2019年熱能與動(dòng)力工程專(zhuān)業(yè)畢業(yè)實(shí)習報告8000字模板
熱能與動(dòng)力工程專(zhuān)業(yè)畢業(yè)實(shí)習報告8000字
一、實(shí)習目的
1.實(shí)習目的與意義
畢業(yè)實(shí)習是我們熱能與動(dòng)力工程專(zhuān)業(yè)學(xué)生學(xué)習中不可缺少的重要組成部分。通過(guò)實(shí)習使我們獲得基本的感性知識，理論聯(lián)系實(shí)際，擴大知識面；同時(shí)畢業(yè)實(shí)習又是鍛煉、培養我們能力及素質(zhì)的重要渠道，更為重要的是培養當代大學(xué)生吃苦耐勞的精神，也是學(xué)生接觸社會(huì )、了解社會(huì )、了解國情的一個(gè)重要途徑，逐步實(shí)現由學(xué)校到社會(huì )的轉變。這些實(shí)際知識，對我們后面的學(xué)習和工作，是十分必要的基礎。
2、實(shí)習單位的發(fā)展情況
河南六維能源設備銷(xiāo)售有限公司緊緊圍繞“專(zhuān)業(yè)化”的核心發(fā)展戰略，以“創(chuàng )新”精神促進(jìn)企業(yè)發(fā)展壯大，以“誠信、務(wù)實(shí)”的經(jīng)營(yíng)理念，以客戶(hù)需求為導向，從而贏(yíng)得市場(chǎng)和回報社會(huì )，使企業(yè)在競爭異常激烈的家電市場(chǎng)中連續多年保持穩步健康發(fā)展，取得 了良好的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。公司長(cháng)期以來(lái)堅持穩健發(fā)展的戰略方針，致力于滿(mǎn)足一切顧客的不同需求，以?xún)?yōu)良的質(zhì)量、高效的服務(wù)、合理的價(jià)格為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)國內外知名品牌中央空調，美國麥克維爾、開(kāi)利、日本大金、松下、日立以及國內知 名品牌格力、海爾、美的、奧克斯、藍德等全系列空調產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)項目有商用中央空調、家用中央空調、水源熱泵機組、賓館、酒店中央空調、機房專(zhuān)用空調系列、恒溫恒濕機組、水冷(風(fēng)冷)工業(yè)冷水機組、醫用低溫設備，并且提供中央 空調維修、中央空調維護、保養、中央空調清洗等技術(shù)服務(wù)�！�
3.實(shí)習要求
每個(gè)人處在不同的崗位上都有不同的目標和工作方向，而在不同的實(shí)習單位也有著(zhù)不一樣的追求。
1、企業(yè)要求 我是一名制冷與冷藏技術(shù)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的學(xué)生，當然我從事的也是中央空調方面的工作。而我目前工作的單位是一家剛起步甚至還處在嬰兒期的公司，給我們每個(gè)員工提出了更高的要求，我們不但要熟練掌握專(zhuān)業(yè)知識，而且要有較高的文化素質(zhì)和修養，先進(jìn)的理念和創(chuàng )新的頭腦。無(wú)論在各方面都必須拿來(lái)就能用的上。在專(zhuān)業(yè)知識上要精和專(zhuān)，在技術(shù)上要準確、科學(xué)和超前。
2、個(gè)人要求 其實(shí)每個(gè)人都有自己的理想，都有自己的奮斗目標和生活方向�，F在的我還不夠了解自己和認知自己，同時(shí)沒(méi)有一顆穩定的心態(tài)，對自己還不能做出正確的定位，但是我追求自己的生活目標，會(huì )為了那份從小就擁有的夢(mèng)想而堅持不懈的努力。
二.實(shí)習內容
1、公司的產(chǎn)品
家用中央空調（又稱(chēng)為家庭中央空調、戶(hù)式中央空調）是一個(gè)小型化的獨立空調系統。在制冷方式和基本構造上類(lèi)似于大型中央空調。由一臺主機通過(guò)風(fēng)管或冷熱水管連接多個(gè)末端出風(fēng)口，將冷暖氣送到不同區域，來(lái)實(shí)現室內空氣調節的目的。它結合了大型中央空調的便利、舒適、高檔次以及傳統小型分體機的簡(jiǎn)單靈活等多方面優(yōu)勢，是適用于別墅、公寓、家庭住宅和各種工業(yè)、商業(yè)場(chǎng)所的暗藏式空調。
中央空調是由一臺主機通過(guò)風(fēng)道過(guò)風(fēng)或冷熱水管接多個(gè)末端的方式來(lái)控制不同的房間以達到室內空氣調節目的的空調。采用風(fēng)管送風(fēng)方式，用一臺主機即可控制多個(gè)不同房間并且可引入新風(fēng)，預防空調病的發(fā)生。家用中央空調的最突出特點(diǎn)是產(chǎn)生舒適的居住環(huán)境，其次從審美觀(guān)點(diǎn)和空間利用上考慮，使用家用空調使室內裝飾更靈活，更容易實(shí)現各種裝飾效果，即使您不喜歡原來(lái)的裝飾，重新裝修，原來(lái)的中央空調系統稍微改變即可與新的裝修和諧一致。因此稱(chēng)家用中央空調為一步到位、永不落后的選擇。家用中央空調（或稱(chēng)戶(hù)式中央空調、單元式可調中央空調）是指由一個(gè)室外機產(chǎn)生冷（熱）源進(jìn)而向各個(gè)房間供冷（熱）的空調，它是屬于（小型）商用空調的一種。
家用中央空調分為風(fēng)系統和水系統兩種。風(fēng)系統由室外機、室內主機、送風(fēng)管道以及各個(gè)房間的風(fēng)口和調節閥等組成；水系統由室外機、水管道、循環(huán)水泵及各個(gè)室內的末端（風(fēng)機盤(pán)管、明裝等）組成。家用中央空調技術(shù)含量高，擁有單獨計費、停電補償等優(yōu)越性能，通過(guò)巧妙的設計和安裝，可實(shí)現美觀(guān)典雅和舒適衛生的和諧統一，是國際和國內的發(fā)展潮流。與普通分體式空調相比較，家用中央空調有著(zhù)無(wú)可比擬的優(yōu)勢，它擁有嵌入式、卡式、吊頂落地式等十幾種樣式，每種樣式又有許多型號相對應，送風(fēng)方式可供選擇的方案要多達數百種。這就給用戶(hù)提供了很多選擇機會(huì )。它還有許多與室內裝修相配的裝修方案供用戶(hù)選擇，能夠真正滿(mǎn)足用戶(hù)的個(gè)性化需求。采用集中空調的設計方法，送風(fēng)量大，送風(fēng)溫差小，房間溫度均勻。送風(fēng)方式多樣化，不同于分體式空調一樣只有一種送風(fēng)方式，家用中央空調可以實(shí)現多種送風(fēng)方式，能夠根據房型的具體情況制定不同的方案，增強人體的舒適性。同一空間的溫差在±1℃，不會(huì )得"空調病"。 同中央空調一樣，能夠合理補充新風(fēng)，配合廚房、衛生間的排風(fēng)，保證室內空氣的新鮮衛生，還可以四季換氣，滿(mǎn)足人體的衛生要求。這些都是分體式空調所不能實(shí)現的。家用中央空調在具備以上所羅列的九大優(yōu)勢的同時(shí)，還存在自身局限性：因為家用中央空調的特性，決定了很多事項必須在裝修前確定，并且在裝修過(guò)程中將中央空調的設置與裝修風(fēng)格相匹配，并且要為中央空調預留必要的安裝位置。與家居裝修本身融洽結合，只有這樣才能達到所預想的裝飾效果。 家用中央空調要求電負荷較大，而一般老式住房的主人在選購家用中央空調前則應該重點(diǎn)考慮家中的電路負荷是否足夠的問(wèn)題。
“多聯(lián)機型系統”就是制冷劑流量系統。這類(lèi)家用中央空調以壓縮制冷劑為輸送介質(zhì)，一臺壓縮機就可帶動(dòng)多臺室內機，室外主機則有外側換熱器、壓縮機以及其它多個(gè)附件組合而成。而室內機則由直接蒸發(fā)式換熱器和風(fēng)機組合而成。制冷劑通過(guò)管路由室外機送至室內機，通過(guò)控制管路中制冷劑的流量以及進(jìn)入室內各散熱器的制冷流量，來(lái)滿(mǎn)足不同負荷房間對熱濕的要求。
此類(lèi)家用中央空調的優(yōu)點(diǎn)在于可以滿(mǎn)足不同房間的需求。同時(shí)在節能方面表現也同樣出色。隨著(zhù)建筑業(yè)、工商設施及人民生活質(zhì)量的提高，家用中央空調產(chǎn)品的需求日益增加，需求范圍和需求層 次也呈現復雜化和多樣化的發(fā)展趨勢。與家用空調器市場(chǎng)相比，家用中央空調還處于市場(chǎng)導入期，處于平穩的上升趨勢，市場(chǎng)潛力巨大。
近十年是我國制冷空調行業(yè)蓬勃發(fā)展的時(shí)期，制冷空調工業(yè)產(chǎn)值平均年增長(cháng)率達20%，個(gè)別年份和某些產(chǎn)品甚至達到30%。家用中央空調市場(chǎng)呈現以下三個(gè)特征： 我國中央空調行業(yè)近十年的飛速發(fā)展，很大程度上得益于房地產(chǎn)業(yè)的巨大發(fā)展。1999年全年固定資產(chǎn)投資比1998年同期增長(cháng)7%，在所有增長(cháng)中房地產(chǎn)投資的同比增長(cháng)幅度，平均增幅約18%，遠遠大于其他固定資產(chǎn)投資的增長(cháng)幅度。以1998年為例，我國全年竣工面積達17．09億平方米，其中，城鎮住宅約為4．77億平方米，公共建筑為4．33億平方米。房地產(chǎn)投資規模的上升，特別是辦公用房和商業(yè)用房規模的上升，必將導致中央空調產(chǎn)品需求總量的高速增長(cháng)。
中央空調行業(yè)的市場(chǎng)需求地域特征比較明顯，受當地購買(mǎi)力、氣候條件和人民消費觀(guān)念的影響較大。由 于我國國內市場(chǎng)本身存在較大的氣候跨度，從北到南涵蓋寒帶、溫帶和熱帶，故中央空調整體需求量由東南向西北呈現下降趨勢�？梢钥闯�，以北京、上海為代表的華北及華東地區作為政治文化中心及輻射區，主要以辦公用房的投資為主，中央空調的市場(chǎng)多集中于此；以廣州、深圳為代表的廣東地區以貿易經(jīng)營(yíng)為其地區特征，地產(chǎn)投資以商業(yè)用房為主。重慶市借助"直轄市"效應，房地產(chǎn)的投資規模上升很快，尤其是商用營(yíng)業(yè)用戶(hù)的增幅頗大，因而，廣東、重慶等地區中央空調的應用主要集中在商用營(yíng)業(yè)用房。目前，隨著(zhù)各地經(jīng)濟的迅速發(fā)展，中央空調產(chǎn)品地域性的市場(chǎng)需求將穩步增長(cháng)。同時(shí)，各地區的寫(xiě)字樓、賓館飯店、商業(yè)中心、文化娛樂(lè )中心、國防、科研、實(shí)驗室、醫院、特殊工業(yè)廠(chǎng)家與設施對中央空調的需求將向著(zhù)全方位的方向更為廣闊地發(fā)展。
中央空調產(chǎn)品的使用場(chǎng)所將產(chǎn)生新的變化，開(kāi)始向產(chǎn)品使用面積的下限擴展。家用中央空調的推出，滿(mǎn)足了高密度住宅和別墅住戶(hù)的需要。由于該類(lèi)產(chǎn)品將家用空調與中央空調的優(yōu)點(diǎn)結合起來(lái)，省去室外機，美化了小區環(huán)境；同時(shí)，因其具備良好的經(jīng)濟性能并能減少對環(huán)境的污染，因而在未來(lái)的中央空調市場(chǎng)中將有較大的發(fā)展。
家用中央空調的設計采用多種送風(fēng)方式，能夠根據房型的具體情況制定不同的方案，增強人體的舒適性。同一空間的溫差在±1℃，不會(huì )得"空調病"。 家用中央空調可以通過(guò)巧妙的設計和安裝，實(shí)現與整體裝修一致的和諧統一。其主機安置于陽(yáng)臺的隱蔽處，室內機的安裝有多種選擇方式，可根據戶(hù)型裝修的喜好，選擇單面出風(fēng)或是四面出風(fēng)的方式，利用吊頂將室內機安置于天花板內，相比分體式壁掛空調的冷媒連接管暴露于室內，家用中央空調不會(huì )影響居室內的裝潢風(fēng)格。家用中央空調的設計還可以依據戶(hù)型、季節和區域范圍的差異設計最滿(mǎn)足當前房子的需要風(fēng)格。
家用中央空調可根據用戶(hù)需求與喜好，實(shí)施從設計到安裝的綜合解決方案。系統采用暗裝方式，更加符合時(shí)尚風(fēng)格，更能配合室內的高檔裝修。同時(shí)由于室外機組的合理安置也不會(huì )破壞建筑物的整體外型美觀(guān)。
家用中央空調采用模塊化主機，根據設置自動(dòng)調節制冷量。合理的將白天生活和晚上生活區域分別安裝空調，室內及分區控制，各個(gè)室內及獨立運行，分別調節各個(gè)區域內的空氣。根據實(shí)際負荷做自動(dòng)化運行，冷暖費用直接轉化為電費，開(kāi)機計費，節約能源和運行費用，比家用空調省電30%。
家用中央空調運行可靠，故障率極低，維護量極小，使用壽命比一般家用空調長(cháng)一倍，達15年-20年。家用中央空調的品質(zhì)比一般空調要優(yōu)越更加耐用。使用起來(lái)也更加舒適，家用中央空調采用主機和室內機分離的安裝方式，送風(fēng)回風(fēng)系統設計合理，采噪音極低，保證了寧靜的家居環(huán)境。家用中央空調將全部居室空間的空氣調節作為整體來(lái)實(shí)現，克服了分體式壁掛和柜式空調對居室分割的局部處理和不均勻的空氣氣流等不足之處，使居室內空氣分布更合理。因此，居室內的溫度均勻，波動(dòng)小，給人帶來(lái)更高的舒適感。
2.中央空調系統
中央空調是由一臺主機通過(guò)風(fēng)道過(guò)風(fēng)或冷熱水管接多個(gè)末端的方式來(lái)控制不同的房間以達到室內空氣調節目的的空調。從空調的系統來(lái)看，它包括集中式系統，分散式系統以及半集中式系統。中央空調的組成系統主要包括制冷機、冷卻水循環(huán)系統、冷凍水循環(huán)系統、風(fēng)機盤(pán)管系統和冷卻塔。其相關(guān)設備包括冷卻塔，壓縮機，冷凍機，空調機，鍋爐。 其中，壓縮機、蒸發(fā)器、節流閥（電子膨脹閥）、冷凝器是構成了中央空調機組，它的工作原理是：制冷時(shí)，壓縮機提供壓力，冷媒從壓縮機出來(lái)在冷凝器里冷凝（氣態(tài)變?yōu)橐簯B(tài)），后進(jìn)節流閥調節流量，冷媒變?yōu)樾∫旱危F狀），后進(jìn)蒸發(fā)器吸熱（蒸發(fā)），后進(jìn)壓縮機，冷媒進(jìn)一步升溫，后進(jìn)冷凝器冷凝放熱，循環(huán)往復。在蒸發(fā)器的兩端接有冷凍水循環(huán)系統，制冷劑在此次吸的熱量將冷凍水溫度降低，使低溫的水流到用戶(hù)端，再經(jīng)過(guò)見(jiàn)機盤(pán)管進(jìn)行熱交換，將冷風(fēng)吹出。
空調壓縮機：其作用是在空調制冷劑回路中起壓縮驅動(dòng)制冷劑的作用。工作原理是壓縮機把制冷劑從低壓區抽取來(lái)經(jīng)壓縮后送到高壓區冷卻凝結，通過(guò)散熱片散發(fā)出熱量到空氣中，制冷劑也從氣態(tài)變成液態(tài)，壓力升高。制冷劑再從高壓區流向低壓區，通過(guò)毛細管?chē)娚涞秸舭l(fā)器中，壓力驟降，液態(tài)制冷劑立即變成氣態(tài)，通過(guò)散熱片吸收空氣中大量的熱量。這樣，機器不斷工作，就不斷地把低壓區一端的熱量吸收到制冷劑中再送到高壓區散發(fā)到空氣中，起到調節氣溫的作用。制冷壓縮機是蒸氣壓縮式制冷裝置的一個(gè)重要設備。制冷壓縮機的形式很多，根據工作原理的不同，可分為兩大類(lèi)：容積式制冷壓縮機和離心式制冷壓縮機。目前常用的壓縮機主要有活塞式壓縮機、渦旋式、螺桿式以及離心式壓縮機，如圖3-1所示。容積式制冷壓縮機是靠改變工作腔的容積，將周期性吸入的定量氣體壓縮。常用的容積式制冷壓縮機有往復活塞式制冷壓縮機和回轉式制冷壓縮機。離心式制冷壓縮機是靠離心力的作用，連續地將所吸入的氣體壓縮。這種壓縮機的轉數高，制冷能力大。目前，國外空調用氟利昂離心式制冷壓縮機的單機制冷量高達30000kw。
制冷原理制冷原理制冷原理制冷原理： 氣態(tài)制冷工質(zhì)（如氟利昂）經(jīng)壓縮機壓縮成高溫高壓氣體后進(jìn)入冷凝器，與水（空氣）進(jìn)行等壓熱交換，變成低溫高壓液態(tài)。液態(tài)工質(zhì)經(jīng)干燥過(guò)濾器去除水份、雜質(zhì)，進(jìn)入膨脹閥節流減壓，成為低溫低壓液態(tài)工質(zhì)，在蒸發(fā)器內氣化。液體氣化過(guò)程要吸收氣化潛熱，而且液體壓力不同，其飽和溫度（沸點(diǎn)）也不同，壓力越低，飽和溫度越低。例如，1kg的水，在絕對壓力為0.00087MPa，飽和溫度為5℃，氣化時(shí)需要吸收2488.7KJ熱量；1kg的氨，在1個(gè)標準大氣壓力（0.10133MPa）下，氣化時(shí)需要吸收1369.59KJ熱量，溫度可抵達-33.33℃。因此，只要創(chuàng )造一定的低壓條件，就可以利用液體的氣化獲取所要求的低溫。依此原理，氣化過(guò)程吸取冷凍水的熱量，使冷凍水溫度降低（一般降為7℃）。制冷工質(zhì)在蒸發(fā)器內吸取熱量，溫度升高變成過(guò)熱蒸氣，進(jìn)入壓縮機重復循環(huán)過(guò)程。蒸氣壓縮式制冷系統主要分為水冷式和風(fēng)冷式。
空調水系統
在進(jìn)行住宅空調設計時(shí)，一些設計人員尤其是非專(zhuān)業(yè)設計人員，不考慮朝向差異和房間的同時(shí)使用系數，而一律采用負荷指標估算法來(lái)計算空調負荷和選用空調設備，得到的結果往往偏大，造成的后果是使水系統熱穩定性更差。水系統熱穩定性差的系統，其空調房間內溫度容易產(chǎn)生較大的波動(dòng)，從而影響房間內的舒適性。由于小型集中空調系統相對比較簡(jiǎn)單，并且許多設計人員對住宅空調獨有的特點(diǎn)缺乏深入的了解，在進(jìn)行空調水系統設計時(shí)，往往照搬大中型集中空調水系統的設計經(jīng)驗，而忽視小型集中空調水系統的熱穩定性問(wèn)題。所謂熱穩定性好壞問(wèn)題，是指在室內負荷變化和室外機開(kāi)停機影響下，送水溫度的波動(dòng)大小，送水溫度波動(dòng)小，熱穩定性便較好，反之，則差。熱穩定性好，則室內溫度變化也小，使人感到舒適，如果由于送水溫度時(shí)高時(shí)低，則室內溫度也會(huì )相應波動(dòng)，舒適性便差�？照{水系統的是重點(diǎn)，它施工難度大。同時(shí)也是這次實(shí)習的重點(diǎn)。 （1）材料要求
1、空調水管（冷、熱水管）一般采用無(wú)縫鋼管。 2、空調冷凝水管（包括空調機組、風(fēng)機盤(pán)管、分體式空調器等）采用UPVC管道或鍍鋅鋼管。 3、風(fēng)機盤(pán)管接口至關(guān)斷閥之間的管道采用銅管及銅配件，其工作壓力為1.5Mpa。
（2）主要施工方法
1、無(wú)縫鋼管焊接 無(wú)縫銅管的焊接施工要由專(zhuān)業(yè)人員持證上崗操作，因此，這部分只作為參觀(guān)實(shí)習。 2、閥門(mén)及法蘭安裝 a.螺紋或法蘭連接的閥門(mén)，必須在關(guān)閉情況下進(jìn)行安裝，同時(shí)根據介質(zhì)流向確定閥門(mén)安裝方向。 b.水平管段上的閥門(mén)，手輪應朝上安裝，特殊情況下，也可水平安裝。 c.閥門(mén)與法蘭一起安裝時(shí)，如屬水平管道，其螺栓孔應分布在垂直中心的左右，如屬垂直管道，其螺栓孔應分布于最方便操作的地方。 d.閥門(mén)與法蘭組對時(shí)，嚴禁用槌或其他工具敲擊其密封面或閥件，焊接時(shí)應防止引弧損壞法蘭密封面。 e.閥門(mén)的操作機構和傳動(dòng)裝置應動(dòng)作靈活，指示準確，無(wú)卡澀現象。 f.閥門(mén)的安裝高度和位置應便于檢修，高度一般為1.2m，當閥門(mén)中心與地面距離達1.8m時(shí)，宜集中布置，并設置操作平臺。管道上閥門(mén)手輪的凈間距不應小于100mm。 g.調節閥應垂直安裝在水平管道上，兩側設置隔斷閥，并設旁通管。在管道壓力試驗前宜先設置相同長(cháng)度的臨時(shí)短管，壓力試驗合格后正式安裝。 h.閥門(mén)安裝完畢后，應妥善保管，不得任意開(kāi)閉閥門(mén)，如交叉作業(yè)時(shí)，應加防護罩。 i.法蘭連接應保持同軸性，其螺栓孔中心偏差不得超過(guò)孔徑的5%，并保證螺栓自由牽引。 j.法蘭連接應使用同一規格的螺栓，安裝方向一致，緊固螺栓應對稱(chēng)，用力均勻，松緊適度。 3、管道與機組、設備連接安裝 a.管道與空調、泵類(lèi)設備連接時(shí)，應采取隔震措施。一般采用橡膠軟接頭或波紋軟管接頭，法蘭連接或絲口連接。管道與軟接頭、設備之間的連接，應在不受應力作用的影響下安裝定位，嚴禁強行對口，確保隔震軟接頭安裝達到施工驗收規范的要求。 b.與空調、泵類(lèi)設備連接時(shí)，必須對設備采取可靠的保護措施，在設備與管道連接前，應在連接法蘭間加設石棉紙柏做成的瞎眼狀封堵。防止在施工中，焊渣、小鐵塊、垃圾等異物進(jìn)入設備，造成隱患，損壞設備。 c.與設備隔震軟接頭連接的管道均應有支吊架固定。確保管道與設備連接的施工質(zhì)量達到設計與驗收規范。 d.換熱器等設備的管道安裝，可以在循環(huán)清洗后安裝．如果要求在循環(huán)清洗前進(jìn)行安裝時(shí)，必須在循環(huán)清洗前，將管道在進(jìn)設備的進(jìn)出口處臨時(shí)連通進(jìn)行循環(huán)清洗，防止管道內異物進(jìn)入設備，清洗合格后再接通。 e.與風(fēng)機盤(pán)管的連接安裝：當供回水管道三通向上方開(kāi)啟時(shí)，管道的坡度應該坡向總支管，管道支管標高不能高于風(fēng)機盤(pán)管的進(jìn)出排管口標高，否則容易產(chǎn)生氣隔堵塞現象。閥門(mén)一般采用球閥，與風(fēng)機盤(pán)管的連接應采用紫銅管漲口接管連接、橡膠軟接頭、不銹鋼波紋管連接等軟性連接方式。
風(fēng)管式空調系統
風(fēng)管式(全空氣)空調系統的結構:風(fēng)管式(全空氣)空調系統是比較經(jīng)濟和舒適的系統。其實(shí)簡(jiǎn)單地說(shuō),它是家用分體立柜式空調機組的擴展。一般家用分體立柜式空調機組的送風(fēng)出口沒(méi)余壓(或余壓很小),而風(fēng)管式(全空氣)空調系統的空調機組送風(fēng)出口具有一定的余壓,用于通過(guò)送風(fēng)管道輸送系統冷、熱空調風(fēng)至各房間的使用終端(送風(fēng)口)。 風(fēng)管式(全空氣)空調系統的特點(diǎn):風(fēng)管式(全空氣)空調系統的特點(diǎn)是風(fēng)管中流動(dòng)的工質(zhì)是經(jīng)處理過(guò)的空氣,需要有送風(fēng)管道系統和送、回風(fēng)口,有具備新鮮空氣補充的可能,一般采用的室內氣流組織、熱交換率、衛生舒適度的上送下回的送回風(fēng)氣流組織方案。 由于它需要有輸送空氣的管道,因此,對建筑層高的要求較高;又由于它的上送下回的送回風(fēng)氣流組織方案,因此需要有下一層的較高吊頂,用于安排回風(fēng)口和回風(fēng)管道。當然當建筑平面布局允許的也可以通過(guò)內走道進(jìn)行回風(fēng)。
實(shí)習安全注意事項
1、必須按規定正確使用“三寶”（安全帽、安、安全帶）。 2、在建筑工地的“四口”（樓梯口、電梯口、預留洞口、通道口）必須按規范用欄桿、蓋板等牢固材料加以防護。 3、所有機械設備的防護裝置必須做到齊全、牢固、有效。 4、塔吊、升降機、龍門(mén)架等起重，垂直運輸設備必須有限位保險裝置，嚴禁帶病運轉和超負荷吊裝作業(yè)。 5、龍門(mén)架及井字架的纜繩裝置必須符合規定要求。 6、施工現場(chǎng)用電必須符合建筑部的規范，要實(shí)行“三線(xiàn)五線(xiàn)制”和“三級配電兩級保護”。 7、配電箱、開(kāi)關(guān)箱必須鐵制，開(kāi)關(guān)箱要做到一機一閘一保護（漏電保護器）。 8、腳手架的掛設及材料必須符合要求。 9、懸崖、陡坡、坑洞必須有防護，有警戒標志和紅燈警示。 10、要正確穿戴勞保用品，嚴禁赤腳、穿高跟鞋、拖鞋進(jìn)入施工現場(chǎng)作業(yè)，高出作業(yè)不準穿硬底或帶釘易滑的鞋靴。
根據當地的氣象水文資料和甲方要求的空調房間的空氣參數要求，按照中央空調行業(yè)的規范特做出如下設計： A、設計內容及設計依據：
（1）工程概述
工程概況：建筑為A區辦公樓，共八層。凈空調面積約5600平方米。另有B區食堂一層，凈空調面積345m2�？照{同時(shí)使用的幾率較高，空調使用時(shí)間相對集中，為避免主機頻繁啟動(dòng)，節約機組運行費用，并考慮周邊環(huán)境，我們建議A區采用多臺美國芬尼克茲模塊式風(fēng)冷冷熱水商用中央空調（超級模塊）機組，B區采用風(fēng)冷冷熱泵商用中央空調。
（2）設計范圍
本工程設計內容包括夏季、冬季舒適性中央空調設計。
（3）設計依據
1）本工程依據建設單位提供的建施圖
2）中華人民共和國工程建設標準強制性條文——房屋建筑部分
3）>（GB50019-20xx）
4）>（GB50045-95）
5）>(20xx) 6）、通風(fēng)與空調工程施工質(zhì)量驗收規范 GB50243-20xx 7）、四川標準 建筑氣象標準 GBJ15-1-90 8）、建筑與裝修平面圖。 B、設計資料 (1)室外氣象參數 （1） 夏季 空調計算干球溫度：33.5℃； 空調計算濕球溫度：27.2℃ 通風(fēng)計算干球溫度：30.5℃； 大氣壓力： 101.95KPa （2） 冬季 空調計算干球溫度：5℃； 空調計算相對濕度：74% (2)室內設計參數 房間名稱(chēng) 室內溫度（℃） 相對濕度（%） 室內噪音 夏季 冬季 夏季 冬季 (標準NR) 辦公室 25±1 18-20 40~65 36~55 會(huì )議室 25±1 18-20 40~65 36~55 休息室 25±1 18-20 40~65 36~55 C、空調房間冷熱負荷的計算 D、空調水系統 1、空調水系統為閉式機械循環(huán)一次泵變水量雙管制系統。 2、水系統水平異程，立管同程式設置。 3、空調補水采用膨脹水箱定壓，由膨脹水箱壓力控制信號控制補水泵的啟停，補水采用軟化水。 E、空調風(fēng)系統 根據建筑使用功能，本工程主要采用室內風(fēng)機盤(pán)管下送風(fēng)的空調系統。。 F、空調冷熱源： 本工程冷熱源方案共采用PHNIX風(fēng)冷冷熱水商用中央空調（超級模塊系列）PASRW300S 12臺，主機制冷量為900KW。所以單位面積制冷量為900000/5600＝160.7w/m2,空調末端冷量配置為250w/m2。
B區采用風(fēng)管機系統�？傊评淞繛椋�74.2KW, 單位面積制冷量為74200/345＝215w/m2 G、控制要求 1. 本工程空調水系統為一次泵系統。 2. 風(fēng)機盤(pán)管的控制由濕溫調節器加風(fēng)機三速開(kāi)關(guān)及部分電動(dòng)二通閥組成。 3. 電動(dòng)二通閥采用雙位式，常閉型，彈簧復位。
3、信息員的任務(wù)
進(jìn)入公司的我就像一張白紙，沒(méi)有一丁點(diǎn)的經(jīng)驗，經(jīng)理為了培養我們讓我首先從信息員開(kāi)始做起。信息員的工作職責就是要負責把有效的客戶(hù)信息及時(shí)的收集并且不斷地跟蹤，最終達到簽單的目的。
我們首先的工作任務(wù)就是要收集信息，當然收集信息有很多的途徑，比如：到一個(gè)小區挨家挨戶(hù)的查訪(fǎng)詢(xún)問(wèn)是否需要中央空調以獲取有效的信息、通過(guò)拜訪(fǎng)裝飾公司了解到有效地客戶(hù)信息、通過(guò)和其他行業(yè)的信息員的交流獲得有效的客戶(hù)信息、通過(guò)老客戶(hù)的介紹來(lái)獲的新客戶(hù)的有效信息等等。
因為我們是剛剛接觸這個(gè)行業(yè)，對這個(gè)行業(yè)不了解，所以經(jīng)理給我布置的任務(wù)就是在小區里面通過(guò)挨家挨戶(hù)的查訪(fǎng)來(lái)獲取有效地客戶(hù)信息。
4.工作內容
（1）在總經(jīng)理領(lǐng)導下，負責地區的銷(xiāo)售管理工作。
（2）詳細了解所轄區域市場(chǎng)。
通過(guò)相關(guān)的市場(chǎng)調查（通過(guò)網(wǎng)絡(luò )、走訪(fǎng)客戶(hù)、文本資料等），熟悉并掌握所轄區域的資源狀況，包括人口、農業(yè)水平、產(chǎn)品消費水平、銷(xiāo)售目標及差距、現有的網(wǎng)點(diǎn)數量、各產(chǎn)品在當地的分額、產(chǎn)品的分額及主要競爭對手等，根據以上基本狀況，確定在當地的市場(chǎng)目標。
（3）挖掘客戶(hù)信息，進(jìn)行有效過(guò)濾；與客戶(hù)溝通，建立客戶(hù)關(guān)系；對有意向客戶(hù)進(jìn)行跟蹤，以便完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)定額；并在合同執行過(guò)程中認真跟進(jìn)，同營(yíng)管部進(jìn)行有效的信息溝通，隨時(shí)了解合同完成的進(jìn)度及效果，以求為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),并跟蹤合同完成后的回款。
（4）結合公司安排，提出年度市場(chǎng)銷(xiāo)售、出差及網(wǎng)點(diǎn)建設計劃。
（5）結合具體市場(chǎng)，逐步規劃網(wǎng)絡(luò )，并逐步提升網(wǎng)絡(luò )質(zhì)量。
（6）執行公司規定的銷(xiāo)售政策，并根據市場(chǎng)反饋，提出合理改進(jìn)意見(jiàn)。
（7）收集區域市場(chǎng)信息，掌握區域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、特點(diǎn)和趨勢，并將所收集到的有用信息反饋給相關(guān)部門(mén)以便作為決策參考資料。
（8）了解國內展會(huì )的信息，根據公司計劃參加展會(huì )活動(dòng)，盡可能與客戶(hù)達成合作意向，擴大區域市場(chǎng)。
（9）不斷學(xué)習行業(yè)知識，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，以便完成各項任務(wù)指標，擴公司市場(chǎng)影響，增強國內市場(chǎng)競爭能力，提高企業(yè)的知名度。
通過(guò)兩個(gè)月的鍛煉我們基本已經(jīng)掌握了信息員的工作職責和任務(wù)，經(jīng)理給我提出了更高的要求，要求我們把有效地客戶(hù)約到店面以達到更深層次的交流和溝通，而我們就需要更加的努力，不僅需要及時(shí)的收集到有效客戶(hù)的信息和客戶(hù)進(jìn)行簡(jiǎn)單的溝通和交流更要說(shuō)服客戶(hù)到店面進(jìn)行更深的了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)。這無(wú)疑是對我們的與人溝通和交流的能力提出一個(gè)更高的要求，不過(guò)我們知道這是為我們自己好，只有不斷地進(jìn)步才能更好更快的成長(cháng)。
5、銷(xiāo)售
以走工程路線(xiàn)為主的中央空調銷(xiāo)售是不好做的，尤其是在中國這樣的國情下，“暗箱操作”已經(jīng)成為見(jiàn)怪不怪的“游戲規則”，質(zhì)量與價(jià)格很多時(shí)候并不能決定什么，按規矩出牌者往往吃虧，這些都讓傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員感到十分無(wú)奈，更讓技術(shù)出身的銷(xiāo)售工程師感到手足無(wú)措。
中央空調銷(xiāo)售的難做可能正是因為我們沒(méi)有掌握正確的方法。中央空調的營(yíng)銷(xiāo)還是有很多的技巧可循的。事實(shí)上我們也看到不少奮戰在市場(chǎng)一線(xiàn)的中央空調銷(xiāo)售人員做得非常成功，不但可以出色的完成銷(xiāo)售指標，職位和薪水的提升也是十分迅速。那么他們成功的訣竅是什么？下面我們就把從這些成功的銷(xiāo)售員的經(jīng)驗中總結出來(lái)的中央空調銷(xiāo)售的一些實(shí)戰技巧，希望對廣大奮戰或者準備奮戰在市場(chǎng)一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員會(huì )有所裨益。
如何尋找大型中央空調項目？
1、了解該市有幾個(gè)區、縣, 分別是什么,經(jīng)濟的區縣是哪一個(gè)，最差的是哪一個(gè)。
2、了解該市環(huán)保要求，鍋爐是否取消，在市區常用的能源方式有幾種。
3、了解當地人對中央空調的認知程度。
4、分析當地中央空調的競爭對手有哪些，已做有哪些工程，效果如何，存在什么問(wèn)題可用于批駁對手或應付用戶(hù)的質(zhì)問(wèn)、咨詢(xún)，顯示本公司的優(yōu)勢和特長(cháng)。搜集競爭對手的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )和資源，這是非常直接有效的策略。知己知彼，百戰不殆。
5、分系統整理項目信息，大系統如下：
電力通訊系統公檢法系統；交通系統， 環(huán)保水利系統房地產(chǎn)系統； 衛生系統， 財稅金融系統風(fēng)景區系統；教育系統 ，娛樂(lè )飲食系統大商場(chǎng)系統； 工廠(chǎng)系統
展覽館廳系統農林漁系統；體育系統，新聞媒體系統商貿業(yè)系統 軍警系統；
針對上述系統, 分門(mén)別類(lèi)，順藤摸瓜，對癥下藥。
尋找小型機組項目
1、目標客戶(hù)：展廳、會(huì )所、酒店大堂、大型餐廳、倉庫、工廠(chǎng)車(chē)間、超市等較大空間。
2、著(zhù)重以引導經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展工作為主，工作方法通上，若用戶(hù)不放心，視影響大小，可免費做樣板后付款。一般鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無(wú)風(fēng)險。
尋找戶(hù)式中央空調項目
1、目標客戶(hù)：市鎮邊緣的別墅、獨院、小型娛樂(lè )場(chǎng)所、辦公樓等獨立小空間較多的建筑區。
2、如何尋找客戶(hù)：與相應的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作、與高檔住宅區的售房人員及物業(yè)公司聯(lián)系、與家裝公司合作、與合作過(guò)的客戶(hù)的朋友同事聯(lián)系。
3、競爭對手：搞清楚本公司產(chǎn)品在當地的主要競爭對手有哪些。了解對手特點(diǎn)和弱點(diǎn)后再制定對策，力爭在競爭對手的用戶(hù)附近開(kāi)展工作，發(fā)掘其弱點(diǎn)，強化我優(yōu)點(diǎn)，如用戶(hù)較多，可先免費做一樣板，滿(mǎn)意后付款。
發(fā)展市縣代理商
1、在市鎮尋找銷(xiāo)售、安裝空調、暖氣的門(mén)店、安裝隊、空調公司，了解其業(yè)務(wù)狀況，存在的問(wèn)題，對本公司產(chǎn)品的了解程度、興趣點(diǎn)、疑惑點(diǎn)，請教其對本公司產(chǎn)品的市場(chǎng)預測、建議。
2、講解中央空調的特點(diǎn)、本公司技術(shù)支持及利潤誘惑，督促其試做本公司產(chǎn)品項目。同時(shí)傳授此類(lèi)項目的工作方法，避免因其盲人瞎馬，而影響其自信和興趣。
3、感嘆其目前的成就來(lái)之不易，請教其當初從事目前工作的起因，誘導其講述以往的辛酸歷程，可有助于拉近感情，成為知己，從而接受你的建議和引導。邀請其到公司參觀(guān)、考察，有助于其全力以赴從事此項目。
4、根據其特點(diǎn)和實(shí)力，引導其偏重某一種機型，從而有意培養不同產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，保持立體的工作系統。
與設計院保持聯(lián)系
1、拜訪(fǎng)當地設計院所的暖通空調設計師，介紹本公司以及產(chǎn)品的優(yōu)勢、業(yè)績(jì)和影響，以引起對方的興趣和重視。
2、說(shuō)明本公司不同產(chǎn)品的用途和特點(diǎn)，請教其對上述產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預測和建議，突出其專(zhuān)家身份，并說(shuō)明與其合作的愿望�；\統強調將以行內規矩給以酬謝，具體到項目時(shí)再詳細確定。
3、強調在工程設計時(shí)，可由本公司設計人員代為免費設計，考盤(pán)后由其統一完善。
4、邀請其到設計院、公司、用戶(hù)參觀(guān)考察，有助于增強其對本公司產(chǎn)品項目的了解和認同。
5、保持聯(lián)系，定期拜訪(fǎng)，在重要節假日給與問(wèn)候，可送一些小禮品，力爭做長(cháng)遠朋友。
用最快的方法尋找潛在客戶(hù)
1、留意大街上的廣告牌，抄下聯(lián)系人和電話(huà)號碼。
2、翻電話(huà)號碼本，打電話(huà)；把潛在客戶(hù)找出來(lái)并紀錄。
3、找設計院，讓設計院的工程師替自己介紹客戶(hù)。
4、與設計院出圖示、工程復印中心保持聯(lián)系，從中獲取信息。
5、從報紙、電視廣告、雜志上了解相關(guān)信息。
6、發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商、合作伙伴；找各種工程公司。
7、從政府文件中尋找客戶(hù)（如招商引資年鑒、投資項目總匯）。
8、告知親朋好友，我在搞中央空調工程，發(fā)動(dòng)他們提供客戶(hù)信息。
9、找環(huán)保局，他們檢查的重點(diǎn)單位可能就是我們的客戶(hù)。
10、參加招商洽談會(huì )。
11、跑在建的工程。
客戶(hù)談判技巧
1、銷(xiāo)售中央空調機組要經(jīng)過(guò)哪些程序？
一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售中央空調機組要經(jīng)過(guò)以下程序：
（1）尋找客戶(hù)；（2）準備資料；（3）了解客戶(hù)的需求；（4）介紹公司產(chǎn)品；（5）尋找拍板人；(6) 解答客戶(hù)的問(wèn)題，著(zhù)重介紹前期投資、運行費用、先進(jìn)可靠性。（7）；看樣板工程；（8）進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判或參加招標會(huì )；（9）簽合同；（10）將合同轉入設計、工程部門(mén)，進(jìn)入實(shí)施階段。
2、出門(mén)見(jiàn)客要做好那些準備？
第一是生理方面的準備，整肅儀容，穿好衣裝， 吃一頓飽飯，養精蓄銳，精神抖擻地去見(jiàn)客戶(hù)；
第二是心理方面的準備，將談客的各種可能結果都預測到，并做好出現每一種結果的應對方案。調節心理到最自信的狀態(tài)，但亦對失敗和意外結局有充足的心理準備。一顆平常心是最重要的，假如感到心動(dòng)過(guò)速，是先穩定一下再去見(jiàn)客戶(hù)；
若想訪(fǎng)客不是無(wú)功而返，預先寫(xiě)一個(gè)訪(fǎng)客提綱，有的放矢地去見(jiàn)客戶(hù)是十分必要的。訪(fǎng)客提綱一般來(lái)說(shuō)應包括以下內容：
（1）訪(fǎng)客的路線(xiàn)安排：先到哪兒，后到哪兒，使用什么交通工具；
（2）準備見(jiàn)誰(shuí)，如第一回見(jiàn)人不在，第二會(huì )見(jiàn)認識誰(shuí)，采取何種方式見(jiàn)到他；
（3）要爭取見(jiàn)到誰(shuí)，采取何種方式見(jiàn)到他；
(4) 重點(diǎn)談哪些問(wèn)題，談話(huà)的程序如何，先說(shuō)什么，后說(shuō)什么；
（5）客戶(hù)可能提出什么要求，對每一種要求應如何應答；
（6）談客可能會(huì )有幾種結果，對每一種結果應有何種對策。
第三是物質(zhì)上的準備，帶齊下列物品：（1）產(chǎn)品資料書(shū)；（2）用戶(hù)清單；（3）有關(guān)部門(mén)或政府的政策性文件，如是否允許打井；（4）筆和筆記本；（5）名片。
3、制造融洽的談話(huà)氣氛融洽的談話(huà)氣氛建立在對人性的深刻理解之上。一般來(lái)說(shuō)，應遵循八大原則：
第一，如果氣氛不夠融洽，不要一上來(lái)就談業(yè)務(wù)，可先談?wù)剬Ψ降墓ぷ髑闆r、共同感興趣的話(huà)題等，對融洽談話(huà)氣氛是大有益處的。
第二，能口若懸河，夸夸其談的銷(xiāo)售員并不是的銷(xiāo)售員，在一般情況下，銷(xiāo)售員說(shuō)的越多，錯的越多。因而，聰明的銷(xiāo)售員會(huì )把大部分時(shí)間用在傾聽(tīng)客戶(hù)講話(huà)上，客戶(hù)講的越多，你對客戶(hù)的底牌就了解的越清楚。但注意，少講話(huà)不是制造冷場(chǎng)，銷(xiāo)售員要注意穿針引線(xiàn)，話(huà)不多，但要講在點(diǎn)子上。
第三，人與人之間最容易進(jìn)行的溝通形式是平等的溝通。應不因客戶(hù)是個(gè)小人物而趾高氣揚；也不應因客戶(hù)來(lái)頭大而低聲下氣。
第四，花言巧語(yǔ)只可有效一時(shí)，而誠實(shí)坦率才是永遠值得稱(chēng)頌的品德，萬(wàn)萬(wàn)不可心存僥幸，將客戶(hù)看成傻瓜。對客戶(hù)所問(wèn)的問(wèn)題，知之為知之，不知為不知；對自己產(chǎn)品的介紹，一就是一，二就是二，不要夸�？�。另外，切記住，不要無(wú)原則地說(shuō)競爭對手的壞話(huà)，那是讓人反感的。除非自己手中有證據。
第五，設身處地地為客戶(hù)著(zhù)想，甚至設想自己就是客戶(hù)。只有你站在客戶(hù)的立場(chǎng)上說(shuō)話(huà)，客戶(hù)才能站在你的立場(chǎng)上說(shuō)話(huà)。
第六，就算你有十足的理由，就算客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)荒謬絕頂，你也不要爭論。也許客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)的同時(shí)，也擊碎了客戶(hù)的自尊心。在道理上你自己勝利了，但客戶(hù)的情感也與你疏遠了。當客戶(hù)只剩下一堆冷冰冰的理由時(shí)，你還能得到什么目的呢？為了對方的尊嚴，應立即終止爭論，隨后再提供一份書(shū)面材料供對方了解。
第七，只有圍繞客戶(hù)感興趣的話(huà)題來(lái)談，才能創(chuàng )造出融洽的氣氛。這就要靠銷(xiāo)售員細心觀(guān)察，隨時(shí)做出反應�？蛻�(hù)掏出煙，又放下，這可能使客戶(hù)感到疲勞的信號，你應建議休息一下；客戶(hù)攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應建議馬上簽約�？傊�，你能抓到客戶(hù)的心理變化，你就能掌握談判的主動(dòng)權。
第八，要記住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不達。特別注意不要過(guò)分逼客戶(hù)，誰(shuí)也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客戶(hù)的東西過(guò)多，只會(huì )造成客戶(hù)的反感。
4、可采取旁敲側擊的方法。打電話(huà)給對方時(shí)，通常接電話(huà)一定是文員或秘書(shū)�？蛇@樣講:我找不到你們老板或領(lǐng)導。我與他聯(lián)系過(guò)一項業(yè)務(wù)，為什么遲遲不見(jiàn)他答復。在一般情況下，文員或秘書(shū)不明情況，大都會(huì )幫你接通老板電話(huà)，或告訴你老板的手機或家里電話(huà)，而你確實(shí)要與老板有業(yè)務(wù)聯(lián)系，也不必承受說(shuō)假話(huà)的心理譴責。
5、在一般情況下，如客戶(hù)開(kāi)口就問(wèn)投資費用，證明客戶(hù)對中央空調知之甚少，先岔開(kāi)話(huà)題，多講些對方能夠理解的中央空調的優(yōu)勢，如對方仍然繼續追問(wèn)價(jià)格，那就按每平方多少元報價(jià)，并強調具體費用會(huì )因系統配置檔次高低而有所增減。讓用戶(hù)提出詳細的要求，我方做出投資方案較為準確。
應當記住，能滿(mǎn)足客戶(hù)要求的銷(xiāo)售員是受人尊敬的，而去求客戶(hù)滿(mǎn)意的銷(xiāo)售員則往往是不被看得起的。因此應充分了解用戶(hù)的困難，并提出建議。
6、如果我們的政策是售后服務(wù)1年，客戶(hù)提出要我們售后服務(wù)保修兩年以上，我們一般不能答應，對此，可用以下理由說(shuō)服客戶(hù)：
（1）保修1年是中央空調機組行業(yè)的規則，其他國際大公司也是保修1年。
（2）我們機組的供貨商給我們的保修期1年，所以我們也只能給你們1年保修期。
（3）中國經(jīng)濟法規定，對機電產(chǎn)品的質(zhì)量異議應在安裝調試后的6個(gè)月提出。我們也是根據經(jīng)濟法來(lái)規定保修期的。
（4）產(chǎn)品出廠(chǎng)前已經(jīng)疲勞試驗和模擬試驗，基本屬于免維護產(chǎn)品，只要過(guò)了半年的磨合期，基本不存在質(zhì)量問(wèn)題。這就是知名品牌的過(guò)人之處。
7、
（1）調查了解，弄清客戶(hù)情況，以此為基礎，勸說(shuō)客戶(hù)加大或減少功率勸說(shuō)客戶(hù)改用其它我們有現貨的機型。
（2）回答客戶(hù)：如果你能付運費的話(huà)，我們可以給你辦空運，一般費用為四萬(wàn)元左右，我方可承擔一半。
（3）可以利用幫助客戶(hù)設計機房、進(jìn)行技術(shù)指導等方法，使客戶(hù)有較充分的準備之后再進(jìn)入實(shí)施階段。也許，客戶(hù)真正的用機時(shí)間并不象他聲稱(chēng)的那樣急。
（4）無(wú)論貨期有多急，只要客戶(hù)是真的要貨，都要先答應下來(lái)，成交是最主要的。在市場(chǎng)的主動(dòng)權屬于買(mǎi)方的情況下，應當堅信，只要客戶(hù)付了款，就一定能滿(mǎn)足他的要求。
三. 實(shí)習結果
實(shí)習很快就要結束了，十幾年的學(xué)習生涯就要接近尾聲，實(shí)習是我跨入社會(huì )進(jìn)行的一個(gè)熱身運動(dòng)。畢業(yè)后，我們又邁入一個(gè)新的起點(diǎn)。新的旅程艱難又寬廣，我們又要迎接新的挑戰，實(shí)習其實(shí)就是把自己學(xué)到的知識運用到平時(shí)的實(shí)際工作中去，在實(shí)習中不斷的磨練自己，增加一些實(shí)踐經(jīng)驗，從中找出自己的不足之處，虛心學(xué)習一些實(shí)用知識，在實(shí)習工作中不斷學(xué)習，反復推敲，事事總結，增加自己的經(jīng)驗。我抱著(zhù)這樣的觀(guān)念和學(xué)習目的，去尋找自己的實(shí)習公司。在幾個(gè)月的工作中，我雖然也換過(guò)多次工作，但是我也從中獲得很多寶貴的經(jīng)驗，看到了更廣大的社會(huì )，了解了許多以前從未知道的事物。在整個(gè)實(shí)習過(guò)程中，我每天都有很多新的體會(huì )，想說(shuō)的很多，我總結下來(lái)有一下幾點(diǎn)：此次實(shí)習是本人的畢業(yè)實(shí)習，自己希望通過(guò)本次實(shí)習能夠達到在校期間綜合理論的再學(xué)習和應用，力求適應并掌握書(shū)本以外的知識，增長(cháng)和擴充知識面，增加對社會(huì )的接觸，為下一步步
入社會(huì )打下基礎。
此次實(shí)習，主要有以下幾點(diǎn)的體會(huì )：
（1）學(xué)校里成績(jì)不錯的學(xué)生變成了未知領(lǐng)域里從頭學(xué)起的實(shí)習生，而熟悉的校園也變成了陌生的企業(yè)單位，身邊接觸的人同樣改變了角色：老師變成了領(lǐng)導，同學(xué)變成了同事，相處之道完全不同。在這樣的轉變中，對于溝通的認知顯得非常蒼白。于是第一次覺(jué)得自己并沒(méi)有本以為的那么善于溝通。當然，適應新的環(huán)境是需要過(guò)程的，所以我相信時(shí)間和實(shí)踐會(huì )讓我很快完成這種角色的轉變，真正融入到工作單位這個(gè)與學(xué)校全然不同的社會(huì )大環(huán)境中。
（2）在心理上努力去適應全新環(huán)境的同時(shí)，的體會(huì )莫過(guò)于實(shí)際工作方面的收獲。特別是在實(shí)習過(guò)程中，我親眼看到工人師傅們對工作認真負責、精益求精、無(wú)私奉獻的工作作風(fēng)。在實(shí)習過(guò)程中使我感受最深、受益的就是這種工作作風(fēng)。在家屬管理工作中，她們會(huì )經(jīng)常碰到一些60歲以上的老人來(lái)咨詢(xún)一些問(wèn)題，她們中有些不識字，有些眼花，有些耳聾，工人師傅們耐心細致地一遍一遍地講解，真正做到“您的需要，我的責任”。通過(guò)這次實(shí)習，工人師傅們這種作風(fēng)和精神值得我在今后的工作中很好地學(xué)習、繼
承和發(fā)揚。
（3）踏進(jìn)社會(huì )，不能把自己要求太高。因為期望越大，失望可能會(huì )越大，但適當的期望與渴望還是非常必要的。不能認為我在學(xué)校里讀了多少本書(shū)、寫(xiě)了多少萬(wàn)字、聽(tīng)了多少堂課，自己了不起了。我畢竟還是一個(gè)初出茅廬的小丫頭，沒(méi)有任何實(shí)踐經(jīng)驗，比起工人師傅來(lái)還差得很遠。學(xué)校生活暫告一段，社會(huì )生活剛剛起步，應該在步入社會(huì )后，繼續學(xué)習，不斷增長(cháng)和擴展知識面，才能使自己在社會(huì )占有一席之地。
（4）自己是否能勝任這份工作，關(guān)鍵在于你自己對待工作的態(tài)度。態(tài)度對了，即使自己以前沒(méi)有學(xué)過(guò)的專(zhuān)業(yè)知識，也是可以在工作中逐漸掌握的。態(tài)度不好，就算自己有基礎也不可能吧工作做好的。比如我剛到一些崗位工作，根本不清楚該做些什么，并且這和我在學(xué)校讀的專(zhuān)業(yè)并沒(méi)有太大的聯(lián)系，剛開(kāi)始我覺(jué)得很頭疼，可是經(jīng)過(guò)工作中不斷的學(xué)習，多看別人怎么做，多聽(tīng)別人怎么說(shuō)，多想自己又該怎么去做，然后自己親自動(dòng)手實(shí)踐。終于在短短幾天對工作有了系統的認知，慢慢的自己也可以完成相關(guān)的工作了，這光靠嘴巴說(shuō)是不行的。所以我今后干什么都要端正自己的態(tài)度，才能把事請干到。
（5）工作時(shí)，也許有的人會(huì )覺(jué)得這里不好、哪里不好的，同事的相處工作也不如愿，經(jīng)常埋怨，這樣只會(huì )影響自己的工作情緒。不但做不好工作，還增加自己的壓力。所以，我們應該少埋怨，要看到好的一面，對存在的問(wèn)題應該想辦法去解決而不是去埋怨，這樣才能保持工作的激情。
（6）與他人和睦相處，加強和同事以及他人之間的溝通學(xué)校里成績(jì)不錯的學(xué)生變成了未知領(lǐng)域里重頭學(xué)起的實(shí)習生，而熟悉的校園也變成了陌生的企業(yè)單位，身邊接觸的人同樣也改變了角色：老師變成了領(lǐng)導，同學(xué)變成了同事，相處之道完全不同。在這樣的轉變中，對于溝通的認知顯得非常的蒼白。于是第一次覺(jué)得自己并沒(méi)有本以為的那么善于溝通。當然，適應環(huán)境是需要過(guò)程的，所以我相信時(shí)間和時(shí)間會(huì )讓我很快完成這種角色的轉變，真正的融入到工作單位跟這個(gè)與學(xué)校完全不同的社會(huì )大環(huán)境中。
（7） 在實(shí)習過(guò)程中，我們碰到很多問(wèn)題，有的是我們懂得得，但是更多的是我們根本不知道的。不懂的我們應該要向同事和領(lǐng)導虛心請教，當別人教我們知識的時(shí)候，我們也應該虛心的接受，不要認為自己懂得一些皮毛后就飄飄然，要把社會(huì )實(shí)踐當成我們真正的老師。
（8）錯不可怕，就怕一錯不改每一個(gè)人都有犯錯的時(shí)候，工作中第一次做錯了不要緊，領(lǐng)導會(huì )糾正并且原諒你，但下次你還在同一個(gè)問(wèn)題上犯錯誤，拿你就享受不到第一次犯錯時(shí)的待遇了。經(jīng)過(guò)這次實(shí)習，我學(xué)到了很多課本上學(xué)不到的知識，在就業(yè)心態(tài)上我也有了很大的改變，以前我總是想找一份適合自己愛(ài)好的工作，可是現在我知道找工作很難，要專(zhuān)業(yè)對口更難，很多東西我們初到社會(huì )才接觸，所以我們現在不能再像以前那樣等待更好的機會(huì )來(lái)臨，要建立起自己的就業(yè)觀(guān)。應盡快丟掉對學(xué)校的依賴(lài)心理， 學(xué)會(huì )在社會(huì )上獨立，敢于參加與社會(huì )的競爭，敢于承受社會(huì )壓力，使自己能夠在社會(huì )上快速成長(cháng)。在就是保持一顆思考、學(xué)習的心。作為一位大學(xué)生，最重要的就是自己的學(xué)習思考能力。
總之，畢業(yè)實(shí)習使我獲得了人生第一筆寶貴的工作經(jīng)驗，雖然在步入社會(huì )后，還有很多東西要學(xué)習，很多教訓呀要吸收，但我想我已經(jīng)做好了足夠的準備，無(wú)論是心態(tài)上還是技能上�，F代社會(huì )的競爭是殘酷的，但是只要努力的付出，我的職業(yè)生涯就必定會(huì )開(kāi)出希望的花朵，結出成功的果實(shí)。
四、實(shí)習總結
大四下學(xué)期的實(shí)習，對于應屆畢業(yè)生的我們來(lái)說(shuō)是將理論知識與實(shí)踐相結合的重要途徑，以及進(jìn)入社會(huì )參加工作前的必經(jīng)階段，實(shí)習經(jīng)驗也是對于我們四年專(zhuān)業(yè)學(xué)習的系統回顧和升華，對于我們將要走入社會(huì )的學(xué)生來(lái)說(shuō)是一次熟悉社會(huì ),了解社會(huì )的好機會(huì )，所以這次實(shí)習具有很重要的意義。
一直以來(lái)，我們作為學(xué)生，只是一味地獲取知識，真正實(shí)踐的機會(huì )是很少的，我們工科學(xué)生的實(shí)習主要是對生產(chǎn)環(huán)境的熟悉，對先進(jìn)技術(shù)的了解，以及我們所學(xué)知識涉及生產(chǎn)實(shí)踐領(lǐng)域。通過(guò)實(shí)習，我深切感觸到了我們所學(xué)知識過(guò)于淺薄，還不能解決工程中遇到的技術(shù)難題，在工程應用中實(shí)踐經(jīng)驗太少。由此看來(lái)，認真對待這次實(shí)習，并在這個(gè)實(shí)習的過(guò)程中多學(xué)習、多積累，是我們必須要做到的。
其實(shí)，在這么短暫的實(shí)習中真的很難學(xué)到更多的知識和技能。但是，在這幾天的實(shí)習中我從更全面的角度認清了今后所從事制冷方向工作所需努力的方向。正如在實(shí)習中老師和工程師所說(shuō)：“畢業(yè)后從事制冷方向工作，需要的是謙虛和學(xué)習”。 的確，從大學(xué)畢業(yè)走上新的工作崗位后，我們所面臨的如同一張白紙，一切都是新的，一切都在等待我們去努力。因此，面對那么多長(cháng)期從事水利工程的同行前輩，他們工作經(jīng)驗比我們豐富，知識學(xué)的比我們扎實(shí)，學(xué)識比我們淵博，我們只有耐下心來(lái)，虛心向他們請教學(xué)習，我們才會(huì )有更大的進(jìn)步，我們也才會(huì )在工程管理這一艱苦而又充滿(mǎn)挑戰的工作領(lǐng)域取得更大的收獲。
另外，在這次畢業(yè)實(shí)習環(huán)節中，我也發(fā)現自己存在的一些不足和缺點(diǎn)，主要有以下兩點(diǎn)：
一、專(zhuān)業(yè)知識掌握的不夠全面。
盡管在學(xué)校認真學(xué)習了專(zhuān)業(yè)知識，但是當前所掌握的知識面不夠廣，尚不能輕松勝任制冷空調方面工作，因此，盡管在不久的將來(lái)走上工作崗位，但我應該將所從事的工作看作是新的學(xué)習的開(kāi)始，只是在實(shí)踐中學(xué)習，才會(huì )掌握更多專(zhuān)業(yè)知識和技能。
二、專(zhuān)業(yè)實(shí)踐閱歷遠不夠豐富。
由于專(zhuān)業(yè)實(shí)習時(shí)間較少，因此很難將所學(xué)知識運用與實(shí)踐中去，通過(guò)實(shí)踐所獲取的閱歷更是很短缺。所以，今后我們在工作崗位上，一定要抓住機會(huì )，多向從事水利工程的前輩學(xué)習，同時(shí)要轉換學(xué)習方法和態(tài)度，改變以往過(guò)于依賴(lài)老師的被動(dòng)吸收學(xué)習方式，應主動(dòng)積極向他人學(xué)習和請教，同時(shí)加強自學(xué)能力和駕馭解決難題的本領(lǐng)。
三、作為大學(xué)生涯的最后一課，實(shí)習不僅重要更有其獨特性，正是通過(guò)實(shí)習，讓我逐漸掌握怎樣把學(xué)校教給我的理論知識恰當地運用到實(shí)際工作中，讓我慢慢褪變學(xué)生的浮躁與稚嫩，真正地接觸這個(gè)社會(huì )，漸漸地融入這個(gè)社會(huì )，實(shí)現我邁向社會(huì )獨立成長(cháng)的第一步。站在時(shí)間的這一端倒回去看，五個(gè)月的實(shí)習經(jīng)歷教會(huì )我許許多多的東西，無(wú)論是對我以后的職業(yè)生涯還是對于我的人生來(lái)說(shuō)，都是有益的。感觸挺深的，總結起來(lái)，那就是要認認真真做事，對自己負責。用姜汝祥博士的話(huà)來(lái)說(shuō)就是：從依附型向獨立型轉變，堅守原則去執行；從服從型向主動(dòng)型轉變，積極主動(dòng)去執行；從個(gè)體型向團隊型轉變，協(xié)同一致去執行；從避責型向守責型轉變，承擔責任去執行； 從封閉型向分享型轉變，開(kāi)放心態(tài)去執行。
四、我們要學(xué)會(huì )自己獨立，不養成依賴(lài)的習慣，社會(huì )是一個(gè)復雜的社會(huì )，適者生存也是社會(huì )一成不變的潛規則，當我們還是學(xué)生，我們可以躲在溫室里，可以依賴(lài)，也可以無(wú)條件地索取，一旦踏入社會(huì )，我們就必須讓自己獨立起來(lái)，要學(xué)會(huì )選擇，學(xué)會(huì )自己作主，沒(méi)有誰(shuí)可以幫誰(shuí)一輩子，社會(huì )是一個(gè)競爭的社會(huì )，我們處的時(shí)代講究?jì)?yōu)勝劣汰，不能獨立，勢必就要被社會(huì )淘汰。所以，我們要學(xué)會(huì )擺脫依賴(lài)的心理，讓自己慢慢獨立，自己為自己負責。在物欲縱流的現代社會(huì )，要做到不隨波逐流，保持真我，堅持做自己。社會(huì )是一個(gè)大染缸，形形色色的人都有，不公平的現象也會(huì )有。社會(huì )終究是社會(huì )，它不是校園，也不若校園里的一切那么簡(jiǎn)單明了，單純透明。
總之，我相信這對我今后的工作中是極其有幫助的。人生的路還很漫長(cháng)，事業(yè)路上的坎坷誰(shuí)都不能預測，但是我們卻要牢記優(yōu)勝劣汰這條亙古不變的原則，在這個(gè)處處充滿(mǎn)挑戰的社會(huì )我們只能讓自己不斷加強。確定好自己的人生目標，扎扎實(shí)實(shí)的工作，把自己融入社會(huì )，讓自己適應社會(huì )的發(fā)展需求。這次畢業(yè)實(shí)習的時(shí)間雖然不是很長(cháng)，但我得到了很好的實(shí)踐機會(huì )，同時(shí)更為自己以后的工作和學(xué)習作了很好的鋪墊。
【熱能與動(dòng)力工程專(zhuān)業(yè)畢業(yè)實(shí)習報告】相關(guān)文章：
視覺(jué)傳達專(zhuān)業(yè)實(shí)習報告04-17
材料成型專(zhuān)業(yè)實(shí)習報告范文02-22
安全工程專(zhuān)業(yè)煤礦實(shí)習報告03-19
漢語(yǔ)專(zhuān)業(yè)實(shí)習報告范文（精選13篇）11-30
藝術(shù)專(zhuān)業(yè)學(xué)生實(shí)習報告（精選7篇）04-29
土木工程專(zhuān)業(yè)實(shí)習報告03-19
會(huì )計專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生實(shí)習報告1500字（精選13篇）05-17
電子信息工程專(zhuān)業(yè)實(shí)習報告范文（通用18篇）07-30