種初生牛犢不怕虎的猛勁兒，有機會(huì )就抓住不放，是一名理想的營(yíng)銷(xiāo)人員；而林震威和駱伽為了贏(yíng)卻可以?huà)仐壴瓌t甚至愛(ài)情。難道真的是物以類(lèi)聚而人以群分？
米盧執掌中國國家隊的時(shí)候，喊出的口號是：態(tài)度決定一切，快樂(lè )足球！相比之下，中國近幾年也就米盧執掌國足的時(shí)候，大家能稍微從球場(chǎng)上隊員的表現看出點(diǎn)希望。正如《輸贏(yíng)》里周銳被調到北京工作，但是面臨的卻是看似拖沓的團隊，和毫無(wú)生氣的局面。這里的每個(gè)人都因為這樣那樣的問(wèn)題受到過(guò)挫傷，積極性沒(méi)有了，態(tài)度就很成問(wèn)題。每個(gè)人的態(tài)度有問(wèn)題，最終就會(huì )導致團隊戰斗力的下降，這毫無(wú)疑問(wèn)。而周銳，就是那種可以帶動(dòng)甚至感動(dòng)下屬的領(lǐng)導，具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識卻將這一切毫不吝惜的交給自己的團隊，摒棄了“小我”的概念，必然迎接“大我”的回歸。周銳的態(tài)度很明確，自己就是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的領(lǐng)軍人物，應該在大是大非的問(wèn)題面前保持清醒的頭腦，應該在自己的隊伍面前表現十足的信心，應該“授之以漁”而不像陳明楷幫魏巖一樣“授之以魚(yú)”，應該定位于和自己的團隊共進(jìn)退是做事而不是做官；方威的態(tài)度很明確，作為周銳手下一員大將，沖鋒陷陣勢不可擋，分析對手提供情報，在戲劇性地遇到總理的時(shí)候還習慣性地交換名片，雖然這是細節但足以刻劃這個(gè)人的性格和對工作形成的自覺(jué)習慣；林佳玲的態(tài)度也很明確，作為亞太地區的“內線(xiàn)”她不僅是能夠站在公允的立場(chǎng)上客觀(guān)的評價(jià)林震威和周之間的矛盾，更重要的是在兩人的矛盾升級為對公司的損失的時(shí)候，她能夠站在公司的高度上偏向正義的一方，這比沉默更顯得難能可貴。一個(gè)團隊，正因為有了主流的態(tài)度，才能夠各司其職，發(fā)展壯大。
可以說(shuō)，小說(shuō)里的人物智商都比較高，只不過(guò)他們運用的地方不一樣。周銳的團隊在潛心研究“催龍六式”的時(shí)候，駱伽正在陪劉豐行長(cháng)打高爾夫，而陳明楷正在琢磨著(zhù)怎么把這塊成熟的市場(chǎng)交給自己的親信……
所以，成功不但需要想作為敢作為的態(tài)度，也需要正確的符合游戲規則的方法。
林震威想贏(yíng)所以利用，駱伽想贏(yíng)拋棄了周銳，但是這樣贏(yíng)得太累�？梢哉f(shuō)他們贏(yíng)得了競爭卻輸了自己，得不償失。在周銳的營(yíng)銷(xiāo)策略中，沒(méi)有拖誰(shuí)下水的意思，只是在挖掘客戶(hù)的更深層次的需求�，F在的好東西很多，可試用什么方法表現出來(lái)，又用什么方法讓客戶(hù)更容易接受，才是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊該去動(dòng)的腦筋�？赡堋按啐埩健敝皇且恍┢髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中微不足道的一小部分，每個(gè)企業(yè)都有自己獨到的占領(lǐng)市場(chǎng)分額的方法，每種不同性質(zhì)的企業(yè)也應該有自己獨特的方法。
可是小說(shuō)中還有比競爭更難堪的，就是背后放冷箭的陳明楷和魏巖，他們認為自己能夠玩轉的是人際關(guān)系，總是把艱難的骨頭留給別人去啃，并自戀的認為這是將正確的人用到正確的地方。讀到比爾。羅林斯和林佳玲聽(tīng)到林震威在會(huì )上對周銳的逼迫和排擠的時(shí)候，真是大快人心！可是這是小說(shuō)，現實(shí)中可能周銳就這樣被內訌排擠出了公司，憑著(zhù)自己的實(shí)力又到別的公司打拼，那么他的團隊就不能繼續做強做大。那么，能夠挽留現實(shí)中周銳的是什么呢？是制度！有了制度的約束，陳明楷可能更能任人唯賢而不是任人唯親；有了制度的約束，魏延可能會(huì )把目光投向市場(chǎng)而不是自己的同胞。當然，制度是由人來(lái)制定的更是由人去監管執行，所以從很大程度上講，領(lǐng)導的態(tài)度——就像周銳，很可能決定了一批人的態(tài)度——就像方威、肖蕓、崔龍、謝伊等等；而陳明楷卻怎么也帶領(lǐng)不出這樣具有殺傷力的隊伍。
每一個(gè)有斗志的人，都會(huì )渴望成功，但是在現在的社會(huì )化大生產(chǎn)中，沒(méi)有人能夠獨自成功。而且，競爭日益激烈的今天，即使具備一切有利條件也不敢妄稱(chēng)一定成功。只能說(shuō)，有了積極的態(tài)度、正確的方法和完善的體制能夠更接近成功。
輸贏(yíng)讀后感 篇16
來(lái)公司上班已經(jīng)十來(lái)天了，公司每人發(fā)了一本《輸贏(yíng)》看，并讓寫(xiě)出讀后感。
煎熬了幾夜，最終讀完了《輸贏(yíng)》這部小說(shuō)，真的很不錯，這本書(shū)經(jīng)過(guò)一個(gè)精彩的案例體現了銷(xiāo)售人員的辛酸、無(wú)奈、拼搏、永不言棄的精神。
小說(shuō)以?xún)纱罂鋰髽I(yè)爭奪銀行的超級訂單為背景，生動(dòng)的講述了銷(xiāo)售高手周銳、方威以銀行的訂單爭奪為主線(xiàn)，沖刺銷(xiāo)售目標而引發(fā)的公司內部斗爭、團隊建設、業(yè)務(wù)攻關(guān)以及幕后較量，深刻呈現了當代社會(huì )狀況下業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員的生存環(huán)境和現狀。
商場(chǎng)如戰場(chǎng)，銷(xiāo)售是現實(shí)生活中最殘酷，同時(shí)也是最偉大的職業(yè)，因為在有人成功的時(shí)候，就意味著(zhù)有人失敗，就像在戰場(chǎng)上，一場(chǎng)勝利的戰爭往往會(huì )建立在犧牲了成千上萬(wàn)人的基礎之上。由于條件的限制，我也沒(méi)有得到什么專(zhuān)業(yè)的訓練和培訓就走上了銷(xiāo)售這條路，憑著(zhù)自我的悟性和一點(diǎn)經(jīng)驗在慘烈的競爭中奮斗，輸贏(yíng)之間殊為不易，經(jīng)過(guò)閱讀此書(shū)，方知自我為什么不能成功，什么是銷(xiāo)售精英，高手中的高手。
以前對付客戶(hù)的方式無(wú)非是請客吃飯，給傭金，就像書(shū)中所說(shuō)的三板斧，讀了此書(shū)，豁然開(kāi)朗，茅塞頓開(kāi)，精辟而實(shí)用。需求、信賴(lài)、價(jià)值、價(jià)格和體驗是客戶(hù)采購的五個(gè)關(guān)鍵要素，銷(xiāo)售人員必需滿(mǎn)足這五個(gè)要素才能夠成功贏(yíng)取訂單，再加上銷(xiāo)售前的收集資料情報就構成了成功的六個(gè)關(guān)鍵要素，每個(gè)步驟又包含四個(gè)具體的行為，共計六式二十四招，稱(chēng)為摧龍六式，這是向客戶(hù)銷(xiāo)售的基本流程，尚需以?xún)裙π姆榛A，并以銷(xiāo)售技巧為輔，銷(xiāo)售人員方能夠縱橫天下，摧枯拉朽，笑傲商場(chǎng)。
書(shū)中對銷(xiāo)售情景的描述，一看就是銷(xiāo)售精英所為，讀罷讓人熱血沸騰，找到了自我的好多不足之處，駱伽、方威都是我們銷(xiāo)售人員的榜樣，在經(jīng)信銀行訂單大局已定的情景下，方威仍然毫不放棄，尋找機會(huì )，最終徹底扭轉乾坤，絕處逢生，笑到最終。雖然不是每個(gè)人都能夠遇到國家總理，但他不到最終一刻決不放棄的心態(tài)永遠值得我們學(xué)習。
在我國現行法律法規還不是怎樣完善，以及存在各種各樣的行業(yè)潛規則的情景下，無(wú)論你怎樣會(huì )推銷(xiāo)產(chǎn)品，做了多么好的演講或方案，招標時(shí)的表現多么突出，都不完全足以制勝，因為左右結果的人和因素太多了。所以，書(shū)中駱伽的形為雖以觸犯了國家法律，但在現實(shí)情景中，她的業(yè)務(wù)流程，攻關(guān)策略，仍然值得我們借鑒。
市場(chǎng)是殘酷的，競爭是激烈的，我們既然選擇了這充滿(mǎn)挑戰性的職業(yè)，就要永不放棄，永不言敗，學(xué)習推銷(xiāo)的技巧和方法，并把它用運到實(shí)際的工作中去，必須會(huì )成為一名所向披靡的銷(xiāo)售精英。
輸贏(yíng)讀后感 篇17
從來(lái)沒(méi)有這樣看過(guò)一本書(shū)，以前看書(shū)都是看個(gè)大概，就像看連續劇一樣，總是看個(gè)開(kāi)頭三集和結尾三集。真正讓我一口氣看完的，在記憶中一是余華的《活著(zhù)》，之后就是手頭邊的《輸贏(yíng)》�！痘钪�(zhù)》是兩年前看的了，當時(shí)看完之后心里堵得慌，有種說(shuō)不出的感覺(jué)，那時(shí)就在問(wèn)自我生活的意義是什么呢？
《輸贏(yíng)》這本書(shū)早就聽(tīng)說(shuō)過(guò)了，也在網(wǎng)上看了個(gè)大概，可是在書(shū)店看了下價(jià)格沒(méi)有買(mǎi)下來(lái)，之后實(shí)在是想買(mǎi)就經(jīng)過(guò)當當網(wǎng)買(mǎi)了下來(lái)，隨便一齊買(mǎi)了《摧龍六式》。開(kāi)始工作的時(shí)候就答應自我，如果自我的工資到達了1500之后每個(gè)月就投資100在自我在大腦上，除了買(mǎi)書(shū)之外剩下的也存儲下來(lái)，準備以后的后續教育、培訓什么的�？墒亲晕业墓べY一向在那附近邊上，也就一向沒(méi)有行動(dòng)，而就在上周出差前的一個(gè)晚上在當當下了訂單，出差回來(lái)拿到了書(shū)，周末兩天就看完了一本。
《輸贏(yíng)》確實(shí)好看，里邊不僅僅有扣人心弦的故事情節，更有頂級的銷(xiāo)售技巧，也有帶領(lǐng)團隊的管理技巧，也有人生的大哲理�！吧谟谶^(guò)程，而非結果�！边@是本書(shū)得出來(lái)的一個(gè)結論，對于這個(gè)結論突然想起一個(gè)故事，這個(gè)故事是自我在高中的周記時(shí)摘抄的。故事大概是這樣的：蘇格拉底和友人明白了一個(gè)地方，據所那里風(fēng)景秀美，簡(jiǎn)直就是人間的天堂。于是蘇格拉底就和朋友商量去尋找這個(gè)地方。多年之后，兩人相遇了，朋友低頭喪氣的說(shuō)，那個(gè)地方太難找了，真是一個(gè)失敗的旅程，而蘇格拉底彈去身上的灰塵，悠閑地說(shuō)：“難道你一路走來(lái)，就沒(méi)有注意身邊的風(fēng)景嗎？”。是啊，一路走來(lái)身邊有那么多美麗的風(fēng)景為什么都沒(méi)有看見(jiàn)呢？朋友在那里陷入了沉思。
那時(shí)自我就給文章得出了心得，人生重要的是追求目標時(shí)的過(guò)程，而非追逐的最終目標�？墒谴丝滔雭�(lái)自我那時(shí)的心得跟周銳最終的心得會(huì )是一樣的境界和概念嗎？我想完全不一樣，即使此刻工作了，有這樣的想法可是與周銳的心得還是相去甚遠。因為人僅有在追求結果的最終，在你得不到或失去最終目標的時(shí)候，你才會(huì )領(lǐng)悟出這樣的道理，否則只能是明白這個(gè)道理。道理永遠是領(lǐng)悟和總結出來(lái)的，而不是看出來(lái)的。
此刻都是以結果論英雄的社會(huì )，社會(huì )的標桿是很難在一時(shí)改變。你能夠拿著(zhù)剛好生活的工資在那里悠閑的生活，可是應對同事、朋友、同學(xué)買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房，你卻無(wú)法視而不見(jiàn)，也許你能夠，但你周?chē)娜丝偸菚?huì )把我們放在同一水平里比較，最終的結果就是去追求同樣的結果。如果周銳在沒(méi)實(shí)現高年薪，沒(méi)有實(shí)現足夠的經(jīng)濟基本的情景下，他能得出那樣的結論嗎？如果方威真把追求趙穎的過(guò)程當做一種享受，他還會(huì )拼盡全力的去追求嗎？
輸贏(yíng)讀后感 篇18
在一次培訓中一個(gè)朋友強烈推薦《輸贏(yíng)》這本書(shū)在出差期間用了兩個(gè)晚上把這本書(shū)通讀了一遍文章寫(xiě)的十分吸引人給讀者展現了一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的銷(xiāo)售大戰。
主人公周銳是一個(gè)十分值得尊敬的主管在下述幾方面我都很佩服他：
1、對下屬的關(guān)愛(ài)關(guān)心團隊每個(gè)人的工作及生活把他們當作自我的朋友看待同時(shí)他也贏(yíng)得了絕大多數下屬對他的支持比如在他承受巨大壓力時(shí)以前的部下經(jīng)過(guò)團體壓訂單的方式為其減壓等。
2、優(yōu)秀的教師以言傳身教的方式幫忙自我的團隊成員成長(cháng)將自我的經(jīng)驗毫無(wú)保留的傳授給下屬。
3、永不放棄的執著(zhù)精神尤其讓人欽佩�！盁o(wú)論處于什么樣的困境之中都要有永不放棄的精神否則活著(zhù)還有什么用呢”這是文中周銳的話(huà)可是靜下心來(lái)好好推敲一下“永不放棄”卻真的極難做到。在訂單的最終關(guān)頭若不是他的永不放棄精神他也不會(huì )贏(yíng)得最終的勝利。
4、他在逆境中生存的本事十分強由于受到同事的擠兌業(yè)績(jì)越做越好反倒職位越做越低并且所要承受的壓力反倒越來(lái)越大。在這種情景下他能摒棄個(gè)人的得失沒(méi)有被困難嚇退反而想盡辦法把工作做好最終依靠自我的表現贏(yíng)得了公司總部的肯定。
文中另一個(gè)男主人公方威給人留下的印象也很深銷(xiāo)售方面的本事與天賦不必多說(shuō)他追求心愛(ài)女孩的執著(zhù)精神確實(shí)值得學(xué)習哈哈。
小說(shuō)中最值得我們反復推敲的就是周銳提出的“崔龍六式”：無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷(xiāo)售都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報、客戶(hù)需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶(hù)關(guān)系、價(jià)格以及客戶(hù)使用后的體驗。
第一式——收集資料
收集資料的方式雖然有很多種如上網(wǎng)看報等等但最關(guān)鍵的和最重要的方法是從敵人內部得到資料。
第一步就是發(fā)展內線(xiàn)內線(xiàn)就是客戶(hù)內部認可我們價(jià)值愿意幫忙我們的人。第二步就要全面地了解客戶(hù)的個(gè)人資料包括愛(ài)好和興趣、家庭情景、喜歡的運動(dòng)和飲食習慣、行程所有的一切都要一清二楚。
第三步就應當對客戶(hù)的組織結構進(jìn)行分析從客戶(hù)的級別、職能以及在采購中的主角將與采購相關(guān)的客戶(hù)都挑出來(lái)從中找到入手的線(xiàn)索。
第四步是銷(xiāo)售機會(huì )分析。也是最關(guān)鍵的步驟它決定了銷(xiāo)售是否能進(jìn)入下一個(gè)階段。你要問(wèn)自我四個(gè)方面的問(wèn)題這個(gè)客戶(hù)內部有銷(xiāo)售機會(huì )嗎我們有產(chǎn)品和方案嗎我們能贏(yíng)嗎值得贏(yíng)嗎
第二式——建立關(guān)系
做銷(xiāo)售就要搞關(guān)系大家都明白。但怎樣搞關(guān)系呢那里面的學(xué)問(wèn)就大了。
如果發(fā)現銷(xiāo)售機會(huì )之后就應當立即推進(jìn)客戶(hù)的關(guān)系。所以前兩個(gè)階段是建立好感和約會(huì )階段關(guān)系發(fā)展的第三個(gè)階段叫做信賴(lài)例如和客戶(hù)的家庭活動(dòng)去打高爾夫當然也包含卡拉OK這種的普通娛樂(lè )關(guān)鍵要看客戶(hù)的興趣。并且在這個(gè)過(guò)程中花的時(shí)間和費用越少越好。而客戶(hù)信賴(lài)你只是表示他本人支持你在采購中影響采購的往往有好幾個(gè)人在大訂單中相關(guān)的客戶(hù)甚至有幾十個(gè)你還要經(jīng)過(guò)這個(gè)信賴(lài)你的客戶(hù)透露資料幫你穿針引線(xiàn)這時(shí)候他就是你的同盟者了。但將客戶(hù)發(fā)展到信賴(lài)還不夠還要善于利用他們。
輸贏(yíng)讀后感 篇19
十來(lái)天了，一向在讀《輸贏(yíng)》，本來(lái)以為只是一本營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)教育小說(shuō)，我錯了！這天讀完了結局，一切都是那么的坦然。沒(méi)有那么夢(mèng)想的感情結局，這也是我一向喜愛(ài)的結局。畢竟生活中更多的是現實(shí)而不是浪漫和想象！自我心中的疑惑也被這本書(shū)點(diǎn)透了。自我最近一向以來(lái)茫然的原因似乎找到了，那就是自我不像大一剛來(lái)時(shí)那么在乎輸贏(yíng)了�？墒亲晕宜坪踹�沒(méi)有到達更高一層的境界，只是消極的表現。更高一層的做法是：全力以赴的去追求，但要注意底線(xiàn)；充分享受追求的過(guò)程，不好斤斤計較結果；辯證的看待輸與贏(yíng)。以前乃至此刻，自我一向很在乎輸贏(yíng)，不給自我一點(diǎn)享受生活之美的機會(huì )。而往往事與愿違，你越在乎輸贏(yíng)，往往輸得更慘。是��！自我高考敗北，自我人生中有太多太多的敗北，為啥自我敗了？正因自我太在乎輸贏(yíng)！想想如果自我沒(méi)給自我定那么高的目標，是不是那些都稱(chēng)不上是失敗了，反過(guò)來(lái)想還能算得上是成功呢！呵呵，這樣一想人生中不知充滿(mǎn)了多少樂(lè )趣。
由比及此，目前面臨英語(yǔ)四級考試、專(zhuān)升本考試、找工作、學(xué)習過(guò)程中各種競爭等等等等，太多太多的輸贏(yíng)！如何應對這些過(guò)眼煙云呢？我想從這天起引用海子的詩(shī)來(lái)指引自我的人生之航：“面朝大海，心暖花開(kāi)�！卑岩磺卸伎吹c(diǎn)，其實(shí)人生中還有許許多多比輸贏(yíng)更重要的事情，跳出輸贏(yíng)的局限，你會(huì )豁然開(kāi)朗！每個(gè)人很難改變自我的生命長(cháng)度，可是你能夠擴充自我思想的維度！學(xué)習學(xué)習再學(xué)習比不是僅僅為了面包、洋房和姑娘。那是狹隘的，令人恥笑的，同時(shí)這也是自我近來(lái)失去學(xué)習動(dòng)力的原因。自我覺(jué)得學(xué)習成績(jì)并不等于這些物質(zhì)，到底成反比、正比這很難說(shuō)清楚。所以自我消極了，懈怠了！這天讀完了《輸贏(yíng)》很受鼓舞，最終透過(guò)迷霧看到了自我的人生燈塔！我想要的不僅僅僅是物質(zhì)的充足，還有那就是完美的人生體驗，不能用輸贏(yíng)來(lái)衡量的人生體驗！
這天的學(xué)習生活是歡樂(lè )的，每一天的學(xué)習生活都是歡樂(lè )的，正因時(shí)光一去不復返。從這天起，自我要認認真真聽(tīng)好每一堂課，無(wú)論與專(zhuān)業(yè)、用途關(guān)聯(lián)大小。畢竟明年的這天自我不會(huì )有機會(huì )在坐在山西綜職院的教室聽(tīng)課了，錯過(guò)了就再也沒(méi)有機會(huì )了。無(wú)論以后有沒(méi)有機會(huì )坐在教室讀書(shū)，都要好好珍惜這天的每時(shí)每刻！以前總幻想專(zhuān)升本以后怎樣怎樣，錯了！完全錯了！那是明天的事，這天沒(méi)有必要去空想，這天最重要的是把這天充實(shí)的度過(guò)。和為充實(shí)，我明白為這天臨睡前不為自我這天所作所為感到后悔就足夠了！我覺(jué)得人生最忌諱的是碌碌無(wú)為，為什么呢？正因“碌碌”是指十分忙，但卻“無(wú)為”！這是多么可怕的一件事��！我想這也就是為何我們80后越來(lái)越多的人感到茫然的原因吧！我們不明白自我在忙什么，更不明白自我在為什么而忙，這必將引起自我茫然。怎樣辦呢？
我不明白，正因明白答案的人是你們自我！自我如果都不明白自我想追求什么了，那這個(gè)人形如行尸走肉！好好想想自我的追求，很快就會(huì )發(fā)現自我人生中的燈塔！有了燈塔，下一步就要向你的燈塔靠近！這樣人生就有了過(guò)程，而過(guò)程中多一點(diǎn)享受，不是太多的在乎輸贏(yíng)！
不在乎輸贏(yíng)是不是就是避免競爭、不去競爭了？不是的，競爭只是一個(gè)過(guò)程，而輸贏(yíng)才是結果。我們要看重過(guò)程，看淡結果！競爭是要全力以赴，但還是要有自我的原則，不能不顧原則行事。懷著(zhù)一顆將輸贏(yíng)置之度外的心，全力以赴的對待這天的競爭！想必這樣結果無(wú)論輸贏(yíng)我們都會(huì )無(wú)憾了。
也許，你會(huì )覺(jué)得成王敗寇！所以會(huì )過(guò)分的強調成敗。這只是人生的第一個(gè)層次。當你跳出成敗圈后你會(huì )發(fā)現生活中還有更多完美的、重要的卻又被我們忽略的事情：給父母的一個(gè)問(wèn)候，給女友的一份小小禮物，給自我一點(diǎn)小小休息的時(shí)刻······太多太多，除了成敗你曾否想過(guò)這些？成為那個(gè)“王”他就必須贏(yíng)了嗎？不見(jiàn)得吧！整天提心吊膽的提防別人謀反、叛亂，還有許許多多天下瑣事要辦，看似贏(yíng)得了天下其實(shí)他卻把整個(gè)自我給輸進(jìn)去了，可悲��！事情都是相輔相成的，有得必有失、有輸必有贏(yíng)！重要的是你的“心音”！不違背你心靈的聲音，輸贏(yíng)又何妨？“心音”即是你的人生觀(guān)價(jià)值觀(guān)！
這天自我思考了許多，我似乎又找到了自我！干自我喜愛(ài)的事情，珍惜這天的經(jīng)歷，回味這天的早餐······多謝《輸贏(yíng)》，多謝這天！
輸贏(yíng)讀后感 篇20
最近讀了一本叫《輸贏(yíng)》的書(shū)，書(shū)中講的一個(gè)故事，給了我很大的啟發(fā)。我想，我們數據專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品，如果還停留在“我要賣(mài)什么”的階段，今年肯定是完成不了任務(wù)。無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷(xiāo)售，都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報、客戶(hù)需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶(hù)關(guān)系、價(jià)格以及客戶(hù)使用后的體驗。銷(xiāo)售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，然后有針對性地介紹價(jià)值，等客戶(hù)接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過(guò)服務(wù)讓客戶(hù)滿(mǎn)意。這就是銷(xiāo)售的最基本的六式。如何把我們的銷(xiāo)售上升到“客戶(hù)要買(mǎi)什么”，加大對客戶(hù)情報的搜集，加大對客戶(hù)需求的了解，加大對客戶(hù)的情況進(jìn)行分析，做出令客戶(hù)滿(mǎn)意的方案，是我們大家要一起思考的問(wèn)題。
一、一個(gè)銷(xiāo)售的小故事
有一天，一位老太太離開(kāi)家門(mén)，拎著(zhù)籃子去樓下的菜市場(chǎng)買(mǎi)水果。她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前問(wèn)道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃�！毙∝溁卮�。老太太搖了搖頭沒(méi)有買(mǎi)。她向另外一個(gè)小販走去問(wèn)道：“你的李子好吃嗎？”“我這里是李子專(zhuān)賣(mài)，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”“我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的�！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來(lái)一斤吧�！崩咸I(mǎi)完李子繼續在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的小販：“你的李子多少錢(qián)一斤？”“您好，您問(wèn)哪種李子？”“我要酸一點(diǎn)兒的�！薄皠e人買(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的�！薄袄咸�，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少？”“我再來(lái)一斤吧�！崩咸恍∝溦f(shuō)得很高興，便又買(mǎi)了一斤。小販一邊稱(chēng)李子一邊繼續問(wèn)：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養嗎？”“不知道�！薄霸袐D特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚�！薄矮J猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能一下給您生出一對雙胞胎�！薄笆菃�？好啊，那我就再來(lái)一斤獼猴桃�！薄澳苏婧�，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣�！毙∝滈_(kāi)始給老太太稱(chēng)獼猴桃，嘴里也不閑著(zhù)：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)�！薄靶��！崩咸恍∝溦f(shuō)得高興，提了水果邊付賬邊應承著(zhù)。
二、故事的分析
問(wèn)：“三個(gè)小販對著(zhù)同樣一個(gè)老太太，為什么銷(xiāo)售的結果完全不一樣呢？
答：“三個(gè)小販了解需求的深度不一樣，第一個(gè)小販只掌握了表面的需求，沒(méi)有了解深層次的需求�！�
問(wèn)：“對，需求有表面和深層之分，那么這個(gè)老太太歸根結底最深層次的需求是什么呢？”
答：“當然是給兒媳婦吃了�！�
問(wèn)：“那倒不一定，也說(shuō)不準婆媳矛盾很尖銳。有一天，老太太拿著(zhù)搟面杖正在追打兒媳婦，兒媳婦眼看就跑不動(dòng)了，干脆停下來(lái)轉身看著(zhù)婆婆。婆婆感到很奇怪，她舉著(zhù)搟面杖問(wèn)：你怎么不跑了？?jì)合眿D說(shuō)，你打吧，我懷孕了。這時(shí)候，老太太還打不打呢？”
“所以，老太太買(mǎi)李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子，這是客戶(hù)采購的目標和愿望，也是產(chǎn)生采購需求的根源。老太太看見(jiàn)兒媳婦面黃肌瘦，眼淚就要掉出來(lái)了，這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。她發(fā)現了一個(gè)嚴重的問(wèn)題：兒媳婦營(yíng)養不良。當客戶(hù)有了目標和愿望的時(shí)候，就會(huì )發(fā)現達到目標所存在的問(wèn)題和障礙。有了問(wèn)題怎么辦呢？當然是補充營(yíng)養了，這是解決方案。怎么補充營(yíng)養呢？買(mǎi)李子或者買(mǎi)獼猴桃，這就是采購的產(chǎn)品。李子要酸的，這是采購指標，后來(lái)第三個(gè)小販又幫助老太太加了一個(gè)采購指標，就是維生素含量高。所以需求是一個(gè)多層次的樹(shù)狀結構，目標和愿望決定客戶(hù)遇到的問(wèn)題和挑戰，客戶(hù)有了問(wèn)題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個(gè)要素合在一起就是需求�？蛻�(hù)要買(mǎi)的產(chǎn)品和采購指標是表面需求，客戶(hù)遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴重或者不急迫，客戶(hù)是不會(huì )花錢(qián)的，因此潛在需求就是客戶(hù)的燃眉之急，任何采購背后都有客戶(hù)的燃眉之急，這是銷(xiāo)售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶(hù)更關(guān)心現在需求，也能夠引導客戶(hù)的采購指標并說(shuō)服客戶(hù)采購�！�
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